[职场天地] 《做单》外企销售经理做单技巧大揭密[第33页]

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[职场天地]《做单》外企销售经理做单技巧大揭密[第33页]

作者:huzhensheng

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还是嫉恶如仇评论的好啊，看样子我写的不明确，还是要强调一下胡云龙的个性。
嫉恶如仇你的年龄多大啊，是不是小孩子看不懂？

    WAWA评论的也不错，但是嫉恶如仇的评论更深一个层次。

    WAWA的第三点精彩，这就是我现在要重新雕刻的地方。主人公个性更鲜明。

当然这里主人公的个性是有变化的，一步步的变化的，而且是通过回忆来展示变化的，所以看起来可能有点困难。

    报道。
    反许三多？有创意。

    今天又谈的深入些，得到了很好的答案。谢谢大家。


    我再问 DENNIES是个好老板么？

    好的外企sales不是看书看出来的，不要误导新人，成为好的销售一定要有天赋，最主要的是要让你的客户第一眼看到你就感觉你是个可以信任而且好控制的人！看你把自己写的这么狡猾（很像我几年前一个同事），我是客户绝对不和你合作，你不是一个可以推心置腹的朋友，你总是想着去给人下套子，做事一定要先做人！
    ___________________________________________________________


    我想了想还是要回你这个帖子。
    让客户感觉你信任和好控制，那要看你是不是这样的人。如果不是，那简单回答你就是——装傻。

    真傻和装傻是有区别的。真傻是不可信任，装傻其实还是不可信任。你会去信任一个傻子么？

    这个观念是我身边很多人提出的一种销售理念，我认为有这种心态就是拿客户当傻子。

    商场上很多人都在标榜自己多么多么高尚，可是看看他做过的事情就知道了。所以还是不听你说什么就看你做什么。

    这次书商的选择我就对他们提出个问题——请举出你策划成功的案例，什么思路导致了什么结果。

    这就是看他们曾经做过什么，你要是听，其实大家说的都一样——信任我们吧，我们容易被控制，大家都是朋友，我耳朵早都被磨烂了。统统一句话回答---听不懂你们在说什么。

    信任有很多衡量标准，如果换个词——真诚，是要靠对自身的修炼得来的。这个是很多人所说的第一眼感觉，就是一个人的气质，是正的还是邪的。也就是说三十岁以后人要对自己的脸负责，因为你做过所有的事情都写在脸上呢，都写在了眼睛里。当然看这个是需要功力的。


    至于客户。如果我是客户，我会希望销售人员是个鲨鱼。因为我只要知道鲨鱼的需求，就可以调动鲨鱼为我服务，去他的公司内部拿到我想要的资源。
    我知道羊的需求没有用，至多只能把它反间，让它透露点信息，却不能用它做什么。

    如果是我开局我根本不会像你这样没头苍蝇乱撞，第一步要快速摸清局里和MBI历史的清晰关系，支持和反对的关键人物要找到，发展业务部门和计划采购部门低级别工程师成为内线；第二步解决和李总的矛盾，具体就是要敢于承认错误而不是辩解，不要随意参与局里政治斗争，外企销售这点非常短视，为拿单而不管以后的事情；第三步布局要低调，你高调参与投标也会引起HP的重视，很难想象HP的销售不知道你在干什么；第四步千万不要把全部希望放在合作伙伴身上，要有自己的价值，真看不到作者掌控了哪个关键人物，你的存在有必要吗？
    ——————————————————————————————
    再回答一遍这种问题。
    你这个打法是最基本的打法，主人公已经都做了，处处是死路。而且你可能没有看明白主人公的工作职责，他的本职工作是什么，你没看到。
    这里是一个到处都是死路的案子。
    至于作者，其实说错了，是主人公掌控了哪个关键人物，你要么没看完，要么没看懂。书里写的不能再明白了。

    《射雕英雄传》《上海滩》《赤子雄风》《义不容情》《灰网》《出人头地》《火玫瑰》《星星知我心》《英雄本色2》，无论这些影视剧是什么题材，她们都有一个共性：与人为善、正义和向上的思想贯穿其中。虽然当年为了看这些影视剧，耽误了很多写作业的时间，但是她们教会了我做人要：与人为善、正义和向上。一直到现在
    ————————————————————————————
    好答案。下面的问题是胡云龙是个好人么？
    我认为射雕等金庸的书里的人物现在看来因为其当时需要具备的通俗性，所以个性变化不大，基本没有渐变的过程。

    上海滩里的许文强是能看出来变化的。但是从监狱出来到上海滩第一次杀人之间的心理斗争和变化也是没有。基本一出手就已经是职业杀手了。

    胡云龙的变化是阶梯性展开的，还没有完全展示完。但是从他对付D的过程来看，大家应该能感受到他突破自己偶像需要经历的心理斗争过程。


    放在现在中国的背景下，胡云龙展现的是中国的变化，是三鹿的变化，从贫穷到逐利，从无知到对术的追求，最后导致的是感情和心理的变化，结局是————————————————对不起等大结局吧。

