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[文库大全]有关市场营销营销计划7篇

公司|营销|市场营销营销计划

有关市场营销营销计划7篇
　　时间过得太快，让人猝不及防，成绩已属于过去，新一轮的工作即将来临，现在就让我们制定一份计划，好好地规划一下吧。想学习拟定计划却不知道该请教谁？以下是小编整理的市场营销营销计划7篇，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

市场营销营销计划篇1
　　一、调研背景
　　走出国门，做世界的美的，美的集团稳扎稳打从未停下前进的步伐。
　　20xx年10月11日，美的宣布收购埃及Miraco公司股权项目完成，使得美的的海外生产基地延伸至越南、埃及、白俄罗斯等地，同时还规划在印度、巴西等国设立生产基地。
　　20xx年8月份，美的与开利签订股权收购协议，双方联合经营和拓展拉丁美洲地区空调业务。此举被认为是美的提高海外盈利贡献能力和抢占市场份额的重要一步，也是美的开始全球布局的关键步骤。
　　截至目前，美的集团旗下拥有4家上市公司、四大产业集团，14个国内生产基地，全球员工20万人;现拥有中国最大最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产业链和洗碗机产业链。拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。在全球设有60多个海外分支机构，产品远销200多个国家和地区。同时，已完成全球产业布局，并与美国开利、伊莱克斯、GE等国际知名家电企业达成合资和合作。作为中国家电行业的领导品牌，美的正在以其独特与务实的方式，逐步落实国际化和全球化战略。
　　为了了解香港居民对于变频空调的需要和选择，我们做了这次市场调研来得出结果。
　　二、调查目的
　　本次市场调查在特定的微波率卖场中对目标顾客进行调查访问和观察法等以达到以下目标：
　　1、了解顾客能接受哪种价位的变频空调。
　　2、了解顾客在购买变频空调时是否看重品牌，以及是哪些品牌。
　　3、了解顾客看重变频空调的哪些功能等。
　　4、了解顾客购买变频空调的地点。
　　三、调查内容
　　(一)消费者
　　1、消费者对变频空调的消费形态(消费观念、消费习惯)。
　　2、消费者对变频空调品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)。
　　3、消费者对变频空调功能的要求。
　　(二)市场
　　1、香港行业市场状况。
　　2、香港消费者的购买力。
　　(三)企业自身
　　1、美的变频空调的产品特征。
　　2、美的变频空调进行的促销活动。
　　3、美的变频空调售后服务状况。
　　四、调研方法
　　调研对象：网络上潜在的消费者。
　　以问卷调查为主：在网上对消费者发布问卷。
　　原因：1、调查时间和调查人员有限，在网上发布问卷不需要太多人员。
　　2、问卷调查形势比较简单，方便我们对消费者进行调查。
　　3、问卷调查结果容易统计，数据真实可靠。
　　4、问卷调查成本低。
　　以网络搜索为辅：通过互联网搜索关于变频空调的相关资料。
　　调查决定采用配额抽样方法来进行样本的设计，调查对象及抽样如下：
　　消费者100位其中：收入高35% 中50% 低15%
　　五、调研实施、流程与日程安排
　　第一阶段：初步市场调查 1天
　　第二阶段：制定计划 1天
　　审定计划半天
　　确定修正计划半天
　　第三阶段：问卷设计半天
　　问卷修改确认半天
　　第四阶段：实施计划 2天
　　第五阶段：研究分析 2天
　　调查实施自计划问卷确认后的第二天开始执行。
市场营销营销计划篇2
　　工作计划实际上有许多不同种类，它们不仅有时间长短之分，而且有范围大小之别。为您编辑了营销计划，欢迎阅读!
　　什么是市场营销策略?相信有少的人都知道了，那么有多少人知道市场营销策略有哪些?
　　市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
　　市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产品进行定价，产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种，比如直销、间接渠道，企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。
市场营销营销计划篇3
　　策划的前提与对象
　　根据A集团XX产业的发展战略、经营宗旨与宏伟目标，结合国内XX保健品市场现状，设定在未来的销售活动中推出一种以XX、YY为主要成份、科技含量高的肠道保健食品──XX产品。该产品获国家“保健食品”批文及“绿色食品”称号。
　　策划的依据与目的
　　以市场调查为基础，将收集的信息资料进行整理、分析和利用。本人认为该类产品市场需求大，本产品具有很强的生命力，值得研制开发和市场推广。
　　策划的另一个目的是为A集团经营决策提供参考。
　　一、市场分析
　　中国保健品市场发展速度之快、规模之大令人鼓舞。从“太阳神”时代至今已有十余年历史。在这十几年的历程中，保健品市场风风雨雨，几经波折，造就了不少知名品牌，培养了不少营销精英，也让不少企业与商贾竞折腰。九五年前，保健品市场高潮叠起，打从“沈阳飞龙”、“巨人脑黄金”之后就一蹶不振；九九年下半年以来，市场又开始升温。新世纪保健品市场将东山再起。随着市场经济和科学技术的快速发展，国家相关法律法规的不断完善，行业管理的进一步规范，保健品市场一定会真正地走向健康稳定的发展轨道。这对于保健品产业的发展和人民生活质量的提高都大有裨益。
　　（一）保健品市场现状
　　１、保健品的生产企业多、品种多，大部分企业规模小，产品同质性强。20xx年国内从事保健品生产销售的厂商达5万多家，品种2万多种，全年保健品销售额超过500亿元人民币。
　　２、市场还处于无序竞争状态，夸大功效、虚假广告屡见不鲜。市场短期行为、自生自灭现象严重，给其他规范运作、规模化经营的企业带来很大的行销阻力。
　　３、80％的市场份额掌握在20%的企业与品牌手中。这20％的企业一般都是综合实力强，并具一定规模。
　　４、天然原料，成分简单、功能明确的产品更受消费者青睐。生物工程或基因技术在保健食品生产中被广泛关注和应用。
　　５、品牌创新能力强，产品附加值高的产品容易被市场接纳。
　　６、市场推广投入力度大的产品其市场份额明显趋高，强势推广仍然是中国保健品市场的惯用办法。
　　７、国外保健品企业尤其是大型企业进军中国市场带来的影响力、冲击力非常明显。
　　８、一对一营销（1:1 Marketing）、特许经营、连锁经营、电子商务活动等将营造亮丽的市场风景。
　　（二） XX保健品市场现状
　　XX保健品市场作为中国保健品市场的一个新兴市场，从无到有，走过了不到四年的时光，与其他类保健产品相比，具有以下特点：
　　１、国内市场对XX的基本功能虽然有一定的认识，但其广度和深度还远远不够。其原因是科普宣传不够、市场推广力度太小。
