[职场天地] 《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第10页]

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[职场天地]《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第10页]

作者:雾泊寒山

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    @hsm4205 887楼 2013-05-31 10:15:37
    期待雾哥每天更新~~多一点，多少粉丝期待，又有多少粉丝因终不见更新不再来踩？
    衷心向雾哥取经，会持续关注此贴，因为实在太好！
    -----------------------------
    有句话，好饭不怕晚？有工作，有家小，不及时更新，对不起大家了

IT商战往事(千人群) 136313905 欢迎销售与售前

    @chaoyueyongheng 903楼 2013-06-06 00:29:35
    雾哥及各位朋友大家好！跟贴很久了，最近刚开始创业，很少出来跟大家交流，只是看看你们的QQ交流。
    本人遇到一个比较棘手的案例，特此换了个ID，写出来，请各位朋友帮忙分析！
    个人背景：刚从原来的公司辞职出来单干，做的产品和原来的公司一样，属于竞争关系
    目前是做软件代理，带还没有拿到相关产品的资质，不过原厂的人同意我开始做该软件的销售。
    项目背景：我在之前的公司协助销......
    -----------------------------
    先确认一下：你卖的产品和老东家的产品是同样品牌的产品吧？
    假设是一样，你和对手的实力PK就重要了。
    好吧，简单讲讲

    如果你搞定的使用部门经理（内线+建议者双重功能）其决策影响力不够的话，你要知道几个前提：
    1）这个部门经理对民企老板提出过几次建议，每次老板的态度是什么样，民企老板是否知道你是从老东家出去的，中间你的老东家（对手）几次接触过老板，接触老板的时候，使用部门经理在否，这些历史记录很重要。
    如果老板对你存在犹豫，或委婉拒绝。
    前者可能性大，那么你能否争取独自约一次老板（见之前，跟使用部门经理商议，老板的关心点，诉求或痛苦），既然老板是决策者，不见他是不成单的，见他的时候，注意几点：去解决老板的问题与痛苦，如何促成他的目标诉求，这些大凡的销售都会做，但有一点要注意：我个人感觉：民企高层一般务实而且风险意识都强，所以你产品实用外，还关注你的案例和实力，而且你现在公司初创，你自己又是老板，你以老板的身份见老板，这个本身是不是风险呢？因为他看透你，就看透了一切。

    如果民企老板知道你是从老东家出去的
    你要慎重考虑这里是否有风险或不利的地方，我直觉不利的地方似乎多于利的地方。如何规避？
    找到你老东家的项目上的缺点，或公关上的缺点，在跟民企老板沟通的时候去弥补。

