| |
|
|
|
| 首页 -> 职场天地 -> 【已由中信出版，见帖内公告】《步步为赢》毕业4年，我成为500强金牌销售 -> 正文阅读 |
[职场天地]【已由中信出版，见帖内公告】《步步为赢》毕业4年，我成为500强金牌销售[第5页] |
| 作者:南国一品 |
| 首页 上一页[4] 本页[5] 下一页[6] 尾页[58] [收藏本文] 【下载本文】 |
|
昨天没有更新，向大家道歉。 这两天实在太忙，一直在天上转，基本没有休息，所以也就没有写更新。 但我不能再放大家的鸽子了，今天就发一篇现成的“插曲”吧，一个AP客户经理的日志《2000公里外的思念》，我觉得这篇日志也真好表达了薛皓阳对夏雪的思念。 ———————————————————————————————— *日志 2000公里外的思念 很久没有上来写日志了，夜了，睡不着。 从来不觉得自己会这么的多愁善感，每当静下来的夜晚，总是那么的思念2000多公里外的她。 工作、生活一切都很顺利，每天都在忙碌中，也有了哥们，但是思念却是最大的折磨。 曾经以为自己是走四方的男儿，曾经以为自己是四海为家的弄潮儿，曾经以为自己是“事业为重”的真男人，但是如今我却觉得迷惑，怎么夜里总需要酒才能入睡呢？怎么每个早上醒来时心中干涩？ 或许需要时间来适应，或许也只有时间能有魔力减轻我的思念。 现在开始喜欢有事没事就往公司跑，只有和同事们待着一起，和哥们呆在一起，才能忘却思念；也开始喜欢上酒精和烟，还有吵闹的音乐，迷醉的感觉，开始明白为什么我们做市场的几个哥们都喜欢这种感觉；也终于感受到公司“异地政策”的魔力了：什么都给你，但是不给你家人，让你不喜欢回家，因为所谓的家只有寂寞，最后你只有一个选择，就是工作工作再工作。 这种异地生活比起大学里的异地生活要更难过，因为你不知道什么时候两人能再见：没有学生的寒暑假，而且正常的假期我未必能放假；更因为即使再见面，见面后几天就是再一次的分开。。。。我不知道我到底是期盼见面还是害怕见面：因为我期盼见面的喜悦，却害怕期盼落空后的失落和见面后再次分开的无奈。。。。 有时想到最后会觉得，一切都怪自己，怪自己没本事，能力太低。很显然，这世界上有同等或者更高待遇的工作，而且不需要忍受长期的分离，但是更显然的是，我没能力获得这样的工作，现在只有“出卖我的灵魂”换取“金钱”---哈哈，说着说着感觉像是某种职业。 感情和现实总是把能力不足的人往不同的方向推：感情让我觉得少挣点无所谓，至少我们在一起；但是现实又让我嘲笑自己“怎么会有这么幼稚的想法啊，你太不成熟了”。 想起了20年前改革开放初一篇红遍全国的文章的题目《人生的路啊怎么越走越窄》，20年后，作为新一代的年轻人，我发出同样的感慨。 是的，我的朋友，我有着自己的人生计划。但是忽然我发现，我其实也不年轻了，今年就23了，而我面前有一个玻璃天花板，我需要积蓄力量来冲破它，我需要燃起斗志，我需要暂时忘却思念，需要抓紧时间往前冲。我不希望到了30岁时，我背着房奴的枷锁；也不希望到了30岁时，我的家人陪这我省吃俭用，她还站在LV、浪琴的店前望而却步，笑笑说：“买这东西不值”；也不希望到了40岁时我还不能帮父母实现我在16岁就许下的全球游的诺言；也不希望到了40岁我还要为了儿子的学费而犯愁；更不希望忙碌到50岁时发现身边的一切都不允许自己停下来。。。。。。 因此，我是能力不足，但是却不是调头回去的时候，虽然我想见她，我真的想她。人生的路啊怎么越走越窄，或许那是因为能力不足，唯一的办法--忘却一切自寻烦恼的东西，最快速度提高自己。 我的朋友啊，祝福我们吧！ 2000公里外的你，我在他乡一切都好，等帅哥回去接你！ |
|
@青菱薯干 2011-11-27 20:58:39 楼主觉得在公司半年的培训对以后的职业发展有用吗？ ----------------------------- 肯定是有用的，包括着装、仪态、技术知识甚至包括吃饭点菜等，但很多时候“魔鬼在案例的细节里”，这种培训是锻炼基本技能，但又因为是正式培训，很多话是不能说那么透，所以很多“魔鬼”藏在培训的细节里。 后面几章就会提到相关的内容。 多谢你的关注，希望继续支持！ |
|
