[职场天地] 毕业10年，一个本科生的职场成长日记[第38页]

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[职场天地]毕业10年，一个本科生的职场成长日记[第38页]

作者:我是梁野

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    Sandra休假去了，要去欧洲2周的时间，期间采购的任务基本上就压在我身上。我主动去找各部门聊，发现公司内部的人其实不难沟通，做研发的人，都是技术出身，做事说话更直接，虽然有人对Sandra的霸道作风不是很满意，对我还是不错的，同事们也很愿意很耐心地和我解释一下技术方面的细节，让我更理解采购需求，这对我和供应商谈合同帮助很大。寻找供应商，和供应商谈判，都是非常有意思的事情，我开始对采购产生了浓厚的兴趣，职业发展的方向越来越清晰起来。

    等Sandra 从欧洲回来时，发生了一件非常悲摧的事情。她把我叫到她办公室，对我说：“梁野，我辞职了。”

    这个消息对我来说太突然，一时间都不知道该说什么。Sandra是采购部门的领导，不管发生了什么事情她都会替我先扛着，就像有一颗大树可以为我遮风挡雨，她的离职就仿佛是这棵大树倒下了。

    Bruno和Sandra聊了很久，甚至提出了更高的薪水，都没有挽留住她，可见Sandra去意已决。我知道Sandra是跳槽了，只是现在还不方便透露新公司的名字而已。

    公司为Sandra在新天地举办了很隆重地告别晚餐，可见她在Bruno心中的地位。简单地说，Sandra跟了bruno六年，也是我们现在研发中心的功臣，从立项到开业，到运营处处都离不开Sandra的努力。我不知道自己如果离职，会是待遇？别人对自己的尊重是要通过自己努力获得的，我知道这点我自己离Sandra还很远。虽然那晚有些曾经和Sandra有过节的同事没有参加，大家玩得还是很HIGH。

    最后一天，Sandra把采购部的工作，资料包括合同章都移交给我了，临走时，她对我说：“梁野，我已经向Bruno推荐你接替我的工作，他会找你讨论的。我相信你能胜任，好好干。”

    Sandra的离职，对我来说是更重的工作量，但对我或许是一个机会。公司很多同事开始悄悄地向我打听：“梁野，你老板走了，公司是新招一个老板？还是你直接把你提拔上去？”。

    我的办公桌离Sandra的办公室可谓只有一步之遥，每次路过的时候，想象着哪天也能搬进这独立的小房间。可是事实上，我这一步走得异常艰难。

    当我和Bruno谈完后，我才意识到他压根就没有提我接替Sandra的事情。我主动找到HR经理Karen打听Bruno的态度。HR坦诚地对我说：“梁野，你的努力我们都看得见，但是公司考虑到你到公司才一年，所以觉得这个部门需要一个经验更加丰富的经理来领导。” 我听了，感到有些沮丧，虽然公司从来就没有对我有过任何承诺，也许是因为我内心太渴望能得到这个机会。

    不过，当自己安静下来，我开始认真地剖析自己。我到这个公司时间不长，虽然物流在我努力下，有所改善，SAP系统也实施得不错，但是否意味着我就可以顺理成章地做部门经理了呢？对比Sandra，我自己需要的在很多方面加强。比如，英文交流能力，我虽然能基本交流，但是很多供应商都是老外，需要很强的英文谈判能力，比如采购，我对于采购只是刚学到点皮毛，比如管理能力，我至少要在同事面前有所表现，赢得大家的认可，特别是Bruno的认可，还需要做很多事情来证明自己…从这点来看，我又有什么可以去抱怨的呢？

    所以不管老板做什么决定，第一步，我要先努力提升自己，展示自己的工作能力。现在采购部的日常工作暂时由我一个人处理，这是个非常好的暂时才能的机会。

    但事情往往都是说起来容易，做起来艰难。采购部的工作千头万绪，从大的方面来说，包括物流和采购，小的方面，包括询价，谈判，合同，订单，交货，验收，付款，处理退货，等等。

    Sandra离开的第一周，我就被大量的Email淹没了。本来2个人的工作现在只有一个人做，工作量自然暴增。天将降大任也，必先苦其心智，劳其筋骨，我只能这样安慰自己。开始加班，更加疯狂地加班，只有这样才能及时地处理完当天的事务。我总是最后一个走，第一个到公司。Bruno有时也会很晚走，但总是他先和我说再见。

    有些事情，不是靠加班就能做好的，比如采购谈判，需要的不仅仅是时间，更多的是经验和能力。还清楚地记得自己独自处理的第一个采购大单，大概20W美金的安捷伦仪器。当时其实分析实验室的同事已经谈得差不多了，选好了型号，配置，也谈了一轮价格，当然按照公司的规定，所有的合同需要采购部确认才能签署。

