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[职场天地]《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第3页]

作者:雾泊寒山

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    关亦豪叼着烟看了他一眼，没有说话，嘴角一扯，香烟挪到了嘴角右边，他闭目按摩了一下左眼窝，他决定不再打击吴明龙，就说：“你想好理由，打下电话，试试吧。”
    吴明龙点点头，右手摸出了电话，左手握拳轻轻敲打着嘴唇，调匀了气息，两分钟后，他把手机贴脸，转身脸朝窗外。
    寂静的宾馆，关亦豪隐约能听到电话的拨号声，他抬头凝神看着吴明龙。
    “喂，高总，您好，我通擎的小吴，不是，通擎的，对，啊，是这样，上回交流，您中途有事离开了，我想把资料带过去，顺带跟您做一个汇报，然后听下你的意见。不知道您什么时间方便？”
    此时吴明龙转过头来，脸带微笑。
    “哦，找厉部长啊，嗯，好的，这样吧，我也给您发一个邮件，嗯，好，再见。”
    挂完电话，吴明龙收起了笑容，“态度挺好，就是没有时间，让我们找老厉，要不我们找…..”话说到这里吴明龙突然打住了，他不希望自己在关亦豪面前像一个无头苍蝇。
    关亦豪咳嗽一声，“不急，但也我不希望白跑一趟，你跟内线小郑联系一下，看晚上是否有空，吃个饭，唱个歌什么的，他不是爱好这个吗？”
    吴明龙说：“好的，我现在就跟他打一个电话。”
    吴明龙把手机对着自己的耳朵。
    “嘿，郑总，干嘛呢？哦，那什么，我跟阿豪在杭州，晚上一起吃饭，K歌？诶，诶。”
    说到最后，吴明龙一边说一边埋着头匆匆地朝门外走。
    关亦豪看着吴明龙出去，用烟轻轻地敲了敲烟灰缸，转身朝窗外望去。
    良久，吴明龙推门进来，抓了下脑袋，欲言又止。
    关亦豪谈谈地说：“怎么了？”
    吴明龙说：“是这样的，小郑今天没有时间，但是后天，他说，后天他们组跟陈亮部门约打桌球，而且陈亮酷爱台球，手下有高手。我认为是一个契机，就建议我们加入小郑他们跟陈亮打一场比赛。问题就在于搞定陈亮的价值有多大？”
    “价值？”关亦豪说，“陈亮负责硬件和网络系统平台选型，相对于曾刚来说价值要小点，但将来投标他要参与评分的，肯定有价值，都是迟早要争取的人，关键是怎么搞定他？”
    “嗯！”吴明龙点点头，心想，这也是一个重要人脉，先存储再说。
    关亦豪说：“明龙，以后联系客户，并不是单纯打一个电话约谈，而是要做好铺垫，否则你约不上，甚至约上也没用。”
    吴明龙说：“是的，铺垫都做了，还需要机缘，比如见陈亮，我就觉得有戏。”
    “关有戏还不够，约谈不是目的，目的是建立信任，咱们这次要好好谋划一下。”关亦豪斜靠在窗台上，叼着烟抬头看着天花板，轻轻地挠了挠头：“什么地方玩桌球？”
    吴明龙说：“就华夏大厦里头，他们配楼2层有一个大型休闲场所，什么棋牌室、健身房、台球室、羽毛球馆都有。我跟小郑玩过两次。”
    “哦，我想起来了。我给宋汉清打一个电话，让他过来。”
    吴明龙一听到宋汉清瞬即就明白了，兴奋地说：“好啊。”

    在通擎公司，会打台球的人不少，但对于美式8球，通擎的高手不多，关亦豪可以算一个，而能与之成为对手的就是宋汉清了，两人的球风不同，关亦豪擅长各种杆法，比如：各种高低杆、扎杆、登杆，这些奇怪杆法，能让关亦豪打出很多不常见的球，比如各类弧线球。而宋汉清杆法比较淳朴，但控球能力非常好，白球走位的控制非常厉害，可以轻易的给对手制造障碍，从另外一个角度来说，也可以轻易绕过对手的障碍，这点跟他做售前咨询很类似。当然了，他两人的共同之处就是击球都很准确。如果两人强强联手的话？那端的是一场好戏。
    Of course, 这种好戏显然是已经在关亦豪脑海里成型了，他掏出手机拨通了宋汉清的电话。
    “小宋啊！在哪儿捏？不忙了吧？”关亦豪拉了一下长音，故意表露出促狭的笑容。
    “刚从成都回到北京，终于清闲了！嘿，等等，你小子笑得这么猥琐，一定不是好事吧？”宋汉清警觉地说道。
    关亦豪笑道：“丫果然厉害，来我这里，请你打台球，有高手出现哦！”
    “真的！你在哪里？我过去？”
    看宋汉清上钩了，就说：“杭州，一切费用我部门出。”
    “杭州太远了，我还以为你在北京呢，另外，我怕老姜这周要找我啊。”
    关亦豪说：“你小子现在是黄金单身汉，应当纵横四海啊，放心，我们在前方杀敌，老姜支持还来不急呢。”
    “既然这样，你帮我订机票。”
    关亦豪挂电话后，心情稳了很多。
    吴明龙说：“你没有告诉他，来这里跟谁打，怎么配合？”
    关亦豪似乎没有听他说什么，而是自言自语地说：“我就喜欢宋汉清这种莫问前程，尽心尽力的态度，我怀疑，如果这小子加入黑社会一定是死心塌地的犯罪分子。” 过了一会，关亦豪拍了拍吴明龙的肩膀：“明龙，我知道你很努力，但约见曾刚这事办得欠火候啊，我希望你也尽心尽力！”
    吴明龙脸一热：“是有些欠周到，”看到关亦豪凌厉而复杂的眼神又补充道：“我有一个毛病，执行的时候缺乏些力度，不够强势，我觉得乙方销售相对于甲方，属于弱势群体。”
    关亦豪笑了下：“我说呢，原来你看问题的角度真的是有问题，什么弱势强势，这种态度绝对搞定不了客户，这或许反而是客户不重视你的原因，现在我们处于这种境地，只好背水一战了，既然来了杭州，也不能就这么空手回家，咱们就先争取一下陈亮。”
    吴明龙知道关亦豪要亲自做一回一线销售了，自己正好可以学习下，于是兴奋的点点头：“豪哥，要不这样吧，到饭点了，我们去吃饭，边吃边商量。”

    附言----------------
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    宋汉清坐在浙江华夏移信的大厅里黑色皮沙发上，他无聊地望了一眼在前台登记的关亦豪和吴明龙，他们正在接受前台的盘问和登记拜访信息，宋汉清最不喜欢这种不人性化的手续，于是把身份证留给了关亦豪，自己一人坐在沙发上等，这组沙发是专门给拜访的客人准备的，记得3年前第一次拜访这里的时候，那时崭新的沙发还散发出一丝淡淡的皮革与香草味道，如今3年过去了，沙发已略显陈旧且早已没有了皮革的味道，这些年来他不知道自己从这里几进几出，只记得离最近的一次拜访就发生在一周前，宋汉清知道，在大型项目销售过程中，自己作为销售的售前咨询顾问，要么不出现在甲方现场，一旦出现，多半是里程碑的关键时刻，这个时刻并不是让自己出手搞技术，而是搞公关，因为今天他要参与一个非常的台球对抗，他知道打球肯定不是目的。
    接到关亦豪的电话后，宋汉清是连夜赶到杭州，当晚商量了两个方针，A是友谊第一，比赛第二。B是比赛第一，重气氛，建感情。最后三人一致同意第二个方针。关亦豪觉得比赛一定要精彩，不但要赢得对手，还要赢得对手的心，这样就有气氛，气氛好，则感情建立快。
    为了打好这场比赛，昨天宋汉清、关亦豪和吴明龙三人在杭州满世界转，终于在一家像样的桌球俱乐部里操练了一整天，一是熟练一下杆法，二是修订一下战术。总之，为了这次比赛，该准备都必须准备。
    实际上，在他们在楼下签到的时候，美式8球台球热身赛已经在浙江华夏的配楼2层的休闲活动中心举行多时了。
    一个头发染得有些卷黄的小伙子眼角凌厉地快速扫描了一下整个桌面，他俯身拉开了架势，伸出左手，四个手指并拢，大拇指翘起，右手持杆搭在手架上，右胳膊快速的来回抽动，他的这个习惯动作再一次引起了大家的哄笑，他要目标球是单色的5号球。小郑戏谑地说：“大家安静，高潮来了。”
    果然黄毛小伙牙齿一咬，一声大吼：“进！”
    一记白色闪电击中了5号球，啪的一声，5号球朝底袋射去，可惜在底袋打了一个颤抖后，慢悠悠地滚到了一边。在倒喝彩声中，黄毛自暴自弃地骂了一声。
    当关亦豪、吴明龙、宋汉清三人走了进来的时候，发现已经有两个台球桌正在举行赛事，吴明龙跟小郑相互打了个招呼，关亦豪和宋汉清借机看了一下他们的击球技巧。
    现在轮到一个带眼镜的斯文年轻人上场了，他习惯性的甩了甩一头浓密细长的头发，露出了他白净而微微发红的面容，在他消瘦的脸颊上有几个暗红色的小疙瘩，笑起来的时候，从远处看好像脸颊两边有个刀疤，但这种笑容让他有一种大男孩的亲和力。这个年轻人就是陈亮，此时，他只有8号球要打了，他看了一眼白球和8号球的布局，白球已经滚到了离底库25厘米的位置，而8号球还在顶库，虽然离袋口不远，但角度有些刁，他轻轻一推，力道不大，却是沉稳，白球轻划了下8号球，8号徐徐入袋，立即赢得了一次掌声。
    通擎三人边鼓掌边走到了最靠里的一张空球桌，关亦豪取了一根杆瞄了一下，对宋汉清说：“这样吧，咱玩一局再说。”
    关亦豪开球，进球，但很快就失手了，现在轮到宋汉清击球，他稳打稳扎，连进3个花球，小郑和黄毛立即过来观战。现在的情况并不利于宋汉清。12号花球虽然离袋口不远，但被3号单色球挡住了，但这对宋汉清不是难事，只要吃库后稍碰一下12号就能进。关亦豪压低身体，瞄准角度，拉杆轻推，白球吃库绕过障碍球，轻轻一碰，12号进袋。不过宋汉清运气似乎不好，13号球又完全坐死，只好退而求其次，2次撞库解球，解球成功。
    “好球！”在旁边观战的小郑和黄毛不由发出了喝彩声。喝彩声吸引了更多人过来。
    现在轮到关亦豪上手了，关亦豪打单色，此时4号位于中袋附近，但角度非常薄，关亦豪似乎并没有太关注4号，他看了看5号，他把杆头对准的白球左下点，行家一上手，就知有没有，只见他用力一扽，4号应声而落，白球碰到4号后，一个漂亮的弧线稳稳地回到了5号的后面，全场爆发了掌声。接着一记高杆，5号长途跋涉进入了顶袋，白球跟了一段距离，停在了6号后面稍偏一点，一记轻推，6号落袋，小郑和黄毛面面相觑。等小郑和黄毛回过神来，关亦豪只剩下8号球了。8号是一个远距离角度球，可谓不薄不厚，更有挑战的是，白球几乎靠库，非常不好搭手架。
    “大家快来看！真正的高手在民间！”小郑大喊了一声。
    大家一听，更多人来围观。陈亮的观众一下子跑了大半，他干脆放下了球杆，也走了过来，他挤到前面：“什么情况！”
    此时关亦豪右腿朝前一步，微微弯曲，左腿绷直，身体前压，拉杆，出杆，力度很轻，白球悠哉前行，好不容易撞到了8号黑球，8号黑球慢悠悠地迈着沉重的步子，一声不吭的来到了袋口，进还是不进，大家脑海里立即装进了这个个词，大家屏住了呼吸，小郑跑到袋口，大力的吹气，黑球还是义无反顾的，如一滴黑色的水滴积蓄了最后一点能量，嗒地一声，从绿叶的尖端掉了下去。
    全场爆发一阵欢呼和掌声。
    “哦！我知道了，你是通擎的。”陈亮带着一丝钦佩跟关亦豪打了招呼。
    关亦豪走了过来握住了陈亮的手：“我叫关亦豪！这是你认识的，吴明龙，这是宋汉清，我们的售前顾问总监。”
    陈亮一一握手，他突然来了兴致：“你们球技不错，要不，我们来一个二对二？我这里也有高手，李苗！跟我打配合。”

    关于销售与售前的作用,分工,曾经有一个笑话,大家可以看看:

    话说:

    销售和售前一起开车去森林打猎，到了森林之后售前停好车对销售说：“你去吧，我在车里等你。”于是销售扛着枪去森林深处打猎。不一会售前听到一声枪响，紧接着销售从森林深处跑了出来，后面紧跟着一头受伤的熊。销售一边跑一边叫：“快打开车门……”，售前匆忙打开车门准备让销售进来躲躲。可是销售到车前之后敏捷的一闪身，把熊让进了车里，把车门一关。点了根烟说：“兄弟，剩下的交给你了，把他搞定，我再打第二只去。”

