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[职场天地]毕业10年，一个本科生的职场成长日记[第40页] |
| 作者:我是梁野 |
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快下班的时候，供应商吴英打电话给我，要请我吃饭。这是她第4次邀请我了，前几次都被我用各种理由推掉了，这次再找借口显得不近人情。我想想了晚上好像没有什么事情就答应。 其实我不是很愿意和供应商吃饭，因为世上没有免费的午餐，对方请客吃饭往往都有很强的目的性，但和吴英仿佛是个例外。她是我见过的气质最好的女人，而且似乎能洞悉人的内心。除了工作的事情，她经常和我分享她的旅游见闻和生活感悟，所以和她交谈有如沐春风的轻松感觉，能有很大收获。 她问我：“梁野，听说你是龙岩的？” “是啊。” “我去过土楼，很不错。” “真的？”来上海后，如果有人谈起龙岩家乡的事情，我都会觉得特别亲切，立马会拉近双方的距离。我接着说：“我老家就是那里的。离土楼很近。你是去旅游吗？” “是的。那是很多年前的事情了，我还是个穷学生，到处游荡，去过很多地方。那你是客家人吗？” “是的。我在上海读大学，毕业以后就留在这里。其实当初是想回福建厦门，可惜没有找到合适的机会。” “我觉得你现在工作挺不错的。” “唉，我倒是没有觉得。上班就这么回事，上海生活压力太大了。还是你们自己开公司好，很自由。” “自由？呵呵，我告诉你，那绝对是表面现象。说实话，我有的时候倒是挺羡慕你们上班族，朝九晚五，做完工作，下班可以和同事朋友吃吃饭，回家可以看看电视，周末呢，还有可以小资一下。我现在每天忙得像是陀螺一样，根本停不下来，连吃饭的时间都没有。其实，我倒不是单纯地为了赚钱。这个公司花了我多年的心血，而且要养活那么多人，压力也非常大。我只有拼命地工作，连周末都没有，所以，你还羡慕我吗？” “呵呵。生活就像是围城。” “对，绝对是这样。我最想做的就是回到学校继续当我的老师，过简单的日子。” “我女朋友以前也是老师。” “那现在呢？这么不做了？” “她以前在外地教书。为了我，放弃了她的工作来上海和我一起生活。” “梁野，那你得好好珍惜她，放弃自己的事业是需要付出很大勇气的。”吴英说。 公司上马很多新的项目，我顿时变得更忙起来，我加班是没有加班费的。每天都是我最晚离开公司，走的时候就剩下公司值班的保安。说到保安，我们的保安队长是个上海郊区的农民，据说因为拆迁，在市区分了几套房子。所以在我们公司当保安纯粹是为了体验生活，打发时间。 我问HR的Karen公司究竟是怎么打算，我不能老是一个人干两个人活吧？这样下去我非趴下不可。 Karen停下打键盘的手，对我说：“梁野，你不觉得现在不招人，对你来说是好事吗？” 我想了想，对她点了点头，说：“我知道自己该怎么做了。谢谢提醒。” 我花了几天的时间，好好思考了一番，总结了最近做的工作成绩和部门管理的计划书。整理好了，找了机会，敲开了Bruno的门。我信心满满把我的计划书介绍了一遍，最后，我对Bruno说：“我有信心管理好这个部门，希望能给我一个机会。” Bruno拍了拍我的肩膀，表示鼓励，但是他并没有当场表态。我觉得自己一下子轻松了很多，不管怎么样的结果，我至少说了我的想法。 过了几天，我被Bruno叫到了他的房间，HR经理KAREN也在办公室里面。Bruno笑嘻嘻地对我说：“Richard,我们决定把你提升为采购部主管。” 听到这消息，我没有太多的激动，也许一切都在意料中，也许真的不是特别在乎。我礼貌地说了一句：“谢谢。” 经过这次升职，我的薪水涨了50％，公司答应给我招聘一名助理。 我好好庆祝了一番。毕业5年，月薪从不到2千，到现在突破了一万，也应该算是个新的里程碑。 HR的美女每天开始往我的邮箱转发简历。我的要求其实很简单，只要做过物流的女孩就ok了。招一个人替我处理日常的进出口业务，订单跟踪，这样我有更多的精力放在采购管理上面。 习惯了被别人挑选的我，今天也有机会开始挑选别人了，感觉还是不错。但是当我看到上百封的简历时，我的新鲜感很快就消失了，很快变得不耐烦起来。51job上面的职位描述已经很清楚了，可是投简历的人却是五花八门，有中专，本科生，硕士，博士，海龟等等，我很怀疑他们投简历的时候有没有认真看过职位要求。不过，想想自己当初找工作的时候不也是这样么？只要抱着一线希望都不会轻易放过的。求职者也真的很不容易，初级职位的人根本就不会有讨价还价的资本。人为刀俎，我为鱼肉，一点都没有错。 终于从这些简历中找出几个貌似比较符合的人，让HR通知面试。简历可以写得天花乱坠，可是实际上水平如何，交流上几分钟就显形了。而在简历中夸大自己基本上每个求职者都会做的事情，也是最最忌讳的事情。 刚开始面试了几个，感觉离简历的写的差距明显，比如说英文流利的，基本上是哑巴英语，说做过几年进出口的，连CIF都不知道什么意思。招聘也好，找工作也好，就像是找对象，一见钟情非常重要，经验倒是次之，因为经验是可以积累的，而相处的感觉却是很难改变，没有人愿意忍受这个漫长的过程，所以有人说面试的时候，主考官见你的第一眼就决定了你是否能成功，这有一定的道理，这不能说是歧视，顶多算你人性吧。那么，主考官喜欢什么样的求职者呢？这很难界定，每个人的口味都不一样，评判标准也就不一样，这就是为什么不管是什么样的人最后都能找到工作。不过至少有一点是共同的，积极主动，乐观向上的人永远都会比较受欢迎。 |
