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[职场天地]讲讲我这几年从事白酒销售的经历。[第8页] |
| 作者:理想病 |
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非常对不起大家，前两个月为了销量的事有点心力憔悴，没精力来更新了，今天基本都搞定了，今年的任务大体算是能完成了，继续来和大家交流。 很多朋友都给我发消息提出了很多问题，有的希望我能帮忙出出主意，其实对于做销售的朋友来说，每个人所面对的情况和环境是不一样的，我能在实际操作中帮助大家的有限，最多也就是在方向和一些步骤上给大家点意见，还有我个人属于比较懒的那种，做事情比较随意，我也不希望给自己太大压力，所以很多朋友提出的问题我可能不太能 及时回答，但只要我机会我也会给大家交流。 我想说说11年的销售，今年我们公司在战略上有失误，整个11年销售额基本和10年 持平，应该说11年是失败的一年，因为在白酒行业来说没有增长就是失败。 今年公司主要失误在于过于乐观的预计了11年市场情况，全线产品提高价格，整个公司销售人员都过于乐观，觉得10年有大的增长11年可以持续增长，结果在提价后产生的一系列问题没有得到解决，一些区域增长过快而没能解决增长后的矛盾，所以今天在销售人员大幅度增加的情况下整个公司销售却没有增长，估计接下来整个3月份的总结会会开的很沉闷。 估计今年公司没能完成任务的要占到2成，好在我这个区域虽然很困难但是因为前两年整个经销商库存控制的较好，还是勉强完成了销售。但是12年压力也很大，今年整个库存积压有30多万，这对于我这个年销售在300万左右的区域是比较大的库存了。但预计今年公司会调整战略，至少价格不会再有提高，市场投入应该会有增加，而给我们的任务应该不会太重，所以暂时我的心情还是很阳光的，但一切都要等到3月份签订销售协议 才知道。 我看了很多朋友想进入销售行业的，但很多好像倾向于直接就成为经销商或者自己开始独立做生意，这个我个人不是很赞同，我觉得销售还是应该用2年左右的时间从基础开始，这样风险小可以少走弯路，踏实的把基础打好，对以后在这个行业里站住脚是很有帮组的，要不然就是半壶水，一聊天什么都知道，什么都会，实际操作的时候才发现根本不是那回事。 |
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@孙小强的马甲 2011-12-10 14:42:10 楼主你好：我马上也要做白酒了，属于是地区总代，这个品牌的白酒在这个地区还没有，可以说是空白，是一个新酒，不过厂家道是给于很大的支持，包括厂家来人帮忙创建公司，给于技术支持等，但是经营还是自己的，我也看了前面的内容，收获颇丰。我没做过白酒，对于销售来说也是个小白，我有几个问题请教，可能问题有些白痴，望见谅。一、现在烟酒店很多，烟酒店属于几级批发商，他们的货源是哪进的，如何找到烟酒店的进货商。二、..... ----------------------------- 你没做过销售就要做总代风险很大，你要知道所有厂家都会在你打款前告诉你会有各种支持，但是基本只有那种品牌做的很好的厂家才能真正支持，而且都只是辅助形式，真正的开拓市场做基础工作还是要靠你自己。烟酒店按照常理来说应该是属于零售商了，不过有的做的很大的烟酒店也能算是二级商，烟酒店货源大多是从一级商那里拿，也有的做的大的会直接从厂家拿，一般你和一个烟酒店老板聊聊，给他说你在离他那里很远的地方也想开店，他会告诉你的。团购大客户很简单，就是各种企业事业单位政府机关。 |
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@熊熊老爷 2011-12-13 19:10:51 楼主啊，握爪一个。我做销售到现在大概有八年了，卖过房卖过汽车。前年觉得打工不是个头了于是自己出来搞。看到你说的销售经验，真是感同身受，且。早两个月搞了个副业，和个朋友一起做酒，因为我有点小钱他有拿货和销售渠道。现在主要做团购客户和酒席。十月底投了十万囤货，加上几场酒席下来到现在赚的钱才约三千。不过还有很多高档酒还没出货。我现在忧虑就是进货和出货的渠道都是他的，货款收回来了他可以说没收回，然后利..... ----------------------------- 合伙做生意弊端很多，亲兄弟也有撕破脸的时候，你现在的情况是什么 都没管只出钱，风险很大，你至少要管到其中一样才 行，我建议你们有明确分工。 |
