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[职场天地]讲讲我这几年从事白酒销售的经历。[第4页] |
| 作者:理想病 |
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继续摆哈。 2006年，也就是我进入白酒销售的第二年，因为前一年的运气加自己的努力，基础已经有了，所以这一年刚开始的销售也很顺利，但是公司慢慢有变化了，也许是看到我身上有变化，整个公司开始大规模的招人，把区域分的很详细。还增加了专门管理团购和餐饮的人员，所有的规划都按照老板的意图在一步一步实施。 可没过多久就发现才出问题了，整个价格体系都是一样的了，我的区域大客户还好我还能保护他们，其他区域的大客户就郁闷了，他们所辐射的区域不管餐饮小店都和他们价格差不多，他们根本无法送货进去，而这些小店和餐饮理所当然的被我们老板接管了，于是这些大客户逐渐的开始不怎么卖公司产品，而且开始做负面宣传。而且06年又遇到这个公司产品调整价格，当时的市场份额还不是很高的情况下调整价格就要求经销商对整个市场的掌控能力要强，要让手下的客户逐渐接受这个价格，这个是要有一个过程的，如果经销商把握不好，直接就把价格调上去没有一个缓冲过程，那就只会有两个效果，客户有抵触情绪把重心从产品上转移，如果这个产品消费者认识度高非买不可，那经销商就只有串货。 而我们即没有缓冲就直接把价格涨了，又把大客户的资源抢了，这应该说是销售大忌，但老板觉得他手下的人员可以掌控所有小客户，当大面积的小客户都销售这个产品的时候，大客户为了维护网络即使不赚钱甚至贴钱也会销售产品，很多做饮料和做牛奶的就是这样，老板意思是到了年底根据大客户的销售情况给予一定的模糊奖励，这样也能建立销售网络。其实老板的这个理念是正确的，也是一个畅销产品发展的最终结果，但是他忽略了一点就是人，要达到这个目的你必须要有一整套完善而高效的团队建设体系，很显然我们根本没有。所以到了后来其他区域整个销售大幅下滑，大客户不愿意卖，小客户销量有限，而且业务员不具备能掌控所在区域大多数小客户的能力，很多小客户可不管你什么正规不正规，只要价格低他就要，而且还有很多小客户受大客户影响也对产品产生了抵触情绪不要小看大客户对小客户的影响，他们的关系建立了很多年了，绝对比我们刚开始建立的关系要牢固。 而我的区域暂时还没有受到大的影响，因为在涨价前，我就帮大客户们力争压了一批货在仓库里，这个可以帮他们有一个缓冲，而其他新进业务员还根本对整个市场不了解，根本不知道怎么和大客户合作，甚至很多其他区域的大客户在我的 大客户手里还分了点货。而老板对利润看的很重，像我这样的所谓老员工都是费尽了口水，把整个问题说的很明白了，加上我所管区域的大客户也确实都是各个渠道的主力，他才愿意按照涨价前压一批货，其实我知道他那批货都是涨价前压的。而且那时候我手里的大客户都已经是很牛的了，当公司总部还在开会决定涨价涨多少，会刚开完他们就基本都接到消息了。而我个人也是在公司把政策通知到我这一级的时候就第一时间通知他们，所以关系就更加密切。而其他区域涨价以后小客户首先发难，他们是不可能有什么忠诚度的，你涨价我就不要，有人要就劝他喝别的，一定要就按涨价的卖，这样不知道流失了多少消费者。而这时候就体现出缓冲的好处了，涨价以后我的零售客户我也统一涨价，但是对大客户就有好处了，他们的货都是涨价前的货，本来涨价前就有优惠政策，这下零售客户的价又张了，他们的价却没涨，他们一方面可以卖货给零售客户赚更多的钱，一方面还维护了客情。而对我来说，我就对零售店说公司是同一涨价，不过那些大客户手里有一点货因为进货量大虽然涨了但涨的不是很厉害，你可以找他们要一点，这样帮助大客户建立了网络，小客户也觉得我人不错，一举两得。 可没过多久终于还是影响到我的区域了，所有的存货都卖完了，所有大客户的价格也开始是涨价以后的价格了，虽然我还是按照老办法操作，可其他区域的业务为了完成销售，面对再小的客户也给底价，也就是我给大客户的价格。