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[汽车知识]宝马销冠试行特斯拉「一口价」8 天卖出 11 台，这对传统车企销售模式有何借鉴意义？ |
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快科技12月26日消息，近日，宝马网红销冠张增威在抖音发视频称，自己在宝马销售中尝试推行特斯拉“一口价”模式。 他表示，不论哪位顾客来找自己买车，都是… |
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这便是一记颇为响亮的耳光，重重地打在了传统汽车销售模式那满是套路的面庞上， 近几天，山东济南，一位宝马销售冠军做出大举动，他试行8天的一口价卖车，居然卖出11台，有的客户，甚至没跟他见面就直接转账订车了。 ? 这件事情可以走红，不是因为他售卖的有多么便宜，而是因为他把那层叫做行业潜规则的遮羞布给扯下来了， 大伙老早对4S店有看法，不是因为车，而是买车时那种如同在菜市场砍价般的精神折磨， ? |
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要是你去过传统的4S店买车，你就能体会到什么是“人生如戏，全靠演技 销售先给你报一个虚高的指导价，就等着你如同挤牙膏一样一点一点地往下砍价， 你砍一下，他看上去有点犯难，说这个价钱实在没办法做，要不您看看旁边的低配款， 你再砍一下价，他皱着眉头，说这个价格要去问问经理，您先喝点水，我去去就来， 接下来他就在办公室里抽一支香烟，刷5分钟短视频，之后出来跟你说经理特批了，不过要在他这里买保险而且进行装修。 ? 走完这一整套流程，你会感觉疲惫，他也会感觉疲惫，关键在于你心里没有底气，老是觉得自己是不是那个被收割得最为彻底的韭菜。 这位宝马销售冠军能够取得成功，正是因为他舍弃了这种没什么价值的“周旋 ? 他直接跟你说底价，行就行，不行就算了，把原本要花三个小时的过程缩短，到了3分钟， 这就好像你去饭店吃饭，菜单上价格明明白白，你不用操心隔壁桌的宫保鸡丁，比你点的那盘便宜二十块钱， 在当下这个充满不确定性的时代之中，这类安全感便属超级顶尖的奢侈品 那个连面都没见过就转账的客户，买的不只是一辆X3，更是一种不被当作傻子对待的尊严， ? 其实，传统，车企和经销商并不是不了解消费者讨厌讨价还价 他们心里清楚得很，但他们就是不愿意改，也不敢改 由于信息不对称构成了传统经销商模式的利润壁垒，同时也是维系其生存的关键命脉， 只有把水搅得混浊不堪，只有让价格变得让人难以琢磨，他们才能够在保险、金融服务费、出库费、装饰包这类乱78糟的项目中，把钱赚到手里。 ? 要是价格变得透明了，所有的人就都处于同一个起始点上了，这时候比拼的，就是实打实的服务以及运营效率，这对于那些习惯赚快钱的经销商来说，就如同让他们去光着身子奔跑一样。 特斯拉能够把一口价打造成行业标杆，是由于它从根本上就不存在经销商这个中间商来赚取差价， ? 直营模式就像马斯克采用的那样，把定价权紧紧握在主机厂手中，消费者所面对的是一个系统，而并非一个一门心思只想着从你兜里多，掏五百块钱的具体个体。 这种模式最大的优势并非低廉，而是公正，一种如同机器般冰冷却绝对可靠的公正， 不管是资产超亿的老板，还是刚毕业的上班族，在特斯拉官网上下单，价格都是相同的， 你无需担忧，自己看着忠厚就会被多骗取钱财，也无需苦恼自己不懂得砍价就变成冤大头， 这类公平，对于当下的年轻消费者而言，具备比较可观的吸引力 当下的年轻人，就算996累得如同狗一样，也不愿意在休息日跑到4S店和销售耍心机， 他们的时间实在是太珍贵了，或者说，他们的情绪价值实在是太珍贵了 |
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就因为要省那两三千块钱，要和销售花费一下午去费口舌，还要忍受对方那种看似恭敬实则算计的目光，怎么算这笔账都觉得不划算。 这位宝马的销售冠军，敏锐地发现到了这一情况，他发现当下的客户，因为反复议价而觉得十分疲惫，这种疲惫是心理层面的疲惫。 ? 那他就挑选了背叛那个又大且笨的传统销售体系，用还算比较原始的真诚去换取效率， 在当前车市的寒冷时期里，8天卖出11台，这个数据真可以说是一股清流，甚至不妨说它是泥石流，缘由是它冲垮了同行们精心构建的堤坝。 ? 