[职场天地] [商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第117页]

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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第117页]

作者:她笑着说我有点色

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    看到一个女孩说，自己去跑一个项目，问这么去跑？
    这个牵涉到的问题很多，要解决的销售环节也多。一个新项目，我们首先要从大局谈起。

    什么是大局？
    所谓的大局，就是一些基本的信息:
    1,该项目投资额大小（判断值不值得去做）。
    2，该项目的产品定位（国产or进口,这个东西判断我们能不能去弄个暴利）。（2010年，朋友的一个手下的小兵。，硬是把8万元的东西卖到32万，单价翻了10倍，可以说一个小单子赚的别人几年工资）。
    3，采购权在哪一方？（这个是决定你拜访的方向的）
    4，采购的时间表（这个是决定你的拜访密度和频率）。

    这个大局知道了，剩下的就是局部战斗了。
    局部战斗细节以后无外乎和3个人战斗：
    1，推荐人（通常是小工程师）
    2，关键人（通常是个部门领导）
    3，拍板人（通常是个公司副总）。
    这3个人：
    我们俯视推荐人
    我们平视关键人
    我们尊敬拍板人

    这3个人：
    我们重点攻关键人和拍板人。

    如何攻？
    各种书的销售技巧都有很多。基本而言，不是你主动找他（这个叫推），就是你树立个形象，它主动找你（这个叫拉）。
    推，和拉，灵活运用，几乎就可以左右局势了。

    拜访小技巧：
    去拜访任何一个人，要想有效果就必须首先有准备。
    不打无准备之杖。

    如何准备使你拜访工程师就获得效果？
    什么是效果？
    所谓效果就是有效的结果。
    要想获得有效的结果就必须：
    1，要有目标。
    2，要实现目标。

    你拜访每一次拜访客户是不是有目标呢？
    你的目标是什么呢？
    你为目标的达成做了什么准备或者计划？

    假设你这次拜访一个工程师的目标是获得项目的产品型号表。
    于是你可以事先做个这样的准备：

    一：拜访目标：获得产品型号表。
    二：要拜访的部门，人是谁？有何性格？

    1，见面开场白如何说？（要精心设计）
    2，见面的初次谈话如何谈能引起该工程师的注意，兴趣，乃至欲望。（精心设计谈话内容）。

    工程师作为公司的职员他为什么要给你产品型号表？
    工程师作为一个普通人为什么要给你产品型号表？
    你的产品and你的人能给他带去什么利益？
    你的产品and你的人能给他们公司带去什么利益？

    你能给你的产品和你的人提供3个和你合作的理由吗？

    工程师会做什么样的反对（假设他要反对的话）
    你怎么解决这个反对之音的？
    你要的东西，工程师不给你这么办？

    一个案例：
    前几天，去问一个招标办的人要竞争对手的一些数据。
    招标办的那个家伙不给，说：
    “这是公司机密”。
    于是我故意装出很惊讶的样子说：
    啊，张工，我可不是间谍。我只是好奇想获得一些信息来判断我值不值得做事而已。

    张工也被我的语调和表情搞笑了，他说：我知道你不是间谍。

    我转而有点严肃的告诉张工：
    我大老远从一个很遥远的地方来到你这里，历经千山万水，是非常向做点事情的，所以向了解一下情况，这点请张工理解。

    张工说：我理解你的心情，我只能告诉你这个合同比较大，还是值得去做的、

    我说：有80台？
    张工说：最少的。
    我说：80台不算多啊。没多大意思、。
    张工说：我们有8个新建项目，都在这采购，你说有没有意思？
    我说：啊？有那么多项目？
    张工被我的一句“没多大意思”激将起来了，他说：当然，我们在甘肃，宁夏都有。
    我说：他们的进展比这个慢吧？
    张工说：是的，他们10月份采购。

    在以后的聊天中，基本上就把需要知道的东西套了出来。

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:23:38

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