    2）你接触的总工是什么角色，影响权有多大，对你的立场是什么？
    如果他支持你，能否跟他一起见老板？
    如果能行，效果会好一些。

    3）使用部门经理
    是否可以让他去打压竞争对手呢，策反（真的需要这个情形）？具体不说，自己看着办。

    总之：搞定老板是上策，其次是获得更多中层决策者的支持，然后再是联合使用部门经理策反。
    准备上：三者都同时准备，因为不知道什么时候就用上。

    @chaoyueyongheng 903楼 2013-06-06 00:29:35
    雾哥及各位朋友大家好！跟贴很久了，最近刚开始创业，很少出来跟大家交流，只是看看你们的QQ交流。
    本人遇到一个比较棘手的案例，特此换了个ID，写出来，请各位朋友帮忙分析！
    个人背景：刚从原来的公司辞职出来单干，做的产品和原来的公司一样，属于竞争关系
    目前是做软件代理，带还没有拿到相关产品的资质，不过原厂的人同意我开始做该软件的销售。
    项目背景：我在之前的公司协助销......
    -----------------------------
    @雾泊寒山 905楼 2013-06-06 09:07:31
    忘记了2点，
    1这个项目是否招标？如果招标，你没有搞定老板，赢得概率又小了一些。
    2是纯粹卖产品，还是二次开发，卖方案？如果是卖方案，甲方铁定考虑实施能力。
    补充：“既然老板是决策者，不见他是不成单的”为什么这么说，因为对手接触了老板，你最好也接触，从概率上来说，对手见老板都是正常的公关路线，呵呵（不好臆断）
    -----------------------------
    @hsm4205 906楼 2013-06-06 11:42:31
    雾哥分析得很对，不过我认为提问者还有两点没提（也属臆断，呵呵！），顺便也讨教一下雾哥：
    1）以比老东家低价来做老板的主要攻关路线是否走得通？
    2）在解决方案方面，是否存在你单方面的保密性？例如是你探明了客户老板对解决方案的某个关注点（老东家还没意识到），厂家答应帮你实施的情况下是否会透露给老东家？如果不具备保密性，那在解决方案方面应该做哪些工作？
    第2点前半部是询问提问者的，为引出后......
    -----------------------------
    @chaoyueyongheng 907楼 2013-06-06 13:01:21
    感谢二位的分析，下面回答楼上的两个问题
    1.本人现在还没跟客户老板见面，另外非常不愿意打价格战
    2. 老东家目前只跟客户老板有单方面的沟通，底下（如使用部门）的工作全部没有做，甚至连人都没有见，我可以确保的是厂家不会把我对该项目的跟进情况透露给我的老东家，原因是厂家想取消老东家的代理资格
    另外楼上的提问让我想到了另外一点没有提到的重要环节，厂家的人只能幕后支持我，并且希望我在老东家不......
    -----------------------------
    @hsm4205 908楼 2013-06-07 09:58:02
    对于该项目下一步操作，我提一点个人愚见，权当大家交流：
    是否可以先搞定客户老板的娘、老板娘或“未来老板娘”，这样我认为既可以避免后于老东家接触老板的尴尬，又可以避免与老东家的正面竞争冲突，还可以保护线人。
    有关老板家庭情况，我相信你可以从线人处得到海量信息（当然你需确定使用部门老大是被你真正的搞定了，不会有偏向老东家的可能）。
    对客户家人攻关到位的情况下，你就可以顺......
    -----------------------------
    TO hsm4205:
    每操作一件事情，除了考虑收益以外，还要考虑风险，这个项目有多大？你接触所谓老板娘，显得不自信，目的还不纯，别说老板了，一般人都或许有看法，而且是时下销售里比较忌讳的。
    也不能主动打价格战，损伤原厂商利益

    @水水卡丢了 923楼 2013-06-21 00:36:33
    还有更新了么？

    -----------------------------
    肯定要更新

    牧小芸嘴巴一翘，戏谑地说：“你要这样问，我就这样答啊，你也是忽悠我嘛。”
    宋汉清幽幽地说：“我只是觉得往事不想再提，没什么可说的，我觉得分手了，就不是一个完整的故事，就好比两人约好了要在舞台上表演一场戏，突然一个人就离开了，留下另外一个孤单的身影在舞台，无法谢幕。”
    牧小芸说：“哦，看来你还有一段伤心往事？”
    宋汉清没有理会她，只是摇摇头：“所以我认为分开不是一个好的结局。”
    牧小芸看他恳切，就说：“每个人的剧本不同，或许她因为另外一个更合适的剧本而离开，所以，通常这里要做一个决策，要么你为她修改剧本，要么你等待合适的那一个她。”
    两人在静静的过道上，边走边聊。
    宋汉清说：“但这都不是好的结局啊。”
    牧小芸说：“世界上有很多戏，不一定有好的结局，但却都是合理的结局，是分是合，最终都会合理，你是要合理的结局还是好的结局？”
    宋汉清看了他一眼：“原来你也很会讲道理啊。”
    牧小芸说：“在爱情方面，每个女人都可能是专家。”
    宋汉清走在前面，轻轻转身，一手撑在墙上，另一手叉腰，恰好拦住了牧小芸的去路，他皮笑肉不笑地说：“请教一个问题，能否讲讲你的剧本呢？”
    牧小芸先立定，淡然地说：“没有提前透剧的。”然后，她点点头，意思是，你明白吗？
    牧小芸上前一步，宋汉清若有所思，纹丝不动。
    牧小芸侧身绕过了宋汉清，款步向电梯口走去，按了下电梯键，回头看了一眼宋汉清，笑了一下：“慢慢想，啊。”说罢走进了电梯。
    宋汉清点点头，转身时电梯已经合上，只留下一个红色数字往下沉，宋汉清轻轻呼了口气，若有所思地用手擦了下脸颊，看了下手指，轻弹一下，挪步朝公司走去。

