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[职场天地]原创连载：《车者无疆——较量》[第1页] |
| 作者:看不见的生命线 |
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前序 我的小说《车者无疆》第一部已经于去年出版，现在第二部暂定名为《车者无疆——较量》，在这里拿出来供大家提出欣赏，意见您可以多多提出，至于改不改，那还是我说了算。 屈指算来在汽车圈子里已经十多年的时间了，从最初的基层销售顾问做到了总经理，又从总经理跳出了经销商圈子，到了咨询公司。不过并没有离开汽车这个大的圈子，目前给4S店进行着多种管理类的现场辅导。从经销商到咨询师，这一步跨出来经历了很多思想斗争，不过想得再多最终的结果也只有一个，做或者不做。做或者不做都有千万种理由，也有千万种辩解。我现在也想不起来为什么当初几乎没有犹豫就决定了跳出经销商来到咨询行业。不过，如今看来，这个选择是正确的。 每个月在各个陌生的城市之间来回穿行，至少是六到七个城市中的十几家4S店里进行辅导、调研和访谈。 有人说我现在的工作高尚：可以属于传道授业解惑；也有人说：你这是从土包子变成了洋老师；还有人说……其实我更喜欢把现在的工作形容为：吸纳吞吐。我们用自己的经历和经验传授管理方法，同时也在不同的经销商之间学习、吸纳更多的管理经验，甚至还能看到更多的管理困境。用心思考得失，用心体会困境，用心感悟幸运。这些是无法形容的，也是无法表达的，说多了有人会觉得我们是在炫耀，说得不够有人说我们装事儿。那么说与不说之间，自然就会选择闭嘴。 而眼下的这种生活让我有了更多时间可以看书、思考和写作。于是我不想耽误自己现在这种难得的、宝贵的、甚至是奢侈的时间了。继续用自己看到的和心理感悟的，书写出来吧。 在路上读书，在店内辅导，在酒店写作，这会是我今后相当长的时间内的一种生活状态吧，但愿这也是我人生中一段重要的且丰富的经历。 不敢说经历了很多，毕竟人生还很漫长，还不知道未来会遇到什么事情。只是愿意用手中的笔来记录生活。如今手中的笔变为了电脑。《车者无疆》第一部是纯手稿写作，写于十年前，完成于八年前，出版于半年前。回头看看这段路，我挺佩服自己，真心佩服自己是一个可以熬得住的人。 十多年的汽车职业生涯中，我经历过大起大落，达到过顶峰也跌倒了谷底；在生活里，我有过大得也有过大失。曾经桀骜不驯，迷失自己，也曾经流泪悔恨，咒骂过我的“敌人”。不过当时间越久，看的越透彻，越能体谅当年的那些人，或是对我好，或是对我坏，或是记恨我，或是感激我。其实都不重要了。不论经历过什么，都已经成为过去，而今天的一切经历，也必将成为明天的昨天。 这个世界上时间真的是一副最好的疗伤剂，也是最好的忘情药。去年，当我得知曾经在职场上，将我用最不光彩的手段坑害过的人最终的下场极其悲哀的时候，我的内心居然产生了一丝同情。我曾经无数次的幻想过，她会有一天，一定会有一天，必将得到比我更加悲惨的下场，那时候我一定欢呼雀跃，一定会找朋友喝酒庆祝。但当这一天真的变为现实了，我却有了一丝同情。我清楚地记得，那是下午将要下班的时候，有人跟我说了她被免职而且还有可能要被告上法庭的消息。我内心深处居然没有喜悦而是飘过一丝凉意。大家你死我活的争来争去，最终的结果其实还不是一样，只不过是谁先死罢了。那么，争来争去不过是比谁“活的”稍微长一点？…… 回头看看这些年，我想我最大的收获就是不管什么时候、何种情况下都还坚持着自己的梦想。少年时代就喜欢写点东西，就喜欢用各种各样的文字来记录自己的心路历程，很长一段时间都是这样。如果有几天不写点什么，就会感觉很茫然，就会有写点东西的冲动。这么多年了，这个“毛病”还没改掉，渐渐的这个“毛病”变成了自己认为最好的一个嗜好。而这个嗜好，也随着时间的推移，渐渐成为了内心里永远无法替代的梦想。有人说中国人缺少信仰，其实不是缺少信仰，只是我们很多时候都不知道自己的梦是什么。找不到梦想，也就不知道自己要的是什么。如今，三十多岁的我，有些时候会悄悄的告诉自己：你很幸运，因为你有梦想。梦想让人坚强的原因就是，永远在追求，永远不会停歇！ 我曾经看到一个晚辈在他的QQ签名里写到：留在一线城市拼命，绝不回家乡沦落。留在一线城市拼命是为了什么？回到家乡就一定会沦落？如果有一颗沦落的心，在任何地方都必定是首先沦落的人。 时间把每一个人不知不觉，不容争辩的从青年推向了中年。不管我们是否愿意，时间是不会给我们机会适应自己的心智的。我一直都觉得我是一个晚熟的人，不过晚熟的人有一个好处就是总觉得时间过得慢，少年时可以放纵自己，放纵过后还有时间回头看看来时的路。当别人开始成熟，我们还在欣赏自己曾经的岁月，当我们开始感悟，其他早熟的人可能已经看活明白、活够了！这么看来，晚熟的人岂不是多活了好久么？ 没有过放纵的青春不够完美，没有过放纵的青春不够激荡。 这本小说，倾注了很多的情愫，这是必然，任何的一个人，只要是愿意用手中的笔（或者键盘）来表达情绪，那么他都是真诚的，更是性情的。 罗里吧嗦的写了这么多，一点中心思想都没有，就是想说说话，一个人独处的太久了就会寂寞，寂寞的不会说话了…… 最后，献给在路上的自己，在家里的父母、太太和孩子们……你们是我最重的牵挂！ |
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第一章 熟悉的陌生人 1 如果生活是故事，但愿她是一个美丽的童话。有一个很美好的开始，也会有一个很美好的结局。 楚天舒不由自主的抬头看了一眼那间他坐了三个月的销售经理办公室，似乎不久之前的一切都是一场梦。虽然三个月里所有一切都真切在眼前，但它太快了，那种倏然而逝的感觉只能让人有种太虚幻而不真实的感受。 坐在销售顾问办公室，还是曾经坐过的那张桌子，一切既熟悉又陌生。 楚天舒结束了代理销售经理，回到销售部的第一天开始，李峰就用无声的敌对来对抗吴戈，同时也是向楚天舒表达了自己“支持”他的态度。吴戈很清楚这个楚天舒的“小跟班”是怎么想的，他始终认为“楚哥”把朱羽挤走是和他们的“功劳”分不开的。而且“楚哥”上任后也用“实际行动”对他们表达了感谢，比如说：从不过问具体工作，从不批评他们的错误。所以“楚哥”是自己人、更是哥们。做为哥们，必须要在有难时伸出援手，他能帮的上的也就是与现任领导对抗，用以向楚天舒表态。希望楚天舒明白自己是绝对不会“背叛”友谊的。 吴戈上任后，第一时间找到了李峰谈话。谈话的目的很简单，希望他能端正自己的态度。吴戈耐心的与李峰谈了整整一个下午，并对他讲了一个道理，工作是自己的，要对自己负责，不管私下里是什么关系都不能影响工作。 这次谈话的结果令吴戈很意外，不但没有起到效果，李峰反而更加针对自己了。吴戈成了李峰眼中的恶人，不但“夺走” 楚天舒的位置，还离间他们的友谊。 这种结果让吴戈很无奈，为了更加清晰的表明自己的意思，吴戈第二次找到李峰。对于对这次谈话，吴戈虽然是足够耐心，足够细心，不过他自己能够感觉到不会有作用。所以当他第三次也是最后一次找李峰时，谈话内容就简单多了。告诫李峰，这不是自己家，如果再因为个人原因影响工作，要么停职反省，要么直接回家。 令吴戈没想到的，谈话后的第二天，李峰就没来上班，电话也一直关机。吴戈真是又气又笑，觉得这个年青人的责任感太差了，缺少面对困难的勇气。想到了他会辞职，但是没想到他会“不辞而离”。 李峰“不辞而别”后，给楚天舒发了一条短信，表达了对吴戈的不满，告诉楚天舒他不去上班了。对这个结果楚天舒早有预感，他比吴戈要了解李峰。如果现在他还是销售经理，他也会找李峰谈话，如果他找李峰谈话，李峰还会离开吗？ 对于一个公司来说，人员流动是无法避免的。不过李峰的这次自动离职却有些麻烦，他是在吴戈刚上任一个星期后离职的，而且方式很特别，自动离职，或者应该说是“不辞而离”。这让吴戈感觉很别扭，最近一段时间龙川集团对员工的辞退管理非常严格，像李峰这种“不辞而离”的情况销售经理要接受问责。另外，销售部的人都认为李峰是楚天舒的人，现在李峰与自己谈话之后不来了，这让楚天舒怎么想。就算楚天舒不会误会，销售部的其他人呢。如果贾媛媛和张丽以为这是新旧两任销售经理的人事斗争，进而无心工作而只琢磨怎么与领导处理关系就太麻烦了。 李峰走后，吴戈向王天佐汇报了这件事，他需要王天佐给他出个主意。王天佐把楚天舒也叫到了他的办公室。当着楚天舒的面，王天佐让吴戈把这件事的前后经过又说了一遍。楚天舒明白王天佐的用意何在，他是希望自己不要误会吴戈在搞人事斗争。正因为他明白王天佐的用意，所以他什么也没说。当别人向你解释一件事的时候，千万别多说话，否则对方一定以为你不但不认可这个解释，还在故意找毛病、挑别扭。 吴戈把经过讲完后，王天佐看着楚天舒：“叫你上来主要有两件事。第一，我和吴戈都希望你来继续负责营销工作。对于你的能力，我和吴戈都非常了解，也非常认可。从你进入这个品牌开始，我们就观察到了你的能力不凡。你接手厂家营销工作以来，所有营销活动都很认真负责，我和吴戈对你很放心。说到这，王天佐顿了一下，似乎想等楚天舒的回应。不过楚天舒却依旧沉默不语。 “还有件事，我想听听你的意见。” 楚天舒心中暗想，这才是你要讲的主要内容。虽然他猜不到具体是什么，但多少能感觉到与李峰会有些关系。 “我想听听你对李峰的评价。” “有冲劲、热情、对客户认真。性格直、心粗、对自己并不能正确认识。” “我做为品牌经理，有理由根据你在代理销售经理期间对他的评价，向集团建议辞退这个人，你认可吗？” 楚天舒盯着王天佐，他不理解王天佐用意何在。一个已经主动离职的员工，怎么涉及到辞退呢？ “我希望你打个报告来辞退李峰，时间就在你代理期间。”边说着，王天佐边把一份集团的文件给楚天舒递了过去。 龙川集团近一些时间人员流动太大，有些不正常。人力资源部根据这一情况做出规定，各店的部门经理应随时掌握手下员工的动态。员工辞退需其总经理向上申请，总经理同意签字后还需要向集团主管副总说明情况，之后方可辞退。对于不辞职而不来上班的情况，部门经理负全责。 看过这份文件，楚天舒明白了。王天佐希望自己后补一份辞退申请，这样一来吴戈的责任也就没了。楚天舒很反感这种行为，他觉得这样对李峰非常不公平，人已经走了，为什么还给他一个这样的评价。不过因为要帮助的人是吴戈，这件事情和吴戈确实是没有关系，所以王天佐的这个意见让他无法拒绝。 第二天，楚天舒就把人员管理表格交到了王天佐手中。王天佐看了看楚天舒，他明白这件事让楚天舒很为难，他相信如果不是为了吴戈，楚天舒肯定会拒绝他的这个建议。 “你别有意见，我这么做是想给吴戈一个公平的交待。” “我没意见，也明白你的意思。李峰太幼稚，不适合在这里。”楚天舒有句话没说：你想给吴戈一个公平的交待。李峰呢？谁给他一个公平的交待。 “这些年来吴戈挺不容易，如果换别人我不会这么帮他。” 楚天舒点点头。 王天佐也算是跟他坦诚了，他希望能够和楚天舒相互信任，因为他看好楚天舒。楚天舒当然明白，但他很难信任王天佐，这种不信任源自朱羽，特别是得知了朱羽与周亚川的关系后。他觉得王天佐对朱羽的纵容是因为对周亚川的惧怕，这种情况下朱羽和王天佐是一样的。楚天舒相信王天佐对吴戈的保护是无私的，而且也能感受到他对自己表示出了友好的信任。不过，楚天舒并不认为这些就能让自己信任眼前的这个人。 |
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@RobinVanPersieb 1楼 2014-07-30 23:37:20 楼主，赞一个。好想得到你签名的书，O(∩_∩)O哈哈~。 ----------------------------- 感谢支持，目前出门在外，书不在身边。如有机会，可以赠送您。 |
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@职业规划鱼 4楼 2014-08-01 10:07:04 恭喜老兄，希望第二本尽快出版~ ----------------------------- 感谢老兄，我希望，但不渴望。看淡就好，否则会失望 |
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@RobinVanPersieb 1楼 2014-07-30 23:37:20 楼主，赞一个。好想得到你签名的书，O(∩_∩)O哈哈~。 ----------------------------- @看不见的生命线 3楼 2014-08-01 08:51:06 感谢支持，目前出门在外，书不在身边。如有机会，可以赠送您。 ----------------------------- @RobinVanPersieb 7楼 2014-08-01 22:39:06 想通过网上买，但是还没有卖。 ----------------------------- 貌似一直都处于断货阶段，呵呵。 |
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第一章 熟悉的陌生人 2 坐在办公室里，楚天舒脑海里闪过一个念头，吴戈、李嘉再加上王天佐，哪个也不是简单角色，就连那个已经离开的朱羽也不是自己先前看到的样子。说李峰幼稚，他自己又何常不是呢。想想自己简直可笑至极，对这里的一切一无所知就梦想取代别人。龙川集团藏龙卧虎，这句话他最早是听吴子非说的，真的一点不错呀。 李峰离开后，楚天舒发现张丽显的十分孤单，与市场部新来的人不熟，与贾媛媛之间性格差异太大，和他的话也越来越少。楚天舒能感觉到，她怕自己。楚天舒终于明白了，在这场人事斗争中，他成了彻头彻尾的失败者。 三个多月接待客户，楚天舒手上已没有了潜在客户。吴戈把李峰的客户档案给了楚天舒，让他自己去筛选，有价值的重点回访跟进。楚天舒把李峰的客户档案看了一遍，他感觉非常意外，李峰把客户进行了非常详细的归类。他的客户多数是有职有权的，如某局局长、某处处长、某校主任……楚天舒很早之前就发现李峰有挑客户的毛病，只是没想到他挑的这么厉害。相信如果不挑客户他能卖更多的车。不过能把客户挑的这细，也足见李峰是个懂得“经营”自己的关系网的人。看来这孩子绝对不像自己想象的那么幼稚，其实有谁是幼稚的呢，人都是单纯的，也都是复杂的。 楚天舒拿起桌上的电话，给李峰打了过去。半天也没人接，楚天舒猛然意识到，他不想与这里发生任何关系，所以肯定不会接这儿的电话。想罢掏出手机，走出办公室。 “干吗呢？” “楚哥呀，我玩游戏呢。” “够美的，有什么打算呀？” “我没什么想法，家里给想办法呢。” “家里要是能给找个稳定工作也好。对了，你的客户都分给我了，我看了下有些客户你做了重点标记，这些你备份了吗？” “有备份。谢谢楚哥关心……” 楚天舒相信李峰既然如此细分客户，就肯定会留备份。他打这个电话无非是向李峰表明，在龙川集团，楚天舒并不是敌人。楚天舒觉得没有必要多一个敌人，可以不成为朋友，但也最好也别成敌人。 吴戈上任后把销售部的工作进一步细分了，明确了责权。做为销售经理，他自然是负责全面工作，李嘉负责市场大客户，楚天舒负责市场营销工作。这种分工与之前并无变化，只是更加详细了，责权分明。吴戈要求每项工作都要有报告和总结，每项工作的负责人必须要照顾大局并做好本职的销售工作。 楚天舒听着吴戈对销售部的工作分配，深感自己过于单一且过分的自我表现，想证明自己，结果事与愿违。 吴戈分配完工作，李嘉对楚天舒小声说：“晚上有空吗？” “出去喝酒？” “对，叫上吴哥，咱三好久没出去了。” 在一家火锅店内，三人围桌而坐。李嘉把白酒均分了三大杯，楚天舒酒量明显见长，以前三两就晕，现在少说半斤。他发现，在喝酒上自己很有潜能。 面前的火锅很快就开了，浓浓的香辣味让人垂涎。 “还是这种碳锅正宗，吃上去有感觉。”边说着李嘉边端起了酒杯。“你们俩怎么这么沉闷呀，好长时间没在一起喝酒了，怎么连话也不会说了。” 吴戈端起酒杯，朝楚天舒：“来。” 楚天舒端起杯，面前的吴戈、李嘉并不不了解他过去的经历。这些年来命运似乎总在和他开玩笑，得到也失去是人生的必然过程，但楚天舒偏偏是刚刚得到却又彻底失去。他经常想，与其失去还不如没有得到。没有得到只是遗憾罢了，得到后的失去真太痛苦。此刻端着酒，与当年来到这座城市有什么分别吗，不管经历了什么，也不管曾经有过什么，现在的楚天舒又成了人失败者。 吴戈能感觉到楚天舒心情低落，对他这种状况也能够理解。 “心情不好吧？”吴戈问 “挺好的。我没觉得有什么不好的，就是不知道败在了哪里。”楚天舒回答的很认真。 “哪里有什么败不败的，我们的每一次经历都是经验的积累，当我们的积累达到一定程度的时候，我们自然就会看透很多东西。那时我们会变的成熟和无比坚强。” 吴戈说这番话的时候，目光直视楚天舒，透着信任和鼓励的目光。正是这种目光让楚天舒感觉到了真诚，也正是因为吴戈的这份真诚让楚天舒在若干年后能念及旧情。 “我说你们俩能不能说的别的？好不容易出来一次怎么还是工作，你们俩都是工作狂。”李嘉边说边往锅里放肉。“边吃边聊吧。我正在筹划一件事呢，估计今年在龙川是最后一年了。” 李嘉说要辞职已经不是第一次了，楚天舒和吴戈早就习惯了。但今天的气氛有些特殊，而且李嘉的表情这么严肃，估计着这次是动真格的了。 李嘉见两个人目不转睛的看着自己，他笑了。 “别这么看我行不，我发冷。谁能打一辈子工呀，别告诉我们俩都在这养老。” 这句话还真把两个人给问愣了，这两个人谁也没想过这个问题。 吴戈到龙川集团已经超过十年了，他经历了龙川集团的发展与辉煌。尽管这十多年来，他几乎百分百的时间都在销售一线，没有得到重用。但他一直敬重周亚川，一直信任陈建，把这里当成终老之所有什么不可以的吗？吴戈值得交往、值得信赖的一个重要原因就是他的这份宽厚。 对楚天舒来说，现在的他目前只在想一个问题，与吴戈相比到底差多少。今天李嘉的一句话让他不由的回想起了在N城的日子。打拼了四年的那座城市如今已经完全与他无关了，而那些他经历过或忧或伤、或喜或悲的往事也从他的脑海中渐渐抹去了。时间这把刻刀在雕琢时光的同时，也摧毁了无数记忆。事到如今，身在哪里对他都没有意义了。 “准备做些什么？”吴戈问李嘉。 “还能干什么，搞进口车吧，做汽车快半辈子了，也就这点优势了。” 吴戈轻轻皱了下眉，听李嘉的意思他想干汽车这行，他觉得这不是个明智的决定。周亚川最恨离开他的人自己做汽车相关的生意，他觉得这一点李嘉应该很明白，或许他已经有了很明确的方向，那么对朋友的选择应该表现出是支持。 “干的好好的干嘛要离开呢？”吴戈淡淡的问了一句。 “好？你觉的好吗？你现在已经是销售经理了，你觉得怎么样？有意思吗？所有的一切是老大给的，就连陈建也越来越小心了。我一直都想离开，只是时机总也不成熟。之所以想离开是不想把生命中最好的几年耗在别人的公司里，而且得不到认可。” 听完李嘉这番话，吴戈明白了。李嘉在抱怨、在不平衡。看来人与人之间的差别真是不大，平日里玩世不恭的李嘉同样在意所有人在意的事儿。如果周亚川给他机会，认可了他，他还会离开吗？ “你如果决定了就努力去做吧，我应该和你说过吧，我见过太多的人走走来来……” “我明白……” 一直沉默不语的楚天舒终于开口了，“别说这些了，聊点开心的事儿吧。” 三个人把话题从龙川集团身上转开了，不过不管聊什么，都没有离开汽车。一个优秀的汽车人对汽车的一切话题都应当感兴趣，从国内汽车场地赛到烧钱无数的F1；从巴黎至达喀尔汽车拉力赛到国内很少有人关注的WRC拉力赛。赛车是一个能让男人血很快沸腾的运动，也几乎是每一名汽车人都喜欢的运动。 这顿饭一直吃到十一点多，如果不是李嘉接了个电话要走，估计他们还要继续下去。 李嘉走后，吴戈对楚天舒说： “去喝会茶怎么样？” “行。” 楚天舒也很想找这么个机会和吴戈聊一聊，喝茶应该是个很不错的建议。 |
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第一章 熟悉的陌生人 3 一壶乌龙茶摆在两人面前，吴戈熟练的沏茶、倒茶。品着乌龙茶回味悠长的香气，楚天舒觉得身上轻松了许多。 “吴哥你这技术不错，以后下岗了来这当服务生也没问题。” “我这张脸估计没人喜欢看。你平时喝茶吗？” “不喝，没这个习惯。我喜欢喝咖啡。” “我不太喜欢咖啡，太烈。喝下去感觉还是不错，但就是没有回味。” “对我们而言，这些都是消遣品，别太认真琢磨就能好好享受。” 听完楚天舒这句话，吴戈笑了。“你觉的这茶怎么样？” “挺好，虽然我第一次喝，但能感觉到确实比咖啡让人有回味。” 说完，两个人都陷入沉默，吴戈继续他的“茶道”，楚天舒继续他的“品茶”，谁也没打破这种沉静。四五杯之后，楚天舒开口了：“怎么刚刚还挺好，这杯一下就没了？” 吴戈点了点头，“你挺敏感，这儿的茶很一般，自称铁观音，也就是一般乌龙罢了。改天我带点好茶去你那，你请我喝咖啡，我请你喝茶。” “咖啡泡茶，又刺激又有回味。” “只要开心有什么不可以。” 说完两个人都笑了，不过这笑都很无耐。“开心”很简单也很难。吴戈来到龙川集团这么多年了，他自己也无法说清楚是否开心。可是不管开心与否，生活还是一样的过着，那么生活和开心有没有什么关系呢？ 既然茶已经无味了，两个人就放弃了喝，专心聊了。 “你来多久了？” “马上就要第三年了。” “这么快？有什么感觉吗？” “说实话还真没有，从不适应到适应，从没目标到有目标，这一路走来就是不知能有什么感觉。” 吴戈明白楚天舒不想聊公司的事，不过有些话他必须和楚天舒说。 下午他去找陈建交月度工作计划，陈建签好字后示意吴戈坐下聊一聊。 两个人聊到了集团发展的人材时，陈建问吴戈：“你觉得楚天舒是个可用之材吗？” “是，绝对是！”吴戈毫不犹豫的回答。“他现在缺少经验，而且没有人教他怎么做，之前朱羽并没有给他起到榜样的作用。他的管理水平、市场意识、营销思路都不错，只要能给他正确的引导，他能担大任。” “可是三个月里他表现的太平常了，而且太急了。我只看到了他很片面的的营销能力，但我也承认你说的，相信他缺的是被引导的机会。所以我准备和老大建议再让他锻炼一下。” “会给他机会？去哪里？” 吴戈问了个令陈建很难回答的问题，陈建眉头皱了一下，但凡换个人问这个问题都会遭到他的叱责。不过正因为面对的是吴戈，陈建才没有发作，他觉得应该和吴戈说。 “老大会给他机会，其他的我也并不清楚……应该会离开这个品牌。” 现在，吴戈回想着陈建的那番话，深感应该向楚天舒说一些什么。他希望楚天舒能得到机会，不希望他因为没有成为销售经理而消沉。 “李峰的事我很抱歉，我知道你不会认为我在排除异己，我的为人你应该很清楚，可能方法有问题吧。” “李峰身上有问题，其实离开对他来说真的是好事，如果是我也一样会找他谈的。” 吴戈明白楚天舒的意思。 “天舒，机会这东西其实很公平。现在对你来说缺的是磨炼，你欠缺的还不少。同样你也会有很多机会。如果你相信我，沉下心来做事，认真工作总结自己，机会自然也就来了。” 楚天舒自然是相信吴戈的，所以接受了吴戈的建议。沉下心来做事，认真的工作，总结自己，等待下一次机会的到来。楚天舒发觉他现在的境遇与刚到龙川集团时几乎一样，又开始了静静的等待，不知道这一次他会不会“等到”他的机会。 |
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第二张 时间，六年前 1 楚天舒愣愣的立在客户休息区，眼前的景象让他恍若如梦。面前的女人他太熟悉了，这是一个给过他一切，又毁灭了他全部梦想的女人。这一切是真的吗？怎么感觉像是一场梦呢，此时的楚天舒只觉大脑一片空白，她怎么会出现在这里？面前这个年青人又是谁呢？ 坐在休息区里的女人也愣了一下，但显然她比楚天舒要自如。 “楚天舒呀！我是杜宇，还记得吗？”边说着边站起来向前跨出一步，挽住了楚天舒身旁的年青人，“这是我先生付雷鸣。雷鸣这是我大学校友，我们也好久没见面了。” 杜宇的这番介绍让楚天舒有些哑口无言，他惊讶的看着面前自如的女人，一直以来他印象中的那个杜宇被今天下午这个突如其来的变化彻底击碎了。这个女人真的是自己牵挂多时又时时放不下的那个人吗？ 订车的手续办的很快，因为楚天舒这个大学校友在这里做销售，付雷鸣毫不犹豫就决定了就买这款车。在销售价格上也没有提过分的要求，而楚天舒也就只按正常优惠的范围给了价格。楚天舒明白，这个付雷鸣是在向自己证明他有财力。这是有钱人的典型作风，遇上了熟人会不由自主的向人证明他们的财力，钱花了多少他们不在意，他们只希望别人看到他们拥有了什么。而付雷鸣的想法很简单，在未婚妻老同学面前替未婚妻宣传，拥有是种幸福。 这种拥有的幸福感再一次深深刺痛了楚天舒，在这份拥有的背后是他失去的伤痛。 回到销售办公室，楚天舒给吴戈打了个电话，称有点头晕，请个假先回去了。 时间：六年前 出生于江南的楚天舒大学毕业后并没有回到他更习惯生活的水乡，而且是与女朋友杜宇在N城，一座典型的北方城市奋斗起了他们的青春。楚天舒大学学的法学专业，但他对经济更感兴奋，正是这个原因才认识了经济系的杜宇。从大一开始，有着极强经济头脑的楚天舒就开始了“燥动”的经济行为，电话IC卡、情人节的玫瑰、挎包、防紫外线的太阳伞、高年级学生淘汰的各类考试型辅导教材……这些五花八门的东西到了楚天舒手里很快就变成了钱。 有了经济基础做后盾，楚天舒开始不满足于只是这样小打小闹。他计划开干洗店、冷餐店、钟点出租房……那个时期他想法特别多，几乎每天都有新想法，不过这些想法不管怎么多，都因为校规而无法实现。校规把楚天舒第一次想要经商的梦打碎了，他经商之路也第一次遇到规矩而不得不停止。人们常说无规矩不成方圆，这话没错，不过有了规矩之后，便也只有“方圆”了。楚天舒上大学的年代学校里的各项规章多的要人命，那些特立独行的学生们往往是校规露洞的发现者，也是新校规无情的试验品。 楚天舒这种有想法有头脑的人是绝不会做特立独行的校规试验品，所以当他发现挡在自己面前的校规是无法跃过的一道墙时，他选择了听话，老实的遵守校规，而放弃了空想。不过他没闲着，而是继续他的小打小闹。 放弃梦想，即便是空想，也是需要相当大勇气的。同时这也是一件很需智慧的事情，放弃了该放弃的，那么就一定能得到应得的。 大学四年里，楚天舒放弃了他众多的空想，但一直未放弃小打小闹所进行的经济基础的积累。 大学毕业时，一位据说有着相当预见性的老师给同学们写赠言。 考研的同学：知识改变命运，久后必成国之栋梁。 考下律师证的同学：勤磨刀剑，莫让歹人逞强，心正眼直，误使善念泯灭。 有的同学有个好爸爸，给安排了好去处：此去经年，纵是前程如锦也只镜花水月。 当楚天舒也找到这位喜好卖弄的老师时，老师提着笔无从着笔。并不是他不想写什么，而是他不确定面前这个学生是他教过的。这名好卖弄的老师以讲课风趣而著称，他教过的学生对他都有好感，他也大部分记的。可面前这个学生他怎么也想不起来了。思来想去，他还是不得不写上一句话。 最后眼一闭，牙一咬，“前途无量”四个大字。 楚天舒乐呵呵的带着老师的赠言，带着四年大学生活所积攒的经济基础，带着他美丽的女朋友，在N城这座并不太喜欢的城市开始用行动证明自己的理想不是空想。 在很快的换了几个行业后，楚天舒和杜宇最终选择了建筑建材行业。从大学毕业后的四年时间，两个人用无数辛苦和奋斗换来了一份安稳的小事业。 他们的事业进入第四年时，楚天舒的思想又开始不安分的活跃了起来。他与杜宇再三、再四商量之后决定去深圳，找一家可以常年合作的厂商，做长期代理和加工。他想把货源稳定在一个较高层次，也想涉足制造领域。 随着年龄的增长，女人开始在意自己的身材，开始渴望婚姻，看见街上咿呀学语的幼儿总是忍不住要抱一抱、亲一亲。杜宇就处于这一时期。她知道这一时期一旦过去了，生活对她来说也就变了样子了。杜宇骨子里是个传统的女人，家庭生活对她来说是大于一切的。 旧历年刚过，楚天舒就踏上了南去的列车，目前他们的货源主要来自深圳的一家公司。几年的合作，楚天舒越来越有一个强烈的想法，他想自己开一个小工厂，从深圳找些代加工的活，这样一步步来，他也就可以涉足到制造领域。 |
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第二张 时间，六年前 2 敢想敢做，这是许多成功的人的经验。之后不过这个所谓的成功的经验，停留在“感想”的人多，真正付诸行动“敢做”的人太少了。 有了要涉足制造业的想法后，楚天舒一刻也没闲着，在深圳忙着拉关系的同时，他得到一条重要信息。N城大学要申报国家重点院校，省教育局对这件事很重视很支持，给了钱、配了人、找了关系。终于传回了可靠的信息，目前综合来看，人文学院是N城大学的优势所在，所以对人文学院应该加强硬件投入。校领导如获至宝，马上大刀阔斧的开始规化。四栋年久教学楼进行全面翻新，刚刚新建落成的研究生楼马上交给人文学院使用，为提升整体形象，在校区西侧征地建一大型综合体育馆…… 这一消息对楚天舒来说是一个难得的机会，他马上给杜宇去了电话。人文学院院长吴言与他们打过交道，两年前人文学院有过建设项目。当时吴言还是副院长，主管基建，那次打交道吴言给楚天舒的印象还不坏，他曾戏言：人文学院的领导就是比经济学院的好接触，不那么务实，喜欢风花雪月，吟诗作赋，不喜欢“阿堵物”。 杜宇接到楚天舒的电话时刚刚醒，昨晚她把目前几家店铺的帐核了一遍，全部完成已经凌晨三点多了。 和所有未婚同居者一样，他们之间由最初的神秘、激情渐渐成为了一种习惯和平淡。他们之间由激情变的平淡且习惯了，而且适应了这种习惯。 放下楚天舒的电话，杜宇找出了人文学院吴言的名片。两年多没联系了，她不确定吴言能记得他们之前的合作。不过她也明白，他们这种手中有权的各种领导很会利用他们的身份，他们清楚每个找到自己的人的目的。对于每一个能准确说出自己姓名和官职的陌生电话，都会成为一次“机会”，所以他们的电话永远都开机，这样也就不会错过任何机会。 吴言的电话拨通后，只聊了几句，吴言就想起了杜宇。吴言说他们的信誉很好，东西质量也不错，给他的印象不错。 杜宇无法去分辨吴言这番话是否出自他本意，但吴言请她喝茶就等于是一个暗号，说明吴言会给他们合作的机会。 放下吴言的电话，杜宇准备好好的洗个热水澡，以去除混身的疲倦。昨夜的疲倦在热水中渐渐退去，杜宇微闭双目，脑海中不由又回到几年前上大学时的日子。最近一段时间，她似乎特别喜欢回忆往事，在她的印象里，对往事的回忆应该是老年人的专利。难道说自己开始变老了？ 想到“老”这个字，不由的心慌，女人最怕听见的应该就是这个字。站起来，看着镜子中的自己，皮肤依旧是光洁如初，但明显已不年青，“娇嫩”这种词已经和她没关系了。少女时代坚持的双峰开始了松垮，小腹也渐渐隆起。杜宇不得不承认，她的青春已经不在了。青春，那些曾经美好的青春去哪里了。人是很奇怪的，失去了一样东西，便开始追悔，每一件失去的东西也会变成宝贝。 梳洗完毕，杜宇穿戴整齐，给吴言又打了个电话，确实了地点后出门直奔目的地。 车距吴言说的茶馆还有一段路时，杜宇下了车。她想利用这段路程再想想怎么开口，都谈些什么。 地点是吴言选的，是个名为“幽”的茶馆。从外面看，装修的很考究。木制的整体风格，看上去相当厚重。红木色实木感极强的横坚交错的木格上，一个暗灰色的“幽”字，显得深不可测又庄重典雅。 厚重的木门推开后，一位服务生微笑着走上前：“您好。” “我订好了，一位吴先生。” “N大人文学院吴院长？” “对。” 在一位身着米色中式旗袍的女孩引领下，杜宇穿过斜长的过廊。脚下的路由鹅卵石变为竹地板又变为纯实木地板，耳边的天籁之音也由二胡变为琵琶又转为古筝。随着女孩轻盈的脚步，杜宇鞋跟与地板相击之声与那头顶之声居然相和。 走廊尽头就是吴言订好的包间，推门走进顿觉古朴中透着灵秀。耳边突然飘进了潺潺水声和轻慢的古筝之声。 见杜宇推门走进来，愣在那里不动，吴言站了起来：“这里环境还可以吧？” 这轻声的一问，把杜宇拉回现实，那古筝与流水之声似乎从未进入过这间屋般的消失了。面前的吴言与两年前相比几乎没有变化，一幅半框眼镜，一张精致文弱的脸，身材修长，举止儒雅。这些年来杜宇没少见大腹便便的各种局长、主任，面前这个大学里的院长果然是有读书人的气质，选择见面的地点也是如此别致。边想着杜宇边把风衣脱下，递到女孩手中。 “环境很好，适合谈生意。” 吴言微笑着坐下：“杜小姐喜欢唱什么茶？你来点。” “别，我平时不喝茶，您来吧，我也跟您学习学习。”既然吴言把见面地点选在了茶馆，就说明他或多或少的喜欢喝茶，让他点茶有两方面的考虑。第一，日后送礼可以投其所好； 第二，可以恭维他几句。不管是谁，都喜欢被人侧目，喜欢被人称赞。 吴言似乎并没想太多：“那就老样子，来过来武夷岩茶。”对服务生说完，他对看了眼杜宇：“怎么样？” 杜宇略带谦意的笑了：“对茶叶我是完全不懂，今天您正好给我好好上一课。” 趁着备茶的当口，杜宇向吴言坐近了一些：“我们之前的合作很愉快，听说人文学院最近可能有些项目，不知道您能否和我们两次合作。 吴言的脸上一直保持着一种似有似无的微笑：“这一次我们要有很大的动作，我是直接负责人。实话跟你说，我现在每天都会接很多电话，得多在产品上下功夫。这次N大可不是随便花钱，钱花多少没关系，关键是有效果……” 杜宇真没想到吴言这么直接，而且算是交了底。该怎么做，吴言已经说明白了，能否做好、做到位，就看本事了。与此同时，杜宇也能明白吴言的话中话，他表明了身份“我是直接负责人”、他讲明了现状，每天都会接很多电话；他谈到了项目“钱花多少没关系” …… 杜宇不由的感慨：人的欲望太复杂了 …… |
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第二章 时间，六年前 3 回忆往事的时候总有些事儿是让人痛苦的。 没等到下班，楚天舒就找吴戈说有点不舒服，下午想休息。 从公司往回走时，漫无目的的看着街上的人群，这一条条或熟悉或陌生的街道上，他东游西走根本没有方向。思绪一次次飞回N城，那些他想回忆的，不想回忆的都在心中来回翻涌。 他想不明的杜宇怎么会也来了这里，那个吴言呢？这个付雷鸣又是什么人，怎么成了她的未婚夫？许多想不明白的问题让楚天舒感觉胸闷气短，头很晕。 走到一家咖啡店，楚天舒想都没想的，推门就走了进去。点了杯咖啡，坐在那里一动不动不知多久，面前的咖啡已经没有了温度，脑子里更是一片空白。正这时，手机欢快的叫了起来，楚天舒看了一眼，是吴戈。他没接，想一个人静一会儿，吴戈的电话响了一会儿挂了，楚天舒把手机调成静音了。 面前的咖啡一动未动，楚天舒拖着沉重的身体回到住所。打开冰箱，还有四瓶啤酒，他全拿了出来，坐在客厅的窗前，看着外面即将谢幕的夕阳。 此时的楚天舒内心平静的有些荒芜，他自己都无法说出现在的感受。回想下午见到杜宇时的感觉。快三年了，他没想到会以这样一种方式再次见到杜宇。他曾经幻想过许多次与杜宇相见的场景，也曾失望的觉得不会再见到杜宇了。可是今天下午，如同梦一般的她就出现了，而且杜宇的平静中透着一种陌生。这种陌生让楚天舒有些无法接受。 面前的酒很快喝完了一瓶，楚天舒放弃了借酒消愁的想法。他看了眼手机，有三个未接电话。吴戈、陆强和马维英。吴戈还发了条短信，让楚天舒抽时间给他回个电话。楚天舒琢磨了下，先给马维英回了电话。 “下午挺忙？”马维英问。 “不忙。休息，一直睡觉了。” “晚上有空吗，我请你吃饭。” 马维英的口气不容回绝，不过楚天舒真没想着回绝他。马维英上一次找楚天舒帮忙后，隔三差五的联系一下楚天舒。楚天舒也乐得这个靠山，所以对于马维的邀请向来不拒绝。 约好了见面的时间地点后，楚天舒给吴戈回了个电话。吴戈问他好点没，楚天舒说没事，就觉得有点头晕，睡了一下午好多了。吴戈问他明天能上班吗。他说可以。 回过了两个电话，他看着手机。接下来就是陆强的电话了。他感觉陆强知道杜宇来了这里，他老婆郭扬与杜阳是大学同班同学，她来保新市绝不会是一天两天，未婚夫都有了，最少也要半年了。这半年中，陆强夫妇不可能不知道杜宇来了的消息。 这样想着，楚天舒给陆强回了电话。 “我找了你一下午了，有个事想问问你，晚上有空吗？见个面？” “今天不行，有约，一个客户请客。” “能推吗？我真有点重要的事。” 楚天舒感觉肯定是杜宇的事：“不行，这个客户挺重要的，你在电话里说吧。” “你先放了，过会儿我给你打过去。”说完陆强放了电话。 楚天舒把手机扔在了桌子上，他感觉陆强肯定知道杜宇的事儿。 十分钟左右，手机响了。 “什么事这么神秘？”楚天舒觉得心跳开始加快，手甚至有些抖。 “我想搞一个建材城，目前没有想法，想听听你的意见，你不是干过建材吗。” 楚天舒听了这话很意外，他非常肯定的认为陆强会和他谈杜宇的事。没想到他没提，反而要干建材城。 电话的一端一下子沉没了，陆强有些急了：“你在听吗？” “正在听。强子，这事不那么简单，搞不好可就赔惨了。你让我再想想，明天咱们见面。” “行，明天我请。” “咱俩别那么客气。明天下午再联系一下。” 回过了该回的电话，楚天舒看了看时间，与马维英约好的时间还有一会儿，他打算先洗个澡，估计今晚回来的不会太早。 楚天舒提前十分钟到了与马维英约好的饭店，没想到进门后马维英、吴子非和一个年青人已经坐在了雅间里。 楚天舒很夸张的看了看手表：“我没迟到吧。”看这阵势，今晚估计又没什么“好事”。 马维英朝楚天舒招了招手：“我和子非正在附近办事呢，直接过来了。” 楚天舒看了一眼吴子非笑着说：“二哥才多久没见呀，你可好像胖了不少。” “能不胖吗，最近什么事也没有，正经是闲的我难受。” 三个人相互调侃了几句后，吴子非让一旁的年青人站了起来：“天舒这是我一个朋友，今天他做东，有事和你商量。” 吴子非口中的“商量”说的很随意，但楚天舒心情却很复杂。与这两个人交往，无法避免的是利用，他有心理准备但他并不想总被“利用”，当然这需要不断被他们“利用”才会逐步建立相互信任。 吴子非身边的年青人站了起来：“楚哥好，我叫阿峰。” “别客气，坐下说。”和吴子非他们接触的多了，楚天舒也学会了大气的面对这些小兄弟了。 简单寒喧过后，马维英叫来服务生，点了四冷六热。 “最近忙吗？”马维英朝楚天舒举起酒杯。 “老样子，我们永远都是那点破事。” 四个人有一句没一句的闲扯了起来，喝了几杯酒后，阿峰站了起来：“楚哥，咱这是第一次见面，兄弟敬您一杯。” “别这么客气，坐下。你这么客气我可不习惯。我和马队、二哥平时都挺随便。” 阿峰把杯中的酒一饮而尽：“听二哥说您搞汽车生意，所以今天约您来想请您帮个忙。” 楚天舒面无表情的看着阿峰，什么也没说，他要知道接下来阿峰说些什么。 “我们与天津一家汽贸有常年合作的关系，手上有不少进口车。手续没问题，车也是新的。这份表格您看一下。”说着把一份打印好的表格递给楚天舒：“这上边的价格是给您的，加多少钱您自己谈。” 楚天舒看了看手上的表格，都是原装进口车，车型大概五十多种，价格果然很低。他明白，这个阿峰只是马维英他们推到前面的一个傀儡而已，这些车的真正主人是马维英他们。看着车价，楚天舒明白这里肯定有问题，必须要倍加小心。这样想着，楚天舒把这份表格放进口袋。 “别客气，能帮的上忙的我肯定尽力。我先收着，有消息我直接找你。” “上边有我电话，三部手机随时开机。楚天哥准能找到我，您只谈价，给我们信息，其他的不用您出面。多出部分我们会返给您。” 不知为什么，楚天舒突然想起了李嘉。 “你还和龙川里别人有合作吗？” “没了，这种事人不能太多。” 楚天舒点点头没再说话，表示已经明白了。 眼见该说的事都说清楚了，吴子非端起酒杯：“阿峰那里的车很保险，别担心。做一次你就知道了，很简单。你也给阿峰留个电话，以后你们常联系。” 第二天一早，楚天舒睁开眼顿觉头就好像裂开般的痛个不停。昨晚酒喝的太多了，他已经记不清是怎么回来的了。挣扎着从床上坐起，浑身酸痛。从床头把表拿起，还不到五点。他感觉自己的嘴里快冒火了，嘴唇就像根枯树枝一样。走到客厅，拿起一丈大杯水，一口气喝了下去。 回到卧室，看见手机的提示灯闪个不停，他拿起一看，是一条短信。马维英发来的：兄弟，以后有心事的时候少喝酒，我送你回去的。车在楼下，钥匙在茶几上。你先用吧。阿峰的事很可靠，别担心，马哥这是给你个挣钱的机会。 楚天舒回忆不起昨晚整个经过了，只记得吃过饭四个人又去了酒吧，之后的事一点也记不得了。 他浑身酸疼，头晕要死，哪里敢开车。打车到公司后，依旧觉得一阵阵恶心想吐。开过早会，吴戈把他叫到了办公室。 “好点没有，脸色这么难看。” “没事了，就是头痛。 “上午你抽空去找一下陈总，昨天下午他来展厅了，让你今天去找他。昨天你要在，估计当下就找你了。” |
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第二章 时间，六年前 4 朱羽去北汽现代任销售经理后，陈建也不在兼任北汽现代的品牌经理了。就在陈建刚准备全身投入北汽奔驰项目时，龙川集团宝马品牌的品牌经理突然辞职了。这件事让周亚川非常意外，宝马品牌总经理郑旭飞是周亚川很喜欢的一个中层。能力强、关系广。他离开的非常突然，周亚川不得不联想到通业集团。他找来陈建，让陈建有空的话以个人身份找郑旭飞聊一聊，看看到底是怎么回事。与此同时，周亚川让陈建到宝马暂时负责全面工作，一定要想办法把人员稳定住，在不明具体情况的时候，人员的不稳定很可能会带来更大量的人员动荡。 陈建也怀疑郑旭飞的离开与通业集团有关，朱宇阳能找到自己自然也能找到其他人。在这个敏感时期，任何人的离开都会让人产生联想。 陈建点了点头，虽然心里并不是很愿意但嘴上什么也没说，沉思了片刻，他向周亚川建议让楚天舒到宝马做销售经理助理。 周亚川点了点头：“可以，应该让他多接触几个品牌。” 正是这种情况下，陈建才去找的楚天舒。 从吴戈办公室走出来，楚天舒在销售办公室冲了一大杯速溶咖啡。边喝着边给陈建拔了电话。 “陈总你在集团吗？” “我在宝马店，你来这儿吧。” 宝马…… 这是楚天舒心中的一个结。自从杜宇钻进吴言那辆宝马，头也不回的走后，楚天舒就对这两个字特别敏感。 陈建坐在宽大的办公桌后，桌上四零八落的散着不少文件。见楚天舒站在门口，他笑了。 “进来坐。很乱吧？刚接手这儿的工作，好多文件要看。”边说着，陈建边开始整理散落的各种文件，完全是副心不在焉的样子。似乎他没找楚天舒，而是楚天舒来找他有什么事。 “最近工作怎么样？” “老样子。” “老样子？老样子是什么样子？原地踏步吗？”说着陈建放下了手中的文件，直视楚天舒，身子向后靠在椅子上：“前段时间，集团锻炼了你一下，也算是考查你的能力。你表现的还不错，不过也有问题。你缺少汽车行业管理经验，正是基于这个原因，周总和我商量后准备让你来宝马，做销售经理李凡的助理。想听听你的意见。” ………… 走出陈建的办公室，楚天舒不知怎么来形容自己的心情。说什么呢？造化弄人，“宝马”这个楚天舒心中无法解开的结，居然现在让他去那里工作，本已开始淡忘的往事又开始涌上心头。 至今楚天舒也不知道是什么原因让杜宇仅仅在三个月的时间里就从自己的身边离开，最终和吴言走到了一起，那三个月里到底发生了什么？ 六年前…… 在深圳楚天舒找到了一家新的建材企业进行合作，他们的新产品是来自北欧的一种工艺，新型环保建材。楚天舒让杜宇与吴言联络，他则加紧与这家企业的谈判，其中有一项对他至关重要的谈判。在N城建一个北方代加工的工厂。 代加工工厂的事谈得并不顺利，但代理权却很顺利。这里一家私营企业，他们今年的目标就是北方市场，与楚天舒接洽了几次后，他们认可了楚天舒，把北方地区总代理的资格给了他。 在火车上，他接到了杜宇的短信，杜宇告诉他人文学院那边联系的还不错。 楚天舒一身轻松，意气风发的从深圳回到N城。虽然关于代理加工的事没谈妥，但北方总代理对他来说又上了一个新台阶。刚下火车，他就掏出手机给杜宇打了电话，让她马上安排与吴言见面，他要和吴谈聊一下项目。 然而事情并不像他想的那么简单，就在楚天舒回到家，还没来得及整理这次带回的资料时，深圳那边的电话来了。让他马上过去。 放下电话，楚天舒看了眼杜宇。 “我得回深圳。” “什么！不是刚回来吗？” “那边有事，我去出席一个活动。这次咱们拿到了北方地区的总代理……” 杜宇一动未动的听着楚天舒激动的讲着，她知道，楚天舒决定了的事情谁也无法改变。 “这边怎么办？”杜宇问。 “这边的工程非常重要，咱们拿到了总代理，这个工程正好可以帮咱们上个台阶……我们到那时就完全有能力上自己的工程……” 就在楚天舒“设计”美好未来的时候，杜宇突然插了一句：“咱们什么时候结婚呀？” 杜宇这句冷冰冰的话让他一下子如坠深渊，大学毕业四年了，这是杜宇第一次和他提结婚的事。楚天舒明白，女人到了一定的年龄对婚姻的向往、对家庭的渴望要大于一切。这个时期男人必须要给女人一个明确的态度，给女人的承诺虽然什么也不代表，但是做为男人有一个好态度会让女人心中安稳很多。 “等我这次从深圳回来，我们就准备婚事，人文学院的一事一结束咱们就结婚。”说完，楚天舒一把抱住杜宇：“我一定会给你幸福，一定会的。” 杜宇看着楚天舒，觉得自己好像是在逼婚似的，笑了笑将头埋进楚天舒怀里。 清晨，楚天舒离开时，杜宇还在睡觉，他给杜宇留了张字条，叮嘱她万万不能放松与吴言的联系，既然是对方表明了态度，不管用什么办法也得拿下来。最后他没忘写上一句：回来后我们就开始准备婚事，我爱你…… 在深圳，楚天舒住了一周。他有幸见到了这次新合作的集团的董事长，李笑然。这位年仅三十五岁的董事长性格开朗，睿智而善谈，在他的身上，楚天舒几乎是看见了自己的未来。因为他的野心与不安份，也就注定了他的与众不同，这也包括了他的感情。 他与李笑然谈的非常愉快，谈了运作和长远计划，甚至谈到了他个人的目标。 李笑然微笑着听着面前这个年青人的讲述，他能感觉到，这是个有着极大野心的人，但同时他也是一个很容易忽略身边人感受的人。或许正因为这一点，他的成功还要经历更多的磨难和失败。 一直以来楚天舒都觉得婚姻对于他和杜宇来说不过是形式上的东西罢了，他觉得没有必要去走那个形式。不过他能理解杜宇，女人的感情和对待感情的态度与男人不同，他这次回深圳之前，确实是计划好了回去后与杜宇准备婚事。但这一周来，他彻底否定了先前的计划和他对杜宇的理解。 李笑然雄厚的资金，指点江山的气度和他的雄心都是楚天舒向往的，或者说是他一直以来的目标。目标活生生的就在眼前，他怎能不心动。回去的火车上，楚天舒手拿计算机，一边盘点自己现在的库存金额，一边筹划着下一步该怎么做。与这个新型环保建材相比较，他更看好李笑然这个人。 回到N城。 楚天舒进门第一句话就：“人文学院那边怎么样？” “你才走了一周，他们能怎样？” “他们不急？那我们也不急。我最近有个新计划，现在店铺中三个利润不高的没必要投入精力了。与其费神费力不如直接关掉，这样我们也就有足够的精力把未来的这个项目做好。我非常看好这次的合作项目，如果做得好，我们真的可以更上一层。人文学院是个很不错的机会，做得好正可以向对方展施我们的实力……” 楚天舒自顾自的憧憬着，在他眼里似乎已经看到了明天，非常美好而真切的未来。但他唯独没看到现在，眼前他的女朋友正以一种怎样的目光盯着他。 “我以为你会和我谈结婚的事……我想知道在你的计划里有我吗？” 听完这句话楚天舒很心烦，他不明白杜宇这是怎么了，结婚的事儿说了一遍又一遍。他都有些麻木了，楚天舒始终都觉得他们现在这种情况与婚姻并无区别，既然如此何必要去走那个形式呢？ 两个人第一次因结婚的事情发生了争吵，彼此也是第一次很多天没有说话。 这几天里，楚天舒并没闲着，他按照自己的计划一步步的进行着。店铺被他转租出去了，价格他很满意。与笑然集团谈妥了广告投入的事情，前期经费也已经到帐。这几天里，杜宇也同样很忙碌，楚天舒为分散她对结婚的注意力，让她主要跟进人文学院。 虽然这几天中他和杜宇一句多余的话也没有，但楚天舒能感觉到杜宇一样在忙碌。这也证明她忘记了结婚这件事，他不奢求杜宇能理解自己，只觉得只要两个人的方向目标一致就一定会得到想要的结果。 直到…… 直到有一天，楚天舒发现杜宇开始心不在焉、经常若有所思的时候。他才意识到是否有必要和杜宇好好谈一谈了。 |
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第二章 时间，六年前 5 想好了要找杜宇聊一聊，楚天舒就开始想在什么地方，想来想去，决定在一个他们大学时常去的冰激凌店，当年这家店两个人无数次的光临过。这家小店没什么特色，但却坚持了这么多年。之所把地点选在这里，楚天舒是希望杜宇能够回忆起一些往事，也希望借此来告诉杜宇，坚持到底就能一起面对未来。 看着面前一口口吃冰激凌的杜宇，楚天舒开口问：“你想什么呢？” “没……” “你还记得吗，上学时咱们经常来这里？” “那时候太美好了，现在人越来越现实，生活也越来越无味！” 楚天舒愣愣的看着杜宇，他知道杜宇对现在这种生活很不满意。也正因为如此，他特意选择了这家店，来聊一聊两个人的现状或者还会说一下未来的美好画面。不过看她的意思，似乎并不想讲和。 “人文学院那边情况如何？” “很顺利，再有一个月就可以签合同了。” “这么快呀……”楚天舒没想到他没出面，杜宇就能把这个项目谈下来，真是不容易，接下来就是货源了…… “除了人文学院。除了你的项目。我想知道我们还能说些什么？”杜宇的口气比她面前的冰激凌还要冷。 楚天舒一时间哑口无言。 杜宇目不斜视：“果然是无话可说。” 一切还没开始就不欢而散了。楚天舒不知道问题出在了哪里。 当晚为了缓解气氛，楚天舒买了一束玫瑰。进门后看见杜宇正坐在沙发上看电视，他大摇大摆的走到了杜宇面前。 “你这算什么？求婚？”杜宇依就是一副冷面孔，甚至有些要开展的架势。 这句话让楚天舒又一次陷入沉默。 “算了！别费劲去编造花言巧语了。我知道你心里压根就没有这件事，既然如此何必废心机编故事呢。” 楚天舒站在那里一动不动，仿佛是被这番话点中了穴位一般。他想告诉杜宇自己不是没想过结婚这件事，而是想过一段时间再准备，现在他们的事业正处于一个重要的上升期……可这些理由是根本没法说的。他明白只要自己一张嘴肯定会被杜宇驳为狡辩、花言巧语、费尽心机编故事……但不说话就能让杜宇消气么？就能改变现在两个人之间的局面么？ 杜宇根本就没想听楚天舒的解释，站起来朝卧室走去。楚天舒目视着杜宇的背影，看着卧室门关上。他感觉到一堵无形的墙在两个人之间打开了…… 第二天一早，楚到舒从梦中醒来，一时间忘记了自己在沙发上睡了一夜。揉着酸痛的肩背，看见卧室的门开着，里面空无一人。他给杜宇打了三次电话也没有人接，他不知道杜宇去了哪里。他并没有意识到问题的严重性，所以全部心思还是放在了自己的事业上。 与笑然集团负责北方事务的区域经理多次沟通后，楚天舒开始了大规模的宣传，所有能利用的上的关系也是一点不落的利用上了。 一周后，杜宇回来了。楚天舒陪一个包工头吃喝完，刚一进门就看到杜宇坐在沙发上，一只皮箱靠在沙发边。 “你要出门？”楚天舒感觉自己的声音有些抖。 “没有我也一样挺好。生意一样做，生活一样过。” “你……” “你太不了解我了。楚天舒！这么多年了真没想到你还是这么不了解我。” “你想要什么？结婚？没问题。明天，明天就去！”眼睛盯着靠在沙发旁的皮箱，楚天舒有些怕了。 “我想要什么你根本不明白。我想要平静的生活，和其他的普通女人一样的生活。你太飘了，我受不了。”说完这话，杜宇拎起皮箱朝外走去。 一辆白色的宝马车停在了小区门口，一路上楚天舒无数次想把杜宇拦回去，直到看见那辆白色的宝马。杜宇站住了：“我真的累了，你放了我吧。我不适合你那种生活，我的要求不高，只想有个家，平稳的生活……” 楚天舒无言以对，他看见了吴言，心中一惊，看见了杜宇钻进那辆宝马，看见了那辆宝马飞驰而去…… 这些年来，这些回忆他始终不想触碰，他心里压抑了许久也挥之不去的便是杜宇钻进那辆宝马车时的情景。那时起宝马成为了他心中的一个结，直到今天陈建与他谈话，告诉他将去宝马做销售经理助理。终于他明白了，人的一生，有一种情感是挥不去、舍不掉、剪不断、抛不走的…… |