李总对MBI其实没什么想法，而是他对普惠有想法。你能解决什么矛盾呢？

    看看我的修改吧，我打85分。


    初春的北京，空气中飞舞着来自西北的沙尘，让整个城市到处充满了躁动的味道。
    胡云龙在这里生活快十年了，可是一点也没有喜欢上这个混浊的城市。常年繁忙的商务旅行，也已经让他没有了生活的感觉，忘记了自己的家到底在哪里。只是，每次开车路过长虹桥的时候，他都会不由自主的通过漫天灰尘去努力寻找那抹乳白色的灯光，那是MBI公司矗立在大厦顶部广告牌的光芒。在那乳白色的灯箱下面，分分秒秒的都充满了喧嚣，充满了交易，充满着比这个古老的都市快上一万倍的战争。乳白色灯管摆成的图案是那么的让他迷恋，那么的让他牵肠挂肚，因为它是世界第一的MBI，毕业以来其一直承载着他对工作和生活无数瑰丽的梦想。
     “是的，你们要把身边的人当做枪来用，让他们为自己的销售目标服务，而你要做那个扣扳机的人。”胡云龙眯上左眼，抬起了右手，比成手枪瞄准的姿势，对准了下面的学员，慢慢转了一圈。在转到俞可可面前的时候，他轻轻地顿了一下，做出一个射击的动作。
    “嗯，已知男女之事了。”胡云龙心头一阵暗喜，知道自己这堂课没有白来，因为俞可可的脸腾的红了起来，少女含羞而莫名的表情已经表明了所有答案。按照他以往的战绩，对付这种刚刚毕业、且初入情场的小姑娘，失手率是——零。
    这班学生是刚刚通过了MBI公司面试和笔试的新员工。根据公司规定，所有新员工都要在半年内接受为期一个月的销售培训，其中最重要的部分就是MBI公司老资历的销售要作为老师和他们一起通过销售实战模拟的考试。
    这历来是MBI公司单身汉难得的机会，可以利用老师的身份成批挑选各个部门的新进美女，胡云龙一直在掂心着这个机会。当听说这次的培训会在上海浦东的香格里拉举办时，他忙报了名，希望也能借此去渡个小假，可是当看到青春可爱的俞可可时，他知道这次真的是来赚了。

    “我们听的不是很懂，您能再详细的解释一下么？怎么才能把别人当枪使？”学生们轻轻的乐着，等着胡云龙给答案。他们大都是刚刚从清华、北大这些名校毕业，更有甚者是光华管理学院等顶尖商业学府的高材生。
    “我有个很好的朋友，她是MBI大中华区总裁和亚太区总裁的秘书。几年前，我曾经请她帮忙观察一个问题——初级的销售和经理与这些大佬们在工作上最大的区别是什么？”会议室里一阵的交头接耳。
    胡云龙清了清嗓音，提高了音调“你们知道么，她足足观察了三年，才给出我这个答案。实话，我还真不想告诉你们，这是我和她的私人秘密，也是我做单一直战胜竞争对手的最大法宝。要知道，我可是连续三年一单不丢的销售了，MBI像我这样的人可并不多。我就靠这一手秘密赢单，说了你们可怎么谢我啊！”胡云龙和大家挤了挤鬼眼，搞笑了一下。
    “今天晚上我们整个班请您吃饭，快说吧，教教我们。”一个学员在下面喊到。
    “嗯、嗯，记住了。我们和MBI大老板们最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务，初级经理人想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干。记住，这和工作的级别无关。这个能力的高低，我相信就是你们包括我以后参与销售和竞争中，决定输赢与否最关键的地方。简单总结一句话——就是发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。有机会我可以详细告诉大家我是怎么调动中国区总裁为我做单提供支持的。”
    胡云龙扫视了一下全场，回归正式的口吻说到：“尤其在MBI这样的全球性企业，这不是一个个人英雄主义的地方，我希望你们注重团队合作，成为调动和控制资源能力最强的，而不是个人能力最强的，这样才会有可能战胜你们身边所有的竞争对手，包括我。”
    “控制！我们刚来公司，谁让我控制啊？”一个学员的问题引得满堂大笑。
    “能不能讲讲具体操作细节呢。”底下的一个人继续问道。
    “呵呵，有人着急了，我知道你们很想知道具体细节，这个实在不适合在这种公开场合讲，感兴趣晚上吃饭的时候，大家一起聊聊吧。嗯…...这样，为了不影响大家晚上休息，六点半，就在黄浦江边的星巴克，我请大家喝咖啡，那里可是全中国最浪漫的咖啡吧了……”
    胡云龙在和大家一起离开会议室的时候，用手背轻轻地擦了一下前面俞可可那青春而富有弹力臀部的下半沿。俞可可的身体微微颤了一下，也放慢了脚步，可是却没有回头，这说明她知道是谁干的。胡云龙知道自己试探的目的已经达到了，便装作毫不知情的走到了前面去。

    当时，MBI公司刚刚把它的全球个人计算机部（PCG—Personal Computer Group）卖给了国内的排行第一的远想集团，同时也把它隶属于个人计算机部门的两万名员工一并卖了出去。这两万名员工一下从全球最著名品牌的公司一员，变成了一家只有二十年历史中国民族企业的打工仔，个中辛酸一言难尽，大部分被卖掉的员工在知道这个消息以后都痛哭失声，悲哀着自己被别人操控的命运。
    胡云龙却在收购前的一个月，从个人计算机部（PCG）跳到了MBI公司最强势的部门-企业技术服务部（STG----Service Technology Group），躲过了这场浩劫。这让他不免心情大好，最近又是工作的空档，心想如果能在上海滩再擒下个漂亮的林妹妹，那去年三亚南山寺的香钱真的就没白给。