下面开始今天的更新 __________________________________________________________ 柴师傅看皓阳像一盆蔫了的花，觉得自己说得过于严厉了，便鼓励道：“好了，不打击你了，你才20出头嘛，是代表处最年轻的销售了。反正就是不要好高骛远，先锻炼自己的基本能力，你要学会怎么着装，怎么跟客户聊天，怎么跟客户玩，从最基本的学起。” “嗯，如何着装，销售培训课上已经讲得很详细了。其他两点确实是我的困惑，”皓阳点了点头，想起杰森也跟他说过基本功的问题，便问道，“那具体我应该怎么做呢？” “你确定你的着装没有问题？培训课上教的是冠冕堂皇的正规着装，西装领带加皮鞋，连领带多长，西服和衬衫袖子的距离，这些细节都教了，你也学得很到位。但是你看代表和客户群主管，他们天天西装革履吗？”柴师傅反问道。 “确实是啊，我很少看到代表穿西装打领带，沈建华和刘辉经常是简单的休闲西裤加衬衫，洪军虽然穿西服风衣，但也是休闲款的。确实不符合公司要求，这是怎么回事呢？”皓阳一直对这几位领导的着装觉得奇怪，但他想可能领导特殊嘛，所以自己还是按照培训时的规定着装。 “公司教得没错，那是在正式场合的正规着装，良好的员工着装确实体现大公司的专业形象，服装也能无形中展示你的地位和修养，就像电影里FBI一出场就是黑衣加墨镜，让人觉得特别酷也别专业。不过，这要看你怎么定义‘正式场合’了。”柴师傅启发道，“你是做关系的，你应该知道很多关系都是在‘非正式场合’做成的吧，你如果把每次拜访客户都当做‘正式场合’，那你就废了。我问你，如果客户是你在大学睡上铺的兄弟，你会每次西装革履地去他办公室吗？” |
|
皓阳想了想，发现实战果然跟培训不一样，于是摇着头说道：“肯定不会，我会在第一次拜访他的时候，还有跟他一起出席正式会议或宴席的时候，才会穿得特别正式。平时我要穿一身西服去他办公室，他肯定觉得我被花盆砸到脑袋了。” “你小子总算开窍了。说说跟客户聊天吧，你得肚子里有墨水，不是堆个笑脸给客户就行的。你和你的好兄弟们都聊什么？无非就是两种话题：跟工作相关的正事，跟工作无关的扯淡嘛。跟客户聊正事，你就得熟悉公司的业务流程，熟悉产品，熟悉这个行业，那你就得多看公司材料，找领导同事请教。跟客户扯淡，那你要学的就更多了，有的客户喜欢政治，你就多看人民日报，有的客户喜欢酒，你买《世界名酒入门》就对了，还有的客户喜欢手表，喜欢足球，等等，所以你要什么都懂，打好这些基本功。” “还有就是跟客户玩，无非是‘吃喝嫖赌抽’这几招了，我不是鼓励你学坏，但5个字你至少要会3个吧。具体怎么学，嘿嘿，不用我教了吧？”柴师傅坏笑道。 “好的，那我回酒店就列个单子，把要学的基本技巧都列出来，定个计划。”看到眼前有路子，皓阳的勇气又回来了。 “很有干劲嘛，再提醒你一点，因为你太年轻了，客户会潜意识觉得你是啥都不懂的小屁孩，你这些基本技巧里面要精通两三个，要学到比老销售强，才能让客户有眼前一亮的感觉。”柴师傅说完后，便点了一根云烟，吐着烟圈望着天花板。他想起了十年前跟着李天峰打天下的日子，孙代表当时还是刚入职的产品经理呢，也是跟现在的皓阳差不多水平，第一次见客户还被灌了几杯“深水炸弹”，直接倒在了饭桌上。 |
|
*第十四章 牛刀小试：肯定会有弱点 转眼间已经到4月底了，江北省已经渐渐开始热了起来，街上的美女们也开始迫不接待地换上能展示她们figure的衣服。 “好了，这就是给你们的年中冲刺任务令，直接由代表签发的，6月底前必须完成。”洪军把三份A4纸打印的任务令摆到了几个区域客户代表的面前。 “怎么全是回款任务啊？我们不应该去做项目吗？”薛皓阳看了一下任务令，惊讶地说道。在他的印象中，销售就应该像小说里一样，一上来就冲前线跟对手抢单子，最好还是打公司大领导都关注的重大项目，得到领导赏识，然后建功立业。 “皓阳你不要着急。做项目是把还不属于我们的东西争取到手，而回款是把本来就应该属于我们的东西确保拿到手，你先把相对容易的回款做好了，一步步来，这也是对你的保护。”洪军微笑着说道。 其实用膝盖想也知道，这不是小说，现实中大公司怎么可能会把大项目交给一个初出茅庐的小子呢？你爹又不是李刚。 既然如此，我就做一出“好戏”让你们看看我的能力吧！皓阳暗下决心。 上次与柴师傅的谈话后，皓阳有意识地、有计划地加强了对销售基本功的锻炼，他经常加班学习公司业务流程，他也会不时拉上李龙和郝伟一起学习怎么打牌、打麻将，他浏览的网站类型也变得越来越丰富。不到1个月时间，他就用这些“三板斧”套路，很快和地市局的几个网发部工程师混熟了。有了两把刷子，他的信心渐渐恢复了。 皓阳简单细分了一下任务令，三个地市的到期欠款分别是：丹川420万，乐水200万，北岭700万；他拥有的资源是：每个月1万的业务费用，送礼、吃饭和娱乐都可以，但不可以有任何交换性质的利益承诺。 北岭离西州市最近，金额最大，于是他决定先攻下北岭这个“山头”。 ———————————————————————————————— 这几天却比较忙，周末没有更新，不好意思。今天的更新就到这里。明天皓阳将直接面对“江北四大恶人”的“铁布衫”了。 |
|
@我本孤岛 2011-11-28 10:59:31 总算是看到更新了。 卖出去的是徒弟，收回钱的是师傅 ----------------------------- 呵呵，周末太忙，不好意思，多谢支持！ |
|
