[职场天地] [商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第184页]

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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第184页]

作者:她笑着说我有点色

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    哇，来刷屏的,感谢，有爱才会有恨。

    当年我辞去版主，或者按你的理解被除名斑竹，因为本人的id被盗，id被盗后发表不少违反版规的东西，甚至在情感论坛被封ID，导致《金龟》无法更新。也导致很多帖子无法续更。id最少被盗过3次，所以被除名就除名，至于你说的被打败一说，如果我重视这个虚名的话，我随时可以注册一个小号继续获得版主的位置。
    因为，其它的原因，本人甚至都想把这个号给注销，按你的斜视眼观察的结果，相比也是被那个网友给一刀毙命了。

    注册一个红袖刀的小号，来本帖捣糨糊，你显得你很“造”，红袖刀先生也是资深销售牛人，相信并不赞同你的做法。

    一个好帖子，被你这样的刷屏，甚为可惜。虽然你现在做的兴高采烈，但是你年龄再大点，可能就不一定会认可你现在的做法。

    还有所谓战无不胜攻无不克什么一类的，褒义之词，感谢你。
    实际上，
    09年开贴后伴随我的那几批最老的读者，我们都已经是生活里的好朋友，每年都会有聚会，对彼此的事业都会有促进，也都珍惜。

    虽然不赞成你的刷屏行为，但是还是支持你有表达自己的权力

    祝好

    有个家伙在微信上向我偷偷说:“他们公司老板现在让他们学习《弟子规》呢”。这很正常，老色当年进外企的时候，外企老板潇洒哥直接给了《谁动了我的奶酪》和《送给加西亚的信》2本书。后来去了其他企业，企业老大也纷纷在入职第一天就给几本什么《细节决定成败》、《执行力》什么的。老色不喜读这样幼儿类书籍，但是书橱里也摆满了这些所谓的职场书，小孩经常拿了一本去撕啊画啊剪啊玩的不亦乐乎。至于学习《弟子规》那是这两年，国学热日甚，老板也与时俱进，紧跟潮流，叶公好龙而已，并不代表老板就崇尚或喜爱国学。
    规定或者倡导员工学习什么放弃什么，都是根据老板的自己喜好，某种意义上说，这是强加给人东西，我的地盘我做主的霸气外放，他以为洗脑有用，所以不断的洗脑而已。说到底，老板这样做不就希望你成为一个好员工吗？最好是世世代代都听他话的好员工，这样他就能永享富贵。但叛逆永远都在。它永远都在每个有要求的人的内心最深处，它是个种子，一旦有合适的土壤，它必然会发芽。
    《奶酪》是危机意识，就是说，你不主动去工作，你就没奶酪吃了，就可能被老板给开了；
    《送信》是承担，要求员工不论对错难易都要坚决服从老板，把信送到。
    《细节》是完善，没有完美的员工，所以你一定是个有缺点的员工，所以你要关注细节事事完美，老板也从细节去观察你，然后给你贴个标签。好坏的标签。
    《执行》是做个驴子，任劳任怨啥也别说，老板放个屁就坚决彻底的说是好屁才算好员工。
    但是老板给你看这，给你看那，都是希望员工思想上能达成共识，试图让你做到书里的那些人或者动物所作，很多员工看了这些东西一时可能情绪激昂，认为人生有了新标准，可是第二天一觉醒来，你仍然发现你还是那个普通的你，很多员工培训也是如此，洗脑者台上喋喋不休，台下或亢奋或无聊，培训过了没几天，一切又都是原样。
    管理者自己做不到，却要求员工做到，何其难！

