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[职场天地]奋斗在农资销售[第1页] |
| 作者:acttion0108 |
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看了好久的论坛，发现很少有人写这农资方面的东西。其实也是，自己刚毕业那会，就了解到，做农资销售的，水平太低，所面对的人和事，都比较低，很多人不愿意做这行。当然，刚毕业那时，自己确实没有想这么多，只为了有工作，且当时公司开出的待遇相当不错，就到了现在的公司。 公司是一个在农资行业很有影响的，品牌非常大，加上这一点，当时心理是偷着乐。当时面试录取的还有中国石油公司，做工业润滑油销售的。我是后到中国石油公司面试的，当时和那个公司的老总面试得比较愉快。 |
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根据广东销售工作计划，2011年2月21日在茂名市召开XX系列产品推介会。会议由我们主办，茂名市XX农业技术有限公司协办。此外，推介会还得到茂名市电视台的大力支持，进行题为——《送技术、保春耕》报道宣传。 此次产品推介会，分为以下几块：公司简介、产品浏览、产品使用技术交流、促销政策、诚信野老活动。公司简介讲述公司的成长史及目前的情况；产品浏览主要从目前公司现有的产品移栽系列、抛秧系列、直播系列、旱地系列等做一个简单的介绍；产品使用技术交流是此次推广会的重点。根据茂名地区种植的实际情况，重点讲解了XX秧田的使用技术、XX的使用技术、XX的使用技术。在讲解推广产品使用技术后，着重讲解了促销政策，争取吸引零售客户的兴趣，重点推广这些产品。最后进行一项活动：诚信•XX签名留影活动，增加与客户的互动，进行企业文化的交流。 作为推广新产品的销售手段，此次推介会的效果还是比较理想的。许多客户在会议现场当即预订了产品，准备大力推广新产品。同时，茂名市电视台也将进行报道，并采访零售客户，给公司带来一定的宣传效应！ 新闻链接：http://www.mmgsw.com/vnews_show.php?class_id=2&id=19549 |
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宿舍召开网络大会，讨论一下近况 |
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我们团队中又有一个兄弟要离开了，市场才刚开始呢，哎！人心散了，队伍不好带！幸好，又有一个准备毕业的大学生要加入。今天已经去体检了！ |
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陈书亭，真的离开广东团队了！心理有点点的松动。不知道怎么处理这种心情？我觉得还是仍旧，努力工作，不管其他！ 我们团队4个人，一个主管（王小明），3个兵（唐永享、陈书亭、我），负责广东、海南、河南）的销售。我原本负责广东的粤西区域，但或许是职场发展的一个机会，至少当时我是这样认为的。这还得从2010年1月份讲起，那时公司全年的总结会已经结束，放假了。但由于广东销售的时间比较早，因此在开完总结会后，王小明和我一起到粤西的雷州召开销售会议。这一个销售会议是一个重磅炸弹，它是瞄准竞争产品的，准备把竞争产品给封死。 |
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抢盐的背后的利润 日本地震，中国抢盐！这真的是很有意思！从这看来，中国人真的很缺乏安全感，尽管现在中国是如此的富有，生活这样好！ 15号下午，从下面乡镇铺货回到酒店，我同事接到家里夫人的电话，说浙江那边没有盐卖，大家都在抢盐，连酱油都被抢光。问在广东能不能买到，寄回家里。我同事张霆马上到酒店附近的超市购买，但是空手而回，他说广东也在抢盐。鉴于这个情况，联想到绿豆炒作的情况，想到这会是一个赚钱的机会。我马上打电话让我弟弟，打10万元给他，让他连夜帮我囤积30吨食盐。（注：我在广东出差）。原来想囤积60吨的，但考虑到共产党后期会制止，因此不敢进60吨。1吨有40件，1件50包，1吨2340元进货，平均每件58.5元。等到第二天开始抛售，里面的利润比我想像大得多。每件出价为220元，当天就卖20多吨。当听到我弟弟的报账，我心里暗暗的发笑。我马上告诉他，剩余的食盐要赶紧出手，不要留。他说，有一个朋友又进了60吨，准备卖。我立即告诉他，不要再进货，把手头上的食盐全部出手。果然，在随后的时间里，国家马上有部门出来干预。新闻不断的报道，此次食盐事件为炒作，而且抓了一批商业人士。 果不其然，食盐的价格很快回落到正常水平。 从这次得出：1 中国人太缺乏安全感了，日本地震，可我们的国人却更担心受到伤害。更深一点说，中国人怕死，有钱了，怕死。2 中国人喜欢从众，跟风。3 从商业角度来说，非常认可那些发起食盐炒作的人，太聪明了，让我们也跟着赚了一把！大灾之后必有商机，就看你抓不抓得住！ |
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零售商的利润要多大？ 同样的产品，在广东这，产品卖2元，零售商赚5毛，还觉得少；而在湖北、安徽区域，产品能赚1毛就已经很开心了。为什么会相差这么大呢？ 今天下去铺货，这条线上的客户太让人喊贱了。一边喊着产品贵，但还得要进货。因为，我们公司的产品在农民的心里是扎根的，很多农民就认我们公司的品牌。所以，很多零售客户现在是拿我们的产品来吸引客户，并不会真正大力推广我们的产品。 现在市场上充斥着假货或者份量不足的产品，对于零售商来说，利润较大，基本上有8毛/包。但这种产品对农户来说，却是极大的危害。如今，很多农民反映，年年除草，可越来越多草。虽然我在商场，可心里却是无奈，真是苦了农民！ 农资行业有多爆利，举个例子吧，1瓶杀虫剂批发价为8元，零售出去就是16-18元。 |
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农资行业要化工、农业相关专业的。这两年我们公司都招化工专业的研究剂型。 |
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“XX推广”20年，践行“比农民更关心水稻” 2010年，XX品牌销量继续增长，达到新高。2010年是一个不平凡之年，西南大旱、南方洪水给农资行业带来了巨大的影响。在如此情况下，销量的节节高升，一方面代表XX品牌“中国平台、中国技术”的强势产品力，另一方面也展现出作为销售体系“XX推广”的强大生命力。 作为中国第一个专业研究、生产、销售水稻除草剂的品牌，XX推广今年进入了第二十个年头。20年来，XX推广始终秉承“创名牌产品、保大地丰收”，比农民更关心水稻的服务理念，始终如一的主动、热诚、专业、高效地为客户提供超越期望的全程优质服务，对农户来说，买XX产品即意味着买到“一流的服务和关怀”。作为XX品牌的一大核心竞争优势，专业提供水稻除草方案，XX推广已赢得2亿多农户的高度信赖和卓越口碑，成为XX品牌差异化竞争力的有力体现，在水稻除草行业树立了行业标杆。 多年来，随着XX产品销量的节节攀升以及农户需求的多样变化，XX推广也在不断创新提升。作为国内水稻除草的领军者，XX推广始终坚持市场定位、创新进取的服务品质，解决问题的优质方案的服务。如全新“产品示范试验”、一对一大户解决方案、24小时除草服务、客户推广方案实施服务等，都是“XX推广”的创新服务项目。此外，每年提供一次客户会议，经营分析、定期举办除草知识讲堂等等，也都体现了对客户无微不至的主动关怀。 2011年，XX推广在粤的几大市场继续进行。在进行几年实践后，XX推广走向成熟。市场方案、客户预约、媒体宣传、销售政策的实施等都形成体系。在此次客户会议上，第一次提出了“比农民更关心水稻”的理念，提供优质的除草方案，赢得了零售客户的支持。 XX品牌市场保有量与日提升，为了让更多的零售客户、农户感受到专业、贴心的服务，XX推广不断苦练内功，加强对销售人员的培训，更好地满足市场日益变化的需求。首先是专业知识的提升，其次是应对市场需求的综合素质，如产品推介会演讲、面对公众媒体等。 20年如一日的专业服务，为“XX推广”赢得了卓越的口碑。进入2011年，XX推广在延续星月服务、菜单式除草方案等特色项目的同时，完善“360度全方位关怀”等创新模式。在2011年，XX推广将以更加卓越的服务品质继续践行“比农民更关心水稻”的服务承诺！ |
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作者：迷失的秋天2010 回复日期：2011-03-27 17:50:09 我的专业是种子科学与工程，主要学农业栽培与育种，个人选择经济管理方向，不过一提起要招农学，我就悲催了，好多人还不知道有这么个专业！ —————————————————— 你这个专业好像是育种的吧？！这是研究生才有的专业 |