　　２、政府、企业都热心发展这一产业，但真正投入的行动和力度还非常不够，科研深度不够，这是XX保健品市场发展缓慢的主要原因。
　　３、XX保健品生产的企业和品种都少得可怜。由于XX产业自身的特性要求和生产工艺技术的具体困难，国内专业种植、生产和开发XX产品的企业尚未超过十家。目前能生产保健食品的企业只有3～5家。金XX是国内XX制品企业的老大，现有保健品（口服液、胶囊和含片三种剂型）和化妆品系列两大类，年实际销售额尚未突破4000万元。
　　４、XX类产品没有突出的科技含量，产品卖点不明显、不新颖，品牌与推广没有创新表现，没有独特的销售主张，所以品牌知名度低。
　　５、国外进口的相似类产品，定价偏高，推广投入少，尚处于自然销售状态。
　　综上分析，XX产业发展速度还比较缓慢，市场蛋糕急待做大；产业前景十分光明、市场商机巨大。
　　（三）肠道保健品主要竞争产品
　　肠道保健品市场定位在润肠通便、排毒养颜类的产品有上100 种。
　　1、消费需求
　　现代医学已经证明，除遗传因素外，人体绝大多数疾病由内而生。肠道正是内生疾患之根源。人生下来后，因为吃饭、喝水等生活过程不可避免地在体内，尤其是肠内积累大量的废物、残渣等。这些无用之物顽固地粘连在结肠内壁，若不清理，日积月累，一个30岁的人，人体肠道就会积肠毒、净化肠道、润泽肠道已成为现代人的当务之急！
　　2、目标市场
　　（1）据有关资料报道，全国有30%以上的人患有慢性或阶段性胃肠道功能紊乱疾病。在这些患者中50％以上的人患有便秘症。
　　（2） 43.8％的妇女都有不同程度的便秘。
　　（3）中老年人50%以上都有便秘症状。
　　据此，可以清楚地认识到国内润肠通便类产品目标消费群体庞大。
　　3、市场规模：据医疗机构统计资料显示，肠道科普通用药年消费额上百亿元人民币(这一消费不包含药店OTC、保健品商场与柜台的销售额)。
　　由此可见，肠道类保健品市场需求十分巨大。经初步预测，国内肠道类保健品市场规模将达到150亿元以上。
　　（四）市场机会分析
　　１、近二年来，医疗、保健、美容行业都在不同程度、不同方式的进行人体净肠方面的宣传教育，净肠类产品在美容界消费需求不断增大。
　　不少消费者已经认识到净肠的好处和肠道不净的危害。时下流行的“器械洗肠”、“生物清肠”、“生态净肠”等都代表着净肠潮流的兴起。
　　２、肠道保健品知名品牌“昂立一号”、“排毒养颜”和“脑白金” 等在市场上的非凡表现，为肠道保健需求打开了渠道，奠定了基础。
　　３、YY类食品、饮料被市场广泛接受，尤其是中老年消费者。
　　４、上述知名品牌在市场的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
　　５、目前市场上还没有主推或力推“净肠通便”功能的XX保健品。尤其是没有与YY相配合的XX类保健品上市。
　　６、XX保健品在国内市场都未形成气候，同时还没有真正科技含量高的产品上市。
　　７、国家和当地政府大力扶持XX产业的发展。
　　综上分析，在近年内将XX产品推向市场，正逢天时，也得地利。把握机会，捷足先登者赢。
　　（五）行销阻力分析
　　多年来，肠道类保健品的年销售额一直排名于八大保健品板块市场的第一位。因此，众多的厂商都眼盯着这一“金矿”市场。对于新企业、新品牌新产品，最大的威胁来自市场。面对竞争十分急烈的保健品市场，定位于润肠通便的产品，它所面临的明显阻力有：
　　１、产品品种多，蚕食市场现象严重，消费选择余地大。尤其是医药体制改革、OTC市场的放开，这一现象更为加剧。
　　２、价格高低悬殊，价格心理取向空间大。
　　３、主流产品市场基础牢，对其撼动有一定困难。
　　４、我国政府对保健品的功能定位采取大概念定义，给消费者购买决策和市场推广诉求都带来困扰。同时，与国际惯例也不接轨。
　　５、我国加入WTO后，美国、日本、韩国等发达国家一定会大举挺进中国医药保健品市场，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的产品进入。
　　（六）应对市场威胁的办法
　　１、本人认为，应对市场威胁最有效的办法是名符其实地，造就企业和产品的市场竞争核心能力，即真正开发研制出功能明显、功效可靠、质量稳定的产品──XX产品，这是重中之重。
　　２、以科技含量提升产品附加值，化解价格异议。
　　３、以产品本身的真实效果吸引消费，达成需求。
　　４、敢于竞争、善于竞争，利用现代化营销手段，高品质、高效率服务于市场。
　　５、以专业、权威的力量攻克产品批准文号的困难。
　　６、敢于面对强手，善于避实就虚，充分用好“知国情”优势，抓紧时间、把握机会，在“狼”还未来之前我们就能捕猎。
　　７、着眼当前，放眼长远，做好产品创新开发、品牌创新规划工作，为企业长期稳健发展打好坚实基础。
　　二、产品定位
　　（一）定位的认识
　　１、产品是企业生存和发展的基础，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产品（或服务）。企业的定位最终也要落实到产品实体上来。
　　所以产品定位是所有定位的基础。
　　２、产品定位的实质就是将自己的产品与市场所有其他同类产品有所不同。区别越大越好，特色越明显越好，看上去好象是社会上“唯一”的。
　　３、以市场需求为依据，先进行产品定位，经论证可行后再争开发、生产和销售的定位观念，有利于准确把握市场。
　　（二）产品功能定位
　　产品功能定位是产品定位的核心内容。它直接关系到产品的销售力和市场生命力。当然，保健品功能的最终确定需要国家有关部批准。在此，主要站在市场营销的角度进行策划。
　　１、定位的依据
　　（1）产品自身具有的功能（作用机理与临床应用证明）。
　　（2）市场现实需求很强烈的功能。
　　（3）利用营销手法挖掘和发挥的与市场潜在需求相对称的功能。
　　２、定位的策略
　　重点功能与多项功能相结合的策略。
　　３、产品功能
　　净肠清毒、润肠通便、养胃护肝、补虚养颜。
　　４、产品命名
　　采用“成份＋剂型”的形式命名为：XX产品。
　　（三）产品包装策略
　　本产品采用高档品质包装。
　　为了与产品形象、价格形象、企业形象相统一，本产品采用以下包装策略：
　　１、包装品质：与产品品质相一致，做到华而有实，值得信赖。
　　２、包装风格：与产品功能相符，体现出清新、健康气息、让消费者感觉到天然绿色食品的亲和力。
　　３、包装规格：待定。
　　４、包装形象：力求外观品质、风格等整体形象构成能满足产品宣传形象诉求的要求，能方便消费者认知，有利于终端展示促销。
　　三、产品价格策略
　　１、本产品采取中等偏高的价格策略，即质价相符的原则定价。
　　２、产品价格与其生产成本、销售环节价差、企业利润充分挂钩。
　　３、同时做好市场竞争中同类产品价格攻击防备。参照关联产品定价。
　　每一服用周期（10天左右）消费额在150～180元，每一疗程为二个服用周期。
　　四、市场定位
　　（一）目标市场
　　１、按年龄细分，本产品的目标市场为25岁以上（不适应者除）的所有人员；
　　２、按经济能力细分，本产品的主力目标市场是中青年白领阶层人士；
