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[职场天地]从企划经理、市场经理，到创业[第16页] |
| 作者:巫马金刀 |
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作者：fuzcws 回复日期：2009-05-27 12:38:37 楼主？加油更新啊！都支持你到天涯了...... 多谢！在你的鼓励下继续发帖！ |
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作者：美人折花 回复日期：2009-05-27 13:59:37 这本书都出了呀，那巫大哥怎么弄的这么慢啊！ 美人，我并没有电子版啊！ 活雷锋们都知道 其实我们是转帖起#点。 你去看看，起.点现在时什么进度? 你就明白我和活雷锋们是多么卖力。 |
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作者：意中小黑 回复日期：2009-05-27 16:20:49 真的不得和他们一样说你是太监了。。。 小黑，结论太早啊！ 现在还没到盖棺定论的时候。 不要冤枉好人。 |
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作者：huizj1218 回复日期：2009-05-27 22:41:47 diao ni ma 楼上，注意你的素质！ |
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作者：落尘2008 回复日期：2009-05-28 02:13:44 顶你个肺啊 请勿攻击要害部位。 否则，犯规！ |
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作者：wmfdlm 回复日期：2009-05-28 16:02:55 还有人在等？ 很明显不会有下文的了。 结论为时过早！ 要相信党和人民！ |
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作者：飘影随行 回复日期：2009-05-28 21:50:08 又一次来，有一次失望！！！楼主，顶你个肺 请不要攻击要害部位 出了人命你走不脱 |
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作者：risonyang 回复日期：2009-05-29 03:20:29 楼主，你知道浪费别人多少时间吗？ 作者：risonyang 回复日期：2009-05-29 03:24:24 你这个死太监！ ★★★★★★★★★★★★★★★★★ ★★★★★★★★★★★★★★★★★ 结论为时过早！ 要相信党和人民！ 我已经买了一本 估计节后到货 我一个字一个字敲出来！！！ |
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作者：美人折花 回复日期：2009-05-30 11:38:31 哦，巫哥，作者不是你朋友吗，跟他要点嘛，你这么不辞辛苦的帮他发帖，跟他要电子版的嘛！ 美人，你可知道，我这朋友，他的外号叫“木头”。 为什么会叫“木头”呢，可以想象。 |
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作者：曾经学生 回复日期：2009-05-30 10:03:01 黄光裕都被 逮起来了，估计要太监一段时间了。 短期内，肯定是没有结局的，其实这次，是黄 的二进宫。2006年，他就被调查过一次，不过风浪很快就平息了。这次，不知道了。 |