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@sile_waj 2011-12-16 22:04:53 楼主，请教一下，我是今年毕业的一个一本管理系大学生，刚签了郎酒销售公司的协议，和他们人力谈的时候他们说今年面对新进高学历销售是要高底薪重点培养的，个人感觉还不错，楼主能不能花点时间给点意见， 前景，经验方面的 ----------------------------- 如果是郎酒总公司的销售那么还是很有前景的，郎酒现在发展很快，不管他以后会走向何方，至少里面有很多东西可以学，更重要的是可以认识很多这个行业的重点客户，建立自己的人脉，那是一生享用不尽的， 多学多听多跑多交流，辛苦几年建立自己的销售网络。 |
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@挚爱此年华 2011-12-22 01:00:03 楼主..配服..请问是汽车销售好还是这个啊 ----------------------------- 呵呵，这个要看自己的情况还有周围环境的情况，你这样问没办法回答你。 |
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@俺班俺最高 2012-01-02 01:32:45 楼主看来很忙啊，很想知道楼主离开郎酒以后的工作经历。我做白酒销售三年了，一直做不知名品牌，很吃力啊，一年换一个酒厂，现在仍然碌碌无为，工作区域也是换，资源浪费真是心痛。但是现在要找个正规点的公司或者经销商太难了。基本上是开发酒。真正做市场，从流通上要成绩的很少。再加上结婚生子，家庭阻力，我觉得我在白酒销售上走不了多远了，希望楼主快更，看看楼主的经历。 ----------------------------- 你为什么没找个稍微大点正规点的公司去干两年呢？ |
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@老刘好好过 2012-01-04 11:21:58 楼主大哥您好,我是一个即将毕业的大四学生,学的是市场营销专业,对白酒很感兴趣,自己的酒量还行一斤左右吧,想从事有关白酒的行业,前段时间洋河酒厂在郑州有个招聘会,我去面试,别人都四五分钟的时间,轮到我时我感觉到自己回答的很简洁,问我有没有从事销售的经历我说没有,说暑假时从事过打过临时工干过苦力,,面试官让我说自己的优缺点时我说自己的优点是踏实缺点时有点内向,结果还没一分钟就让我走了,感觉到很沮丧...... ----------------------------- 呵呵洋河这些大公司要求自然高一点，我还是建议如果你真的想做销售可以从饮料做起，从大品牌的饮料业务员开始，你放心他们的准入门槛很低，你在里面做2年，再出去找销售工作绝对就不会沮丧了。 |
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@牧马人007 2012-01-08 14:11:36 楼主，本人是2011年11月份从事白酒行业，现在在一个知名白酒企业做城市经理，因为以前我是做别的行业，对白酒行业一窍不通，但是我运气不错，来到一个空白市场，不到两个月就招到了商，打款300万，因为对行业的不了解，和对公司流程的不清晰，感觉对经销商的维护很吃力，经销商时常会跨过我直接和片区经理打电话，搞得我很被动，特别是在市场规划方案的制定上面，要调和厂家和经销商的差别，不好找到平衡点，而且我对...... ----------------------------- 首先和区域经理沟通，让他知道你很愿意在他手下工作，并且想努力做好他的助手，区域经理的事情很多不可能随时都和你的经销商保持联系，他也不可能完全了解经销商情况，而你要和经销商多交流，最好是能帮助他解决问题，你如果能解决问题他不会去找区域经理，就是因为你平时表现的没有解决事情的能力，所以他才无视你。 |