　　３、按需求强度细分，本产品的先行目标市场是青年女性和中老年人士；
　　４、按区域和经济能力细分，本产品的目标市场是大中型城市和中心城市。
　　综上得到，本产品首期目标市场是中心城市里的有消费能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后随着推广的进展情况不断扩大目标市场。
　　（二）目标市场需求研究
　　１、购买保健品的主要原因：
　　（1）为了增强身体机能，促进身体健康，延缓衰老；
　　（2）将保健品当做药品来使用，期望值较高；
　　（3）孝顺父母、探亲访友需要送礼。
　　２、主要消费者状况
　　（1）年龄状况：
　　A、25～35岁的女性，55岁以上的女性；
　　B、45岁以上的男性；
　　C、23岁以上的子女。
　　（2）收入状况：都有固定的经济收入。
　　（3）文化状况：文化层次较高
　　３、购买心理状况
　　（1）看重实效；（2）看重品牌；（3）相互比较；（4）试试。
　　４、购买场所
　　（1）药店；（2）商场；（3）超市。
　　５、购买方式
　　（1）按产品说明书购买；（2）按促销人员推荐购买；（3）单盒购买。
　　６、信息来源渠道
　　（1）广告告知；（2）终端促销；（3）专家、朋友推荐；
　　（4）其他渠道。
　　（三）市场地位
　　１、竞争策略。若以上定位能够实现，本产品上市后对于市场竞一定有强大的冲击力。这样不可避免地引起老的功能相近的产品的攻击，新产品的跟进。因此我们势必做好迎接竞争的充分准备。
　　２、市场地位。迎头竞争策略决定了我们必须争取的市场地位： 2年内，争创XX保健品行业的第一品牌；2～3年内，争创全国保健品行业知名品牌。
　　五、销售渠道策略
　　（一）渠道体制
　　基本体制：厂家—经销商—零售商
　　为了增强厂家对销售渠道的控制能力，增加销售网点和销量，保健品销售通路中间环节宜少，不宜多，这样可以直面经销商、零售商提供服务与支持，调控市场。
　　（二）渠道建设与运作
　　渠道建设以终端建设为中心，让产品、信息、服务直接面对消费者，有效防止广告浪费、窜货、降价倾销，快速收集市场信息、做好销售服务和各种促销活动。
　　厂家商家共同投入市场运作，优势互补、互相促进，资源信息共享，形成鱼水关系。厂家为商家提供顾问式服务。
　　（三）市场管理
　　市场管理以网络、渠道与售点管理为主。根据市场规模设置管理机构与人员（如营销经理、销售代表等），基本要求是克服空白市场，避免浪费市场机会，同一区域市场同步启动、协同成长。
　　（四）管理创新
　　在时机成熟条件匹配的区域，建立集厂家、商家与营销人员三者于一体的利益联合共同体，使厂家对市场（网络、渠道）等资源的掌控运用处于主动地位，促进集约化经营。
　　六、市场开发策略
　　新品牌产品的上市会遇到各种各样的意外。同时，在策略、实施、管理等各方面都有一个实践、
　　总结、提高的过程。因此，市场开发必须按计划有序地往前推进。
　　（一）上市初期，选择5～6个中型城市作为首批开发的市场，其特点是：
　　１、其他保健品市场启动速度快、效果明显；
　　２、同类型保健品竞争相对不太激烈；
　　３、市场容量大，有明显的消费习惯和能力；
　　４、媒介投入成本相对较低；
　　５、政府对市场管理政策相对宽松。
　　（二）开发计划
　　１、首批计划开发六个有代表性的市场，它们是：
　　(1) 昆明；(2)厦门；(3)宁波；(4)苏州；(5)南宁；(6)东莞。
　　２、第二批开发计划，在首批开发、推广取得一定成功
　　经验的基础上再开发以下区域市场。
　　(1) 成都；(2)福州；(3)杭州、温州；(4)无锡、常州；(5)大连；(6)济南；(7)长沙；(8)珠江三角洲等。
　　３、其他各批计划（略）
　　（三）市场开发时间安排
　　计划用4～5个月时间完成首批市场开发工作；用3～4个月完成第二批市场开发工作；用3个月时间完成第三批、第四批及第五批市场开发工作。合计用16～18个月时间基本完成全国大中型城市的市场开发工作。
　　七、销售目标计划（略）
　　八、销售组织工作计划
　　争取用3～4个月时间完成以下八方面的工作。
　　（一）配套建设市场营销管理机构。
　　在原有基础上，根据市场开发计划和上市准备工作需要，增强人员力量，建设专业事务部门，组建精干、高效的营销机构。
　　（二）专业企划市场营销方案与实施工作准备。
　　（三）招聘培训与选拨营销经理人员。
　　（四）市场调查研究。
　　（五）产品上市前期造势宣传活动组织实施。
　　（六）产品上市招商活动组织实施。
　　（七）市场开发建设与管理基础工作。
　　（八）强化营销策划与管理力量，做好第二批市场开发工作准备。
　　九、广告宣传策略
　　保健产品销售额与广告宣传力度的相关性很强。因此广告宣传策略的制定和实施十分重要。
　　（一）广告目的
　　将产品销售分成初期、中期和后期三个阶段的话，新产品上市初期的广告宣传目的有：
　　１、扩大影响，提高产品知名度；
　　２、告知目标市场，创造需求；
　　３、教育培养消费群，扩大销售；
　　４、为中期创造条件，打好基础。
　　（二）广告策略
　　１、广告宣传造势
　　采用现代生物工程技术，依据生态理论，仿生学方法研制生产的高科技产品，在上市之前若能做好“造势”工作，为产品上市做好“铺垫”。
　　（１）在国家权威、专业报刊杂志上发布产品研制开发成功的新闻报道。
　　（２）邀请科研机构、学术团体、保健行业组织等参加相关评审、检测、评价活动。
　　（３）举办新闻发布会、开展捐赠产品等公益性活动。
　　（４）宣传产品开发研制过程，投入情况（或者是巨资购买产品专利等）。
　　２、招商广告策略
　　充分利用上述造势活动取得的成果，更省力更有效地开展上市招商活动。
　　（１）全国性招商广告，在“中国经营报”和相关刊物上发布，以平面广告为主。
　　（２）区域性招商广告，在目标市场区域里的报纸上发布。
　　（３）广告内容（详略）。
　　３、上市期广告策略
　　（１）投入计划：根据市场开发计划，招商成果和投入产出计划，决定上市期的广告投入计划；根据产品成本、销售成本和利润目标，结合市场推广成果预测，决定平均广告投入比例。
　　（２）广告表现：上市期，广告表现主要以报刊、电台、杂志广告为主。
　　（３）广告内容：上市以产品广告为主、品牌形象广告为辅。产品广告宣传以功能诉求为重点，同时辅以情感诉求。
　　（４）诉求形式：功能广告诉求采用硬性广告为主，软性广告为辅，其他形式广告配合。
　　４、广告创意
　　（１）产品理论体系
　　保健品上市期要进行大量的功能诉求，为了保持诉求的真实、连续和有效，对于高科技产品必须有独自的理论体系。
　　Ａ、产品功能理论。以药理作用和产品作用机理为依据，结合产品成份的药用价值，编写一套适合本产品促销的理论，如“双重神奇论”、“科学净肠论”。
　　Ｂ、产品需求理论。根据相关症状发生的原因、表现和后果，编写一套适应本产品宣传的产品需求理论。如“宿便论”、“肠毒论”、“肠龄学说”、“体内环保论”等，以教育消费者。
　　Ｃ、产品竞争理论（即排它理论），根据产品功能和成份的特点，
　　编写一套体现自身优势，洽当地映射有关竞争产品的理论。如“虚不受补论”。
