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[职场天地]不懂怎么搞定人的进来：年业绩千万的老销售给你几招实惠的-没有干货立即跳楼[第21页] |
| 作者:大海贼弯刀 |
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不好意思本来中午写了一大截的，临时出去办事儿了，回来比较晚，一咬牙干脆上来写完了事儿，哈哈。今天分享之前，先说个事儿：有些兄弟反应那个邮箱下载不了老刀资料了，今天好容易又找了个网盘传上去了（原来那个115网盘一直限制上传分享，一怒之下丢了不要），以后下载就到这个地址来下（要密码还是发站内信息给我，或者其他朋友有知道的转告也行），再也不受那个邮箱的气啦，嘿嘿： http://www.kuaipan.com.cn/file/id_48746766413070337.htm |
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好了，我回来了，没错，从跑题中回到正轨。今天更新进度，绕个大弯回到咱们老刀四问的第四个问题的分析上来。 第四个问题是什么？第四层：我会问：最近有没有请客户关键人吃饭或者其他私人活动，客户答应的爽不爽快？这个客户在“吃、喝、X、赌”里面更容易倾向哪个？ 谈到这个问题就是比较悲催的事情，说白了还是涉及到前面经常说的按套路出牌的事情。用人家马大爷的说法就是需求的第一个层次，马大爷不知道是谁？Mr马斯洛。 当然首先之所以判断客户答应的是否爽快是需要判断客户最近是不是遇上了什么你不知道的事情。这个和前面提到的“不正常状态”一样，都要有直觉。一个客户从本来还能谈谈吃个饭，到退避三舍，那后面估计是有事儿。一个客户从冷淡到比较愿意接受，甚至突然热情，那也能说明有需求，但需要确定需求——有时候我们会以此判断对他上级的公关是不是可能有了效果，因为很多领导们比较愿意深藏不露了，很多关系处到点子上了也不会显得很热情，但虽然不表面热情但可能是会给你办事儿的，这种时候从他下属的反应最容易看出来，哪怕他只是和下属提了一嘴：xx厂家的也好好研究研究，我看资料还不错。这就足够很多下属改变态度了，所以是检验的好方法。当然更多的时候还是这个关键人自己也许产生了什么需求——比如有良性的，你前面的动作打中他的需求了，或者原来他的上面一直没放手的预算权利通过了，比如也有非良性的，竞争对手惹了他（例如返点降低之类的），他要拿你来平衡对方等等。还是那句话，节奏感的变化不会无缘无故，一定要找到原因。 所以大家明白，为什么我会把这个问题放在最后问，因为这是销售套路里的基础路数，你会打别人也可能稀里糊涂的会，没那么容易以奇制胜——但是反过来讲，如果你这个不会，真碰上场合了比较麻烦（当然了，如果你销售的东西并不是面对机构型的，可能也未必都遇得到大家要去花天酒地的场合，不过知道一下没有坏处）。那具体谈到咱们马先生说的这类需求里面到底有什么呢？我略略讲讲，各位有个概念，嘿嘿。 儒家有个叫告子的有句话：食色性也。虽然没有孔老爷子说的“饮食男女，人之大欲存焉”那么透彻，但基本上也说明了人基本面的需求。大体上说，就是吃的好点儿体面点，偶尔出去风骚下刺激刺激（就像哪个女人不用卫生巾一样，哪个男银没用过卫生纸啊？），还有一点就是活的潇洒点儿能到处旅旅游见见世面。这里面就涉及到三种常见路数：酒桌吃喝、风月场合、考察旅行。至于逢年过节隔三差五的礼品之类以后单独谈谈。 我在这里还是再强调以此，之所以放在最后说，不是因为最重要。而且某些女性朋友，可能操作的时候是不一定涉及“风月场合”的，但女孩子有女孩子搞定人的方式，老刀分享不了，见过几个有手段的，路数也各不相同，有些走的正面高贵路线，有些走的小暧昧的路线，以后有哪位女侠出来说说更有发言权，我这里提到是说有女孩子销售看到咱这段，不用太担心有些事你们不会操作，而是还有路子，而且哪怕你关注老刀前面三问以及后面可能涉及的复杂销售的方法，是可能走通的。 先说酒桌吃喝，这个前面点菜说过部分，这里只谈基础内容，至于酒桌场合如何通过前面分析中提到的你了解对方的特征打开对方话匣子就不提了，第二问第三问都有分析，但需要呼应的是，桌上对方如果说到尽兴，要适时的提杯起来表示下感慨，敬人家一杯。