    浦东香格里拉酒店前的星巴克占据了全中国最黄金的商业位置，直面繁华奢靡的上海滩和滚滚逝去的长江水。借着酒店外墙那不断变幻的七彩灯光，躲藏在薄纱般江雾里的星巴克有种无以莫名的浪漫。
    在此刻心情一片大好的胡云龙心里，这里实在是最佳的泡妞圣地了。
    晚上在星巴克聚餐的时候，大家已经忘了白天的话题，很多人都在关心第二天考试的内容，有工作经验的人更是上来就围着胡云龙问谁是自己这个小组的考官，是什么样的性格，面试怎么才能拿个高分。胡云龙一边胡乱应付着，一边远远用眼睛瞄着俞可可的小动作。
    这是周五时分的六点三十分左右，她没接过电话，只发过几次短信，表情稍显亲密，感觉好像是和男朋友在沟通，但是彼此的关系没有那么亲密。
    和大家一起喝冷饮料的时候，她并没有露出为难之色。
    虽然有过目光接触，可是全程她没有主动上来和胡云龙说过一句话。
    胡云龙按照先前的时间推算，她的特殊时期应该就要到了。在这个阶段前的两三天，女人的雌性荷尔蒙分泌会增多，对异性的感觉会比日常敏感，这通常是对她们下手的最好时机。
    看样子，老天作美，明天考试后的聚会应该就是下手的完美时机了，只是好像她是有个男朋友的。
    “男朋友可以想办法解决，就是希望她别提前来，那可就神仙也没有办法了。”胡云龙一想到明天的计划，忙放下了手中的可乐，听说这玩意杀精，还是少喝的好。
    ……
    这次培训大概是一个月前开始的。
    胡云龙在开班仪式上，远远地一眼就看到了正在会议室门口四处张望的俞可可，虽然隔着崭新的黑色职业套装，但是她那无比青春可爱的青春气息混杂着久违的校园新鲜青草味道，一下就穿透了眼前稍显拥挤的人群，直接扑到了他的面前。他对着那味道深深地吸了口气，不由自主的感觉一阵头晕，如此顶级美女在帅哥如云的IT行业还是非常少见的。身高一米七，配自己正好上下够得着，前突后翘的身材也青春地无可挑剔，最可贵的是大大的眼睛中还透露着校园味道的青春和可爱，比起身边那些一心想找个男人结婚的职场“白骨精”可是强上太多了。
    胡云龙狠狠地咽了一大口口水，走到学员的资料面前，翻到俞可可的部分，看了几眼，不禁暗吃一惊。
    二十四岁的八零后，三月二日出生，北大法律硕士毕业，辩论比赛第一名；舞蹈比赛第一名…...
    哇，跳舞的，难怪身材这么好，也不知道是什么星座的，脾气好不好搞定，胡云龙又咽了咽口水，暗自下了决心，这个是绝对不能放过的，不惜代价一定拿下。
    多年的职业生涯，让他练就了想做就做，不能错过任何一个机会的习惯。环顾四周，他马上拿了一杯冰水和一杯橙汁，分开众人，快步凑了上去。
    “俞可可，你就是俞可可吧，我是胡云龙，叫我Johnson也可以。这次培训你老板说班上最漂亮的学生就是他的手下，看样子一定就是你了。他还让我特别照顾一下你，我看是没机会了，竞争肯定会很激烈啊。”胡云龙一边拍着马屁，一边用眼睛飞快地扫着俞可可的全身，去寻找一个最特别的东西。
    发夹、项链、戒指……一道金光一闪，胡云龙迅速的瞄了一眼。
    右手手腕，金色的GUCCI手环，崭新，足够了。
    胡云龙感到信心十足，端出职业的笑容，对着俞可可点了点头，鼻子偷偷贪婪地呼吸着那一阵阵让自己头晕目眩的诱人气息。
    “哦，你就是胡云龙啊。你好”俞可可看到胡云龙快速的走过来，先是一愣，接着听到他的名字，偷偷地笑了起来。
    “怎么，你老板和你介绍过我？”胡云龙飞快的回忆着，俞可可的老板到底叫什么名字，自己是不是真的认识他。
    “没有了，这次培训前，我的同事和我打赌，第一个和我打招呼的老师肯定就是一个叫胡云龙的人，看样子，她赢了。”
    “真的啊，我有那么臭名远扬么？”胡云龙暗自叫苦，原来自己已经色名在外，看样子正面进攻难度增大，要改偷袭了。
    “巧合吧，我的同事以前在PCG，认识你，知道你要来这次的培训当老师。”俞可可的嫣然一笑又让胡云龙咽下了一口口水。
    “哦，是么？谁啊。对了，要不要来杯水？”胡云龙一边应付着，一边把装满冰水的杯子递了上去。
    “我不渴。”俞可可看了看杯中的冰块摇了摇头。
    “哦，这还有橙汁，你喝橙汁吧。我喝冰水。”胡云龙马上换了另外的一只手。
    俞可可脸轻微一红，拿过了橙汁。
    “来，碰一个，第一天认识，祝你培训好运。”胡云龙拿起冰水一饮而进，算是暂时压住了自己的燥火。
    看着俞可可轻轻的抿了口橙汁，再仔细观察一下她脸上不引人注目的小红点点，胡云龙知道，得等到二十多天后，培训班结束的时候再出手了。
    “我先和别的同事打个招呼啊，一会儿聊。”
    增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。胡云龙几乎是职业本能的中止了这次谈话，转身走向下一个同事。他知道第一次一定不能说的太多，何况在女人特殊时期，通常脾气容易暴躁，这时候离她们还是越远越好。
    俞可可端着橙汁看着胡云龙突然的转身离开，不免有一点点纳闷和生气。在学校，自己和男孩子聚会，从来都是被围着的份，怎么这个奇怪的胡云龙刚刚说了两句话就走了呢，难道自己哪里说错了？已经习惯了被人关注的她放下了手中刚抿一口的橙汁，仔细琢磨起这个听说应该是有点好色的老师来。