　　Ｄ、产品独特的销售主张,每一个产品都应有它自身的销售主张(USP)，这一主张应该是新颖独特最能促销产品，并且能稳定地扎根于市场。本人建议采用“内清，才能外秀”、“肠净，才能健康”的主张。
　　（２）诉求内容提钢
　　Ａ、科技价值。如“中国首创，国际专利”。
　　Ｂ、产地资源优势。如“XX之乡”、“YY家园”。
　　Ｃ、产品功能（细化）：“以润致通，轻松自在”、“净化肠道，清除肠毒”、“补养结合，保肝护胃”、“抵御衰老，美容养颜”。
　　Ｄ、ＣＩ形象：品牌标识及其他元素。
　　（３）硬性广告口号
　　Ａ、“内清外秀”的真谛。
　　功能诉求与情感诉求相结合，主要诉求对象为青年女性，简称“外秀篇”。
　　Ｂ、“肠长清，人健康”。
　　功能诉求与情感诉求相结合，主要诉求对象为中老年人，简称“健康篇”。
　　Ｃ、“善待肠道，全身受益”。
　　功能诉求与情感诉求结合。主诉对象为所有潜在消费者，简称“受益篇”。
　　Ｄ、“XX产品，令我神采飞扬”，综合诉求篇，诉求对象为潜在消费者，简称“飞扬篇”。
　　（４）软性广告主题
　　软性广告是硬性广告好拍档，运作得当，其促销作用十分明显，现草拟主题如下：
　　Ａ、“败絮其中，怎能金玉其表？”（针对女性症状）。
　　Ｂ、“都是肠道不净添的乱”（共性人群）。
　　Ｃ、“天生的真，自然的好”（对产品的评价）。
　　Ｄ、“白娘子盗仙草的启谛”（对产品成份与功能的诠释）。
　　Ｅ、“埃及皇后美艳无比的奥妙”（同上）。
　　Ｆ、“一旦拥有，另无它求”。
　　Ｇ、“生物科技结晶，肠道保健精品”（新闻报道）。
市场营销营销计划篇4
　　一、教材分析
　　“市场营销基础”是中等职业学校商品经营专业的必修课，也是未来社会实践的重要应用工具。如何将“市场营销基础”的教学内容和学生们的实际需要结合起来，是每个“市场营销基础”教学工作者都要面临的一个重要课题。
　　为适应职业学校商品经营专业的教学需要，全面提高学生的专业素质，按照教育部编制的《中等职业学校专业目录》对商品经营专业的教学要求，特制订本学期教学计划。
　　二、教学内容
　　《市场营销基础》这本教材内容包括初识市场营销、分析市场营销环境、进行市场分析、开展市场营销调研与市场营销预测、理解市场细分与目标市场、明晰产品策略、掌握定价策略、理解分销渠道策略和掌握促销策略九个内容。
　　三、教学效果
　　1、通过学习项目一初识市场营销的知识，学生应熟悉和了解的知识：市场
　　的概念和分类;理解市场营销的概念;了解市场营销学产生、发展的简要过程;理解现代营销观念与传统营销观念的区别与联系，树立现代营销观念。
　　通过学习项目二分析市场营销环境的知识，学习应掌握营销环境对营销观念及企业营销活动的影响;宏观、微观环境知识，特别是市场营销观念的具体内容，以变应变，随着营销环境的变化而决定营销的观念。通过学习项目三进行市场分析的相关知识，使学生达到了解消费品市场的概念，掌握消费品市场营销的特点;了解生产资料市场的概念，掌握生产资料市场营销的特点;了解技术市场的概念，掌握技术市场的类型及营销的特点;了解金融市场的概念及类型，掌握金融市场营销的特点等的效果。
　　通过学习项目四，开展市场营销调研与市场营销预测，使学生达到了解市场营销调研的含义与特点;掌握市场营销调研的方法、步骤;了解市场营销预测的重要性;掌握市场营销预测的基本方法的效果。
　　通过学习项目五理解市场细分与目标市场本章的内容，使学生达到了解市场细分的含义及其意义;掌握细分模式和细分过程(步骤);了解市2、 3、 4、 5、场细分的依据及有效市场细分的条件;了解目标市场营销战略及选择目标市场需考虑的因素;了解市场地位的含义;掌握市场定位步骤和市场定位策略的效果。
　　6、通过学习项目六明晰产品策略，使学生达到了解产品的含义及实施产品
　　策略的意义;掌握在企业营销中运用产品组合策略的技能;掌握产品市场生命周期各阶段的营销策略;了解新产品的含义及新产品的开发过程;掌握新产品开发策略;了解品牌策略的含义;掌握品牌策略的运用的效果。
　　通过学习项目七掌握定价策略，使学生了解定价原理;熟悉影响定价的因素;掌握市场营销中常用的定价方法和定价技巧;了解市场价格变动时供应商、消费者及竞争者的反应;掌握应对价格变动的策略。
　　通过学习项目八理解分销渠道策略的内容，使学生掌握分销渠道的概念及基本类型;了解分销渠道的特点与功能，了解中间商的类型及特点;了解影响分销渠道选择的因素;掌握选择和调整分销渠道的方法;了解商品销售形式的发展趋势。
　　通过学习项目九掌握促销策略，使学生理解促销策略的含义及其在市场营销中的作用;掌握确定促销目标和促销预算的方法;了解人员推销策略的含义和人员推销的主要方法;了解广告宣传的特点及其促销中的作用;掌握选择广告媒体、预算广告费用、评估广告效果的基本方法;了解营业推广策略、公关推销策略、宣传报道推销策略的特点及方法等的效果。 7、 8、 9、
　　四、教学课时
　　略
市场营销营销计划篇5
　　通常创业计划是市场营销、财务、生产、人力资源等职能计划的综合。
　　做好酒店开业前的准备工作，对酒店开业及开业后的工作具有非常重要的意义;对从事酒店管理工作的专业人士来说也是一个挑战。我采用倒计时的手法，将酒店开业筹备工作作为一个项目来运作，实践证明可操作性极强。
　　一、酒店开业筹备的任务与要求
　　酒店开业前的准备工作，主要是建立部门运营系统，并为开业及开业后的运营在人、财、物等各方面做好充分的准备，具体包括：
　　(一)确定酒店各部门的管辖区域及责任范围
　　各部门经理到岗后，首先要熟悉酒店的平面布局，最好能实地察看。然后根据实际情况，确定酒店的管辖区域及各部门的主要责任范围，以书面的形式将具体的建议和设想呈报总经理。酒店最高管理层将召集有关部门对此进行讨论并做出决定。在进行区域及责任划分时，各部门管理人员应从大局出发，要有良好的服务意识。按专业化的分工要求，酒店的清洁工作最好归口管理。这有利于标准的统一、效率的提高、设备投入的减少、设备的维护和保养及人员的管理。职责的划分要明确，最好以书面的形式加以确定。
　　(二)设计酒店各部门组织机构
　　要科学、合理地设计组织机构，酒店各部门经理要综合考虑各种相关因素，如：饭店的规模、档次、建筑布局、设施设备、市场定位、经营方针和管理目标等。
　　(三)制定物品采购清单
　　饭店开业前事务繁多，经营物品的采购是一项非常耗费精力的工作，仅靠采购部去完成此项任务难度很大，各经营部门应协助其共同完成。无论是采购部还是酒店各部门，在制定酒店各部门采购清单时，都应考虑到以下一些问题：
　　1.本酒店的建筑特点。
　　采购的物品种类和数量与建筑的特点有着密切的关系。例如，客房楼层通常需配置工作车，但对于某些别墅式建筑的客房楼层，工作车就无法发挥作用;再者，某些清洁设备的配置数量，与楼层的客房数量直接相关，对于每层楼有18—20间左右客房的饭店，客房部经理就需决定每层楼的主要清洁设备是一套还是两套。此外，客房部某些设备用品的配置，还与客房部的劳动组织及相关业务量有关。再如餐饮部的收餐车，得考虑是否能够直到洗碗间。按摩床能否进按摩间的门口，等等
　　2.行业标准。
