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[商业财经知识]胖东来 12 名店长分 2.4 亿利润，胖东来是否靠「分钱」分出了品牌护城河？它现在都有哪些护城河？ |
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快科技3月9日消息，近日，胖东来创始人于东来再次在社交平台分享胖东来发展理念和经验。 据他介绍，公司从2000年开始把利润按岗位分配给全体职工，让员工… |
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说反了，分钱是果，品牌是因，应该是靠品牌护城河才能支撑他分钱。 一个亏损或者净利润很薄的传统连锁超市去学胖东来分钱，别说分2.4亿，就是给全员涨薪百分之十，估计现金流不到三个月就会崩盘，可能就会关门。 胖东来的成功，是靠他的自营能力和他的供应链。当然他的管理也很强大。 传统大卖场本质上做的是二房东的收租生意，进场费、条码费、堆头费，超市靠压榨供应商赚钱，商品本身同质化严重。消费者其实去哪里买都一样，无非和小卖部差个5毛到2块。 胖东来跳过了中间很多的经销商，直接搞供应链源头，甚至自己掌控配方和代工厂。这就有了足够的毛利空间。把原本属于中间商的利润拿到自己手里，同时加上流量的增长带来高库存周转率，这样它的能力就是同行的数倍。 没有强大供应链和高周转，于东来靠个人魅力也没法给给店长分2000万呀。 |
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网图侵删 12个店长分2.4亿咱除了说老板大方外，还得看到这样做是可以做到人力资本资产化的。 在以往零售体系里，店长很关键，也很脆弱且致命。一个店长手里握着大量商品调度权，人事权和现场的管理。要防着吃回扣，还要考虑到能不能尽心尽力，不能拿着白菜钱做卖白粉的力。 传统做法是疯狂增加防损部门，比如定制KPI考核，装大量摄像头。结果管理成本飙升，上有政策下有对策，该亏还是亏，很容易出现代理人危机。 用2000万的资产配额，直接买断这些日流水百万的店长的忠诚和卖命，很划算呀。 |
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网图侵删 每个店长知道自己好好干就能千万身家，它还会考虑供应商的礼品卡几万块的红包嘛，成年人都会做选择。他肯定把店当成自己，猛抠细节，好好做管理和服务。相当于2000万消灭了管理层与供应商之间的利益博弈，把内部的消耗降到低。这种防御力，是靠小钱小激励做不出来的。 同样的逻辑，也完美体现在普通员工身上，互联网上到处都在说胖东来神仙服务，比如质量不好退，发现问题还奖励顾客，给不同甜度的水果贴上标签等等。觉得这就是人性化。 但作为成年人，我们要敢于面对真实的人性，支撑这种极致服务常态化、标准化运转的，肯定不是于东来整天的宣扬的爱，而是极度的利益交换。 |
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网图侵删 普通员工人均分配20万左右资产，在河南的三线城市，意味着一个普通的保洁阿姨或者柜员，能在这个城市碾压绝大多数同龄人的经济地位，可以获得生活安全感。 国内太多所谓的企业家，天天在台上跟底薪三千的员工大谈狼性文化，大谈要把公司当家，纯属反人性的耍流氓。人都想赚钱，都想体面地活着，没啥错。东来叔的高明之处在于非常尊重这种赤裸裸的且接地气的人性欲望。你只要按我的标准干，就可以在这城市立足。 但是同样你拿了这份钱，就必须提供机器般精准且带有强烈情绪价值的极致服务。员工之所以笑得那么真诚，动作那么麻利，是因为他们潜意识里是在捍卫这份能够改变自己命运的工作。自然就自发爆发出内驱力，重赏之下，必有猛夫，亘古不变的真理。 很多企业学习胖东来，希望成为胖东来，但是很多都失败了，根本原因在于资本结构和企业基因不同。 绝大多数头部零售企业都是上市公司，需要每个季度都要向股东和华尔街交出漂亮的财报，是不断地扩大规模、提升利润率、给投资者分红。你都把钱给了员工，怎么和股东交代？ 而胖东来是于东来的，不需要看任何机构投资者的脸色，他可以忍受低净利润率，把赚来的钱疯狂地砸向员工和供应链，从而形成一个坚固的内外部利益共同体。 胖东来的品牌和竞争力，是靠着强大的自营供应链为和顺应人性的利益分配相搭配，配合创始人绝对掌控的结构系统。 |
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网图侵删 我们每一次对着胖东来的热搜震惊或者羡慕时，其实都是一场巨大的职场集体悲哀。我们也不是真的在神化于东来，只是在悼念那个原本就应该存在，却在这个时代极度稀缺的常识，尊重劳动的价值，把人当真正的人看。 就像网友调侃山姆一样，原来卖真货就能赢？于东来也只是一个保留了常识的正常人，他向这个浮躁的世界证明了一个朴素的道理，当你真正用利益和尊严去喂饱那些为你日夜打拼的人时，打工人回报给你的，是一个连你自己都会感到意外的商业奇迹。 而这，才是那些天天在宽敞明亮的办公室里算计着如何裁员广进用表格克扣绩效的老板们，一辈子都无法参透且企及的商业战略。 送礼物 还没有人送礼物，鼓励一下作者吧 |
