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[职场天地]《医药代表那些事》--医药新手迅速升级宝典（持续更新中......）[第1页] |
| 作者:疯狂的小蚂哥 |
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写在前面 近日，随着一大批国际制药巨头GSK、赛诺菲...等相继被调查，中国医药市场迎来了，一场又一场的强烈地震，这次大规模的调查活动，在中国医药市场是更古未有的，以此可以窥见中国政府对整治医药市场的决心，伴随着一个又一个爆炸性新闻的传出，行贿医生的各种丑陋行径被相继爆料，医药代表也幸免于难。媒体直指医药代表和其身后的医药公司，大有兴师问罪之势。在此期间，许多从业的医药代表，相继被带走问话，使得整个行业陷入低迷状态，医药代表人人自卫，医药公司纷纷放假？应对着突如其来的巨变，大家都在翘首期待，坐观沧桑。 这对于久经沙场的老药代来说，司空见怪，可对于一些刚入行的新手来说，却不得不说是一次冬天，还没摸到工作头绪，却不得不面对雪藏的风险。由光明正大的去拜访，变成了小心翼翼的暗度成仓。那么我们医药代表该如何去面对这种政策上的变幻莫测？我们又该以何种心态去面对，接下来的市场，古话说“树挪死，人挪活”这就是告诉我们一个字“变”。人处于瞬息万变的社会中，要时刻学会变，尤其处于医药行业中的一员，我们更要学会提前嗅到变革的气息，使自己立于不败之地，与此同时，许多医药代表因无法提前的嗅到变革气息，结果淹死在变革的浪潮中，剩余的一部分，转行的转行，放弃的放弃，大浪淘沙过后，存留下来的就是精英，成为我们医药行业的领军人物，所以说，人要学会变，要善变。 很多医药代表都在思考着一个问题，那就是，我们在医药行业里混，还有前途，还有发展吗？昨天还在陪着医生吃饭，帮医生接孩子，一夜之间，沧桑巨变，似乎什么都得被调查，见医生都得远远躲着，越好暗号，跟地下党接头似的，大家都很紧张，紧张的连双肩包也不敢背，见客户的眼神，多过于语言，暗示着我们的医药代表离他远点，似乎关系一下子降到零点，不管你承认不承认，觉察未觉察，一场大的历史性变革，正席卷而来，它不仅仅影响着我们的医药市场环境，更密切的相关着我们工作的方方面面，如何应对变革？接下来笔者就和我们一起来探讨这个方法。 |
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《医药代表那些事》--1、行业认知 什么是医药代表？ 随着我国改革开放的深入，国家对医药卫生事业的持续关注，使得医药卫生事业蓬勃发展，促使医药代表行业在我国初见端倪。医药代表始于西方，1988年由西安杨森制药公司首先在国内推出销售新模式，率先引进医药代表机制。由于它创造了企业与医师间直接沟通与交流的机会，带动了企业销售业绩的爆发式的增长，于是很快为国内其它医药企业所效仿并逐渐盛行开来。据了解，目前我国大约有200万医药代表。尽管医药代表存在的历史尚短，但在经济发达 国家，医药代表已经发展成具有一整套成熟的管理、经营、服务理论体系的职业。它从1820年国外诞生以后以其迅雷不及掩耳之势快速发展，为国外的医疗事业和医生的诊治工作提供了诸多便利。 公允地说，医药代表本身应该是一项纯洁而崇高的职业，它在推动我国医药行业的发展过程中起到了许多积极的作用。 医学的发展日新月异，对于整日奔波忙碌于患者间的医师而言，不可能全面、准确、及时地了解相关的医药信息，于是，医药代表作为药品厂商与医师之间的桥梁，就肩负起了将最新、最准确的医药信息和动态及时传递给医师，并为医师提供合理用药建议的责任。由于各级医疗单位及其医师直接决定医药代表产品的销售情况，对其产品疗效有最直接的认识，因而每一个医药代表都渴望与医疗单位及其医师建立最为密切的关系。 但任何事物都有其两面性，医药代表下临床在起到积极作用的同时也存在种种弊端。 由于国内外药品市场竞争日趋激烈，药品定价机制不透明，新药研发滞后，制药企业准入“门槛”不高，企业间无序竞争及医疗机构监督机制薄弱等原因，切身利益与销售利润的直接挂钩使医药代表陷入带金交易的“漩涡”，并随之形成了企业、医药代表和医师之间的黑色“黄金组合”。 究其原因，主要是医药代表素质良莠不齐。 事实上，现有的医药代表中的许多人是被较高的收入吸引进来的，其中不少人素质较差，没有经过专业培训。他们的不良行为不但严重干扰药品经营秩序，更损害广大患者的切身利益，而且也是造成医药购销活动中不正之风盛行的根源之一。在媒体喧嚣的曝光下，不少医院如今对医药代表已是“恨之入骨”，纷纷亮出了“医药代表不得入内”的警示牌。 因此，规范医药代表的行为在当前十分迫切。 首先，必须规范对医药代表的管理。卫生行政部门可以对医药代表实行登记注册，要求医药代表进行正规的岗前培训，加强职业道德教育，做到持证上岗，并可借鉴国外的成熟经验，制订出一整套管理制度，以及如何经营服务的制度，使监督管理工作制度化、规范化；其次，政府物价部门应对药品价格实行有效的控制，这是消除医药行业不良现象的有力措施，可以有效避免药品生产企业的高定价、高回扣。 另外，医疗单位应加强对所进药品的审查，对假冒伪劣药品坚决排斥。医疗单位应加强领导干部的廉洁自律，同时制定严格的奖惩制度，对收取灰色收入者坚决查处。政府部门应严厉制裁一切给予和收受“回扣”等灰色收入的人员，应加强职业道德教育。职业道德教育不仅在医药代表岗位培训时要进行，对其企业领导及经营活动中所涉及的医院领导、医师、药师等相关人员也均应进行。 |
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《医药代表那些事》--2、态度关乎行动 很多同行在一起聊天的时候，大家都相互发表感慨，做这行太不容易了，太没尊严了，国家不承认这个行业，医生看不起这个职业，与人交往总感觉低人一等，总感觉自己干的事情是很猥琐的，见不得光的。 对于这些抱怨，我也曾经在刚入这个行业的时候，强烈的拥有过，尤其刚刚入行的前半年，我几乎每天都是在这种抱怨中度过的，销量不见增长，气没少受，还得看人家白眼吃饭，挣钱点求爷爷告奶奶的，低三下四，见医生总是感觉很奇妙，因为我是从医生的岗位上转行做的代表，（个中原因，后续详谈）对于这种落差，和别人比起来尤甚，一段时间，我一直没有调节过来，从别人找我求我处方，到我到处求着别人处方药品，这种落差，不止是心灵上的，更在实际行动中，让我着实的感慨了一把，记得有次去拜访医生，我刚敲门进入，说：袁老师，你好，我是xxx公司的，还没等我往下说，这个医生就打了一个暂停的手势，嘴里说道：停.......我一看这，赶紧闭嘴了，楞楞的站在屋里，看着她，然后她来了一句，退后两步，我按照她说的往后退了两步，退到了门口，她又来了一句，把门关上，我的脸刷的一下红了，顿时感觉被人戏弄一般，尊严碎了一地，我强颜欢笑的说了一句，老师，你可真幽默，好了，我不打扰你了，下次再来拜访你，说完，转身把门关上了，草草的结束了这个拜访，出来之后，我的心里非常恼火，心想，有啥了不起的，不就一个破医生吗？得瑟什么啊得瑟，一边埋怨着，一边继续我的下个医生拜访。 上次回学校，因为是我们系主任的生日，之前一直对我很是照顾，因为那时我在学校干着我们学校的学生会 ，我是学临床专业出身的，席间，和主任谈起了，我做代表的一些经历感受，说着说着，我自己都动容了，我抱怨着，职位的不平等，医生的白眼，公司的销售任务，诸如此类等等，主任说，了一句话，让我至今记忆深刻，她说，你啊，能力上不欠缺什么，主要是心态没有摆好，态度决定一切，你自己对待你现在的工作，都没有一个好的心态更别说，怎么去积极的面对了。就是帮助临床医生更合理的用药，提供支持，你不能把拜访医生，看做成求人办事，你医药代表的职业性质，就是这样，重复的一遍遍去拜访，这点你刚入这个行业的时候，就应该有个清晰的认识，一句话说到了我的心坎，人生就是这样，在一些关键的事情上，就得有个人点播你一下，让你醒悟，回来后，我仔细的思考了一下工作的现状，把这种心态上的不平衡给及时的调整了，对自己医药代表的角色有个更合理清晰的认识，我对自己是这样定位的，我就是来传达医学最新的治疗观点，为医生的合理用药，更要熟悉掌握我公司药品对于患者可以有哪些方面的好处，作用机制是什么，适用症有哪些，不良反应如何避免.....。 有了以上的心态调整后，我对医药代表这个行业有了一个更加清晰的掌控，有了一个好的态度，一个好的心态，在接下来工作的开展中，我逐渐的游刃有余穿梭在日常的拜访工作中。工作效率成直线上升。 销售语录：1、心态上的对等，医药代表不能妄自菲薄，看清自己，我们不是药贩子，也不是商人，我们就是来传达我们产品的治疗方案，为医生的合理处方，提供一种更有力的治疗方案。 2、态度上的积极，医药代表首先你要对这个行业有个清楚的认识，它的工作性质是什么？工作方式有哪些？你能否承受这些！不要一次失败的拜访，你就垂头丧气，回头看看那些成功的代表，又有几个不是在无数次失败中崛起的，所以说，革命尚未成功，同志仍需努力！你我共勉。 |
