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[职场天地]职场小说《圈子圈套》续集—《圈子圈套2》连载中[第17页] |
| 作者:九帮帮主 |
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第七章 （第10节） 忽然，小薛感觉周围的人好像少了，他低下头往车窗外看去，是黑乎乎的隧道，刚才广播的站名他没留意，只好等到外面的光线又亮起来，驶入下一个站台他才看清站名，都到安定门了，他原本是要在西直门换乘城铁的，结果恍惚中错过了站，只好干脆到东直门再换城铁往回绕吧。 小薛走出地铁东直门站的站口，双脚踩在被烈日晒得滚烫的人行步道上，他忽然下定了决心，人这一辈子不会像乘地铁这么简单，错过了还可以再绕回去，关键的时候只有那么几步，错过一个出口、错过一个机会，可能就会抱憾终生。 小薛拿定主意，也顾不上去赶城铁，干脆就在附近找了一个有树荫的马路牙子坐下来，把书包放在膝盖上仔细地打开，把装满钱的信封又往里塞了塞，然后拿出一个黑色塑料封皮的记事本，在封皮内侧有个插名片用的小夹层，他从夹层里抽出一沓名片，一张张翻看着，终于找到了洪钧的名片，他从书包里拿出手机，定了定神，长吁了一口气，心想，当“叛徒”也是需要些勇气的，便照着名片上洪钧的手机号码开始笨拙地按键。 小薛把手机紧紧地贴到耳边，对方的铃声响了，一声、两声、三声，马路牙子的热气烘烤着小薛的屁股，他彻底体验到了“热锅上的蚂蚁”是什么滋味，终于，等到第五声铃声刚刚响起时，电话被接了起来：“喂，你好，我是洪钧。” 小薛的心怦怦地跳得更剧烈了，洪钧面对陌生来电的这种公事公办的腔调，在小薛听来好像更透出几分怀疑和警觉，小薛清了清嗓子，说：“嗯——，您好……洪总，我是小薛。” 对方没有反应，小薛猜到洪钧一定是在苦思冥想“哪个小薛”、“小薛是谁”，他心里一沉，不由得有些失落，刚鼓起的勇气已经泄了一半，他又嘟囔着补了一句：“薛志诚。”心想，如果洪钧还想不起来，一切就到此为止吧。 就在同时，洪钧热情的声音已经传进了小薛的耳朵：“小薛啊，你好，星期六还在普发吗？辛苦啦。” 小薛听了，一瞬间好像感觉自己双眼都湿润了，他忙说：“没有，我在外面呢。洪总，我想和您说个事儿。” “好啊，你说，我听得很清楚。” “嗯——，我就是想告诉您，……，我们公司在收到普发给我们的软件款以后，不会转给你们了。” 又是一阵沉默，小薛正想再解释一句，听到洪钧平静的声音又传了过来：“哦，请问你是代表你们泛舟公司正式通知我吗？” “不是不是，嗯——，是我刚听说的，想赶紧告诉您。” “哦，那我先要好好谢谢你。小薛，能不能再具体给我讲一下？你是听谁说的？” |
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第七章 （第11节） 小薛说了几句，自己都觉得是前言不搭后语，最后还是被洪钧三问两问地引导着，终于把事情经过讲清楚了。 洪钧笑着说：“小薛，下面的事我会处理的，真的要好好谢谢你啊，你帮了我一个大忙。” 小薛不知道该说什么，头上的汗已经流到了腮帮上，他听见洪钧问他：“你在泛舟公司还有什么东西吗？” “没东西，我在那儿连张桌子都没有，所有东西都在我自己的书包里呢。” “呵呵，我问的不是这个，我的意思是，比如，你的档案在泛舟公司吗？‘三险’和住房公积金呢？” “档案？泛舟才不管我们的档案呢，我的档案一直放在街道，泛舟也不管我们的‘三险一金’。” 小薛说完，就听到洪钧笑着说：“哦，无牵无挂。”然后停了一下，洪钧又非常郑重地说：“小薛，我下面的话请你一定要听好，而且一定要照着做，第一，从现在起你不要再去泛舟或者普发上班了，不要主动和范宇宙或者任何与工作有关的人联系，他们要是给你打电话，你就说生病了，要休息几天，别的什么也不要说，他们再来电话你就不要接了；第二，过几天我会给你打电话，具体哪天现在还说不好，但肯定在下周之内，你什么都不要做，就安心等我的电话，我会用我的手机给你打，你认得这个号码的，这两条记住了吗？” 小薛答应后挂了电话，他把手机从耳边拿到眼前，整个屏幕上覆盖了一层汗水，他一边想，看来光天化日之下当“叛徒”的确是种煎熬，一边把刚拨打过的手机号码保存下来，希望这个号码的主人能给他的人生带来转机。 * * * 洪钧在自己的书房里，门关着，只能隐约听到客厅里电视机传出的声响，他拿着手机下意识地把玩，心里念叨，好险啊，如果普发这笔款项真到了范宇宙的手里，维西尔恐怕要费很大的周折才能把属于自己的那部分拿到手，普发是洪钧一手经营的项目，如果收款发生问题，其后果恐怕比当初假如没赢下项目还要严重，刻不容缓，他熟练地从手机里找出一个人的号码，按了呼叫键。 铃声响了好几下才被接起来，传来韩湘那熟悉的声音：“喂，洪钧，有何吩咐？” “呵呵，岂敢。在哪儿呢？忙着呢吗？” “嗨，天底下最苦的差使，陪老婆逛商场呢，在西单，刚才是中友，现在是君太百货，无聊死了，就当是避暑吧。” “嘿，真自在。不好意思啊，今天我可要煞风景扫你的兴了，我有急事得马上和你见面商量一下，你看什么时间方便？” |