    我把安捷伦的销售梁丁叫到我们公司谈合同。初次见面，我能感觉到梁丁巨强的气场，我的气势完全被梁丁压制住了。梁丁看起来是个非常干练，又是傲气十足的女人。

    说实话，我对要购买的液相色谱仪一点都不了解，也在网上匆匆查了下，安捷伦在分析仪器领域基本上处于垄断地位，所以对这次谈判，我不知道该从何入手，心里确实没有底气。

    “梁丁，能否介绍下这台仪器？”我还是想获得更多的了解。
    “不知道你想了解什么？”我没有想到她会来这样一招，毕竟临场经验不足，脸上立马感到有些发烫。

    “能否大概介绍下功能?”我躲过她那咄咄逼人的眼光。

    “这仪器是纯化和分离样品的。”梁丁漫不经心地敷衍了几句，没有往下讲。估计再深入就是讲技术了，也许她在想反正采购也不懂技术，和我讲了也白讲，最后她说了一句：“具体的配置和你们的林博士都谈好了。”

    如果Sandra在就好了，我心里一边想一边翻着报价单，她肯定不敢这么放肆，不过现在什么事情都得靠自己。

    双方沉默了一会，气氛有点尴尬。我找不到其他可以讨论的问题，只能把关注点转到价格，而价格也是采购最应该关注的点，说：“关于价格这块，能否给我们公司更多的折扣？”

    “梁野，其实你们B公司和我们签的全球协议是15%的折扣，我们安捷伦也很重视和你们的合作，这几天你们林博士还和我一直砍价，所以这次我特地向美国总部申请了20%的折扣，最后我们又送了4000多美金的色谱柱，所以这个价格真的是最低了。”

    听她怎么一说，价格真的已经很低了，而且我应该对她感激涕零才对。不过自己实在找不到谈判的突破点，也找不到反击的理由。这单子后来就糊里糊涂的签掉了。对于需求部门来说，采购谈下来多少钱，他们不是特别关心，因为每个部门都有充足的预算，只要不超就行了。到年底预算如果还有很多钱没有花完，对他们来说也很一个麻烦，最好是超过一点点，这样明年他们可以申请更多的预算。我的工作压力当然是直接来自Bruno,我需要和他定期地评估采购部的业绩，当然最简单的衡量指标就是采购部门一共省了多少钱。

    可以说这是我做采购最丢脸的一次谈判，整个过程都被销售牵着鼻子走，自己毫无还手之力。后来我静下来，好好认真反思自己，除了谈判经验不足外，最重要的原因就是准备工作没有最好，手里有的信息量太少了。后来我理解谈判绝对是谁掌握的信息量多，谁就能占据更多的主动权，而我连对买的东西都不熟悉，供应商的竞争对手是谁也一无所知，结局就可想而知了。

    所以我觉得自己应该花更多的时间去和需求部门沟通，了解他们的工作，熟悉他们的业务。每个部门的人在他们所在业务领域都是我的老师，比如研发的熟悉研发，HR的熟悉人力资源，工程的知道建筑装修等等，而我要想做好采购工作，得到需求部门的支持，从他们身上学到东西，了解产品，了解行业，了解业务，了解竞争对手和市场状况等等。

    一天和 Bruno汇报完工作，和他聊到我会和需要部门多沟通。他非常赞同我的想法，他对我说：“Richard,我希望你能和各部门多沟通交流，得到他们的支持，这样才能更好地开展工作，毕竟采购部门是支持性的部门。Sandra 有优点，但缺点也很明显。希望你能和大家相处得更好。”

    Bruno的话我很认同，一方面，我觉得工作就是工作而已，只要不是什么原则性的大问题，没有必要和大家都闹翻，有的时候我也觉得Sandra确实有点过了，从另外一方面来说，采购部说白了就是支持性部门，如果得不到需求部门的配合是不可能做好的。这点上次我和安捷伦的谈判的惨败就是一个很深刻的教训。

    其实和部门间的沟通并不是不难，如果真正从心底想这么做。我发现做研发的同事对人对事其实还是比较简单，他们更关注事情或者数字本身，而是复杂的人际关系。当我有问题请教他们时，他们也很乐意帮我认真讲解，有些很难的技术问题，他们会用我能听懂的方式，深入浅出。中午在食堂吃饭的时候，我也会和同事们坐在一起，听听他们吹吹牛皮，海阔天空，乱侃一翻。还有，我也会参加每周都有羽毛球活动，这是个很好的交际机会。逐渐地，我发现大家对采购部门的态度有些改变，不再是以前的僵硬，而是有更多的互动。

    有一次中午吃饭，我和林博士坐在一起。他对我说：“梁野，我觉得你比Sandra好相处多了。有一次我和她一起开会，她训供应商像是训孙子一样。”
    “呵呵。”我笑着说：“供应商和我们都是平等的。”
    “对。”李博士接着说：“大家都是一种相互合作关系，犯不着谁比谁低一等。我们给供应商的也许只要钱，但一个好的供应商给我们不仅仅是他们的仪器，还有技术和理念，而这些往往不是靠钱就一定能买来的。”

