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[职场天地]讲讲我这几年从事白酒销售的经历。[第5页] |
| 作者:理想病 |
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不好意思了，这几天事情太多，没心思写所以耽搁了。年底了各个单位都在突击用钱啊，高档白酒都在涨价，我们这种夹缝生存的产品要趁着这年底的劲突击一下，要不今年的任务很悲剧啊。 现在基本每年年底都是中国高档白酒涨价的时候，为什么，因为年底各个单位都突击用钱啊，所以有涨价的空间。这几天各个品牌白酒都在开始搞活动开订货会收钱了，1月份过年现在各个品牌收钱的时间越来越早了，这是件很悲剧的事为了占领中低端市场大家都习惯了在年底搞大活动，价格是越搞越低，高端产品价格是越来越高，中低端的客户是越来越难搞，因为品牌太多了，但凡有点能力的客户都是香饽饽 其实他们最挣钱。我这几天也是焦头烂额的，一方面要到处了解和我们有竞争的产品的年终活动内容，一方面要了解各个重点客户对年终活动什么形式才能接受，一方面要和经销商进行市场投入的博弈，他想公司多出钱，我想少出钱多出货。还要和团购客户商量团购怎么抢钱，怎么让突击用钱的来买我们的酒，还有个新客户在谈。所以这几天人是出于昏头昏脑的状态，就是一个人在家都没心思干别的，所以没有关心帖子的事。现在各方面基本都顺一点了，明天开始继续写。其实我写这个帖子一方面是发泄下自己的压力，一方面是大家有个能交流的平台，我还是坚信，白酒将会成为中国快消品里面一个领头羊的，中国的白酒已经成为无风险的投资了，就像前几天高端白酒涨价，所有的业内人士都是砸锅卖铁的压货，不出意外4个月以后，每件能赚1000多，20%的利润，很不错了。 |
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继续写 06年要过年的前2个月，我所在的公司的一款中高端白酒当时基本开始站稳市场并有越演越烈的态势，因为那款白酒不管是在包装和营销概念上都是相当成功的，并且当时的价格很便宜一般去烟酒店去拿，如果是熟客基本100元以内就能搞定，当时我们当地市场上就这两家大公司的这两款白酒在100元左右这个价位最火，基本其他产品根本无法插进来，而我所在的这家公司的这款白酒因为经过2年的市场营销加上整个品牌的提升，慢慢的和另一家公司的产品缩短了距离当时基本市场占有率是1比3或者1比四，就是我们卖一瓶对手的产品可以卖3到4瓶，但是我们那产品的后期非常有潜力，因为当时就已经决定了那款产品这个公司未来的中端和高端的主力产品。就是形式一片大好的时候，问题来了。 当年2004年的时候这款产品才上市，前期广告做的很不错，包装等等都很好，而且急于要迅速的出货迅速的占领市场，当时的情况就是只要你有钱，你就能做一个地方的代理商，当时沿海一些地方有实力的老板太多了，几百万对他们来说就是小问题，于是沿海有很多没有销售过白酒的老板也在营销的作用下接了这个品牌，几百万的货拉到仓库以后才发现销售远远没有自己前期所预估的那么乐观，逐渐的销售热情也没了，几百万的货大多都在仓库里。06年整个通讯和信息已经相当先进了，当我们这个大区域这个产品已经处于热销的情况下，机会有人要想怎么样才能利润最大化了，其实这时候这个产品正在逐步的涨价，价格慢慢的往上，当时2年前那些沿海的货价格因为数量大基本是低的很诱人的，于是有需求就有人去干，一夜之间沿海乱七八糟的货都来了，股市崩盘是什么样你们见过吧，就那样，价格从90多一路往下，大量的各地的货纷纷涌进来，好像是10天还是多久价格从90多一路下滑到70多一点，当时的情况就是我们的货根本就卖不出去，整个市场都疯了，都知道了有低价货，那时候真是真货假货乱七八糟的什么都有，反正70多到处都有货。大客户都不敢囤货，因为今天进的这个价，明天说不定就更便宜了，这个产品处于要作死的边缘。这时候公司做了个很大胆的决定，在春节来临前一个月，断货，这个产品不再发货了。这一下又是一阵飞沙走石狂风暴雨的，各个大客户又开始到处找货，价格居然慢慢的又稳定了，到了春节那一段时间价格居然稳中有升，到后来彻底没货了，连我们都没货，我们老板都是找关系从外地串的一批货回来，股市大涨你们见过吧，就那样一天涨4次价，最后又涨回100多了，然后就是春节彻底没货了。 