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第三章 接受是一种无奈 1 生活让人只能无奈的接受，接受无法改变的命运。 楚天舒别无选择的接受了去宝马的任命，陈建在找他谈话时曾对他说过要认真和销售经理李凡学习，全力配合李凡的工作。至于其下一步的安排和其他的事情陈建并没有说，楚天舒也不想问。 第二天调令就到了东风雪铁龙，大家对楚天舒的离开并不意外。吴戈对他说：“能与陈总一起工作机会难得，好好表现。” 带着对“宝马”这个品牌无法释怀的心结，楚天舒成为了这个品牌4S店的销售经理助理。在时间面前，一切都变得渺小了。来到龙川集团马上第三年了，这是他第一次跨出雪铁龙这个大门。陈建怕楚天舒对雪铁龙有惯性思维，所以在他到来的第一时间里便安排了与销售部全体人员的见面。 与刚进入龙川集团时一样，楚天舒参加了销售部的晨会。销售经理李凡带着手下六名销售顾问向楚天舒介绍了宝马品牌旗下的全系车型。 六名销售顾问用了近两个小时的时间把全系车介绍完后，陈建问楚天舒：“感觉怎么样？” “很好，很全面。” “给你印象最深的是什么？” “美女……” 这个品牌的六名销售顾问都是身高一米七以上的漂亮女孩。楚天舒用句玩笑遮盖了自己的内心，他内心深处在寻找吴言那款宝马，并暗自在心里重复一句话：一定要买一辆自己的宝马…… 陈建笑了：“把你调过来是个非常严重的错误。”说完转身对着六名女孩子：“这小子至今单身，你们都小心点，有需要人身保护的提前说话。” 楚天舒想也不敢想的是宝马早会加上流程的演练居然能够有两个小时，这主要还是因为这里平时的客户不多，所以也就有这么充足的时间。早会和演练都结束后，楚天舒跟着李凡走进他的办公室。李凡的办公室里挂满了各种看板，楚天舒粗粗看了一下，大概有十几块。 “坐吧。”李凡微笑着说：“这间办公室除了我这个活人之外全都是数据。关于销售数据的看板有三块，月度进出货目标、个人目标达成、月度利润达成情况；关于整车保险的数据也有三大看板，部门任务推进、部门利润达成、投保率；关于精品装饰的数据也是三块看板，部门任务推进、个人利润达成、集团贡献率；库车辆看板相对复杂一些，不过咱们内行人一眼就能看个八九不离十，各品牌间也是大同小异，不难理解；厂家任务看板与集团任务看板是同一块，这样方便我们对任务进行总体分析；最后一块是市场管理看板，包括单月市场活动及集客目标，完成情况及效果。这是我写市场工作报告的依据，是很重要的。” 李凡把墙上挂的各种看板给楚天舒做了介绍，没容楚天舒开口，他就自顾自的打开一盒烟，示意楚天舒也吸一支。楚天舒摆摆手说他不吸烟，李凡自己点了一根，边吐烟圈边对楚天舒说：“这些东西不难，估计你都明白，用不着我多说。这些是陈总的命令，我也没办法。”说完看了眼另一间玻璃办公室：“这就是新官的三把火，正常。陈总是集团副总，他来这里做品牌经理只要稳定现在的局面，你现在不要着急，先看为主，有咱们放手干的那一天。”说完，李凡吸了一口烟轻轻的吐了出来继续说：“你现在没有单独的办公室，和销售顾问在一个办公室，处理事情由我来，别担心。你现在的任务就是和他们处关系，等你上位了就知道这个时期多么重要了。” 楚天舒真没想到这个李凡居然敢暗视他会成为这里的品牌经理，而楚天舒会成为销售经理。对这种说法楚天舒不置可否，他只能保持沉默。 看着面前这个盲目自大的李凡，就冲他这些话，他也没可能做品牌经理。从李凡的办公室出来，楚天舒来到销售办公室。这里的办公环境要比雪铁龙优越许多，李凡让一个叫陈菲的女孩给楚天舒安排办公桌。 陈菲是展厅主管，协助李凡的日常工作。她给楚天舒介绍了销售部其他五个人，看着一个个花枝招展的女孩，楚天舒真有掉进万花丛中的感觉。 安排好了楚天舒的办公桌后，几个女孩各忙各的去了。楚天舒站在销售办公室门前，看着展厅里唯一的一对客户，似乎是对夫妻。这种高端品牌的客流相对较少，有些客户也只是看看车、过过眼瘾。 这时一个长头女的女孩一脸气恼的走了进来：“男人没一个好东西！”说完一抬眼看见了门口的楚天舒：“楚经理，我可没说你。” “你没把我当男人？” “不……不是……我……” 看着一脸尴尬的女孩，楚天舒笑了：“我开玩笑呢，别当真。” 陈菲抬头一脸坏笑：“又被骚扰了？谁让你是站花，你来了我们都解放了。” 女孩并没理会陈菲的调侃，脸上依旧是有些尴尬的对楚天舒说：“楚经理，真不好意思。都是那个干巴老头。” “什么意思？” “一个干巴老头，看了快一个月车了。今天来交订金。结果跟我说晚上他朋友有个小Party，让我和他一起去。说只要能去，明天就全款提车。我去他的吧……”说着女孩看了一眼楚天舒：“老干巴头子跟块腊肉似的，做癞蛤蟆他都没资格还想吃天鹅肉。” 楚天舒笑了，看着面前这个心直口快的女孩，从刚刚陈菲的话可以听出来，这个女孩应该算是“新人”。起码比起其他几个销售顾问来的要晚。 “腊肉比癞蛤蟆好，起码看着不那么讨厌。”楚天舒开玩笑的说。 陈菲和那个女孩女孩都乐出了声。 快下班时，楚天舒终于找到了与陈菲聊几句的机会。 陈菲说陈建对这里的要求基本上没有变化，但与以往的老总相比他更重视销售，现在陈建重点抓保险和售前精品加装。陈建这几天正在与李凡商量对策，按陈菲的话：“想办法对付我们呢。” 龙川集团中各品牌有相对独立的管理，各品牌店的考核制度也不一样，所以品牌经理有很大的自主权。周亚川对旗下的各子品牌一贯采取要利润不过问管理的方式，他作为董事长，这种放权是可以的，但陈建这个位置的高管可就不容易了。众多4S店之间的考核不同，管理制度也不一样，必须时刻保持清醒的头脑，这真的是一件很难的事情。此时，陈建正在自己的办公室里与销售部和服务部的两个部门经理研究新的考核方案呢。 中午在食堂，楚天舒看见了贾园园，她告诉楚天舒一个他意料之中的事情。“张丽也辞职了”。楚天舒越来越觉得龙川集团是个有趣的地方，这里的人都很聪明，也都挺傻。 边吃饭楚天舒边琢磨着，龙川集团只适合两种人，聪明和人傻子。平常人是留不住的。只不过每个留下来的人都觉得自己是聪明人而不是傻子。正这时，手机响了，是马维英，他询问楚天舒感觉怎样，并嘱咐以后少喝酒。楚天舒很清楚他来电话的用意何在：“马哥放心，车的事我肯定上心。我现在调到宝马了，接触的人层次不同了，机会也就多了。” 懂得时刻为别人着想，把别人不方便说的话说在明处。这是楚天舒过人之处。 放下马维英的电话，楚天舒刚想继续吃饭，有人在他肩头拍了一下：“什么人呀？想买什么车？” 楚天舒回头一看，李凡不知什么时候站在了后面。楚天舒心头一动，这个李凡居然在“盯”着自己，听他的口气刚才他一直在听着。 “一个以前的客户，想买个高档点的二手车，让我帮着寻一个。” 李凡点了点头，并没和楚天舒坐在一起。楚天舒几口吃完了餐盘中的饭菜，站起来准备离开。这时，手机又响了。楚天舒用眼角的余光看了一眼李凡，李凡的目光正向这里投来。楚天舒肯定了，这个人太“关心”自己了，一定有问题。 电话是陆强打来的，电话里陆强态度很坚决：“不管有什么事你也给我推了，今天我必须见到你才行。” |
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第三章 接受是一种无奈 2 整个上午，展厅里只来了三拔客户。如此淡的人气为什么不想想办法呢，现在正是做活动的最佳时机呀。 楚天舒把这个想法对陈菲讲了，陈菲沉思了片刻：“楚经理的想法真的挺好。但和这里的情况有些差距。现在市场部经理李凡兼任着，他可能没那么多精力吧。” 听陈菲这么说，楚天舒明白了她话里有话。 陈菲笑着看了看楚天舒：“我觉得，你们俩个中有一个会去市场部……” 与李凡的话相比，楚天舒相信陈菲的判断。 他深感以李凡的能力做销售经理已经很勉强了，做品牌经理是绝没可能的。他想起那个女孩的话，一个连癞蛤蟆都没资格做的人，也敢梦想吃天鹅肉？ 陈菲问楚天舒有没有活动计划或是想法。楚天舒很认真的思考了一会，又很认真的摇了摇头。 来给李凡做助理的第一天起，楚天舒就暗下决心要收好尾巴。所有的懂与不懂他全放在心里了，他想看看销售经理应该怎么做。不过第一天只过了一半，他就领教了李凡。这个人看上去勤奋、认真，实际上太过虚伪。而现在他对自己更是“小心关照”，今天他在背后听马维英的电话，足以证明他时时处处在留心着自己。李凡暗视自己他会高升，其目的就是让自己小心与他处理关系。对于这一点楚天舒并没有太多作用，现在的楚天舒不对任何人有威胁，当然别人对他也无法构成威胁。他不能很准确的猜透陈建或周亚川让他来这里做助理的目的，但他多多少少能感觉到，这里不是他的长留之地。李凡是个会做表面文章的人，这种人很难有大发展，但也不会有大麻烦。领导对这种听话、善于表现的手下不喜欢，但决不讨厌。 下午几乎是上午的翻版，展厅里依旧是没几个客户，李凡也依旧在他的办公室里“忙着”。眼看就要下班了，陈建给楚天舒打了个电话，让他下班后到自己办公室去一下。放下陈建的电话，楚天舒给陆强拨通了电话。 “强子，我今天有点事，改天行吗？” “别。我等你。听说你去宝马了，我不管是宝马还是宝驴，我今天必须得见到你。” “那你得多等会，我不知道什么时候忙清。” “行，多晚我都等你。” 听着陆强坚定的口吻，楚天舒觉得他或许真正要和自己谈的事是关于杜宇的。 陈建的办公桌已经不那么杂乱了，陈建也是一副轻松自在的表情。 “今天感觉怎么样？” “挺好。” 陈建点了点头：“李凡给你安排具体工作了吗？” “没有，他让我与销售沟通感情。” “让你干什么？谈恋爱呀？工作是一切，这一点你应该很清楚。李凡身上有缺点，让你来这里给他做助理就是希望你能看到这些，也希望你不要犯同样的错误。李凡是很典型的学生经理，大学毕业就来到了集团。正赶上老大重视文凭的一个时期，很快他就成为了销售经理，其实对这些，他自己恐怕也并没有准备，所以在患得患失心理的驱动下他变的只会附和、喜欢做表面文章。在集团处于发展的阶段之时，决策层喜欢这样的人，利于管理，而且对决策层提出的各项意见也坚决执行。但目前集团大发展的时期已经过去了，渐渐走上了稳定之路，这种情况下集团需有能力、善于管理、勇于承担责任的人。就目前来说，集团希望你能全面了解中层管理者的工作内容、管理模式和管理习惯。集团有一些中层管理者一些思路比较顽固，不可能易轻易改变。你如果想触碰这些敏感的地带，千万要小心，不要成为大家眼中的另类而被所有人孤立。很多有经验的人被淘汰并不是他们能力不够，而是他们很难改变自己的固有思维模式，很多问题从最开始就想的有偏差。我不否认你的能力，也认为你是个勇于承担责任的人，如果能把自身的经验与集团的实际情况相结合，这里有你很大的机会和空间。” 陈建的话听上去有些乱，但每一句都有很强的针对性。楚天舒认真的听着每一句话，他明白自己的猜测基本上是正确的，目前在这里李凡虽不被喜欢但也绝没有遭到抛弃。所以目前的他还只能是个过客，这里不是他的落脚点。陈建反复强调了学习这里的管理思路、习惯和模式，就是让楚天舒也同样能够学 凡的工作作风。听上去有些矛盾，李凡的行为并不被领导认可，为什么还要向他学习，学什么。其实学会一些东西并不一定要应用，李凡的那种工作方式好与坏无法简单评述，但如果不明白不了解，作为领导就会有大麻烦，被下边人的假象哄住。 这样看来，楚天舒应该有不错的前景。 楚天舒走后，陈建把文件又归整了一下，关上电脑准备赴一个约会。下午他给郑旭飞去了电话，为了完成周亚川交待的任务，他约郑旭飞见面吃饭。 临出门前，陈建又给周亚川拔了电话。 “我约了郑旭飞在外面吃饭，一会儿就过去。” “嗯，你们聊聊吧，看他有什么想法。” 陈建是个极小心的人，虽然与郑旭飞的见面是周亚川授意的，但在见面之前他也依旧要向老板汇报一下。毕竟他现在要见的是一个已经“叛逃”的人，所以不管怎样一种情况，他都要通知老板自己的行踪。 陆强让楚天舒去家里，他说家里就他自己，挺方便的。 到陆强家时已经快八点了，陆强准备了火锅，还有一瓶五粮液。 “这是怎么个意思？太丰盛了吧，我怀疑你另有所图。” “看你说的，哪有那么严重，就是想借个机会和你叙叙旧罢了。” “没关系，别管聊什么，白吃白喝的事我很乐意。边吃边聊吧，我饿了。”说完楚天舒坐在椅子上，伸手把五粮液拿了起来。“你真是挣大钱了，这酒可是不错，我最喜欢的就是五粮液。有什么正事快说，喝多了我就没谱了。”楚天舒感觉陆强今天很怪，他感觉到陆强有事，绝不会只为建材城。难道杜宇在这里，说不定一会就会和郭扬从里面卧室走出来？这样想着，楚天舒突然感觉有些紧张，脸上也开始发热了。 陆强从楚天舒手中接过白酒：“有个朋友搞了个建材城，我投了点钱，想听听你的意见。” “什么样的？多大规模？” “城东区的一家大超市，倒闭了。我们承租了下来，又找了个合伙人，想干建材城。” “有投资人，有合伙人，你这个小股东还有什么可担心的？跟着干就行了。” “关键问题对这行我不了解，对投资人和合伙人我又没信心。” “谁是大老板？” “王刚。你还记得吗？” “有印象。他不好好的开矿瞎折腾什么建材呀，我跟你说，这可不是闹着玩的，搞不好就是血本无归。合伙人是干什么的？” “一个建材商，有自己的工作，他负责招商。” “噢。那还好，有个有经验的人帮助你们也就少点风险。你不接案子了？” “现在我很少去事务所了，我跟王刚合伙做生意呢，我们刚收购了一个国有建筑企业，我做总经理。律师是我的底线，有机会的话我会往高飞。下一步准备收购个纺织厂，做一个大型娱乐城。我想自己开个酒店……” 听着陆强的美好设想，楚天舒沉默不声。他不明白陆强叫自己来干什么，似乎他并不知道杜宇的事。 “你老婆呢？”楚天舒试探了一句。 “去杭州了，估计一个星期才回来。” “建材城我给不了你建议，以前我做的只是品牌代理。说白了，就是建材城里的商户。” “我知道，我找你来想让你帮我介绍一个人。” 楚天舒有些不解，他盯着陆强：“在你的地盘上还需要介绍人给你认识？” “我的地盘自然我做主，不过出了我的地盘我就不好使了……你认识李笑然吗？” 楚天舒一愣，点了点头：“以前我拿过他的品牌。” “他就是合伙人。” “厉害呀，触角伸的够长的。既然是合伙人，你不会不认识他吧？” “认识。但我想更深的接触他……” “什么意思？” “你只要帮我约上他就好，我和他单独谈就行。” “你怎么肯定我能约他出来？” “他应该很欣赏你吧。” 楚天舒盯着陆强，他在陆强的眼中看到了狡诈和不信任：“你小子敢查我？” “别给我戴高帽了。我们想了解点事并不难，咱们自家兄弟我也不瞒你，我想在他那里也参股，这样他们两家谁也抛不了我。” 楚天舒点点头：“我尽量吧。” “你能现在联系他吗？” 楚天舒抬手看了眼表：“如果没意外他现在正在做理疗，明天吧。”楚天舒不想当着陆强的面打电话，他觉得李笑然肯定会拒绝与陆强的这种见面。 陆强也没有再说什么，两个人都默默的想起各自的心事。 “你知道杜宇来的事情吗？” 陆强惊讶的看着楚天舒：“不知道！她找你去了？” “偶然见到了，估计她早就到了这里，准备结婚呢。” 楚天舒说的极平淡，他已经想透看开了。杜宇不管在哪，是什么样的状况，和他都没有丝毫的关系了。 “你们说话了吗？” 楚天舒点点头：“总不至于陌路吧。” “你们俩到底怎么回事呀？” “一言难尽，我自己也说不太清楚，有机会我和你详细说吧。” |
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第三章 接受是一种无奈 3 回家后，楚天舒冲了个热水澡，酒意在热水中渐渐退去。一杯清苦的咖啡让他更加清醒了，下班后陈建的那番话在他耳边回荡着。 陈建以集团副总的身份和我谈这些是什么意思？ 这个问题在他脑海中没有找到合理的答案。李凡、陈菲、陈建这三个人的话他谁的也不会全部相信。但相比较起来，陈建的话是三个人中份量最重的一个，毕竟他的身份不同。陈建的每一句话似乎都在暗示着什么，也正是这种并不确定的暗示，让人最难把握。 一整夜，他都睡的不好。脑子里乱七八糟的转个不停，真不知道是睡了还是没睡。 不到五点，天还沉沉的没有丝毫要亮的意思。冬季的北方，五点和深夜是没有多少区别的。一夜的思考，楚天舒终于理清了一些思路。现在他最该做的就是接受，不管是做助理还是做其他别的工作。少说话，认真做，不管谁的话可信，也不管谁的话无聊，他只会相信自己。 早上到办公室后，他给李笑然去了电话，互相问候之后，楚天舒说明了这个电话的用意。 李笑然沉默了片刻：“你和那个律师关系很近吗？” “大学同学，关系一直不错。” “那我和你说实话吧，这件事你别多参与，情况挺复杂。你那个同学也并没和你讲全部的情况。事情复杂，电话里也不能讲的很清楚。总之一句话，我不会见他，你也不要参与他们的事。这个电话就当没打过。” 周亚川一早就来到办公室，他知道陈建一定会来找他。平素里，办完了自己交待的工作后，陈建肯定会在第一时间里来向自己汇报的。看着水族箱里金龙鱼傲慢的身姿，周亚川心绪不宁。 武汉二汽网络部来了信函，国产标致即将下线，东风标致销售公司在全国精挑细选了二十二家经销网点，周亚川名在其中。由于法方的重视，这次厂家方面主动与经销商取得联络。这是标致品牌第二次进入国内市场，与十多年前相比较，中国大陆的市场已经扩大了不知多少倍。由于是“二进宫”，所以从上到下都非常重视，在全国首选的二十二家经销商都是有相当实力且能够左右市场的。对周亚川而言，这些年来新品牌越来越多，而他身上的压力也越来越大。 还有件事让他始终放不下心来，通业集团的信息始终不多。他相信通业集团是下了大力气的，但他始终也得不到有效的情报。正在这时，郑旭飞突然提出了辞职…… 陈建的敲门声打断了周亚川的思绪。 昨晚陈建与郑旭飞谈的不太顺利，郑旭飞只是反复说自己太累了，想休息。 周亚川点点头：“随他去吧，想走的人咱们留不住。”说完把桌上的文件递给陈建：“二汽网络部发来的邀请函。” 陈建接过来认真看了一遍：“这个品牌难度不小。” “为什么。” “这是他们第二次进入国内市场，第一次的不成功对品牌形象冲击不小。这次的卷土重来不知会怎样，目前来看，他们估计也是信心不足。” “我们与二汽合作的还算顺利，试着考察一下。正因为第一次的失败，这次厂家肯定要增加投入、加大关注……” 从周亚川办公室出来后，陈建一路上都在琢磨一件事。为什么周亚川不想再提郑旭飞的事儿了？他知道周亚川一直派人在注意着通业集团北方分公司，那么是否周亚川已经知道了郑旭飞的动作了呢，难道说他没有去通业集团？不管他去了哪里，不出三个月集团里各品牌经理就必然要开始议论了。如果郑旭飞聪明的话，他应该至少半年后再露面。不过最重要的问题是哪家用人单位会给他半年的时间，陈建预感郑旭飞不会有太好的结局。 回到办公室，桌上放着一份特快，他打开一看，是两张周末电影的首映门票。看了眼票价，陈建马上给前台打了电话。前台的小姑娘说这个特快早上送到的，她放在办公室的。盯着桌上的电影票，他脑海中一遍遍的想着有谁会下如此本钱给自己这两张电影票。几乎每一个想到的人又都被他否定了，他想不出会是谁。就在这时，他的手机响了。 “陈总您好。” “朱宇阳？！” “好久不见，别来无恙。电影票收到了吗？这场首映的票很难找的。” “谢谢，我刚刚收到。” “陈总不必客气，工作娱乐都很重要，我觉得您的压力太大了，所以请您和夫人放松一下。” 放下电话后，陈建马上意识到问题非常严重。朱宇阳怎么能如此准确的把快递送到宝马的品牌经理办公室？他刚刚进门，朱宇阳的电话就来了，难道仅仅是巧合？这两个疑问的背后是一个可怕的事实，龙川集团内部，确切的说是这个品牌的内部有人与朱宇阳在联系。 正这时，桌上的电话响了，是前台打来的。 “陈总，董事长来了。有个客户来这看过车，也跟来了。” “叫我没有？” “没叫。” “你让李经理先下去，你看一下是谁的客户，问问怎么谈的，马上回给我。” 找到周亚川的客户很多，但他亲自带来的非常少，不用问，这个人的关系不一般。 李凡下去后不久，周亚川就到了二楼陈建的办公室。 “X3，你把所有政策都刨干净，出一台。” 陈建点点头，看来客户确实来头不小。 “你跟我下去吧。”周亚川似乎没有坐下的意思。 在展厅里，陈建见到了刚刚试车回来的客户，周亚川给双方做了介绍：“我不多陪你了，你放心价格。”客户自然是点头称放心。 陈建则把销售顾问叫到了一边。 “客户想要的车有现车吗？” “没有，他要蓝色的，只有红色和银色的了。” “你能劝动他吗？” “尽量吧。” 陈建又交待李凡：“这台车已经让清了，什么也不能送了，而且必须提现车。” 找人买车的客户达到目的后便不希望熟人在身边了，他们觉得有些话说起来不方便。 楚天舒看着展厅里的客户问正在电脑前的陈菲：“那不是腊肉吗？她不是不喜欢腊肉吗？” 陈菲抬头朝展厅看了一眼，笑了：“现在腊肉已经变成王子了，咱们的天鹅从来不忌口，统统都吃。” 楚天舒笑着摇了摇头，从陈菲的语气中她听出了几分不平的意味。这种心情也容易理解，同一个工作平台下，得到机会多，自然也就会得到同事们的异样目光。 和陈菲又聊了几句，前台到办公室通知楚天舒，陈总要求下班后在二楼他的办公室开会。 |
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第三章 接受是一种无奈 4 陈建办公室内，李凡、楚天舒之外还有服务经理贾彬和财物经理，陈建把楚天舒给两个人介绍之后清了清嗓子。 “今天没太重要的事情，大家汇报一下各自负责部门的工作，主要是这个月的情况。李凡你先说吧。” 李凡把笔记本铺开，坐在他一旁的楚天舒见他的本子上密密麻麻的写满了东西。估计着这通儿汇报时间太短不了。 “我先说一下上周的情况吧，上周总体情况不理想，成交三台，订单一台，退订一台。目前我们销售出货完成百分之七十九……” “等一下。退订是什么原因？为什么我不知道？”陈建突然打断了李凡。 “这个车……”李凡明显有些懵，翻了翻他那密密麻麻的笔记本：“这个车是当天来看车就订的，订金一千。客户想办贷款，但手续费没谈拢，再加上客户想要的车我们没现货，最后当天下午就主动放弃了，按集团规定订金不足五千且当天退订，销售经理可自己决定……所以我就没和您打招呼，自己决定了。” “车价谈好了没有？” “车价谈好了，但是客户是贷款，贷款手续费没谈拢……” “手续费没谈拢？怎么谈的？” “贷款额的百分之五。” “按规定不是可以优惠到百分之三吗？” “是的，不过因为害怕影响销售顾问的情绪和积极性，我们一直坚持着百分之五绝不能浮动。” “你指的是超过百分之三的两个点给销售顾问百分之十五的提成？” “嗯。” “客户想要什么车？” “老款3.0。” 陈建听见这句话，抬起头，目光直视李凡：“老款3.0我们不是有一台白色的吗？” “客户想要银色的。” “李凡。你做销售经理几年了？” 这句话把李凡给问愣了，他不知道该怎么回答。 陈建根本就没想让他解释：“如果销售顾问只想做报价机器，我没意见；如果你想做一个被客户牵扯着鼻子走的销售经理，我也没意见。但是你和你的销售都要离开龙川！为什么不发挥你的能动性？颜色是非常主观的，为什么不尝试一下？今天周总带的朋友买X3的，不也成功换了颜色吗？”陈建似乎突然间便暴发了，不光李凡，在坐的所有人都有些紧张。但陈建并没有说完，更严厉的话还在后面。 “今年六月新款3.0上市后，老车型受到了较大冲击，我记的八月份的集团销售例会上，你向我要政策，当时我给过你单车单议的政策吧！我记的你和我讲过白色3.0的库存较大，我告诉你什么？目的是清库，在这个原则的基础之上不管是什么客户，只要有购买的意向，绝不能放弃。可是到了现在，你告诉我还有一台车，为什么在如此情况之下还要放走客户？！”边说着陈建边掏出手机：“老3.0进货价六十七万四千八百三十五元，我们这台车已经滞库近一年，平白占压了公司六十多万的资金，产生的利息多少你算过么？这时候你作为销售经理居然考虑的是手下销售的情绪！你把公司的利益放在哪里？这台车怎么谈的？” “优惠了一万五，送了八千元装饰。” “装饰成本多少？” “两千四。” “那就是说，这台车实际优惠了一万七千四百元，老3.0报价七十二万九千八百元，优惠一万七千四，卖价为七十一万二千四，贷款首付百分之三十，二十一万二千七百二十，贷款额为四十八万八千六百八，保证金为二万四千九百三十四，销售顾问可以有三千七百四十元的提成。如果按百分之三的点数收取保证金，客户交款一万四千九百六，能省下九千多块，哪个客户是傻子？谁都会算帐。”陈建边说边用手机计算着：“这台车我们进货价六十七万四千八百三十五，如果能够按你们谈好的价格成交，保证金收取贷款额的百分之三，销售顾问少收入三千多，但公司能挣多少你算过吗？三万七千五百六十五！这台车由于滞库时间太长，厂家的各项政策都已经不在享受了！这也就是说我们能挣的钱只有三万多，一台车公司给你配了多少资源你算过吗？把这台库存清掉之后意味着什么，你想过没有？你作为销售经理的立场在哪里？如果你站在销售顾问的高度考虑问题，你觉得这个销售经理你能胜任吗？” 一连串的数字，一连串的疑问，李凡早已如坐针毡。而陈建接下来的一番话让他几乎绝望了。 “从今天开始到这个月的月底，这台车我不给你算。下个月一号开始，每过一周我加扣你一百五十元，直到你清库为止。” 楚天舒听着陈建如此严厉的话语，感觉李凡真是无可救药了，陈建的话等于是给他下了定论，他在龙川集团恐怕已没有前途了。这样想着，他侧头看了眼身旁的李凡…… “你接着说吧。”陈建的语气平稳了许多，虽然脸上依旧没有笑容，但他能允许李凡继续说下去也是挺意外。 “上周展厅客流不理想，一百三十七组有效客户、留电率不到百分之五十。试乘试驾率也偏低，百分之七。” 李凡的话说完后，陈建的办公室陷入了沉寂。楚天舒感觉到非常压抑，似乎连喘气都非常吃力。 “解决方案！问题出现了，就把解决方案提出来，你准备如何提高留电率和试驾率？”陈建口气严厉的打破了沉寂。 “针对客户不愿留电话的问题，我们准备制作留电卡片，客户留电后可凭卡片到前台领取小礼品一份。对于增加试驾客户的活动已经开始了，凡试驾客户均有礼品相赠，昨天是第一天，效果还不错。” “怎么还不错？我要具体数字。” “昨天客流三十七拔次，试驾二十五拔次。试驾率超过了百分之六十五，明显有了很大的提高。” “你怎么评价自己的活动效果？成功？从不到百分之十的试乘试驾率到百分之六十五，这个数字足以证明了你这次活动的成功！可是在这些数字背后呢？你用礼品做为诱耳刺激客户，怎么能没有效果？你做卡片、送礼品，这些费用从哪儿出？车辆的销售成本无形中被你拉了上去。销售顾问的个人能力决定一切，为什么不发挥他们的能动性？我不反对你做活动，但如果你搞不清楚主次，你的钱白花！” 看着被陈建批的体无完肤的李凡，楚天舒很同情他。陈建刚刚一番话说的有道理，不过李凡的所作所为也并没有错。更为关键的，他的确取得了效果，这种情况下陈建依旧一通批，只能有一种可能性，陈建今天是带有目的的。 李凡汇报的工作只两项就被陈建批了这么多，他已经胆颤心惊了，他不知道是不是还要接着往下说。 陈建看了一眼手表：“今天就到这吧，一会儿董事长还要找我。楚天舒留一下，你们先回吧。” 几个人出去后，陈建点上一支烟，静静的吸了半支。 “感觉怎么样？” 楚天舒只是笑了一下，并没接话。“李凡做营销的能力太差，你先管一下市场吧。你在雪铁龙时已经证明了你是个不错的市场经理。楚天舒真没想到，在雪铁龙的三个月代理销售经理，陈建用这句话做了总结。 “明天你把下个月的广告思路、计划给我。我要详细的计划、费用预算和各项活动的实施细则。” 看着楚天舒走下楼，陈建松散的坐在了皮椅上。今天对李凡的“开火”是有原因的，他怀疑这个品牌有人与朱宇阳私下联系。能够让朱宇阳私下联系的人，不外乎几个部门经理，他今天是希望敲山震虎，不管是谁，他希望达到让“他”胆虚的目的。 从陈建办公室出来，边往回走，楚天舒边琢磨今天陈建对李凡的言行和对他说的那番话。显然，陈建是以集团副总的身份对李凡进行的“批评”，陈建今天的言行已经表明了他对李凡的强烈不满，这一点太重要了……至于他自己，难道真的就像陈菲所说的那样？怎么办？没办法，只能接受。 快到家时，吴戈来了电话，询问楚天舒吃饭了没有。楚天舒乐了：“还没到家呢。” “出来吃火锅吧。” “都有谁呀？” “我和天佐。” 一听有王天佐，楚天舒不想去了，但吴戈说什么也不答应。无耐之下，楚天舒只好答应。 “宝马那边怎么样？”王天佐问。 “和咱们那边差不多。”楚天舒特意把“咱们”两个字说的挺响亮，以表示自己没忘本。 “陈总是个有大智慧的人，你和他在一起肯定能学到不少。” 楚天舒笑了，他不想谈论关于工作的事儿。 吴戈看出来了：“来，咱仨这还是第一次一起喝酒吧？先干一个……” 楚天舒知道，他已经渐渐的走进了龙川集团的另一个小圈子了。这一个圈子的人不同，也就有很大差别，他走进了这个圈子…… |
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第四章 生存的不同方式 1 陈建让楚天舒做广宣活动计划。这对楚天舒来说难度不小，对宝马这个品牌内涵他并不了解，更为关键的，他对厂家的商务政策不了解。这就是致命的了，没有商务政策作为依托的话，怎么能够做好宣传呢，主机厂的要求无法达到，到想要得到厂方的支持那真是扯淡了。 无耐之下，他找到了李凡，希望李凡能够提供一些帮助。 “陈总已经和我说过了，你来负责市场部的工作。这块的工作内容很多很杂，我希望我们之间合作愉快，好好配合。” 楚天舒听出了李凡的话中话：你小子负责市场部，明白了吧？！别妄图插手我销售部的事情。 楚天舒很同情李凡，他这种患得患失的性格，注定了他就是一个心胸狭小的无能之辈。他始终会充满“危机意识”，见到谁都时刻保持高度的警惕。 李凡当然不会给楚天舒任何帮助，他把楚天舒带到了市场部办公室。4S店的市场部一直是一个比较尴尬的部门，工作内容说起来是开拓宣传，不管是市场开拓还是营销策划宣传，市场部只是在花钱而不能直接创造价值。由于市场部在很大程度上只是执行部门，所以它只需要专员来负责主机厂方面的对接工作，给厂家报送一些销售信息、竞争对手的信息和固定的活动总结等。市场部也就不需要设立部门经理，许多大经销商设立这一职务，也多数是个虚职罢了。周亚川在龙川集团设大市场部的想法几经讨证，也已放弃了。 市场部的办公室非常小，只有两张桌子，一个市场专管员。确却说是市场部内勤。是个女孩，叫孙筱玥。把楚天舒交到孙筱玥手里后，李凡大摇大摆的回到了他的销售部。看着李凡的背影，楚天舒觉得这是个孤独又可悲的人。 没时间再多想其他的事儿，楚天舒今天要完成陈建交给的工作。他给姚雪竹去了电话，约她到宝马市场部见面。 姚雪竹的广告公司已成为了龙川集团指定的三家广告合作商之一了。现在的她可真的是今非昔比了。 一见面姚雪竹就笑对楚天舒：“就知道你是厉害角色，宝马可是了不得的地方，工作环境真不错。” “做经销商的哪里都一样，品牌是厂家的。” “想搞活动？” “我要做一份广宣计划，包括广告和活动，你有什么想法？” “你风风火火的叫我来就是要我的想法？” “对。” “大哥！我正在广本店里谈一个大单呢，接到你电话就直奔了过来。你能不这样吗，我以为你有现成的思路了呢！” 楚天舒看着姚雪竹：“我就是想找你来聊一聊思路的事情。” 姚雪竹无奈的看着楚天舒，“我明白你怎么想的，不过思想是需要碰撞的，现在我可能给不了你什么意见。” “下午三点前能给我吗？我非常着急！” “应该没问题。” “那我等你。” “没事了？” “没事。” “求你了，下次这么点事您电话里吩咐我就行了。” 楚天舒乐了：“不好意思，我有点急。我们老总昨天跟我说的，今天就要，所以我也挺急。” “老总要的，那必须要好好表现。要不要尽善尽美？” “别。太完美了我下次怎么进步？我现在脑子挺乱。你有想法就随意提……” “下个月就是十二月份了，你们汽车销售一年中难得的好季节，做什么活动合适？” 姚雪竹这句话一下子把楚天舒问愣了，他怎么忘记了，下个月是十二月份呢？！对于外行人来说，这个月是汽车销售的旺季，但是对于汽车销售的圈内人来说，十二月份还有一个特别的含意。这是全年的总结。陈建说李凡做营销不行，让他来做十二月份的全部计划。他是不是让楚天舒在这个月把厂家的活动费用款的核销给套回来呢？这样想着，楚天舒突然感觉挺可怕，他好像是误读了领导的意图。不过这个想法他不能对姚雪竹说，毕竟她不是这个圈里的人。 “我再想一想，中午咱们通电话吧。” 姚雪竹走后，楚天舒马上让孙筱玥把今年厂家关于营销方面的商务政策拿给他。 厂家关于营销活动的商务政策规定得很详细，其中有一条很值得回味。广告宣传与市场营销活动各占一半的核销费用，而且厂家是鼓励经销商做活动的，对于活动的核销一贯是执行的很有弹性的，网点的贡献率决定着费用核销的多与少。也就是说，网点的销量越大，可给的支持也就越大。 “今年广宣花了多少钱？”楚天舒问孙筱玥。 “不到九十万。” “这些可以核销吗？” “没有问题。” “市场活动呢。” “一个没有。楚经理，咱们可以利用下个月的活动往回套钱。咱们区域，一直是咱们的贡献率最大。” 楚天舒点了点头，看来这个女孩也认真的看过厂家那些复杂的商务政策。 “每个月的广宣是你来做？” “对。李凡从来不管这些事情，其实我也只是收厂家的邮件，联系媒体或广告公司，再找各种票据准备核销。很机械。” “今年为什么没有做活动？” “广告都有模板，我们只负责联系。很简单，也不会出问题。活动就不同了，要构思、要执行还要总结，麻烦不说，出了问题谁也不愿担着。” “我想下个月组织点活动，你有什么想法？” “我一般都负责执行，您的思路我来实施。不过，快到年底了，现在不管做什么样的活动都不会太有效果。旺季不用刺激市场，所以十二月份最该做的是把活动费用往回套一下，否则太可惜了。不过您现在负责市场部，您来决定。” 楚天舒点点头，这女孩思路很清晰。 “你那里有没有厂家的全部商务政策？” “我。” “给我考一份。” 孙筱玥递给楚天舒一个U盘：“这里是今年全部的商务政策，包括销售、售后和市场还有我以前做的一些市场报告和其他网点的市场活动总结，您看一下吧。” “谢谢。”楚天舒对孙筱玥报以微笑，这是个有心的女孩。 打开电脑，插好U盘。一份份的打开文件，认真的研究起来。边看边琢磨，一条计策慢慢在心底浮现。 |
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第四章 生存的不同方式 2 中午快下班时，手机响了起来。楚天舒一看，宋光勇。这个名字可是许久没有出现了，每一次出现必定给自己带来好事。 “宋哥你好。” “听说你高升子？” “就是换了个品牌，工作内容差不多。” “我来做保养，你有空么，过来聊聊？” “行。” 不管做到了什么位置，只要有曾经的老客户找你，所以做过汽车销售的人都会毫不犹豫的去见客户。 “宋哥又发财了。”楚天舒摸着宋光勇的肚子说。 宋光勇边笑边说：“辛苦钱，辛苦钱。你现在也不错吧。” “我们打工仔能好到哪儿去，老样子罢了。” “说个正经事，我想把车换了，你能给我帮个忙吗？” “行，有事你直说。” “我想换个悍马，你能给帮着找一台吗？我相信你，你帮我联系联系。” 楚天舒惊讶的看着宋光勇，两年多的时间这个小老板从七、八万的车一越到了一百多万的车了？ “宋哥，你想去打伊拉克呀？” 宋光勇笑了：“我和朋友包了一个矿，干了一年了。这车底盘低，上矿太不方便，有人给我推荐了悍马，我看见过几次，感觉不错。我打听了一下，有一款九十七万的，我感觉挺合适，你帮我联系一下。再有我办贷款，但手续不全，你也得给我想办法。” “车问题不大，不过原装车的价格是不确定的，汇率如果变化太大，车价也有浮动。贷款的事，我给你问问，找私人贷款应该可以，就是利息高点。” “你看着办，钱我不在乎，我相信你。最好年底前给我信，年底要平帐，我想用这车来充帐。” “好，我三天内给你答复。” 宋光勇满意的笑了，“中午我安排，你看还叫上谁。” 楚天舒明白宋光勇的意思：“叫上给你接车的服务顾问，让他再叫上几个修工。” “行。” 李嘉朝楚天舒招了招手。 “怎么了，李哥。” “你那个女同学的车到了，你通知她吧。” “这车你办吧。我们关系一般，车价也没动多少，我怕她琢磨不合适再找我要东西。她要问我你就说我走了，别说太明白。” “好的。” 李嘉说的女同学指的是杜宇，楚天舒不想再与杜宇有任何联系了。离开那座伤心的城市之后，他本想就此与那座城市、那个人不再有联系了，可谁知道人生就是如此的奇妙。你不想发生什么，什么就偏偏发生。现在的楚天舒把一切都看透了，对一切也就不会再有留恋。曾经的一切，哪怕是回忆他也不想与杜宇有任何关系…… 中午在4S店附近的一家饭店，宋光勇请了楚天舒和售后服务的几个人。买了车的客户不管怎么相信卖给他车的销售，他们用车时最需要的人永远是售后的。 吃过午饭，楚天舒刚踏进宝马展厅，姚雪竹的电话就来了。 “你有计划了吗？” “我来做吧，如果批准了你来帮我执行。” 坐在展厅的休息区里，楚天舒掏出手机，找到了阿峰的电话。 “阿峰，我是楚天舒。” “你好，楚哥。” “我手上没带着你给我的那份表，有个朋友要一辆一百万左右的悍马，具体配置价格我也说不太好，你给看一下。另外他想走贷款，估计他手续不全，你看能不能想想办法。” “问题不大，我们自己就有贷款公司。” “那行，能给什么价？” “我稍晚点给你打过去，现在在外面呢。” “你给我发信息吧，一会我这接电话不方便。” 放下电话，他静静的看着展厅里的展车，目光中透出一丝得意，关于下个月的市场计划，他心中已经有数了。李凡不想让他插手销售部，他不会插手，但他要让陈建明白李凡的工作没有到位。楚天舒是个可怕的对手，他太不安份了，而且对于“仇人”向来不会轻易放过。 用了大概一个多小时的时间，楚天舒把计划简单的和费用预算都做好。他让孙筱玥看，让她提意见。孙筱玥边看边称“太棒了”，看完后她提出一个问题，“这费用太高了，公司估计很难批准。” 楚天舒笑了，“这是给厂家看的，实际的费用应该不到五万，你觉得这份计划怎么样？” “非常好，绝对可行，也非常有创意。” “领导派我们工作，我们在套回钱的同时也得把本职工作做得漂亮，这样才能得高分不是。” 和筱月做好了沟通之后，楚天舒这份计划详细的整理了出来。在下班和之前他把三十几页的计划书交到陈建手上，陈建越看眉头越锁的深。 楚天舒十二月份的营销计划一共四项： 一、跨年冷餐会，活动时间为十二月三十一日晚，邀约已购车客户代表，活动的目地是培育忠诚度，预计费用三万五千元。 二、艳炫之舞，邀约已购车女性客户代表，活动内容为全月参加美体健身体验营活动，活动目地是传播品牌时尚生活、品味优雅的生活品质。预计费用二万八千元。 三、聚交高端。月中时在市电视台做谈访类节目，以宝马车主的代表为谈话对象，目的是提升形象，增加购买感召力，预计费用三万元。 四、“新希望、新未来”！在展厅开辟一块长三米高一米五的许愿墙，接受所有关注、购买宝马品牌的客户在此墙上许愿，明年春节前，将选出一百位客户的最佳愿望，在媒体上公布，并赠送车模一个，目的是增加长期关注，并借此推出本店宣传口号：梦与你同行。 四大项计划之下，针对不同客户的分类，针对不同车系的宣传…… 陈建把这份营销计划书合上：“谈谈你的看法。” 计划书中其实已经写的非常详细了，那么陈建让楚天舒谈什么。陈建觉得以楚天舒的能力，他不可能不理解自己的意图。但他依旧做了这份“漂亮”但不实用的计划书，下个月的任务是什么？如果楚天舒不知道，他和李凡也就没什么区别了。他正是因为相信楚天舒比李凡强，所以让他谈一谈看法，也就是让楚天舒自己解释一下。 “下个月是传统的旺季，按道理我们不用做活动烘托气氛。但下个月的活动却是全年中最该做的一个月，而且是要大特做的一个月。上午我仔细看过了厂家的商务政策，由于我们自身的理解偏差与片面，每个月我们都平白的损失了至少三万的营销支持。单独营销政策的文件不多，只有一项。全月活动不少于两次的网点，厂家给予全月营销费用百分之五十的核销。除此之外，更多的是关于费用支持的政策，这些都是来自销售的商务政策。销量排名区域前三的网点，厂家奖励当月营销费用百分之十五的支持；贡献率排名所在大区TOP5的经销商，厂家奖励百分之十五；单月进货连续一个季度超过百分之一百二，厂家从第四个月开始奖励百分之十五的费用；在活动现场中能够现场成交的经销商，厂家直接给当月份活动百分之十五的支持。我仔细的看了咱们进半年的销售月报，咱们完全符合商务政策的要求，但我们一直没有做活动。而咱们区域其他网点的市场活动做的都还不错，厂家也确实是按商务政策来给予奖励的。我们之前的市场工作等于是在丢钱，而且不是小钱。下个月是今年最后一个月，大区营销部手中的钱肯定得全花出去。我们做为区域的龙头，一直没有像样的活动，所以这次的活动厂家必将支持。这次活动的实际费用大概在五万左右，我们上报厂家十一万左右，不是为了挣这笔钱。只是为了把损失减小，而且要让厂家知道我们的营销能力。” 楚天舒这番话让陈建非常满意，他没想到楚天舒能想的这么细，做的这么漂亮。同时，对李凡他更加的不满意了，难道李凡平时不看商务政策？ “你再检查一下，如果没有问题就上报厂家吧。月底在北京将召开区域营销会，你去参加吧，这个会每个月月底都在北京开。你去也可以和同行们多交流。” |
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第四章 生存的不同方式 3 从陈建办公室出来后，已经下班了。楚天舒回到市场部办公室，孙筱玥已经走了，不太大的办公室里，此刻只剩下了楚天舒一个人了。坐在办公桌后，本想喝杯咖啡，手机短信响了。是阿峰发来的，告诉了楚天舒他想要的悍马的型号、大概配置和价格。阿峰给楚天舒的价格是九十五万八，短信中他告诉楚天舒，这个价格是给他的，至于他怎么给客户、加多少都没关系，到时候谈好了让客户去找他，楚天舒把开票价告诉阿峰就行。 楚天舒马上给宋光勇去了电话，告诉他车价九十八万八，并把阿峰的电话也给了他。告诉他贷款没问题，车也没问题，想要随时与阿峰联系。 这台车楚天舒加了三万，他很明白，这种关系下的钱必须要挣。如果他不挣，阿峰一定会怀疑自己，而且一旦中间某环节出了问题，他必将是被第一个怀疑的，因为你是一个不肯同流的人。 楚天舒没想到第一次合作这么顺利，两天后，宋光勇来了电话，告诉楚天舒车提了，而且非常满意。当天下班阿涛约了楚天舒，见面后阿涛给了他一张卡，里面是三万三，阿峰说那三千是贷款的提成钱，密码让楚天舒自己改了，今后的提成就都达到这张卡里。见楚天舒把卡放在桌面上并没有收起来阿峰笑了，“楚哥放心，这个卡的开户人不存在，不会出问题的。” 楚天舒点点头，心里暗自琢磨：这些人真的是很小心，做事情永远这么滴水不漏，和这些人合作自己更要小心。 陈建同意了十二月份的活动计划后，楚天舒与姚雪竹联系，让她报价。对于高端访谈，自然是与雪幽联系了。身边的有效资源不多，当然要好好的合理利用。 活动总费用出来后，楚天舒到陈建办公室去签字，还没等他开口，陈建先说话了。 “活动怎么做我没意见，但下个月销售部的人不能给你。” “我明白，旺季的第一要务是销售。” 陈建满意的点了点头，他接过了报价单。总费用四万九，陈建想了想：“能再砍下去四千吗？” 楚天舒坚定的摇了摇头：“我们人手不够，这四个活动都需要广告公司派人来做。” “你准备给厂家报多少钱？” “十三万。” “有点高，小心不批。如果厂家不批，这些活动都打住，我们自己不做。” “我明白。我和周边网点都沟通过了，下个月周边都没有大活动。九到十一月份厂家给咱们区域的月均营销费用是十八万，六家网点均分十八万，每家三万。由于我们主动放弃，其他五家分得近四万。这是理论值。实际情况下并不是每家网点都能完成月任务，也就是说又会淘汰一批网点。我和筱玥查过了，上个月咱们区域算上咱们只有三家网点完成了进出货的奖励数目，但我们主动放弃了活动，所以十八万的营销费用只有两家网点平均分了。十二月份无论如何得争回来。” “你先把报告发给厂家，有问题你再找我，我去协调。” 楚天舒点头称明白，下楼去了。 在整个汽车产业中，经销商是很重要的一个环节。经销商把主机厂生产的产品展现在消费者面前，在这一过程中经销商先扮演消费者，而后又扮演商人。两种角色的转化的快慢能够证明经销商是否优秀，如果只会在卖车、卖保险、做贷款、卖车装上挣钱，只能说明这个经销商太平庸。一个能精准解读厂家商务政策的经销商才是真正能挣到钱，也是真正能长久生存的。不过并不是所有的经销商都能精准的了解、掌握厂家给出的商务政策。 陈建越发觉得楚天舒是个不错的“苗子”，三个月前他还什么都不懂，一心要好好表现。如今他已经学会了如何运用厂家政策，这个过程证明他心细、思维缜密，并且时刻知道自己想要什么。 给厂家的报告打上去后，楚天舒让孙筱玥看一下厂家关于活动费用核销的要求。务必要所有条件都准备充足，千万别在核销事宜上添不必要的麻烦。 姚雪竹在市场部那间小办公室里讨论着：“艳炫之舞”这个活动，这个活动将在一号就开始。孙筱玥偶尔也插上一两句。一下午的时间，讨论的基本有了眉目，就等着厂家的回复，开始实施了。 看着楚天舒成天忙碌的样子，李凡心里多少有些不痛快。他不想做那些没意义的活动，但也不希望别人“看上去”比他忙碌。他试探性的询问陈建，是否让销售与楚天舒沟通一下活动的内容。陈建明白他想参与：“等厂家的批复下来再说吧。” 一直到下午下班，厂家的邮件也没来。孙筱玥知道厂家的人都是夜猫子，一般到晚上十一点以后才开始回复邮件。所以明天一早估计才可能有回复。 收了阿峰的钱之后楚天舒就约好马维英今天见面，马维英的车他还开着呢，这么久了，也该给他了。 楚天舒提前半个小时到了饭店，掏出手机，他给李笑然打了过去。 电话接通许久后，李笑然才接。声音听上去非常疲倦。李笑然说他正在广西，目前与人合作投资了一个木材加工厂。 “这边建材城的事呢？” “暂缓了，放一放他们，他们也就能冷静一下，也就能明白自己的身份了。” “如果你到这边来给我电话，许久没见你了。” “没问题。你现在怎么样？” “在宝马店呢，销售经理助理。” 李笑然略一停顿：“助理不过是给你一个借口，给别人一个理由。或升或降就看你自己了，如果升的话估计不会是销售经理，应该更高才对。你应该自己心里有数……” 李笑然一句话点中了楚天舒目前的状况。 之后，两个人又聊了许多不相关的话题，最后李笑然说：“人生就是有得有失，不必太在意。越是追求尽善尽美就越容易患得患失。” 放下电话不久，马维英就来了。 楚天舒把车钥匙递了过去：“谢谢马哥，有车确实方便。” 马维英笑了：“用车就随时说话，和我别客气。” 两个人边吃边聊了起来，楚天舒有意无意的透露了他与阿峰已经开始合作之事。马维英马上表示，与阿峰的合作他不操心，他与阿峰不熟。这个说法与当初他给楚天舒的短信并不一样，看来马维英不希望提这件事儿了，彼此心照不宣最好。得到这种暗示，楚天舒也就明白了自己该怎么做了。 |
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第四章 生存的不同方式 4 第二天一早，刚到办公室，孙筱玥就让楚天舒看电脑。厂家区域市场经理给他们邮件的批复是：请贵网点市场经理月底携此计划到北京开会时当面汇报。 这个批复让楚天舒非常意外，他看着孙筱玥：“是不是希望不大了。” “不好说，厂家的市场会在每月的二十号，还有一周的时间，咱俩足够准备了。” 楚天舒点了点头：“我在琢磨怎么和陈总说呢，我可是信心十足的跟他表态了。” “咱们觉得好，他们可能不认为好，也算正常。要不和陈总说说，先和销售部开个内部会，让他们提些问题或是给点意见，咱们也好准备呀。” “嗯，行。我这就去，你给我把邮件打一份。” 楚天舒非常担心厂家不能批这个活动计划，陈建之前就曾说过，这个活动计划如果厂家不批，网点是不做的。对这一点，楚天舒心里有数，本身旺季就不用花费太多精力在活动上，这个活动计划的目的也只是套钱。所以如果厂家不同意，他们的活动也就失去了意义。这种情况是楚天舒不想看到的，但越是不想的事也越容易发生。 陈建接过楚天舒递上来的厂家回复的邮件，他看完后沉思了片刻：“你想怎么办？” “能不能让销售们先提一些意见，这样我也好捋顺一下思路。” 陈建点了点头：“行，就今天吧。你准备一下，我通知销售部。” 下班后，在大会议室中，销售部六名销售顾问、李凡、楚天舒、孙筱玥加上陈建，一共十个人围桌而坐。 “天舒把十二月份的市场活动计划做了出来，想听听大家的看法。我也想听听大家的意见，毕竟大家在一线，比我们了解市场。”说着看了眼孙筱玥：“你把大家提出来的问题记好，下来和天舒再讨论分析。” 楚天舒把四项活动讲的非常详细，尽可能的做到把每个细节讲明白。四项活动讲完后，会议室陷入了沉默，这种沉默让楚天舒感觉非常不舒服。 “大家给些意见吧。”他直截了当的问话中多多少少透着些许的无耐。 其实楚天舒不了解这里的情况，并不是这些销售们不想提意见，而是他们都不习惯。陈菲是这里最老资格的销售了，在她的印象里根本就无法找到关于活动的记忆。这样一种情况之下，销售们怎么可能提出问题呢？虽然没有问题，但他们都觉得楚天舒的计划做的非常不错，从活动的目的、形式到整体的步骤，甚至包括费用都非常详细。让人一听就明白，眼前很容易就展现出一副画卷。你很难让从未见过大海的人在面对雄壮博大的海面时，平静的找出海的缺点。这些销售，包括李凡在内，是真的无话可说，没有意见可提。 “都没有意见那就给点表扬吧！”陈建比楚天舒了解面前这些人的心理，他洪亮的声音一落，李凡马上就带头鼓起了掌。整个会议室也顿时充满了掌声，这掌声让楚天舒心里很捌扭，李凡的虚伪让他觉得很不痛快。他现在不需要掌声，厂家的区域营销会议还没有开，他心里真的没底，不知道这份计划能否被认可被批准。如果厂家不批，那么不管是意见还是掌声都毫无意义。 会议结束后，楚天舒跟着陈建到他的办公室。 “没想到会是这么个结果吧。”陈建的口气很平稳，似乎早有预料一般。 “嗯。” “这也正是我从开始就不想让销售参与进来的原因，他们会打击你的积极性，只会添乱。他们不习惯做活动、不习惯提意见、不习惯动脑子。我很矛盾，不知道是改变他们的这些不习惯还是彻底换人。我在集团时，对下边各店的情况多少有些了解，但我真没想到问题会这么严重。” 听完陈建的话，楚天舒终于明白了今天大家沉默的原因了。原本他以为是李凡和销售们打过了招呼，让他们保持沉默。现在他终于看明白了，与此同时，他也更加能感觉到李凡是个无能的家伙。 面对着陈建的“牢骚”，楚天舒同样选择了保持沉默。领导在你面前发牢骚，千万要装做没听到；领导在你面前征求意见，千万不要傻愣愣的乱说话。 十一月份北京大区营销会议来了一位重量级的人物，大区主任，程炜。北大区所辖五省七市二十九家网点，程炜是这二十九家网点的财神和大老板。一般他是不会参加区域营销会议的，这次的例外是因为负责楚天舒区域的区域经理把他们十二月份的市场活动计划发给了他，区域经理认为这是个非常不错的计划，但由于费用太高，他希望大区主任出面协调，能把这个活动做起来。 程炜看完邮件也非常满意，他在北大区已经四年了，销售情况一直不错，但市场活动却不太出色。这一次看了龙川宝马店的活动计划，他看到了希望，他给负责该区域的区域经理去电，告诉他给龙川集团回复，让他们的市场部经理在区域会议上汇报这次活动。 楚天舒怎么会了解这些内情，第一个被点名发言的他略有些紧张的开始介绍十二月份的市场活动计划。原本只是本区域的几家网点，由于程炜的参会，二十九家网点都到齐了。楚天舒的汇报结束后，会场静了下来。突然不知是谁先鼓起了掌，紧跟着全场也掌声雷动。这个场景楚天舒非常熟悉，几天前，在宝马的会议室里，李凡就用这一幕让楚天舒觉得别扭到了极点。今天又是谁呢？ 当楚天舒看清了带头鼓掌的人是程炜时，他的心放了下来。 程炜清了清嗓子，掌声很快平息了。 “今天把大家叫到这里，主要是让大家听一听这份月度市场营销活动计划。我邀请龙川集团的市场部经理来给大家做这份计划的讲解，为什么呢？我在北大区已经四年了，在座的各家网点我都去看过。每家网点的实力我都很了解，而且能拿下宝马这个品牌已经证明了在座的网点的实力。可是光有实力、光有品牌就够了吗？龙川集团为什么能够成为我们这个大区的销售冠军，除了各位所拥有的实力和品牌外，他们还拥有头脑，拥有不错的营销构思。这四项活动的意义在于，他们认真分析了目前我们的客户，并做到了客户细分工作。一直以来，我们都在寻找着我们的客户细分，现在我们终于找到了。这四项活动为我们总结的非常好，成功男士、时尚女性、与梦同行、超越自我。如何在展厅之外发掘更多的有效客户，龙川的这四项活动已经给我们做了非常好的说明。首先是客户的忠诚；其次是带动购买欲；最后给他们梦的机会。这些如果各位都做到了，难道不足以使各位强大吗？” 就连楚天舒也没有想到程炜会如此方式的把他推出去，而且从他的话中能听出来，程炜认真看过月度计划。为什么程炜如此重视他们的月度计划，楚天舒敏感的感觉到这是一个可以好好利用的机会。 其实楚天舒的感觉非常准，程炜是有目的的，他在这个大区主任的位置上做了四年了。五年一换，他还有一年。这一年他想好好的利用一下，因为他想往上走，他必须选择一家或几家网点来做一些事情。恰巧，楚天舒出现了。这是种巧合，更是种必然。 离开北京前，程炜和区域经理找到了楚天舒，询问下个月什么时候开始活动。程炜告诉楚天舒，他会去参加一项或几项。 |