我找到一点点感情戏的灵感了。本着大转折精神，可可要让很多人恨死胡云龙了。

    初春的北京，空气中飞舞着来自西北的漫天沙尘，那刚刚退却的寒意一点也压制不住这个城市中每个角落的躁动味道。
    毕业后，胡云龙在这里生活已经快八年了，却一点也没有喜欢上这个混浊的城市。常年繁忙的商务旅行，也已经让他丢失了生活的感觉，不知道自己的家到底在哪里。只是，每次开车经过长虹桥的时候，他都会努力的透过漫天沙尘去寻找那抹乳白色的灯光——那是公司矗立在大厦顶部广告牌的光芒。在那乳白色的灯箱下面，分分秒秒都充满着喧嚣，充满着交易，充满着比这个古老的都市快上一万倍的战争。乳白色灯管摆成的图案是那么的让他迷恋，那么的让他牵肠挂肚，因为它是傲世全球的MBI。
    这么多年来，沙尘中那抹乳白色的灯光下，一直充满了胡云龙对工作和生活的全部瑰丽梦想。

     “是的，你们要把身边的人当做枪来用，让他们为自己的销售目标服务，而你要做那个扣扳机的人。”胡云龙眯上左眼，抬起了右手，比成手枪瞄准的姿势，对准下面的学员，慢慢转了一圈。在转到一个性感的美女面前时，他轻轻地顿了一下，做出一个射击的动作。
    “嗯，已知男女之事了，会简单很多。”胡云龙心头一阵暗喜，知道自己这堂课没有白来，因为这个性感的美女脸上腾的暗红了起来，少女性感而莫名的羞涩表情已经表明了所有答案。按照他以往的战绩，对付这种刚刚毕业、且初入情场的小姑娘，失手率是——零。
    这班学生是刚刚通过了MBI公司面试和笔试的新员工。根据公司规定，所有新员工都要在半年内接受为期一个月的销售培训，其中最重要的部分就是MBI公司老资历的销售要作为老师和他们一起通过销售实战模拟的考试。
    这历来是MBI公司单身汉难得的机会，可以利用老师的身份成批挑选各个部门的新进美女，胡云龙一直在掂心着这个机会。当听说这次的培训会在上海浦东的香格里拉举办时，他忙报了名，希望也能借此去渡个小假，可是当看到这个浑身散发着校园青涩味道却又不泛青春性感的俞可可时，他知道这次真的是来赚了。

    “我们听的不是很懂，您能再详细的解释一下么？怎么才能把别人当枪使？”学生们轻轻的乐着，等着胡云龙给答案。他们大都是刚刚从清华、北大这些名校毕业，更有甚者是光华管理学院等顶尖商业学府的高材生。
    “我有个很好的朋友，她是MBI大中华区总裁和亚太区总裁的秘书。几年前，我曾经请她帮忙观察一个问题——初级的销售和经理与这些大佬们在工作上最大的区别是什么？”会议室里一阵的交头接耳。
    胡云龙清了清嗓音，提高了音调“你们知道么，她足足观察了三年，才给出我这个答案。实话，我还真不想告诉你们，这是我和她的私人秘密，也是我做单一直战胜竞争对手的最大法宝。要知道，我可是连续三年一单不丢的销售了，MBI像我这样的人可并不多。我就靠这一手秘密赢单，说了你们可怎么谢我啊！”胡云龙和大家挤了挤鬼眼，搞笑了一下。
    “今天晚上我们整个班请您吃饭，快说吧，教教我们。”一个学员在下面喊到。
    “嗯、嗯，记住了。我们和MBI大老板们最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务，初级经理人想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干。记住，这和工作的级别无关。这个能力的高低，我相信就是你们包括我以后参与销售和竞争中，决定输赢与否最关键的地方。简单总结一句话——就是发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。有机会我可以详细告诉大家我是怎么调动中国区总裁为我做单提供支持的。”
    胡云龙扫视了一下全场，回归正式的口吻说到：“尤其在MBI这样的全球性企业，这不是一个个人英雄主义的地方，我希望你们注重团队合作，成为调动和控制资源能力最强的，而不是个人能力最强的，这样才会有可能战胜你们身边所有的竞争对手，包括我。”
    “控制！我们刚来公司，谁让我控制啊？”一个学员的问题引得满堂大笑。
    “能不能讲讲具体操作细节呢。”底下的一个人继续问道。
    “呵呵，有人着急了，我知道你们很想知道具体细节，这个实在不适合在这种公开场合讲，感兴趣晚上吃饭的时候，大家一起聊聊吧。嗯…...这样，为了不影响大家晚上休息，六点半，就在黄浦江边的星巴克，我请大家喝咖啡，那里可是全中国最浪漫的咖啡吧了……”
    胡云龙在和大家一起离开会议室的时候，用手背轻轻地擦了一下前面俞可可那青春性感而又富有弹力臀部的下半沿。她的身体微微颤抖了一下，也放慢了脚步，可是却没有回头，这说明敏感的她知道是谁干的。胡云龙知道自己试探的目的已经达到了，便装作毫不知情的走到了前面去。