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《医药代表那些事》--4、差异化自己 很多医药销售的朋友都向我抱怨说，明明拜访了这个医生很多次，为什么还是对我没有印象，一进诊室，医生的那句提问。你是哪个产品的？恨不得找个地缝转进去。 还有的朋友对我说，每次给医生兑完临床费用，医生突然问了一句，你是哪个公司的？什么产品？朋友都无语了，只得老老实实的把自己又重头介绍了一遍。 像以上类似问题的朋友相信还有很多，那么究竟为什么？为什么我们拜访了医生这么多次，他就是记不住我们呢?记不住我们，那么如何帮我们处方上量呢？这些问题一直困扰着很多新手医药代表。 我们首先来分析一下，医生的每天工作情况，众所周知，医生这个职业在最近一两年里，一直是个舆论宣化，压力颇大的职业，在中国平均每个医生每天要面对的病号，数以几十。可想而知，任务量是和其的繁重，就像我们销售人员每个月的销售指标一样，这都是背负在身上的压力，出完诊，还要面对一个个厂家的代表，你想想医生每天的工作心情可想而知，那么究竟为什么记不住你呢？回答就一句话，你太普通了，你没有什么特别的地方，能让人记住你。有的代表说，我给他送过礼物，送过饮料，可就是没印象，试想，你送过礼物，饮料，难道别的代表就不知道吗？有的代表说，我长得帅，可笑之极，你长得帅，和你卖的药品有直接关系吗？如果按长得帅来说的话，那你还不如，瞎子，聋子，至少他们比你有特点，兴许医生一心软，看见这么可怜的人都在坚持的做代表，于是乎就帮忙了。所以说，抛出这一切你还有什么特点呢?有的说，我很勤奋，是勤奋很重要，可是比你勤奋的多了去了，论资排辈，你还是哪凉快哪呆着去。很多人可能就会说了，那照你这么一说，我们干了这么久的工作都是白干了？一点效果没有？这个未知可否，当你的勤奋达到一定得时候，还是有些医生会记住你的，接下来我们就要重点的谈谈如何差异化自己。 很多代表在拜访医生的时候，一开口就是：xx老师，你好，我是xx公司的医药代表，这是我的名片？像这样的开场白在众多医药代表中，比较常见，那么究竟这样的开场白能否引起医生的兴趣呢？就我自身来说，找我的代表太多了，每个人都说这同样的话，我怎么能记住你？即使想记住你，可是一会再见另一个代表，就又把你忘记了，只能怪你太没有自己的专业水平了？在一开始的拜访中，我也一直犯了这个错误，和别人太一样，只能说，成了别人的炮灰，发现这个问题之后，我及时的总结了，自己的不足，精心的设计每天见医生的第一句话，因为第一句话，决定了医生愿不愿意和你交谈下去的欲望，在接下来的拜访中，我每天到诊室见到医生的第一句话，就是，xx姐,今天你想我了吗？/xx哥，今天你想我了吗？就这样一直坚持着，后来熟悉了，医生调侃起来。当我再见到他们时，我说，xx姐，你今天想我了吗？医生：xx想你了，想你的xxx药了。我就会心的一笑，知道今天她肯定处方了我的产品，就算没处方，至少他对我的印象加深了。 销售其实就是这样，你一点点的小小改动，在客户眼里，那都是看得见得，所以说，做事之前，仔细想想，到底该怎么给别人留下印象，如果单靠送礼物，送钱的来销售，那么你的价值就没啥用了，因为从大街上随便拉个人都能做，留你何用？ 销售语录：1、客户也是人，动之以情，晓之以理，时间久了，在铁石心肠也能为你感动。 2、差异化自己，时时刻刻不要和别人做的一样，多动脑筋，想方法，办法是死的，人是活的，做事不懂脑筋，要脑袋何用？ |
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《医药代表那些事》--5、如何处理被医生赶出诊室的尴尬 “出去，没看见，我正出诊呢，有事回头再说” “你干嘛，给我出去” “对于你这个产品，目前我不会用，你找那些有经验的帮你吧” “你这个药品，没啥疗效，产品不行” “你们一天到晚都来，烦不烦啊” “你是干什么的？经过我批注了吗，就进来，出去，出去” 说到以上这些话，很多医药代表都曾遇到过，不免让人有些难过，同样是人，为啥人与人的不平等在此凸显的这么强烈。许多代表的回答只是摇摇头，无可奈何，本来精心准备一晚上，就为了和医生讲一下自己的产品，希望帮忙处方一下，可是刚进门，就被医生赶了出来，不仅计划泡汤，更重要的是，信心的打击，许多人也正是受不了这样家常便饭似的轰赶，而被迫离开这个行业，认为无法适应这个行业，继而转投他行。 那么为什么会发生这样的尴尬？ 笔者剖析：1、医生不愿接受新面孔，处于自身安全考虑。 2、医生很忙，没时间搭理你。 3、医生的个人空间感觉到被侵入，处于本能肯定要拒绝你 4、医生感觉你很没礼貌，着装不整齐，令人生厌。 5、最近风声紧，不方便见你。 鉴于以上的原因，我们要逐一剖析，对于第一种，那么我们需要的就是多露面，在他面前多晃荡，熟悉了以后就会好了。对于第二种，纯粹是你自自己不分时间，不分场合。怪不得别人，对于第三种，对于你的突然出现，处于第一反应，肯定要拒绝你，人家凭什么听你唠唠叨叨的说个没完没了，你如果不能给他带来实际意义的收获，那么建议你最好闭嘴消失，第四种，这个就是礼貌的问题了，所以说第一印象非常重要，决定了你以后在他人心目中的形象，这个就像农村的相亲是一样，对上眼了，也就认可你了，对不上眼，你就是腰缠万贯，估计也最终，惨败收场，第五种，这个是政策层面的问题，我们无法预测，无法避免，只能望洋兴叹，坐等时机了。 笔者在刚踏入医药销售行业的时候，也是感觉初生牛犊不怕虎，但当实际工作中，遇到的难处远比想象的多，记得我第一次被赶出来的时候医情景大大概是这样： 笔者：xx老师，你好，我是xx公司的医药代表，这是我的名片 医生：出去，我还没看完病人呢 笔者：xx老师，外面没病人了，我才进来的。 医生：我让你出去听见没？ 笔者：老师，我就耽误你一分钟，说一下我的产品 医生：出去、你还没听见是吧，在不出去，我叫保安了。 说完，一边推搡着我，一边把我给哄了出来，门口的代表，一哄而笑。我顿时尴尬万分，低着头，静静的看着其他的代表进进出出他的办公室，心想，我一定要把你拿下。 第二次拜访： 我：xx老师，你好啊，好几天不见了，今天上午忙不忙？ 医生:有什么事，你说? 我：没啥，我就来看看老师。 医生：那好吧，你出去吧，我要下班了 我连忙道谢然后小心翼翼的掏出两支笔，递给他，退出 第三次拜访： 我：XX老师，你好，是我，xx小郭，你今天是不是还要准备把我轰出去啊。 医生笑了笑说，真拿你们这些代表没办法，怎么了你说。 我：这不还是为了我那药的事情呗，这不还得麻烦你嘛？ 医生：那好吧，你们那个产品，我之前没怎么用过，不是太会用，你明天可不可以给我带个你们产品的DA单页。 我：行了，这个没问题，老师，你看再有xx患者xx患者的时候，考虑一下我们公司的产品好吗？ 医生：好的，有合适的我就给你用。 我：谢谢老师了，那行，那我就不耽误你下班了，下次等你在出诊的时候我带着DA单页来拜访你。 医生：嗯，好的。 我：XX老师，再见！ 医生：再见 |