　　国家旅游局发布了“星级饭店客房用品质量与配备要求”的行业标准，它是客房部经理们制定采购清单的主要依据。
　　3.本饭店的设计标准及目标市场定位。
　　酒店管理人员应从本酒店的实际出发，根据设计的星级标准，参照国家行业标准制作清单，同时还应根据本酒店的目标市场定位情况，考虑目标客源市场对客房用品的需求，对就餐环境的偏爱，以及在消费时的一些行为习惯。
　　4.行业发展趋势。
　　酒店管理人员应密切关注本行业的发展趋势，在物品配备方面应有一定的超前意识，不能过于传统和保守。例如，饭店根据客人的需要在客房内适当减少不必要的客用物品就是一种有益的尝试。餐饮部减少象金色，大红色的餐具与布置，增加一些淡雅的安排等等。
　　5.其它情况。
　　在制定物资采购清单时，有关部门和人员还应考虑其它相关因素，如：出租率、饭店的资金状况等。采购清单的设计必须规范，通常应包括下列栏目：部门、编号、物品名称、规格、单位、数量、参考供货单位、备注等。此外，部门在制定采购清单的同时，就需确定有关物品的配备标准。
　　(四)协助采购
　　酒店各部门经理虽然不直接承担采购任务，但这项工作对各部的开业及开业后的运营工作影响较大，因此，酒店各部门经理应密切关注并适当参与采购工作。这不仅可以减轻采购部经理的负担，而且还能在很大程度上确保所购物品符合要求。酒店各部门经理要定期对照采购清单，检查各项物品的到位情况，而且检查的频率，应随着开业的临近而逐渐增高。
　　(五)参与或负责制服的设计与制作
　　酒店各部门参与制服的设计与制作，是饭店行业的惯例，同时，特别指出因为客房部负责制服的洗涤、保管和补充，客房部管理人员在制服的款式和面料的选择方面，往往有其独到的鉴赏能力。
　　(六)编写酒店各部工作手册
　　工作手册，是部门的丁作指南，也是部门员工培训和考核的依据。一般来说，工作手册应包括岗位职责、工作程序、规章制度及运转表格等部分。
　　(七)参与员工的招聘与培训
　　酒店各部门的员工招聘与培训，需由人事部和酒店各部门经理共同负责。在员工招聘过程中，人事部根据酒店工作的一般要求，对应聘者进行初步筛选，而酒店各部门经理则负责把好录取关。培训是部门开业前的一项主要任务，酒店各部门经理需从本饭店的实际出发，制定切实可行的部门培训计划，选择和培训部门培训员，指导其编写具体的授课计划，督导培训计划的实施，并确保培训丁作达到预期的效果。
　　(八)建立酒店各部门财产档案
　　开业前，即开始建立酒店各部门的财产档案，对日后酒店各部门的管理具有特别重要的意义。很多饭店酒店各部门经理就因在此期间忽视该项工作，而失去了掌握第一手资料的机会。
　　(九)跟进酒店装饰工程进度并参与酒店各部门验收
　　酒店各部门的验收，一般由基建部、工程部、酒店各部门等部门共同参加。酒店各部门参与验收，能在很大程度上确保装潢的质量达到饭店所要求的标准。酒店各部门在参与验收前，应根据本饭店的情况设计一份酒店各部门验收检查表，并对参与的部门人员进行相应的培训。验收后，部门要留存一份检查表，以便日后的跟踪检查。
　　(十)负责全店的基建清洁工作
　　在全店的基建清洁工作中。酒店各部门除了负责各自负责区域的所有基建清洁工作外，还负责大堂等相关公共区域的清洁。开业前基建清洁工作的成功与否，直接影响着对饭店成品的保护。很多饭店就因对此项工作的忽视，而留下永久的遗憾。酒店各部门应在开业前与饭店最高管理层及相关负责部门，共同确定各部门的基建清洁计划，然后由客房部的PA组，对各部门员工进行清洁知识和技能的培训，为各部门配备所需的器具及清洁剂，并对清洁过程进行检查和指导。
　　(十一)部门的模拟运转
　　酒店各部门在各项准备工作基本到位后，即可进行部门模拟运转。这既是对准备工作的检验，又能为正式的运营打下坚实的基础。
　　二、酒店开业准备计划
　　制定酒店开业筹备计划，是保证酒店各部门开业前工作正常进行的关键。开业筹备计划有多种形式，饭店通常采用倒计时法，来保证开业准备工作的正常进行。倒计时法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述。以下是一份用表格表达的开业前工作计划，仅供参考。
　　例：《某酒店开业前准备工作计划》
　　进度内容完成时间责任人备注
　　4月
　　(运营) 1. 人力资源与营销，2. 餐饮部，3. 房务部经理进场工作
　　4. 制定宾馆招员计划。
　　5. 制订酒店组织结构图，6. 岗位设计
　　7. 人员配备，8. 薪资计划。 4.1---4.15 1.跟进装修工程进度
　　4月
　　(工程) 1. 土建完成，2. 精装修开工。
　　3.宿舍4.后勤工程动工,
　　5. 消防,空调,水.电.气管道完成,
　　6. 安装窗
　　7. 客房.餐饮大堂装修
　　8. 通信系统布线 4.1---
　　4.1---5.30
　　1.1---4.30
　　1.1---4.30
　　2.1---
　　3.10----- 1.重点是员工宿舍
　　5月
　　(运营) 1. 员工报到,办入店手续,
　　2. 新员工酒店入职培训,
　　3. 开始市场调研,并制定营销方案,
　　4. 印制各种报表.单据
　　5. 订做员工训练服
　　6. 定制餐饮用具,客房物品,康乐设施
　　5.1----6.30
　　5.20---6.30
　　5.25---6.30 人事
　　总办
　　各部门经理 1.本地和外地招员结合,
　　2.财务由董事会派
　　5月
　　(工程) 1. 完成宿舍2. 工程.并订购架床.被子
　　3. 弱电系统安装,锅炉安装
　　4. 室外场地清理,做绿化计划.
　　5. 定制厨房设备设施, 5.20---7.10
　　5.1-----6.30
　　5.1-----6.25
　　5.1------6.25 1.
　　6月
　　(运营) 1. 安排员工到伙伴店实习
　　2. 制订宴请名单与计划
　　3. 定制营销用品,开始前期介入性营销
　　4. 制订开业典礼方案
　　5. 制订店内店外装饰采购方案
　　6. 餐厅,会议的家具进场
　　7. 检查酒店各部工程与设备安装完成情况 6.10—6.20
　　6.10---6.20
　　6.10---6.20
　　6.20----
　　6.10----6.20
　　6.10---6.30 人事
　　各部门,人事
　　营销部
　　各部门.采购
　　采购 1.保证员工吃住。
　　2.培训场地，用具
　　3.用具印上酒店标志。
　　6月
　　(工程) 1. 空调系统安装与调试
　　2. 电器.通信系统安装与调试
　　3. 厨房设备设施安装与调试
　　4. 装修工程竣工清理
　　6.10---6.30
　　6.10---6.30
　　6.15---6.30
　　7月
　　(运营) 1. 安排员工到伙伴店实习
　　2. 制订宴请名单与计划
　　3. 定制营销用品,开始前期介入性营销
　　4. 制订开业典礼方案
　　5. 制订店内店外装饰采购方案
　　6. 餐厅,会议的家具进场
　　7. 检查酒店各部工程与设备安装完成情况 8.15---9.05
　　8.20---8.30
　　8.20---
　　8.15---8.30
　　8.15---8.25
　　8.15---8.30 人事
　　营销部