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作者：来自深山 回复日期：2009-05-30 22:06:17 作者：美人折花 回复日期：2009-05-30 11:38:31 哦，巫哥，作者不是你朋友吗，跟他要点嘛，你这么不辞辛苦的帮他发帖，跟他要电子版的嘛！ 我想，楼主肯定是有电子版的 但也可以理解 因为据说网络发布权卖给了起点 如果这里发得比起点快，那就违规了 但如果是有人买书来敲字把这个帖子续完的 那起点方面就说不起话了 也就不会因此打官司了 应该是这么回事吧。 楼上是聪明人，上知天，下知地，中间知空气。 佩服，佩服！ |
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作者：rrqrr 回复日期：2009-05-30 22:54:15 假了点，牵强了点。其实企划的事，写不出好冲突激烈和情节曲折的好故事。 都让你高度总结完了，大家啥都不用说了。 |
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作者：kevinav 回复日期：2009-06-01 15:16:49 结局已看完.... 书的手感也很好,呵呵. 楼上不厚道 为啥不敲他几百字出来？！ |
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作者：dgdzz 提交日期：2009-6-3 15:20:00 我知道 巫马金刀 是谁了， 我，我，我不贴了。 不好意思，诸位朋友， 让 巫马金刀 贴吧。 哈哈，好 让我来贴吧。 |
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作者：笑看顺水推舟 回复日期：2009-06-03 18:02:00 。。。想干企划这行当的兄弟姐妹，看这个不如去看看广告媒体策划第六版，那个是能当工具书用的，这小说里的写的太依赖偏门..灰...当悬疑小说解闷吧。 读者都是傻子，只有楼主你是清醒的。 |
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作者：愤青2010 回复日期：2009-06-04 16:17:36 作者：谁人不曾多情 回复日期：2009- 下面呢？ ---------------------- 同问。 lz一定要保重啊 ！！！ 特别是下面的！！ ---------------------- 请放心 下面安然无恙 |
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作者：经常坐300 回复日期：2009-06-04 23:18:35 先暂且不论小说的后面内容，我很想知道的是另一个家电大鳄——苏宁和国美在营销策略上有什么不同？直观感受苏宁是稳扎稳打，而且重视年轻人的市场拓展，呵呵，专业人士不要见笑阿 本文作者3年前曾有一篇分析报告，名为《国美的扩张战略》，其中有一段对美苏的对比，可资参考。 
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作者：dgdzz 回复日期：2009-06-05 08:26:37 巫马，您倒是早着贴呀，等着看呢。 您要是不贴，我来一个字一个字的敲，当然，前提是，要征得您的同意。 完全同意！ 辛苦您了！ 就算我不同意，您也有这样做自由。 按照相关法律的规定，非商业用途的转载，只要注明了出处，不存在侵权。 |