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第七章 （第12节） 韩湘沉吟着：“哦，什么事这么急啊？”话音里根本没有要从老婆身边“胜利大逃亡”的冲动，显然与任何公事相比，他还是宁愿选择陪老婆逛街这件“苦差使”的。 洪钧笑着说：“的确是件重要的事，不然我也不会厚着脸皮打扰你。” 洪钧知道虽然自己说得轻松，但韩湘肯定明白，以洪钧的分寸，如此十万火急地找他，应该不是什么无谓的琐事。韩湘那边半天没有动静，洪钧猜到他一定是在向老婆请示，便耐心地等，果然，韩湘的声音又响起来：“那就还是在那家咖啡馆吧，我现在往那儿赶，你也出发吧，咱们差不多同时到，呆会儿见。” 洪钧拿着手机从书房走出来，客厅里的邓汶和菲比都注视着他，谁也不再关注正在播放的影碟，洪钧刚苦笑了一下，菲比就说：“得，让我猜中了，计划泡汤了。” 邓汶忙问洪钧：“怎么了？有什么急事吗？” 洪钧回答：“嗨，没什么，我得出去见个人，韩湘，还记得吧？普发的，在赌城咱们聚 过。” 邓汶“哦”了一声，脑海里立刻浮现出韩湘手揣在兜里捂着筹码的形象，张口刚想说什么，终于还是忍住了。菲比问：“非得今天吗？你们俩好不容易聚聚，不出去吃饭啦？” 洪钧对邓汶抱歉地说：“改天吧，先欠着，我马上就得走，也不能送你了，不是一个方向。” 邓汶立刻站起身，摆着手说：“没事没事，我跟你一起走吧，我出去打车，你不用管我。” 洪钧简单收拾了一下，就走到门口拉开门，邓汶下意识地往后站，颇为绅士地想让菲比先行一步，他回头一看，菲比正冲他笑着挥手，他一下子醒悟过来，菲比并不是像他一样的客人，人家已经是这里的女主人了，邓汶暗笑自己的愚钝，忙抬脚和洪钧一起走了出去。 * * * 咖啡馆对于那些选择逃避的人来说，是个理想的去处，当窗外寒风凛冽的时候，里面温熏和煦，当外面骄阳似火的时候，里面清凉恬静。洪钧和韩湘时隔七个多月又再次坐在那家咖啡馆的那个临窗的位置上，洪钧很快就意识到，他们之间的谈话氛围不仅比不上窗外那迟迟未曾消退的热度，更远没有他们上一次那种相谈甚欢、相见恨晚的热烈，洪钧不由得暗自叹息一声：斗转星移，物是人非。 洪钧已经预料到了韩湘会是怎样的反应，果然，当听完洪钧的一通陈述之后，韩湘便把身子慵懒地靠在椅背上，过了一会儿才说：“我看不至于的吧，你们两家不是一直合作得还不错嘛，可能是以讹传讹了吧，要不给老范打个电话说说？” |
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作者：guochuanyu 回复日期：2006-8-25 9:42:18 迷惑中…… 尽管是做技术，一直都对做销售有兴趣，于是就转做了软件销售，结果在激烈的市场斗争（内斗，外斗）偃旗息鼓，回做技术。关注帮主的书，居然在两个人：‘李龙伟、邓汶’身上看到了自己的影子，只是自己的层次还赶不上他们，看着看着，最近也因为有市场人员不断的向我请教，因为我做过市场所以也乐于给他出注意。渐渐的迷惑了。做为技术人员怎么走下去？ 安心的做技术，能到 管理级别么？有一种冲动，要是能运营一家公司那是堕么能体现能力的平台。可是现在这样下去能有这个机会？莫非最后的技术咨询顾问才是我这样的人的终结？ 呵呵，特郁闷吧。你起初想做销售，也尝试了，也铩羽而归了，但心不死，仍不甘心只做技术。其实，你的目标可能是当官、当老板，运营一家公司，而销售和技术都只是路径而已，而不是目标本身，两者都可能达到最终目标。所以，你最好还是平静下来，既然销售和技术都做过了，正好可以认真分析一下，自己更适合做什么，也可以总结出来无论做什么都有哪些可以改进的。我倒是觉得，你现在可能更应该仔细考虑的不是该做什么，而是该怎么做好。 |
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第七章 （第13节） 洪钧已经把小薛讲的一切在脑子里转了好几遍，他相信小薛说的是实情，这不会是范宇宙精心设计的一个圈套，尽管他将要提出的解决方案也会给范宇宙带来某种实惠。洪钧对韩湘认真地说：“我不这么看，范宇宙的现金流的确遇到了问题，他一方面为了得到更多返利，一方面为了讨好硬件厂商，所以下狠心从厂商那里压了太多的货，但他的销售不如预期的顺利，在客户手里的钱回笼不上来，他的资金链断了，所以他才会拆东墙补西墙，你们的第二笔款项到了他手里，我相信他肯定不会按合同付给我们的。” “那也最多就是稍微缓几天再付给你们，这么大的数目谁敢赖账啊，老范的公司也做得不小了，又不是皮包公司，你是不是太紧张了？” “钱到了他的账上，什么时候付就是他说了算，我们再想采取任何措施都更困难，而且代价更大。”