　　营销部
　　营销部.总办
　　各部门.采购
　　工程部
　　7月
　　(工程)
　　执行细则
　　-------客房部
　　(一)开业前三个月
　　与工程承包商联系，这是工程协调者或住店经理的职责，但客房部经理必须建立这种沟通渠道，以便日后的联络。
　　(二)开业前第两个月
　　1.参与选择制服的用料和式样。
　　2.了解客房的数量、类别与床的规格等，确认各类客房方位等。
　　3.了解饭店康乐等其它配套设施的配置。
　　4.明确客房部是否使用电脑。
　　5.熟悉所有区域的设计蓝图并实地察看。
　　6.了解有关的订单与现有财产的清单(布草、表格、客用品、清洁用品等)。7.了解所有已经落实的订单，补充尚未落实的订单。
　　8.确保所有订购物品都能在开业一个月前到位，并与总经理及相关部门商定开业前主要物品的贮存与控制方法，建立订货的验收、入库与查询的丁作程序。
　　9.检查是否有必需的家具、设备被遗漏，在补全的同时，要确保开支不超出预算。
　　10.如果饭店不设洗衣房，则要考察当地的洗衣场，草签店外洗涤合同。
　　11.决定有哪些工作项目要采用外包的形式，如：虫害控制，外墙及窗户清洗，对这些项目进行相应的投标及谈判。
　　12.设计部门组织机构。
　　13.写出部门各岗位的职责说明，制定开业前的培训计划。
　　14.落实员工招聘事宜。
　　(三)开业前一个月
　　1.按照饭店的设计要求，确定客房的布置标准。
　　2.制定部门的物品库存等一系列的标准和制度。
　　3.制订客房部工作钥匙的使用和管理计划。
　　4.制定客房部的安全管理制度。
　　5.制定清洁剂等化学药品的领发和使用程序。
　　6.制定客房设施、设备的检查、报修程序。
　　7.制定制服管理制度。
　　8.建立客房质量检查制度。
　　9、制定遗失物品处理程序。
　　10、制定待修房的有关规定。
　　11、建立VIP房的服务标准。
　　12、制定客房的清扫程序。
　　13、确定客衣洗涤的价格并设计好相应的表格。
　　14、确定客衣洗涤的有关服务规程。
　　15、设计部门运转表格。
　　16、制订开业前员工培训计划
　　五)开业前二十天
　　1、审查洗衣房的设计方案。
　　2、与清洁用品供应商联系，使其至少能在开业前一个月将所有必需品供应到位，以确保饭店“开荒”工作的正常进行。
　　3、准备一份客房检查验收单，以供客房验收时使用。
　　4、核定本部门员工的工资报酬及福利待遇。
　　5、核定所有布件及物品的配备标准。
　　6、实施开业前员工培训计划。
　　(六)开业前第十五天
　　1、对大理石和其它特殊面层材料的清洁保养计划和程序进行复审。
　　2、制定客用物品和清洁用品的供应程序。
　　3、制定其它地面清洗方法和保养计划。
　　4、建立OK房的检查与报告程序。
　　5、确定前厅部与客房部的联系渠道。
　　6、制定员工激励方案(奖惩条例)。
　　7、制定有关客房计划卫生等工作的周期和工作程序(如翻床垫)。
　　8、制定所有前后台的清洁保养计划，明确各相关部门的清洁保养责任。
　　9、建立客房部和洗衣房的文档管理程序。
　　10、继续实施员工培训计划。
　　(七)开业前第十天
　　1、与财务部合作，根据预计的需求量，建立一套布件、器皿、客用品的总库存标准。
　　2、核定所有客房的交付、接收日期。
　　3、准备足够的清洁用品，供开业前清洁使用。
　　4、确定各库房物品存放标准。
　　5、确保所有客房物品按规范和标准上架存放。
　　6、与总经理及相关部门一起重新审定有关家具、设备的数量和质量，做出确认和修改。
　　7、与财务总监一起准备一份详细的货物贮存与控制程序，以确保开业前各项开支的准确、可靠、合理。
　　8、如饭店自设洗衣房，则要与社会商业洗衣场取得一定的联系，以便在必要时可以得到必要的援助。
　　9、继续实施员工培训计划。
　　(八)开业前第七天
　　1、与工程部经理一起核实洗衣设备的零配件是否已到。
　　2、正式确定客房部的组织机构。
　　3、根据工作和其它规格要求，制定出人员分配方案。
　　4、取得客房的设计标准说明书。
　　5、按清单与工程负责人一起验收客房，确保每一间房都符合标准。
　　6、建立布件和制服的报废程序。
　　7、根据店内缝纫丁作的任务和要求，确定需要何种缝纫工，确立外联选择对象，以备不时之需。
　　8、拟订享受洗衣优惠的店内人员名单及有关规定。
　　9、着手准备客房的第一次清洁工作。
　　(九)开业前第五天
　　1、开始逐个打扫客房、配备客用品，以备使用。
　　2、对所有布件进行使用前的洗涤。全面洗涤前必须进行抽样洗涤试验，以确定各种
　　布件在今后营业中的最佳洗涤方法。
　　3、按照工程交付计划，会同工程负责人逐个验收和催交有关区域和项目。
　　4、开始清扫后台区域和其它公共区域。
　　三、开业前的试运行
　　开业前的试运行往往是饭店最忙、最易出现问题的阶段。对此阶段工作特点及问题的研究，有利于减少问题的出现，确保饭店从开业前的准备到正常营业的顺利过渡。客房部的管理人员在开业前试运行期间，应特别注意以下问题：
　　(一)持积极的态度
　　在饭店进入试营业阶段，很多问题会显露出来。对此，部分客房管理人员会表现出急躁情绪，过多地指责下属。正确的方法是持积极的态度，即少抱怨下属，多对他们进行鼓励，帮助其找出解决问题的方法。在与其它部门的沟通中，不应把注意力集中在追究谁的责任上，而应研究问题如何解决。
　　(二)经常检查物资的到位情况
　　前文已谈到了客房部管理人员应协助采购、检查物资到位的问题。实践中很多饭店的客房部往往会忽视这方面的工作，以至于在快开业的紧要关头发现很多物品尚未到位，从而影响部门开业前的工作。常被遗忘的物品有：工作钥匙链、抹布、报废床单、云石刀片等。
　　(三)重视过程的控制
　　开业前客房部的清洁工作量大、时间紧，虽然管理人员强调了清洁中的注意事项，但服务员没能理解或“走捷径”的情况普遍存在，如：用浓度很强的酸性清洁剂去除迹、用刀片去除玻璃上的建筑垃圾时不注意方法等等。这些问题一旦发生，就很难采取补救措施。所以，管理人员在布置任务后的及时检查和纠正往往能起到事半功倍的作用。
　　(四)加强对成品的保护
　　对饭店地毯、墙纸、家具等成品的最严重破坏，往往发生在开业前这段时间，因为在这个阶段，店内施工队伍最多，大家都在赶工程进度，而这时客房部的任务也是最重，容易忽视保护，而与工程单位的协调难度往往很大。尽管如此，客房部管理人员在对成品保护的问题上，不可出现丝毫的懈怠，以免留下永久的遗憾。为加强对饭店成品的保护，客房部管理人员可采取以下措施：
　　1、积极建议饭店对空调、水管进行调试后再开始客房的装潢，以免水管漏水破坏墙纸，以及调试空调时大量灰尘污染客房。
　　2、加强与装潢施工单位的沟通和协调。敦促施工单位的管理人员加强对施工人员的管理。客房部管理人员要加强对尚未接管楼层的检查，尤其要注意装潢工人用强酸清除顽渍的现象，因为强酸虽可除渍，但对洁具的损坏很快就会显现出来，而且是无法弥补的。