这样时间一长，他们区域里一些有点能力的中小客户就发现我区域里的小客户价格都要高一些，他们就开始把货窜到我的区域，这样我区域大客户的最后的一点空间终于也让他们给搞黄了。这还不是最可气的，最可气的 是跑团购的，大家想想，那些机关单位是你们几个什么都不懂的女人去几次就能搞定的？成事不足败事有余，生意没做成但把价格给我报出去了，TM那价格和我给我团购大客户的价格基本没啥子差别。每两天我团购客户把我叫到她那里一顿臭骂，说我们的业务员乱报价不说，昨天有个客户在她那里要了2件XX酒，那客户笑着说她价格贵了，她还信誓旦旦的说肯定不贵而且是正宗的，那客户就问他是不是在我们那里拿的，她说是啊，那客户就说别人那里卖的比你便宜，我大客户说不可能，结果那客户就打电话给我们办公室，正好那跑团购的在，那客户就问价格，那团购的一口就报了底价，然后那客户就把酒退了，说要去我们那里拿。把我那大客户气的，当时就打电话给我一通臭骂。好在当时我还算冷静，我了解情况以后，先打电话到办公室，告诉营业员，刚才那个打电话要酒的一定不能给，等老板电话再说。然后给老板打电话，告诉他这个事情的严重性，老板还怪那个客户不应该当着我大客户的面打电话，我心里想，这种事还不都是你搞出来的。结果还好，老板也意识到问题严重，立刻叫门市不准发货，结果那客户也没拿到货，但也没在我大客户那里拿。第二天我去大客户那里，首先是道歉，然后等她骂，骂完了再保证下次绝对不会有这种事，然后告诉她那个客户是我们业务员的亲戚什么的，反正费了大力气终于算是把大客户的火压下去了。 没过多久，老板终于发现，其他区域销量那叫一个惨，业务员也 跑的无精打采，招了10来个后来还剩3个，这3个就是属于混饭吃的，经常几天卖不出去货，回来就知道说因为涨价因为串货，那团购的就更别说了，来了2个月就卖了10来件货，还有一半是老板的关系，经常找老板诉苦说很多地方连门都不让她进。这时候老板才发现只有我那里还算正常。于是我才给老板分析这个市场的问题，包括价格等等，终于老板觉得我说的有道理，又慢慢的开始调整政策，其他业务员都开了，就剩我和另一个比我晚来一些的女的，我们把主城区分成两块来跑，我 负责经济最好的一块，她负责零售最多的一块，所有大客户由我负责。这样总算是相对的又稳定下来了。 就这样经过这次变革以后总算平稳的来到了06年底，这时候公司的一款主力中高价位的产品发生严重问题，不是质量问题，是销售问题，这款产品是04年推出的，这款产品不管是在包装还是名字还是整体营销理念上可以说都是非常有特点的，当年在雅典奥运会上砸钱广告，让这个产品广告词迅速耳熟能详。06年正好是这个产品在我们地区高速增长的时候，整体销量突飞猛进，而我的所有大客户都对销售这款产品兴趣很大，很多消费者也开始慢慢的从另一个品牌的同类产品转移过来，反正整个形式一片大好，但是就在这时候产品前期犯的营销错误差点毁了整个产品，甚至危机到整个公司的发展。 |
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@zhoyan369 2011-11-16 15:12:29 楼主您好！ 请教一个问题，快速消费品听说一般都是市场部是大头，销售部只是执行。 地位相对较低，不知道LZ怎么看这个问题？ 在关系营销行业，比如工业品销售，医药销售这些，主要靠公关，销售部地位就远远高于市场部。 LZ认为非品牌的快消品做销售，前景在哪里呢？ ----------------------------- 你说的这个在我所了解的公司里面可能只有可口百事和台湾那些企业里比较普遍，在中国的企业里销售应该是绝对的，特别是白酒企业，比如我现在的公司，除了财务以外嘿嘿，其他任何一个部门在销售来说都是浮云，每次大会说的最多的就是公司一切部门都要为销售服务，市场部一般是搞策划和调查的，要那种规模很大而且管理非常细化的公司，市场部的权利才会很大。