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[职场天地]想聊聊关于销售这档子事[第1页] |
| 作者:karas313 |
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| 先来说下个人身份，本人京城某小书店的经营者。从业2年，从幼儿园开始接触销售人员，因为家人都是从商的，所以从小就开始观察销售和了解学习销售。对于销售，我想说现在市面上的公司的销售培训，全是坑到底的培训，流程过于僵化，不讲究实操，还各种纠结的专业名词夹杂在授课中。前2星期，和我一个做电子商务的朋友聊天时，她和我谈到，说自己带领的销售团队到现在没出业绩，于是我问：“那您那边的销售每天都在做什么？”她回答：“每天忙着找客户打电话。”，我接着问：“那您那边的销售每天能打几个电话？”她回答：“每天打了不到20个电话，业务的标准量都达不到。”我最后问：“你是怎么培训这批人的？”她最后告诉我：“把标准的产品方案和他们说清楚，然后把应对客户的措施和他们说了，就这些啊，还需要教什么？”我当即笑了，因为她完全不了解销售这档子事的深奥学问。所以我有必要在这里发帖说明下如何去做一个销售以及培养一个销售。 |
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我们先来看下销售这个名词的解释，在百度百科里，销售这个职业的定义：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。 在这里你会发现这个词的定义里只定义这个职业的结果，而没有去定义它获得结果的途径，一种解释就是，作为这个名词，它达到所需结果的途径太多而无法定义，另一种解释就是它达到所需结果的途径太过复杂而无法定义。 |
| 我现在看店的途中写的，所以更新有点慢。 |
| 所以对于刚才的关于销售的定义，很多情况下人们只看重结果，而不看重它的流程。而在这里，我想告诉各位，这个词的定义里只定义这个职业的结果，而没有去定义它获得结果的途径的解释就是，作为这个名词，它达到所需结果的途径太多以及达到所需结果的途径太过复杂而无法定义。它是一门关于语言学，心理学，以及其他边缘学科的集合学科。不要以为销售只要知道你所销售的产品的内容就能很好的完成你的销售工作，你想的太简单了。没有良好的职业素养，你想要推销出去你的产品，简直就是天方夜谭。说了这么多，关于对销售的认识，接下来将进入正题。 |
| 另外在此，希望不要2B朋友在这帖子里植入淘宝广告，因为最后我会谈及淘宝的一些内容，小心被我喷死。 |
| 根据我做销售的分析，销售所需要具备的素质主要归纳为对人的分析能力，以及对人的语言表达能力。对人的分析能力，就是需要销售能够在短时间内掌握你的顾客的背景资料，以及他的性格爱好之类的资料。而对人的语言表达能力，就是需要销售能够在判断完自己的顾客后，在短时间内去针对你所掌握的资料而去让顾客告诉你想要知道的更多的信息，以及让他产生购买你产品或服务的冲动的语言编辑能力。 |
| 我现在以中国的平X保险为例，来和各位探讨以及告诉各位这2项能力的重要性。昨天，我接到平X保险的电话，说要向我推荐某个保险新项目。当时我的心情很不好，这时，她开始说了：“先生您好，您现在方便么？我们公司为了回馈新老客户，因此带给您一个好消息，您要是有时间的话，我给您讲解下？”我答：“嗯，你说吧。”她开始说了：“我们公司的产品。。。。。。因此，作为我们的老顾客，我们将和您核对下身份，帮您订下这个产品行吗？”我答：“慢着，我只是说了听你说这个产品内容，没有说要购买你的产品，谢谢。”她愣了下：“那先生您对这个产品的内容了解了吧？这个保险其实是为您和您的家人孩子买个保障，所以没什么问题的，您放心。”我答：“不好意思，我没孩子。”这时她又愣了下：“这个保险您交18年呢，您到时会有孩子吧？”我答：“不要意思，我都不打算要孩子。”这时她有点小纠结：“那您就当成是为您为您存个款吧，到期还有8%的利息呢~”我答：“攒钱的话，砸在你们保险的钱，到时拿出来还不够中国的通货膨胀呢，你开玩笑吧？”这时，她开始有点无语了：“那照您这么说，您每个月在保险里投800元应该对您是小意思吧？为什么不想拿出这些钱呢？”我答：“不好意思，我的投资需要一个满意的理由，你有吗？没有的话，就算了。”平安客户顿时语塞。 |