@shidan_211 2011-11-28 15:43:50 有没有海外销售的一些经历，穿插进去讲讲，很期待哦 ----------------------------- 看来这位朋友是在海外工作的？ 后面会讲到海外销售的经历，薛皓阳是在海外成为客户群主管，并争取金牌的，在那里打得项目会比较大和复杂，所以我得一步步写下去，如果直接跳到海外，不是本行的读者看着会迷糊。 多谢你的支持啊！ |
|
下面开始更新 ———————————————————————————— “薛经理，我上次怎么跟你们说的？”皓阳一提欠款的事情，“铁布衫”马占标便不乐意地板着脸说道，“现在是你们AP欠我们货，不是我们欠钱，你搞清楚！你先去把货搞定吧，我还有其他事要忙。” 皓阳赶紧打电话给产品经理求助，产品经理说他们的配置报价没错，问题是在供应链部门；他又给供应链打电话，供应链说发货单里面有这5块板子，装箱单也没错，问题应该在负责卸货安装的交付部门；他去问交付经理，交付经理说当初督导和客户点货的时候，就没看到这5块板子。反正皮球踢了一圈，情况很好很和谐，大家都没错，5块板子是外星人拿走的，偷偷送到火星上去了。 皓阳没见过外星人，他知道这肯定是部门之间在扯淡，互相踢皮球，这事情一时半会是搞不清的，货更是一时半会儿发不过来的。但回款的目标却摆在了眼前。他和网发部的李工吃过几次饭，比较熟，他决定去请教一下李工。 “你这700万欠款里面，包含了80%合同金额的到货款，和10%的初验款，其实设备我们早就装好投入使用了，我们也检验过，设备运行良好。”李工一边对着电脑敲字，一边抽着烟分析道，“你现在唯一的问题就是缺5块板子的货，但是都是你们承诺送的备用板件，本来就是AP的好意，而且不影响设备运行，所以你只要能说服运维部门接收，应该是可以先把款打给你们的。” 这里简单说一下，电讯局里网发部门和运维部门在设备验收上，就像是交接力棒，网发部门负责设计网络、买设备、装设备，装好了确认没问题了，运维才愿意接受，否则要是有任何遗留问题，就会赖到运维部门身上。所以运维部门一般都会在验收上小心谨慎。 |
|
如果皓阳能说服维护部门先接收设备，然后皓阳晚一点再把不影响业务的5块备板补给电讯，对马主任来说也是把皮球踢给了运维部，他也就没有理由不付款了。 但问题又来了：点子虽好，无法执行。皓阳接连拜访了维护部的主任、副主任、工程师，没有一个人愿意接收设备，都要网发部把问题都解决了再说。 虽然只是几块无关紧要的板子，但这么说好像也有运维部的道理。其实皓阳不知道，在他来之前，中讯的冯宽就通过马主任给运维部打招呼了，AP补不上缺的板子，绝不付款。 皓阳挨个客户试，都没有松口的，现在他来到了运维副总的办公室，这是最后一个他拜访的运维部客户了。相对于网发部，厂商对运维部的关注会比较少，这个副总他以前没拜访过，副总能不能同意接收，他心里也没底，反正别人都拒绝了，他也就死马当活马医了。 “哟，刘总，您也在研究股票？”皓阳问道。他在和刘总寒暄的同时，就在留心观察办公室的布置，还有刘总在做什么，希望尽快把握客户性格，找到客户兴趣点，这已经成了皓阳的初次拜访客户的习惯动作了。他发现刘总的电脑屏幕上显示着K线图，桌面上打开着的笔记本上还记着些数字，他便推测刘总是股迷。 “哎，随便看看，最近股市不行，飞流直下3000点，被套喽。不过啊，股市跌了一半，整个市场哀鸿遍野，大家恐慌得不行，估计也快到底了，我最近打算低位补仓，抄底。”刘总讲到股票马上两眼放光，说得眉飞色舞的。皓阳心想，中了，果然是股迷，找到切入点了。 |
|
“哈哈，没想到刘总您研究股票啊。我最近也在看，刘总您说的是，‘要在别人恐慌的时候贪婪’。不过，我觉得咱们还是再等等比较合适。”皓阳故意用了“咱们”，这是他从书上学来的，一种“随风潜入夜”的拉近客户距离的基本方法，让客户潜意识认为是自己人。而且他还故意“先扬后抑”，一来认可刘总的观点，二来抛出自己的不同意见，让刘总觉得他不是耍嘴皮子附和自己的销售，而是有自己一套思考的。 “哦，怎么这么说呢？”果然，刘总马上感兴趣了。第一步达到了，后面就要靠自己的知识底子有多厚了。幸好最近皓阳强迫自己学习各方面的知识，股票又是这两年让大家都快疯掉的热点，于是他也通读了两本股票分析的教材，专家谈不上，但“两把菜刀”还是有的。 皓阳把椅子移到刘总办公桌的后面，挨着刘总坐在一起，拉近了物理距离，然后和刘总一起盯着屏幕，从宏观经济环境，一直扯到均线的不健康、K线的特征等，把他从书上学到的三脚猫功夫全用上了。他心里感慨道，幸好我国有一大批股民不爱学习、只懂看所谓的专家点评，刘总就是这种股民，所以皓阳刚学的“三脚猫功夫”对付他绰绰有余，把他说的频频点头，不住地夸皓阳“不愧是能进AP公司的大学生啊”。 知识的力量这时候显现出来了。皓阳想过，柴师傅说的是，如果自己是老总，一个比自己小二三十岁的客户经理第一次来拜访我，而他又不是李刚的儿子，那除非他有过人的知识或能力，也就是身上有“亮点”，否则我就会把他当成小孩，不会成为朋友的。 两人聊了1个多小时，不知不觉已经下午6点了。皓阳赶紧抓住机会提出一起去外面吃饭，刘总很爽快就答应了。饭桌上，皓阳了解到刘总是西州人，之前一直在省公司，去年底才调来北岭的，喜欢运动，每天上班前会爬山半个小时。于是皓阳马上表示自己也喜欢运动，自告奋勇要明天早上和刘总一起爬山。他打定主意，今晚吃饭就纯扯淡，先拉近关系，不提工作。 |
