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[职场天地]不懂怎么搞定人的进来：年业绩千万的老销售给你几招实惠的-没有干货立即跳楼[第1页]

作者:大海贼弯刀

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开门见山！老子不写什么职场小说的，现实一样能搞的够彩头。
    最近老有几个小兄弟缠着我问销售方法。搞的很烦，写个东西，自己看去！来天涯转过一圈，竟是些职场小说的yy，博得小嫩们多多崇拜，见得多了这种人，拉到现实里面有几个真够那个斤两的？我老刀就在这儿出一次刀，欢迎切磋。

    对客户维护能力主要看几个角度：
    1. 能否持续保持合适的距离（远，客户忘记你；近，客户讨厌你）
    2. 每次交流能有合适的话题（简单问候，生硬而做作；不问候，客户把你忘的远远的；问不到点子上，客户觉得挺烦的）
    3. 在非常合适的时机给予关怀（比如他有了孩子，三鹿奶粉事件的时候，你关心过他吗？）
    4. 每次见面时候，除了生意，还能侃些他感兴趣的其他的事情。

    倘若做不到这几点，你的客户基本上不可能和你关系很好，这是我做了十几年销售的切身体验。
    要想做到这些是要做功课的！！！！！！！！！！！！！！！
    功课主要在两方面：一方面是自身修为，一方面是善用工具
    所谓自身修为，有很多。深的以后有机会慢慢给你们掰扯，说点容易上手的吧：压抑自己说的能力，善用听的能力，要磨练自己不是从大说特说开始，而是从问问题开始——你还记得自己上一个客户见面时候，你一张嘴问的第一个问题吗？如果你头脑还是模糊的想不起，那么兄弟，告诉你，你还嫩着呢，至少说明你从没考虑过那个无比重要的见面第一个问题——明白？这是开启思路和对方兴趣的敲门砖。举个例子，几年前我和一个客户见面，他时间挺紧，见面后，我上来一句：“刘总，最近成本压力不小吧？我看最近大豆期货还在飚。有什么措施没？”，妈的，一嘴叼到他疼的地方了，和我说了半个小时，骂那帮操纵期货的洋鬼子。后面的事儿容易的很，一个在你面前爆过粗口的客户，会觉得和你很亲的（原来一个老销售哥们儿说过个类似的：一起去过XX洗浴，一起光过的客户，很容易关系比较铁），说白了，都撕下那副嘴脸了，也就不绷着了。用某些理论派销售来说，客户渡过了“拒绝反感期”，已经可以进入“犹豫期”了，所以经过些口舌，还价，顺其自然就成了。他接受你这人就好办了，顺理成章。明了一点：见一个客户，你必须想好从哪里问起，别稀里糊涂的见人就巴巴你的产品。

    还是修为方面吧，做销售要懂得利用资源和杠杆，说起利用杠杆和资源，有是一堆可以讲的，还是说个最容易上手些的吧：最起码是自己公司内部的资源。在这里要纠正一点儿观念，我有个小兄弟说：向公司内部要资源，就是向公司要更低的价格。我勒个去，这是让全公司的人为你贫弱的销售能力买单，简直狗屁。公司的资源最直接的其实是你的上司，在一些销售过程中懂得和上司搭好上下手，做好配合非常重要。说到这里我又想跑题了，但必须要跑一下，因为我看过太多的销售团队的主管们，个个道貌岸然的，自己在下属们面前了不起的不行，张口训斥，闭口训话的，好像下属欠了他似地——这不是抱怨，这是批评，老子我带几百号人的团队久已，不是个销售还行，但死活爬不上去的坑爹，也不想想，连自己的上司都搞不定，还能搞定客户吗？所以这就是活生生的批评，骂他娘的——这种对着下属很狠的上司，看着就tmd惹火，你除了用唾沫星子扼杀了下属的激情，用手段“摆平”了有点儿才干的销售员，你为他们带来了什么？帮他们打下了多少单子？教了他们多少实战？看透了这种人，基本上真正上阵面对客户的时候都是怂包，都是拿着自己比业务员更多一点的价格权利出卖公司的收益而已。老子也会吊下属，但第一绝不骂女人（那和骂你妈没区别），第二，老子骂你，你可以骂回来，条件是你够狠。一次一个业务员长时间几个客户啃不下来，其实我清楚的很怎么回事儿，我说你TMD不够决断，该成交的时候不成交，娘们儿。我承诺帮你一起搞定两个客户，不兑现我辞职，但你小子给我承诺自己干下来3个客户，要么立马滚蛋！这小子当场回骂：你TMD能，我就tm能。当时就给我说乐了——老子就喜欢这种业务员，这是可塑之才，就是没找到爆发点——他现在是我团队的业绩大将，只有这样才能搞出一个嗷嗷叫的销售队伍。人可以糙一点儿，大不了有些文绉绉的不喜欢你呗。但比起那些道貌岸然的，我觉得活得舒坦。