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第四章 生存的不同方式 5 楚天舒刚下火车，陈建的电话就来了。区域经理的邮件发到了，陈建让楚天舒马上回来，到办公室找他。 陈建看着一脸倦容的楚天舒，把电脑推给他，区域经理的回复挺简单：“同意你网点十二月份的活动计划，费用核销以商务政策为准。”回复只有这么简单的一句话，楚天舒看了两遍，他觉得这里面暗藏“杀机”。 见楚天舒眉头越来越紧锁，陈建开口问：“你怎么看他的回复？” 楚天舒静静的想了一会儿：“会不会在十二月份给咱们压太重的任务呀？” 陈建点了点头，对这个回答很满意。从这个回答来看，楚天舒已经具备了一名优秀销售经理的大局观和前瞻性。 在楚天舒去北京开会时，陈建与周亚川对他下一步工作的安排交换了意见。陈建希望由楚天舒做品牌经理助理，但周亚川未置可否：“你觉得让他做销售经理怎么样？” 陈建一愣，难道周亚川对宝马的品牌经理另有人选。或者，他想让自己这么一直做下去…… 看了眼面前的楚天舒。 “我这么着急的把你叫回来，其目的就是让你明确一点，我们做十二月份活动的目的是套钱，我相信这一点厂家也能看透。所以，为了让咱们少套走钱，必然在商务政策上多做文章。厂家的人是不是也要来参加活动？” “对。” 陈建点点头：“商务政策中不是有关于现场成交一项的奖励吗，他们肯定是来监督的。所以除了我们自己合理有效的准备工作之外，还要着眼全局。你是销售经理助理，对销售部的日常工作你有责任和义务。” 楚天舒被陈建这番话说的很晕，怎么突然间又有了变化，怎么又提起了销售部的工作了。 “您是不是跟李凡再打个招呼？”楚天舒问。 “什么意思？” “现在的销售部，包括李凡自己都认为我的工作是市场部经理。这种情况下，我再出现在销售部，恐怕不太合适吧？” 陈建明白楚天舒想说的意思，他点点头：“明天是周一，销售部例会上，我再强调一下。”说完陈建看了看表：“累不累？” “还行。” “晚上有空吗？找个人请咱俩吃饭。” “可以呀。” 陈建掏出手机：“干嘛呢？晚上请我吃饭吧，我和天舒。”放下电话看着楚天舒：“你还有事吗？没事咱现在就走。” “我要给筱玥交待几件事儿。” “行。你忙清了上来找我。” 推开市场部办公室的门，孙筱玥一惊：“我天呀，你老人家太猛了，刚回来就上班，野人吧。” 楚天舒笑了：“活动批了。” “我看邮件了，咱什么时候开始准备？” “明天。你再认真的把核销政策看一遍，别在这件事上耽误了大事儿。” “好的。” “活动当天程炜要来，你提前准备一下住宿的地方。” “好的。” “你帮我打一个报告，邀请周总也来参加活动。” “啊？老大也来呀？” “必须要叫他，程炜来了，他陪着才显的正式。” 厂家向来重视龙川这种大型多品牌集团，他们同时也希望龙川能重视他们。做为董事长，能亲自参加某一品牌的市场活动，也说明了对这个品牌的重视。楚天舒希望从每一个细小的环节做起，让厂家的人得到心理上的满足。 “再给陈总打个申请，调两名销售顾问来市场部协助活动。” “这……恐太难了，十二月份的重点是销售，销售顾问肯定以卖车为主。” “没错，之前陈总也说过，销售顾问不参与活动。不过，咱们必须做个态度，到时候他给咱派人，咱不用感谢他，这是咱自己申请的。他不图给咱派人，咱也一样干活。省得他突然给了个人，干好了也没他的功劳。” 孙筱玥边笑边说：“楚哥，你太坏了！” 楚天舒意识笑了：“你个小丫头懂什么，这叫策略上兵代谋。” “是，老大，还有什么吩咐？” “下班回家，路上小心。” 坐在陈建的车里，两个人谁也没说话。虽然陈建没说和谁吃饭，但楚天舒能猜到，除了吴戈不可能有任何人可以出现在两个人相同的交际圈子里。 吴戈家附近新开了家东来顺，车子在门口稳稳停下了。 进门后，吴戈已经坐在了最东边靠窗的一张桌子了。 三个人都坐好后，陈建说：“今天咱好好的喝点，吴戈你和我俩都喝过，我俩的酒量你都了解，你说怎么喝。” “先来白的。” “好。” 楚天舒看出来了，陈建今天放下了龙川集团副总的身份，他的状态很不错。这种状态也感染了楚天舒和吴戈。 “陈总，咱们公司内部员工买车能有多大优惠？”楚天舒问。 “想买车了？” “嗯，有这个想法。” “进货价，一般就这样。” “试驾车能卖吗？” “能，你选好车然后我和品牌经理打招呼，批个条子就行了。” 一瓶白酒三个人很快就分完了，三个人的话题也一直没离开车，但楚天舒并没参与陈建和吴戈讨论集团里的事儿。走时，楚天舒拒绝了陈建送他，说不出为什么，他不想让身边的人知道自己住在哪里。 回到住处，楚天舒打开电脑，上网看些新闻。边喝着咖啡边琢磨着十二月份的活动,看看还有哪些没有想到的，哪些有可能再做得更好的。 突然一则新闻吸引了他，东风标致年后将启动“蓝盒子”计划，全国首批二十二家4S店将于明年五——八月开始正式销售。其中的十五家店是受厂家方面直接邀请的，这十五家店也是全国的样板店。 在十五家店中北方区域的两家店映入眼帘，龙川集团、通业集团。 吃饭时，陈建曾说起过：老大现在最大的心病就是通业集团…… 楚天舒嘴角露出一丝笑：这就叫怕什么来什么吧…… |
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第五章 市场不是鸡肋 1 十二月份的活动是楚天舒到宝马店的第一次具体工作，对他来说，这次的收获非常大。如果他没有研究那些商务政策中的枯燥数字，如果他没有不断查看和的分析各种数据。他是不可能做到让厂家和陈建都满意的计划的。 他自己可能还没有意识到，现在他对各种问题的考虑越来越全面了，他的目光也越来越长远了。或许这就是人生的所谓成长，我们都是在这不知不觉中开始变化的。 楚天舒拿着孙筱玥打印好的两份报告，一份给周亚川，邀请他与大区主任一同出席十二月份的活动。别一件是给陈建的，向他申请要人来配合活动。 周一上午九点半是品牌例会时间，一周遇到的问题，各部门经理要向总经理逐一进行汇报。这次的例会陈建重点重申了楚天舒的工作，要求楚天舒在做好营销工作的同时，一定要多与李凡配合销售部的工作。会议上陈建强调了李凡的工作方面的细致和认真，希望楚天舒能够多学习。 一个多小时后，会议结束了，基本上没有什么太多的问题。会议结束后，楚天舒拿着两份申请报告来到陈建面前：“陈总，你看一下。” 那份希望周亚川来参加活动的报告放在了上面，陈建看了一遍：“理由很充分，但周总不一定能参加。”说完陈建在这份申请报告上签了字。 接着，那份申请要销售顾问的报告出现在陈建面前了。一看标题，陈建眉头就轻皱了一下。在他看来，这件事已经和楚天舒讲过了，十二月份的重点是展厅销售，所以不可能给他派人。而且他已经花钱找了广告公司的人，怎么又打了这份申请报告呢。陈建没再问，而是逐字逐句的看起了这份报告。终于他“读”出了楚天舒的心思，他是把棋推到了自己面前，怎么走你自己看着办。“给人”我们自己争来的，“不给人”做好了可是市场部的功劳。 这个楚天舒真是个难对付的家伙，他所表现出的严谨与自私让人气愤，他是个不会承担他不该承担的风险的人。这是个聪明的人。想到这，陈建猛的想起了朱羽。两个朱羽也斗不过一个楚天舒，这个楚天舒的眼中自己是什么样子呢，吴戈是他的朋友，会不会有一天也会成为对手呢…… 楚天舒一直盯着陈建，他无法揣测陈建在想什么。正这时，陈建拿起笔，在报告上写下一行字，写好后递给楚天舒：“快点准备吧，这次活动的计划很做的不错，不过执行实施才是很关键的。” 走出陈建的办公室，楚天舒才看了陈建的批复：在不影响目前销售力量的情况下，请李凡进行适时调配。 陈建这句话写得非常有深意，一句话把李凡的位置给楚天舒讲明了。让李凡来调配人力资源。如果你觉得人不够，自己找李凡去。不过按照李凡的作风，看了陈建的批示，很有可能会自己上阵直接指挥这次的活动。 看了陈建的批示，楚天舒有些后悔了，不该和陈建耍这种心眼。陈建一定是看出了自己的心思，这句话实际上是告诫楚天舒，李凡才是销售经理。直到这时，他才意识到这步棋太冒失了。不过事已至此，说什么也都没用了，现在能做的，就两件事儿了，首先决不能让李凡看见陈建的批复也就是不去找他要人；其次一定得把十二月份的活动做的漂亮。 推门走进市场部办公室，李凡正和孙筱玥聊着什么。 “等你半天了。”李凡说。 “有何吩咐？”楚天舒笑着说。 由于办公室很小，见两位领导要谈事儿，孙筱玥自觉到外面去了。 “这段时间挺辛苦的，十二月份的计划做得很不错。刚才陈总的意思你听明白没？他想让你多参与销售上的事儿，你有什么意见？” “我？我没什么意见，全听你们领导们的安排。” 李凡挠了挠头，一副为难的样子：“那你看这样行不行，你暂时做一段时间的展厅主管。” 楚天舒愣了，他不太明白李凡的意思。 “陈菲的工作我一直并不太满意。我一直想让她多学点管理方面的经验，你带带她，这样也算是完成陈总交待的工作了。” “我应该没问题，不过这个月的活动还没开始呢。我刚刚还在和陈总讨论活动的事儿，马上就开始准备了，我怕时间上有冲突。”不知为什么楚天舒的话明显在示弱，而且把“陈总”搬了出来。 “应该没太大影响，刚刚我和筱玥聊过了，她自己完全能够完成剩下的任务。思路你已经给她提供了，广告公司也已经找好了，具体操作你就放手下边人去做吧。咱俩去找陈总说一下，看看他的意见。” 楚天舒没想到李凡会如此突然的强硬了起来，刚刚自己“得罪”了陈建，真有些冒失了。可是做过的事，没法再后悔了，只能跟着李凡去找陈建。 陈建听完李凡的话看了看楚天舒，一句话都没说 楚天舒明白陈建现在等自己说话，“工作上做什么我都没意见，但我觉得现在不太合适。十二月份活动还没开始，计划完了关键还是看执行和实施之后的效果。我想等这个月的活动之后再去销售部，那时候也不会分心。” 陈建看着李凡：“活动怎么办？” “天舒已经把活动思路都做好了，筱玥可以去具体执行，天舒不用每一步都紧跟着。我希望陈菲和天舒学一些管理和市场方面的思路，如果筱月那边有问题，我出面协调人员的事情。” “筱月和广告公司、电视台的人并不熟悉，现在只是有大体的思路和计划，实施过程中肯定会有预料不到的问题。如果实施过程不完美整个活动也就失去了意义……”楚天舒说这番话时目光一直盯着陈建。现在他非常后悔刚刚不该和陈建耍心眼，那份报告很有可能会成为导火索。他明白眼下的李凡是在贪功，想把自己往外推，但这个活动如果真教给他就算完了。 陈建没说话，把面前的笔记本电脑向两个转过去：“厂家的任务已经出来了，进出货比上个月多了百分之二十。” 楚天舒马上意识到，从北京回来后他与陈建的担心变了事实。厂家果然给出了高任务，以此来防止套钱的行为。 “这个月区域总任务也很高。”这句话明显是说给楚天舒的，因为在商务政策中有一项奖励是完成率超过所在区域总任务的百分之二十。 “这么做有什么意义呀，各网点还得和他们去争。”李凡愣头愣脑的说了一句。 李凡这句话一说，陈建、楚天舒两个人都明白，他根本没有认真看过市场营销方面的商务政策。 “李凡，我同意你的意见，应该让陈菲和天舒多学习。明天你主持销售部会议，我参加一下。” 楚天舒浑身突然软了，他知道一切都无法挽回了。 “不过你应该先让陈菲去市场部，让她先去市场部给天舒帮帮忙。下个月他们再回销售部。”陈建对李凡表明了态度，又对李凡说：“你把陈菲叫上来。” 李凡下去后，陈建看了一眼还有些发愣的楚天舒：“厂家的做法在我们意料之中，不足为怪，关键是我们怎么应对。董事长可能会让你做宝马店的销售经理，不过还没和李凡谈话，你现在必须担负起这个责任来，李凡有的话说的有道理，你没必要亲自监督实施。” 正说着，陈菲敲了敲门进来了。 “陈总您找我？” 陈菲走进办公室，把门关好，坐在楚天舒旁边的椅子上。 “你在这里已经四年了吧？已经是这里元老级的人物了，所以我不隐瞒你。楚经理可能在年后要做你们正式的销售经理，所以我希望你全力配合他的工作。明天起，你和楚经理一起去市场部，先熟悉那里的工作。以后你的工作重点在市场方面，和楚经理好好配合。我希望你们俩能够相互学习，不管是市场还是销售，都做好。” 陈建这番话讲出来，坐在对面的两个人都没想到。其实陈建的用意并不复杂，在楚天舒和李凡两个人之间调合的最有效方式就是加入陈菲。有了一个销售顾问夹在两人中间，他们谁也不会过分的对立。 从陈建办公室里出来后楚天舒微笑着对陈菲说：“先到办公室吧，咱仨简单说说各自负责什么。” “没问题。” “那你先去把展厅的工作交待一下，我去找李凡聊几句。” 在李凡的办公室。 “陈菲今天就过去了。” “行。” “下个月我们再具体讨论销售部的工作？” “没问题。” |
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回到市场部办公室，陈菲和孙筱玥正乐的两朵花似的。见楚天舒进门，两个人一下子就收住了笑容。 “怎么了，见瘟神了？” “领导面前要保持严肃。”孙筱玥说。 楚天舒笑了：“咱们先分一下工，各自负责哪块，这样效率会高一些。”说完他拉了一把椅子坐在两个女孩对面：“陈菲，你负责咱们现有礼品的清点记录工作。厂家的礼品一定要做好进出登记，我前段时间看了一下，咱们现在手上的东西不多，你对照着活动计划中所需礼品的数目，有不够的就和筱玥说，让她给厂家打报告要东西。这项工作今天下班前必须完成，明天你去客服部，筛选客户，男的十名女的三十五名。挑选原则我不管，但有一点你要注意，所有筛选出来的客户必须具有代表性。这些人选出来，咱仨再仔细的斟酌一下。筱玥，你从现在开始跟着我，下个月我就回销售部了。所以你要跟着我多与广告公司的人接触，我回销售部后你就要多与他们联系了。” “行，我搞不定再找你。” “不行，如果你搞不定再来找我，下一次还是搞不定。必须要学会处理问题，只有自己处理过，广告公司的人才会相信你。” 分工完毕三个人开始了行动，楚天舒先给电视台的漂亮女主播雪幽打了电话，约她今天见面谈活动的事宜，问她何时方便。雪幽说她现在就有空，可以马上过去。放下电话，楚天舒又给姚雪竹打了一个，让她下午来一趟，关于活动实施细则，要见面讨论。 打完这两个电话，他翻看着孙筱玥给他的月度营销费用核销标准。在核销资料的准备上，各个品牌的要求其实基本无二，各项活动的发票、照片、电视台的监播证明、光盘…… “筱玥，一会儿广告公司的人来了，你千万把我们需要的核销材料讲清楚，这是合作中最重要的。钱花出去，想拿回来就靠这些东西了。千万要心细，不能偷懒，市场部的工作适合女孩子，你们心细。” “我明白。” “下个月以你为主，不知道以后我做什么，但市场部依旧是你来做。所以你必须要熟悉一切才行，在做活动期间要密切关注厂家的邮件，下个月的任务不低，其目的就是想让咱们不能轻松套钱。” “行。您做计划，我来实施，没问题。楚哥你是不是要做销售经理了？” 楚天舒看了一眼孙筱月笑而未答。 陈建对陈菲说，楚天舒将做这个品牌的销售经理。对这话，楚天舒是不相信的。他始终觉得宝马并不是他的长留之地。而对陈建的那番话，他觉得很大程度上是让陈菲很好的配合他的工作罢了。他如果当真可就坏了。 “楚哥，你下个月一点不管了？” “你要相信自己。” “那你得请我吃饭。” “为什么？” “你把我一个人扔下了就得请我吃饭。” “没问题，不过我怎么听着这么别扭呀。就今天吧。” “行。” 两个人正聊着，雪幽在外敲了敲门，推开一个缝。 自从与楚天舒在雪铁龙合作过一次后，雪幽再没见过楚天舒。对楚天舒，她非常有好感，其实她只比楚天舒大一岁，但人生经历的不同，让她的美丽中透着娴静的成熟。 雪幽推门进来，孙筱玥眼前一亮。她是市电视台的名人，漂亮、大气、神秘。对于孙筱玥这个年龄的女孩子来说，都非常向往她那高贵的气质。今天能见到镜头外的雪幽，孙筱玥非常激动，她要求楚天舒拿数码相机给她俩拍照合影。 “女人太容易把自己的心掏出来找个对象去崇拜。”楚天舒无耐的摇摇头。 三个人坐下后，雪幽把她的想法简单的说了一下。楚天舒边听边点头，他对一个词非常感兴趣，“感召力”，这一次访谈的目的就是怎么有效的刺激购买欲。“感召力”是最好的动力！ 说完计划，雪幽点上一支烟，轻轻吸了起来：“客户的选择万万小心，选不好全白瞎。” “什么时候给你客户？” “你要着急就快，我要和你给的人员交流沟通。” “行。还有什么好意见吗？” “小妹妹，你有什么想法？”雪幽问一旁的孙筱玥。 “我？嗯……客户的年龄层最好跨度大一些，最好能有年青人。年青人喜欢标新立异，不随波逐流，但他们却是冲动一族，接受感召的感染力更强。” “你手下的小妹妹头脑不简单。”雪幽对楚天舒说。 “忘了对你讲了，下个月的活动她来全面负责。以后你们多联系。” 不到一个小时，该谈的都谈妥了。 雪幽走后，陈菲从库房走出来，她把厂家发来的礼品清单递给楚天舒：“楚经理您看一下。” 楚天舒双手接过来：“谢谢，辛苦了。”看了一遍后，递给孙筱玥：“你拿着吧，这些归你支配。陈菲，晚上有空吗？” “啊？”陈菲有些不明白楚天舒的意思，她看了眼孙筱玥。 看着陈菲那双美丽的大眼睛，楚天舒知道她想多了。“咱仨吃饭，我请。” 孙筱玥马上不干了：“不行，你说请我的。怎么成了咱们三个了？” 楚天舒一愣不明白孙筱月这是什么意思。 孙筱玥一脸坏笑的看着陈菲：“菲姐，今天楚哥请我吃饭。您呢，陪着吧。明天再让楚哥请你，我再陪着。怎么样？” “我看行。” 楚天舒看着两个女孩的一脸坏笑，明白自己上当了。 “我说你们俩早上笑的那么灿烂，原来是早商量好了。” 下午刚上班，楚天舒就让陈菲去客服部拉客户名单了。 姚雪竹早早就来到了，十二月份的四项活动中三项是她来做的，所以她很重视。姚雪竹心很细，能想到的问题都做了分析。几乎一下午三个人都办公室里讨论着，快下班时，一切已经理顺了。楚天舒看着姚雪竹：“晚上有空吗，我请俩美女吃饭，你也去吧。” “今天不行，我哥带他未婚妻过去，改天我请。” 送走姚雪竹，楚天舒让孙筱玥先去换衣服，他去客服部找陈菲。 楚天舒推门一看，客服部里居然只有陈菲一个人。 “怎么就你自己？” “客服部去培训了，客服专员刚走。” “还有多少？” “已经完了，我正在核对。你到前边等我吧，一会儿就好。” “没关系，我在这等吧。” “楚经理，你在这我有点紧张。” “行。” 楚天舒能看出来陈菲是个工作认真的人。 孙筱玥坐在办公室里，见楚天舒一个人回来了问：“菲姐呢？” “马上就过来，你先想想吃什么。” “我想吃狗肉……” 两个人聊了不久，陈菲就回来了。 “菲姐咱们去吃狗肉吧。” “啊？！不行，我不吃狗肉，我养狗的。” 楚天舒乐了：“筱玥的口水白流了吧。” 陈菲有些不好意思：“要不我请吧，筱月你说只要是不吃狗肉，哪个都行。” “泰国菜！”筱玥说：“楚哥请。” “没问题。” |
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第五章 市场不是鸡肋 3 早上不到七点，楚天舒就收到了雪幽的短信。雪幽让他早点到公司，她给楚天舒发了个邮件，如有问题及时讨论。看着手机，楚天舒不由感叹，真够敬业的。 雪幽的邮件里把整个活动做了细致的规划，因为暂时还没有确定参加的客户类型所以客户参与部分目前还没有详细的规划，不过大体脉络已经成型，能够看出其中的整体过程和细节之处。 客户的挑选是这个活动的关键，经过再三的挑选，最终目标定为男性客户，只选三名，所以必须有代表性。客户的年龄层定义为三十、四十、五十，加上大区主任程炜和周亚川，这应该是非常不错的搭配组合。 楚天舒把陈菲整理好的客户仔细看了一遍，陈菲把客户分类和每位客户的背景做的非常细。不过看了十几名客户之后，楚天舒发觉在“五十”这个年龄层中，客户没有代表性。 陈菲和孙筱玥陆续来了，楚天舒让孙筱玥先看一下，雪幽发来的邮件。他和陈菲去参加销售部的会议。 会议内容对于楚天舒李凡和陈菲来说已不新鲜。陈建就已然和三个人都交代过了，陈菲暂时到市场部，现在无外乎是宣布一下罢了。对销售顾问们来说，他们不会关心谁来谁走，他们只是卖车、挣钱就会很满足的。 早会结束后，陈建把楚天舒叫到了他的办公室。 “活动准备的怎么样了？” “还算顺利，如果现在开始也没问题。” “事情可能会有些变化，如果你能放手，就让陈菲和筱玥去做十二月份的活动。我希望你十二月份去销售部，不管是助理还是主管。” 楚天舒有些意外，但他隐约中有些感觉，所以他尽量让孙筱玥多接触媒体的人。 “有件事我想先和你打个招呼，今年的年后我会向董事长推荐你做总经理助理，这里由你全面负责，你早做准备。” 楚天舒一头雾水，他有些搞不懂，陈建到底在干什么。这种开空头支票的行为似乎不应该是他该做的，与吴戈那次吃饭，他想向楚天舒表明他们之间的关系可以和吴戈一样的亲密。楚天舒相信他“交友”的心情很急，但不相信他这种位高心重的人的诚恳。 不过时间不允许楚天舒多想，他回到市场部时陈菲和孙筱玥已经看过了雪幽发来的邮件，她们俩说没什么意见，感觉应该很好。楚天舒说他也觉得很不错，但问题的关键是“五十”年龄组的人选。 “我有个想法。”孙筱玥说。 楚天舒和陈菲一起盯着孙筱玥。 “周总，他最合适。” 听完这话，楚天舒泄了气。 “我想让周总和北大区的程炜做为嘉宾参加，不是被采访对象。周总代表商家，程炜代表唱家。” “其实周总完全能代表本市‘五十’年龄段的成功人士，我们可以让陈总做为商家代表出席呀。” 对于孙筱玥的这个提意，楚天舒不太确定是否可行。但目前没有更好人选的情况之下，也只能试一下。他想找陈建商量一下，听听他的意见。 陈建听完楚天舒的话，摇了摇头：“不可能，周总不会参加这种活动。” “不能去试着说一下吗？” 陈建看着楚天舒，“这样，你想好了怎么和周总说之后，你可以去和周总申请一下。不过，我劝你别报希望。” 从陈建的办公室出来后，楚天舒坐在了展厅的大沙发上，闭上双眼，琢磨着到底去不去周亚川那里，去了都说些什么。 这不是楚天舒第一次到周亚川的办公室了，上次是因为与朱羽的矛盾。而这一次，他要请周亚川做他自己不愿做的事儿。 看着鱼缸里硕大且叫不出名字的鱼，楚天舒刚想开口，周亚川却先说话了。 “喜欢养鱼吗？” “没养过，不敢说喜欢不喜欢。” “嗯，有些事必须自己做过才知道是不是喜欢，而一旦喜欢上的事儿就很难改掉了。这条鱼我已经养了五年了，也算是有感情了。” 听完周亚川的话，楚天舒心凉了一半，喜欢的事儿很难改掉，那么习惯的事儿也是一样呀…… 事实证明了楚天舒的判断，周亚川非常耐心的听完楚天舒的理由和他讲的道理之后，他直接否定了楚天舒的幻想。 “我有个习惯，从不上电视台的节目。” 楚天舒不知该再说什么，周亚川是这家集团的当家人，他当然有权力决定该做什么，该怎么做。 “你让陈总给你安排人，我不出席了。另外厂家来人也让陈总陪着吧，如果这次我去了，下次肯定还得去，一次不去他们就会不痛快。去了这个厂家，别的厂家不去不合适，到最后我别工作了，陪着他们玩吧。” 楚天舒觉得周亚川说的很有道理，所以没法提任何意见。一路往回走，楚天舒很无耐。一进展厅，看见陈建正坐在沙发上，他知道陈建猜的到结果。 陈建朝楚天舒招了招手，把他叫了过去。 “全否了吧？你性格太强，又很倔。只能让你碰壁你才回头，别急，我给你找几个人。” 陈建的话让楚天舒哑口无言，他发现陈建挺了解自己，被领导摸透了可不是什么好事。 四天之后，十一月的最后一天。楚天舒提前到李凡那里报道了。陈菲留在了市场部，而楚天舒决定了“踏实”的做李凡的主管…… 这些天来楚天舒一直在考虑一个问题，如果市场部不是形同虚设，而是能真正的研究厂家的商务政策，相信最后这个月不用这么大的活动往回套钱。而正是因为没有进行细致的研究政策，才会在最后一个月套取费用产生过高的费用预算，所以厂家才会在十二月份给出进出货任务双双提高的结果。这个连锁反应楚天舒早有预料，他相信以陈建在这一行多年来的经验，陈建绝对是早有预料的。那么接下来的情况陈建是不是也能猜到呢？ 因为怕孙筱玥忙不过来，陈建让陈菲留在市场部帮忙。而他也就自然如李凡所愿，暂时做了展厅主管。不管李凡怎么想，怎么安排，也不管陈建想让自己做什么，楚天舒眼下的目标是月度销售任务。 面对一屋子花枝招展的女孩，楚天舒乐呵呵的：“真不习惯呀，眼都不知道往哪放了。”楚天舒笑容一直挂在脸上：“这个月的任务完成不错，不过十二月份马上就来了，任务大家心里都有数，很高。我现在把各项任务细分到人，大家先看看”楚天舒把手上早已打好的任务细分表发到了销售顾问手中。 楚天舒很清楚这些站在品牌影响力上卖车的女孩子对他分下去的任务不会在乎，这一点他不在意。他在乎的是分下去，不但让销售顾问知道，也要让李凡、陈建知道。 紧接着，他找到李凡。李凡正在写工作报告，与朱羽不一样，李凡是绝不会把这些交给别人的。在他看来，这些是一名销售经理工作的全部。曾几何时，楚天舒也有如此想法，但现在，他已经转变了想法。做一个合作的销售经理至少要能及时掌握各种数据、懂得管理手下人；做一个优秀的销售经理首先要对厂家的商务政策全面的了解与掌握。他正是在这种不断的自我认识中慢慢成长的。 李凡看着面前的楚天舒，问他有什么事。 楚天舒说想看一下商务政策。 李凡的眉头皱了起来：“这个我恐怕不能让你看。” “为什么？” 李凡笑了，笑的有些轻蔑。 “有何不妥吗？”楚天舒追问了一句。 “一个品牌的厂家商务政策是品牌的核心部分，你觉得你能看吗，有些政策我都没权力看。” “行，那有问题我再找你吧。” 楚天舒心满意足的从李凡办公室走了出来，他去李凡办公室的目的就是让李凡说出这番话。他想让李凡有销售经理的成就感，这样他就不会看自己不顺眼了。 坐在销售办公室，楚天舒静静的看着展厅，人不多，不过几名销售都没闲着。从到这里已经一个多月了，刚开始时的想法已经完全改变了，每一个品牌的工作和人员都有自身的特点，这一点楚天舒十分清楚。像宝马这种品牌需要李凡这种人，表面文章能做的很漂亮，这就足够了，其他的全是次要的。宝马这种品牌的市场开拓和广宣基本上是成套路的，只要执行就可以了。来了一个月之中，陈建的表现是最怪的，也是令楚天舒不解的。当有时间静下心来一点点的回想，不难发现，陈建似乎在寻找一个人，一个可以替代他的人。因为他要离开，他是龙川集团的副总，不是宝马店的品牌经理…… |
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第五章 市场不是鸡肋 4 此时的陈建，正在办公室里接朱宇阳的电话呢。 朱宇阳问陈建电影怎么样。 陈建不无遗憾的说：“我刚刚从武汉回来，所以没去看，票我送朋友了。” “陈总动作很快呀，这就开始为标致的事行动了？” 陈建一愣，随即笑了：“你们准备把标志放在哪？” “H市。” “可能性很小吧，厂家看重的是你们在南方市场的地位，当年广州标致的惨败估计也要靠你们来扭转吧。” “这是当然，在广州我们准备筹建旗舰店。不过，陈总没有想过我们可能会同时申请南北方两家店吗？” 陈建的口气依旧非常轻松：“果然有魄力，这种投入看来表明了你们的信心。我们还没有具体的计划，如果董事长决定做，我可要向你好好请教了。” 话已至此，也就没必要再继续下去了。 放下了朱宇阳的电话，陈建平视前方，透过前方的玻璃窗，陈建望着马路上的冬景。近些年来，北方的雪越来越少，一点也没有冬季的味道了。在朱宇阳来电话之前，周亚川给他发了一封邮件，明年龙川集团准备建四家店，其中斯巴鲁是一个多年来的心愿。十多年来，周亚川的未来规划里，原装进口4S店是发展的重心。当通业集团的战火开始燃烧起来，周亚川也迈出了从快速发展到稳健发展再到高端化路线的这一步。 朱宇阳说通业集团准备同时申请两家店，通过这一点能够看出来，通业集团是准备好了稳扎稳打的，看来他们也明白在这里想要撼动曾经的霸主需要的是时间也是真正的实力，这次把一个全新品牌拿过来，正是做好了一切的准备。 十二月份龙川宝马的市场活动做的很成功，提前的预热让第一项活动，电视台的高端访谈收视很不错。虽然程炜、周亚川均没有出席，但几位本市重量级的人物加上气质高雅的女主播。坐在演播间里大谈生活、品位、成功和自己的座驾。让所有观众对“宝马”这两个字有了更深刻的理解与向往。当雪幽极具感染力的以：“这是可以伴随你成功的一个朋友”为这次访谈的总结时，也宣告着整个活动的成功。 区域经理小古对瑜珈的喜爱超出了楚天舒的想像。在姚雪竹的安排之下，“艳炫之舞”这个活动变了瑜珈体验，而这个临时的改变也让楚天舒他们收获了大成功。 区域经理小古叫古清然，号称宝马北方第一美女。当得知龙川的艳炫之舞是关于“瑜珈”之时，古肖然马上给楚天舒打了电话，她表示这个活动她肯定要参加。 活动结束后，她又找到楚天舒，希望能帮她办一张瑜珈年卡。楚天舒把古清然的意思向陈建说了，陈建很高兴的拍着楚天舒的肩膀：“很好，能把她留在这里比什么都重要。” 许愿墙活动不成功，当姚雪竹向楚天舒道歉时，楚天舒乐了：“没关系的，如果这次太完美了，以后让我怎么进步呀。” 跨年冷餐会是最后一项活动，这项活动标志着十二月份的圆满成功和一整年的完美表现。在冷餐会上，陈建总结宝马客户为“素质高、品味高、情趣高”。而活动的高潮部分是程炜的到来，原本以为他不会来了，没想到最后时刻程炜出现了。让4S店的人没想到的，程炜到来后马上寻找楚天舒。无耐之下，陈建让孙筱玥给高烧在家几乎入睡的楚天舒打了电话，让他马上到公司。 活动结束后，陈建诚心留程炜，但程炜说后天要去澳洲开会，所以不能留下。他拍着陈建的手：“陈总你放收，整个活动我都已经了解过了，我很满意。你们这个月的销售不好呀，可能会拖点后腿。”陈建刚想说话，程炜马上又开口了：“没关系，你让小楚给古清然打个申请，内容你们自己考虑，古清然转给我，我来批。”说完转身看着古清然：“凌晨三点前没收到邮件就别给我转了。” 李凡送古清然回酒店，程炜一个人离开去北京，准备年会了。 陈建、楚天舒看着几个人纷纷离开后回到办公室。这时已经是凌晨两点了，得马上写那封申请。 “你想怎么写？”陈建问楚天舒。 “营销单项核销申请……” 与活动的热火朝天相比，这个月的销量不太理想。与往年相比，销量没有明显的减少，但由于上月月底时楚天舒精心策划了全年的最后一次当然也是第一次活动，厂家把任务数提高了不少，任务高了销量不高，一下子就出现了差距。对十二月份全月的销售情况，陈建一点心理准备也没有，原本他认为交到了楚天舒手中，他应该尽心尽力。谁知道楚天舒如此精，他让李凡一个人跳起了华丽的“草裙舞”，不过不管是华丽还是美丽，草裙终究是中看不中用的。 当周亚川问宝马的情况时，陈建只能说：“小楚的思路很活，他做的活动效果很好，厂家全额支持了。销售的情况不太好，这个月任务重，李凡的工作不到位。” 汇报完工作，陈建发现，功劳是谁的求远是谁的。想抢功的李凡后成了楚天舒设下陷阱的猎物了，这么快速的攻防转换，估计李凡没有心理准备。 通过这件事，陈建发觉楚天舒对事情的洞察力很强，如果不幸和这个人成为对手，最好早早结束战斗。否则时间越久，损失越惨。 整个十二月份楚天舒都“忙”的很，李凡几乎天天看到他在展厅里忙这忙那。楚天舒抓住了李凡的一个心理，李凡工作不可谓不认真、不可谓不努力，但方向有问题。他喜欢做表面文章，喜欢看领导的脸色，喜欢琢磨领导的意思。楚天舒正是抓住了这一点，他也在表面工做上下足了功夫，让李凡想方设法的找机会抢功劳，这两个人在表面功夫上下足力量，谁也别管销量任务了。到头来，李凡满意的发现在表面文章上，楚天舒不是他的对手。但真正的问题也随之而来，月度销售任务没有完成。直到这时，李凡才明白过来，争功不要紧，现在的首要问题是卸压、推责任。想是想明白了，但做起来可太难了。他是销售经理，销售部的问题他能推给谁。销售顾问的客户信息管理卡上都有楚天舒的签字；每次试驾回来也有楚天舒签字的回馈意见；每一个战败客户销售顾问都有分析原因，楚天舒也都有批示；每一个订金客户都有楚天舒督促的记录……看到这些，李凡傻眼了，他终于明白了，这些他没看到的地方，楚天舒也做到了。而更加可悲的，直到最后他也没有意识到楚天舒在这件事中的真正角色。 楚天舒导演完这场戏后等待着陈建，他做这一切全是让陈建看的，毫不夸张的说他没把李凡放在眼里，他只是告诉陈建，自己不是棋子，不能随意摆布。 十二月份对楚天舒来讲是成功的，又一年过去了，他已经习惯了这里的生活，也喜欢上了这种生活。 |
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第六章 匆匆而过 1 过完了风光无限的十二月，李凡让陈菲回到销售部，而楚天舒则“无事可做”了。他到是乐得如此，轻松自在。 陈建已经发觉到了错误，当初让楚天舒来给李凡做助理就是一个绝对的错误。让一个能力强的人给能力弱的人做助理，简直就是种灾难。这种灾难正好落在了李凡面前，而李凡能力不足以对抗楚天舒。陈建终于读透了楚天舒，从他开始做市场营销策划的那一刻起，他就想到了要用商务政策中的问题来压李凡。也就是说，在他做好计划之前，他已经预料到了厂家会把月任务提高，李凡会和他抢功，而他正好到销售部和李凡“比”表面文章。 当一切过去后，再回过头来看楚天舒。陈建发觉这个人不是一般的可怕，他和李凡并没有太多的恩怨，他做这些的目的完全是给自己看。楚天舒成长的太快了，他不但读懂了商务政策，而且会利用这一切。 那么接下来怎么办，陈建想了许久，维持目前宝马的组织架构是最佳方案。也就是说，楚天舒依旧是助理，但无事可做，只是个虚名。 让陈建没想到的，楚天舒似乎是“玩累了”一般，也消停了下来。孙筱玥找他问一月份广宣活动计划，他让筱玥直接找李凡。楚天舒在宝马“闹”了两个月后，想休息了。 楚天舒很聪明，进入一月份后，陈菲回到销售部，陈建在销售部会议上没再说陈菲和他配合，而是让陈菲与李凡好好学习。楚天舒马上明白了，他做的太多了，该休息了。同时再一次认识到，这里不是他的最终之地。 人在轻闲的时候时间过的是最快的，“无所是事”的楚天舒在宝马悠闲的晃了两个月。两个月来，这里的一切又都恢复了“平淡”，销量依旧保持全区域的冠军，广告依旧是每期不落，而活动依旧是没有动作。汽车销售行业能否挣到钱，销量是一切。 二月底是旧历年，春节前一周，区域经理古清然给楚天舒打电话，说请他吃饭，以私人身份。 汽车厂商的区域经理是个相对自在的工作，收入高、有绝对的自由时间，而且接触层面比较高。这一行中女性很少，年青漂亮的女性更是少之又少，古清然便是这少之又少中的一分子。就像玫瑰总是带刺一样，古清然这个漂亮妞绝对是个厉害角色，能在众多男性世界和一片冰冷钢铁的世界中游刃是很需要功夫的。 古清然明显是以私人身份来与楚天舒见面的。虽然还是一身职业装束，但简单的饭菜和一瓶红酒，让楚天舒感觉很轻松。 “你到底在这里负责什么？”古清然边给楚天舒倒酒，边平淡的问，一双大眼直视楚天舒。 人们常说一心不能二用，如果一个人能同时做好三件事的话，说明他的心智超群，而且是精心准备好的。楚天舒看着面前的古清然，心中暗想，今天这顿饭真是不能白吃，古清然看来是早有所准备，那就不急，听她想说些什么。 “集团的任命是宝马店的销售经理助理。”楚天舒的回答漫不经心。 “你自己怎么看你的工作呀？我觉得你们集团肯定会重用你，现在一定是在着力培养你。前段时间你做市场工作很不错，我不知道为什么现在你又不负责市场工作了。你应该尽可能多的发挥自己的优势项，在你们这种大型集团里，每一个人都是龙，你不在优势项中拿分的话，领导就很难给你机会。” 古清然这段开场说的很动情，完完全全站在了楚天舒的立场。之后，她开始围绕着如何能在大型集团中生存、发展展开了讨论。楚天舒一边极认真的听，一边极认真的点头微笑。 他非常清楚古清然说这番话的用意，也非常明白古清然今天请自己吃饭目的何在。 古清然那次活动之后就留下来在本地常驻办公的目的绝不是那张瑜珈年卡，更不是为了监督工作。她是看重了楚天舒能在这里做出像样的活动，对她来说，龙川宝马这个品牌是没什么可说的，因为它实力太强。但如果市场活动被他们重视起来，那就证明他们管理层已开始有压力了，同时他们也会需要自己的帮助，她的机会来了。 “我是对你们网点有非常大的信心和希望。工作是什么？我这些年来信奉一条，工作是我们用自身行动证明机会是留给自己的一件事。你在工作上付出的越多，机会也就距你越来越近。而与此同时，工作让你的判断能力不断提升。当你的判断能力提升到足够的高度，当你不断用工作来接近机会之时，你的成功会非常顺利且快速。” 楚天舒不得不承认，古清然这番励志的言论非常有感染力，只不过他已过了听人说些话就能激动的年龄了。 直到饭局将要结束，古清在问楚天舒：“你觉得怎么样……” 这是向楚天舒要态度。 楚天舒非常认真的看着古清然：“我非常感谢今天你的招待，对你说的我非常认可，而且也会认真考虑。” 这些年来，他已经学会了不与人争论。况且此种情况下，他必须要给古清然面子。 古清然点点头：“那我就祝你好运。” 春节过后，周亚川计划去武汉厂家进行标致品牌的考察。可他们还没有动身，厂家网络部的人就来了。一行十五人，标致市场网络管理部部长带队，对全国选定的重点经销商进行分区考察。 得到消息后，周亚川让陈建马上准备这次的接待工作。对于这次考察的目的，双方心知肚明，标致品牌的建店事关重大，再一次大举进入国内市场，一定要做好。由标致网络开发管理部部长牵扯头的考察，是可窥得此次厂家的态度与决心。 这次来访的带队部长叫贺松扬，这个贺松扬与陈建可以说是老熟人了。贺松扬曾是雪铁龙华西区的主任，陈建与贺松扬认识之时，他们都没有现今的风光。陈建那时是雪铁龙的品牌经理，贺松扬是华东区的一个区域经理。按理说他们之间几乎搭不上边，但为了一辆车的跨区销售问题，两个人有过非常激烈的争斗。在一般的概念中，为“跨区销售”这种事争的你死我活的大多是经销商，厂家的人一般不会参与这种事。但贺松扬则不然，不知他怎么想的非要插上一脚。而最后的结果也证明了一个真理，“朝中有人好办事”，本来事实清楚证据确凿对陈建他们非常有利的事儿，因为贺松扬的加入而变了结果。自那之后，陈建为了报复这个贺松扬多次挑起事端，双方更是你来我往的斗了一年多。本来是公对公的事儿，最后变成了两个人之间的私人恩怨。随着陈建离开雪铁龙，贺松扬升职去了华西大区，这场个人恩怨也终告结束。 当陈建拿到厂家方面的人名单后，不由暗自感慨，人生如戏，怎么就又碰上了呢。不过陈建也很清楚，当年不管理经历了什么，都已经过去了，所有一切都不会成为今天再聚首的话题。因为，两个人的身份都发生了很大变化。 贺松扬的考察团到来之前，一个叫姜茜的女孩先来到了龙川集团。姜茜带来了一份这次考察的内容和要求的文件。陈建对于这种性质的文件并不陌生，这些年来他亲自参与了许多品牌的授权，大部分品牌的签授是一样的流程。 对于一款全新的产品，这次东风标致考察团的工作中有一项非常重要所占分值也很高的项目。那就是，销售经理这个职位。对于一款全新上市的家轿品牌来说，市场没有占有量，那么在近一年内的销售业绩注定了一切。所以厂家对于销售经理的人选非常重视，厂家组团前来，也正是希望这些选定的重点经销商能从行动上真正的重视起来。 |
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第六章 匆匆而过 2 周亚川看完姜茜带来的文件，问陈建：“他们什么时候到？” “明天下午四点。” “这么急？”说完周亚川陷入沉思。 陈建明白他正在琢磨谁来做销售经理合适，一般来说在签授协议的会议上肯定是要有组织结构图的，包括品牌经理、销售经理、服务经理和财务经理。国内大部分厂家对这块的管理并不严格，允许开店之前一个月对管理层的人员进行调换更换。此时周亚川琢磨这件事也证明了，他想提早定下人选，不准备轻易换人。 “你、楚天舒、朱海洋参加这次的考察。朱海洋有经验，你和他谈吧，把楚天舒叫来，我和他谈。” 朱海洋是一汽丰田的售后车间主管，论能力做服务经理是没问题的。周亚川这个安排显然楚天舒是销售经理了，陈建点头称是。 楚天舒接到陈建电话时，正在展厅里漫无目的的踱着脚步。这几天楚天舒深感无聊，每天都在展厅里来回用脚伐量面积。 放下陈建的电话，楚天舒有些兴奋。他等待这一时刻不是一天了，从过完年开始，他便等待着周亚川或陈建找他谈话，周亚川找他谈话意味着他将离开这里，会有新机会。陈建找他谈话意味着他将留下，要接着助理。在他看来，这两种情况都比现在他的状况要好很多。 周亚川目不转睛的盯着楚天舒：“陈总一直对你赞赏有嘉，我也一直想给你些机会让你施展一下。新品牌相对的空间更大，有更好的机会。你准备一下，与陈总一起开始准备二汽东风标致网络部的考察，你做为销售经理参加新品牌的筹建工作。” 周亚川的话让楚天舒很高兴，这么多天的等待证明了他的判断。这个准确的判断让楚天舒很兴奋，但同时，他又感觉到了一些说不出来的压力。在雪铁龙、在宝马，他都并不是最早的参与者，现在不同了，他的机会来了，能够亲自参加一个品牌的筹建工作。这种机会对他来说是至关重要的，虽然集团的实力在新品牌的申请上有至关重要的影响，但是整个申请团队的准备工作绝对是不容忽视的。 “我想听一听你自己的看法。”周亚川的思路显然还在他自己的轨道上。 “一款新品牌，销售是重点。我觉得应从五个方面下力量来做。首先，广宣的一致性。目前新车型还未上市，厂家方面也没有明确的信息。前段时间上网，我看到过关于国产标致车型的一些消息，新车有可能在八月份正式上市，正式的销售时间可能推迟一个月左右。在新品上市前的漫长时间内，4S店的工作重点应是市场营销，怎么在新品到来前做好预热、营造气氛，怎么利用厂家给出的信息来完成最理想的自我宣传。这些工作中有一个点至关重要，那就是一致性。能与厂家保持步调上的一致，就可以得到厂家的支持。这次在宝马，我们的营销思路非常迎合厂家的指导思想，所以我们取得了成功。其次是硬件，一个品牌能否做好有诸多因素，硬件设施也是不可忽视的一个。有一个良好的环境和完善的设施，可以加深客户的好感。第三，有一个配置合理的管理团队，从品牌经理到各部门经理，再到各级主管，应当具备相当的能力与素质，同时还应该有足够的执行力。管理团队的能力、专业技能和执行力直接决定了一个品牌的生存。第四，销售人员的能力与专业技能。个人能力是需要时间来积累的，是一个由质到量的过程，这是集团不能左右的。但专业技能不同，专业技能是可以由集团来调教与培养的。如果企业在销售顾问的专业技能上多下功夫，任何品牌都会做的轻松。如果销售顾问能尽可能多的掌握专业技能，销售经理就有时间与厂家多周旋了。第五，是售后服务顾问的选择，服务顾问是服务的开始，关系到整个品牌长期持久的发展。客户忠诚度的形成在很大程度上取决于服务顾问的能力、技巧，有生命力的品牌生命力往往来自于服务。” 周亚川听完楚天舒这番话，一直沉默不语。他能感觉到面前的年青人在等待这个与自己面对面的机会。周亚川眼中，刚刚的这番话不过是纸上谈兵，这么多年来，他只相信已发生的事实，对那些找到他空谈的人，他向来是不理不睬。今天事情有些不同，楚天舒说这番话有太强的针对性，不但提到了销售也提到了售后服务，看来他的野心不小…… “你说的这些很好，但真正实施起来并不一定能办得到。今如的私营企业遇到的最大问题是执行力，没有执行力，你所说的这些都是空想！” 对于“执行力”，楚天舒有自己的见解和看法，但现在远不是说这些的时候。今天他已经说的够多了，他应该静静的听了…… “明天下午厂家就要来人了，事发突然所以估计不会太严格。你找陈总去吧，他正在和朱海洋谈这一次的考察。你们三个应付这次突袭应该没问题。”周亚川想结束谈话了。因为楚天舒刚才所表现的过于积极，甚至有些着急了。 直到这时，楚天舒方才意识到问题，坐在这里之后，周亚川并没说什么，而他却说的太多了。没办法了，已然如此了，说什么想什么也没用了。 推开陈建办公室的门，里面朱海洋正与陈建讨论着什么。陈建招呼楚天舒坐在朱海洋一旁的沙发上：“给你们彼此介绍一下，这是天津一汽丰田的车间主管朱海洋。这是宝马的销售经理助理楚天舒。”给两个人做完介绍，陈建把一摞文件递给楚天舒：“你先看一下，我先和老朱说，一会儿咱们再说销售方面的事儿。” 楚天舒接过陈建递来的文件，大概一翻，一共是五份文件。两份品牌考核评估表，标致一份雪铁龙一份；一份标致品牌的历史；一份品牌畴建需知；最后是厂家刚发来不久的邮件，“关于考察工作的通知”。 楚天舒先拿起了这份通知，他需要了解厂家这次来想干什么，他在其中所能起到的作用。只有这些都明白了，他才有可能做出有针对性的工作。 “通知”中简单明了的概括了这次网络部的工作内容和经销商需要做的工作，大体上，有三方面：一、作为被考察的对象，龙川集团应按要求配合各项工作；二、在网络部考察期间，会不定期进行交流和飞行突检；三、相关岗位人员（品牌畴建总经理、销售经理、服务经理）需全程陪同此次考察。 看完这些要求后，楚天舒第一反映就是，这个品牌已经进入了最后实际的谈判阶段了。相关问题应该已经解决了，差的只是这一场“考察”而已。 这样想着，楚天舒拿起了品牌畴建需知，这是龙川集团内部的文件。手中文件有红色“绝密”二字，而且只是销售部分。这份文件应该是品牌畴建阶段销售经理的岗位职责，也可以说是工作指南。楚天舒很认真的翻看了起来，这份“工作指南”对于楚天舒而言非常及时。在雪铁龙时他经历了三个月的代理销售经理；在宝马他又经历了三个月的销售经理助理。在管理岗位上，他已经待了多半年了，多半年后楚天舒手捧这份文件，看一看做为一名销售经理应该干些什么，工作如何才能算全面到位。一条条的看下去，楚天舒发现这些教条的文字背后是许许多多他从未考虑过的问题；展厅车辆的摆放、展厅的基本布置、展厅日常管理……多达几百项的细则中，许多都是他平时没有想过的。这样看来，他的工作没有得到领导的认可也是有情可原的。 正这时陈建结束了与朱海洋的谈话。 朱海洋走后，陈建打开笔记本电脑：“你看了哪份文件了？”他头也没抬问道。 “厂家通知和建店需知。” 陈建没说话，而是一直关注着他面前的电脑，楚天舒不知道他是否在处理邮件，过了一会儿，陈建又开口了：“董事长应该和你谈过了，过多的话我就不说了，这一次时间很紧，咱们尽量不要出问题。我做为畴建店店长，你和小朱分别以畴建店销售经理和服务经理的身份参加考察。厂家的通知你看了，对你这个岗位的工作责任应该心中有数了。关于畴建店工作指南，那是一份咱们集团内部总结性文件。并不权威，但非常细致。总的说来这份细致的文件多数属于表面文章，李凡是最了解和全面掌握这些细则的，但他不是一个优秀的销售经理。” 陈建的语速很快，他把楚天舒看过的两份文件交待了一下。看来这两份文件都不重要。这样想着，楚天舒认真等待陈建接下来的话。 “对于许多欧洲汽车品牌来说，‘百年’是足可以在中国人面前来显示的资本。他们确实拥有可以炫耀的资本，不管是汽车工业还是企业文件，他们做的都比我们好。不过把历史这个概念摆到中国来，不太明智。我们的历史是足可以让世界惊讶的，所以这点本可炫耀的资本又显的不够大气了。” |
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第六章 匆匆而过 3 看来那两份考核评估表才是真正的重点。这样想着，楚天舒把另外两份文件放在了上面。 “还是我们说过的那句话，这一次的时间太紧，所以现在我们讲重点，细节部分暂时先不细说了。对于汽车品牌的畴建工作你还没有经验，所以我给你打了一份雪铁龙当年的评估表做参考。一方面因为你在那里工作过，而我之前也负责过这个品牌，许多问题很容易沟通清楚；再一方面不论是国内还是国外，标致和雪铁龙同属于一个集团。许多管理理念、经营理念是相通的，为了速成，我们就把这个做一个模拟好了……” 陈建把厂家特许经营权的考核评估表中的每一项给楚天舒认真的讲了起来，近百项的考核内容中楚天舒不时用笔做着记录。午饭时，雪铁龙部分全部讲完了，陈建看了看表，拿起桌上的电话：“给我去打两份工作餐，五元标准就行。”放下电话问楚天舒：“中午没别的安排吧？” 楚天舒平时的午饭一直是五元标准的份饭，不过今天陈建这里的五元标准可要远远超过他在食堂的饭。吃完饭陈建问：“够吗？” “很够。平时在食堂我也是五元的份饭，差太多了。” 陈建笑了：“全世界通行的特权原则在哪也不会例外。喝茶还是咖啡？” “咖啡吧。” 陈建叫行政又送进来两杯咖啡。 “你平时午休吗？”陈建喝了口咖啡问道。 “没这个习惯，中午偶尔上网看看新闻，网络发达了，读报少了获取新闻来自网络。” “网络是好东西，我儿子在英国就学的计算机网络方面的专业。” “那可是大智慧的人才能玩明白的东西。” “你喜欢什么车？” “我？宝马……” 两人边聊天边喝咖啡，也算是种不错的放松。一杯咖啡刚喝完，陈建马上进入了工作状态。 标致的蓝盒子计划相较于雪铁龙的龙腾网点计划进步了许多，涉及到的面更全面具体。由于有了上午的底子，标致考核部分的内部楚天舒也能理解的差不多了。不到两个小时，两个人把各项内容疏理了一遍，针对各项内容，两个人反复推演了各种问题与答案。其目的只有一个，顺利过关。 看见陈建已经合上了笔记本，庸懒的坐在了沙发椅上。楚天舒以为这些已经足够了。 谁知陈建从抽屉里又拿出了几张A4张：“这些考核项咱们没什么可说的了，到时候只能听天由命了。这是关于答辩时可能会有的问题，没有标准答案，你自己考虑吧。” 楚天舒接过来一看，三张A4纸上写满各种问题：“这些全是？” “这是我自己总结的，我参加过很多品牌的答辩，厂家可能会问到的问题大概就这些，不过关键还是要靠你随机应变。” 听陈建说这些是他自己总结的，楚天舒不由认真的看起来。 “一名真正优秀的销售经理应该是有思想的，所有工作都应该是以超越为最终目标。超越每一项计录和自己！” 这是楚天舒第一次听陈建给“优秀销售经理”下定意。 A4纸上的一系列问题会不会出现，谁也不知道。但今天的工作也就到此为止了，陈建让楚天舒回宝马店，明天一早直接来他办公室。从陈建办公室走出来，楚天舒觉得非常轻松，虽然一整天他的脑袋里装了许多东西，但兴奋却一直伴在他身边。 第二天一早，楚天舒、朱海洋先后来到了陈建的办公室。在陈建办公室，陈了他还有一个干练的女孩子。 “这是厂家考察团先行特派员姜茜。这位是我们的筹备销售经理楚天舒，这位是筹备服务经理朱海洋。”陈建给双方做了介绍。 姜茜很职业的与两个人简单问候，四人落座后，姜茜先开口了。 “贵集团的畴建店店总没来吗？” “我来兼任。”陈建回答到。 “这不太好吧，我怕部长不会同意。” “怎么？我能力不达标？” “不是，不是这意思。我是说您目前的身份很难长期在品牌店总这个位置上，所以我担心贺部长会相出不同意见。” “我最近一直在负责品牌店的筹建工作，我之前嫌任北汽现代的店总，现在正嫌着宝马的店总。所以，这个问题不是问题。” 姜茜有些为难：“我今早刚刚收到部长的邮件，他强调了品牌店应有专职店总。“ “我不让你为难，我和贺松扬很熟，我可以当面给他解释。” “陈总，我最怕和你们这样的老总打交道，你们太想当然从不在乎别人的感受。我曾在雪铁龙网络发展科工作过，有一次在山西验收一家网点，多项指标不达标，投资人说和我们老大很熟。结果他是没事了，我们负责验收的工作人员全部受罚。所以今天您不指定品牌经理我就不给部长发邮件，他们也不会来这儿。” 陈建笑了：“放心，我不认识你们大老板，和你们贺部长当年在雪铁龙部就认识了。我们打打闹闹的时间不短了，所以我不会让你为难。但你也别让我为难，你头上有贺部长，我头上有董事长。我们的实力你应该明白……” 姜茜无耐的摇摇头，打开电脑，给贺松扬发了回执邮件，确认龙川集团已做好准备工作。 “做领导的都这样，总把问题推到下属面前。”姜茜一脸的不情愿：“我得告诉你们一个消息，今天十一点，工作组就会进入龙川集团。” “本省几家网点？” “陈总您考我？这个问题您不可能不知道，算你们两家。” “先到我这还是先到另一家？” “另一家，早上往这来的。” 陈建笑了：“在那里他们并不满意，否则不会提前结束工作，怎么也得吃过午饭呀。” 另外一家网点就是目前龙川集团的最大的对手，通业集团与北方一家集团合作组成的通业北方汽贸。贺松扬在通业北方确实是很不满意，通业北方方面希望由朱宇阳任标致的品牌经理。贺松扬的态度非常坚决，不同意，而且他放出了狠话，如果朱宇阳以通业北方总经理的身份兼任品牌经理的话。厂家方面会认真考虑与通业集团的合作。 这则信息是贺松扬的随行人员向姜茜透露的，所以今天姜茜把矛头直指陈建准备兼任店总一事。这时，陈建提到了贺松扬他们在另一家网点没有得到满意结果，姜茜感觉这正是让陈建改变主意的最好时机。 “陈总猜的没错，部长在通业北方考核后并不满意。因为一项与贵集团相似的问题，他们也由一名集团高管级别的管理者兼任总经理，这一点让贺部长非常不高兴。部长不但否定了他们的人选，而且说会重新考虑与通业北方的合作关系。所以我才建议您，希望你们的品牌代理申请书上更换品牌经理的人选。” 陈建一直面带微笑，听姜茜把话讲完后，他点起一支烟。对面沙发上，姜茜、楚天舒和朱海洋都以不同的心态等着陈建的回答。陈建本不想说太多，他觉得和姜茜他没必要说太多，不过当他看见楚天舒和朱海洋的目光后。他觉得应该说，应该让自己人增加信心。 “我们的情况与通业北方不同，两者没有任何可比性。”陈建话语中透着平稳。“朱宇阳以通业北方汽贸总经理的身份兼任标致的品牌经理，有三点是无法回避的短板，你们的贺部长也正是考虑到这三点，才坚决否定了他们的人员组织结构。”陈建直视姜茜，“首先，通业北方汽贸是两家集团合作的企业，通业北方公司的总经理必定是一个定期更换的角色。如果通业北方的总经理卸任后，能否让他留认标致品牌经理，我觉得可能性太小了。如果我是考察方，我会建议两家集团外聘品牌经理。第二、品牌经理个人的性格喜好和工作作风可以直观反映在所管理的品牌上。标致这一品牌再次进入中国市场，怎么能站稳脚根，我想你们已经做过无数的调查了，这个品牌到底需要怎么做你们心里很清楚。新车型能否取得成功，最关键的是半年内的销量，选择一个有销售背景的品牌经理才是你们的要务。第三，也是最为重要的，朱宇阳不过是个海归罢了，现在海归不吃香了。做经销商，没能力是不行的。朱宇阳在美国期间只有短暂的汽车行业经历，而且是在生产商。回国后他也没有直接在一线战斗过，我相信你们不会把一个如此重要的、亟待复兴的品牌交到这种人手上。” 这番话陈建本来是留给贺松扬的，但今天面对强势的姜茜，他必须把话讲明说透。只有这样才能让楚天舒、朱海洋放心大胆的面对这次的考核。 这番话让姜茜多少放了点心。她没想到龙川集团把朱宇阳和通业北方已经了解的如此透彻，由此可见龙川集团对对手的重视、对这个新品牌的重视。 |