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《医药代表那些事》--6、如何评估医生的潜力值 最近，很多朋友，同行的人，以及一些看了我的帖子的新手医药代表，总是向我询问，如何评估医生的潜力，至于这个问题，今天特意写了这个帖子，和大家一块来探讨一下，因为本身，我不是做医药培训方面的工作，我的工作就是一个医药代表，我所讲的，都是我这几年做医药代表的实际操作的经验，我的帖子，也只适合那些初入医药代表行业的人看，不喜勿喷，也希望那些看了我的帖子的人，能从我的经验中，有所感悟，继而青出于蓝。 话题有点扯远了，今天我们就来谈一下关于如何评估一个医生的潜力值，之前，看过一篇文章，也是一个医药代表写的，只是时间久了，记得不是太清晰，但是里面只谈到每月统方的结果，这个，我当然不反对，但是我感觉，如果单看医生的统方，来决定一个医生的潜力值，那么这样的医药代表绝对是个不够格的医药代表，或者说，三流选手，试想，一个已知答案的考卷，再让你去做，那么是不是等同于你吃了别人剩下的东西？除了付出一些劳动之外，你没有任何的思考，这样的人做代表，就算做个十年八年，你也没有啥出息，只能在最底层混。那么我们究竟如何来评估一个医生的潜力值呢， 至于这点，在我日常的工作中，我是这么思考的，要是去新开发一个医生，来评估一下他的潜力值，我会从以下几点思考： 1、门诊量。门诊量大的医生，处方的机会才会多，这是你需要考虑的问题，假如说，一个门诊量每天就5、6个人的医生，他就是和你谈的再好，就算拼了命给你用，你一个月的用量也多不到那去，因为你犯了方向性的错误，这就有点像古代的南辕北辙的故事，方向错了，你在资源再好，只会离目标越来越远。 2、出诊时间。出诊时间决定了一个医生，能有多少机会处方你的产品，这个我相信不用多解释吧。 3、平均门诊量。这么说吧，假如一个医生每天的平均门诊量是100人，而且你的产品恰恰适合50个患者，那么这个潜意思就是，这个意思最低的每天能帮你处理掉至少50盒，当然这还要根据各方面因素决定，以后我们还要具体的说这些。 4、用药习惯。这个就需要你进一步的了解，因为你只有了解了这个医生用药的习惯，你才能准确的把握他的用量，假如说，一个患皮炎的患者找到这个医生，而你的药物恰恰治疗皮炎，但是这个医生一般治疗这类患者时喜欢用别的药物，对你的药物，不太感冒，那么你就得动动脑筋，想想办法了。 5、处方量。这个就是更进一步的观察了，假如说这个医生帮你用药，但是每次一个适用症的患者他只处方一支，那么一个月下来，量也还是提不上去。 综上所诉，如何评估医生潜力值这个问题，是属于仁者见仁智者见智的话题，每个人都有每个人的想法，这里也希望同仁们一起来探讨一下，共同提高。 销售语录：只有正确评估医生的潜力值，你才能迈开医药销售工作的第一步，你才能找到正确的方向努力，假如说，一开始你就找了那些想帮你但是却不起量的人，那么结果肯定是悲惨的，要相信，公司是不会用钱来养一个闲人，尤其是医药销售这个行业，快鱼吃慢鱼，切记！切记！ |
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《医药代表那些事》--7、居安思危 这几天一直忙着帮我的VIP客户搬新家，购置家居物品，每天都累得死去活来，所以发的帖子也没来得及更新。今天很想和大家一块分享一下我最近工作的一些感悟，我总结成一句话，就是主题里的那四个字，居安思危。 俗话说的好，人无远虑必有近忧，说实话一开始并没有理解这句话的意思，经过很长一段时间的沉淀，今天真正读懂了这句话的含义。和许多老代表一样，业务做到一定得程度，该做的客户也做了，比较支持的客户还是那些，不处方的还依然不处方，不管是威逼利诱，还是软磨硬泡，几乎该想的招都想到了，还是有几个客户就是一块硬骨头，啃也啃不下，这个时候，工作上就容易出现，我们所说的倦怠期，客户吧，也很稳定，想当然的认为去不去见，都是一样的用，自己也就偷偷闲，今天找这个朋友玩一天，明天找那个朋友聊一夜的，完全处于一种轻松的心态，殊不知，正是印证了那句古话，人无远虑必有近忧。 你休息放松的时候，别人没放松，你的对手，你的竞品，却一刻没轻松，你不去医院的时候，你的对手，你的竞品却天天守在医院，医生在有事情的时候，想到你的时候，看不见你，恰好你的竞争对手在，那么你就白白的给你的竞争对手一个很好地接触机会，结果一到月底看统方，很多人傻眼了，拿着统方去找医生询问处方量下来的原因，与此同时，你是否扪心自问过，自己这段工作的状况是什么样？ 许多做了好几年的老代表，自持以为，自己和医生的关系，已经是铜墙铁壁，别人无法插进，继而每天过着悠闲悠哉的日子，每个月拿着不菲的薪水，断不成想，正是由于你的放松，结果导致了，你竞争对手的产品每每上量，人心都是肉长的，医生也是人，也具有人的七情六欲，搁不住你的竞争对手天天拜访，就冲着这份坚持，这份执着，又有几个医生不喜欢，勤奋，有毅力，肯吃苦的人呢？ 所以说，做医药代表这个行业，你要时时刻刻具有一种居安思危的念头，不能想着这个月我的用量超好，就放松了下个月的警惕，现在的医药市场正是鱼龙混战的拼杀阶段，拼的就是毅力，拼的就是肯吃苦，肯坚持，笑到最后的人一定不是那个骄傲自满的人。所以时时刻刻保持一种居安思危的念头，你就会时时刻刻提醒自己，还有很多路没走，还有很多工作没到位，你就不会放松警惕，你就会意识到我此刻放松警惕，正是给竞争对手一个绝佳的机会，我想只要你是一个肯上进，对生活有追求的人，你就绝对不会心甘情愿的把自己辛辛苦苦，没日没夜打拼下来的江山，拱手送人，所以说，时时刻刻勿忘，居安思危! 销售语录：任何一个人处在一个竞争力十足的环境里，都不要忘记居安思危，这个社会本身就是快鱼吃慢鱼的社会，逆水行舟，不进则退，保持一份居安思危的念头，你将傲立挺胸与沧浪之头！ |
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《医药代表那些事》--8、善于编织自己的关系网 说到编织关系网这块，很多人都是强手猛将，尤其代表这块能说会道者不乏其人，夸夸其谈者更是比比皆是。用他们的话来说，能把死人说活了，活人说死了，可见一斑。可是鲜见代有人真真正正的有意识的去培养，编织自己的关系网。生活在这个社会，生活在当今，关系的作用，恐怕不是学历和能力所能比及，就像曾经有人这样形容，关系的重要程度，“你只要有关系，你就算没学历，没能力，你照样能被提拔重用，新闻上这类事件不绝于耳，假如你没关系，没背景，就算你会造飞机，坦克，我就是不用你，别人不会，可以学”可见关系的厉害之处。话题有点扯远了，之所以举这个例子，就是想进一步和朋友们强调，有心的去编织自己的关系网。 那么可能就会有一些朋友要发问了，我们做代表的弄这些干嘛，一心一意的把销量做上去才是王道，此话不假，却也并不在理，销量的提高确实是我们的终极目标，在这我要强调的是，努力编织一个好的关系网却能在你整个销售的过程中，起到四两拨千斤的作用。试想，假如你想做一个医生，但是这个医生你又不熟悉，你怎么办？可能有人要说，那肯定打听呗，试问干药代的这行，人与人之间的信任尤其的冷淡，大家都不愿意吐露真言，以防止和自己的产品有竞争，被你掌握客户资料，所以大家都会牙关紧闭的，那么这时你怎么办？假如好的情况是，有个人告诉你了关于这个医生的一点情况，当你在拜访过程中，发现告诉你情况的这个人和你要做的这个医生关系特铁，你又该怎么办？这些都是日常拜访中，我们直面相对的问题，所以说，在做代表的过程中，不要总是想着，我的客户就是医生，除了医生能帮到我，别人都与我无关，那么如果你照这个思路走下去，你的未来，可以说在医药行业没有太大的发展。说说我的日常情况吧，我在日常的医药拜访中，性格比较的随和，和各种代表都能侃侃而谈，每次过去拜访医生，我都会在包里装些糖果什么的，在和代表的交谈中，我会把糖果分给他们吃，久而久之，大家也都比较认可我，更可贵的是，我竟然和我的竞品对手成了比较好的哥们，只要去拜访同一家医院，事前我们都会电话沟通一番，这也算是一个奇葩了，当然也不是说每个人都能做成特别好的朋友，肯定在代表中有自己的一个小圈圈，拜访结束后，我们会一起吃饭，一起聊天，什么都聊，工作，爱情，生活，所涉范围，天南海北，从他们那我得到了我想做的医生很多情况，包括家庭住址，成员情况，医生的喜好，小孩情况，等等吧毕竟大家的侧重点不同，主攻方向不一样，所以很大程度上都相互扶持，在结合自己在拜访过程中的察觉，附带一些销售技巧，使自己在接手一家三甲医院的两个月之后，销量已达到600多支，（注：我接手之前这家医院公司做了好几年，量一直处于150支左右，我们做的是一种外用药膏，同类的品种在这家医院算上激素、复方制剂、中药制剂、非甾体类在加上免疫抑制剂，一共加起来有20多个竞品）。 同时也正是因为有了良好的人缘，和代表之间的默契关系，使我在以后的拜访中，第一时间掌握了医生的动态，比如说，那个医生要进病房，哪个医生要外出进修等等，更重要的是，几个关系好的代表，他们在约医生出去游泳，吃饭的时候，也不忘记提我，对我的人品大家赞赏，使医生对我的印象有了一个质的改变，试想，一个同行的在自己VIP客户面前夸奖称攒另外一个公司的代表，这种有违规律的事情，我只能说，我做到了，我相信每个人只要你用心，你都能做到，这样的结果是，导致我接下来与几个主任的关系迅速升温，不用说，我的用量也得到一个直线的上升。 销售语录：构建好的关系网，会为你的销售工作添上一对快速飞翔的翅膀，拓宽眼界，认识周围的人，发现他们的优点，真诚交往，路遥知马力，日久见人心！ |
