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[职场天地]讲讲我这几年从事白酒销售的经历。[第11页] |
| 作者:理想病 |
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对不起大家了，因为最近事情多，没设么心思写所以耽搁了。 我看了大家的回复我觉得这样很好，即便是我没写什么大家也可以相互讨论，销售这个东西本身就是仁者见仁智者见智的事情，没有什么方式是适合每个人每个产品的，只有根据自己身的情况的环境然后加以别人好的经验才容易上手。 我看了很多朋友都有各种销售方面的问题，其实做销售最大的问题是自己的心态，很多人觉得干了一段时间了，还是没希望也没钱途，或者有的觉得自己干的所有的事其实都是很基础很简单的，没设么发展。其实做销售如果解决好自己心理问题，然后选择到比较正规的公司，其实还是有前途的。 所以我一直都建议大家如果是刚刚接触销售，一定要找大公司，至少是正规的公司，特别是在快消品行业，一个大公司一个正规的公司能让你少走很多弯路。就像学弹钢琴，一开始姿势不对，以后很难纠正。刚接触销售的朋友们，尽量别去太小的公司，发展潜力不大不说，最怕的是影响了自己对销售的认识，总觉的销售就是坑蒙拐骗，其实不管做什么事，到最后肯定都是要走上正道，销售里少不了说谎话吹牛，但是要有个度，原则问题一定要把握，因为销售里面最大的财富就是你的人脉，一旦名声不好了，那你在销售这行基本也就瞎了。 所以我看前面有朋友说销售人员都是满嘴胡话什么什么的，那种销售人员有很多，但是大家可以注意下，大公司的中高级销售人员里基本很少有那种情况，因为一旦做到一定的位置了，就会珍惜自己的名声，所以一个销售人员一定要把这方面做好。 比如我们公司，从08年开始就陆续在培养刚从学校出来的学生，到现在已经培养了一批基本符合公司要求的城市经理，当然这中间也淘汰了很多人，我注意观察了一下，能留下来坚持的，居然大多都是那种平时不怎么出风头，而且语言表达能力也不是很强的，但都有个特点就是吃苦。 当年我从一个公司到现在的公司，两眼一抹黑，什么都不懂，销售更是完全没有眉目，那个后悔啊，真觉得自己离开原来的公司是个大错误。可还是坚持了下来，应该说是没办法，没后路了。就这样坚持着也有运气的成分在里面，最后也稳定了下来，不过我觉得偶然中也有必然的，做销售真的锻炼人，至少能让你学会最困难的时候都不要放弃。我偶尔去给学校的学生交流的时候就说，你看有时候你看一个张很漂亮的女的嫁了一个各方面都不是很好的男人，这个男人肯定是经过大家无法想象的困难才搞定那女的。 说说最近的情况吧，现在我们公司处于发展瓶颈，经过几年大幅度的增长，现在的增长放缓，各方面原因都有，我个人的区域也面临这问题，各个区域都开放完了，产品卖了几年了价格也比较透明，新产品性价比不高，经销商都从小做大了，都不满足于只做一款产品了，所以最近事情太多，最关键的是市场费用越来越少，公司在战略上我个人觉得有问题，现在面对无法改变的事只有不去想，在现有条件下尽量把销售做好，我会有空就来实时更新。 |
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@我为酒疯 2012-05-06 16:18:01 这么多白酒业务精英就没有人来回答我提出的一个问题吗： 如何解决新品白酒终端流通市场滞销问题？ 如何解决新品白酒终端流通市场滞销问题？ 如何解决新品白酒终端流通市场滞销问题？ 如何解决新品白酒终端流通市场滞销问题？...... ----------------------------- 你这问题不对，你只说了滞销的，是为什么滞销，销售环境是怎么样，你的新品是什么价位，针对的什么人群，在当地市场处于一个什么情况，整个市场操作的模式是怎么样，都没有说，你叫别人怎么回答。 |
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今天没事，说说我认识的快消品行业的人吧。 快消品行业我身边做起来了，很大的很有实力的分几种，一种就是我们老板那种，当年就是这个集团总公司的一员，属于中层吧，当年是集团一个分公司的经理，后来改制，两条路，一条是回总公司当中层，一条是给一个品牌自己做。老板当年几经思考，还是选择了后者，实践证明这个选择是对的，现在身家上亿，具体的事情已经不怎么操心了，只负责公司战略上的事，大多数时间是在交朋友打球等等。 我以前的品牌的经销商，全是当年从糖酒公司出来的，很早就和这些酒厂什么的打交道，从当年还在按计划供应的时候就有交情，所以后来改制后出来自己干，顺风顺水直到后来那公司改为民营企业才开始有压力调整经销商的时候有部分就被砍掉了，不过钱已经这辈子够花了，当年一件12瓶装的久，零售才卖100来块钱一件，他们可以有近30块一件的利润，而且还不用出去跑，那些做批发或者零售的店子自己找上门来拿酒，没办法只有那里才有，垄断的好处啊。 