    一个细眉长眼、身材修长的白净小伙点点头,此人正是李苗。
    关亦豪看了宋汉清，宋汉清做了一个扩胸运动。
    陈亮开球，一声爆响，16球激烈地做布朗运动，陈亮一脚着地，一脚离地，一手撑台，一手举杆，唯有一双眼睛扫描全台。
    可惜，一球未进，陈亮拍了下台桌。
    该关亦豪上场了，台面上局势对单色球有利，1号2号各在底洞口，可惜1号被坐，但这对关亦豪不是难事，只要吃库后稍碰一下1号就能进。关亦豪压低身体，拉杆轻推，白球吃库绕过障碍球，轻轻一碰，1号进袋。接着2号以迅雷不及掩耳进袋，这是一记低杆，白球快速缩回，3号近在咫尺。而4号远在顶袋，他决定高杆加塞，拿准了力量，用力一顶，3号落袋自不必说，白球带着一点弧线撞库后，滚到了4号球旁边，虽然位置没有定好，但灭4已无大碍。关亦豪看了看5号，他妈的，5号被花球包在中间。看来进4球不是关键，解5球才是关键。
    关亦豪沉下身体，他对准了白球的上部，准备一记高杆，然后回头看了看宋汉清，宋汉清点点头。关亦豪再一次看了5号的位置，用力一搓。4号入袋，白球吃一库，锐角冲向5号方位，撞开两花球，待尘埃落定，5号球可打，关亦豪终于吐了口气，他看了看6号，6号呆在库边，无袋可进，只能抽中袋，这可不是我的强项啊。
    打进5号后，关亦豪眼观6号，杆对白球，调整了两次杆，宋汉清抱杆神色凝重：“打防守！”
    说时已迟，拿时却快！关亦豪已经出杆，但见6号快速抽回，可惜撞在离中袋5厘米的库边反方向朝另外一个方向滚去。
    失败了，该李苗上场了。
    半天没动静，大家回头一看，李苗在远处喝水。
    李苗放下水杯，提杆过来，架势很足，大家纷纷让道。李苗歪着头看了看台面上的格局。9号在底袋附近，而10、11、12号全部在中袋附近。
    看到这种格局，陈亮首先就笑了。
    李苗身子一探，手起球进，白球高杆向左前行，撞库返回，中间3球尽揽无余。宋汉清暗叫一声糟了糕了。
    三声清响过后，台面干净多了。
    “坐死，坐死！坐死”小郑开始挑起了大神。
    白球带着余音，袅袅地停在了一个位置。从这个位置上看过去，远在天边的13号确是有点悬。
    李苗蒙住了嘴，他瞥了一眼6号。
    他从台边拿过油巧，蹭了蹭皮头，一手轻轻推开了旁边一个碍事的毛头小伙，拉好架势，准线对准库边，轻轻一推，宋汉清迅即明白，这是防守。
    李苗一磕，白球沉稳朝前滚去，吃库，再吃库，驳回，撞开13号，解球成功，由于是几乎是正撞13号，白球稍微偏了一下，就停了。
    “靠！”小郑发出了一声悲号。
    宋汉清一看，如果要6号进左底袋的话，确是有些坐，如果是进右底的话，还是够得着的，但是这个是很刁的反角，而且，撞球后白球很容易落左底袋。
    宋汉清到现在为止一直在旁边凉快，他压住了一丝紧张，用油巧抹了抹杆头，习惯行的用左手扫了下台尼，拉好架势，脑海里反复默念：“志在必得！”
    他把球杆压低，稍微把击点偏左半厘米，校准了角度，还不行，再薄点，他右手再移动了一丁点。好，果断出杆。
    白球急速旋转冲了过去，撞球后，兵分两路，6号球毫不犹豫进袋，白球划出一个轻微的弧线，磕向左底部，没有进袋，最终撞库锐角返回。
    “帅！”小郑和吴明龙带头喝彩。
    7号近在咫尺，进袋自不必说，8号黑球却有些远。
    此时大厅异常安静。
    宋汉清压低了姿势，鼻子轻轻碰杆，深呼吸了口气，最里小声念念有词：“虽远必诛！”白球一闪，黑球在顶袋磕碰了一下，不见踪影。这个情形，让吴明龙想起了《拯救大兵瑞恩》里面那个狙击手。
    会场立即响起了掌声。
    陈亮大呼过瘾，上前两步与关亦豪，宋汉清再次握手：“牛逼，三打两胜如何？”
    关亦豪说：“求之不得！”
    陈亮说：“爽快！”
    这是一种关系融洽的征兆，一直在一旁察言观色的吴明龙终于可以吐一口气了，他拍了下小郑的肩膀，笑得摇摇晃晃，如街边中了50元彩票那样兴奋，看来自己的工作还是有些成效。

    吴明龙看势头挺好，等到大家玩得更酣畅了，他就偷偷留到楼下买了几瓶矿泉水，上来给他们分发一下，然后叫上小郑来到桌球室的一隅，两人靠着墙聊天，小郑说：“这次，你准备在杭州待多久？”
    吴明龙打了个哈欠，扭了下脖子，“还不清楚，看情况吧，BOMS这事，你们最近有什么举动？”
    小郑说：“别的事倒没有，就是，嗯，明后天，GEM和XLOG公司可能交流BOMS系统的综合管理及容灾。”
    吴明龙哦了一声：“他们开始掐上了？”
    小郑说：“很烦，估计后面几天，厂家的销售来得更勤。”
    吴明龙正要说话，桌球室门口进来两人，一个是曾刚，另一个是高个子，仔细一看是朝腾公司的霍武，两人单手插在裤带里，款款信步，低头边走边聊，曾刚并没有领着霍武去观看热闹的桌球比赛，而是领着霍武走到对面的窗边，指着对面的大楼聊着什么。
    或许是一阵喝彩，吸引了曾刚和霍武，两人信步来到关亦豪他们比赛的台桌边。此时轮到关亦豪击球，他正要拉来架势，看见曾刚过来，举手打了一个招呼，热情叫了一声，曾主任。曾刚点点头：“嗯，没事，你们继续。”
    霍武意味深长地看着关亦豪，浅浅笑了一下。
    关亦豪压低身子一击高杆球，噌地一声，白球闪电般地把7号球送到底袋，7号球在袋口似乎跳了两跳，再跌入袋中。
    此举惹得掌声再次响起，霍武鼻子哼哼一笑，应景儿端起双手，摊开，正要鼓掌，曾刚轻碰了一下他的肩膀，霍武扭头一看，曾刚已经朝外走去，霍武皮笑肉不笑地双手对着关亦豪轻轻一合，算是行礼，然后转身潇洒地跟上了曾刚。
    关亦豪拿起油巧，快速地修磨了杆头，皱着眉头，回头朝后看了一眼，霍武和曾刚已经走到了门口，他做了一个深呼吸，瞥了一眼宋汉清，宋汉清抱杆沉郁地望着桌面，关亦豪左手大力拍了拍绿色的台尼，拉开了架势。

    第五章5.2

    经过厉镇明的运作，BOMS综合管理及容灾备份的交流会终于开始上演了，上午9点，浙江华夏移信的六层606会议室陆陆续续地坐满了人，首先来交流的公司是XLOG，销售卫长贵放眼一望。李柄国说的没错，今天来的人有华夏移信包括高永梁和厉镇明在内的BOMS项目选型组的10多号人，一大早卫长贵、售前方案部总监王彬就来到了会议室。现在这支队伍严阵以待地坐在会议室讲台前面的一条长桌上，下面是虎视眈眈的BOMS选型组，个个眼神冷峻。这哪是技术交流，分明是即将开战的两支军队，卫长贵看了看自己的团队，就两个人，一个自己，一个是王彬。
    卫长贵觉得这个团队还不够豪华。
    且说上次李柄国开完会以后，就立即给卫长贵通了电话，把这次交流会的宗旨和意义讲的一清二楚，并嘱咐卫长贵要高度重视，最好高层出席，顺带做做关系。卫长贵自然不敢怠慢，可是这么短的时间内，要筹集一支豪华部队几乎不可能的，卫长贵风尘仆仆地杀回公司，做起了张书明的工作，说这次人家高永梁都来了，你不去有点说不过去。张书明太了解卫长贵了，他深刻知道卫长贵有一个特点就是把老板当成客户来忽悠，于是雷打不动的在心理做了一个权衡，一个是来中国的美国大老板和他的磐石用户大会，一个是BOMS系统的技术交流研讨会。张书明联想到最近公司里突然多了一些高鼻子的老外，搞不好美国老大随时驾到，而浙江这边自己去真的管用吗？混个脸熟，也无大用，最后想到，可能见美国老板更加关键，于是折中一下，让售前方案部总监王彬出场。
    窗外两支麻雀扑棱棱地打着翅膀在窗台前嬉闹，完全不知道会议室的剑拔弩张，卫长贵看了看表对王彬说耳语道：“今天就交给你了，主要围绕高总和厉部长就行了。”
    王彬点点头，他知道李柄国是自己人怎么讲都行，关键是高总和厉部长。
    王彬早已经打开了笔记本上的PPT了。这张PPT采用的背景是XLOG今年的最新售前方案风格，淡黄亚光底色把左上角那红色极具侵略感的XLOG LOGO衬托的十分耀眼，典雅而不失张力，比深沉的咨询类胶片多了一份活跃，比张扬的市场类胶片多了一份稳重。
    王彬调整了一下心情，正等待这次会议的主持厉镇明发言，厉镇明跟旁边的这次BOMS选型的幕后老大-华夏移信的高层高永梁低语一翻，然后点点头朗声说到：“各位早上好，今天邀请大家来，一个最主要的目的是为我们BOMS系统提供性能、可靠性等综合管理方面以及容灾的专题交流。首先我们邀请的是XLOG公司的专家给我们讲解他们的方案。”
    王彬熟练地把PPT切换到了大屏幕上，“咚”电脑里一声脆响通过麦克风传到了整个会场，如同战鼓作响，窗外两只小鸟受了惊吓，哧棱棱地飞走了，众人也为之一振，会场显得更加死寂，平添了一丝萧杀气氛。
    原来这是一个WORD文件，刚才王彬想查看需求来着，不知道动了什么地方，要关闭的时候跳出了一个报错对话框。王彬麻利地按下了alt和tab键，屏幕上切换到了PPT文件，全屏后，标题赫然显示了两个主题：
    浙江华夏移信BOMS性能及综合管理解决方案
    浙江华夏移信BOMS容灾备份解决方案
    照理说王彬不会弄两个主题的，但他仔细研究了下需求，发现BOMS综合管理方案可以勉强对付，但帽子太大，扣在XLOG的产品阵营里确实不合适，但是又不能回避这个问题，于是在综合管理前加了一个关键字性能，而容灾备份XLOG没有对应的产品，不过圈子里做这一块的公司大有人在，仔细思考后，决定采用美国secu公司的容灾备份方案，这个方案以前合作过，没有任何问题。