    是啊，其实做采购绝对不是只是到超市买一瓶水这么简单。

    我报名的CIPS采购课程开班了。英国有2大认证，一个是ACCA，另外一个是CIPS 。CIPS的全称是皇家采购和供应协会，名字貌似挺唬人的，其实在国内的名气没有CPM响。不过都是成熟的采购课程，教材也是八九不离十，好不好关键还得看讲师的水平。

    我们上课的教室在复旦校园里面。很久没有回到大学校园了，又找到了当初做学生的感觉。讲师姓赵，曾经在一家大型的跨国企业做过采购总经理。班里的其他同学来自很多不同行业，有化工，汽车，电子，贸易等等。老马是一家汽车塑料件公司的采购总监，在采购职位上摸爬滚打了N年，经验丰富，被我们一致推举为班长。

    CIPS课程包括谈判，绩效，供应关系和法律。我采购本来就是半路出家，Sandra教我的很少，而这次培训给我很系统学习的机会，让我对采购有了更深层次的理解。

    谈判是我们最最喜欢的课程，因为谈判是采购人员日常工作中最常见的内容，也是最具挑战的工作。很多公司考核采购人员的手段就是节省多少钱，而谈价格的能力往往会直接决定能省多少钱。

    那怎么样才能取得谈判的成功呢？赵老师给我们安排了一个现场游戏。我拿到在一张任务卡片，上面写着把价格从100砍倒80得几分，把交货期提前几天得几分，等等。我为了能得到更多的分数，和游戏的对手据理力争，步步紧逼，对方也是脸红耳赤，寸土不让，结果除了马班长他们那组，其他组的人得的分数都很低。

    赵老师让老马分享经验。老马说：“其实也没有经验，我就问他哪些对你来说是重要的，哪些是不重要的，我们发现我觉得重要的东西往往对他不是很重要，所以他可以做让步，而有些对我来说不是很重要，我可以做让步，所以我们很快就达到了妥协。”

    我听了恍然大悟，怪不得我纵然使尽了各种谈判招数试图说服对方，却是收效甚微。

    赵老师微微一笑，对我们说：“老马，谢谢你的分享。谈判的一个最基本前提是这个事情要有可谈的空间。谈判各方存在一致意见和冲突，而谈判就是各方试图找到一个共同的可以接受的方案。刚才我看到不少同学都表现出很强的议价和谈判能力，甚至有人开始以威胁人身安全要挟对方让步。”课堂爆发出一阵笑声。

    赵老师顿了顿，继续说：“其实谈判分为整合性的和分配性的，简单地说就是就是双赢和一输一赢，马班长使用的方法是典型的整合性谈判中的滚木法，具体的讲就是当我们遇到几个问题有主次之分时，谈判的一方在较次的问题上作出让步，以便对方能够在较重要的问题上让步。当然谈判的方式很有很多，我们以后的学习中会一个个探讨。成功的谈判，信息收集很重要，可以说谁拥有更多的信息量，谁就有可能掌握谈判的主动权。我们在谈判前最少要搞清楚这几个问题，第一我们的目标是什么，第二我们所处在什么样的位置，第三，我们可以采用什么样的谈判方法。”

    有同学在课堂提到采购是否应该拿回扣的问题，这是一个敏感而又现实的问题。

    赵老师回答说：“我回答是肯定不应该，不是因为我现在站在讲台才这么告诉大家。采购和销售不同，采购一旦出事，这辈子就没有机会做采购了，因为没有一家雇主会用一个有前科的人做采购。我做采购怎么多年，身边有些出事的朋友，现在想想真的是不值。其实采购完全可以通过正常途径拿到很高的薪水。”

    “那有的时候，供应商送点小礼品，拒绝好像不是很礼貌。怎么样的礼品可以收?”有人在台下弱弱地问道。

    赵老师笑了笑，说：“其实很多外企都应该有行为准则，判断一个礼品该不该收还有一个判断标准就是收了礼品是否会影响你的独立判断，如果会，就不应该收。”

    周末两天的课上下来，让我如醍醐灌顶，受益颇多，就如一个在黑夜中摸索的人有了灯塔的照映。有些事情自己其实也在做，有些方法自己也在用，就是不知道该怎么表达，看来用理论的武器来装备自己还是非常有必要的。

    快下课的时候，我手机响了，以为是晓霞，掏出来一看是张鹏这小子。
    “喂，哥们，等会，我要外面和你说。”我压低声音，“什么事？”
    “梁野，你在什么地方？”
    “我在复旦这边上培训课。”
    “不错啊。充电啊。”
    “听你的声音好些比较萎靡。怎么啦？”
    “没什么，兄弟，能借我点钱吗？”
    我都没有想,就说：“当然，兄弟间客气什么，说要多少？”
    “我们能见面再说吗？”张鹏那头显得有点有气无力。

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