    当时，MBI公司刚刚把它的全球个人计算机部（PCG—Personal Computer Group）卖给了国内的排行第一的远想集团，同时也把它隶属于个人计算机部门的两万名员工一并卖了出去。这两万名员工一下从全球最著名品牌的公司一员，变成了一家只有二十年历史中国民族企业的打工仔，个中辛酸一言难尽，大部分被卖掉的员工在知道这个消息以后都痛哭失声，悲哀着自己被别人操控的命运。
    胡云龙却在收购前的一个月，从个人计算机部（PCG）跳到了MBI公司最强势的部门-企业技术服务部（STG----Service Technology Group），躲过了这场浩劫。这让他不免心情大好，最近又是工作的空档，心想如果能在上海滩再擒下这个青春性感的俞可可，那去年三亚南山寺的香钱真的就没白给。

    浦东香格里拉酒店前的星巴克占据了全中国最黄金的商业位置，直面繁华奢靡的上海滩和滚滚逝去的长江水。借着酒店外墙那不断变幻的七彩灯光，躲藏在薄纱般江雾里的星巴克有种无以莫名的浪漫。
    在此刻心情一片大好的胡云龙心里，这里实在是最佳的泡妞圣地了。
    晚上在星巴克聚餐的时候，大家已经忘了白天的话题，很多人都在关心第二天考试的内容，有工作经验的人更是上来就围着胡云龙问谁是自己这个小组的考官，是什么样的性格，面试怎么才能拿个高分。胡云龙一边胡乱应付着，一边远远用眼睛瞄着俞可可的小动作。
    这是周五时分的六点三十分左右，她没接过电话，只发过几次短信，表情稍显亲密，感觉好像是和男朋友在沟通。
    和大家一起喝冷饮料的时候，她并没有露出为难之色。
    虽然彼此有过几次目光碰撞，可是全程她没有主动上来和胡云龙说过一句话。
    胡云龙按照先前的时间推算，她的特殊时期应该就要到了。在这个阶段前的两三天，女人的雌性荷尔蒙分泌会增多，对异性的感觉会比日常敏感，这通常是对她们下手的最好时机。
    看样子，老天作美，明天考试后的聚会应该就是下手的完美时机了，只是应该她是有个男朋友的…..
    “男朋友可以想办法解决，就是希望她别提前来，那可就神仙也没有办法了。”胡云龙一想到明天的计划，忙放下了手中的黑咖啡，这玩意促进肾上腺分泌，还是留着明天用吧。
    ……
    这次培训大概是一个月前开始的。
    胡云龙在开班仪式上，远远地一眼就看到了正在会议室门口四处张望的俞可可，虽然隔着规规矩矩的崭新黑色职业套装，但是她身上那无比性感的青春性感气息混杂着久违的校园涩涩青草味道，瞬间就穿透了稍显拥挤的人群，直接扑到了他的面前。他对着那味道飘来的方向深深地吸了口气，不由自主的感觉到肾上腺刺激着自己一阵阵头晕，如此顶级性感美女在帅哥如云的IT行业简直就是代表着世界第一大奇迹。齐胸的浪漫卷发，一米七的高挑身材，发育得却无比的青春撩人，性感到无可挑剔，最可贵的是迷人的大眼睛中还透露着已经遥远了的涩涩校园味道，比起身边那些一心想找个男人结婚的职场“白骨精”的势力刁钻眼神可真是天壤之别。
    胡云龙狠狠地咽了一大口口水，走到学员的资料面前，翻到俞可可的部分，看了几眼，不禁暗吃一惊。
    二十四岁的八零后，三月二日出生，北大法律硕士毕业，辩论比赛第一名；街舞比赛第一名；篮球啦啦队队长…...
    哇，北大的篮球拉拉队队长，难怪有这么好的性感身材，也不知道是什么星座的，脾气好不好搞定，胡云龙又咽了咽口水，暗自下了决心，这个是绝对不能放过的，不惜代价一定拿下。
    多年的职业生涯，让他练就了想做就做，不能错过任何一个机会的习惯。环顾四周，他马上拿了一杯冰水和一杯橙汁，分开众人，快步凑了上去。
    “俞可可，你就是俞可可吧，我是胡云龙，叫我Johnson也可以。这次培训你老板说班上最漂亮的学生就是他的手下，看样子一定就是你了。他还让我特别照顾一下你，我看是没机会了，竞争肯定会很激烈啊。”胡云龙一边拍着马屁，一边用眼睛飞快地扫着俞可可的全身，去寻找一个最特别的东西。
    发夹、耳环、项链、戒指……一道金光一闪，胡云龙迅速的瞄了一眼。
    右手手腕，紫金色的GUCCI手环，居然还刻了点褐色的豹纹——足够了。
    胡云龙感到信心十足，端出职业的笑容，对着俞可可点了点头，鼻子偷偷贪婪地呼吸着那一阵阵让自己头晕目眩的诱人气息。
    “哦，你就是胡云龙啊。你好”俞可可看到胡云龙快速的走过来，先是一愣，接着听到他的名字，偷偷地笑了起来。
    “怎么，你老板和你介绍过我？”胡云龙飞快的回忆着，俞可可的老板到底叫什么名字，自己是不是真的认识他。
    “没有了，这次培训前，我的同事和我打赌，第一个和我打招呼的老师肯定就是一个叫胡云龙的人，看样子，她赢了。”
    “真的啊，我有那么臭名远扬么？”胡云龙暗自叫苦，原来自己已经色名在外，看样子正面进攻难度增大，要改偷袭了。
    “巧合吧，我的同事以前在PCG，认识你，知道你要来这次的培训当老师。”俞可可的嫣然一笑又让胡云龙咽下了一口口水。
    “哦，是么？谁啊。对了，要不要来杯水？”胡云龙一边应付着，一边把装满冰水的杯子递了上去。
    “我不渴。”俞可可看了看杯中的冰块摇了摇头。
    “哦，这还有橙汁，你喝橙汁吧。我喝冰水。”胡云龙马上换了另外的一只手。
    俞可可脸轻微一红，拿过了橙汁。
    “来，碰一个，第一天认识，祝你培训好运。”胡云龙拿起冰水一饮而进，算是暂时压住了自己的燥火。
    看着俞可可轻轻的抿了口橙汁，再仔细观察一下她脸上不引人注目的小红点点，胡云龙知道，得等到二十多天后，培训班结束的时候再出手了。
    “我先和别的同事打个招呼啊，一会儿聊。”