    王彬清了清嗓子，随后洪亮的声音响遍了整个会场。
    “浙江华夏移信的领导及专家，大家好，我是XLOG公司的中国区售前咨询经理王彬，我一直负责XLOG产品在电信及运用商行业应用和推广，也负责该产品的售前和咨询方面的工作，比如这次对BOMS系统有着至关重要的产品就是Palatium application server。（palatium应用服务器），简称PAS。
    本次BOMS系统非常庞大，业务种类繁多，工作负荷是相当繁重的，很多人会问，是不是多加几台服务器和简单地做一个HA（高可用）就可以了？是不是仅仅一套PAS就能搞定？实际上不是这样的。
    今天我们一起来探讨该如何实现BOMS性能及综合管理解决方案。
    首先，我们来分析一下需求，浙江省华夏移信营业厅及其他管理部门终端就有数百台，还有不计其数的个人用户和合作伙伴都有可能来享用我们的平台，这样就要求我们的系统有5个9的可用性和7X24小时不间断的工作。大家请看这张胶片，这次我们划分了四个域，客户域、产品域、合作伙伴域，以及运营管理，每个域对应了多个系统和很多业务场景，这些都是BOMS系统建设的目标，首先我们要从系统结构上为我们整个平台提供基础的性能保证。”
    大家此时进入状态，凝神倾听。
    “请看这张图”这是一张BOMS系统结构图，这张图从左到右分了四层：营业终端、接入层、应用层、数据层。
    “…….我们在接入层的每一层的应用节点都采用集群来实现高可用解决方案，保证没有单点故障。”
    王彬在这里避重就轻，回避了产品的短板：如整体的解决之道，管控和治理，但由于他语言逻辑还不错，看上去似乎并无大碍。
    “下面我们一起来看一下容灾备份系统。如果你在杭州的大街上随便问十个搞IT的，什么问题对系统会构成威胁？我估计九个人把会安全作为一个答案。从远在几年前的911事件到上周华南某IDC机房失火事件，无不折射出来一个问题，那就是安全的管理和防范，那么针对我们本次的BOMS系统，我们如何解决这些问题，OK，我们一起来看SECU的整体容灾备份解决方案…..”
    由于SECU产品在行业里比较知名，后面的内容，王彬驾轻就熟，大家也进入状态。
    “我现在可以问一个问题吗？”问问题的是中间件组的一个成员，李柄国的手下。
    “可以！欢迎”王彬把目光投向了他。
    “就是想知道，SECU和XLOG是两个不同的厂家，SECU的产品怎么跟XLOG产品整合？如果整合不好，效果肯定要打折扣。”
    这个问题一下点醒了厉部长和高总，他们立即打起了精神。
    “这个问题非常好，上次，我们的客户，现在的合作伙伴黑龙江华夏移信也问了这个问题，很多公司都会问这个问题，其实非常简单,XLOG的产品主要工作在业务逻辑层面，而SECU的产品主要工作在业务逻辑之下，比如数据信息层面。由于SECU能保证底层数据的完整性，XLOG专门针对SECU开发了打量的接口，自然能保证上层业务逻辑和流程的完整性，而这些对于我们使用者和用户来说，几乎没有任何影响，换句话说，完全透明。”
    王彬知道这个问题如果仅仅是从技术角度回答难免没有说服力，于是，这里用了一个售前技巧，把黑龙江华夏移信也牵扯过来，一是告诉甲方，我们有实际运用，二是告诉大家，黑龙江华夏移信就是我们拿下的，实力不容小觑。
    卫长贵决定添油加醋，他兴奋地说：“你也知道SECU在容灾领域的地位，美国Gartner统计，全球55%的五百强企业都使用他的产品，而在这55%的项目中，他跟XLOG的合作超过一半。”
    “哦？黑龙江华夏移信也是由你们来做？”高永梁倒是对黑龙江华夏移信来了兴趣，他隐约记得谁说过，他们拿下了黑龙江华夏移信，于是也顺带确认一下。
    王彬显得格外爽朗，也很有底气，他笑说：“是的，这个项目非常庞大，我们也给他们提出很多建设性的想法。估计做完这一期后，还有后续的项目。”
    高永梁点点头。
    随后，厉镇明，曾刚，李柄国，陈亮各自问了自己关心的问题，王彬都回答的还好。

    XLOG交流完了以后，卫长贵并没有立即回北京，而是继续留在杭州，刚刚从李柄国那里打听到，这次交流的效果非常不错，高总挺满意的。卫长贵心里乐开了花，不过，毕竟后事如何，GEM交流后才见分晓。这次卫长贵还打听到下午来杭州交流的是GEM公司北京的高手朱志强，心理就有点七上八下，在这个行业，谁都知道这朱志强负责的是Squash产品线，这个产品线推出的方案很可能会点中XLOG的死穴，因为XLOG公司缺少的就是Squash这样的产品，上午讲的方案只不过是售前顾问辛辛苦苦攒的一个方案而已，理论上是无法与Squash抗衡的。如果他们下午交流得好，很可能推翻上午交流的方案。这岂不是前功尽弃？看来不能让GEM这么轻易得逞，卫长贵早早吃过中午饭，就急忙来到了李柄国的办公室。
    李柄国看到卫长贵走了进来，他稍微点头示意，把桌面上一叠文件顺手搁放到了旁边的文件框里，对卫长贵说：“还没有回北京？”
    卫长贵把门关上，就一屁股坐在李柄国的对面的沙发上，说：“没有呢，我想再等两天，对了，李主任，下午GEM的交流几点开始？”
    李柄国说：“应该是两点半，马上就要开始了！”
    卫长贵低声说道：“那什么，晚上有时间吗？我们一起吃个饭。”
    李柄国挠了一下脖子，明白他的心思，就说：“今天晚上恐怕不行了，还有很多事情，长贵，放心吧，从上午你们交流的情况看，你们有足够推动这事情的砝码，我这里也会跟踪一下！”
    卫长贵迎合一笑：“是，这我得感谢你。”随即又叹息一声，发愁地说：“其实，要我说啊，这次管理和容灾的交流有意义，但不要扩大化，我就担心这里面有人做文章，通过这次交流，灌输概念，贩卖私货！”
    李柄国非常清楚卫长贵的提醒，那就是杜绝GEM的人把这次交流扩大化，他也知道GEM这次肯定推行Squash的方案，一旦推行成功，对XLOG的打击是不言而喻的。
    李柄国宽慰地说：“这个时候，我也非常反对灌输一些不切实际的东西，其实上次开会，我就反对过。这次，我会控制一下！”
    看到李柄国的态度，卫长贵顿时觉得舒坦了很多，声调一高，热络地说：“那麻烦了，你这屋子里也闷的慌，晚上找个地方，吃个饭！”
    李柄国看了看表，起身说：“找机会吧，最近太多事情了，到时候，我给你打电话。”
    卫长贵也站了起来陪着李柄国走出了办公室，搭话说：“行，咱们保持联系。”
    刚一出门，就看见两个步履稳健的人朝这边走来，定睛一看，其中一个化成灰都认识的人，他的老冤家，GEM的销售李庭，而另外一个是中等个子的年轻人，他神情悠闲、衣冠楚楚，却似不曾见过，不过可以差不多肯定，来人很可能就是朱志强。
    李庭远远地伸手过来，朝李柄国说：“呵，巧了，李主任。”
    李柄国手上前一搭，说：“恩，你们来了！”
    李庭说：“是啊，正好，路过这，我就过来拜访一下，顺带送一份我们的最新资料过来！”说罢，李庭把一份精美的蓝色宣传彩页递在李柄国的手上，李柄国笑着接了过来。趁李柄国打开的时候，卫长贵瞟了两眼，只见里面全部是GEM家族产品，其中赫然夹着一份单独的Squash6.0整体介绍和案例应用。
    卫长贵用挖苦又略带戏谑的口吻说：“你这是夹带私货啊，李庭。”
    这句话李庭听得分明，他呵呵一笑，就装着听错了似的，就故意玩一个文字游戏：“不是Score！是Squash！怎么，这么出名的产品你都念错？不知道你小子最近琢磨啥呢。”
    卫长贵没有心情插科打诨，就朝旁边衣冠楚楚的年轻人看了一眼，尴尬地说：“哦！”
    李柄国把彩页一合，严肃地说：“恩，时间不早了！”
    李庭嘿了一声：“来，李主任，给你介绍一下，这是从北京来的朱志强，他是负责Squash产品的顾问”
    李柄国握了握朱志强的手，点点头说：“行，我们上去吧。”
    李庭说：“好的！咱们走。”
    卫长贵悻悻然朝李柄国摆手说：“那什么，我走了。”

    下午2点半，浙江华夏移信的六层606会议室又陆陆续续地坐满了人，这次交流的是GEM公司的团队，交流的主题还是BOMS综合管理和容灾备份。马上就要到技术宣讲的时候了，李庭看了看讲台的位置，讲台上的朱志强呆若木鸡，他正愣神看着演讲台的左角，丝毫没有感受到下面凝重的临战气氛。下午的听众比上午要少，不过浙江华夏移信主要的选型成员都来了，他们有的正襟危坐，有的随意翻着方案和讲义，有的打着哈欠，有的也和朱志强一样，愣神望着一个地方发呆，还有几个工程师更是侃大山似地聊着容灾的方案细节，品头论足般地对每种产品进行一一分析，一个工程师特意大声说XLOG产品的优点和方案的亮点。
    李柄国看了看旁边的高总和厉镇明，厉镇明正在小声地说电话，声音太小不知道说什么，自己也不好叫开始，李柄国干脆沉下心来翻着手上的那份彩页，心里正收集一些不利于GEM推行Squash方案的种种因素。比如可操作性，兼容性，规约性，甚至价格等各方面的问题。
    一束阳光从敞开的窗户斜射进来，悬浮在光晕中的粉尘轻轻飘荡，空气越发显得凝重。
    高总看厉镇明打电话，不方便打扰他，就侧身对对李柄国说：“柄国，我马上就有事情了，最多听五分钟，要不，你主持一下，叫开始吧。”
    听到这话，李柄国窃喜，最多听五分钟，五分钟能听到什么！五分钟后我就可以毫不顾忌地发难了！此时厉镇明挂了电话，点点头。李柄国‘啪’地一声把讲义一合，光晕中的粉尘如狂风急卷。“开始吧！” 李柄国的声音充斥着一种尖利。
    大家打起精神望着屏幕。

    刚才高总的讲话，朱志强全部听到了，他看着大家，那眼神就大学食堂卖粥水的师傅一样，随意一扫，接着换了一个悠闲的姿态，嘴角一裂，顽皮却笃定地一笑。
    “诸位，下午好，我是GEM公司Squash产品技术顾问，朱志强。下午呢，演讲的时间也比较短，我就直接来剖析一下我们今天的核心议题：BOMS综合管理及容灾备份，不过，我要指出来，从GEM的角度来看，这个topic覆盖的不够充分，我们可以叫它为BOMS系统整体安全及服务管理与容灾备份。”
    李柄国歪着脑袋，一只手轻轻地挠了挠脖子，皱着眉头，瞟了一眼厉镇明。
    朱志强一手拿着话筒，一手拿着光笔，挪步绕到讲台的前面，轻轻地拍了拍西装口袋上的粉尘，说：“刚才我听到这里有朋友说容灾的重要性，没错，容灾固然重要，但容灾只是某种特定的场景的解决方案，实际上，我们有更多的场景需要关注，比如：病毒泛滥、性能降低或单点故障导致的业务不连续性问题，诸如此类等等只要发生一件都可以让我们的BOMS系统瘫痪和崩溃。”
    朱志强快速地用光笔切换了几张作用不大的胶片，屏幕上呈现一幅明朝的地图，大家奇怪地看着地图，不知道他葫芦里卖的是什么药。
    “明朝，一个伟大的帝国，皇帝为了保护江山稳固，定都北京，同时还把南京做了陪都，北京有一套既完善又系统的行政管理制度，同样南京也保留一份完善的行政管理制度，一旦北京被攻陷，南京的行政制度可以立即启用，维护帝国的管理和运行。
    北京相当于系统的生产中心，而南京相当于异地备灾中心，实际上老祖宗早就知道安全的重要性了。这个容灾系统实际上已经相当完善了，不但满足了数据级，系统级，还接近了业务级的水准。”
    朱志强一翻深入浅出的演说，一下子就吸引住了大家，高总点点头。
    “有一套这么完善的系统，可明朝还是灭亡了，这是为什么呢？我们来分析一下当时的情形，当时明朝可以说是内忧外患，京城内鼠疫肆虐，外面还有李自成横行，关外还有清兵骚扰，同时整个帝国中枢管理也很混乱。这就好比一个IT系统。有病毒，还有捣乱者，还有入侵者，系统管理还不善，难以支持高负荷的运转。试问，如果仅仅解决一个问题能改善整个系统状况吗？”
    高总抿嘴满意地点点头，厉镇明和曾刚也欣然一笑。
    朱志强说：“显然不是，我们需要一套整体的解决方案，而Squash就是这样的解决方案。”
    接着朱志强简明扼要地描述了Squash产品线各个对应解决方案，一个一个解决这些问题。
    朱志强讲到这里，停了一下望着大家说：“好了，有了一套整体的解决方案或者说解决方法，还不够，还要收敛到管理，管理才是重中之重，这里有一个模块Squash manager这个模块就是专门做这样一个工作的，它可以实现各类事件的事前、事中、事后的问题管理和监控，真正做到应用的保驾护航，并为整体性能和安全审计提供深度的洞察力……”
    会场一声咳嗽。
    李柄国突然打断说：“我比较关心备份怎么做的，能保证业务的连续性吗？”
    大家纷纷看着李柄国，会场极其安静。
    “这个问题很好，首先要保证系统层的联通性，网络和session无单点故障，其次我们的coworks模块可以和其他中间件集群在应用层上一起互动，比如这个节点是active,另外一个是standby。”
    李柄国又继续打断说：“对不起，我听不懂什么是active、standby?能否通俗易懂的讲解一下？”然后以开玩笑的方式为难他：“就比如按你说的，这明朝的京城，前面有吴三桂引清兵入关，后面有闯王攻打，还发生鼠疫了，你怎么办啊？”
    这种刁难很高明，因为打比方出去容易，但是打比方进来就不容易，李柄国想以其人之道，还治其人之身。
    朱志强点点头，从容地笑了一笑：“很高兴您能问这个问题，以前北大的一个教授也问了我同样一个问题。”
    朱志强百忙中还了他一个高明的马屁，与其‘以其人之道，还治其人之身’也相得益彰。旁边的李庭狡黠地用手指轻轻地擦了下眉头，实际上他是掩饰自己的笑意，因为这间房子里，只有他清楚朱志强的能力。
    李柄国挺直了身体。
    朱志强接着说：“这个时候的京城就相当于active运行状态，因为它还在支持整个帝国的运行，一旦政府的命令不能正常的执行了，那么人心也散了，可以说业务受到了灾难性的损害，而陪都南京这个时候状态是好的，正好处于standby待命状态。其实这个时候皇帝应该放一个世子过江啊，相当于把session切换到南京，这样还可以保证政府的正常运行，而江南一带还是比较富裕的，且兵多将广，只要大家都团结到世子这边，另立皇帝，几万清兵何足为惧啊，待日后时机成熟，收复江北还是容易啊，这个BOMS系统也是一样的道理啊，将来如果华夏移信这边有了灾难性的事件发生，通过我们Squash的整体解决方案，可以把业务切换到你建设的备灾中心，让大家高枕无忧，何况，Squash manager可以提供性能和安全等监控机制，让大家对灾难和隐患防范于未然。可惜那崇祯皇帝，如此有志向的皇帝，却没有想好这样的事情，楞是把大明江山断送在他手里，嗨！当然了，皇帝身边也没有几个可用的人，团结也是很重要的。”
    说完后，朱志强凝望着窗外照射进来的那一束阳光，悬浮在光晕中的粉尘已经慢慢开始飘散，会议室一下子安静起来。
    “矣？怎么大家都不说话了？”一个女工程师冷冒了一句。
    “好，很好，这套解决方案非常不错，很有深度，更重要的是很有内涵，很有思想，我要仔细考虑这个事情，很好。”
    高总吸了一口气，一个人竟然鼓起掌来，很快掌声就响成了一片。
    印象中高总还没有给甲方鼓过掌，真的，从来没有看见过他鼓掌，李柄国压制着尴尬，边鼓掌边点头。
    高总看了看表，对朱志强说：“哎呀，光顾听你的方案了，不知不觉听了十多分钟，我得走了，不好意思，你们继续。”
    朱志强笑了笑，点点头：“刚才讲的都是我们产品功能里面很基础很小的一部分，我们这产品还有很多特色。”
    高总抿嘴点点头，然后交代坐在旁边的厉镇明，就离开了会议室。
    厉镇明看了一眼朱志强，朗声说：“行，继续。”