经过这几个月戏剧性的变化，这个产品火了，因为当初串货把价格搞乱了，消费者最便宜的时候80多90的价格就能买一瓶，这个价格对消费者来说太实惠了，经过这几个月实实在在的在当地培养了一大批忠实的消费者。后来07年以后虽然价格开始不停的上涨，对销售有一定影响，但是整个中国的物价也在上涨，中国经济也在上涨，所以整个销售进入良性循环，而且逐渐的在后来的市场上经过公司在央视等等主流媒体大力度的轰炸，很多消费者已经认可这款产品就是身份的象征，而这款产品也最终走上了真正的畅销产品的行列，而且每年涨个2次价，每次涨价都会引发各种大客户疯狂压货，因为大家都知道会赚钱。然后这个品牌进入了跨越式爆发性增长，而很可惜我没有参与到他这几年的黄金时期，因为我07年跳槽了。 |
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@sy210ff 2011-12-05 15:29:41 新手销售白酒，刚入职，任务月四百件，可以完成吗 ----------------------------- 那就要看是不是畅销品牌还有你的区域和渠道了。 |
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@lx371201176 2011-12-04 18:47:47 LZ觉得华泽集团怎么样？他们在我们学校招管理培训生 ----------------------------- 不错啊，大公司，操作金六福的，应该是现代白酒营销行业的代表性公司了，肯定能学到东西的。 |
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@薇薇舞灵 2011-11-28 22:09:11 @孤独求败人 2011-11-06 20:31:30 没啦，楼主写的不错啊，期待中 ----------------------------- 楼主是一个很真性情的人，第一次看帖被你的帖子吸引了，我会继续关注下去的，不过我是一个女子，在没入销售行业之前，总是听周围的男性们说，女孩别做销售，还说他们见经销商什么的有时经常去K歌，甚至有更过分的，喝酒吃饭都是常事，不适合女孩子做，凡..... ----------------------------- 呵呵，当然作为我个人来说，我还是不太赞成女孩子去坐销售，如果你实在是对销售有兴趣，可以做销售后勤一类的工作，或者做汽车珠宝或者奢侈品一类的销售。 |
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@木头鐏 2011-11-27 13:12:25 楼主您好，好不容易找到好贴，雪中送碳啊……大家一定要一起来…… 我现在刚来上海不到四个月。前面做了工程销售喷码机，不到两个月，我就同时做了兼职红酒。但因为想投资开厂，在家贷款十多万，结果在苏州没搞成，现在又来到了上海。 目前一直在红酒和白酒市场两边徘徊。确定了两家公司：一家红酒，是电销，但提成太低，跟我以前做流通和会所相比。昨天又去看了一家做白酒的公司，是《飞天盛世》，几个股东是上海都..... ----------------------------- 其实不管白酒红酒，你作为一个新人首先是要选个公司丰富自己的经验，你说的那个红酒做电话销售我觉得意义不大，因为在酒行业做电话销售学不到多少东西，而你的说那个白酒背景好像比较强大，但和你关系不大，你要知道自己需要什么，你需要的是销售经验和自己的销售网络，那个白酒不属于经验丰富的公司，我还是建议你找一个成熟的酒类公司或者饮料公司，销售是需要从基础做起的。 |
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@红旗那么红 2011-11-27 07:59:23 楼主销售这行对一个没有做过并且没有销售经验，社会背景和关系的25岁大专学历男青年，做起来是不是很吃力呀！我以前是在企业工作，厌倦了早起晚回的工作，楼主是过来人，问问楼主给点建议，另外销售这行有对产品认识度的专业水准，我自己没有对什么特别了解。想知道现在做销售晚么？我的情况合适做么？我不怕吃苦做事有毅力和恒心。 ----------------------------- 呵呵，做销售起家的，大多数都没背景，有背景谁还做销售哦。刚开始做销售谁都吃力，没有不吃力的。快消品这个行业产品是很简单的也很单纯，主要是营销手段决定销售。25岁不晚。 |