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管人也很麻烦！ 一直以为，自己当个专职的金牌业务员就好了，不去想当什么领导，因为那实在是太累人了！ 今年，有两个人分到我的手下做业务，一个是本科生，一个是大专生。原来我以为，本科生与大专生在能力上应该没有什么差别，甚至大专生的专业技术会更强一些，而本科生的综合能力会高一点。但从这两个兵看来，以前的我，错了。 那个本科生叫阿斌，当时招聘的时候，是我面试的他。他是一个非常灵活、做事积极的小伙子，而且嘴巴也是比较会说的那种，有点滑头，以前在学校是舞蹈队的队长。我还记得当时我面试他的时候，还出了这样一道题。 我问：“你是怎么到酒店面试的？” 阿斌说：“我是从学校坐公车过来的。”当时我们面试地点的酒店离他们学校有点距离。 “好，那酒店周围的环境，你都了解清楚了不？”我问。 “下了公车后，公车站边有个农业银行，从那个路口进来，路口有一株树，其余的路都是用围墙隔着的。”阿斌描述着。 “好，很仔细观察。现在是这样的，我们给你15分钟的时间，你去买5瓶绿茶。现在是11：45，你在12点回来，有问题不？”当时面试的还有公司另外一个人，有当地的经销商客户，一个是XX城市规划局局长。 “没问题，那我出发了。” 这招是我在大学学生会招新的时候用过的。那时我们也累了，一天早上面试20多号人。我发现面试其实是很累人的事。 最后他顺利通过面试，进到公司。我带他几天，把产品知识详细地给他讲解一遍，就让他自己单独跑市场。由于他是当地人，跑当地市场比较有优势，很多就能和客户打上交道，帮助产品的销售。 那个大专生叫阿杰，不是我招聘的，但是公司分配到我手里。与阿斌相反，阿杰就像是个受过度惊吓的小老鼠，缩在角落里。出到职场，还一天到晚的叫我“学长”，疹得慌，像个女的。他还以为是在学校里，气死了。更让人难受得是，由于过于谨慎或者紧张，说话总是跟不上，跟他说半天话，他也不吭个声，都不知道在想什么。在市场工作上，已经给了他一份客户联系表，他还打电话来问我，怎么找客户。当时听到电话，快把老子的肺给气炸了。 没办法，这个人是公司那边招进来的，又没权利撤，只好继续带着。 今晚，分别给他们打电话，布置同样任务，让他们两个去完成，然后写一份报告给我。同时，给他们讲解一些销售技巧及工作思路！ |
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初出市场 当初面试来到这个公司，我就对着老总说，我自愿到公司最难做的市场去跑业务，当一个销售尖兵。知道这个词也是在学校决定自己要出来做销售时，在网上看到的一篇文章。现在我已经不记得了文章的内容了。因为最难的市场也最容易出业绩。当然，理解这句话是就是以后的事了。 在了解了一圈后，分配来广东市场。做销售的，大概都知道，中国最难做的市场就是广东了。在我们公司有这样的潜规则，谁来广东跑市场，谁走人或者调去其他市场，最后只剩下个主管在那里坚守。前面已经说到了，今年，我们团队就走了2个人。但我没有想到的是，我被分配的市场更是广东最烂的市场——粤西片区，这里有一个公司一直难以攻克的市场——雷江市。公司所有员工，包括各个市场的主管都跑过这个市场。都是“风萧萧兮易水寒，壮士兮一去不复返”。这是我调查后知道的。 那时候刚签订工作合同，是2009年的七月份，处于销售淡季。接下来公司就开始培训我们，从产品知识到商务礼仪，从工作方法到业务实践等，一共学习了2个月。 到了10月份，公司就安排我们到各自的市场走走，熟悉。 |
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作者：迷失的秋天2010 回复日期：2011-03-29 16:06:24 LZ所在的农资行业应该和农药有关吧？ 请LZ接着写，期待下文。。。。。。LZ辛苦了！ ------------------------------------------------------------------ 多谢您的支持与鼓励！我会继续写下去的，但是写得可能不是很好。没有其他商战小说写得这么漂亮。 我们经常出差，不一定能够及时的更新！ |
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先到了广州仓库，查看了09年的库存。这是我第一次到广州，说实话，第一次到大城市，心里还是有点冲动的！看着那些高架桥，真是有点佩服。但这点冲动，慢慢地被这里的交通拥堵磨灭了。 看看广州的笑话，一个孕妇赶着生孩子，不巧非要从二环才能进城，一上车，司机就问“去哪里？”“中山大医院，司机快点，我老婆快生了。”“那我没办法，不过我准备了奶粉了，还有热水、产钳、棉花、剪刀……”“啊，那我要在车上生呀？”“是呀，昨天早上我也送了一个，母子平安，我刚从医院过来……” 进到广州城，车速就慢下来了，车龙长长的，一点一点慢慢的动，受不了。当时我开着公司配给的江铃宝威，车上还有我的上司，省主管——王小明。从下午4点进广州城，到晚上七点多才到仓库。当时的想像就是，广州到底有多大？ |
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说到汽车，我也写一点关于交通的看法。前阵经常报道北京、广州如何制堵？其实作为崛起的中国，每个人都想享受现代的文明。特别是在汽车这一块。毕业那会，大家都问，等你有钱了，是先买车还是先买房？同宿舍的人，都选择先买车。车子在一定程度上也代表着面子。我家是农村的，去年春节开着车子回家，邻居看了，别提有多羡慕了。虽然那车是公司配备的宝威，不是轿车。 在我的客户中，海南的冯昌在聊天的时候就跟我说过。以前在考虑买车的时候，是买便宜点的大众的还是买皇冠？当时他夫人是建议买大众，便宜点。但他不同意，他说要买个有面子的，贵也好。商务接待时，比较NB。后来，他真买了皇冠，他说是顶配36万多。自从他买车后，每次跟他一起，他必跟我聊他的车，可见他多骄傲有皇冠。皇冠车，很好开的，舒服。冯总和我一起去三亚的时候，就是我当司机。比起我那宝威，那种感觉真的不一般。 日系汽车中，皇冠是不错的。不像其他日系汽车没有安全感。最典型的例子是卡罗拉，一个几十年前的老车型了，车门内连一根最起码的防撞钢梁也没有，但稍一升级，拿到中国市场依旧火爆。中国人爱面子，开着这款“大”车，家人朋友坐在里面，赞一下：空间真大！虽然自己也清楚，多数情况下后排座是不坐人的，但选车时，还是要非常看重后排空间。 日系车，外观大气，内饰精细，油耗较低。在我的客户群中，很多人很选择了。 本人比较喜欢德系车，做工精细，维修成本低，车子安全可靠。我们市场部经理的PASSAT让我爱不释手，特别在高速公路上，沉稳，心里真踏实。 |
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市场拜访 在广州待了一天后，就开始到我的地盘拜访客户了。拿着主管给的客户资料，及行李就出发了。那是我是从天河客运站出发，到第一站江门的新会。大城市就是大城市，客运站永远是这么多人，吵杂不堪。在这，给我最坏的印象就是服务太差。在买票窗口，我多问几句，那个售票员就开始不理人了，并问：你到底要不要买票？ 如果说，广州除了高架桥让我感到非常棒之外，那么，其他的交通拥堵、空气污染、服务态度带来太多的负面影响，以至于到现在我都不太愿意到广州。 车票是下午2点的车，离发车还有1个小时。我就买报刊亭买了1份《参考消息》、环球时报，找个位置坐下来看。其实当时是看不进的，报纸在手中翻腾来翻腾去的，内心无比的不安。一方面是等车，等得焦急。另一方面，毕竟是第一次这样出差，陌生的人，陌生的城市。原来我一直以为自己，适应能力应该没事，但现在有点摇动了。这一种心情一直到新会，越来越深，连路的两边的风景都没有心情欣赏。 |
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失败的第一次客户拜访 车，经过2个多小时，下午4点多就到新会市了。顺便提一句，毕竟是珠三角地区，这里的楼房相当的不错。 下了车，出了站，心里空空的，没了主意，不知往哪走。于是掏出手机，准备打电话给经销商。当时，我心里想，我们公司是名牌产品，客户应该会对我们这些业务员比较尊敬。当时就是想打电话，客户会来接我。现在看来，当时自己有多么傻，天真。 电话通了：区(qu）经理，您好！我是XX的业务员左峰。” “你好。”那边的声音很急促，好像在忙什么。 “区经理，我现在在新会车站，怎么到你公司？”其实，在这样问时，就是希望他来接我。 “那你坐车到。。。。” 一听他不来接我，心里失落完了，连他后面说什么也没听见了。只是“哦，好的。再见。” 一挂电话，就后悔了，没听清楚。只好翻看客户资料，查看地址。一到路边，很多摩的跑过来拉客。我一看，就跑远，怕被宰，还是打的吧。事实上，在接下来，我发现只要不说广东话，摩的就宰你，拼命要价。 费了九牛二虎之力，总算找着客户公司了，在郊区。一看，客户的公司有一个门面，旁边就是他的办公室。我进了他的办公室，见着客户忙着打电话。见他打完了，我急忙地递上名片。刚要说话，见他又来电话，说了一会，放下电话，就钻到隔壁的店面去拿货，回来又打电话。 终于完了，我赶紧坐到他的对面，掏出笔记本和笔，像个记者样。呵呵。 “这次过来做什么呀？”区经理问。 “区经理，是这样的，这片现在是我负责，过来拜访一下您。”刚说完，我的脸就红完了。 “哦。”说完，他又接电话了。 其实，当我应该有个开场白，或者赞美什么的，拉近一下距离。可当时傻呀，心里就直瞅着老总给的调查任务，了解客户比如一年的销售额、配送车辆有几台等。直接就像个记者或者审问犯人一样问他：“你公司有几台在跑呀，跑哪些区域？” 他听完，直接是一愣，估计他当时也蒙了吧，这是干什么呀？ “这些王明很清楚呀。” 他这样一说，我就不知道怎么回答了。可当时还犯直了，还是继续问：你做批发几年了？” 这下他彻底头痛，看到他眉毛都挤一起了。“这些王明知道的呀，还问我。”那语气提高了点。“而且，我不叫区qu经理，姓区（ou）。” 一听完，头都大了，轰一下。恨不得有个地洞钻进去。怎么自己没有搞清楚呢？ “我现在很忙，如果有什么事，明天再过来吧。” “好的，那我明天再过来。”我迷糊的应声到。就这样出了他的公司。 |