    @tang_915 229楼
    楼主写的有些乱。如果只是一个售前，也许不会了解里面到底是如何运作的。
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    谢谢你的建议,如果您从头看起,呵呵,如果一个销售不告诉售前,那效果肯定要打折扣(售前对客户一点都不了解的话.)

    当然了,此时,朱志强的发挥很正常.

    印象中高总还没有给甲方鼓过掌，真的，从来没有看见过他鼓掌，李柄国压制着尴尬，边鼓掌边点头。

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    修改一下：应该是没有给‘乙方’鼓过掌。

    @a4纸张1 224楼
    隐约觉得楼主的人品很好。
    比如对竞争对手吕让的描写，开始，我老觉得吕让是一个坏人，但是看完，感觉吕让很有魅力，甚至很正直，无奈天生做了竞争对手。因为楼主的文字对吕让没有敌意，没有恶意，相反，是一种敬仰。
    说明楼主心胸不错。
    又比如对竞争对手霍武的描写，也是这样，刚才是觉得霍武这个人是一个糙人，但是，最后现身，在客户那里的表现也很有味道。或许楼主也比较欣赏？这个最......
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    曾经在第一家公司的时候,老板对我说过一句话:敬重你的对手,你会成功一半.我问为什么? 他说,他是你最好的老师.没有别的!
    后来在第三家公司,遇到一个销售副总,他也说过一句话:感谢你的对手,最好与他神交和齐心,我问为什么? 他说,他是你的指南针,最后说了一句话,大意是指南针指北,北南是一体的.
    后来拜访了某非著名寺庙,和尚道:"一切皆缘,以缘观世事"
    再读水浒:大家都是兄弟.天作地设,本为一体,荣辱是共挡的.

    其实最后,我写文章,其实是写内心,他们是我内心的反馈.

    这次BOMS综合管理与容灾管理交流完后，李柄国没有想到这次GEM的售前竟然把高总都打动了，看来XLOG是凶多吉少了，怎么办？过会儿，高总肯定要自己的报告了，李柄国的手在键盘上没写几个字，就放到脖子上去了，他挠了挠脖子，脖子越挠越痒，好像被虫子咬了一样。
    电话响了起来，李柄国接了过来。
    “柄国吗？你过来一下。”电话那头是高总的声音。
    “好的，高总！”
    李柄国放下电话，沉思片刻，想了一些应对的话，起身就来到了高永梁的办公室，推门一看，厉镇明也在，他们三人正在聊BOMS系统的综合管理，看到李柄国过来，高总忙招呼：“嗯，来了，坐！”
    李柄国一屁股坐了下来，露出一张勤勉的笑容，悉心听他们的谈话。
    高总望了一眼李柄国，缓缓说道：“柄国，我想听听你的意见，这次BOMS综合管理与容灾系统，你有什么看法。”
    “嗯，我认为…”
    李柄国正好不经意地看到了一眼高总桌上的一份蓝色彩页，很明显这是GEM的Squash白皮书，他脑袋转得飞快，高总可能已经倾向GEM了。
    李柄国决定尽量避免谈GEM和XLOG这两家公司，就谈自己的观点，他顿了一顿说：“这么说吧，这几天我觉得这些BOMS的性能啊，安全啊，都是非常重要的，关键是操作要简单，学习成本不要太高就好。”
    高总凝视他一会儿，疑惑地说：“你的意思是说GEM的BOMS综合管理与容灾备份这套方案将来操作复杂吗？怕咱们掌握不了？”
    李柄国心平气和地说：“现在还不好定论！”
    高总缓缓说道：“这个还不简单，让GEM的人搭一个环境，演示一下！这就好下结论了啊，我个人倒觉得他们考虑比较周全，系统上也严谨。”
    李柄国头脑飞快一转，如果继续让GEM的人演示，那他们肯定借机搞定这个事情，那XLOG岂不是刚好丢了机会？不行，得打消高总的念头，他眼珠一转，计上心来，急忙说：“这个没有必要，没有现场的环境，效果出不来，还不如我们花点时间琢磨他这套方案。”
    高总看了看厉镇明：“镇明，你觉得呢？”
    厉镇明点点头说：“恩，我认为可以，柄国，你就费心了。”
    李柄国笃定地说：“好。”
    李柄国回到自己的办公室，还没有楞过神来，手机就响了起来，一看是卫长贵打来的。
    “怎么样了！这次交流！”
    李柄国没有立即说话，而是绕到自己的坐位上，略微停顿一下才说：“情况不太妙啊”
    “怎么了？”卫长贵丝毫不掩饰自己的紧张。
    李柄国长吁一口气说：“GEM这次讲的太好了，高总和厉镇明似乎更看中GEM的方案，他认为GEM考虑更周全，系统性上更好，具体还没有定论，你们还有机会的。”
    “还有什么机会，那怎么办？”
    “还不知道呢，放心吧，决策的因素很多。”
    “那，问题是怎么操作呢？对了，我们马上就要召开磐石大会了，我想请您参加，顺带也好商量。”
    李柄国轻咳一下，说：“看情况吧。”
    “好！”卫长贵无奈地挂了电话。

    @fengtaoffflll 2012-10-25 22:15:26
    又更新了，看到朱志强这演讲水平，我汗颜啊，很厉害。其实对于售前来说，演讲要求很高啊，我下周一见客户了，老雾有着吗？
    -----------------------------
    售前的演讲，要做好不容易，因为你面临的背景和语境是很特殊的。不是商务演讲（对大家可以放心侃侃而谈），而是对你有潜在购买，潜在不购买，有不支持你，有支持你的各色人等进行演讲。还不包括甲方各类决策者（领导，中层业务经理，IT经理，底层使用者）。
    这个时候很多人会建议对甲方听众每类人一套说辞，呵呵，其实是非常不现实的。你根本没有这个反应能力。
    所以最好的办法就是：深入浅出，比如以故事、典故、行业问题为切入点，快速收敛到IT这里，寻找解决提示（如果找不到解决提示也没有关系），再回到IT的讲解，因为前面的内容说的好，IT的讲解就简单了，不要说太深。
    这活说起来简单，要操作，需要售前或销售强大的知识储备能力，运用能力，再才是考量你的表达能力。
    方法：
    首先是：一定要从容，从容比自信更重要，要学会放松，有理有节，切勿太多的争辩。
    实在不行，可以微笑，肢体不要太僵硬。
    做好开场白：一个良好的开场白可能让甲方对你的内容持续关注5-10分钟，如果这个时间，你处理比较好，你的效果就不错。所以开场白可以是本领域的行业典故，时事，千万不要太长（布道型的商务演讲可以长点），售前演讲开场白45秒就考虑结束。要引起大家的兴趣和思考，这样是最放松了。
    大家有没有这种感觉：真正的放松，是客户的自然放松，你才能更放松，否则都是装，呵呵。
    接着说：对自己讲解的内容要有类比，最好有典故，会有小故事的衍生，我对演讲的内容，特别是技术原理，会总结自己的核心理念。其实技术演讲，兴趣和启发是很关键的。我做过统计，一场演讲下来，客户当时能记住你30%的内容就很不错了。演讲是很残酷的事，但好的演讲，能让客户记住70%甚至更多的内容。
    演讲一定要有重点：如果客户听了10分钟（有时候5分钟）还没有听到他要的东西，演讲很可能失败。所以对自己的内容要组织好，总-分-总的形式比较好（说来又话长了）。
    收尾：要稍回顾一下重点内容。
    朱志强的演讲，堪称完美。他甚至没有固定的格式，对演讲方法的把握随需应变。
    演讲是一门遗憾的艺术，等你走出会场，你总觉得还可以做得更好。
    我还有一套系统的方法，展开讲内容太多，所以大家借鉴思路就可以。

更正一下:我做过统计，一场演讲下来，客户事后能记住你30%的内容就很不错了。
是事后,不是当时.

回楼上各位,最近太忙了.会以好好东西回报给大家的

    好心的斑竹大人给我上传了征战格局图(见序言).太给力了.这里我再发一个浙江华夏移信BOMS征战格局:

    从这里大家可以清楚地看到人物关系

    ----------
    下面接着正文

    第五章5.3

    宋汉清今天在杭州吃完晚饭后，就告别了关亦豪和吴明龙，独自打车回到了宾馆。
    他打开宾馆的房间，这是一个三人标间，早上出门的时候，关亦豪订的，他说晚上三人要一起商量华夏移信BOMS的销售思路，所以就决定挤一个房间了，但这也太挤了，每张床相隔不到60公分，宋汉清喜欢靠窗睡，他把自己那张床朝外挪了一尺，用力一推，才发现右胳膊有些酸痛，这是前天桌球比赛的缘故。
    宋汉清洗了个澡，就趟下睡着了，也不知道过了多久，突然被枕头旁的电话铃声惊醒，他知道这是骚扰电话，他直接把电话挂掉。
    电话铃声随即又响起，看来这小姐也太顽固了，宋汉清提前电话：“谁啊？”
    “请问先生，您要服务吗？”
    “滚！”
    宋汉清把电话一扔。
    门咔嚓一声，被推开了，关亦豪和吴明龙两人笑得东倒西歪。
    宋汉清一个枕头扔过去，“我就知道是你丫！”
    关亦豪一手挡开枕头，“小宋啊，我这是为你好啊，怕你寂寞！”
    宋汉清此时睡意全无，不想搭理他们，他拿起桌上的一瓶矿泉水喝了一口，看了下手机，已经快晚上11点了。
    关亦豪和吴明龙坐在宋汉清对面，前者开口说：“汉清啊，浙江华夏移信BOMS生死攸关啊，我们来商量一下。”
    宋汉清烦躁地说：“没心情，我饿了。”
    关亦豪无比爽快地对吴明龙说：“去楼下买三桶泡面上来。”
    吴明龙领诺出门。
    关亦豪说：“现在的情况是，我先讲一下甲方的格局：高永梁约不上，厉镇明和李柄国现在忙BOMS综合管理和容灾的整理，也约不上，负责硬件的陈亮，他对那天的球赛印象深刻，今天晚上我们一起吃了个饭，很顺利，也聊得不错，他跟吴明龙也处得不错，是可以争取过来的人，我比较有把握搞定他。而负责应用软件的曾刚呢？”他说到这里停顿了一下，似乎在回忆一些细节。
    宋汉清说：“搞不定？”
    关亦豪说出了实话，“我今天又约了一下他，也见了面，呵呵，就聊了不到十分钟。我有种直觉，曾刚可能有点玄。”
    宋汉清说：“那怎么办？”
    关亦豪从笔记本包里掏出一支笔和一张A4大小的白纸，垫在笔记本电脑上，写下了如下几个字：
    浙江BOMS客户初级决策圈：曾刚、李柄国、陈亮。
    浙江BOMS客户高级决策圈：高永梁、厉镇明。
    宋汉清眉头一皱：“何谓分两个圈子？他们都是一起决策的啊。”
    关亦豪没有立即回答，他站了起来，长叹了一口气，捶着背，说：“你这个问题是有史以来最难回答的，因为你这个问题前面包含很多内容，我这两天也一直思考这个问题，要不等吴明龙回来，我们一起吃泡面一起回答。”