    在我们《中国工业销售联盟》会员纽约老李的骑马场草原的很远处的西山，有个我以前西门子的同事在那里静静的放羊，这是纽约老李做梦也不会想到的。这也是段职场故事。
    那个同事姓高，合工大毕业，毕业后去西门子做技术，然后又去诺西公司（西门子和诺基亚合资公司）做技术副总，后来想还是销售赚钱，于是加盟到一个所谓的美资公司,一家专业做换热器的公司去做西北大区总监。他万万没想到这个所谓美资公司其实就是某某水泵厂的一个余姓小老板离职水泵厂后开的一家假外资换热器厂。
    高总组建西北大区后当年业绩就牛的一塌糊涂，第二年公司给他配了车给了所谓的企业虚拟股（现在很多老板都在玩这个送员工期权股这个精神鸦片），
    事情如果按平常发展，就不叫故事，所有能被称为故事的总是有高潮，有G点，这个故事的G点就是，高总的一个手下业务员，去跑了某市住建局的“供热办”，谈的非常投机，由于公司费用政策受限，业务员就是几千元，而这个业务员想把这个项目落到实处，产生暴利，就和老高约定：
    “业务费他自己出，但是签订合同后必须把这个他自己出的业务费按公司政策返还业务员。而超出价格表上限的销售额，业务员拿5成，公司拿5成”。
    这是一个相对公平的合作方式，高总向老板汇报，老板也口头同意了。
    于是这个业务员把4,5年的积累差不多20万都拿了出来，都砸在这个客户身上，最后签订合同的前夕，价格付款方式都约定了，这个合同成本价100多万，签订合同价是200余万。老高和他的手下拟定合同，申请公司批准签订合同的时候，万万没想到的事情又发生了：
    公司拒绝签订合同，要求这个合同必须交给老余以前打工的那个水泵厂的西北办事处负责人去签订！
    为什么？
    因为这个合同信息暴露出去以后，水泵厂西北办事处主任看有暴利，就去找老余要了去，水泵厂办事处主任的条件是：“我以后西北大区管辖的所有销售员都销售你的换热器，我和其它大区的销售总监也都沟通并让他们销售你的换热器，这样你一下子就在全国就有上千人的销售员帮你销售换热器了！”。
    老余换热器公司西北大区销售员总才10来人，而以前他服务的水泵厂每个省都几十上百个销售员，权衡利弊，全局考虑，老余决定把这个单子就给了水泵厂西北办事处负责人去签订了。
    而狗血的是，业务员前期垫付的业务员老余拒绝返给业务员，他只说，这个事情都交给水泵厂办事处主任了，让他们之间相互沟通。
    老高带的人，就要为他带的人负责，这是一个有基本信仰的人的守则，所以老高竭尽全力为他的业务员申请这个垫支的销售费而都无果之后，一怒之下，解散了整个西北大区，所有人都离职，房子退掉，自己跑去草原上山坡上弄个帐篷，养羊去了！
    没有工作，白云之下，青青草原放羊的老高，日复一日渐渐变成一个“色哥”，没事就给我发几个“荤段子”，于是我也在分别多年之后，知道了他放羊的故事。
    有故事的人，总是要起起伏伏。
    只生活教育给我们的东西，我们才能铭刻在内心，变成我们的行动，这个才叫“见识”。仅仅是知识，而不能变成你的见识，它基本上是无用的，最多只是你的谈资而已。如同一个小孩，你仅仅告诉他“火，是不能触碰”的这样的知识对小孩来说总是一种说教，但是假设他自己或者他的朋友被火烫了一下，ok，你不用说，他都不敢再去玩火了。
    所以，读万卷书，不如行万里路！
    所以，实践是检验真理的唯一标准
    一家之言，难免偏薄，欢迎指正微信nifeng316

    汝为大鹏金翅鸟，只因天低未始飞



    麦子撒在田里要经秋冬2季才能发芽钻出地面，但它一钻出地面仅仅几天就绿了这世界；在人生的行走中，我们总是克服一些东西才能掌握一些东西；我们总要经历一些世事才能成熟；我们总是要舍去一些，才能更快的到达。