    增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。胡云龙几乎是职业本能的中止了这次谈话，转身走向下一个同事。他知道第一次一定不能说的太多，何况在女人特殊时期，通常脾气容易暴躁，这时候离她们还是越远越好。
    俞可可端着橙汁看着胡云龙突然的转身离开，不免有一点点纳闷和生气。在学校，自己从来都是众人瞩目的焦点，男孩子都是围着她说个没完，怎么这个奇怪的胡云龙刚刚说了两句话就走了呢，难道自己哪里说错了？已经习惯了被人关注的她放下了手中刚抿一口的橙汁，仔细琢磨起这个听说是有点好色的老师来。
    ……
    星巴克里学员东一堆，西一堆的围着老师们在讨论着，也有一些不在乎培训的结果的人在和俞可可套着近乎。
    看到俞可可被一些男学员假模假样地围在那里讨论问题，胡云龙心里大感不爽，再加上也需要测试一下俞可可和男朋友的关系，于是他主动的招呼大家一起在星巴克门口照个合影，打散了围在她身边的人。
    在大家照相后散开回到座位的时候，胡云龙紧走几步跟上了俞可可，用手稍微用力的碰了一下她右手腕上的金色GUCCI手环。
    俞可可下意识的啊了一声，右手猛的缩了上来，惊讶的看着在一旁也是故作惊讶的胡云龙。
    “唉哟，不好意思。”胡云龙晃了晃被打疼的左手，故作意外地看着俞可可的手环。
    “好漂亮啊，好像还是新款。男朋友送的吧？”胡云龙抬抬下巴示意着，并用一副不经意的表情问道。
    “你是说这个手环啊。哪有！自己买的。”俞可可低头看了看自己的手环，噘了噘嘴，明白胡云龙是在夸它漂亮。
    “自己买的，别逗我了。你这么漂亮的女孩子肯定很多人送礼物，我们认识的第一天你就已经戴着它了，绝对是男朋友送的。”胡云龙心里暗暗的微笑着，情场上大大小小的战役，这个小杀招百试百灵。
    俞可可稍微愣了一下，她没有想到胡云龙居然还能记着彼此认识第一天的细微装饰，联想起今天课上胡云龙当众对着自己的那一枪，她的面颊不由得微微红了一下，因为培训后几个女同学都认为胡云龙的那枪是明显故意对着自己打的。
    “哼，这可是我用MBI第一个月工资给自己买的纪念礼物。”俞可可举手在柔和的灯光下晃了晃金色的手环，掩饰住了自己的出神，并骄傲的看着胡云龙。
    “那男朋友给你买什么礼物庆祝进入MBI了？”胡云龙贪婪的看了一眼俞可可眼神中的迷人流彩，又深吸了一口那诱人的味道，转身拉开一个角落里的沙发，客气地让俞可可坐在那里，自己则坐在了外围。这个地方他是已经观察好了的，只能坐下两个人，这样就不会有人强行进来打扰他们了。
    “什么男朋友啊？！”俞可可没有接胡云龙的话题，自顾自地看起了手环上的豹纹来。
    虽然没承认，可是也没否定男朋友，胡云龙心里有数了，至少俞可可没有一个处在热恋期的男友，否则通常女孩子不会故意绕开这个话题的。目的达到了，难度肯定降低80%，胡云龙放松了自己的心情，他知道拿下这个美女只是时间的问题了。
    “给自己买手环的性感可可，让我猜猜你是什么星座的？”胡云龙故作深思，用食指点着太阳穴，闭上了眼睛，根据学员资料上的出生日期他已经查到了答案——敏感而多情的双鱼座。
    “像你这么兼具美丽和性感于一体的女孩子应该是……”胡云龙睁开了双眼，俞可可正一脸好奇地等待着答案。
    “唉。”胡云龙意外的叹了口气，把脸转向窗外，看着滔滔江水。
    “怎么了？有什么好叹气的？”俞可可看了看胡云龙目视的地方，并无任何异样。
    “就是和我这个狮子座绝配的双鱼啊。”胡云龙强忍着自己的笑，严肃的说道。
    “你胡说，双鱼的绝配是天蝎，狮子是最不配的。”俞可可噘着嘴，把下巴扭到一边去，表示着对这个答案的不满。
    “哈哈，是么？其实星座我也不是很懂，是根据你的学员材料上生日算的。”胡云龙终于忍不住笑了出来。
    “骗子，我还真以为你猜中了呢。”俞可可轻轻的跺了一脚，目光溢彩的瞪了胡云龙一眼。
    胡云龙被这性感而又纯净气息的一瞪，不由得心猿意马、魂不守舍，忙暗自稳住气息，站住阵脚。
    “就算专家也未必猜得准吧，我从来不打无准备之仗，没有100%的把握是不会出手的。”胡云龙转成了职场的眼神对着俞可可，生生的招架住了这瞬间灿烂的流彩。现在时机还没到，一定要控制住节奏，牢牢占据主动权，胡云龙凭借着多年情场的打拼，不露声色的按奈住了自己已经开始狂热躁动的心。
    “你知道么？每次到上海我都会来到这个角落，一个人在这里静静地看繁华的夜上海。每次都会想起许文强刚到上海滩时对方艳云说的那句话----人是会变的。”胡云龙一副小资般感伤的表情看着窗外江水上那飘忽变幻的灯光。
    “看不出来你还挺多愁善感，那可是好多年前的电视剧了。大哥，我没看全过。”俞可可呵呵抿嘴乐着，看胡云龙挤眉弄眼的故作伤感。
    “看着你，我感觉我真的变了。”胡云龙故作忧伤的看着江水。
    “变老了？你还很年轻啊。”俞可可拿起咖啡轻轻地抿了一口，眼睛同时瞄着胡云龙在那里继续装忧伤。
    “不是，我觉的我越来越好色了，看着美女就真的走不动道了。“胡云龙还在那里故作忧伤的盯着窗外，俞可可却是笑得差点把咖啡洒到自己的身上。
    她的笑声引得同事都在往这边看，俞可可嗔怪的看了一眼胡云龙，小声说到：“你说的都是什么啊，大家都看着呢。”
    “开个玩笑么，培训这么紧张，放松一下。”胡云龙笑着端起了自己的黑咖啡，对俞可可示意到，“走吧，和大家一起聊聊去。对了，我真的非常喜欢你这个手环，和本人一样漂亮。”
    胡云龙习惯性的结束了话题，回身招呼了一个学员与其边聊边走开了，他知道无论自己如何躁动，如何贪婪那迷人的味道，今天也必须点到为止，需求已经确定，出手还要等到明天。
    站在咖啡桌边的俞可可有点莫名其妙地看着胡云龙的背影，不知道怎么这个谈话刚刚开始就又结束了。