    @虎韬之缺 2012-11-05 15:12:12
    我觉得这跟现实是有冲突的，现实中应该是运营重心或支撑中心负责BOMS整个应用软件的选型，剩下的就是硬件了，硬件由相关部门IT中心（不同省情形不同，这里我仅仅打一个比方）选型就可以了。不会专门成立一个组。

    楼主烦请解释一下
    -----------------------------
    不怪!看来您是资深人士了.不过这个问题,我自己前面已经交代清楚了,我把原文截图发给你:



    对读者的话：(2012-10-19)

    自己小说心得：写小说是一个辛苦活，刚开始确实是因为好玩，想自己这么多案例积累，拿两个精彩的案例讲故事还不简单？其实不然，小说真是一门学问，或学科，很累，好在都是源于生活而不高于生活，源于项目不脱离项目，也降低了难度，但是笔者作为IT人员，不是职业作家，却感觉到很大的压力，由于本小说是聚焦运营商的，要去分析甲方，着实让我不安。我看了很多职业小说，对甲方的状况仅仅是一带而过，有些模糊，但老雾认为太模糊不好，这样容易忽悠，我不想忽悠大家，但深入的话，容易引起大家不必要的联想，这个对我压力大，所以甲方的组织结构（前面我也强调过，我是实现修订过的），比如华夏移信的选型组多数情况下是按照业务部门来选型（和成都中邦一样），而我是独立一个BOMS选型小组，分BOMS应用软件组、BOMS系统软件组、BOMS硬件支撑组，每个组背后是一个单独的部门，这样也跟事实挂钩（否则部门一多，现在的快餐式阅读，读者不一定记得住）这样安排还有另外一个好处就是：我小说里面的厂家：GEM，和XLOG是卖中间件的，中间件是系统软件，自然就找系统软件组李柄国了。卖应用软件的，如朝腾，通擎，他们自然就找BOMS应用软件组曾刚，这样就不乱，保持结构清晰，所以这里要说明一下。

    @玄武流光 2012-10-26 22:56:01
    特意注册了一个账号来支持一下吴哥。
    作为售前队伍的新兵，我今年本科刚毕业。从SYSVS追到这里，第一次看到这么精彩的售前故事。
    想请教一下吴哥，刚刚毕业的本科生，想做好售前的工作，并且能够持续良好的发展，应该首先培养那些技能？
    因为我感觉本科生在技术上没有积累，公关上没有经验，很难快速的融入销售的体系当中。
    -----------------------------
    一句话:加油!呵呵

    很快吴明龙就提着三桶辣味牛肉面上了，大家烧水泡面，忙得欢乐自不必说。关亦豪吃的最快，他把面桶扔进垃圾桶，打开了窗户。
    他冷不丁地问了一句：“还记得我上回说的，什么是需求吗？”
    吴明龙放下面桶，看了一眼宋汉清。
    宋汉清此时已经吃完了面，他对这句话记得非常清楚，“需求，就是为了达成更高目标所弥补的缺失。”
    “不错！”关亦豪走了过来，打了个手势，然后摊开刚才画的白纸，对围过来的宋汉清和吴明龙说，“目标是有立场的，你会发现不同的人目标域肯定不同，我们首先看浙江BOMS客户初级决策圈，曾刚、李柄国、陈亮三人他们站在部门立场，更多的是关注他部门利益。而浙江BOMS客户高级决策圈，高永梁、厉镇明两人站在公司立场，关注公司利益，是战略层面的。”
    宋汉清皱着眉头，吴明龙机械地点点头。
    关亦豪说：“明龙，你听懂了？”
    吴明龙老实承认，“没懂，我怎么感觉他们还是一样的目标域呢，都是为了公司的利益。”
    关亦豪说：“这个问题怎么看？我就拿刚才吃泡面的例子来阐述，汉清，我问你，你吃泡面是为了什么？”
    宋汉清说：“我很简单，我饿了，就是为了填饱肚子。”
    “明龙，你呢？”
    吴明龙说“其实我不想吃泡面，是你让我买的，我不能看着你们吃，所以就陪你们吃了。”
    关亦豪说：“好，其实我的目的是让大家吃点东西，调节气氛，好谈工作，我根本就不太饿，你看我那泡面其实都没有吃完。”
    吴明龙沉默了，宋汉清呵呵一笑，豁然明白了。
    关亦豪说：“所以吴明龙，你看，虽然我们三人都在吃泡面，但是我们的目标远景是不一样的。”
    吴明龙这时才点点头。
    关亦豪说：“我再问你们，吃泡面是需求吗？”
    吴明龙说：“是需求，因为弥补了要达到各自目标的缺失。”
    宋汉清说：“不是需求，而是需求的载体，即解决方案，因为对于不同人来说，需求是个性的。”
    关亦豪点点头，“宋汉清理解正确，到底是做咨询的，请继续。”
    宋汉清说：“就拿BOMS项目来说，BOMS解决方案就如同泡面，通过泡面，确实能达到各自的目标，但是由于吃的过程中，每个人对泡面的目标愿景不一样，其立场也不同，自然对泡面的需求是不同的，比如我的需求是，解饿，够辣够味，而豪哥仅仅是通过吃泡面活跃气氛。”
    关亦豪抚掌一笑：“看来泡面也能论英雄啊，不错，不错，汉清啊，看来我真的要给你找一个妞，大老远的来杭州，就请你吃泡面，不能委屈你。”
    吴明龙呵呵一笑，点点头，看来他也明白了。
    关亦豪叹了口气：“你们也不要高兴太早,这泡面容易，泡妞也不难，难的是泡客户啊！”

    吴明龙说：“你是因为他们的需求不同而分圈子吗？”
    关亦豪说：“形成客户决策圈子的因素有两个：一、立场和目标域的不通导致需求不同，二、中国依然存在的强烈等级观念及党朋关系，综合起来就是人以群分。”
    吴明龙说：“你为什么不按技术把关选型者、业务购买建议者等等这样来分类呢。”
    关亦豪说：“你说的对，按单个决策者类型来分也可，与我不冲突，但华夏的情况有些复杂，我这几天打了这么多电话，发现还不能孤立地看待他们，所以我分圈子对待，在中国要卖点东西给他们，特别是解决方案，理论上来说，你要是不进他们决策圈子，你是没有办法卖的。”
    吴明龙听他说的有道理，“那怎么才算进入他的决策圈子呢？”
    关亦豪说：“你问我这个问题，你先回答我的问题，这两个圈子，哪个更容易进？”
    吴明龙说：“初级决策圈容易进，因为接触决策圈相对容易得多。而高级决策圈人家几乎不见你，就算见了一面，聊的不好，会倒打一耙。就拿高永梁来说，我现在还没有拜访过一次，一打电话，就说找相关人员，厉镇明也就聊过几句天而已。”
    关亦豪说：“回答的很好。之所以出现这种状况，理论我就不讲了，我打两个比方你就明白，初级决策圈，选型是他们首要任务，选型就是工作，他们是低头耕地的人，所以拜访相对容易，就如同一个qq群要招募会员一样，卖广告的都可以混进去，当然要混得长远，做到两点就可以了，第一，有共同的理念和思想，第二，你得靠谱。换句话说，首先你得对这个BOMS项目的认识跟他们要接近，解决问题有指导性。二、他们得觉得你很放心，跟你沟通很舒服。接着你表表诚心，意思意思一下，混个副群主都没有问题。”
    吴明龙嘿嘿一笑：“嗯，既要关注组织利益，也要关注个人利益。”
    关亦豪继续说：“但高级决策圈关注更宏观的选型事务，比如指导方针和战略判断，并商议最终决议，决策圈里的人相对更加默契，他们是抬头看天的人。似乎这就不是QQ群的概念了，明龙啊，你还记得我们上一次给浙江中邦电信卖的一套网管软件的事情吗？”
    吴明龙说：“印象太深刻了，刚开始我们举步维艰，最后我们一步登天！”
    关亦豪说：“凭什么我们一步登天呢？”
    吴明龙得意地说：“最后，姜总找关系，找到一个认识他们老大的朋友。然后那朋友一介绍，我们逆袭了一把，呵呵。”
    关亦豪点点头，却有些不以为然。
    吴明龙突然大腿一拍，“我知道了，高级决策圈，就是一个须要有人介绍才能加入的QQ群。”
    关亦豪鄙薄地看了一眼吴明龙，同时也表情也颇显凝重：“错！你以为介绍一下就能成？高级决策圈，说实话，我到现在还没有一个完备的答案，每次攻关高级决策者，我都是靠经验灵活变通，或许谁也找不到固定模式，但有一点我明白，他有些看不见的规则来权衡信任，为什么介绍容易成功，因为介绍人很容易去解析双方的规则，最终还是落实到信任上，最后还是要靠自己。”
    宋汉清突然插嘴说：“高级决策圈就像一个俱乐部，你必须是一个认可的会员，介绍仅仅是一种途径，还有其他途径。总之让人看上去值得信赖，又有影响力的一个人。”
    关亦豪猛然双手一抬，看了看宋汉清，又看了看吴明龙，眼睛眨了一下：“嘿，有点接近，没错，差不多就是这个意思，汉清，看来，我要到老姜那里游说你做销售。”
    宋汉清呵呵一笑：“别扯远了，你接着说。”
    关亦豪说：“好吧，我继续，也正是因为高级决策圈的特殊性，比如：他的信任是艰难而漫长的，不信任是容易而快速的，他的重要性就更不要说了，我思前想后，我这次来杭州必须要跟高级决策圈面对面的沟通一下了，因为搞不好此时此刻，朝腾的霍武也在想同样一个问题。”
    宋汉清说：“你怎么打算？”
    关亦豪对宋汉清说：“我得加快进攻的节奏了，我想拜访一下厉镇明，通过某种途径建立一种信任，这种途径有两种，第一种，我私下拜访，所谓交人交心，这种功课也不算难，但是这种交心的过程相对缓慢，而且须要某些机缘，还要需要大量的时间，这就是所谓的泡客户，但似乎这种方式来不及了。第二种，你跟我一起去拜访，你做售前嘛，我希望你用专业见解去打动厉镇明，或许能快速建立信任，然后我再找机会跟他交交心，就容易多了。”
    宋汉清无动于衷：“就算搞定了厉镇明，上面高永梁呢？”
    关亦豪说：“他们在一个决策圈，就如同，下象棋，接近了相士，见帅就容易，实在不行，我再叫上你。”
    宋汉清说：“好，你让我怎么做？”
    关亦豪直接点题：“毕竟，在解决方案的核心价值的传递上，你售前更专业快捷，所以，汉清，你也做了这么长时间的解决方案咨询了，你来讲讲方案的价值如何搭建，看看怎么打动厉镇明，特别是战略思路。”
    宋汉清稍微思考片刻，有些沉重地说：“对我来说解决方案价值实际是一个链条，简单讲，就是在理清乙方的思路的同时，实现甲乙双方目标及愿景的重构和实现，即分析客户业务现状，诊断症结和痛点，找到解决方法，达成目标，获得受益。这是一个共同推进的过程，但我会试图去主导，但是，华夏BOMS目前看来会有些悲观成分。”

