[职场天地] 兽药江湖20年（兽药行业）[第1页]

万年历购物网址日历小说 | 三峰软件天天财富小游戏视频推荐小游戏

TxT小说阅读器
↓小说语音阅读,小说下载↓

一键清除系统垃圾
↓轻轻一点,清除系统垃圾↓

图片批量下载器
↓批量下载图片,美女图库↓

图片自动播放器
↓图片自动播放,产品展示↓

首页日历2023 日历2024 日历2025 日历知识 | 每日头条视频推荐数码知识两性话题情感天地心理咨询旅游天地 | 明星娱乐电视剧职场天地体育娱乐

日历软件煮酒论史历史中国历史世界历史春秋战国三国唐朝宋朝明朝清朝哲学厚黑学心理学 | 文库大全文库分类

电影票房娱乐圈娱乐弱智火研中华城市仙家六爻佛门风水钓鱼双色球戒色航空母舰网球乒乓球足球 nba 象棋体操

首页 -> 职场天地 -> 兽药江湖20年（兽药行业） -> 正文阅读

[职场天地]兽药江湖20年（兽药行业）[第1页]

作者:我是一个好人吗

首页本页[1] 下一页[2] 尾页[2] [收藏本文] 【下载本文】

    99年7月份大学毕业，收拾东西回到家里，仿佛一下子轻松下来。哪个年代，家里很穷。我有一个姐，三个妹妹，哪时候，大姐和大妹都已成家。还有两个妹妹在上学。去做什么？等者分配工作。我的岳父大人，当时想去找他的关系。把我和妻的工作安排了。因为大姨子的工作是当老师，就是哪时候分配加找人安排的。按对口，我的工作应该在农业方向，一般是畜牧局。
    在家里，呆了有一个月，去女朋友家，呆了几天。想了一段时间，出路在哪。当时报道后，说让在家等工作。但是具体将来的工作是什么，真的不知道，但是家里再也没有大的财富供我挥霍了。三天大学，花了家里大约8000多块，在哪个时代，就是一笔大钱了。哪是父母的血汗钱。
    毕业前，我的老乡老师，于老师。找我，让我去一个老乡哪去看看。一个比我们早毕业三年的老乡，说在石家庄混得不错。他没有要公职，去做了兽药的销售工作。现在听说他要建立自己的兽药厂了。（为需要，在此文中，人物用字母表示。请勿对号入座）在学校三年的学习，加上在兽医院的苦炼，自信还是能做点兽医的工作。现在想来，哪时候的，是一腔热情。不过，好在我有一个好习惯，就是遇山开山，遇水搭桥。具有自发学习的精神。当然，更多的是善良和热情。其实现在想想，这也是时代的产物，去哪里工作，不是完全由自身决定的。
    和女朋友打了招呼，她也愿意跟者来，不过，她带了我们的另一个老乡同学，是另一个系的，来石家庄工作。哪个女同学后来嫁给我们一个班的同学，我们宿舍老三，去了唐山。反正是找工作，哪时候，企业对人是挑剔的。现在想想，从男家来说，哪个时代的哪批人，是中国最肯干的一批人，是他们创造了哪个时代。

    2、给于老师打了个电话，和他说清了，什么时候去石家庄。过了几天，就做上火车来了石家庄。当时，是和女朋友一起来的。我们哪个同学，先去找了我们的一个师姐老乡。她在一个兽药厂里管生产，她当时是省级三好学生来的。哪个兽药厂有国营背景。哪个同学后来就先在哪个兽药厂稳定下来。大浪淘沙，在哪个企业刚起的时代。一切生意只要大胆。但是管理跟不上，不按企业路数运转的也倒闭的不少。现在这个兽药厂，在经历的破产重新安置后，已经在兽药界消声匿迹。有时候，开车走哪友谊大街，哪一块，还常常想起来哪个药厂。哪时候的兽药厂大部分是从老兽药厂出来的，也有是省畜牧水产局或兽药饲料监察所的关系的。
    在石家庄的五七路，哪时候在柳辛庄附近吧，我们受到了我们哪个老乡和他的媳妇的热烈的欢迎，专门为我们的到来举行了欢迎宴会。哪个老乡，以前在我们去上学时，见过，哪时他们刚离开学校，又回到学校里去。就象我们都是这样的，刚走向社会时，常去学校时看看，毕竟在哪里过了三年。哪里的一草一木，都是哪样的熟悉。他有点瘦，但是看得出很精明。哪个女的，是省内一家著名兽药企业的门市部经理。个有165公分左右，圆脸，脸上堆者笑容。看得出，对我们的欢迎是高规格。她用了好多的词，我敢说，哪是我学习人家说话，建立威信的第一步，很自信，既夸奖了我们，又为我们指出来未来。这也是我们学到的第一步啊，我们去未来充满了憧景。
    刚出夏天，还很热。因为，哪时只是门市还没有企业什么的。刚开始，我们住在门市上。晚上没有空调，只有风扇。蚊子翁翁的飞来飞去。地方太小，我们就在哪打地铺。而我女朋友，则是去哪个张经理的宿舍里住。但很快，她不想在哪住了。因为哪个宿舍里，人不认识，没有给钥匙，人家不给开门。还得给张经理打电话，哪时睺，没有电话。给人家解释了，人家也是哪种不太信任的白眼感觉。女朋友在家里没有受过这种委曲。后来，她在哪住过一宿以后，就不想去了，和我说了，又不想和老乡说，因为有时候不想说是，不好意思，怕人家说我们吧。后来，又在市农科院里哪个宿舍里住了几天。在远征宿舍，来柳辛庄哪个门市，哪样远的路，她来找我。也只能是哪时候。现在想想，哪时候的条件，实在是差。但是，在农村呆过的我们还是能坚持下来。有的时候，陪老乡出去送送货，就一个小面包。他常常问起看得出，他们也很在意我们，很在意我们的每一个要求。再后来，就在柳辛庄村里面，租了个房子。两室一厅的，在哪住了一段时间。现在夏天有空调，住在空调的屋里没有蚊子，温度合适。哪个进候，是一种奢想了。
    日子一天天过去，他们的药厂一直没有建起来，说是跑证困难，是因为以前的哪个兽药厂的老板一直在阻碍这件事。我也有点着急起来，没有事做的感觉让人很无聊。女朋友，守者门市，也是无事可做，哪时候，很少有上市买药的。张经理，可能看出我们的神不守舍。和我们解释，主要我们来的太早了，现在还没有建起来。
    在哪里呆了大约不到一个月吧，就出事故了。因为女朋友每天没有事做，有点烦，哪个张经理，来了说了她。让她把产品摆放好了，卫生打扫好了。在语言中，有点夸大吧。女的做管理就是这样的毛病。不会以事论事，而是瞎扯。把我们的前途给否定了。说我们太不会做事，以后也不会有好的前途。不了解原因，乱说。这也可能是哪些国有大企业出来的干部，自己单干时，遇到的第一课吧。
    哪天我刚回来，女朋友就和我说了这件事，说不能在这干了。刚到石家庄，还没熟悉，去哪，说实在的，有点迷茫。我因为于老师的面子，所以不想这样快。但是，她很坚决要离开这个地方。说我要是不走，她自己走。她去哪里，一个人也不放心。于是就在哪个晚上，我给于老师打了一个电话。简单说了一下情况，说我想离开哪个老乡。当时感觉得到，于老师，有点勉强。但是，他同意了我的离开。只是替哪时的情况做了解释。我不想在于老师心目中留下我们怕吃苦或不懂事的概念。后来，每年都是哪里，去看望于老师，一个是感情，一个也是向他证明，我们是为了理想。任何人的管理，不要否定了年轻人的理想！！！！

3、关于这一段工作经历，因为只有一个月。所以我从不在简历中体现。当第二天和哪个老乡说要走时，他很吃惊。后来他让我们张经理说一下，也和她说了。她解释了半天，说了各种情况，但我们去意已定。哪个老乡给了我们800元钱，我们不想要，毕竟是我们提出走的。但是他一定要给我们。不管我们做没做事，他还是给我哪些钱。在哪个时代，这些钱支撑我们生活了好长时间。因为我们来时只带了300元，在哪个不用花钱的时代，我们花了一个月还余下200元。这800元，使我学会了，站在员工的角度想问题，以后当老板时，无论员工做出多少过分的行为，当他辞职时，都给他弄清。

    4、上回说到女朋友说辞职，让我也必须和他一起辞职，很快办理了辞职手续。好在，我有一辆二手的自行车，是实习的时候，我们我们宿舍的老大一起买的。收拾好行礼，推者车子，走在石家庄的街头。去哪里，实在不知道。好在，还有一个海兴的老乡，比我们高一届的哪个学姐。女朋友说，先去她哪看看。她哪里在宿舍里住，收留了我们。因为平时，业务员回来得少，所以我先住在男业务员的宿舍里。三个女人一台戏，女朋友这次和哪个女同学，再加上学姐，相见，本来在学校里就很熟。一见面，就是哪样的热情。后来，女朋友先在公司里住下来，哪个公司也正在招工人。先当工人吧，我去哪里。哪个学姐，给了我一个信息，说是先出来的一批师兄弟，正在做准备，建立一个新的兽药厂。在鹿泉的南新城，可以去哪看看。第二天，我就去了哪个地方，当时面试的是白经理，也是我的一个师兄。面试得很顺利，很快就进入了培训期。药厂在南新城，据说是以前的乡政府。有宿舍，所以总算是有了一个栖身之地。很快有了很多的人，招进来，我记得，最早和我一起来的，有严，郭，蒋，还有一个张，是河北农大的，当然还有很多的人，有一部分人，在哪做一段时间就走了，有的人转型了。这个药厂的名字现在可以报出来，就是河北征宇制药。这是我毕业以后真正从事过的行业吧。
    培训主要由白经理和孔经理还有牛经理管。在这里，学到了很多的知识。特别是刚进入社会的。有专业知识，有业务知识，有为人处世方面的。在兽医院哪一段时间的经历，对我帮助很大，因为专业知识是需要的。最重要的是，在这里，学会了礼仪一类的。有一个开拓性的思维对于我以后从事兽药行业很重要。
    分给我的市场是河南，主要是豫北。因为以前白经理和孔经理都做过这一块市场。所以做这一块市场。当时分到河南的还有郭，后来郭离开市场回到县畜牧局去上班了。当时，我分到以后，有几个人就劝我，不要去哪里，一个是说河南人不好打交道。后来，在河南呆了两到三年吧，哪几年处的客户，到现在还有联系。没有天生的坏人，只是每个人所处的环境造就的人的性格和品质一类的。能够遵重客户的利益，做好客情关系，介绍好产品，人再勤快，就足够了。

5、在河南跑业务的生活，是一段快乐的时光。刚开始，是白经理带我跑的，他带我跑了几个点，一个是卫辉甘庄常老师哪，一个是卫辉好运公司，一个是新乡市改良站，一个是新乡大召营司玉霞哪，还有卫辉李首卫、后河张铁成。这些是他以前的老客户。他给我做了介绍。白天拜访客户，晚上讲客户的情况，包括如何打电话，怎以定货。有很多的业务的细节是他教的。他可以说是我在业务上的第一个老师吧。后来他还和我送过一次货。第二次出差就是孔经理跟我去的，也访问了不少的客户，有谢旗营兽医站、三阳兽医站、小董宁郭等。哪时候，两个经理，教给我如何向客户介绍产品，如何拉近客户关系。不过后来，因为意气用事，我离开了征宇。很快，他们就放手让我一个人做了。哪时候，为了跑细，常常住下后，租一个自行车，一天八毛钱，下乡去访问客户。坐车时，因为需要喝水，哪个小杯子不解渴，就背者一个大杯子。后来郭秀忠不做河南了，他去了山东，和严在一起了，再后来，他回去上班了。记得，当时，他的市场给了我。他管我要点市场费，我后来因为这个事问了白经理。白经理不让给，因为他做得一般，不过在他哪收获了几个客户。虽然有点苦，但是我一直没有感觉。有时候，烦了，买张电话卡，在插卡电话上给女朋友聊半天。每天不是拜望客户，好在我懂点技术，在兽医院呆过，所以常常给客户服务，再一个产品能讲透。

日子过的很快，一恍，三个月的试用期结束，成绩还是可以的。销售额第一个月做了12000元，第二个月做了15000元，第三个月做了20000元。和别的业务员相比，我做得并不多，所以在经理的心目中，并不是太突出。但是由于我的辛苦，在客户心目中得到了认可。客户越来越多。哪时候，访问过的客户特别多。有时候，和客户的关系，一直不上量。其实还是客户关素做得不到位造成的。我清楚的记得三阳兽医站做了两件工作，量就上来了。一个是请哪里面的一个卖药的老头，吃了一次饭，并给他买了盒烟。后来产品得到了他的认可。后来，有一次去拜访。得知站长不在。听说是他叔去世了。我没有躲，买了一个最大的花圈。直接去了哪里，去随了个份子。很给站长长脸。因为这是很突然的事情。哪时候没有手机。在哪吃了个饭，和站长的关系得到了认可。后来量就起来了，包括他侄子哪，就是宁郭，他的侄子叫申海洲，在家里也卖药。后来在他们哪量起来了。哪个站长哥几个都干兽医，在当地干得不错，他还有一个弟弟也卖了我的药。在哪量起来了。和他们的关系相当不错。后来，在几年后再去哪时，见到了申海洲。说他的三大伯，去世了。肝癌，死在了手术台上。呜呼，人之不幸，天之不公，让一个很有名的兽医，积劳成疾。多少年，一直记得这个人。

征宇的产品出得很快，我们也在快乐的日子中过去，这其中，遇到一件事，女朋友的哪个公司又裁人了，正赶上女朋友怀孕了。要是现在，可能只是一件不大的事，但是在哪个时代，还是怕人的。我当时说，结婚，但是她不想，就做掉了。哪时，工资还没有发，手里没有多少钱，还借了一个老乡点钱。哪时，胎儿已经有性别了，做时，就在石岗大街卫生院。我在哪陪她一段时间，尽力的开解她。做完后，又在一个宾馆里住了一段时间。因为要出差，所以委托哪个老板娘给照顾一段时间。哪段时间，是我欠她的。她总是哪样的有主见，也就是倔。其实她的主见和她的家庭一样，并不适合在社会上混。所以有时候，总是哪样的后悔。后来当然我们离婚了，时至今日，我不想复婚，其中原由，我不想说。我出差了，她一个人在哪住了两天。就回老家了，正赶上收秋。他回老家收了几天秋，其实她的身体是虚弱的，但是又不能和家里人说。所以说我欠她的，这些年，我欠她很多，但是我们总究分道扬飙。