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接上节。 以下摘自《正道诡道》 ★★★★★★★ ★★★★★★★ ★★★★★★★ ★★★★★★★ 河马电器用一年时间拿下了广东市场，虽然在广州、深圳两市并不比鳄鱼电器、彩蝶电器、恩泽电器强，但在二、三级市场的占有率较高，所以在广东全省范围内具有优势。 依照曾寿的规划，河马电器今后的拓展重点是上海、济南、南京等城市，但现在曾寿改变了计划，将第二年的重点放在广西、湖南，并要在这两个省采用广东的模式，将省会城市和二、三级市场通吃，最终掌握这两个省的零售渠道主导权，这样就可以在华南区拥有无可争议的优势。 曾寿的策略也许是正确的，虽然河马电器在广东取得了重大胜利，但总体实力还不够强，而上海、济南、南京等城市都有非常强劲的对手，虽然这些对手的总体实力无法与鳄鱼电器相比，但在当地根深蒂固，鳄鱼电器当年进攻这些市场曾付出过巨大的代价，如果河马电器要挤进去分一杯羹，肯定要付出相当大的代价。 在筹备进入广西、湖南的同时，河马电器加紧组建“电器销售联盟股份有限公司”，简称“电器销售联盟”。业内另十七家企业对建立这家合股机构讨论已久，但始终没有建起来。河马电器刚成立时，就将建立和加入这一组织作为重要的发展战略，但当时河马电器在广州要和恩泽电器竞争，在深圳要和彩蝶电器竞争，所以恩泽电器和彩蝶电器都不愿河马电器参与此事。 经过一年的发展，河马电器在广东站稳了脚，在二、三级市场有非常可观的销售额，恩泽电器和彩蝶电器虽然都曾经排斥河马电器，但现在都拿河马电器没办法，而且大家共同的对手是鳄鱼电器，所以一年之后大家走到了一起。 经过多轮谈判，沪浙火星电器、东北丹顶鹤电器、济南大齐电器、成都天府电器、郑州中原电器、北京洪钟电器、广州恩泽电器、深圳彩蝶电器、河马电器等十八家区域性电器经销商正式在广州成立了合股公司，召开了新闻发布会。 此举一出，业界大哗，戏称“电器销售联盟”为“十八国联军”。 在“十八国联军”的成立宣言里，明确提出了两项任务：“联合采购”和“联合促销”。这样做的用意很明显，就是要通过十八家企业的集团式采购，降低进货价格，与鳄鱼电器竞争。鳄鱼电器长期标榜自己是“低价王”，“十八国联军”一旦采用集团式批量采购，肯定能拿到比鳄鱼电器更低的进货价格，那么鳄鱼电器的价格优势就不存在了。至于“联合促销”，其用意与“联合采购”也很相似，通过与媒体进行谈判，拿到更优惠的广告价格，降低宣传成本，节省营运费用。 实际上，联合促销很难执行，比如，河马电器与彩蝶电器联合起来以“电器销售联盟”的名义和深圳的媒体谈判，可以获得更优惠的广告折扣，但谈判是以“电器销售联盟”的名义进行的，与报社签订协议的也是这个联盟，而不是河马电器或彩蝶电器。协议签订后，当河马电器和彩蝶电器在深圳的媒体投放广告时，被宣传的主体是谁？当然不可能是“电器销售联盟”，而是河马电器或者彩蝶电器，可如何在同一幅广告中对这两家公司进行宣传？河马电器和彩蝶电器在深圳是竞争关系，广告上谁重谁轻？就算对二者平均用力进行宣传，双方还是不会满意。假如不在同一幅广告上对河马电器和彩蝶电器进行宣传，只以“电器销售联盟”拿下较低的广告价格后，河马与彩蝶谁愿做广告谁自己花钱去做，这对彩蝶电器来说很不公平，因为彩蝶电器以往的媒体广告投放量很小，它花费了不小的力气与媒体谈判后，好处都让河马电器占了，而且河马电器在宣传上得到好处后，一定会抢夺彩蝶电器的市场份额。到头来，彩蝶电器搬起石头砸自己的脚。彩蝶电器当然不会做这样的冤大头。总之，联合促销是句空话，唯有联合采购还能发挥一些实际的效用。 看起来，联合采购对十八家经销商都有好处，但实际上这种好处在联盟内部极不均衡，最占便宜的是河马电器，因为有相当一部分供货商在广东，“十八国联军”的注册地址在广州，联合采购后，供货商的主要送货地址在广州，这对广州恩泽电器、深圳彩蝶电器和河马电器最为有利，因为他们将货物发往广东各地的配送中心时，物流成本很低。河马电器的物流需求最大，所以得到的实惠就更多。东北的丹顶鹤、济南大齐电器、成都天府电器、郑州中原电器就得不到这样的实惠。 业内企业为建立“电器销售联盟”酝酿了很久，一直没能建成，最后推动这一合股公司成立的是河马电器，究其根源，是因为河马电器最能在联盟中得利。有时，为了企业的长远战略和现实的营销需求，不同行业都可能出现商业联盟，但因为企业的一切活动都采用“利己”的财务原则，联盟内部各成员不可能均分利益，甚至会此消彼涨，互相攻伐，所以商业联盟从建立的那一天就开始了死亡倒计时。 |