| 通过上面的例子，我来分析下那卖保险的销售犯了什么关键性的错误。第一，此销售明显没有我在之前说过销售具备的2项能力，为什么？她就是个“复读机”，不管顾客是谁，全都来这一套，你能推销的出去才怪呢，为何能分析出这一点？在问我有没有空后，直接开始向我“复读”商品，我的背景，我的情绪，我的经济能力都没过问。这是，作为专业的深度销售是有空子钻的，“伪造”你的背景，“伪造”你的情绪，“伪造”你的经济能力后，这种情况下，那卖保险的销售过程是很危险的，为何说危险呢？因为她后来所想要得到的答案都失去了其所有的“真实性”。在这里我会给真实性打上引号的原因，我想说明下，真实这个名词，是相对而言的，当事先已经了解相关内容，接下来所发生的结果，其真实性是可以得到肯定的。而当结果已经产生，你去了解其相关内容，这样的话，其结果的真实性是个变量。当没有真实性的资料产生时，你想要做出这单子生意，你只不过是被别人不停耍着的小丑，所以在我的销售里是一定要避免这样的事情发生。 |
| 我只是个小书店的经营者，只是会帮人解决很多管理上的难题。 |
| 第二，此销售的就是当前销售培训的悲惨产物，我在开头就说过，现在的销售培训太过僵化，想要通过一套统一的教材与教学来规范销售，我想说，你这是坑爹呢还是真心没做过销售？销售的变量多到需要天时地利人和，你能简简单单举出这几个针对性的回答就能够解决所有销售问题？开玩笑呢?在我眼中，在销售的过程中，你和顾客所说的每一句话，以及顾客回馈你的每一句话，都在产生变量。不是能够用统一的模式来解决的。其统一模式的结果，是什么？是勉强的做完了推销流程，然后最后一击必杀的回答搞到语塞。而要解决这个问题的方法是什么？关键是了解你的客户，分析她或他的需求！而不是去“复读”销售主管给你的还是部门统一发下来的文件！ |
| 再说下这个案例，其实当时这个案例的最后过程我还没有说完。最后她还是在苦苦劝着我把钱砸在他们的保险上，但是一直没有发现其实我一直在娱乐他们。这也是这种机械化销售的最可悲的地方，分辨不出客户到底是想要还是不想要他们的产品，说着违心的话，办着违心的事，就是没有考虑客户的感受。所以我准备最后的必杀技，一击秒杀了它们，我答道：“我知道您做保险销售的话术，但是在我看来，你们的话术我能背下来，当我问你你自己会买这保险时，你肯定会说，我自己买了这个保险，但事实呢，我不会去相信的。按照你作为这种水准的销售的工资，自己给自己上这么一个保险，你自己连日常生活的消费开支都开不了，所以，请您不要再和我读这些有的没的本子上的问题了。”说罢，那保险销售已经崩溃了，语无伦次了：“我只是来和您说下我们的产品，订不订是您的事，我只是个话务员，不是销售，请不要把我们归结于用心机的那种销售。。。”我最后一句话是：“你是话务员的话，就不应该为我规划为我购买这个保险计划，你违规了，应该在介绍完产品后直接挂了我的电话，而你现在能证明你到底是什么呢？请您回答我的问题。”这些就是那些已经被同为高端销售掌握了岔子的针对性回击法，作为保险公司的培训，完全就不会考虑到这么多。所以，请大家一定要开放性的去考虑销售所应该掌握的东西，不要僵持在“复读机”这个概念上！ |
| 而我接下来所说的，可能会颠覆大家对销售的认识，因为将涉及到一些行为学和心理学上的相关知识。也是为了解决我们销售所要具备的第一个技能即对人的分析能力。作为一个高级的销售，分析自己的客户一般是通过客户的行为习惯，穿着打扮，以及兴趣爱好，来判定他的经济能力，判定他的家庭结构，判定他的消费习惯的。举个例子，如果是男客户，带着一个女生进店，那么能说明什么？有2种情况，一种情况是这个女生是他的同事或朋友，还有一种情况是这个女生是他的爱人或者女友。如何判断他们之间的关系呢？看对话，看穿着，看手！如果举止亲密，穿着很配，就能说明80%是第2种关系，如果两个人有一搭没一搭的，说着一些关于工作的问题，那就说明是第一种关系。当然还有第3种可能性，但是在这边就先简化处理下， 第3种可能性是2人是炮友，或者小三之类的关系。但是我在此分析的是前2种关系对销售的影响。第1种情况的影响必然是销售针对的目标主体应该是男性顾客，为什么呢？因为男性顾客的买单行为是女方影响不了的，因为他们的关系仅限于朋友。而第2种情况的影响要分开考虑，决定男方的购买行为中，女方的意见占50~80%，具体比例得试男方是否是妻管严来决定，如果是妻管严，那销售策略的中心必须得放到女方身上，如果不是的话销售策略的中心放在男方，但是得给女方施加一些策略性让其沉默的技巧，这样的话，女方在男方做判断的时候不会出来干扰男方的判断，这样销售的经过能顺利不少。 |
| 我想说，为何要这么详细的分析客户呢？我老板曾经有和我说过一个概念，说要经营一家不管是穷人还是富人都喜欢的书店，前期，我在经营时确实按照她的理念来了，但是最后的结果是什么？最后的结果是穷人打肿脸充胖子，预定了一堆的书，最后通知到货了吧，结果又没经济实力去取这些书，而富人的书呢？由于穷人的订单，把货款积压了，富人得不到自己想要的东西！这样你的销售是失败的，管理也是失败的！当你了解了客户的经济实力后去分析他的需求，你就会发现可利用的资源全都用在了刀刃上，大家都得到了自己所需要的东西，而不是大家都感觉压力很大。区别对待的原因在于这笔交易的成功与否关系到客户的消费能力？而这个成功与否的基准线就是你所做的交易的金额量！你的交易金额在800，一个一线城市的工资水平3000的客户是完全不可能接受你的交易额度的，而一个工资水平在5000的客户可能会咬咬牙接受，另外一个工资水平在10000的客户基本对800的交易金额就基本上完全不介意了。当然这个800的前提是顾客真的需要你的产品。 |