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第六章 匆匆而过 4 十点整，贺松扬带着一行十五人的考察团来到了龙川集团。 主机厂这次的行事风格与往次都不太一样，相对来讲非常主动。经销商的选择很慎重，经过多方调查全国首批了二十一家店，其中包括龙川、通业两大集在在内的十五家店为受厂家直接邀请参与本次选拔的第一批经销商。或许是感觉到自己的资态太低了，新年刚过厂家便不待经销商有准备马上对二十一家网点开始审核，并考察具体准备情况。 楚天舒在网上看到新闻，标致新款车将于八、九月间正式上市，还有半年多的时间，眼下的一切显的非常匆忙。对楚天舒来说，他对这一切都很陌生，进入龙川集团三年了，这是他第一次经历这种任务。其实他并不了解，许多从事汽车行业的人，或许其整个职业生涯都没有机会参与这种品牌申请的事。 贺松扬与陈建打交道是在六年前，六年时间过去了，贺松扬依旧就当年那副精力充沛的样子。 龙川集团大会议室内，贺松扬一行十五人在南，陈建为首龙川集团的畴建人员，楚天舒、朱海洋、会计师、秘书、法律顾问等也是十五人在北。 “陈总这么多年未见你可真是风彩依然呀。” “你是说我没有进步，这话可不能让我们董事长听见。” “哪里，陈总依旧如此锋芒。” “不会呀，已经没那么多刺了。” “这次来贵集团，只要是学习，北方众多经销商中，我本人最尊重龙川。” “给我们这么高的评价是不是还有其他目的呀？” 开场白就如此的火药十足，这是在坐的人完全没想到的。陈建、贺松扬做为两个团队的带队人，等于是给这次的谈判定了调。接下来的你来我往也必然少不了激烈的火药。 贺松扬提出了两个问题，首先希望能有机会看一下土地；其次品牌经理和销售经理进行考核。 陈建针对第一个问题给出了自己的回答，目前龙川集团土地不缺，但没有具体给谁的计划。目前北汽奔驰和另一款进口品牌也要进入谈判阶段，原则上来讲哪个品牌谈的顺利，土地也就可以先得到。所以关于看土地，不如坐下来先谈，谈妥了什么都好说。 贺松扬心里非常清楚，这一次他们没有优势。从最开始，他就不同意网络发展科的这个经销商选择计划，他从基层一步步爬上来，和经销商打过多年交道。深知这群人中有许多诡道的家伙，这些玩车的人是真正的高手，每年厂家事业部闭门“造出”的商务政策不论多么难懂，总有些家伙能够读透，可以钻出空子来。这些家伙中大都是厂家头痛的主儿，而且这次的二十一家网点中绝大部分都是这种让人头痛的主儿。不过他不能改变高层的想法，所以只能执行。可是刚刚过年，高层似乎也感觉到有些不对，马不停蹄的开始组织人员到各网点进行实地考察。 贺松扬明显感觉到，这一次他们所谓的考察不会有太好的结果。从一出门，“被动”这个词一直在贺松扬脑子里来回转悠，可是没办法。从一开始就是错的，也只好错下去了。 厂家想通过二十一家网点的影响力打造出新品牌的形象，同时也会让这二十一家网点挣到足够的钱。二十一家网点，北方八家，南方十三家。临行前，上司找到了贺松扬，对他进行了半小时的激励。上司对贺松扬很了解，不想让他带着不情愿的心情去工作，因为所有人对这次的蓝盒子计划都很有信心。 通业北方汽贸是北方第一家被考察的网点，和朱宇阳“不欢而散”后，贺松扬就收到姜茜发来了邮件，在组织机构中，品牌经理是陈建本人。这个问题与通业北方的情况一样，贺松扬有些纳闷，现在的经销商都怎么了，难道真的没人了？他实在是不明白安排集团的高层来做总经理有什么好处。 眼看到了午饭时间，又方你来我往了几个回合后，也都对无实质内容的谈话不感兴趣了。 午饭时，气氛不错。陈建借机提意，下午就可进行品牌经理与销售经理的考核工作。按照陈建的话说就是早点谈，早点妥，土地也就能早有希望。贺松扬明白，他根本没法提反对意见，因为主动权并不在他手上。 午饭后，双方都回到了桌边，在饭桌上良好的氛围很快就消失了。 “陈总，咱们先不忙着考核你们的组织结构，有个问题我想听听你的看法。集团领导级的管理者兼任品牌经理，能全身心的工作吗？” 陈建料到了贺松扬会提出这个问题，不过贺松扬的口气很缓和，能听出他话中之意。如果你能给我一个让我满意的答复，我会同意你们的这种组织结构及人员安排。 “这个问题应该应该首先来谈一谈我们双方计划合作的这个品牌了。对于一款新品牌来说，最为关键的是头半年的时间，怎么树品牌，怎么创知名度；怎么开发有效客户；怎么针对竞争品牌展开有效进攻和反攻……这些在新品牌之下，依靠的是品牌经理的大方向性指导。对于我这种多年在一线工作的管理者来说，集团自然是非常信任的。我们集团向来重视与汽车厂商的合作，特别是二汽品牌。我本人对二汽品牌也有着很深的了解，一路从销售经理走到现在，以我的能力完全可以弥补新品牌的不足。” 贺松扬面色严峻，陈建话中多次提及新品牌这个词。也就是说，如果不是新品牌，陈建不会兼任品牌经理。贺松扬想到了陈建会比较“强硬”，但没想到他会这么直白。 “我相信陈总能力过人，也领教过你的气魄，不过厂家需要的是一个稳定的管理团队。在品牌经理的位置上你能待多久，半年？那么半年之后呢？这个品牌的管理思路是否需要重新构建？我想，到那时你们自己也会无能为力。我不反对你兼任品牌经理，但是我希望你或是贵集团能安排一名品牌经理助理。这样我们未来三到五年内陆续上市的新车新政策才不会脱节。” |
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第六章 匆匆而过 5 “未来三到五年是一个很美好的远景，龙川集团也有一套自己的用人原则。品牌授权书签下之后，我们会有筹建团队，正式建店前，筹建团队负责与厂商方面联系。你刚才提到品牌经理助理，可以这样对你讲，目前我们安排的销售经理楚天舒完全有能力直接做品牌经理。” 陈建此话一出，龙川集团的所有人都一惊。对方考察组成员也纷纷把目光投向了楚天舒，一时间楚天舒有些心慌，手脚甚至有些发木。 贺松扬把电脑中楚天舒的个人资料打开，“楚经理你好，我能问你几个问题吗？”贺松扬目光盯在手提电脑上，头也没抬的问道。 陈建心里很清楚，贺松扬对楚天舒的考核这就算开始了，而且估计着会按照品牌经理的标准来进行考核。 没等楚天舒反应，贺松扬的问题就来了。 “你认为在4S店中，销售经理应该是个什么样的角色？” “在我看来，销售经理应该是厂商与销售商之间的一线营销人员。一款汽车品牌号召力和品牌形象的建立是通过经销商行为来完成的，一款新品牌车型，销售经理的营销能力。经销商的认知度、企业魅力和企业文化都是通过销售经理展示给客户的，一个新品牌中销售经理是战略中非常重要的棋子。” “我注意看了一下，你曾是一名一线的销售顾问，这证明你有足够的经验和能力。我想请你讲一下一线销售的工作流程。” “客户开发、接待、产品介绍、试乘试驾、跟进、签单、成交、交付……” “很好。背的不错。楚经理，你既然是一名从一线走出来的实力派销售经理，我想你肯定有许多自己的工作风格。我想听听你在实际工作中是如何来操作的。” 陈建听完贺松扬这番话，心中暗道不好。厂商向来注重流程，而且这些流程本来就是厂家制订的。今天贺松扬的这个问题是想让楚天舒说出来否定厂家流程的话，这可是相当阴险的招数。但此时此刻，陈建不能说话，不能阻拦。 “首先感谢贺部长给我的认可，我本人从一名一线销售顾问一路走来，我想我完全配得上您给我定义‘实力派销售经理’。其次，在我个人的成长过程中集团领导给过我很多指导。在众多的指导和培养中有一条是我始终牢记的，那就是执行。在我看来，不管何时何种状况，都不要妄图挑战上级和权威。上级领导给予的指令通常是需要贯彻执行的，而不是用来怀疑的。企业遇到的执行力不够，大部分原因来自于管理层对决策层的怀疑，有些管理人员善于和喜好挑战权威，对决策层的每一次决定首先想到的是怀疑而非执行。这种管理人员是企业发展的阻碍。刚刚您提出的问题，我想我的回答是，我及我所在的集团对于厂家的权威机构给出的各项服务流程一贯是认真贯彻执行的。如果对每个厂家的政策流程都加以怀疑的话，龙川集团不会有今天的成就，旗下的品牌也不会在本地雄居多年，更不可能为每个品牌的发展做出贡献。” 贺松扬对楚天舒的回答完全没有预料，不由的抬起头来。他没想到楚天舒能猜透他刚刚的问题，看来这个人还真的是龙川集团精心选拔的。刚刚楚天舒的话是就事论事，不过贺松扬听了之后心里非常不舒服。因为他自己就是楚天舒说的那种，善于怀疑和挑战高层的人，一直以来贺松扬都以此而高兴的觉得自己有思想，善思考。但今天，楚天舒把他这类人定义为企业发展的阻碍，虽然他不赞同楚天舒的看见，但一时间也找不到反驳的理由。 “难得你有如此思路，龙川集团的人材储备果然了得。如果你成为标致的销售经理，那么有某一个月的任务没有完成，我想了解了一下你如何看待这一情况。” “首先考虑一下厂家或公司给出的任务是否合理；其次分析市场的实际情况；第三考虑我们的激励制度是否合理；第四鼓励我的团队士气；第五把未完成的数量细分到以后各月，以便全年任务不受影响；第六改变现有激励制度，以表现出公司有针对性政策出台；第七做为销售经理，我会找厂家和公司承担我的责任；最后我会视情况申请对总任务数进行调整。 如果不是临时提出的问题，贺松扬一定会怀疑楚天舒知道自己的问题。本来他接下来想问楚天舒怎么看待激励制度，怎么与手下的销售们沟通、怎么与厂家解释自己的责任、是否会申请改变任务数……但这一系列的问题，楚天舒已经给出了回答。而且并没有太久的思考，是平时的积累、精心的准备、超凡的能力、敏捷的思维，造就了刚才的回答么？除了这些贺松扬真是想不出还有什么词可以形容自己听到这些回答的感受了。 “让你来制订品牌营销策略的话，你认为标致品牌目前最该做的是什么？” “针对目前市场情况分析主要竞争对手的广宣、客户和市场定位，找到我们品牌的优势。我个人不建议一款新品牌做比较，由于目前我们不了解厂家方面的新车市场定位，所以不好定具体计划。从经销商方面来讲，品牌建设没有最该做什么。一切都很重要，每一个细小环节的完美都可以铸造伟大的胜利，任何细小的失败也会导致全盘皆败。如果说标致品牌最该做的，我认为是细致到从新车未开始上市前的所有一切。” |
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第七章 全新体验 1 下午的考察结束后，陈建安排厂家人员好好的放松了一下。朱海洋、楚天舒自然也一起陪同了。 贺松扬几杯酒下肚，和陈建聊起了当年在雪铁龙时的往事。陈建微笑的听着贺松扬的回忆，并不插话。令他没有想到的，贺松扬对当年之事记忆犹新。贺松扬坦言，当年他非常气愤，不过他做为厂家的区域经理，他也确实有些小气。 楚天舒一句半句的边听边猜，大概也听出了一些来龙去脉。当年的那些你来我往虽不能算是惊心动魄，但也足够真刀真枪。联想到曾经陈建亲自指挥对嘉源汽贸进行的剿杀，楚天舒不由的看了一眼坐在对面的陈建，楚天舒觉得如果只是看表面，真的不能想象面前的人有如此丰富的经历。 酒越喝越多，贺松扬的话题也越来越广。桌上人的兴致很快也被调动了起来。楚天舒比较怕这种场合，他不善在这种场合里多说话。 吃过饭，陈建建议大家去KTV，贺松扬摆了摆手：“我不行，不喜欢去那种地方。陈总，带上小楚给咱们开车，咱仨去喝茶吧。” “好。海洋你带大家去唱歌，天舒你开我的车，咱们分头行动。” 陈建也想叫上楚天舒，一方面楚天舒今晚酒喝的不多，再一方面陈建向来小心处理每一次与厂家来人的会面，一定要有第三人在场。 车稳稳停在了陈建说的茶馆门口，贺松扬走下车后拍了拍楚天舒的肩膀：“你很不错。” 楚天舒一愣，看着贺松扬和陈建并排走进茶馆，楚天舒不明白这句话什么意思。 贺松扬点了武夷岩茶，三个落坐后，他看了看陈建和楚天舒。 “关起门咱自家人讲话，你干脆直接让楚经理做店总算了，别费周折了。”贺松杨坐下就对陈建说 “你我有一点是相同的，不能做主，我们都是执行者。你觉得天舒是人材，我同样也明白。不过我只是管理者，而非决策者，只有决策者才有资格决定任用，特别是一个店里的总经理更是重中之重。” 话题就此打住了，两个人谁也没再谈工作上的事儿。不过话题一直没有离开汽车，只不过是国外汽车的品牌营销。 回到住处，楚天舒觉得有些累，他冲了杯咖啡，喝完后又冲了个澡。回来的路上，陈建让他休息一天，说厂家接下来就不会再考核他了。 下午贺松扬几乎是对他一个人进行的考核，虽然问题很多，但他表现不错。 接下来的四天里，陈建和会计师、律师等非龙川集团内部的管理人员一同陪着贺松扬的工作组。楚天舒和朱海洋回各自的品牌去了，对他们来说，首期任务已经完成。楚天舒第一次经历这种事，心里有种说不出的感觉，他满怀信心的想准备一场争斗，谁知道这么快一切就过去了。 回到宝马店，李凡对他的态度有了明显变化，他明白李凡已经不把自己看做对手。因为他要去一个新品牌，李凡的位置不会被冲击。李凡觉得他没必要再多树个敌人，这样一来，李凡对楚天舒不但是亲近了许多，而且也主动传授起了做销售经理的技巧。 用李凡的话来说，销售经理的工作主要是三方面：一、控制手下人；二、处理好与品牌经理的关系；三、看上去始终忙碌。 对于李凡说的最后一点，楚天舒深有体会，李凡就是一个看上去始终忙碌的人。楚天舒同意李凡关于“始终忙碌”的这一说法，高层管理者都希望手下人忙碌起来。这是一种很复杂的心理，一名睿智的管理者，看到手下人忙碌会微笑，虽然他们明白这种忙碌的背后多多少少有些做戏的成份。但他们也意接受，人生不就是一场戏吗，这样说来只要演技漂亮，每一个人都喜欢这场演出。 只不过“演技”可并不是随便哪个人都高超的，李凡的演技应该属于比较差的那一类，他所表演的“忙碌”给高层管理者的感觉非但不是忙碌，甚至还有无所适从的感觉。无所适从的手下，在高层看来至多是个碌碌无为的小丑。楚天舒眼里，李凡就是一个终日碌碌无为，平庸的不能再平庸的小丑。 贺松扬的考察团离开后，一切又恢复了平常。陈建消失了一周的时间，这一周楚天舒在宝马每一天都像置身沙漠。他觉得孤单，没有方向。他盼着陈建的出现，潜意识里，他觉得陈建一定可以带回来一些消失，而这些消息一定与这次东风厂家的“来访”有关，也可以说与他的“未来”有关。不过事实让他有些失望，陈建再次出现，居然没有提一句关于东风标致的事儿，也没提一句他在龙川集团的未来。 一切如常…… 古清然又找到了楚天舒，这次是中午，在一家西餐馆。安静的小餐馆里，古清然看着楚天舒：“听说你要去东风标致了？” “谁说的，我还不知道呢。” “你不可能不知道，你的心智很高，如果真的这么久不给你安排事情，你早急了。” 楚天舒笑了笑没再接古清然的话。 他看着古清然纤细的双手，恍然间又想起了些什么。 “现在宝马的营销你觉的怎么样？” 古清然看了看楚天舒：“营销分人做，用心的人就会做的很好。” “会做事的人很多，但是能用心的人不多。” “没错，既然你明白这个道理，现在的营销做的怎样你应该很清楚。” “每个人都有自己做事的风格，不过总的说来不管是厂家还是经销商，大家都一样，都是用忙碌的身影秀给自己的上司。” “话没错，不过秀与秀可是有着天壤之别，李凡不是一个不会秀的人，只是他的秀实在是太平庸了。” 不管从哪方面来讲，李凡是龙川集团的一份子，古清然这样评价李凡，楚天舒也觉得没有面子。不过他恐怕很难维护李凡的形象，他承认古清然说的对，也相信她非常了解李凡。越是这样，他越觉得李凡是个可怜的角色。 午休的时间短，楚天舒与古清然并没有聊很多。临分手时，古清然告诉楚天舒，是陈建向她透露楚天舒将要去东风标致的消息的。古清然一本严肃的对楚天舒说：“我和你们这种大集团打过多年交道，有一个道理我想你比我更清楚。在没有成为现实之前，一切承诺都是假象。” 古清然的这句话让楚天舒很快就冷静了，她的这句话果然像一把刀一样，把楚天舒心中的诸多心结斩断了。古清然说的没错，一切在未成行前都是假象。能不能去标致，在楚天舒看来，已不重要了。因为他不想要假象，不想要没意义的事情。 就在楚天舒开始自我调整心态之时，陈建找到了他，在他回来的第三天下午。 在陈建的办公室里，楚天舒接过刚刚打印出来的，东风标致厂家的通知，东风标致厂家与龙川集团的品牌授权协议，下周一就要正式签了，厂家对龙川集团提出的管理组织结构给予了认可。也就是说，进入四月份，按厂家的安排，品牌经理及其下属就要开始接受培训了。 “你准备一下，今天厂家给我来了电话，估计下个月咱俩先去培训，地点还没选好。今天厂家方面会有人与你联系，你就按他们要求的办吧，也算是种经历吧。品牌筹建是个挺复杂的过程，能经历一下是好事儿。” 陈建的话让楚天舒充满了好奇，也可以说是希望。从陈建办公室里出来后，他一直在等待厂家的电话。快下班时，楚天舒的手机响了，他掏出来一看，号码前的区号是“027”，正是武汉厂家来的电话。楚天舒松了口气，总算来了，等了整整一个下午。 “您好，是楚天舒天舒经理吗？” 一个非常典型的南方小男孩的声音。 “对，你是哪位？” “您好，我姓龙，叫龙行。是东风标致厂家网络发展与维护部品牌筹建协调员。在品牌筹建阶段，主要由我与您联络沟通。有几件事想要与您明确一下，还要和您确认几个问题，不知您现在是否方便？” “你说吧，我这现在没事儿。” “好的，谢谢您。请问这是您的常用手机吗？” “对。” “在品牌筹建阶段，我们要求销售经理的手机保持二十四小时开机状态。请您给一个我您个人的邮箱，我需要给您发一些文件。” 楚天舒对这个龙行的口气和态度非常反感，由于陈建已经提前叮嘱过：按厂家的要求去做，所以他什么也没多说，给了龙行自己的邮箱。不由的暗想：陈建果真是身经百战，肯定早就料到了这个二小子了。 “楚经理您好，我知道您平时的工作非常忙，请您见谅吧。接下来的一段时间，我们的主要工作是通过手机短信和电子邮件的形式完成的。”说完龙行遍如数家珍般的对楚天舒讲了他接下的“工作”。 “每天早上九点三十分之前，你要把当日工作计划用邮件正文形式发到我的邮箱，我不接受附件；十一点十五分前手机短信的形式向我发送当日主要竞争品牌的成交情况主要竞争对手信息我会在电话结束后的半小时内发到您的邮箱里；下午两点三十分之前发送当日主要竞品的当日促销情况，也是手机短信；下午五点三十分之前用电子文档形式完成当日工作总结并以附件发送至我邮箱。以上工作自下周一正式开始。今天是周三，明后两天您需要收集竞争品牌车型的销售信息，周日请您以附件形式发送至我的邮箱。以上表格我都会发送到您的邮箱。每个月五号前，请把全月广告预算和实施计划发到我的邮箱；二十日前请将月度营销、销售工作总结发到我邮箱。以上两项工作，自下个月开始施行。我一会儿会给您发一封电子邮件，以上所有工作都会在邮件中体现，我的电话和其他联系方式也会在邮件正文中，请您查收我的邮件后，三分钟内给我回执，最后祝您工作顺利。谢谢合作。” |
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第七章 全新体验 2 放下电话，楚天舒有些气不顺。这个叫龙行的小子让他觉得自己就像是个汇报数据的机器。正坐在办公室里气不顺的时候，前台通知他到二楼陈建办公室开会。 楚天舒推门进去的时候，朱海洋也正好刚坐下。 “陈总，厂家那小子算是个什么东西，怎么那么多事儿？我哪有时间伺候他呀！”朱海洋没轻没重的来了一句。 何止是楚天舒、朱海洋两个人遇到了这种待遇，就连陈建也未能幸免。陈建把他们俩叫过来就是和他们通个气，交待几项工作。 “那是厂家的协调专员，我也接到电话了，我的工作比你俩加一起还要多的多。这就是工作，我们没资格说三道四、挑肥拣瘦。”陈建口气很严厉的说到。 陈建与汽车厂商打交道不是三年五年了，参加过很多品牌的筹建工作。但这一次这么“严格”的还真是第一次遇到，龙行也给他打了电话，正如他所说的，他的工作比楚天舒、朱海洋两个加在一起还要多。身为龙川集团的副总，他兼任品牌总经理，本身的工作就非常多，他是绝对没时间做标致厂家的那些“工作”。他把楚天舒和朱海洋叫来就是要把他的工作分给他们俩。没想到朱海洋上来居然先开始了抱怨，陈建平素里的修养很高，但今天却实是火了，毫不留情的指出了朱海洋身上的问题。抱怨这件事情看着不大，但对于管理层来讲这是最大的忌讳。 陈建边打开桌上的便携电脑，边依旧口吻严厉的说：“工作既不是让我们怀疑的，也不是让我们抱怨的。这次东风标致厂家的要求非常严格，我也是不适应，不过我们必须要正确对待。这种要求严格也充分证明在如此激烈的市场竞争之下，不论不只是经销商，就连主机厂的压力都非常之大，对于一款新车、新产品、新品牌来讲更甚。我们的一切工作，周总也在关注着。我给你们发一些邮件，你们回去查收，从现在开始，你们全天候进入角色。” 对于楚天舒来说，工作不算什么，再多也没关系。这段时间他太闲了，成天在销售办公室和展厅间来回进出，他自己都感觉很别扭。现在终于有“事”做了，他自然是高兴。宝马品牌的销售顾问每人一台便携电脑，剩下的那一台台式电脑就留给了楚天舒。坐在电脑前，楚天舒终于又找到了感觉。与在雪铁龙的代理不同，与刚来宝马时负责营销“套钱”也不一样，这一次的感觉很充实，古清然的那句话他早已忘记了，楚天舒如今跳不出这个局，很难做到理性的去辨别“真假”。 邮箱中有两封邮件，分别是龙行和陈建发的。楚天舒先打开了龙行的邮件，基本上把他电话里讲的内容落实到了邮件里，不过多了一项比较麻烦的，就是收集、分析竞品信息与报告。这一项中列出了目前10—15万价位之间的所有品牌，包括营销分析、市场占有情况等十五项内容。其中竞争车型在上一年度在本地的上牌量和广告投放量这两项是个很大的麻烦。楚天舒边看着，边琢磨着谁能帮的上忙。上牌量他能找马维英，相信这对他来讲并不是太大的问题。广告的投放量，可以找姚雪竹，她找媒体代理商应该不成问题。 这份竞品停息汇总报告量大，楚天舒决定明早来了先从这份文件下手。看完了龙行的邮件，他打开了陈建发来的邮件，邮件中居然有三十多个附件，粗粗的看了一遍，全都是Excel表格文件。不用看也能猜到，这是龙行发给陈建的，陈建身为集团副总，肯定不能给他们添这些数字。叫他和朱海洋上去，也就是要把这些发给他们，让他们俩完成。这样想着，楚天舒在电脑中新建了一个文件夹，把这些附件一一下载下来。在邮件的正文中，陈建交待了何时把何种文件发给他，并叮嘱：必须确保准确及时。 对陈建分配下来的任务，楚天舒无话可说，这是他的工作。他自己说过，工作是用来执行的，不是用来怀疑的。他是这么说的，也是这么做的。 楚天舒正看着电脑发愣时，陈菲推门走了进来。 “楚哥还没下班呢？” “收个邮件，你怎么也没走呢？” “别提了，一倒霉客户，买车不到三个月来了不知多少趟了。” 汽车只是一个很普通的消费品，并不因你是宝马就一定品质高贵，也不因你的车花了八九十万就一定没有故障。卖过车的人一定都对客户说过一句话，“赶上了”，要真是赶上了一辆有问题的车，那可真是上火生气加费钱。 “你忙清了？” “算是吧，一会儿我再请客户吃个饭。没办法，安抚一下这孩子受伤的心灵。” 楚天舒笑了：“最近销量还行吧？” “不错，我们几个忙的挺快乐。楚哥跟你说个事儿，王梓萌估计要走了。”王梓萌就是和楚天舒开玩笑说客户是“腊肉”的女孩。 “为什么呀？” “终成正果了。” 做高端品牌汽车销售的女孩大都是漂亮有气质的，自然会博得男人的喜欢。而这些女孩子也都希望能把自己成功“销售”出去。越是高端品牌，这种事也越多。 这时陈菲的客户来办公室来找她，她朝楚天舒摆了摆手：“明天见楚哥。” 看着陈菲走出展厅，钻进客户的车里，不知为什么楚天舒突然觉得陈菲会成为下一个王梓萌。 正在胡思乱想着的时候，手机响了，楚天舒一看是朱海洋。 “朱总有何吩咐。” “别贫了，你看邮件没？” “看了。” “陈总也太那个了吧，这些应该是他的工作，现在倒好都推给咱们了。我这一天的事儿可是不少，他给你多少表格？” “大概三十多个吧，我没具体看。” “快看看吧，和你比我还算好点，才十多个。这是领导交代的工作，别含糊。” 放下朱海洋的电话，楚天舒摇了摇头，原本想约他出去坐坐，吃点饭。不过现在看来，两个人恐怕很难有共同语言，还是少见的好。 这样想着，楚天舒把陈建发来的表格打开，一个个认真的看起来。看完后，松了口气，这些表格几乎是销售经理手上数据的汇总。并没有太多新东西，有些需要新数据，也并不复杂。这样看来首要任务还是完成好自己那几份表格，再来做这些汇总表。陈建给的这些表格数据中的内容大部分要求一个月上报一次，少数几个是半个月，只有极个别的要求每周上报。新品牌、新车型，销售工作肯定是重中之重，做为品牌筹建期间的销售经理，理应有相对繁重的工作。这些，他非常理解也很认同。相比较起来，他相信朱海洋的“工作”决不会比自己多，而那种抱怨的心态必定会引起陈建的不满。 把龙行和陈建发来的邮件都看过之后，已经七点多了，整个4S店的灯差不多都熄了。楚天舒关上电脑，又冲了杯咖啡，边喝边闭上双眼。并不疲倦，他只是想安静一会儿，这样一个人待一会儿。白天的4S店是相当喧闹的，整个展厅里就像一个大型的秀场。买车的、看车的、看美女的和这里漂亮的销售顾问乱做一团，“战”做一团。夜幕下，展厅里的几款车反倒更加清秀刚劲，原来在这时，原本就是主角的这些车才登场？做汽车销售这一行三年多了，他今天才发现原来没人看车时，这些车才是真正的主角。想到这，他把杯中的咖啡喝完，站起来简单收拾了一下，准备离开，让这些主角们自己去尽情表演吧。 走出展厅，走出4S店，楚天舒在夜色中慢步走着。此时此刻，他脑海中不知不觉的想起了在N城时的生活，那时的他看上去每天都忙碌且精力充沛。可那段时间里他却是混乱不堪的，总想创造更美好的生活，但生活本身却已经迷失了方向。现在却不同，他没法去为明天创造任何，但每一个小小目标的达成却都能让他兴奋不已。 电话铃把他从N城混乱不堪的生活拉了回来，是苏琳的电话。最近一段时间，苏琳在国内飞来飞去。楚天舒问她是否有了什么新项目苏琳并没回答，反问：“听说你到宝马做销售经理了？我新聘了一个副总，干得不错，想给她买辆宝马1系车，给我个实在价吧。” 楚天舒说没问题，不过他只是销售经理助理，而且可能要去其他品牌，价格明天帮她问。 放下苏琳的电话，楚天舒明白，苏琳已然找到了她想要找的人。对于他，苏琳再不会有目的的联系了，当初的认可和欣赏肯定会慢慢消失的。这些都很正常，不管怎么说人是感情动物，感情来了什么事都好说，也都让人心血热腾。当一切冷却了，所有的幻想也就全都平淡，甚至破灭了。 |
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第七章 全新体验 3 第二天一早，刚刚到办公室，陈建给楚天舒打电话，让他去周亚川的董事长室去。来龙川集团这么久了，他第一次知道原来周亚川还有一间自己的办公室，而且并不在集团的大楼里。 周亚川的董事长办公室并不在龙川集团总部的大楼里，而是奔驰品牌。在二层，有一间很普通的办公室。周亚川是国内为数不多的，同时拥有奔驰和宝马两大国人最眼熟却又离普通人生活较远的汽车品牌经营权的人。这两大汽车制造商是不允许一家经销商同时拥有两家品牌同时经营的，不过任何事也并不是完全绝对的。更何况，奔驰的法人代表并不是周亚川，而是一个叫褚建英的人。从名字上是无法判断这个人的性别，也从来也没有人见过这个储建瑛，但所有人都明白，这个人是周亚川的人，这个店是龙川集团的店。至于那个名字，恐怕是否存在都是一个疑问。 对于楚天舒这种进入集团不过三年的底层员工来说，他完全不了解这些，他和所有中国的普通百姓一样对奔驰、宝马这两个名字既熟悉又陌生。熟悉是因为他们的品牌效应，是对他们超高价格的心知肚明。陌生是因为这些车，对于普通工薪阶层来说多数时候只有远观的份，就拿奔驰S级650AMG来说，高达298万的价格，对于一般人来说是一个连梦都不敢做的事情。而那些什么6.0的排气量、450KW/4800vpm、100Nm/2000—4000rpm……的数据则更是天书一般。 置身于这个大展厅，楚天舒感觉到一种说不出的高贵感。平实无华的简单装修，并不显华贵的陈设，他并不喜欢的黄蓝两色。这些完美协调的为进来的每一个人承显着尊贵，这或许就是品牌感染力吧。 周亚川的董事长室是清一色的红木家具，地板是纯实木制的。 楚天舒在门口敲了敲门，他没想到开门的居然是周亚川，而且里面只有他一个人。 “进来吧，门口有鞋，你换一下。” 与周亚川在龙川集团总部的那间办公室相比，这里小很多。而且由于红木家具颜色偏暗，让这里显得非常压抑。只有一个与总部那间办公室是一样之处，就是鱼缸。有钱的人喜欢养鱼，特别是红色的鱼，或许是讨个吉利吧。看着周亚川这一缸红彤彤的鱼，楚天舒心中不由的感慨这种有钱富人的生活。 “这鱼怎么样？”周亚川问。 “我不养鱼，不懂这个。” 周亚川点点头，同样的问题他问过每一个来这间屋子的品牌经理，得到的回答基本无二，“很好……”，但是说“很好”的人中绝大部分不养鱼，甚至不知道这是什么鱼，他们不过是为了迎合自己。 “这是金刚鹦鹉，也叫红财神。有机会你也该养养鱼，忙碌过后看看他们是种非常好的放松。” “嗯。”楚天舒点点头，没再继续这个话题，周亚川叫他来肯定不是讨论养鱼的。 “和集团办公室那条鱼比起来，你更喜欢哪条？” “我说不上，没有什么感觉。”楚天舒依旧不发表自己的观点。 以周亚川阅人无数的眼光，他已然看透了，面前的年青人是在有意的隐藏自己。他本想用“鱼”的话题来试探一下，看看这个人是否主动迎合自己。不知道面前的这个年轻人是猜透了自己的用意，还是就是一个，懂得隐藏自己的人，通常是有思想且懂得自我保护的人都是会隐藏自己的人。 这些年来，周亚川在管理人员的使用上，一直心有顾忌，有想法的人他不想用。这些人太浮燥，他不想让自己的企业成为这种人的“试验田”。对楚天舒，现在进入了他的考察实现，不过同样的，他也不完全的确信这个年轻人是不是一个可以放心用的人…… 与东风标致厂家完成考察的配合工作之后，陈建飞到了长春，与长春一汽洽谈奥迪店A8、QT、TT等原装车的销售权，国内合资4S店允许卖进口车后，周亚川非常重视这个变化，他让陈建马上放下工作去接洽。争取在全国经销商批量开始之前率先迈出这一步，以便能够占的市场先机。一周的时间，陈建收获不小。也正是这一周的时间，让周亚川决定找楚天舒好好的谈一谈。 楚天舒没想到周亚川会找他单独聊天，让他更意外的周亚川先聊起了“鱼”，这让他不敢随意说话，更猜不透周亚川的心思。 “与标致厂家的接洽你表现的很不错，厂方已经给我发来了正式邮件，建议由你来做品牌经理。”周亚川的语气平缓，却非常严肃，不由的令楚天舒坐直了身子。 “厂方自有他们的如意算盘，陈建是集团的副总，他不可能过长时间兼任品牌经理，所以如果现在有合适的人选，他们是不会希望陈建出现的。集团对你很信任，也相信你的能力，不过问题是你对这个行业的了解程度毕竟还不够。整车销售这一行是点钱分明，却又环环相扣的，做为总经理，必须要销售、售后必须全盘精通。对于一个全新的品牌，市场占有率是零，你只懂销售没关系，头两年你忽悠会做出成绩。但两年之后，随着车辆销售情况越来越好，售后的问题马上就会突现出来。而且问题一旦暴露，你就会发现，并不是你的能力所能控制的了。这种局面一旦形成，将是个人毁灭的开始。一个优秀的人材恐怕也会被废掉。所以集团向来在品牌总经理的选择上，非常审慎。不是不放心，而是要负管理人员负责人。” 楚天舒一字不落的把周亚川这段话听了进去，脑子不停的飞转着。他在想周亚川是何用意，他想对自己说什么。以他目前的能力，他还真没读懂周亚川。 “品牌经理的培养是非常细致的一项工作，要做到系统、全面且不动声色。品牌经理向来是备受关注的，所以在一切没有成为事实之前，就需要高度保密，因为被培养的对象往往不是一个，而且也未必一定能够胜任，当然更未必一定就是最终人选。” 听完这番话后，楚天舒大概能明白了，周亚川想培养他成为品牌经理，同时也告诉他，并不是培养他就一定让他来做这个位置。 “由于集团认为你对汽车行业深度了解还有所欠缺，所以准备交给你三项工作。今天由我找你来第一是想向你表明态度，集团对你的认可和器重；第二这次谈话仅限于我们两人之间，你有权提问，更有权拒绝集团的安排。”说完周亚川从桌上拿起一页纸：“你先看一下，这是你第一项工作。” 楚天舒接到手中一看，是一份龙川集团内部的通知性文件。楚天舒即日起调任东风雪铁龙售后服务部，岗位是前台服务顾问。看着这份文件，楚天舒很有些意外，他原以为会是品牌经理助理，谁成想从销售调到了售后，而且是服务顾问，这份他完全陌生的工作。 “有什么意见？” “没有，我服从集团的统一安排部署。” “另外一项工作，标致厂家马上会与我们品牌授权书了。你做为销售经理的计划不变，现在厂家的店还没建起来，我们的工作要认真到位。最后一项工作，下半年集团会与另一汽车厂商签品牌授权协议，到时会推介你为品牌经理，你有个心理准备。这三项工作中，在雪铁龙做服务顾问是要向全集团发文件的，标致筹建店的工作，集团自然会有人传播，第三项工作只有我和陈总知道。最多半年，你这三项工作就能分出主次了，只攻某一方向，你到底有多大能力，尽情去发挥吧。” 三项工作对楚天舒来说哪个也不轻松，他觉得有些发懵。这一切来得太突然了，从进门起，周亚川就有些反常，谈了许多问题，都是让楚天舒猜不透的。之后很快把三项工作“抛”了出来，这种突然的变化让楚天舒有些昏，需要再好好的动动脑筋。 仔细、快速的把前后的事情串了一下，很容易就明白了。周亚川想要培养楚天舒，而且是要全面培养。整车销售行业中，销售与售后的比重大概是四比六，想要在一款全新品牌做好品牌经理，必须要了解售后服务的全部流程。而东风标致和另外一家未谈下的品牌给楚天舒留下了两次机会。对他来说，这种信任是空前的。 从奔驰4S店往回走时，楚天舒脑海中还不停的浮现着刚刚谈话的画面。似乎是那么不真切，那么遥远。正这时手机响了，他掏出来一看，武汉的电话，不用问是那个叫龙行的男孩。 “你好。” “您好，楚经理，我是东风标致筹建协调专员龙行。周一时您要发一份竞品的分析报告给我，您在下午一点前发到我邮箱。” “不是规定五点吗？” “我要汇总几个网点的，所以只好麻烦大家提前发了。” 放下电话，楚天舒有些不痛快。一个小小的协调员，坐在厂家小格子办公间内，拿着电话居然想操控自己？做梦！ |
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第七章 全新体验 4 对于楚天舒工作上的安排，虽然周亚川已经与陈建沟通了很多次。但是他也确实是不太放心楚天舒，楚天舒在销售方面具备的素质与能力足已承担起销售经理的担子，他自身也还确实有一些值得认可的地方。不过他来公司的时间不长，对这个行业的了解程度太浅，很难判断他处理危机状况的能力。虽然能够看出来是人才，也能够肯定的说楚天舒还有上升的空间，但是真的到了楚天舒这个年龄段，人是否还有接受新挑战新事物的激情，这也是一个是未知数。也正是这些个不确定的因素，让周亚川反复犹豫琢磨良久。 楚天舒走后，周亚川把陈建叫来了，告诉他楚天舒接受了三项工作。 “恐怕他还不了解这三项工作到底意味着什么，当他遇到困难时，才能体现他真正的能力。” 陈建明白周亚川肯定要培养楚天舒，他建议把马洪亮叫来。他能感觉到周亚川有些不放心，这种不放心不是不信任，相反是一种绝对的信任。正因为这种绝对的信任，所以才担心楚天舒辜负了自己对他的培养。陈建实在不明白周亚川的这种信任源自哪里，但有一点可以确定，楚天舒一定会得到重用，而在得到重用之前，这一切虽然看上去都不是那么的确定，可是这份看重和信任会伴随楚天舒身边周围。 周亚川同意了陈建的建议，拿起桌上的电话，把马洪亮叫了过来。 与周亚川谈话后的第二天，调令就送到了宝马店。楚天舒已经许久没有正常的工作了，所以工作交接极其简单。办完工作交接后，他到李凡的办公室找李凡问宝马1系的价格。其实他早已在陈菲那里问到了一个满意的价格，他也很清楚，李凡绝不会给他实在价。他无非是想在走之前看一眼李凡，他想看一看这个始终忙碌着的李凡此时此刻是什么样子。 简单的聊了十分钟。 车价果然不如陈菲给的实在，而李凡所表现出的兴高采烈也是楚天舒所没料到的。 李凡甚至安慰楚天舒：别灰心，售后相对稳定，服务顾问的收入也不低。 看来李凡并不明白集团调他去服务部是准备培养他，同时也证明了周亚川所说的，这种培养是秘密进行的。 最后要签字的是陈建。 “来宝马三个多月了吧？” “嗯。” “感觉怎么样？” “挺好，学到了不少。” 陈建笑了：“学到了什么？” “如何始终忙碌的工作。” “过不了多久你就要真正始终忙碌的工作了，到时候你会怀念现在的时光的。我叫马总过来了，好好做，在售后一定要多听多看，董事长对你的希望很高。” 刚听到陈建说“马总”时，楚天舒没明白“马总”是谁，当陈建提到了售后时，他才明白是集团的另一个副总，主管售后服务的马洪亮。陈建是销售副总，马洪亮是服务副总。楚天舒要到服务部去了，当然要见一见那里的大领导了。 “马总过一会儿才到，我先和你说点事。董事长和你说了新品牌的事，首先你要保密，未成行之前一切都不确定；再有，标致那边你或许会被推荐为品牌经理，品牌经理和销售经理不同。对你来说，销售方面我一点不担心，但售后是不一样的。不了解的事儿千万别发表意见，一定要懂得放权给下边的人。一个新品牌培养的时间大概是两年，两年对一款新车来说足以检验能否生存。如果两年销量能达到一定的量，这个品牌也就站稳了。与此同时，售后部门的问题会随之而来。在这段时间尽可能的不说话和放权。如果再遇上问题，你就一定能处理了。但这也并非全部……”停了一下，陈建又开口道：“新品牌的事儿你别太上心，做到心中有数，知道自己该看什么、干什么、学什么才是关键。标致方面的事儿，你千万要认真。对你来讲，现在这是一次非常重要的机会。龙行对我每天都进行全天候的骚扰，这孩子一根筋，太教条。不过也可以理解，他们都是大学刚毕业的学生，自然希望自己认真、努力的工作能被领导发现。那些汇总表格和无聊的信息数据、数据分析在他们看来是宝贵的不能再宝贵了。尽量别和他发生冲突，海洋已经被告到周总那里了，昨天他和龙行在电话里嚷了起来。结果厂家直接找了周总，现在周总、马总正和朱海洋谈话呢。这种事儿你也得注意，不管是为了什么，尊重对方是必须的。” 朱海洋会出问题，这是楚天舒早就料到的，不过他直没想到会这么快。店还没开，就和厂家人发生了矛盾，想再做下去，恐怕很难。 “不能怪朱经理，那个龙行太气盛，说话不讲分寸……” 陈建摆了摆手，不让楚天舒再说了。 “你今天就去雪铁龙报道，胡文海你应该很熟。马总也跟他打过招呼了，你听安排吧。记住一点，少和销售顾问在店内聊天，现在你的本职已发生了变化。” 两个人聊了十多分钟，马洪亮推门走了进来。 马洪亮是个爽直的人，三个人聊了半个小时，楚天舒就拿着调令去雪铁龙了。 王天佐在楚天舒的调令上签好字。 “你也算对这里很熟了，不用我多说了。你找胡文海吧。” 其实不用王天佐说，楚天舒也会直接去找胡文海的。陈建已经提醒他了，来这里该干什么就干什么，少与销售们接触。这句话再明白不过了，上上下下会有许多双眼睛盯着你，千万做好本职工作。 胡文海见楚天舒走进来，放下了手上的文件。 “楚总来镀金了？” 楚天舒笑了：“发配边疆。” “呸，我这可不是边疆。你下一步去哪个站？来这实习几个月就能高升了，店总吧？没问题！” “谁说的，没那事，我是给你当小兵来了。” “拉倒吧，我来集团多少年了，什么不明白，售前转售后，这是高升的第一步。让你去哪个站？标致还是新店？” |
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第八章 老狐狸是谁 1 胡文海的话让楚天舒吃惊不小，周亚川说集团对人员的培养方式向来是不公开的。陈建说关于新品牌只有少数高层知道，所以一定要要严格保密。李凡的言行让他彻底相信了周亚川和陈建的话，但是今天胡文海的问话让他彻底的怀疑了。看来不管什么事儿，根本就没有秘密可言。在龙川集团工作超过五年的有心人，稍微留一下心就能看出周亚川怎么培养人才。可是新品牌的事儿，胡文海怎么知道的呢？看来任何在高层眼中需要保密的事情，下边人都会想办法得知。 在胡文海那里报道后，楚天舒被安排到了服务前台。雪铁龙售后的三名服务顾问，楚天舒都认识，当初卖车的时候有问题没少找他们帮忙。没想到现在能有机会和他们一起工作，一起面对那些或熟悉或陌生的客户。 胡文海安排他跟这里资格最老的服务顾问学习，这名服务顾问叫刘志峰，是雪铁龙最老资格的售后服务人员之一。楚天舒并不知道，这个刘志峰在龙川集团曾经可是一个绝对的风云人物。做过三个品牌的总经理，做过陈建的副手，一度还曾有传闻他要取代陈建。不过事实却是他的路越来越窄，最后售前转到了售后，做了服务顾问，最终落脚在了售后。 这些事儿没人对楚天舒讲，他是绝不可能知道的。如今的刘志峰人很随和、爱乐，寡言少语。与他当年风光时全然是两个人，吴戈在龙川集团时间很久了，他亲眼见证了刘志峰在短短五年的时间从一名销售顾问升到集团副总助理的过程。如今，在东风雪铁龙的售后服务顾问的岗位上，刘志峰已经平平稳稳的又做了五年。这些年来，刘志峰不争不抢，反而得到了更多尊重，就连胡文海都比刘志峰来得晚。安排楚天舒跟着刘志峰是马洪亮向胡文海传达的，并告诉胡文海这是周亚川的意思。 刘师傅很随和。这是楚天舒的印象，当初客户遇到问题，他最喜欢找刘师傅。客户相信年岁大的师傅，楚天舒也相信他的为人。 胡文海把楚天舒交给刘志峰时，他一直在忙碌着，只抬头看了一眼楚天舒：“小楚呀？你怎么也是新人了？你还有什么不懂的吗？你先到办公室吧，忙清了我找你。” 对这里的一切，楚天舒都很熟悉，三个月后他再回来，感觉一切都很亲切。在售后办公室，他和信息员、客户关系专员、结算员聊的很开心，还真的有种回家的感觉。闲聊了一会儿，楚天舒突然想起该给苏琳去个电话。 电话里，他告诉苏琳宝马1系的价格后，又对她说，自己回雪铁龙了，在售后，有事找他，更方便了。 不管自己身处何地，是何状态，始终都与自己重要客户保持着适当的联系，并且要尽量多的帮助自己的客户。这是楚天舒做销售的原则，他始终都把工作和自己可能的未来紧密联系。 对于楚天舒的变化，苏琳似乎并没太多想说的话，楚天舒本以为她多少会说点什么。但她只淡淡说了句，以后保养车方便了。楚天舒多少有些意外，恐怕在苏琳眼中，他这种打工仔就应该是这样跳来跳去的。放下苏琳的电话，楚天舒又给自己几个常联系的老客户打了电话，这些人听说楚天舒到了雪铁龙售后，都挺高兴。在他们眼中“小楚”是个不错的朋友，懂得顾及自己的利益，这样一个朋友到了售后，以后修车保养就更加放心了。 宋光勇接到楚天舒的电话时正在市区里办事，虽然他已不再开他那辆雪铁龙了，但和楚天舒还是一直保持着联系。听到楚天舒去售后的消息，宋光勇愣了一下：“兄弟，晚上我请你吃个饭吧，咱俩也好久没见了。” “行，那下班再联系一下。” 刘志峰似乎算准了楚天舒会什么时候打完电话似的，他刚把该打的电话打完，刘志峰就走进了售后办公室。 “小楚你跟我来一下。” 楚天舒跟着刘志峰，朝着二楼的售后培训室走去。在二楼的培训室里，有许多资料。 “你先看看这些资料吧，今天挺忙，暂时没问和你聊。这些东西挺有用，别怕麻烦。领导看见你用功肯定也高兴。”说完朝楚天舒笑了一下：“我先忙去了。” 楚天舒看着刘志峰走出去后，有些不知所措的感觉。他想起了刚到龙川集团的时候，在销售办公室，朱羽递给他一摞汽车技术参数配置单。这种似曾相识的感觉让他怀疑所谓的培养，不过就是耗日子，等时间。几个月后等标致或某一个新品牌拿下来了，4S店也建好了，他在这里的任务也就结束了。 正坐在培训室里胡思乱想，手机响了，是龙行打来的。 “楚经理你好，竞品分析您做好了吗？” “不是周一才交吗？变了？” “没有，我只是提醒您一下，我知道您工作很忙，所以先给您做个提醒。” “谢谢呀，要不是你提醒我，我还真给忘了。” “啊？！没关系，以后每次我会提前与您联系。” 楚天舒脑子里马上浮现出一个词，“阴魂不散”，这个龙行真是个恶魔。这样想着，楚天舒觉得应该和他逗几句，让这个“恶鬼”也不那么总是感觉良好。 “龙行，我听说你和老朱打起来了？” “没有……我们只是争论了一些事儿。” “不对吧，听说你都哭了，哭的不成样子。不过老朱也挺过分，你知道吗，我们集团给他通报了。” “这……” “你说多大个事儿呀？你的工作我们都能理解，我们也太忙。你要真逼的我们没办法了，到时候也影响你的工作不是。” 龙行没说话，楚天舒则继续说：“我们现在特重视你给我们下达的工作命令，对你也非常尊重。你看我就是，一见你来电话，不管多少事，都立马放下，到办公室很认真的听命令。你听这儿多安静，我一个字不落的对任务听的仔仔细细。”楚天舒把手机在培训室里晃了晃。 “楚经理我明白了，以后我尽量少打电话。”说完，龙行就挂了。 楚天舒有些意外，他没想到龙行这么敏感，刚刚只是开个玩笑，他居然当真了。仔细回想一下，自己刚刚的话可能也有些过分。 放下龙行的电话，楚天舒马上给该打电话的人打了电话，做竞品分析。 快十一点半，刘志峰推门进来了：“怎么样？” “挺多，有点晕。” “别急。中午我值班，咱俩去吃饭，值班时，我再和你好好聊。走吧。” “行。”楚天舒爽快的答道。 胡文海安排他和刘志峰学习，那么刘志峰就是他的师傅，所以他一切的行动也就理应随着师傅了。吃过午饭，两个人坐在售后的休闲区聊天，刘志峰抽着烟，楚天舒喝着咖啡。 “小楚你来公司几年了？” “三年了。” “真快呀。” 楚天舒不知道刘志峰说的“快”是什么意思。 “刘师傅您来公司的时间不短了吧？” 听完楚天舒的问话，刘志峰深深吸了口烟，烟圈一个个缓慢的飘了出来。 “长与短并不重要，你看吴戈，来了十年多了，还没有得到你这种锻炼的机会。” 楚天舒注意到刘志峰用的是“锻炼”这个词，而不是“培养”。 “你呢，现在别想太多，好好在这儿学。如果真能让你做个服务顾问真的是不错的。”刘志峰淡淡的说到。 |
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第八章 老狐狸是谁 2 两个人正聊着，吴戈和李嘉走了过来。楚天舒顿觉到了亲人一般乐了起来：“上午你俩都没在吧，去哪儿了？” “有个银行正准备搞车改呢，看看是否有机会插上一手。”吴戈说着也坐了下来。 李嘉坐下后掏出盒烟：“老家伙……。”说着给刘志峰推了过去：“你这老滑头可别把天舒给带坏了。” 刘志峰接过烟：“好家伙，你这是中奖了还是捡钱了？这么贵的烟你也敢买？” “老大买单。” “你小子又卡油呢？吴戈你现在都当上经理了，怎么还跟这小子同流合污，怪不得你老也当不上店总。” “这烟算是让老狐狸给叨走了。”吴戈对李嘉说，“早告诉你别给他，你还不听。” “没事，咱还有一条呢，自己留着，不给这老狐狸。”李嘉边说边乐。 “别呀，你看你们干销售的人怎么都这么小心眼呢。我这不是表明我的立场吗，我和你们一个立场，永远站在吴总和李总管的身边……” 楚天舒听三个人有说有笑，能看得出他们之间很熟，而且关系相当不一般。他有些诧异，他在雪铁龙也待了两年多，怎么从来没发现吴戈他们和刘志峰有如此之深的交往呢。 他自己虽然也和刘志峰经常说话聊天，找他帮忙办事，但那种感觉明显差了很多。 “老大让你到这来就证明他对你非常信任，好好干，老狐狸身上也有不少优点。”吴戈看着楚天舒说。 楚天舒不知说什么好，他想和吴戈聊一聊，想说说自己的想法和这段时间的感受。但这时不合适，从心里的信任来说，他对吴戈的信任要更多一些，不过他又不时的对自己说，应该更多的相信自己。 楚天舒不明白吴戈为什么说回到了雪铁龙来锻炼是周亚川信任自己，但他什么也没问。有些时候把一切都看明白了，也就没意思了。他不想把一切看的太透，也希望自己能用自己的方式去解读吴戈或刘志峰的话。在他看来，这次周亚川对自己的这种培养，就像周亚川自己说的，不是唯一的，也并不代表着什么。之前他不了解这些，他不会明白。现在，他真切的经历着这种以前没有经历过的经历。由最初梦想成为一名4S店的销售经理，到现在做为品牌经理来重点培养。他这一路走来，既平常又不同。对于进入汽车销售这一行时间并不算长的楚天舒来说，能够在三年时间从一名普通销售顾问成为品牌经理的备选，是成功的，也是多种因素共同作用的结果。如今的他，并不能确定自己的未来。不过他始终相信，他会拥有一个非常美好的未来。 快下班时，一辆黄色的悍马停在了雪铁龙展厅外的停车坪上，几名新来的销售顾问目光火热的盯着车上走下的中年人。当中年人刚刚迈进展厅，一个戴眼镜的男孩子第一个冲了过去。男孩是大学刚毕业的新人，刚刚过实习期。平日他很积极、热情，同样心里也很着急，急着卖车，急着用实际行动证明自己能胜任这份工作。 从悍马车上走下的中年人是宋光勇，他来这是找楚天舒的。不过面对着笑容满面的销售顾问，宋光勇想趁着楚天舒没出来先逗他玩会儿。 销售顾问朝宋光勇微笑着递上名片：“您好，欢迎光临，请问您之前来过吗？来过的话，我帮你叫上次接待过您的销售顾问。” 宋光通把名片接过来看了一眼。“我第一次来，就找你吧。” “那好，我给您介绍一下吧。” “好呀。” 这个销售顾问从最左侧的富康开始，如数家珍般向宋光勇介绍了目前雪铁龙在国内投产的几款家轿。算是详细的介绍过后，戴眼镜的男孩分析面前的中年人应该有较强的购买能力，所以把“凯旋”向宋光勇做了主推。 宋光勇坐在展车里看看这，碰碰那，就是一句话不说。 戴眼镜的男孩感觉客户正在自己做分析，按照他学到的销售知识来看，此刻应该给客户一定的诱惑，以刺激购买欲。 “您如果能现在订车，我可以给您一个很合适的价格。” “什么价格。” “优惠一万五。” “还有多少空间？” 小伙子一愣，宋光勇这句话让他隐隐有种不安。他猛然觉得这个人似乎并不想买车，而且感觉他了解汽车销售这一行…… “还有空间吗？”宋光勇又问了一句。 “有……不，没有了。” 宋光勇乐了：“听说你们有款车叫C5，这有吗？” “啊？”小伙子一愣：“C5，是原装的，我得去问问我们经理……” 正这时，宋光勇的手机响了，楚天舒正在他的车边上呢，问他在哪。宋光勇说马上出去。放下电话，宋光勇朝那个小伙子晃了晃名片：“谢谢你，电话我留下，买车的时候找你。” “您给我留个电话吧，我问问我们经理，如果能订到C5我第一时间通知您。” 宋光勇回过头来，乐呵呵的说：“等我想买的时候我会联系你。” 坐在车里，楚天舒看着宋光勇放在仪表台上的名片。 “还买车？” “不是，你没出来我逗这小伙计玩儿呢。不过他明显是个生瓜蛋子。” 楚天舒笑了笑，没说话。 销售的成长历程是漫长且相当不容易的，刚进入汽车销售这一行时，所有人都只有一个念头“卖车”，只有卖车才是最有力的证明。证明自己有资格留下来，证明自己能做得更好。在这个过程，销售顾问把每一个肯留电话的潜在客户都牢牢的捏在手心中。每天都会回访，跟踪，生怕他们会溜走。他们也不断进行着自我的心理暗示：这个客户没问题、那个客户这个月也有戏……由于缺少经验，他们基本的判断能力也很差。他们的客户很多，但收获很小。平时经常处于紧张、兴奋和疲倦的交递之中。要做到理智的分析客户，是一个相当长的积累过程，需要的是时间和经验的双重磨砺。很多从事多年汽车销售工作的人，都是心理高手和谈判专家，他们对客户有着非凡的把握能力。不过，更多的销售顾问没有机会成为销售高手。因为他们不能静下心来总结；因为他们无法做到理性的判断；也因为周围环境对一个人的影响和决定…… 宋光勇提议去养生粥馆，楚天舒点头称没问题。在粥馆，宋光勇要了两凉两热，又点了两份粥。 “从前到后，感觉如何？”宋光勇问。 “还好。” “有没有想过离开？” 这个问题让楚天舒有些意外：“暂时没有，还不到时候吧。” “我帮你分析一下，你在这家公司的前途有两种，要么前途无量，要么就此打住。” 宋光勇的分析让楚天舒很感兴趣：“宋哥分析的挺有意思，能给我具体说说吗？” “你是明白人，不用我说。你在这家集团的时间也不算短了，应该知道什么是你的强项，现在让你到了一个新岗位，但这个岗位并不是你的强项。要么是让你接触的层面更广，要么是给你一个稳定的出路，让你就此踏实下来。” 宋光勇的分析很简单，但是让楚天舒吃惊不小，他没想到宋光勇这么一个对汽车行业一点不了解的人居然能把这些看透。从本质上来讲，宋光勇与周亚川有一个共同点，他们都是商人。在商人的世界里对一切的衡量只有一个，价值。能否有可利用的价值是他们用人时最直接的影响和判断，这一点只有投资人能够明白。 |
