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[职场天地]不懂怎么搞定人的进来：年业绩千万的老销售给你几招实惠的-没有干货立即跳楼[第29页]

作者:大海贼弯刀
首页 上一页[28] 本页[29] 下一页[30] 尾页[63] [收藏本文] 【下载本文】
    说到旅游接待，前段时间出差倒是遇到件挺有意思的事儿，出差陪客户到深圳考察案例，深圳这边的兄弟安排的行程单大致如下: 周四晚派车接机、入住安排，周五上午项目座谈交流。周五下午参观案例，周五晚上接待宴&KTV，周六世界之窗或小梅沙，周六晚欢乐海岸水秀，周日上午休息，中午安排车辆送客户机场。我看了就觉得头大，电话过去问，为什么这么安排啊？回答是：上一次客户这么安排的，效果还行，游览地点的安排参考HW的接待——多么标准的回答啊，似乎是滴水不漏，你看，曾经有客户这么安排的还行，非公场合的地点咱还参考了别的典型公司，虽然这个典型公司和咱们不是一个行业，但是深圳标杆企业啊，这下你还有什么好说的？——那是没碰上弯刀。我就一句话给这个安排行程的兄弟“安排的不错。好消息是客户老大身体不好，世界之窗和欢乐海岸那个换个golf练习场能省不少预算”。这哥们儿挺开心去改行程单。我就这个想法，打个工都不容易，没必要和做具体执行的同事较真儿，难为了也没用，不如顺水人情。但咱们做销售的心里要有数，客户的行程时间有限，一定要安排的能使上力气——首先，别迷信什么别的公司是怎么做的接待，很多东西有他们公司的特殊环境和背景，你想过没有，你的公司有没有强势公司的品牌优势？你的公司是否已经必须都按照流程才能调动资源？。我看过HW的接待单，说实话纯从接待细节上我觉得很一般，就把客户分了级，级别是按照客户的职位级别划分的，对应着一些车的档次以及公司接待人的级别等。但很明显他们内部可以work，为什么？因为客户已经认可了他们的基础品牌和影响力，因为公司大到一定程度只能用适当的僵化来提高平均接待水平，因为HW所处的行业已经白热化竞争多年，没什么处女客户处女市场可言。这些背景你所处的行业都具备吗？你所处的公司是否具备？如果没有，还是要回到最现实的层面来看。有几个问题一定要问，否则很可能接待的安排就决定了效率不可能很高。哪几个问题呢？
    1. 来访客户是第几次来此城市、是第几次来公司——前几次已经安排过的内容以外，必须考虑新的刷新点，无论是项目方面还是非公方面。
    2. 来访客户是对应项目的关键决策人吗？
    3. 是否需要做人员分离，客户是否有家属随同？——来访的客户人数多个，将关键人与其他人自然分开的操作。让关键人在某些时间段更容易进入自然人的沟通状态，而不是被周边的同僚在场等因素带进来。
    4. 客户是否在此次行程中同时有拜访竞争对手的计划？——如果有，一定要加强项目本身的沟通，尤其强调自身的所有优势最好能针对对手的弱势。
    5. 是否有安排销售参与点？——适合销售人员和客户一起参与而且相对轻松的环节设置。
    6. 在上面这些问题的基础上考虑成本效益划不划算，也就是客户的市场规模及职务级别等，并以此设定具体的安排。
    多数公司，销售接待还是停留在业务自己需要整合很多资源的阶段，那么自己就一定要心里有数。哪怕公司有了一套流程，也别觉得那套一层不变的东西可以包打天下。
    另外在安排具体行程的时候，节奏万分重要，就像拍照片，拍摄一艘船，整个画面百分之六十以上都是海、天之类的背景才会更加有感觉，如果满满的塞满了那艘船，结果肯定是图片本身并不好看。一样的道理，比如我同事安排的行程，客户周日就回，回去之前几乎安排的满满当当，这太恐怖了，会把客户吓到的。不如给客户点自己的休闲时间，正是销售作为个人朋友介入的合适时机。
    最近已经很久没有写帖子，今天写之前看了看前面的内容，嘿嘿嘿，还真是有够乱，但基本上还属于匍匐前进状态，讲到后面稍稍已经开始有点漂。所谓匍匐状态就是尽量是操作层可落地的状态。尽量说些让大家容易上手的东西。所谓漂，就是理论太大于实践了。所以再往下踩踩，不管是销售一线，还是销售管理需要回到落地层面说说实际的东西。后面会涉及部分销售管理里面的弯刀的想法，嘿嘿。我看了部分兄弟的回复，不管你怎么看老刀，我就一如既往，你说我是有料的也好，没料瞎吹的也行，咱相信一句话：中人以下，不可以语上。见人说人话，见鬼说鬼话，人鬼不见说胡话才是真正的尊重兄弟们呐，哈哈哈。