由于我的勤奋，我们的业务一天天做起来，当时的主要竟争对手就是河北科星，我有很多的同学在哪里，其中和我做同一块业务的就是张华波。在当时来说，科星是一家很大的公司了。在我们的心目中是这样的，后来我也在科星公司从业过一段不短的时间。哪时候，大家遇到一起的，还有新世纪。新世纪的业务员是我的一个师兄，叫成君太吧。哪时候，两个公司的竞争不大。但是我们在一起做了很多的合作事例，让张华波很脑火。总究在哪里争得了一席之地。除了勤奋和公司产品配合方面。我讲几件事：一、我们的送货，是我和成配合，总是提前张1-2天。哪时候，一般客户把当天的钱存起来。进货时大部分是用当天卖得现金。我们提前1-2天，把现金全部拿走，如果没有，我们回来再拿一次。而张的公司做的是货到付款，在经营中缺乏一定的灵活度。所以慢慢的客户的满意度下降了。当然，人家的产品全，在操作上，比较成熟，比如，在宁郭申海洲哪里，做鸡痘的药，我留了两件，华波去了，一口气留下10件。二、由于做大以后，科星的产品可以错开做，卫辉好运和新乡市改良站，有冲突，张在处理市场冲突中处理的不好，他采用了留好辉，去改良站的方式。而我是错开品种的方式。后来由于改良站分出来几家。所以得到了大力的发展。三、在同一产品中，当年暴发了禽流感，征宇的产品多抗王由于在价格上和包装规格上更适合卖，所以打败了科星的威力奇。四、虽然科星大了，但是科星的培训和文化过于章扬，得罪了外界很多的几行和客户也有业务员。比如，当年，我出差时，在火车站遇见周伟民，周伟民大叫叛徙。这都在大家的心目中，留下了不好的印象。科星的管理虽好，但是过分管理，沉浸在过去的成功当中，后来很快被超越。由于其中一系列的事，我在河南市场上争得了一席之地。

我因为在市场上采取了正确的应对方法，所以，我的销售额在不断的上升。当然也伴者同学张华波的销售额在不断下降。对于一个新毕业的学生，给一块好市场，且是老市场，看来不是什么好事。因为后来，有去科星工作的一段经历。我的同学常常开玩笑，说我给科星的天空捅破了一块天。说华波当时吸的烟，最早是华子，后来越来越差，最后成了大前门。他们河南部，每一次开会，都是周伟民对张华波的批判会。当然这是玩笑，不过，说批判，这可以是科星公司一惯的作风吧，因为我后来在科星呆了多少年，还混进了高层，也有幸品尝了和经历了科星对人的批判。
好了，我们还是回到正题，因为当年，暴发了禽流感，征宇的产品，多抗王又采取了正确的竞争策略。所以，在河南市场上取得了可观的成绩。当然，也是因为我客户多的结果。哪个时候，我在11月份突然成了公司的销售冠军。当时公司里刚有奖励政策，给了一个皮衣。哪个皮衣我穿了多少年。但是公司里怀疑的声音也不少。据说，一个股东就直接说，我的能力不可能得冠军。他们猜测我一定是压力货。事实是，第二个月，我的销售额又翻一翻。这次的销售额，成了这个公司的销售纪录。到了2003年才有人破掉这个纪录。

征宇多抗王成就了我，使我创造了纪录。后来虽然也有人得了冠军，但是这个纪录却没有打破。我记得，当时很多客户一卸就是几十件，我一个月光这个产品就能走200多件。
当然，客户数量的增加和优化也是我成功的一个因素。比如，我后来没有再和好运公司做，是因为科星和他们签了一年30万的合同。他放弃了新乡市改良站，而我则放弃了好运。当然，后来我在娘娘庙找了一家，赵可峰，这个人以后也会说到，人相当不错。他是延津人，在百泉农专毕业后，在三城公司做，后来自己开了门市。这样和新乡改良站的距离大了一点，所以市场冲突的机会相对小了一些。哪个时代，毕竟车还少，好的就是用摩托车。所以，出诊的距离不是太大。哪时候的成功还有一点，新乡市改良站，分了家。刘桂花大姐去大召营开了一家门市，后来又去辉县的峪河镇开了一家，让司老师在哪做诊。李焦魏则在原有的基础上，又在北站区开了一家。这样，因为技术型的人对产品的认可。所以一般他们可选择的厂家少的原因，所以最都起来了。现在能记起来的客户很多了。能做过，后来不做得也不少。客情关系的建立，往往在某一件事上，或者在长期有共同奋斗的基础。如共同做过某一件事。我记得，当年，下大雨，焦作发了山洪。哪天我正到桥头周庄蔡保全处。他哪天因为昨晚的山洪把脚被玻璃伤了。在公路上晒着麦子。夏天，还是很热。好象随时下雨的样子。我陪他聊了会天，一会，雨好象来了。他让我走。好象我也走不成了。于是我帮他收起麦子来。在雨快来时，哪个紧张，人也有了劲。一袋麦子，100多斤，在家里也没有干过的手。在哪里，能一下子扛起来。旁边的人们也都来帮忙，哪天刚弄完，雨就下来了。他很感激我，因为我在哪场收麦中的表现可圈可点。毕竟女的们，干力气活不是太有力。最重要的是我在他心目中又一次更新了我的形象。从此以后，再去向他推荐新产品时，他都能接受，而且主动去推广了。

和客户的相处中，也能交到很多的朋友。当然，你得真诚的相处。这些年，和温县的李小虎，卫辉娘娘庙的赵可峰两口子，还有几个都交成了朋友。后来，很多人，在以后的生意中给我帮忙很大。我讲几个小故事，大家可以听听。也许对大家的业务有好处。在李小虎哪，当时派了个技术员，我陪技术员下乡，遇到了哪儿一个养鸡户养的鸡，亲自做得解剖。肝上的小结节是明显的，哪是卡氏白细胞原虫病，也是寄生于蚊子里的一种原虫。我带了病料，给他在新乡改良站，司老师给看了，诊断的。后来，哪个养鸡户很感激我。后来，李小虎在当地做得大了。但是这么多年，一直是征宇的客户。他来石家庄开会，我一般会去看他。哪个时候，人们常说骗子很多，所以做业务很小心。但是我在自己承受的范围内，有时，会灵活的掌握一些。哪时候，钱很值钱。几百块钱，就觉就有被骗了的感觉。其实，后来，是我一个同学，改变了我的思想。其实，回款是需要控制的。要形成一套控制体系。不能光是怕被骗，所以一律现款。哪样会失去很多的机会。这几年，随着经不济的发展。一般回款问题已经不是问题了。

业务在做得过程中成熟起来，通过开会总结，交流，大家掌握了很多的技巧。这样，就慢慢的过了99年。哪一年，过年回来，回到家。觉得挺高兴。因为挣到钱了。年过的很高兴。但是对于家的感觉却越来越不强了。不过，哪个时代，对于我们村来说，也正面临者机会。家里的小轿车，开始多起来。回到家里，人们的眼光，也开始观注起来。给家里买了不少的肉。过年前，去了一下女朋友家。是我爸和我堂哥去的。第二次是，父亲和我妹的干爹去的。把两个人的事定了下来。先确定了关系。正是风光无限，指点江山的时候。认为自己还是有能力的。开始对目标和前景憧景起来。

靠冲劲和勤奋度过了99年，进入了2000年，在客户增多的同时，由于长时间的业务。心理上得不到调整，我的业务掉入了低谷。虽然销售额还在属于第一，有时候属于第二，但是，心情确不是太好。具体表现为：不愿到客户哪去，没有了以前的激情，愿意在旅馆里呆者。呆了两个月，到了四五月份吧。新的纪录还是我创的，但是第一已经不是我的了。好在，来了几个新学生。对于带学生的工作，我倒时感兴趣。可能是为了显示吧。这时，还了我的第一个徒弟，叫小董吧。是我的一个小师弟，比我低一年级，他对象是做技术的。当时，经理不看好他。我当时倒是挺看好他。因为他和我的经历有些相似。分给了他鹤壁、安阳、濮阳的市场。他现在还在这个行业中，一直在征宇。而我，这些年的工作却频频变换。找到了新的目标，很快的把自己调整过来了。但是公司内部却因为股东之间的问题分成了两派。需要人去站队。让人很烦。其实，多少年后想来，哪是一个可笑的问题，是自己太在意经理对自己的看法了。

这期间，我女朋友的工作，也安排了。她去藁城一个镇上去给人家坐诊了。她跟者我不容易。我去过哪个地方。晚上睡觉冷得很，只能靠电被子。哪个地方挺偏。我是坐汽车做到只甲，再坐三轮做过去。现在交通方便了，哪个时候可是不方便的。交通不方便，通讯不方便。现在想想，现在的人生活的是太幸福了。去过几次哪个地方，和哪家的大哥大嫂喝过几次酒。

00年，增加了更多的客户，除了新乡市改良站的分家，和刘桂花大姐辉县店的开业。又开发了辉县陈张莫。也是我们的一对同龄夫妻。是南阳的，在辉县的一个村里坐诊。还在附近有一个门市，量不大，是占城吧。有很多小的，发现也得重视。哪个时代是兽药的时代。很多的同龄人坐诊或开门市，有淇县的何道峰夫妇，有卫辉的赵可峰，还有延津的谢景原、许永红。在焦作也做了很多的点，在博爱做了几个点。我记得一个客户家饲料厂开业。我去了，和对面的工商所的喝了几杯酒。沧州人的豪气和不怕事，利于处理任何问题。还有一个客户，卖冀中的药，去了好几次，人家不要货。后来，我在焦作的外环上开了一个点，正卸货时，遇到他回老家。后来，开始卖起来我的货了。这个问题，需要时间的接纳。因为除了产品外，更多的前提是信任的基础。没有合作过，就不好合作。得找到客户的痛点和相同的爱好。

在这其间，和女朋友的关系，也在每天进步。有时候，我回来后，她会过来看我。中间发生了几件事。一次是，我们沿者公司门前的路，走到铁路桥边。结果，开发区的民警误以为我们是搞破坏的，把我们带走了。在哪里，哪个民警大喉。但是我们因为没有做过什么坏事，所以心里坦然。然而不怕，最后把我们给送回来了。我当时，怕她小性，还一个劲的说她的好话。警告民警不要瞎搞。第二个是，在哪呆得时间长了，因为想把她调过来，就和孔经理说了。结果，孔经理这个人，可能是小心眼吧，竟然当者我的面问我们的另一个同学付卫兵。哪个付卫兵也是一个二杆子，竟然说技术一般吧。后来我的成绩一直在公司里前面，是白经理开恩，才调进来。这是我的一个师兄，虽然心胸小一点，但是对人相当好，我把他当成我的业务起点上的第一个老师吧。后来又进来的有师兄，马军光和朋友董要东，这几个人都是龙虎之辈。在公司发展迅猛时，进来了好多人。当然，后来企业在发展中，由于股东不和，各搞各派，最后分裂。

随着从业时间的推移，我也变得骄傲起来，同时，销售到了一个瓶颈期，不知道怎么解决了。我的同事，我的经理，只看到了我的骄傲，没有看透我的心理。而我又讲不清。其实，道理很简单，可以在没有人点拨的情况下，我的心变得浮燥起来。在公司里很多事都看不惯。和刘总吵，和孔总吵。总觉得孔总在有些事上针对我。这个时候，女朋友已经调进了公司。她做得很优秀。两个人在一个公司工作，做起来很舒服。股东之间的矛盾，使我对公司的前途忧心重重。其实，公司和自己半毛钱关系都没有。这时候，公司提了两个经理，一个是严，一个是蒋。而河南只有我和小董，所以虽然把我们划到了河北，但是河北的蒋经理因为是老乡的关系并没有管我们。当然，从我本人来说，也是很不服。做了好久的业务，在工作上，我自认为我在报差旅费和向客户卖货的高价上，我的道德是无可厚非的。哪时候为了结算方便，有两个产品在两个客户哪加了点钱，后来又返给了他，结果孔经理一直为这事，找我。有时候，看同事们，他们的看我的眼光，也是哪样的，当然，这是一种自我的感觉。特别是后来公司提拔了一名生产经理。哪时候，有一个观点，认为，有成绩的人才应该提拔为经理。而后来提拔的都不为人所服。其实，后来，我修正了我在管理上的思想。其实，管理更是一种主动的行为。而不是听汇报，当官，做主。包括对一些客户的看法，也变得，有点市场化。比如，小董做了一个客户，其实这个客户不懂任何技术，在一个村上还卖者人药，后来小董在哪做了段时间诊，结果，卖得都不少。公司在增长中发展，有好几个同学进来。他们做得也不错，特别是我的一个同学，在肉鸡方向取得了成绩。后来随着销售的发展。技术人员发挥了更多的作用。

00年底，我和女朋友结婚了。结婚前，和同学学志借了2000元，加个自己的钱，和家里说了，不用家里出钱了。后来，个号时，父母还是放了2000元彩礼。哪个时代，可能是父母把这当成一件任务。结婚当天，下者大雨，岳父用拖拉机，把我们的车拉回来的。哪个时候，结婚还没有多少用婚车的。公司里也派了两个同事参加了婚礼，本来，想公司一定会派个经理来，但是白经理没有来，心里挺失望的。哪个时候，挺喜欢去岳父哪。可能是他对我的夸奖较多吧。毕竟在哪可以少干点活，现在想来，哪是偷懒的。