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《医药代表那些事》--10、外企好还是国企好？ 许多新手医药代表都比较关注，这样的一个话题，到底是外企好，还是国企好？也都一直在这个方面徘徊不决，其实对于这个话题，我感觉，我的发言权不够，因为我本身没有在外企医药公司混迹过，从做代表开始，我就一直在国内的医药公司混。所以说，对于外企的各方面来说，所知甚少，也就是听身边的外企朋友给我介绍的罢了，当然这当中肯定还有很多不对，或者说不准的地方，我也只是把我知道的拿出来和大家分享一下，虽然之前的时候，有几家外企经理找我谈过，希望我能去他们公司工作，给的待遇和条件也都比较诱人，但是都被我给婉言谢绝了，只因为，我和现在的公司有合同在先，而且现在这个公司的经理一直对我很好，虽然是个不怎么大的国内制药企业，但是经理对我有知遇之恩，我岂能说走就走，不符合我做人的准则，估计说完这话，很多人就开始骂我了，说我装B什么的，就像我朋友，同学，知道有跨国药企向我伸出橄榄枝被我拒绝时候一样的反应，都认为我很傻，说，这些制药公司，一般都不招人，进去很难，既然向你身处橄榄枝，你干嘛不去？我也知道朋友们的关心也是为我考虑，真的，我也绝非装B之人，对于对咱有恩的人，咱岂能在人需要帮手的时候离开？人在这个社会混，总的有些东西，有些原则需要你去坚守，所以这也是一直以来我处事的原则，不喜勿喷，言归正传，今天和大家说说，对于医药新手来说是进外企好，还是进国企好？可能一提到外企和国企的事情，大家首先关注的就是待遇，就是钱，对于这些，我也是半斤八两，不是很详细，我主要想从其他方面来谈谈外企和国企的各个方面。 1、首先从待遇来说，外企给的待遇是国企所无法比拟的，对于国内其他城市我不是太了解，但是对于北京这块来说，我还是比较知道一些，一般的外企，外企一般是分组来开展工作，收入方面也跟着产品和市场有很大关系，给你分到一个不好的产品组，你的待遇和收入和国内的制药企业也悬殊不了多少，一般情况下，外企的待遇在北京这块4000--6000的底薪还是有的，补助这块就普代来说1500-3000还是正常的，其余的就是五险一金，当然有的公司是交的五险两金，（普及一下五险两金有哪些，养老保险，医疗保险，失业保险，生育保险，工伤保险，住房公积金，企业年金），其余的就是大病救助，然后是逢年过节，每个节日1000块钱的红包，公司有合作的瑜伽馆，健身房，游泳馆，只要是公司内部员工都可以免费，当然等你做这行你就知道了，天天销售任务都完不成，哪还有心情去做这些。这样一算下来，一个月1万元的待遇还有有的，相比外企，国内的制药企业可就捉襟见肘了，普遍差了不是一星半点，首先底薪1500-4000不等，一般是五险一金，当然也有的就是三险一金，更甚者是三险没有那一金，至于那一金有什么用，你在以后就会慢慢理解了，所以说，外企还是相当有诱惑力的。 2、从学术氛围来说，外企也同样优于国企，主要因为这类公司一般研发实力较强，注重学术对市场的影响；市场运作和销售行为规范、专业、成熟；公司文化氛围积极向上，职业性强而且注重培养员工对公司的归属感；待遇好，福利好，培训多，有出国机会，能够培养一些全球感和大局观；公司越大，人才越多，相同时间内积累的经验和学到的知识更多，积累人脉资源的机会更大；而且在这类企业积累的工作年限对跳槽到其他药企也是互相可的。 3、国企的优点，销售压力小，任务额不会来回波动，这单外企就明显的过于强势，我还是那句话，公司不会花钱养闲人，既然给了你这么高的待遇，你当然必须得产那么高的销量，外企一般就是任务额来回波动，来回增长，让人压力倍增，苦不堪言。 4、国企竞争程度小。这点是业界认同的，不像外企，内部斗争异常凶猛，对于新入职的代表，一旦站错队伍，那就意味着你没有翻身的机会。一旦跟定的领导失宠被查，公司换个新领导过来，那么从上倒下的人，都会被换一遍，换成自己的亲信，所以说，外企站错队伍，那时致命的，国内的企业就没有这么严重，站错了队伍，大不了换一家，从新站，总不至于那么倒霉，每次都站错队伍，除非你点背，那样也没法。 业内有这样的一个认识，就是一般的代表，当然是想进外企的，都会选择一家国内的制药公司练练手，练熟了，在进军外企，这样中西合璧，融会贯通，两种思想的碰撞，也就形成了自己的一个固定销售风格，这样做也是一种选择，因为，外企一般不喜欢应届毕业生，都喜欢有经验的。能上手就来的，所以说，对于刚毕业的想进外企的兄弟姐妹来说，先进国企练手，也不失为一种选择，因为国内的企业一般代金销售的比较多，而外企的传说中的，不带金销售，这样的考验，可真不是一般人能适应得了，但是外企一般发张机会太少，很少能在外企见到40多岁以上的人，一般都是一帮年轻人，所以说，对于有走职业经理人这个规划的来说，就得好好考虑一番了，用朋友的话来说，外企就是一个吃青春饭的，到了年龄，你升不上去，你就会被KO了。国企恰好相反，海纳百川，满足你走管理路线的转型，所以说，对于是国企好还是外企好的，这个问题，还是要综合考虑一下，权衡一下。 |
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《医药代表那些事》--11、像医生一样思考 孙子兵法有云：“知己知彼百战不殆”。作为医药代表我们更要灵活运用这些诀窍，来促进我们的销售工作，我们要时时刻刻站在医生的角度，来考虑问题，这也是我之前一直强调的，换位思考，只有灵活的运用了这一诀窍，我们才能猜透医生在处方我们产品时，想的是什么？或者说，医生喜欢什么样的产品，这就不能不研究医生用药习惯的形成过程或者说处方形成的心理变化过程。那么我们的医生都在想些什么呢？ 1、产品方面：包括产品的价格、产品的包装及剂型、产品的定位、产品的疗程周期等。 2、适用症方面：医生根据检查得出结论，得出该病人是什么病，如心脏病。而他们科里大约有50个新特药品种，其中有20个用于治疗心脏病，好了，其余30个被淘汰出局了。这对医药代表的要求是：深入研究和准确定位自己的品种，找准品种的目标科室。 3、品种疗效方面：医生会在这20个品种中,物色治疗该病疗效最好见效最快的药。如果是紧急抢救，口服药或辅助治疗的药可能就被淘汰。此时，在他的脑海里可能只剩下10个品种了。这对医药代表的要求是：做品种就做实实在在治病的品种。也有观点提出医生喜欢不治病无副作用的品种，这既失职业道德又非长久利益，个人不敢苟同也不敢恭维。 4、临床费用方面：这里是指红包或回扣。医生会在10个品种中淘汰掉比例最低的那几个品种。如果这10个悬殊不大则直接进入第五。这对医药代表的要求是：选择品种一定要使其空间最大化，临床费用要维持在行情水平。 5、代表个人方面：也就是代表把医生搞定的程度，这一项纯属代表自己主观努力。以上四个因素相近，这一点你做的好你就可能上量。像仪表，言谈，举止，礼貌，殷勤等都很重要，但个人认为长期的核心的因素还是真诚。 做好了以上几点，你基本就步入了医药销售这个行业了，接下来的过程，就是属于师傅领进门，修行在个人了，就看你的悟性了，有人很短时间内就能把量做的直线上升，也有人做了好几年一直没有得到，平平庸庸的混日子，可见，此本领的重要性。 |