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B叫晓玲，刚从一所大学毕业，之前在上海一家物流公司实习过，对基本的进出口操作有所了解，加上她确实是一个积极主动的人，所以上手很快。看来HR的眼光还是比较准的，想想自己当时有点以貌取人，有点不应该。我把物流的事情就慢慢地交给她做，而自己有更多时间来专注地做采购这块。 有些人也许会以为采购很简单，不就是花钱买东西嘛。其实要把采购做好还真的不是一件简单的事情。采购的2大任务就是保证供应和节省成本。如果只是到超市买矿泉水好像确保供应太简单了，但在采购的大环境什么都有可能发生，这就涉及到采购的市场环境分析，举个例子，如果这个城市发生水污染，超市里面的矿泉水被一抢而光，这个时候本来简单的供应就会变得非常困难。在制药行业，有很多单一供应商，这些产品在市场上处于垄断地位，或者说由于平台限制，替代产品存在潜在的性能差异，更换有风险。 至于成本节约，Bruno已经给了一个很明确的要求，平均成本要在去年的基础上降低5％。采购部衡量成本节约的方法有很多，比如，完全新的采购，可以比较第一份报价和最终报价的差别，如果以前一直买的，那就比较去年的价格和今年的价格差别，当然也可以寻找替代品，降低成本，前文提到的进口的色谱柱更换为国产的色谱柱就是典型的例子。 事情总是说起来容易，做起来难。今年的通货膨胀特别厉害，原材料和人工都经历了快速的上涨，很多供应商都打电话给我说要涨价了，采购部成本的压力可想而知。 我们和西玛化学品公司的年度合同快到期了,今年估计他们要涨价了。我们每年的采购量达到一千万人民币，所以涨价对我们有很大的影响。正在为这件事情发愁的时候，西玛公司的销售刘东找我了。这哥们合作有几年了，人还是不错的，和我绕了半天的弯子，到最后终于道明了来意。他说：“梁野，实在是我们公司要涨价了，平均幅度5％。” 其实我早就料到了他这一步，我沉默了一会。刘东见我不说话，急忙解释道：”梁野，你也知道，现在这个CPI涨得都让人有点看不懂，房价就不要说了，运输，人工，等等。公司也考虑到和你们公司的长期合作，所以只是涨了5％，其他公司都是10％。“ 我没有正面回答，对他说：”刘东，方便参观贵公司吗？“ ”欢迎，就看你时间，我随时可以安排。下周怎么样？下周我们销售总监和总经理都在。“ “好，那就下周。“ 因为我们是他们最大的客户，西玛公司还是非常重视。到了下周，销售总监Jason全程陪同，周扬和我一起参观了他们巨大的物流仓库，位于恒隆广场的办公室。西玛公司总经理还用PPT介绍了西玛在华发展的情况。业绩骄人啊，基本上每年都翻一番。中国经济的高速发展，世界风景这里独好，国内市场的爆炸式增长让很多供应商搭上了顺风车。对于很多公司来说，中国内地市场已经成为除了美国以外的最重要的市场。 在回公司的路上，我和周扬聊了聊目前的情况，简单地商量了对策，我大概心里有了底，决定反手一击。 我打了一个电话给刘东，约他和他的销售总监Jason下周到我们公司谈续签合同的事宜。约供应商到自己公司谈判，这是采购课程老师传授的经验之一，这就像是足球比赛，主场作战可以占据心里优势，把压力留给对方，这样胜算能大些。 西玛公司的Jason以前一直是该公司的top sales，业务能力非常强,所以深得老板赏识，所以年级轻轻就晋升为销售总监，春风得意。我第一次见到他的时候，能感觉到他良好的亲和力和强大的气场。双方例行性地寒暄了一会，很快转入了正题。 我知道Jason这次肯定是要和我谈涨价的事情。原材料，人工等成本上涨是不争的事实，所以我谈判的目标是维持原价，最理想的是小幅下降，这样采购部也可以把避免成本上升算入采购的成本节约的绩效考核中。 我对他说：”Jason，你也知道，现在制约行业也不景气，研发预算非常紧张，所以采购部的压力相当大，你看今年能否申请下调点价格？“ 我这叫做不按常理出牌，占据谈判的主动权。 估计Jason没有想到我会先入为主地要求降价，明显打扰他的谈判套路，他不经意地苦笑了一下说：”梁野，这还真有困难。你也知道现在上海的房价涨成什么样了？市场上除了彩票价格，没有不涨价的。” ”难道你们也要提涨价？“我故作惊讶地说。 “是呀，实不相瞒，考虑到成本的压力，公司决定调整折扣。去年你们是65折，今年这种形势，无论如何也做不下了了。最低7折，你看怎么样？“ ”7折？你别和我开玩笑。我不知道你们是这么比较的，我们的订货量摆在这里，逐年上升，前年大概才800万，去年已经到了1000万，而且今年我们肯定会扩大规模，采购量也会相应上去的，所以从这点来看，你们应该给我们更低的折扣，你说呢？“ 说实话，今年会不会扩大研发规模其实我也不清楚，按照这种经济形势估计很悬，不过就当画个大饼吧。“ ”梁野，你别激动。不瞒你说，你们公司的折扣已经是所有客户中最低的，有些客户都是9折。“ ”我想你不会把我们和小客户混为一谈吧。“ ”当然不会，你们是我们的最最重要的VIP客户。“ ”Jason，既然如此，就应该考虑到客户的感受。我知道你们公司在国内有个采购团队，专门在中国采购化学品，然后出口到美国，分装好以后，再买到中国。我想你应该了解这中间的价格差距。说实话，考虑到价格因素，我们今年已经有打算部分化学品在国内采购。“ 我故意敲打了一番。 Jason一听，感觉有点急了。”梁野，这中间肯定是有些价差，但是不会差距那么大。“ ”所以，我认为我们还是有空间可以谈的。“ 我见缝插针。既然他承认了有价差，也就说明找到了突破口。 Jason 感觉自己说漏嘴了，急忙敷衍道：”这里面的空间不大。 “ 我有点强硬地对Jason说：“你可以看看这份分析报告。“既然这样，我只好拿出了我的杀手锏。我谈判从来不打无准备的仗，谁了解更多的信息，谁就可能占据谈判主动权。在开会之前，我分析了我们从西玛公司采购最多的品种，对西玛公司的价格，本土的价格和阿珐公司的价格进行了详细的对比。 ”我的要求很简单，鉴于我们的采购量，价格在去年的基础上，降低5％。” “这绝对不可能。” Jason 一口回绝了我。会场的气氛有点僵硬。 我打破了沉默，说：“Jason,我不需要你今天答复我。你回去和你们老板好好考虑考虑。不好意思，今天这个会就先到这里吧。我下面和阿珐公司还有个会。“ 阿法公司是西玛公司在行业内最大的竞争对手。市场就怕垄断，有竞争对采购来说就有机会。采购最常用的分析工具就是SWOT，或者是波特5力图，能把市场分析透了，成功也就差不多了。 "哦，那不打搅了，我们找时间再详聊。”Jason是个聪明人，他知道我想表达什么。他说完匆匆和我告别，离开了办公室。 |
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最后，我和HR挑中2个女孩，在关于选谁的问题上，我和她有不同的意见。女孩A,看起来比较甜美，但是业务知识比较薄弱，女孩B长得一般，不过感觉是个踏实做事的人。我比较倾向A，因为和A一起工作，心情应该愉快些，男人嘛，总是喜欢自己的下属漂亮些。而HR则坚持B,理由是B更能干。最后，我没有太坚持，就同意选B，毕竟刚升职，犯不着和别人较劲。 B叫晓玲，刚从一所大学毕业，之前在上海一家物流公司实习过，对基本的进出口操作有所了解，加上她确实是一个积极主动的人，所以上手很快。看来HR的眼光还是比较准的，想想自己当时有点以貌取人，有点不应该。我把物流的事情就慢慢地交给她做，而自己有更多时间来专注地做采购这块。 有些人也许会以为采购很简单，不就是花钱买东西嘛。其实要把采购做好还真的不是一件简单的事情。采购的2大任务就是保证供应和节省成本。如果只是到超市买矿泉水好像确保供应太简单了，但在采购的大环境什么都有可能发生，这就涉及到采购的市场环境分析，举个例子，如果这个城市发生水污染，超市里面的矿泉水被一抢而光，这个时候本来简单的供应就会变得非常困难。在制药行业，有很多单一供应商，这些产品在市场上处于垄断地位，或者说由于平台限制，替代产品存在潜在的性能差异，更换有风险。 至于成本节约，Bruno已经给了一个很明确的要求，平均成本要在去年的基础上降低5％。采购部衡量成本节约的方法有很多，比如，完全新的采购，可以比较第一份报价和最终报价的差别，如果以前一直买的，那就比较去年的价格和今年的价格差别，当然也可以寻找替代品，降低成本，前文提到的进口的色谱柱更换为国产的色谱柱就是典型的例子。 事情总是说起来容易，做起来难。今年的通货膨胀特别厉害，原材料和人工都经历了快速的上涨，很多供应商都打电话给我说要涨价了，采购部成本的压力可想而知。 我们和西玛化学品公司的年度合同快到期了,今年估计他们要涨价了。我们每年的采购量达到一千万人民币，所以涨价对我们有很大的影响。正在为这件事情发愁的时候，西玛公司的销售刘东找我了。这哥们合作有几年了，人还是不错的，和我绕了半天的弯子，到最后终于道明了来意。他说：“梁野，实在是我们公司要涨价了，平均幅度5％。” 其实我早就料到了他这一步，我沉默了一会。刘东见我不说话，急忙解释道：”梁野，你也知道，现在这个CPI涨得都让人有点看不懂，房价就不要说了，运输，人工，等等。公司也考虑到和你们公司的长期合作，所以只是涨了5％，其他公司都是10％。“ 我没有正面回答，对他说：”刘东，方便参观贵公司吗？“ ”欢迎，就看你时间，我随时可以安排。下周怎么样？下周我们销售总监和总经理都在。“ “好，那就下周。“ 因为我们是他们最大的客户，西玛公司还是非常重视。到了下周，销售总监Jason全程陪同，周扬和我一起参观了他们巨大的物流仓库，位于恒隆广场的办公室。西玛公司总经理还用PPT介绍了西玛在华发展的情况。业绩骄人啊，基本上每年都翻一番。中国经济的高速发展，世界风景这里独好，国内市场的爆炸式增长让很多供应商搭上了顺风车。对于很多公司来说，中国内地市场已经成为除了美国以外的最重要的市场。 在回公司的路上，我和周扬聊了聊目前的情况，简单地商量了对策，我大概心里有了底，决定反手一击。 我打了一个电话给刘东，约他和他的销售总监Jason下周到我们公司谈续签合同的事宜。约供应商到自己公司谈判，这是采购课程老师传授的经验之一，这就像是足球比赛，主场作战可以占据心里优势，把压力留给对方，这样胜算能大些。 西玛公司的Jason以前一直是该公司的top sales，业务能力非常强,所以深得老板赏识，所以年级轻轻就晋升为销售总监，春风得意。我第一次见到他的时候，能感觉到他良好的亲和力和强大的气场。双方例行性地寒暄了一会，很快转入了正题。 我知道Jason这次肯定是要和我谈涨价的事情。原材料，人工等成本上涨是不争的事实，所以我谈判的目标是维持原价，最理想的是小幅下降，这样采购部也可以把避免成本上升算入采购的成本节约的绩效考核中。 我对他说：”Jason，你也知道，现在制约行业也不景气，研发预算非常紧张，所以采购部的压力相当大，你看今年能否申请下调点价格？“ 我这叫做不按常理出牌，占据谈判的主动权。 估计Jason没有想到我会先入为主地要求降价，明显打扰他的谈判套路，他不经意地苦笑了一下说：”梁野，这还真有困难。你也知道现在上海的房价涨成什么样了？