……似乎跑题比较远，MD，我发现我的思路是越写越多，修为的事情方方面面，在这儿压抑一下，有缘分以后说，没缘分拉倒球。回过头来说和上司的配合吧，因为有时候你面对客户的时候一旦第一次见面对上了他们层级比较低的办事员，他会先入为主的和你有一种“平级”感，毕竟他们是甲方嘛，这种时候要懂得判断他们的决策点到底在哪里，和这个级别较低的搞好关系之后，要懂得约他们更高级别的人见面，能自己攀上去最好，攀不上去搬出上司打个配合——我们总监过来一起谈谈，叫上你们老总之类的。但是注意了，你借助上司接触上了客户更高级别的人，不代表以后上司要帮你维护这些关系，那是你自己的事儿。去年带一个兄弟见客户高层，谈完出来回去路上我和他讲：赶快发短信。他在那愣着，问我发什么短信？——靠了，我真想一脚把他从我车上蹬下去——一个销售面谈结束不久的时间是最好的固定印象的时间，如果不尽快有一次交互，对方会很快把你忘的一干二净，更何况刚才会谈中还有你的上司在场的情况下，对方高层对你的印象可能是很淡的。但上司是不会帮你维持这个关系下去的，否则最后就是所有重要点儿的客户高层都在主管手里握着，下面的业务员各个都是对接低层人员，这种团队业绩能好？那是出了鬼了。所以面谈结束后，必须在10-15分钟内有一次交互。建立了这种联系后，怎么把很弱的关系逐渐变成朋友关系那就看你的维护客户的本事了。我在最开头提了维护的几个要素。要做到这些除了自己的修炼外，还最好借助些工具，不然客户一多你就麻烦了。

    所以说说工具，不深说。现在各个公司上了各种ERP之类的多的去了，说实话对我们奋战在客户一线的销售来说，更多的是很狗血的负担。有些公司听说还专门派两个人监督着销售人员花时间把客户的这个那个录到系统里，否则就XXXX论处之类的。我不是说这些东西统计分析不对，但大把公司的ERP都变成销售要额外花时间应付的事情，实际上达不到效果，还要硬撑着干。所以我说的工具不是这些XXP之类的东西。必须是真正让我们维护客户使得上劲儿的工具。
    1. 一个工具是Excel表，当然了，肯定是有我聪明智慧设计过的excel，主要是用来管理客户的维护节奏。不知道这个里面怎么贴附件，有没有朋友指点指点，我可以考虑把我的聪明才智贴一下。推荐指数，of course，5星。
    2. 另外值得一提的是前段时间出的叫iU商务关怀的软件，不深说，自己百度去。可以很方便对客户进行关怀动作，容易找和客户相关的话题，md我用的比较顺手的是里面的信息都比较口语化，偶尔群发可以自动前面加个称呼什么的。我还是觉得有不少可优化空间，回过一次建议，nnd石沉大海了。但我估计做这个产品的肯定干过销售，比较理解销售的难处需求。不爽的地方是，不是所有的手机都能用，主要支持智能手机。我自己俩手机，一个Nokia的，说实话打电话还是挺爽的，还有一部我老婆淘汰的iphone4来装这个软件（她现在和那个男版的Siri搞的火热…冒火）。推荐指数4星半，如果他们优化的好，我可以考虑以后还他们半颗星，nnd不回我的建议。
    3. 信任手册：这个名字是我自己起的，在我们团队通用，哈哈。所谓信任手册就是一个文件册，可以把A4纸插进去的那种。为什么叫信任手册，就是让用户交流中信任你的工具——比如你可以放进去公司的资质证明，比如你可以放进去典型客户盖了章合同首页复印件，比如你可以放进去未来他们用了你的产品之后的使用场景的模拟图。总之其实你不准备这些，客户也会问到这些，但你空口白牙的说，和拿出一个实实在在的东西，差别是巨大的，每次只要一遇到客户问的问题你发现不好回答，回来就想办法准备个什么可以证明或佐证的资料放进去。一个产品做得比较熟了，会有很厚一册，基本可以来者不拒。这种交流过程客户其实也会很爽，他会感觉tmd他问的所有问题担心的所有事情都有实打实的东西解决，其实这种实打实的感觉是你给他的而已。而且这个手册还有个非常巧的功效，就是可以帮助你调整位置——面谈中客户和你的方位非常重要，如果是完全的面对面，气氛会一直不好，像谈判似地。我会借用他问的任何问题，打开这个册子，顺势把凳子拉到他侧面，两个人相同方向对着我们的资料，这种心里暗示很强的。推荐指数：5星，但不同的人用起来效果，哎，差别巨大。
    4. 再有一个工具是名片扫描器，品牌现在不少，不贵，可以快速把名片都变成文字，还可以导成excel，方便管理。再说了，你在一个公司打工，客户资料自己有一份也不算为过。推荐指数：3星半，可替代方案还是有，比如你有个助理，或者勤奋的老婆。Hia