|
第二天找上，皓阳和刘总一路爬到了山顶。两人坐在山顶的亭子里，皓阳才把他回款的事情向刘总提了，希望刘总能帮忙说句话。 “这些人真是胆小怕事，不就是5块备板嘛，AP是我们长期合作伙伴，我们信得过的。我下午开会跟他们说一下吧，到时间了，验收又没有问题，就应该赶紧把款付了。”刘总很爽快就答应了。 下午开完会后，果然运维部同意接收了，马主任虽然满脸黑线，但他没有任何理由反驳。北岭的700万回款，皓阳总算搞定了，这可是任务令中超过一半的量啊，如果北岭的款收不回来，他肯定完成不了任务了。这时皓阳心里的半块石头落了下来，他很感激刘总，如果不是刘总，估计他就悬了。 皓阳不禁想到，这是中讯的优势区域，又有“四大恶人”，如果不是找到了刘总这个突破口，我是不就成了电影里一出场就被梅超风打死的士兵乙呢？ 他想起了Jack Li课堂上说过的话：“无论在对手多么强势的地方，也总会有突破口，这是由资源配置和客户内部政治来先天决定的。所以对手肯定会有弱点，只是看你能不能找弱点，找到弱点了你有没有能力来利用这个弱点而已。” 这次他算是体会到这句话的意思了。也是从这时开始，“肯定会有弱点”成了薛皓阳的信念，以后在他遇到看似绝路的困境时，他总会用这句话来鼓励自己从绝望中寻找希望。 这时候的皓阳，还只懂得用“撒大网”的方法来寻找弱点，就像黑客破解密码的“穷举法”一样。他还不知道，怎么能快速地找到弱点，怎么判断弱点有多大作用，怎么最有效地放大弱点。 ______________________________________________________________ 今天的更新就到这里吧。下面的章节是： 第十五章 牛刀小试：客户的心理阀值 第十六章 牛刀小试：刀子割不开的笑脸 |
|
@da__fei 2011-11-29 12:38:34 回款这段，不耐看。期待后面的内容能素颜一些。这天涯从来就不缺“浮沉”之类，普洱般的朴实无华又何常不是一种美。但愿此文能成为杯好茶。 ----------------------------- 谢谢你的建议！ 《浮沉》的主角可以几个月之间从前台变销售，还负责上亿的大项目，薛皓阳怎么敢跟人家比啊？呵呵。朋友你抬举我了。 其实内容还是素颜的，这是实实在在发生过的事情，我只改了人名和地名、项目名。 因为回款相对容易，所以我没有大量的篇幅地描述，内行人会觉得我把简单的事情写复杂了，所以我想把点子说到了，新手看了完成回款任务是没问题的。 后面我会继续保持“普洱”的，再次多谢啦~~~ |
|
有几位朋友提到我行文风格变了，其实是因为回款相对简单，写太细会让人觉得过于卖弄，为了帮助大家，我就言简意赅一点。一切还是以事实为基础的。 下面开始今天更新 ____________________________________________________________ *第十五章 牛刀小试：客户的心理阀值 乐水的200万回款，薛皓阳用了不到两天时间就搞定了。 “王大哥，”皓阳躺在人参浴池里，通过“哥”的称呼拉近着关系，道，“今天我已经让合作方的工程师帮咱们把货给点清楚了，确定没有少货，我已经给您正式写邮件确认了，麻烦哥明天帮忙把款项批了吧，感激不尽啊。” 王金水也在人参浴池里躺下，打开了水流按摩，一脸放松地说道：“兄弟啊，这次货发得这么乱，按正常流程我局里的工程师也得确认货才行，不过我信得过你啦，明天我把到货款批了，你可得保证货确实没少啊，别把我卖了。” “呵呵，大哥您放心，我自己也亲自点了一遍货，一点错没有。”皓阳拍胸脯打着包票。 “好，那就行。兄弟，你不是说这里新来了两个‘手法不错’的东莞‘技师’吗？”王金水眼睛眯眯地笑得很猥琐，这让皓阳又想起了香港龙套演员林雪，这位王主任还真是深得林雪的精髓啊。 “哈哈，哥您记性不错，我已经跟这里的经理说好了，她们就等咱们来呢。”皓阳装出一副比王金水还猥琐的色迷迷的样子，说道。皓阳知道，明天他肯定会把款项批过的，自己可以一早就赶往丹川，攻打“笑面虎”的山头了。 第二天在去丹川的路上，Prado里放着张学友的专辑，柴师傅边开车边夸道：“你小子不错嘛，从‘江北四大恶人’的‘铁布衫’手里拿到了欠款，还把王主任伺候得服服帖帖的，进步挺快啊。” “那是多亏了柴师傅你，要不是你点拨一下，我还是盲头苍蝇找不着道呢。”