洪钧顿了一下，又说，“我们只能做最坏的打算，去争取最好的结果。” 韩湘扭头看着窗外，说：“即使真是这样，说实在的，恐怕也应该是你们两家公司协商解决的，和普发没什么关系吧？” 洪钧笑了，说：“按照三家之间的商务合同关系来说，的确是这样，你们按时足额把款项付给泛舟公司，你们的义务就已经尽到了，但是，如果事情的发展真像范宇宙计划的那样，将会受到最大伤害的恰恰是普发集团，而作为项目的负责人，最直接的受害人其实就是你本人啊。” 正像洪钧预期的那样，韩湘的头立刻转了过来，全部注意力终于被拉回到谈话上，他问：“哦，为什么？” “因为你们的钱虽然付出去了，却没有换来你们要买的东西。维西尔和你们签的软件授权协议中写得很明确，只有当维西尔按照合同约定如期收到全部软件款项后，才会向普发提供正式的、长期有效的软件密钥，现在给你们安装的都是临时的、测试用的密钥，到月底就会到期失效，所以，如果我们收不到第二笔款的话，我们怎么从总部给你们申请新的密钥？” 韩湘的脸色沉了下来，说：“怎么能那样做呢？我们把钱付出去了，结果因为你们和泛舟之间的问题，反而让我们不能继续用软件了，这没有道理嘛。授权协议那张纸就是个君子协定，防君子不防小人的，如果当初知道你们会用协议做这种文章，就不按你们的协议签了，由我们普发来拟合同。如果我们没有履行合同义务，你们停了软件的密钥我可以理解，但如果我们已经付了款，你们必须保证我们可以继续使用软件，反正是你们自己的软件，怎么弄到密钥你们最清楚，要么把现在的密钥有效期延长，要么给我们新的。” |
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第七章 （第14节） 洪钧反而变得轻松了，因为韩湘已经认识到事态的严重性，便笑着说：“咱们先都不要‘你们’、‘我们’的了，还是说说‘你’、‘我’吧，我这不是急忙来找你吗？就是为了防患于未然，赶在问题发生前把它解决掉。你想，维西尔收不到款，谁的责任最大？是我；你们的密钥到期了，只能由谁出面和总部沟通解决？还是我。所以，你总不能一方面让我在总部面前交不了差，另一方面又逼着我去总部给你要来密钥吧？这不是难为死我了吗？这些都还是次要的，关键是你自己的日子不好过，钱付出去了，但维西尔并没收到，万一影响了普发继续实施软件项目，哪怕只是中断了几天；万一维西尔总部真按授权协议来和普发较真儿，弄得还没见到项目的成效，倒先发生法律纠纷，你在普发也会受到很大的压力啊。” 洪钧知道韩湘会准确理解“压力”二字的，凡是花了钱而没能如期换回东西的，其他人会怎么想，韩湘再清楚不过了。洪钧又补了一句：“所有这些都是由范宇宙一手造成的，他为了转嫁自己的难处，把你和我全推到火坑里，也太不够意思了。” 韩湘沉吟了片刻，端起桌上的冰红茶喝了一口，问道：“那你有什么建议？” “其实解决起来很简单，普发可以要求与泛舟公司马上签一份补充协议，把合同中原定付给泛舟的软件款，直接付给维西尔。” “这恐怕不太好吧？泛舟公司本来也应该有它的一小块利润的，一下子全被你们截走了，他们不更是雪上加霜了？” 洪钧一听，就知道自己预先的判断分毫不差，韩湘如此关心范宇宙应得的那“一小块利润”，肯定是因为在这“一小块”中也有他韩湘的“一小小块”。洪钧痛快地说：“当然不会，你看啊，这第二笔款，你们应该付给泛舟五百二十万，而根据维西尔和泛舟之间的合同，泛舟应该转给维西尔四百五十万，你们在和泛舟新的付款协议里约好，把那七十万的差额仍然付给他们，并没有损害范宇宙应得的利益。” 韩湘觉得有些烦躁，他皱着眉头说：“这也不是小事，本来已经通过正规招标程序，合同关系、合同条款全都正式敲定了的，现在突然要把一部分款项绕过总承包商而直接付给分包商，得和他们、和你们分别补签协议条款，财务部、法律部都要惊动，第二笔款的审批流程本来已经走完了，现在又都得重新走一遍，我一个人想改就改，可没那么容易哟。”他停了一下，又迟疑着说，“而且，本来你们和泛舟之间的价格只有你们自己知道，这么一来，普发上上下下全都清楚泛舟在软件上有多少利润了。” |