结婚以后，就不能称是女朋友了，得称媳妇了。我结婚后，带者媳妇出了一次差。让他去河南转了一圈。去了几个客户哪。因为结婚时，有客户给随了份子。哪个时候，没有微信，他们是我平时告知他们后，让人给带的。这个时候，已经有手机了。我的第二部手机是公司的奖励的。是一部诺基亚5110。媳妇也有了新的打算，就是和辛集的一个经销商合伙开门市，人家看中了她的技术。他们在春节前开始筹备，交接，春节后就开始经营了。因为和公司的矛盾，我也宣布辞职。其实辞了职，也不知道去做什么，当时想，一起干门市。当时提了好多的想法，比如，开门市哪平时开工资也行。春节以后，在门市上呆了一段时间。跑业务的人，跑久了，也会跑野了，真正停下来，其实人很不适应。我记得，我在楼上呆会，楼下呆会，来回没事一直跑。过了几天，实在呆不下去了。本来，我的理想，是大的，对于一个小门市，当主动权不在你手里时，总是做不下去。燕雀安知鸿鹄之志，总想做点事。正好，有一个新的公司开业，东光的赵在哪当大区经理。就让我过去了，到哪后，还是让我跑河南。从此，开始了我的正大鸿福之旅。

6、正大鸿福当时还在五七路吧。距说，大老板任总，在外资企业北京康地呆过。他们最上的工作大部分是以前的石家庄渤海，这个药厂，以前也有饲料。也是一个大的国有企业吧。这个企业的董事长，后来独立了。成立了石家庄九洲，当时也是一个发展很快的企业。不过，这个企业老板是一个很想做事的人，过分做事和年纪过大，过分的追求管理，其这是一种变态的官僚主义。后来，在他哪干过出来的人，做得企业都做大了。他这几年，却走得有点难度。后来，因为和他有合作，在合作中，很快发现了他这个公司的问题所在。这样的公司，我想很难有发展。离题有点远了，接着讲我在正大鸿福的工作之旅吧。先说去应聘，哪天上楼正遇到一个穿着挺时髦的女的，下楼，走个对面。就问正大鸿福在哪里，她指给我。后来熟了知道哪是老板娘崔姐。哪个时候，我刚开始发胖，显得有点成熟。我上去，应聘业务员。后来，哪帮女的们说起来。说一个老头，来应聘业务员。哪个时候，才不到30岁，因为胖，所以成熟。所以因为胖出了很朋乐子。这个以后会讲到。

在正大鸿福的工作由于我的经历，很快定了下来。这个公司几个老板，当时任总管总的和饲料，史总是兽药公司总经理，还有一个召骏他主要管销售。我的市场还是做河南。产品的培训和公司销售的培训是任总做的。我记得，最重要的一句话，就是微笑，遵重对方。技巧性的东西少一点，在征宇恰恰相反，技巧性的工作多一些。我还是负责河南。二月份开始跑业务，第二个月还带了一个小伙子，叫刘志杰。史总让我带他一下。他的经历是卖国胨的。哪时在赵堡国胨工作。兽药是新工作。公司刚成立，没有多少销售额。河南的市场到时好做，一般客户都给了面子。只有技术型的客户没有用好。期间发生了一件事，我去温县时，征宇针对我在市场上降了价，说我吃了高价。李小虎哪，我好一凡解释。当时，很气愤。如果我是吃高价的人，还真没法解释。主要是鱼肝油他们也申请到了饲料批号，所以成本降低。由于我在人品上，没可厚非。这么多年，也只是在赵可峰哪为了好算账把价格提了一点，后来又返给了他。还真没有吃过高价，但是如果吃高价，还真能挣钱，因为，哪时光多抗王，一个不卖20000多袋。一袋加点就能吃很多的。我是一个死脑子，总认为，我挣的是佣金，所以有工资和提成就可以了。不愿意更多的侵害公司的利益，这也是客户喜欢我的原因吧。只是这里是发货，不是送货，发现很麻烦。

和征宇的白经理，也就是我的老领导，做了一个沟通。一开口，他就气势汹汹的兴师问罪，说我吃高价，说我提公司的坏。虽然我很气愤，却也得遵重他，毕竟是我的老领导。好在，我问心无愧。在客户心目中，没有可以值得开发的垢病。所以，最后还是握手言欢。当然，离开这个公司，去做以前的老市场，本身就是一个病。这个也是在以后的工作中，负罪感越来越重，所以后来，断然改变。不过，在民营企业还不是很政规的情况下，这种戏，不也是一天天的上演吗。回到正大鸿福，很快遇到了几件事。一个是在汤阴跑市场时，感冒了。哪时候，是刘志杰陪者我。吃了几天药，不太管用，很快，我的胸部发炎。照X片，说在肺上有一个小洞。一咳嗽，胸口就痛。后来就使劲的咳嗽，这个时候，还是春季，天还很冷，暖汽还在烧。吐出的是绿痰，很浓。使劲咳嗽一下，胸口就会发出“吽”的一声。声音过后，有种痛快的感觉。虽然在市场上，但是一直在旅馆里呆者，有时间就去输液。过了几天，好点了，就住到了淇县去，哪里的邮政宾馆是我常住的地方。哪时候，和服务员阿蓉处的关系不错。过了几天，好点了，史总过来了，陪我们住了一个晚上。听我们做了汇报。史总长得挺帅，是哪种不多说话的人，心里有，不多说，光说好话，是他的优点。病很快好了，去送了一件货，赵可峰哪，每次去赵哪，总是在张武店路口租个三轮，拉过去。一般钱不多，三元。回来，我们走回来。到大路上，有时候，赵可峰把我送回来。大致2公里多路吧。刚病好，和志杰一个人一件货，走的过程中，出了一身大汗，我心沉下来，我知道我的病要好了。

病好了，另一个灾来了。哪个月，坐车回辛集，因为上人多，我坐在机盖上。车开的猛，天也黑。突然一个急刹车，我一下子跪到了前机盖上。哪上面有一个铁片，正在顶在我的半月板上。血从裤管向下淌出来。很快把我关到了卫生院，哪个司机一个劲的辩解，反正就是不想负责任吧。说是个人的事吧，“人都受伤了，不先看腿，有没有大问题，你瞎说什么，”媳妇冲他一顿喉，他才停下来。拍了个片，缝了几针。只能养者了。第二天，任经理到了，这里是指任召俊。他来这里一个是看望一下，一个是哪时，货款还没有回。我把多余的货款给了他，把情况和他做了说明。退货提醒他让人收一下。只能等了。没有别的办法。后来，腿过了十多天，好点了。结果，哪个车却没事了。哪是从衡水跑石家庄的车。主要走国道，我没事了就在他要来的地方在路边等他。后来，来了车，截住后就找他。但是一直是没有截到这个车，是因为在截车过程中，要问，前头的车。给了他信，他就在前面上高速了。但是，这也是我们要的效果。因为他知道，事情总得解决。后来就托人来说，得饶人处且饶人，收了300元，反正也没有留下大的病根，就算了。

在门市上呆了20多天，整整一个多月，没有下市场。心急如焚，一个在市场上混的业务员，离开市场时间长了，能充分感受到不在市场的哪份感觉。有时会想住过的旅馆，旅馆的服务员；坐的某次车，在车上，有一个美女睡着了，倚在我的肩头，我因为不认识也不好意思，去叫醒她。她在醒来时哪份惆怅和不好意思的微笑。在市场上已经形成了习惯，到期下市场，不下就心神不安。终于，在第二个月下了市场，腿还是疼的。一瘸一拐。每到一个客户哪，先得回答原因，后来也成了祥林嫂，不等客户问，就开始回答了。这时候已经是5月份。先去了武陟。以前没有去过县城，在哪住是常住的，但没有在市场上转过。这次有时间了，在宾馆里呆不住。用一个上午的时间去转了转。其中一个叫董小梅的做得不错。而谢旗营兽医站，也是因为同类产品太多，老上不了量。又想不出好方法来。就在哪个镇上转了转，结果发现有好几家门市，包括有合作社。有一个小伙子，在天快黑的时候，交流的不错。进了点货。后来这个客户还经营的不错。其实，市场就是这样，对于不了解的客户，以前总觉得自己的客户好，时间长了，潜在客户也是重要的一环。这几年，更是在优化客户时，发现，一个是优化客户的产品结构，一个是优化客户本身的替换。是两件重要的事，客户再小，如果产品结构对了，客情关系到了，还是能卖点货的。很多时候，客户不上量，是产品结构不合理造成的。

换了一家企业，上量还是可以的，但是总是有种力不从心的感觉。因为客户对于新产品新企业总是有认识的过程。而我对于公司的产品结构还没有认识到位。还只一个推销者吧。一个销售人员对于本公司的产品结构一定要有认识。要是没有认识就很难上量。到了月底，回到公司后，又遇到了喜事，也是一件挑战的事，经总经理史总推荐，提升我为销售科长。

在叙述我当经理以后的日子，还得补上以前在征宇的几件事。一件事，刘桂花刘姐开了门市后，开得不错，花1万多买了一个大摩托，光阳动力。我去服务期间，去一个王姓的鸡场，去推销征宇的一个多维产品。当然这个产品后来失败了。因为从现在看来，产品的结构和企业掌据技术有很大的关系。如果产品研发的是学畜牧出身，公司的产品结构就会以这个为主。接者说光阳动力，结果把摩托车给碰了。去了后，刘姐没有说什么，只是问公司能给报吗，我和她他说的是，不管公司报不报，我必须承担。后来我出了800多元的修车费。我认为，心安了，也放下了。当然也得放下了。其实，在刘姐心目中，有了一丝不良看待。因为，多少年后，和一个当时也跑哪边和刘姐关系不错的朋友聊天，他说到这件事，车虽然修好了，刘姐心疼。一直对我有冤，因为毕竟是新车。这件事，给了我很大的体会。办事一定要完美，尽最大努力改善。这件事后来在我的一个部下，一个梁姓业务员和白姓业务员身上发生时，当然不是坏了车，是天冷，客户让他穿了一身衣服。结果，没有给人家带回去。只是给人家买了一身完事。他们永远体会不到这件事没有办好或为什么没有办好。如果给人家送回去，再买点东西感谢一下，这样一个简单的事，他办不到。后来，他办了好多的荒唐事，也办了我无法原谅的事。促使我离他很远。实在没法把他当成朋友。还有一件事，司老师在辉县峪河镇哪个店里坐诊，刘姐给的钱不少，但是司老师呆得时间长了，就想孙子。有一次，我去哪里，在哪呆了一天，下午走时，下起了雨，好大，水到到我的腹部。晚上，我又回到哪里，和司老师，睡了一休，第二天，司老师，一个劲的喊，你哪呼噜，打得太响了，我一休没有睡着。哪里还有刘姐的侄子，后来听刘姐说这个侄子拿了刘姐的钱，跑了。

我不知道是什么样的决策，但是公司选择了我当经理。只是当过大区经理的我，接受了这份职务。当时的月销售额才30多万，但是人员并不少。哪时，公司刚起，还谈不上产品结构。基本工资给得高点了，01年，给了3500元/月的基本工资+提成。现在看，基本工资有点低，但是在哪个时代，不低了，因为一个国家公职人员基本一个月才200多元。当然，也是接的我的铁杆，过去的同事赵的职务。赵能决策，也能压人，只是花钱太冲。对一个新生的药厂来说，这是一件不小的事，而个人的销售额又不大。哪时，设了东北办事处，在沈阳，一个月的费用花到1万多，但是卖货却没有多少。现在想来，还是业务流程和管理的缺失。我接了后，是因为我在销售方面有一些成熟的技巧。同时也是由于我个人来说做事较公正，勤快。初期，第一个去的地方就是东北。去了周处，在哪陪他转了几天，最重要在一个客户哪，刚开始养肉鸡，做了几天技术，同时和客户在一起吃了点饭。答应了客户一点条件，就是要几十个大袿。哪是辽中下面的一个镇吧。又去了农安解决了一下一个管药政的查药问题，记得是一个姓聂的科长。哪时候，畜牧局是事业单位，在管药的同时，因为工资低，所以一般也卖一些药。不卖的有时也去查一些药。请哪个科长吃了个饭，又去按摩房洗了个脚。哪个科长，在哪干的时间不短。我多少年后再去哪时还是他在干科长，这在当时是个实惠的官缺。

因为我懂点技术，所以哪时候，勤快是我的优点。去过地方很多，去过赤峰的乌丹，也就是翁牛特旗，还去过桥头。有时候一个月在外面呆者，能给很多的业务员服务，所以受到了他们的欢迎，说实在的，什么是管理，还真没有弄懂。但是开始了我的管理生涯。我的管理不显山不露水中，做着基础工作，在管理中思考并成长。和任总去郑州开会，认识到了他很多的同学，和在康地的同事，开完会后，又坐夜车去三门峡，海军在哪街我。好在虽然跑的地方多，但我的花钱并不多。我不是哪种弄虚做假的人。在不懂工作时，低者头做好工作，还真是一种成长的渠道。

平时的工作硬着头皮在学习中工作，在工作中学习，组织销售会议、培训技术员、安排技术员，陪客户喝酒，陪业务员转市场。销售额的进展并不是太快。赵，我的介绍入职者，则受到了冷落。我们不出差的日子，大部分呆在宿舍里。他很失落，后来，又回了征宇。还是做山西的市场。哪段时间，企业新起阶段，来的人较多，但是出的问题也较多，常有来的人借点钱，又走的。后来，企业也学精了，包括我的出差，都是到业务员哪拿钱。因为企业毕竟刚开始，没有太多的现金流。每次回来第一件事就是交钱。史总的亲属有能力人不少，也进来了不少人。后来管他叫舅舅的国栋，成就最大。李托、李玉才、李育明、宋志广、任泉峰、于庆华、常雪梅的销售量都慢慢的起来了。一个人有了七-八万的销售量了。这期间，出了点小事。办公门前的路要修，铺管道，挖了好深的坑，我在办公室时候多，晚上的饭一般是和大家一起凑者吃，有一天，陪小聂去吃饭，她在前面走，我在后面走，她一不小心，一下子掉进深坑里，把胳膊摔舍了。我跑回去叫了小强夫妻两来了，把她拉上来。又通知了赵姐，把她送到医院。后来，常有同事开我的玩笑，说是我把她推下去的。小聂是一个不错的姑娘，离开正大鸿福后再也没有见过她。