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@xiaoshou007 2012-01-10 10:32:05 想问下各位，在上海从事白酒销售怎么样？不了解上海这边的市场行情，是做高端白酒如茅台，五粮液等比较好，还是做中低端比较好？进什么公司会比较有发展空间了？谢谢！ ----------------------------- 呵呵，每个价位的白酒都有空间，如果你没有从事过销售，那么你后面说的一切都无从谈起，你必须从最基础的销售开始，如果你有销售经验，那么进入一个中小型正处于上升阶段的公司最好。 |
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@一买红 2012-01-11 05:51:59 楼主肯定是我们泸州的，正好我有个朋友的弟弟也做郎酒和老窖，不过现在去河南做去了，好像不少泸州人都去河南做白酒，那边是不是很好做啊？ ----------------------------- 呵呵河南是川酒的宝地，河南湖南的川酒市场氛围都很好，不能说好做，只能说整体市场容量很不错，还记得金六福和一桶天下当年在湖南么。 |
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@最爱那山花烂漫 2012-01-16 08:26:52 因为你的帖子进入了现在的公司，做了一段时间向着良性发展，你的帖子我反复看了五六遍了，对我来说就是一本密集，还是像葵花宝典式密集！盼等更新！希望你抽时间给我的职业规划一个好建议！ ----------------------------- 职业规划应该是根据自身情况和公司情况自己做的，你现在应该是多积累经验，多和各种客户打交道。 |
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@迪奥男 2012-01-18 20:42:11 我也是做销售的，对白酒销售行业很感兴趣。我朋友在一白酒销售公司，他们公司做两三个单品，在省内一年做五或六个亿，我想去，楼主觉得如何？ ----------------------------- 能去肯定可以啊，这样的公司也算是有能力的公司了，各方面都比较成熟能学到很多东西，只不过要求应该比较高，压力也会很大。 |
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@lixvxv 2012-01-24 20:48:04 谢谢楼主。收获1.选择对产品非常重要、很多销售忽视了这点。2.楼主拿下第一个大客户的案例更让坚定了销售的本质、其实就是价值的传递、你要让客户觉得你能给她创造价值、解决她的问题、这是核心。什么吃饭喝酒都是辅助手段、但许多人把它当主要武器。 本人大三学生、毕业业后也想从事销售、没办法天生爱折腾！ ----------------------------- 你说的有道理的，呵呵读过书的是不一样，你可以利用业余时间去从事和销售有关的工作，实际尝试下销售，销售真的是一个必须要在 实践里积累经验的工作，很多事都是突发的，随机应变一定要强。 |
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@lixvxv 2012-01-24 20:59:06 请教楼主一下、如果我刚进入这公司、我所在区域的大客户早被那些老鸟搞定了、而且你要去挖老鸟的墙角他们肯定给你颜色、这种情况什么办？楼主给个基本思路也行。 ----------------------------- 一个正规的公司是肯定会把区域分清楚的，如果是比较混乱的那么你首先要做的就是梳理整个区域的客户，在夹缝中生存就要学会见缝插针，大客户没有就找小客户，10个小客户可以当半个大客户，小客户往往可以向大客户发展，有时候鸡肋并不是一无是处的。 |
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@忘了000157 2012-01-31 21:08:32 楼主.我今年23岁了,也是在一个城市做销售,做了也有2年多,我做的是保健酒类型的(但是是那种没啥名气的).由于公司主力发展其他市场,就让我一个人留到这城市了.每个月的底薪也就2000左右,但靠着经销商的信任也兼职外块...但一个人做是越做越孤单,心里是越来越烦躁.而且我知道自己很懒散.又加上前任经理留下的一屁股烂事,都弄的烦躁..都不知道要不要做下去 ----------------------------- 你做了2年了，有没有积累当地的销售网络，如果积累了销售网络自己对当地市场也很熟悉，那么可以让经销商帮忙看看有别的适合的公司没有。 |