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第七章 （第15节） 洪钧立刻叹服韩湘思维的缜密，明眼人立刻就能算出来，原来泛舟公司在五百二十万的金额中竟有七十万的毛利，这笔转手交易的毛利率超过了13%，作为公开竞标项目的总承包商来说，利润的确够高的，不能不让人浮想连翩，对所有当事人的声誉都会有消极影响。洪钧意识到自己的疏忽，忙提议到：“具体数目可以调整一下，比如，你们只付给泛舟三十万，把其余四百九十万都付给维西尔，而我们会再把其中的四十万转给泛舟。另外，这的确不是个小改动，工作量是比较大，但是你这么做正是名符其实的未雨绸缪啊，是你敏锐地觉察到可能存在的风险，是你果断地采取补救措施，才确保了项目的顺利进行，大功一件啊。” “那老范能放心吗？咱们商量得再好，到时候他死活不答应，还是难办啊。” “范宇宙对你和我是了解的，他知道可以信得过咱们。”说完，洪钧稍微想了想，便抛出了他准备好的条件，“这样吧，咱们三家既然是合作伙伴，一损俱损、一荣俱荣，维西尔也应该尽力让大家都好做一些。我可以在范宇宙和你签妥补充协议的当天，就额外再付给泛舟十万块钱，用支持合作伙伴市场活动经费的名义给他，由他自由支配。”洪钧已再三分析，断定范宇宙不可能是为了得到这笔额外的收益，而精心导演了以小薛为主角的一幕，范宇宙没这个能耐。 韩湘笑了一下，说：“也只能这样了，你们这样有所表示，老范面子上也过得去，我这里做他工作也就容易些。当面逼着他签补充协议、把付款方式改了，我觉得倒不太难，毕竟现在款项都还在我手上，但是，就怕这家伙耍滑头，不肯来见我，我就只得按照原合同按时给他付款。” “不会，我已经嘱咐了相关的人，不要走漏任何风声。星期一早晨上班，你得先不露声色地吩咐财务部立即把款子压下不付，再挑个适当的理由叫范宇宙尽快来一趟，他不会不来的。你只能先斩后奏，等他在补充协议上签了字，再把结果正式通报财务部和法律部的人，以免那些人把消息传出去。” 韩湘点了点头，直到这个时候，他才转而想到了范宇宙的难处，又摇了摇头说：“老范的资金流，也真够他头疼的，他打咱俩的主意这下落了空，就只有靠他另想办法喽。” 洪钧笑了：“他有办法的，做生意的谁都会遇到周转不过来的时候，这难不倒他。”他又答应马上替韩湘起草两份补充协议，韩湘才觉得一切安排妥当了。 九点多钟，天色已经彻底黑了下来，但被晒了一天的柏油路上仍然升腾着热气。洪钧先把韩湘送回家，再开着帕萨特往回赶，手机上不知什么时候收到了一条短信，洪钧一看，是菲比问他结束了吗，洪钧便只回了一个字“嗯”。 过了一会儿，菲比又发来一条，写着“这个星期六过得比上班还累”。 正好在路口赶上红灯，洪钧等车停稳，把手机拿到方向盘上按着键，这次他的回复是三个字，“习惯了”。 |
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楼上的两位，这是两个概念。老范在普发项目中的角色是系统集成商，并不是严格意义上的软件代理商，他只是做转手交易，在一笔520万的货款中有70万的毛利，毛利率13%以上，对经过公开竞标价格战之后的获胜者来说，利润绝对是挺让人眼红的了，因为他在普发的软件实施中并没有更多贡献。 软件代理利润的空间有多大，取决于产品特点、市场规模和各公司的做法，四六分成的不是最高的也不少最低的，这个范围可以很大，分利方式也很多样，不可一概而论。 老范和洪钧的合作，不是代理的关系，他没有替维西尔做市场、做销售、做售后服务，只是代客户完成采购交易而已。所以，这里的13%并不是软件代理商所得利润的概念。 |
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第八章 （第1节） 洪钧说话算数，他没有让小薛等得太久，因为他知道那种被煎熬的滋味如何，一个人不能没有方向，如果能为陷于困境中的人打开一扇希望之门，简直胜造七级浮屠，何况这个人恰恰又是为了帮助他才陷入困境的。接下来的星期四下午，小薛成了洪钧在他新的办公室里接待的第一位客人，因为维西尔北京的乔迁工程在星期二才大功告成。 小薛到得比约定的时间整整提前了一刻钟，洪钧接到玛丽的通报，便停下手头的事，让她把小薛请进来。小薛挎着一个瘪瘪的书包，穿一件长袖的浅色格子衬衫，领口最上面和袖口的扣子都扣得严严实实，下面是条藏蓝色的长裤，脚上是一双棕灰色的皮鞋，裤脚似乎有些短，可以看到里面的白色袜子。 洪钧热情地和小薛握手，请他坐到自己的写字台对面摆着的椅子里，刚要回身坐到自己的皮椅上，忽然觉得这样恐怕会让小薛非常拘束，便笑着说：“来，咱们还是坐在这边吧。”便请小薛起身，两人围着会议桌的一角坐下。 等玛丽送来一杯水之后带上门出去了，洪钧打量着小薛，说：“两个多月没见了，这几天过得怎么样？” 小薛局促地笑着，双手抚弄着放在膝盖上的书包，回答说：“没干什么，就在家里呆着。” 洪钧说：“上次的事已经解决了，还算顺利，我要好好谢谢你啊，你帮了我一个大忙。” “呃，您别这么说。”小薛迟疑了一下，又轻声问，“嗯——，范先生那边后来怎么办了？” 洪钧笑了，看来小薛首先惦记的是范宇宙的难处，这让洪钧感到满意，他喜欢有良心的人，便说：“我和他见过面，听他的意思，可能会想办法找一些朋友筹措一下，银行也有这种短期贷款，找典当行也可以，只是他都得付些利息了，他想拖着维西尔的款不付，就是想白白用我们的钱救急，还不用掏利息。” 小薛一听，心里的负担减轻不少，眉头舒展开了，说：“哦，我特担心给范先生惹了很大的麻烦，有同事发短信给我，说范先生发了好大的脾气，小马，呃，范先生的司机，给我打电话我没接，他就发短信说让我走着瞧，有本事以后就永远别让他碰到。” 洪钧轻松地说：“不要紧的，你放心吧，他们如果真要对你做些什么，是不会给你发这种短信的，‘咬人的狗是不叫的’，他们只是吓唬你，自己出出气罢了。” 小薛“哦”了一声，彻底放心了。 洪钧不想再聊这次“告密事件”，也不希望日后被其他人知道或提起，他话题一转，问道：“咱们都已经成朋友了，可我除了知道你的大名之外，别的还一无所知呢，你先介绍一下你的情况，好不好？” |