其他的基础内容有什么呢？我认为几个方面。首先是礼数，座次礼数要明了，对着门的上位，背着门的是上菜位，上菜上来，先转到客户大领导的位置先尝，转的过程最好是能说说和菜相关的话题，这个自己做做功课，别冷场。和饭店提前说好，一定别一个一个菜上，最好第一波能三到四个左右，这种准备能预防一桌子人看一个人吃的情况，都挺尴尬。酒桌上很多人说话时候，注意别让某个人的话头被打没了，中间突然没了听众心里不爽啊。至于喝酒的规矩，那真是千差万别，各地不同，入乡随俗吧。如果你非常担心怕喝多了，最好事先准备，比如你自己带了某个价格挺贵的酒，但量不多，提议后面还有第二场就不多喝之类的，反正别上了桌上耍滑头，你以为别人傻啊。反过来，也不是喝的越猛越好，喝的尽兴的标志之一是客户自己说的多，喝的也不少，喝过几轮后，还主动起杯敬过你。既然你选择了这种场合，也进入了这种场合就别自找没趣的煞风景，如果你前三问做的很好，客户和你关系已经很到位，其实酒桌上很多时候并不需要很多酒，就能聊的很爽。 除了礼数以外。话题也很重要。很多人不知道说啥。这些话题建议各位兄弟们平时就筹备着，当然了很多兄弟天生就能咧咧的不准备也能顺手拈来。第一工作的事儿能说，但说不了多少，好的拍拍胸脯，不好的拍拍大腿了事儿。其他的话题还可以这些： 社会现时焦点类：最好可以结合客户的喜好特点。世界杯、奥运会、各类花边新闻 各地风俗话题：最好配上一些自己到各地出差旅行的各种见闻故事，这种可以提前准备和重复使用的，接着菜或者客户的老家等话题都能谈得起来。 社会现象类话题：这个需要人有些对生活或者社会的理解，能谈起来很有意思。比如股市、税收、城市交通之类的话题，各准备几个平时多练练。 还有一种很重要，就是笑话段子，不妨有些荤的，嘿嘿嘿，对调节气氛很有帮助。最近老刀经常讲的是这个，给各位乐乐，哈哈哈：一只公牛在路上狂奔，看到一只母牛在路边吃草，大声喊道：还不快跑！！专家来了！。母牛很纳闷：tm专家来了慌张啥啊。公牛说：现在专家专吹牛b啊。母牛一听吓坏了，撒了欢而似的飚，边飚还边问：诶呀，大哥，那专家专吹牛b，你跑啥啊？。那公牛说：靠，你不知道啊，专家除了吹牛逼还会扯蛋！！。这种段子和一些社会现象类的话题很容易勾在一起。平时多看看自己也开心，嘿嘿嘿。这里注意一点，有些好段子容易让当场氛围很好，但第一别刻意的讲，第二如果效果不错，大家哈哈一笑之后，可能需要举杯一下，不然也容易突然冷场，举杯一下顺势转别的说。 这些都是平时自己做些功课的。呵呵，老刀比较懒，平时敏感些，到场合上就随心瞎说了，不过有个原则万分重要，老刀也是不敢违背的——刚刚提到的所有话题都不可以是用来以你为主的，最好还是不断的引导让客户多说，你自己的话题也好段子也好，都是用于防止冷场、迎合应和、过度平衡而用，别反客为主，就悲催了。切记切记。 今天就写这些，后面有时间开始说说风月。 |
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老刀把一些涉及到的销售技巧，总结了个小文档ppt，方便大家自己看或者再分享。放在了百度文档里面了，这个是咱自己版权的，没啥限制，免除任何障碍，直接下载就ok。地址如下，后面会逐步总结成这类东西挂出来，我们自己团队也有培训需求，嘿嘿： http://wenku.baidu.com/view/6e9955146c175f0e7cd1371f.html?st=1 欢迎各位拍砖，哈哈哈。 |
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@苏苏1956 2012-04-12 12:59:14 刀哥，请问女人做销售是不是都会被潜规则，另外销售对女人的年龄有没有什么要求，年轻漂亮的是不是比家庭主妇要强很多？ ----------------------------- 啊？哈哈哈。销售有不是站街？你这是哪里来的逻辑？嘿嘿，我见过有不少优秀的女销售，可没走那条路。你要是个男的，就自己扇自己两撇子吧。再说了，我对女孩子的状态没那么了解。但别吓唬自己 |