    @水水卡丢了 924楼 2013-06-21 00:43:46
    我是一个学物联网的大二学生，马上大三了，专业课学的不好，学校也不是211。以后打算做市场或销售。想问问楼主做销售我应该提前积累那些方面的知识或技能呢？

    -----------------------------
    销售
    1要具备所销售产品或方案应用领域的相关知识,巧妇难为无米之炊,这是必要的.
    2具备销售的方法技巧,有东西,如何去卖,如何发现商机,如何去满足客户的不同诉求,如何处理协调关系,如何赢得客户信任,如何实现客户目标.
    3如何做人做事,并融入到自己的一切.这个职业有很强的社会属性.所以几乎什么都要学,技不压身.
    总之,了解多一些,生活精彩一些,然后水到渠成!

    @胡以然 909楼 2013-06-07 13:38:18
    雾哥，跟“万里风行“是同一个人吗？感觉有几分神似！

    -----------------------------
    不是!嘿嘿

    回复第928楼， @雾泊寒山
    @水水卡丢了 924楼 2013-06-21 00:43:46
    我是一个学物联网的大二学生，马上大三了，专业课学的不好，学校也不是211。以后打算做市场或销售。想问问楼主做销售我应该提前积累那些方面的知识或技能呢？
    -----------------------------
    销售
    1要具备所销售产品或方案应用领域的相关知识,巧妇难为无米之炊,这是必要的.
    2具备销售的方法技巧,有东西,如何去卖,如何发现商机,如何去满足客户的不同诉求,如何处理协调关系,如何赢得客户信任,如何实现客户目标.
    3如何做人做事,并融入到自己的一切.这个职业有很强的社会属性.所以几乎什么都要学,技不压身.
    总之,了解多一些,生活精彩一些,然后水到渠成!
    --------------------------
    @varywang 931楼 2013-06-24 08:12:30
    如何有效的了解一个应用领域的，一般的逻辑和关注点是怎样的啊，请教！

    -----------------------------
    如何了解一个应用领域:要了解这个应用领域所涵盖的业务，问题，以及相关动态。
    逻辑是：
    针对业务层面的问题，有哪些解决方案和手段，这些解决方案采用什么样的技术，这些技术有否产品支撑，这样一说，内容就大了去了，最好的办法是啃完一本解决方案。就很容易触类旁通，有了积累，就容易形成比较坚实的知识概貌。如果你仅仅向做一个销售，而不是顾问，或许也不要了解这么深，这是售前要关注的。

    @隔世23 933楼 2013-06-25 22:44:01
    雾哥最近忙
    更新慢了哈哈
    不急不急
    慢功出细活！
    -----------------------------
    谢谢支持