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第八章 （第2节） 小薛的脸微微有些红，在椅子上挪了挪，挺直上身，说：“嗯——，我是北京人，可是我不是生在这里，我生在陕北的榆林，我爸我妈都是当年的插队知青，他们俩都没什么本事，一直拖到82年才返城，后来在街道上的工厂当工人，前几年都已经被‘提前退休’了，只能找些杂事干，修自行车、帮人家在服装市场看摊儿，现在家里就主要靠我了，呵呵。” 洪钧心里不免有些酸楚，但还是面带微笑，用鼓励的目光看着小薛，小薛喝了口水，接着说：“我刚回北京的时候，满嘴陕北话，胡同里的孩子都笑话我，拿我开心。后来上学了，我爸我妈也不怎么管我，他们自己连高中都没念完就下乡了，我也没念高中，上的是个中专，毕业出来就找工作了。我第一份工作是在一家公司搞推销，是那种电话推销，卖会员卡的，不好做，压力特大，老板也特黑，每个月所有的电话费还都要从我们的工资和提成里面扣回去，后来老板让我们几个男的都走了，他招了一批外地来的女孩儿，说女孩儿打电话推销的成功率比我们高。我又找了家公司，是专门做礼品的，我的工作就是‘扫楼’，在写字楼里一家公司、一家公司地进去问，要不要定做礼品，给人家留下名片和宣传材料，大多数时候都是刚一开口就被轰出去了。后来在报纸上看到泛舟公司的招聘广告，就去了，没想到还真要我了，所以在泛舟是我的第三份工作。” 洪钧的第一份工作也是做销售，但与小薛相比，自己的条件要好得多，吃的苦也少得多。洪钧不禁想到包括他自己在内的所谓成功人士们，经常津津乐道地忆苦思甜，总喜欢竭力渲染自己刚出道之时是如何的窘困与艰难，其实不过是为了烘托今日的成功而已。相比之下，一直在困境之中挣扎的小薛，却能如此平静地讲述自身的经历，既没有做作的顾影自怜，也没有徒劳的艳羡他人。洪钧有种感觉，小薛在逆境中磨练出来的心态，可能正是他最宝贵的资本。 这么想着，洪钧插嘴问道：“范宇宙是因为什么选中你的呢？” “我觉得是因为我比较能吃苦吧，而且，我要的待遇也不高。”小薛想了一下，又笑着说，“对了，还有一条特有意思，范先生说过，他喜欢姓里带‘草字头’的，他的‘范’是草字头，我的‘薛’也是草字头，泛舟还有好几个姓黄的、姓苏的、姓蔡的、姓苗的、姓董的、姓莫的，呵呵，本来还有一个姓萧的，前一阵离开了。” |
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第八章 （第3节） 洪钧也笑了起来，说：“你这个姓薛的也呆不下去了。”他见小薛的眼神立刻黯淡下来，忙转而问：“哎，范宇宙有没有说过，他为什么有这个讲究呢？” “说过，他给我们讲过好多次呢，他说他喜欢草，因为草最顽强、最有生命力，‘野火烧不尽，春风吹又生’；还因为草最朴实，不花里胡哨，甘于平凡；还因为草最团结，抱团儿，一棵小草活不了，大家得长在一起、连成一片才行……”说到这儿，小薛突然停住了，脸一下子红了，张着的嘴过了片刻才合上。 洪钧明白，小薛还没有从对自己的“告密行为”的愧疚和自责中摆脱出来，他肯定觉得自己彻头彻尾就是一棵靠不住的、令人唾弃的墙头草，便赶紧挑了个话题问他：“你说的那个小马，可是没有草字头哟。” “哦，范先生也说过，他说马是离不开草的，所以小马离不开他。” 洪钧听着，陷入了沉思，他发现自己其实对范宇宙知道得很少，虽然他已经见过范宇宙千变万化的众多模样，但那只是冰山的一角，范宇宙的本来面目的确是个谜。洪钧一直以为范宇宙不过是个见利忘义的商人，又土得掉渣儿，充其量也只是“盗亦有道”而已，现在他不由得钦佩范宇宙的志气，他相信刚才小薛说的是范宇宙的原话，却怎么也想象不出一个引经据典、充满“革命浪漫主义精神”的范宇宙是什么样子，他从未想到范宇宙也在随时向员工灌输他自己的价值观和人生观，也在言传身教地打造他的团队，是啊，在夹缝中生存的范宇宙们，其生命力和能量都不可小视，这就是“草根一族”的厉害之处吧。 洪钧忽然想起了一个在心中埋藏已久的疑问，便说：“我听你总是称呼他‘范先生’，为什么不叫他‘范总’呢？” “他让我们这么叫的，他不许我们叫他‘范总’，也不许叫‘范董’，说因为听上去都像是在骂他‘饭桶’。” “哦，他让我叫他老范，这里面也有什么讲究吗？” “他也说过，说客户领导呀、外企厂商呀这些他必须尊重的人，都可以叫他‘老范’，因为听着像‘讨饭’，这样可以提醒他，自己是在从客户和厂商那里讨饭吃，要时刻小心谨慎，他也告诉我们好多次，说做销售就像是讨饭，我们就应该像叫花子一样地夹着尾巴做人，好好为客户和厂商服务，才能有饭吃。” |