皓阳谦虚道，“你知道的，王主任刚开始不信任我，我可是花了半个月才突破了他的心理防线啊。我第二次拜访他的时候，了解到他早就离婚了，工作很忙又带着一个儿子，一直没有再处对象，再加上曹磊只做了两个月的区域客户代表都能带他一起去‘洗浴’，所以我觉得他的心理阀值不会很高，我对自己说，如果我连这么好搞定的客户都没办法，我就不用做客户经理了。” 心理阀值是AP销售培训课上讲过的名词，指的是人的心理防线，要获得对方的信任就必须突破他的心理阀值。不同的客户心理阀值是不一样的，就像生活中有的人大嘴巴跟谁都是什么话都说，这是心理阀值低的；有的人谨小慎微，跟自家老婆都不说实话，这就是心理阀值高的。能突破心理阀值越高的客户，客户经理的公关能力也就越强。 |
|
皓阳当时做了这么一个判断：虽然自己和王金水的年龄相差比较大，自己只要表现出跟他一样好色，是同一类人，而且对“不健康场所”有什么新货色新花样比他还熟悉，还懂得小心帮他保守秘密，那么和他一起“下水”应该不难，如此拉近关系就不是什么问题了。 所以后来皓阳自己又去了几次天辰洗浴坊，每次去他还记得带上几包烟送给洗浴坊的经理，他抱着“不耻下问”的心态，总算搞明白了里面的各路“机关”，他对里面的服务、价钱以及几号丽人是红牌、什么时候有“新货色”到都了然于心了。于是当他第三次跟王金水提出“晚上出去放松防松”，并且很贴心的说“吃晚饭坐我的车去，咱们从里堂的侧门走”，一身犀利哥造型的王金水的眼睛便笑成了一条缝。 “呵呵，小子现在说话都自信多了。他是属于比较好搞定的，本性好色，事业上也没什么大追求，而且你的几个前任都已经把基本的关系建立好了，所以你顺水推舟不会很困难，但到了丹川你就得多加小心了。”柴师傅严肃地提醒道，“前面两个地市你都是挑的‘软柿子’掐，中讯的区域客户代表冯宽就是土生土长的丹川人，他在丹川电讯里的关系最深，‘笑面虎’又是‘四大恶人’中最阴险的，你要做好心理准备。” “明白！我已经准备好深入虎穴了。”皓阳磨拳搽掌地说道。现在他已经完成超过三分之二的目标了，他下定决心要把丹川的420万回款也拿下，打一场完美的仗，给代表、洪军和看不起他的曹磊看看自己的实力。 这时候冯宽正翘着二郎腿在“笑面虎”黄俊的办公室里侃大山。 “北岭电讯的人都抗不住压力，一个才上任半年不到的运维副总就把他们给说服了。真他妈软蛋一群。”冯宽边嚼着口香糖边骂道。 “哟，冯经理怎么给一个小屁孩儿给惹生气啦？”黄俊打趣道。 “靠，我哪里生气啦？”冯宽被黄俊的打趣搞得脸上有点挂不住了，说道，“黄主任，你可得帮帮我顶住啊，这几百万款一分钱不能让他拿，否则我就完成不了代表交给我的‘打击AP’的任务了，完不成任务咱们的‘经费’可就少了啊。” 说到这里，冯宽向黄俊使了个眼色，黄俊心领神会，说：“哈哈，我什么时候软蛋过？上次的事，连他们的洪军都出手了，我还帮你顶到了最后一刻。这次只要你跟你们代表说好，防着点洪军，我保证让那小子空手而归。” —————————————————————————————— 今天就更新到这里吧。明天皓阳就要面对最难搞的“笑面虎”了。 |
|
@零度深秋 2011-11-29 11:59:45 楼主中肯，说的实在，销售实用，有空就更，没空我等！想问下你的爱情最终是深圳的她吗 ----------------------------- 这个问题暂时保密，呵呵 |
|
@saya198668 2011-11-30 11:12:45 这两天的更新都很精彩，看得发人深思啊~觉得跟客户交成朋友还真得“志同道合”，碰上素质低的就只能“臭味相投便称知己”了。哎呀，要是个女销售，遇到这种情况可得怎么办呢？貌似这个法子行不通啊，女孩子怎么好意思用~还望高人指点迷津~ ----------------------------- 大部分的行业中，女性销售确实很少（除了售楼小姐），但是一旦生存下来的女销售往往很厉害，男销售都搞不定她。 后面我会提到女销售的例子，肯跟大家想象的不一样。 |
|
@270177058 2011-11-30 17:06:30 伐克油，，，，，，速度 ----------------------------- 这位朋友提到了一种可能是近期新推广的油，我这边还买不到，多谢提醒。 关于更新速度，我最后再回答一次大家吧：我不是专业作家，确实时间有限。 如果大家想看点真实有用的东西，谢谢大家过来捧场，我要保证写出来的东西不是仅仅新鲜刺激。 如果你想每天酣畅淋漓地看上一两个小时，网上已经有很多各种各样每天更新上万字的小说了，虽然经常出现“千万富翁喝百年红酒”、“CEO用派克钢笔签字”这些让人哭笑不得的场景，但这些小说剧情曲折离奇、天马行空，也非常精彩，我闲暇时有时也看。 青菜萝卜，各有所爱，大家可以根据自己的需要，各取所需。 |
|