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《医药代表那些事》--12、如何探寻医生不处方产品的真正原因 很多时候，当我们和医生，好话歹话都说干说尽的时候，一些医生表面答应说，碰到合适的患者就给你用上，结果到月底一看统方，该不用的还是不用，能用的还是那些人，怎么办？这就需要我们好好的琢磨一下，这些医生为什么口头答应处方，结果在实际行动中却得不到体现呢？天真的你，可别以为，真的没有一个适用你产品的患者，那样，除非你是傻子，否则公司生产这个产品又有何用？是药品，只要不是假的，它都有一定的适用患者，至于医生不处方的原因，这个我们需要分门别类的来进行探寻，综合来看一下医生不处方的原因有哪些？这里有一些技巧，大家不妨借鉴一下。 1、你可以找到医生，直接询问没有处方我们产品的原因，当然问的前提你必须有一个好的虔诚的态度，不然就会让人感觉不舒服，像是在受审似的，这样的情况下，一般的医生都会把你轰出诊室，那么你的目地就完成不了，反而砸了。你可以这样说：xx老师，你好，你看我也来拜访过你好多次了，大家也都这么熟悉了，你对我们的产品也这么的了解了，但是我看这一段，你一直没有处方我们的产品，我想了解一下，到底是产品的原因，还是公司的原因，还是我有哪些做的不好的地方，请你帮忙指出来。当然说这些时候态度一定要显得诚恳，最好在开口讲话之前送给医生一个小礼物，这样的话，气氛或许会很缓和些。 2、在之前的探寻中，如果医生说出了自己不处方的原因，那么你就要针对他说的问题，逐一的解决，这里探讨的事，一般医生都会说，行了，我知道了，你不要再说了，如果这样的回答你，那你第二天更要来见他，一来，加深印象，二来，让他觉得你很重视它，每个人都喜欢被人重视，三来，可以给他造成一种压力，一定要得到有合适的患者就给你用上的承诺，否则，继续坚持拜访。 3、了解一下这个医生和竞争对手的合作程度如何，一旦你的目标医生被竞争对手拿下，那么你就要聚精会神的分析一下竞争对手的产品定位，销售政策及专家的合作史，能合作，捆绑销售当然更好，如果一旦无法合作，那么你就要动动脑筋了，分析一下自己的产品卖点在哪以及竞争对手的缺点在哪，拿自己优点攻击竞争对手的缺点，必要的时候使用一些手段也是在所难免，毕竟这个社会就是弱肉强食，人无伤虎心，虎却有害人意啊。 |
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《医药代表那些事》--12、细致分析一下医生的托词 许多代表在每天辛苦跑医院的过程中，总是会遇见各种奇葩的医生，明明自己准备了一个晚上的说辞，结果在医生面前还没开口，就被医生的几句话给搪塞回来了，苦不堪言，自信心备受打击，对于他们来说，那里能理解，你精心准备的过程，一句话，否定了你很久的努力，在面对医生千奇百怪的搪塞话语托词中，有些毫无意义的废话，但有些也会传达给你一些信息，这就需要你有具有透过表象看本质的本领了，医生也不是个傻子，他们总是喜欢玩太极，很多意思都靠你自己去领悟，如果说出来，则显得有些俗，和他们交往，你就要具有随时变幻的能力，能把自己瞬间打扮成谦谦君子，也要瞬间把自己装扮成市井小人，如果说医药销售是个技术活，那也不假，可这些又不是书本所能学到的，在于日积月累的过程。有时当我们看透事物的本质时，细细想来，还是蛮有意思的，这里面渗透了各种心理学的课程，通常我们遇到医生的一些托词有： 1、你的药还不错，就是病号太少。对于一些新手来说，有时不太明白的真就以为真是病号太少，量起不来的缘故，细细分析一下，往往说这样的话的医生，一般情况下都是嫌弃你的临床费用给的太少，活动太少的缘故。他把药品的原因给刨除了，对于这样的医生，你要精心下一番功夫立马就能见到成效。 2、你不用有事没事就来，有合适的患者我就给你用上。对于说这样的话的医生，一般情况下，做事都是比较谨慎的，尤其这类的医生在部队医院里最常见到，往往是那些非现役军人，外聘的地方大夫最能体现，对于这类的医生，首先来说，就是工作缺乏安全感，那么作为代表你就要首先给他一种安全感，这样他才能放松紧惕和你交往，对于这样的医生，你可以采取医院少见，但是院外不要放松的态度，通过要其手机号码，增加院外见面的机会，也可在拜访过程中，点明利益，同时告诉他，每个月底或月初会定时来看他，一般医生都明白你的意思。 3、病号很穷，你的要太贵，一般怕是买不起。这类的医生，通常是没话找话，欠抽型的，从来没听过医院因为病人穷不给病人卖药的，这纯粹是上坟烧报纸糊弄鬼的，对于这类的医生，每次拜访时，我都从心里骂他个千百遍，然后转身嘻嘻哈哈的进入他们的诊室，一般的这样的医生要么是不待见你的，要么就是和竞争对手的合作程度高，所以对于这类的人，一般短时间内不容易拿下。 4、你的药刺激性太大，不良反应率高，不敢用。这类的医生，一般情况下，是之前处方过你的产品，但是由于出现不良反应，公司没有及时解决，继而对你的药品不太感冒，总认为副作用比较大，通常你就需要找些有力的证据，证明你的药品在治疗某些疾病方面确实有很好的疗效，也可以把一些知名专家的用药经验或者论文带给他看，在动之以情，慢慢的影响他的处方，还有一种情况是这样的医生也有可能是被你竞争对手关系做扎实了，这样就看你的三头六臂的本事了，高不高手往往就能从这点来体现。 5、我很忙，有空咱们在说，一般说这类的话的医生，要么真就在忙，要么就是不待见你，拒绝你的进入，碰到这样的医生，你也只能缓而从之，继续等待时机，以静制动。看看她和其他代表的关系怎么样，以决定下步的行动。 以上的一些愚见，有不妥之处还望指正，愿大家一起分享一下经验。 |
| 为什么没人看啊，真实的销售经验，过来人的分享啊 |
| 无语了，看来大家都对这方面不是太能理解 |
| 自己给自己打气吧，不能气馁 |
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回复第19楼， @疯狂的小蚂哥 自己给自己打气吧，不能气馁 -------------------------- @苹果怡 20楼 2013-08-18 14:14:35 楼主，我一直关注你，加油更，让我这个刚入门的药代好好学习下 ----------------------------- 谢谢你的关注，如果能给你们带来些许的感悟，那么我的这个帖子的意义也就达到了，我就想让人们认识医药代表这个行业，让他们知道医药代表是什么样的，让那些想入医药代表行业的同行们，能在最短的时间里找到方向，谢谢你的顶帖，我会持续更新的 |
| @疯狂的小蚂哥 自己给自己打打气，加油 |
| @疯狂的小蚂哥 医药新手必读，能快速的帮你上量！ |
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回复第23楼， @疯狂的小蚂哥 @疯狂的小蚂哥 医药新手必读，能快速的帮你上量！ -------------------------- @苹果怡 24楼 2013-08-18 16:12:19 离楼主好近！楼主，加油更啊！一口气看完了，还意犹未尽的。 ----------------------------- 哈哈，多亏你有心之人啊，谢谢鼓励，能帮助你们一些，我就很开心了，我也不是做培训的，也不是什么成功人士，我就是一个普通的医药代表，我所讲的都是实实在在的销售中会碰见的事例，如果你能有所启发那么我的目地也就达到了，再次谢谢鼓励！ |