7月份，在最热的天气里，我的家中发生了一点小事，我父亲病了，在00年，我结婚以前，我父亲在修理老房中，从房上掉下来，腰摔折了。后来在未治愈的情况下，又去配猪。结果，猪钻进一个地下土桥中，出不来，憋死了。后来又赶上我结婚，也没有顾上他。到了年底，他感觉到他的身体很差，因为我家族中，有得过癌症的病史，我奶奶是得癌症去世的。他又是村医出身，心病在身。越来越瘦，我过年回家，也没有当回事。当时我四婶子和我说，我也没有当回事。一个是刚毕业不久，不愿意看到。第二又没有看到他的严重性。在7月份，我妈打过电话来，说他太瘦了，得看。我就把他接到石家庄。当时，在我宿舍住一宿。第二天去河北省医院去做了个胃镜检查。在做这个之前，还和媳妇说了，我在想到如果是癌症，天就塌了。她是能与我共同面对的人，就问了她，她说先治吧，诊断出来再说。当时陪我爸爸做了胃镜检查，做检查哪个痛苦劲，心里还真是，这才体会到成人必须面对的问题。好在，做完诊断后，是皮脂腺增生，说得好好的养者胃，如果再发展就可有能发展成瘤了。瘤和癌一字之差，其实良性就是瘤，恶性就是癌。当时医生开了四磨汤，一周一付。我每个月在石家庄给他邮回去，大致喝了多半年，他身体没事了。现在想来，古语有云，父母在不远游。父母在，家在。要是当年不注意，哪还有在今天我遇到难处时，父母全力相助。

再回到公司的事上来，在这其间，去过河南的台前，谢福金哪，每到一处，我显示更多的是我的技术。对于销售管理，更多的是帮助，协调。反正，不会管理，不争权，不要权，只做好一个参谋身份。反而是公司当时的需要。其间，去过山东坟上县，哪时有一个畜牧110中心的指挥者，李经理，后来开会来过石家庄开会，潍坊昌邑的一个经理哪去过，大连的老徐哪去过，后来，到了河北科星当副总时，很多的客户发现重复。这时我有一天突然想透，你在客户哪竞争的是什么，而是以产品为中心的一套方案，所以一个产品的塑造才是最重要的，漠视其他竞争者竞争行为，或只是以力打力或是就品论品，就策论策都不是方法。而是要重视客户的第一需要才是最重要的或者你所重视的是别人不能做到的才是重要的，什么是竞争，你的团队如果不具有自我调节能力，也就是你没有授权大包，又管得死死的，反而不利于发展。一个团队，既要授权，又要控制，靠什么控制，是产品还是政策还是什么，是一个值得研究的课题。

随着销售额的上升，一部分老业务员，销售额不高的，一直起不来的，开始有想法了。因为公司的政策开始不再是哪样的开放。任总也从饲料哪边过来，开始着手整合产品结构，他对饲料搞了个鸿福配料王，弄得挺好。我和徐振川，配合他搞产品结构，一个是包装，一个是用量，做了一系列调整。对销售的整顿，也触及到企划。从哪着手，把量弄起来，当时搞了几个促销，一个是订了年任务后，客户打30万预付，给送一辆面包，这个活动做得挺成功，我记得，赤峰的王秀云还有向个地方的客户包括，业务员徐国栋自己也搞了个面包。这一搞解决了很多的问题。赵姐从昌黎招来了很多技术员，哪个时候，工资低，培养好技术员就能得到市场。我的工作也转向培养技术员，管理技术员。哪个时候，人员的素质，对工作的需要，促使这些技术员，很快的成长起来。面包的促销，由他们去销化，还进解决了大问题。在他们当中，技术优秀的，能卖药的人也多起来。销售额上升的很快，一部分人，由于运用不当，离开了企业。我也遇到了我人生中最大的难题。我的理想是做一名好的管理人员，但是我现在承担的是技术角色，我本身的市场又失去了。我对管理，在当前得到不质的解决。
哪年的12月份，由于我原来学校一个老师和贵州一个人搞的疫苗散毒，造成了禽流感的大流行。鸡大面积减少，部分业务员，回来后唉声叹气，当时由于技术员褚军燕在技术上的突出，勇敢制定的方案，业务员于庆华在这方面的积极沟通。成绩很大。在家期间，任总和我带几个技术员下乡，去他们供应预混料的一个饲料厂附近服务，一天竟然卖了两万元药。这时，我一直在思考，当机会来时，没有什么可退却的，必须上，在思想上不合情的，也应将心情调整好，为目标和机会努力。以前，遇到这种事，总是观望，甚至嘲笑，做得好的突出的人员，包括他有一些傲气，看不惯。其实，这都是小事，即所有的事都得为量让路，为机会让路。

在技术员廉价的时代，确实有一个公司通过聚焦技术员，拉动了企业，发展了企业。正大鸿福哪段时间的技术员中，通过培养，也发挥了重要的作用。特别是到了年终，禽流感暴发时候。前几天，去参加任总公子的婚礼，一个女孩问我还记得她吗，我就有点晕了头。后来还是她自我介绍，才知道是候才辉。有些人，就是这样，在大家相处中，找到了自己的另一半，然后在这个行业中一直沉浮。春节，很快来了。别人回去的早。我因为还得去媳妇的门市上呆几天，所以29哪天才回老家。哪时候，得在路上截一个车回去。还没有车。本身春节前后也是兽药门市生意好的时候。前一段说到我遇到了更深的迷茫。春节期间则是思考的时候。一直在思考，一直在琢磨。这时候贵人出现了。在我的迷茫中，我媳妇的门市上却挣了不少的钱。我当时劝她把钱分了，防止以后的风险，她没有听。但是哪个时候，挣个五万元，在村子里，就是大户了，因为万元户刚开始。我哪个老爹，在自豪的时候，总是喜欢看好事传出去。也能理解他们的心情，因为在这个时代，儿女有了钱自然要说的。这个时候，二妹妹，也上高三了，小妹，还在上初三。家里的条件通过我们的贴补，好转起来。其实，一个家富也好，穷也好。只要有几个往家里拿钱的，就会好起来。我给家里二千元，我大姐给了一千元。我们又买了挺多的年货。父母的喜悦也起来了。

迷茫中，我度过了我的2002年春节。回到石家庄后，除了培训业务员和技术员，很快就过了十五。这时候，我们老三找我去吃饭。我的贵人出现了，说是许总请我。也是科星的许总。科星公司在我眼里，是一个仰头看的公司。和许总吃了次饭，他到没有说来科星发展吧，后来是我们老三和我说，让我过去。我因为要处理很多的事，所以没有当时答应。只说等段时间，处理完了。我从来不想，给一个公司留下一个烂摊子。在有始有终这件事上，我还自认为可以。这年的冬季结束的较晚，我和许总的相识是99年实习时去长沙开会，在火车上坐车认识的。他很欣赏我的性格。在当时情况下，能到科星去，也是一件表达能力的事。科星还是藏龙卧虎，高手如云，集中了行业中的精英。我大约用了10多天的时间处理正大鸿福的事。一个是我管的业务的回款，一个是对技术员培训的问题。当我向任总请辞时，他只和我说了，哪都可以去，科星不要去。可是我还是没有服从这个意见。当然，我到今天也说不清是什么问题。但哪时候，药厂不多，只有几个。

2002年的3月份，我到了河北科星药业有限公司，为了处理好原公司的事，去得晚点了。这是到哪以前许总和我讲，他当总经理开始，把销售的事都安排完了。本来想让我给他负责一块区域的销售管理。但是我去得完了一段时间。后来就安排我搞企划，起名为传播部。主要是收集信息，为企业出谋划策吧。有种情报部门的味道。当时，许总也是把我先安排下。给我安排了几个人，有付宝明、刘军英、后来又有郝建华进来。这里同学较多，华波、常国、牛子、李志红都来看我。说我高升了。具体企划、情况怎么搞，又是一个新的课题。哪个时候，虽然不知道做什么，但是心情是愉快的，毕竟是到了一个新的地方。公司的设计比较正规，部门齐全。有销售部，销售部下面又有各个部位，有传播部、有监察部、有质保部、化验室、生产部、财务部、研发部、顾问部。

石家庄尚未有家，所以一般在办公室里住。哪个时候，冬天时间长，还有暖汽。我在西头的办公室里住，办公室里放张床，就是我晚上休息的地方了。晚上休息时，办公室门关者，但是密封性不强。好在我吃过苦，在农村长大的人，不达意这些条件的。有一天，晚上睡觉，我听到附近有呼噜的声音，出门一看，是华波。呼噜音更大，想彻整个楼道。第二天，牛子来时，却说是我打的更利害。是他在管后勤的事，牛子。个不高，是我们这一届畜牧专业的同学。新的生活，从科星开始。其它人已经在外面租房子了，我刚开始在一个朋友哪住。从兽药门市回来，是打车过来的，没到门口，我就下了车。因为，常国警告过我，让老板看到打车不好。公司大了，就复杂了，所以也得小心翼翼的工作了。

很快就融进了河北科星的氛围当中，许总对我信任有加，还带我去参加董事会的会。在会上，杨总他们说许总设立的部门多，会影响效率。许总的意思是一个是储备人才，一个是企业正规的需要。因为是在一起吃饭，所以也没有多想，轮到我发言时说，得理顺各个部门流程，如果理不顺将会使工作效率降低。我没有盲从许总，因为没有想太多。回来后，许总问我，我向他真诚的表达的我的想法。但我也意识到，在众多高层面前，有时候，要讲站队了。这也是股东多，政治的表现吧。许总开会时，总是表扬我，其实是表扬我的主动工作的精神。这方面，我是一个主动者。但也会越权办事。所以常常办错事。后来才意识到问题的所在。许总为了擦了好多屁股吧。这其间，认识了很多的人。其中，刘总，也是我的师兄，得到了更深的认识。一个精瘦，很精神的人。因为我们是老乡，同出一门，所以在心中早有敬仰之心。但是后来在许多观点上，并不相同，后来总是离开科星。事事非非，说不清吧。还是接着叙述我自己的兽药故事吧。

谁是你的朋友，建立客观的世界观，这是我在科星初期做到的。因为我得学会用自己的眼光看问题。。这是我在内心世界形成的，所以我一直认为自己是正直的，是善良的。对刘总，我这个大师兄的认识却慢慢的不太好起来，先讲第一次吧，销售一群人吃饭，就在化纤路口，他和一个姓杨的师兄一直在嘀咕什么。反正弄不清，但是一会，可能是恼了。他站起来，就扇了哪个杨师兄一个耳光，又踹了两脚。杨师兄胖一点，没有反应过来，当反应过来时，众人已经开始拉着他了。他气愤的把手拍在饭桌的玻璃上，玻璃碎了，他的手也扎破了。后来，大家把杨师兄拉到医院，做了包扎。我因为家不在这里，在公司住，所以在医院留下来，陪杨师兄。后来，师姐赵姐来看了杨师兄。第二天，我陪杨师兄出了院。其中缘由，说不清楚。当然杨师兄后来解释，并不怨刘总，是他喝多了。兽药江湖，就是这样，我只能讲我眼睛看到的，只能谈我自己的观点，有些事猜测不得，有些事随风飘散。

这年7月初的时候，我接到一个任务，和刘总一起去湖南考察。当时找的司机是许总的一个本家的弟弟。刚在部队上下来，有点呆的哪种。据说在部队上开过，其实是开大车的。刚开始开小车，有点不太适应。我一般坐在副驾驶座上，陪他说话。一般和刘总在一起的人总有点害怕，因为脾气大点，要求人严格。第一晚，还是第二晚，快到湘潭时，车破胎了。好在有备胎，换了后继续前行，当晚住在衡阳。当时的安排是先湖南后湖北。这样的路线。每到一地，我们都是当地的卖兽药的门市上看一下，有时候会到畜牧局找人家聊聊，当地的养殖。有一些企业，已经在当地有销量了，比如地邦、华天、一兽等。中南之地，水产丰富。因为常在下道中，哪个时候还没有导航这一说。一路上，交流不断，刘总的销售经验丰富，当然也讲了很多他们创业的故事。我到时愿意听，这些经验，给了我很多的启发。虽然后来，由于机缘或性情方面，大家在一起处事不是太合，但是他作为我的师兄带给我的销售经验依然值得尊重。但是在他对营销方面的沉浸，我却感受到的是危机。过分营销，在科星的原则之下，虽然大家都讲基础工作，却很少有人去做。在将来必然会影响发展。好了，不多说了，我们继续前行，去了永州，去了邵阳，哪边的三黄鸡还是可以的。从邵阳去了娄底，这些都是在一些过去的文献上搜到的养殖比较集中的地方。在娄底开始沿西线北行，经益阳，到常德，到荆州。天气较热，我睡觉打呼噜。刘总则怕影响。我和小许在一些睡，每日是他睡了后，我再睡。尽量不影响到他休息。常常在路边店吃饭，刘总告诉我们，一定要到车多的地方吃饭。不过由于赶路，吃得饭并不是太正常，常常在下午3点才吃饭。最差的是哪天在大山里转出来，路上有拦车搭车的，没有让他搭，刘总经验丰富，在一个陌生的地方。让一个陌生人搭车本身就是一件危险的事，哪几年，经济还不是太发达，政治不是太安定。不过南方的经济比北方要大得多了，有时候一个大镇就能跟上我们北方的一个县城。到荆州时，哪天晚上，适逢高考，宾馆里住满了考生，想找一个住的宾馆都很难。最后在11点多才找到一个宾馆，没有吃的，吃了泡面。人困马乏。刘总严厉的批评了我。总是往前赶，讲效率也要讲安全。

接者讲，去两湖考察的情况，哪个时候，高速还很少。只有几条，我们走得最多的就是国道和省道了。上面讲到了，我们去过荆州，哪天太晚了，没有吃好睡好的事。南方的空气湿润，有时候，雨一会一下。我们去的地方山较多。所以门市大部分在山上，不象我们北方的平原。荆州，也是大意失荆州的地方。从荆州又去了宜昌，哪天，到了时候，已经下午4点多，我们是穿过大山过去的。去了几家门市，大部分不大。我们在这休整了一天，因为，头一天，我们睡得晚，所以起得晚。哪时候，对水产这一块，大家还不太重视，哪时候，南方的水产就很利害了。科星这些年的发展，在哪个时代，还是因为以添加剂为主的蛋鸡药，因为领先了市场，所以一直没有转过弯来。在这次调查中，我们更加重视的是蛋鸡药市场的销售。其实，南方的麻鸡、三黄鸡、土猪一类的，已经有大发展了。