    MBI的销售培训是真正的魔鬼训练营。
    短短的一个月，每个学员除了要学习公司历史和价值观外，最重要的就是和考官扮演的客户模拟真实的销售过程，以达到最后的目的——成交。培训期间，学员们需要严格按照MBI的标准销售模型来一步步学习和实践职业的销售逻辑和技巧，不能有一丝偏差。
    第一步：建立关系——与客户建立关系，并确定合作发展方向。
    第二步：确定需求——基于合作方向来确定客户的需求，以评估对自身的商机。
    第三步：双赢目标——依据商机评估与客户的需求构建双赢目标，以此明确其决策链所有人物的需求和痛点。
    第四步：表明价值——向关心不同需求的决策人表明自身价值并阐明能力优势。
    第五步：双赢方案——基于自身优势和客户需求建立双赢方案，并实施竞争策略。
    第六步：达成交易——在双赢基础上，利用谈判技巧完成交易。
    第七步：满足双赢——实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目标。
    最后开发新商机。
    这也是MBI百年老店所奉行的经典SSM（Signature Selling Method ）销售模型，公司里所有的销售都以此模型为基础，利用专业术语进行高效率的商业沟通。
    例如：“我的项目到第五步了”这表明需要与客户建立方案。
    如果新人没有经过相应培训就进入公司与他人合作，就会如同听天书一般，茫茫然不知所云。MBI要求所有部门的员工都必须要通过这个培训，以具备最根本的销售逻辑和技能，以此百倍提高工作效率。