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其实大家心里都很清楚，这个联盟迟早会“死”，但大家不关心它的死期，大家只想在它活着的时候把它对本企业的“利己”功能发挥得淋漓尽致。 曾寿在推动建立“十八国联军”这事上花了不少功夫，这对河马电器来说的确是非常重要的一步棋。“十八国联军”成立的新闻发布会由河马电器主导，对国内媒体的宣传工作最终落到我的头上。 这件事的宣传不需要费太大力气，因为它本身极具新闻价值，符合我对李真所说的“四项基本原则”。“十八国联军”成立的当天，就向各大供货商下了总额高达40亿元的订单，就凭这一条，就够放到很多媒体的头版头条。有几家媒体的记者为了挖到内幕消息甚至多次邀请我吃饭，被我婉言谢绝。现在请我吃饭的人太多，排着很长的队，主要是供货商代表，他们知道我在媒体方面有很多资源，一来想让我在做宣传的时候把他们也宣传一下，更重要的是希望我在投放媒体硬广告时给他们一个好位置，他们有很多任务，其中一项就是在各个经销商的宣传广告中占到好位置。广告的制作和投放归我负责，手上有了“权”，自然有人来“求”你。去年有段时间我吃了很多“饭”，鲍鱼龙虾粥也吃了不少，刚开始还觉得每道菜各有各的味道，后来吃得太多，口腔的味蕾麻木了，不论什么样的菜吃到嘴里，终究是个菜而已。这时想起老祖宗的话，“要吃还是家常菜，要穿还是粗布衣”，还是老祖宗深刻，看得透彻，要不怎么是老祖宗呢！后来有人请我吃饭时让我点菜，我就点一碗白粥，一盘青菜，他们非常惊讶，问我是不是在学佛，我说：“没有，既不是因为节省，也不是怕你们花钱多了回去不好报账，主要是吃来吃去，就这两样东西耐吃。”后来白粥、青菜我懒得去吃了，让李真去，李真吃了几次就不愿吃了，说那些男人都很色。 “十八国联军”成立的酒会上，我碰到了丹顶鹤电器的刘远图，参加这次酒会的多是各个公司的副总，我没料到刘远图会来。看到他，我很不安，不知他是否知道我在他背后下过黑手。从他的表情看，他仍然不知道那件事，说话依然爽朗，对我依然热情。酒会上，各个公司的负责人忙着互相拉家常，谈业务，所以刘远图没和我多聊，他说：“等这事忙完了我再找你。” 新闻发布会结束后，“十八国联军”的领导都要返回各自的驻地，刘远图离开广州前和我见了一面。 我淡化了离开丹顶鹤电器之后到河马电器之前这段时间的事，刘远图说：“你当时走得很突然，我不知道具体的原因，后来问人事的小李，她说你可能是和你东北的女朋友分手了。” 刘远图所说的小李是丹顶鹤电器的人力资源总监，我去丹顶鹤电器时曾经面试过我，她曾问我为什么离开上海到东北发展，我说：“朋友在这边。”她说：“女朋友吧？”我没有回答，只笑了一下，她可能真以为我女朋友在东北。 这是个误会，她错误地以为我突然离开丹顶鹤电器是因为和东北的女朋友分手了。刘远图似乎相信了她的分析。我说：“反正当时有一些不愉快的事情，不过都过去了。再说我也不太喜欢北方的气候，所以回南方了。” 刘远图说：“还是南方的商业环境成熟，我这次过来实地看了一些情况，觉得丹顶鹤电器和恩泽电器、彩蝶电器、河马电器比起来，差距很明显。东北的企业喜欢夜郎自大，自己落后了还不知道，成天沾沾自喜，井底之蛙啊！我以前也是。”我说：“刘总过谦了。”他说：“不，是真心话。”我笑了笑。刘远图说：“你觉得这个联盟对丹顶鹤电器来说意义大吗？”我说：“对河马电器意义大，对丹顶鹤电器意义不大。” 刘远图思索着点了点头，说：“还是可以了解一些行业里的最新动向，掌握第一手的资料，就当是来学习。”我说：“那也是。”他说：“没办法，不学不行啊，你不学你就落后了，落后就要挨打。