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[职场天地]混在北美做采购的日子– 经验分享，互助和提高[第10页] |
| 作者:silverlight2000 |
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作者：duffmctagan 回复日期：2010-03-23 15:50:00 无意中看到这个帖子，一口气看完，受益匪浅。小弟有一职业规划上的困惑，希望LZ帮忙指点一二，感激不尽。 小弟国内二本工科毕业，约四年工作经验。前三年在两家500强的台资企业做SQE(supplier quality engineer),与sourcer一起选择供应商的时候负责审核供应商（从品质、技术、环境、社会责任等方面），对合格供应商的品质表现进行改善。本来规划自己是想在供应链管理这块发展（台资通常是purchase department(含物料、buyer、sourcer，一个老板管）+ supplier quality management ),可是一方面转到purchase基本没可能，另一方面台资的buyer的工作基本就是机械的下下PO,催催货之类，没多大成长空间。最近误打误撞的进了一家国际著名的三方认证机构（TUV,BSI,BV中的一家）做工厂审核员，按照客户的标准（这些客户基本来自国外大公司）对其供应商进行品质、技术能力、社会责任、环境、反恐等方面的审核。感觉离自己希望在供应链这块的发展越来越远了。我觉得进国外公司在中国的IPO(international purchasing office)也是不错的选择,不知LZ有何好建议呢？感谢！ ------------------------------------------------------ 如果能去IPO(international purchasing office)是很好的选择，但是我觉得你说的那家国际著名的三方认证机构（TUV,BSI,BV中的一家）做工厂审核员，在我看来也不错，首先你说他著名，表示业界很多人都知道此公司名称，以后对你加入行业内公司很有好处。另外“对其供应商进行品质、技术能力、社会责任、环境、反恐等方面的审核”其实也是做procure manager一个很重要的筹码。也许沟通能力方面可能得到的提高不大，但是对你今后对供应商的判断也是帮助不小的。 祝你能找到自己合意的工作！ |
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22 ）关于订货数量。 不知道，还有没有像我这么奇怪的人，走了这么久，又悄悄的回来了。 我说过我会写完，就会写完。但是我没有说过，我会在很短的时间内完成。呵呵，我是不是很无赖。 虽然，有段时间没有写了，但是思路和每天的工作都还在继续。接着聊吧。其实整个上半年北美需求形势不错，但是最近又开始有点slow down (经济减缓)，不知道这次会是整个经济再次下调的信号，还是只是一个小波动。的确在采购这行最能敏感的感觉到经济走势上的变化。 不知道最近半年有没有筒子，因为去年攒了很多TI和Vishay的部件，今年已经发了大财的？都说国内大蒜涨得多，但是还是没有这两家的现货市场价格涨得多吧。简直是疯狂，我无数部件都是５到１０倍溢价弄来的。供货周期有得到了４２周。 废话一箩筐。哈！ 关于订货数量，谁都希望客户的订单越多越好。订货数量越大，当然客户在谈判过程中的筹码越大。但是没有供应商想做无利或者是赔本的生意。尽管公司需要大的订单带来较多revenue(收入)来支撑自己的业绩和运营，但是如果profit（利润）很低，或者几乎为零的情况下。不知道有多少供应商还会来血拼订单。 需求量，在询价过程中，我们通常用EAU (Estimated Annual Usage，预估每年需求量)来表示。 其实世界各地砍价并没有特殊的不同，只是在国内的时候，我感觉有的时候客户对供应商太有种在谈判桌上Win-to-lose（我赢你输）的态势，似乎要把供应商压榨干净才好。而在国外，谈判的过程显得很互动。（Win-to-win is a very powerful negotiation skill, 双赢格局才有利于长期合作）。其实这点上，国外本土供应商做的比国内供应商真的好得多。可以这么说，为什么现在台湾香港人还是很有市场，甚至我们很多中间商还是通过他们。的确是因为他们对谈判技巧，信用把握，避免恶性竞争方面，做的胜过我们一筹。 |