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第八章 （第4节） 洪钧暗笑，范宇宙总是如此独辟蹊径地培训他的下属，倒也自成一派，他问小薛：“你喜欢做销售吗？” “嗯——，我学历比较低，也不懂什么技术，做销售没有门槛，我也不怕被拒绝，肯吃苦，所以我觉得我做销售挺适合的，我相信我能做好。” “你觉得做销售和讨饭一样吗？” “嗯——，反正我理解范先生的意思，就是客户是我们的衣食父母，客户永远是对的，嗯——，就这些吧。” 洪钧看着小薛的眼睛，说：“销售是一个专业化的职业，和其他的职业一样都是崇高的，并不低人一等，无论是做厂商还是做代理，与客户都是平等的。做销售的确应该关注客户的利益，但销售不等于乞求，客户和生意也都是乞求不来的。你必须认识到，你在给客户带去他们非常急需的东西，给客户带去价值，你是在帮助他们。” 小薛一边听，一边懵懂地点头，洪钧笑着说：“当然，我说的这些，你现在恐怕还不能完全体会到，即使体会到也不能完全做到，这需要过程，需要不断地提高。先说说眼前吧，你肯定已经不能再回泛舟了，下一步有什么打算？” 小薛不像刚才那样健谈了，又紧张起来，说：“嗯——，再找工作呗。” 洪钧看着小薛的窘样，又想起当年自己第一次找工作面试时的尴尬经历，其实人都是能遇到各种机会的，关键在于能否抓住机会，而如今抓住机会更多的不是靠张开手，而是靠张开嘴，洪钧打算让小薛尝试一下主动张口，便启发小薛：“人都是有很多愿望的，也总会遇到一些人可以帮他实现某些愿望，他要做的，就是把他的愿望说出来。比如，你面对一个客户，所有该做的都做了，最后还差什么呢？就差说出你的愿望，你要敢于问客户，咱们可以签合同了吧？如果你不说这句话，恐怕客户永远不会说，明白吗？现在，你面对的是我，应该怎么做？” 小薛的脸涨得通红，洪钧期待地注视着他，小薛终于鼓起勇气说：“我在找工作，您……，能帮我介绍一个工作吗？” 洪钧满意地笑了，立刻回答：“可以。你来维西尔吧。” 小薛惊呆了，不禁怀疑自己有没有听错，连一直揉搓着书包的手指也僵住了，他之前最大的“奢望”就是请洪钧把他推荐给别的公司，但从来没想过洪钧和维西尔肯接纳他，他怔了半天才说出一句话：“呃，我学历太低，才中专。” “哦，客户从来不在乎我是什么学历，所以我也不在乎你是什么学历。” “呃，可是我不怎么会说英语。” |
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第八章 （第5节） “那就学呗。”洪钧说得再轻松不过了，他看到小薛一脸茫然，又解释说，“现在你说‘我不会英语’，我仍然会让你加入，但如果半年以后你还说‘我不会英语’，我就会请你离开，不是要求你半年之内英语就能说得多么好，而是你在半年之内必须建立起自信。” 看样子小薛还没有完全镇定下来，洪钧接着问他：“你对工资待遇有什么要求吗？” “没有，您定，给我多少钱我都能活。” “那就三千吧。” 小薛眼睛瞪起来，说：“啊！不用的，您给两千五就行。” “你想得美，你以为让我把你的工资降低，就能让我降低对你的要求吗？！”洪钧见小薛还愣着，似乎没明白自己开的这个玩笑，又说，“你要是有出息的话，就不要往后缩，而是应该马上问我，什么时候可以涨到五千！” 小薛惭愧地低下头，但洪钧仍然可以看出他内心是多么的高兴，等小薛又抬起头，洪钧打量着他，把手放在自己的领口，摸了一下领带结，小薛立刻明白了，忙说：“我带了领带的，车上太热，我就没打，本来想等到了以后在卫生间对着镜子打上的，刚才特紧张就没顾上。” 洪钧笑了，说：“没关系。我的意思是，以后不打领带的时候，最上面的扣子可以解开，不然看上去真像是你忘打领带了。” 小薛脸又红了，洪钧拍了他肩膀一下，站起身来说：“那就这么定了，你明天就来上班吧，我会和范宇宙打声招呼，他们不会找你麻烦的。”然后伸出手，说，“Welcome aboard！” 小薛忙站起身，但没听懂洪钧的最后一句话，握住洪钧的手说：“什么？” “欢迎加入维西尔！”洪钧说着，紧紧地握了握小薛的手。 把小薛送出门，洪钧便拐到旁边李龙伟的办公室，门关着，透过玻璃可以看见李龙伟正在打电话，李龙伟抬眼也看到了他，忙用手指一下耳旁的话筒，洪钧见他没有马上挂断电话的意思，料定对方是个重要的客户，就走开了，他没回自己的办公室，而是在外面的开放式办公区转悠，和几个员工逐一聊上几句。 不久，李龙伟打开门，在门口叫了一声：“Jim，你找我？” 洪钧扭头答应着，走回来进到李龙伟的办公室，两人隔着写字台面对面坐下，李龙伟解释说：“还是第一资源集团的人，我从来没碰到过这么难约的客户，总算定下来明天下午我过去。我最不喜欢周五下午去见客户，就算能认真谈几句，周末两天一过也全忘了，商定的事情也无法跟进。嗨，可那也得去啊，不然又不知道什么时候才能再抓住他，我先去和他谈吧，这种大家伙，日后少不了还得你亲自出马。” |