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第八章 老狐狸是谁 3 晚饭过后，宋光勇执意要送楚天舒回家，在楚天舒家楼下，宋光勇对楚天舒说：“如果真的没有发展了，来我这儿吧，我们现在发展的很快，管理人员有点跟不上。” 终于，楚天舒明白了今天宋光勇请自己吃饭的目的。对于一个商人来说，不会轻易浪费一次可能的机会，更不会白白花钱请人去吃饭。不管是何时何地何种情况，商人们永远不会忘记创造他们的价值和能够为他创造价值的人。 周一的上午，楚天舒用售后客服的台式电脑把竞品分析给龙行发了过去。 不到十点，刘志峰叫楚天舒外出去一个交通事故现场。有辆车出了车祸，保险公司的人和4S店的人都奔着现场而去。 刚走出来一个多小时，龙行的电话来了。说楚天舒的竞品分析报告中有一个数据出了问题，要求楚天舒马上修改，并半小时内给他发过去。 楚天舒笑了：“一个数据？你帮我改一下吧，我没在公司。” “楚经理，我并不只负责您这一家网点，如果每家网点的错误信息都让我来修改，我就不用做其他事了。再说我没有给您发回复邮件，您是不能离开电脑的。麻烦您现在马上回公司，半小时内给我发回来，我要上报总部。” 楚天舒一听就火了：“我现在就回公司也要一个小时后才能到，如果仅仅是一个数据发生了错误，你帮我……” “对不起。”龙行很生硬的打断了楚天舒：“我是为厂家工作的，只负责汇总数据，不负责修改错误。半小时内如果我没收到您的邮件，我就视为贵公司未向我上报竞品分析。 ”说完居然把电话挂了。 “我操！”楚天舒差点把电话摔在车上。 “怎么了？”刘志峰问。 “厂家的小崽，给脸不要。” 事故在山区，路状复杂。一辆大货车把一辆富康给撞到了山涧里了。看着面目全非的车，楚天舒感觉有些恐惧。刘志峰和保险公司的人边看边聊，看上去他们很熟的样子。大约聊了半个小时，刘志峰叫上楚天舒回到车里：“咱们先回去吧，一会儿他们负责把车送过去。” “这就完了？” “嗯，咱们来报价，一般看到熟悉的保险公司，他们会给面子去咱们那修。” “不是每次出险都去4S店吗？” “当然不是。做销售时你怎么跟客户说的？” “一切问题有保险公司负担，修车只会去4S店，很有保障。” “这是一个很美好的愿望，不过实际上是有着很多可能性的。”说着把车发动着：“先回，边走边说，中午我请你去吃点好东西。” 与刘志峰接触了几天，楚天舒对这个“刘老师”的随和感受很深。 车开动后并没回集团，往前走了不远，来到一个农家院：“这里的羊杂汤、烧鱼很不错，吃完再回。” “刘师傅，你刚才说保险公司有把客户带到别的地方的情况，客户会同意？” 刘志峰伸出右手：“这么大一块划伤，客户自己到4S店要一千，保险公司带来的客户八百，但是在外面找个维修厂最多也就四百。一般合作不是很顺利的保险公司当然不想多花钱，遇上不太明白的客户，他们会说：这事故我们只赔八百，去4S店的话你还得自费一部分我带你去我们常年合作的汽修厂，七百就行，你还能挣一百。实际客户并不知道到底多少钱，只是听保险公司的话，你说你要是客户怎么选？” “外面的能做好吗？” “人只在乎得到了什么，能不花自己的钱把事儿办了，不会再换么多，再说当下也不会有什么不一样的。” “不是所有客户都这么好骗吧。” “当然，老司机都多少懂一些保险常识。刚才那个司机就是，保险公司找的汽修厂要价一万三，咱们要三万，客户相当懂保险，所以把咱叫来了。” “司机没事？” “伤了，不严重。时间久了你就明白了，雪铁龙这车安全绝对最佳。做销售的只在意车卖不卖的出去，你们忽视了许多问题。在卖车时很多信息也是你们传递给客户的，有些错误停息，客户自己是没法分辩的。” 听完刘志峰的话，楚天舒感觉4S店里销售与售后太脱节了，简直是完全不通。 “别想太多了，现在来售后了，你就有机会接触到许多以前没听过的事，习惯就好。这也真能让你全面了解4S店。” 说着话的时候，刘志峰点好的饭菜都上来了。刘志峰不再说了，而是专心的吃了起来。楚天舒的心里不知是什么滋味，他对于4S店感触最深的那些东西，在来到售后之后，一点点的在发生着变化。 往回走的路上，两个人都很沉默，刘志峰连着抽了两支烟后，打破了沉默。 “别管老大和陈建对你说过什么，都不要往心里去。不论让你在哪个品牌，做什么工作。你都应该有长久干下去的心理准备。一切承诺不过是空头支票，别让看不见的未来搅乱了正在进行的生活。” 回到店里，刘志峰填写外出救援记录。楚天舒找了台电脑，马上登录邮箱。看完龙行的邮件后，楚天舒很恼火。在他的竞品分析报告中，龙行用红色字体标明一处问题，只不过是一个数字的合计有问题。楚天舒看看表，三点多，他把那个数字改好，给龙行发了过去。让他真正感到气愤的是，龙行明明知道只是数字的合计出了问题，为什么不直接修改？如此教条，如此的盛气，不过就因为他是厂家罢了。 楚天舒向来睡觉比较晚，一般情况下凌晨一点才会休息。十二点刚过，他的手机响了，他拿起来一看，是武汉来的。 “你好。” “你好楚经理，我是姜茜。不好意思这么晚还打扰您休息，有件事想和您沟通一下。今天我们要求网点向我们提交竞品分析报告，您是否太忙而忘记了？现在我还没有做到，不知现在你是否方便给我发过来？” “什么？竞品分析？” “对。” “这个不是发给龙行吗？” “对，龙行是协调专员，他负责三个网点。各协调专员把网点的文件发给我，如果我没有收到的话，我会给网店打电话的。今天是第一次要数据，可能您还不太习惯，我明白你平时忙，但也不能不打扰您……” “龙行向你汇报工作？”楚天舒不想听姜茜再废话了。 “对，怎么了？”姜茜感觉到楚天舒说话的语气有些不对。 “龙行的邮件什么时候发给你的？” “十点。” “上午十点？” “不是，晚上刚刚发来的。” “我一会儿把邮件发给你。”说完楚天舒挂了电话。 打开电脑，登录邮箱，把上午自己发的邮件打开。坐在电脑前，楚天舒沉思了足足有二十多分钟，他把计划想好后，反复比较衡量最后打定了主意。 楚天舒把自己发的第一份邮件、龙行的回复及自己第二封邮件发送时间做了附件发给姜茜，在邮件正文中，他详细讲明今天的事件全过程。这封邮件题目为“关于龙川标致竞品分析报告发送情况的说明”，主送贺松扬、姜茜，抄送龙行，密送陈建。和厂家较真的事，他必须要让陈建知道，而且也要让龙行自己看到。 十分钟后，姜茜给楚天舒发了一条停息：邮件已收，您早点休息吧。 这封邮件中，楚天舒没有发送附件，他特别指明，他的邮件已经发送给了龙行。 |
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第八章 老狐狸是谁 4 第二天一早，楚天舒接到了预料中的电话，陈建打来的。 在陈建办公室，楚天舒又把昨天的事情经过讲述了一遍，而后让陈建看了他与龙行的邮件原文。 “你把贺松扬拉进来干吗？你等于是要他必须要参与这个事情。你知道后果么？你和龙行肯定有一个要离开。” 楚天舒承认陈建说得非常有道理，昨晚他经过长时间的考虑和衡量后，决定把这封邮件发给贺松扬。他知道这件事把贺松扬拉进来就必然是个麻烦，但他依旧选择了这样做。上一次朱海洋与龙行发生争吵后，不管原因在哪一方，厂家为了颜面，要求周亚川处理朱海洋。周亚川为了顾全大局，换掉了朱海洋。或者说起码在品牌筹备阶段，朱海洋肯定不会出现了。这种情况之下，自己再与龙行发生矛盾，而且把事情的前因后果写清楚讲明白，楚天舒认为厂家会对龙行的行为有个说法。他想要的就是这个结果，如果他不这样做，龙行下一次肯定还会照旧，甚至会更过分。正是有了这个想法，楚天舒才下决心给贺松扬也发了一份，闹就闹出点动静来。 “我如果不给贺松扬发这封邮件，龙行就会得寸进尺，我也就别工作了，成天伺候他吧。”楚天舒用这句话向陈建表明他的态度，而且也表达出了他对龙行结果的判断。 “他毕竟是个孩子，这么做有点不公平吧。”陈建已经明白了，这封邮件是楚天舒精心设计的。甚至于，这个机会他等了许久了。 “就是因为我们对他太公平了，他才忘了自己是谁。你说他是孩子，那我们就更应该好好的教育他了，对孩子不能太放纵，没好处。” 陈建有些不习惯楚天舒这种说话的口气，他没说话，站起来沏了杯茶。贺松扬肯定会给他打电话，他怎么说呢。自己手下人接二连三和厂家方面发生冲突，不管谁是谁非，总归不是好事。怎么和贺松扬交涉，怎么让楚天舒明白这就是工作的一部分，工作不能随着性子胡来。他承认，楚天舒是个很聪明的人，能够审时度势的分析自己的优势，更会加以利用。但这种人太自我，想怎么做就怎么做，从不考虑结果和影响。 出乎意料的，贺松扬并没有打电话，而是给陈建和楚天舒分别发了短信，让他俩九点三十分上网，要开网络会议。 网络会议的内容有三项，第一是关于目前标致品牌的一些情况通报，国产车在预计上市的时间、各岗位人员开始培训的时间等；第二是关于目前各项工作的再一次声明，强调了时效问题，而且规定经销商与厂家之间的联系要通过电子邮件或者电话直接联系；第三对现在的人员安排做简单调整。 会议是贺松扬一个人主持，他“讲话”期间大家只能看，不能说。这三项内容都不复杂，所以很快大家就看完了电脑屏幕上的字。 全国分成了七个区域，龙川集团分在了东一区，这个区域的另外两家网点分别是通业北方和来自天津的一家汽贸。每一区域由一名筹建协调员负责经销商与厂家间的沟通，7名协调员向姜茜汇报各网点的筹建工作情况。不出楚天舒所料，东一区的协调员换了一个叫洪峰的人，龙行被调到了西南区去了。 会后，陈建让楚天舒准备一下去武汉参加培训的事。厂家方面宣布，培训计划提前开始，估计着包括新车上市等一系列活动都会提前，所以必须早做准备。 在这次的网络会议上，陈建发现了一个很敏感的问题，参会的二十一家网点，大多数是三人参加，品牌经理、销售经理和服务经理。由于厂家要求网络会议采取实名制，所以陈建一眼就看到了“通业北方服务经理郑旭飞”的名字。看到郑旭飞的名字，陈建心里多多少少算有点底了。看来事情与他预料的差不太多，郑旭飞果然去了通业北方。楚天舒走后，他马上来到周亚川的办公室。 周亚川听完陈建的汇报后沉思了片刻：“估计品牌经理也会让他来做。不过……”周亚川停住了，周亚川觉得郑旭飞从自己这里出走，有些值得玩味。在这里是品牌经理，到了那边也一样，从品牌来讲，从知名度来讲，郑旭飞的离开一定都有隐情。可能……可能他还有上升的空间，否则这是个败招。这些话他没对陈建讲，只能自己暗自琢磨。 “这种事既然公开了，集团里很快就会传开，人员流动是很正常的。我讨厌的是这种挖墙角的事情。既然安排他先做服务，估计是不想在培训阶段就与你相遇，你也别联系他，心明肚明就好了。” 在这件事儿上周亚川表现出了难得的大度，这也让陈建感觉到非常意外。不过，对于已成的事实恐怕这也是唯一能做的了。 新来的协调员洪峰与龙行正好是个非常鲜明的对比，自贺松扬那次会议之后，洪峰只是在网上与楚天舒聊过一次。之后就一直是通过电子邮件、手机短信联系，楚天舒也就自觉的老老实实的每天发短信、发日报、发报表……就这样，双方相安无事的过了两周。 刘志峰开始让楚天舒跟着接保养的车，对于楚天舒来说，这一切在以前是相对神秘的。一家4S店，前边卖车，后边修车。一个客户休息区把前后分的很清晰，而且是两个完全不同的世界一般。 买了车的用户对售后人员都亲热很多，聪明人都明白一个道理，车已经买了，就算是上了人家的船了。现在这时候，把关系处理好，就能得到照顾。所以在售后，服务顾问们是用户们最喜欢的人，因为他们无法与车间里的维修人员接触。 在售后待过一段之后，楚天舒渐渐发现，服务顾问的工作与销售顾问有很多的相似之处。他们都通过业绩说话，他们也需要积攒客户，他们都需要忠诚的客户。因为他们自身工作岗位的原因，他们很容易与客户保持好关系。这点来说，销售顾问是很难办到的。一个销售顾问一年如果能卖一百台车，这一百个客户中恐怕只有十个能保持着联系。剩下的九十人，自然而然的把热情转投到了服务顾问身上。如果说在成交之前，销售顾问与客户之间的关系是天然“敌对”的话，那么成交之后，服务顾问与客户之间就有着天然的亲近。 这些对楚天舒来说，应该算是种发现吧。而这种发现让楚天舒也明白了，为什么周亚川如此重视售后服务了。而且在近几年，汽车生产商也越来越重视服务质量，把售报服务质量的相关考核一再提高。甚至一些厂家开始与销售的返利挂勾。4S店是一个整体，并不是因为他的大、全，而是因为他的缜密，每一个环节相互扣紧，每一个岗位相互扶助，每一个部门相互制约，有一个点不通全局都不顺。 吴戈听说刘志峰已经让楚天舒开始自己接待来保养车辆的客户后，给刘志峰打了一个电话，约他晚上出去吃饭。刘志峰笑了：“行，叫上小楚……” 楚天舒接到吴戈电话时还很意外，在销售部的时候，销售售后一起出去聚餐，刘志峰向来不参加。 |
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第八章 老狐狸是谁 5 吴戈订的东来顺，快四月的天气，吃火锅还算感觉不错。 吴戈要了木碳火锅，点了肉菜之后，从包里掏出瓶酒。 “老狐狸，这是给你自己的，你悠着点我们俩喝啤的。” 说着吴戈把一个大约一斤左右的酒瓶放在了桌上，刘志峰把酒拿过去，打开后先倒了一小杯。酒色浅黄、有些粘，刘志峰端起酒杯先闻了闻，而后一饮而尽。 “好，还是那么纯。我不和你们俩客气了。” 楚天舒有些好奇：“什么酒？” 刘志峰看了眼楚天舒：“你没喝过？这是吴戈老家带来的，枣酒。你尝一杯。”说着，给楚天舒倒了半杯。楚天舒刚想端杯，吴戈拦住了他。 “慢点，这酒很冲，你不一定能服这个味儿。” 楚天舒先闻了闻，然后抿了一小口：“还好吧，有点茅台的味？” 刘志峰哈哈大笑：“坏了，又培养了一个馋鬼，吴戈你带了多少？” 吴戈也笑了：“两瓶，不过你们俩都少喝，这酒冲的很，我可不喝。” 火锅上来后，吴戈要了两瓶啤酒，刘志峰和楚天舒端起白酒，他自己倒上啤酒。 “来，咱仨凑在一起不容易，今天好好喝。” “怎么会不容易呢，以后有的是机会。”说着刘志峰端起小酒杯又一口喝了下去。 中国人不管是谈生产还是叙友情，酒桌上都是最好的所在。“酒”是个最好的载体。可以说正是因为有了酒，今天第一次坐在一起的三个人才能相互没有顾及，才有可能把想说的话都说出来。一瓶枣酒喝完了，刘志峰让吴戈再开一瓶，吴戈有些犹豫。 “怎么了？当经理了，老大哥的话你也不听了。” 吴戈笑了：“我是怕你俩撒酒风。” 刘志峰一把夺过酒：“拉倒吧，我的量你还不知道！”说完打开酒，给楚天舒倒上一杯：“我挺喜欢你，你聪明、有头脑。你和我很像，走的路也差不多。现在我是你师傅，我不能让你和我的结局一样。” 楚天舒并不太明白刘志峰是什么意思，但出于礼貌，他微笑、点头。 “我来这个集团九年的时间了，走过了一条与你相仿，但比你还顺，还要更高的路。现在呢，我在这里三年了，一直还是服务顾问。当年我从一名普通的销售顾问到销售经理，又到服务经理、品牌经理，最后成为了陈建的助理，这一路走来，我几乎没闲着。每天都在梦想，总给自己设定新的更高的目标，为了我新的目标，我付出、算计、用尽心机手段，表现自己排挤对手。最后怎么样，在将要到达权利顶峰之时，我停止了，摔了下来。周亚川对我说，做服务顾问是对我最好的锻炼。在这三年里，头两年我还忍着，还在梦想，还在给自己订目标。终于有一天，我发现自己面前这条路只是一个梦幻，不可能成为现实了。当年，周亚川告诉我，他在培养我，在锻炼我。我有些飘，不知道自己几斤几两了。每一个岗位上，我都混，直到我做了陈建的助理，我还天真的想，混几个月，把他混走，我就完成我的人生目标了。结果呢，每一个我混过的方都成了我的伤，没有根基的我一下子摔到了底。” 楚天舒如同听天书一般听刘志峰讲述着他在龙川集团非凡的经历，看似有些微醉，说话也不太有条理的刘志峰。他真难以相信，面前这个人当年是何等风光……现在他又怎么能如此心态平和的在服务顾问的岗位上工作呢，这些简直无法想象。 “你很聪明，我相信你不会走我的老路。周亚川让你到雪铁龙肯定是要让你看看我，让你吸取我的教训，从这一点来说，他对你有更高的信任。不过我给你泼盆冷水，你要相信我就听。现在你该干什么就干什么，走好每一步，把每一步都当最后一步来走。千万不要觉得周亚川在培养你，如果你觉得这个岗位是给你一个锻炼的机会，那么这就把你自己害了。以后不管你在哪个品牌，哪个岗位，你都应该认真学东西，因为他们随时有可能成为你的最后一个岗位。你现在的每一步，周亚川都会看到，你如果心态发生了变化，就很难有机会了。凭我的经验，不管周亚川对你说过什么，那都并不是你的未来，周亚川是一个成功的商人，一个成功的商人是善变的。现在你能做的就是隐忍、审时度势。康熙晚年，四儿子为什么得到了他的赏识，就是因为懂得隐忍和审时度势。” 当晚刘志峰还说了很多，不过楚天舒大部分都不记得了，因为他喝多了…… |
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第九章 第一次培训 1 三月份的最后一天，陈建把楚天舒叫到他的办公室。之前，楚天舒已经收到了东风标致厂家的邮件，第一批去武汉培训的人名单和时间确定了，时间是四月三日，首批培训人员全部为销售经理。由此也可见证，厂家方面对新品牌销售的重视程度。 楚天舒之前没有经历过这种性质的培训，自从他进入龙川集团的第一天起，就盼望着能够有个机会可以深入了解汽车销售方面的知识。现在他做了三年销售，又在售后待了一段时间，在刘志峰的指导下已经开始独立完成简单的接车保养工作了。这个时候能够全面系统的经历一下这种厂家安排的培训，对他来说既是种很好的总结，也是种向上的推动力。 在办公室，陈建叮嘱了楚天舒三件事，多听少说；少喝酒；广交友。此时楚天舒还不了解，在汽车行业摸爬滚打多年的陈建这三个叮嘱多么的重要。 培训地点是武汉东风公司的总部，二十一家网点的销售经理陆续来到厂家邮件里指定的宾馆。楚天舒与东一区天津一家网点的销售经理住一个屋，那个人比楚天舒先到了，在吧台，楚天舒被告知房间号。 天津来的销售经理叫王斌，是个一米八多，两百多斤的大块头。楚天舒敲了敲门，里面人一口浓的天津音。 “没锁，进来吧。”房门没关，而是大开着。 楚天舒进门后，王斌从床上站了起来。 “您是？” “龙川集团的，来参加培训。” “噢！楚天舒？幸会，幸会。咱俩一房间，终于把你盼来了，我是天津中林端锋的销售经理，叫王斌。” 楚天舒看着这个天津来的销售经理，能看得出，王斌是一个社会老油条。不过为人豪爽，倒也有趣。楚天舒刚放好行李，准备换衣服。 王斌问：“你们公司每天报多少餐费？” “五十。” “好嘛，真够扣的，五十够干嘛的，今儿吃我。今晚厂家不安排饭，我们公司实报，吃我的，吃完了咱多要五十的发票，齐活儿。” 楚天舒笑了：“行，明天吃我，一顿饭而已不报咱也得吃呀。” “明儿狮子请客，不用咱了。” “狮子？” “厂家，标致不就是狮子吗。” 楚天舒明白了，培训通知上面对这次培训的时间流程给了说明。四号报到，报到当天的伙食自理，五号到十五号十一天的时间培训，培训期间的食宿厂家提供。 “那我就不客气了。” “客气嘛呀，以后咱都是兄弟了，咱这区还有一家网点，等他来了我请你们俩，以后咱得并肩作战呀。” 说完王斌从包里拿出一张名片：“不好意思，这是老的，新的没出来呢，电话可以用。” 楚天舒接过来一看，这个王斌以前是雪铁龙的营销经理。他也掏出了自己的名片，标致的名片还没印，他身上带的是宝马的名片。 王斌双手把名片接过，看了足足十五秒钟，抬起头，诧异的盯着楚天舒：“宝马？你不老实的呆着，怎么给折腾到这儿了？” “我在宝马那边实习，给他们的销售经理做助理。” “我说嘛，不过你也真算是点背，这么个刚刚起步的牌子，再怎么也强不了多少。我以前在雪铁龙管营销，那是个无耐的角色。自己把自己当块饽饽，其实就是个窝头，现在有机会名正言顺了，就算是狗粮咱也干。” 两人说笑了一会儿，王斌给吧台打电话，让他们见到通业北方的齐珺后，到321房间，有人找。 就在楚天舒刚刚到达武汉之时，龙川集团内部发生了一次非同寻常的人事变动。万里之外的楚天舒怎么也不会想到，这次人事变动让他加速了走上“高速车道”的步伐。 王斌和楚天舒都没想到，通业北方标致的销售经理居然是个女的。而且是一个身高一米七多，身材娇好。 吃过晚饭，王斌提议再去KTV玩会儿，楚天舒摇了摇头：“我不去了，累了，你们去玩吧。” 王斌用询问的目光看着齐珺。 齐珺笑了：“咱俩去。” 躺在松软的加宽单人床上，楚天舒久久无法入眠。武汉他不是第一次来了，当年做建材生意时，他在武汉考察过市场。他和杜宇在武汉曾住过一个月的时间，对他来说，这里的回忆太多了。今天走在人群不减当年的街上，身边已没有了那个熟悉的人…… 杜宇在保新市露了一面后，又不见了。一座城市多么大，怎么能那么巧就遇上了呢。现在他们各自过着各自的生活，好也罢，坏也罢，已经完全形同路人了。如今他一个人故地重游之时，内心依旧无法平息对往事的思念之情。如果换作是她，她会吗？她会回忆当年那些美好的阳光吗？带着一份无法释怀的情感，楚天舒进入了梦乡。 早上醒来时，楚天舒听见了卫生间里王斌洗澡的声音。他半躺在床上，盯着墙角，脑海中一片空白。 “醒了？我吵醒了吧，不好意思。”王斌从卫生间里走出来看见楚天舒发愣，轻声的问道。 “没有，也该醒了，昨天回来就睡了，睡足了。你们什么时候回来的？玩的怎么样？” “快两点才到，玩的不错。她以前是车模，改行干销售才一年多，以前卖车，刚升的销售经理，我看那，八成是睡出来的经理。” “什么？”一下子楚天舒没反应过来。 “齐珺呀，你看她那条儿……” “你呀。挺好的一女孩，怎么让你一说这么别扭呀。” 今天是正式培训的第一天，但吃过早饭，所有的人都感觉有些茫然，不知道该如何是从。从昨天报道后，直到现在，这些销售经理们只在吧台得到了一张培训流程，而厂家方面则无人露面。培训流程上写的很清楚，今天九点钟正式开始培训，所以大家吃过早饭都在具厅里等候着。 九点十五分，一身职业装的姜茜出现在餐厅门口，身旁站着一位四十多岁的中年人。 “大家好，久等了。先不多说，请大家跟我来。” 二十一名各网点的销售经理随着姜茜走出宾馆，门口停着一辆豪华大巴。 “大家先上车，咱们车上说。” 所有人落座后，大巴车缓缓启动。姜茜如同一名旅行公司的导游一般，站在大巴的前端。 “大家好，我就不做自我介绍了，咱们都见过面了。现在我们要去参观标致车间，我们要去的车间有我们即将投产的车型，也有未来三到五年我们计划国产的车型的原型车。今天是各位经理参训的第一天，在第一天里我们想让各位先看一看我们的未来，希望各位信心百倍。各种是全国的大型集团的代表，是管理精英，我们希望通过这十一天的培训，让大家成为国内标志品牌的权威和专家。接下来，我把此次培训的详细流程发给大家。” |
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第九章 第一次培训 2 楚天舒以前没有经历过这种正规的培训，对于这种培训也没什么概念。他手中握着姜茜发的培训流程，这些看上去是那么的混乱。培训流程不知为什么已经变了三次了，最开始的流程在厂家邮件中，然后是在宾馆吧台处签到后给了一份，现在姜茜又发了一份。真难说这份流程能否顺利的执行下去。 在这份培训流程中，总体的时间为十一天，培训大体分为三大部分：参观生产车间；理论培训；试驾国产标致新车。 这次培训的重中之重是为期九天的理论培训，也就是涵盖了产品知识在内的新车培训。包括产品知识、销售技巧、产品定位、营销管理、品牌形象建立、忠诚度培训、销售团队管理、展厅布置技巧、网络营销九大项。九天时间九大项内容，不知算不算多，对楚天舒来说，这些培训项目有着比较大的吸引力。他知道这些他平时工作中经常见到的词汇中蕴藏着非常多的内容，经过了三年的整车销售工作之后，楚天舒非常渴望能系统全面的学习专业知识。因为他并非“专业”出身，所以更加渴望了解专业知识和得到专业培训。 下午三点半，大巴车回到了宾馆。姜茜一一送下每一位销售经理，并告之明早的培训时间。 王斌拉了拉楚天舒：“晚上还出去吗？” “去哪？” “昨天你不是说累了吗，今天再出去玩呗，怎么样？” “你去？” “回去后给齐珺打个电话，约上她。我估么着这小妮儿也是个爱玩的主。我让她叫上上午跟她坐一块的那女的，好象是通业总部的吧。长的真不错，他们集团美女不少。叫什么来着？” “宋艳辉。” “行呀，你早注意上了吧。” 楚天舒笑了。 他确实是早注意上了那个宋艳辉，而且是相当的留心。不过楚天舒留心宋艳辉并不是因为她的美丽，而是因为她身后的通业集团。楚天舒听陈建说，通业集团凭借着超强的实力，在南北各拿了一个4S店。无疑目前来看，通业集团是他们最大的对手，这一点不用任何人说，楚天舒也心知肚明。所以从一到培训驻地，他就开始留心通业集团的两名销售经理了。今天他本不想出去，因为他早已厌倦了那样的生活了。离开原来的城市，早已习惯的一些生活也离他越来越远了。在龙川集团的这三年中，他已经彻底改变了……不过王斌提到约齐珺和宋艳辉，楚天舒冲着这两个人也会参加这次的“狂欢”。 在宾馆附近的KTV，王斌、楚天舒、齐珺和宋艳辉订了个包间。 “你一直都这样沉默吗？”宋艳辉问楚天舒。 “还好。我只是不太喜欢这种地方。” “难得，干咱们这一行的人中大部分都是这种生活方式。” 很快两个人的对话就被王斌和齐珺的歌声淹没了，王斌的声音很好，唱起歌来那一口滑稽的天津口音也荡然无存了。齐珺的歌声也很优美，与她的形象很“般配”。两个人各唱了三首歌，宋艳辉接过麦克也唱了一首。王斌让楚天舒唱，楚天舒推辞了半天，没办法，点了首迪克牛仔的放手去爱。一曲唱罢，三个人目呆，他们谁也没想到楚天舒会有如此的歌喉…… 深夜，四个人还在街边的大排档吃着烤虾球、辣鸭脖。不知是不是因为昨晚王斌对齐珺的那句猜测，楚天舒不太想和齐珺说话，他心里有种隐隐的说不出的痛。看着齐珺的漂亮、干练，不能不让他想起杜宇……整晚，楚天舒的话都不多。在大排档，王斌、齐珺和宋艳辉讲叙了各自的工作和每一个“汽车人”都有过的经历。 第二天早餐过后，大巴车准时停在了宾馆门口，姜茜依旧如昨。不同的，今天他们的目的地是一栋四层的旧式建筑，这栋楼就是东风乘用车公司为标致上市而进行培训的培训楼。一款新车上市之前，其所有数据和信息都是保密的。今天所有的参训人员在培训开始之前，先要签一份保密协议。因为在接下来的几天时间里，他们将于所有国内消费者之前来详细体验、感觉新车，一款全新车的一切数据和信息。 所有的人都很激动，在座的二十一名销售经理的年龄都不大，绝大部分人是第一次参加新品上市的培训。 培训的教室非常宽大，可以看出是专业的培训场地。正方形的大厅中摆放了八张同样为正方形的大桌子，桌上都有牌子，分别写着几大区域。姜茜对大家说，自己找自己对应的区域坐。楚天舒、王斌和齐珺坐在了东一区那张方桌前。 “这不是三缺一吗，这明显的安排的不到位，工作不细致。”坐下后王斌小声对楚天舒说。 这时从门外走进了十多个人，姜茜跟在这些身后，走到了最前面的讲台。 “我给大家介绍一下，这位是我们这次培训的主讲师。”姜茜把身旁一位气度不俗却有些过分瘦弱的中年人介绍给大家。 “大家好，本人姓樊，叫樊天烨，是东风公司首席培训师。” 樊天烨做完自我介绍，姜茜又把身边的几个人一一做了介绍。原来这些人就是厂家负责筹建阶段的协调专员，他们每个人坐在了自己负责的区域的方桌前。 “看来他们的安排还是到位的，这不一桌四个人吗。”楚天舒对王斌说。 按姜茜的说法，让协调员与网点的人一同受训，多交流多沟通，为日后工作打好基础。 楚天舒没想到龙行居然是个非常帅气的小伙子，而且英武十足，一米八几的大个子，一副运动员似的身型。这样一个人，楚天舒实在无法与前段时间和自己通电话时的龙行联系在一起。在他印象里，龙行应该是个个子不高，瘦瘦小小，戴着眼镜的斯文男孩模样。更让楚天舒没有想到的是现在东一区的协调员洪峰，“洪峰”这个听上去劲力十足很有些气势的名字的主人，居然是一个身材娇小，相当柔美的女孩。 “你看洪峰像李晓璐吗？”王斌小声问楚天舒。 各区域的协调员都入坐后，姜茜坐在靠近门口的一张长条桌旁，与她同坐的还有几名厂家的人。 樊天烨站到讲台中央，打开接好投影机的笔记本电脑，看着大家。 “各位同仁，大家好！”樊天烨声音宏亮，底气十足。 “很高兴有这样一个机会与各位在这里相互学习，分享成果。首先在开始正式的培训之前我本人要强调三件事情，第一，我们每天的培训时间为早八点二十五分开始点名，中午十二点下课，下午一点二十五分点名，五点五十结束全天课程。培训期间一概不许迟到，更不准请假，各位都是经理，应该有很强的自控力，希望在培训结束后，厂家给你们老总的回执能让你们老总脸上有光。第二，培训期间，任何人不准许在课堂上接打电话，发送手机短信，如有一次违规，本次培训的食宿费由各点负担，违规两次，我会请你们离开这里。关于手机，我给大家一个最好的建议各位经理平时一定都非常忙，一定有接不完的电话，处理不清的事情。为什么不利用现在这个难得的机会来放松一下呢，把手机关掉。第三，我们此次培训最后会有一个考试我们会把各位的成绩直接寄给你们的老总。这个成绩什么也不代表，不过如果你的成绩太差，老总是不是会怀疑他花钱送你们过来是亏本买卖呢。所以，希望各位认真对待。” 这个樊天烨的语速很快，语调上扬，一副不容违规的神态。培训室里安静了几秒钟，樊天烨掏出手机，关机了。这时大家似乎意识到了什么，也纷纷掏出手机，只不过他们中间几乎全部的人只要把手机调成了无声。这些人是典型的现代职业经理人人，离不开手机、电脑、网络和Email，这些几乎占了他们生活工作的全部。让他们关掉手机，他们会感觉到孤单，更会感觉到无所适从。就像被关进了无人区，有一种无人关注的茫然和失落。 樊天烨看到了这一切，他摇了摇头：“大家应该学会放松。好了，我们言归正转。各位经理一定都接受过很多不同的培训，听过许许多多的课。也一定是汽车销售方面的高手。我毫不怀疑你们可以做我的老师，也不怀疑你们专家的身份。但是，今天你们坐在了这里，东风标致的培训室里，我希望你们能够忘记你们之前所有一切，从头开始用心来感受我们的产品和理念，这将是全新之旅……” 整个上午，樊天烨一直用他标准的有些过了头的普通话讲着课。午饭时王斌问楚天舒感觉如何，楚天舒很认真的回答：“咱没让传销给骗到窝点吧，这家伙怎么跟像销似的…… 接下来的几天，楚天舒仿佛回到了大学一般，每天过着规律的生活。这次的培训让他第一次感受到了所谓的“专业水准”，与他自己从事了三年的销售工作自我总结中有许多相同之处。楚天舒终于明白了为什么有那么多的人喜欢成功学，对于许多过来人的成功过程，那些已然成功的人，走过无数弯路的人听到后总后悔为什么没能早点听到这些总结。不过有一个无法回避的现实，不论我们怎样的寻找成功的捷径，真正成功的人没有一个是通过成功学而成功的。成功学就像一部电影大片，再好看也不是生活，对于生活也没有指导意义。 这些成功的总结对那些经历过失败又获得过成功的人来说是种回忆，是种深有感觉的东西。但那些希望成功的年青人不经历失败，永远学不会成功，不走几道弯路，永远也找不到正途。沿途的风景才是最美的，没有弯路得磨砺永远见不到美丽的风景，也不会拥有一览众山的气度。 |
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第九章 第一次培训 3 试驾是这次为期十多天培训的最后一项内容，这也是国产标致第一次与大家见面，二十一名未来的标致品牌的销售经理每一个人都很激动，能有幸成为首批试驾的非厂方人员，对他来说都是难得且兴奋的。 试驾场地是东风公司提供的一块标准专业场地，急转弯、河滩、沙石路面、平顺的高速、加速直道，几乎所有能想到的路状在这里都有体现了。 樊天烨和姜茜每人带领一组人员分别试驾。两台完全相同的车，分组的目标的显了节约时间。对于试驾，并没有什么可说的，这些人哪个也不是省油的灯，论开车都是高手中的高手。试驾车是2.0自动豪华型的，多种先进的功能在培训时已经讲到了，所以每个人试驾起来都非常随心所欲。 楚天舒试驾过后坐在场地边上等着其他人，对这款车他并没有太多的感觉。他是第一个试驾的，所以很多人都凑上来询问他感觉如何，楚天舒笑了笑：“还好，没什么感觉。” 动力如何、加速如何、制动效果怎样、声噪控制如何、加速的平稳性怎样……一串串的问题抛向了楚天舒。他实在没办法一一给出回答，就他来说，关注点并不在试驾本身上。从看见这款车后，他就开始构思如何为其宣传。一款车的外观、性能等应该是消费者该关心的，作为销售经理应该考虑怎么打广告，怎么组织活动，怎么宣传，怎么销售…… 在楚天舒那里并没有得到想要的回答，人群渐渐散去，楚天舒有些不解，这些人怎么目光与客户的关注点一样。 很快陆续有不少试驾过后的销售经理走了下来，也有一些人并没说什么。但是绝大部分的人则聚在一起，围绕着性能等问题这些人大声争论、讨论着。甚至把樊天烨也叫了过去。 就在试驾过后的销售经理的争论声越来越高，甚至于开始了激烈的争吵之时。有些销售经理发现，一辆爱琴海蓝的车高速飞驰出去。 第一个不算急的弯，车子似乎没有减速反而加速冲了过去，车尾向一侧甩去，进入直道加速区。车子的速度不断提升，很快驶入河滩区。一般来说，非专业人士并不建议在河滩区测试，刚刚几个试驾过的销售经理也基本上是全速冲了过去，还算是有些分寸。可这辆车，以十足的力量冲入河滩，然后在河滩区争刹车，并在中段停车、熄火。所有人看着这一切，不明白车上的人想干什么，到底是谁。就在这时，车又发动着了，并冲出河滩。原来是想测试河滩泥泞道路下的车动力性。不过这么做有些冒失，这毕竟还是新车，而且是自动档的。这样做对车辆的损伤很大，如果发动机进水，那将是不可挽回的损失。河滩区过后是一条直道又是一条加速道，不过在这条加速道的尽头是三个连续的急弯，而这辆车在加速道上不断的提速，似乎全然不顾尽头的三个急弯。目测车速达到八十时，车来到第一个急弯，只见车头向左稍倾，车速下降，车身向右横甩，大约十一度角时，车头摆正，车猛然加速，这个急弯顺利通过。不过真正的考验是接下来的两个急弯，而更加麻烦的，车速又提了起来，接下来车很可能会抛出很远。就在所有人这么想之时，这辆车几乎是横向在车道上行驶起来，后轮似乎抱死，与地面摩擦发出刺耳的声音，且有大量烟尘。这时人群中已有人开始叫好，高呼“飘移”。急弯区过后，是一条直道，也就算是回到了起点。车子依旧是横向“飘”过了所有惊讶的目光，甩到大家一侧。众人大声叫好并鼓掌，但车里的人始终没下来，前排的几个人似乎看清了车里的人，但实在不敢相信自己的眼睛。见车里人一直没出来，二十一名销售经理渐渐凑了过来。所有人惊呆了，走下来的人是姜茜，有的人还朝车内看了一眼，以确定车内确实只有一个人。 姜茜看了看周围的各位“老司机”，笑了：“各位经理见笑了，我平时就很喜欢开车，今天利用这个机会也算和大家亲近一下，同时向各位学习了。我们的车一直把性能做为第一位所追求，我相信以后各位会听到许多批评和非议，我也相信各位一定会用今天看到的事实回击那些人。开车的人做不到的，并不代表我们没有。” 所有人都明白了，姜茜在等大家围拢过来，等待向大学表明一个态度。是你们不会开，并不是我们的车不具备这样的性能。 人群静的出奇，大家对姜茜的这种对抗行为有些不满意。 王斌第一个站了出来，不过他选择了一个错误的方式。他趁大家不注意，钻进另一辆车里，姜茜发现时，车已冲了出去。 直道加速、砂石路面、河滩区，这些都很顺利。车驶入急弯区，出了问题。由于车速太快，第一个弯车就发生了侧滑，撞向了侧面的护栏上…… 本来挺好的一次试驾，让王斌的冒失断送了。原本还有几名销售经理要试驾呢，这下也没戏了。而王斌则极不情愿的把众人对姜茜的不满转稼到了自己身上，他垂头丧气的跟在姜茜身后。姜茜笑着对王斌说：“没事，这不算什么，我们试车的时候也会出状况，这些再所难免。”话虽如此，但王斌心里有数，这件事儿绝不会这么简单的，估计回到集团，厂家的通报也就到了。 最后一天的试驾结束后，厂家把各网点培训人员的返程车票买好了。楚天舒和齐珺的卧铺是挨着的。 返程路上，楚天舒和齐珺聊到了这款新车的宣传和销售。 齐珺说她并不是太有信心，她觉得做为一款全新的品牌，仅靠这一款车打天下，恐怕太难了。这款车之后，厂家并没有明准接下来的国产车型，产品线太单一了。如果没有销量的保证，这个品牌的形象很难建立。没有保有量，售后服务怎么办。而且从车型上来看，这款车估计很难马上对市场形成冲击。做为经销商，她在乎能不能盈利，能否尽快的把投进去的钱整回来，她想看看第一年的商务政策再考虑宣传等其他的事儿。 听着齐珺头头是道的分析，楚天舒对齐珺这个漂亮女孩的印象有了改变。王斌看来并没有和她谈过这么深的话题，楚天舒对她所分析的这些很赞同。看来，她也是个不错的销售经理…… 楚天舒去武汉培训期间，龙川集团又有一名品牌经理辞职了。长安福特这个品牌这两年一直做的不错，主力车型的销量一直很稳定。这个品牌的总经理徐琛和周亚川深谈了几次之后，终于如愿辞职了。 周亚川口气严厉的把陈建叫到他的办公室，关于人员流动，特别是高管的流动的预防。通业集团在北方设立分部之前，龙川集团的人员结构中，高管一直很稳定。现在，通业北方的大旗竖起来之后，已经有两名销售经理辞职了，他相信如果不加以控制，肯定还会有“追随者”。所以他同意了徐琛的辞职，并要让集团记住这个例子。 在郑旭飞离开后，他就与陈建交流和交待过。如今看来，并没有收到太有效的成果，高管在流动，下边的销售也一样。更为着急的，事先并无先兆。这次福特店总徐琛直接把辞职信递到了周亚川的办公室，这种明显越级的行为让周亚川很恼火，所以他把陈建叫来。 陈建放下周亚川的电话，心中多少能猜到周亚川想说什么。这次福特品牌经理的辞职是个很不好的信息，他向龙川集团传递了“有人愿意给更高待遇”这一信息。多年来，这些品牌经理们已经习惯了龙川集团的这种生存模式，可以肯定的说，他们离开这个温室是无法生存的。不过任何一株小草都有长成参天大树的雄心，可惜的是他们忘记了自己到底是草还是树。 虽然在电话里陈建听出了周亚川有些不高兴，但没想到他会发怒。因为是周亚川自己签字同意徐琛走的，而且似乎并没有太多的阻拦。令陈建没想到的，在办公室，周亚川的怒火全部向徐琛撒了出去。办公室里除了陈建还有人力资源总监乔振和周亚川的私人律师。 “你和刘律师马上给我查一下他的劳动合同，看一下到底怎么回事。他说合同到期了不行，我说了才算。刘律师你马上给我起草一份行业保密协议，具体内容你自己衡量，我要求离开龙川集团三年内不得从事相关行业，保证生活费你可以参照其他行业，可以略高。”说完又对陈建说：“你给我盯着，如果他去通业马上起诉他。” 听完这句，陈建终于明白了，周亚川放走徐琛是个计策罢了。 把想交待的问题交待了之后，周亚川让乔振和刘律师先回去了。 办公室里只剩下了周亚川和陈建。 “你现在第一步该干什么？”周亚川问。 “稳定一下局面……” “最重要的是确定福特的品牌经理，不能让外人看笑话。”周亚川没等陈建开口就打断了他的话：“你回去后和宝马的服务经理贾彬谈了一下，让他做宝马4实习品牌经理，下午让他再来找我。你觉得他怎么样？” 陈建没想到周亚川这么快就做出了决定，原本他以为周亚川不会太轻易的决定宝马店的品牌经理。 “他在管理上没问题，但对销售不在行，应该再培训一段时间。” “你觉得像宝马这种品牌，我们经销商能做什么，最多就是做好服务。福特那边的销售经理叫什么？” “张远。” “让他去宝马，李凡去福特，岗位不变。楚天舒去福特做总经理。” 陈建有些发懵，他不知道这些决定是周亚川早就想好的，还是因为这次徐琛的辞职而临时决定的。这个决定太突然了，让他不由的联想到许多事情：让楚天舒给李凡做助理；让楚天舒去雪铁龙售后跟着刘志峰；让他去武汉参加培训。这一切难道是周亚川有意安排的，难道说他早在寻找或等待这样一个机会。而周亚川对楚天舒这种使用，绝不是左右不定，他一定有更深远的想法…… |
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第九章 第一次培训 4 “楚天舒正在武汉培训呢，这次人员变动怎么向二汽解释？他们很看好小楚。” “他们看好才更说明了他是人材，集团的人材是为集团服务的，不是他们。” “那标致方面谁来做销售经理？” “你从集团里选一个吧，提一个老销售吧。” 从周亚川办公室出来后，陈建有些压抑，他敏感的神经绷的很紧，周亚川的言行似乎在说明着些什么。能看得出，他很在意通业集团的这种挑战。陈建有些不理解通业集团的行为，为什么不光明正大的从总部派人过来。为什么要挖人墙角，他们能保证过去的每一个人都很保险吗。 陈建先去了福特找张远，先和他谈一谈调他去宝马的事。周亚川相当明智，楚天舒做品牌经理明显还不够格，肯定会有很多问题。楚天舒的强项是销售，把能干的张远调走，换来楚天舒已经了解了的李凡，这步棋相当的厉害。 徐琛是龙川集团为数不多的没有学历的品牌经理，他是个能力超群的实干型人材。和刘志峰一样，他也和陈建斗了很多年，而且一直并不和。所以也就不难理解，他这次离开是为什么越过了陈建直接找到了周亚川。此时的陈建，环顾四周，当年的对手走的走、倒下的倒下，他非但没有成就感相反还感觉到了一种危机。他心里非常清楚，在龙川集团，他是立在周亚川身前的挡箭牌。当那些行刺者、造反者被他一一挡下、一一清除之后，臣服者、朝拜者越来越多之时，他站在周亚川身前已经不合适了。周亚川会把他看成一个潜在的行刺者，会把朝拜者的朝拜记在他头上。 走进福特展厅。 前台圆型办公区上摆着四个一次性纸杯几份资料随意散落在地上，洽谈区的烟缸里还未灭的香烟冒着半死不活的烟。展厅里有几个看车的客户，但没有一名销售顾问。 陈建把地上散落的资料捡起来，放到资料架上，拿起前台的纸杯，用里面的水灭了烟缸里的烟。这时一名销售顾问和两名客户有说有笑的走了进来，看到陈建，他愣了一下。不过他没有过去打招呼，而是把客户带到了休息区。 “陈总……” “先去看看客户。” 陈建坐在了洽谈区，抬手看了看手表，九点四十五分。 令陈建没想到的是那名销售顾问用了不到半小时，把客户拿下了。 不到十点半，张远从外走进展区，一眼看见了陈建。 “陈总，您什么时候来的。” “快一个小时了。” “我去广告公司了……” 陈建摆了摆手：“去你办公室说。说完站起来头也不回的向张远办公室走去。 张远进门后关上了办公室的门，等着陈建问话。 “说吧。” “我去广告公司了，下周我们有个活动要他们配合一下。” “哪个广告公司？” “天元盛世。” “你们一直与他们合作？集团不是有统一指定的广告公司吗？” “以前徐总在的时候一直与他们合作，我们的许多素材也都在他们那里。与他们合作久了，相互也就挺默契的。” “你这有多少销售？” “十个。” “十个销售没有一个在展厅？前台呢？都乱成狗窝了，扣她三百块钱。有客户看车，没销售介绍，咱们是4S店还是地摊。刚刚那个客户成交了，我不知道那名销售是谁，应该表扬他。你看一下，那些客户以前来过没有，如果来过，把接待过的销售直接开掉，自己的客户来买车，他人不在卖场，让他回家。” “今天有五个人轮休，可能客户太多了，平时他们都挺认真的。” “别解释了，下班后你给他们开个会，今天这种事儿是最后一次。”说完陈建停顿了一下，“有件事我要提前和你打个招呼，徐琛离开集团去哪没关系，你少与他联系，董事长正准备起诉他呢，你自己注意就行。” “我们平时联系就不多。” “董事长准备让你去宝马，你和李凡对调。你有什么意见。” 这个突如其来的安排让张远有些不知所措，在他的思维模式里，去宝马做销售经理是件很轻松的事，那是一个并不需要销售经理的品牌，只要按月执行好政策就行了。从工作的角度来看，绝对是个美差，不过让他想不明白的是，徐琛刚辞职又把销售经理调走。他知道楚天舒在宝马给李凡做了四个月的助理，原以为他会取代了李凡。没想到他去了标致，而李凡和自己对调。龙川集团还从来没有把两个品牌的销售经理对调，销售经理掌握的信息很多，所以在这个层面的管理人员相对稳定。 “有什么问题可以说。”陈建觉得张远有话想说。 “没……”顿了一下，张远又开口：“品牌经理谁来做？” “不出意外应该是楚天舒。” 与张远、李凡、贾彬三个人分别谈完话，一天的时间也就过去了。陈建坐在办公室里，看了看表，已经快下班的时间了。他沏了杯茶，闭上双眼，花茶的芳香很快就充满了整个办公室。桌上的手机响了起来，陈建看了一眼：朱宇阳。他皱了一下眉，这个时候来电话，这小子八成没安好心。陈建没接电话，过了五分钟，手机又响了，不用看也知道是朱宇阳。陈建动都没动，喝着花茶，任由手机在那里唱歌。 喝了三杯茶，陈建把手头的文件和一些办公用品整理了一下，准备下班。刚拿起车钥匙，手机又响了。陈建很佩服朱宇阳的执著，拿起来看了一眼，果然还是他。 “你好。” “您好陈总，说话方便吗。” “刚开完会。” “噢，要不我过会再打过去？” “没事，你说吧。” “有一阵子没看见您了，想约您见个面，不知您有空吗。” “不巧呀，今晚有约了。” “是吗，真遗憾，您不负责宝马了，还是这么忙，那我改天再联系您。” 说完，朱宇阳的电话挂了。陈建非常吃惊，集团的正式文件还没下，这个朱宇阳怎么知道了呢？这个电话明显是在告诉陈建，一切我都可以了解到。 是谁泄露了这些，联想起几个月前，他刚到宝马就收到了朱宇阳的电影票，陈建断定这个人应该是李凡。恐怕周亚川怎么也不会想到吧，在他的集团内部，对手已安插了眼线。徐琛辞职了，那么张远会不会也是朱宇阳留下的眼线呢，今天他很关心品牌经理的人选，或许是急着汇报吧。张远为人勤奋做事认真，是个不可多得的人材，他真不希望张远和李凡走一条路。 至于李凡，把他交给楚天舒吧。他相信，周亚川把李凡放在楚天舒手下就是让楚天舒树立威信的，不管从哪方面来讲，李凡都不是楚天舒的对手，也没法兴风作浪。 回家的路上，陈建深感疲倦，他不得不去面对他不想面对的事情。 有些时候，我们会觉得人像非常渺小的一叶舟，在巨大的风浪面前，只能随风浪逐流。但也正是因为有了风浪，一叶小舟才有了登上风浪顶端的机会，正是有了风浪，一叶小舟才有了勇往直前的机会。 千里之外的楚天舒怎么也不会想到，龙川集团的这场“风浪”会成为他一步步走向顶峰的助推。这种机会对每个人来说都是万分难得的，只不过这种机会也随时伴着覆灭的危险。回到龙川集团后，等待他的将会是什么，是他猜也猜不到的结果。 |
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第十章 突变 1 回到了保新市，楚天舒先回家睡了一下午。火车上他根本没办法入睡，这次去武汉他发现自己多年来几乎快要绝迹的神经衰弱又出现了，培训的最后两天他感觉昏昏沉沉。所以虽然回来的时候已经是中午了，他也毅然决定回家睡觉。 一觉醒来已经是下午六点半了，天已经黑了下来，他冲了一杯咖啡，打开提包，从武汉他带回来不少小吃，他想喝杯咖啡然后简单吃点。 刚刚喝了几口咖啡，手机就响了起来。是陆强打来的。 “到家了吗？” “在家呢。” “回来睡觉了还是直接去公司了？” 陆强这句话让楚天舒很意外，“你什么意思？” 电话那端陆强的得意地说“去武汉培训了吧？今天刚到吧？” “行呀，你是不是改行当侦探了？” “别废话了，你吃了吗？没吃的话出来吃点东西吧，正好有一个朋友给你介绍一下，人家也想认识你一下。” “你等会，你让我清醒一下，怎么这么乱呀。” 陆强这个电话让楚天舒非常的晕，绝对是找不到北的感觉，他不明白陆强为什么对自己的行踪如此了解，而电话里那个想见他的人又是谁。 “行了别想了，出来吧，见了面就什么都知道了。” 按照陆强电话里说的地方，楚天舒来到了那家饭店的雅间，推开门陆强已经和一个年青人坐在里面了，见楚天舒进来两个人都站了起来。楚天舒一时间感觉面前的年轻人非常眼熟，但是又想不起在哪里见过了。 陆强是这次见面的中间人，他就理应充当双方的介绍人了。不过那个人自己却先站了起来，似乎他和楚天舒早就认识一样，“楚总您好，幸会，免贵姓朱，朱宇阳。”随着这句话，名片已经低到了楚天舒面前。 楚天舒接过名片，还没看就问：“我们见过面？” “应该还没有。” 这时楚天舒才留心看了一眼手上年轻人递来的名片：通业集团北方分公司总经理。原来面前这个人是通业集团北方公司的总经理，怪不得陆强对自己的行踪了如指掌。看来陆强今天约自己来的目的绝对不单纯，想到这楚天舒朝陆强瞪了一眼，在这种关键时刻，陆强居然把自己骗到这里，如果龙川集团管理层有人看到了他和朱宇阳的吃饭，对他来说可是非常不利的一件事情。刚刚从厂家培训回来，没回集团也就罢了，偏偏和最大的竞争对手坐在了一张饭桌上推杯换盏。这件事情如果周亚川知道了，他在龙川集团的前途就彻底黯淡了。 陆强看到了楚天舒眼神中的不满，他不知道该怎么说才好。他不了解其中的原委也不明白里面的利害关系，笑嘻嘻地说：“坐下吧，坐下聊。”楚天舒真想转身走人，但是想了想不妥，毕竟陆强是自己的朋友，自己来到保新之后他对自己一直都很照顾。既然这样，既然来了那就看看这个朱宇阳能说出什么来。已经很明显了，这是一个早就设计好的“圈套”，他倒要看看陆强是真不知道其中的利害关系，还是明智这么做有风险要让楚天舒跳进来。 刚刚坐下，雅间的门又开了，楚天舒一看是刚刚才几个小时不见得齐珺，楚天舒看到齐珺心里厌烦的情绪顿时高涨。他已经明白这绝对是一个圈套，他真恨陆强不够朋友，这种事情一定要和自己说明白才行。不过转念一想，既然是早就设计好的，陆强肯定是什么都不会说的，不然他是绝对不会来的。看来对面的这个朱宇阳早已经和陆强设下了局。 齐珺坐下后朱宇阳开始张罗着点菜，并一定要让楚天舒点第一道菜。楚天舒并没有推辞，接过菜单随意点了一个菜，他想尽快的开始尽快地结束这场毫无意义的会面。不管朱宇阳说什么谈什么，他都不感兴趣。 朱宇阳问楚天舒喝什么酒，楚天舒看了眼陆强又看了一眼齐珺，“对不起，我从来不喝酒。” “哈哈，楚经理果然有这不一样的气度，不过我觉得今天我们还是随意一些比较好，不瞒你说，你们集团我已经和很多人都吃过饭了，甚至包括你们陈总。” 听了这句话，楚天舒心中暗道不妙，这个朱宇阳既然敢说和陈建吃过饭，那么下一次说和其他的人说跟自己吃过饭，而且是他楚天舒刚刚从厂家培训回来就和自己吃的饭。 朱宇阳似乎没有注意到楚天舒脸上的表情继续说着：“既然我们选择了汽车这一行，我想我们应该首先是朋友才对，难得有机会在这里聚一下，放开昂。”说完，他对齐珺低语了几句，齐珺站起来出去了。片刻，手中拿了一瓶红酒走了进来。 “这是从法国带回来的，今天咱们谁也不要多喝，但是都要尝一尝，楚总和我们的美女都是刚刚从武汉回来，一路辛苦了，少喝点酒。” 把酒倒好，齐珺一下子成了饭桌上的主角，楚天舒知道在这种场合之下女人的作用就是活跃气氛。在回来的火车上他对齐珺的好感被这个聚会一下子抵消殆尽了。 “齐经理没回公司吗？我记得下车的时候你说要回去呀。”楚天舒非常不客气的直奔主题。 “回去了，这不我们朱总说请您吃饭，我就赶过来，这几天培训我一直都觉得您是一个值得交往的朋友。” “是吗？那我可要好好的感谢你的信任了，不过为了表示你的诚意，是不是你先喝一杯呀。” 齐珺听完端起酒杯“好的，来楚经理……我敬您。” “别，我的意思是你自己喝，你既然觉得我值得交往就因该拿出点诚意吧。” 齐珺听罢一笑：“楚经理那我先干为敬。”说完一仰头，一杯就喝了下去。 “朱总，你们这个销售经理绝对是一个厉害的角色，论相貌、论身材都没的说，我们在武汉的时候就都想和她接近。今天能和这么好的员工在一起吃饭，我觉得您也要好好的表现一下啊。刚才齐经理喝了一杯了，那么您是不是也不能空着杯子呀？” 朱宇阳什么都没说，端起酒杯一饮而尽。 再一次把酒倒上，齐珺端起酒杯，“楚经理，我敬您一杯……” 楚天舒一摆手，“先别急，刚才这是第一杯，现在我要罚你一杯。” 齐珺一脸疑惑的看着楚天舒，“楚经理此话怎讲，为什么好端端的要罚我一杯？” “不管是什么原因，今天你并没有回你的公司，从这一点来说你欺骗了我，刚刚你说我是一个值得交往的人。那么对值得交往的人欺骗是不是该惩罚？” “这……怎么会呢，你怎么能确定我没有回公司？” “你去武汉培训的时候总共带了三身衣服，两身套裙，一身套装。在武汉你每天都要换一身衣服，证明你是一个爱干净注意自己形象的人，既然已经到家了不管有多么重要的事情你肯定先要换了衣服。除非你只有三套衣服。再有，武汉的气温高，上火车的时候你就穿了这身套裙。现在这身套裙在我们北方似乎就不太和时节了吧。” “没想到楚经理如此关注我们的大美女，我们的齐珺在通业北方绝对是第一美女。在武汉十多天的时间你一定天天都在关注她把？是不是另有目的？”朱宇阳故意把话题岔开，他已经明显感觉到了，面前这个楚天舒不好对付而且没有一点善意。 “其实这杯酒应该是朱总替美女才对，我相信如果不是您的命令我们的大美女绝对不会来这里，是您让我们这么爱干净的美女出门十天都不能回家早点休息的，对吧。” 陆强感觉到了气氛不对，端起酒杯，“那个……” “强子，你别喝，一会我喝多了你还要送我回去呢。” 朱宇阳真没想到这个楚天舒这么不好对付，私下里他已经和龙川集团的很多品牌经理都吃过饭了，没有一个像他这样的。一瓶红酒楚天舒和陆强杯中的一滴都没动，而他和齐珺两个人则是一杯杯不停地喝着。最后剩下一杯了，朱宇阳笑着说，“楚经理最后一杯了，你不会不喝吧？” “朱总您真是贵人多忘事，我从来不喝酒。” 往回走时，陆强开车送的楚天舒，快到住处的时候陆强把车速减缓了。 “你今天怎么了？从来没见你这样过。有点过了昂。” “是吗？我觉得还不错吧，我做了应该做的事情罢了。以后这种事情你一定要提前告诉我，否则的话别怪我还这样。” “怎么了？” “你知道那个朱宇阳是干什么的吗？” “和你一样也是做汽车销售的。” “亏你还知道我和他是同行，你知道我去武汉干什么了吗？培训，一款新车上市，一个新的品牌我作为销售经理参加了厂家为期十天的培训。走了十天今天刚回来，还没回集团就和对手坐在一起吃饭，如果你是集团的领导你会怎么看这件事情，如果你是集团的领导你会怎么做？” 听了楚天舒的话，陆强一句没说，而是把车靠边停了下来，“你想在龙川集团做多久？一辈子？在这里你是一个落脚点罢了，现在机会摆在了你面前，你怎么不知道珍惜？通业集团是什么样的集团我想你比我还清楚，他们拥有的4S店在全国比你们的集团要多不知道多少，而且通业集团这些年来开始转型，已经开始了综合化发展，目前他们已经在国内的多个领域开始发展。这样一个企业有着非常大的发展空间，你为什么不想想呢？” “你并不了解这个行业，强子我很感谢你为我着想，但是现在我没想法，真的没想法。我知道你为我好，知道你时时处处都为我着想行了吧。” 陆强无奈的笑了，“走吧，我请你吃点东西，刚才你一口都没吃。” “不错，观察力很强，不愧是大律师，咱们去喝点粥吧。” “少贫嘴了，认识你我算是倒霉了。” |