    今天先说到这里了。我很少发帖，现在团队逐渐成型，百无聊赖，就来说说，如果交流的爽，多说，哈哈哈。这些经验，乃吾销售修为九牛一毛(不喜欢在下性格的请自动滚远些），就不说什么转载请注明出处这种小气的话了，随便拿去。

    好了，吃饭回来看看帖。反响不错啊！哈哈哈，看来人是都有这种狗屁虚荣的，不过提醒大家一句：这种东西就和职场上同事的赞赏一样，都属于香水，闻闻可以，别sb似的真喝了。所以各位坛友儿，别来加我好友，一堆申请，我也不会通过，有缘分生活里见，没缘分这些方法你拿去用自己玩的转就玩，玩不转算球，我老刀就这性格，真接触了你不一定喜欢。

    再来说说一些实惠的方法吧。我记得我还是个小销售的时候，我们那个经理经常强调：习惯真的很重要！！，当时听得我还挺神往，后来发现，他从来不说到底是什么习惯。反正就是找到不对的地方，强调一句习惯很重要。Mmd口号我也会喊，到底哪些具体的习惯对销售有用，能否具体点，别云里来雾里去的，说什么计划啦，学习啦等等，狗屁不当，到头来还是自己摸索。所以我就分享小要点，很具体的惯，拿来就能用的惯，理论家一边儿凉快去。
    今天说的一个惯就是：要敏感社会健康类信息。什么意思？每天发生的很多事情都在吸引我们的眼球，某某男星女星离婚复合第三者，哪里哪里官二代富二代砍人抢劫放火。但这些对维护客户关系用处有限，除了见面吃饭时候的一些泛泛谈资话题而已（当然了，老道的销售也能利用这些信息做文章，属于进阶水平，以后有机会说）。但社会健康类信息就不是这样：某某品牌饮料出了什么质量问题，靠了，说不定前两天客户正喝呢。某某奶粉出了问题，说不定他们家孩子正吃着呢。哪里哪里出了冰冻灾害，说不定客户明天就要在附近开车的。总之社会健康类信息比较容易关注到人自身的切身利益，是很好的维护关系机会点。我们团队里面已经形成氛围了，妈的社会上一出什么灾害就开心的不行，前段时间那个有名的苏泊X锅上了焦点访谈，锰超标的事儿，一早上来了这帮兔崽子就跟过年了似地，在那儿说怎么怎么给客户发消息打电话的。一上午都在那儿一有时间就给客户发消息，中午一块儿吃饭时候我骂这帮王八羔子，老子教你们的东西用的挺欢，那么多人一上午就tm两个人给我发条消息说这锅的事儿，下班前全裁了省心。哈哈哈。还有前阶段北京那个空气烟雾简直是浓的就像毒气室，我怀疑是不是在拿首都人民做生化试验。当时PH2.5的事情闹的挺凶。一到浓度非常高的时候，都是很好的关心北京客户的时机，多简单贴心啊。当时还计划着买一批特质的高密度口罩送客户呢，其实也不贵，样品一回来，把我气够呛，妈的跟防毒面具似地，哈，带上跟猴子一样，就作罢了。其实促动跨越客户心理对你防御的那根弦，就在这些很贴心的惯里面。反正平时你也是要上网的，分隔10分钟出来查查有什么灾啊病啊，产品质量的事儿也不麻烦。

    好了，惯今天先说这个吧，后面慢慢来。

哈哈哈哈，添酒回灯重开宴！稍等，且待我磨刀少许。

    先回答下这个@小蜗爱兰妮。关于怎么开启问题

    最起码你卖什么的要解决什么痛苦总知道吧。那就问他一定会疼的地方啊。比如你卖ERP的，对方如果他是个高层，就跟他成本，部门信息不通的痛点，如果他是个中层，就跟他谈别的部门可能会骂他们的话，想想你自己公司部门之家怎么互相骂的，他们差不了多少。而且最好改变一个观念，小嫩们老觉得也老是希望一次搞定对方，我理解你希望尽快出单的压力，说不定明天兜里就没钱了，都经历过那个阶段的，但是还是要醒醒！！那种一次搞定的事儿，都是商场小说忽悠你的。—— 不是一个问题可以搞定对方，而是尽量每次都是以问题开始。向问题的方向就是他可能哪里疼。还有一些走偏门的问题方式，我有时候也用，但需要销售底子，比如有一次和一个广东老板谈，他办公室里有个那种生财龟，桌上还有个八卦盘，一看就知道很神道那种，我就说你这屋里风水是找人看过吧？效果还不错。这是临时应变的，而且自己也要明白点儿。不建议随便用，我自己也碰过壁的，这情况正常啊，啊哈哈哈，妈的没挨过枪子儿带得了兵吗。