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第八章 （第6节） 洪钧点头表示知道了，然后问道：“你现在的人手怎么样？阵容基本齐了吧？” “差不多了吧，光在北京我就新招了五个，上海、广州的sales也都到位了，现在人手不是问题，关键是我得带着这帮人出活儿啊，不然年底你该要我命了。” 两人都笑起来，洪钧说：“我还想再给你塞个人。”然后，就把小薛的情况介绍了一番。 李龙伟听完，有些迟疑地说：“哦，是个小家伙，还以为你要给我推荐什么重量级人物呢。打算给他什么title呀？‘销售经理’、‘客户经理’肯定不行，就连‘销售代表’都有些够不上似的。” “嗯，他倒是根本不在乎什么title，在公司内部就给他定个‘Sales Assistant’吧，‘销售助理’，他的确只能算是个trainee，但在名片上还是印成‘销售代表’吧，不然客户肯定更不拿他当回事了。” “哦，底薪打算给他多少？” “三千。” “啊，那不是比Mary都低了吗？”李龙伟刚惊呼一声，马上觉得有些失态，便又和缓地说，“咱们这儿的sales可从来没这么低的呀。” 洪钧听出李龙伟的意思了，他不止是指这个工资数目低，更是在指这个小薛的水平低，笑着说：“倒不是因为我‘黑’，其实多给他两千、三千也没什么，省这么点钱对咱们有什么用？我是要让他明白，他挣多少工资，取决于他自身的能力，而不是取决于他在哪里上班，昨天在泛舟，今天在维西尔，能力没任何变化，工资就涨一倍甚至更多，这对他的成长没有好处。他很实在，就这个数目他还觉得高了呢，要求我少给一些。” “这说明他还算有自知之明。”话一出口，李龙伟觉得有些伤洪钧的面子，赶忙问：“你是想把他给我？你觉得让他跟那些项目合适？” 被李龙伟这么一问，洪钧倒愣了，他事先还真没想到这些具体问题，便摆了下手说：“你定吧，他肯定还不能独当一面，就让他跟着你练练，你有空就指点他一下。” “Jim，你可真会难为我，我现在带这么一大帮人已经疲于奔命了，哪有时间照顾这个小家伙啊？咱们说好，你非要把这个小薛塞给我也行，嘿嘿，但不能因为我多了一个人而增加我的quota，你反而应该给我减点儿才对哟。” 洪钧只好说：“你放心，你的quota当然不变，小薛不占你的headcount，你也不用让他立刻就扛quota，先让他熟悉一下，我也会经常留意他，有什么打杂的、跑腿的事我会交给他。” |
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作者：mewbj 回复日期：2006-8-28 11:16:30 象小薛这样能力和水平，能直接进外企大公司的可能性不大。奇怪的是，维西尔进人如此简单吗？难道洪均的亚太区老板不考察一下候选人吗？ 另外，其实洪均可以先签小薛为contractor，这样比较合理和服众，洪均所担的风险也可以比较小。 作者：O_V_R 回复日期：2006-8-28 18:44:18 觉得作为跨国外企不可能如此轻易的招人。确实先运作一下，作为contractor比较好操作~ 外企大公司进人，大多比较繁琐费周折，但这也不是亘古不变的金科玉律，当年我加入SIEBEL，不就是一杯咖啡的工夫就定了吗？呵呵。以小薛的级别，根本都不应该由洪钧亲自来招，最多也就是李龙伟的下属的级别，所以不需要科克亲自考察的。 二位说的很对，其实，书里面也已经透露了小薛在维西尔的真实地位，他就是个contractor。洪钧没有当面对小薛点明是contractor，因为小薛根本不明白也不在乎合同工和正式工的区别，他在泛舟都是个连桌子都没有的人，能加入维西尔就更不会在乎名分了，洪钧没必要强调这个名分来突出小薛与其他人的不同而打击他的自尊心。另外，洪钧在和李龙伟对话中已经点明了，第一，小薛只是个trainee，见习工，第二也是最重要的，洪钧已指明小薛不占headcount。其实，如今在外企，大家已经全都是合同工了，正式工与否惟一的区别就在于是否占用正式的headcount。 |