| 讲了这么多，可以来给大家做个测试，就能明白大家有多少做一个高端销售的潜力了。我例举出条件，大家发散思维，来思考各种合理的可能性。答案将在6点半公布。条件是这样的，某女子，80后，戴着婚戒，戒指是白金的，家中没有男性存在的痕迹。请大家发散思维，想出关于此女子合理的家庭背景及经济状况。 |
| 差不多了，没人回应这个测试，直接公布答案吧，没有思考得到的答案基本看了也白看，所以先说了。 |
| 某女子80后，戴着婚戒，家庭背景按照条件分析，说明其可能已经结婚了，而家中没有男性存在的痕迹，又能说明什么呢？说明其是单身。为啥这么说呢？如果是离婚的话，其应该是不带婚戒的，带着婚戒意味着对人还是有感情的，但是这又和离婚这个结果相矛盾。所以其的家庭背景毫无疑问是单身，但是为啥会带婚戒呢？比较大胆的猜测是，其渴望结婚，但又怕受到不靠谱的人们的骚扰，所以自己买了一个白金的婚戒去带上。而且通过材质能了解到，能买下这个戒指意味着其是十分重视结婚这件事的，同时也能说明其月收入在5000~7000左右，只有这样的收入水平才能这么折腾这些小饰品。 |
| OK，下班了，晚上11点回家后更新，如果有什么想要了解的也可以在帖子里跟进，但是希望别给我折腾一堆广告出来。 |
| OK，到家了，可以继续更新了。 |
| 关于对人的分析能力，这档子的能力并不是马上就能练就出来的，需要阅人无数，才能达到30秒钟，判断客户是否和你所要做的的交易能衔接上。很好的一点，为啥我能够这么快练就出来呢？原因在于我在门店做销售，每天有人流到店里来看书，而这些人各种各样的都有，所以只要你用心观察了，就会有些许的发现其中的奥秘。举例来说吧，有人会拿着一些日系手办进你的门店，有些人会拿着一直刚买的IPHONE4进你的门店，还有些会拿着万智牌进你的门店。这时我想问下看着这篇帖子的各位，如何来判断这些人的经济能力？ |
| 五分钟后公布答案，请看帖的各位积极参与下~ |
| OK，准备公布答案了，我将详细说明如何判断你的客户的经济实力的方法，以及让各位的认知能力提升到一个新的高度。先来看结论，结论是拿万智牌的客户经济实力是最大的，其次是日系手办的客户，最后是IPHONE4的客户。为什么IPHONE4的客户的经济实力是最差的呢？因为作为一款手机来说，其的定位也只是日常通信工具，定价在3999，虽然说不上便宜，但是对以上2种商品来说，其定位太过低端。日系手办和万智牌都是属于奢侈品类的商品，可能各位销售对自己的商品了如指掌，但是对市面上其他的商品的价值都不太清楚吧？我在这里普及下，日系手办一只好的定价将近1500~2000不等，甚至有更高的，而其作用只在于观赏以及日后的升值。而万智牌这个东西，市面上称其为集换式卡牌，单包市面售价20，20元15张纸片，但是单张卡片报价有上千人民币的，此物的存在就是给有钱人娱乐和烧钱使的。而单笔消费计算来说，IPHONE4能用上个1年左右，所以消费周期是1年至1年以上。而手办的月月都在出，所以对于热爱手办的的人来说，消费周期是1个月。而万智牌是1个季度一更新，但是其会受到国际比赛影响牌的市面报价，所以对于这些买牌的人来说消费周期是1星期。很好，这样已经能开始用数学计算了，IHPHONE4的顾客的消费能力是3999一年。而手办顾客的消费能力，按一个月入一个手办来算，是18000一年。最后万智牌的客户，的算法可能有点复杂，按照正常牌手的购买方式，1个季度2套牌，一套牌价格在3000左右，1个季度是6000，一年是4个季度，就是24000一年的消费能力。因此，看完后大家有没有种感觉，自己生活的世界上，一些微小的计算能算出与你所认知不太一样的结果来？ |
| 作为目前的销售来说，最可悲的并不是去想方设法撞破脑袋的取了解客户，而是这些细微的平常的日常生活中出现的事物不去了解，导致当你遇到了大客户，你也不知道这个人是你一生中的大客户。有些东西是人想竭力隐藏都隐藏不掉的身份证明，那就是你的烙印了，如果你是个有消费能力的人，你有凯迪拉克可以停在停车场不被人看见。你可以穿的很低调，但是只要你购物了，你就会露出你所有的马脚来。这个问题，我估计没有任何的销售培训会和你说，因为他们自己都只去关注自己的商品了，而忽略了世界上千千万万的商品！！而这千千万万的商品所带给你的信息量绝对比你钻自己的牛角尖要大！ |