    在国家电网某科技发展公司任职销售的晁先生的一篇文章写的非常正能量，征得他本人同意，和大家分享下：

    [原创]感恩公司：我在北京这五年

    从研究生毕业至今，已整整五年的时间，昨日整理老照片的时候，媳妇抱着儿子在旁边说了一句：“哎，岁月不饶人啊，看看刚毕业那会儿，多年轻帅气啊，意气风发，现在老气横秋，还长了白头发了，不过我更喜欢现在的你，成熟有魅力！”感谢公司，让我从一个莽莽撞撞的毛头小子成长为魅力小射的有志青年。其实每个人在刚刚毕业踏入职场的时候，都有一个宏伟蓝图浮于脑海，我们屌丝的称之为“梦想”，但当现实的工作把所谓的“梦想”打击的支离破碎的时候，当梦想离我们渐行渐远的时候，我们是否真的迷失了自己？八零后，似乎属于遭受时代重创最激烈的一代，相信大多数的八零后应该也经历着我曾经历过的心路历程：犹犹豫豫又安于现状，发奋努力又牢骚满腹，越活越迷茫，越过越颓废，面对赡养父母、结婚生子、买房买车、升职加薪等一个个摆在眼前的活生生的问题而夜不能寐。常常静下心来问自己：这真的是我们毕业时想要的生活吗？也就是在我苦苦思索理想与现实差距为何如此之大的时候，公司给了我答案：所谓“理想”就是个人价值实现，所谓“现实”就是公司价值实现，当你的个人价值实现与公司价值实现达到一致的时候，梦想便会照进现实！五年，公司给了我太多，无以为报，我愿袒露心扉，把一名北漂八零后在公司的五年心路历程分享与此：
    第一年——项目管理：唐山现场一整年，泪水汗水全流完
    说实话，作为一名“担任数届学生会干部、任职本科班班主任、年年都拿奖学金、毕业拿到多家OFFER”的所谓“优秀毕业研究生”，我是被《奋斗》这部当年大火的电视剧吸引而毁约来到北京的。当时踌躇满志，来到北京的当晚，在喝了名为“普京”（后来才知叫普通燕京）的“俄罗斯啤酒“以后，激情迸发，站在马路牙子上大声呼喊：“北京实在太好了，连啤酒都这么国际化！我要在这里安营扎寨！”
    报道完毕，我便热情地投入到工作当中去，在公司实验室呆了三个月后，被派往唐山现场负责一个大型系统项目的总包执行工作，当时的我极其兴奋，终于不用憋在实验室了，但到了现场我目瞪口呆：两座山、一条铁路、一座桥是我们整条系统工艺管线的必经之路，出身专业热能动力的我也没学过这些东西啊，于是马上打了退堂鼓，这时的公司劝慰道：“因涉及土建，公司里专业人才也不多，这正好是你学习的好机会，公司完全信任你！”也许就是因为“信任”这两个字，让我开始了“晚上百度搜索施工名词和施工方案，白天上会讨论方案和执行方案”的“现学现卖”施工生涯，施工、放线、挖槽、验槽、浇筑、预埋、涵洞、桁架、螺栓、螺母、垫片、探损、打压、调试等一些陌生的字眼慢慢变得和我熟悉起来，一些在农村题材电视剧里面经常出现的情节开始在我的生活里出现：业主年近60的老领导为赶施工进度在下完鹅毛大雪以后和我一道爬雪山插标杆放线挖方开山；当地70多岁的老大爷躺在我们的挖掘机前面不走就为获赔开山埋掉的11棵果树苗；不良青年公然抢夺我方所供设备时我和施工队边报警边拿起铁锹以人海战术吓退对方；管道憋压实验时徒手攀爬净空6米的管道就为了确认哪个地方是漏点；通宵达旦调试就为保证生产稳定需要时才知道站着原来真的可以睡着；涉及铁道部、运输部、安全部、生产部等多个部门的关键铁道拆卸挖涵洞下管道时，他们竟然采用的是我从百度上搜索的施工方案，在施工队准备开干的时候，我才幡然醒悟，大喝一声：“等等！”，硬是逼着所有的在场负责领导在方案上签字画押，告诉他们这么关键的项目你们和我们公司应该荣辱与共……是的，这些镜头回想起来太像电视剧了，每次被问及年龄我骗说自己是32岁老项目经理的时候，我才发现“模仿成熟的人讲话真的可以促进成熟的思维方式形成”；每次被复杂现场逼得走投无路时，我才知道原来“男人哭吧真的不是罪”。太多的第一次留在了唐山这个让我爱之深恨之切的现场！
    毫不避讳的说，我在唐山坚持一年的信念不是公司当时给予的信任，而是自己每次擦干眼泪后告诉自己的那句话：“我堂堂名牌大学研究生，还愁找不到工作吗？回去就辞职！”项目完毕回到公司，告诉公司：“公司不重视人才，给不了我想要的，我要走。”公司说：“走可以，走之前把这个项目做个总结吧。”总结完后我才知道这一年公司教给我太多书本上、办公室里学不到的东西：项目管理重在计划与协调；项目协调重在分析与整合；解决问题的关键在于剖析问题的过程以求找到本质所在；每个人都有自己的岗位职责，学会站在他人的角度考虑问题往往事半功倍；公司派你出去是解决问题的，你如果再把问题抛给公司就失去了留在公司的意义；学习做人不仅仅是做好自己更重要的是了解人性！也正是这一年在公司所学会的分析问题与沟通协调为后面的市场工作打下良好基础。
    第二年——项目研发：一心只为获奖狂，市场推广苦断肠
    来到公司的第二个年头，公司为寻找新的利润增长点，开始研发一些新产品，让出身热能动力的我主要负责参与电厂防堵抑尘落煤管的研发工作。说实话，这次，我从心底里觉得自己的专业知识和研究生学历得到了重视，一心扑在研发工作上：为了了解行业现状让师弟帮忙下载大批文献，为了熟练掌握德国进口软件苦练英语，为了得到方便写论文的数据加班加点模拟，最终不负众望，在研发团队的共同努力下，该项目荣获了中国电力科学技术二等奖。可在研发成果转化成产品的阶段，故障频出：煤流在实际运行过程中远没有软件模拟的那么规则；落煤管材料选用耐磨合金也撑不住煤块连续的冲刷；产品只能在技改项目上推广应用，项目额又小，市场的投入产出比极低，故一直未能大力推广起来。这一年，公司为了寻找新的利润增长点煞费苦心，我为了参与研发的项目获奖忙的焦头烂额，但却收效甚微，但正是这一年的项目研发经历才让我真正明白“所有高科技的工作只有转化成为人所用的好产品才能体现出价值！”这一年，公司教给我研究生教育里没有提到的研发本质：作为产业公司，所有的产品项目研发前必须潜心到一线使用单位做详细精准的市场调研；作为研发项目，在进行实际执行之前必须调查所有强劲竞争对手的卖点再做差异化研发；作为研发人员，必须具备前瞻的市场意识，或许市场容量很大，或许产品竞争对手很少，但在研发过程中，永远不要忘记你做这个项目研发的目的不是为了发论文获奖，而是为了满足客户实际生产需要解决问题；作为研发产品，如果不能解决竞争对手所解决不了的问题，如果不能解决使用单位急需解决的问题，那这个产品的生命力不会太长！也正是这一年所学会的“能真正解决用户问题的好产品才具有生命力”为后期的专业思维推广模式奠定基础。