下面开始今天的更新 ———————————————————————————————— * 第十六章 牛刀小试：刀子割不开的笑脸 薛皓阳现在已经不会再盲目自信了，他之所以下定决心要拿到丹川的420万回款，是因为他已经想好了策略。 皓阳找曹磊了解过，这420万是传输网集采项目的到货款，货已经到丹川半年了，款一直没有要回来。“笑面虎”黄主任一直推说省公司没有同意他们的网络设计方案，他们正在修改方案，准备再次提交给省公司，只有省公司审批通过了，他才能批准付这到货款。 皓阳觉得这个理由就是扯淡，省公司不同意设计方案，当初为什么要下订单，而且要货要得这么急的？他还找产品经理了解过，省公司只是要求丹川电讯对设计方案稍作修改，设备的类型和数量基本不会有变化。这明显是“笑面虎”故意找理由不付款。 这个到货款跟北岭的那700万还不一样，这批货是没有安装和验收的，所以运维部门没有话语权，网发部门的工程师也只有建议权，付款的决策权在黄主任的手上。 直接去找黄主任多半是碰钉子了，冯宽在丹川电讯的关系又深，估计网发部里大部分是他的人，连找个人去影响黄主任都很难。皓阳决定先从主管网发的赵总寻找突破。经过前几次的拜访，皓阳已经能在赵总办公室里聊上20多分钟的家常了，他了解到赵总调来丹川电讯做副总才不到1年的时间，所以他觉得冯宽和赵总的关系应该相对浅一些；另外他还了解到赵总有一个正在外地念高二的儿子，学习成绩不好，赵总正在为儿子明年高考的事情愁得不行，所以赵总对重点大学毕业的皓阳也有好感。 皓阳想过，他不认为才22岁的自己通过把一个市电讯局的副总请出来吃饭、洗澡，来成为拜把子兄弟。但是Jack Li说过，客户关系要“做到家”，自己还是有能力帮到赵总儿子的，把关系“做到家”。 后来皓阳通过工程师了解到赵总儿子所在的学校，他专门买了几本对自己高考帮助较大的参考书，还以赵总的名字定了一年期的《求学》和《中国大学生》杂志，直接邮寄到赵总儿子的手上。这事情在赵总心里加分不少。 |
|
所以当皓阳像赵总提到传输网项目到货款的问题时，赵总很爽快地说道：“我晚上召集网发部一起吃个饭吧，就说AP公司的经理邀请的，饭桌上我会跟他们说欠款的事，你放心好了。” 赵总的话让皓阳心里吃了个定心丸，黄主任再怎么“恶人”，也不会装逼到连自己领导的话都不听吧？ 饭局安排在丹川最有名的饭店--秦朝瓦罐，皓阳中午便提前过去订好了临江的落地窗包房，挑好了当地人最爱喝的汾酒。晚上6点多，赵总便带着网发部主任、副主任和几个工程师来赴宴了。 等凉菜摆上了饭桌，赵总便端起酒杯说道：“AP公司一直是我们电讯公司的优秀合作伙伴，今天AP公司的薛经理来到丹川协调支持我们的工作，特意说要请我们网发部门一起吃顿饭，大家联络一下感情，来，咱们碰一杯，感谢薛经理！” 皓阳知道，赵总的这番话是给其他人暗示他对皓阳的态度。皓阳赶紧端起酒杯说道：“哪里哪里，赵总您客气了，也就是一顿便饭。” 随后大家便海阔天空地聊着天，吃着饭，皓阳端着酒从赵总开始绕着桌子敬了一圈酒。看大家渐渐喝开了，赵总提议道：“咱们玩扑克轮盘的游戏吧，酒喝得更到位！” 当地人喜欢饭桌上玩喝酒的游戏，扑克轮盘便是其中最简单的一种，桌上每个人轮流随机抽取一张扑克，按照扑克上的点数顺时针沿着饭桌数数，数到谁，谁就把酒干了。 皓阳其实很反感中国这种酒文化，非得杯子放得比领导低，非得变着法子互相劝酒，非得大家喝得东倒西歪才叫“感情到位”，他觉得中国人要是把吃饭喝酒的一半时间拿出来干活，可能当年也不至于被八国联军侵略了。 想归想，现实归现实，皓阳还是逼着自己堆上笑脸参与到游戏中，装着很豪爽地一杯接一杯地干了，期间他上了五六趟厕所去吐掉胃里的酒，虽然可惜了那些鲍鱼海参，但是他知道也只有这样，自己才能尽量少吸收酒精，才能用自己“啤酒三瓶倒”的身体去对付一杯接一杯的白酒。 饭局快结束的时候，赵总拿起酒杯摇摇晃晃地站起来说道：“我们，呃，感谢薛经理的盛情邀请，这顿饭吃得很好，酒喝得很尽兴！这个，AP公司啊，可能有一些款项，是吧，还扣在我们的手上，大家看看，没什么问题的话，就尽快给AP批了吧，啊。” “笑面虎”黄俊也陪着笑点头道：“是的是的，我们从来不拖欠AP的款项。” 皓阳端起酒杯和大家一饮而尽，心里迷迷糊糊地暗爽：“成了！” 第二天皓阳醒来发现自己在酒店的浴缸里躺着，旁边的马桶里吐得一塌糊涂。他自嘲道，自己还真能耐，竟然还记得往浴缸里放热水。脑袋还是很痛，酒还没全醒，但他知道打铁得趁热，现在应该去拜访黄主任，盯着他审批了。 “不行啊，薛经理，省公司不同意我们方案，这款我批不了啊。”黄主任仍是一脸不痛不痒的笑容，他的回答完全出乎皓阳的意料，皓阳惊讶得无法掩饰自己的表情，刷地脸色就变了，气得瘪着嘴一句话说不出来。 —————————————————————————————————— 今天出差到了缅甸，这里网速实在太慢了，就这点发了我半个小时，今天就更新这些吧。 |