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由于没有事前了解，做足功课，所以才出了这么大的丑。 所以，在拜访客户的时候，要尽可能的了解客户的所有东西。这些可以从公司以前跑过这些区域的业务员，或者其他地方，如网页等了解客户。 其次就是在拜访客户的时候要灵活应对，不能认死理。当时，只顾着老总布置的调查任务，直接审问客户。 其实，在出来前，我们也是模拟过客户拜访的，只是第一次出来，第一次拜访，很多东西掺在里面，就搞砸了！ |
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失落的一夜 出了他的公司，拖着行李包，沿着大路上走着，也没叫车。因为，自己不知道要去哪？心里空空的，丝毫不注意周围的情况，脑子里就是该怎么办。拿走手机，他刚才拜访的情况给主管王小明说说，他说等一下，他会打个电话给经销商，明天再去拜访。现在想来，当时，他肯定没有他，只不过是安慰我。现在想起当时的样子，一定是相当失意、狼狈的。 走了一阵，确定找不到目标后，就叫了一辆摩托车，带我去宾馆，先住下来再说。 陌生的地方，陌生的面孔，心里一点底也没有。随便吃点面包，就回到房间了。一到黑夜，心里的那种失落感更甚，就差点没掉泪。心里不断告诉自己，要顶住。 |
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就是这种心情，在后面我算是理解了！当时，那个叫阿杰的小兵，第一次跟我到江川市跑客户时，我把他放在经销商那，让他协助经销商推广新产品。 当天签完合同，我去了另外一个地方，他留在江川。当晚，他就打电话给我，话语里就能听出他的委屈。“我一个人住在他仓库里，感觉到很孤独，吃饭也不方便！”他说。 一听完，就想到自己以前的那一晚，呵呵，我理解了。“嗯，我知道。辛苦了。” “他公司的仓库里，有电视机嘛？你可以看一下电视。”接着我问道。 “有的。” “阿杰，出来工作是自己的了，不像家里或者学校那样方便，自己要懂得调节。如果不想看电视，就看一下产品手册，学习一下。” “哦，我知道了。” “没关系，慢慢来。”我说着。 我想，这就是大概说的适应力吧。做业务员的，就是要能够适应一切环境。 |
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继续失败的第二次客户拜访 带着满腔的失意感，再没有心情去拜访其他的经销商，包括竞争产品的情况。第二天，我就离开了新会，前往山台市。 带着第一次的失败，心情一点都不爽，埋怨自己怎么这么笨。到山台的第二天，我就联系了客户钟稠惠，准备拜访他，向他了解山台市的情况。到了他公司是上午10点多。 “钟总，您好！我是XX公司的业务员李盛增，这是我的名片。”我紧张地自我介绍着。 “你好，来坐下，请喝茶。”他给我倒了杯水。广东人爱喝茶。 “钟总，以后就是我负责这边，就一些情况向你了解一下。”我当即拿出笔记本和笔，准备记录。“你公司目前有几台车送货？”我忙选择一下问题就开口了，就向记者或者审问一样。 我偷偷看他一眼，只见他眉头一绉，说着：“2台。” 当时，也不知道犯什么晕，继续问道：“那去年的销售额有多少？” 他直接扭头向着说，大声说：“你们问这些有什么意思？”那面相足够恐怖。“好了，我要出去了。” 说完，就直接开车出去了。我刚愣愣的坐在那里，没有一点反映，只是觉得头“嗡嗡”响。 我自己都不知道是怎么样回到宾馆的。回到宾馆，我就开始捡东西，准备不干了。 |
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客户拜访的一些东西： 1 选择合适的时间。 后来我才知道，做农资这一行的，上午的时间是最忙要，要打单出货，一般是没空。而下午都是比较闲的。我的两次拜访都是在客户忙的时间，当然失败。 2 没有做好充足的准备，比如客户的基本资料。在没有足够了解情况下，就开始切入拜访主题，是不合适的。人与人之间是有陌生距离的。特别是开场白是比较重要的，最好是能赞美一下客户。 |
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勇敢面对 窗外天空仿佛好灰暗，一下子。一边收拾东西，一边在暗骂，什么鸟工作，一点也没有成功的样子。不想干了，去重新找另外一个工作。 当收拾完东西，准备出门。心里问自己：真的要走嘛，就这样认输了？ 走了，又要去哪里？深圳？当时有一个同学也在深圳。 不走，可问题出在哪？手握在门把上，却没有拧开门，头低着，在激烈的打着架。走？不走？大约有半个小时，最后告诉自己，不能走。不能让别人笑话自己，遇到这点小问题就退缩了。 那接下来怎么办呢？ 首先，要调整好目前的心态；其次认真总结一下自己的行为。 既然自己拜访失败，肯定有不对的地方。 我打开自己的手提电脑，认真地看着自己以前的读书笔记，一些拜访的技巧及案例。自己心里慢慢来开朗起来，为什么不把这些技巧及案例用上呢？ 其中有一点是非常重要的，就是乔·吉拉德的自我鼓励方法：我是最棒的！于是我就把它写下来，告诉自己也像吉拉德那样，每天不断的念这一句。我把它改成：我是最棒的，我要加入20%的销售精英行列。 这个习惯，我一直保持到现在。每天早上一睁开眼睛，就会念一次。在刷牙的时候，对着镜子又说一次。每当碰到失意的时候，我也会默默念这一句，给自己加油。 |
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后遗症 这两个客户给我的印象是非常深的。当时我自己刚出社会，就像是一张白纸，他们写上了第一笔，那痕迹怎么也擦不掉。以至于后来，都想把他们的经销权取消掉，换上自己喜欢的客户。 当然，从后来的接触并到公司其他员工的讲解，这两个客户在对待业务员上，还是可以的。其中山台市的钟总还成了我的好朋友，尽管他不太好接触，但很坦诚。他在推广新产品，确实很给力！ |
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多元化品牌经营VS单一品牌经营 在中国农资行业里，在农业部有注册登记的农资生产厂家，多达3000家，外加上没有执照的地下工厂，一共有3500家左右。这就给农资批发商提供了多元化品牌经营的基础。 在农资行业里，做为经销商，绝大部分选择多元化的策略。首先，选择多元化品牌，可以防御经营风险。由于厂家多，市场变化大，很难意料现在经营品牌的持久性。众所周之，中国大多数企业的寿命平均在2-3年。因此，为了防止厂家倒闭的风险，在同类成分的产品中，农资经销商都会选择其他的1个或者2个其他的品牌同时经营。一些经销商也把多元化经营方式当成与现在主推品牌厂家谈判的筹码，争取要厂家要更多的优惠政策或者广告费用。当然，还有一个可能，就是防止厂家变节带来的变动。有些厂家在变更区域业务员后，区域业务员也会重新选择自己喜欢的合作经销商，从而放弃原有的经销商。第二，选择多品牌化经营，满足市场需求。为了更大地占有市场，争取更多的客户群，满足客户的不同需求，也会选择多品牌。比如XX乡镇的有A和B两个客户，1个客户销售红日牌杀虫剂，为了不扰乱市场，B客户呢，经销商就会给另外一个品牌杀虫剂。 在我的客户群中，绝大部分都是多元化品牌的经营者。名茂市的赵总，他经营的品牌多达30个。 相对多元化经营，极少有经销商选择单一品牌经营。而山台市的钟总就是其中一个，每个产品，他只选择一个品牌合作。所以，与钟总合作的厂家只有3个，草甘磷一个厂家，杀虫剂、杀菌剂是同一个厂家，除草剂就是我们公司的产品。而且，他绝不推广老产品。像杀虫双，他一瓶都没有销售。尽管这个药农户比较喜欢用。更让人佩服的是，他的客户群都是忠诚度极高的客户。忠诚到可以说是迂腐的程度，他有一个客户就是就是如此。其他的经销商都做不了那个客户。那个客户只接钟总的产品。 钟总，一年的销售额在1千万左右，但却非常轻松。中午睡午觉，雷打不动；晚上喝茶。 1年赚个几十万就差不多了，按他的话说。 |
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又回到广州了！ 广州，还是那个样子，天空仍然灰暗，车还是那么多。 有个朋友在广州找工作，就找他一起出来吃饭，顺便带上他的研究生老乡。 他老乡是华南理工大学的研究生。吃完饭后，她带我们一起逛了华工，很久没有回到学校了。 学校就是不一样，一进校园，心就静多了！没有外面的喧嚣！ |
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重新开始 在经过一夜的学习及调整后，第二天收拾好行装，继续前行。之所以，不在山台重新开始，毕竟心里有点虚。但心里想，有一天会再回来，把这个客户疏理好。 于是，我到了平开市，准备拜访平开市的经销商张建宗。 有了前面的失败教训，对这次拜访充满了信心，尽管心理有些紧张。 |
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河南客户喝酒比较牛，天天喝，受不了！ |