这也从侧面能够看出来，只要价钱到位且透明，宝马这类传统豪华品牌的吸引力，还是相当厉害的， 人们不购置宝马，大多时候并非是由于没有钱财，而是由于不愿在那满是套路的购买流程中，感到厌恶， 当一个豪华品牌开启降低姿态，用新势力那种卖车方式来卖车，那威力是挺大的， 但这事儿能不能推广开来，我持悲观态度 就因为这触动了很多人的利益，碰到了很多已获得利益者的敏感神经 要是全部4S店都实行一口价，那销售顾问的提成得怎么计算 那些靠忽悠能力拿高薪的金牌销售，是不是立刻就没价值了 店里的金融专员，、精品专员是不是都要喝西北风 更为关键的是，主机厂会乐意看到经销商彻底失去定价的灵活性吗 当库存压力极其巨大的时候，模糊的价格实际上是一种缓冲，让经销商能够以按照实际情况悄悄操作，把库存抛售出去，也不会那么快让品牌形象崩溃。 要是一口价确定下来了，降价便成了明摆着的事，品牌价值的降低会立刻被放大，这就是传统豪华品牌最不愿看到的情况。 ? 所以，这位销冠的行为，或许就仅仅是一场个人的英雄主义突围，又或是小范围的“特区实验， 大范围推行一口价，那就意味着整个汽车经销体系得重新构建，也就意味着会让成千上万的从业者丢掉工作， 但这并不意味着他的尝试没有价值，反过来，价值还挺高的 他就像那个指出皇帝没穿衣服的孩子似的，向所有人讲：原来卖车并不是那么辛苦，原来买车也可以这样简便， 他表明了，在这一个效率优先的时代，真诚乃是最厉害的招数，透明乃是最顶级的营销方式， ? 对于传统汽车企业而言，这11辆车的销售量，或许没什么了不起的，然而它所释放出的信号十分显著， 要是你们仍然不做出改变，仍然不把那只伸向消费者口袋胡乱摸索的手收回去，那么等到被时代所摒弃的时候，恐怕连一句告别的话都不会听到。 现在的车市已经是红海中的红海，价格战打得极其激烈 ? 在这个关键时候，谁要是能，率先让消费者做决定更为轻松，谁便能够抢先占据优势， 一口价模式，本质上就是将复杂的决策过程，变得简单，把博弈的那种关系，转化成契约的那种关系， 它将消费者从防备者变为了合作者，将销售从敌对者变为了“服务者 这是一个比较聪慧的策略，由于它符合人性的懒惰特性，也符合商业文明朝着透明化发展演变的大趋势， 那些仍然沉醉于话术、还在培训销售人员怎样去逼单、还在钻研怎样设置价格陷阱的车企，最终会被这种简洁清晰的模式进行，降维打击。 消费者已经清楚了，他们手里握着钱，却不乐意再给套路付钱 他们宁愿去买那些或许没什么优惠，但明明白白跟你讲这车就值这个价钱的产品， 就因为在这个满是谎言的世界当中，真实的确定性，比什么都宝贵 那位宝马的销售冠军，用了8天的时间，给所有还在装糊涂的传统汽车，从业者好好上了一课， 别演了，观众都累了，直接上干货吧 要是你还想着靠信息差来赚差价，那你的生意只会越来越难做，直到彻底关门倒闭， 这一回，我十分支持这位销冠，没有别的缘由，仅仅是因为他给原本毫无生气的传统车市，带来了好久都没见到的“人味儿。 |
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在这个处处都充满心机的商业领域中，能把简单这两个字做到极致，本身便属是一种非常了不起的成功， 那些还在笑话他傻的同行们，或许还没发现到自己脚下的冰面，已经裂开了大大的缝隙， 当海水涌进来的时候，没有人可以逃脱，除了那些早就学会游泳的人 那学会游泳的第一步，就是把身上那些沉甸甸的套路，的盔甲扔掉，真心相待 毕竟大家都挺忙的，没谁有闲工夫陪你玩那些早就没什么意思的宫斗戏码 送礼物 还没有人送礼物，鼓励一下作者吧 |
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有个蛋的借鉴意义，纯搏眼球的流量话题 一口价最难的点在于，让市场上所有的消费者相信他无论在任何一处经销商那里买的车都是同一个价格 回到这个宝马4s店，他说这是一口价，好，消费者姑且相信他们店想改革，是真心实意想痛改前非，但是你的一口价不一定是全城最低价啊 比如某款车这家店定价一口价是45万，铁了心的卖45万，就算销售她相亲对象来买车也忍痛绝不加价，然后同城另外一家店报价44.6万送3次基础保养和全车车衣，另外一家店报价44.2万，你的一口价还有什么意义吗？你觉得消费者会欢天喜地的跑到你这里对你说虽然你比其他店贵了8000块钱，但是因为你是一口价，所以多花8000我也必须选择你。是这样吗 再往前进化一步，假如你一口气把这个城市甚至是这个省的宝马店全给收购了，你为了让这个省的消费者彻底相信你是真的想做一口价模式，规定了省内所有门店所有车型的具体价格，每一款车多一分少一厘都不卖，并且上下同欲，每个店的管理者和销售都严格执行一口价制度，没有人有额外优惠的审批权限 到这个程度你已经很牛逼了，已经最大限度的避免了同行门店内耗了，接下来你的敌人已经不再是同品牌门店了，而是其他更多竞品的围追堵截了 包括但不限于，同一时间段内，奥迪和奔驰降价了你跟不跟？不同时间段内，销量需求旺盛价格涨不涨？就这还没有涉及到金融、各种补贴、保险和售后的衍生产品，如果加上这些变量，终端的价格会经常发生变化，想常年保持一口价无异于痴人说梦 买车客户和卖车销售是天然的利益对立面，是完美的囚徒困境角色，即买车客户不相信销售现在报的是底价，买车客户认为销售肯定还有保留，磨一磨还能再降几百。销售也不相信她现在报底价客户能保证不再还价立刻就买，就算销售肯报底价，客户也不相信，还会再接着磨。想要打破这个囚徒困境需要很强大的信任背书，绝逼不是一个4s店的销售说两句消费者就会信的 |