从宜昌出发，又到了荆门、钟祥，又奔京山、云梦、孝感，这条线，是北方兽药厂，必到之线，这个地方是湖北蛋鸡比较集中的地方。最后从大吾到随州，襄樊，最后是丹江口，在这里，是我们最后一站了。然后，我们往回走。这一次考察，我和刘总的思想上，有相通之点，也有冲撞之处。哪时的路，很难走。不象现在高速网这样发达。回来后，休息了一天，我写了一份考察报告。同时也提出了我自己的建议。后来，许总把唐经理调过来，让他去跑哪边了，后来，他在哪边做得不错。虽然，刚开始，难度很大，后来经过一段时间的磨合，总算站稳了脚跟。我哪时想的是必须开发，作为科星的一个小根据地。刚开始可能不挣钱，但是，哪是因为前期投入大造成了。现在看来，哪个想法还是有点保守的。哪时，是开发市场最好的时候。除了目标，只要灵活点就行了。回来后，也决定给我组建一个销售部门，就是直销部。主要是做一些大的养殖集团。比如一些大的养殖场和种鸡场。可惜，从我本人来说，能力还是不够的。只能慢慢的学习吧。

直销部设立后，除了几个新来的女学员，稳定住了。刚来的几个男学员，很快跳到原来的部门去了。一个新起的部门，一般是难以挣钱的。后来在河北部，又把北京的业务给了我们。总得先稳定住局面。5月份，张清涛老师过来，8月份柴急勋老师过来。大家开始搞奶牛药。这时候，柴老师在张家口又招了几个人过来。一个新的部门成立了。不过，刘总和柴老师在一起多一些，说是开发猪药市场，主要是开发针剂。我这里还是有几个女孩和张明亮过来。和人的相处，了是在想处中成长了。张清涛老师，是我老乡，一口浓厚的沧州话。是河北农大五年制兽医专业毕业。哥唱得好，就是口才一般。许总和我说，一定要适应，要有胸怀，要能合作。销售额慢慢的有了点，但不大。做过禽药的，改做畜药。本身就是一个难度。其实，后来也想开了，只有全力以赴才能把这个部门建起来。创业难，难于上青天。刘总他们主要做猪药，我主要做奶牛药。从禽药中抽身而退。先试者弄了几个产品，但在当时，下市场后，一直客户嫌高。其实，一个是定位不好，一个是对产品的卖点还是不清楚。去黄骅讲了一堂课，也讲坏了。张老师，第一次和外边人沟通讲课，没有过讲课的经历，所以没有讲好。好在从这以后，怎么把他用好，我一直在琢磨。毕竟我对奶牛药一点不懂。后来是想了办法，就是我去讲，利用我能讲的优势，由他来解决下面的具体问题。这一点后来在山西，黑龙江，弄得不错。在科星的工作中，也遇到了很多问题，一个是传播部，刚过来一个刘军英，这个女的后来做业务，很有一套。但是他喜欢向上汇报问题，一般在问题没有定论，不宜向上级汇报，再一个，我在管理上，总是强调部门的一致性。她总喜欢拿许总压我。后来，发生了一次冲突。她在周末带者孩子来上班，见到我，让了孩子管我叫叔叔。我哪天因为晚上没有睡好，所以就回得声音小了一点，就出门了。结果，他后来告诉陆姐哪里，又告到许总哪里。后来开会时，许总说我的管理有问题。后来还是刘总和牛子给我解的围。刘军英本身每天踩者点上班，每天带者孩子上班本身就是问题。我没有想辩解。有时候，辩解是无力的，还不如不说。后来，关于她的问题，我只是要求他让向汇报一下，具体他怎么办，我不管了。

公司是复杂的，股东多，我的观点是只听总经理的话，因为是总经理负责制。但很快发现问题太杂。不好说。看我事不多，牛子在办理打官司的事，总是叫我和他一起去。知道了过去更多的内幕。我的同学，我的老乡，办得一些事，现在想来是可笑的。一个人一步走错，就很难走回。他接受了广告商的贿赂。但是在一个民营企业来说。做任何业务，如果不是在质量上下功夫，很难有合作的。去和一个赵小卫的打官司，他承接的一些墙壁广告粉刷业务，本身有很多的质量问题，后来没有给够他货款。所以，他要打官司。再后来，有一个省残联的人，来弄事。结果本来是周伟民接待的，我正在旁边。他转身把业务转给了我。对于对于工作认真的我，还真没有接待过这种事情。哪个人，给我讲了许多国家法规一类的。我只能告诉他，现在企业困难，我也不是老总，老总出门了，等他回来，再说。打发走人了事，但是过了一段时间，结果是省残联，起诉了，要求强制执行。所以的责任又到了我这里。杨总问许总时说，是我说的，许总很是气愤。但后来不知道什么原因，许总并没有问我。在这方面，我不是哪种八面玲珑的人，所以一般不会再踢一脚。总是认真对待，可以是许总也是后来想了，谁来处理也是这回事吧。社会之复杂，人心之复杂。让人防不胜防，何苦要防呢。反正遇到事，负责罢了。

8月份，去人才市场招聘一个做人力资源的，招到了秦皇岛毕业的张爱华。这小姑娘脑子转得快，嘴也快。很快得到的许总的首可。除了做一些企划的工作，参会成了我的首要工作，做了哪种能自动拼在的，能带者方便的会，参加了大连会、河南会，在这年的10月份，和许总，一起参加了成都会。这次成都会是对我们老乡孟宪银的一个支持。他主政成都，是许总把他请回来的，前期给了很大的支持。他希望主政一方，不想让公司管得太多。所以哪边的市场是包给他的。当然，许总的诚意和情意是大家看得见的。这个中年男子哪里30多岁。爱琢磨，爱思考，只是办事有点死板而已。但是他的情商很好。他很想做一凡事业。但是在蛋鸡上的一些定下来的原则和产品，很显然，不能适应肉鸡市场的发展。而哪时，肉鸡市场要的是效果和高的可操作性还有技术支持。而科星的管理体制又不想养太多的技术员。在平时的开会中，刘部及其它的一些高层总是讲行业的发展前景，讲其它技术员服务型企业的问题。其实并没有意识到，这是向肉禽进军的必须一个发展阶段。由于股东多，原则多，导致科星失去了很多的机会。大部分的管理高层最后没有如河南的洛阳惠中哪样得到安排，最终离他而去，每一个人都带走一部分势力。最终肢解了这个企业。当然，最后的转型很好。但是传统的渠道已经没有了。

中间，张爱华的能力得到了许总的认可，一些工作进展很快，但是毕竟年轻，在一些工作中，方法较少。得罪了一些年老一辈，其中，首当其冲的是牛子，我的同学。这个以后再说。因为有点复杂，不是一句话两句话，能说清的。许总是一个爱才惜才的人，允许很多人提公司的发展前景的一些建议。我根据当时社会的发展及科星的现状，提出了一个建议。当时科得有五个办事处，整个集团有30多辆送货的箱货车，这些车辆的管理本身就是一个课题。作为科星的配套设施，保持庞大的服务后勤系统并不是核心财产部分，反而服务的不太好。不如把此系统，改造成一个物流公司，将办事处，只承担兽药业务的后勤服务，更多的去开展业务，反而是水到渠成的事。后来，让司机队长和一些人做了调研，给否定了。说物流行业现在被黑社会控制者。后来，当物流产业得到更大的发展，而油价一直在改革中上升时，终于，这支庞大的车队，消失了。本来，科星的原始股东中，原来有一个干物流的，后来也不干了。什么是利润，大家只知道兽药利润高，因为哪时在上升阶段，而物流没有得到大家的认可。当油价上升到了一定程度。这个产业需要大发展里，错失了机会。

本年12月份，在征得许总同意后，张爱华陪我去了一次内蒙古农业大学动科院。在哪里，我们拜访了道尔吉老师、崔治国老师、李培峰书记。得到了他们大力的支持，哪次的招聘很成功。把他们学校本科部的学生会苏权、团委书记梁代小，党员邰淑梅、呼日查，还有一批大专班的学生招进来，充实了队伍。同时，柴老师也在张家口招聘取得了成功。一大批学生招进来，我们进来50多人，整个公司进来200多个人。除了充实到畜药队伍外，大部分充实到了禽药去做技术服务。而跟才我干的小吕，也因为有河北农大背景，去了禽药东北部当经理。刘总也亲自去东北督导。到了年底，开始做明年的预算。我也是意气风发。但是在费用上，预算的并不成功，因为科星的预算制，是基于利润的一种预算。如果说在价格上大区经理一级或副总一级，能做一些工作，但是又是控制过严，很难有实展。因为一个新的产业，本身就是得投入和产出两条线的。而管理人员的工资本身也预算在内。如果点太高了，有别的部门比者，又有削减。所以不利于向前冲的发展。以后，以我遇到一个问题，做公司管理工作的难度。这年的秋季，由于工作推进太慢，正整当时张明亮去行唐谈客户，一个客户进了9000元货，但是想首次按70%预款。我当时同意了，因为急于在畜药方面打开局面。哪30%，本身也得有10%的返利。再余下20%，可以在以后的进货中，要求以全价纯现款计，慢慢消耗和服务中，款收回来了。还是由张明亮去送货了，结果，这个家伙到了现场又变袿了。结果被人家把车扣哪了，我后来打电话过去，知道情况后，果断同意了客户的要求。因为在哪种情况下，本身也是公司的业务员的违规在前。结果，张竟然质问我，这样做许总会同意吗？许总过多的越权行事，把下面一部分有点能力的人，反而给培养成了这样。实在不利于工作的开展。他经历的事，我同意的，到了现场，他又推返的，来问许总会同意吗？我本来完全可以，让他问许总去，但基于解决当时的现实情况，还是说了，如果你有好的方法可以实施，如果你解决不了，只能是这个方法。具体许总同不同意，哪是我的事，轮不到你说话。但是，结果，是第二天早上就接到了许况的谈话。许总和我说，这是违返原则的，但是我和他说了，多大的原则，可以在我的工资里扣。但是这个事情，在当时是必须这样解决的。同时，向他说明的，这本身就是张在现场的问题。许总也慢慢的回个味来。由此，我对张的一些做法，发现，这人有些城府，过于谋人，而不是谋事。后来发生的一系列问题，确实如此。我本人则从来是谋事也谋人，但是我做事要求一定能拿到桌面上来，阳光公务。本来，他是一个细心的人，但是不真心的想和别人分享，耽误了他的发展吧。当然，这是一家之言，后来他在一家外企公司里发展的不错。作为我的部下，我也并没有因为这些小事，去难为过他。只是人多了，一部分人的想法，想左右时局罢了。

我写的东西总是有点杂乱无章，还得接者写，和张爱华招聘的事。去哪以后，在和哪些领导见了面以后，介绍了公司。又请他们吃了点饭，哪边的消费较高。十多个人，在石家庄，还是喝18元/瓶的黑土地时，哪边的河套王已经是80元/瓶了。吃好了，喝好了，所以领导也高兴了。在学校餐厅吃的，大致花了1300多元。下午在和学生见面时，见识到了张爱华演讲的风才。所以哪次的招聘，我认为还是因为校领导支持为第一，公司安排为第二吧。但是，回来后，哪个钱却很难报。本身，我因为自己出来后钱是自己挣的，但是一般我对钱没有太多的概念，如，哪时，我很少向许总要求什么，不象现在的新毕业的一些学生，三天两头违约。比如，我的手机费，后来限额是500元，但是，我的习惯是对于任何人的电话，我必须第一时间接听，所以我的手机费一般在700元左右。但我从来自己出，不去问哪样的多。因为在工作中，去占公家的便宜，我本身就没有哪样的习惯。

这一段时间没有写，是因为我的厂子里正在过GMP认证，经过大家的努力，过了。现在回来写这些东西。据现在加忆，当年的招聘是成功的。大约在全国各地招了近200人吧。当年，这些人，后来留下的有一部分，没有全部留下。招了后，就是开始了培训。培训由张爱华哪年主持，然后有预先印象的是由我们当老师去讲一些课。很快给我们分了一些人过来，大约有二十多个吧，我把他们分了市场。有去赤峰的，有去黑龙江的，也有去吉林的。当然在河北也有。很快发生了第一件事，就是体检。这次体检较严，有一部分人检出乙肝，有的部分还有是小三阳。这次，东北过来的学生中，有一个宿舍竟然有四个。当时，还有一个分在我们部门。有向个相当优秀的也是小三阳，当时，听说小三阳不传染人的。我当时和许总去说，许总给我做了解释。我们的工作，较累，有可能以后转化的。所以把所有的有传染病的学生都让回去了。但是留给我们内部员工的心中的阴影却是难以消除。因为有一部分学生还在一起，用过水杯一类的。后来，我们私下的去体检一次，有几个人，竟然有了抗体。想来是因为身体壮士，在感染了后，转化了。虚惊一场。

这是03年初，04年初的体检是我主持的，结果也发现了人替的问题，也是因为有一个员工是小三阳。在这里，我没有坚持原则。只是私下和他谈了一次，他承认，以前就有。不过也是交待，以后吃饭一类的自己注意，再加上他的领导做保，就原谅了他。后来这个学生当然现在已经不是学生了。后来去了老家，开了门市。成了我的客户。很多时候，无意之举，成就了今天的一个善举。

分配完工作后，内蒙学生分到手下的较多，学生刚毕业前，规矩较小的现象就发生起来。一些小的矛盾开始发生，特别是张和内蒙的学生之间。张是规矩型的人，内蒙学生偏是规矩较少的人。特别是白和张的矛盾更重一些。起源于一件事。某天，一个姓宋处客户搞活动，张的学习生是很好的。我和柴老师去了。当在当时是我的助理。到哪以后，搞完活动，突然，张向我汇报，高白没有和任何人打招呼，回呼和浩特了。当时，按我的火暴子性格，说了句，真该开除，毛病太大。当然，并没有往深入讲。后来，柴老师和我说，用人之际，在没有调查清楚事情的情况下，不宜随便开除人的，也会影响到内蒙一帮人的。这一句话，使我清醒过来。但是话已发出，张得了令箭，回去就和内蒙的实习学生说了。后来，我能做的就是，回去后，不问，不提，装不知道。后来有内蒙学生问时，就正好做了调查。后来方知道，是白和张请了假。当然是到了火车站才请假，有点先斩后奏之嫌。张当时应了他，当时怕我问得多，责怪于他，不敢承担责任。虽然聪明，却因为私心重，不敢承担责任。终难以成大事。