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@xiaoshou007 2012-02-17 08:24:17 做白酒销售是不是要经常喝酒应酬啊？ ----------------------------- 现在的销售和以前不一样了，不是喝酒就能解决问题的了，你能让经销商赚钱，你不喝叫他喝都可以。 |
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@yjyj00 2012-02-17 11:08:20 理想哥的帖子真的是太实用了收藏起来细细看呵呵，我也是做销售的我是女的做过医药造纸等。。。。。希望能和您成为朋友 ----------------------------- 呵呵，女的肯定都欢迎的。 |
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07年我从干了两年的公司出来了，跳槽到现在的公司。那时候这个公司的情况是刚成立4年，当年的销售在6000万左右，老板有意把公司做大，公司处于改变观念的转型阶段，到处招揽人才，当然不免有个别伪人才进入比如我。 这不是我谦虚，当年的我虽然对销售有认识，但是也只是在基础销售层面也就是业务员的高级水平而已，当时由经销商推荐进这家公司应聘的是业务经理，是要一个人独立操作一个市场所有的事都是自己搞。对于当时的我来说就是两眼一抹黑，我连公司基本流程都搞不清楚，什么签呈啊什么市场费用报销啊，什么返利什么促销活动什么，一句话我就像混饭吃的。当时就只有推荐我进公司那经销商我认识，别的一个不认识，我估计当时公司是急需要人所以就饥不择食了，然后经销商推荐的多少也给点面子，最后我负责的市场是当时最差的市场，一年最多的时候卖了60万，对于公司来说最坏就是一分钱不卖对公司的影响也不大。就在这种可有可无的岗位上我开始了销售的第二阶段，其实当时的我也就是觉得一个月1500的工资是很好的，提成还另算，混呗。 说是混，可也要找点事做，于是我先和推荐我的经销商商量了他的销售方案，其实都是他在说，他其实也没什么新鲜的也就是进多少货送多少货的老套路，可那时候我什么都不懂就只有听他的。然后我无意中听到老板说我们区域是公司总部，应该搞点提升公司影响的东西，于是我想到了做店招，我就在我们城市的几个比较醒目的主干道的两边选了几家店，因为以前跑销售的缘故这些老板都比较熟，做店招又不要他们给钱所以也都同意了，就做了点店招效果也还不错，于是我又和经销商一起去乡镇走访了他的客户，那时候的我可真的努力，就怕没事干，所以经常跑乡镇，慢慢的也知道哪些区域是我们经销商的优势区域，于是针对最好的区域开始大面积的做店招，哪些客户只需要进部分产品就可以 做，花了2个月把重点区域店招都做了，花了2万块，但是确实有效果，至少巩固了这些区域客户的客情。然后就是去和做商超的经销商见面，因为这个经销商是我前任开发的，我还没见过面，不过以前就知道她。很能干的一个女人，只是不好打交道。和她聊了以后我就感觉她接我们的产品其实是为了少一个竞争对手，她没有把我们产品当做主要产品销售，只想让这个产品半死不活。 当时老板对我们当地商超里面居然没有自己的产品而火大，于是我就不管那么多了，还是把产品给了这个商超的，只要产品能进去就行。然后我问那经销商对公司有什么要求，她巴拉巴拉说了一堆，都是比较不靠谱的，我当时没拒绝，因为我有个打算，我想让年底的时候整个商超我们的产品都能在醒目的堆头上陈列，因为老板喜欢这个，我别的不懂但我知道，第一年要站稳脚跟，销售是肯定不会有太大增长的，但是如果能给老板一个印象，觉得我到了公司，给公司带来了活力，做到了别人没做到的应该就可以了。 |
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@XHM198869 2012-02-20 19:19:46 我是12届刚进入白酒做业务员的，来了一个多星期，今天第一次和一个老员工（他也刚进来半年）去跑了几个烟酒店的经销商，进去后我都不知道说什么，都是他随便说了一下，毕竟是他跑过的店，认识老板，我就在旁也不知道说什么，偶尔插一句话，请楼主指点迷津，怎么来做好开始进店工作，一般说些什么呢？ ----------------------------- 一般来说，最开始跑基础业务是要跑量，就是要在短时间多认识自己所在区域的客户，多认识烟酒店老板，先把区域里所有客户跑一圈，然后再慢慢的深入了解，一般进店就聊呗，如果他卖了你的产品就问问卖的怎么样，不管他是抱怨还是什么都陪他聊，如果没卖就吹吹别的地方自己的产品卖的还不错，聊聊他卖的好的同类产品是哪些，聊聊为什么卖那种产品等等。 |