    “你不会因为朝腾中标黑龙江移信BOMS，就抛出悲观论调吧。”关亦豪本来想听宋汉清谈他独到的解决方案价值理论，因为在通擎公司，宋汉清是少数在咨询领域有成体系思想的人，想不到话题没有展开就抛出了悲观的论调。
    宋汉清直言不讳：“目前暂时看来，是的，浙江华夏移信早期做过BOMS的规范，该规范对浙江华夏BOMS无论是需求，关键问题、痛点、和愿景目标都有了规约，这些条条框框理论上制约了所谓的客户业务场景，及关键痛点的挖掘，实际上满足规范就是满足需求，满足规范就达到客户的目标，相当于售前咨询被锁定了，难以发挥。所以，售前方案和价值难以表达，甲方对我们的考量就是我们乙方公司实力、行业标杆案例与品牌地位等。现在朝腾中标黑龙江，他有案例，他就容易获得甲方青睐……”
    如果朝腾获得青睐，霍武只需要顺势而为,就领先一步，再加上他强悍的销售能力，有可能步步领先……，关亦豪感觉背脊发凉，“难道就没有一点办法了吗？”
    宋汉清冷静地说：“除非我们能拿到他们最新的项目资料，比如业务规划、需求和系统规划之类的。有了，我看是不是可以渗透进去，然后再制定策略，没有，一切都是空谈。要知道解决方案的价值，其中很显著的特征就是合理的、可落实的差异化方案特性。咱们通擎的方案要在这方面给客户一个良好的印象。”
    关亦豪嗯了一声，看了一眼吴明龙，眼珠一转：“我明天找陈亮要资料！这两天密切接触，我相信他会帮我这个忙……”
    就在此时，房间的电话再次响起，铃声在安静的房间里显得格外刺耳，有一种你非接不可的压迫感。关亦豪轻浮地坏笑一下，接起了电话，故意拉长了声调：“喂－？”
    关亦豪凝神听了一会，掏出手机看了一下，声调开始变化了。
    “嗯，可以啊，我可以安排，对，他是宋汉清，嗯，我直接让他过去……”
    宋汉清小声地骂着，“他妈的，竟然说出我的名字！”吴明龙笑得摇头晃脑。
    关亦豪挂了电话，转了过来，冷眼地看了宋汉清一眼，“想什么好事情呢，是GEM公司李庭的电话，他说最近有两个行业会议，先举行的是XLOG的磐石大会，接着就是后面的电信解决方案大会，目前运营商都会关注这两个大会，媒体想在电信解决方案大会搞一个圆桌论坛show，邀请各个电信解决方案公司的代表参加，GEM安排他们的咨询总监李悠参加，我就推荐你，老姜肯定支持，因为这次面临的全部是运营商的人，我估计浙江华夏移信的人肯定去，到时候你们俩好好给客户洗洗脑，为了让你跟李悠配合好，你们在XLOG的磐石碰碰面，顺带也了解一下XLOG的最新技术动态。”
    宋汉清轻哼一下，苦笑道：“多事之秋！”
    关亦豪把手机插入充电器，摇了摇头：“不是多事之秋，是生死存亡！汉清啊，在你回北京之前，我们得赶紧抓住厉镇明这根线儿！”
    宋汉清伸了个懒腰：“行吧，看你明天能否从陈亮这里拿到东西！”
    关亦豪沉默片刻，点点头。

    @瞒着锅台上炕 2012-11-12 00:15:42
    读了那么多关于商战的小说，第一次读到开篇就那么震撼的，读完第一段就感到很悲怆，一定会持续关注下去的！
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    呵呵,谢谢这个朋友!

    @李材子 2012-11-13 10:34:53
    很精彩也很受用，慢功出细活，虽然更的不快，但内容详实且饱满，楼主加油

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    希望更多的回帖,这样我有动力,呵呵

    下午2点半，一辆马六停在浙江华夏大楼的街道边，关亦豪和宋汉清两人走了下来，关亦豪调整了下领带，两人步履稳健地朝大楼的前台走去。
    关亦豪从前台手里接过拜访登记簿，扫描了一下拜访信息，并往前翻了两页，其中有三条记录写得如医生开的处方，估计连鬼都认不出，但笔记明显是同一个人。关亦豪如鬼画符似地签下自己的信息，关亦豪三个字怎么看都像两个字。宋汉清明白了他的意图，淡淡地笑了一下。在等电梯的时候，关亦豪强调，“霍武的字别人不认得，但逃不过我福尔摩斯的眼睛，他留的手机号出卖了他，我以前投标的时候，专门留意签到表上的签名和手机号。我刚才看了下，霍武在这两天全泡在华夏。”
    宋汉清感慨地说：“这霍武很用心啊。”
    关亦豪说：“这还不只，从签到的情况看，这段时间六大家族几乎到齐，说明这个项目激烈！”
    出了电梯，关亦豪说：“我们这样配合，等见面以后，我先聊，如果时间富余，我多聊几分钟，如果时间紧张，我立马让你上。”
    宋汉清点点头。
    两人来到厉镇明的门前，关亦豪抬手正要叩，门咔嚓就开了，开门的是厉镇明，看样子正要出门。
    关亦豪说：“哎哟，厉部长，您好，我是关亦豪，您要出去啊？”
    厉镇明刚开始一怔，随即说：“来啦，进屋吧，我去趟洗手间，马上回来。”
    两人走进厉部长的办公室，厉部长的办公室不算宽阔，除了一张宽大的办公桌和后面巨大的文件柜以外，没有其他引人注目的地方，再有就是办公桌上码放了刊物杂志混杂的两堆文件，厉镇明的笔记本时不时地响起了MSN的对话声。关亦豪站在房间中央，身子没怎么动，只是扭头慢慢地打量了一下房间，仿佛进入了一个犯罪现场。宋汉清对关亦豪说：“看出什么道道了，福尔摩斯？”
    关亦豪无奈地摇摇头。
    过了一会儿，厉镇明走了进来，三人一阵寒暄，关亦豪乘机又把宋汉清介绍了一下。
    厉镇明说：“嗯，认识了，上次就是宋经理讲方案的啊，记得，记得。”
    三人依次落座，关亦豪说：“厉部长，最近您不算忙吧？”
    厉镇明拂去了桌子上的一层土，“前端时间非常忙，都很少在办公室待着，也还是BOMS那点事。”
    关亦豪追上BOMS话题，“是综合管理与容灾备份吗？”
    厉镇明打开了抽屉，似乎在找什么东西，“对的，我们想尽量考虑全面些。”
    关亦豪看他有些忙，就不拐弯抹角了，“其实，我们也给各大运营商做过相关的容灾规范，厉部长如果什么时候去北京，我们公司倒可以参观一下我们的演示环境。”
    “演示？嗯”厉镇明双手放在桌面上，沉思了一下，“前面几天还说呢，我们是会有这个打算，但时间得往后了，演示的主题可能还是BOMS的应用功能，嗯，对的，应用功能。”说罢他又开始翻桌面上的一堆书刊文件了。
    关亦豪评估了一下，看来不能浪费时间了，应该让宋汉清上场，“嗯，应用功能很重要，昨天我跟宋汉清也在讨论一个应用问题，所以就把宋汉清带来了，他有一个很好的建议，想跟您分享一下。”
    厉镇明似乎并没有听到关亦豪说话，他坐直了身躯，一手轻轻抬起文件堆的一角，一手拉扯着一个快递大小的信封。可能是扯得太快，咔嚓一声，桌子上的大茶杯被打翻了，水流淌了出来，茶杯盖从桌子上跳了一跳，也跟着摔了下来，关亦豪身子下意识地前倾去接杯盖。可惜还是慢了一步，杯盖掉在地上摔了四瓣。
    关亦豪赶紧把碎片拣起来，征求了厉镇明的同意后，扔进了外面的垃圾桶。宋汉清乘机掏纸巾吸干了一些茶水。
    厉镇明有些过意不去，对关亦豪说，“对了，你刚才说什么了？”
    关亦豪说：“刚才咱们谈到应用功能这一块，昨天我跟宋汉清也在讨论一个应用问题，我觉得对咱们华夏很有帮助，所以就把宋汉清带来了，他有一个很好的建议，想跟您分享一下。”
    厉镇明微微抬头思考了一下，也没有太兴奋，他继续打开信封，往里瞅了一眼，客气地说：“哦，说说吧。”
    宋汉清本想拿一个例子来做话题引导的，但看他太忙只好直奔主题了，“是这样的，咱们华夏面临多家运营商竞争，这样就会出现问题，简单点，我就讲一个方面，比如我们很多优质的服务可能需要前期推广，会给用户一些免费的赠送或低价套餐，由此而产生了很多数据，搞不好这些数据会饶过BOMS系统直接操作网元，但这些用户一旦变成正式用户以后，又会回归于BOMS，这样的话，就会出现数据不一致的情形，从而我们的运营支撑部门带来巨大的工作压力。”
    厉镇明点点头，伸手又抬起了另外一堆文件，可能又顾及这个举动有些不妥，他客气地说：“没事，你说，我都听到呢。”
    宋汉清笑了下：“针对着类问题，我想到一点就是从三个维度来杜绝，一、亟待建立一个以BOMS为核心的全局的业务操作流程，从管理的角度进行收敛。二、建立数据的同步规范，让业务人员都遵守规范，三、采用网元与BOMS双向数据交换机制，同时完善BOMS主数据，建立统一的数据字典……”
    厉镇明又从里面挑出一个信封。
    宋汉清开了弓没有回头箭了，“这样，我们保证了BOMS数据的统一性、一致性、完整性，那么BOMS系统就成功了一半，至于上层的业务逻辑的绑定就相对简单了，更重要的是数据资产清晰，大大降低了重复劳动，而且将来做基于企业数据仓库的经营分析系统就简单的多了，到时候，您就可以坐在办公室来分析华夏的整个业务了。”
    厉镇明打开信封把里面的文件一咕脑儿倒了出来，随口说道：“我知道，理是这个理，将来做经营分析的时候还会遇到更多的问题，到时候还可以再一起考虑一下，当然了，你的问题我也会跟曾刚他们反映。”
    宋汉清暗忖，看来今天厉镇明心里还念着别的事情，不使用技巧是不行了，于是说：“厉部长，您是在找什么东西？”

    厉镇明抓了抓脑袋：“哎呀，重要的东西，我都是放在抽屉里的，前段时间太忙，就搁在桌子上了，现在又突然找不到了。”
    宋汉清说：“什么东西，方便的话，我们帮您找找，人多力量大嘛。”
    厉镇明客气地说：“就是资料，算了，搞不好哪天就找到了，还是说正事吧。”
    宋汉清点了下题：“您这个找资料的过程，跟BOMS数据问题是很类似的。”
    厉镇明想了一下，笑说：“没觉得一样啊。”
    宋汉清说：“这个资料可能还在您办公室里，可能当时很着急，随意一放，然后每天都有不少资料，最后要找就不方便了。BOMS也是一样，因为要推广，赠送了很多套餐，开通了不少网元的服务， BOMS里却没有及时生成数据，如果同样的客户要订其他套餐，搞不好会重新开户。”
    厉镇明想了一下，用有些反驳的口吻说：“这个我理解，宋经理啊，很多推广及其他服务我们一直是这样操作的，将来BOMS系统假如交给你们做，你们就要负责数据的一致性问题，呵呵，不是我们要考虑的事情。”
    看到老厉的反驳，关亦豪有些不安。
    宋汉清先顺着他的话题：“对，我们肯定要对这个一致性负责，其实，我今天更想分享一下，我个人找东西的心得，我找到一个朴素的规律。”
    厉镇明眨了下眼睛。
    宋汉清说：“我有很多次从家里出门的时候，就到处找钥匙，肯定是前一次进门后把钥匙扔在某个位置了，不是找不到，而是找起来费时，后来，我首先找两个地方，比以前快了很多倍，第一个地方是客厅的玄关柜，第二是进门时候脱掉的衣裤口袋，最后就是前两者的周边，再后来，我就准备了一个盒子，专门放一些零碎的东西，包括钥匙，就简单了。”
    厉镇明点点头。
    宋汉清接着说：“如果回到我们BOMS话题上，你以前推广还可以去操作，特殊服务还可以去开通，但是，我会找到相关的规律来规范临时的行为，这些规律体现在流程上和数据上，后面肯定大大增强了数据的一致性，就这么简单。”
    说到最后，宋汉清加重了语气，手掌朝空一劈，斩钉截铁地表态。
    厉镇明听到宋汉清说得这么笃定，往后一躺，看了看关亦豪，点点头，随即伏案在本子上写下几个字，“嗯，是的呢。”
    此时办公桌上电话响起，厉镇明接通了电话，简单聊了几句就挂了，他叹了口气：“我过会有一个重要的事情，要不，这事回头再碰？”
    关亦豪和宋汉清赶紧站了起来，双方握手告别。
    厉镇明等他们走后，又急急忙忙地乱翻了一阵，无果，他沉思了一会儿，蹲下身子看了看桌子底下，没有，回头看沙发底下，似乎有几张纸片，他急忙走过去，拣起来一看，终于找到了，这是母亲上次的化验单，他长吁了口气，苦笑了一下。
    回到座位上，他又看了看笔记本上刚才写下的几个字：数据一致性！摸了下眉头。