    第二天上午，天空中不知从什么时候起多了一层厚厚的灰霾，把整个成都包裹得严严实实，让人感觉透不过气，温志成打车朝中邦大厦而去，眼看就要到地方了，可一寸路，一寸堵，温志成只好提前下车，他提着电脑包，踏着湿滑的路面，一边急匆匆地朝中邦大厦走去一边给宋汉清打电话，电话那头宋汉清声音时断时续，于是他干脆挂了电话，不由加快了脚步，迎面而来的行人对他投来怪异的目光，温志成不解其意，但也顾不上了，他掏出手绢擦了擦汗，几乎是跑步冲进向电梯口，两部电梯却正在上行，情急之下，他决定爬楼梯。
    他本来约了徐长虹今天上午十点半交流EAI落地规划及实施方案，可他早上起床的时候发现已经快十点了，于是急匆匆地起床，早餐也顾不上吃，胡乱打了一辆出租车就朝中邦赶来，温志成终于气喘吁吁地爬到了徐长虹办公室这一层，四下里一看，宋汉清没有在，他正要拨打他的电话，却听见不远处传来训责的声音，他蹑手蹑脚地走了过去，这是徐长虹的办公室，他贴着墙看了下手机时间，懊恼地发现，此时已经离交流时间足足晚了十分钟了，难道宋汉清小子自己去交流了？
    “唉呀，你写的这个东西完全没有价值嘛！害得我白等了几天，早知道是这样我就不要你写了，影响了我的计划。”里屋传来徐长虹悻悻的叹息。
    “因为时间比较紧急，我有些地方确实没有深入，但这一章还是有价值的，可以参考。”这是宋汉清的声音，还是那么理直气壮。
    吱呀，这是椅子的声响，砰，这是后面书柜的声响，显然徐长虹生气了。一个脑补迅速在温志成大脑里成像：徐长虹听完宋汉清的辩解，不耐烦地一屁股坐在椅子上，由于力量过大，椅子后靠撞上了文件柜，碰的一声。
    随后，屋里再也没有声息，温志成大气不敢出，他扯了扯后背已经被汗水浸湿的衬衣，掏出手绢擦了擦额头，时间一分一秒过去，怎么办呢？
    “你走吧。”徐长虹突然又说话了。
    “不好意思啊，徐主任！”
    “让温志成给我打一个电话！”
    “恩，好的。”
    温志成喉咙咕噜一声，算了，硬着头皮也要进去了，于是迈着坚实的步子，走进了徐长虹的办公室，于此同时他露出了一个平生最可爱的笑脸：“徐主任，您好啊！”
    徐长虹一手轻轻地揉搓着后脑勺，一边怨毒地瞥了他一眼，温志成心里一惊，脑补有错，是头撞书柜了！再看宋汉清，缝头垢面，胡子拉碴。
    温志成急忙说：“不好意思啊，打车过来，路上出了状况，堵死了，来晚了，抱歉抱歉。”
    徐长虹手扶额头，沉默一会儿，摆摆手：“算了，没事了，你们都出去吧，回头我找你。”
    温志成上前一步，“那个什么，今天我们……”
    徐长虹打断说：“知道了，知道了，回见，回见。”手势有些激动……
    温志成也怨毒地看了一眼宋汉清，两人回身出门。
    走廊上，温志成垂头看着地面，用手指着宋汉清说：“你，你，你，你他妈的！”
    宋汉清用手一挡：“不要指我的头！”
    温志成飞起一脚朝宋汉清踢去，宋汉清侧身一躲，一脚踢在墙上，温志成痛得呲牙咧嘴，唉呀！
    呼！温志成长吁一口气，睁开眼睛，朝窗外看去，那一盆绿萝在奶油白的晨光下显得格外生动，他看了看手机，此时早上七点五十，还有一条未接短信，是宋汉清发来的，我先去办事处，然后我们一起出发。
    温志成一边揉搓抽筋的小腿肚子，暗骂了一声，他妈的。
    一个小时后，温志成忐忑不安走进了办事处，还没有进办公区，就听见里面打印机淅淅飒飒地响，他走过去一看，一页页方案从激光打印机颤抖的机身上徐徐吐出，不远处，宋汉清穿着一件整洁蓝色的衬衣，脸朝窗外，喝着咖啡，温志成立即有了一种春暖花开的感觉，笑了一笑，这小子终究是如期交稿了。
    “温总，什么事还让您还偷着乐呢！”牧小芸抱着笔记本闪了进来。
    宋汉清转身过来，喝掉最后一口咖啡，对牧小芸说：“我告诉你，因为他是傻叉！”