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@姜清桂 2012-06-29 22:39:15 拿着日系手办 的应该是 70 八零后把 IPHONE4绝对使我们90后 呵呵、 万智牌 不知道干嘛的 日系手办应该是想去国外发展吧 我们九零后不用说了 就那么回事... 万智牌的小朋友把 经济看不出来 肤浅的顶个 ----------------------------- 我再自己讲解下吧，因为我自己以及完成了从看年龄穿着到直接看商品就能判断经济实力的蜕变。所以我估计您没深入去了解这些商品的特性，以及一些家庭传统上造成消费能力顺差。我再简单说明下万智牌这个东西为啥能够判断出经济能立马看出来。万智牌要是抽包的话，1盒36包，36包里只有4张~6张最值钱的卡，而为了抽包，要是这些孩子玩上了的话，基本上1天的消费力在200~720之间。所以这个消费能力不能算是自己额，而是算是家长的！而家长能容忍孩子日消费200~720的，只有那些富二代的孩子家长，才能够做得到，如果是工薪阶层的孩子，要是开销了这么大的话，一般家长直接到工商局去举报了！因为那些钱是需要他们日常开支用的。 |
| 我想通过这个例子说明什么问题呢？因为新手销售缺少了观察这一重要的环节，所以会漏掉很多很多不用去过问直接通过用眼睛去看就能得到的结论。所以如果是我作为销售指导的话，首先要让这些销售们学会的是用眼睛看世界！而不是去背什么破教条式的回答流程。 |
| 对于新手销售，确实需要些辅助，而这些辅助是什么呢？就是穿着了，而穿着也是有讲究的，同样是中学生，哪些中学的学生消费能力是最高的，这些都涉及到学校的招生信息。还有些历届的历史资料，如果没有这些常识，在普通人眼里这些中学生都是一个样。。。 |
| 所以关于对人的分析能力，先点到这里，因为我这边得再说下对人的语言表达能力。因为如果不说第二点内容的话，后面的内容没法讲了。语言这个词，大家可以BAIDU下，它的定义是以语音为物质外壳,由词汇和语法两部分组成的符号系统并能表达出人类的思想。要注意哦！有两个词是关键，词汇，语法。不知道大家语文的成绩好不好？对于造句的认识程度有多深？一个优秀的销售应该是个能够把语言文字玩弄在鼓掌之中的人，而不是一个想一句话要想半天的结巴！我曾经做过一个实验。我让店里的兼职同学，那些初出茅庐的学生们打电话给客户，内容是到货通知，要求他们在短时间内明确的得到客户的反馈信息，而反馈信息需要包括知道到什么货，几时来取货。而我们的兼职同学很不给力的完成了任务。。。大多数结果是，客户说了句噢，要不就是说没时间，有的确实及时过来了，但给我的反馈说是，电话里的是谁啊？跟催债似的！这是最差最差的结果了。 |
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今天晚上我想留个问题给能坚持看到这段的各位，如果你认真看下来了，还想更多的知道些关于销售的问题，那您看到这里，请做以下思考，此思考也是我对我店员的测试，很少有人能回答准确。题目如下：本店将于第二天到一位客户预订的《人间失格》小说，定价80元，由于资金压力太大，需要客户尽快来取，请设计一个通知，此通知能够得到以下几点要素：客户明确自己的书几时到，客户能够告知你具体来取的时间，最后此条通知需要简练，不拖沓，不能让客户有异样的不舒服感。 如果您有心的话，请想好了，接着我的帖子，往下发出你觉得最好的答案，我将在明天早上9点起床回答大家，此答案将是我所设计的标准答案，所以大可放心，而且我会说明一切关于语言重要性的问题。 |
| 好了，早晨起床了，准备公布答案了。 |
| 答案是这样的，我的标准答案是您好,X先生/X小姐，我们是XX书店，您在我店预订的《人间失格》将于明天到货，您如有时间的话，方便周末过来取下您的书吗？ |
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在这句话里，“您在我店预订的《人间失格》将于明天到货”能让客户能明确自己的书几时到，而“您如有时间的话，方便周末过来取下您的书吗？”客户能够告知你具体来取的时间，具体语句分析是这样的：仔细看这句话里面其实附加了一个关键性的期限“周末”！这个词可能对你的客户没有什么多大影响，但是对于你一个从业者来说，这个词代表了很多问题的解答，由于你给客户的是一个选择性的问句，所以顾客的的回答80%必然是YES OR NO，如果是YES那样的话，你能得到的答案是顾客会在下周一前过来取掉你的货，而NO的结果是顾客这在这周内都不会过来！这样的判定方法，在我的概念里称之为诱导式回答，是你需要从顾客那得到信息，而设计你的语言，把一些对你有关键性意义的词语放入你的问句中，最后让客户没有半点察觉的回答你的问题！最后此条通知简练，不拖沓的原因也是必须让客户明确你说的内容，而不是不知该如何回答你是好！ |