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第八章 （第7节） 回到自己的办公室，洪钧有些沮丧，倒不是因为李龙伟的态度，身为一个销售总监，李龙伟的考虑无可厚非，正是他有意无意地提醒了洪钧，作为公司的最高层，直接招来了小薛这么一个最底层，未免有些欠考虑。其实洪钧自己也想不清楚，让小薛来维西尔，是出于感谢还是出于同情？是因为认定小薛是一位可造之材还是因为在小薛身上看到了自己当年的影子？是慧眼识人的破格之举还是草率的意气用事？这一切的答案都要看小薛日后的表现了。 * * * 卡彭特就像小孩子的眼泪，说来就来了。8月的第二个星期，邓汶全部用来陪同卡彭特在北京的行程，他们察看了即将投入使用的ICE中国研发中心的新址，拜会了几家合作伙伴公司，还走访了三所大学，当然也少不了一些娱乐项目，最辛苦的一天就是陪卡彭特到北京东北角与河北交界的地方头顶烈日地爬了一趟野长城，总体来说，卡彭特很满意也很开心，不过，这天的气氛却与往日不同。 黄昏将至，两辆轿车从天坛公园西门出来，向北拐上了前门大街，前面是一辆劳斯莱斯，后排坐的是卡彭特和邓汶；后面是一辆上海通用的别克君威，开车的是俞威，旁边坐着他的销售总监苏珊。劳斯莱斯是从酒店包租的，而别克君威则是俞威自己刚买的，当初ICE公司的那辆桑塔纳2000和司机小丁，都已经被他淘汰了。俞威最终说服了皮特，ICE在中国一改只做直销的模式，正在大张旗鼓地发展代理商和渠道合作伙伴，此举对ICE的业绩有何影响尚待检验，但对俞威的功效可谓立竿见影，他已经把原来的捷达王换成了顶级配置的别克君威，虽然他心目中的理想座驾是卡迪拉克的CTS，但他实在等不急上海通用的卡迪拉克出厂面市，只好先委屈自己了。也好，君威也不错，尤其是名字里也有一个“威”字，俞威这么安慰自己。 沿着前门大街没走多远，两辆车便右转弯，开进了路东的一个小院，全聚德到了。邓汶定的是一个最豪华的包间，里面金碧辉煌的，还摆设着皇上的龙椅，连服务员都是一身满清宫廷打扮，仿佛置身龙庭。 四个人围着一张宽大的圆桌坐定，邓汶不停地给卡彭特介绍周围的陈设和全聚德的掌故，苏珊也热情地帮忙活跃气氛，但卡彭特始终阴沉着脸，闷闷不乐。过一会儿，一位服务员拎着一个备好的鸭坯走上来，另一位在旁边笔墨伺候，苏珊不等服务员解释便对卡彭特说：“你可以用毛笔在鸭子的身上写个字，如果鸭子烤好后那个字还在，就说明他们没有偷换我们选好的鸭子，也说明厨师烤鸭的技术很好。” |
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第八章 （第8节） 服务员把毛笔双手递给卡彭特，邓汶也在一旁笑着鼓励，卡彭特不情愿地接过笔，皱着眉头想了想，把笔又扔回到服务员手里的托盘上，气哼哼地说：“我没有兴趣，我不会写中国字，也不在乎他们换不换鸭子。” 所有人都愣住了，邓汶正愁如何摆脱眼前的尴尬局面，对面的俞威笑呵呵地站起来，用汉语说了句：“他不写我写。”俞威绕着圆桌走到服务员旁边，拿起毛笔，蘸上糖汁，在鸭坯的白色肚皮上一笔一划写了个“好”字，只是“好”字的左右两半离得有些远，结果像是“女子”二字，他冲苏珊坏笑着挤了一下眼睛，苏珊笑着低声说：“你呀，最坏。” 邓汶顾不上他俩的打情骂俏，忙对卡彭特说：“他写的是汉字里的‘好’字，我们等着看鸭子烤好了字还在不在。”卡彭特并没有觉得俞威无理，只是仍旧沉浸在他的恶劣心情里不能自拔，闷闷地“嗯”了一声。 邓汶有些莫名其妙，这天上午是在一所大学参加了软件捐赠仪式，这所大学将把ICE公司捐赠的软件产品用于教学和研究，中午学校领导设宴款待，下午邓汶等人陪卡彭特又去天坛转了一圈，他想不出卡彭特心情不佳的原因，正打算问问，卡彭特却已经先问他了：“我们捐赠给大学的那些软件，在中国市场上每年正常的维护和升级费用是多少？” 邓汶对软件价格等商务方面的细节一概不知，便看着俞威，俞威一副无动于衷的表情，苏珊便回答：“没多少钱，我们给这些非盈利机构的报价本来就很低，估计每年两、三万块钱吧。” 邓汶怕卡彭特一时换算不过来，就补充说：“大约三千美元。” 卡彭特一听，先是惊讶，紧接着就叫了一句“耶稣基督”，又问：“就这么一点小钱，为什么他们的院长居然亲自对我说了好几次，要求ICE以后不要收取这笔费用，要每年免费给他们提供维护服务和升级版本？” 邓汶只好打着圆场说：“大学的经费都是国家每年划拨的，可能经费有限吧，所以他们希望我们继续给予更多的支持。” 卡彭特不以为然地连连摇头，这时，服务员已经按照事先定好的菜单开始上菜，卡彭特双眼盯着一盘盘摆上来的菜，却不理会正在报菜名的服务员，又问：“今天的午饭有多少人吃？” 邓汶一时没反应过来，苏珊接口道：“你是问在大学里的午宴吗？有三桌，大概三十人吧。” 卡彭特又问：“你们中谁知道那顿午饭大概会花多少钱？” 苏珊歪头想着，说：“嗯，不太贵，我估计每人的标准是四百元的，总共大概一万多块钱吧，就是大约一千五百美元。” |
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