    喜欢这个风格的请投票。


    小说计划修改成从上半场的柔情故事一步步走到下半场的残酷杀戮。

谢谢大家意见。

GGGO的意见就算了

    大家不要误会了。我征求的是添加部分意见，因为原来我没有精力和时间去准确添加感性的东西，都在想理性了。

    很多人不能看了答案，想问题。不过多少都是启发。

我看了，酒吧的确需要改写。

    没日没夜小奋青

    你或许是想说我写的不好，但是本质分别还是非常大的。

有关成交的临门一脚，最近感慨很多。原来这么多人都不明白这一点，我得再书里面加上去。

    俞可可一下子想了起来，当着这么多人的面，胡云龙是在暗示自己和他的第一次见面。她不由回想起了这次培训，胡云龙几次当众对自己的暗示，可是私下里却又总是对她视而不见。这是在干什么啊，俞可可把头歪了一下，避开众人，狠狠的瞪了一眼胡云龙，责怪他有点过份了。
    “嗯，算了。我被人忽略的都习惯了，说说你们的方案吧。”胡云龙看着俞可可可爱的大眼睛和气的一起一伏的胸部，知道这个游戏该结束了。
    ……
    “嗯，你们的方案不错，我再考虑一下。”胡云龙按照流程听完了他们的报告，也合上了资料，可是没有根据惯例给出是否成交的结论。
    很多销售就像中国的足球队员一样，可以按照战术安排把球传到门口，但是关键时刻的临门一脚却没有了该有的灵性和狠劲，结果功亏一篑。
    整个团队你看看我，我看看你，都不知如何是好，因为根据教材，这个时候应该和客户成交了，这个最重要的一步如果失败，整个团队的所有人都会被扣掉很多分数，就等于被淘汰了。
    队长俞可可着急了，忙和大家又仔细看了一遍手头的资料，确定所有的步骤都已经做完了，客户反馈也不错，现在就差CEO拍板了。
    “Jack，嗯，你还有什么问题呢？”俞可可站起来问道。
    “没什么问题了。”胡云龙一副若无其事的样子，用鼠标玩起了电脑游戏。
    “那您看今天可以签定合同了么？”俞可可拿着材料，走上一步，递到了胡云龙面前。
    “我再考虑一下，也不差这一天么。”胡云龙头都没抬，还在专心玩自己的游戏。
    团队里的一个小姑娘听到这句话眼泪都要掉下来了，哭丧着脸，直揉自己的眼睛，要知道这个考试可是决定着他们所有人的生死啊。
    “您不差这一天，那就签了吧。”一个男学员实在按奈不住，几乎是央求到。
    “我说过了，再考虑一下。你们很急么？”胡云龙晃着头，专心玩自己的电脑。
    俞可可也慌了，使劲拽了一下自己的套装，走回座位和学员们讨论了起来，那个小姑娘的眼泪终于噼里啪啦的掉了起来，大家都回头看着胡云龙，期望他能仁慈的网开一面。
    “你们很急么？”胡云龙看到哭成这个样子，也不好意思玩下去了，转身正色对着他们。
    俞可可毕竟还是辩论大赛的冠军，意识到了这是一个暗示，马上接了过来。
    “对啊，我们很急，公司在等着回复。”
    “你们急什么？”胡云龙看着已经慌成一团的学员们，严肃的问道。
    “嗯，着急签合同啊。”哭成泪人的小姑娘接话到，不禁让这个悲哀的气氛添加了一点喜剧色彩。
    胡云龙耸了耸肩，意思这不是他想要的答案。
    “如果今天签不回去，经理肯定会对我们很失望，请您关照一下我的工作。”俞可可试探性的问道。
    “嗯，听上去不错，还有么？我为什么要提前一天和你们签呢？”胡云龙暗示他们把答案和客户的需求联系在一起。
    “嗯……”俞可可着急地转来转去，急于去寻找答案。
    “您只要一签合同，美国就马上开始为您生产设备了，这样会提前一天到达，为您节省相关成本。每拖一秒钟，对您都是个损失。如果您没有什么疑问了，我们决心就等在您的办公室门口，直到您决定签为止，好为您节约每一秒钟的成本。”俞可可在胡云龙不断的点头暗示下，终于紧张地完成了这段陈述，不过已经毫无风采可言了。
    “成交了。”
    啪啪啪，胡云龙鼓起了掌，站起来和每个学员都握了一遍手。
    “恭喜你们，本来还有一个厂商和我约到了明天再谈一次，但是听了你们的话，我决定现在就签合同，让美国马上生产，绝对不能耽误项目的进展。”
    大家都长出一口气，哭成泪人的小姑娘也破涕为笑了。

    “你们知道，如果今天不签单，会导致什么后果么？”胡云龙拿起了手里的资料给大家看。
    “如果你们同意明天再签单，那竞争对手今天晚上就会降价10%，和Jack成交。“胡云龙示意大家看着自己手头的背景材料，所有人都暗自点头，庆幸自己闯过了这关。
    “我非常喜欢培训的这个安排，商机一纵即失，这临门一脚往往决定生死。这时候，无论如何按这客户的手也要把合同签下来，当然理由能满足客户的需求最好。”
    胡云龙冲着俞可可点了点头，心里也很佩服她的临场发挥，但是口头还是把它总结成了整个团队的功劳。

楼上的这不是建议啊，等于是你写了。

那你还是没看完吧，看完了再说。

那些书在宣扬，我的是么？

    后面的情节不更新了。

    主要修改前面的。

    其实最好的感觉是一口气看完全书，看帖子少了很多悬念。

    我最近在改，改到自己都喜欢。为了保密很多创意，就不帖上来了。到时候给大家一个惊喜。

    不过问题可以继续讨论。

报道。

    男主角名字大征集，谁能起个好名字。奖金一万块。

    我把我起的名字放在了天涯的某个角落，以此证明并为盗窃某人创意。初此之外的名字，如果被采用。奖金一万元。

    其实好坏与否是有标准的。这就是很多国内企业一直搞不明白的地方。


    有一部分的更新拿上来和大家分享，不知道有谁看不懂。

    说到纯正的老一代MBI，就不得不从MBI的价值观说起。
    MBI这个世界顶级品牌百年以来整个管理体系中一直流淌着创始人老沃森所提倡的蓝色血液——尊重员工、用户至上和追求卓越。可以说这些理念创造了一个个无可比敌的产品，营造了让无数人为之迷恋的企业文化，造就了一个高高在上的MBI，成为全球商界典范。
    但是随着时代的进步，和社会观念的变化，某些理念有了不一样的解读。例如，在飞速发展的IT行业，追求卓越导致的就是产品推出滞后，这让MBI输给了产品不断打补丁的威软。
    经过著名的领导人郭纳士和现任总裁彭盛名的全力打造，MBI的蓝色血液被改成了——成就客户、创新为要和诚信负责。
    这些对于国内企业非常虚幻的口号，却是MBI公司制定所有管理体系的标准和基石，它决定了每个人的手脚会走向哪里。
    MBI的老一代还习惯于老的价值理念，会尊重员工，在开会时以教导和传授技能为主，而新一代则会去成就客户。成就客户很多时候演变成了业绩决定一切，员工的感觉并不重要了。
    区分他们的衡量标准是不惜代价只看结果的是新一代，而更注重过程中商业动作正确性的是老一代

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加:2022-01-12 00:57:27 更:2022-01-12 01:16:53

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[职场天地]《做单》 外企销售经理做单技巧大揭密[第33页]

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