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虽然我们算是很正规的公司了，通常我们在和供应商接触中，我们还是会对ＥＡＵ年需求量，稍微调高一点。但是不会特别离谱。比如一个部件，我们一年需要１００万个，那可能我们会报出需求１２０万个的样子，以便拿到最好的价格。 国内供应商，哪怕是我们实际订购量低于预计订购量，基本他们也不会回头找我们做re-negotiation（价格再谈判）,但是，如果是本地的供应商就有点不同。到年底的时候，对于某些重要的部件，比如单价高，对供应商公司收成影响比较大的，他们通常都会给全球采购经理邮件，告诉我们，你们预计的采购量是多少，最终年采购量是多少，低于预期ｂｌａｂｌａ．．．．，我们无法再以这个价格供应，明年的价格将会是多少，等等。甚至有的供应商会要求你对已经发的货作价格调整。当然这种情况少见。 我当年在国内的时候，如果遇到这种情况，好像都是用抹浆糊的方法来对付（其实我是被对付，因为当年我是在供货商这边的）。通常对方采购说的比唱得还好听，是啊，今年形势不好，我们也要不了那么多货，明年再说，而且我们还有长期合作呢，等等，让供应商寄希望于未来吧。而在国外，也有这种情况，但是大家比较明确的是，I do you a favor but you need do me a favor back RIGHT AWAY. 我可以帮你，不计较你今年的订货量，但是我需要的是你马上给我更多订单，而不是等到来年再说。我曾经就有过这样一个经历，当初某一个项目的部件Ａ是在Arrow订购的，但是有一次，因为另外一个项目某部件B年底盘点定购数量不够，价格的确和Avnet谈不拢，而我们又不可能承受这个部件的价格上涨，当时Avnet就提出要A部件的供应权。我们的GPM,也是没有多的办法，把A部件的供应从Arrow转到了Avnet. 也许是文化的差异，我们老是很讲究，我现在帮你个忙，希望你以后回报更多。但是在北美更多的人的想法是，我现在帮你个忙，但是我现在需要你帮我做什么。不知道老外是装傻，还是真傻（我觉得他们是装的），你要是现在帮了他，回头他就可以当什么都没有发生。不像中国人，还真是很知道感谢的。他们那张嘴是天天的，thank you,实际要他们做起来，屁都没有一个。所以如果你真的帮助了你的客户，你需要张口要回报，而不是等待某天他们来回报你。而且要保全你帮他的证据，要回报的时间也是越快越好。 讲到这里说一个我知道的一个无耻的印度人开的公司吧。因为朋友在这个公司的缘故，所以直到一些无耻的事情。这个公司大部分产品都是从中国进口的，他们经常会明明知道每年的需求不过５千，每次就敢像中国供应商要２万个的报价。中国供应商，要他们传订单，他们也敢写２万，回头一转身，等你发完５千个以后，就直接要求取消接下来的订单。还和他们的采购说，取消就是，没有什么大不了的。再不做找别人。 所以对于信用不好的公司，真的需要用信用证，预付款，保险等方式起到约束对方的目的。 明天有时间，八一个因为供应商自己的问题造成的备货过多。和那些形形色色的中国供应商们。 |
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想不到还有Ray兄过来，实感荣幸。 以后回国一定要抽机会拜访，共饮几杯。 |
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%24) 采购故乡情 其实虽然身处国外，对于第一代移民而言，大部分人对中国的感情会比对第二故乡深很多。当然不是包括每一个人都是如此，生活中也接触到一些，在国内被伤透心的人士，但是不管怎样爱之深，恨之切，所有的人都曾经爱过，大部分人还在继续爱着。 做电子行业，其实我很清楚90%以上的部件生产工厂都在中国等周边国家，甚至比例更高。但是如果能知道这个订单是直接给某个中国企业的，我真是有很亲近的感觉。就连下订单的时候都无比的喜悦。好像那笔生意是给自己家里一样。其实大部分在采购这个位置上的人都会感觉如此，如果能帮得到中国供应商的，一定会帮的，因为对己没有任何损失，对公司完全可以周旋的过来，在自己能力范围内能做的，一定会尽力，供应商只要能邮件里说声谢谢就足够。 所以如果各位有幸碰到对方采购是中国人，代表外方公司采购的，真的要好得多。自己人一定会帮自己人的。但是奇怪的是很多中国的销售看不起是中国人的采购，这种心态说白了奴性的心态太可怕了，难怪前段时间圣传很多老外在中国就是职业西装革履代表谈判，一看一老外杵那，多气派。至于么？？？话说当年一个朋友参加广交会，一看是中国人，人家都不搭理他。 我所接触到的很多公司，部件是来自于中国，但是基本都是通过中间商来做的，中间商挣取到了最多的利润，最常见的中间商就是香港人和台湾人了，毕竟当年他们就是靠这个起家的。等一下，我八卦几个我接触到的中国供应商，我举的都是不好的例子，不喜欢的就当笑话看看罢了。 |
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25）中国供应商之一CHA 公司名称都是随便取的，用CHA,CHB和CHC来表示。 CHA, 算是我接触到的很少的直接中国供应商，据说当年创业的时候是一个很能干的东北女人在美国嫁了一个白人，两个人一起创办的。我需要和他们订购的是PCB板。他们在美国有公司，生产在国内。当然我不是直接接触两位老板，我接触的也是他们雇佣的客户服务人员，不过听说他们在美国就是一个office而已，所谓的客户服务也就是请的一个雇员，一个韩国人，真不明白那么多中国人在美国就请不到么？非要请一个不靠谱的韩国人。（如果我说是棒子，人家会告我歧视的） 先告诉大家结局吧，合作的结局是我现在目前所在的2个项目基本不和他们订购了，为什么？是他们太牛了，牛的可以不理我们这些破采购员了？我只能祝福他们好运。 我给他们下订单他们可以一周才确认，我给他们邮件确认他们是否能准时发货，基本忽略我。