    后面那咱们就说说老刀怎么和兄弟们谈绩效谈任务，说说怎么开周会例会。老刀见得多的主管，一说开例会了，很有气势的坐在上位，然后各个下属们就开始报数吧，你这个月完成了多少？他这个月完成了多少？说说为什么没完成啊？为什么有这个问题啊？为什么xxxx啊。—— 一堆废话，这种会基本上就只满足了他个人的领导欲，对团队来说，基本等于浪费时间。
    说到旅游接待，前段时间出差倒是遇到件挺有意思的事儿，出差陪客户到深圳考察案例，深圳这边的兄弟安排的行程单大致如下: 周四晚派车接机、入住安排，周五上午项目座谈交流。周五下午参观案例，周五晚上接待宴&KTV，周六世界之窗或小梅沙，周六晚欢乐海岸水秀，周日上午休息，中午安排车辆送客户机场。我看了就觉得头大，电话过去问，为什么这么安排啊？回答是：上一次客户这么安排的，效果还行，游览地点的安排参考HW的接待——多么标准的回答啊，似乎是滴水不漏，你看，曾经有客户这么安排的还行，非公场合的地点咱还参考了别的典型公司，虽然这个典型公司和咱们不是一个行业，但是深圳标杆企业啊，这下你还有什么好说的？——那是没碰上弯刀。我就一句话给这个安排行程的兄弟“安排的不错。好消息是客户老大身体不好，世界之窗和欢乐海岸那个换个golf练习场能省不少预算”。这哥们儿挺开心去改行程单。我就这个想法，打个工都不容易，没必要和做具体执行的同事较真儿，难为了也没用，不如顺水人情。但咱们做销售的心里要有数，客户的行程时间有限，一定要安排的能使上力气——首先，别迷信什么别的公司是怎么做的接待，很多东西有他们公司的特殊环境和背景，你想过没有，你的公司有没有强势公司的品牌优势？你的公司是否已经必须都按照流程才能调动资源？。我看过HW的接待单，说实话纯从接待细节上我觉得很一般，就把客户分了级，级别是按照客户的职位级别划分的，对应着一些车的档次以及公司接待人的级别等。但很明显他们内部可以work，为什么？因为客户已经认可了他们的基础品牌和影响力，因为公司大到一定程度只能用适当的僵化来提高平均接待水平，因为HW所处的行业已经白热化竞争多年，没什么处女客户处女市场可言。这些背景你所处的行业都具备吗？你所处的公司是否具备？如果没有，还是要回到最现实的层面来看。有几个问题一定要问，否则很可能接待的安排就决定了效率不可能很高。哪几个问题呢？
    1. 来访客户是第几次来此城市、是第几次来公司——前几次已经安排过的内容以外，必须考虑新的刷新点，无论是项目方面还是非公方面。
    2. 来访客户是对应项目的关键决策人吗？
    3. 是否需要做人员分离，客户是否有家属随同？——来访的客户人数多个，将关键人与其他人自然分开的操作。让关键人在某些时间段更容易进入自然人的沟通状态，而不是被周边的同僚在场等因素带进来。
    4. 客户是否在此次行程中同时有拜访竞争对手的计划？——如果有，一定要加强项目本身的沟通，尤其强调自身的所有优势最好能针对对手的弱势。
    5. 是否有安排销售参与点？——适合销售人员和客户一起参与而且相对轻松的环节设置。
    6. 在上面这些问题的基础上考虑成本效益划不划算，也就是客户的市场规模及职务级别等，并以此设定具体的安排。
    多数公司，销售接待还是停留在业务自己需要整合很多资源的阶段，那么自己就一定要心里有数。哪怕公司有了一套流程，也别觉得那套一层不变的东西可以包打天下。
    另外在安排具体行程的时候，节奏万分重要，就像拍照片，拍摄一艘船，整个画面百分之六十以上都是海、天之类的背景才会更加有感觉，如果满满的塞满了那艘船，结果肯定是图片本身并不好看。一样的道理，比如我同事安排的行程，客户周日就回，回去之前几乎安排的满满当当，这太恐怖了，会把客户吓到的。不如给客户点自己的休闲时间，正是销售作为个人朋友介入的合适时机。
    最近已经很久没有写帖子，今天写之前看了看前面的内容，嘿嘿嘿，还真是有够乱，但基本上还属于匍匐前进状态，讲到后面稍稍已经开始有点漂。所谓匍匐状态就是尽量是操作层可落地的状态。尽量说些让大家容易上手的东西。所谓漂，就是理论太大于实践了。所以再往下踩踩，不管是销售一线，还是销售管理需要回到落地层面说说实际的东西。后面会涉及部分销售管理里面的弯刀的想法，嘿嘿。我看了部分兄弟的回复，不管你怎么看老刀，我就一如既往，你说我是有料的也好，没料瞎吹的也行，咱相信一句话：中人以下，不可以语上。见人说人话，见鬼说鬼话，人鬼不见说胡话才是真正的尊重兄弟们呐，哈哈哈。



    后面也谈谈怎么和团队兄弟们谈绩效谈目标，怎么和大家开周会例会。一说开周会例会，我看过的主管大把这样的：一开例会，自己很猛的坐在高位，各个下属就开始报数吧，这个月你完成了多少？他完成了多少？为什么没完成啊说说吧？——这种会上汇报的交流方式基本上属于浪费团队时间，满足了个人官瘾而已，有几个下属喜欢这种例会？但这种例会遍天下！
    还有兄弟问什么电影培训比较合适，哈哈哈，我推荐一个哈。《HITCH》——威尔史密斯的《全民情敌》，简直是绝佳的技巧型教材，只是活用在了追女孩上。哈哈。
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加:2022-05-24 18:54:04  更:2022-05-24 18:58:04 
 
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