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今天主要讲的就是揭开销售中最难掌握以及最难控制的命题：催眠与伪装！而这个命题的基础在于什么？基础在于语言学！而从这里开始，我所讲下去的东西将会有很多与大家世界观不相符的东西，因为这个涉及到一些长期催眠后的公众效应。我白天可能讲不了这么多了，一会儿得去店里，晚上回来具体解释，目前先来开个头。 现在市面上很流行什么《成功学》这样的书吧，你可以BAIDU下成功学到底是个什么样的玩意？在里面你会发现一个很有意思的解说：“在名著《乌合之众》中，社会心理学的鼻祖勒庞已经预见到，在他们那个时代以及未来我们这个时代，说道理已经没用了，需要的是：用催眠师来代替演说家，用暗示来代替雄辩，用宣传来代替议会讲演艺术。不再需要去说服民众，而只要用戏剧的方式去激发他们采取行动……它今天真的已经不再是交流的工具或者雄辩术的一种发展形式，而是成了这样一种技巧，它可以使个人受到暗示力量的影响，进而对他们施以大规模的催眠。”这其实是真正的成功学的阐释，也是目前所有的伟大的商人们运用的技巧！那就是集体催眠术。目前有人看到这会觉得我开始忽悠了，同时我也开始在诋毁他们目前所从事行业中的偶像们了。但是这确实是是事实，我承认，我在商而言，所有的宣传，推广全是忽悠！一个好的推广，一个成功的广告可能就是个成功的催眠。而如果一个垃圾的电视购物呢？只是由于他的催眠术太过低端，而被人称为骗子广告。但是等你真的领会到销售的精髓后，这些也就走过场了。 |
| 在这里我所要讲例子将是淘宝网。这个有史以来最成功的大众式催眠，同时也让千千万万莫名其妙的电子商务崛起的领头羊-淘宝网。马云很多人觉得他是个优秀的企业家，有很多新潮的创意ideas，但是我晚上将要彻底分析这个人做的事里到底有多少是有创意的！而多少是在做集体催眠的！ |
| 准备出门去看下市场状况，晚上再更新了，发现我这个标题可能起的有点太平凡了，所以没多少人看吧。。。不过后面的内容越来越劲爆。。。这点上来看标题确实不温不火。。。 |
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@爷爷0710 2012-06-30 19:17:12 我想问问楼主对于销售你觉得是不是内向的人就不适合了？？？女生做销售如果是应酬什么的就挺啥的呀？ ----------------------------- 我刚忙完，准备更新下帖子，我想说的是销售这门技艺，不是内向和外向来区分合适的，而是靠你是否拥有足够的分析能力和语言组织能力来区分的，只要有足够的能力就能弥补先天的内向。艾森克个性问卷对典型的内向性格描述为：安静，离群，内省，喜欢独处而不喜欢接触人。保守，与人保持一定距离（除非挚友）。倾向于做事有计划，瞻前顾后，不凭一时冲动。日常生活有规律，严谨。遵循伦理观念。做事可靠。很少进攻行为，多少有些悲观。焦虑、紧张、易怒还有抑郁。睡眠不好。具体表现与受教育程度、个人经历、生活环境诸因素有关。而在日常表现里，内向最显著的表现是保守，与人保持一定距离，如果作为销售来说，内向也可以做个好的销售，而内向型的销售具体分类上应该是称作倾听型的销售，主要就是将顾客的信息通过顾客自身传达给你，然后再通过分析来满足顾客的需求。具体的操作方法我会在后面有讲解。而你说的应酬，我就这么说吧，应酬的事是需要的，但是得看值不值得，你为了一个利益在100元的顾客花了50元的应酬费用，你不觉得坑爹么？ |
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@lynnxuxll 2012-06-30 14:10:33 作为一个嘴笨，想到以后要以销售为生计就头大的销售人员，很想听听楼主的看法！ ----------------------------- 嘴笨不是可怕，怕的是啥？怕的是脑子都不动，直接把该说的和不该说的都说了，那才是最可怕的！我再和你说下，我员工的案例，我员工的里也有嘴笨的，我是怎么训练他的：你嘴笨是吧？那你先在边上观察，观察客户的行为，总结他们的各种特征，然后等你真的能够独立分析了，你再说话！不要上来就胡说八道。新客户有新客户的说法，老客户有老客户的说法，坑爹的客户有坑爹的客户的说法，先动脑再动嘴。所以我想对你说的是，你不要以嘴笨为借口，销售不是靠嘴的！而是靠脑子的！ |
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现在在我主讲淘宝的催眠式销售前，可以先给能看到这里的各位朋友们看个站外链接，是郎咸平吧里的某张帖子，这个帖子的楼主，我不太认识，但是我能告诉各位他说的基本上都是目前的现状。所以我现在先重复粘贴了，直接把这个帖子的地址给黏上来，在这里先借用下kct8284110大哥的帖子了。真心不好意思。帖子为http://tieba.baidu.com/p/1572380204?pn=1 请认真看完，因为这个帖子对于分析淘宝很关键。我将在10点后更新关于淘宝的催眠式销售的那些种种手段。 |