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胖东来让我最震惊的一点是：原来一家企业赚到的钱，是足够让整个企业的员工都过上正常、舒适的生活，甚至还能有点小存款。 当其他老板还在喊利润薄、亏损、裁员降薪、工资延发、长时间待岗、逼员工主动离职的时候， |
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胖东来把37.93亿的资产按1:1分给了员工跟管理团队。 |
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这可是10194名员工啊！ 人人持股！！ 一线8913人分18.11亿，8633名普通员工人均20万，12名店长各2000万，管理层718人分15.14亿。 从2000年到2026年，26年的利润对半分。 这已经不是年终奖了，是劳动者的剩余价值回归。 而更让我感兴趣的是，他们做了场民主的实验，一共设立了4套降薪增假的方案，让员工选9686份有效的问卷，82.38的人是拒绝的，因为胖东来早已经把体面劳动写进了制度。 每天7小时，每周36小时，比法定少4小时，年带薪假40天，是法定最高的2.6倍。 基层的月薪是7600元起，收银员平均9000+，是当地同行的两到三倍。 97.55%的满意休假，94%的认可工时。 |
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我不止一次感慨：原来共产主义追求的人的全面自由发展，是在超市里先落地的！ 而他更升华的是什么呢？ 不是分钱，是践行他的初心。 2023年，收银员鞠抹灵被投诉，公司直接奖励她5000块钱； 2025年，33起委屈案例，发了35.9万元的补偿。 于东来说，货价摆的不是商品，而是人心。 天！ 这不就是共同富裕的雏形！ 不是大锅饭，是多劳多得，公平确权； 不是空想，是老板让渡股权，员工共享成果。 我们中国的企业从来不缺野心，缺的是把劳动者当合伙人的格局！ 如果你的公司实行利润兑半分，全员持股，你第一反应是啥？ a 全力干 b 不敢信 c 查规则 如果所有的老板都像于东来一样， 共同富裕，我觉得是可以实现的。 ps：貌似每次胖东来公开分钱/销售数据，都能在网上引起一波骚动，这怎么能不算一波营销呢？ 想必各位冲浪都知道胖东来去年开始就一直在帮扶永辉超市，而永辉超市也学的有模有样。 如今不仅人多了不少， |
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偶尔也会公示一下销售额。 |
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最近，永辉超市更是大力招募地推员，为永辉超市拉新用户。 |
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图片来源：U客直谈，侵权联系删除 可见，永辉超市学着胖东来调改之后成效有多显著！ 送礼物 还没有人送礼物，鼓励一下作者吧 |
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老家许昌的，30年前就在胖东来买东西。后来读书到其他城市，但几乎每年回家都会逛胖东来。关于胖东来的问题我之前发过回答。我本身是很反对把胖东来的成功仅仅看成“对员工好”这一个因素的。胖东来对员工的确很不错，但这个点是这几年出圈的因素。胖东来这30多年来，本质上是一个遵循了商业规律的成功，具体而言是商业创新的成功。简要总结几点： 最早做电视广告的烟酒店。这大概可以追溯到1990年代。胖东来还只是一个烟酒店。虽然只是市级电视台，但年纪大点的，应该知道当年电视广告的影响力。保真。这一点他怎么深入人心的我不清楚。但年纪大点的应该知道，烟酒保真并且让人相信销售的都是正品，在上世纪90年代是什么影响力。可退货。上世纪90年代，大部分店铺都是不可能退货的。但胖东来可以，也是当地首创。反逼竞争对手可以退货。大规模的开放式货架商超。年轻人可能没见过国营商店的柜台，也许电影里见过。这个现在看起来微不足道的创新，当时绝对引领潮流。导致许昌这个河南省经济不过中游的中等城市，开发货架超市的渗透程度基本上和一线城市同步的。聪明的了利用了当年闲置的物业。90年代各地政府建设商贸城成风，但实际上很多都烂尾。胖东来接手估计也没有消耗太多自有现金。再加上超市收入是现金、支出有账期，销售收入增大时候实际上是海量的正向现金流。当年国美、苏宁这些遍地开花很多也利用了。胖东来敏锐的抓住了风口。商超+餐饮+娱乐。