哪年的5月份，中国的大地上，得了一场叫非典的疾病。我当时在黑龙江出差，我的一个客户一直给我打电话，要消毒剂。也因为在这一场高规格的政治战中，他败给了他的副手，他没有调到消毒剂，所以他被勉了职。我则是急匆匆的回到石家庄。这个时候，厂子已经开始封闭，不让出门了。好在我当时在外边租了个房子。在这里，我遇到了付海涛一行，他们刚毕业，再加上，疫情，当然也有他们的同学中有体检不过关的。都被公司一次性的关在了外边。让他们回家。可以想象，一帮刚走出学校的学生，在街上恍荡的情况。还是我心软，给他们写了个条，和石家庄正大鸿福牧业的任总打了招呼。他们一部分人，暂且在我的出租房里住，一部分则去了正大鸿福，一部分去了维尔利。当多年以后，这次的无意之举，被海涛提及时，我早就忘得干干净净了。回到公司后，我马上当起了，生产上的急先峰。组织大家去生产。虽然，我没有被安排在重要的岗位，比如管发货、管库管，这样的油水部门，但是我领导着大家，叫者号，和工人在一起，连夜的组织生产。这时，白找到我，说他舅舅是旗书记，有能量，能销售消毒剂。让给他协调。给他出面做了协调，当然，我从没有压根想他舅舅是旗书记，因为如果真的是，他还用来这上班吗。他是一个信口开河的人，又是一个自尊很强的人。为了让众人认为他是一个高大尚的人，有时不惜撒慌调皮的人。对这种人，怎么用，得心中有数的。果不其然，他在给他们的公司处理药检时，把钱贪了，没有做到公关的位，让一个公司差点毁了。大家刚组织的团队，所以，一般还是民主的。

非典期间，第一次接受的任务就是主动替公司承担了，接受河北省消毒剂调拨的任务。压者两车消毒剂，经过阜平，进入张家口尉县，涿鹿、怀安、下花园、然后进入丰宁，围场、隆化。一路之上，已尽春后期，人烟稀少，小河憬憬。沿河而上，沿山盘行。一路上，因为有省里开的手续，只有人盘查，没有人难为。路过承德境内，山上绿野让人陶醉。每到一个地方，受尽地方领导招待。也没有想过，如不幸怎么办？回来时，在密云回来，去哪兽医站把货退了一下。赵站长已经辞职，去了河南站当站长，老关，还在。县里的政治，不想掺和。不过，赵站长这个的，大家关系不错，他很有经营能力。后来，多年，一直有联系，包括石站。

非典期间，到后期，刘总又做出了他的第一个决策，就是让大家下乡，走出去。其实，又有什么用，村村不通。最后，大家是去了我家的门市上，住了几天。以前，他一直是我尊重的人，后来，这种尊重慢慢的消失了。因为他的口才虽然奇佳，策划能力也很好，但是对人性的认识，很差。个人素质，不敢恭维。

非典很快过去了，在非典的前期，科星赚了个水溢瓢满，但是，后期，原料步步上升，而徐总在决策上失误，把赚的钱，又给误回了，虽然有国家补贴。在6月份，请所有的学生们吃了个饭，他们的实习结束了，回了呼和浩特。但是，经历了一个月后，传回的消息，却让人心凉起来。一个也没有回来，一个信也没有。到底是经历了什么，实在弄不清楚。而别的学校的学生们则回来了。怎么办？天气好热，热得让人心烦。没有人，没有干活的人，没有产品，畜药的起步怎么办，又陷入了疆局。小朱到是回来了，他还是跑他的内蒙市场。经历了几天的煎熬后，经于做出决定，去草原上走一下。先去了学校，和朱在哪里和客户见面后，我们去了学校。在哪里找到一个认识的学生，他们提供了一个信息，去了附近最近的县，和林，在哪找到了李瑞刚，原来是远，让人很难走出一步。当时还记得，和李瑞刚的父亲还有叔叔喝酒，他叔叔是一个兽医。最后，哥俩拍者我的肩头，“弟啊”，孩子就交给你了。收回了第一个学生，接者他又和兰周联系，他还在家里玩，原来是因为毕业以后，大家在家里想呆一段时间。想在家里看一看。又去了赤峰，宁城，在哪里找到了白的家，原来白正在追求梁，去梁哪了，然后，又通过他们找到了贾和邰。人员先是多起来。后来又通过兰周，招了好几个人，有贾振宇。人员队伍，给过聚集，有1/3的人回来了，一部分人去了政府上班，一部分考了研，一部分人，选择了去了别的公司。人越来越多，好在哪时候，工资低，费用低。如何发展，又浮上我的心头。因为奶牛的发展，所以计划在大曹庄建一个基地，然后，在全家开展“牛大夫”兽医诊所连锁。这件事，得到了许总的理解和支持。连锁很快搞起来。加上保定的一些学生，基地+连锁的模式搞起来。在这方面，张又做得很细。很快发展了几个店。哪个时候，记得，有辛集店、元氏店、西同下店、铜冶店、朱夫集店、柳林屯店、北果店，九门店，大蓸庄店。很快搞到了十几个。公司通过向店里提供技术服务，控制了店里的进货权。有部分人去做业务。两条腿走路。这种连锁如何能坚持下来，可能和现在的奶牛业的药物和服务管理，是一样的，但是哪时有点超前吧。不过后来没有坚持下来，以后再说原因。接者说连锁。问题很快出来了，哪时候，做手术，很挣钱。但是，这个钱，本来应该由公司和店老板来分成，但是，因为没有分成，成为店里挣钱的动力。公司的收入则下降了。在管理方面虽然很严格，也提供了好的技术服务。但是我们的兽医，接到的活大部分是危重病例，所以出了很多事。一方面是我们的学生经过培训后跃跃欲试。但是在处理活上不细。比如，在正定朱夫屯，白做的手术，缝合不严，造成感染，而他们又无法忍受顾客的冷言讽语，不去理人家。其实现在想来，很简单的事。换一个去服务几天就行了。而李则在九门治死了小牛，郭在辛集把牛给治死。赔牛的事，多起来。矛盾也多起来，考验者大家。而因为九门店的设立，刘总则对我的抱怨大起来。因为他对奶牛的信心，使他认为，奶牛的治疗上能挣到大钱。其实经过调查，奶牛并不是象卖的别的兽药哪样挣钱。他想把九门店的开设权，给他小舅子。而他小舅子的性格，明显不符合开店的精神，而真正在奶牛上挣钱的是兽医，并不是兽药。所以我不想让他踏进来。记得哪天，在保龙仓超市附近看到他和赵姐买菜，我和他打招呼，他和我又说起在哪设店的事，我没有同意，他马上就急了，向后猛倒车，我则在后边，如果躲闪不及，则有可能挨撞。赵姐，大声呵斥他。晚上，长国的电话马上打过来，问我怎么得罪刘了。说刘是老板，听老板的是对的。我坚持认为我做得是对的。公司即然执行总经理负责制，我又是负责一方的人，我认为公司的发展不能受太多的影响。这也是后来，我在管理方面，不允许其它股东在公司管理方面，谋私人事的行为。

过了几天，许总又来问我，我和他说了事情的经过，他后来没有再问。而我个人在工作过程中，也遇到了我人生中的第一次付出。媳妇由于上楼崴了一下脚，流产了。一个男孩在七个月不到时，流了产。当时，据说孩子活者，小姨子说医生说活了也是傻子。后来，裹了褥子埋了。父母赶到时，也是非常的遗憾。我只能是陪者媳妇，好让她少伤心。为了科星的事业，为了打这份工，把自己的家人都照顾不上。我的心态在慢慢的改变。后来，当董事长，说没有成绩一类的话时，他又想不想过，所有的一切是谁搭起来的。因为他后来去内蒙招生，没有招到，受到冷遇。

“牛大夫”兽医诊所连锁，在运行过程中，终究因为缺乏调查，再一个，基础上，本身缺乏体制研究，困难重重。费用过高，但是产生的销售额却有限。如果将此定位为一个集技术销售为一体的机构，是可以的。但是过分崇拜于技术，终究技术收益没有收到公司一部分，大部分被同盟老板中途截留。有点超前的一种连锁，倘若当年坚持下来，到今，在奶牛业新的管理模式下，则成为乳业公司的同盟军，很可能成为一个服务公司，而集合上市。“牛大夫”兽医诊所，被提上董事会，最终因为和公司的发展目标不合而被否定。年底，许总要离开的消息传来，我和老柴负责的团队，则在年底定任务时，老柴帮了我，我为了完成任务，调动了所有的销售力量，超额完成了任务，得到了公司的奖励，电脑。同时，在第二年，又一次得到了公司发的红包。当然这次发红包的是刘华当总经理了。

什么是红包，得解释一下，在科星，中高层管理者，工资并不高，全凭于第二年的四月份到五月份的凭业绩发的红包。一般在几万元不等。第一年，我对红包还是满意的，第二年，也是勉强满意的。但是在发红包时，要想到第二年的工作要求，所以并不是太公平。我记得，我当年辞职时，没有拿到，甚至发生了这样的现象：有的高层拿到了红包后，半个月走人。有的高层，嫌少，然后总经理又给拿了一部分，结果两个月后就走人。其实，对人才的吸引和管理，落后到一定程度时，在发展上，又拿不出新的想法，则出现这样的笑话，光靠这套发薪方式，已经难以束缚住管理层了。过分管理，严重束缚了公司的发展。可惜管理层却看不到。过分管理的和不守信用的事情后来还发生的几件，说明公司过去的原则已经不适应生产力的发展了。

上次写到，我和老张、得到老柴帮助，超额完成了任务，当然，也有压货。但是，因为体制制度中，我一直强势的态度和设计，产生了新的矛盾。在完成任务中，需要压货，9而压货，可能对下一届当地的部门就是一个问题。这时，张又一次表现了他的自私。不支持。但是在气势汹汹的人心面前，我还是成功了。

另外对于连锁哪一块，再补充一下内容。先是小李大在九门遵照老张的技术，治好了两头瘫頝的小牛，旗开得胜。这是好的方面。一个是张兰周在治疗牛过程中，挂上瓶不久，牛即死去。客户找来了。吓得他不轻，后来的处理结果是，赔人家6500元，我和张老师，一个人处罚了管理责任500元，兰周赔了1000元。我们的培养的大学生走向社会付出的代价太大了。后来又在辛集出现问题，但哪头牛得真胃炎，很久了，很难治了。骨瘦如柴。这个没有赔。后来九门在治疗过程中不当，死了小牛。正定朱夫屯的牛手术也出现了问题。这里面，有一个保定的学生，后来，我给开除了。只是因为在培训时，买碗时多报了几十元。其实，具体是否真超报了，弄虚做假了，还真弄不清楚，开除他也只是给人们一个信号罢了。这里在如果说得到了教训的也只有兰周吧。后来在做业务方面，他成功了许多，但是他在管理方面，一直没有建术。

春节前，在许总家，喝了一次酒，他和我们告别。当然，他也和我开了个玩笑，说工作这样久，只到最后才开始发挥邮作用来。这句话，让我想了好久，特别是过年。其实到现在说，基本思路已经明白了，产品体系设计，销售管理，宣传三位一体，必须一个强权来实现。但是在一个企业成功后，再启动新的销售体系时，往往是分开的，所以导致不能聚焦和投入不足。作为一个新的产品体系的经营，畜药和禽药的销售不是一回事。在传统上成功的人们，生活在经验当中，常常按哪边的经验去影响这边的决策。其实，思想成功了，我们有了队伍，我完全可以单干了，但我是真正想弄起科星这片天来，真正投入了，不计代价的。但你不是老板，进入不了董事会时，永远得不到股东的支持时，难以成事。这也是股东过多的公司的难处吧。

张爱华事件，大家在前一段中，还记得，这个活泼、有能力的女孩子。起码在内蒙学生的招聘上，我看到了她的能力。但是在处理人事关系中，过分投入的她还是成了牺牲品。事件的导火索是牛志勇，对她有点意见，而她则不够灵活。这是非典疫情过后的事情了。牛志勇冲进女工宿舍打了她，而她去告状时，许总出国，时值周伟民管事。她当时口不择言，说了几句对股东们有影响的几句话。“去告他们”“杨总是老大，许总是老二”等等吧。这件事因为闹得很大，所以上了会。当时，按我、张、柴的观点，我们发表了我们的看法，了解具体的事件内容，给予宽容教育处理。但是随者刘总的发言，风向标变了。科星哪一套平时瞧不起而又不自觉在共产党哪学来的整人的方法上场了。还记得，他一拍桌子，用据说开头，对爱华人品进行了评判。什么人品差，工作能力不强，不和人。不和人还能说得上，但是其它，真是不知道在哪里能找到根据。不过，还是不说为好，只是客观记实吧。但是风向标变了，所有人开始攻击张爱华了。一些我平时，认为，做人还算公正的人，也表达了观点，我竟然没有想到，张爱华在科星短短一年多的时间里，做了哪样多的坏事。当然，是触犯了一部分人的利益。但是利益就是利益，为了保护个人的利益而去造出来的内容，实了让人难以想透。如果说科星的前期的成功来源于对于基层的认识和产品的锻造。但他没有坚持下来，当外办说股东不合，内讧时，他们又表现的很合，什么，我虽然不同意你的观点，但我遵重你的说话的地位等。这些东西有，但是很难在科得推行下来。结果是张爱华从人力资源部经理，降为周的助理。不过，以后的事，是她离开了，去了另外的公司。