市场上除了彩票价格，没有不涨价的。” ”难道你们也要提涨价？“我故作惊讶地说。 “是呀，实不相瞒，考虑到成本的压力，公司决定调整折扣。去年你们是65折，今年这种形势，无论如何也做不下了了。最低7折，你看怎么样？“ ”7折？你别和我开玩笑。我不知道你们是这么比较的，我们的订货量摆在这里，逐年上升，前年大概才800万，去年已经到了1000万，而且今年我们肯定会扩大规模，采购量也会相应上去的，所以从这点来看，你们应该给我们更低的折扣，你说呢？“ 说实话，今年会不会扩大研发规模其实我也不清楚，按照这种经济形势估计很悬，不过就当画个大饼吧。“ ”梁野，你别激动。不瞒你说，你们公司的折扣已经是所有客户中最低的，有些客户都是9折。“ ”我想你不会把我们和小客户混为一谈吧。“ ”当然不会，你们是我们的最最重要的VIP客户。“ ”Jason，既然如此，就应该考虑到客户的感受。我知道你们公司在国内有个采购团队，专门在中国采购化学品，然后出口到美国，分装好以后，再买到中国。我想你应该了解这中间的价格差距。说实话，考虑到价格因素，我们今年已经有打算部分化学品在国内采购。“ 我故意敲打了一番。 Jason一听，感觉有点急了。”梁野，这中间肯定是有些价差，但是不会差距那么大。“ ”所以，我认为我们还是有空间可以谈的。“ 我见缝插针。既然他承认了有价差，也就说明找到了突破口。 Jason 感觉自己说漏嘴了，急忙敷衍道：”这里面的空间不大。 “ 我有点强硬地对Jason说：“你可以看看这份分析报告。“既然这样，我只好拿出了我的杀手锏。我谈判从来不打无准备的仗，谁了解更多的信息，谁就可能占据谈判主动权。在开会之前，我分析了我们从西玛公司采购最多的品种，对西玛公司的价格，本土的价格和阿珐公司的价格进行了详细的对比。 ”我的要求很简单，鉴于我们的采购量，价格在去年的基础上，降低5％。” “这绝对不可能。” Jason 一口回绝了我。会场的气氛有点僵硬。 我打破了沉默，说：“Jason,我不需要你今天答复我。你回去和你们老板好好考虑考虑。不好意思，今天这个会就先到这里吧。我下面和阿珐公司还有个会。“ 阿法公司是西玛公司在行业内最大的竞争对手。市场就怕垄断，有竞争对采购来说就有机会。采购最常用的分析工具就是SWOT，或者是波特5力图，能把市场分析透了，成功也就差不多了。 "哦，那不打搅了，我们找时间再详聊。”Jason是个聪明人，他知道我想表达什么。他说完匆匆和我告别，离开了办公室。 |
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很多时候，谈判急不得，正所谓饭要一口一口吃，步子要一步一步迈。合同虽然快到期了，可我一点都不着急签，牌在我手里，球却在对方手里。第一个打破僵局的人，往往就是作出让步的人。 终于有些人坐不住了，Jason主动给我打了电话，说公司能给的底线就是维持去年的价格。听他这么一说，我终于松了口气，我的目标已经基本实现，不过，我宜乘胜追击，说不定能收获更多。 我掩盖住激动的心情，假装用略带失望的口气地对Jason说：“ Jason，关于价格，其实上次我已经说得很清楚了，我们希望能在去年的基础上下来几个点。你们这样的答复，我实在很难交代。” “梁野，不会意思，我真的努力过了，这是我们公司的底线了。你知道，其他客户都已经涨价了。” “如果这样，我只能和阿珐公司签了。Jason, 我知道你今年的销售指标很高，本来很想帮你，但现在看来只能说抱歉了。” Jason在电话那头沉默了片刻，说：“梁野，你看我们能否找到一个降低成本的办法？比如你们有计划的采购，这样可以降低我们的物流成本。对于常用的品种，我们可以考虑用大包装，等等。” “这正是我想和你讨论的。” 我已经看见胜利曙光了。 “那好，梁野，我们再准备一些资料。有了这些，折扣的事情，我再和老板讨论讨论。” 其实，采购最好的策略不是挤压销售，而是把销售成功拉到自己的阵营。采购要折扣，销售要业绩，考虑对方的需求，事情就会变得简单。 最后，优化了订购方法，减少物流成本，我成功地把谈下来2个百分点。在涨声四起的大环境下，这算是非常不错的谈判结果了。合同准备好，把价格交给周扬确认，周扬回复我的时候，特意抄送给了他老板David和我老板Bruno，把我夸了一番。 我心里自然很高兴，在外企上班很多时候适当地展示一下自己的才能是非常必要的，特别是得到第三人的认可，会有能有事半功倍的效果。 |
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@dhellomm 2012-04-23 21:39:26 楼主读书时候就以你的家庭情况买得起电脑？不信 ----------------------------- 哈哈，不但买了还买了个笔记本。不过是在虬江路淘的二手电脑，大概2千不到。硬盘只有500M,内存32M的东芝笔记本，没有想到吧。 |