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第十章 突变 2 第二天，楚天舒把这次武汉之行的培训心得和报销单据都递交到了陈建那里。 陈建看了一眼，“你先去找一下周总，他有事情找你。” 楚天舒一愣，有些紧张。他猛地想起了昨晚和朱宇阳的饭局，不会吧，不会这么巧吧。应该不会，如果真的被周亚川看见了那自己马上就去买彩票，绝对中大奖。 周亚川看着坐在沙发上的楚天舒，这个年轻人让他看到了一些希望。集团发展到了现在，周亚川需要新血液，多年来变革的计划从未停止过。眼下还远未到变革可以实施的地步，但是现在足可以让楚天舒这一类的年轻人好好的磨练了，他要给面前这个年轻人一些机会，当然也会给一些压力。只有这样，才能看出他是不是值得培养。作为未来集团重要变革的参与者中的一份子，楚天舒必须要能够承担责任，抗住压力才行。 “你在宝马做李凡助理的时候陈建曾经多次向我推荐你，你的能力突出协调能力也很强。这一点目前集团销售经理层面你绝对是最优秀的，宝马厂家和这次标致厂家对你都给与了很高的评价，他们也看中你的才能，集团领导同样看重你的才能。这次送你去武汉培训主要有三个目的，首先是让你接受一下汽车厂家的正规培训，让你感受一下那种氛围；其次希望你能多结交一些朋友，做我们这个行业的必须要有很多朋友，朋友越多我们越好办事情；第三我是希望你能多学习一下如何与厂家的人打交道，这一点非常重要，甚至比前两点还重要。” 楚天舒听完周亚川的话非常诧异，他没想到周亚川会说这些，而且这三点是他完全没有想到的，他说到了三点居然没有一点是与标致这个品牌有关系的。他想起集团的很多人说的那句话，在集团任何事情不到最后一刻不落实到纸面上都是有变化的。他猛然间想起刘志峰的那句话，“周亚川是一个很善变的人。你一定要把每一步当做最后一步来走，隐忍、审时度势。” 周亚川的话题并没有停下，“你做服务顾问岗位的时间太短，但是现在已经不可能给你太多时间了。原本我想让你在雪铁龙做到八月份，然后去标致做半年销售经理，等到明年我们新品牌下来之后派你去做品牌经理。按理说这是一个正常的惯例，但是现在时间不允许我们一步步的来了，在你去武汉期间我和陈总已经商量了不止一次了，决定派你去福特店做总经理。” 楚天舒刚刚还在捉摸着周亚川对自己下一步的安排会是什么样子的，没想到他居然说出了这番话。“品牌经理”，这意味着什么，在这里他得到了信任和充分的认可。如果不是这样他不会这么快就走上品牌经理的位置，刚刚周亚川已经和他描述了他应该走过的路，四个月的服务顾问、六个月的销售经理，然后是一个新品牌的总经理。可是现在，他一步就跨过了至少十个月，这一步是不是太快了，这一步、这一步又意味着什么，为什么会这么快呢。 “我知道接下来的工作对你来说有着非常大的压力，但是这种压力是没有人能帮你化解的，你要自己去承受，而且你也要全盘接受。” 从周亚川的办公室里出来后，楚天舒想安静的走一走，没有去找陈建，没有回雪铁龙签字办理调动手续，他觉得这一切都来得太过美好了，又太突然了。这一切对他来说有种想象不到的感觉，不由得他开始幻想起来，坐在品牌经理的办公室里，他要做些什么事情，要面对什么事情，该如何处理…… 楚天舒从集团人力资源部出来后已经感觉到了变化，刚刚所有人见了他都尊重的称呼“楚总”。乔振又和他补签了一份保密协议，楚天舒看着保密协议中有一条写道：主动离职后三年不的在本市从事汽车相关工作，作为补偿龙川集团一次性给予二十五万。看着这一条，楚天舒有一种被重视的感觉，同时他又深深得他感到，周亚川宁肯用十二多万养一个闲人也不会让这些人成为对手。楚天舒暗自对自己说：绝对不能成为闲人。 福特品牌经理的办公室如此之宽大明亮是楚天舒没有想到的，王天佐雪铁龙的办公室只有这里的一半大，陈建在宝马的办公室也只是这里的三分之二。楚天舒不知道为什么这里的办公室如此之大，但是这个超大的办公室让楚天舒有一种说不出的压迫感。坐在宽大的办公桌前，打开电脑，看到有密码，楚天舒一愣。正这时，有人敲门。 进来的是行政内勤，实际上就是总经理的秘书。到了品牌经理这个位置，内勤就是给他一个人配得了。内勤姓卢，叫卢莉，在这里工作一年半了。 “楚总，这是今天的报纸，我的内线是8002，有事您可以随时叫我。” “谢谢。对了，电脑的密码是多少？” “是七个零，这台电脑是公司给您配的，密码您可以随时修改。” 说完卢莉转身出去了。 把密码修改完，他马上登录邮箱，想查看一下邮件，这时门又敲响了。鹿峰和福特的财务经理走了进来。 “楚总打搅您一下，。”鹿峰非常谦卑的低声说道。 楚天舒看见鹿峰心情一下好了，这个曾经说过他有好运气的男孩是龙川集团第一个和他自己聊天的人。如今三年过去了，两个人的身份发生了很大的变化，但是在很楚天舒的眼里，一切都和从前一模一样。 “这是集团品牌经理配备车辆领用登记，您签个字。签完后陈经理就可以把钥匙和加油卡都给您了。”说完鹿峰双手把一个表格给楚天舒递了过来。 签好字，财务经理陈松楠把一把钥匙递给楚天舒，“车牌号LC906，黑色蒙迪欧。行车本和加油卡都在扶手箱里，油卡每月2000元标准，月底卢莉会找您要卡，您不用操心。” 把钥匙交给了楚天舒，两个人走了出去。楚天舒内心被喜悦和不安充斥着，他早已经忘记了龙川集团的规定，总经理都是要配所在品牌退役的试驾车的。现在当一切都一下子来到自己面前，楚天舒不知道怎么表达自己的心情。一种不安的心情一直都在自己身边，一直以来他都觉得自己是一个拿得起放得下的人，可是当一切美好的东西都降临的时候，他开始有种不安。这种不安的情绪来自内心最深的地方。或许这种不安应该叫做：患得患失吧。得到的东西再不想失去，这种感觉应该是每个人都有的，也是很正常的吧。 |
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第十章 突变 3 打开电脑，登录邮箱，邮箱中有几封邮件是洪峰发来的。都是关于日常工作的，邮件中提到了很多新的标准和要求，楚天舒认真的看完邮件，不知道该如何处理，就给陈建打电话打了过去。 “陈总，东标那边有新的邮件，我是否还要继续？” “这个月你先继续，下个月你就不用管了。” 放下电话，楚天舒开始着手洪峰邮件里的工作。他觉得不管是什么工作，都应该善始善终，领导怎么看不重要，关键是自己要对自己有一个交代。 快十一点半的时候，桌上的电话响了。是卢莉打来的，询问楚天舒中午是否在公司吃饭。楚天舒说就在公司吃，卢莉说他会把饭给楚天舒买回来。 不到十二点，卢莉敲门走了进来，给楚天舒带来了三个菜一份米饭。 “多少钱？” 卢莉楞了一下，“没关系。” 楚天舒看着卢莉，没说什么，把办公桌上简单的说事了一下，“放在这里吧，你吃了吗？” “吃过了。”放下饭菜卢莉就走了出去。 一边吃饭，楚天舒心里一边感觉很别扭。不知道为什么今天从走进这间办公室开始他就感觉不舒服，这个卢莉的言行让他感觉更是别扭。吃完饭，他给卢莉打电话问她是否有空，不忙的话想和她聊两句。 很快卢莉手里抱着一个大笔记本走了进来，楚天舒示意她坐下。“对这里我还有很多不熟悉的地方，我很希望你能给我详细的介绍一下。” 楚天舒的话让卢莉多少感觉到了一些意外，卢莉在这里工作将近一年半了，她已经习惯了前任总经理徐琛的工作方式了。徐琛是一个很有能力的领导，但同时也是一个非常霸道的人，工作上要求的是绝对的服从。卢莉不知道被教训了多少次。徐琛是绝对不会用这种口气和态度和自己说话的。所以她感觉很意外。不过很快她就平静了心情，在她的眼里，楚天舒这种人是笑面虎，是一种比徐琛更加可怕的人。所以对楚天舒的问题，她给与了最正式也是最简单最平常的回答。 听完卢莉的介绍楚天舒内心并不是很高兴，这个女孩并没有真正的敞开心扉，不知道是她对徐琛还留有好的印象还是对自己有什么不满，楚天舒能够感觉到她对自己有着戒备心理。 “徐总在的时候午饭都是你给他买回来？” “绝大部分时间是这样的。” “那我以后的午饭也就麻烦你了，不过有一个前提，是在我很忙的情况下。如果不忙我还是愿意自己去食堂吃饭的。” 卢莉点了点头没说话，在她的眼里楚天舒一点都不另类，她也不相信楚天舒说的话。 “每个人都有自己的做事风格，每个管理者也都有自己的管理思路和管理方式。徐总以前的管理方式和管理思路不管好与坏，都已经过去了，这一点我希望你能够明白。对你我没有太多的要求，目前阶段我自己也在熟悉工作，所以我还没有办法给你安排具体的工作。”楚天舒说完看了一眼电脑，MSN对话框谈了出来，是洪峰。“好，先这样，我有点事情需要处理，我还会再找你，中午饭很好吃，明天我请你。” 洪峰在网上召开了一个网络会议，参会人员都是北区的品牌经理和销售经理。会议内容只有一个，中午十二点半，有人把即将国产的东风标致307车型的照片发到了网络上。一时间引起了大面积的讨论，厂家公关部已经在第一时间与网站进行了联系，目前图片已经删除，但是这件事情影响极其不好，目前法方已经得知此事，而且非常愤慨，准备严肃处理。 洪峰把时间的经过做了介绍询问，“这张照片是不是从我们区域出去的？” 楚天舒看完这句话有些诧异，难道怀疑照片是从经销商泄露出去的？ 洪峰继续说：从图片分析来看是通过手机拍摄的，而且背景非常明显就是我们在武汉培训期间的那几天，所以现在各个区域在筛查呢。目前我们的意见是经销商自己出来承认，这件事情就好挽回。我们也会想办法补救，也会和法方说明解释。千万不要等着我们通过网络监管拿到详细的信息。否则，一切就都晚了。 洪峰的话说完后没有人说话，停顿了片刻，洪峰又说：如果各网点看明白了，就回话。很快几家的销售经理都打出了：明白！ 整个下午，楚天舒一直都坐在宽大而寂静的办公室，他觉得空旷的有些可怕。他突然间觉得周亚川办公室里养鱼并不是真正为了欣赏，或许还有排遣寂寞的原因吧。快到四点半，楚天舒终于理清了自己该做什么了，或许应该说他明白了自己应该先从什么事情开始。 他给卢莉打电话，“你通知一下各部门经理，下午班在会议室开会，不许迟到。” |
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第十章 突变 4 六点整，楚天舒和卢莉坐在了会议室，静静的会议室能够听见两个人均匀的呼吸声。六点十分，李凡和陈松楠有说有笑的走了进来，看见楚天舒和卢莉之后两个人都不说话了，坐在了一边。六点二十，楚天舒看来一眼卢莉，“你通知服务经理了吗？” “通知了。” “告诉他下班开会不许迟到了吗？” “告诉了。” 一旁的李凡掏出手机，“老刘，哪呢？快点上来开会，就等你了。” 福特的服务经理叫刘彬，一建店就在福特做服务经理了，已经快四年了。也就是楚天舒刚刚来到龙川集团，刘彬就已经是这里的服务经理了。这次徐琛辞职之后，他天然的认为周亚川一定会把品牌经理这个位置给他，他的朋友甚至在私下里给他庆祝了多次，他自己当然也是越来越飘飘然了。 楚天舒隐约的听见电话里刘彬的声音，“我这忙得要死，没工夫伺候他，刚来就摆谱，谁受得了。” 楚天舒听完笑了，这个刘彬原来是一个有头无脑没有城府的家伙，对付这种人不用费力气。 目前福特厂家关于销售售后的商务政策是什么，激励制度是什么……这些内容只能靠着陈松楠来介绍，陈松楠是财务出身，各项数据掌握的绝对是精准的，只是他对商务政策的理解能力能力还不足。毕竟他只是财务人员，具体实操要涉及到从业务角度考虑问题。楚天舒极为费力听着讲解，不时的记录着自己听不明白的地方。 李凡刚刚来这边，所以他也有一些不明白的地方。楚天舒要求一周之内李凡把全年的销售目标达成情况写一个分析出来，今年的任务还有多少，如何完成。一周之后在开会的时候一定要把这个拿出来。 会议内容不多，但是耗时较长，但结束的时候已经八点多了，楚天舒看了看表，“晚上都有空吗？我请你们出去吃饭。” “楚总我今天真不行，去见老丈人。”李凡站起来无奈的说。 楚天舒有些失望的笑了，看着陈松楠：“老陈？” “我没事。” “小莉？” “我也没事。” 楚天舒指着李凡，“你小子失去了一个机会，下次你请大餐。” 会议结束，也没见刘彬的影子，下楼后，楚天舒看了一眼车间，早就没人了。 陈松楠是一个很有意思的人，楚天舒在饭桌上发现了这一点，原来他一直都觉得一个三十大几的男人做财务，多多少少都会有点婆婆妈妈的感觉。但是这个陈松楠的谈笑风声和知识渊博着实让楚天舒以外。 “其实刘彬这个人不错，就是脾气直，以后接触多了你就知道了。”吃完饭往外走是，陈松楠小声的对楚天舒说。 楚天舒笑了笑没接话，“我送你们两个回去。” 陈松楠住的很近放下他之后，卢莉说打车回去，楚天舒笑了，“放心吧，我还是很安全的。” 卢莉坐在后排，一句话没有，楚天舒把CD的音量调小。 “你多大了？” “女孩子的年龄能随便问嘛？” “我关心一下我的员工。” “二十四。” “我看你心态像四十二的。” “我心态很年轻，只是和你们这帮老家伙在一起我没法年轻罢了。” “老家伙？不论从哪方面来说，我都不算是老家伙吧。” “比我大的都是。” “那可真不幸。你有男朋友了吗？” “有了。” “比你大吗？” “也是一个老家伙。” 楚天舒一下子笑出声来，“你下班之后还是很有趣的。” “上班的时候我也一样。” 回到住处，楚天舒冲了一杯咖啡。坐在客厅的沙发上，这一天对他来说是种煎熬，他做了什么，其实什么都没做。如果周亚川和陈建知道今天他的工作内容的话，会怎么想？他们知道下边各个品牌都是什么样子的吗？ 想到现在的位置和这个品牌，楚天舒感觉压力非常大。销售经理新上任，而且是一个只会做表面文章的家伙。服务经理肯定会造反，怎么平息他，这是一个关键问题。为什么周亚川要把自己放在这个品牌，一连串的压力马上就来了，孰轻孰重？没有轻重，没有缓急，这些都要面对都要处理。 夜色越来越重，楚天舒在咖啡的刺激下愈发兴奋。他已经想好了该怎么对付刘彬，他有些兴奋，内心的计划不管能否实施，对他来说都是高兴的，因为无形中他找到了一个可以缓解压力的方法。那就是把身上的压力压在刘彬身上。陈松楠说刘彬人不错，不错的人是什么样子的，不错的人可能浑身都是毛病，不错的人可能需要好好的教训一下，自己得好好的收拾收拾这个不错的人。 第二天，楚天舒还没有来得及找刘彬，陈松楠就敲响了他的门。 “有件事情我要和你说一下，也算是一个提醒吧。” 楚天舒一下子就有一种不好的预感，“怎么了？” “你叫李凡上来吧，这件事情他也应该知道。” 接到楚天舒的电话，李凡多少有点不痛快，他不太习惯楚天舒说话的方式和口气。进门后，见陈松楠也在，李凡心里一紧，不会是要收拾刘彬把。 等李凡坐好，陈松楠把一张A4纸分别交给两个人。 “我不知道你们以前所在的品牌有没有玩过这种数字游戏，但是这里从建店开始就一直在玩这种游戏，你们先看看能不能明白。” 楚天舒结果表格，仔细的看了一遍，表格分为八大项：车辆大驾号、入库日起、进货价、市场指导价、车辆上报日期、是否享受补贴及金额、补贴是否到账、目前是否在库。楚天舒又看了一遍，多少有些明白陈松楠说的“数字游戏”是什么了。但是他实在是不敢相信这种数字游戏，他虽然没有玩过这种游戏，但是绝对知道这种游戏带来的后果是什么。他看了一样车辆编号，足足四十台车，他隐隐的感觉到背后在冒凉气。 “这是什么意思？”李凡拿着表格问陈松楠。 陈松楠没说话，而是把目光投向了楚天舒，他希望楚天舒能够看明白，只要是他能看明白就说明他懂得这里面问题的严重性，这样他会有警觉，或许还会有办法解决。而更深一层的，也证明了周亚川的选择是正确的。如果他看不明白，那就只能自己给他讲，到时候他恐怕没办法承受这个压力。陈松楠和楚天舒虽然只是接触了一天，但是他能感觉到楚天舒和徐琛不一样，他希望这个人可以给这里带来不一样的风气。 “这些车已经上报了？”楚天舒看着陈松楠。 “对。”陈松楠心里终于松了口气。新来的总经理看懂了其中的门道。 “现在还有多少没有消化？” “就是表上的，这就是全部了。” “我明白了，李凡你让销售顾问整理现有的全部潜在客户，下班之后给我。我要全部的” “潜在客户？”李凡有些晕，这些表格上的车怎么了？超期了？ “对，所有的潜在客户，一个都不能少。” “好，我马上办。”虽然李凡还没有明白，但是他能感觉到这件事情不一般。 李凡出去后，楚天舒站起来给陈松楠倒了杯水。 “和我说说怎么回事？” 陈松楠所说的“数字游戏”说的最简单就是经销商为了能够得到某一期的厂家政策上的销售激励而进行的数字瞒报，这种方法在早期的4S很流行。如今大部分经销商都不用了，因为这里面风险很大，而且厂家查处的很严。现如今很多经销商都改变了经营思路，这种“数字游戏”除了会把自己越套越紧，越陷越深之外没有任何好处。 徐琛从一开始就玩这种“数字游戏”，而且是乐此不疲。用陈松楠的话来说：徐琛是一个非常不安分的人，不管在哪里他都不会按常理做事。不过这种“数字游戏”一旦开始就很难摆脱，厂家也是睁一只眼闭一只眼，因为任务达成毕竟可以越来越高，最后损失最大的就是经销商自身，这是一个越陷越深的泥潭。 |
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第十章 突变 5 听完陈松楠的介绍，楚天舒心里得到了印证，多多少少感觉轻松了一些。他的判断没错，那么对他来说，所处的应对措施应该不会有偏差。只有四十台车，还算好，这个数字不大。两个月的时间应该就能够消化完。 “其实徐琛当时也想过改变这种局面，春节前的时候，我们最多的时候有一百多台这种车，他用了大半年的时间来一点点的消化，现在已经好多了。不过最终他没坚持下来，所以给你留下了一个不小的麻烦。” “只有四十台车不算太难，用不了多久就消化完了，这个问题不大……” “楚总，您别着急，绝对不是这四十台车的问题。”陈松楠马上就接过了楚天舒的话，“你玩过股票吗？这四十台车就是被套牢的股票，你只有割肉才行。当初徐琛就是因为实在扛不住了，不认栽，压力也太大所以就放弃了。再有，这四十台车在厂家层面已经销售了，各项政策都已经享受了。那么我们真的买了也没有任何的奖励政策了，你打算怎么和集团解释？由于这些车已经上报了销售，这些车中滞库时间最长的已经200多天了，这些车在厂家那边的索赔期已经从我们上报的那天开始计算了。我们销售之后到客户手中的车，索赔期肯定已经不足两年时间了，如果客户的车子恰好在我们厂家系统内的索赔期之外，两年厂家给出的索赔期之内出了问题，发生了需要索赔的情况。怎么解决？你怎么和客户解释？厂家方面的销售任务可是不会给你减少，你怎么保证销售任务的同时还要消化这些车？到年底这些车没消化完，任务还差的话，为了拿到年终返利，你只能再次玩这个游戏，到时候这个游戏就是你在玩了。” 楚天舒知道陈松楠不是来为难自己的，但是这一连串的问题真的是让他无法回答。同时他也深深的感觉到了，这件事情远远比他想的要复杂的多，陈松楠所说的这些都是他没考虑到的。 陈松楠看楚天舒一言不发，“没给你太大的压力吧？” “没啥，这些东西不是早晚都要面对吗。” “那我就再说一件事情。你刚来，想让老大对你放心最直接有效的方式就是业绩，最该做的也是成绩。所以这个数字游戏你玩不玩，怎么玩，还是你说了算，你是总经理，责任重大呀。” 这句话让楚天舒又气又笑，这个陈松楠把一堆问题一股脑的抛了出来，自己倒是站在一边了。不过现在楚天舒知道自己早晚要面对这里所有一切的困难。现在这个阶段，问题越多越好，一来可以尽早的发现尽早的解决，不管什么问题发现的越早解决的才能最快；再一方面可以用自己的行动证明自己的价值。 这件事情绝对是事关全局的，任何一个点的工作不到位都有可能带来意想不到的麻烦，也会埋下祸患。陈松楠分析得很到位，各方面的问题想的也很周全。现在他需要理清这些头绪，其实一切并不复杂，一切的开端就是销售，销售的根本是客户管理。楚天舒让李凡做客户统计的决定是一点错都没有的，他已经感觉到了李凡还没有了解这件事情的复杂，而且他也不想让李凡了解得太透彻，毕竟这件事情太突然也太复杂，他怕李凡没办法接受这个压力。 眼下这种局面，别的事情都可以放一放，但唯独这件事必须要有一个执行方案才行，这样想着，楚天舒决定了先把刘彬放一放。 下午刚上班，李凡来电话问在哪里看销售顾问的客户信息，是否需要拿到楚天舒的办公室。楚天舒说让李凡把所有的客户信息卡带到会议室，让销售顾问每个人到会议室单独汇报自己的客户情况。 这里一共有十名销售顾问，每五人一组，两组轮流值班。楚天舒边翻看着销售顾问的客户信息卡，边听着销售顾问每个人讲解客户的基本情况。所有销售顾问都说完之后，楚天舒把李凡留下了，“这个月的任务怎么样了？” “销售还差三台就完成了。进货已经完成。” 听完后楚天舒沉思了片刻，“好的，现在关键是抓紧现车销售，有车卖就必须要库内卖现有车辆。你跟我来，去我办公室吧，你让销售把这些信息卡都拿回去吧。” 回到办公室，楚天舒已经想好了一个很大胆的计划，他要用数字游戏来玩数字游戏。 “这个月出货不报厂家了。就差三台。” 李凡听了楚天舒的话有些不解。“为什么？” “你想超任务？还有不到两周，你能超多少？” “这个月还不错，我觉得照着这个趋势这个月怎么也能超十多台呢。” “你看了商务政策了吗？这两个月是联动考核，这个月其实并不是很理想，刚才你也听了销售顾问介绍客户情况了，我也想冲量，但是一定要有策略。否则的话下个月怎么办，我现在需要把下个月的目标压下来。” “可是您刚来，现在需要的是成绩啊……” 楚天舒心里一阵的不高兴，这个李凡的老毛病还没改，还是只会做表面文章。 “成绩好坏需要的是时间来证明，现在你做的再好也就仅仅是不到两周了，是你的成绩吗？”楚天舒只好用这个方式来刺激他一下。 李凡似乎还是没听明白，他看着楚天舒，“这个月怎么办？” “不管能卖多少，这个月都不上报。下个月任务数下来之后再报。” “可是，刚来就完不成任务，没法和集团交代吧？” 听李凡居然还在为了在集团领导面前做文章而纠结，楚天舒火了，“你知道现在你销售部屁股底下有多大的窟窿吗？徐琛给你留下了一个深不见底的大洞你知道吗，先把这个洞填满了在琢磨你的漂亮工作吧。” 李凡没有想到楚天舒会突然变了脸。他不知道楚天舒说的不见底的大洞是什么，不过眼前任务不能完成的危机，和楚天舒的态度让他不安起来。“怎么办？我们应该完成任务，我们也要规避风险，怎么办？” 看着语无伦次的李凡，楚天舒真是无奈了，怎么把这么个东西派过来了。“你先下去吧，让销售顾问们下班后开会，你让你的销售内勤把客户信息整理成电子版的，发我邮箱。” 李凡走后楚天舒让卢莉把那四十台车的详细信息打印了十二分，并叮嘱下班后开会，她也参加。 一切交代完，他坐在椅子上想了很多。目前这种状况下，能够找谁来商量呀。他拿起桌上的电话，给张远打了过去。 “张远嘛？我是楚天舒，想和你聊聊，忙吗？” |
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第十章 突变 6 张远早就猜到楚天舒会给他打电话，也知道楚天舒电话的目的。但是他真的没想到会是这么快，刚刚上任的第二天，这个楚天舒就给自己来电话了。看来他确实是做业务出身的，对这些很敏感。 张远没有任何的隐瞒，他告诉楚天舒“数次游戏”到底是怎么开始的，为了什么这么做，最后他说：“楚总，其实这就是一个手段罢了，真的没必要太在意，我们这么做其实也创造了一定的利润，毕竟厂家的政策我们都及时的把握了，不能说我们做的错，只是方法不得当。厂家也只是睁一只眼闭一只眼罢了。” “你说的我能够理解，但是这么做不是把自己越套越深，甚至套死吗？” “其实没那么严重，不至于死，不过这也是最能显示您的能力的时候呀。” 楚天舒感觉到张远的话里透着无奈，估计徐琛在的时候一手遮天，他这个销售经理也是无能为力吧，那种局面之下能做的只有忍耐和妥协。楚天舒向张远说了自己的计划，询问他的意见，电话那段的张远想了很久，“太难了。那些销售顾问我太熟悉了，李凡的那两下子我想你比我清楚，他绝对控制不了那些销售顾问，再说你的想法不切合实际，你不要成绩了？” “我觉得首要问题就是销量，我想拓展市场，我找你就是想知道厂家方面是否知道我们的数字游戏，他们的态度是什么？” “我不是说了吗，睁一只眼闭一只眼。” “我想知道那只睁开的眼睛看什么，闭上的眼睛闭的多么死？” “这么说吧，北区的老总叫魏强，当年他暗中鼓励经销商做这种事情，数字游戏的始作俑者就是魏强。” “整个北区都在做这种游戏？” “没错，就我了解到的情况来看是这样的。” 看来事情远比自己想象的要复杂很多，如果这种事情厂家只是了解但是不会鼓励那就是姑息，如果厂家参与其中的话那就是纵容，两者之间绝对是不一样的概念。 张远见楚天舒没有说话，“您也不必太上火，我一会给您发一个手机号码，这是我们区域一家经销商的老总，是一个能力很强的人，也是很有远见的人。那家公司他有部分股份，您可以和他交流交流，这种事情不是一年两年形成的，您想改变我能理解，但是千万不要太着急，想办法站住脚之后在做改变。那时候您周围的环境都成熟了，再改变起来就会很顺。我这些话不该说，您见笑了。” 下班后李凡和所有的销售顾问都坐在了会议室里等着楚天舒。楚天舒进门后让卢莉把那份表格分到了每个人你的手中，他自己也拿起来一份。 “大家好，很荣幸和大家在一起讨论一下销售部目前存在的困难，我和李经理都是刚刚接手这里的工作，很多地方还是不熟悉，请大家多多包涵。刚刚发给大家的是我们目前急需要销售的车辆明细，明天我会给集团打一个申请，这些车给予单独奖励，目的就是要在最短的时间内把这些车消化掉。”楚天舒的开场白有点生硬的客套，似乎把所有人都放在了对立面。 “这些车我们不敢买。”一个女孩说。 楚天舒看了一眼那个女孩，“为什么？” 那个女孩没有说话，偷偷瞥了一眼旁边坐的销售主管。楚天舒捕捉到了这个细节，他心里暗自琢磨：看来大家都知道这些车是怎么回事。 “在座的都是老员工，我想这些车是什么情况大家都应该很清楚。现在我们必须要把这些车尽快的消化，否则这就是一个永远无法打开的死结。我知道这些车已经上报了厂家，而且质保期早就已经从上报的那天开始算起了，这一点我会和陈松楠经理想办法从财务角度来做最大的弥补，但是这期间我们的销售绝对不能停下来。下午我已经看了大家的客户信息卡，大家手上的客户不少，但是问题也很多。目前我们在库存有七十多台，可是有不少的人的跟进记录都写着：客户等新车。我不知道这些是真实的跟进还是做做样子，那么我姑且认为这都是大家认真回访的结果。那么，我想问问大家，我们哪里可能有那么多新车给客户，新车给客户我们现有的车怎么办？卖车的基本原则是先进先出，从今天开始入库时间超过三个月的车开始扣款，销售顾问每人每台50元，销售经理每台100元。” 楚天舒这番话确实是触及到了所有人的痛楚，特别是最后一句话，他已经看出来所有人包括李凡的不满。楚天舒很清楚，现在只能用金钱来刺激他们的能动性。 “楚总，这些车都已经有半年的了，我们真的无能为力。如果这么扣下去，我们都别卖车了，挣的还没扣的多，没法干了。” 楚天舒看着说话的销售顾问，一句话没说。 不知道是不是见楚天舒没说话，在座的销售顾问开始你一言我一语的讨论了起来。楚天舒依旧是一言不发静观其变，他想起张远的话，这些销售顾问都不好对付。李凡绝对没办法掌控这些人。这样想着，楚天舒突然觉得心头发堵，数字游戏、销售顾问的不协调、销售经理的能力、服务经理的对抗、对售后服务的不了解……所有的问题似乎一下子都涌了上来。 “对于公司政策我想应该尽量想办法执行，而不是抵触。扣钱不是目的，我希望大家多挣钱，但是前提是我们必须要拿出自己的努力，明天我会向集团申请政策，单车奖励制度很快就会公布出台。”说完楚天舒宣布散会。 楚天舒深感应该向集团申请要一个销售经理，他想到了让张远回来，也想到了李嘉。他觉得这两个人都可以做好，目前的这个局面他有点应付不来，但是这个申请绝对不能贸然的就打上去，必须等待最佳时机。 |
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第十一章 数字游戏 1 四月份的最后十多天，龙川集团福特4S店没再向厂家申报销售。四月份的销售任务最终差三台没有完成，而实际上最后十多天的时间里，完成了九台车的销售，其中三台车是之前数字游戏所剩下的产物。 四月底，楚天舒让李凡把区域经理毕向东请来了，楚天舒要在月度任务上和厂家方面好好的沟通一下。他需要政策的支持，也需要了解厂家现在对“数字游戏”的态度是如何的，毕竟他只是听张远说了厂家的态度，他要亲自看看厂家到底是怎么想的。 全部的精力都放在了销售上面，刘彬被他冷处理十多天的时间。这种有意无意的冷处理反倒是起到了意想不到的效果，让刘彬有些不知所措。人是一种很奇怪的动物，两个人可以争锋相对互不相让，但是一旦一方偃旗息鼓的时候，另一方就会不知所措。楚天舒实在是没有精力理刘彬，虽然他明白现在对售后服务一点都不能放松，但是没有办法，只能有所取舍。 李凡告诉楚天舒毕向东下午就到，楚天舒马上让卢莉定晚餐、订酒店。能否把四十台车的数字游戏窟窿堵上，这个毕向东是关键人物。 刚放下卢莉的电话，门就敲响了。 还没等楚天舒说话，门就推开了，一个中年男子走了进来，“您就是楚总吧？” 楚天舒诧异的看着面前的来人，“您有什么事？” “免贵姓王。”边说着，来人快步上前地上了自己的名片“天元盛世，王贵军。” 楚天舒把名片接过来看了一眼，原来是广告公司的。他有些不痛快，这个卢莉怎么把广告公司的人放进来了，难道要自己亲自谈这些事情。现在已经忙得不可开交了，哪有时间理这些人。 “你去找我们的市场经理，广告的事情一直都是他在负责。”说完楚天舒不等这个王贵军坐下就把名片又递了回去，这个举动实在是有点过分，但是王贵军显然不在意。 “楚总，我和徐总已经合作了三年多了。一直很默契，咱们福特厂家的所有广宣都是我们在做代理，我听说您来了，特意来拜访您一下，五月份是我们销售的旺季，我想是不是应该在广宣方面多投入一些？” 楚天舒一愣，看着这个王贵军。这哪里是来拜访，显然就是来通知：我一直都和你们合作，现在你们需要投入了 ，不然的话旺季就不好说了。这种口气让楚天舒不舒服也不适应，他心里琢磨着难不成这个人是厂家指定的？或者是集团某领导的亲属？为什么如此的盛气凌人？ 双方都无语的时候，门又敲响了，是卢莉。进门后她也楞了一下，似乎认识这个王贵军。 “酒店已经订好了，刚才李经理说毕向东可能中午就到，咱们是不是提前准备一下？” “你让李凡去准备吧，随时与毕向东保持联系。什么叫可能中午到，来还是不来都搞不清楚？你见过毕向东吧，他来了你也陪着。” 卢莉出去后，楚天舒看着王贵军，“你看到了，我这里的事情确实很多，厂家的马上就要过来。你先找我们的市场经理去，既然合作了很久，我们没必要客套。” “您的把把关，我已经打听了，您可是营销高手，走过的品牌多，见过大世面。五月份咱们必须要重视，全年的任务关键是这个月，承上启下呀。您刚来必须要弄个头彩呀，超过之前的总经理可是集团领导们最看重的。” 楚天舒眉头紧锁，对这个王贵军他实在是厌烦，但是他摸不清这个人的来路也不能轻易的发脾气。“王总说得对，但是我确实很忙，这样吧，我让我们市场经理和你联系，你先回去吧，有事情的话过了这两天我们在沟通。” 总算是把这个王贵军打发走了，楚天舒拿起桌上电话把卢莉叫了进来。 “刚才那个人你见过吧。” “见过，徐总之前一直都和他合作，这个人很讨厌，每次来都是不打招呼一副盛气凌人的样子推门就进，刚才我在订餐，一直打电话没注意他就进来了。” “为什么和他合作？集团不是已经指定了四家广告公司吗？” “这个我就不是很清楚了，不过以前张远都没全力过问这些，徐总向来一个人说了算。” “我和李凡都是刚来，对这里的情况不熟悉，还得需要你多协调，以后这种人你就帮我挡了吧。” 正说着，陈松楠敲门进来了，“上个月售后的经营报表，你看一下吧。” 楚天舒接过陈松楠递过来的报表，对卢莉说，“你和李凡商量一下中午去哪吃饭，我就不管了，毕向东要是提前来了你们就招呼一下，就说我开会呢，定好了地方，吃饭的时候再叫我。” 一个4S店售后服务是很稳定的，也是利润的一块重要来源，售后服务不显山不露水，但是问题多责任重，这一点楚天舒非常清楚。他非常希望现在坐在自己面前的人是刘彬，自己也可以好好的和他讨论一下，很多问题他都不是很清楚，需要一个明白人给自己说一下。但是目前来看似乎很难做到。刘彬不来捣乱已经很不错了，那里还指望着他和自己好好的沟通呢。见陈松楠要走，楚天舒喊住了他，“老陈，坐会儿？” “有事？我可忙得要死。” “聊会吧，不死人的。我想听听你的看法，上个月咱们怎么样，消化了三台车。” “挺好，但是关键问题是你能坚持住吗。你先别着急和毕向东谈条件呢，观察局面最重要。” “我想和你聊聊售后服务的报表。” “老大，你的思维太跳跃我跟不上你，怎么说着说着销售猛然间又蹦到了售后了。我可以和你聊聊，但是我觉得你最好还是找刘彬好好的沟通一下，你总不能这样一直不理了他吧。” 有什么不能，冷却他、孤立他，让他自己没趣。心里这么想着，但是嘴上什么都没说。“你先跟我说说，我是个外行，免得让人家笑话。” 陈松楠笑了，“老大，你先饶了我，我现在很忙，有时间了咱们好好聊。” 陈松楠刚走，吴戈的电话就来了，问楚天舒晚上是否有空刘志峰想一起坐坐。楚天舒说下午厂家的过来，晚上估计没时间，可能要很晚。 刚放下吴戈的电话，姚雪竹的电话就跟了过来。 “楚哥你可不够意思呀，做了品牌经理了也不打个招呼，有空吗，我过去找你待会？” “行，你来吧。” 其实楚天舒的事情不少，但是他想见见姚雪竹。这段时间很忙，一直都没见过面，他想见见这个“故人”，楚天舒很清楚姚雪竹和王贵军的用意是一样的，都是做媒体的，需要和自己加强联系。同时他们的嗅觉也是最灵敏的，他们和整个集团的人打交道，消息很灵通的。 十多分钟后，桌上电话响了。“楚总有一位姚女士说和您约好了。” “对，让她进来吧，谢谢你。” 楚天舒很满意卢莉的聪明，刚说了让她挡一下媒体的人，这就用上了。 “你太牛了吧，找你还要通过一个小美女，说什么也不让我进来，是不是女朋友，老实交代。” “废什么话。我的内勤，这一阵子广告公司的人来的太多，让她帮我挡一下。” “楚总就是不一样，脾气见长呀。我不管谁找你，你必须和我合作，以前那个姓徐的家伙我找过他，但是水米不进，我没办法了。现在好了，你来了，我可有救了。” “你别太贪婪，你拿下了我们集团不少品牌了吧，集团已经指定了四家广告公司，这里面你应该是最大的吧。” “我们有实力当然最厉害，不过现在压力太大，很难做，我很希望能够做得更多。再说，指定了四家不是还有和别人合作的吗，不是一盘铁砂，我希望能够就指定我们一家。” “你做好了，关系自然就硬起来了，该给你的肯定给你。” “我的楚哥，我的楚总，您真是不是人间烟火。你做过市场你应该很清楚，其实媒体是什么呀，什么所谓的实力，就是看关系，在哪里做都一样，每家代理公司都是一样的水平。我这么说没错吧？和那家合作其实还是关系，做得好坏还是你们这些人说了算。” 楚天舒笑了，“我说不过你，你厉害。我问你你怎么知道我当总经理的事情的。” “你以为龙川集团是什么，国家保密单位呀。一点消息都飞不出去，你们集团里爱传闲话的大有人在。” 楚天舒点了点头，“你找我干啥，就是拉拉关系吧？” “你瞧这话说的，我就算是拉关系怎么啦，这还不是应该的吗。不过我觉得我们关系不一样，你是帮我进入龙川集团的人，我想感谢你，不管你在哪什么位置，我都该感谢你。今天过来办事听说你升了，特意来看看你，然后想晚上请你吃顿饭。我知道你现在是总经理，身份不一样，但是我绝对只是个人友谊，没有别的东西。” 同样的目的，但是姚雪竹比王贵军要精明很多。这句话让楚天舒起码心里很舒服。 “这边的市场经理归销售经理管，销售经理李凡你应该知道，以前在宝马。你直接去找他就行了，如果他有什么为难你的，你就找我。吃饭时必须的，但是今天不行，我们厂家的人很快就到，咱们改天吧。” |
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第十一章 数字游戏 2 在楚天舒那里碰了钉子之后，朱宇阳非常的不痛快。郑旭飞和徐琛两个老油条都乖乖的投靠了自己，没想到这么一个小小的销售经理这么不识抬举。朱宇阳想要放弃这个不识抬举的小小销售经理的时候，突然听说他接手了徐琛留下来的福特总经理的位置。这个消息让他感觉多少有一些意外 ，看来这个楚天舒还是受到了龙川集团的重视，这么说那天他表现的高傲也就可以理解了，他应该知道他已经能够接替徐琛了。当初把徐琛挖过来就是因为通业集团要在这边投资一家福特店，目前徐琛已经前往广州总部培训了，这样一来徐琛和楚天舒应该是未来的对手了，两个人的几斤几两正好可以真刀真枪的试一下了。朱宇阳并不喜欢徐琛这个人，他觉得这个徐琛不像是职业经理人到很想一个匪类，做事情高调。虽然接触不多，但是能感觉他身上那种不按常理出牌的习气。现在这种局面下，两个人的直接较量必然会开始，通业的高层领导肯定也希望看到这个局面。 朱宇阳问齐珺在武汉的时候和楚天舒关系如何。 齐珺说谈不上好不好，因为都是北方片区的，培训期间到是吃过几次饭。总体感觉这个人沉默寡言，话不多，不是高人就是白痴。 朱宇阳笑了，“咱们那次吃饭你还看不出来，这个人是白痴吗？” 齐珺也笑了，“这个真不好说。他做事情不给自己留后路，不是白痴也差不多。” “他现在已经是福特的总经理了，那天他肯定已经知道了，所以那种表现也是很正常的。” 朱宇阳觉得在未来，两家集团的第一次交锋就应该是福特店，徐琛锋芒毕露，楚天舒内敛中透着桀骜不驯，两个人有相似的地方也很不相同。 毕向东不用邀请也会来的，销售经理、品牌经理更换这么大的事情让他不可理解。一个品牌的建立是非常艰难的，四年之久的时间这个品牌已经渡过了成长期，现在已经到了收获的时候，徐琛和张远都不在这个品牌了。这让他感觉不可理解。徐琛主动离职，张远呢，是怎么回事？新来的总经理能力如何？不知道周亚川是怎么想的。在去龙川集团的路上，毕向东给徐琛去了一个电话，徐琛很大气的告诉毕向东，他没有离开汽车这行，不久之后他们或许还能见面，张远去了宝马，还不错。毕向东听完了徐琛的话有些怅然若罔，他想到了自己，在区域经理这个位置上做了四年，一点变化都没有，北区的总经理魏强年富力强估计自己干不过他了。 中午十二点半，毕向东到了龙川集团福特店，正是午饭的时间，展厅里只有前台值班的销售顾问。这些销售顾问对毕向东很熟悉，都热情的和他打着招呼，一个销售顾问带着毕向东直奔李凡的办公室。卢莉正和李凡在办公室里聊天，见毕向东走了进来卢莉现站了起来，“毕经理等了你好久了。” “堵车，我们国家如果再不修路的话，谁家的车都别想卖了。” 卢莉给毕向东介绍了李凡，“你们先做，我去给您冲杯咖啡。”卢莉对毕向东说，毕向东非常喜欢喝咖啡，正好卢莉借这个机会向楚天舒通知一下。 楚天舒听说比向东来了对卢莉说，“这么晚才来，这明显就是冲着午饭来的。让他和李凡都上来吧，我这里现在没事了。” “毕向东非常喜欢喝咖啡，给他买点吧？” “这个嗜好和我一样，下午我和李凡要和他谈谈最近的情况，你去买吧，别买太好的，供不起。对了，你们以前都买什么的？” “以前是在一个品牌店里买，他一直都很喜欢山多士。” “那就按照你们以前的标准吧。” “您要吗？” “算了，没那么大架子，你给我从超市买点速溶的吧。” 楚天舒原本没打算在吃饭前见毕向东，谁知道这家伙居然这么晚才来。按理说他应该下去李凡办公室见毕向东，毕竟这是第一次见面，但是他还是让卢莉叫毕向东上来自己的办公室。其目的只有一个，就是摆摆架子。今天他有求于毕向东，楚天舒是一个动的利用人心里的人，他求人办事之前必要的先摆一摆架子。这样一来可以在求人的时候让对方心里得到很大的满足，“你小子也有今天？也要求人？”每当被求者脸上流露出这个意思的时候，就是上了楚天舒的当了。 不过这个火候是很难把握的，多一点少一点都不到位，而且很有可能让被求者一口拒绝接下来的请求。 李凡和毕向东走进来的时候，楚天舒刚好站起来，既不刻意也不虚假，“毕经理您好，楼上安静，咱们在这里聊会吧？”这句话说的就好像是在和毕向东商量一般，其实人都上来了，难不成还扭头下去？ 毕向东握住楚天舒的手，心中暗想：这个家伙比徐琛还老道，又是一个难对付的家伙。脸上笑容满面的回应道，“我觉得楼上不错，安静熟悉。”这句话说的更到位，他在配合楚天舒的同时也在告诉他：这里我很熟悉，只是你我陌生。 楚天舒用力握了一下毕向东的手，心说：行，你小子是个懂得配合人也是一个精明的人，我喜欢和这种人打交道。 |
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第十一章 数字游戏 3 吃过午饭已经两点半了，楚天舒让李凡开车带毕向东先回去，他叫住了卢莉，“买咖啡的地方远吗？” “不远。” “我和你一起去，这个人不简单，你看他谈笑风声的，但对一切都很在意。桌上每道菜都能讲出个典故来，这种人必须要好好伺候。” 饭桌上毕向东谈得最多的就是汽车和咖啡，而且讲的非常精彩，虽然楚天舒也非常喜欢喝咖啡，但是他喝咖啡的目的很简单就是提神，说白了就是提神的工具罢了。就在毕向东侃侃而谈的时候，他已经决定了要带着卢莉去给毕向东选咖啡，必须要买点精品的。 李凡带着毕向东先回去了，很快楚天舒他们就到了。楚天舒对李凡说，“你去找一下卢莉，她有点事情和你说。毕经理你把车钥匙给他，让他给你做一个检查，该保养了咱就好好的保养一下。” 李凡出去后，楚天舒把毕向东叫到了他的办公室。他要和毕向东谈谈月任务的事情了，这是他关心的。同时他相信，这也是毕向东所关心的，只不过他们两个关注点不同罢了。 “上个月的任务有点重，你也看到了，对我和李凡来说是新人，管理层的更换其实是非常无奈的。这个月的任务是不是给少来点？”楚天舒的话说的很轻松，也很直接，完全是老朋友间的商量口气。 “你们销售部的主力都是老员工，没问题的。再说你们现在双月联动考核还差六十台车吧？” “六十二台。” “对呀，我想减任务也很难呀。最少你们这个月也要实打实的完成62台吧，你想不想要超额激励？如果想我可以给你减少，但是不多而且你还要和我签一个协议，达不到120%是没有单车补贴的。” “规则是你们研究的，肯定对你们有利，多余的话我不说。咱们抛开商务政策不谈，抛开什么蓝标和规则，我只想和你谈谈数字，如果我们一直用数字来说话的话，早晚都会崩盘的。” 楚天舒非常大胆，第一次和区域经理谈话就提到了“数字”这个词。张远说过整个北大区都在玩数字游戏，他相信毕向东一定明白他说的这个“数字”的内涵。楚天舒敢于直接提到“数字”与“崩盘”是因为在中午吃饭的时候，毕向东谈到了国外的汽车经销商的成功经验。他有一句话：主机厂和经销商之间应该是相互尊重的，遇到利益一起伸手，遇到问题一起携手。正是这句话让楚天舒动了直接和他谈谈数字游戏的念头。 毕向东听了楚天舒的话既感到意外也觉得正常，“楚总，见到你第一眼的时候，我就感觉到你是一个有胆有谋的人。不过有些游戏是大人物决定的规则，咱们都是小人物还是别轻易的搬动链条的好，否则恐怕会出大麻烦。” 楚天舒知道毕向东指的是魏强，不过这应该不是最大的问题。“你手下六家网店，给我留留情面？应该不明显吧？我也不瞒着你，我肯定要处理这些数字，我肯定能够扭转这些空头的游戏。” “五月份是全年最重要的一个月，也是第二季度的关键月，有好的销量才能够为全年的销售任务打下良好的基础。主机厂方面为什么设置4、5月份联动考核，一方面给大家机会让大家多挣钱，再一方面是希望冲量，在国内销量排上好的名次不容易呀，最后……”说到这毕向东停住了，最后一点他考虑还是暂时不要说得好，之所以要设置联动考核就是要让经销商冲击高任务并且保证北区的销售任务的节节攀升。 “咱们还是抛开厂家的政策，你们制定的那些政策只有一个目的就是玩经销商。” 毕向东看着楚天舒，“你想怎么办？” “每个月给我们减少九台车的任务，半年我就能把手上的洞填平了。” “你卖的车没有补贴了你知道吗？” “我会和我的领导讲明原因的。” “我给你一个建议，五月份我给你六十台的任务，我希望你能够完成联动考核，多余部分如果你完不成的话就吃回去。” 毕向东说的吃回去其实就是继续数字游戏，楚天舒根本就没理会他，“你要是觉得半年时间长，每个月少给我十五台车，三个月，三个月我就足够了。” “我知道你有想法，但是你太着急了。徐琛在这里四年的时间都没有解决的问题你想三个月就解决？你觉得可能吗？” “当初如果不是他种下了祸根至于有今天吗？” “当初如果徐琛不在，这个店早就关门了。就算你想解决这个问题，就算你们周总已经给了你期限，你也要明白什么叫做循序渐进，急功近利的话只能会自损自伤。” 两个人的话谈到这份上已经没法再继续了，但是毕向东从心里还是非常欣赏楚天舒的 ，这是一个有想法的人，只是这些想法在他看来有些天真也有些不切合眼下的实际状况。 “这件事情由来已久，已经积习难改。你想解决一个问题就要先进入这个问题，站在门外指手画脚的结果只能是被人嘲弄。这个问题并不简单，我可以告诉你，你们周总一定也知道。我再告诉你一点，你们陈总和我沟通过几次，我想你并没有征得他的同意就自作主张了，我不否定你的想法，但是还是那句话，你要是真的太过于着急，最后可能会功亏一篑的。” 对于毕向东的“劝告”，楚天舒无法接受。他不能说服毕向东也是之前没想到的，原本以为毕向东会暗中支招，谁想到他一点不松口。 毕向东并没有多逗留，李凡把车钥匙给他后他就起身告辞了。李凡送走他之后问“怎么了？” “没事，我们按照自己的思路，该怎么做还怎么做。” |
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第十一章 数字游戏 4 虽说和李凡说了该怎么做还怎么做，但是楚天舒心里也没底。不知道到底该不该按照计划来进行，而这么做之后又会有什么后果，本来计划的挺好的，但是楚天舒真没想到厂家会明确表示不支持。这件事情如果没有了厂家的支持，很难实施的下去。就像今天这种局面楚天舒和毕向东各说各的谁也不想放弃自己的观点，其结果只能有一个，都说服不了对方而且也都达不到自己想要的目的。毕向东很明智，知道在这里待着没什么意思，所幸也就走了。 楚天舒给卢莉打电话让她把酒店的房间退了，卢莉说，“陈总刚才来电话了，我估计一会他会找你。” “还说别的了吗？” “没有，就是问您在不在别的一句没说。” 放下卢莉的电话，他给吴戈去了电话，说晚上有空了，厂家人走了。 “怎么了？不是刚来吗？怎么这么快就走了？”吴戈有些诧异。 楚天舒本想和吴戈发发牢骚，但是想了想还是没说，毕竟现在身份位置都不一样了，过多的话不该和吴戈说。 陈建快下班的时候过来的，楚天舒怎么也没想到陈建来此的目的。 陈建先是简单的和楚天舒闲聊了几句，问了问最近的各种情况。陈建有一搭无一搭的问话的时候楚天舒多少感觉到了陈建今天来绝对不是闲聊，而且肯定是有比较重要的事情。果然聊了没几句，陈建转入正题。 “上个月你们有九台车没有上报销售？” 陈建此话一出，楚天舒脑子飞快的转动，他在想是谁把这个消息告诉了陈建。这件事情只有福特的销售部和陈松楠知道。销售部的销售顾问不可能接触到陈建，陈松楠应该没必要说这些事情，说了对他也不一定有什么直接的好处。那么只有一个可能就是李凡，李凡在宝马的时候就是陈建的下级，而且这次的事情李凡从心里是不支持的，他是一个喜欢做表面文章的人，这种人要的是自己的安慰和漂亮。 “是的，四月份厂家采取双月联动考核，我们的总任务不是很低，五月份的任务比较大，我想借此压一下任务。” “没有别的原因了？” 陈建这句话很明显的是有针对性的，楚天舒明白了，陈建已经知道了事情的全部，甚至每一个细节都已经了如指掌了。这种时候是否还有必要再隐瞒，继续隐瞒只能让告密者有立功的机会，让陈健有审问的快感，更会让他无所顾忌的相信告密者的密报。 “我发现了一个问题，这个问题在我来之前已经比较严重了。这个问题不解决恐怕我们会有很大的损失而且无法估量的后果， 如果解决这个问题就需要用非常规手段。” “有一些遗留问题也是正常的。况且，有一些遗留问题恐怕不是一朝一夕造就的，也不是某个人铸成的。作为集团领导我很欣赏你的勇气，你能够顶着来自多方面的压力做这件事情说明周总没有看错你。不过万事都有章有法，你不能盲目的大刀阔斧去做，否则对你自己不利。” 这是今天楚天舒第二次听到这番话，他不得不承认这番话非常有道理。想要生存的很好首先是需要活着，只有活下来才能谈生存的很好。但是现在他已经只想着改变数字游戏留下的遗患，而彻底忘记了一切，他因为自己的信念忘记了所有有道理的话。 陈健似乎明白楚天舒是怎么想的，“你和毕向东谈过了吗？他怎么说。” 楚天舒知道李凡一定把毕向东来了的事情告诉陈建了，但是李凡不知道过程，他想这就是陈健今天来的目的吧。“他似乎不支持。” “你想从厂家的套子里跳出来，他会支持你吗！” 陈健这一句话一下子让楚天舒清醒了，是呀，怎么会没想到这一点呢。张远告诉过自己，这件事情厂家的人是知道的，而且是纵容的。现在自己还想着改变这种局面，毕向东作为厂家方面的人，肯定不会支持自己。而且自己这么做简直就是破坏游戏规则。 “你不管想什么办法，我首先要求你还是保住目前的销量不下滑，市场部是用数字做出来的，你可以想办法拓展市场，在市场上面多下功夫。李凡怎么样？” 陈建突然提到了李凡，楚天舒不知道怎么回答，好像陈建突然间就把李凡摆到了自己面前。他对李凡这个人并没有太多好感，从宝马接触开始他就对李凡的印象很差。李凡是一个“阶级”分明的人，他对自己很尊重，绝对服从。虽然李凡只是喜欢表面文章，但是总的来说态度是没问题的。楚天舒一直都认为员工不可能全面的，但是他们也都有自己的优点。所以楚天舒用人的原则一贯是用优点，只用优点。今天陈建来这里问了问数字游戏的事情，他已经肯定是李凡汇报了全部经过，但是作为李凡的“主人”陈建为什么直接询问自己对李凡的态度？ “总的来说李凡的工作是有优点的，我相信在宝马的时候您对他的了解比我更甚。” 楚天舒的回答相当硬，等于是把问题给陈建推了回去。这等于是在对陈建说：你想问什么就直说，不用拐弯抹角的。 这已经是陈建第二次领教了楚天舒的这种高调和凌厉。今天之所以问到了李凡，他是想知道楚天舒的眼中李凡是不似乎有什么异常。陈建在宝马的时候就感觉通业集团与龙川集团内部有人联系，而这个人很有可能就是李凡。他相信楚天舒是一个非常敏感的人，他不知道楚天舒是否观察到了这一点。但是楚天舒今天的表现足以证明他对自己的不信任，恐怕这种不信任是来自他的性格，陈建觉得这个楚天舒如果不好好的修炼自己的心性的话恐怕要吃大亏的。 坐在沃尔沃轿车里，陈建还没有更多的想楚天舒、李凡和福特的事情。朱宇阳的电话就打了过来。 “陈总方便吗？和您简单聊两句？” “你说。” “我们准备要在本地新建四家店，不知道是不是会有冲突呀？” “哈哈，你怎么这么含蓄了。现在我们两个集团恐怕没有不冲突的品牌吧。” “陈总现在正在谈的尼桑项目，恐怕我们要走到前面了。我还听说你们的福特换了一个新的总经理，据说周总非常信任和看重这个人呀。” 陈建放下朱宇阳的电话，脑海里马上就浮现了李凡的影子，肯定是李凡无意了。但是，为什么朱宇阳一而再再而三的提醒自己呢，他这么做是什么目的？难道是让李凡做一个替罪羊？ 郁闷了一整天，下班后楚天舒直奔了雪铁龙。在售后转了一圈也没看见刘志峰，本来不想去二楼找吴戈，他怕看见王天佐，因为见面后实在是不知道说什么。在售后转了两圈，和修工服务顾问们聊了会。看上去大家都不是很忙的样子。楚天舒看出来大家似乎都有了回家的意思，他很知趣的停止了谈话，到楼上去找吴戈，边上楼边琢磨着应该先去找王天佐聊几句。 上楼一看，王天佐正在吴戈的办公室里，这种大玻璃的办公室就这这点不好，一点隐私都没有。 “王总，开会呢？” “没有，你这么闲在呀。工作怎么样？” “我还好，要学习的东西很多。一会出去坐坐吧？” “今天不行，老丈人过生日。下次我安排。” “行，这句话我记住了昂。” |