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在了解了一圈后，分配来广东市场。做销售的，大概都知道，中国最难做的市场就是广东了。在我们公司有这样的潜规则，谁来广东跑市场，谁走人或者..... ----------------------------- 本科生做农资怎么样 ---------------------------------------------------------------- 论坛里有一个文章《我眼中的农资销售》，写得挺好的。你可以先了解一下。 |
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平开拜访 当晚在平开市找个宾馆住下后，就仔细研究明天的拜访方案。有了之前的经验，在拜访之前要预约一下。好，打个电话给张建宗。 “张总，您好！我是李增，是XX公司的业务员。”我尽量降低语速，好让他听清楚。 “您好！”那边传来洪亮的声音。 “张总，是这样的，明天我想去拜访您，您看您看什么时候有空呢？” “好的，明天你10点半过来吧。” “行，那明天见。”挂完电话，心里直扑扑地跳。 首先提一下平开市，当然这是我后面知道的。从地图上看，它处于门江市的中心区域，交通连结着其他市，对于做农资的经销商而言，是一个最佳的位置，大大减低了配送费用的成本。在网上，搜搜平开的一些信息，以备明天用得着。比如面积、人口、种植情况、新闻等。这成了一个习惯，在以后的拜访中这成了必备的课目。有时候，我也用它来做开场白，特别是在召开客户会议时，如亲爱的朋友们，大家好！在平开市XX万平方公里，XX万里，我们相聚在一起。俗语说：千年修得同船渡，百年修得共枕眠。我们相聚在一起，至少是50年的缘分。这招很吃香的。基本上每次客户产品推广会都用上。 当时准备拜访方案时，我也没有问过其他的同事，张建宗是怎么样的一个人？因为，这个区域基本上是一个业务员一个业务员的接着换，都不熟悉。因此，给自己定下的调就是随机应变了。 但是拜访的开场白、赞美的语言、拜访的内容还是要准备的。把这些东西写在一张纸上，在房间里读熟，不至于说的时候太干涩。 第二天，10点，我准备出门。因为当时宾馆离张总的公司不远，走路就是10分钟这样。出门前，对着全身镜整理一下衣服，对着镜中自己说一次：我是最棒的，我能行。 到了他的公司，看见门面有一些人，就上前询问：您好，张总在嘛？那些人告诉我，张总在里面办公室。 进到办公室，看见张总坐在办公桌前写着什么。打晾一下，穿着蓝色衬衣，面带微笑。第一感觉就是比较亲和。我赶忙走过去，说：“张总，您好。我是李增，认识您很高兴！”同时伸出我的手，感觉到他的手很暖和。“您好，来这边坐。”张总把我引到沙发上。坐下后，我掏出我的名片，“张总，这是我的名片，请多多指教。” “好，好，李经理，年轻有为啊！” “张总，您过奖了。呵呵，刚才看到张总在写字都发出微笑，今年生意兴隆呀，都乐开花了！” 张总一阵大笑，没有回答。这等于是默认。“王小明呢（我的上司），他没有过来？” “他在广州，今年呢，就是我来跑这边的区域，希望张总多多支持！”我一边回答，一边想，他应该比较容易接触。于是就放开心态。 “那好呀。”张总笑着回答说，“不过，现在除草剂的销售时间已经结束了。” “是呀，所以这次过来主要就是认识一下张总，向张总学习学习。”我笑着答道。“听说张总在江门市是做得最大，最好的经销商，应该有很精彩的故事。” “呵呵，哪里哪里，一直都是这样做。” “张总，有这样的成就，做农资行业有几年了？”开场完后，就引入拜访的内容了，也就是公司交给我们的经销商信息调查内容。 “有10多年了，原来是在农技推广站的，后来改制就自己出来单独经营了。”张总仿佛一下子回到了过去。 “那真不容易，一路走到现在。像你现在这个规模，一年的销售额有多少？”我心里猛的惊了一下，问到这个问题，担心张建宗会不高兴。 “现在不好做了，经销商太多，去年就做了2千多万。难做呀。”又一阵爽朗的笑声。 “看你这笑声，就知道你做得多好。而且平开的交通位置好呀，配送方便，现在有几台车在送货？”赞美一下后，又抛出一个问题。 “现在7台车在下面跑，成本大呀。” “是呀，现在的油费这么高，还好，你有货跑呀。像其他有车，没货送就更麻烦了。”附和着说，“那你们跑的区域就是覆盖整个江门了，那牛呀？” “是呀，整个江门。”他停了一下，“那没有，江门是金洋公司做得比较大。” “但他没有你的交通优势呀，他在会新市。” “这点倒是真的。”他点头同意，又是一阵大笑，我发现他的笑声爽朗。 “张总跟我们公司合作有多久了？” “合作很久了，从一开始就做了。那时还是省代理老吴的时候就做了。现在都你们的产品都是一个名牌产品，市场相当成熟，基本上不用推广，市场占有率也比较高。”我看了他一眼，他很认真地回忆。“正因如此，市场上窜货比较严重，利润不大。像平开的吴坚最喜欢窜货、倒货，冲击市场，还有梁茂。有机会你可以去看看。”张总说这些的时候，很平静，没有表现出什么不满。后来，才了解到这种情况已经是很久的，品牌产品到最后都比较难控制市场。在控制市场这一块，外国的农资公司是做得比较好的。 “那我们公司新推的产品，你没有接？”我赶紧询问着。 “没有，现在做常规的产品比较多。推开一个新产品，马上就有人窜货，不好做。”张总停了一下，“你们公司的新产品，王小明全部给了山台市的钟总销售。” “哦，原来是这样。”这点，主管王小明是没有跟我交待清楚的。“那除了我们公司的产品外，张总还接有其他的公司的产品嘛？” “有呀，主要就是达快公司的。”这时，他的电话响了，他接了一下电话。 我端起茶杯，喝点水，顺便想一下，下一步要怎么说。“那销量怎么样？”看他接完电话，就接着问。 “不怎么样，跟你们公司比不上。去年就销售了200多件。”他不避嫌地说道。 “那也不错说，说明你的网络相当好。”我胡乱答着。 不知不觉，时间已经到了11点半，觉得今天的拜访应该告一段落。于是，我提出一最后一个要求，去看一下他的仓库。张总同意了，我就出去看仓库。仓库就是他办公室后面。仓库很大，里面放满了各种产品。我仔细看着，主要都是常规产品。除草剂就是达快的在那堆放着，我看了一下日期今年的，看来是库存下来的。我们的产品也有一点，但不多。 回到办公室，我就提出告辞。“张总，今天跟你聊得很愉快，也学到了很多的东西，谢谢您。我先不打扰您了，先走了。” “好，有空过来坐坐。” 走出来后，回想一下，看看哪里有漏掉的内容。 |
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对了，就是漏掉了，没有询问到底有哪些要准备的，为了明年的销售。呵呵，没办法，毕竟拜访的时候还是有点紧张的。 |
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xingxingdadan 哥们同行啊，我是诺普信的。希望你一直记录，别太监了。我也多学习学习。我们做的是直销。难度大些。你工作比较有准备不错，向您学习。我现在是做天和尚撞天钟没有激情。 ------------------------------------------------------------------ 谢谢你的支持！我会一直写下去的。 你们公司有好多人，我都见过。呵呵，是一个比较大的公司，当年，我们有一个同学差点还去了你们公司。 |
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作者：一点二点再三点 回复日期：2011-05-05 23:15:39 回复 不能太监啊 -------------------------------------------------------------------- 我会坚持写下去的。后面会写到一个我策划的一个竞争案例，与主要竞争对手竞争市场的情况，并在市场成功实行的情况。 |
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在张总办公室出来后，肚子就开始抗议了，得找个地方吃东西。左右看看，想找个套餐厅吃饭。但转了一圈，都没发现有。当时还以为是在大城市，到处都有套餐厅呢。为了节省时间，盘算一下，就找了一个蛋糕店，随便整个面包+牛奶，糊弄一下就可以了。在以后的市场调查中，经常是这样，习惯了，方便快捷！路边的那些快餐，我是不太敢吃。特别是现在这个年头，瘦肉精、死病猪等。 回到宾馆休息一下，顺便整理一下思路。首先，在拜访中，一定要够自信，大胆点，敢说话。自己以前认为，客户是上帝，对客户态度过于恭敬，造成拘束，放不开，不敢表达自己的观点，或者一碰到客户比较尖锐的问题就退缩。自己与客户是平等的，要表现出应该有的“势”。其次，在与客户交流过程中，要注意倾听，分析客户的话语，并随时想好对策怎么回答他。往往，在与客户交流时，会开小差，那样客户就会认为你不尊重。更为重要的是，会错过一些关键的信息。三，就是在拜访完后，认真回想一遍，看看有哪些是好的，有哪些不足。 下午，我准备去拜访其他的陌生客户。我不知道平开有多少经销商。不管了，先从梁茂开始吧。在电话预约好后，就直接到他公司。下了车，我就直接进去，看到一个中年人坐在办公桌前抽烟。我想，他就是梁茂了。“梁经理，您好！”大声说道，并伸出右手。 “我就是刚才打电话给您的那个业务员，小李。这是我的名片。” “你好，你好，请坐。”非常客气的让我坐下，同时吩咐人给我倒茶。 我也不客气的坐下，把包放好。 “你是稀客呀。你们不是已经和张建宗合作嘛？” “是呀，但是我们还有其他的产品嘛。”张建宗只做我们公司的几个产品，其他的产品他没有接。而且这次出来，就是调查市场，看看能不能找到更加合适、优秀的经销商。