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药物研发带动了CRO 公司在中国的发展。CRO是contract research outsourcing的简写，中文叫做合同研发外包。软件外包在国内已经是风生水起了，而现在制药研发外包却是刚刚起步，有一批海归放弃了国外大公司的稳定工作，投入了国内CRO的创业潮。CRO公司犹如雨后出春笋，一夜之间，冒出来很多。起初这些公司还是集中在化学合成，到后面生物研发也开始兴起。 David开始把一些项目外包给CRO公司。刚开始合同金额还比较小，到后来逐渐变大，甚至有几百万，上千万的合同。公司成立的时候，Bruno还会经常关心研发项目，可是研发的事情David喜欢大权独揽，暗地排挤Bruno。很显然Bruno在斗争中占了下风，公司的核心部门都被DAVID掌控， Bruno慢慢地边缘化了，到现在似乎只剩下头衔了。不过虽然然CRO的合同是DAVID说了算，但BRUNO毕竟还是公司的GM，所以合同需要他的签字。 但是问题就出在这里。Bruno没有参与日常研发项目的管理，而采购部也没有参与合同的谈判，他根本就不可能了解合同细节。既然是Bruno签字，如果合同有什么问题，他是需要承担责任的，我知道这显然是David乐于见到的，因为他从来不在这样的合同上签字，一旦出现问题，他可以推卸责任，转接风险。Bruno是老外，似乎没有理解到David的良苦用心，所以我有点替Bruno担心，便找个机会善意地提醒了他。听我这么一说，他倒是觉得真的觉得这是一个比较严重的问题，有必要马上做出改变。 “Richard, 从今天开始，外包合同必须要经采购部参与，否则我不签字。” Bruno的这个决定让David非常郁闷，本来他一个人可以说了算的事情，现在突然采购部要进来茶一脚，他自然会不舒服。不过，超过2000元的采购不管是实物还是服务，都要经过采购部参与，这是公司既定的政策。既然是政策，David也不好太明显反对，争论的焦点便集中在采购部是否有能力谈专业合同上面。 “Richard不是学化学或者生物的，说的直白点，他可能连分子式都看不懂，怎么可能参与研发外包合同的谈判？简直是荒唐。耽误了项目进展，谁负责？”David说得非常明白了。 其实david说的一点都没有错，我自己也意识到了专业给我的工作带来的限制，这使我举步维艰。制药是很深的一门学科，所以多事情不是靠努力工作就能弥补的。说实话，我根本就不想参与外包项目的谈判，一方面自己的专业知识确实不够，另外一方面，实在不愿意在Burno和David之间当夹心饼干。 不过，Bruno这次仿佛是铁了心了，一改以往的守势，不管David如何反对，都要让我参与合同谈判。也许他已经意识到抓住合同决定权对他来说是重新掌握实权的机会。 “ Richard,你放心地去做，我会全力支持你。” 我找到周扬想请他帮忙，周扬却是不客气地打击了一顿。“梁野,我还是劝你别趟这浑水，这里的关系比较复杂，管理好设备和耗材采购就行了。” “周博，说实话我也不愿意管这事，可是你知道这是Bruno的决定。除非我不想干了，不然也没有办法撂挑子。” 过了2天，David的助理莎莎拿着一个外包合同，找Bruno签字，当然Bruno不会签字，因为这个合同没有经过采购部审核。莎莎满脸不高兴对我说：“怎么外包合同也要你看了？你又不是学制药的？你能看得懂吗？David说下周项目就要开始。你得尽快，不然耽误项目就麻烦了。” 我听了后，肺要气炸了，真的是有什么样的领导，就有什么样的下属。算了，不和女人一般见识。 我看了下合同，这是和一家新成立的生物公司签订的体外药效研发项目，合同写得比较简单，但是金额大概有四百多万。我的神啊，我心里暗暗地叫苦，我连什么是体外药效都不搞不清楚，还要谈合同？这不是赶鸭子上架吗？这叫我如何是好？ 好在负责这个项目的是生物组的蔡博士。蔡博士人比较容易相处，而且和我算是半个老乡，所以平时关系还不错，他应该能帮我忙。我拿着合同，找到了他。 蔡博士很惊讶地对我说：“你怎么现在才谈这个合同？下周项目就要开始了。” 我一脸无辜说：“我今天刚刚拿到。按照政策，像这样的合同至少需要留2周的时间给采购部，不然根本没有回旋的时间。” ”那你现在准备怎么办? 下周项目就要启动了，即使价格偏高，他们肯定吃定我们了，是不会降价的。” “我还是试试看吧。即使不能改变什么，那至少能交差，不然Bruno根本不会签合同的。蔡博，你能否帮忙介绍下这个合同的情况？” “是这样的，我们部门最近一个项目需要做小鼠实验。我们找了下几家能做小动物实验的公司，综合评估下来，觉得还是华研这家公司实力比较强。他们虽然是一家新公司，但是硬件和软件条件都不错。他们的CEO李总是在礼来公司做了20多年，据说还成功地研发出了一个新药，所以在行业内很有名气，当然价格也贵些。他们收费是12万一个人，我们这次一共外包了6个科研人员来做我们公司的项目。” “那这个12W美金一个人是怎么算出来的呢？” “具体的我不是很清楚，不过，行业内现在一般都是10W美金，他们比较牛，收费自然高。最初要价13美金，后来我们砍了砍，优惠了1万美金。对了，今天下午我刚好要去他们公司，要不你和我一起去看看？正好认识下他们公司的人，这样谈价格也方便些。” 华研公司座落在同一个园区里面，公司刚成立不久，不过已经拿到了风投的一大笔钱，准备鼓捣2年到纳斯达克上市。如果说前几年是互联网和IT到美国上市的黄金时期，那么今后几年一定是生物制药行业的春天。 蔡博对李总介绍说我是采购部的主管，以后合同都需要经过采购部参与审核。李总立即对我另眼相看，告诉我可以找旁边的财务经理Eric和我聊合同的细节。Eric是个美国人，据说是风投公司派过来负责管理公司财务的。 |