忽略我也罢，我忍，连我们的供应链管理经理他们都可以不怎么安抚，这怎么行呢？在他们眼里，只有GPM全球采购经理，在他们眼里，只要搞定这个全球采购经理就足够了。很巧，这个全球采购经理是香港人，他们觉得他们拍够一个人的马屁足够了。其实我们这些采购做供应链管理的能图你什么呢？无非是图你服务好点，尽可能发货能和我们需求时间一致（对于定制产品，有的是不可以推迟或者提前发货的，cannot be pulled in or pushed out）. 记得有一次，我又和他们定几百个PCB板， 每周我们都会有系统自动要求客户确认他们的供货时间，他们一连2周都没有确认了。我给他们电话，态度just so so,给他们邮件，似乎没看见。以至于我后来打电话给他们，你们还想不想做了，大概的意思是，如果因为延迟交货，我们失去了客户，你们也会失去我们的订单。也许从来没有采购敢这么和他们说话吧，呵呵 你们猜怎么着，结果他们恶人先告状，说什么我威胁他们XXXXX, 直接告到我们全球采购经理那里去，接着全球采购经理直接找到我们的头，我把所有的邮件全部都挖出来，到底看看是谁错了，而且我并不是威胁他们，我说的是事实，如果我们的订单丢了，难道你们还有订单么？奇怪了! 对于这种供应商，我已经忍了很久了。后来我们的供应链管理经理说了，不要管他们，以后只要不回复邮件或者订单，立马向上级报告（escalate）, 好了，这下歇停了。过了几个月就直接把订单转给别的厂家了。从此说再见。 总结，根本就不打算把采购放在眼里，在他们心目中还是老一套，只要拍好全球采购经理的马屁就足够了。你不就是小小采购么，要你往我这里买，你敢不买？ 不过别忘记了，每个采购都有对供应商KPI（绩效管理）指标产生影响的权利，如果你服务不好，哪个采购都可能向公司提出自己的建议。虽然不一定能影响全球采购经理的最终决定。但是也有可能把你踢出局。每年也都会有采购对供应商的打分，大家一般来说是很公正的。但是如果好几个采购都对你不满，光是全球采购经理向着你也是没有用的。 今天手上还拿着CHA两家竞争对手的订单，不多，每个月就是5万美金的样子，不过别忘记了，这只是我一个采购，一个部件的量。只要我在这个行业，我还是会很谨慎的向这家公司采购的。 看GPM的脸就像向日葵，看我们采购就像夜来香（白天不开）。说实话，我能理解在哪里都是领导的面子大点，但是如果区别的太大就不对了。我目前手上供应商这种区别对待的，这家算典型，反而那些纯欧美的供应商做得很好，不管是谁都差不了多少，服务的标准化，我的确能感受到。 |
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没有想到，还有人来捧场，实在是荣幸。 写这篇帖子与公，是想多和大家交流，于私，是想记录自己在北美的经历。 因为语言的原因，也许是借口，我想很难有机会让我在这里坐上GPM的位置，但是如果我用心，再结合在国内5年完整的管理经验，不难看出其中的奥妙。 非常感谢每一位留言的朋友，采购是一个很有趣的行业，我显然已经乐在其中。 |
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, 我去年看的这篇文章以为要太监了. 突然更新,惊喜啊. 真的是学到东西, 特别 采和购 , 希望你有空具体说说, 有一些具体实施, 权利分配还不死特别明白. "形形色色的中国供应商" ,我估计知道你要说什么了. 不知道你们这么大的公司会不会碰到像我想象那样的采购事情. 因为周边亲戚 朋友都在做这行 electronic components, 所以一毕业就也做, 没啥经验, 特别不了解像这些采购, 有一些客户比较规范的, 不过比不上你们出入都要刷卡. 有客户以前要我 review 价格, 我都没鸟他. 糗大了. 我还以为他就要个价而已. 我估计你下面要讲sz这边的供应商. 我懂的..... -------------------- 楼上的这位朋友，我常见的一般是一年一次价格review,因为电子行业涉及的部件非常之多，通常这种邮件会由系统自动发出，价格收集以后再作比较，同时涉及整个公司价格策略问题。 如果下次还有人找你做这个，一定要认真了。 sz这边的供应商我有接触过，但是都是邮件里能看出苏州那边的联系人。好像没有直接联系我的，（前面说过，都是中间商，有的时候中间商忘记删除初始发件人了。）可能他们也不敢直接联系我，摸不清情况吧。其实我们包括几个中国同事（非中国籍），都挺肯帮助中国供应商的。以后我会慢慢讲。 |
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To Ray 兄 ------ ===我以前一个同事在这么干， 手里有几个国外客户资源， 自己一个人带个小MM在家里办公， 收取1-2个点的费用。 --------- 这个有点点疑惑，产品质量责任怎么算？不需要工程师进行验货么？我知道有的中间商是保证验货的。 |
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好像上来看得人好少哦，估计是只有周末才有时间了。 |
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