当然，这些不可能和梁茂说。 “这是我们的产品手册，您看看。”我顺势递上我们的产品手册。 他开始翻看产品手册，我一边发问：“听人说，你们公司做得比较大，所以过来拜访您。您经营农资有多少年了？” “久了，有20多年了。” “那做得很久了。那你们现在主要跑哪些区域，平开市？整个江门市？”二选一的问题，我开始试着用一下，探探虚实。 他头都没有抬，“整个江门市。”心里想，他肯定说谎。 “抛秧田的除草剂有哪些呀？”他问到。 我指着产品手册说，这个就是。他连忙回答：“这个我们卖过，一直都卖。”很激动的回答。 “哦，那梁经理很支持我们呀。是从其他地方调来的吧？“ “是呀。”他干脆的回答。 我没有在这个问题到纠缠，继续我的调查内容。因为我知道，我们公司这个产品，已经成为一个知名品牌，很多经销商多多少少都会调点产品。“那你们现在有多少台车？” “4台。”我看着门前停放着两辆面包车，2辆货车。点了点头：“哦，每台车配一个业务员？” “没有，主要是我的两个儿子负责。坐在那打电话的，就是我的大儿子，刚才倒茶那个是小儿子。” “打仗父子兵啊，很好呀。那这些年，你们一直做有哪些新产品？” “有呀，今年我们接了一个药肥，做了10来吨，明年准备大搞。”我点点头，心里想着这就是我们要调查的内容之一。 这时，他的小儿子过来了，拿起来产品手册翻翻，说：“你们公司有玉米的除草剂嘛？” “有呀，玉丰，在产品手册倒数第二页。平开种植玉米多不多？”我反问着。 “有呀，种植得比较多。你这个玉丰是苗前还是苗后用的？”他侧着头看着我问。 “它是苗前用的，就是玉米种植后，喷雾。”我说。 “那你们公司有没有苗后的除草剂？”他继续问道。 “有呀，青天，就是苗后除草的，主要用于花生、蔬菜等。” “哦，在哪一页呀？他好像发现了新大陆一样，神情一下子提高。 “这个青天，效果怎么样？对花生有影响嘛？”他又问着。 “这个你放心，对花生安全，不会造成伤害的。”这样的问题，基本上每个人拿到新产品时，都会这样问，担心产品的安全性，特别是除草剂。 “青天，可以合作一下，这个市场挺大的。”他儿子说道，并把产品手册给回梁经理。“对了，还有那个抛秧田的，也可以做。” “那其他的产品呢？”心里哼了一下，都想只做拳头产品，不想推广其他新产品。 “其他的产品暂时就不做了。”这时，梁茂发话了。 “梁经理真有眼光。”我笑着说道。我扭头看到门边有些肥料，就问： “你们也经营化肥？”我开始东拉西扯，因为我拜访的目的基本上达到了。大概了解这个经销商的经营状况、竞争产品有哪些。 “嗯，做一点。不多。”他合上产品手册，我估计拜访应该差不多了。 “经营全面嘛。梁经理，您就想做这两个产品，是嘛？” “是呀，就这两个了，其他的暂时不考虑。你看看我们能不能合作一下。”他答道。 “好，我明白您的意思了。会的，我们会有机会合作的。”停了一下，我继续说：“我今天过来，主要就是和梁经理聊聊，互相认识一下，有机会我下一次过来拜访您。今天就打扰您到这。”说完就站起来，准备撤。“这本手册，就留给梁经理，有空的时候就看看。” “好，谢谢！” 就这样，又结束了一个陌生拜访。 |
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跑到全国第一大县——固始，转转！呵呵，有哪些朋友是在固始的，有空聊聊！ |
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作者：迷失的秋天2010 回复日期：2011-05-11 20:47:37 回复 在职场搜了一下，没找到，楼主有时间能否发个地址啊，谢谢啦！ -------------------------------------------------------------------- http://www.tianya.cn/techforum/Content/470/377.shtml这个是地址，希望对你有些启示。其实，做销售，看你自己的兴趣。 |
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先写点最近的事吧。往后再接着写过去的事情吧！最近到了海南，呵呵，国际旅游岛哈！ 兄弟之再煮酒 毕业到现在已经有2年半了，对毕业有了新的感觉。我无数次发现自己，和刚毕业那会完全不是一个概念。从前，在学校里的，总觉得学校太吵，没个安静的地方。那宿舍更是24小时有人值班，4年里宿舍上锁的次数不会超过50次。而今在宿舍里，人情味要淡得多，原因很简单，金钱至上的观念，每个人都烙上。打单、谈判、发货、回款、电话不断不断的接，都开始怀疑耳朵的听力了。 出了海南港口，已经是晚上11点，带有腥味的肆无忌惮地吹过来，我整了整背包，掏出电话，拔了对方的电话。我是是第二次到海南了出差，据客户介绍，这边的销售工作已经启动，需要协助工作。 “喟，老板（外号），我到港口了，现在在客运站广场这，你到了嘛？” “哦，好呀，我就在出口这，你行李多不？我的车就停在出口。”电话那头，老板的声音在不断地传出来。 “行，我马上出去。”赶忙提着行李走出去。这时，不断的有拉客的人围过来，“到哪里？三亚？文昌？”直接过滤他们，真是讨厌，不理他们，直接走人。在每个城市里，都存在这些人，如果被他们缠上，10有8、9挨卖猪仔。 “老板，你的新车真漂亮，空调够凉。”不禁逗他一下。 “废话。”这是老板的标志性语言，“这是新车。” 看着他操作动作，就知道他是刚学开车，忘了，这家伙还是没有驾照的。那动作看起来特生硬，先从1档起步。老司机一般都是2档走路。 我们路边捡了个夜宵摊，点些吃的，老样子，上酒。 “来，18（我的外号），为你接风，干杯。”我们端起杯子，轻轻地在空中碰了一下，一饮而尽。 我放下杯子，笑着对老板说：“上个星期在南宁还见着，现在又在海口相见。咱们毕业到现在也2-3年了，整个宿舍就见你次数最多。老肖、老甘妈、黄总、龙王、黎叔也见过一次。想想，以前宿舍大碗喝酒、大块吃肉。可惜啊，物是人非，兄弟们都天各一方。” “昨天在QQ上，我还发了一些大一的相片。”老板回味地笑着。 “想想，那时候你多风光，当然现在更风光。在学校里，崇左桥下，一句话就把妹妹骗回家，牛啊！”我刺激老板说道。 “当时喝醉了，现在泡妹都没那勇气了。”他狡诈地笑了笑，说明当年好事是成了的。 “怕个毛，你现在有头有脸，又有车，多少青春少女望穿秋水啊！”继续调侃他。 “来，来，说那么多，喝酒。” 大学的舍友见面，共同的回忆都了话题。不知道他是什么感觉，反正我是不太愿意回忆了。出到社会，我是那种好斗的人，那种能从销售中找到价值、甚至乐趣的人，太好打仗，打单。失败虽然会给我带来痛苦，但是平庸的日子我会更难过。 “当年我问你们公司的人力资源部长，没有毕业证能到公司上班嘛？她说没有毕业证，不考虑。不然，我们也能同在一个公司。”老板继续说着。 “我们公司不要你，是我们公司的损失，事后，在我们公司我一直提过你。不过，你现在不是混得更好嘛？呵呵。海南大区经理” “那你不也一样，在你们公司混得风声水起，区域这么宽。”老板向来和我顶习惯了，回敬地说道。 “屁，我就一个小兵，领导指哪我们到哪。”无奈地笑了笑，不身处在公司，不知道其中的玄虚。 “作为男人，人生就是一场接一场的战斗，不管你愿不愿意，都得打下去。我们摆脱不了这种命运，但是可以让战斗打得更精彩。”老板深沉的说道。“我现在就是赚钱在老家盖一个房子，圆我老爸一个梦。我老爸为了供我和我弟弟上学，没有盖房子，村子里的人说他没用，连个住的地方都没有。” “可以理解。”我点头表示同意。“来，浮一大碗！” 放下杯子，我问：“老板，你做过性格测试嘛？” “做过，我是变色龙偏猫头鹰。”老板说道。 “哦，是嘛，那挺好的。我是变色龙偏孔雀！”我还没说完，老板就抢着说：“一看你就是了。” 我放下酒杯，感叹道：“有时我想，在做销售的时候，你就像一把刀，心狠手辣，做事决绝，特别适合贴身肉搏，但是也容易伤到自己，这点从你喝酒就可以看出来。而我嘛，像一把剑，平整中和，又锋利逼人，总是困守在自己的原则里，但越是困境越是坚韧。” 老板笑了，这个评价应该是深中肯綮。“来，碰一杯！” 时间已经很晚了，结完账，我们走向宾馆。“老板啊，人生得意须尽欢呀。” 老板说道，这让我想起了一对子“山好好水好好开门一笑无烦恼，来匆匆去匆匆喝酒几杯各西东”。 |
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18兄你好，很感谢把自己的经验体会拿出来和我们分享，对我们销售新人有很大的启发！我今年大四毕业，这个周论文答辩，下个月就奔赴战场了，对于新入职场的我们，请18兄给点建议，不胜感激！对18兄的贴子继续关注中…… ------------------------------------------------------------------- 谢谢你的支持。指导不敢，但就一些体会可以拿出来晒晒，交流一下。其实我刚出来的时候，就告诉自己要学会谦逊，不要太锋芒毕露。在工作中要多听少说，多做，勤奋；多看多想。在职场，你的一言一行都被别人关注在眼里，包括你的老总。其次，踏实、认真地做事，是每一件事，不管大小，甚至包括打扫办公室卫生。做每件事，做完后要学会这样想：有没有更好的办法把它做得更好，更出色？ 第三，时刻保持学习的心态。刚出来，一切都要学，礼仪、业务素质等等。那如何快速获得经验呢？对了，在网上。网上有很多讲述工作经验的帖子。在学习他们的经验时，适用自己的，要做好笔记，反复学习，并运用。如果你销售，建议你看《销售就是要搞定人》一书，里面有些思想是挺好的。同时，向你的前辈，上司、同事学习，只要你大胆请教，他们都会很乐意告诉你的。 在职场，你要会一样别人不会的东西，或者你熟练的东西，比如说电脑修理或者电脑软件。这点我体会比较深。做为销售，我们今天要开产品推介会，年终总结，专题学习等，都要用到PPT。在之前，我们公司使用03版的office，特别是PPT做出来的效果太差了，死板，没有动画等，客户看了昏昏欲睡。发现这个情况后，我就自己研究2007版的office，一开电脑就学习它，研究了一个月，制作了一个非常漂亮、动感的PPT报告。在年终总结会上，一鸣惊人，受到公司的表扬。老总看见2010版这样好用，就决定公司以后用2010版办公，并让我搞一个专题学习培训公司的员工。这在新人当中，我是第一个。所以说，你一定要有一个亮点，让公司觉得你有能力，不会轻易辞掉你，代替你。 |