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第十一章 数字游戏 5 在吴戈的办公室，他们足足等了一个半小时。刘志峰救援去了，吴戈给他打电话说不管多晚都等着他回来。一个半小时，楚天舒没有和吴戈说半个福特的字，他不想说什么，现在他有种孤独的感觉。福特的销售经理和服务经理都不让他满意，每每想到这里他就有种说不出的压力，心烦的要命。但是这些又不能表现出来，不能说出来，在他的眼里吴戈是老大哥，但是老大哥也有老大哥的难处，他相信吴戈的麻烦不比他少。有些事情还是需要自己一个人来面对的。 吴戈和楚天舒谈了谈李嘉，他已经三天没上班来了。早上吴戈给他打了一个电话，但是没人接。李嘉想辞职这件事情两个人都知道，但是李嘉肯定还没有做好准备，按照吴戈的说法，李嘉只是想逃离这个环境罢了。 楚天舒突然心头又闪过了那个念头，李嘉是否有可能到福特来做销售经理呢。这个念头已经不是一次的在他脑海里了，但是他也明白这是不可能的事情，集团不是由他来想安排销售经理的人选。如果真是那样的话，各个品牌还不是总经理一个人得天下了。不过楚天舒绝对是已经动了要换掉李凡的念头了，身边有一个按着不顺眼的人，而且还有可能是领导眼线的人，想起来就让人浑身不舒服。 刘志峰回到店里已经快八点了，到吴戈办公室后三个人商量了一下决定去吃烤鱼。 刘志峰看着面前的楚天舒，端起酒杯，“先喝一杯吧，你最近过得不好。” 楚天舒笑了，“刘师傅不修车改行相面了。” “好过难过都要过，品牌经理在龙川集团不好做。你干的好陈建生气要给你小鞋穿，你干得不好销售经理、服务经理要造反。累呀。没办法，谁让你拿着比别人都多很多的待遇，开着公司配的车呢，你想睡安生觉，做梦去吧。” 刘志峰的话虽然有些偏激但是绝对是很有道理，现在楚天舒还不能很准确的理解，品牌经理在往上一层就是集团的领到了。做销售出身的品牌经理在龙川集团并不多，这为数不多的几个人直指陈建。楚天舒想把工作做好，想把工作做得漂亮，等于是直接在给陈建压力，现在的陈建已经在周亚川面前越来越不被看中了，当然这些是楚天舒并不能真正了解到的。 楚天舒只是感觉刘志峰和吴戈都已经了解到自己现在的状况了。 “在集团能和陈建叫板的就只有我和徐琛。现在徐琛走了，我也早就废了。陈建想怎么样都能怎么样了，老大是一个聪明人，他看重你。为什么让你去福特，他是让你去看看徐琛怎么做的管理，你小子听我的，别把自己当什么总经理，你就是去学习的。为什么把张远调走，是因为要给你一个新环境，一个陌生环境。这么做是老大希望你能做出点事情来，做的好了就有更多机会给你。陈建同样是希望你做点事情出来，做事情就意味着会犯错误，事情做得越多，可能有错误的地方也就越多。你没错误他怎么收拾你呢？做与不做你自己衡量，但是我要给你一句忠告，不要妄图轻易的改变徐琛的管理思路，你现在应该有所取舍。徐琛的管理思路你先不要否定，他有特殊的时期留下的遗留问题，但是他不是一无是处，论能力他比你我都要强很多。老大的集团里，越是难做的品牌总经理的能力越是超乎寻常的高。今年你最好不要动，明年你就有发言权了，到时候你想怎么改都是你的事情，不过到了明年你还想不想改就另当别论了。” 说完这些，刘志峰看着楚天舒，“不说没用的废话了，今天我们不再谈工作了。对了，我准备要开始养鱼了。记得两年前，有一次我去找老大签字。他问我喜欢养鱼吗，我说不喜欢。他问我为什么，我说没钱。他说如果每个月多给你一千块钱你也照样不养，不是钱的问题，是心态的问题。不知道怎么回事，最近我总是想起老大的这句话，上个星期我休息去买了一个水族箱，这周在休息我就去买鱼。” 楚天舒笑了，“你可想好了，那可是闲人玩的东西。” “你觉得我不是闲人吗？这些年我努力的做一个闲人，但是一直都不成。原来问题出在了心态上，老大是一个高人，两年前他就已经把我看透了。没有闲人的心态，做不了闲人的事情。” 楚天舒看着面前的刘志峰：如果他能来福特做服务经理就好了…… |
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第十二章 新来的销售经理 1 每年的五月是一年中第一个重要的促销月份，也是全年承上启下的重要月份。全年任务最终完成情况如何，五月份是一个关键。 五月份楚天舒背负着巨大的心理压力，在他来到之前便存在的问题该怎么解决，随着时间的推移，这些问题已经和销售部共生了。几乎所有的人都在告诫楚天舒，眼下并不是处理这些事情的最佳时机，他自己心里也很清楚。只是内心里的一个声音不停的个告诫自己，要挑战这些所谓的权威。如果说内心的魔鬼每个人都有，那么楚天舒内心的魔鬼就是那种不服输、不信任与执拗。 与徐琛留下来的“数字游戏”相比较，刘彬是他的第二个心病。楚天舒很清楚，这个刘彬是一个有勇无谋的家伙。但是到底是收服他还是干掉他，楚天舒一时间还没有想好呢。每天早会是楚天舒必须要参加的，不过之前他只是参加销售部的早会，五月份开始楚天舒把工作的重点开始转移。其目的有两个，第一个是他要看看让李凡自己表现，他已经开始怀疑李凡是陈建派到自己身边来监视的，但在不能确定之前任何事情都不能做，现在正好利用这个机会让李凡自己事情，那么一切也就很容易暴露了。第二点也是很明显的，他要开始介入售后服务部。 售后服务部的早会相对简单很多，点名，然后车间主管说一下当天的工作安排就散会了。楚天舒的参加并没有影响早会的时间和形式，刘彬和他一样也是每天列席参加并不发言。 连续一周的时间，楚天舒都只是参会而不发言。他知道刘彬在等着他说话，但是他绝对不会开口。他一直都在给刘彬计算着时间，看这家伙能撑多久。与此同时，他不断的找售后的服务顾问和车间主管聊天。不管是他的办公室还是售后车间里，楚天舒总是寻找机会与车间主管和服务顾问，甚至是修工们聊上几句。开始的时候这些人对他并不友善，话也不是很多。但是慢慢的，楚天舒可以和他们开玩笑了，可以和他们大声的聊这聊那了。楚天舒知道他可以找刘彬了，这个时候刘彬应该已经认命了。 在楚天舒的办公室里，刘彬多少有一些不自在，面对着楚天舒，他有些不知所措。将近一个月了，新来的总经理一直都没找过自己，他也觉得这个人不那么简单，不好对付。和徐琛比起来，这个楚天舒更加的阴险，他本已经做好了要斗争到底的准备 ，但是这个楚天舒不但不理自己，而且已经和自己手下人接触上了。 “我是做销售出身的，对销售比较了解，但是对售后我基本上一窍不通。所以很多事情都需要你来帮我，既要对得起老大的信任，也要对得起自己的良心。我这个人一直有都有一个原则，上对得起自己跟的人，下对得起跟着自己的人。” 刘彬没有说话，但是他能听得出楚天舒这番话是真诚的。 “我听卢莉说以前公司管理层没有开周例会的习惯，你觉得如果我们每周开两次会怎么样？周五总结，周一分派任务？” 刘彬点了点头，“应该开。以前我们也开会，每天都开，后来越来越少，最后一个月也不开一次了。” “那好，我们定下来，每周两次理会，参加人员你我和李凡，卢莉做记录。你觉得还叫上谁？” “松楠吧，他必须要参加。” 楚天舒点点头，刘彬的表现他很满意。看来他真的已经认命了。 “我看了一下报表，咱们现在备件库的滞库情况比较严重，这个问题怎么造成的？如何解决？” “这个问题的成因很复杂。”刘彬突然间有些激动了，“销售总是给我们增加麻烦，很多件，特别是那些非常规的件都是销售给我们报的需求，说客户要。可是等我们的货到了，又说客户不要了，我们也没办法。这些都是非常规件，很头疼。” 楚天舒皱了皱眉头，“客户没有交定金吗？” “很多都是外装件，销售卖车的时候推荐给客户的。结果货到了客户不喜欢了，销售为了卖车方便不留麻烦，私下找销售经理签字退了客户的订金，结果一来二去的库里的备件越来越多。” 楚天舒点点头，他相信这种情况肯定是存在的。但是目前的真正的原因肯定不是这么简单。因为他已经看过了备件库的库存清单，刘彬这么说他不能接受，他是在转移话题推卸责任。楚天舒并没有马上反驳他，因为他还要继续问。 “现在咱们对异地购车客户的首保客户有没有相关的政策？” “没有。” “为什么？” “一直都这样呀。”刘彬看着楚天舒，他不觉得这其中有什么问题。 4S店对异地销售的车辆的情况向来是最反感的，而且向来是本地的经销商同心协力的一致对外的。楚天舒从刘彬刚才的回答里已经感觉到了，这里没有相应的规范。连店内都没有凝聚力的话，怎么可能一致对外。看来这里也一样的售前售后相互脱节，甚至互不买账，刚才关于备件刘彬已经在指责销售的问题了。 接下来楚天舒和刘彬又聊了一些问题，他把自己要问的问题都基本上了解了，而且对刘彬给自己的回答也做了基本判断。这样他也就明白了接下来他该做什么，他的工作该朝着哪个方向来做了。 由于涉及到了两大部门之间的协作，所以楚天舒需要梳理两个部门之间的问题，把矛盾摆在桌面上是最有效的方式。否则的话大家的误会越来越深，对谁都没好处。一个汽车4S店也是一个团队，这个团队带不好的话影响的太深远了，绝不仅仅不是一个称职的总经理那么简单。对资源的整合需要能力，对部门间的协作需要了解部门间的运作模式，对业务全面掌控需要的是来自平时工作的积累。楚天舒对以上这些有信心的同时也感觉压力很大，但是这种压力并没有让他退却，而是给了他更多动力和面对的决心。 就在楚天舒在办公室里一个人谋划着未来该如何对这个品牌进行管理的时候，有人敲门。进门的男人楚天舒看起来很眼熟，但是又想不起在哪里见过了。 “楚总您好，我是盛世天元王贵军，我们见过面。” 楚天舒一下子想起来面前这个人了，那个广告公司的总经理，一个有点二的人。“你好，有什么事情吗？” |
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第十二章 新来的销售经理 2 “咱们五月份的广告怎么和另外一家公司合租了？” 楚天舒听到质问的口气，马上放下了手中的鼠标，向后靠在了椅背上。“你想怎么办？” “咱们合作不止一两年了，什么样的场面都经历了，我们哪点不行？” “我觉得你问我这个问题很奇怪，首先我是总经理你这是市场部的事情，市场经理和销售经理才对这个负责。其次你有什么资格在这里和我说话，和谁合作时我的事情。” 楚天舒的话说的非常恨，其实这些天他自己内心已经非常受煎熬，现在这个王贵军让他更加恼火。一个小小的广告公司的总经理，居然敢如此说话，就算你有背景也不能如此嚣张，这不是给你的背景抹黑吗。 王贵军已经看出来了楚天舒动怒了，他也有点感觉不好意思。其实他就是着急上火，自己好端端合作了多年的项目说没就没了，谁能不上火呢。“楚总，我已经找过了你们的销售经理了，他和我说广告公司是您指定的。可能上次我没和您沟通清楚，其实我们和别人的政策是一样的，而且我们比较专业。” “我可以负责任的和你讲，那家公司不是我指定的，是集团指定的，我们集团指定了四家广告公司。现在我们合作的是其中一间，你说这家公司是我指定的吗？” “我其实已经了解了一下了，那家公司是您一手扶起来的，当年您还在别的品牌的时候就曾经和这家公司合作过，而且对他们有过不少的帮助。现如今，他们居然成了龙川集团指定的广告公司，您的能力可见一斑呀。其实我们如果合作的话会有更多的机会，毕竟我们做得更加专业。我想如果是我们合作的话，肯定更加顺利。您不管是个人利益还是工作业绩一定会更上一层楼，在个人利益方面，我们可以在最低价基础上再拿出三个点给您，在公司业绩上我们的专业更会让领导看到您的业绩，毕竟这里的一切都是您的业绩。” 楚天舒看着面前的这个人，如此的赤裸裸让他无法接受。这个人是绝对不会轻易放弃的，他绝对是属于死缠烂打类型的，对这种人绝对不能给好脸色，否则会更加没完没了。 “你有多大实力和我没关系，我也不关心你能给我带来什么利益，这些事情和我没关系。领导让我在这里管理这个店，当然看重的是我能力 ，至于说成绩，我想不用通过你来证明吧。你还是去找我们的销售经理，如果同意和你们合作我不会有意见的。” “这是您说的，只要是你的手下人同意，你不会反对。” “是的。” 看着这个王贵军头也不回的走了出去，楚天舒真是哭笑不得，这个人跑到这里来赌气来了，这不是有病吗。想到这他拿起电话给卢莉打了过去，“刚才那个人进来你没看见？” “楚总不好意思刚才我没在。” “你干嘛去了？” “我……我刚才去卫生间了……所以没看见。” 楚天舒笑了，“没事，没有怪你的意思，我估计你也是没在。你叫李凡来我这里。” 和李凡简单的交流了几句之后，楚天舒问到了广告和营销策划这块。福特和宝马是不太一样的，福特的市场部并不独立，市场部负责品牌宣传和营销活动中的与厂家联络，不过市场部并没有从销售部独立。楚天舒向来不喜欢市场部独立与销售部之外而存在，任何市场部的行为归根结底都是为了销售在做服务，所以市场部成为销售部的子部门绝对是理所应当的。 楚天舒知道李凡喜欢做表面文章，所以在市场方面必须要给他加大压力才行，福特可不比宝马，品牌认知度是决然不同的。福特不可能坐在办公室里执行厂家方面的政策就可以卖车了，所以市场营销的作用是非常明显的，对于向来重视市场营销的楚天舒来说他早已发现了很多问题。 “这个月已经出了几期广告？” “三期，不对，四期了。” “内容都是什么？” “主要都是促销，这个月厂家的单车补贴还是不少的。” 楚天舒知道李凡这个毛病，做表面文章，把各种数字都烂记于心。这个时候如果楚天舒和他较真的话，李凡肯定不会很好受，但是现在楚天舒没那个心情。或者说现在还不是收拾李凡的时候，现在他需要解决的事情太多了，一个李凡不可能让他分心的。 “月任务怎么样？” “上个月我们有三台车没有完成，这个月有七十三台的任务，两个月联动考核，我们现在一共有七十六台的缺口。” “你有多少信心？” “从目前情况来看应该问题不大。” “我可真不想听你说应该问题不大，你下去让销售顾问都准备一下，今晚开会。” 与李凡谈过之后，楚天舒有找到了陈松楠，告诉他以后每周一周五是例会时间，这两天不能休息不能请假还要准时参加。 陈松那没有表现出什么不同意见，到是问了他一个不相关的问题，“厂家是不是不支持你改变现状？” 楚天舒看着他，“你怎么知道。” “猜的，这种事情没那么简单，我劝你还是面对现实，做自己该做的事情好了。怎么把销量真切的搞上去，怎么让售后的进场台次增加，这是眼下最重要的事情。” “你说的没错。别忘记了开会的时间，要是忘了，我可真罚款。”楚天舒微笑着对陈松楠说。 |
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第十二章 新来的销售经理 3 楚天舒并没有屈服于任何人，更没有改变自己的想法，他只是正在一步步的走。现在的他已经不再盲目的追求快速的胜利了，他承认大家说的都有道理，面对这些由来已久的问题，只能慢慢来。 他让卢莉起草一份通知，今后每周一、周五为品牌例会时间，参加人员为总经理、销售经理、服务经理、财务经理、行政经理，例会日不许请假，每周二为销售部周例会，周三为售后部周例会，总经理列席参加两个部门的周例会。 楚天舒下发这个文件的目的就是希望整个店的气氛都紧张起来，来到福特的这段时间，他已经感觉到了松散的气氛。他一定要改变这种状况，这种状态下，每个人都没有斗志，这是绝对不行的。 快下班的时候他接到一个陌生的电话，楚天舒想了半天终于辨认出这个声音。电话那端的人是阿涛，马维英介绍的那个“搞车”的年轻人。和这个人楚天舒只合作过一次，之后他感觉不是很稳妥就不敢再冒险了，也就在没联系过这个人。钱来得太容易了也会让人心里不安的。 电话里阿涛约楚天舒今晚见面，说有点重要的事情一定要当面谈。楚天舒想了想说明天晚上吧，今晚他有一个会。阿涛说，不管多晚都要等着他，今天最好是能见面。无奈之，下楚天舒只好答应下班后联系。 福特销售部总共有十名销售顾问，每五人一组，每组由一名组长负责管理。两名组长直接受销售经理的管理。楚天舒到福特后发现了销售部这种组织架构其实并不合理，两个组之间久而久之必然会产生矛盾，到时候如果两名组长不配合的话，销售经理可就要遭殃了。 楚天舒让两个组长先介绍了一下各个组的情况，重点询问了H级、A级客户的情况；是否存在价格问题导致的客户无法成交的情况；目前的订单情况；库存车的消化存在哪些问题。两名组长分别把各自组的情况作了介绍，之后回答了楚天舒提出的几个问题。 楚天舒并没有提到任务、销量，那些只不过是个数字的问题。那些数字不是他要了解的和解决的，眼下他想对销售部进行改革，他要打破分组，设置一名销售主管，这样李凡就可能更加直接的接触销售顾问了。 之后又说了一些简单的无关痛痒的话之后，楚天舒让李凡留下，其他人都可以回家了。 销售顾问们都走了之后，楚天舒把李凡交到了自己的办公室，他问李凡对销售部能够有多大的把握。李凡不知道楚天舒是何用意，有些不敢说话了。楚天舒边整理电脑里的邮件边等着李凡的回答，等了足足一分钟居然没有听见李凡说话。他抬头看了一眼李凡，李凡更加不知所措了。 “怎么了？” “没……没事。我没听清楚您刚才的问话。” 楚天舒笑了，他常听说官大一级压死人，但是一直在潜意识里认为那是在政界和军界才有的现象。今天看见李凡诚惶诚恐的样子实在是可笑至极，一个私营企业，至于吗？ “现在销售部的分组制度我不是很满意，我想打破分组，你全面负责包括市场营销、展厅管理在内的销售部所有工作。所以我才问你是不是对销售部能够掌控，有多大把握。你要知道如果我宣布打破分组，你的压力有多大，你我对于这个品牌来说都是新人，必须要对这个部门有着非常牢固的掌控力，否则的话恐怕会出问题的。你把所有工作都做起来，一年之后你也就有了足够的了解和掌握，那个时候再放权给手下人就不会出现问题。现在我最担心的就是你的掌控力，还有我根本不知道销售部的真实情况，两个组长说的话是否都准确我不是很相信，这需要你来给我汇报。还有广告的事情必须要你亲自来抓，你应该感觉到了，这个品牌不像宝马，这个品牌需要我们付出更多，而且回报不一定就很大。” “我尽量，短时间真的不敢说做到全面的掌控。” “这个没关系，我也不会着急宣布，但是不能超过一个月。” “对了有一个广告公司的总经理找我了，说是您的亲戚，让我照顾他一下。” “操，亲戚？我是他大爷。” 阿涛接到楚天舒电话后马上开车到了约好的饭店，由于楚天舒离得近，阿涛进门的时候楚天舒已经在雅间里等了一会儿了。 “还有谁呀？”楚天舒看着进门的阿涛问。 “就咱们两个。” “就咱们两个还订什么雅间呀，至多也就是路边喝两口的事儿，真有大事你电话里吩咐我就行了。” “瞧你说什么呢这是，咱们哥们至于说吩咐吗？我就是想和你合作点事情。” 楚天舒心里有些不痛快，不知道为什么，他对这个人不是很感兴趣，阿涛身上匪气太重。“有机会合作当然是好事情了。” “你们卖福特翼虎吗？” 听完这话楚天舒一愣，他怎么突然提到了福特呢？心里想着，嘴上什么都没说，只是点了点头。 “拿车找我吧，别去保税区了。” 楚天舒看着他。 “你们从保税区拿车最多也就能挣两万七，我给你们的车能让你们挣到三万二。” “能有这么大的差价？” “没问题，车源你放心。进口翼虎已经被国内一家经销商已经把今年所有的配额都卖断了，不管是谁要车都要先走他的路子，所以今年的翼虎价格会有比较大的差异。” “这个我尽量。” “楚哥，这是正经生意，车的安全你放心。而且每台车我都给你甩两千，不管你什么价格出货两千块钱是固定的。” “你这么确定我能帮你的忙？” “不是帮忙，是合作。楚哥，我知道你现在是福特的总经理，这点事情对你来说绝对是不费任何力气。” 回到住处，楚天舒还在琢磨，这个阿涛是怎么知道他做了福特的总经理呢。谁说“好事不出门”，这段时间有多少人都在盯着他，面对他的变迁，大家和他联系的开始紧密，无外乎是看重的是他屁股底下的椅子罢了。 周亚川让陈建把尼桑品牌的授权书交到集团律师团的手中，其中有几条条款是他们以前没有接触过的。 “有件事情我的和您沟通一下。”陈建站在周亚川的办公桌前。 “坐下说吧。”周亚川边说着边对身旁的女孩说，“你去给陈总倒杯茶。” “周总，有个事情，我觉得应该和您说一下。我觉得李凡不适合作福特的销售经理……” 周亚川笑了，“我正想和你谈谈这个问题，我想让小玲去福特锻炼一下，正好也想让你找李凡谈谈呢。你现在说到李凡，正好我也想把他调到集团行政部。” 对于李凡的事情，陈建想了很久，不能简单的和周亚川说，但是也必须要简单明了的说。他相信周亚川自己也在调查通业集团，那么李凡的事情周亚川自己心里应该有数，所以他需要掌握一个分寸，即表明他认为李凡有问题又要表明现在不知道未提出在了那里。但是还没等他说什么，周亚川就提出来换了李凡，看来一切他早就计划了好，只不过不知道是为了那个女孩还是察觉了李凡的什么事情罢了。 “你去和李凡谈话，我下午就让管理部找小楚，你可以给他稍微透露一点。” 楚天舒怎么也没有想到，他刚想让李凡做点事情的时候，陈建来电话居然要把他调走。具体为什么事情、谁来接替李凡，陈建一概不说。坐在偌大的办公室里，楚天舒的心情极其低落，这种命运被别人主宰的滋味真的是非常不好受。不管是谁来接替李凡的位置，楚天舒都要继续被动的对销售部进行整顿。对他来说，周亚川给他提供了一个很好的机会，以前自己做生意，但是那时他的小作坊是绝对是无法和这种正规企业相提并论的。所以得到了这个机会，他就不会轻易的放弃。正是这个原因，不管是徐琛留下来数字游戏有多么大的窟窿，还是销售部整体改造的构思，甚至是刘彬的不配合这些都没有让他感觉有什么困难的，他知道这些是他必须要面对的，因为周亚川把这个品牌交给他的时候已经说过了，品牌交给你，做出成绩是必须的。 陈建电话放下不久，鹿峰就来到了楚天舒的办公室。 “楚总有份文件请您签个字。” 对鹿峰楚天舒向来很有亲近感，看见鹿峰他很高兴的招呼这进来，“好久不见了。”楚天舒猛然间想起来几年前自己来龙川集团面试的情景。 鹿峰面带微笑的说，“主要是您太忙了，其他的总经理们没事经常去管理部的，您好像是很少过去。”边说着，边把一份文件低到了楚天舒的手中，“集团给您派来一个助手。” 楚天舒接过来一看，是一份员工履历表，“这是什么意思？” “集团新派来的销售经理。” 楚天舒没想到会这么快，他拿起这封履历表，简单的扫了几眼：周玲，女，诺丁汉大学硕士学位。 “女的，还是海归？” “是的，硕士。”鹿峰微笑着说。 “硕士怎么了，不过是多花了几年前罢了，海归也要先学会在淡水里游泳。” |
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第十二章 新来的销售经理 4 当员工履历表中的“周玲”活脱脱的站在楚天舒面前的时候，他确实吃了一惊。这个周玲就是那天周亚川办公室里那个红色短发一身职业装的女孩。他真没想到，原以为那个女孩是周亚川的秘书，现在看来这个人是给自己“准备的”。 “你以前做过汽车这一行嘛？”楚天舒手拿周玲的报道涵问。这时他想起来当初鹿峰给自己周玲的履历表的时候自己应该好好的看看才对。 “以前做过两年，出国留学学的是企业管理和市场运营，本来不想再做汽车这个行业了……”周玲回答的时候冷冰冰的，骨子里透着一股傲气。 楚天舒点点头，“我不知道你来之前管理部有没有和你介绍一下我们这里的情况，我虽然是总经理但是上任的时间也不长。我们这里有很多的问题需要我们一起面对和改善，这一点我希望你能够提前做好心理准备。再有，集团把你派过来我相信也是经过了深思熟虑的，所以我要郑重的提醒你一下，在我的理念里，我希望团队讲究的是配合，我绝对不会搞一言堂。你是从国外回来的，我想你一定有很多新颖的思路和管理理念，我希望你能够多多帮助我们本土的管理者。我也可以和你提前讲明，在我看来现如今的社会是一个团队协作的社会，只有协作才能有所成就，你可以放心的去做你的成绩，我作为这个品牌的最高管理者其作用就是协助各个部门做好基础管理工作。” 周玲看着楚天舒，心里暗自有了一点点好的印象。周玲对龙川集团再熟悉不过了，龙川集团的很多人她都看不上，在她的眼里那些人大部分都是对周亚川随声附和的机器，很少有自己的思想。这次回来她真的是不打算再回到龙川集团，但是周亚川和她畅谈过一次之后，她决定还是回到集团来，就当是给周亚川帮忙了。眼前这个楚天舒却是身上有一种说不出的气质，这是一种什么气质周玲说不出。算起来这是第二次见到楚天舒，但是这种感觉却是第一次给她。 楚天舒看看周玲，他不是很习惯这个女孩这么沉默的感觉。似乎心里都明白，但是嘴上什么都不会说，这种姿态给人的感觉是拒之千里，会让人感觉抓狂的。“先去销售部吧，你见见大家。” 楚天舒带着周玲来到了销售部，向大家做了简单介绍后，楚天舒自己回到了办公室。他不知道该做点什么好，这次的销售经理调整对他来说实在是太突然了。原本他计划从销售部开始进行改革的，但是现在一切都发生了如此之大的变化，让他始料未及。虽然他对李凡并不满意，但是李凡这个人有一个最大的优点就是听话，对于一个高层管理者来说，自己的中层听话是最重要的。但是如今这个周玲突然来到，她能否胜任销售经理这个职位还不确定，更不要说楚天舒对现在销售部的改革构思了。这个周玲应该来头不小，她会成为自己得助手吗？ 周五下午，卢莉给楚天舒打电话询问下班后是否要开周例会，楚天舒毫不犹豫的回答：“开。” 如果说这次会议是楚天舒等待已久的或许有些夸张，但是能够把这个品牌的销售、售后、财务三个经理都聚在一起这确实是他早就等待的一天。 在小会议室里，楚天舒端坐在前，看着面前一女两男三个部门经理。 “两位已经见过了我们的周经理了吧？”边说着楚天舒边翻开了工作笔记，“今天主要是想和大家沟通一件事情，也就是目前我们总体的情况。其实主要是我和周玲经理都是新来的，对很多问题都不是很清楚。我想请松楠给我们把今年品牌的情况介绍一下，主要是讲一下集团对我们的要求和我们现如面临今的情况。” 陈松楠早已经准备好了，楚天舒已经和他说过让他准备一下，其目的就是要把现在的所有问题都在这次会议上说出来，希望大家都能够直面现在的问题。陈松楠把笔记本电脑打开，插上U盘。用了大概一个小时的时间把今年全部的商务政策讲解了一遍，又把上半年的所有数据进行了讲解和分析，主要针对销售和售后的数据，来自于两个部门和财务的核对，数据方面非常准确。而且所谈的问题都非常的现实，在每个问题中几乎都涉及到了一个共同的词，那就是协作。 五月下旬，楚天舒找来了周玲，询问她任务的完成情况。不知道什么原因，这个月的销量并不太好，马上就要过去了，但是距离七十三台的任务还有十八台。如果算上上个月留下三台未完成的，应该还有十二一台。 “目前销售顾问手中的客户多吗？” “多。不过大部分都在持币代购，不知道那条道上出来的风，说十一期间要有大动作，最少有一万的降幅。” “这是你手下的销售顾问和你说的？” “不止一个人，是不是网上有什么促销的消息？” “先别管网上怎么说，咱们先管好我们自己的销售，特别是销售顾问的心态。降价几乎是每年的一个必然，咱们要让销售顾问明白他们是干什么的。如果轻易就让客户左右了还行，十一的活动还要等多久？这不是胡闹吗。”说完之后，楚天舒突然心中一动，这些销售顾问绝对不是省油的灯，他们这么做是不是有着更深层的意思呢？“你最好给销售部开个会，我要的是效果，你要好好的沟通一下。还有一件事情我需要和你好好的沟通一下……” 楚天舒把徐琛在的时候数字游戏的事情和周玲非常详细的说了一遍，说完之后很认真的看着周玲，“我想听听你的意见，这个月我们该怎么做？现在马上就要月底了，任务还差不少呢，你怎么打算？” “月任务我只能说尽最大的努力去完成。” “其他呢？”楚天舒知道现在他的这种态度对一个女孩是不公平的，这等于逼着周玲要么玩数字游戏，要么就跟他站在一起坚决的改变这种局面。对于一个刚刚上任的销售经理来说，这一切又过于太残酷了。但是没有办法，既然选择了职场，就要承受这些残酷和压力，既然选择了这个行业就要面对这个行业的问题，既然来到这里做管理销售经理就必须要扛得住这里的压力。他自己不也是正在无奈中承受着这一切吗，有些时候这些压力是职场生活的重要组成部分。 “你是不是想让我做出选择？要么继续玩数字游戏，要么结束。” 早就听说海归说话又直又冲，今天楚天舒算是见识了。“你是销售经理，对于销售上的事情你必须要有思路，我想听听你的想法。” “我没有想法，我也不该有想法。4S店的销售经理应该是一个执行的角色，总经理的思路是通过我们销售经理来传达、执行给销售顾问的，我们能做的只是服从，不能有反对。我本人的职业风格想来不会怀疑上司的政策和命令，我从不挑战权威。” “你是从英国毕业的？” 周玲看着楚天舒，不知道他想说什么。 “我怎么感觉你出生在日本毕业于西点呀？还什么从不怀疑，从不挑战。” 周玲笑了，“你会开玩笑呀，我看你成天心事重重的，想不到也有幽默的一面。” “我觉得我们是一个团队，我们需要相互的配合，你必须要有想法。”楚天舒又变得严肃了。 |
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第十二章 新来的销售经理 5 玩笑归玩笑，楚天舒倒是很欣赏周玲的这种职业素养。他相信周玲有这种想法就会很好的配合他，不过他也有一种不安的感觉，不知道在他和周玲面前是一条什么样的道路，他们的职业生涯很可能会因为这次的事情而有所改变。龙川集团应该是他们职业生涯中最佳的一个选择，或者说是最好的一次机会，现如今楚天舒决定了要不顾别人的反对一意孤行的做自己想要做的事情，周玲这个执行者，这个优秀的执行者“无奈的”、“被动的”去接受和贯彻这一切。如果一旦失败，对周玲恐怕是残酷的和不公平的，她没有任何可以抱怨的，甚至是没有任何可以遗憾的，因为她跟本就没有选择的权利。眼下对于楚天舒来说，他没有时间感慨，没有时间动感情，因为对他来说具体的一步步的做才是最重要的，其他的都不重要。 “你来之前其实我已经决定了要改变这种局面，准确一点说从上个月开始我们已经开始行动了。四、五月份厂家采取了联动考核，我想商务政策你一定已经看过了。上个月我们在最后有九台车没有上报厂家。其中有三台车是之前留下来的数字游戏产物，我已经想好了，牺牲掉几个月的销量，而后在冲击全年的总任务。月销量肯定会受到影响，但是全年整体不会有任何的变化，甚至我有信心能够超额完成。如果你也同意我的意见，这个月最后一周我们还是采取不上报销量的办法。除此之外你一定要督促好销售顾问把手上的客户尽可能的转化为现有的问题车，这些车越快消化我们越主动。” “有件事情我不是很明白，不上报销售怎么就能够和停止数字游戏划等号？我们这么做牺牲了业绩，但是也看不到有什么好处呀。” “从上个月开始我就让销售部有意识的少报销量，而且接下来几个月我都会牺牲销售，其根本原因在于希望通过销售的不景气状况来影响厂家的任务分配。你一定要随时关注厂家区域经理的态度，及时的反馈给我，还有就是一定要尽一切可能让他给我们降低年任务。如果年任务能够下浮的话，我们的压力就会小很多，而且没有上报的那些车就可以冲击销量了。这个过程很艰难，主要是要面对的压力太大了。以前的总经理也曾经试图改变这种局面，但是最后压力太大放弃了。我希望我们能够坚持住，不管几个月，我们都要坚持，直到最后把所有的车都消化出清。” “这些车有单独的奖励吗？” “除了公司给的正常奖励之外，我个人出五百，实现销售后第二天早会现场发放。” “这钱？” “我个人出，越快消化越好。” “行……” 周玲比楚天舒想的还要大胆，最后的十三天时间她居然一台也没有向厂家上报，而且十三天里先后十一次让楚天舒掏了五百元的单车奖励。也就是说两个月的时间里楚天舒他们一共消化了十四台留下来的“数字游戏车”，减少了十四台车应该是一个不错的成绩，但是楚天舒有感觉速度似乎有点太慢了，还剩下二十多台，接下来还要多久才能消化掉不好说，而且接下来的三个月就是淡季了，恐怕销售会进入一个比较平淡的时期。 还没等他找周玲，周玲自己就来了。 “陈建刚刚给我来了电话，询问咱们五月份怎么回事，为什么实际销售的数量和厂家返利预计不一致。” 没有给厂家保销售，但是必须要对集团实际上报，这里面七七八八的各种数字罗列起来非常繁琐。楚天舒没想到陈建会关注到实际销售和预计返利的差距，龙川集团要求子公司每个月都要上报得数据中有一项是预计返利情况，这个数字很麻烦的，因为各个品牌的返利情况是不一样的，发放标准也是不一样的。但是集团要求统一上报，总经理们也没办法只好是预计一个尽可能接近的数字报过去。楚天舒没想到陈建会把这个数字看得这么仔细，他开始的时候甚至觉得陈建根本就不会看着数字，等到年底的时候找平了所有数字就行了。陈建询问这个问题是为了什么？关注自己？还是什么别的原因呢？ “你上来吧。”楚天舒觉得还是面谈要好一些就把周玲叫到了自己办公室。 在楚天舒办公室里，周玲问楚天舒该怎么办。楚天舒想都没想，“该怎么办就怎么办，当初我和陈总也说过了，这件事情我一定要解决。” “你打过招呼是你的事情，但是他买不买账是他的事情，问题出来了，领导都会往下推的。” 楚天舒真不知道该说啥了，这个周玲说话还是这么口无遮拦，“你放心，我不会把问题退到你身上去。” 周玲似乎意识到了自己说话有问题，笑了，“我没说你，你别这么小心眼行不。你在我眼里不是领导，你是我老大，能罩着我的老大。” “算了，我还是当你领导吧，罩着你没好处。” “楚总你说这件事情会不会和陈松楠有关系？” “什么意思？” “预计返利的测算只有你我陈松楠知道，我不相信陈建会看得那么仔细，如果他每一个品牌的预计返利都会看得那么仔细的话早就累死了。” 楚天舒没说话，但是他想起了一件事情。当初四月底，陈建也是突然到来，查问销售部的事情。当时他怀疑是李帆向陈建作了汇报，李凡被调走之后他甚至想过这个新来的周玲会不会是陈建的眼线。观察了一段时间之后，楚天舒对周玲放松了警惕。周玲是一个能力很强的人，胆子也很大，关键的一点是执行力很强。她对自己的意见向来都是贯彻执行的，这一点楚天舒非常满意。今天周玲猛然提到了陈松楠，而且那意思暗指陈建和陈松楠之间有来往。周玲的这个提醒让楚天舒有些紧张，他不能确定周玲的话有多少可信性，他不想轻易的怀疑一个他相信的人，对陈松楠的信任来自于对他工作的满意。如果因为周玲的一句话就怀疑了陈松楠，楚天舒觉得即使对自己判断的否定，也是对陈松楠的不公平。 楚天舒把这件事情放在了心里，并对自己说，先观察不要着急，不要着急。 |
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第十二章 新来的销售经理 6 楚天舒让周玲和陈建实话实说，把问题往自己身上推。 “你真想罩着我呀老大？”周玲那双大大的圆眼，说话的时候闪动的光芒让楚天舒心中一悸，一种似曾相识又遥远陌生的感觉油然而生。 “你把该说的话说到位，向陈建表明你的态度和立场，让他能够明白你和我想法是一致的，而且也下了决心要把这件事做到底，这样他自然会来找我。而且这样一来，咱们和他就是二比一，胜过算大一些。” 周玲听完一脸的坏笑，“老大，你这哪是照着我呀，你这分明是拉我上贼船呢。” 楚天舒也笑了。 让楚天舒很意外的是，陈建并没有纠缠在预计返利这件事情上。周玲告诉他，陈建听完了解释之后就没再过多的过问，只是说，今后有什么事情一定要第一时间汇报。 刘彬很快就给楚天舒带来了第一个棘手的问题，一个蒙迪欧车出现了索赔的情况，售后查出此车早已经过了两年的质保期，但是客户说买这车还不到十个月，而且拿出了发票。 楚天舒马上明白了，这是当初数字游戏留下的隐患。他让刘彬先稳住客户，先把车做一个检查。然后叫陈松楠过来了，他想知道以前有没有过这种事情，这种事情发生之后又是怎么解决的。 陈松楠有些无辜的看着楚天舒，“这个我真不知道，一般这种事情我是不会参与的，毕竟这是业务部门的事情。” “我知道这是业务部门的事情，但是肯定还要涉及财务，否则的话账务方面怎么平？” “是，确实是涉及账务，但是那时候都是他们商量好了之后告诉我，徐琛签字授权了。这种事情以前发生过，我给你一个建议，你去找一下客服经理郑端端。以前这种事情她每次都参与，而且她也负责过几次的协调工作。” 现在的汽车生产厂商越来越重视客户满意度，不管是销售还是售后对客户满意度工作都相当重视。客服部的成立也就应运而生了，这个部门说重要非常重要，销售、售后两大部门的客户满意度重担交到了两个部门的手里。说不重要吧，其实很多经销商的客服部都只有两到三个人，一个部门经理一两个专员，经理干着专员的工作，专员当着经理的家。 郑端端是福特品牌的客服经理，这是一个身材丰满长相甜美的女孩。这种女孩做客服工作是最合适的，客户就算是有再大的火气也不好意思发出来。 楚天舒把郑端端叫来后向她询问之前有无类似的事情发生，都是怎么处理的。 “这种事情以前也发生过，一般都是徐总、刘总和我商量一个方案出来，然后由我出去和客户面谈。我如果谈不下来刘总就出面，增加一下力度，如果客户还不依不饶的话就是总经理出面。一般客户都不傻，总经理出面了，这个事情也就算是到头了，没什么好说的了。而且说真的，客户自己也很清楚，他们还要在这里修车，他们也不会太过分。” “就这么简单。” “其实说简单不简单，说复杂不复杂。但是这种事情一般来说不能处理的太复杂，越是复杂客户的条件也就越多，简单点什么都好谈、什么都好办。” 楚天舒点点头，抄起桌上电话给刘彬打了过去，“你上我这里来。” 楚天舒真没想到这件事情处理起来这么简单，既然以前有过类似的情况发生还有可以参考的模式，而且刘彬也是其中的参与者，那么他还把客户往自己这边推，看来他是故意把问题搞大，在给自己找麻烦。 “我不参与了吧，没这个惯例，业务部门的事情我们财务最好不发表意见。”陈松楠站了起来。 楚天舒点点头，心中暗想，这个陈松楠真是老滑头。他绝对知道之前处理这种事情的方法和过程，之所以不知说而是让自己找郑端端就是因为不想担责任。不过再想一下，他能够让自己找郑端端就已经不错了，起码没有看自己笑话，不能要求每一个人都是勇士都可以承担面对那些不是他们能力范围之内的事情。这个社会上不是很多人都爱说一句话吗，这不是我的能力范围之内能办的事情。每个人的能力范围有多大，这个真的不好说，也没有人去界定，所以允许别人的不同，允许每个人有自己的方式也算是一种美德吧。 刘彬对楚天舒说的方法并不赞同，“如果常规方法能够解决问题的话，我肯定不会麻烦你，端端在这呢，你问问她。”说完刘彬看着郑端端，“政法大学教授、民法专家宋兴宪你知道吧？” 郑端端听到“宋兴宪”这三个字一脸的无奈，笑着对楚天舒说，“楚总这个宋兴宪脑子好像是有点问题，不管多么小的事情非要闹的不可开交，他来我们这里不止一次了，而且动不动就把法律搬出来。去年他当选了市委办的民法专家团团长，他自己本身也是律师。这种是最不好对付的。” 楚天舒点了点头，“他想怎么办？” “我已经和他谈了不下二十次了，他就一口咬定咱们有欺诈行为。”刘彬说。 “为什么说我们有欺诈行为，他以为他是谁呀，什么狗屁的民法专家，真有本事就帮老百姓办的正事儿。全世界奸商都一样，都信奉一句话，无奸不商。他是个什么东西以为自己生活在纯净的空气里？”楚天舒愤怒的说到。 “这话咱们关上门自己说行，现在人家不答应你总不能让我也这么和他说吧。”刘彬看着楚天舒。 楚天舒明白当然不能和客户这么说，他更明白刘彬这是把问题又给自己踢了回来。刘彬的态度很明确，这个客户他已经对付不了了。以前不是有惯例吗，服务经理处理不了了，总经理就要出马。 “他提出什么条件了？”楚天舒问。 “没提条件，咱们怎么说都不行。” “给他赔了都不行？” “不行。” “那他妈的还谈个屁呀。”楚天舒的话里带着极大的愤怒，其实这个分度多一半是针对刘彬。 “他就是揪住了我们一句话不放。当时索赔员告诉前台业务接待这辆车已经出了质保期了，不再索赔范围之内。这个业务接待想都没想就对客户说了，客户把发票拿出来一看果然还没超过两年。这个业务随口问了句：你在哪买的车？二手的吧？客户就是揪住了这句话不放了，车从我们这里买的，我们的人又说这辆车是二手的。” 楚天舒听完把桌子一拍，“他妈的这小子是不是有病，缺魂是吧。一点常识都没有，发票上不是有我们的公司名字吗。” |
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第十二章 新来的销售经理 7 楚天舒的愤怒让刘彬觉得非常没面子，毕竟这是他售后服务部的人，楚天舒的怒火等于是洒在了他的身上。 “新人，新来的……” “别说了，你马上打一个报告，这种人不能留着了，嘴太快。” “我知道，他的业务能力还算是不错，所以我才留下来的。但是嘴确实是没把门的，我也是刚刚了解到了这个事情，报告已经写好了。” “行，你一会就拿过来，我马上签字，然后你送到集团去。这种事情我们必须要第一时间自己处理好。”说完见刘彬还在看着自己。“那个姓宋的走了吗？” “不确定，刚刚还在下面。” “你问问下面，如果还在就让他上来。” 刘彬拿起楚天书桌上的电话给后面打了过去。 “已经走了，说是有事。”刘彬放下电话后对楚天舒说。 楚天舒点点头，“那就先这样吧，下次他再来你就让他直接找我，我和他谈，我到要看看他想干什么。” 刘彬点点头，“行，那我就先下去了。” 刘彬站起来走了出去，郑端端却还在那里做着一动没动。 楚天舒看着她，“还有事？” “嗯。有件事情您可能还不太清楚，我需要和您沟通一下。” “说吧。” “咱们厂家每三个月会有一次销售和售后的客户满意度调查，上一个季度咱们排名倒数第一，厂家关于客服部的商务政策中有非常明确的规定，连续连个季度排名在区域倒数第一，会扣除我们部分年终返点的。” 在众多的商务政策中，楚天舒最关心的就是涉及到年终返点的，福特厂家除了正常返利之外还有年终的考核返点，这个是在计划外的奖励。年终返点拿到的越全也就意味着在来年有一个非常好的开始，利润会从开始就要高于别人。不过在他的眼里客服部关于客户满意度那0.1个点应该是没问题的，他不相信这个数字能影响太大。但是今天，郑端端把这个问题提出来了，正是这个他认为绝对不会出问题的问题现在出了问题。已经有了一次倒数第一了，如果这次还是倒数第一那么这0.1个额外点数就会泡汤了。 “什么时候做调查？范围有多大？” “一般都是第三个月的二十号到月底的最后一天，范围是全部购车客户中的百分之三十，八十五分是合格线，如果不合格超过三个客户也会记过，记过超过两次一样扣除这个返点。” “上次多少分？” “七十三。” “也就是说上一次不但是区域的倒数第一，还被记过处分了？” “是的。” 楚天舒一下子有点蒙了，看来他的工作做得还是不够细致。他也没想到徐琛除了给自己留下了数字游戏这个窟窿之外，还在管理上给自己留下了一个麻烦。 “以前你们情况如何？” “一直都很好。” 楚天舒一愣，“一直都很好，你的意思是近期我们才开始成绩不好的？怎么回事？” “以前我们都有方法。” “什么？什么方法？” “以前我们都是造假，报送给厂家的客户信息都是自己筛选过的，电话都是我们自己改过的。” “现在呢？” “徐琛走了之后这个事情就没再作过。” 楚天舒终于明白了郑端端在自己办公室里没走的原因了，原来是让他定夺是否继续造假。 “销售经理和服务经理不参与吗？” “其实这是我们客服部的工作，以前都是请示徐总之后才能够做……所以……” “不这么做不行吗？” “其实我们也不想造假，但是没办法，您也看到了上个月咱们应该算是真实水平了，其实其他的网点也都是这么做的。最早我们的成绩也很差，总是在后面徘徊着，后来徐琛一次外出开会的时候和其他网店交流了这个方法，从那之后我们就一直都这样做。” 楚天舒无奈之下只好点点头，“那你就先按照以前的方法办吧，涉及到返点的事情不能马虎。接下来督促销售和售后把加强客户关系的管理工作，慢慢的来吧。” 郑端端走后楚天舒坐在办公室后，闭上双眼，感觉十分疲倦。他怎么也没想到会有这么多复杂的事情等着自己，之前想好的事情一件都不能按照自己的心愿来做，眼前又是一个烂摊子了。这么下去可真不行，到头来自己就每天忙于处理应付各种突发事件而无暇思考该去做什么重要的事情了。 突然他睁开眼，想起一件事情，拿起桌上的电话给陆强打了过去。 “强子，我和你打听一个人，宋兴宪你认识吗？” |
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第十三章 天堂饭店的主人 1 毕向东的不请自来早就在楚天舒的意料之中，自从他来到了这个品牌，已经连续两个月没有完成月度任务了。毕向东不管是出于什么原因，出于何种目的，肯定是要来这里看看的，不管结果如何，“看”这个形式是必须要走一下的。 楚天舒让周玲陪着毕向东，他不想出面见他。见面也没什么意义，现在楚天舒很明白自己不可能说服毕向东认可自己的观点。他也知道毕向东来也就是问问情况，至于说六月份的任务，该怎么下还会怎么下，不会有任何的照顾。所以这个时候楚天舒不可能出面，见了面说什么？说多说少都没有意义。不管厂家制定怎么样的考核政策，他已经想好了就是不完成了。除非是年度任务降下来，只有这个才能让他和毕向东好好的喝点，除此之外恐怕没有可能性。 毕向东由周玲去陪了，宋兴宪可是必须要他自己来“陪着”了。 快吃午饭的时候，周玲问楚天舒还去吗。楚天说说不去了，还有几个重要的邮件需要处理。这只是一个很不高明的借口，厂家的区域经理在这里呢，什么邮件不能当面沟通呢。 楚天舒在电脑前正在看着海外福特的新闻，桌上的电话响了。 “楚总，展厅里来了几个电视台的人，说是要曝光，正在支架子要拍摄呢……”卢莉话语里透出了紧张。 “周玲走了嘛？” “她已经陪毕向东吃饭去了，刚才是前台来的电话。” “我知道了。你给销售部去一个电话，让展厅主管出去一下，先对付一下。”说完楚天舒马上翻出了手机里雪幽的电话，“雪姐，我是楚天舒。” “啊！好久没听见你的声音了。我正在你们集团呢，有空吗？我去找你？” “是吗？太好了，我这里也有点事情找你，你来一下福特吧，我在这边等你。” “现在就过去？” “嗯。我有点重要的事情想请你帮忙，你到了给我打电话，我们就在展厅里见。” 楚天舒的头脑相当清晰，现在能做的事情是不着急。楼下不管发生什么事情都不会闹出格，电视台来人了更不会有什么大的事情发生了。让他们随便拍去吧，拍完了他们也不敢播，他相信在保新市恐怕那个制片主任也不敢轻易地得罪周亚川。何况周亚川可是电视台的大主顾，每年的广告费谁能放下不要呢。所以下边不管是什么人，不管是来干什么的，既然来了就让他们发泄去吧，给他们时间和空间让他们折腾。现在自己不能露面，否则双方都会陷入僵局，都会没面子。一会他们折腾够了，雪幽也就应该到了，不管是什么人，雪幽的面子总是在电视台要管用很多。 放下雪幽电话，楚天舒看着桌上的表。三分钟、五分钟、八分钟……终于电话响了起来，雪幽已经到了展厅。 展厅里果然已经支上了架子，雪幽站在一旁和一个男人正聊着什么。 “雪姐你动作够快的，我还没说让你帮着宣传呢，你就开始拍了？”楚天舒一脸坏笑的走了过来。 雪幽一把将楚天舒拉到一边，“你知道这是怎么回事嘛？” “我不知道。” “你别给我装。” “说实话我是真的不知道到底是怎么回事，我只是听说楼下有电视台的人，这不正好想起你肯定能帮我我就给你打了电话。” 雪幽无奈的摇了摇头，“人家要见总经理。” “走，上楼吧。” 楚天舒在前，雪幽在后，剩下的四个人也跟着来到了楚天舒的办公室。 “请进。”楚天舒推开办公室的门，让一行人先进去。 雪幽走在最后，进门时低声问，“你现在是这个品牌的总经理？” 楚天舒含笑点点头。 进门后楚天舒很随意的坐在了办公桌后面的沙发上，除了雪幽其他四个人都坐在了办公桌对面的沙发上，雪幽坐在了楚天舒办公桌旁边。 “我就是这个品牌的总经理，刚才雪姐和我说诸位想见见我，不知何事。”楚天舒的这句话既亮明了身份也把雪幽拉到了自己的阵营中，楚天舒已经看出来他在这几个人面前的影响力了，把雪幽拉到自己的阵营可以让对方暂时不那么敌对自己。他现在还不知道对方的四个人中哪个是客户，也不知道到底是为了很么事情闹得这么厉害。但是他可以肯定，有雪幽在，电视台的人肯定会权衡利弊，该说什么该做什么自然不会那么过分了。 “您贵姓？”四个人中的一个看上去年岁稍大点的开口问楚天舒。 楚天舒马上断定此人就是客户，在这种局面之下，只有客户才会先开口。“免贵姓楚，楚天舒，您贵姓？” “我姓宋，宋兴宪，不知道楚总是否知道我。” 楚天舒心头一惊，他真的没想到这个来闹事的人居然是宋兴宪。虽然刘彬说宋兴宪非常难对付，但是他问过陆强，陆强说这个人比较讲理。宋兴宪这个人是一个民法方面的专家级的人物，虽然喜欢较真，不过总的来说不是那种蛮不讲理的人。对他的最好办法就是“礼”，宋兴宪好面子，礼数到了，他也没法拨面子。陆强和宋兴宪认识，关系也还不错，但是他劝楚天舒这种事情最好是自己去解决，如果单纯的依靠关系就算是把事情平息了，也不一定让宋兴宪真的服气。可是面前这个宋兴宪居然和陆强说得完全不搭边界，不但不讲礼数居然还叫来了电视台的人，还说什么曝光。简直太幼稚了，这样想着，楚天舒觉得应该给他点颜色看看，这种人绝对是典型的得理不饶人类型的家伙。楚天舒想要让他自己认识到“错了”，就必须要把他自认为是对的道理扭转过来。 “宋先生这是什么意思？想为我们做宣传？” 楚天舒话中已经带刺了，这让宋兴宪真的没想到。 “宣传不假，不过恐怕不是正面的。” “为什么？” |
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第十三章 天堂饭店的主人 2 “我在你们这里买了一辆车，去年八月份买的，到现在不过才十个月。前段时间出现了故障来咱们这边修理的时候售后告诉我，我的车已经超过了厂家指定的保修期。我了解了一下，长安福特厂家的保修期是两年四万公里，先到为准。我的车不论是时间还是行驶里程都没有超过这两个界限，但是为什么我的车已经出了保修期？我把购车发票给了售后的人，后来来了一个专门接车的人，他居然告诉我我的车是二手车，说我的车在厂家系统里不是那个时间出库的。这可是你们自己内部员工说的话呀，您说我能不着急吗？我买车的时候找了你们当时的总经理，其实我和他不是很熟，出了这件事情之后，我给他打了一个电话。他的解释让我非常不满意，他说他也不是很清楚这里面的事情，让我自己找你们，你们肯定有办法解决。” 宋兴宪这番话说的不紧不慢，字字清晰。听着他说话楚天舒感觉非常舒服，不由得想起了自己当年上学时的民法老师，那种气质和风度还真有几分相似。可以想象得到，在法庭上，宋兴宪一定是一个厉害角色。 “宋律师的话字字句句都在问题的点上，我很佩服。在您来之前，应该是前天吧，我们的服务经理已经向我汇报了这件事情。其实您大可不必找朋友来这出，问题肯定是要解决的。听陆强说过，您是民法方面的专家，这种先受人以柄的做事风格肯定不是出自您的本意。” 宋兴宪没想到面前这个年轻人如此厉害。在楼下他就把电视台的主持人给搬了出来，很快就把电视台的三个人给降服了。刚上楼坐下的第一次交流他就表现出了前所未有的锋芒，交锋一次之后，他居然把陆强也搬了出来。看来这个人是充分的做了准备了，不管是谁，今天必须要讨回一个说法才行。 这样想着宋兴宪又开口了，“你和陆强认识？” “我们是大学同学，大学时我的专业课比他好多了。只是出了校门我选择了自己更加喜欢的商业作为自己的发展方向，否则说不定咱们也会经常打交道呢。” “既然楚总也是学法律出身，那就很好办了，你说这件事情怎么解决吧。” “我必须要先给您解释一下这件事情，如果您能认可我的解释，那么我想我的方案您才会认可，如果你不能接受我的解释，那我说什么都是没用的。” 在之前，楚天舒已经问过了刘彬怎么和宋兴宪解释的，现在他要做的就是把这种解释再说一遍，做到口径统一就好了。楚天舒对他们之前的解释非常满意，所以现在他的全部任务就是再一次重复这些话，让宋兴宪感觉这些话虽然啰嗦，而且也不是很满意，但是无奈的只能去接受，因为这里再不会有第二个声音出现。 “去年年底，大概是十一月底，十二月初，长安福特厂家方面要求我们每家经销商上一个全新的办公系统。这套系统我们调试了将近半个月的时间，期间一直都是问题不断，但是最后还是发生了问题。大量的数据丢失，您的这个情况都还不算是很严重的，我们遇到的问题比您严重的还有很多。其实您的车出库时间不对的问题是出现在系统数据丢失方面，具体为什么会出现这些情况我不得而知。但是我可以向您保证三件事情，第一您的车还在保修期之内；第二您的车是在4S店购买的正规渠道的车；第三这件事情绝对是一场误会，那名向您说您的车是二手车的并不是我们的员工，他只是临时在这里帮忙的。”说完这番话，楚天舒微笑着看着对面沙发上的宋兴宪。他相信这番话宋兴宪早就不知道听了多少遍了，所不同的是今天他多加了三个保证，当然这些保证宋兴宪肯定是不会买账。 “你说的这些你们售后服务部都已经和我讲过了，我觉得你们的话有明显的问题。首先是你们自己的员工说的我的车是二手的，这句话并不是我自己说的，现在你告诉我那个员工不是你们的员工，这怎么解释？其次，你说这是数据丢失造成的，这个应该和我没关系吧，作为一个消费者，我应该是弱势群体，你们说数据丢失就丢失了，我们没有任何可以申辩的权利？第三，我对你刚刚的解释也不满意，我本以为你会承认错误，然后给我一个合理的赔偿，但是你只不过是把你们售后服务给我的解释又重新说了一番，你以为这种话能让我满意吗？你以为你们设计好的话，重复多次就会变成真理吗？你们只不过是口径一致的进行欺骗罢了” “您刚刚说给您一个赔偿，我想知道您的损失在哪里？您的车出现了质量索赔，按照规定我们已经答应您可以为您免费更换受损部件，是您不允许我们更换的。再有刚刚您说对我们的解释无法接受，我现在非常想知道您对那种解释满意，您需要我们做出什么样的解释？” “我是你们的客户，你们不能给我我想要的服务，我已经来过四次了都无法给我更换需要的索赔部件，没错吧？” “没错。不过就我了解到的情况，您来了四次都没有更换部件的原因是因为您自己不允许我们更换。在事发当天我们的售后服务部和客服部就已经商量着给您更换，但是您一而再再而三的否定了我们的意见。对我们做出的解释您完全不能够接受。” “没错，我不能接受你们的解释，那种解释就是在推卸责任。” “那您需要什么样的解释？” “我想听实话。” 楚天舒笑了，“我想我们在实话这件事情上存在一些异议。由于我们的出发点不一样，所以我们双方对实话这个概念的理解也不一样，您理解的实话是希望我们承认自己的错误，而我们的解释在您的眼中就是推卸责任。可是我们做出的解释就是我们这里实际发生的事实，虽然您自己已经听到了实话，但是您的思维意识里并没有把这些当作真实的。或者说这些话不是您需要的话，再或者说与您希望的有着非常大的差距。我想如果我们双方揪住这个问题不放的话，所有事情就会越来越复杂。您的问题也会越拖越久，越拖越多。”楚天舒边说边观察着宋兴宪的表情，“既然我们双方的争执在于这些话是否是真实的这件事情上，那么我们不妨按照民法谁主张谁举证的原则来相互举证，不知您觉得如何？” |