|
@零度深秋 2011-12-01 18:19:24 项目泡汤了，最想投的这个竟然报名就被评分刷掉了，楼主要发些失败的项目学习！ ----------------------------- 继续努力，不要放弃！ 失败那是太多了，长期在业内混、没有失败过的销售我不知道是否真的存在，至少我身边没有这样的人，哪怕是Jack Li。 失败跟吃白菜一样平常，没什么的。 |
|
@saya198668 2011-12-01 21:29:59 呵呵，是不是笑面虎自己没捞到实质性的好处，想臭法子逼人“意思意思”？这过中有何玄机，期待更新！ ----------------------------- 呵呵，这个思路是有问题的。“笑面虎”明显是心理阀值高的人，而对手已经把他搞定，他怎么可能想着捞自己人的对手的好处呢？ 刚开始做销售的人容易陷入思维的怪圈，总想着送钱、送好处就能把人搞定，客户层次低的时候或许可以，但遇到高层次客户，第一你有一百万都未必送得进去，人家就不收你的；第二，你得想想，你懂得送，你的对手就不懂得送吗？凭什么人家帮你不帮别人？难道你们就比谁送得多？如果比谁送得多，还要销售干什么？ 多想想上面的问题，对刚入行的人会有帮助的。 |
|
下面开始今天的更新 ________________________________________________________________ 好你个“笑面虎”，跟领导喝酒的时候答应得爽快，转个脸就放冷枪不认人了！皓阳在脸上勉强挤出了一点微笑，向黄主任告辞了。从黄主任办公室里出来后，他决定再去找赵总求助，他不信这位“笑面虎”还真敢违抗上级。 皓阳认为最不可能发生的事还是发生了，赵总的态度竟然发生了180度的转变：“薛经理，黄主任的说法也有他的道理，毕竟省公司没批嘛，而且今年丹川业务发展全省排名倒数，省公司对我们预算卡得很死，既然黄主任他已经不同意了，我就不方便干涉他了。” 皓阳知道赵总的话又是扯淡的理由，预算是年初做的，如果预算不够就不会有这批采购，而且即使因为业绩问题省公司对丹川的预算有调减，丹川电讯也可以选择优先给哪家公司付款的。看来这中间有人做了“工作”，让赵总的态度一夜之间发生了转变，优先给别的公司付款了，而有这种扭转乾坤的能力，这“别的公司”八成是中讯了。 “柴师傅，我郁闷死了。我总不能戳穿赵总，说他的理由是扯淡吧？你老人家教教我该怎么办吧。”皓阳诉苦道，他实在没想到自己前期对赵总做了这么多的铺垫，昨晚还拼了命地喝酒，结果功亏一篑。现在即使面对着他最爱吃的湘菜，他也一点都提不起胃口。 “你还真当我还在做销售的啊，我不过是瘦死的骆驼比马大，遇到‘笑面虎’，我也没辙。我要是有搞定他的能耐，哪能让他混到‘四大恶人’的名号？”柴师傅打趣道，“赵总的态度已经变了，估计是冯宽在背后搞的鬼，你现在跟赵总多说也没用。明天就是周末了，你呆在丹川也不会有什么进展，不如回西川向洪军汇报吧，你请教一下他该怎么办。” 皓阳忽然想到，今天是5月9日，李娜已经带客户到西州来玩了，邮件里她说下周二回杭州，这个周末正好找李娜聚聚。想到这里，皓阳不禁盼望着明天和这位漂亮学姐见面。 |
|
*第十七章 表示淡定是很困难的 那是所有国人都永远无法忘记的沉痛时刻，有的人当时正在开着车去见客户的路上，有的人正在迎接奥运圣火，有的人正在打Dota，有的人正在教室上课，而对于有的人而言，时间永远地停止在了：2008年5月12日14时28分04.0秒。 薛皓阳当时正坐在办公桌前写每周工作汇报，并不是用眼睛瞄一下会议室的门口，他在等洪军开完会，跟洪军汇报“笑面虎”的事情。忽然他感到一阵眩晕，墙壁和地板都在晃动，他想可能是昨晚和李娜喝酒太多了，酒劲还没过。 “嘭！”公司门口的鱼缸倒了，水瞬间洒了一地，接着是人群中的一声尖叫：“地震啦！”。这时大家都立马反应过来了，“妈呀”、“我靠”之类的谩骂声夹杂着女人的尖叫声此起彼伏，有的人马上蹲了下来，有的人跑向楼梯，有的人抱着桌子不知所措。 震动很快就停止了，皓阳头脑一片空白，整个世界仿佛瞬间静止了，大家还保证着各自的姿势，互相茫然地看着对方苍白的脸色，没有人说话，甚至不敢喘一口大气，生怕空气细微的颤动会让房子产生哪怕一丝的裂痕。 “大家都没事吧？”孙海林从会议室里面出来了，笔直地站在会议室门口，他的一块眼镜片摔碎了，但声音还是很镇静，这无形中给安抚了大家心中的恐惧，“大家别慌！各位主管带领自己的部门员工，有秩序地从安全通道下楼，不要带东西了，快！” 当皓阳来到楼下时，他发现满大街已经全是人了。他赶紧拨通了夏雪的电话：“雪，刚才我们这边地震了，我还以为要挂了呢。” “你说什么？！开国际玩笑呢吧？”夏雪这会儿正在电脑上画着设计图，她以为是皓阳又来逗她玩。 “是真的，整个楼都在晃，现在人都到大街上来了，估计过一会儿新闻就有报道了。