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@布什的顾问 2011-11-26 21:04:57 LZ讲的很好，想请教楼主一个问题，你觉得做孔府宴酒前途如何？目前该酒厂已经被收购，估计年后就会推出产品，你觉得做为代理商应该如何打开一个城市的市场？ ----------------------------- 孔府作为以前的大品牌肯定是有他自己的特点的，你问的做代理如何打开一个城市这个问题太复杂了，呵呵我不可能说的准确的，我要有那能力我早发了哈哈，不过做销售前期最重要的是坐市场调查，没有市场调查一切都是空谈，理论再好，方案再完美，和你自身所处的市场不相符合都是空话。 |
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@红旗那么红 2011-12-06 02:26:08 楼主辛苦了，老弟给你搬个沙发坐下来唠唠嗑，你现在是32岁么？你作这么久有自己的烟酒店么？你现在的资历做个代理商应该手到擒来。想知道你现在的情况和发展思路。 ----------------------------- 呵呵，说真的，我不是很适合做销售，不对，应该说我不很适合做一个能挣大钱的销售，我其实是一个比较懒的人，只有被逼的没办法的时候才会努力，一旦觉得生活还过的去了，我就恢复本性了，所以我没有自己的烟酒店，也不想操心去坐代理商，我现在的思路就是在这个公司这样做下去，只要不做 倒数就行，希望大家不要学我。还有那个四特酒我不是很了解，但是一个白酒能被谣言打垮说明他的品牌不够坚定，四特以为就在中央台搞一段时间广告就能做起来，他有点过于乐观了。我绝少和客户出去玩，就连吃饭的几率都很少，基本都是有事说事，说事就找个清静的地点说，边说边吵，吵完再说，然后就各自回家，一年可能也就吃个3到4次饭。一般应酬的费用还是可以报销的。 |
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06年的风波过后，年终整个西南片区开会所有的业务员做总结，总结完以后，大区经理点名表扬我，各个品牌经理都说大区经理很看好我，觉得不但工作可以，总结也是做的很有章法。当时哥整个人完全觉得自己在销售这方面简直就是舍我其谁啊，我觉得那些品牌经理什么的都是靠关系的，根本就比不上我。但是当时的我却并没有想过要高升什么的，只是觉得那种生活已经不错了，收入还可以。 06年过了个好年，年过完上班了，和几个大客户见面随便聊聊，做团购那个神秘的给我说，你想过换个地方干没有？我很奇怪的望着她说：怎么了有好介绍。她说：你们老板今年估计要被取消资格。我说：不可能吧，他和大区经理关系那么好，而且做了这么多年了，去年的任务也做完了的啊。她笑而不语。 后来几天我陆陆续续听到了很多传闻，原来老板长期和大区经理联合吃公司的市场费用，其实又有几个经销商和销售经理不联合吃钱的，以前吃也没人在意，但是现在品牌做大了，就有人看上这块肉了，再说老板这两年因为别人串货到他区域，他死活要查的事也得罪了不少人，而且他们吃费用也太夸张了，全年报了20个业务员的工资名额，实际也就4个人还加上司机。然后老板自己以前也没去和这个公司的高层把关系搞好，以为有大区经理就可以了，结果这一来，大区经理自己都没辙，于是大难临头各自飞，大区经理通过自己关系保住了自己的位置，老板被踢出局了。 老板不干了，我才觉得其实我很怀念他的，他是一个生意人，他有着生意人所有的缺点，但他却是个很懂生活的人，也很有素质，算的上是个儒商吧，最重要的是他带我入了行，给了我机会虽然待遇不好。老板没干了，我换到了新经销商那里，这时候那个做饮料的大客户就是和我住的很近的那个，他问我愿意到他做经销商的白酒去干不，我笑了笑婉拒了，因为我不想去一个新环境又重新开始，这个市场是我辛苦做起来的，而且这个品牌是有发展的，我相信这个公司会重用我的。换了经销商以后，大区经理找我们业务员一个一个的谈话，他对我说：你能力是 最强的，在新客户这里好好干，现在公司在发展，只要有机会，品牌经理城市经理你肯定能搞上一个，我不会亏待有能力的人。我当时听的也是热血沸腾啊，我一个什么都不会的人，一个连高中学历都没有的人，也由机会能混成经理级别的，不怕你们笑我，我当时真是觉得我这就是转运了，大区经理以后就是我的北极星，就是我的指路人，结果证明，我太幼稚了，还好是幼稚不是弱智。 |