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第十三章 天堂饭店的主人 3 宋兴宪没有说话，而是皱着眉头。楚天舒知道他在考虑能够提供哪些证据，哪些证据是对他有利的。楚天舒心中暗笑，这个宋兴宪已经让自己给带进沟里了，他这种学院派的律师非常较真，眼下这种局面，没有百分百为自己佐证的证据之前，他是不会乱说话的。宋兴宪没有证据，楚天舒可是有，他有足够的证据。 楚天舒没等宋兴宪反应过来就拿起桌上的电话，“端端你来我这里一下。” 郑端端知道宋兴宪来“闹事了”，她等了半天楚天舒也没有来电话叫她。她知道楚天舒肯定会叫她过去，郑端端是真的怕了那个姓宋的律师打交道了。 进门后看了看阵势，她敏感的觉得楚天舒似乎是占了上风。 “端端你现在就去销售部，找库管，把宋先生这台车的出入库记录找到，然后你找周玲让她把这台车的运输记录从系统里答应出来，找到这台车的运输存单，把这些都拿来，再叫上陈松楠一起来我这里。” 郑端端虽然不知道在楚天舒的办公室里发生了什么事情，但是听楚天舒吩咐的这么细致，她的心里豁然开朗了。这些都可以证明宋兴宪的车是从正规的4S店里购买的，为什么之前都没有一个人想到呢。 郑端端出去之后，雪幽开口了，“宋律师，我听了半天了，我想以我的理解能力应该是听懂了。这件事情要我说其实就是一场误会，咱们的目的是修车，楚总是这个品牌的总经理，那么他的目的是为了更好的服务。我和楚总认识已经不止一年了，我对他的人品非常了解，我相信如果楚总给了您保证，那么他就绝对不会食言。我建议您也就不要在找什么证据了，其实大家都是朋友没必要弄得剑拔弩张的。您说是吗？” “我想还是先看看楚总给找来的东西吧。”宋兴宪似乎还是不服气的样子。 楚天舒很了解宋兴宪这种人绝对是不见棺材不落泪的，他笑了笑，“没问题，很快就能给您拿来您希望看到的东西。”说完拿起桌上的电话，“卢莉，帮我到三杯水一杯咖啡。”说完看着雪幽，“知道你喜欢咖啡，我这里刚买了点不错的，你尝尝。” 楚天舒再一次非常合时宜的表明了自己和雪幽的相熟。 大约过了二十多分钟，郑端端和陈松楠一起走了进来，郑端端把一摞各种表格的复印件递送到楚天舒的手中。楚天舒并没有看，而是示意郑端端和陈松楠两个人先坐下，然后对宋兴宪说，“您来看看吧，这些是我们客服经理按照我刚刚的要求找来的数据，您的这台车从出厂到从我们这里实现销售的所有数据都在这里。”说完，把那摞表格拿起来放在了桌脚。 宋兴宪并没有动，“您来念吧，我相信您。” 楚天舒内心不住的狂喜，这个人已经服软了。想到这里，楚天舒把桌上的表格一张张拿起来，“您这台车是去年一月十三日我店在厂方下的订单，十五日汇款到长安福特厂家，十七日运输物流公司发车，二十一日到达我公司。这是厂家的销售合同，这有我们公司和长安福特厂家的双方签字确认。如果您怀疑可以做进一步调查。”说完把这张表格放下，“一月二十一日，这台车与另外四台福克斯一同达到了我公司，入库时间为下午四点四十分，有库管和我们财务经理的签字，一会您可以看一下。”说完放下这张表格。“您是去年八月十三日在这里买的车，购车时间为上午十点二十五分……” 楚天舒的话还没说完，宋兴宪就炸了起来。“楚总，我想看看你手中的资料。” “当然可以。”说完楚天舒把这些表格放在了桌脚，指了指陈松楠，“这位是我们的财务总监。从组织架构上来讲我是他的领导，但是从集团给定的管理级别来说，我们平级，从另一个监督管理来讲，他负责监督我的经营管理工作。如果这辆车有问题，最先是他不干，而不是您。” 宋兴宪皱起了眉头，他怎么也没有想到楚天舒准备得如此充分，他怎么也没有想到一个商家竟然有如此精细的管理程序。宋兴宪已经从内心认输了。 “楚总，您的解释详细，宋律师之前所说的也有道理，刚才雪姐其实说的是一针见血，其实这就是一场误会。既然是一场误会我觉得就尽早的解决了把，其实大家都是熟人，我看楚总的法律意识很强，绝对是一个高人，不但经商优秀，法律方面相比也是非常精通。”宋兴宪带来的三个人中的一个人说道。 这话已经算是自己找台阶了，楚天舒当然明白。 临出门的时候宋兴宪我这楚天舒的手，“楚总不做律师真是律师界的遗憾。” 楚天舒哈哈大笑，“如果我不做商业更上中国商界的损失。” 宋兴宪一惊，紧握双手，“佩服！佩服！！” 把一群人送到门口，楚天舒拉了一下雪幽。雪幽知道楚天舒还有话没说完，她也就站在了楚天舒办公室门口看着大家出去了。 “雪姐，我可得好好的谢谢你呀。”楚天舒满脸笑容。 “谢我？我做什么了？” “要不是你，他们根本不会和我上楼，而且你在这里帮我说的话不多，但是句句都是重量级的。” 雪幽笑了，楚天舒是一个聪明人，他懂得感恩。明白别人给自己带去了什么好处，自己又该如何感谢别人。而且他向来是把话说在明处，让帮助他的人心里非常痛快，明白自己的帮助在对方心中的价值和分量，当然也就乐于继续帮助下一次了。 “不过我真没想到你这么厉害，你以前真的是学法律的？” “当然了，我可是正经八百的名校法学系高材生。雪姐你说吧，我是请你吃饭还是跟你合作一个栏目？” “先请我吃饭，再和我合作一个栏目。” “这个选项不是我提供的，无效，请你再次选择。” “让我请我吃饭这么难？” “当然不难了，很简单。看来你选第一个？” “先吃饭，吃完饭再合作。” “人生不能有太多选择，否则很容易眼花缭乱的。” “真费劲，我请你吃饭，你跟我合作。行了吧？” “不错。看来多一些选择还真不是坏事。” “我怎么没发现你还这么贫嘴呀。” 送走了雪幽，楚天舒马上给卢莉打电话，让她通知周玲、陈松楠、刘彬和郑端端下班后开会，并要求她也要参加。 放下电话不就，卢莉敲了敲门走了进来。 “楚总您的午饭一直放在我哪里呢，还吃吗？已经凉了。” 楚天舒看了看表三点了，他这才想起来还没吃饭呢，“吃点吧，有点饿了。” “那我给您热一下吧。” “算了，我简单吃两口就行了。” 卢莉很快给楚天舒把饭放在了桌上，楚天数示意卢莉坐下，“你等一下，我和你聊两句。”说完楚天舒边吃边问，“以前销售和售后是不是很少一起做什么事情？” “对，他们相互都不买账。” “徐琛没想过要改变吗？” “这……可能是每个领导的管理方法和理念不同吧，就我知道的，徐总从来没有想过要调和这种矛盾。” “为什么？” “这个……我觉得其实我不该说。” 楚天舒抬起头，看着卢莉。从楚天舒来这里到现在卢莉发生了不小的变化，开始时的那种拘束已经没有了，现在偶尔还能和楚天舒开开玩笑什么的，楚天舒心里很清楚卢莉对自己开始慢慢的信任了。“有什么不能说的，这又不是什么敏感的话题。” “那我说了你别多想，这些没人和我说过，是我自己感觉的。” “好，你说吧。” “矛盾是事物的基本组成部分，如果销售售后没有矛盾了，那么就有可能集中到总经理身上。” 楚天舒听完这句话不知道该如何回答，他不知道这句话是真的卢莉自己感觉的还是曾经徐琛和他表达过类似的想法。不过不管是哪种，面前的这个女孩深沉的思维方式都让楚天舒感觉有点怪怪的感觉。 管理者的风格决定了他所管理的团队的风格，现在的福特已经失去了基本的活力，各自为战、互不调和……难道真的只是曾经最高管理者一个人想转嫁矛盾吗？如果是，这个矛盾并没有被转嫁掉，反而是在外层裹上了厚厚的雪，变得又笨又大，眼下这个又笨又大的雪球滚到了自己面前。这时，始作俑者已经逃离了现场，只剩他一个人面对这些他不想面对，又不能不面对的烂摊子。 楚天舒正不知说什么好的时候，周玲敲了敲门走了进来。 “方便吗？” “进来，对你来说这里永远畅行。”楚天舒笑着说。 “中午吃饭的票，您签个字给报了吧？” “怎么样？” “还行，口头答应了把任务降下来。其实六七八三个月他不放下来也不行呀。” “三个月联动考核？” “比这个还复杂，一会你上网看看邮箱，估计给你发了过来，说实话我看的也是一知半解。”周玲说完看见了楚天舒桌上的午饭，“我说你怎么不出去吃饭，原来在这吃小灶呢，卢莉你这可不对呀，给楚总打饭不管我们呀。” “周姐，平时我可不管他，今天他事情多，这也是刚吃。”说着卢莉都笑了起来，这种感觉太暧昧了。 “干什么呢？光顾和美女聊天了吧。”周玲笑着问楚天舒。 “得得，你们俩都少说一句行不，说来说去还是把我往里绕，有意思吗？周玲你先坐下，我有事和你说。” 卢莉马上帮楚天舒剩下的饭端走了，楚天舒把宋兴宪的事情和周玲简单的说了一遍。 “晚上开会就说这个？” “不是。这件事情已经过去了，过去的事情再说是没有意义的。只是这件事情其实暴露了很多问题，最重要的就是销售和售后的协作问题，这件事情如果当初能够顺利的协作，不会这么麻烦……” 楚天舒的话还没说完，桌上的电话响了起来，卢莉找周玲。周玲放下电话朝楚天舒一笑，“售前售后协作这件事确实太重要了，一个销售顾问和一个服务顾问在后面吵起来了，我去一下。” |
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第十三章 天堂饭店的主人 4 下班后楚天舒早早的坐在了会议室里，一整天他的头都要炸了。周玲去处理楼下吵架的事情之后，他看了厂家发来的六、七、八三个月的商务政策。这个政策相当的复杂，楚天舒连续看了三遍，愣是没看明白。他抄起桌上的电话给毕向东打了过去他想听听毕向东是怎么解释的。结果毕向东更是一通乱说，把楚天舒说的更迷糊了。最后毕向东被楚天舒的一连串问题给问住了，不得不承认这个商务政策他也在研究中。 坐在会议室里，楚天舒心中暗骂毕向东也是一个倭瓜，自己没看明白的邮件也赶往外给经销商发。其他人都还没来，楚天舒把手提电脑打开，又看起来商务政策，这些东西吃不透的话不可能玩得好。一边看他一边拿起手中的笔，开始按照政策里讲的开始推算各种数据。在不断的多演过程中，楚天舒已经了解了厂家这三个月的商务政策里面考核的重点在哪里。楚天舒给其他的几个熟悉的经销商打了电话，大家的理解基本相同。放下电话楚天舒感觉这个政策相当刺激，如果这么“玩”的话，真的有希望三个月就把所有的问题车清空。 卢莉、郑端端和陈松楠先后来到会议室，周玲和刘彬却迟迟没有来。在会议室里等了足足四十分钟之后，楼道里传来了两个人的声音。 “怎么回事？” 两个人刚进门楚天舒就严厉的问到。 两个人都愣在门口，不知道该怎么说。刚刚发生了一件不算大不算小的事情，是否有必要在这里说，两个人谁也拿不定主意。 就在两个人愣呆呆的不知如何是好的时候，楚天舒又开口了，“不管什么事情，开会的时间到了就必须要上来，如果真的有特殊的事情给我打电话请假，否则一律扣钱。你们俩坐下吧。”他不关心发生了什么，因为现在这个会上还有别的事情，他不希望让其他的问题打搅他的会议。 看着刘彬和周玲坐好，楚天舒这才开始了今天的正事。 “今天电视台来的事情在座的都知道了吧，经过不用我再重复了吧。本来就不是多么大的事情，因为咱们的配合不默契，客户一而再再而三的来找麻烦，最终把电视台的人还带来了。这件事情本身还真不算是什么大的不可饶恕，但是通过这件事情让我感触很深的是我们的部门合作方面出了问题，一个4S店的销售和售后是两个最重要的部门，如果这两个部门之间相互不配合，那我们的整个公司运作都会出现问题。客户来过了四次，没有人想办法去了解客户关心的问题是什么吗？没有人想到到销售部去找车辆出入库登记吗？这些问题充分证明大家从根本上把自己忘记了，忘记了我们是一个整体，大家的意识有待提高。” 楚天舒一改往日的温文尔雅，今天说的话非常尖刻，在座的人都有些不适应。 “今天把大家叫到一起，就是想谈谈部门协作。各位都是各个部门的领导，你们之间的个人关系好与坏我可以不管，但是在一起工作就要把工作关系处理好，处理顺。” 说完楚天舒顿了一下，他的目光扫过每一个人。心中暗想：你们是否喜欢我不重要，因为我也不一定喜欢你们，但事实让我们现在走到一起，所以就必须绑在一起拼命干。 “今天还有一件重要的事情。”说完周天天看着郑端端，“端端你把厂家客服调查的事情说一下。” 郑端端把厂家关于销售、售后客户满意度调查的事情详细的说了。并把目前的问题提了出来，从厂家反馈回来的信息看，销售售前客户满意度越来越低，目前已经排名在全区域倒数第一了。售后的满意度一直都很稳定，没有大的起伏，排名也一直都在前三位。 “销售的客户满意度为什么越来越差？”楚天舒问郑端端。 “现在从厂家方面给的信息来看，客户对售时交车仪式一项的打分是最低的，几乎是零分。对这一原因我们做了分析，主要的问题成因是三方面，首先是销售顾问自身造成的 ，现在销售部的销售顾问在这里工作不止一年了，随着他们成交的数量越来越多，销售顾问们大部分对客户不再那么重视了，流程什么的执行起来肯定是有不小的偏差；其次我们对客户的引导也存在问题，按照厂家的规定，客户接受调查至少要二十五分钟的时间，先后需要回答五十个问题，并且要对每道题目都要给出自己的意见，如果客户接受调查不满二十五分钟，即便是每道题目都完成也只能计算为每题一分，如果整个电话调查过程不到十五分钟结束，是不积分的。客户是否有时间耐心做完这些调查，并且给出意见，这完全是看我们的销售顾问如何在交车的时候对客户进行引导；第三方面的问题我们觉得是出在厂家的政策方面，我通过关系找到了一份问卷，这份问卷并不是简单的对是否满意做出是或者否的答复，刚才说了厂家要求客户给出自己的意见。这份调查问卷里的内容甚至涉及到了车上某一系统的使用情况，如果说不上来的话就会判定不满意。五十个题目中有五个这种情况就计算为不合格客户，这些客户的成绩全部为零，这一项非常可怕，厂家的问卷我们不可能改变，但是问卷的内容确实是有些苛刻。咱们的客户满意度调查中失分项最多的就是在这里。我们的销售售时客户满意度调查分为五大计分项，我们交车环节是其中一项，现在我们的这一项几乎是零分，也就是说我们用自己四项成绩去搏五项成绩，哪有不落后的道理。” 郑端端的分析非常到位。 “我觉得这件事情不能够全怪销售顾问，这个规则制定的本身也有问题，有很多漏洞，客户哪有时间听那么多问题……” 周玲的话还没说完，楚天舒一摆手，“刚才端端的分析非常到位，她把人的因素放在了第一位。在工作中我一直都坚持一个观点，人的因素永远是第一位的。我认为首先是销售顾问的态度问题，如果我们的销售顾问能够足够重视我们的客户满意度工作，那么在交车环节中，肯定会反复给客户讲解注意事项，这样的话客户就会有了基本的心理准备，知道有这样一个调查，也知道这个调查的时间可能会比较长，但是这个调查涉及到了销售顾问和经销商的利益，所以需要帮忙完成。” “客户能配合我们吗？”周玲马上反驳 “我们先不不论客户是否配合，先看我们自己是不是做到了。如果我们自己连做都没做的话，客户当然不会配合我们。这完全是态度和能力的问题，能力可能有高有低，但是只要态度端正就都是好同志。”楚天舒近乎与愤怒的看着周玲。“散会后你下去制定一个对销售顾问新车交付培训，并且需要考试，还要现场模拟演练，我要参加。两周内完成这项工作。”说完他又看着郑端端，“你进一步梳理研究一下厂家满意度调查问卷，咱们自己内部需要做类似的调查，你先把需要调查的问卷整理好，然后根据问题的多少考核你手下人的工作，如果忙不过来打申请，我给你批。我需要两个方面都做到，第一问卷的形式一定要到位；第二你要对每名销售顾问的客户进行调查，不能有任何的遗漏，而且标准都要按照厂家的来。周玲你根据目前我们的成绩，出台一个制度，我希望对客户满意度进行单独的奖惩，这样才有效果。我们越是重视销售顾问才越会当回事，否则就成了喊口号了。” 顿了一下，楚天舒又说，“我不是不能接受作假，为了返利，假数字是无奈的办法，但是如果客观工作我们做不好的话，恐怕今后想补救都没有机会了。” “售后呢？”郑端端问道。 楚天舒看着刘彬，“售后做的一直都不错，在客户满意度方面一直都在区域名列前茅，但是我们同样需要重视，我希望你能够也制定一个相关的政策，对客户满意度单独奖惩。” |
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第十三章 天堂饭店的主人 5 刘彬好像是很高兴的样子，“我觉得早该这样，做好了就应该奖励，做不好了就应该惩罚，这样大家才有积极性。” 楚天舒知道他售后一直都做得不错，这是利用这个机会再邀功呢。他没有说什么。 “楚总，我有点事情想利用这个机会说一下。今天你说到了协作的问题，这个我非常同意，没有销售和售后的协作，真的是没法把这个品牌做好。我必须要和周经理在这里正式的强调一下，如果你们的销售顾问再继续帮着客户讨价还价的话，别说协作，连最几本的共事估计都没希望。” “这件事情是个别情况，不是都说好了吗，怎么有到这里来说这个了。”周玲显然是不高兴了。 “这绝对不是个别情况。”刘彬好像也激动了。“服务顾问接了车、报了价，客户找来销售顾问，销顾问帮着还价，而且还有的居然直接到备件库去查进价。这是什么行为，说的大点这叫泄密。” “这件事在楼下咱们说了半个小时了吧，就这一次你怎么抓住不放了？”周玲的声音大了起来。 楚天舒知道刘彬这是故意说给自己听的，楚天舒说了部门协作的事情，那么刘彬这是在向楚天舒靠拢，你说协作，那么我就说协作。这一点来说，刘彬的臣服心已经可以看出来了。但是刘彬也犯了一个错误，楚天舒虽然现在是福特的总经理，但是楚天舒是做销售出身的，不管到什么时候肯定还是会顾及销售的。这倒不是楚天舒有意偏心，而是不管做过什么，都会站在自己从事过的岗位来思考问题，这也是很正常的。现在刘彬说的这个事情，在楚天舒看来或许没那么严重，“销售顾问的做法确实有问题，但是我也能理解，其实销售顾问就是为了能够把这个客户拉住，为自己介绍车。其实这就是我说的协作的问题，如果销售售后能够相互配合，既能够客户面子还能够很好的保证我们的利润不会损失。你们两个在这里都站在本部门的立场上维护自己部门的利益，这一点我很欣慰，你们的手下跟着你们是正确的选择。同样我在周总面前一样会维护着你们，不过这种维护并不是袒护，有了问题我们必须要敢于承认，这件事情你们两个部门都应该重视。”说完楚天舒看了看在座的人，“还有事吗？” “楚总我有点事情。”一直在做记录的卢莉说到。 “说吧。” “销售顾问反映中午吃饭的时间不固定，希望公司能够买一个微波炉。” 卢莉的话在座的人中只有周玲知道到底是什么意思，其实这个微波炉就是给楚天舒买的，销售部从来没有人说过要申请微波炉的事情。 “可以，你打一个申请。其他人还有事吗？没事的话今天就到这，周玲你在等一下去我办公室。” 坐在办公室，楚天舒接连喝了五杯咖啡，这一天他过的相当疲倦。 “下午我和刘彬……”周玲以为楚天舒是要问下午销售顾问和服务顾问的事情。 楚天舒摆了摆手，“我不关心这个，你们两个这么点事还能处理不好吗？”说完楚天舒打开电脑，“邮件你看了吗？” “还没有。” “那你马上看，咱们还要上报呢。”说完楚天舒站起来，让周玲坐在他的椅子上。“你先看，我出去一下。”楚天舒知道这份商务政策非常繁琐，所以周玲不可能马上就能看明白。 楚天舒推开卢莉办公室的门，“还不回去？” “马上就走，您有事？” “微波炉买好之后交给周经理，让她安排。以销售的名义打的申请，就让他们自己支配。” 卢莉脸红了一下，“知道了。” “用不用我送你？” “不用了，你和周姐有事谈吧？ “商务政策这次的非常繁琐。” “那你快去吧，完了早点回去，今天够累的。” |
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第十三章 天堂饭店的主人 6 回到办公室，楚天舒看见周玲正拿笔计算着。 “都看完了？” “看了一遍了。” “看懂了吗？” “看懂不难，关键是如何玩好了。” “口气不小呀，我可是看了好几遍才看明白的。” “您是总经理，您的事情多考虑的方面也复杂，我的层次还是低一些，所以看这种东西层面也窄。” “别耍贫嘴，你给我讲讲。” 周玲拿了一张纸，“六、七、八三个月对销售的考核分为五个部分，1、单月销售达标奖励；2、单月进货完成奖励；3、三个月联动销售达标考核奖励；4、三个月联动进货完成情况考核；5、销售上报数据达标完成情况考核。这五项分别对应不同的分值，这些政策不难懂，不过最后一项中销售上报数据达标完成情况考核，是一个非常模糊的概念，我理解的是我们上报厂家的销售数据，最后与实际完成的销售进行比较。” “你说的大概差不多，但是这五项考核每一项都有很多学问你想过吗？我不知道你注意没有，这次厂家在各项任务的达成上并没有规定具体的数字。最后的考核结果是按照百分百完成计算还是按照以往的惯例百分之一百二呢？在进货方面有一个让我非常意外的事情就是取消了落地补贴，那么我们即便是完成了进货的数量奖励能拿到多少已经成了未知数了。再有一点就是你刚说的最后一项，咱们上报的数据怎么与厂家数据相一致，不可能一致的话恐怕就失去了这一项的考核得分。可以说今年的淡季就要开始了，所以厂家才搞出这么一个让人头痛的商务政策来。我问你，淡季里最重要的是什么？” “销量。” “淡季何谈销量？淡季里最重要的是客户管理工作，如何有效的把现有的客户管理好如何想办法拓展销售渠道，增加客户。这是淡季里销售部的首要工作，一旦淡季过去了，咱们就需要飞快的成交，这样我们才能追得上大部队。” 周玲听得有些晕，“你想说啥就直说吧，我有点跟不上你。” “六、七、八三个月每个月上报销售十台，进货完成120%。” 周玲惊讶的看着楚天舒，“我没听错吧，你这是要干什么？” 其实楚天舒这是做了个非常大胆的赌博，他采取了和徐琛相反的战术，徐琛玩数字游戏的目的是为了套取返利，楚天舒现在也是在玩数字游戏，也是在套取返利，所不同的他们一个是虚报销售，一个是瞒报销售。 汽车销售进入六月份，也就进入了淡季，在为期三个月的传统淡季中所有的促销手段和营销活动均不如一件事情来的彻底干脆，能够吸引消费者。那就是降价。厂家也非常明白此时不管是推出什么营销政策也不会吸引客户的目光，那么就在商务政策上做文章吧，把原本简单的商务政策复杂化，其实本身并没有任何的改变，只不过是人为的复杂，其目的就是让经销商自己想办法解决淡季的销售问题。不管你怎么研究商务政策，最终的结果只是拼命的卖车，完成任务，完成考核系数，到头来一算居然还是和以前差不多的返利。但是淡季里钱可是真真实实的砸了进去，想得到的没得到的时候才发现，原来上当了。 归根结底，又回到了当初那个问题上了。汽车4S店中，对商务政策理解能力强的人才是真正的优秀管理者。这些优秀的管理者能够非常准确的解读出厂家的真实意图，也能够真正的挣到钱。因为只有学会从厂家的政策里挣钱才是一个优秀的管理者该做的，可是这种人才目前非常少罢了。 回到眼下，六、七、八月份的商务政策，楚天舒不断的研究、与同行进行商务政策的研讨之后发现。这三个月没有任何的油水可捞。唯一可做的就是多、快、狠三个字。“多”是多积累客户；“狠”是是狠心降价；“快”是快进快出。 楚天舒早就想过了用这种瞒报销售数字的方法来完成对徐琛留下的数字游戏漏洞的弥补，而且两个月来他一直都在尝试着这样去做。但是总感觉太慢了，不过这次的商务政策出来之后，楚天舒一下子就好像是看到了希望，他一定要好好利用政策里面合理的地方达到自己的目的。 “咱们必须要快点吧徐琛留下来的窟窿给补上，我有一种预感，这件事情会越来越复杂的。”楚天舒把自己所有的想法都告诉周玲之后又补充了一句话。 “你平时都很相信自己的感觉吗？” “从不相信感觉，我说的是预感不是感觉。” “道理一样，只是你用了不同的词来描述罢了。” 楚天舒无奈的摇了摇头，面对这个口无遮拦的“小海龟”下属，他只能报以微笑。 “你说这个计划可行吗？” “你是总经理，你来定方向，我只管照着做。” “你这是什么话，叫你留下来就是想和你好好的商量一下，你这不是跟我这里推卸责任吗？” “没有，老大，您看看几点了。咱能不能先吃饭再谈工作？我请您行吗？” 楚天舒看了一眼电脑已经快九点了，“不好意思，我忘记时间了，我请你，去一个安静的地方。” 不知道多久没有来“天堂”了，当楚天舒走上二楼时，眼前的一切既熟悉又陌生，这里似乎重新装修了。过去的影子似乎还留有一些，但是不仔细观察也是看不见的，恐怕只能是靠着熟悉的感觉去扑捉了。 “以前我经常来这里，我很喜欢这里的环境，安静的让人心里舒服。” “现在不常来了？” “自从从雪铁龙出来之后我就很少来了，没那么多时间了。其实在4S店还是销售顾问是最轻松的，收入不少，事情不多，卖好自己的车就是完成全部工作。什么天王老子，爱谁谁，心情好了就努力的工作，心情不好在公司也不接客户。上班来下班走，喝茶看报聊qq。自在呀……” “你以前做过销售顾问？” “你不知道吗？你对你的直接上司的个人职业经历都不熟悉，不是一个合格的下属。我刚来集团的时候在雪铁龙做销售顾问，那时候其实真的很开心。嗨，人呀，永远都不知足，一点点的爬上来才知道，越往上走月不容易，收入不一定高多少，但是付出的心血却是最多的。” “少在这里得了便宜卖乖了，想当销售顾问还不容易，明天你去打个申请，老周肯定同意。当了销售顾问你还能开着公车骗女孩子吃饭吗？做梦去吧。” “我说，从工作角度来说，我是你的上司。私下里，我比你大，你能不能尊重我点。” “我怎么不尊重你了，揭穿你的嘴脸就是不尊重你？” “我真服了你了，你们这些海归们真是……” “是什么？” “缺魂！” 两个人逗了几句，就开始边吃边聊了。 楚天舒问周玲，“你觉得这三个月我们就报三十台车有问题吗？” “比较难说服集团，你想好了怎么和老周解释了吗？” “没有，如果不谈董事长，只是说这件事情本身，你觉得这件事可行性多大？” “九成吧，其实只要是真想好了，你要是什么都不在乎的话，就做。如果真的能按照你想的那样子，我们就真的翻身了。而且旺季的时候我们可以用这些数字来狠狠的冲击一把。” 楚天舒点点头，“其实我不是很确定这个计划能否成功，就像你说的，最大的问题恐怕来自集团。我不知道怎么和董事长去解释，这是我最发愁的，实话实说肯定是不行的……” “为什么实话实说反倒不行呢？” “你觉得否认前任是明智的做法吗？” “你要是顾忌这么多的话什么都干不成。” 两个人正聊着，楚天舒没有注意一个身影站在了桌边。 “好久不见，不打搅你们吧？” 楚天舒循声望去，惊得一句话也说不出了，桌旁的人是杜宇。 “这是你女朋友吧？很漂亮。”杜宇向周玲伸出手，“你好，我是天舒的大学同学，我叫杜宇。” 周玲站了起来，“不好意思，我们是同事，楚总是我的领导。” 听完这话杜宇笑了，“这不是你的风格呀，利用工作的名义请女孩子吃饭。你现在在哪？听说你辞职了？” 楚天舒不知道怎么面对杜宇，几年的时间杜宇发生了很多变化。上一次在雪铁龙见面时，她所表现出来的是一种相距甚远的感觉，已经让楚天舒不舒服了。今天杜宇这种看上去轻松的谈笑风声更是让楚天舒心里不痛快，说不出的腻歪。楚天舒心里暗想：你为什么总是一而再再而三的扰乱我的生活呢。 “这是我的销售经理，我们再谈工作，这是一顿工作餐。”说完楚天舒对周玲说，“走吧……”说完没等周玲反映就朝门口走去了。 在车里，楚天舒一言不发，他已经决定了，以后再也不去天堂了。临出门前，杜宇在楚天舒身后说：没事就来吧，这个店我买下来了…… 坐在车里，楚天舒一遍遍的在脑海里过着杜宇的这句话，不由的问自己：为什么，为什么你总是把我的天堂变成地狱呢？ “那是你以前的女朋友吧？”周玲轻声的问。 楚天舒没说话。 “我看人家挺大度的，你也不必太小气，过去的事情就过去吧。” 楚天舒依旧是一言不发。 “哎，我说你到是说句话呀，你这样一言不发的，让我怀疑你是一个小肚鸡肠的人，以后我还怎么和你工作呀。你肯定记仇，我哪敢还和你讨论工作呀。” 楚天舒只是微笑了一下什么都没说。 周玲再也不敢说话了，看着楚天舒这样异常的面无表情，她知道刚才的女个女人对楚天舒来说有着绝对非同一般的过去。 她努力的回忆着，那个女人自我介绍叫杜宇…… |
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第十四章 新的对手出现 1 生活永远只给弱者才留下叹息的时间，对于一个意志坚定的人来说，勇敢面对才是需要做的。对勇者来说，忘掉过去并不困难 。 六月份只过了三天，毕向东的邮件就发了过来，月度出货任务是四十五，进货六十。出货任务明显减少，楚天舒觉得在正常情况下，这个月的出货任务完成绝对是不成问题的。这可是真的非常艰难的一个抉择，明知道能够顺利的完成任务，却只能不上报数据，故意不完成。之所以厂家把这个月的任务压下来也是考虑到淡季到了，经销商恐怕压力非常大，这样下去的话经销商自己会受不了的。如果进一步增加虚假数字的话不管是谁都会难受，与其这样还不如在本来就淡的季节里让经销商吃上饭，说不定有些经销商还能吃得很饱。楚天舒绝对相信大部分网点会乖乖的接受这个政策，这个政策绝对是可以执行的，为什么不去按照这个政策来做呢。任务不高，可以完成，那么为什么不完成呢。 但是九月份、十月份呢，厂家会出台什么样的政策，会不会有很高的任务呢？楚天舒觉得厂家会在九月份出重拳，到时候多有经销商就都会明白了，厂家这三个月为什么会出台这样的政策。恐怕到时候新一轮的数字游戏会更加厉害，越是这样想，楚天舒越觉得必须要尽快的把所谓的数字游戏留下来的窟窿填平了。 楚天舒和周玲商量好了，不管厂家的任务怎么下，政策怎么变，他们的计划绝对不会改变。 一周过去了，龙川集团长安福特4S店仅仅上报了两台的销量。毕向东的电话打了过来。 “楚总手下的销售经理能力不行呀，这种业绩肯定是没有认真做工作的结果。如果你们再这么下去的话就危险了，不妨给你透露一个消息，通业集团在与你们相邻的H市也建了一家福特4S店，十五号开业。如果你们抓不住客户的话别到我这里来告状。” 楚天舒一听这话非常反感，“如果他敢跨区销售，我肯定不会默不作声，你不管我回去找魏总。” “谁说我不管了，我是提醒你注重自己的权益的同时必须要壮大自己。不妨跟告诉你，通业方面申报的总经理就是你们集团的徐琛。楚总，对您来说这也可以说是一个好的机会，狭路相逢勇者胜，你证明自己的时候到了。” 楚天舒真是没想到徐琛居然去了通业集团，而且要在新的福特店做总经理。楚天舒不知道怎么形容自己的心情，他从来没见过徐琛，没有工作上的往来。但是徐琛离开后自己坐在了他的位置上，他觉得通过这段时间的观察和了解，徐琛这个人是一个一意孤行的人，做事情胆子很大，能力应该也不差，不过他做事情有些不计后果。徐琛到底是一个什么样的人，很快就会知道了。 在H市还有一家长安福特的4S店，这家店是一个外地人投资的。总经理叫彭程，是投资人的亲戚。楚天舒做了福特品牌的总经理之后和彭程联系过几次，当初张远给的电话就是彭程的，真不知道这是巧合还是张远事先知道了什么。 听毕向东说完了通业北方在H市建店的事情之后，楚天舒给彭程打了一个电话，主要是向他求证这件事情。 “他们是在这里申请了一家店，不过我觉得短时间内他们很难成气候。他们在北郊组了一个展厅，说实话，看上去简直就不是4S店，就是一个大二网。我不知道他们想干什么，为什么这么着急，老毕说厂家已经同意了先不建店，开通临时销售，我跟你打赌他们没戏。我听说是要和你们竞争，说真的，连我们都干不过还要和你们竞争。老弟你要是有空最近就来一趟，我安排你一切的活动。” 彭程对通业北方福特店的评价很低，这种评价让楚天舒不敢全部相信。他相信通业方面既然花了力气把徐琛挖了过去，就绝对不会只是小打小闹，不过H市的这家4S店应该是他们的第一个目标。怎么在彭程的眼皮子底下站住脚、打败他，就要看徐琛的能力了。彭程说得对，徐琛现在最重要的目标不是龙川而是彭程。 让楚天舒非常意外的是宋艳辉的电话，更让楚天舒意外的宋艳辉被派到了通业北方福特店做销售经理。楚天舒真不知道通业集团到底在做什么，是不是通业集团的管理水平太高了？他理解不了？很明显的，通业集团的目标是北方市场最大的龙川集团，但是如果在一个地区把本就有得一家汽贸不放在眼里恐怕站不稳脚跟。现在这个战场上很有意思，通业北方没有把彭程放在眼里，彭程更是没有把他们当回事。楚天舒相信他们双方对对手都没有做全面的了解。他们的目标都没有放在对方身上，这件事情真的很有意思。就这样，这场战争，在两个相互不买账不服气的对手之间展开了。 彭程管理的品牌店叫昌硕福特，在H市的销量一直非常好，旗下的福克斯一直稳居当地A级车市场的头名。他看不上通业北方通惯福特是有道理的，由于盲目的投资，通业北方在先期的投入过大，四家原装车4S店已经有一家经营情况非常不理想了，开业后完全处于赔钱的状态。通业集团非常的矛盾，撤，意味着失败；守，实在是太耗费财力物力人力。就在这个时候，通业集团把H市的福特店授权拿到了手。这回他们反倒是保守了，对于一款在当地已经打开市场的品牌，他们应该加紧建店，在规模上和对手先开始竞争。把目光放长，目标放短。目标短些也就是直视彭程和他所在的昌硕汽贸。在能够寻找到的对手中，彭程是最厉害的，彭程的精明与能力完全不在徐琛之下。 六月份昌硕汽贸出货任务五十八台，进货七十。对于他们来说，这个数字绝度不是太大的问题，他们目前对客户的掌控能力来说五十八台车是绝对可以完成的。不过七十台得进货确实不少，目前他们库存八十三台，与销售能力成正比例。但是六月份厂家的意图非常明确，让你能够顺利完成出货，使劲进货。进货是实实在在的，没法作假，所以当你的月度出货任务完成时，进货完不成照样点数没有。所以拼一下也要完成，哪怕形成库存的积压。 昌硕福特的销售经理叫林峰，是个帅气十足的小伙子，人很精明也有手段。彭程非常欣赏这个年轻人。在不同的场合彭程多次向投资人夸赞过林峰。 对于六月份的进货，林峰与毕向东打了多次电话协调，这个数字是他没法接受的。 毕向东只是顾左右而言他，始终不谈进货数量多与少的问题。 林峰终于忍不住了，“您这是逼我呢昂。” “什么话，下个月我给你调整。” “下个月，下个月你把进货任务调下去了，出货又调整了上来，这不等于没调整吗。” “那你说怎么办？任务下来肯定不能修改了。这是多少年的规定呀。”毕向东不敢太得罪昌硕汽贸，毕竟现阶段昌硕汽贸还是能够撑起H市的天空的。 “我要特殊政策。” “可以，但是我要你的销量。” “你能给多少政策？” “你能完成多少？” “你让我完成多少？” “你能完成多少？？” 两个人你来我往，谁也不把自己最后的底牌亮出来。最后毕向东说，“这样吧，以在这个月的最后一周给我打一个申请吧，完成不低于130%我可以给你单车补贴，如果你能完成170%的话这个月的广告费我全给你负担，再给你单车补贴。” 就这样，毕向东和林峰达成了口头协议，对于出货林峰还是很有信心可以完成的，五十八台的任务不算很重，但是如果想得到最高的补贴的话就要完成170%的出货。拿计算器算一下，85的170%是98.6，也就是99台。不要说现在是淡季，就是在九、十月份的旺季，这个数也算是很吃力得了。不过林峰之所以敢和毕向东做这个君子协定就是因为他和徐琛在性格上有很多相似的地方，而且他们一直都在快乐的享受着数字游戏的感觉。 通业北方福特店六月十三号正式开业了，原计划是六月底才要开业，但是徐琛找到了朱宇阳，“厂家既然同意我们先开通临时销售渠道，我们为什么不尽快呢，要知道六月份可是一年中的重要转折点，我希望尽早的开业，越快越好。” 朱宇阳心里很明白，这个徐琛其实就是想尽快的证明自己的价值。他朱宇阳何尝不是呢，他更需要证明自己，通业北方现在的经营情况并不理想，或者说没有收到先期预计的效果。总部有人给他传来消息，老板对他并不满意，倒不是说他的管理而是说他的协调能力。目前通业北方他是行政级别最高的，但是手下的几个总经理却根本不把他当回事，相互之间也相互不买账。朱宇阳内心很清楚，但是他现在不想过多的说什么，因为一切都还没有定论的时候，说什么都是没有意义的。他要等着这些总经理自己来求自己。 |
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第十四章 新的对手出现 2 通业北方福特店的开业可谓是相当的热闹，毕向东和魏强都来了。对于徐琛两个人都不陌生，所他们都很清楚徐琛的能力。开业庆典之后，毕向东请徐琛去喝茶，向他表达了心情。 “你是老江湖了，我不多说，现在为什么你们还没建店就给你们开通过了销售渠道，你自己应该很明白，我们现在的压力很大，我们的政策可能会在近期还会宽松一些，因为现在我们的库存压力也很大。对于你来说，最重要的就是如何把销售尽快的做好。至于说其他的事情你还是交给朱总去协调吧，现在魏总就在和你们的朱总交流正式建店的事情呢。 徐琛嘴角有意思轻蔑，“龙川那边怎么样？” “上上下下都是新人，已经连续两个月没有完成任务了。” 徐琛听完一皱眉，他隐约的感觉有些异常，但是又没有太多可以联想的东西。还没有想得更多，毕向东就又开口了，“别管那边了，已经是过去式了。你现在最重要的是如何应对本地的对手，昌硕虽然没有龙川那么大的实力，但是这个对手绝对不好对付。昌硕绝对是一群高人聚集的地方，虽然家业不大，但是风格独特。对了，你的销售经理如何？” “脸蛋一流，不知道功夫如何。” “哈哈。徐总真是风采依旧呀。如果有一个得力的销售经理，你可以省心不少呀。” 毕向东的话非常有道理，徐琛在广州的时候，通业集团主管汽车项目的总经理给他下了任务。回到H市之后“多交朋友少树敌人；狠抓售后稳健销售”。这十六个字一直都在徐琛耳边回旋着，这个品牌已经在本地存在多年了，销售的口碑已经形成，销量高低并不会因为通业北方的加入就很快发生变化。现在两家汽贸加在一起一个月不会超过200台的销量，但是区域保有量是一个不断增加的数字，哪家汽贸抓住了客户就等于是挣到了钱。成熟的区域需要做好售后工作，不能等待逐步的自然增长，需要尽快的做好市场的工作。所以，毕向东说如果有一个得力的销售经理他就省心不少绝对是说道徐琛心里去了。 对宋艳辉他了解度还不够，但是朱宇阳对其赞赏有加，也正是朱宇阳的多次极力申请，宋艳辉才从广东总部正在筹建的标致店来到了通业北方福特品牌。 宋艳辉到来后，朱宇阳便告诉她，他们在武汉一起培训的一个人在龙川集团福特做品牌经理。 “楚天舒？” 宋艳辉能够叫出“楚天舒”的名字，朱宇阳感觉很意外，不过这也非常好的说明他极力要求宋艳辉来H市是一个正确的决定。朱宇阳对待人才一直都有一个很奇怪的理论，大家都说这个人是人才那么这个人一定就是人才。这也是为什么他一而再再而三的挖龙川集团的墙角的原因所在。对于楚天舒，他认定了这个人一定不简单，虽然只是接触过一次，但是他已经从这个人的身上看到了绝对不同于以往的那些他见过的人的气息。朱宇阳马上询问了宋艳辉对楚天舒的印象如何。 宋艳辉对楚天舒印象不错，所以听到楚天舒现在做了福特的品牌经理后，她第一时间就给楚天舒去了电话。寒暄了几句之后，他告诉楚天舒现在她在H市，而且也要在福特品牌工作了。 楚天舒微笑了一下，电话里的口气尽量平和，“很高兴我们又在一个品牌之下工作了。” “我们既是对手也是朋友， 很高兴和你这种有能力的人在一起工作。” “但愿如你所说，既是对手也是朋友。” 徐琛第一次召集销售经理和服务经理开会就让他心情非常不好，通业集团与龙川集团最大的不同就在于体质，通业集团是国有性质的，其中很多管理人员都是有编制、有职务的国家工作人员。很不幸的，通业北方福特店的服务经理和财务经理偏偏就都是这种带着公职的管理人员。这可真是苦了徐琛，在龙川集团的时候他做品牌经理早就习惯了一个人说了算，说他一手遮天有些夸张的成份，但是最起码的一个人还能说了算，能够做决定。周亚川是绝对不会不过问具体的事情的，陈建从哪个方面来讲都要给他面子，所以其他人徐琛就绝对不会放在眼里了。但是现在可是却安全的不同了，头顶上一个朱宇阳什么都不懂。身边的服务经理孙兴华、财务经理姜烨又都不买他的账，唯一能够让他呼来唤去的也就是宋艳辉。不过宋艳辉再怎么说也是女的，徐琛说话怎么也要留几分情面，再有他现在最担心的还是售后。 例会时，他向孙兴华了解情况，孙兴华很简单的敷衍了两句。徐琛绝不是他们想的那么简单，他知道这个孙兴华是在挑战自己，换句话说就是不配合。如果是以前，他早就发火了，但是眼下这种局面他断不能随便说话，这里从上到下都是通业集团的人，他自己不过是外来人。如果这些人想架空自己的话那岂不是太简单了吗，所以这种局面对他来说是早就心里有准备的。按理说眼下还没有正式的展厅，现在正是主攻售后服务的最好时机，但是这些人不配合自己，徐琛实在是非常的愤恨，不过正是这个原因他给这些人都记下了一笔。 姜烨在通业北方福特店的主要工作就是监督所有管理人员，特别是徐琛。当然这种监督主要是财务方面。 在龙川集团时陈松楠也是同样的角色，但是陈松楠是一个非常聪明的人，他从来不和徐琛正面交锋。有问题向来是找徐琛去沟通，当然他也会向领导汇报。不过徐琛还是能够接受这种态度，毕竟汇报是人家的工作范畴之内的东西，再说汇报之前陈松楠都会找他沟通一下。要说这个陈松楠真是绝顶聪明的人，即把工作做好了，又不得罪人。眼前的姜烨就是一个数字机器，就知道一个字一个字的抠字眼，一个数一个数的核对花费。而且直言：我有义务直接向总部回报这里的财务状况甚至是一切情况…… 徐琛简直是哭笑不得，心里开始暗自怀念自己在龙川集团的日子。 |
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第十四章 新的对手出现 3 对往昔美好回忆才不过刚刚开始，徐琛就遭到了当头一棒。 保新市法院的传片送到了徐琛的手中，龙川集团果然把他告上了法庭，这一点他是实在没想到的。他马上给保新市的朋友去了电话，让他帮助找一个律师见面。 回到了保新市，他的朋友建议他去见一见以前的老领导，朋友说这种事情大多数就是赌一口气，找老领导认个错估计就没事了。 徐琛当然明白这里的事情，但是他不想回去，甚至可以说他也回不去。他明白陈建绝对不会和他谈什么的。这么多年了他和陈建之间很了解了，虽说他们两人之间并没有私人恩怨，但是相互看着不顺眼却也是事实。这种情况之下他去陈建，绝对没有可能，去了也是自讨没趣。 找周亚川？更是没可能，自己之所以被告上法庭绝对是周亚川授意的，否则别人也不敢。现在徐琛也觉得当初自己走的时候把事情做得太绝了，一点后路都没给自己留，多多少少有些后悔。当初周亚川再三的挽留他，但是他的态度非常坚决而且说话有些不客气。早知道这个通业集团不过是一个烂摊子，他是绝对不会跳进这个泥潭…… 就在徐琛焦头烂额之际，昌硕汽贸那边的日子也不好过。这个六月，车市出奇的惨淡，半个月过去了，销量还不到40台，林峰不管怎么盯销售手上的客户也没法提高客户级别，为此林峰找到彭程，问是否需要把价格调整一下。 彭程想了想，“我现在不想在价格上做文章，价格这个口子一旦开了就刹不住了，降下来容易，再提上去就太难了。汽车和别的商品不同，你降价客户持币待购，你提价客户真不买帐。如果闹得骑虎难下我们就被动了，再有你觉得现在的客户有多少是因为价格问题没有成交的？” “现在客户主要就是三个借口不买车，第一个钱没到位；第二个害怕降价再等等；第三个别的车都在搞活动，你们什么时候搞……如果价格能够松动一下，我不敢说能够立竿见影，但是一定可以刺激部分客户。” “你还是不能给我具体的数字，你这种凭感觉来办事怎么行。通业北方那边怎么样？” “我还没有具体数据，但是听楚天舒说通业那边展厅里客户比苍蝇都少。” “谁？楚天舒？龙川那个？” “嗯，我们昨天联系了一下，他好像和通业那边的销售经理认识，据他说那边现在很乱。” “我觉得还是我们自己去看看的好，听别人的不如自己眼见。” “我知道了。” 彭程把工作重点一直都放在销售上，他自己是做销售出身的，所以更加关注销售。他一直都认为没有销售其他的都无从谈起。就在他琢磨着怎么增大销量的时候，售后那边出了问题。 服务经理向他汇报，刚刚开业的通业北方福特正在搞免费检查服务月，据客户反映的情况来看除了免费检查之外，还有一项免费封釉。 这个消息让彭程有些不安，现在客户只认利，拓展一个客户是相当不容易得，但是丢失一个客户是非常简单的。不管从哪个方面来说，这次这个局面都应该重视了。 “我们要不要跟进一下。”服务经理问。 “再观察观察，如果跟进，他们变了方式我们怎么办，继续跟进就上当了，一来二去的我们就算是进了圈套了。他们刚开业搞点活动也是正常的，但是这个时候我们不能着急，重视是必须的，但不能变化太快。应该看看他们后续的动作。后续跟进的如果很好的话，才能证明他们是有想法的，否则，都是扯淡。咱们这么多年了，再怎么着客户还是认可我们的，封釉这种事情不可能把客户拉走。”这番话说的既是给服务经理听的，也是说给他彭程自己听的。除了是给自己信心之外，他也希望客户不要那么轻易的就背叛。 不过这件事情到是给了彭程一些提醒，对手和自己的关注点是不一样的。他坐在办公室里想了想，觉得通业北方的做法很可能是短时间内资金不足造成的。一家新建店按理说应该双管齐下，现在这种情况下只能说明他们暂时资金有问题。通业集团的实力绝对不容忽视，但是资金暂时的问题也一定是事实。这样想着，他决定明天联系楚天舒，打探一下。 楚天舒那里的情况是比他的两个对手都要好的，三周的时间他们已经完成了五十台的销售。比这个月的任务居然高出了五台，虽然成绩很好，但是楚天舒还是坚持只报十台的最初想法。他要把车牢牢的掌握在自己手里，他相信旺季到来之后厂家一定会疯狂的压库。他现在要存下一定数量的车；其次到时候他会向厂家要政策；第三就是清空所有的虚报车辆；随后在旺季到来他一定会全力冲击。 对于宋艳辉和林峰他们的实际情况楚天舒不了解，他只能是凭着感觉分析。因为徐琛的缘故，H市的那两家店越来越被他们重视，周玲问他那两家店是否也会和他们一样把玩数字游戏的车利用这个机会清空。楚天舒想了想，“通业那边我还不是很清楚，但是昌硕肯定不会和我们一样。他们这个月的任务是五十八台，现在完成了四十多了，如果是瞒报数字，为什么不多瞒报点？他们肯定会冲刺任务数量，我估计毕向东和他们之间肯定有某种交易。” “什么意思？” “我分析着他们肯定会在最后时刻超任务。” “还继续玩数字游戏？” “这个不好说，等一等就知道了，也就还有一周了，要行动的话估计很快就会有动作。让我感觉意外的是通业那边的情况，宋艳辉说他们只卖了一台车，据她说徐琛现在是焦头烂额。我没见过这个人，但是我能感觉到这个人是一个不容易对付的家伙，越是焦头烂额越是会不认输的一个人。” 说这番话时楚天舒目光透过玻璃窗，看着天边的云层。周玲不得不佩服面前的人，他的洞察力简直让人吃惊，这样一个人来到龙川集团是在做销售顾问，如果没有被发现的话，估计他还在基层呢。 |
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第十四章 新的对手出现 4 第十四章 新的对手出现 4 楚天舒对徐琛的分析非常准确，用四个字来形容现在的徐琛就是：愈挫愈勇。焦头烂额和身边的管理层不配合并不能够动摇他的信心，六月份的最后一周，他猛然间意识到这个月就要过去了，他可以表现的机会已经不多了。他不管是谁要架空自己，也不管什么官司不官司了，如果失去了这个机会他将不会找到下一个这么好的机会了。他要证明自己的最好机会就是这个，这叫什么，“头彩”。碰个头彩是他必须要得，是他最大的心愿。 他找来了孙兴华和宋艳辉，对孙兴华和宋艳辉他采取了不同的态度和方法。孙兴华想和自己闹没关系，老子绝对陪着你。你有多大的能耐你就使出来，就不信你能造反。在和孙兴华较劲的同时，徐琛还需要安抚宋艳辉。徐琛在管理方面非常有经验，他明白怎么权衡利弊，怎么转移矛盾，怎么拉一方打击另外一方。 “你有没有计算过封釉的成本？”徐琛开门见山的直奔主题。在他的眼里孙兴华这种小儿科的手段根本不值一提，他也不屑于在这件事情上和他纠缠。只不过对他来说这是与孙兴华对抗的开始，这个开始将如何结束，恐怕没人知道。 “一罐釉五百，可以封大概十五台车，再算上人员费用，一台车大概是六十多。” “什么，你工时怎么计算的？” “按规定工时是七十，但是按照五折计算得。” “为什么？” “这是赠送的，所以工时按照五折计算……”孙兴华不知道徐琛想要说什么，但是他有些不安了。 “赠送的。”徐琛重复了了这三个字之后就没有再说话，这种沉默让孙兴华有些不只是从。 “咱们这个活动出来已经十天了吧，我刚才看了一下统计的数字，我们封了十八台车，效果不错，这可以让更多客户知道我们。”似乎是怕徐琛不知道赠送封釉能够带来什么好处，孙兴华急忙补充道。 “既然是赠送的哪里来的工时？给公司干活也要工时？合理吗？” 孙兴华实在没想到徐琛居然在工时方面揪住不放了，而且他心里非常明白这件事情表面看上去似乎合理，但是根本拿不上台面。他那里知道这些把戏都是徐琛玩剩下的了，更想不到的是徐琛会一直揪住这件事情不放。 “既然是赠送的，明天开始工时计算取消。”徐琛果断地说。 “这样不好吧，工人干活不容易呀……” “有什么不好的。”徐琛没有等孙兴话说完就打断了他，“加班工作我们一分钱都不少给，该给的奖金我们也不少给，但是赠送的本就是公司负担成本，你还给计算工时，这不是在增加运营成本吗？这笔费用如果你出的话我没意见，如果是公司出，我绝对不同意。再说维修工干活本身就有工资的，这种赠送在公司内部有明确的规定，我似乎没有听说过五折计算工时的说法。这个工时是客户出的，如果我们自己的人修车也要算工时的话，你愿意吗？” “这……”孙兴华彻底没话说了，他明白了，徐琛是老江湖。这番话说出来，就表明了一点，对于售后，他徐琛绝对是不含糊的。 “行了，你如果觉得有困难就让他们找我，我和他们说。” “不用，我找他们就行了。你说得对，我欠考虑。” “行吗？不要对他们太客气。” “徐总放心。” 徐琛不由得暗笑，就这么点能耐还敢折腾，自不量力。 其实孙兴华这个封釉的工时费有很大的名堂，徐琛想证明自己被挖过来是值得的，孙兴华同样需要证明自己的能力，甚至他想挤走这个外来户。凭什么这个品牌的总经理让他来做，自己在通业集团的时间不短了，他相信自己的能力绝对能够做一个总经理了。所以他这次一定要好好的利用开业这个机会，和徐琛一样的心理，他要把成绩做出来。他在来H市之前，通业的高层就和他讲过，集团外派的部门经理大部分都是集团的老员工，所以要用成绩证明自己。有了这句话，孙兴华当然是不把徐琛放在眼里了。这个封釉的活动当初就是他自己搞出来的，和徐琛简单的打了一个招呼就开始实施了。其实封釉的那些工时孙兴华根本就没有给到员工的手里，而是计算到了利润中去了。这个利润如何体现，看似复杂，其实非常简单。 首先在成本上，一罐釉的价格只有两百元，他向徐琛汇报的一罐釉的价格五百元其实指的是销售价，销售价和进货成本价之间是有着明显区别的。一般的4S店赠送给客户的赠品都是销售部按照销售价和售后结算的，也就是说售后其实还有不小的利润空间。一把来说也只有做过4S店高层管理和财务管理的人才会接触到这一块的东西，孙兴华有点太小瞧徐琛了，徐琛听他说一罐釉的价格是五百的时候马上就明白了这里面的猫腻。紧接着，按照孙兴华自己的说法，一罐釉能封十五台车，一台车按照三十五元的工时计算，十五台车工时就五百多，活动申请他按照销售价格计算，但是实际结算的时候按照进货成本结算也就是二百元。这样一来一罐釉的利润可是相当可观的，对于一家新建店来说这个利润是可以接受的。更为重要的，这个活动做得越好，说明他的集客的活动越成功，集客越多他的利润也就越大。这种好事他想起来都会觉得自己的智商实在是高的不得了，但是他忽略了一个事情就是徐琛绝对不是简单的人。 孙兴华之所以敢这么做还有一个重要原因就是财务总监姜烨和他的私人关系很好，姜烨和他说过，这种事情属于肉烂在锅里，财务报表上面基本上体现不出来。姜烨甚至告诉他，其实财务报表都是财务人员自己凭良心做的，如果真是几万块钱根本就不会体现出来，所以这种数字游戏基本上不会被发现。谁知道倒霉的孙兴华遇上了玩数字游戏的高手徐琛了，单单这一项徐琛就能让孙兴华卷上铺盖卷滚回南方的老家。所以，当徐琛说他要自己找售后的工人去说说的时候孙兴华连忙制止，这也是他心虚的表现。 如果孙兴华聪明的话，就此放手徐琛不会太为难他，起码会观察他接下来是不是还会和自己对着干。但是孙兴华即高估了自己，又小瞧了对手。他只是老实了几天的时间，见徐琛并没有什么动作，感觉或许他并没有发现什么，就又开始了小动作。 |
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