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男人有钱就变坏 有一句话是这样说的：在广东，穿着拖鞋的，就很有可能是个大款。这句话，在今天又被证实了一下。 今晚，我打电话给销售大户，跟他谈生意，有关于下半年的销售问题。上午我去他店面找他，他不在。老板娘告诉我说他在种植基地。在电话里，他告诉我，让我在宾馆等他，今晚他会来接我到XX酒店吃饭。不知道他葫芦里卖的什么药。因为零售客户一般都比较计较，哪有会如此大方请厂方吃饭的呢。 先介绍一下这个客户，叫邓伟，40岁。这几年，应中央土地流转的机会，承包了一些土地种植水稻，曾一度被市里评为优秀种粮大户。而且，他一直开着一家农药店，在当地有一定的影响力，销售农药的量是比较大的。 到了6点半这样，电话就来了。“李经理，我的车到楼下了，你下来吧！白色的，广本车。”听到他这样强调车，心里还是暗暗说：好家伙，都开上车了。和我想像的有点距离。 等我上了车，更让我吃惊的是：副驾驶上坐着一个女的，30来岁，身材丰腴。心里有了些计较，但没有说什么，简单打了一下招呼。再一看他，农民打扮，拖鞋、衣服带泥。他说刚刚收割完水稻，在晒谷。车上放着麻袋、地毯上到处是泥巴，严重的与广本车不协调。“伟哥，我们去哪吃呀？” “哈哈，今晚带你去吃海鲜，到城外的海鲜城吃。” “客气了，随便吃点就好了。” “那怎么行，伟哥现在可是公司总经理，有的是钱。”旁边的女人马上插话说着。话语中那股媚劲，太足了！ “哟，升级了，是怎么回事？”我急着问道。 邓伟递了一张名片过来，大地农业合作社联合种植公司。“邓总，恭喜呀，生意又进一步！” “哪里，哪里，刚开始。这个是公司的秘书，张翠玉。” “谁是你秘书，讨厌。”说着，就拧了一下邓伟的胳膊。当着我的面打情骂俏。 |
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好久没上来了！抱歉！前一阵时间一直在忙市场上的事，没有静下心来写。现在市场工作结束了，开始长达110天的休假，可以接着写了。 很夸张吧，有100多天的假期。在这个时间里，可以好好做一下自己喜欢的事。比如说去学习培训，或者搞点副业的，进行小创收。为了保持时刻在销售的状态，白天我找一些人到小区做促销，专卖厚生——杀蟑螂胶饵，我们公司的另外一个产品。晚上呢，就整理写东西，挺舒服的。 |
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恩平市场 在走访江门的新会、台山、开平后，还有恩平没有走访，于是决定去恩平看看。关于恩平，手头上没有资料。我的上司也没有给我客户资料，刚一开始真有点愁，无处下手，从哪开始呢。 前面几个地方，都是从经销商开始，偶尔到下面的乡镇了解一下情况，是从上到下的方式进行了解市场。到了恩平，得从下到上的方式进行市场调查。采取这种方式，掌握了基层零售客户的资料，这对我以后再来恩平铺货起到了很大的作用，因为跟零售客户熟悉。 在恩平住下来后，就拿起地图研究起来，看看走访哪些乡镇比较合适。从地图上看，恩平大部分乡镇都在国道边，交通方便。以是，就选了君堂、圣堂、东成、牛江、沙湖、大槐等进行市场调查。 |
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恩平市场二 由于没有见经销商的紧张心情，在恩平就当旅游，做起市场调查也比较轻松。2009年9月3日，在我的工作日志中，走访的第一个乡镇就是君堂。见到的第一个零售客户是一个年纪稍大的，约有50岁，叫张畴。在表明来意后，我开始做一些试探性的聊天。当然，当时对于开场白了解不多，所以都是比较生硬的。无外乎就是问他销售农药有多长时间，君堂的大致情况。但聊着聊着，感觉不对。他不会说普通话，一直用粤语和我交流。幸好，我会讲一点粤语。于是，我们就一句普通话一句粤语的聊着，在谈话中，他主要与开平的经销商做的生意比较多，而且水稻除草剂也是以我们公司的产品为主，一年能卖10来件，农民认可，接受。在张畴店里，我碰到了一个经销商，梁宁君，一个很帅气的人。当时，心里很高兴，没想着通过这样的方式也能找着客户。在交换名片后，我提出去拜访他的请求，他表示可以。在我的工作日志中，记录是9月6号拜访他。为什么立即去拜访他呢？我是想掌握更多的市场资料，这样在谈判中才不至于被动。 在离开后，继续走访其他的零售店，但没有什么收获。没有了解到君堂的种植具体情况，产品的销售情况等。现在回头看看当时的记录，感觉就想笑。在市场竞争中，竞争产品不多，主要是农稻乐。而这个产品，在我出来之前，我的主管就给我提过醒，农稻乐在江门的市场占有率是比较高的。 在走完君堂后，就直接回到宾馆，准备到网上查询，看看有什么发现。 |
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先跳过以前那一段，今天碰了一些问题，就先写这个案例。在销售的过程中，相信大家都会碰到尴尬的情况，比如说客户把你的名片或者产品介绍书直接丢到垃圾篓，被严重藐视的情况；或者说以前你的产品给他带了损失、负面影响，直接说让你“滚”的恶劣场面。 当然，得说这种情况是很罕见的，但不是碰不到。人都有倒霉的时候，也都有运气好的时候。做销售久了，什么恶劣的情况都可能会碰到的。销售是一个充满阴谋和陷阱的行程，一个销售新人的成长是带着血泪的。 征战半岛的那些事 明知道是鸡蛋，还去碰石头，这样没有效率的事情，你会做嘛？ 我的答案是：会！这是上半年3月发生的事。针对国内水稻除草剂市场的情况，公司进行了产品规格多样化，以提高市场竞争力和占有率。要求每个市场，都全力开发新客户销售新规格的产品，都不要留有死角。新品规的产品只能开发新客户来推广，这样才能达到市场占有的目的。 在雷州半岛的直播水稻区域，“规格2011”的市场行动就是在这里开始的。当时，我们把所有的乡镇零售客户都开发出来，把所有新品规产品都投到市场。但回头检查时，发现了一个死角：南渡那有一个销售大户被忽略了。其实，我一直都知道有这个客户存在，但是当时手上的产品不多，在产品定点的情况下，没有开发。而这个镇已经有一个销售大户邓伟，销售在半岛第一名，跟我们合作一年约在25万，也威胁我们，不让开发，客大欺主啊。所以更要开发客户来平衡。 这个客户被我们的经销商程普、当地业务员陈大中在默契中给和谐掉了，我不知道原因。只是从当地业务员口中了解到，之前，我的主管王小明和陈大中都去做过这个客户的工作，但没有成功。 为了细化市场，我决定去会会这个客户，我偏不信邪。人，有时候确实是需要一些“疯狂”的精神。其实，有时候高手就是疯子，没有那种疯狂的工作精神，怎么能一路摧城拔寨？怎么能在四面楚歌中仍斗志昂扬、图谋辉煌呢？ 这个客户的店面就在销售大户邓伟（就是《男人有钱就变坏》那节的主角）斜对面。2011年3月1号，我带上当地业务员陈大中准备去拜访这个客户，这个客户叫成贵清。到了邓伟店，先送点产品给他，然后准备到对面成贵清。但陈大中死活不愿去，怕得罪邓伟。 整理好产品样包、产品资料书等，就直接走过去，当时真有点雄纠纠的味道。相距不是很远，几步路就到了成贵清的店面。我轻轻地走进去，一眼看到瘦高的人在做生意，我想他应该就是成贵清，我也没打扰他，站着等他忙完。店面还有一个收钱的女人，应该是他老婆，零售店一般都是夫妻店。另一边上，有几个农户在坐着抽烟聊天。再四下打量一下，在货架边，豁然放着几个同类除草剂的产品，扫一眼，大约有5个厂家的，每个厂家的产品有2-3件，其中有一个约有20件，说明那应该是他的主打产品。后面是肥料仓库，堆放各种肥料。等我打量完，他也忙完了，我走到成贵清前面，微笑地说：“成老板，您好。我是XXX，XX公司的业务，这是我的名片。” “野老？你来这里做什么？”成贵清冷冷说着，极其不友好。 “成老板，是这样的，我听说你对水稻除草剂比较在行，特来向你学习，顺便合作一下。”我仍然保持着招牌式的笑容。 “哦，什么产品？拿来看看。”他仍旧冷冷说道，那眼神足可以杀人。 我心里暗暗叫苦，这么早就让拿产品，很容易陷于绝境，谈不下去。我拿出产品样包递给他，在边上简单介绍了一下用法用量。 “产品是粉剂的？”成贵清问着。 “是的。” “粉剂很容易出问题，不安全。水剂的才好”他直接说，一点面子也不给。水剂产品是由邓伟销售的，而且卖得最好。看来他也想做那个水剂的产品。 “不会呀，我们产品的安全剂加得最多的。”还是叫苦，纠缠在产品问题上，肯定挂。 “你们的产品放在哪个经销商那？”他一副吃定我的样子，问我。 “程普。和他有生意往来嘛？”刚说完，我就后悔了，问这么白痴的问题。 “生意来往？”声音一下提高了800百分贝，估计是戳到痛处了。他两眼直直看着我：“你是来刺探情报的吧？是不是邓伟叫你来的？