    关亦豪和宋汉清走进电梯，宋汉清勾着头，有些闷闷不乐。
    关亦豪安慰宋汉清：“没事，兄弟，我觉得你讲得很好，老厉明显不在状态，他肯定想着更重要的事情，如果让我来讲，我肯定讲不了你的效果。”
    宋汉清心有不甘：“我觉得准备不够充分，其实，我看他这么忙，最好的方式是先行告退，择日再访。”
    关亦豪说：“也不行，下一次又不知道会出什么状况，突发事件太多了。”
    宋汉清抓了下额头，有些嘲弄的口吻，“你觉得你进入了高级决策圈的俱乐部了吗？这个拜访，就这个效果了。”
    关亦豪说：“我觉得问题不太大，还要有持续的沟通，我还要做其他工作。”
    两人下了电梯，朝大厅走去，关亦豪电话响了。
    “喂，啊，厉部长，您好！哦，好的。”关亦豪对宋汉清说，“找你的。”
    宋汉清将信将疑地接过了电话，走到了一个僻静处，不一会儿就发出爽朗的笑声。
    看到宋汉清在电话中有说有笑，关亦豪手一甩，使劲打了一个响指。
    宋汉清挂完电话，一脸轻松地走了过来。
    关亦豪说：“咋样？”
    宋汉清说：“厉部长让我给他写一个邮件，把思路捋一遍，看来他还是很重视的。”
    关亦豪得意地一笑：“我说嘛，没看走眼吧，厉部长应该是被打动了，发完邮件给我抄送一份，后面我好找机会吃个饭，嘿嘿。不行，我现在就趁热打铁！”
    说干就干，关亦豪走到一个角落处，一手叉着腰，酿运了一下情绪，就拨通了厉镇明的电话。宋汉清坐到华夏大厅的沙发上，突然觉得整个大厅都明亮多了。
    两分钟后，关亦豪快步走了过来，坐在沙发上，不悲不喜地小声说：“等厉部长忙完这两天，请他吃饭没有问题。”
    两人沉默片刻，然后一先一后地嘿嘿一笑，关亦豪甩手扔了一根烟过来，宋汉清单手接住。
    “不好意思，先生，这里不让抽烟!”保洁小姐说。
    “sorry！”关亦豪说，“咱们去后面，那边有一个小园林，我们先去看看。”
    大楼后面果然有一个小园林，里面种植了各种各样的树木和花草，小桥流水，曲径通幽，难得华夏移信还有这样的好去处。
    突然关亦豪停住了脚步，小声说：“对面那家伙是朝腾的谢建兵吧？大树底下的那个。”
    宋汉清扒开树叶一看，戏谑地说“哇，有植物处，必有动物，怎么办？”关亦豪呵呵一笑：“走，他奶奶的，我们去调戏他一翻。”
    两人来到谢建兵面前。
    “小谢吧？来，抽烟！”
    关亦豪递了一根烟，装着和蔼可亲的样子。
    谢建兵正在看书，这些都是上次在北京国图复印的书籍，他一看有人跟他打招呼，就合起了书放入包内，定睛一看是通擎的人。
    “哟，很用功啊，看啥书呢？”
    宋汉清眼尖：“好像是医疗方面的，解剖学？”
    关亦豪大惊小怪：“不要吓我哦，小谢，你不会想不通吧？华夏BOMS项目是我们的，没关系！留得青山在，不怕没柴烧！实在不行，来我公司。”

    就在五分钟前，华夏移信八层办公区安静的走廊突然响起了一声清脆的开门声，接着是一个男人爽朗的笑声。
    “唉，成！高总，您先忙，我也就是送一份资料给您，主要怕您把我们给忘啦，哈哈！唉，再见，留步！”
    接着，霍武高大的身躯慢慢退出了房间。
    咔嚓！霍武把门带上。
    刚才高永梁最后嘴角微微一翘如一副照片一样停留在霍武的脑海，这个拜访只有短短的五分钟，双方谈话不超过20句，高总一脸平和，但平和的背后是一种防备，尽管霍武准备了多个话题，但都没有深入聊下去，霍武只好找了一本公司的整体宣传的白皮书递给高永梁，算是找到了一个告别的台阶，这其实也是霍武在CALL HIGH不畅的时候的一种金蝉脱壳的体面方式。
    高总接过白皮书，翻了下，终于说了一句让霍武舒心的话，“嗯，做了不少项目！朝腾，有经验。”然后嘴角微微一翘。
    霍武马上笑说：“是的，这都是去年的资料了，要不今年更多，呵呵，高总，您看，您也挺忙，回头我再给你一本更新的。”
    这句话霍武仅仅说了三分，按照他预先准备的话术，至少要用七分功力，肯定要把最近黑龙江华夏BOMS成功案例提一提，但他没有，或许他要等一个更恰当的时刻……
    高总说：“那行！”
    霍武站起来，身体微顷，眉头一笑，他把这两字很自然理解成告别词了，因为这种话题不开阔的局面,合理的告别才是最安全、最体面的交流方式，霍武沉沉地握住了高总的手，于是，就有了前面的一幕。
    霍武一手提着电脑包，回望整个走廊，仿佛和五分钟前一样安静，他利落地甩开手，大步直奔电梯口。
    在电梯口前，他忽然想起了谢建兵，于是走到窗前朝园林方向看过去，此时小谢似乎在跟人聊天，仔细一看，不对，是通擎关亦豪这帮孙子。他暗骂了一句，抄起电话就拨通了谢建兵的手机。
    “小谢，不要说话，是我，他们可能在套你话，你朝那王八蛋举起你的中指！然后走！”
    谢建兵没有说话，点点头，慢慢伸开左手掌，笨拙地弯曲其中四个手指，看上去极不灵活，关亦豪嘿嘿一笑，看了宋汉清一眼，“哟，玩非常六加一呢！”
    谢建兵腼腆地笑了笑，站了起来，上前握住关亦豪的手，“不好意思了，我现在有事了，改日再请教两位！”
    关亦豪笑了笑：“行，你忙！没有问题，回聊啊。”
    谢建兵笑了一下，提起包大步走开。
    宋汉清看他走远，就说：“行，要不，我们也回去算了，先给厉镇明写一个邮件，然后回北京参加XLOG的磐石大会。”
    关亦豪意犹未尽，“嗯，就这么着！”

    三小时后，一辆大巴停靠在萧山机场出发厅门口，霍武和谢建兵两人随人群走下车，霍武带着一副墨镜拎着包走在前面，谢建兵拖着一个拉杆箱走在后面。
    霍武来到航班信息电子公告牌前，摘下了墨镜，谢建兵凑上前，要过了霍武手中的包，小心地垫放在自己的拉杆箱上，随口说道，“对了，老板，今天高永梁是什么态度啊？”
    霍武回头看了他一眼：“没态度，还不是时候。”
    谢建兵哦了一声。
    霍武此时看到了值机柜台信息，又带上了墨镜，跟谢建兵打了个手势：“走。”
    谢建兵立即跟在旁边。
    霍武说：“上次我发你的邮件，你看了没有？销售方法。”
    谢建兵说：“老板，看了，写的有些简单，就八个关键字，‘先人后事，织网捞鱼’，展开一看，写得也不多啊。”可能是自知说话欠妥，他又追加了一句马匹：“但都是精华，这我知道。”
    霍武突然顿足一停：“你谈过恋爱吗？”
    谢建兵立即收步，可能是人流中有些惯性，他差点没有站稳，他扶着箱子：“谈过恋爱。”这句话惹得旁边几个时尚的姑娘嘿嘿一笑。
    霍武说：“搞那么多条条框框有个鸟用，有了感情，什么都没有用，知道吗？”
    谢建兵装着豁然开朗的样子，细细琢磨，“嗯，有道理。”
    霍武接着掏出手机，调出一个联系方式，然后给谢建兵发了一个短信，说：“这是公司周琴的电话，很能干的女孩子，明天她会带你去一家医院，做什么，你到时候就明白了，我们后面的重点是厉镇明，要先搞定他，然后我们把通擎痛扁一顿。”
    谢建兵连忙点点头，看来老板是动真格的了。
    “干啥呢？还想不想扁通擎！麻利点儿，赶不上二路公共汽车了都！”
    霍武嘴角一裂，露出一排锋利牙齿，活像电影黑客帝国里面的大反角斯密斯。
    “唉，是的，老大！嘿嘿。”
    谢建兵一路小跑。

    @隔世23 2012-11-16 22:58:28
    @大乘起信 2012-11-16 21:23:31
    目前进度，关亦豪关注解决方案给客户组织带来的价值或利益，而霍武直接搞人，后续发展如何呢？
    -----------------------------
    还是得先厘清采购组织里面的人，以及每个人之间的关系先，搞定厉镇明未必能通过，还有高总呢，他们每个人的诉求又是什么？你卖什么呢？
    -----------------------------
    后面关亦豪马上要做这个工作,请老厉,1)建立关系.2)摸清一些问题.
    宋回北京先参加磐石大会,然后争取在北京电信解决方案大会上秀一把.
    至于到底如何,请继续关注

    这是一个简约而不简单的包间，静宜中透着大方和贵气，这种气质似乎跟服务员浑然一体，他们把点菜到上菜的各种程序处理地落落大方、井井有条。
    很快，宋汉清的眼前就呈现了一桌还算丰盛的晚餐，他看了看吴明龙，又看了看关亦豪，“喂，老大，跟我不用这么客气吧，不就是跟厉镇明交流了一次吗？至于请我吃大餐？”
    关亦豪耍起了外交辞令，“汉清啊，你立功了，请你应该，当然，我也不瞒你，我另外一个目的是感受这家餐厅的口味和服务，明天晚上这个时候我跟厉镇明就在这里用餐。”
    宋汉清食指大动，也就不客气了，伸手夹起一块油光放亮的鸡块放如口中，嗯，肉质紧扎细腻、温香扑鼻，未进肚，却觉腹中似有热感，绝非凡品。宋汉清点点头：“不错！”
    关亦豪说：“这道菜叫大汉缚鸡，这是真正的农家鸡，能窜能跳，俗话说书生手无缚鸡之力，一般的人还真不能抓住一只农家鸡，如此彪悍之鸡成为你盘中之餐，是不是很有成就感？”
    宋汉清呵呵一笑：“厉害，看来，你为了搞定厉镇明花了很多心思。”
    关亦豪说：“这都是明龙的功劳，他寻摸了一天，才发现这个宝地，我们不打无准备之战。来，大家一起吃。”
    三人大块朵颐，好不热闹。
    宋汉清说：“那下面，怎么打算？”
    关亦豪说：“你给厉镇明的方案规划资料写好了吗？”
    宋汉清说：“基本完成！我回去在检查一遍，就可以发了。”
    关亦豪放下筷子：“好，下面我们兵分两路：第一路是吴明龙负责，我们现在搞定了陈亮，标志着我们初步进入了初级决策圈，曾刚、李柄国、陈亮三人虽是散兵游勇，但不能小觑，你要花大量时间去跟他们磨合。第二路，我负责高级决策圈，此圈两个关键人物，一个是厉镇明，一个是高永梁副总，都不好建立关系，不过上次汉清的交流，我们算是打开了一个缺口，明天跟厉镇明的饭局是关键一步，当然，这一步，我不可能一步登天，我要摸清楚华夏BOMS项目的一些情况，比如：目前甲方全局的动作，有多少个里程碑阶段，分析他们的选型汇报流程并梳理他们几个决策者的各种关系，确认预算等等。不过我猜想，曾刚、李柄国、陈亮三人不会绕过厉镇明直接跟高总汇报，所以，厉镇明是兵家必争之地。”
    吴明龙插了一句：“我就担心高永梁，他也是兵家必争之地。”
    关亦豪缓缓地说：“我也不清楚，但有两点清楚的是，一、厉镇明和高永梁不能孤立来看。二、高永梁的公关节奏放缓一点没有关系，但一旦接触，就可能是致命的，高层要么不下结论，一旦下结论就难改变。所以此时此刻，做厉镇明的关系没有任何错误，上可以感觉高永梁动向，下可以摸清楚下面三人活动。”
    三人一下子安静起来，一个比一个目光幽远。

    第五章总结:本章聚焦浙江BOMS项目

    提醒：集成商通擎与GEM是一个阵营，集成商朝腾与XLOG是一个阵营。


    一阵厂商的血雨腥风，浙江华夏‘BOMS综合管理和容灾’研讨尘埃落定，GEM售前朱志强石破天惊，赢得头筹，XLOG屈居下风。
    随即集成商主角粉墨登场，通擎和朝腾展开了攻势。
    朝腾在销售总监关亦豪的带领下，以桌球攻关为切入点，基本搞定了陈亮，在信息不够明朗的情况下，依然做出了他认为合适的策略：浙江华夏有两个选型圈（也是两道壁垒）：初级决策圈，高级决策圈，细致分析了两个选型阵营的风格，并迅速判断，势必搞定高级圈中的相对薄弱的厉镇明，由于朝天攻关节奏比预想的要快，就须要一种方式跟厉镇明建立快速信任，方式有很多：请客、吃饭、承诺好处，或三板斧等等，但这些都不够快,但如果借用宋汉清的专家意见，实现快速的信任还是可行的，宋汉清被迫用险招，终于获得了厉镇明一分信任，更加坚定了关亦豪的斗志。
    朝腾在霍武的带领下，身先士卒，直接攻关曾刚，霍武的理论与关亦豪不同，他的理论很简单，‘先人后事，织网捞鱼’，（曾刚相当于初级决策圈核心人物），霍武八面玲珑，曾刚基本搞定，曾刚胃口比较大，又朝高级决策圈的核心人物高永梁进发，虽然没有建立关系，但沉重冷静，发现厉镇明会是后续的重点，于是调整步伐，至于后续如何开展，暂且不表，不透剧。