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《医药代表那些事》--14、拜访目地明确，有攻有守。 很多新手医药代表在拜访医生的过程中，都容易犯一个错误，那就是，每次拜访医生不知道该说啥，不知道该跟医生聊些什么？每次看到那些老代表和医生交谈甚欢的时候，自己一面恨自己笨的同时，一面找不到方法所在，这里就是，我们经常说的，拜访目地不明确，或者说，主题不明确。 说这些有什么用呢？我们可以看一下，自己拜访的整个过程，回顾一下有多少是有意义的拜访，有多少是无功而返的呢？往往就是，我们认为很重要的东西，往往自己精心准备了一个晚上的东西，第二天见到医生，一紧张全忘记了，结果本来合情合理的拜访，让你变成了一次无用的拜访。一次失败的拜访，那么如何避免这样的事情呢，在这里我们还是要强调一点的就是，拜访目地明确，也就是通常所说的带着目地而来，说的每一句话，做的每一件事，都是为了实现目地所做的铺垫，只有这样你的工作效率才能倍增。 有些代表说，我每天哪有那么的目地去见他，我见他他会不会烦我什么的？是的，这里就有一些技巧的东西含在里面了，有的代表说，我每天的都是带着让他帮我处方的目地去见他，试想，帮我处方能算目地吗？如果硬要说是目地，那么也只能算是结果目地，增加处方量，帮我们处方，那是我们核心的宗旨，这些不能算是目地，试想如果每天你见到医生就是说，帮我处方的事情，换做哪个医生，都会对你敬而远之的，脾气在不好的，或许门都不让你进，因为人家知道，跟你交谈，谈来谈去都是增加处方的事情，真的，有些东西，你不用去谈，感情到了那个点，你不用说，人家也会帮你想着用。所以说，这个不能算是目地，那么有些代表就说了，我实在不知道还能有啥目地，见个面还能有啥目地？我就送瓶饮料，送个礼物的，还得找个目地，当然这也算是目地，送瓶饮料你也可以把它当初一个目地，你可以说，老师，今天上午可真忙啊，患者可真多，你辛苦了，喝口水谢谢，对于你这个细小的事情，却也能让人倍感温馨，至少还有一个人惦记着我的辛苦。 所以说，从今天开始，从现在开始，为了你的每次见面找一个借口，找一个理由，时间久了，那些看似不是借口的借口，也变成了你见他的借口了，啥时候你能拈手即来的境地，那么你的每次拜访将会是高效的，到那时你将不会在问这个为题而纠结。 销售语录：找个理由，找个借口去拜访，没理由的时候想理由、编理由，切记当没有好的借口去拜访的时候，宁可不去拜访，因为一次失败的拜访就有可能决定了你在他人心目中的形象！ |
| @疯狂的小蚂哥 自己给自己顶下，更新中，喜欢的朋友可以顶一下 谢谢 |
| @疯狂的小蚂哥 没人看吗，亲们 |
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@苹果怡 28楼 2013-08-18 20:02:45 天涯潜水的代表们，可以出来顶贴啦！ ----------------------------- 哈哈，谢谢鼓励啊，你真让我感动，嗯嗯 |
| 朋友们，最近都在忙什么呢 |
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回复第35楼， @疯狂的小蚂哥 朋友们，最近都在忙什么呢 -------------------------- @苹果怡 36楼 2013-08-19 20:20:18 忙着找工作！楼主加油更 ----------------------------- 对于找工作我心得更多，哈哈，面试的太多了，终于练就成了面霸 哈哈，有什么需要我帮忙的尽管说 |
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《医药代表那些事》--15、如何对待之前的历史销量 近日，很多新手医药代表都向我咨询到，关于如何对待历史销量的问题，总反映自己接手一家医院好几个月了，医生也见了好几轮了，但是一到月底统方出来，销量和以往并没有多大的区别，这个时候，我们该不该看一下历史销量的统方，我的回答很准确，看，必须看，而且要仔细看。很多人对我的这个看法，不以为然，说，看了历史销量的统方后，容易让代表有点按照以往的路子走，影响代表的信心和勇气，因为大家都喜欢去拜访那些脾气好，能聊得来，接受自己的大夫，那么按照统方的话，肯定都会去找以往历史销量高的医生，对于那些有潜力的客户，可能就会疏忽，当然这个观点也有一定的道理，这就看代表如何拿捏了。假如你不看历史销量的话，你不知道在你之前那个医生用的好，那个医生不用，可以和你现在接手后的销量进行一下对比，能帮助你及时调整一下拜访思路，例如，历史销量中某个医生，每月的处方都能达到200支，而只从你接手后，这个医生的处方就剩几十支，或者不处方，那么这就是个问题了，那么对于这样的客户我们能放弃吗？回答，当然不能放弃，试想，一个医生一个月能帮你用到200支，这就足以说明这个医生对你的产品熟悉程度很高，只是一些其他原因不处方你的产品了，那么我们的作用是什么呢？我们的作用就是要找出，为什么不处方我们产品的原因，对于这样有潜力的客户，我们一定要认真对待，及时探明究竟隐藏在深处的原因，是公司方面，还是代表方面，你可以在日常的拜访中，一一探明，那么当我们面对历史销量的统方我们需要怎么做呢？ 1、首先，找出以往销量中哪几个人是你的产品的忠实客户。 2、其次，找出哪些客户是用的还可以的客户。 3、再次，找出那些客户用的一般或者不用的客户，对照一下你现在做的客户，进行比对。 在经过上面三个步骤之后，一般我们大致心里有个印象了，在接触医生的时候，我们就能知道，哪些客户曾经的战绩，哪些客户是自己新接触的客户，可以让你的拜访工作达到事半功倍的效果，你可以在短时间内，锁定几个重点客户，对于如何锁定重点客户，这个之前我们在如何判断医生的潜力值一文中讲到过，再次就不一一叙述了，当然在日常的拜访中，容易出现这样的一种情况，就是，之前历史销量不怎么好的医生，但是自己接手医院了，关系处理的一直都不错，门诊量也挺大，也努力的帮着用，对于这类的客户，相信你也不是傻子，虽然历史销量不怎么好，但是你要相信你能做好，销售这个东西，别人做不好的，不一定你做不好，这个事情，因时，因人，因地，影响的因素太多，所以说，你要综合全盘来考虑，不能偏安一隅，生搬硬套，灵活运用才是上上策。 销售语录：认真看看你的历史销量统方，找出关键人，全力攻破，切记偏执一心，认死理！ |
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@苹果怡 41楼 2013-08-20 19:57:20 就不能给我一份工作吗？2013真悲催 ----------------------------- 好事多磨 ，别着急，慢慢来 |
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《医药代表那些事》--16、医药销售过程中什么最重要？ 昨晚和同行的几个朋友在一块吃饭，席间，大家相互倾诉，吐露心声，共诉销售路上的点点滴滴，以及踏入这个行业的，歪打正着。咋眼一看，几个朋友，有的干了好几年，已小有成就，有的刚刚踏入这个行业，还处于摸不着东西的境况，大家相互学习，相互取经，这也许是时，我们中的老大哥开口说话了，也许是酒过三巡，有点上头，同时搁不住一些新手朋友的搜肠刮肚的提问，老大哥首先说了，他踏入这行业，首次拜访医生的情景，医生当着他的面把名片撕了，老大哥当时灰溜溜的出来了，紧接着接连拜访了好几次，每次都是弄得下不了台，老大哥，当时心里没有放弃，就紧跟着拜访第八次，也许是接二连三，医生也有些不耐烦了，一看是他，感觉这人也挺有毅力，就让他开口说话了，也就是这一次，老大哥对于这个客户才有了实质性的进展，这次之后，医生也逐渐的认识了他，接受了他，现在的处方也都基本稳定了，成了老大哥的VIP客户，说着的时候，我看得出，大哥的心潺潺发抖，我接过话题，向老大哥提了一个问题，我说，老哥，你说对于我们销售来说，什么是最重要的，老大哥几乎不假失所的说，坚持，对就是坚持。当我听到从他嘴里蹦出坚持这两个字的时候，我先是一惊，而后陷入了思考中，是啊，坚持，一个看似很轻的字眼，对于每个销售来说，是何其的珍贵，回想自己刚入这一行，没有人带，没有任何历史销量可以佐证，自己一步步走到今天，心里不时一阵唏嘘，想想自己刚入门的那会，连续几个月，没有销量，几乎当时我就失去了信心，就想着，好好的医生，不干，转行做代表，自己说实话都有点后悔，就在我一片迷茫的时候，幸遇职场上的第一位贵人，我的王姐 ，王姐在这个行业奋战了10年，在我整个的销售过程中，她帮助了我很多很多，也给了我很多信心，让我坚持的走了过来，慢慢的量有了一定的提升，然后就是一个大的飞跃，再然后就处于一个很平稳的阶段，这期间的酸甜苦辣为自己心知。也正是这个坚持让我在这个行业里活了下来，生存了下来，今天写下这篇文章，主要和大家，尤其是新手医药代表分享一下，自己的一些体会 1、也许你现在，正处于，找不到方向，找不到目标客户的状态，这个过程谁都有过，都是这样走过来的，我送给你的就是坚持二字，尤其是在看不见未来，看不见方向的时候，选择坚持对于一个人来说是难能可贵，坚持，一定要坚持，负责你就会出局。 2、也许你现在正处于见到医生不知说啥，和客户基本没有什么客情，无法深一步沟通，这里我还是要叮嘱这两个字，坚持，要相信一句话，今天你拒绝我的拜访，那我明天还来，明天你要是继续的拒绝我，那我后天还来，一定来到你不拒绝我的那天。此话一出，医生势必看到你的决心。 3.也许你现在很羡慕别的代表和医生侃侃而谈，自己却找不到话题，看见医生，每次都问上一句，你是做什么产品的问答后，你茫然所错。还是坚持，换位思考，就算朋友见了一两次面，你们的关系能好到哪去呢？人心都是肉长的，医生也是人，你把他当朋友交，事事为他考虑，他也能体会到的，路遥知马力日久见人心啊。 销售语录：坚持就是胜利，医药销售工作，拼的就是坚持，谁能坚持到最后，谁才是最大的赢家，所以选择坚持，坚持梦想，坚信自己，勇闯职场路，祝你成功 |