    -----------------------------
    @雾泊寒山 934楼 2013-06-27 09:19:42
    谢谢支持
    -----------------------------
    @涅磐重生游江湖 935楼 2013-06-28 12:39:14
    行文中，可以看出
    楼主，是个极注意细节，对细节要求很高的人
    -----------------------------
    呵呵,尽量写好

    @虎韬之缺 942楼 2013-07-09 10:25:04
    关于售前和销售
    什么情况下售前起的作用大？
    -----------------------------
    这个似乎讨论不少了，

    这要分情况,比如一个项目销售虽然一直主导项目的销售进程,控制的非常好,但可能突然在某个点上,销售操作不了了,比如技术论证,这个时候,售前的作用就起来了,随后售前的作用又小了,销售又恢复控制,最后也签单了.

    你说这个项目谁的作用大呢?这个是很难说的清楚的，虽然整体销售作用还是大于售前,但从某种角度来说，售前的关键一脚价值很大。我以前遇到一个事情，是开发方面的，我们拿下了一个项目，开发都遇到一大半了，突然有瓶颈了，这个时候请来一高手，高手指点以后（也就半天时间），我们后面开发就顺利了，最后验收合格，我们几本上就请高手吃了一顿饭，甚至没有劳务费。但我评价，这个高手起的作用是非常关键的。

    还有些项目,销售就一直把控,售前很可能就简单交流一下,澄清一下，但几乎所有的文档方案都是售前再做，这个时候，售前起的作用相对销售来说就不大了。
    目前这种状况比较多，导致大家对售前产生很大误区。也就经常听到：售前的作用最多30%，甚至10%这些结论。这非常片面（包括我自己以前也片面的认为。当销售，售前，管理都做过后，很多地方就看得比较透了）

    还有些项目，本身就是咨询类项目，里面很多复杂的业务，技术，方案的处理，销售根本就无从下手，这个时候售前的作用就很大，很多售前一年能撑起这样的项目很多个，给公司带来相当大的利润。

    即兴写没有整理，见谅！

    @phoenixkevin1981 945楼 2013-07-11 17:59:15
    雾哥，我是一名销售，今年即将做文中的客户“四川中邦”和“四川华夏”，而且是同样的行业，小弟刚跨进这个行业，还没找到什么感觉，心里也很忐忑，做这行的销售该具备哪些素质，要注意些什么，请雾哥指点一二，不胜感激！

    -----------------------------
    现在特别忙，没有及时回复，抱歉，销售要有哪些素质，估计整个互联网上都讲烂了。

    我就讲一点别人很少提，我认为非常重要的一点，回头我有时间再补充。
    公关机会洞察力，拜访客户，通过沟通了解，你能及时发现一些可以公关的机会吗？通过客户交谈内容的判断，事务的判断，等等。回头再补充，谢谢这位朋友