而且中国的公司里面，特别是白酒大多数来说还是以销售公司为主，很简单，其他部门都是用钱的，销售公司是挣钱的，其他部门的人都可以换，一个好的销售员，对于一个白酒企业，特别是像我们这种中等规模的白酒企业来说，那就是灵魂，走一个好的销售员，老板不知道要心痛多久。 非品牌的前景很简单，一方面是填补品牌产品的价格空白，一方面是要做大，他们的前景就是占领乡镇网络，然后把自己从小做大，从非品牌到品牌，这么多年了，从非品牌到品牌的产品数不胜数，作为一个销售来说，一个好的非品牌产品可能是你事业跨越式发展的一个平台，因为一个企业在发展的过程中机会太多了，而且你如果和这个企业一起由弱变强，那你能学到的东西绝对是够你用一辈子的，比如当年跟着什么马云张朝阳什么跟着腾讯盛大这些企业发展起来的那批人，随便到哪里那简历一报就是大把大把的钱啊。 |
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@明年后年 2011-11-16 15:52:42 哇塞工资真高！我们公司也是卖白酒的，也就算3线城市吧，做的是全国三强的酒类品牌，猜猜都知道是什么牌子了~我们这业务员工资也就3000左右，我们做后勤的就更低更低了~~公司10年这样就有了上千万的资产，NND真的是资本主义啊！！有好几个跟了老总几年的业务员仍然穷的叮当响~~囧... ----------------------------- 呵呵，每个工作都有好的一面也有痛苦的一面，比如你做后勤钱少点，但你睡觉踏实啊，你不会做梦梦到没完成任务啊，你不会和家里人聊天聊着聊着就走神了，就想到销售了，你不会压力大的睡不着觉有时候觉得心灰意冷想出家哦。 |
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@红旗那么红 2011-11-16 20:11:21 我很迷茫，在企业做了4年了。目前没有发展前景，你们给我解释下 ----------------------------- 首先，呵呵我很迷茫，你要我给你解释什么，你做的是什么工作，有没有发展前景其实不是看你做的行业也不是看你是在什么企业，说的极端点，擦皮鞋也有擦成大款的嘛，很多叱咤风云的人物以前都是从基础干起的，这不是大道理，我不知道大家发现没有，有时候那种被别人说很傻的，一根筋的人，往往在某个领域会很成功，因为他坚持啊，他用自己的优点去挣钱。我记得牛根生那斯以前就是个开洗瓶机的，我以前在啤酒厂做过，我认识很多开洗瓶机的，那工作你觉得有前景么，我那工作比洗瓶机好一点，我是开关各种阀门的，什么搅拌器啊什么的，4班3倒，有时候一上就是12个小时，因为要和各种辅料打交道，所以随时都像是要饭的，一身味道。我干了这个6年，从18岁开始干，到25岁下岗，那时候我还不想走，是被下岗不走不行。我现在回想起来我都奇怪，我那时候是怎么过出来的。那时候一个月全部收入不超过1000块，还要被扣钱，什么卫生不过关什么这样那样。所以那时候我周围的人全是我这样的，后来我 出来了，现在算是能自食其力了，很多我认识的人有的出来了干着各种各样的工作，有的还在啤酒厂还在开洗瓶机。牛根生当年开洗瓶机我估计他肯定开的好，才成组长班长工段长车间主任等等，所以每个领域你都有可能有前景，关键是你怎么做。有时候换个环境会变的很好，都说树挪死人挪活，这就要看你自己怎么选择了，也许你换个环境比现在还痛苦，不过我始终相信一句话，天道酬勤。 |
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@凉拌小天后 2011-11-10 08:45:44 马克一下，回头给老公看。学习学习，楼主大好淫！！ ----------------------------- 不是有人提醒我 我还没发现，你怎么知道我淫哦，还好淫，还大好淫，我要告你诽谤 |