| 好了，终于到家了~准备开始大批量更新了。 |
| 关于淘宝网，引用kct8284110的话来说，淘宝网的实质就是练摊，只不过祖父辈们是在大街上练，苦B们是在网上练，如此而已，而其的性质来看只是个网络上的练摊平台，不会上网的人选择在北京的潘家园练摊，而新兴的新青年们选择在淘宝网晚上练摊。好了，性质描述到这里，我想问各位？马云这哥们为啥能够让广大的人民群众投入到他所创造出的练摊平台上的？ |
| 原因有2个，kct8284110指出一个是眼光，还有一个就是演说能力。我能肯定的kct8284110的第二个原因，但我不能肯定的是马大哥的眼光。理由很简单，我更遵从于是时代让马大哥的投资走向了光明的方向，而不是其的眼光。如果将这个理念提前5年，我想这个理念没人会鸟。因为那个时代中国电脑刚兴起，而网上银行啥的，都是浮云？你用啥去支持网络交易？大家的认知水平都在用电脑玩红警，上QQ上，网购？还不如去逛百货大楼呢！而且大家不知道是否了解97年时正值亚洲金融危机？ |
| 在金融危机的当时，我经历的很清楚。我爸一个丝绸企业的老总，直接下岗了，家里瞬间变得十分的拮据。出现了一波波的下岗的浪潮。而在人们的怨声连篇下马大哥出现了！他带给了大家的是一个新奇的工作手段！在家里蹲着就能赚钱噢~网上免费注册就能够开始赚钱噢~你不用开销实体店的成本噢~这是多么新奇的玩意？对于在当时还在不停的寻找新工作的人来说，这个宣传的理念是多么的具有诱惑力？如果你手上有2W元，你在这样的浪潮下，是否会花上1W来搏一搏？对，要是我的话，我会放手一搏，为了今后的生活，为了家庭，为了糊口。这就是当时第一批进入淘宝网所谓“创业”的人的最根本的想法。 |
| 当时的创业激情是盲目的，你有想过马大哥是个商人吗？你有想过这个背后马大哥他给你创业的机会的同时自己的利益么？你有想过这个东西是合法的吗？都没有！因为马大哥发话了：“你有一个梦想，我们帮你实现这个梦想。。。”人家带着你创业！人家教你如何创业！有人扶着你走！在现在看来，我想说他的这番话，也有绝对的催眠作用。好了，说到这句话，我来分析下为何会带有这么大的催眠性质。 |
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不知道大家有没有看过一部经典的电影，虽然说有点被禁，名字叫《V字仇杀队》。在这电影里男主，一个绝对的愤怒青年准备炸楼时对女主说了这么一句话：“我给了大家一个希望，而我现在实现我的承诺。”最后的结果，楼炸了，女主回答警察的话：“他是基督山伯爵 ，是我父亲，我母亲，我哥哥，我朋友 ，我，还有你。”彻底被愤怒青年洗脑了。。。。 然后再来说下马老大，他的“你有一个梦想，我们帮你实现这个梦想。。。”说完，开了淘宝网，然后抛开合法性，公正性，大家赚钱了吧？确实赚了，马老大这时实现了大家的梦想，同时也完成了自己的承诺-他帮跟着他的那批先驱们“圆了”梦想。而自己则成了马教主，关于用了什么方法圆梦我在这里就不讨论了，至少先驱们的梦圆了，而马教主登上了教主之位，还有自己去给别人宣传么？不用了！为啥呢？他手底下的先驱们已经被他彻底的洗了脑，他们能充当起宣传的角色。然后就像病毒一样，不停的扩散，不停的传播。到这里，马教主估计笑了，因为后面的事都不用他去做，而做的都是他的信徒。 而我想说的是，催眠式的营销手段，关键在于什么地方？在于能不能够自己圆谎！你的谎撒的越大，你要是成功的实现了，那么它的效果是翻倍增长的。而你的谎如果囧囧的说了我飞！就目前来说估计是人都会把你当SB。因为这是目前所不可能实现的事情。在既定的现实中，你能创造出一个自己能圆的最大的谎，那就是催眠术的精髓。 |
| 而马老大成功的完成了他的事先给大家撒的谎，这个谎说实话，不是一般人能圆的，所以我想说此人真的在搏命。语言的魅力就是如此，它就是拥有正反两级的不同能量在，才会让某些人瞬间成为万众瞩目的焦点，也会让某些人因为说错某句话，导致丢了饭碗。这也是我为什么在此让各位这么重视语言这门学问的原因，语言，即使是嘴巴笨的人也能掌握这门技术，语言是什么？是通过思考，再将自己的思考结果传达给对方的一种过程，而说自己嘴笨不能做销售？你有想过在你张嘴之前有用脑子思考过吗？没有思考而说出的话，一点意义都没有！ |
| OK，先更新到这里，洗澡去~洗完澡再来看下，大家可以把自己的问题写下来，我会一个个回答的。 |
| 在今天最后，之前所说的东西只是让大家初步了解销售，我想为明天的命题开个小头，销售应该具有什么样的品格？销售应该保有怎样的正义感呢？销售为何要拥有正义感？这个问题大家可以在我不更新的慢慢想下，然后先把自己所想的写下来~明天的更新最快应该也在早上10点后不定期更新，因为明天要上班。。。 |