我们这里都卖得不好，来做什么？我们这里不欢迎你”他发火了。说完直接去卖药了。 我蒙了，感觉脸好热，站在那里，相当尴尬。心里也很火，这么不给面子，准备撤。但心里一想，不对。如果一走，就冤大了。而且以后都别再想有机会做这个客户。他发火，至少有问题，一定要搞定他。倔脾气一来，决定来个死猪不怕滚水，就是不走。我走到货架前，仔细观察那些同类竞争产品，了解包装、含量、价格等，重点看他的主打产品。在这个过程，发现他主打产品的安全剂含量达不到标准，心里隐隐记下。 正当我看得出神时，突然听到：“你不要站在这里，我们店的生意不好，不要影响我们的生意！”又是900分贝的音量。我扭头看到他，他正在称化肥处，直着腰说到，那脸色青青的，眼神再次可以杀人。 嗖，火冒三丈。压下心中火，你就是个苍蝇，今天我也要把你剁了当肉吃，杀红眼了，不管了，看是你牛还是我牛。 看到他忙完，我走过去，不卑不亢地说：“成老板，借一步说话。”当时店面还有其他农户，不好交流。我把他请到后面化肥旁。“成老板，我是真诚来认识你，和你交朋友的。如果不是，刚才你那样说，早就走了。”我真诚地说着。他看着我，没有说话，我不管他，继续说：“你看，你的推广能力，我们早就听说了。而且一看也知道。你看，杜邦康宽有几个人能推广，我相信那个产品农户反映很贵吧？” “那你知道我为什么要推广康宽嘛？”他语气缓和下来，我没有接话。“因为对面邓伟推广福戈，如果我不推广康宽，慢慢地就会打不死虫，现在抗性太大了。” “那很好呀，像你这样懂植保技术的，能有几个。”拍马屁一下。 “你们现在和哪个经销商合作？有没有其他的经销商做你们这个产品？”我一听，有戏了。 “我们这个产品主要是和程普合作。” “其实，以前也和程普有生产来往。千金就是我推广成功的。后来他们公司定点给邓伟零售，不给我卖，我打电话给他，也不同意，后来吵了一架，就断了所有业务。你说，就算给他卖，同时也给我卖，只要价格统一都可以，但他公司就是不同意。”他摇头说着，表情有点激动。 “哦，原来是这样，那他们公司也做得不地道。”心里暗叹，原来问题在这里。 成贵清继续说：“在这里，最先开店的就是我。邓伟是后面才开的店。你看，原来这个肥料也是我推广成功的，他邓伟就窜货。现在卖160元，他就卖155元，加上送货成本，肯定要亏本。他卖，我不卖。” “那这样亏本是肯定的啦，哪有这样做生意的。”我应付着他。 “他现在做你们产品怎么样？”他问我。 “去年，卖了200多件。”实际销售量不可能告诉他的。看着他的表情，脸肉动了一下。“成老板，实话说，这个产品不可能发给你，以你的聪明也不会接。这样大家都赚不到钱。其实，现在定点给你做的产品B，是一样的。” 他拿过样包，认真看看，“这个是粉剂的？” “是的” “那安不安全，对水稻有影响不？” “成老板问到关键了。这个你放心，我们公司产品的安全剂是最高的，采用2：1模式，而且这样一包一亩用下去，除草效果理想，农民实惠，你赚钱。” “粉剂会不会堵塞喷雾器？我那有几个产品都有这样的问题？” “它的水溶性是比较好的。在隔壁乡镇，这个产品卖得最好了。现在有一个促销政策。”我把促销政策给他详细说一次，并把产品成本及利润算给他看。 “现在邓伟承包了多少亩田种植？”他的眼神开始柔和，转移话题，我知道鱼儿上勾了。 “他说是1000亩，但我估计没有这么多。” 他补充说：“应该有，他们是几个人合伙的。他自己大概有500亩这样。”他知道比我还清楚，明显在坑我。 “你们就只跟程普合作？我跟他们吵过架。”到这里，哪里还是问题，转变也真快。商人重利轻离别啊。 “是的，其实，你们只是没有沟通交流好，像我们这样真诚交流，不什么都释然了。目前，今年我们产品在你们市里做了电视广告，会有更多的农民看广告，口碑好，而且现在有促销政策，是一个很好的机会。你说呢？你可以拒绝程普，但总不至于拒绝赚钱吧？” 我见他还是没有开口，估计挣扎着。再来一个狠药：“这样吧，以后你可以直接打电话给我，我来专门给你送货。这样不用接触他们。”估计他要面子，给个台阶下。 “成老板，我把样包留给你，你仔细考虑一下，明天再回复我。” “好的。”已经有点笑容了。 出来时，他把我送到店门口，并握手和我说再见。 后来，我们就开始合作了，当然我辛苦一下了。第一次亲自送货给他。 |
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走向营销 在历史长河中，十分佩服埃及金字塔的设计者，能够如此真切地表达这个社会等级制度。不管，你、我、他怎么样努力，财富始终掌握在20%的人手里。整个社会最终都只能是呈现金字塔状。这是没有办法的事情，在等级组织中，每个人会根据自己的能力，占据一个或高或低，或好或差的位置。存在是即道理，这既不公平也公平，而且没有地说理。聪明的人，会默默处理并为之奋斗；而不那么聪明的人，则鹦鹉学舌。 我是一个营销职场新人，算是新人吧，谈不上有过坎与爬坡，市场的成就与辉煌，但我毕竟经历过，共计700多天的营销生涯，始终发觉自己没办法将问题说圆。 我常常听见，市场如何有难度，客户管理等等。就营销而言，我觉得没有定式可说。隐约记得有一个前辈说过，营销就是一个标准骨架，自己去添加内容。不管什么SPIN模式、顾问式销售等，都有各自的论点与支持的数据。在日常的销售中，我也尝试交叉使用种种理论。但脑子仍然模糊，得不到一个清晰的答案。 我没有正式念营销专业，也没有听过那些营销高手、培训师的课程。所以写下的东西就当是酒后乱语。不可能清楚表达。 对于营销人而言，首先要面对的就是市场，不管市场如何，都是生存的基础。 1 做成一个市场。 这是一个看起来十分不起眼的问题，许多人甚至会对它嗤之以鼻。 有进会向所接触的同行提问这个问题。结果可能很难让人相信，能够通过这个提问的人，包括许多所谓的营销主管在内，从来没有超过30%。他们向我描述，总是从一个市场调到另外一个市场，或者说区域较大，分管好几个市场。当然我所指的是农资行业，其他的我并不太清楚。即使是我目前所服务的企业，在几年前，营销主管都处于流动中。幸运地是，公司能即时调整。 做成一个市场不简单。中国，讲究天时、地利、人和，缺一不可。市场存在的因素很多，往往给企业造成的困难不是一时可以改变的。当年，刚出道那时刻，总以为自己公司所生产的是知名品牌，同时有电视广告支持，做起市场，那是手到擒来，然等我碰了一些壁后，才醒悟。我接手的市场中，有一块号称“死湖”的市场。据了解，公司的所有销售员都去做过，但都退了回来，以致老总相当恼火。我也是在一片忐忑中，小心翼翼表达自己的市场决心。经过两年的经营，“死湖”市场逐渐成为重点市场，当然这离不开公司的支持。 许多企业可能从来就没有做成过一个市场。有销量无市场指的就是这种情况。有些企业的市场处于不断的变换之中，有些企业的大部分市场处于变换之中。只有那些的业绩稳定的企业，才拥有所谓“做成的市场”。当然，一些人只是阶段性做成过市场。也许还没有离开，市场就黄了；也许是离开后市场黄了。许多跳来跳去的业务员，也许是前者，也许是后者。 因此，只有那些能够在一个企业长期稳定住的业务员，才能真正做成过市场。由于是在现代竞争激烈下，稳定的业务员能及时了解市场变化，并组织资源进行市场操作。无论是他坚持在固定的市场上---这种情况并不多见，或者是他在不同市场上做“接力赛”。 做成一个市场意味着开发客户、管理客户和提升客户，建立良好的厂商关系；意味着推广成功主导产品---不仅仅是市场的主导产品，而且必须是企业已经成型的主导产品或者是计划中的主导产品；意味着围绕主导产品，形成产品组合；意味着推动产品升级和换代，也就是完成多轮产品推广。 许多反复跳槽的人，可能一直在不同企业做着重复的工作，只有在一个企业，在一个持续增长和提升中的企业，才能完整地做完打造一个稳定且有质量的市场建设工作。 许多业务员从来就没有做成过一个市场，他们仅仅是在市场上获取了一定销量而已。或者见市场机遇不好，就跳槽走人的，更是常见。 2 通过复制，做成了更多市场 即便是做成过市场，也可能是偶然。我的一同学就常说，运气也是一种能力。也许在那一特定的时间，市场做成了。比如在那个时期有个好上司，遇到了好客户，好的市场时机。“死湖”的成功并没有让我有多大的惊喜，那是意料中的事情。那是公司给的强大后盾与决心，并非市场操作的结果。因此，在心里远远没有承认这一事实。只有那些能够在更多市场复制成功的人，才能将偶然变成必然，才能证明是个人能力所致。为了证明这点，又将战场搬到了另外的一个市场，同样运用同一套销售方法、政策，当看到销售报表时，才惊讶有这样的力量。至此，我才认为能够复制成功的话，那进步的就不仅仅是市场，首先是个人。如果说第一次是销售的话，那么复制就意味着营销。因为，它意味着从个性到共性，从特殊到一般。 3 从单个市场的运作到区域市场的运作 不要认为管理多个市场，就是区域主管。或者就是管理区域市场。一百个市场一百个样子，它们仍然是一百个市场，即使是在一个区域内也不能称作“区域市场”。 从单个市场到区域市场，意味着统一的产品、价格、政策和管理。当你无法将上述要素统一起来时，那就说明，你仍然没有塑造市场的能力。顺应市场是一种境界，塑造市场是另外一种境界。塑造市场的难度在农资行业来说，那无异于登天。所面对的困难，不同于其他行业。农资行业首先客户群体整体素质不高，加上缺乏国家有效的管理控制，市场相当混乱。塑造市场，并且从单个市场到区域市场，做成市场，难度高。在下半年市场销售中，为了打破面前混乱的现状，我们团队进行了塑造市场的行动。从江门台山开始，把产品、价格、政策、管理做一次统一，进行试点。在深入分析市场情况后，我决定开始实行。在客户强力支持下，我们一步一步的把市场做成。借助这样的经验，我又复制到江门开平、阳江、阳春等市场，重新给目前的产品结构进行一次塑造，打破目前的混乱现状，拿到下一次的竞争话语权。在回顾市场时，突然想到塑造市场给自己带来的惊变。正如某位前辈所说，这一点，可能就是一个业务员，是销售人员还是营销人员的分水岭。只有那些能够塑造市场的人，才具有创造价值的能力。 事实上，差的营销都很复杂，好的营销都很简约。弄不清楚才复杂，深思熟虑后才简约。 |