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@zhoyan369 2011-11-17 23:01:49 LZ你说的很对啊 我现在在一个小公司里做市场部，也就是整天搞搞策划写几个字做做培训啥的。做了快1年，感觉很无聊，我一个大男人整天蹲在办公室里跟一群女人扯皮，烦都烦死了。特别羡慕销售 小公司感觉市场部也学不着什么东西，LZ说我要不要下去做销售？ ----------------------------- 这个就看你自己的意愿了，做策划并不是就没前景，但如果像你说的特别喜欢销售，那可以去试试，毕竟不管是策划也好还是培训也好，你如果没有基层销售经验那么你的策划也不会很完美，你的培训说服力也不会很高。不过每天和办公室一群女人扯皮应该是件不错的事哈哈。 |
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@kzarf 2011-11-18 11:44:33 @kzarf 2011-11-11 07:50:00 楼主，我是一个刚毕业的学生，现在在北京一家软件公司，做软件测试，但是家里是山西的，将来会回去做汾酒的销售，我现在该怎么积累经验呢？ ----------------------------- @理想病 2011-11-12 11:45:46 你说的将来会回去做汾酒销售是什么意思？为什么那么确定自己会回去。如果你要积累经验，那........... ----------------------------- 这个很简单啊，不一定就要是白酒企业，当然如果有合适的白酒也可以，你在北京洋河衡水这些都不错，水井坊也可以，如果白酒没有合适的，饮料副食都可以选择，反正选大公司就对了，不管是什么快消品，你的目的是锻炼自己汲取经验，为以后真正的干事的时候做基础，所以大公司好品牌是你最好的选择，不要怕吃亏，做销售只要干了事就没有吃亏的，经验是自己的，哪怕就是受气也是经验。 |
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@zhoyan369 2011-11-18 15:11:30 LZ觉得保健酒前景怎样？ 史玉柱最近高调搞起这个，听说早年不少人发了财，不知道这个东西前景如何？ 在哪些渠道能销得比较好？ ----------------------------- 保健酒史玉柱做的不算成功，保健酒就绕不开劲酒，史玉柱的黄金酒定位有点问题，高不成低不就。这个东西前景是肯定有的，除了劲酒，鹿岛鹿龟酒这些其实保健就市场还挺大的，保健就其实也就是传统渠道，我个人认为把保健酒定位到送礼高档一类的话针对面有点窄，毕竟就和保健品还是有区别，保健品男女都可以送，保健酒一般送男的。所以我个人还是觉得保健酒的渠道应该是传统渠道。 |
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@棒棒来了来了 2011-11-19 00:09:23 LZ你好，bjgoodman介绍来这的，花了一个小时从头看到尾，收益良多，我是个销售新人，现在在成都刚开的一家红酒公司销售，只要代理的是王朝的酒，和泸州是一样的价，应该算是四川地区的一级代理商了，老板以前没做过生意，现在公司的价格和宣传资料都没有，说了两个星期了，还没有定下来，成都还有个公司在做王朝，那个公司商超都进了，我们一点动静都没有，公司的意思是叫我们去扫街，扫街很辛苦量又出不来，大客户...... ----------------------------- 你是一个新人，根据你所说的这些问题，我只有一个建议，就是换公司，你所说的这家公司我个人认为没有多大发展空间，甚至学习不到多少东西。扫街是一个产品上市必须要做的工作，但是盲目扫街没有任何意义，你作为一个 新人你不可能左右你们老板的经营理念，所以最好是换公司。 |