| 晚上困了。。。语句有点不连贯。。。大家可以在我不更新时想下，然后把自己的思考写下来。。。 |
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@小梦梦96 2012-07-01 01:37:24 你好楼主，想请教个问题，我四线县城进入中端酒销售，以前做过低端酒，两个不同销售，找商超，二批销售都不大，酒前期没宣传出来，主要是拉客户，想做作单位和喜宴，做喜宴，是在几个大酒店找客户信息好，还是去找婚庆帮忙，能给个思路，具体一点 ----------------------------- 在出门赶地铁前，回答下你的问题吧。OK，首先你是说做酒水的，然后你把酒水分类成中端和低端？请问你自己有喝过酒么？酒水的分类还可以分类成国酒，洋酒，日本酒等。而再细分一个日本酒的分类就有清酒，梅酒之类的分类。把这些酒分类完了，你也应该知道了，什么酒针对什么客户，日系的酒投放市场在日系拉面馆最好，洋酒投放在酒吧最好，而国酒投放在中式饭店比较好。你说是去做酒店还是做婚庆？就说说后者吧，中式婚礼用的酒水没人用洋酒，用洋酒的都是半吊子。而西式婚礼用的酒水都是香槟之类的中高端酒，除非亲戚里有喝白酒的，给人单点白酒外，基本不点白酒。说到这，不知道你看懂了没？谈判风险取决于你的产品性质，以及人们的生活习惯。所以@小梦梦96 同学，学会分析日常生活的点点滴滴，我比较喜欢某小说里的一句话，我这两天刚看完，在这里送给你：“人活在世上，其实很容易被某种存在束缚住，但那时放弃用自己的双眼去看世界的责任，也是放弃自己。”不要给公司给你材料给束缚住~发散思维，才能找到最好的销售渠道。OK，赶地铁去。 |
| OK，刚到店里，整理了下店面，准备回复大家。再说下一个问题，就是关于自己到底应该做啥的问题，这个问题也是目前做销售的都没有认知到的。而回想了下@小梦梦96同学的问题，再辩论性的看了下帖子，里面有这么一句话“能给个思路，具体一点”。我想说的是具体一点的思路是啥？是销售策略！销售策略给你，那这样你有思考的空间么？只要照着做就行了，这个有意思么？而你以后换了个问题，你还是不会思考。而且对于商人来说，销售策略都是商业性质的，而我在这里是交给你方法，而不是给你个销售策略。 |
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@FEN342633561 2012-07-01 09:58:20 楼主，你好，我是一个做了五年的女导游，工作中也取得了一定的成绩，现在因考虑到结婚生子，所以必须放弃，我想生子后去做销售，可是也不知道该去做哪方面的销售比较适合我，谢谢，期待您的回复 ----------------------------- 请问@FEN342633561今年几岁？我不想打击你，但是请不要指望做销售来养家糊口。因为根据我爸的管理性质来说，女性销售的职业寿命在20~30岁之间。如果你只有这点目标的话，你到30岁我敢保证你将会面临失业危机。为啥这么说呢？在目前的销售界，有种不成文说法，即为女销售，女导购卖的不是商品，卖的是青春，卖的是脸。所以吧，这个问题，我回答到这里点到即止了，如果还有疑问可以再回帖。 |
| OK，早上忙完了，准备开始更新了。 |
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回到问题上面关于自己到底应该做啥？我想说，作为作为一个新入行的销售还是一个入行很久的老鸟，你有没有思考过自己作为一个销售到底在做的是啥工作？在很多销售的理念里把拉客户作为关键，往死里折腾，看了下天涯上很大一部分帖子也是讲述自己怎么怎么拉到个NB客户，或者讲述自己怎么怎么在艰难的环境中拉客户的手段。我想说的是这样看待销售的话，太狭隘了。 我们先来看个关于清华大学的关于金融学和管理学的专业设置：管理学类分工业工程，信息管理与信息系统，会计学，工商管理类，工商管理。经济学类分金融学，经济学，经济与金融。 再来看下国外对金融学的课程设置：商业研究 Business Studies，金融服务 Financial Services ，财经 Business & Finance， 商业/金融 Business / Finance，银行业 Banking ，精算学 Actuarial Science ，国际贸易 International Trade (Overview)，保险 Insurance，投资管理 Investment Management ，国际银行业务 International Banking，资产投资 Property Investment，商业世界 Business World，金融股票和商品市场服务 Money Stock Securities & Commodity Market Services，金融服务法 Financial Services Act， 财务顾问实践 Financial Consultancy Practice ，商品市场服务 Commodity Market Services ，证券市场服务 Securities Market Services 。 看完后，我想问大家，销售到底从属于哪个专业的范畴里？ |