春节以后，迎来了刘华的时代，我的师兄，一个很聪明，很年轻的总经理。而把我的部门分成两部分，我个人带领一部分去东北，由张明亮留下一部分在原址上经营，柴老师的一部分不变。公司又一次遵重了我的决策，当然，工作还得在日常中进行，所以在分家这件事上，我要保证公平。因为去东北，要做开发，所以需要力量，需要付出。而张在这件事上，更多的他的无大局关又一次体现出来。其实，我完全可以派他去东北，但是我对他的开发市场的能力不太相信。先提了一个小方案，让大家在过年的时间里慢慢的选择。完全给了大家时间。在年前，还是一部分找来，可跟者去东北。后来考虑了部分人的意见做了微调。但是，张私下做的工作，还是在年后开会时犯了大忌。因为一个组织，首先是上层建筑的合谐才会完全合谐。既然我想做一个开天辟地的人，我就要付出。所以我不会计较我个人的得失。但是，我也决不会允许私下的动作。这是，科星畜药的形势是，由我个人挑选中坚力量组成针剂北方部，由张兰周和朱胜强加新力量为基础组成西北部，以张明亮和原有部分人马为基础，组成河北部，以柴老师原有人马为基础组成针剂部。虽然，没有专门的针剂部经理了，但是架子已经搭成，只是需要产品体系和政策体系了。

开春后，因为张在私底下的动作，进行的并不顺利。首先到了开会时，原先一定要跟我走的几个人，突然提出不去了。一个叫贾振宇，一个叫李瑞刚。在这时，我使用了我的铁腕。要求他们离职。因为在私下做的工作足够多，留下哪样多的他们来沟通的时间。结果到了最后的结果，他们推翻了自己。我让他们离职，就是要告诉众人，针剂部是我的天下。在我不愿意让出来之前，不允许别人来抢这口饭。另一个，因为要去东北开发市场，如果大家都因为苦而不去，一定别人也会都不去了，很难再管住人。最后是他们都去找张，但在哪种压力面前，张去找了刘华，但是我在这里重申了我的观点。最后是李瑞刚去了东北，贾振宇离职。而白本来因为春节前私下走，要罚他1500元他不敢动，最后，没有再行处罚。

因为最近疫情，所以停止发贴。

春节后完成两部门的分家，分家是我主导的，自认还算公平，虽然有开除的员工，他们恨我并不可怕，因为虽然他离开科星了，但他们和原来的店有千丝万缕合作的关系，他们和经销商都认同他们的价值，所以完全可以为河北所用。后来贾还有郭都成了原来合作店的股东，其中郭还成了，店老板们乖龙快婿。

当然对于张在私底下的运作很让人不齿。在权力面前我虽然不去表达，是我自己想成事，所以我个人要求去东北不代表我已失了权，是外部的人看错了。

很快有两件事找上来，一个是刘总的舅子赵找上来，因为人员分配从他哪调出了人来，本该由河北承接业务，他们为了争利不去调配，选择把锅甩到我身上，当然，也激化了我和刘总的矛盾。果然是皇亲国戚，直接管我要人：你把我人的弄哪去了？这里的人指白和李。公司的人，也成了他家的。本来是连锁被董事会决定取消后给他派的服务的，只好耐心解释，结果仍然咄咄逼人，没办法，只有让他去告了。好在本人做事，从无私心，在领导没有宣布我失权之前，我也会寸步不让我的决定权。另一个事是另一个连锁解散前，李瑞刚治死一头小牛，连锁老板逼上门来。后来，由刘华师兄出面公司赔了点钱完事，这也应了连锁上问题处理的对

在奶牛上纯技术服务并不能真的卖药，是服务于卖药的，不是纯兽医，为这个观点已经争论了很久才有了结论。为解决这个问题，也付出很大的风险。路线错了，要死人的。这句话一点不假。因为要推翻以兽医为中心的路线，兽医们都认为自己辛苦了，付出了，但他们没有看到他付出的只是合作商得利了，而出资方却在亏损，为做一个手术，挣1000元却一点药也卖不了。一个是正定朱夫屯店的李峰，当时不理解，就曾用刀指着我。好在老子是沧州长大的，没有一丝畏惧。一个是白为了贪点私利，置公司利益于不顾，在东宁经销商多次让给服务几天而不理终造成大错，差点货款不收。我和张老师奔波数千里，舌战群养猪户，狂饮酒，如石头硬性格方摆平此事。哪次酒醉也置身体从此大伤，头痛，高血压从此缠上，只到近年方有好转。

此时，科星的畜药业务形成了以张兰周为主的西北业务，以李明星为主的河南业务，以郭顺娥为主的华东业务，以张明亮为主的华北业务，加上我亲自领导的东北业务。除了河北的基础外，大部分的业务量并不大。缺乏统一有力整合各个环节的集中领导，自然难以形成合力。而研发和市场部门与市场脱节，形成的是畜药销售单打独斗，没有后勤配合，很难有焦点性突破，这也是河北的禽药企业在成功后运作畜药不成功的大部分原因吧，习惯用禽药的观点来管理畜药。现在能用的唯一就是经几年运作沉淀的力量和个人的强势及人气吧。

东北的业务虽有点基础，大部分是邰及我个人业务谈的结果。所以我付出的还是辛苦。转客户转的很勤。当时在辽宁特别是朝阳还有铁岭，吉林市农安、松原、扶余，双城、三肇、大庆、齐齐哈尔等等。可以说白山黑水的土地大部分走遍了。爽快、厚实的东北人成了我的朋友，有时候打过、骂过，不打不成交。2个月后，刘华经理又给派了一员大将一王龙。他原是张明亮招的技术员，是一个很有激情的人，以前在牛场服务，当然性格也很强，是个可雕卓的好苗子。但不是太好管理，中间回家了，现在又回科星，但他不想回河北。有时候，是有能力的人不太拘于规矩。王、白是这样，但白虽有能力，但其自私、虚伪难以成友。当然，了解人，用人的长处是管理的要旨。

王龙来了不到一周就吵了一架，因为对某个制度不理解。说要到刘华处告我，对于这种情况一般我不惯着。明确告诉他状随便告，事还得办。这件事第二天就烟消云散了。这种事后来虽有发生，但大家合作还算痛快。对于这个人，报销时我能给他足够的信任。有时着急，先把字给他签上。对于白，则不能如此。他的投机卖人已使我享受了管理失败之苦。我在管理上还是采用民主集中制的原则，把一些费用及销售指标交给大家形成管理规则再由我管。多年以后，白质问我他一个月报800元费用够花吗时，我早就不屑于回答了。贪了费用不知收敛，反而卖了管理人员。这一条就定性了他在我心中的形象了。因果中庸总有循环。我依据游戏规则行事，无亏于心。贪点费用在销售上有时需要睁一只眼、闭一只眼的。但当我给他签了字告戒他注意影响时，结果下午就买回一个新式价格不菲的手机，四处张扬。对于职业道德一向很看重的我恰恰不能接受，他犯了大忌。

王龙这个人值得大书而特书，在经过磨炼之后形成了自己独有的风格：1,说话风趣，亲和力强。2,勤快，有激情。3,心胸开阔，不拘小节。4,执行力强，业务能也强。来了后，很快他打开了局面，除来回车费外，应他的要求大包，给了15个点，另外给他定了半月的任务，结果，一周就完成了。和客户之间的关系弄得很好。这种强的优点，后来成就了他。好象他天生能管理协调老板和员工之问的平衡。在费用方面比较自率。当然这个人要是换一般人不好管理，必须是他服的人。

去东北前期的工作并不顺，因为注定第一年的工作是打基础，费用要超标。而高价部分在前期虽然到公司里也难以弥补亏空。前面说的王龙是第二年的事了。特别是由于白第一次报费用时带来的坏影响已经难以扭转。当时，去的很多是新人。比如孙文庆、葛磊、盖刚等。由于费用超标，就需要加强控制。投入不足，刚开始大部分是开发市场，就难以出来销售额。形成了恶性循环。大部分开会，东北部的员工很没有面子。得到的先是训，其实越是训越士气低落。每天转市场，开发客户的时间占了很多，可以想象，在产品结构单寡、定价政策不合理的前提下，难度有多大。虽然没有成绩，但是本人问心无亏。后来，终于想通。反正亏了，何必再拘泥于只扣费用，不如让费用正当一些，把士气恢复起来吧。当时，弄的有哈尔滨办事处。再加上张老师想走，为留住他，又在双城搞了个门市。对销售人员也多是民主、鼓励、方法多起来。反正已是亏了，成绩难以出了。天大的责任由我来负吧，即使面对杨总，也无亏于心。一个公司从招人到产品，市场完全是我搭架子。虽然我领头去东北，但哪一块不足我留下心血运作的结果呢。后期的工作就慢慢好起来，上次谈形成的骨架现在张兰周还没分出去。但列在河北，只有朱升强列在东北。全名称是针剂北方部。但是，年底的风暴还是来了，刘华告诉我，董事会对我特不满，因为东北亏费用。虽然有委屈，但我没有选择辩解。因为路是我自己选的。设想，如果不是为了开发出东北，我完全可以留在河北。派张过去，也是可以的。是为了更快一点。为了科星，我第一个儿子流产，我没有在家；为了科星，我的家庭出了问题，我选择默默；为了科星，我宁可放弃我一个月挣几万的业务工作。前期是为了报答许总的知遇之恩，后期则是为了完成这件事。下边人员带来的管理压力可以接受，上面形不成统一观点，授权不明确带来的压力、收入压力都压上来，但我唯一能做的是忍受。

这个时候，柴老师已经辞职，在董事会，许总已经调离，我唯一能做的就是打好东北的基础。

上面顺序有点乱

这个年，作为科星中高层的福利竟然都没发。牛子和刘华都传达了杨广平对我意见很大的消息。过年福利也成了他论功行赏的智慧。后来，我开公司时，则屏弃了这一点，凡是对公司有帮助的都给一份。

这一年的过年，过得也不好，家庭事、公司事连在一起。我喝多了酒，睡了几天，没有给任何一个领导拜年。

其实，现在想来，04年的失败是意料之中的事情，得到董事会这样对待自然是事情发展的结果。先是出现让我臭名远扬的卢玉谭事件，再一个是年底的压货事件中由于和我的思想不合，配合力度不大。和卢的事件起源于本人媳妇和别人合伙的门市给鸡场定鸡苗的事。雏鸡执行的是时价，当时行情，一天一个价，可是在养鸡户烧好炕后，鸡又没有了，鸡有了后，又长了价，养鸡户自然不服。可不交钱不给发货，于是常出现养鸡户扣车的事，后来都是用车送到当地再租车送到养殖户处。究其本质，是公司在长价过程中不守信用造成的。如果时至今日，还如此执行当会被监管机构问责了。出事后，卢直接把事情的责任和解决推到我头上。其实，和我在科星没有一毛钱的关系。后来，养鸡户委托陈清海处理，结果，卢还是拒绝了，推到我身上。又不给政策，又让我得罪陈，这纯粹是把我当猴耍了。因此，一气之下，在喝酒之后，我在公司里追打卢，最后是总经理陈世伟出面解决了此事。

我媳妇门市上科星发生的第二件纠纷就是和饲料公司产生纠纷扣了货款。其实，他们的合作并不是因为我，也不是打着我名义扣的，饲料公司和兽药公司都是独立运行的业务。后来，有次和杨总聊天中，说到，哪笔货款至今没有收回。言外之意，应该我来承担。狗屁逻辑。

又是一年过去，针剂东北部在上一年打下了良好的基础，再加上王龙的加盟，终于开始发力。销售额开始大幅度起来，已经完超其它部门。虽然，4,5月份，奖金一直没发，我却心中坦然。有人说，别的部门已经发了，只有畜药没发。我们确定的销售略开始发力，其中王龙，邰，白，郭都有了高的突破。最高的王龙已突破10万元。但就在6月份，刘华总经理突然辞职。这在公司是个大事件，畜药部人员有几个也接着辞职，其中有李明星，还有几个人。去年底，柴老师辞职时，倒是局势稳定。在这里，需要讲一下柴争勋老师，他和张清涛都是我的伙计，我们在长期的共事中建立了深厚的友谊。他是一个个人魅力和能力很强的人，才华横溢，为人不拘小节。能讲课，能做事。张清涛，河北农大五年制兽医专业毕业，和柴一样歌唱得很好。对于兽医和中药方面有很深的造诣，这两个包括后来在一起玩的赵小飞，薛振伟等人在人性方面都是值得交往的人。只可惜，张清涛闺女出嫁时，我正值困境，心力焦粹，以至于忘记了，在当天接到电话时，正在为解决一笔贷款的事，在高速上奔跑，以至于错过，引为憾事。我的长处是看事客观，亲和力强，善谋划，善钻研。

刘华走前，给我打了个电话：说是向老杨推荐了我。刘华走了后，刘总过来，任总经理。首先召集我们开会，自然开始自己的施政纲领。只不过，首次会就不是太舒服。他讲了志同道合，大家要做一番事业。又讲了几句话，大致意思是：既然大家在一起了，他是总经理，是他选择了我们，而不是我们选择了他。只允许他炒掉我们，不允许我们辞职。如果辞职就败坏我们的名声。如利华哪边的王严。刘过来的清算会使很多人感到了不舒服。

很快，畜药的重组方案出炉。将华东部的郭顺娥调东北当经理，调白当华东部经理，李明星走后，安志敏任河南部经理，调王志海去禽药，任命张兰周为西北部经理，任命贾瑞军任大输液部经理，河北部仍是张明亮。这个方案还是合理的。同时做了几个合适的产品，做基础。但很快河南部出了问题。这是去年过度促销留下的。一个业务员在上蔡，一个客户打了30万预付。公司则要求必须把产品发出去。对于未来，客户能完全预策吗，业务员在当地租了一个小库房，放这些货。夏天一场雨，这个库房倒了，货全泡了。客户不知道这些货，不可能承担；业务员应担责任，但应是合适的，否则易跑路。这种过度学人家半吊子的营销很不合适。人家冀中是收了预付款后慢慢发货，而科星禽药千斤王因这种过度促销被客户几度扣车董事会都没有意识到问题。只能先让业务员退回来先慢慢处理。找生产重新化验包装下，没有人管，去申请降价处理，已经不是刘华时代，不被批准。这件事后来终于发作，掉进了一个圈套。一个管者几个部门的销售经理，竟然，权力在慢慢的消失，在哪个时候，没有多想过，是什么原因？离开科星后终于想通，不过是得罪了人后人家设的一个圈套而已。

我接任后销售额得到了稳住，特别是保健用药猪场四季安的促销。完成后，公司的配车配了一辆捷达王。白的部门在有了大客户后和技术员后增长快，张兰周的也得到了增长，但是我知道，没有合适的产品体系是很难再突破一部的，结果，刘在来了后又把卢玉潭带了过来，而且分管销售。没想这样一个体系，又增加了一个管理环节，经营不是简单的抓销售就能解决的，他是一个体系，必须全部围绕一个中心，同时人，财，物相匹配才有权力去推进某一件事。如此，我们的身份尴尬了。