这个要到2000年之后了。一线城市开始商超餐饮综合体，同时也是电影院开始扩张。胖东来几乎是和一线城市完全同步。以至于后来造成胖东来放假，全城人都没地方逛街的奇景。自有品牌。和大家想想不一样，胖东来从来没有过便宜的形象。家乡的人都是一边抱怨胖东来东西贵，一边还乐此不疲的买。这个时候我已经在上海了，每次回家逛胖东来，对于各种日常品牌，就发现比上海超市贵。其实很好理解，流通速度，许昌毕竟是中小城市。我曾经一度以为胖东来躲不过网购的冲击。但没想到，胖东来神奇的开发了大量的自有品牌。把几十年的信任转化成了对胖东来自有品牌商品的信任。网络宣传的出圈。这个不多说了，这几年大家都看到了。其实了解网络的都知道，能在这个时代出圈是多不容易的。但胖东来用对员工好这个卖点，就是出圈了。 当然，胖东来对员工福利好，是真实的。但如果简单的把商业成功归因于这一点，明显是对胖东来之前几十年每一步都踏准在商业规律风口上视而不见了。商业规律就是商业规律，简单化标签化一个企业的成功没什么帮助。 |
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终于理解， 为什么胖东来的员工， 会为了顾客需要一条数据线， 陪着顾客走了八百米， 到汽车上实际试用， 只为了一条15块钱的数据线了。 自己的买卖， 口碑比什么都重要...... （补充：该顾客感动得不得了，直接发抖音，你想，这是十五块钱能办到的事儿吗。） |
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12名店长分2.4亿利润应该是误读。正确的解释应该是什么呢？ 关键看这句话：“这些资产将作为公司股本，每年利润的50%给团队发奖金、50%归股东收益”。 从字面意思来看，这40亿利润不是要分下去，而是作为股本，这些股本产生的利润再按“持股”比例进行分配。 分配的方式是什么呢？ 一部分分给股东，一部分分给员工，比例各占50%。其中分给员工的部分按照“持股”比例进行分配，持股比例也就是12名店长分2.4亿的说法，12名店长总共占比6.3%。其余比例参考下图。 |
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举个简单的例子，假设这40亿的股本，2026年产生了20亿的利润，根据规则，10亿分给员工，10亿分给股东。 12名店长可以分得6.3%的利润，大约6300万，每名店长大约可以分525万。 最底层的员工大约可以分得5.25万。 当然，这对一个店长来说，这分红已经相当高了。但关键还得看有多少利润，如果利润只有2亿，那么，就只能分52.5万了（对应最底层的员工只能分5250元），即便是52.5万，再加上基础工资什么的，一年没有100万也差不了多少，在同行业中也相当有竞争力，就更别提这样一个收入水平是在许昌这样的小城市了。 不过呢，究竟是按这40亿产生的利润还是整个胖东来产生的利润，这没有说清楚。 再来看股东分利润。 胖东来最大的股东不是别人，而是于东来自己。仅他一个人，在胖东来商贸中持股比例约为70%。 如果利润20亿的话，他可以分利润50%的70%，也就是大约可以分7亿。 对比底层员工每人分得的5.25万，有多少倍呢？ 当然，有可能是我理解错了。欢迎指出我说得不对的地方。 于东来的表述太过高深，我只能浅显的理解。 但一下分95%的利润，一下分50%的利润，不知道究竟是分多少利润。 即便把利润都分配出去了，从这个分配的比例来看，也是相当悬殊的。股东不谈，店长的分红就是基层员工的100倍。 有一说一，虽然存在着利润分配的悬殊比例，但胖东来仍然是许昌地区薪资待遇最好的企业，没有之一。 再来看胖东来的护城河是什么。 首先，胖东来吃到了时代的红利，在众多零售企业在坑消费者的时候，胖东来选择诚信经营，积累了好口碑。 随着监管机制的健全，现在诚信经营是主流，胖东来卷起了服务，卷起了员工的待遇。服务和待遇都是建立在利润的基础上。 所以，当一些零售企业诚信经营时，不好意思，现在诚信经营是底线，不是亮点。无法在众多企业中脱颖而出。而再卷服务和待遇时，发现利润支撑不起。 这就是时代的红利，风口过去了，就再难复制。 第二个护城河是自有品牌。这同样是建立在第一个原因的基础上。 多年积累的信誉，让胖东来自有品牌也深受消费者的欢迎，没有中间商赚差价，可以提供更高的利润水平。 因为教育市场也是有成本的。要么花时间，要么花金钱。胖东来在长期的经营过程中，就已经把这个教育成本给摊薄了。其它企业打造自有品牌，很难在短期起到效果。这也是一些零售企业做自有品牌没有成功的原因。 第三个护城河是政府的支持。 胖东来的2024年全年营业额大约为许昌GDP的5%，2025年这个比例会更高。贡献的税收和就业就不提了。 试问，这样一家企业，政府要不要给予最大力度的政策支持？ 这个可能是胖东来还没有走出河南的原因。 |
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