    听到宋汉清在损他，温志成阴阴地看了他一眼，然后扭头专注地盯着窗外，不在搭理他，突然他缓缓举起紧握的右拳到眉头，嘴里一边念念有词，一边伸出小指头，然后无名指，中指…..最后是大拇指，整个手掌在空中僵硬地晃了一晃。
    宋汉清说：“啥意思？是真傻了？”
    温志成手掌虚晃一下，气急败坏地说：“我打死你。”
    宋汉清呵呵一躲，温志成收回手掌，五指并拢，专注地说：“算上今天的交流，咱们这是第五次了，短时间内这么密集的交流，看来徐长虹是站在我们这边的人，要不就是利用我们的人。”
    宋汉清说：“至少我们有价值。”
    温志成说：“汉清，这次是私下交流，你可以对朝腾实施暗打击了吧？能否跟我说说？”
    宋汉清喝掉了最后一口咖啡，笃定地说：“上次肖山茂不是说找朝腾的方案毛病意义不大吗？还是让你来定夺吧，操不操作反正我都准备好了。”
    温志成笑说：“不能全听他的，大方向还是我们拿主意，我们才是销售，他来配合我们。”
    宋汉清说：“既然这样，可以打击，朝腾的弱点还真就是出在EAI平台的设计上面，我也是经过跟徐长虹和肖山茂的沟通进行推测的，百分之八十是这方面的缺陷，”宋汉清从自己工位上拿出上次徐长虹让自己带走的资料，说：“我这里有他们以前系统的数据字典和详细功能，有些系统是异构的，说明EAI整合是很困难的。”
    温志成说：“这算证据吗？”
    宋汉清皱着眉头，摇了摇头：“这不算。”
    温志成阴狠地说：“不算也算，你就一口咬定，朝腾这方面天生不足，反正徐长虹是相信你的，要不也不找你来做这个规划了。”
    宋汉清暗暗咬了咬牙关，看了看牧小芸，牧小芸眼眉一沉。
    温志成继续说：“我们要知道，这次吕让是我们的对手，我了解他的行事风格，何况他恶人先告状了，竟然宣称除了朝腾谁都不熟悉甲方的业务，简直是放屁！我们搞不死他，也要把局搅浑。”
    温志成语气很恨！
    搅浑确实是一种策略，但是…..宋汉清说：“我们这样去告状，客户未必全信啊。”
    温志成心想，这告状的学问你就不如我了，于是嘿嘿一笑，一改前面的阴柔笑貌，反而阳光地说：“徐长虹本来就不太相信朝腾的能力，这个时候恰好又有人告诉他，基本这事就成了，再说了，就算不成，至少也加深了徐长虹的怀疑，人在极度怀疑的情况下，有些事情是不好操作的，我们这是帮老徐啊。”
    宋汉清和牧小芸两人不同而约地点点头。
    温志成敲了一下打印机，利落地说：“成！装订整齐了，十点半咱们准时到。”
    宋汉清说：“那我准备准备。”
    温志成看他忙碌开了，突然想到这事还是要跟肖山茂报备一下，方便后续更多的照应，于是掏出电话转身朝门外走去。

    @phoenixkevin1981 949楼 2013-07-15 15:20:03
    回复第946楼(作者: @雾泊寒山于 2013-07-12 23:25)
    @phoenixkevin1981 945楼 2013-07-11 17:59:15
    雾哥，……
    ==========
    雾哥，刚好我手上刚接个案例，有个客户10年招标时我们公司商务和技术标都拿了第一，但对手搞定了一把手，那个项目我们颗粒无收，打项目的那个销售铩羽而归，跟文中马涛有点类似，公司方面也觉得面上无光，后续的客户关系也没维系起来，今年开始局方一直在说要换系统。
    我想问下雾哥，我们如果要操作这个项目有没有什么思路，顺便提一下这次的对手比10年时要更多了，我们公司在行业内实力在中等，而且如果我要操作这个项目留给我的时间也不多了，谢谢
    -----------------------------
    没有说的太清楚，假设是A项目10年招标结束，今年局方说换系统，换的是A系统吗？为什么要换A系统？

    @bluejx 956楼 2013-07-17 20:16:21
    目前公司有个项目，有几个渠道资源，
    其中A渠道和客户关系比较好，但是其技术力量不行，无法提供从软件开发到硬件集成一揽子服务，以前做项目也只是硬件集成为主
    渠道B：实力较强集成商，能够提供从软件开发、硬件集成、售后服务一揽子解决方案，但客户关系不强
    老雾帮忙看看，如何运作才能有效利用资源投标，和平衡渠道的利益关系？
    -----------------------------
    你是通过A，B去卖你的产品？另外，选择其中一个渠道，另外一个渠道会去拆台吗？