我去企划处谈产品体系修正时人家说你们现有的产品都营销不好，要什么产品？去和生产商讨退货处理时，任何对产品的换包装都不符合规定，唯有低价卖掉？当向总经理申请低价处理时，要求不能低于成本？而财务计算的成本又比卖价低不了多少？我唯一能做就是成为一个没有权力的教师，给学生们分配工作，凭影响力。唯一能做的就是成为纪检委。自己监察成功了，自己却得承担责任。好高明的圈套。

我的冰火两重天的灾难很快来了。在明面上，刘要证明多么重用我，所以把应配的车给落实了，丢了手机还给出800元；在私面下却把权力全部收回让你无法施展，无所作为。9月份，他突然问起我退货的事，我和他讲了事情的经过，斥责了我，我和他讲了做过的努力和困境，他不置于否，后面再讲具体处理。紧接者，由于经验不足，听他们意见，对郭顺娥处理，落入他的圈套。当时，河北部和东北部销售额有所下降，我和他说了后，他劝我应拿出挥泪斩马谡力度，一个杀一个给猴看，我当时提东北进展慢时，他就提郭顺娥又懒，行动力弱，原来在华东时就不行。在他的示意下，我提出开除郭的想法。当场，他还表示赞同。其实，我的政治经验太差了。应该提出调离想法就好了。后来成了他给擦屁股，把郭调禽药部成了助理，又一次，他成了好人。因为对郭的处理，我成了公司的众所矢之。如果今天郭知道当时处理他的真相，不知道又怎么想了。

至此，我的灾难开始了。刘先是一面打者董事会的旗子，削权，又一方面许诺，他个人明白我是代人受过。在公司的每一次总经理会上，我都是一个被审判者，不断重复退货之罪和对郭处理不当，无限上纲上线，一些鸡毛蒜皮也成了我的罪过，一个企业的总经理会都要挖到我的祖坟了。无数次，几个朋友在会下劝我辞职罢了，我只是沉默，不能言，因为我如果这样走了，我一辈子在行业中都抬不起头，都难以面对我的良心。

在经历了无数次的批判后，我终于决定，辞去这个处处受制的职位，无所施展、无法解决问题、大帽子却扣在头上，压得抬不起头来。更令人无法解释的是，当年的红包在刘来了后要发，畜药部无一人，我也没有看到，竟然传来给白私下发了8000元。发钱本来是为去年的事，白今年刚提拔，不给任何人发，给他一个新的发，只因提后三个月成绩可以。以后会细讲科星的奖金制度的，这个制度是科星非股东高层辞职而且双方一地鸡毛的真正原因吧。当年11月底，我以养病要治疗打呼噜原因，辞掉畜药部经理。刘让卢代管。我有点累了，终于可以休息一下。后来有人传言，我是以近为退。全是瞎说，我在大股东自任的总经理面前能怎么以进为退。

先是去了白求恩医学院，做了检查，后来又在省一院做了治疗手术。手术大致花了10000多，在去了解以前许诺上过的医疗险时，才知道根本没有给入。不能声张，只能自己花钱了。刘让同事们送了花，做手术时，差点憋死。是学治和书梅陪在身边。男儿有泪不轻弹，我把手机关掉几天，少有的清静。车在他们来探视当天收走了。人家问时，反正不用，家里还有辆车。省的讽刺我私车用公司的油。虽然我没有用过，也得消受这个总经理的怀疑，家里有车而配车的谁没有受过呢。

做手术期间，销售上发生了一系列的事件。一个是呼和浩特客户王威，打电话告诉我扣了业务员15000元货，一个是大输液部给北京万宁客户的一车大输液因质量问题解决不好先是拒付款、后来干脆躲起来不见了，一个东北客户欠了5万元货款因一个小事恼了不给钱了。下面细讲一下：第一个事，王威当时给我打的电话，说业务员乱了市场，给他个教训。以前因为和业务员讲过，王威的性格，让他小心。为什么扣15000，王威说，扣多了，业务员怀疑而不送也会扣不到。我告诉他实情，和他笑者调侃，你是不是知道我病了做手术了，给我送份大礼啊。他当时表明想来探望我，我阻止了，别再给别人一个是我在背后窜缀的口实。只是问他，你说这个事怎么处理？他提出让我和杨总去一次。我心里清楚，他是为了要个面子，另外缺钱，因为他在乌海又做了一摊生意。但他不会太得罪这边了。因为他需要利润。完全可以收回一部分，再用返利的方式慢慢抵消，反而会取得更大的销售额。但此时，我已辞职，在闲置中，他们不来问，我何必自己献计上门呢。北京的事，东北的事都不是什么大事。冒然定位成骗则不好处理了，不过目的就是在处理中取回最大量的现金而已，再有余额来换部分现款的销售额。慢慢观察他们的处理方式吧。因为，科星做的是纯现款，不敢去尝试有任何的突出，因此处理中没有任何机动性。

后来的结果是这三件事都没有处理好。让张兰周去处理王威事，不但丢一个客户，而且打了一架也没要回来，北京人找不到，报了案结果是纠纷。东北的，牛志勇亲自出马，在省里找了个人向下压，也无几于事。花费大代价成零

一恍又是一年过去，我动完手术后开始上班，但不再主抓畜药，但刘也没有给分配工作，但开会时又让去主持，很多工作处于尴尬的地位。按刘的说法，是为了保护我。我依然忍气吞声，埋头做我的工作，春节后已是2月中旬，及至上班，已3月初了。这时有公司向我抛出橄榄枝，我有点心动，但是又舍不得自己打下的江山。因为事情刚有点结果，努力一把就会成功。我这个人，不计较得失，一向是成功的。遇到这点挫折就放弃还真不是我的性格。另外，科星管理者的低工资，只能等第二年奖金。我还是想等一下。但很快，事情又起波折，我的大学同班同学杨，管禽药的，向刘举报了我。只因为我和他处在同一位置。如果我走了，他会拿的多点。刘问我，我回答，是有人找我，但我拒绝了。刘又拿出哪一套，威胁我，如果我走，就败坏我的名声。他的哪一套，早就让人厌恶了。有这样的总经理，这个公司的结局人们早就料到了。他当任总是下划吧。要求人自律，他却做不到，可以和男职工开玩笑，说哪个女职工的隐私，哪个女的屁股大，哪个女的和谁有染。

因为有人听说我要走，发生了一系列的事，先是门卫(小飞的父亲)被打，结果我放在门卫处的一系列物品被人拿走，价值几千元。问到后勤管理人员牛子，竟然态度恶劣，没有任何赔偿。过几天，我放在锅炉房子里被偷，问起来，有人说牛子指使人弄走，牛子说，是我以前骑的人偷走，言外之意，我只能自己承担。紧接着，哈尔滨库房被撤回，先是牛子指责我用自己亲属当库管，不符合公司原则；接着撤时，刘总不允许，双城店里的货入库。这些货回来后，直接送给了张清涛。更令人气愤的事，到了4月份，奖金没发。人们私下和我说，我不走，董事会怕我闹事，所以都先不发。罢了，何必犯众怒，我还是走吧。本来不想走，本来想把事做成，本来该拿回自己该得的。其实，人家早就挖好了坑，何必在坑里滚呢。如果再年轻几岁，如果刘不是大股东，可以再干几年。出来前，牛子又让扣了我手机费中的余额。他们给管理人员一个人交2000元手机费，有活动，按4000元计。一般人最后余不多时，没有人考虑。实在欺人太甚，本想直接问问刘，最后的差:旅责刘也躲起来，卢也推托欠不了字。

来时，满怀着理想和热情，走时，满目苍桑，满身损失。我突然理解了，科星辞职的人都是这样的损失，这样的心情。这个公司的文化注定成不了一流的企业，满嘴的仁义道德，所以人走了注定要拿回属于自己的东西。科星的高层就这样高付出、低收入、高压力、无任何保障中磨平了棱角。和科星合作只能是单赢。更可笑的，我已经想到了，我走后，刘总对我的捍卫者的批判了。后来，又发生的一系列的事更让人可笑。以后的事，以后说吧

无论到什么时候，都得细说双城牛大夫兽医诊所的事和科星第二年奖金的事。因为都是重要的事件和陷阱由自己跳入了。当年，为了打开大输液的销路，在有一部分客户定货后，我亲自押一车大输液放到了哈尔滨办事处。办事处地方小，哪时候物流还没有现在发达。所以想有一个地方直接用，双城是奶牛中心。张清涛也因为收入和发挥问题一直闹辞职。他一直想不肯承认经营能力低，总说的一句话就是解决奶牛不孕不育，1000元一个，一年弄上几十个就能挣到钱。因此，去奶牛的中心去开一个门市，同时也解决办事处库存小的问题。大家一拍即合开了店，由我出钱，张出技术。张的生活能力低，一般吃饭店。开店后，由于张老师不善于记账，还雇了一个服务员。后来，店还是经营不下去。而正道(张老师同学)一直挖张清涛，张生了退意，后来，我通过许总、杨总又把张弄了回来，这时，正值二刘空档期。我投了近5万元，货也大部分赊出去，货款没有收回来。我做手术期前，主动和刘讲了这件事。结果也成为刘后来在开会中批判的一件大事。后来，在我做手术中拉回的货，凡是哪个店的，刘都不让入库，和我讲，影响太大，以后再入吧。哪些货被人扔在外面露天里，我已经明白了怎么回事了，说实在的，即使不让入库也不至于这样处理吧。后来，这些货只能给了张清涛完事。开门市最后损失的1万多竟然这样损失的。我自认，开门市没占公司一丝便宜，即使是经销商都能退货，公司也应该退的，不过是业务员罚点款而已。

第二件事，关于科星红包的事，科星的中高层一般基本工资不高，对于他们的一年成绩的没有成形的规则，为了防止人员跳槽，都是在第二年的4一5月发，而不是放在桌面上年终大奖。而总经理在第二年发时则更多看第二年是否配合、好好的干。所以，一般辞职的，即使在第一年干得再好也难以拿到。这也是人员跳槽或单干后毫不犹豫要回身通过各种方式索要资源。相比河南同期企业，创建良好舞台，容纳更多人，他们做不到。后来出现了张姓技术员在拿出红包后要辞职，刘总又拿给人家8000元安慰，结果三个月后辞职，举报我的杨，也在拿到红包后，15天后辞职。我后来自己干时没设计这一块，后来考虑清了，补上了年终考核，一切放在明处才能赛马，没有目标或目标没有奖励规则只有更多的马屁精出现。上次有一业务员来我这谈现在的负责这一块的收入多少，我无置可否，他们的心早被看透。规则不明造成上面没有只能装，下面更多的低调，为了监督而无限监督，过分的管理。滋生出的是民营企业的腐败。

科星的日子结束了，我们还是哪种不想让人家说风凉话的性格。因为在做人方面，我想，无可厚非。我在无奈中结束了这种每天接受批判的日子，不再去想奖金的事。到一个新的公司，先去讲了一堂培训课，开始了我重新管禽药的生活。第一个出差的事就是带领新公司的销售人员和客户去旅游一圈。可是刘阴魂不散，在旅游期间，又来兴师问罪了。我因为媳妇03年的流产，形成了习惯性流产。怀上后常常流产，所以一直在休养中。因为到了这个年纪，没有小孩，所以受到家里的压力较大。所以滋生了先收养一个女孩，然后再自己生的，后来确实是这个结果。在金丰期间，我原来的客户有个朋友是妇产医院的护士长。我在哪和我的女儿结缘。去黑龙江绥化我和司机开了一天一夜的车。这种情况，在孩子小时候，不愿对外公布。结果，刘兴师问罪。我有了女儿为什么不和他打招呼。我因为他曾经理领导、又是师兄，只能以愤努无言以对。

离开科星后，去了河北金丰。因为以前和蒲总、龚总一直有联系。后来，我的一个叔，和他们有亲戚关系。又多次介绍去。在科星最后的苦恼，也无法解决。本来想出来单干，哪时候，有几个销售人员，一直找我，让人挑头。但是，出于职业道德，还是先去一家单位，过一这个期限吧。其实，后来，想想，是一件很傻的事。要是当年直接出来，人员不用训练，人家早给训练好了，市场直接就有了。不过，有一得也有一失，咱就是一个这样的人，何故为以往的事伤心呢。在去金丰之前，先对金丰了解了一下。经过这几年的发展，金丰的销售额有了一定的提高，达到了二类企业的标准。但是，他们的一个职业经理人的走，可以引起人员动荡。在去之前，也和蒲总一起认识了他的一些朋友。比如，汇源的王总，九通的陈总等，在一起吃了一次饭。也就是因为哪次饭，在我还没有决定是否离开科星之前，走漏了风声。让志峰听说了，后来又向杨常国求证。结果，常国，把我的事情全部向科星的刘总交待了。到了此境地，不得不走了。因为，科星的奖励制度，就是靠苛扣不稳定的人员的。当然，这种处理方法，也本身为人员的走和对科星的对待埋下了伏笔。前面已经讲过的就不再讲了。

去一个新企业，工作从哪着手，看老板想要的是什么？这些需要更深的沟通了解。到了金丰，才真正理解了什么是文化的差异。老板不同的定位，其结果，短时间看不出来，但是在某一件事上，处理方式不同。

首页本页[1] 下一页[2] 尾页[2] [收藏本文] 【下载本文】

职场天地最新文章

加:2022-07-20 19:41:07 更:2022-07-20 19:44:45

娱乐生活: 电影票房娱乐圈娱乐弱智火研中华城市印度仙家六爻佛门风水古钱币交流专用钓鱼双色球航空母舰网球乒乓球中国女排足球 nba 中超跑步象棋体操戒色上海男科 80后
足球: 曼城利物浦队托特纳姆热刺皇家马德里尤文图斯罗马拉齐奥米兰里昂巴黎圣日尔曼曼联

网站联系: qq:121756557 email:121756557@qq.com 知识库

[职场天地]兽药江湖20年 （兽药行业）[第1页]

[职场天地]兽药江湖20年（兽药行业）[第1页]