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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第103页] |
| 作者:她笑着说我有点色 |
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看到“消瘦的黑洞”网友提供的案例，说在中标以后，客户询问供货期，公司领导怕阴沟翻船，直接承诺响应用户的供货期要求。销售员不解，疑惑领导是不是太过于紧张了。 这个谨慎是必要的。 我在《七寸》这个销售小说也曾经写过类似这样的案例，就是在供货期的问题上做文章，使别人中标以后还废标。 在竞争的后期的交手，再表面看起来的小事小节，其实都关系到竞争的结果成败。你所谓的小事小事，有可能是别人精心设置的陷阱的露在海面的冰山一个尖角，一旦处理不好，就全盘皆输了。 我曾经就碰到过一个多一个“0”的问题，这个合同1000多万。因为投标书的型号比企业资质上的型号多一个0，差点导致废标。 没有废标的原因是我在招标现场，当场写个承诺函。承诺它们就是同一个型号的产品。再加上招标现场有人支持我，所以才没被废标。 假设，在招标现场，招标单位有这个多个0的疑问不找你去澄清，那么，结果就是可以直接废标了！ 精力问题，我就不描述整个案例，我只截图，我当时在做下这个合同时总结的关于这块的描述。 
在这个案例里，由于事先在招标的评委里已经安插死党，全力推我的产品。
所以，在招标的异议上，尽管有人使坏，但是由于这个死党的极力帮我们说话，最终竞争对手没有机会翻盘。
这个案例由于没有具体的描述，所以大家可能不清楚，事实就是：
1，信息检查科发现我们的投标书比企业的资质上的型号多了一个“0”。至于怎么检查出来的，我相信是竞争对手搞定的评委一员暗示或者明示出来的。
2，评委当中的一个人，就在评委会上说，多一个0就不是要招标的型号了，建议信息检查科给我们废标，因为信息监察科也有一票否决权！！！
3，信息科的人也不傻！他看到招标现场有人帮我们说话，也明白怎么回事情，于是采用太极拳法，喊我进去澄清。信息科的人也不愿意当替罪羊！
这个案例做了很多工作，但是在招标现场也仍然因为多了1个0，就被废标！
假如，评委中我的死党不是极力帮我说话的话，我纵然浑身武艺，也会被多出的一个“0”给废了！
所以，在后期的工作中，客户提出的一个再小的问题，其实都是极大的问题，你解决了，可能就没事，没解决那就可能是失败的导火索！！！
（吼吼，销售的黑洞估计也会说我"太紧张了”..哈哈）
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在这个案例里，由于事先在招标的评委里已经安插死党，全力推我的产品。 所以，在招标的异议上，尽管有人使坏，但是由于这个死党的极力帮我们说话，最终竞争对手没有机会翻盘。 这个案例由于没有具体的描述，所以大家可能不清楚，事实就是： 1，信息检查科发现我们的投标书比企业的资质上的型号多了一个“0”。至于怎么检查出来的，我相信是竞争对手搞定的评委一员暗示或者明示出来的。 2，评委当中的一个人，就在评委会上说，多一个0就不是要招标的型号了，建议信息检查科给我们废标，因为信息监察科也有一票否决权！！！ 3，信息科的人也不傻！他看到招标现场有人帮我们说话，也明白怎么回事情，于是采用太极拳法，喊我进去澄清。信息科的人也不愿意当替罪羊！ 这个案例做了很多工作，但是在招标现场也仍然因为多了1个0，就被废标！ 假如，评委中我的死党不是极力帮我说话的话，我纵然浑身武艺，也会被多出的一个“0”给废了！ 所以，在后期的工作中，客户提出的一个再小的问题，其实都是极大的问题，你解决了，可能就没事，没解决那就可能是失败的导火索！！！ （吼吼，销售的黑洞估计也会说我"太紧张了”..哈哈） |
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作者：tanjun620 回复日期：2010-11-14 10:02:18 虽然没看完先来顶帖！一直关注中，收益优多。 呵呵 难得离色哥这么近啊。 ---- ------------- 周末快乐！！！ |
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