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生物研发是个非常耗钱的行业，几百万扔进去很可能只能买一台设备，连个水花都不会有的。李总带我们参观了一圈他们的仪器和设施，我对他们的设施印象非常深刻。民营企业能花这么多钱的很少，按照李总的说法，他们一切都是按照美国FDA的标准来建设的。 回到公司，我写了一封邮件给ERIC，要求他提供成本分析报表。自下而上的成本分析是采购了解成本最有效的方式，特别是当对方报的价格非常含糊时，这可以说是立竿见影。 Eric过了2天给我回了一个邮件，里面有他对成本的分析报告。毕竟是做财务的，非常详细，包含设施，仪器，人工，耗材等等。殊不知，他越详细，对于我来说是越有利，因为是能找到的漏洞就越多。最后算下来一个外包研发人员的费用竟然超过13万美金，然后给了一个折扣，优惠价12万。粗略一看，仿佛我们得到优惠价格了。可是，当我认真和蔡博分析报价时候，才发现他的计算存在很大的错误。比如一台仪器购置价格，他按照我们项目的时间算折旧,这其实是非常错误的，因为这些机器即使是为我们项目购买，也不可能100％为我们所使用，他们其他的项目也是可以共同使用。另外，人力资源投入方面，他们计算了李总在这个项目上投入的时间，事实上李总根本不会亲自负责这个项目的研发，所以算在项目上显然不合适的。另外，研发人员成本上，ERIC把研发人员的工资算成6万美金一年，而据我了解，这里研发人员的工资最多3万美金一年，这显然是高估了，而且这个人也不可能100％做我们的项目，肯定还会兼顾其他项目。 蔡博也看出来端倪，对我说：“梁野，你这个方法还真有效。我还以往我们便宜了。现在透过成本分析，感觉还是有很大的空间可以谈。” 我心里有点小激动，虽然我是外行，但是并不代表外行就只能措手无策。巴菲特说过，潮水退后，谁在裸游就知道了。对于采购来说，成本分析就像是剥春笋，外壳剥完了，就知道里面肉有多少了。 我和蔡博一起打了个电话给Eric。 很显然Eric被我们驳得体无完肤。他答应再算算。 |
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过了两天，他回复邮件说，经过公司的商量，同意优惠到11万。可我的要求很明确，只能是10万，一分钱都不能加。蔡博见我态度强硬，提醒我说时间不多了，合同需要尽快签。我和他商量希望再等2天看看。 David打了电话给我，追问我合同为什么还不签？ 我有点紧张地回答说：“他们成本虚高，现在还在谈判中。” “谈什么谈，项目推迟一天损失多大你知道吗？” 被他这么一说，我心里有点恐慌了，毕竟领导发话了，这个责任我可是担当不起啊。我把情况和Bruno汇报了一下，本来指望他能尽快批准这个合同，没有想到他说：“既然价格不合理，我们为什么要签？如果他们不肯答应，我们再找其他的供应商。” 我心里暗暗叫苦，领导啊领导，你和David千万不要干起来，不然我这次肯定成为他们的炮灰。 我问梁博，我们答应华研项目一定给他们做吗？ “这倒是没有，不过对方应该知道我们要找他们做了，David和他们李总很熟悉。” 我一听，完了，还谈什么啊。 “梁野，我看11万差不多了，赶紧把合同签了吧。” “蔡博，其实我也想尽快结束。可是Bruno不同意签字，非要谈到10万，不然就换供应商。这样吧，你现在有时间吗？我们何不直接打电话给他们的李总，探探他的口气？” 梁博答应和我再试一次。 李总是学者型的CEO，说话比较儒雅，我感觉到自己的压力小很多。 我开门见山地对他说：“李总，我们和Eric现在在价格上面还是有些分歧。蔡博和我认真看了下贵公司的报价，感觉11万确实比较高，9万多比较合适，行业内其他公司也大概就是这个价格范围。当然，我们也考虑到你们前期投入比较大，我们已经做了很大的让步。您看，是否能把价格降到10W一个人，这样我们好尽快签合同。” “梁野，我们的合同价格已经是很优惠了。我们的设施，人员素质你们也看到了。”李总马上拒绝了。 我继续说：“李总，正是因为你们的条件不错，我们这次才有更大的诚意和你们合作。可是我们的预算真的非常有限。”我只能那预算说事了。 蔡博接着我的话说：“是的，李总。我们现在预算卡的很紧。” 我继续说:"所以我们总经理迟迟不肯批准这个合同。我们也实在没有办法，如果不行，只能再看看北京的XX公司，你知道他们现在也做得不错。当然，我们感觉和你们前期沟通还是不错的，也期待和你们成功合作。另外，你也知道，我们公司现在也打算扩大生物研发的规模，所以以后外包的项目应该还是很多的。” “既然你们这么说，这样吧，蔡博，梁野，我们再核一下成本，我会让Eric给你们一个答复的。” “好的，谢谢。对了，李总，我们总经理Bruno说一直想见见你，你看你什么时候方便？” “我最近应该都可以。我也很想有个机会和他见面。” “好，那我来安排。” 电话聊完，我知道已经成功一半了。果然，他们最终把单价降到了10W。这样的话，整个合同6个人，每个人降了2万，一共省了12万美金。我还是很兴奋的，初战告捷，心理负担轻了，也积累了些经验。我意识到，像这类外包合同的谈判，因为评估供应商非常专业的知识，所以采购要更改供应商几乎是不可能的。内部团结非常重要，如果有人透露重要信息给供应商，采购想要谈成功非常困难。 Bruno非常高兴，特地请我吃了一顿午饭，让我有点受宠若惊。 接下去又谈了几个合同，竟然一共省了几百万。如果没有采购部介入，公司的损失可想而知了。不过，我的付出虽然得到了Bruno的认可，却换来David暗地对我的不满，虽然表面上看起来笑嘻嘻的。 随着外包合同越来越多，我发现了一个很严重的问题。即使我能谈下来价格，却不能判断这个合同的价值和外包的必要性。举个例子，合成一个化合物需要1万美金，我谈到8千美金，表面是是省钱了，但实际这个化合物的价值多少，对我来说无法判断，甚至有点时候对研发人员来说也是这样。另外，是否有必要外包？