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传统的4s店总是在想办法骗你口袋里的钱，多骗一分是一分。 在这种博弈的前提下，你说他是为我服务的，我是不承认的。 他的每一个动作，每一个服务在我们眼里都是原罪，都得反问一下自己，是不是老子钱花多了？ 信任已崩塌。 一口价？ 送不送保养？送保养我马上掏钱。 送不送精品装潢？送我马上掏钱。 送不送玻璃膜？送我马上掏钱。 在你们店买保险有什么政策？有政策我掏钱 ......... 什么？没有？没有我换家店问问，只要在一口价基础上加一些政策我马上掏钱。 有？有你他妈跟我谈什么一口价？ 4s店自己创造的市场环境，哪有那么容易就扭转的。 被摧毁的信任，是那么容易建立的吗？ 宝马不是第一个搞一口价的传统车企，当然也不会是最后一个。 |
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说实话，很难复刻。 他之所以敢直接报底价，其实恰恰就是因为他是销冠，他在卖车方面自主权是比较大的，同时店里给他的提成也是比较多的，他完全没必要一台车一台车去抠那仨瓜俩枣，完全可以靠走量去换取利润。 但是其他销售，一个是拿不到他的价格，一个是没有他那么高的提成，这就导致普通销售必须去抠每一台车的那仨瓜俩枣，否则每个月的提成可能会非常难看。 话说回来，如果真的实行一口价了，那么可能店里也就不需要那么多销售了，只需要两三个美女主播，再加几个产品讲解员就行了。 |
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一口价实际上就是把整个报价流程给简化了，车企直接把“底牌”亮出来（一般不接受砍价），消费者觉得合适就买，既简单又透明。 这样做最大的好处，就是可以省去来回扯锯、繁琐的讲价环节，买过车的朋友都深有感触，谈价是一个很累人的活，费时费力，4S店的折扣还得经过层层审批，极大的加剧了消费者的购车时间成本。 实行一口价后，销售方直接把底价告诉客户，双方都可以受益，消费者少去了讨价还价的操作，购车流程更加简便，销售员也不用频繁的请示领导，可以提高卖车的效率。 目前，很多主打直营模式的新能源汽车品牌均是采用这种方式，比如特斯拉、蔚来、理想等，官方标价即最终成交价，有效的消除了经销商差价与砍价环节?，让定价变得更加透明。 部分传统车企也在积极的探索该模式，比如上汽通用别克今年也开始全面推行“一口价”销售策略，北京现代、东风日产等合资品牌也对部分车型实现一口价模式（部分有限时要求）。 |
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当下的汽车市场早已不如过去，市场竞争十分激烈，是买方做主导的市场，车企们为了抢夺用户，只能不断的去迎合消费者的需求，对于传统豪华品牌来说，同样如此。 宝马今年在中国市场的销售压力依然较大，以今年上半年为例，宝马在华销量为31.78万辆（占集团总销量的26.34%），同比下降15.5%，是全球主要市场中降幅最高的。 对于宝马的销冠来说，个人业绩或多或少也会受到冲击，而张增威在这种情况下也是选择了创新，玩起了新能源汽车的那一套定价模式，主动取消了客户比较反感的“议价”步骤。 |
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同时，他还结合线上报价的策略（通过个人社交媒体账号发布相关内容），最终取得了不错的效果，8天11台车，这个数字听起来不算吓人，但在当前的豪华车市场，已经是非常显眼了。 需要注意的是，张增威的策略能够取得成效，主要是因为他已经有了不错的基础，多年销冠的名头让他更容易得到领导的支持，抖音7万粉丝量让他有了个人IP背书，更容加上抖音平台流量的扶持，更容易出圈，对于普通销售来说，这种模式不一定适用。 不过，对于一些面临销量困境传统豪华品牌来说，宝马的“一口价”策略确实具有一定借鉴意义，不一定要大规模的推广，可以把它作为对现有价格体系的一种探索，只有积极探索，迎合消费者的需求，方能走得更长远。 |
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