不瞒你说，你走之后，我们在东北遭遇了前所未有的困境，目前还没有从困境中解脱出来。”我说：“有那么糟糕吗？”他说：“可能比你想象的还要糟糕。”我说：“公司下一步有什么打算？”他说：“我现在没谱。这次来广州，也是想看看河马电器是怎么做的。河马电器成立才一年时间，你看他们这仗打的，真漂亮啊！其实他们的资金实力并不强，但他们的战斗力太强了，这是一帮高手在后面出谋划策，操作层的人执行也非常到位。”我说：“河马电器从一开始就定了一个很重要的策略，争取在广州、深圳和竞争对手打个平手，抓紧时间抢占二、三级市场。现在看来，在二、三级市场的动作比较成功，这使他在广东具有一定的优势。但我觉得河马电器并不算成功，刚开始，它提出了很多创新的思想，比如改变‘供零关系’中的零售商的单边主义，‘先款后货’、‘现金结算’、‘取消一切不合理费用’，现在这些全都成了空话，虽然河马电器在销售额和市场占有率上取得了的胜利，但它背离了自己创立的初衷和本意。我现在经常有这种感觉，河马电器和鳄鱼电器是一样的，只是名字不同。”刘远图说：“能在销售额和市场占有率上取得胜利就已经很不错了，那些初衷听起来虽然很好，但为什么没有执行呢？并不是公司不想去执行，而是行不通，所以没有执行。” 也许刘远图说得对，他是总经理，他知道现金流是公司的命脉。我说：“也许吧，不过我还是希望他能按他最初所说的那样去做，不然，和鳄鱼电器一模一样，有什么意义呢？我现在对它存在的意义表示怀疑。”刘远图笑了笑说：“我心里也有个疑问，河马电器这一年来取得的成绩几乎让人不敢相信，就算他们的战斗力很强，就算有一帮高手在后面出谋划策，就算操作层的人执行非常到位，可要做出这样的成绩来还是非常难，所以我总觉得这背后还有什么棋，我没有看透。” “是吗？我倒没觉得。”我真没觉得这背后有什么棋，河马电器总监级员工全都来自鳄鱼电器，大家在鳄鱼电器过得不开心，憋了一肚子气，大家都想在华南打败鳄鱼电器，怀着这个共同的目标走到一起，精诚团结，力克群雄。河马电器这一年来的胜利除了这个原因，难道还有别的原因？ 刘远图说：“我还是觉得这事有点怪。”我说：“要是你知道河马电器的员工是怎样离开鳄鱼电器的，你就不会觉得奇怪了。”我不能对他说牛天富夺走了韩玉琢，也不能说廖融冰为了帮牛天富开拓海外市场献出了生命，我只能这么说。 刘远图疑虑地点了点头。“你走的时候，曾建议我用一到两年时间，抢先占领吉林、辽宁两省的地市级市场，通过省会中心城市品牌辐射力和各个地市级城市紧密结合，确保我们在这两个省份拥有绝对的优势。我觉得很有道理，我也是按这么操作的，但我们动作太慢，队伍的执行力不行啊。这个队伍在我的带领下已经很长时间了，很稳固，但也养成了很多不良习惯，其中一条就是工作效率低下，有时我也想让其中一些人走，但最后还是下不了手。跟了你那么长时间，一下把人家踢开，心里过不去。看起来这是善良，但到最后，把大家都害了。”我不知怎样安慰他，只感叹说：“难得两全其美。” 他说：“你觉得丹顶鹤下一步该怎么做？”我说：“如果现在的局面已经非常被动，我觉得可以考虑把公司卖掉，硬撑下去对你不利，对整个行业的资源也是一种浪费。”刘远图沉默了，后来又转移话题闲聊了一会儿。 临别时，他将我送到酒店门口。夜风中，他稀疏的头发迎风摇曳，昏黄的灯光下，他显得十分苍老。明天他就要回东北去，不知今后我们还能不能再见面。 我始终没有告诉他我曾经是打入丹顶鹤电器的奸细，如果我像李得顺一样，把那种事说出来，心中肯定会少一份愧疚，但我没有说，我不想让他知道我曾经干过那件事，假如他知道他最器重的下属曾经欺骗过他，不知他会多难过。我只能将秘密藏在心里，将愧疚带进坟墓。 回到住处，回想和刘远图的对话，他对河马电器这一年来取得的成绩不敢相信，怀疑这背后还有什么棋，会是什么棋呢？他为什么会产生这样的疑虑？是否真的有什么棋我没有察觉，没有看透？ |
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