    这个还真没有具体办法。

    方针可以借鉴：以客户诉求为主，帮助客户项目成功是最大利益，再去想，去验证一个问题：客户做这个项目，他会关注关系吗（乙方会关注关系，甲方对这个事情他会关注吗？）如果他不关注，好办了，
    如果他关注了，说明这个关系也是客户的利益了。

    第十章
    10.3节
    一个半小时后，温志成和宋汉清准时出现在了中邦大厦，两人有说有笑，轻松地敲开了徐长虹办公室虚掩的门。
    “啊！来啦？”徐长虹朝门口看了一眼，又扭回头专注地看着对面，用笔在纸上随意地写些东西，对面坐着一个精瘦黝黑的中年男子，那精瘦男子正滔滔不绝讲着什么，声音细软润贴，精瘦男子看有人拜访，突然声音高了几度，语气也热络得多了，他站了起来，笑呵呵地说，“行，主任，那今天咱就聊到这里，咱们保持联系。”徐主任眯笑着点点头，抬手目送他出门，然后从桌面上收起一本书搁放在桌子一角，温志成暗忖，这估计是一本方案书，那精瘦家伙定是某家公司的销售。
    温志成高声笑道：“徐主任呐，很忙啊。”
    说罢，和宋汉清上前跟徐主任握了下手，寒了个暄，顺带瞥了一眼方案书，我勒个去，原来是君月这家破公司，是一本CRM产品白皮书，温志成暗讽道，小儿科嘛。两人折回到对面的沙发上，温志成一屁股坐在精瘦男子坐过的地方，顿时觉得屁股有一丝温烫，他不舒服地看了一眼旁边的宋汉清，宋汉清立即作出领悟的样子，他哦了一声，赶紧从包里掏出装订好的规划书和借阅的资料一并呈递了上去。
    徐长虹郑重地拿起规划书看了一下，翻了翻，然后放下，有些疲倦地说：“你们喝水吗？”
    温志成双手朝前一伸，傻呵呵地笑说：“不用不用，我们都喝过了，那什么，我们还是让宋汉清把这次EAI规划和落地实施的一些细节梳理一下，您看可以吗？”
    “嗯－我先看看。”徐长虹又重新拣起方案书，仰靠在椅子上，凝神颇为严峻，他从前面一页页翻起，几乎是三秒钟一页，哗啦啦连续翻了十多页以后，温志成有些不安，他看了看宋汉清，宋汉清抓了下脖子，又过了一会儿，翻书声变得缓慢了，接着，徐长虹身体前倾，把书搁在桌面上，眉头紧锁，视线反复左右了好几轮，不一会儿，地面传来了一阵轻微的异响，这是皮鞋敲击地面的声音，随着声音越来越有节奏感，徐长虹的眉头也舒展了，他又快速地翻了两下，然后把书往桌面上一扣。
    “嗯，还可以！”徐长虹两手搭在桌面上。
    宋汉清浅浅一笑，掏出笔记本，起身说：“这里还有几张图，我跟您讲讲。”
    徐长虹右手轻拍了下左手的手背，眼睛放空地看着桌面，突然看到宋汉清拿着笔记本要过来，急忙说：“哦，不用了，不用了，我知道了。”
    宋汉清站在屋子中央，楞了一下：“哦，就几张CRM和EAI的功能域蓝图，以及整合后的业务流程。”
    徐长虹说：“看到了，挺好的，你有电子档吗？发给我就可以了。”
    宋汉清说：“我已经发了。”
    温志成一看形势不妙，就站了起来说：“徐主任，让宋汉清给您汇报一下嘛，不耽误时间的。”
    徐长虹说：“不用讲了，我其实就是要这些文档，我看了一下，有些地方有用。”
    温志成嘿嘿一笑，很圆滑地说：“我还以为这个规划没有写好呢，既然这样，我就放心了。”
    徐长虹用手梳了下头发，说：“要不今天就先这样，改日我们再聊？”