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@海沙爱脚丫 2012-04-12 12:34:08 刀哥，小弟转销售已四个月，做建筑上某种设备，至今一单未出，自信心已经在逐渐削弱，非常希望得到刀哥的帮助，如果不忙的话能否指点一二，小弟邮箱412487281@qq.com.需要你的干货 ----------------------------- 才四个月，并不长，难道希望自己四个月就变成金牌销售？尽快出第一单就好了，和战场一样的，见到血就踏实了。如果几个月就把自信心干没了，那就自认炮灰。精神头是干出来的，不是客户给的，顺风顺水的谁不会干，是不是兄弟？ |
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@为意而生 2012-04-12 10:31:26 刀哥，我的邮箱 517354562@qq.com.谢谢啊，麻烦给我发下资料。越多越好。灰常感谢！！！！！！！！ 谢谢刀哥！ 谢谢刀哥！ 谢谢刀哥！ ----------------------------- 嘿嘿嘿，弯刀的资料是个引子，其实很多时效性都在消失，希望各位养成自己搜集资料的习惯，才是上上策。销售人员应该是很好的信息搜集者。呵呵，我的资料会经常整理整理放出来，放心，但别指望我，不然咱老刀就害了兄弟们。 |
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@李承霖2005 2012-04-12 09:45:36 每天一顶，谢谢刀哥！ ----------------------------- 多谢李兄弟，倘若兄弟们能每天一练，把那些基本招式每天都实践实践，那弯刀才真开心。嘿嘿 |
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@过来拉坨便便 2012-04-11 23:47:26 这个，这个真纠结，想留言顶贴，可这id名字有点太，，，，，，。见谅。 ----------------------------- 嘿嘿嘿，兄弟幽默啊，说明咱们臭味相投嘛，拉吧 |
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@沉浮之心 2012-04-11 18:58:11 刀兄，您的这个帖子正如标题所说，干货不少啊。得细细研读揣摩。我的邮箱：13717814130@163.com。刚做销售不到半年，耽误了不少时间，也走了不少弯路，自从在天涯上的时间越来越多，现在逐渐的有点销售的感觉了，所以经常没事的话就来汲取养分，希望有朝一日可以不为生计所惑，可以为社会做点贡献。现在先独善其身，期待像您一样可以兼济下天下。 ----------------------------- 说句弯刀自己感觉的话：这辈子就没有所谓的弯路或者直路。过去到底是弯路还是直路，取决于目前这个你。要是你天天骂娘说过去别人对你多操蛋，那前面的全是弯路，要是你突然觉得，靠了，没白折腾至少现在咱知道怎么做怎么想了，那前面的弯路其实就是财富。是不是？ 我记得当初念书的时候，寝室里有个学校子弟，家就在校园里，从来不住寝室，住家里，又干净又有人伺候着，多好，多直的路，我们当时羡慕的不行。但工作以后，这兄弟根本就不会和同事相处，还娇生惯养的呢，结果处处碰壁总觉得明珠暗投的，原来走的直路欠下的债一点儿没少都会回到他身上。只不过换了件事儿，换了件时间而已。失之东隅，收之桑榆。 让咱自己现在这个时间状态好起来，这是最最要紧的，共勉吧兄弟 |
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@veryjeep 2012-04-11 14:00:07 楼主，你TMD赶上了机遇。混的不错 ----------------------------- 这兄弟说了句实话，很多时候能力和努力挺重要，但再努力还是有一半放在了运气这一边，自己状态好，运气能更好些，自己越低迷，运气也越差。但确实是和机遇运气脱不了干系 |