我都以为再也见不到你了。”皓阳语气很认真。 “啊！真的？”夏雪被震惊到了，着急地问道，“多大的地震啊？你真没事吧？你别吓我，呆在街上，不要靠近建筑物！” “你放心，我很好，地震不算强烈，房屋都没有问题，估计是虚惊一场。”皓阳安慰道。 挂了夏雪的电话后，皓阳又给家里人报了平安，然后赶紧给客户打电话关心地询问他们的情况，他知道这时候是对客户表心意的关键时刻，这电话一定得打，你不打中讯的冯宽会打，客户心里会记得这些事情的。 过了一会儿，李娜的电话过来了，她的声音带着哭腔，显然还没有完全从惊吓中缓过来，但是能感觉到良好的职业素质让她不自觉地在努力地掩饰着自己的慌张。她说想把酒店房间退了，让皓阳收留她一晚，万一再有余震，方便相互照应。 |
|
5月12日晚，11点40分。皓阳睡不着，坐在大厅的沙发上浏览着网页。 “帅哥，在看什么呢？”李娜穿着一身睡裙，从房间里走出来问道。皓阳不自觉地咽了咽口水，喉结上下咕噜地动了一下，心里不免自责道，自己也太不淡定了。 “呃，娜姐你还没睡吗？我在看今天地震的新闻，事情比我想象的严重得多，全国大部分地区都有震感，现在救援部队还没到达震中的汶川呢，急死人。”皓阳眨巴着干涩的眼睛，说道。 “我担心会有余震，睡不着觉。”李娜给自己倒了杯水，在皓阳身边坐了下来，一股女人的体香让皓阳觉得有点头晕，他不敢看李娜，只好假装很认真地盯着电脑屏幕。 李娜继续说道：“确实很严重，西州这边的震感都很强烈，我当时正在陪客户购物，楼晃得我都摔倒了，高跟鞋脚给崴了。客户也吓得够呛，赶紧回老家跟家人呆一起了。我怕继续住在酒店，万一再有地震，连个喊我逃命的人都没有。我在西州就你一个同学，所以只好麻烦你收容啦，还让你睡沙发，真是过意不去。” “你别客气，娜姐你也曾经给我‘指点江山’啊，没有你我还当不上客户经理呢。”皓阳觉得自己的笑容有点僵硬，可能是紧张。 “那是靠你自己的，我不过提了点建议而已。”李娜谦虚道。 |
|
“对了，娜姐，你给男朋友打电话报平安了吗？”皓阳还是没忍住，问出了这句话，他实在不愿意承认心里的坏小人和好小人又开始打架了。他自己心里知道，这句话其实就是想了解李娜是否名花有主，但同时他也明白，人家有没有主跟自己一点关系都没有，反正自己是有主了。 “呵呵，我还没有男朋友呢，我倒希望赶紧找一个，那我就有人疼了。”李娜很爽朗地笑着，然后看着皓阳的双眼说道，“夏雪有你这么个男朋友，她一定很幸福，真羡慕她啊。” 皓阳心里咯噔了一下，不知道该说什么话了。李娜这句话是什么意思呢？皓阳觉得可以有两种解释：第一种解读，是李娜在暗示她对自己的好感，是真的羡慕夏雪；第二种解读则完全相反，像李娜这种长得漂亮的女人被男人绕在身边多了，她可能是在婉转地提醒自己已经有夏雪这个女朋友了，不要有非分之想。 皓阳笑了，肯定是第二种解读了，自己多想了，还第一种解读，真实自作多情。他对李娜也笑了笑，说道：“哈哈，我没房没车，又不在她身边，她还跟着我，是我修到的福气呀。” 李娜的眼神中多了些说不清楚的东西，她就这么看着皓阳的眼睛不说话，皓阳也一时尴尬地不知道该作何反应。过了几秒钟，李娜轻轻地拍了拍皓阳的后脑勺，笑着说道：“呵呵，小帅哥嘴巴挺会说话的嘛。你继续看吧，我先回房间睡觉了，明天下午还得赶飞机回杭州。晚安！” 凌晨，皓阳躺在沙发上翻来覆去就是睡不着，要说他脑子里没有想入非非，那绝对是骗人。现在这个社会，一个人要在诱惑面前表示淡定是很困难的，如果李娜的那句话是第一种解读，自己还能Hold住吗？ 皓阳这时想起了以前看过的描写女销售的小说，他不禁想到，李娜这么漂亮，会不会也有客户对她想入非非、表示好感呢？这种情况下她怎么应对的呢？ |
| 首页 上一页[4] 本页[5] 下一页[6] 尾页[58] [收藏本文] 【下载本文】 |
| 职场天地 最新文章 |
| 总结提炼我的十五年体制生涯 |
| 回顾一下至今为止的人生，想到哪里写到哪里 |
| 武汉找工作，真难！！！ |
| 乡镇公务员值得考吗？记录乡镇公务员的日常 |
| 我找到怎么发帖了 |
| 学校那点事 |
| 飘——民办教师之教学日记 |
| 校招季，请各位应届生谨慎选择进入银行业。 |
| 〖天涯头条〗深圳，我的天堂，我的地狱 |
| 读书改变命运，记录自己考证的日子 |
| 上一篇文章 查看所有文章 |
|
|
娱乐生活:
电影票房
娱乐圈
娱乐
弱智
火研
中华城市
印度
仙家
六爻
佛门
风水
古钱币交流专用
钓鱼
双色球
航空母舰
网球
乒乓球
中国女排
足球
nba
中超
跑步
象棋
体操
戒色
上海男科
80后
足球: 曼城 利物浦队 托特纳姆热刺 皇家马德里 尤文图斯 罗马 拉齐奥 米兰 里昂 巴黎圣日尔曼 曼联 |
| 网站联系: qq:121756557 email:121756557@qq.com 知识库 |