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到了新客户那里，了解到原来这个客户其实没做过酒，但是有钱做煤炭起家的，而且和总公司的关系不错，人说实话也相当的豪爽。熟悉了两天就按部就班的开始工作，因为之前要涨价，所以在年前各个大经销商已经仓库里压满了产品，各个小店也基本是满仓的，过完年以后又是淡季，所以基本有点无所事事，最大的变化是那款最有潜力的中高端系列产品被公司分离出来单独成立了事业部，传统的经销商没有资格再做那款产品，这对我们这些销售员是个不小的打击。 就这样混了半个月，发工资了，发了900块，还是900，我清楚的记得大区经理给我说的是1500，我心里有点不是滋味，加上淡季的无所事事让我觉得这个工作没有什么快乐可言了。但我还是没想过要离开，因为我还有希望，人有时候就是这样，再苦再累也能坚持下去就是因为有希望，比如很多在北上广的，那生活过的很艰辛啊，那房价高的让人心寒啊，但为什么还是那么多人前赴后继的过去，而且还那么多人能多少年如一日的坚持下去，因为有希望，这么多年我学会了一个最重要的管理经销商和业务员的方法，就是给他们希望，不管多困难都要给他们希望，有希望人的潜力就能爆发 出来。我当时就有希望，所以哪怕是干的再不开心我也在坚持，那时候其实有好几家公司都在表示有意向，在我家那附近的经销商更是和我说过几次了，叫我到那面去当业务员，一个月1500的工资等等。又无所作为的跑了半个月，一天公司里集体吃饭，这顿饭改变了我的职业路线，让我彻底下了决心。 那天是一个经销商请公司吃饭，几个品牌经理都在，大区经理还没来，大家都在闲聊，然后就聊到其中有个年纪较大的品牌经理得癌症前两天去世了，我眼睛一亮，这个品牌经理管理的是一个老品牌了，专门走乡镇和城区干杂店的低端产品，每年的销量很大而且产品相当成熟属于畅销产品。现在这个位置空出来了，公司应该会搞一个竞聘吧，我耳朵边马上响起了大区经理的承诺，说实话，我当时有点颤抖，我觉得今天说不定就会说这个事，因为今天请客的经销商就是这个产品系列的经销商，我甚至都开始规划我当了这个品牌经理以后的事了。 大区经理终于来了，开着他新买的天籁。和他一起的还有一个看着很年轻的小伙子，车是由那小伙子开的，我转过身小声的对一个品牌经理说：大区经理很牛哦，还专门搞了个司机。那品牌经理说：啥子司机哦，别个是新毕业的大学生，过来接替死了的品牌经理职务的。大家一定能感受到我那颗脆弱的心脏当时候的感受。真的，那一瞬间我觉得什么都是假的，后来那顿饭是专门吃完的我现在根本没有记忆，我只记得走回家的路上我只有一个想法，那就是我要离开这里。 |
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@红旗那么红 2011-12-07 06:13:24 楼主呀！我很欣赏你，你可以接受我这个小朋友么？ ----------------------------- 你年纪应该不大，我觉得你如果做销售可能不是很适合，你不觉得你自己有点浮躁么，从你的留言里我看的出来，你对 这个社会有很多不满，其实我对这个社会也有很多不满，但是，我会把这些不满当成是理所当然的，因为我不是富二代，所以就必须承受这些，然后自己让自己能尽量的慢慢的少承受这些不公平。我觉得你如果想做销售，首先要改变下自己的心态，需要沉淀一些。要不你干不了多久就会放弃的。 |
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@Willzcy2011 2011-12-07 12:02:06 LZ很尽心，祝您工作顺利。 我在郑州上大学学的农学专业，12年毕业了 对农学没有任何兴趣 想从事接触人多的销售，锻炼自己。 1.郑州的五粮液 可以吗？郑州哪些酒业比较好？ ...... ----------------------------- 呵呵你现阶段不应该是看什么酒可以，而是找个能让你学到一个业务员基本能力的地方，我前面说的那些公司可以去试试，好的坏的你都能学到。 |
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