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[职场天地]不懂怎么搞定人的进来：年业绩千万的老销售给你几招实惠的-没有干货立即跳楼[第9页] |
| 作者:大海贼弯刀 |
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| 发了一批邮箱出去了啊，呵呵。4月1日14:39分前帖子里的邮箱都包含了。这个时间以后的，再找时间搞吧，明天吧。今天发的这些里面50329167@qq.com; mrthisluo0@gamil.com 这两个邮箱报错，说是不存在邮箱。自己认领吧。 |
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好，我们来看第二层问题：我会问：客户关键人的年龄和家庭经济情况，有没有孩子，多大。父母可能年龄。他的收入水平估计是多少。 这个方面我说两个案例，这两个案例一个失败，一个成了，一个在陌生拜访过程中，一个是在和对手竞争过程中——还是那句话，我这第二层问题也是在很多环节都可以用上的。先说说自己的失败案例吧。这回把案例说的更小些，更现实到每个做销售的人都可能会接触到的层面。当初老刀是个充分的小嫩，学校毕业不久，外派常驻内地省会，市场不是公司的主力市场，面对大面积的陌生客户要逐步打开。当时第一次见驻马店张处的时候，就是典型的失败案例，至今对自己拙略的表现记忆犹新。当时是靠了另外一个客户介绍才约到张处的，而且其实之所以能约到也和他当时有了产品需求的规划有关。那天老刀到的很早，约的上午9点多，我是提前了很多到的。敲门进屋，张处抬头看了一眼，我赶紧介绍自己：XX公司小刀，和您电话里约过。张处顿了下，没起身，就很淡的说了句“坐”。真tm不争气，对方很冷，我就立即就变很紧张，赶紧拿出来产品介绍资料给张处，谈我们的产品如何如何，张处还是没太说话，但确实是在听，也问了些产品的问题。我们纯产品层面还是不错的，但毕竟是第一次交流，说产品大约就是20多分钟，半个小时左右。之后出现了极其麻烦的事情，是当时困扰我非常严重的事情，靠了，我不知道和张处继续说什么才好，刚好赶上对方也不是个热乎人，立即进入一种冷场尴尬中，我泛泛的说了些张处看起来年轻有为之类的屁话，自己心里都觉得挺难受。可想而知，从谈完产品，到对方示意送客，简直是顺理成章的结构，几分钟对方就收结谈话，惨兮兮的跑出来。总结来说，就是面对客户不知道如何把话题谈起来，不知道除了自己比较熟的产品，还能谈什么更能拉近双方关系的事儿（实际上是非常多的素材可谈）。一旦陷入冷场就更是脑子里一团浆糊，甚至谈着谈着自己都想快点退出来算了。老刀相信这是很多兄弟们都面临的第一道关。嘿嘿，这个案例够小吧？——但是说句跑题的话，不要误解了老刀的意思，并不是每次都一定追求和客户呆的时间越长越好，而是适度适时，有些简短有力的会面一样能达到效果的，关键是有没有打进客户的心里。嗯，说回来，这个失败就是这么直接，虽然可能还不至于伤及最终的合作，但至少让客户对我的个人感知差了很多。 |
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好，咱们来破题：案例简单直白，不重复了。那么到底该怎么办？也很简单，除了工作，聊点儿客户家庭责任中无法躲避开的责任，往往能打中对方。但这就带来了一个非常直接的问题：我该如何探知对方的非工作状况？这就涉及到很多办法和销售该养成的习惯了，先说说在你对对方什么认知都没有的情况下该怎么探知（在其他情况下，也有很好的习惯，也有很自然地提问方法，让客户说出来，以后案例里说吧）： 嘿嘿，老刀刚刚回忆自己这些年的大大小小的战役，再自己加润色，哈哈哈，总结个东西，起个名吧：10秒钟相面风水法。嘿嘿嘿，这个你用火星的搜索引擎也搜不着，老刀原创，不过对陌生客户比较有效，非常快速能获知很多客户的非工作状态，一般猜中个七八分，也能有个三四分。 什么是“10秒钟相面风水法”呢？各位兄弟，你可以想象接下来你和我一起真实的走进客户办公室的情景，我经常这么训练自己的，很管用！相信我，主动回放或者假想一些见面的动作，极其有利于能力的内化。好，开始，在客户办公室见面，一推开门，养成习惯看以下这些东西：客户的脸（主要为了看可能的年龄段，以及一些非常特殊的印记），客户屋内布置凌乱还是整洁（性格倾向），桌上物品（尤其是书籍/照片/烟草/手机/钥匙），背后物品（书架/奖杯/墙角可能堆放的私人物品）。好了，想象一下，推开客户的木门，客户坐在办公桌后面，30多岁，最多35的样子，屋里整整齐齐，桌面上放着一个相框，手边放着三部手机，一个打火机和一包软中华放在了一叠三联周刊和《5招控制成本》的书上，旁边还有一串钥匙。身后放着一排牌匾和奖杯，其中有“高新企业认证”的牌子。角落里放着一套golf拉包。Ok，我们看到了这些东西，也许10秒钟根本都用不上，但到底在你脑子里泛出什么东西？为什么要观察这些东西？这些常见的物品后面到底是怎么折射到老刀四问的第二层问题的？到底我们应该迅速的想到什么。明天再说，今天第一天放假不想多写了，嘿嘿。 今天下午发了第二批邮箱，到今天下午1：50以前的邮箱应该都发过了。这次报错的邮箱是 381035684@qq.com，自己认领！ |
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