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有关苄嘧磺隆的市场讨论 又到年底，对于众多农药厂家而言，市场总结与讨论的时刻。 笔者近期，也参与了一些讨论，并从市场收集到的信息进行整合，得到一些看法。首先来自市场的观察称，苄嘧磺隆成品在下半年的销售价格稍微有些下调，而苄嘧磺隆的原药价格跟去年是一样的。这是个令人感到意外的情形。对于，这个情况，笔者特此向一些厂家核对过，也征询企业一些苄嘧磺隆销售大区的业务经理，确实有这个现象。他们称受今年原材料成本的上涨、库存压力、市场销售的影响，而做出的价格下调。 当然，今年讨论的并不是苄嘧磺隆市场销售情况，而是从经济学的角度分析其价格下调是否合理，对企业经营是否合适。 首先，我们来看看价格弹性的影响因素。学过经济学的朋友都清楚，影响因素有很多。针对苄嘧磺隆而言，主要有三个：（1）是否有代替品。在整个农药格局中，苄嘧磺隆在过去相当长的时间里并在未来仍将继续使用的产品，目前还没有出现大面积替代的产品。因此，它的价格弹性几乎没有变化。（2）在农药使用中所占的比例。苄嘧磺隆作为一种除草剂，并不同于杀虫剂、杀菌剂等重复使用。在农户使用农药总支出中只占很小的比例。举例来说，一个农户种植1亩水稻，购买2包苄嘧磺隆即可。如果苄嘧磺隆的价格上涨2毛或者下降2毛，对于农户的购买力仍无重大影响。因此，苄嘧磺隆的价格变化对于农户的需求不会有多大影响。从而，它的价格弹性较小。（3）使用时间的长短。对于苄嘧磺隆的使用时间，从开发至今，使用时间已经超过30年，已经成为了农户用药习惯。就不存在长短期需求弹性之说。 下面，我们从数学的角度分析具体的情况。首先，按价格弹性的大小来划分需求关系种类，有3种：εp＜－1 弹性需求；εp=－1 单元需求；－1＜εp≤0 非弹性需求。笔者从目前整个农药行业成本、利润分析计算得出，价格弹性指数εp约在0.65-0.8之间。苄嘧磺隆的整个生产量基本没有过大幅度变化，因此，苄嘧磺隆的价格弹性指数也应该在这个区间范围，属于非弹性需求。价格弹性对于决策的影响是很关键的，尤其是企业决策领导。如果当前的价格处于非弹性需求，降价就会导致总收入的减少。也许很多人不理解，为什么会是这样？价格降了，销量冲上去了，总收入怎么还会减少呢？ 价格弹性和总收入之间的关系可以用数学微分来说明。总收入等于价格乘销售量，求总收入对销售量的导数，就得出边际收入：MR=P（1＋1/εp）。公式表示，边际收入是需求弹性的函数。例如，当需求是单元弹性时，即εp=－1，那么，MR=0。由于边际收入为零，价格变化对总收入就没有影响，企业就没有亏损。相比之下，如果需求是弹性的，就有εp＜－1和（1＋1/εp）＞0。因而，边际收入为正值，意思是，降价价格会因需求量的增加而使总收入增加。相反，如果需求是非弹性的，边际收入就为负值，表示降低价格就会使总收入减少。根据原理，苄嘧磺隆的价格弹性εp约在0.65-0.8之间，代入公式计算得出MR＜0。即在那些苄嘧磺隆生产企业做出降价的决策中，企业就要亏损。因为多销售一个单位苄嘧磺隆产品而增加的收入，不足以补偿因所有产品都按较低价格出售而引起的亏损。 因此，对于在今年做出降价决策的苄嘧磺隆厂家，从单纯数学角度分析，企业亏损是否让他们后悔做出当初的决定呢？ |
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一封来信让我继续写 李大哥你好啊， 我是（李XX校园创富部落）爱做梦的人，冒昧的打搅打搅你。 兄弟是位刚步出校园的职场新人可以说现在的我是啥都不懂不谙世事啊，和你聊天过后我知道您也是从事销售这行。李大哥眉宇间有浩荡正气、举止不凡、言语优雅而相当富有气度（主要通过大哥字里行间妄自猜测），兄弟判断大哥乃高人啊！关于从事销售定有非凡认识与见解，于是厚着脸皮翻山越岭特来求师取经。 做我们销售的人员请问关于，1.应关注哪方面资讯（是举止礼貌是专业知识面还是表达技巧）？ 2.应强调修炼哪方面技能？（比如拜访客户需注意哪些点） 3.有哪些可读有助思考的从业指导么？ 精诚求教，盼大哥答复哈。 |
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市场新难题 当下，农资市场增长减缓、同质化竞争加剧、成本居高不下，再加上资金紧缺，这使得企业面临着几十年来最复杂而艰难的经营困境。你有什么高招？这是今年经销商客户向我提得最多的一个问题。我也一直在思考这个问题，并在各大论坛找寻答案。 |
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疯狂的除草剂：150克秧歌市场策划上“见血封喉”的关键点 据说，野老品牌的150克秧歌还没面世，国内的其他厂家已经急不可待的宣告市场死胡同，对此不屑一顾。包括业务员本身也在迟疑中，而在广东市场接受时，这一切开始转变，这无疑是一个奇迹。在这个现象背后，是零售客户、农户对150克秧歌质量的认可，尽管价格比普通的除草剂高，这让许多水稻除草剂厂家都相形见拙。笔者认为，真正的农药零售商是绝对不会去卖“山寨”的除草剂，因为不管山寨版的利润有多强大，但都有一个致命的缺点——不安全！ 如果说当年的野老销售坐上水稻除草剂的第一把交椅靠的是广告，那么现在的野老致胜的法宝则是——质量。与其他厂家不断降低成本，抢占市场，并不断更换包装，钻法律空子的做法不同，野老的强大之处就在用踏实的态度生产更多符合农户需求，为他们解决问题的除草剂的开发中来。举一个简单的例子，秧歌由原来的70克提到150克，也许会认为150克秧歌只是量加上去，换个包装而已，那种认识几乎错误。目前，在水稻田杂草出现了极大的变化：1由于水利管理不善，许多旱地类的杂草开始在水稻发展，如千金子、马唐等恶性杂草；2 机械化带来的草害传播。机械化的普及，使得杂草危害从一个地方带到另外一个地方，如此循环，造成大面积危害；3 农民耕作管理不到位带来的草害。如整田、水管理、秧地等。这一块更多是使用不足量、劣质除草剂造成的。针对目前水稻田杂草的情况，150克秧歌几乎可以一次性解决水稻田杂草危害的问题。无论是农户、零售商，还是经销商，都能找到激动人心的产品——一次性解决水稻除草问题，从而节省人力、物力、财力。当零售商、农户在其中发现有趣的结果时，又会主动的出来分享，这无形间也促动了150克秧歌的销售。今天在阳江地区召开的零售商野老会议时，通过以往定点客户的推荐，其他的零售商都表现出极大的兴趣，大量订货。 同时，为了鼓励零售商们的销售热情，野老还提供一些广告、技术服务，帮助他们更好地解决水稻田除草剂销售问题。 尽管野老150克秧歌推广刚刚开始，众多厂家、经销商、零售商、农户对此不感冒。但无法否认的是，150克秧歌是一个标准用量，以最好、最省的方式帮助水稻田种植者的除草问题。当农户人手一包150克秧歌的预言正在逐渐成真时，谁也无法阻止这股潮流。笔者不知道，是否会有厂家大胆跟进这种标准用量包装产品。即使有，也会失去先机。 其实，任何看似宏大的竞争场面背后，破解僵局的往往是把小钥匙，正如古时候战争中人们不惜派遣刺客刺杀对方的君王，而这一招如果成功实施，却有奇效。当年的秦王出于战略考虑，欲用五百里的土地换五十里的安陵，遭到了安陵君的拒绝，秦王勃然大怒，对安陵君的使者唐雎说：“您可听说过天子的发怒吗?”唐雎说：“我没听说过。”秦王说：“天子发怒，伏尸一百万，流血一千里!”唐雎说：“大王听说过平民的发怒吗?” 秦王说：“平民的发怒，不过是摘下帽子，光着脚，拿脑袋撞地罢了。”唐雎说：“这是庸人的发怒，不是士人的发怒。当专诸刺杀王僚时，慧星遮盖了月亮；聂政刺杀韩傀时，白虹穿过了太阳；要离刺杀庆忌时，苍鹰在宫殿上扑击。这三个人，都是平民中的士人，满腔的怒气还没有发泄出来，预兆就从天而降，加上我就是四个人了。所以士人要发怒，两具尸首就要倒下，五步之内鲜血四溅，天下人穿白戴孝，今天就要这样了。”说着便拔出剑站了起来。秦王脸色大变，挺起身跪着向唐雎道歉说：“先生坐下!何至于这样呢?我明白了：韩国、魏国灭亡，可是安陵凭着五十里土地安然无事，只是因为有先生在啊。” 擒贼先擒王，如果我们的策划能够顺应农户、零售客户的心理需求，而又抓住了对方最薄弱的一环，那将会起到“见血封喉”的效果。 150克秧歌可以说是一个颠覆性的市场操作，它不仅要打破竞争格局，更是要打破野老自身的观念。首先，标准用量，价格远高于普通除草剂，这为许多农户、零售客户带来困扰。但经成本分析，对比后，150克秧歌的性价比最高。这就需要一定的说服技巧，引导客户推广。这是一个关键点，值得庆幸，随着生活成本的提高，150克秧歌的价格接受程度慢慢提高。其次，这种产品谁来卖？农资销售属于买方市场。在调查研究过程中，乡镇零售商，甚至经销商都偏向低端、价格低廉的产品。关于这点，不防学习苹果手机的销售操作。第三，150克秧歌的使用效果能否达到理想点？ |
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