    第三年——市场推广：弃文从武战市场，业绩寥寥再迷茫

    来到公司的第三个年头，公司给予了改变我人生轨迹的机会：尝试一下市场吧，我们觉得你可以。说实话，当时很犹豫，首先认为做市场就意味着我要放弃研究生所学习的专业，去做一个到可能永远回不了头的行业，其次觉得研究生去做销售总有那么点放不下身段。也许是看到我的忐忑，公司说：销售是最具挑战的职业，能做出来你的职业生涯之路会更宽广。“挑战”二字激发了我的小宇宙，心想自己口吐莲花倒挂长江的这张巧嘴应该会很快打开局面。第一次出差拜访客户后才知自己的想法大错特错：曾经对着几千人演讲口若悬河毫不畏惧的我，在低温16度的空调房间里拜访电厂厂长，居然哑口无言汗流浃背；拿着厂里下属写的技改申请单去找电厂生产厂长签字，还义正言辞的说厂里确实很需要改造，被生产厂长轰出门外；几次受挫后，出差拜访没有约见的业主总希望对方不在办公室，这样回公司就能有个交待：去拜访了对方不在……我多次扪心自问：这条路是不是选错了？为什么同样的拜访，有人能字字珠玑深入人心而有的人拜访多次废话连篇无功而返？为什么同样的交流内容，有人能使听众兴致盎然而有人使听众昏昏欲睡？为什么同样的意思，有人能使别人会心一笑而有人能使别人勃然大怒？在我被各种拒绝打击的毫无斗志的时候，公司说：所有的事情只有自己亲身经历后才能真正感悟，而悟性是一名销售人员最关键的素质，这个过程谁也代替不了你。在经过多次拜访遭受各种拒绝终于签订一个29万的技改小合同时，我完成了销售生涯的第一笔合同。这一年，公司教会了我销售人员最关键的素质“悟”：把自己清空才能真正学到东西；经人介绍约见比自己陌生拜访要效果好很多；拜访前准备工作做足利于建立自己开口的信心；销售不在于口才了得而在于能否说到对方心里去；所有的业主内部之间除了职责以外还有政治；出差必须目的性明确，拿借口糊弄公司就是糊弄自己；每天睡觉前想想自己见过什么人说过什么话，而后想方设法去及时兑现。也正是这一年所学到的“悟”支撑了自己坚持下去继续征战市场。