| 你能找的出对口的专业吗？找不到，为啥？我就和大家说下正确的销售所应该做的事情，首先，销售分析自己的商品，分析完后，找到自己商品的目标客户，然后寻找客户，最后沟通客户，让客户买单。简单来说，销售所做的就是帮助商品找到其买家！而不是为了自己的业绩去找买家。而在其中，需要运用到的专业知识有什么?经济学,语言学，保险学，数学，心理学。。。等等等等，列举不完。所以你说，全球哪个学校能开这个课？开了这门课你能保证你成为个NB销售？开玩笑了吧？如果你身为一个销售，那你所面对的将是你的一生都学不完的东西。而你只能是啥？每样学一点，学到了一点，你在销售的过程中顺利点。再来说下，为啥中国的家长这么看不起销售？因为他们没碰到厉害的销售，就说每天我到市场来吧，面对一堆卖手机的低端销售，我天天在市场里蹲着，居然路过还问我要手机吗？这么一群低端的销售，看谁谁都觉得讨厌。是谁都觉得销售就是个下贱活。这就是盲目的市场效应导致的。所以不能怪谁，只能怪没有遇到一个好的销售导师。 |
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@FEN342633561 2012-07-01 11:37:02 从楼主的回帖来看，首先我觉得你的观点有误，你太夸大女人脸蛋的重要性了，忽视了智慧，就拿我的同行来说吧，我们很多的旅游产品销售精英，长的真的不咋地，可是很多长的漂亮的女孩子，如果脑袋不活的，最后饭都混不到吃。所以我觉得你肯定也没有什么销售经验 ----------------------------- 我不想和你争论，这个问题很现实，我问你个问题，如果你已经50岁了，你做的是时装的销售，一些年轻的女性来买时装，你觉得你有多大的把握把你的时装推销给充满时尚感的小女生？首先就是你的年龄限制了人们对你的世界观的认识，不要把自己有一套特别成熟的销售策略，以及有个好脑子当做是宝。你知道到了50岁的时候你应该站在什么位置上么？如果你是个好销售，你应该退居幕后，做个公司的销售主管了，而不是在前线上卖东西了。这也是我为啥在开头回复你的帖子上会加上“如果你只有这点目标的话”，您可否明白？ |
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@FEN342633561 2012-07-01 11:47:54 你说的女人靠脸蛋，那是小三，知道不，我们合作单位的一家酒店的销售女经理，别人37岁，孩子他妈，别人年薪几十万，你说我们这些年轻的，漂亮的，未必一定比她做的好，我就不信了，我读书的时候，总也以为脸蛋对于女人很重要，可是就我六年的社会经验来说，女人需要的是智慧，一辈子都需要，希望你不要在天涯来卖弄了，会害了那些年纪小的朋友们 ----------------------------- 我感觉大姐您偏激了，你也在上面这段帖子说了你的案例对象，案例对象的是什么？是销售女经理，请你BAIDU下经理这个词的含义，经理是公司的日常经营管理和行政事务的负责人，由董事会决定聘任或者解聘。经理的工作是啥？管理！管理谁？管理销售！而您在一开始说的是啥？是做销售，销售和销售经理等同么？不等同，你问下你的案例现在还在前线卖着她酒店的货么？答案肯定是没有！我现在所讲的是销售，而不是销售经理，请你不要误会了。 |
| 有些问题不是我不想说明白，而是大家以为身居高职就牛B，就风光，开国际玩笑吧?一个销售主管所要面对的问题是如何教导一群初出茅庐的小白销售，如何在当季中带着这群小白销售们创造业绩，因为如果做不出业绩就相当于你会被开！权力越大责任也越大，请不要把年薪几十万挂在嘴边，人家所做的，和你所做的不是同一类东西。我还想说呢，我的电子商务朋友，也是销售主管，年薪也不下几十万，带着的人3个月不开单，照样被公司刷。 |
| 请自己看我回复大家的回帖的每一个字，每一个词，每一个语法，再对照自己的问题念念。我确实是按照大家给我的条件回答出了相应的答案，如果读不懂，那请您再多多几遍？我都要说谢谢了。。。 |
| 。。。又码错一个字，上班更贴就是比较危险。 |
| 整理下情绪稍后再发贴。。。之前的问题说到哪了得回头看下。。。唉。。。 |
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