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@失落地沙洲 43楼 2013-08-21 00:25:18 做过医药代表，但是我退缩了，腰带每天的工作真的是很没自尊，去调查医院像做贼一样，当然这是前期，和医生关系铁了，也会好很多，现在我还想回去做腰带，还有点犹豫，其他销售不知道做什么好一点，楼主能给点建议不 就目前来看，相比其他行业的销售来说，药代还算是好的，别的任务额高，且不说，累的更狠，当然有付出必有收获，相比之下收入可能会比药代高，我之前做过保险，卖过保健品，接触的行业较多，相比之下，我还是觉得药代好，做好了，真像别人说的那样，躺在被窝里数钱！望采纳，呵呵 |
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@善信善心 46楼 2013-08-21 18:15:09 善心来看。感谢分享！ ----------------------------- 有空常来，我及时更新 欢迎关注 |
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@水阔鱼沉1975 31楼 2013-08-19 02:40:43 关注 ----------------------------- 有空常来交流，一起学习 |
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@窗外有只眼 14楼 2013-08-17 00:04:33 m ----------------------------- 有空常来，经常跟新，欢迎关注，共同学习 |
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@苹果怡 55楼 2013-08-22 18:02:47 好不容易有一家知名企业找到我，我却因工作地点不合适给拒了！我这是药要闹哪样！！！！讨口子还嫌饭馊…… ----------------------------- 哈哈，你这是挑肥拣瘦 先找个工作，骑驴找马吧 |
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@abc小蜻蜓 54楼 2013-08-22 14:50:48 马克 ----------------------------- 有空交流一下啊 |
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楼主加油，我们顶你 |
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不好意思啊最近一直很忙，好久没来更新帖子了！带了几个新人，天天分析市场，拜访医生，接下来的一段我会认真更新的，敬请大家期待！ |
| 各位，不好意思啊，最近有点忙，公司来了几个新人，我一直给他们讲销售技巧呢！所以一直没有更新帖子，让诸位久等了，抱歉 |
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@tiggo0328 68楼 2013-09-10 22:36:42 果可以，起步如何选择企业？望指点一二 ----------------------------- 这个也不是我一句两句话所能说明白的，具体的情况，还得细聊 |
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@醉梦红尘间 67楼 2013-09-08 20:39:59 现在非医学类专业做医药代表有发展的前途吗？ ----------------------------- 这个不论出身的，就像过去所说的那样，英雄不论出身 |
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《医药代表那些事》--17、面试的那点事 “哎，真倒霉，流年不利啊，面试都进了2面了，尽然又给我刷了下去” “面试会问到什么问题啊，我这一点准备都没有，不管了，死猪不怕开水烫，就这样吧” “一群奇葩的HR，真不知道都问的什么问题，完全和销售沾不上边，真受不了了” “怎么办，怎么办？明天就面试了，这个人介绍还没准备好，完了，完了” 最近耳边总是时不时都能听到身边的各种抱怨声，这让笔者有点郁闷，之前的文章中，我就如何面试也做过一番详谈，可是很多读者都不能理会，其实怎么说呢，面试说白了也是一场销售，这是一场把自己销售出去的战斗，可是很多人，不能理解这个事情，要说面试这个事情，其实笔者也是有诸多感慨的，记得刚入行那会，笔者面试了20多家单位，结果录用者寥寥无几，笔者为此黯然伤神了一段时间，还好笔者受挫的心，早已敲定，在接二连三的打击之后，笔者认真的坐下来分析了一下为什么会失败？原因是什么？现在的很多人都是这样，一件事情，做错了十次八次，愣是不回头，不反思，不总结经验，这么说吧，你如果要问，面试有没有技巧？有没有敲门？我可以很肯定的回答你，这里面学问也挺深的，那么究竟如何才能稳操胜券的游刃有余的穿梭在各家面试单位，笔者就最简单的问题和大家一起探讨一下： 第一，请问，你了解面试单位吗？你看清面试单位对于面试者的要求吗？ 这点是很多刚刚走出校门的朋友们在面试中存在的最大失误，有的一看某某某单位招人，不管三七二十一，先投了简历再说，结果，就像石沉大海，杳无音讯，那么如何了解面试要求呢？首先你要看的就是面试单位贴出的面试要求，有的要求有两年相关工作经验，试想你一个刚毕业的学生，一点经验也没有，人家肯定连搭理你都不会，你还能期待出现奇迹的录用你？还有的要求英语四级，或者第一学历本科，试想你一个专科的毕业生，你硬是给人家投简历，只能是变成炮灰。 第二，一份简历通天下。这里要说的什么意思呢？就是很多朋友，都喜欢只做一份简历，然后到处海投？尤其在前程无忧或者智联招聘这类的网站，鼠标一点，几十几百的企业都投上了，到最后回音寥寥，再此还是建议大家，对于自己特别想去的单位，还是慎用，最好单独的精心的做好一份简历，做到有的放矢。 第三，要善于出奇招，善打感情牌 这里我要说的是，我亲身经历的两个例子： 第一个是笔者找工作的时候用到的，亲们可以借鉴（不喜勿喷） 那是笔者刚来北京混社会的那会，面试了好几家单位，都不景气，后来的一天，在网上看见了国内的一个比较有名的制药企业（中国制药50强）在招聘医药代表，于是，我就照着网站上留得电话，打了过去，结果被人家告知面试时间已经截止了，目前不招人了。笔者又对这个公司特别的神往，思来想去，笔者决定铤而走险，于是在网站查询到了这个公司江苏总部的电话，一个电话打到总部，接电话的人问我干嘛的？我说，我跟公司约好了面试的，他说面试的事情，你们直接跟人力资源部门联系，我说，我没有电话，麻烦你帮我转到人力资源部。结果没几分钟，人力资源的电话就通了，对方喂了一声，问我有什么事，我说，我是北京这边的结果面试没找到地，他问我收到短信通知了吗，我说收到了，他说你照着那个地址去就行，我说，我来了但是没找到面试的地方，他说，那行，你直接打电话问一下那边的省区经理吧，问他在哪面试？