    第四年——专业销售：专业推广试身手，定位清晰路好走

    到公司后的第四年，公司以人为本的用人理念再次恩惠到我身上：让我尝试电力系统外系统设备项目的销售推广工作。作为工艺系统设备曾经的技术人员，我对于专业知识十分了解，而电力系统外的环保工艺设备应用尚处于懵懂期，采购设备的业主人员十分关注供应商曾经的业绩和专业能力，在我摩拳擦掌跃跃欲试的时候，公司告诉我了一句醍醐灌顶的话：不要老想着阐述自己产品的优点，要先看看别人需要解决什么问题！也就是这句话激发了我“顾问式销售”的专业推广思想，至今我仍然清晰记得拿下电力系统外工艺设备的第一个项目——某化工集团：共有三家投标，业主非常有意向采用以往一直在用的竞争对手的设备，且竞争对手在业主中高层的资源十分丰富，在大局将定的前夕，我得到重要信息说竞争对手的设备磨损严重且频繁故障，于是利用中午时间为业主写了一封专业推荐信，信中把业主目前遇到的问题及带来的影响，附上我公司工艺技术对他们问题的解决办法，打印出来利用中午吃饭的时间敲开了化工集团总经理的门：领导，得知贵公司在发愁目前遇到的设备问题，我们恰巧有这个技术可以让这些问题迎刃而解，为此我专门写了一封专业信请您过目，听咱们当地司机师傅一直称赞您白手起家建立集团的光辉事迹，对您的魄力仰慕至极，希望您的这份魄力也能延伸到咱们这个项目上。领导盯着专业信看了3分钟，抄起电话打给采购部：小李，下午和他们把合同谈一下！朋友们，不要惊叹，第一个系统外的工艺设备合同就是这么签下来的，原来销售也没有想象中那么难。这一年公司教我学会了专业销售的真谛：你只有真正关注业主需要什么，业主才会真正给你机会！

    第五年——项目运作：细节运作定成败，格局培养展未来

    到达公司的第五年，公司给予了更多的锻炼机会：除钢铁行业外，自备电厂的工艺设备等产品也可以一并拓展，带领一个团队去拓展市场，这意味着我在从边缘向核心领域靠近。目前煤化工领域在十二五规划明确发展方向后呈明显火爆趋势，项目分散且项目额大，如果按照以前小项目那种到处出差碰运气的销售模式去运作，一年365天每天都在外面出差也达不到预期效果。穷则思变，就在我百思不得其解之时，公司适时组织的销售经验分享会让我知晓了原来项目还可以这样科学艺术的环环相扣的工作：项目立项——资源分析——群策群力——技术交流——操纵入围——控制技术——深化关系——标前分析——报价讨论——把控评标——合同谈判，一环扣一环，原来销售真的是一门科学！也正是这场及时雨，让我有幸成功的运作了几个系统外的大项目，取得优异战绩。看到我沾沾自喜一心只想做好销售的时候，公司不失时机的提醒我低头拉车的同时不要忘记抬头看路：不要只是盯住某个环节不放，那样容易贻误战机，要学会置身事外把握全局；不要只是运作某个项目，要学会做长期战略性的规划，尝试去运作整个集团甚至整个行业；不要只是习惯于个人英雄主义式单枪匹马的作战，把目前的团队带好了才会有大发展，要有团队的概念，如何提升团体作战能力才是迅速拓展业务领域的关键。这一年，公司教我深刻的认识了两个字：格局！

    我在北京这五年，找到了梦想与现实的结合点：让个人价值与公司价值一致！朋友们，在京这五年我最大的感悟就是：你在抱怨公司不给你机会的时候，你已经放弃了自己的成长！只要暂时不跳槽，尝试看看你所在的这个公司还有没有值得你学习的地方？或许淡定情绪后，你会发现你的公司没有你想象的那么差！

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:26:08

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