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@天空506 2011-11-19 11:08:41 我更想听听楼主谈谈作为一个代理商如何管理？包括人事管理，部门管理，营销管理，谢谢。 ----------------------------- 呵呵你提这个问题太复杂了，应该说我还不具备一个成功代理商的能力。不过可以简单的说一下，首先，如果是一个新代理商，那么首先他自身应该有销售经验，如果没有那就必须是代理的产品是强势产品，我想说说非强势产品的代理商。非强势产品代理商一定要具备销售经验，如果没有那么最好慎重考虑进入白酒销售，经销商具备一定销售经验才知道该招聘什么样的人，一般来说，应该是新手加老手的组合，老手负责大客户新手负责小客户，老手保证产品走量，新手进行铺市基础工作，经销商自己负责培训新手，老手和新手最好不要一起跑业务。老手和新手的管理也不一样，老手应该用任务来管理，就是只看结果不看过程（当然这个比较粗放），而新手是重过程轻结果，因为老手都是些老油条了，你管的太严格容易跑，而一个新产品上市需要依靠老手的经验和客户资源，所以老手就用任务来考核，只要完成任务其他的可以放宽。而新手不一样，新手需要一个成长过程，这个过程中销量显然不可能有多大，所以可以用基础工作来考核，比如走访客户数，铺市数，产品陈列维护效果等等进行考核，这样对新手压力会比较小，他只需要按照流程去操作就可以得到相对应的报酬，等他成长以后根据情况再进行任务考核。 部门来说，一般中小经销商的部门很少，能做到有人专门管仓库和财务就不错了，很多经销商就是夫妻店加两个业务员，如果有专门管财务和仓库的就一定要每天清帐，每种产品库存多少，每天销售多少，欠账多少，每个月盘存，流动资金多少，利润率多少，这些都是基础 。如果有条件的，甚至要做到每个业务员和每个区域的销售明细，每个单品销售明细，每个业务的每个区域的每个单品销售明细。这些东西都是一个经销商要对每个月乃至每个季度每年的销售情况能完全掌握的基础根据在这些销售数据才能细化到每个区域里的每个客户他最好卖的产品的结构，才能有针对性的甚至定点的做促销方案，这样方案的成功率和效果才能最好，现在的白酒销售已经是无所不用其极了，稍微大一点的客户好一点的经销商都会单独做促销方案，了解他什么产品最好卖，最近家里缺什么，这个客户是喜欢钱还是喜欢东西，是喜欢旅游还是喜欢耍小姐，对症下药。这些大客户前期有可能是业务员开发出来，也有可能是经销商自己开发的，但不管怎么样，这些客户的资料经销商必须要亲自掌握，而且至少一个月要和这些客户见一面，而且最好是业务员的区域有穿插，就是每隔3个月让业务员的区域互换，这样可以让每个业务员都能相对的熟悉其他区域，以免其中一个区域业务员不干了，临时找不到适合的人代替。而经销商要注意，所有的大客户如果要额外的政策，一定是要你和大客户亲自沟通才行，这样大客户才能认识你，才知道你的权利，而不会完全被业务员所掌控，不要等哪天业务员走了，大客户根本就不甩你，那就悲剧了。 |
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@天空506 2011-11-18 00:49:23 很想和楼主这样的人当面交流一下，我也是做白酒的，刚做了半年，一个县级市代理，酒是四川的，目前还行，团购这一块做得不错，市场这一块让人头痛，主要是招不到优秀的营销人才，执行不力。。。。。。 ----------------------------- 你团购还行，就先把团购做好，在团购上加大力度，流通方面如果阻力大就先试探性的做做，自己一定要去跑市场，你自己都不了解市场都不积极主动，老是想招到能力强的人帮你跑不显示，但凡能力强的业务员都必须是经销商能力更强才能掌控，要不然都后来不是他背着你吃了你的钱就是他混熟了被别人挖走或则自立门户。 |
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