怎么去，我说，那你把省经理的电话给我一下吧，他说好，你记一下，我就找笔记下了，然后，他就说，这个点估计也面试完了，这样吧，我回头给那边的省区经理打个电话，你们再约时间见一下吧，我就忙问，对方贵姓，他说我是人力资源部门经理，我姓XX，我说好，他接着说，你就回头和他联系一下，让他看看啥时候有时间你们见个面，我说好，我挂了电话，这边就照着他给我的电话打通了这边的省区经理，省区经理一听是人力资源经理介绍过来要面试的，就忙着说，好好好，我这就给六部的经理打电话，让他见见你，他没问题，我这边就没事，说着挂了电话，没一会给我回过来了，说，过会六部的XXX经理跟你联系，约个时间见见，后来，我刚坐上公交车，电话响了，刚接通，对方就说，我是六部经理XXX，你看你明天有时间吗，来我们这边见个面，我说行。第二天一早，我过去了，六部经理也在，就让我到他的办公室坐着谈，开门见山问了我第一句话，你跟人力资源XXX经理是什么关系啊？我笑笑没答.......就这样很轻松的录用了。在这个事例中，笔者给人一种假象，什么假象呢？可能大家都看出来了，就是关系，笔者让这边的省区经理到六区经理都以为笔者是有关系的，所以录用就很轻松，但是非常遗憾的告诉大家，后来，笔者没有去这个公司，种种原因吧，去了另一家比较好的公司，之所以和大家说这样的一个事例，就是想告诉大家，办法是死的，人是活的？遇到问题先动动脑筋，总会有解决的办法。 销售语录：面试的技巧网上一搜一大篇，多多的修炼自己，提高自己，才能在面试的场合中游刃有余，成功不是天上掉下来的，那是一点点积累的结果，不积跬步,无以至千里;不积小流,无以成江海”。 |
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《医药代表那些事》--18、小蚂哥的三言两语 最近很多朋友和读者都在问，楼主是不是弃楼了？楼主人呢？干嘛去了？这么久也不更新文章了？太不够意思了？ 看到很多朋友和读者的关心，楼主不禁感激涕零，实在是感谢大家一直以来的关注，能帮到大家，楼主由衷的感到欣慰，看到很多朋友的赞誉以及跟贴，楼主实在感到对不起大家这么久的期待，尤其最近几日看到好几个网站把我的文字给转载给更多的分享，楼主为能帮助别人感到由衷的庆幸，不是楼主最近懒了，且听楼主慢慢道来。 最近很多朋友，给我留言或加私信说，看到楼主的文章，让我更加的坚定了干医药代表的信心，还有一些朋友说，看了楼主的文章，原本是在其他行业里观望，现在是果断的转行了，楼主再此衷心的对大家说一句，转行有风险，跳槽需谨慎，俗话说的好，跳槽穷半年，改行穷三年，说的也是这个道理，之前楼主和朋友一起吃饭，聊到这个问题，朋友们说，看你们干医药代表的多轻松啊，上班时间自由，工作轻松，我真想转行去干医药代表，我浅浅的笑了一下，说道，是，你看我们表面轻松，试想，哪个干代表的真正的轻松啊，身上背着公司的销售指标，完不成任务，拿不到奖金，日子也紧巴巴的，别看代表出入豪华酒店，一身名牌服装，殊不知在牛的在代表在医生面前依然得装的像孙子一般，摇尾乞怜，让你往东你不敢往西，这样低声下气的过日子，你还愿意干代表吗？朋友一听，顿时愕然，很多人都是这样，吃着碗里瞧着锅里，这山望着那山高，在这个行业没干几天，看别的行业赚钱，又跳槽去了别的行业，结果跳来跳去，跳到最后穷的还是自己，钱都被谁挣去了？回头在看看，那些始终坚持在一个行业里精耕细作的一群人，各个不愁吃喝，反而就是那些不安分的人一直穷着，所以楼主一直坚信一个道理，不要看别人干什么，也不要羡慕别人挣多少钱？也不要看别的行业如何如何？守着自己的一亩三分地，你终究会有所收获的，你能安安心心的把自己行业里的钱赚到手就相当不错了，更别提在跨行业赚钱了，当然再此可能有朋友要喷我了，那照你这么说，转行的人都混不好？楼主可没有这个意思，楼主的意思是说，自己能吃几个馒头，只有自己最清楚，所以不能一棒子打倒一片人。 另外一点就是，最近很多人都问我，现在入行晚不晚？迟不迟？ 这个问题真是让楼主有点难以回答，首先楼主不是什么专家，也不是什么权威人士，楼主只是一个小小的代表，在此开文讲义只是和大家交流一下，相互学习一下，没有别的意思，至于大家说的现在入行晚不晚，迟不迟，我想再此回答一句，齐白石27岁才开始拜师读书学画，58岁才誉满京华，试想和他相比还迟吗？关键是我们何时行动！再退一步来讲，未来的几年一切和健康相关的行业都将得到飞速发展，更何况和人民健康息息相关的医药行业，未来的几年，必是医药行业发展的黄金时间，目前外企大力的宣扬合规，国内的企业纷纷力推学术，一场革命似的浪潮正席卷而来，势必给医药行业带来冲击，不要总是盯着那些负面的新闻研讨半天，要放眼未来，长久，展现在你眼前的必将是一片新天地！ |
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《医药代表那些事》--19、进诊室和医生聊什么 最近很多刚入行的朋友都在问，进诊室和医生聊什么啊？不知道该说什么好？ 其实对于这个问题，在之前的的几篇章节中，我已做过详细的阐述，可能很多朋友还没有领悟透彻，故而，疑问重重。关于和医生聊什么的问题，在此，我在好好的和诸位朋友们探讨一下，为什么会一进诊室都不知道该和医生说什么？细细分析，无外乎以下几方面的原因：第一，有点紧张，不知道该说什么？这个问题在新入行的朋友们，是最突出的，很多朋友说，我本来准备很好的，结果一进了诊室，见到医生，一紧张，什么都忘了，以至于到最后和医生说了什么都不记得了，这是非常致命的。想要客服这个缺点，那么就是要首先明确拜访目的，有的朋友可能会说，我的拜访目地就是想让他帮我处方药品，我一直都是这个目地，试想，换位思考一下，假如你是医生，一个代表，每天见到你都是说，用药用药的事情，你会如何对待他？还有的朋友说，我在拜访的过程中，目地也挺明确，可是刚一开口，就被医生给打断了，不让我继续的往下说了，弄得灰溜溜的走出诊室，这就是我们接下来要说的一个问题。 第二：对医生的熟悉程度不够，不了解医生的各方面信息。这个问题一般在拜访几次之后最容易凸显出来，很多朋友都说，我明天拜访他好几次了，可是每一次过去人家就像没看见我似的，还是不知道我是那个厂家的，干啥的？这让我很是郁闷，其实关于这个方面，在之前的差异化自己的文章中，我也已经讲过了，在这个时候就派上了大用处，为什么你一次次拜访医生，医生还是不认识你，不熟悉你，这就可能是你太过普通了，我说的这个普通就是人云亦云了，以至于没有自己的都特潜质，不能被医生牢牢记住，那么如何发挥自己的特点呢？这就需要自己的悟性了，仔细观察身边那些做得好的代表，在自己的想想，自己和陌生人交往，如何使别人很轻松的记住你？其实这些道理都是相同的。 刚才有一点，可能有的朋友注意到了，我还一直没有讲，就是对于医生的熟悉程度不够，信息掌握不全面。这是你成为优秀医药代表的一个非常重要的一点，只有对你的客户非常的了解，他喜欢什么，不喜欢什么？重视学术，还是重视其他，家里几口人，孩子多大？男孩女孩？什么时候生日？这是都是需要你一点点的了解掌握和汲取的，只有对客户的信息了解的越多，你才能更轻松的走进客户的心里去，客户也才能真正把你从一个医药代表的身影中给剥离出来，把你融入他们的生活中，这就是你以后的工作重点。 第三、找好切入点，审时度势，大大方方的开口和医生交谈。 这里我要说的就是，什么叫切入点，也就是刚才所说的拜访目地，可是这个东西也不是死板的，灵活运用，好比，这几天天气一直雾霾比较严重，今天突然晴空万里，这时你到医生的诊室，可以张口就来，XX医生，今天天气真不错，老师，我看你今天心情也挺好的，有啥高兴的事情啊，说说，让我也乐呵乐呵？医生可能就是回答XXXX话题也就随之展开，当然，在整个谈话中，你一定要控制整个谈话内容，再巧妙的把自己的拜访的目前融合在里面，这样杀人于无形，才是高手中的高手，也不至于让医生看见你就烦，看见你就知道你是来推销药物的，先做人，后做事，也就讲的这个道理，关于这些内容，在接下来的文章中，我会慢慢的展开来和大家一起学习，欢迎大家随时关注。 |
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