第五章总结,修改下:

朝腾在霍武的带领下，身先士卒，直接攻关曾刚，霍武的理论与关亦豪不同，他的理论很简单，‘先人后事，织网捞鱼’，（曾刚相当于初级决策圈核心人物），霍武八面玲珑，曾刚基本搞定，霍武胃口比较大，又朝高级决策圈的核心人物高永梁进发，虽然没有建立关系，但沉重冷静，发现厉镇明会是后续的重点，于是调整步伐，至于后续如何开展，暂且不表，不透剧。

第六章（继续聚焦浙江项目）
第六章6.1
侍郎豆腐、九品醉鱼、响炒肉片、杭椒松菌、三味笋汤，外加一壶龙井。
每上一样菜，服务员报一样菜名，这几道菜看上去精致，这几味妙品是关亦豪在征询了厉镇明意见后，现场打造的晚餐解决方案，其理念是：好吃、大方又精巧。
厉镇明提起筷子吃菜，放下筷子说话，看来他的心思并不在桌面的几样妙品上，他饶有兴致地讲起了华夏业务的经营情况，从看菜单到吃饭，这十多分钟里，厉镇明几乎都在讲近几年浙江华夏的业务发展。
关亦豪心想，应该是刚才自己无意识的那句寒暄，‘在华东区，恐怕要数浙江华夏业务做得最好了吧？’触发了厉镇明的某种感概，而这种健谈是不是也验证了他对自己公司的好感？嗯，如此甚好，看来上次宋汉清对老厉画龙点睛地提出数据一致性的见解起些作用。关亦豪这次请厉镇明的目的只有两个，一个是拉近一下关系，二是打听一下消息。前者是潜移默化的事，后者就要采取行动了。
关亦豪看他很有聊头，就给他满上一杯茶，试着步入正题，“厉部长啊，难得您拔冗出席我这小小的饭局，我倍感荣幸啊。”
厉镇明摇摇头：“是这样的，这选型的事，总要接触你们的，你们有些思想对我们有价值，我们就要吸收，所以多接触认识认识。”
关亦豪立即端起茶杯：“哎呀，说的太好了，我以茶代酒，敬您一杯！”
厉镇明浅尝一口。
关亦豪干脆就势打开话匣子，故意放低姿态：“想不到厉部长也是豪爽的人，平时我看您都很严肃呢，老早就想请你吃个饭，可谓相知恨晚啊。”
厉镇明笑说：“我哪里严肃了，说白了，前段时间就是太忙，吃个饭不是大问题，要多渠道接触你们集成商，都是为了选型，这也是工作。”
关亦豪连忙点头称是，然后看他对九品醉鱼和杭椒松菌光顾颇多，就把这两盘菜换置于他的面前，厉镇明客气回应。
关亦豪又给他添了杯茶，“看来厉部长还是心系项目，其实，我们也是为了把这个项目做好，我想知道这个项目预算大概会是多少，项目会分几个里程碑的交流阶段，大概会是什么时候？”
厉镇明放下筷子，“预算呢，说句不好听的话，都已经传出去了，你们也可能听到了，我只能说个大概，九千多万。项目的历程碑嘛，我的理解是，第一步，第一期的宣讲交流已经做过了，摸了一次底。接着是BOMS综合管理与容灾交流，这个刚刚结束，收集了一些需求，现在我们着手完善我们的需求和技术规范，修订成新的技术规范，着手第二步：打算在国庆节后搞第二期技术交流，真正的技术交流。后续，我们着手第三步，搞一次考察，考察你们的应用功能和实施能力，做好评估，第四步，年底前招标。”
关亦豪也放下了筷子，悉心聆听，然后确认一下：“现在就是第二步的前期，新技术规范的制定？”
厉镇明说：“没错。”
关亦豪顺着话题说：“那这个规范谁来做呢？”
这个问题有些明知故问，这是关亦豪的一个技巧，他想通过这个问题来引出下一个相对敏感的问题，这样看起来更自然。
厉镇明说：“目前安排曾刚，李柄国和陈亮牵头，他们各自组织自己的骨干编写整理，这个工作马上启动。”
关亦豪又说：“他们整理完了，您这边统一规整？”
厉镇明言简意赅地说：“我会召集他们汇报研讨，然后最终稿从我这里发布，上报，将来投标，招标文件的技术需求部分也会从规范里调出。”
关亦豪点头明白，试着问：“如果选型中出现的技术问题，他们都会直接给您汇报吧？”
厉镇明说：“是的，简而言之，我有问题，我找他，他有问题反应到我这里，然后我来协调，是否要找集成商？还是厂商？我会统一权衡。”
关亦豪明白了，决定深入话题，考虑到过于敏感，就用曲线表达：“哎呀，还是你们流程清晰啊，过去，我遇到一个运营商，汇报机制很乱，底下的人有问题就直接捅上面去了，扯了一堆皮。”
厉镇明说：“这种情况在我们这里相对少，可能这种情况有，比如曾刚在电梯里遇到高总，可能两人交换意见，但意见必须提交到我这里，所以最后还是统一口径。”
“哦！还是你们考虑周全，”关亦豪轻松多了，看来他们汇报流程不混乱，同时又给厉镇明添加了茶水，“对了，厉部长，上次宋汉清给您的邮件，您觉得如何？”
厉镇明喝了一口茶，想了一下：“嗯，还不错，有些价值点还可以，我已经反馈给曾刚他们了，到时候我们会碰一碰。”
关亦豪呵呵一笑，话题一转，意在套近乎，“那就费心了，对了，8月25日，北京电信解决方案大会，你参加吗？届时我想邀请您去我公司指导工作？”
说罢关亦豪笃定地看着关亦豪。
厉镇明搔了下头皮：“我可能去，到时候看情况吧。但曾刚、柄国和陈亮他们都应该去，探探风，感知一下解决方案。”
此时，服务员端着一盘菜，随即附加了两小碟不同蘸酱，轻唱道：“大汉缚鸡，请慢用！”
厉镇明一看，这大汉缚鸡左盘有些薰黄焦脆，右盘白嫩滑亮，香气四溢，煞是好看。
关亦豪手势一沉：“来，厉部长，大汉缚鸡，一鸡两做，然后蘸酱，六种吃法。”
厉镇明有些迷惑：“二二得四，也是四种吃法啊，何来六种？”
关亦豪呵呵一笑：“还可以不蘸酱吃，这也是一种解决方案，满足不同需求。”
厉镇明夹起一块，放入口中，双眼一瞪，“嗯，果然不错！”

    8月15日，早上九点，中国大饭店的一层会议厅人头攒动，大厅入门口水牌上赫然写到：“磐石计划XLOG第一届合作伙伴大会”。旁边是站着两个青一色的西装打扮的会场接待员，陆陆续续的参会者手拿邀请函在签到口排着几条迂回的队伍，他们正在等待入场。签到席上十来位工作人员有条不紊地忙碌着，麻利地收取名片，发放资料和胸牌。宋汉清今天也来参加这个大会，当然他的目的不仅仅是来了解XLOG的产品动向和技术新特性，更重要的接洽一下GEM的售前咨询总监李悠。不一会儿，工作人员就把一个沉甸甸的装有资料的手提袋和一个胸牌塞到了宋汉清的手中，胸牌上印有今天的演讲主题
    时间主题演讲人
    9:30-10：00 XLOG全球CEO致辞维托.克劳迪
    10:00-10:30 从整合到整和,采用Palatium打造协同移动商务 CTO 纽曼
    10:30-10:40 茶歇
    10:40-11:30 XLOG SOA开发与治理 Palatium软件总经理迈克

    宋汉清大致了解了一下会场议程,就随人流朝主会场方向走去。偌大的主会场可以容纳2000多人, 最前面坐的是演讲嘉宾和VIP客户，右翼留了几十个位置是给媒体朋友的，剩下的位置就是留给参会人员，大部分的位置都坐满了人。台前有一个面积至少30平米的大屏幕，两翼各有一个稍小点屏幕。三个屏幕上同时放着XLOG的广告短片。
    宋汉清拨通了李悠的电话，不远处靠前的一高瘦光头站了起来，朝后摆摆手，宋汉清认出是他。李悠是GEM的运营商售前咨询总监，GEM最贫的人！这家伙四十啷当岁，头发掉的差不多了，干脆剔了一个光头，这家伙技术不错，嘴皮子工夫更是了得，满口京片子，号称售前行业里相声说得最好的人，也是行业粉丝最多的一个人，粉丝都称自己为鱿鱼丝。由于通擎和GEM有很多项目上的合作，宋汉清以前还跟李悠跑到用户那里去做过交流，相处非常投缘，一来二去，两人也交情也还不错，李悠也还偶尔来拜访通擎，讲讲新产品，布布道，自然也叙叙旧。
    此时美国大片式的广告播完，会场上亮起了蓝色和橙色的灯光，交相辉映，音乐再次响起，主持人说道：“女士们、先生们、广大的IT同仁们及媒体的朋友们。欢迎参加磐石计划XLOG公司中国第一届合作伙伴大会， XLOG公司是全球最大的IT中间件产品及服务提供商，在下面的两天时间里，XLOG公司的参会代表将会与各位分享全球最新的技术和产品以及成功的商业经验，下面我们以热烈的掌声欢迎XLOG CEO 维托.克劳迪给我们致辞！”
    激扬的音乐和热烈的掌声几乎同时响起，一个身穿灰色西装身的中年人不紧不慢走上宽阔的演讲台，他看上去一米七零多点，年纪接近五十岁，黑色的头发稍卷，一副鹰隼般的笑容活像教父的扮演者阿尔.帕西努。
    “hoo-ha！”
    猛的这么一喊，宋汉清才发现连声音也像。
    “女士们、先生们，早上好，我叫维托.克劳迪。3000年前，或许更久，传说台伯河旁的七个结实的山冈的居民为了抵御外侵、瘟疫，更重要的是促进交流和贸易发展组成了一个联盟，最后这个联盟奠定了古罗马城的基础，为人类文明做出了一点贡献。历史不会遗忘他们。18年前，我和我的老朋友公司创始人斯特劳斯在加洲创立了XLOG，全世界第一个中间件公司诞生了，然后斯特劳斯问我如何为我们的新产品命名，我告诉他，就以罗马七山命名吧，于是Palatium、Aventine、Caelian、Esquiline、Capitoline、Quirinal、Viminal诞生了。历史翻到今天，XLOG已经是年收入超过100亿美圆的软件公司， 75%的全球500强企业都用我们的软件和服务，还有不计其数的政府、教育和公共事业部门或机构。大家知道有多少人在用我们的软件做开发或做服务吗？我告诉你，在全世界，我们的funs已经超过了贝克汉母和他的妻子辣妹的funs的总和。而且贝克汉母所在的俱乐部的采购部门就要通过我们palatium和Aventine搭建的平台进行大规模的采购。他每一场球赛的每一张门票都通过Caelian和Esquiline进行处理。他大部收入或花费都通过Capitoline和Quirinal进行交易，当然，他的绯闻也通过Quirinal报道给全世界。”
    最后这一句话惹得整个会场报以热烈的掌声和笑声，维托.克劳迪那阿尔.帕西努式的笑容又浮现在脸上，等掌声一落又继续演说：
    “谢谢，正如你所见，我们的产品无论是在国家级、企业级的市场上，还是基于web2.0的社会软件市场上都有我们的身影。今天，在座的各位以及XLOG公司仍在书写历史，我们面临的是一个更加复杂、更加快速的商业社会，逐渐融合的计算环境带来新的机遇，商业公司频繁的合并和拆分带来业务上的调整给我们原来固若金汤的系统带来了更多的挑战。挑战对有准备的人来说是一种幸福，对没有准备的人来说一场灾难。时代杂志采访我，问到一个问题，为什么大家叫我为‘幸福的人’，我告诉他因为在灾难来临之前我们早就准备好了，为什么可以这么讲？为了应付业务的变化，势必要启动下一代软件体系SOA，而XLOG的全线最新产品已经全部支持SOA面向服务的体系架构，我们去年一年在SOA的研发投入就达到8亿美金。我们拥有世界上最好的工程师和领域专家，以及最好的实验室和应用场景。下午的分会和明天的分会大家可以与他们交流。”
    台上的维托.克劳迪运用高超的演讲技巧恰到好处地把公司的理念和产品呈现给观众，在旁征博引的同时又在不经意间把观众逗的哈哈大笑。宋汉清不得不佩服克劳迪的渊博的知识、敏捷的思维以及卓越的口才，这和售前是一样的，作为一个售前顾问来说，知识就是原料，思维是统筹加工方法，口才是随机呈现技巧。活跃的思维把各类离散的知识巧妙地关联在一起，然后根据现场的场景和氛围恰到好处的呈现出来，甚至互动产生共鸣。

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