我就更搞不清楚了。 Bruno找我聊了一个下午，刚开始对我的成绩表示肯定，但是我越听越不妙。果然，他最后说：“梁野，考虑到公司的情况，我需要招一个采购部经理。” 我听了心情顿时有点低落，这就是意味着的上升通道被堵死了。我有点不满地对Bruno说：“最近也表明了我还是有能力管理好采购部，而且我一直在努力提升自己的专业知识，我在业余时间学习化学，生物类的知识。” “Richard,你很努力，这我知道。但考虑到公司现状还是希望有一个学制药的人来管理外包合同。” 我知道Bruno既然已经决定是很难改变的，与其无谓的反抗，不如大度地接受。我唯一能做的就是为自己争取更多的利益。我对Bruno说：“请放心，无论新来的领导怎么样，我都会好好配合的。” Bruno估计也看出来我会有抵触情绪，安慰我说：“新招的采购经理主要负责外包合同，你还是负责仪器和耗材采购。Richard,我相信你也一定会在新经理身上学到很多东西，这能帮助你快速成长。” 从Bruno的房间出来，我用眼睛扫了一下以前Sandra的小房间，现在还是空着。曾经很多次想象自己搬进这办公室，虽然距离我的办公桌也就是一步之遥，现在看来已经是不可能了。 HR的效率还是很高的，没过几天，Bruno开始面试猎头公司推荐过来的候选人。 有一天，他告诉我说有2个候选人已经是最后一轮了。希望我也可以参与面试和她们聊聊，这样可以听听我的意见看哪一个更合适。我觉得很惊讶，这算怎么回事？下级面试上级？“这不合适吧？”我摇头。 “Richard, 我说过，希望新来的人和你能配合默契。” Bruno这么一说，我心里还是有点感动，他的确是个非常不错的老板，非常人性化，当然这也许西方人的文化，也许是他的驭人之术。想到这些，前几天积攒的怨气也就消失了。 总之，我面试了这2个人，最后说了我的建议。我选的和HR，Bruno选的都是同一人。这个求职者是复旦大学生物系毕业的，在行业内做过医药采购，从经历上说是非常适合，而且人看起来符合我的价值观，应该说是皆大欢喜的结局。 |
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生活就是这样，不可能总是朝着自己想象的方式发展。很多事情既然不能阻止它的发生，那就用积极的心态去面对改变的结果。其实我应该对现状感到满意，不到两年的时候升为主管，工资比刚刚入职的时候翻了一番，而且Bruno是一个非常不错的老板。 新的经理叫做Emily Zhang,这是我第三任女领导了，Cherry, Sandra。看来这辈子都只能和女人打交道了。我决定用开放的心态去迎接她，毕竟需要和她每天相处。 上班的第一天，我带她到公司上上下下都介绍了一遍。中午一起吃完饭后，我约她到了公司外面散步。 我把部门事务操作细节，公司内部复杂关系等等都毫无保留地和她讲述了一遍,并表示我一定会全力支持她开展工作，这样可以尽快融入新的环境，不要走任何的弯路。Emily对我这种坦诚的态度还是非常感激的。一个人刚到一个新的环境，最需要的是关心和支持。事实证明，我和她的默契工作也是从这天开始建立的。 Bruno召集我们开了部门会议。主要是对采购部的工作做了安排。Emily主要负责外包合同，而我还是负责其他采购，部门助理帮忙处理日常订单。 事实证明我的选择是正确的。Emily是一个没有任何城府的女人，有一个女儿和一个有钱的丈夫，组成了一个非常幸福的三口家庭。应该说她拥有了女人该有的一切，所以她的心情总是不错，能感染身边的很多同事。很快大家开始接受这个复旦大学的高材生。在同事的帮助下，加上Emily自己的行业经验，她很快上手，采购部的工作开始有条不紊地进行。 可是有一天，公司来了两个不速之客打破了采购部的平静。这两个人是来自区工商局的，说是要找采购部经理。Emily接待了他们。过了不大一会，她表情严肃地出来了，把我叫了进去。 一个自称工商局王科长的人很严肃地问我：“你就是梁野？” “是的。”我有点莫名其妙。 “这个合同你怎么解释？”王科长拿出一份合同给我看。 我接过来一看，” 这不是前一段时间采购一台显微镜的合同吗？怎么会在你手里？“ 他没有直接回答我，找到最后一页，反问我说：“这合同附件里面的一台单反相机是怎么回事？” 我一看，这是显微镜公司礼品采购申请单，大致内容是客户购买了显微镜赠送数码单反相机一台，让我感到惊讶的是客户签名处竟然是我的署名。这怎么可能，我从来没有签过这个合同。 “我没有签过这份合同。这个字体明显不是我的。” 我解释道。 “没有签过？那相机肯定拿过吧？” 王科长冷笑道，估计希望看到我承认自己拿这台相机做回扣那种难看场面。我知道自己被冤枉了，急切地想撇清自己，心里有点着急。不过还是让自己平静下来，仔细想了想当时和显微镜公司谈合同的每一个细节。 “对了，事情是这样的。我们公司确实是从这家公司采购了一台显微镜，而这个相机其实是显微镜的配件，用于拍摄细胞的图片。本来是要从国外进口的，但是我当时查看了下，相同的型号，国外的报价比国内的贵很多，所以我和他们公司销售徐晓军商量，相机在国内采购，这样合同总价低了一些。” ”既然如此，那你的合同清单里面怎么没有相机？“ ”因为是国内提供，所以外贸合同自然不会出现相机，不然进口的时候，海关一查，清单就会对应不起来。“ Emily在一旁替我解释道：“事情确实是这样的。再说我很了解梁野，他不会做这种违规的事情，而且这个字体明显不是梁野写的。我可以拿一些他签过的采购订单和这个对比下。” 说完，Emily找了几张当时我自己签署的订单。一对比很明显，这确实不是我写的。 