    好我就先分析分析怎么开始问最初的问题

    好了，现在就是怎么问最初问题的方法。我得先说句实话，我不是那种整天总结的人，要不也不会专门设计excel表约束自己。很多时候是靠一种感觉，就随心说了做了。回头去想是有些路子可循的，所以我告诉你们啊，我说的这些我经历过，但很多当初经历的时候可没有商战小说主人公那么博学，似乎一起运筹帷幄，很多时候也是横下一条心干了才知道的。所以我觉得我总结归我总结的，你要知道，很多事情不可能都想清楚了才去干的，而且有些话，相同的话，不同的人说出来就不是一个味。别让我误了你。
    总体来说从几个角度会容易产生问题思路。见面人的基础背景，如果你的产品是企业用的，那影响他的主要行业和职位背景。行业背景查查他最近行业里有什么特别相关的重大的事儿，这多说一句，找行业信息别傻乎乎的找行业趋势型信息，也别找他们行业大型展会方面的信息，其实客户高层没那么重视这些信息，你能找到的行业趋势对他们看起来太浅，要找就找比如他们主要竞争对手和他们又在哪里干起来了，他的竞争对手又在哪里中了大单等等。职业背景要考虑层级和职业倾向，高层比较在乎成本，管理效率，如何赚钱，也会比较在乎在董事会里的话语权（看看他们的股价）。中层比较在乎他的权利是不是被侵犯，比较在乎上司是怎么考虑的，比较在乎这个事儿本身在体系里能为自己有什么好处。也就是说如果你的问题不能切中这些，往往对方没那么快提起兴趣。在这种情况下你产品再好，都未必说得通。说个具体事儿，前年做的一个单，当时约的是客户老总，结果他临时现场没到，就又临时安排了一个做客服的中层过来见，这都在意料之外的，但其实这种事儿是经常发生的。一坐下来觉明显感觉这厮很敷衍（怎么看出来对方的态度，其实有些小窍门儿，以后可以说说），他先让我们说说吧，我知道他是希望我们说吧说吧然后走人球，他好忙他的去。我就先没说我们产品，大概是这么说的：刘总（刘总是我们本来约的那个高层）昨天给我们打电话说过来聊聊，说销售体系和客服体系融合还是合并搞不清楚，需要信息系统提前考虑一下，具体是怎么个情况您方便和我们讲讲吗？。首先，那个刘总并没有主动约我们，是我们约上刘总的，第二他更没有和我说什么两个体系合并的事儿，只是简单谈到体系有加强互动需求。但面对这个临时来的，不疼他一下不行。当时一问出来那孙子脸色就变了，好像说tmd两个体系合并的事儿他怎么都不知道。我记得他马上问了一句：刘总怎么说的？？。我马上给了他台阶下，表示如果刘总后面有时间，哪怕有个10分8分的交流一下就清楚了。后面他其实也是耐着性子给我介绍了半个多小时目前他们体系的情况，但后面还是把他们那个老刘拉过来和我们见了一面，我知道，其实他是自己想搞清楚怎么回事儿，因为他自己有些事儿是不敢问的。但我的目的是达到了，就是和老总直接挂上关系，而不是一层层的爬。这是个特殊情况，但我自己印象挺深，特别那客户的表情现在都觉得搞笑，哈哈哈哈。要是更普通的情况，比如直接和刘总见面，可能我会问：刘总，现在咱们这边周转效率能多少？
    还是那句话，就算这种做法，也是可能碰壁的，老子我是无数次碰过壁，这tmd没办法，是和你做成的单子成正比的。因为很多情况是你无法提前想象的，特别是对方当时的心情。但我可以负责任的告诉你，用问的方式开始，就是比上来就巴巴产品失败的几率低，而且低很多。一般一个客户啃下来，都还是要3、5次交流才可能真正进入深入阶段的。这是最最现实的销售生活，特别是你们公司没啥品牌的情况下更是这样，敲敲脑壳醒醒，哈哈。
    今天先到这儿，我这人比较随性，后面继续这个谈，还有没说的。

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