　　3、尽早接管楼层，加强对楼层的控制。早接管楼层虽然要耗费相当的精力，但对楼层的保护却至关重要。一旦接管过楼层钥匙，客房部就要对客房内的设施、设备的保护负起全部责任，客房部需对如何保护设施、设备做出具体、明确的规定。在楼层铺设地毯后，客房部需对进入楼层的人员进行更严格的控制，此时，要安排服务员在楼层值班，所有进出的人员都必须换上客房部为其准备的拖鞋。部门要在楼层出人口处放些废弃的地毯头，遇雨雪天气时，还应放报废的床单，以确保地毯不受到污染。
　　4、开始地毯的除迹工作。地毯一铺上就强调保养，不仅可使地毯保持清洁，而且还有助于从一开始，就培养员工保护饭店成品的意识，对日后的客房工作将会产生非常积极的影响。
　　(五)加强对钥匙的管理
　　开业前及开业期间部门工作特别繁杂，客房管理人员容易忽视对钥匙的管理工作，通用钥匙的领用混乱及钥匙的丢失是经常发生的问题。这可能造成非常严重的后果。客房部首先要对所有的丁作钥匙进行编号，配备钥匙链;其次，对钥匙的领用制定严格的制度。例如，领用和归还必须签字、使用者不得随意将钥匙借给他人、不得使钥匙离开自己的身体(将通用钥匙当取电钥匙使用)等。
　　(六)确定物品摆放规格
　　确定物品摆放规格工作，应早在样板房确定后就开始进行，但很多客房管理人员却忽视了该项工作，以至于直到要布置客房时，才想到物品摆放规格及规格的培训问题，而此时恰恰是部门最忙的时候。其结果是难以进行有效的培训，造成客房布置不规范，服务员为此不断地返工。正确的方法是将此项工作列入开业前的工作计划，在样板房确定之后，就开始设计客房内的物品布置，确定各类型号客房的布置规格，并将其拍成照片，进而对员工进行培训。有经验的客房部经理还将楼层工作间及工作车的布置加以规范，往往能取得较好的效果。把好客房质量验收关。
　　(七)客房质量的验收，往往由工程部和客房部共同负责
　　作为使用部门，客房部的验收对保证客房质量至关重要。客房部在验收前应根据本饭店的实际情况设计客房验收表，将需验收的项目逐一列上，以确保验收时不漏项。客房部应请被验收单位在验收表上签字并留备份，以避免日后的扯皮现象。有经验的客房部经理在对客房验收后，会将所有的问题按房号和问题的类别分别列出，以方便安排施工单位的返工，及本部门对各房间状况的掌握。客房部还应根据情况的变化，每天对以上的记录进行修正，以保持最新的记录。
　　(八)注意工作重点的转移，使部门工作逐步过渡到正常运转
　　开业期间部门工作繁杂，但部门经理应保持清醒的头脑，将各项工作逐步引导到正常的轨道。在这期间，部门经理应特别注意以下的问题：1、按规范要求员工的礼貌礼节、仪表仪容。由于楼层尚未接待客人、做基建清洁时灰尘大、制服尚未到位等原因，此时客房部管理人员可能还未对员工的礼貌礼节、仪表仪容做较严格的要求，但随着开业的临近，应开始重视这些方面的问题，尤其要提醒员工做到说话轻、动作轻、走路轻。培养员工的良好习惯，是做好客房工作的关键所在，而开业期间对员工习惯的培养，对今后工作影响极大。2、建立正规的沟通体系部门应开始建立内部会议制度、交接班制度，开始使用表格;使部门间及部门内的沟通逐步走上正轨。3、注意后台的清洁、设备和家具的保养。各种清洁保养计划应逐步开始实施，而不应等问题变得严重时再去应付。
　　(九)注意吸尘器的使用培训
　　做基建清洁卫生时会有大量的垃圾，很多员工或不了解吸尘器的使用注意事项，或为图省事，会用吸尘器去吸大的垃圾和尖利的物品，有些甚至吸潮湿的垃圾，从而程度不同地损坏吸尘器。此外，开业期间每天的吸尘量要比平时大得多，需要及时清理尘袋中的垃圾，否则会影响吸尘效果，甚至可能损坏电机。因此，客房管理人员应注意对员工进行使用吸尘器的培训，并进行现场督导。
　　(十)确保提供足够的、合格的客房
　　国内大部分饭店开业总是匆匆忙忙，抢出的客房也大都存在一定的问题。常出现的问题是前厅部排出了所需的房号，而客房部经理在检查时却发现，所要的客房存在着这样或那样的一时不能解决的问题，而再要换房，时间又不允许，以至于影响到客房的质量和客人的满意度。有经验的客房部经理会主动与前厅部经理保持密切的联络，根据前厅的要求及饭店客房现状，主动准备好所需的客房。
　　(十一)使用电脑的同时，准备手工应急表格
　　不少饭店开业前由于各种原因，不能对使用电脑的部门进行及时、有效的培训，进而影响到饭店的正常运转。为此，客房部有必要准备手工操作的应急表
　　(十二)加强安全意识培训，严防各种事故发生
　　客房管理人员要特别注意火灾隐患，发现施工单位在楼层动用明火要及时汇报。此外，还须增强防盗意识，要避免服务人员过分热情，随便为他人开门的情况。
　　(十三)加强对客房内设施、设备使用注意事项的培训
　　很多饭店开业之初常见的问题之一，是服务员不完全了解客房设施、设备的.使用方法，不能给客人以正确的指导和帮助，从而给客人带来了一定的不便，如：房内冲浪浴缸、多功能抽水马桶的使用等.
市场营销营销计划篇6
　　一、检讨与愿景
　　20xx年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。
　　二、长沙市场客户分析和市场潜力分析
　　1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。
　　2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。
　　3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。
　　4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。
　　5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。
　　三、同行业分析
　　长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。
　　四、业务人员开拓市场的计划
　　公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：
　　1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。
　　2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。
　　3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。
　　4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性。
　　5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。
　　五、业务人员此刻面临的问题
　　1）硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
　　2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
　　3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。
　　六、业务人员管理方案
　　1）新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。
　　2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。
　　3）为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。
　　4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。
　　5）为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。
　　七、提高业务人员的销售业绩
　　1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。
　　2）养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1—2家客户拜访。。。。。。每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。
　　3）有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。
　　4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。
　　5）帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握20xx万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。
　　6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”
　　7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。
　　8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。
　　八、怎样提高老业务的用心性的问题
　　1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。
　　2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。
　　3）带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。
　　4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。
　　5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能最大化。
　　九、长沙市场准备做多少业绩
　　1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。
　　2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。
　　3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。
　　4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。
　　十、面临的问题和推荐解决方案
　　1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4—6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。
　　2）硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、
　　3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。
　　4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。
　　5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。
市场营销营销计划篇7
　　房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。
　　一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
　　1.房地产营销计划的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
　　1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览 2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
　　3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
　　4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
　　5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
　　6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
　　7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：
　　8.控制：讲述计划将如何监控。
　　一、计划概要
　　计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
　　二、市场营销现状
　　计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
　　1.市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
　　2.产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。
　　3.竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
　　4.宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
　　三、机会与问题分析
　　应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
　　经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
　　只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣。

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