王科长看到这结果，似乎非常失望地说：“哦，是这样。那看来是误会一场。相机现在在哪里？“ ”在我们实验室里面。“我赶紧解释道。 ”好，那我们去看看，这样事情就搞清楚了。“ 我带着大家去实验室里面，显微镜摆在实验台上，我们对了下型号，没有错的。可是相机呢？怎么没有安装在显微镜上面？我找了很多抽屉都没有找到。很不幸的是负责这台显微镜的实验人员前一段时间辞职到美国读博士去了。我问实验室的其他人，他们都说没有看到过单反数码。这可怎么办？我急得像是热锅上的蚂蚁，头上开始冒汗。 我看见王科长的脸色变得难看起来。他们两个小声商量了一下，对Emily说：“张经理，你们还是和我们去一下我们局里吧。” Emily和我也没有办法，既然人家已经找上面了，不去肯定更说明有问题了。我心里想，反正我没有拿，我光明磊落，事情总是能够说清楚的。我怕什么？ Emily开着她的奥迪车，跟在他们工商局的车后面。我坐在车里对Emily说：“我敢发誓，我没有拿过他们公司的数码相机。” “梁野，我相信你。可是，现在我们要做的事情就是把事情解释清楚。” “相机我确实没有看见，当时应该是他们工程师带过来直接安装在显微镜上面的。对了，徐晓军肯定知道这个事情。” 我赶紧找到徐晓军的号码，拨打电话给他。可是，这死人就是不接电话，急得我满头大汗。 |
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到了工商局，我和Emily马上被带到不同的房间。我一个人坐在空荡荡的房间里面，对面放着一张桌子。等了快一个小时，也没有人来理我。这也许是我这辈子最难熬的一个小时，感觉自己就像是罪犯一样等待着审讯。 终于进来一男一女两个人。男的问话，女的记录。 “你的名字？” “梁野。” “工作单位?" "。。。” “。。” 完全是审讯犯人的一套。我心里非常气愤，但是为了不激怒他们把事情搞僵，我强忍住怒火，非常配合地回答问题。 “这合同怎么回事？” “我刚才在公司也和王科长解释清楚了，这相机是显微镜的附件。” “附件？这后面的申请单上面明显写的是购买显微镜赠送给你的礼品，上面还有你的签字。” “这根本就不是我的签字。” 对方掏出烟，点上火，慢悠悠地对我说：“你们这些采购我见多了。我劝你最好主动交代，不就是一台相机嘛？金额也不是很大。如果你主动说明情况，我们不会移交警方。” “我没有拿，你让我交代什么？”我终于爆发了。 “你猖狂什么！！你以为你不说，我们就调查不出来吗？实话告诉你，我们分局已经在调查这家公司了。你自己好好想清楚后果，你知道你是什么行为吗？商业贿赂！” “我相信这事情会搞清楚的，你们可以问问这公司的销售。他叫徐晓军，这是他的电话号码。” 我把号码给女记录员，她记下电话号码。 我们谈了半天，也威胁过我了，就差刑讯逼供，他最后也没有办法，还是没有拿到他想要的结果，让我在我的口供上面签字。第一次录口供，我非常谨慎，认真看了几遍，生怕被别人陷害，确实意思表达无误后，才签字。 我和Emily从工商局出来的时候已经是6点多了。我坐在她的车内，打了一个电话给徐晓军。电话终于通了。 “徐晓军，你他妈的怎么回事？”我把今天的遭遇和他说了一遍。“这上面怎么会有我的签字？” “梁野，对不起啊。我下午也被关在了工商局，被盘问了半天。这字确实我是代签的。” “操，你敢陷害我？” “不是陷害。你不是要在国内采购相机吗？我们公司在国内采购是需要申请费用的，所以我就自己签字了申请费用了。” “你他妈的，你知不知道把我害惨了。那相机呢？” “相机我当时直接安装在显微镜上面了，你们实验人员梁冬知道这个事情。” “问题是他们现在怀疑我拿了。那你现在马上打车到这里来，和工商局的人说清楚。”我长舒了一口气。 “对不起啊，梁野，不过，现在我们公司不让我们销售私自出去，已经把这个事情交给我们公司法律部的人去处理了。” “你们究竟发生了什么事情？” “我也不知道啊，今天来了一帮工商局的人，查了我们公司的财务文件。带走了一大摞的文件，还叫走了公司领导几个人，还有我们几个销售。” “你们公司出什么事了？” “说实话，没有什么事情啊。当然，如果要查，哪个公司会没有点财务报销问题？据说最主要的原因是最近中日关系不好，工商局有针对性地拿日本企业开刀。梁野，你别着急啊，我肯定会证明你没有拿相机，但现在真的不是时候。” “我告诉你，徐晓军，如果我有什么事情，我和你没完。” 挂了电话，Emily也清楚怎么回事了。她对我说：“梁野，你别着急，你没有做就没有做，事情是可以说清楚的。我刚才和王科长说了，在事情没有搞清楚前，让他们尽量不要到公司说，对你的声誉影响不好。” “谢谢,Emily." "谢什么，应该的，再说你不是也帮我很多吗？” 我在回家路上思前想后，我觉得一定要找到相机，这才能证明我的清白。可是实验人员梁冬走了那么久了，还能联系上吗？ |
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@screamone 2012-05-07 10:16:17 花了整整一天的时间，仔细阅读了楼主的故事，感受十分强烈。产生了巨大的共鸣，这种感觉只有以前看《狼图腾》的时候才有过。这两个最大的特点就是真情实感。真实的感受往往具有巨大的感染力。非常欣赏楼主那份善... ----------------------- 感谢你的长篇回复 [发自iPad客户端-贝客悦读] |
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