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整个07年的销售应该说是风平浪静，推荐我的那个经销商帮我完成了全年一半的业绩，商超的经销商在我不计后果的承诺下也给了我丰厚的回报，首先是完成了10多万的销售额，最重要的是在当地两大商超把产品给做上去了，并且在年底搞了个大堆头我们产品在主要位置，我还给了她的促销些小恩惠整个堆头 都用的我们的堆头纸，那形象叫一个好叫一个显眼。甚至老板有天偶然去了商超看到了这么显眼的位置的陈列，第一次亲自给我打电话一通表扬。后面的就顺其自然了，我对商超的承诺虽然超越了我的职权范围，但是因为商超的表现很好所以分管我的副总也答应了我的要求，这一步先斩后奏达到了应该有的效果，也让我第一年在这公司勉强站稳了脚步。第一年我所属区域的销售额就达到了公司该区域最好的记录，07年总算是艰苦的挺过来了，年底发年终奖的时候，第一次看到卡上有过万的金额那一瞬间觉得自己太有钱了，觉得自己终于能过上好日子了。 08年，公司战略开始逐步加强，不停的招聘新人，扩充公司的销售网络和实力，对现有人员也开始要求更严格，公司对销售人员规定的是每年的增长基本在30%到40%左右，这是很夸张的，对于我这种刚开始的区域还好说，其他区域压力很大。而且公司以前人员少，都是一个人负责一个省，慢慢的公司也发现这种模式很不好，虽然成本低但是风险大，如果这个业务员一走，那么这一个省的销售势必受到严重打击，于是公司开始不停的招聘新人美其名曰为各个区域经理增配人员，其实目的很明显就是要分散风险，不能让所有的业务被一个人掌握。公司也开始在产品上做改进，对产品包装风格等开始做系统化改进，以前的包装很简单看着谁的包装好就拿到包材厂照着改一下打上自己的牌子开卖，08年也开始有意识的做系列的包装了，有目的有主题的比如年份啊窖藏等等，粗略的有品牌意识了，为了这个还专门请了一个做设计的，虽然不是很专业，但是至少也有点样子了。 08年我的区域还是以那两个经销商为主，我又把原来认识的一个关系很好的经销商拉过来让他帮着卖点（后来他变成了我最大的经销商就用L代替吧），又开发了一个做日化的来做经销商，这下大大小小就有4个了，这时候我也基本搞清楚了公司的运作模式和公司各种流程规定，并且和公司里面的各部门关系也搞熟了，自己也懒了，特别是大地震那段时间，基本就没出门，天天在家忧国忧民的，反正销售基本都还是正常，最早的两个经销商不用我操心，只需要把方案做给他们，他们照方案搞活动 我负责检查然后报销费用，新的L是我在以前公司认识的，岁数和我差不多年轻肯干，也是从一个业务员开始干，然后自己开店打拼，后来找到机会慢慢也做大了，08年的时候基本也是当地小有名气的经销商了，我让他做的时候正好是他没有什么主力产品销售的时候，他不容易相信人，但对我缺很信任，所以也就顺利合作，不过他最开始也就做一两款比较边缘的产品，属于试探阶段，所以我也经常和他出去跑跑，不过效果不好。我也没怎么上心，一方面是任务不重，再有就是也没想过他能和我长期合作。另一个新开发的经销商我更是没怎么管过，其实找她做就是想利用她成熟的日化渠道把酒给做进去，基本也是让她自生自灭，所以她做了一年卖了几万块钱也就没戏了。08年真的是混过去的，没跑过几个乡镇，基本就是做方案，到公司处理事情，在家睡觉，玩，经销商要开货的时候我就去公司，平时基本不去，可能在市场上跑的时间加在一起还没2个月。不过应该任务不重，也就85万，推荐我的经销商X和商超的C两个经销商基本就做了有60万，新的L虽然卖的不多也卖了10万，另一个新的经销商卖了10万，其他零碎有几万，勉强完成了任务。08年的待遇有增长，基本工资2000，然后补助每个月有几百，整个全年的提成应该有2万左右，还有1万的奖金，整个收入我 自己是相当满意的，觉得生活就应该是这样的，但是乐极生悲，世界上是不会有这样的好事的。 |
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