我以前还跟过一个做金龙鱼的经销商，是我们当地的总经销，还不是以前是粮油站出生的，靠金龙鱼起家后来做煤炭去了。 这一批人都是在国有改制过程中比较聪明的一群，都知道利用资源来做生意，属于第一批淘到金的人。 第二种就是完全靠自己，2000年左右的时候酒水销售才刚开始重新洗牌重新构建销售模式，之前乡镇包括城市的零售店基本都是去批发市场拿货，然后自己拉回家，后来逐渐的销售开始做细了，业务员出去跑单，然后货车送货的模式才开始，然后才是什么渠道活动终端拉动活动这样活动那样活动，我记得当年就一个酒盒刮刮奖就把我以前公司的一款低价酒卖的火了好几年，火的来基本到处都是喝那酒的，2000年以后整个白酒市场甚至快消品市场的竞争开始白热化，真是各个大显神通啊，各种当时很经典的销售手段层出不穷。而第二种大部分就是在那个时候做大的，特点就是白手起家，或者有的以前是做水的做小吃的做日化的，终于发现白酒行业的利润了，或者是以前自己跑销售的有点本钱开始做酒水生意，反正这批人抓住了当时的时机，切入到白酒以后利用当时竞争不是很激烈，各个厂家都想扩张自己的市场占有率，对经销商的要求不高而支持缺不小的契机有了原始积累，这些积累包括资金网络和客情，抓住了各个乡镇的客户资源，为以后中国开始城市化后，整个乡镇的销售打下来基础，到现在基本都是一方大牛，手里至少都是几个畅销品牌和一个自己的品牌，生意基本都是顺风顺水。所以现在的白酒行业有人再想白手起家复制当年的这些成功，很困难了，我认识的做白酒算是做上路了算成功的05年以后入行的，可以说几乎没有。 |
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@希望在河里 2012-05-25 17:10:20 楼主 我是一个白酒包装公司的。主要生产（陶瓷酒瓶，防伪瓶圈，木工艺盒，木盖，高分子内塞）你觉得这个销售有前景吗？ ----------------------------- 怎么会没前景，只要这个是正规公司，具备一定的规模，生产的东西能达到行业标准，做这个销售还是可以的，当然具体还要看你公司的实力和对销售人员的待遇管理等情况 |
| 最近有个新客户，原来是在我们当地做同样的系列酒的另一个品牌，后来公司调整她放弃了原来的品牌，来做我们的品牌，前几天在谈细节问题，现在终于搞定，以她的实力和网络基本可以说是很优质的经销商了。不过什么事都有两面性，这个经销商很好，但是不好掌控，因为她什么都懂，所以她很强势也主观，对各种销售政策都有自己的主意，这种经销商就应该冷却对待，表现出诚意，但不过分热情，一切都按照公司政策进行，可以适当的给予一些特权，但不能过分。对于经销商要做到两点，一个是让他相信你，让他感觉到你是在帮他向公司要更多的政策，第二就是要学会推卸责任，任何让经销商觉得不满意不舒服的事和决定，都必须是要赖在公司身上，全部推卸是因为公司政策公司规定公司要求，然后再想法能解决的帮经销商解决一部分，这样经销商就不会对你个人有太多意见。 |
| 最近很郁闷，上一年为了争夺市场，挤压竞品，市场费用超支了10多万，而且现在公司连销售人员的各种费用都是从市场费用里支出，现在没市场费用了，那天在领导办公室哭了半天，才勉强答应根据情况支持点费用。新客户打款拉货了，新客户的销售情况还不错，但是新客户要求高啊，因为她现在的区域以前没有经销商，所以这个区域的产品都是以前其他的经销商的货流过去的，现在她来了以后要求其他经销商的货都不能过去，我压力很大啊，当然这个要求是很正当的，所以现在接下来着手的就是控制流货的问题。马上进入淡季，最多还有半个月的压货时间，看来只有多搞活动了。 |
| 最近发现形势很严峻，整个白酒市场最近增长有放缓的局势，白酒近年来已经是中国经济的方向标了，前几年的白酒价格增长非常快，但是近年的很多知名白酒品牌已经开始变相的在降价了，最近很多同是销售的人都在说最近白酒降价的问题，看来中国经济确实已经开始进入下行通道，而且这个通道已经不可控了，我估计中央又要开始大规模的救市了，如果不救市，那么接下来几年白酒行业将会比较痛苦，当然其他行业将更痛苦。 |
| 最近行业普遍的观点是降价，明的暗的，而且都调整了自己的增长预期。而且大家都在观望，对中国现阶段的经济都很彷徨，不知道接下来是个什么形式，反正白酒行业就是跟着中国经济在走，中国经济增长白酒就增长，中国经济下滑白酒下滑。 |
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