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@fanliya63 2012-04-11 09:30:06 大刀哥是不是不来了? ----------------------------- 谁说咱不来了？嘿嘿，弯刀只是不规律的来而已。哈哈 |
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@一煲小狗 2012-04-11 00:22:11 @大海贼弯刀 2012-04-08 11:31:42 恩，其实是昨天写那些小技巧的时候心里不断地想说说自己的体会，所以跑跑题，跑回来后再去开启咱们第四层问题的事儿吧哈哈。说说一个老销售的体悟。嘿嘿，其实很多这些所谓的技巧，我自己也经常用，但真要总结的时候，真要变成文字的时候经常想不起来。所以很有意思，销售能力真正出现跃迁和提高，并不是在你看到老刀或者某本书那些文字的时候，而是把你看到学到的........... ----------------------------- 兄弟实践之中，弯刀心里敞亮，佩服。想了能做的人，就是高人。人的想法多得是，不值钱，能做的人，自胜者强。 |
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@我心飞扬纳 2012-04-10 22:51:38 搜索《销售就是搞定人》一路追寻浏览至此，大哥胸襟不是一般的宽，小弟正准备迈进销售一行，请大哥指点一二 ， 1056474529@qq.com 不胜感激！ ----------------------------- 嗯，兄弟，别走错楼，销售搞定人，那是隔壁楼上的帖子，嘿嘿，也是挺实惠的铺子。这个楼叫搞定人的销售，反的，实惠不实惠还说不定呢。哈哈哈哈，多谢飞扬支持。 |
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@hommechen 2012-04-10 08:12:59 @大海贼弯刀 2012-04-09 17:09:01 很多兄弟留帖老刀回复不多，主要因为首先是老刀不太看回帖，偶尔浏览一下。Hr类职业规划需求，老刀在前面章节说了肺腑之言，言尽于此，不会再响应回复，否则就是忽悠人，再简单不过的道理，不在当时当场的实际情况怎么可能负责任的给出这么重要的选择建议。所以有这方面交流的兄弟姐们们，见谅。 至于招聘帖，老刀就更不会响应的，有违在下为人理念，因为从..... ----------------------------- 多谢你，帮了很多回了。弯刀谨记。小chen不错 |
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@NGU_BboyZ 2012-04-09 22:55:17 @大海贼弯刀 2012-04-04 15:57:01 嘿嘿嘿，老刀讲过，这些判断不仅仅是对最初见面有帮助。所以顺带提提那此所谓成功的案例，不多说，几句带过，绝不标榜。当时争夺湖北市场，和竞争 --------------------------------------------------- 刀哥，你这点，我也有同感，这些东西都是需要慢慢积累的，之前我也是这样的习惯，和一个客户谈了5分钟产品，最后聊到他喜欢的打火机和汽车，最后，谈到客户第一次见我后，让我开他的车，把我自己送到车站去了，最后下车时，他还约我再过来一起玩。之后，投其所好，送了一个不错的zippo，达到了比同等价值的R M B还要好的效果。所以，这点上，做销售的需要上心，也需要像作家一样去关注生活中的点点滴滴。积累啊，刀哥，你的帖子也是我一个忘年交告诉我的，从手机关注一直到现在。期待你的进一步更----------------------------- ---------------------------------------------- 有经历就有体会，你这个案例写的不错啊。人心都是肉长的，客户不待见咱，还是没打动对方而已，是吧？很好的案例 |
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