[商业财经知识] 春节后山姆部分商品大幅降价，是什么因素导致？山姆的「定价策略」是什么？

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[商业财经知识]春节后山姆部分商品大幅降价，是什么因素导致？山姆的「定价策略」是什么？

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2月27日，有网友发帖称山姆部分产品大降价。其在帖子中列举了多种降价的产品，比如某款羊绒保暖背心2件装，原价129元，降价后只需69.9元；某款女士保…

山姆的产品以低毛利著称，如果商品大降价，就难免让人怀疑其低毛利的真实性了。
坊间流传着一种说法，山姆不赚商品的钱，只赚会员费。
这么说的原因是什么呢？
截至2026年2月，山姆中国付费会员已经突破1070万，仅普通会员260元/年的费用，一年就能入账近28亿元，再加上部分680元/年的卓越会员，会员费的收入会更高。
在足够会员费支撑下，走薄利多销的路线，即使是商品不赚钱，商品价格仅为进价加上水电房租和税费成本，每年的净利润也有几十亿。
所以，山姆的毛利率可以做得很低，只有10%左右。而非会员超市呢，商品的毛利率往往在20%左右，利润来源主要在商品差价。销售的基本都是大包装，薄利多销下，总的利润就上来了。
再加上山姆的采购量大，有着很强的议价能力，能进一步压低价格，当然，也可以把这部份价格用于提升商品品质。
正是因为毛利率低，即使商品价格贵一点，也被认为贵在品质，简单来说，就是质价比高，所以，哪怕一年会员费200多，山姆仍然有很多忠诚的粉丝。

话说回来，如果山姆低毛利的话，就意味着没有太大的降价空间。
比如说，如果10%的毛利率，降价空间可能也就10%左右，至于八折、七折这些就不要想了，是低于成本价的。
当然，低于成本价销售在零售行业也很正常，如果清库存的话，是很有可能低于成本价销售的，因为库存也会有一定的成本，特别是对于一些季节性比较强的商品来说，不仅有库存成本，还有风险成本。比如说，今年流行红色，剩下一部分红色的衣服留给明年卖，但明年的流行色变成蓝色，这红色的衣服可能就不好卖了。因此，对于这类商品来说，低价清仓可能是最优解。
山姆这次降价的商品，很多都是季节性的，比如某款羊绒保暖背心2件装，原价129元，降价后只需69.9元；某款女士保暖套装原价179元，降价后只需69.9元；好几款家居服套装也从179元降价到69.9元；某款卫衣更是从249元降到69.9元。
而另外一款情人节限定款巧克力礼盒，从520元降到99.1元。
一些降价的商品不到一个小时就售罄了，这就比较符合清库存的特点。
就山姆而言，其本身的周转效率就非常高，据了解，山姆超市的库存周期在20天到30天左右，而业内的平均水平为60天到90天，这种效率，就注定了山姆在年后不会把一些商品“留着过年”。
清库存就清库存吧，价格搞得太低，对山姆的品牌形象还是有损害的。
就比如说那个巧克力礼盒，两折都不到，这让原价购买的消费者情何以堪？这离情人节才过去半个月。
如果再结合去年山姆和好特卖的“联名”事件。

很容易让人产生一个疑问，山姆的水到底有多深？
以后再清仓的话，山姆应该要注意一下了，再继续这样任性下去，信任是会慢慢消失的。

证明山姆已经越来越懂中国人和中国市场了
去年山姆争议最严重的事情无非是好丽友事件
当时好丽友给山姆定制了一款用麦芽糖醇代替白砂糖、增加可可粉和可可液块含量的好丽友派、价格我记得是50块钱48个、原本是一个非常好的事情、1块钱出头一个纯巧克力的好丽友派简直夯爆了，作为山姆用户独家享用性价比这么高的甜品零食应该高兴才对。
结果事实是山姆被全网怒喷，山姆用户大骂山姆“我要买好丽友为什么要去山姆、普通超市没有卖的吗？”
所以现在的山姆用户追求的并不是好的产品、对现在的山姆用户来说去山姆买东西买的是自己的面子、是自己所谓的中产身份的标志和自我陶醉满足的情绪价值。
那么山姆通过提高售价给予山姆用户充足的情绪价值也是很正常的完全没有问题、抛开质量不谈（反正现在的山姆用户也不看）先把情绪价值给用户拉满。
那么自然而然的一些过气下季节的产品在没有卖完的情况下会迎来最实惠的清仓大甩卖。

真是人红是非多，
换季商品降价，这是常规的市场行为，有什么复杂因素？
年货过完年不降价，等着扔掉啊？
大年30晚上，花市清场的时候，百合一支2元，3天前一支15元。
山姆这种高周转，高效率的会员超市，急需把过季产品清掉，腾出位置。
市场行为，有需要的去抢购或者囤货。
抢了羊绒等年底再穿也很划算，很多是断码的，有合适赶紧入手。

虽然春节后开仓清库存是常规操作，但这个降价幅度实在是扑面而来一股子浓浓的“双11味”。
其实降价的幅度最大的就那么两三款过季产品比如年货类的饼干、保暖套装等，其他绝大多数商品折扣力度在8-9折之间。这种活动折扣力度和商品组合，看起来特别像以少数的特价商品来拉动整体营收的路子。
山姆这次所谓的“罕见大降价”并不是个例，其实在去年11月发生了网上希望某来自有行业百草枯企业的高管走的事情后，降价频率明显变高了，比如：

但这种折扣力度，就像外卖价格战一样，即便从消费者的角度看也未必就是好事；因为既然车厘子等很多商品价格虚高这么多(不可能赔钱卖)，那么其他商品呢？
这就是沉没成本造成的信任危机，
价格虚高/泡沫巨大，和低于平均品质支撑的低价一样可怕。
虽然现在山姆在中国商业模式的核心：
品质(高档高价) + 本地化(每个城市6-8个云仓，比如给上海7家店找了200个公开供应商) + 特有商品(江浙沪门店上了地区偏好的浓油赤酱类预制菜) + 不盲目扩张(每年不到10家的新店计划)，这些都没有变，但这次的打折我个人还是觉得太出乎意料。
很重要的一个问题是，山姆的SKU管理原则，可能和“行业百草枯”企业的价值取向相反，比如山姆门店的核心商品稳定在4000个左右，云仓里精简到1000个高频商品、每个品类不超过3个选项等等，也包括上面提到的既有模式。
(山姆的模式才是高端价值零售的范本，相比之下胖东来的高溢价就显得有待商榷了。)
但既然这位空降的高管来了，要么他融入山姆、要么就是山姆被他改变，
这不能不说是一个潜在风险，因为山姆在中国的成功，除了沃尔玛的背书和山姆品牌力之外，还有一个就是山姆不是一家有特色的互联网平台公司。
所以，山姆除了正常发展之外，最需要注意就是如何保持自己的商业模式不变味、不跑偏，原来在前东家负责x猫国际的新高管来了之后的变化已经引起了消费者的不安：
白底实物图换成了精修成品图，甚至是疑似AI生成图，还有一些生鲜商品直接使用烹饪后的成品样图。产品参数信息也被精修图顶到了页面下方，要查看需要多滑动几次。
希望山姆不会出现网友们调侃的那种情况出现吧：

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它原来就不值那个价格而已。
而且据我观察，山姆逛的人可能很多，买东西的人不一定多啊，客单价也不一定高。山姆在北京的店只有昌平未来科学城那家是不收停车费的，别的都收，可见啥钱都要了（以前石景山那家不收差，朝阳那家我忘了，因为朝阳还有别的收费会员超市）。我记得山姆深圳店都不收停车费。

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