    温志成岂能善罢甘休，他笑呵呵地走了过来，小心翼翼却眼眉亲密地说：“主任，今晚上，或者您什么时候方便，咱们找个地方吃个饭？”说完，头点了一点。
    徐长虹鼻翼轻哼一声，双手一撑，站了起来，“嗯，看机会吧，这两天比较忙！”
    温志成笑说：“嗯，我知道…..”
    徐长虹收起桌上的一些文件资料规整到后面的文件柜，转身吸了口气，眼神有些淡：“你们先回去，最近事情多，肯定有请教的地方，到时候联系吧。”
    温志成转身看了看宋汉清，使了个眼神，宋汉清立即领会，是告朝腾黑状的时候了，宋汉清吸了口气，正要发力，却突然感觉吃不上劲儿，他咳嗽一声，用拳头敲了下嘴，转过身去。
    温志成看宋汉清有些墨迹，就傻笑了一下：“嗯，那没关系，徐主任，我回头联系您。”
    徐长虹叉腰，点点头：“嗯！行！”
    温志成和宋汉清两人走在走廊上，一个是灰头土脸的样子，一个是偷鸡不成反蚀米的样子，温志成嘴巴急促地发出啧啧的声音，双手一路抖得像打摆子，“两手空空啊，两手空空！他上次都答应我一起吃饭的，这这这这！白来啦，我跟你说！”
    “我今天也不在状态！”宋汉清有些自责，同时按了下电梯，电梯叮当一声，温志成一拍脑袋：“不行！这不行！”说罢转身就走。
    温志成步履匆匆地朝徐长虹的办公室而去，就在进门的一刹那，温志成稳住了自己的脚步，神色笃定地敲开了徐长虹的门。
    徐长虹见到温志成有些意外：“你还有事？”
    温志成把门一关，双手抱拳，道了一声：“不好意思！能否再给我几分钟？”
    徐长虹说：“坐吧。”
    温志成把对面的小椅子搬了过来，坐在徐长虹的身边，胳膊一展，清了清喉咙：“您也知道，徐主任，咱通擎呢，对这个CRM项目是志在必得，可谓用心良苦，我相信，通擎的实力你应该很清楚的，问题是，做项目在商言商，实际上我们也还有很多事情想跟您请教，所以呢，晚上我想请您吃个饭，一是感谢您一直的支持和信赖，二也是诚心请教！”说罢，温志成用力抱拳，请过眉头，可能是用力过大，温志成全身有些发抖，徐长虹浅笑了一下，温志成缓了口气，接着简明讲了些这次做方案的一些过往，这些话语没什么条理，但温志成的傻笑也搞活了气氛，徐长虹微微抬头，嘴唇上撅，牙齿一咬一合，似乎在咀嚼什么，又像是思考什么，同时眼睛也闪了几下。温志成一丝暗喜，这个估计是老徐这家伙对事情积极的反射，果然，徐长虹说：“嗯，你明天下午给我打一个电话，看我这边能否安排下时间，看要得吗！”
    “要得啊！”温志成顿时精神一爽。

    送走温志成后，徐长虹给自己泡了杯茶，疲惫地仰靠在椅子上，正要闭目养神，忽觉门外一阵爽朗的笑声，这是牛力的声音，嗯，牛总可能是来问选型的情况，徐长虹喝了口茶，顿时精神了很多，门外一阵轻声细语，接着又是一阵欢笑，门被推开了，进来两个人，一个是牛力，另一个是中年人，气宇较斯文，身材较魁梧。
    “长虹啊！”牛力径直走了过来，递给他一个东西说，“你看看这个，是虚拟化技术。”
    徐长虹接过一看，是一张光盘，上面印有美国某某虚拟化解决方案字样，牛力继续说：“你看看，我们哪些地方会用到，据说这个技术比较前沿。”
    “哦，”徐长虹正反面端详了一下，“听说过这个技术，将来是大势所趋。”说罢看了看牛力，牛力对身材魁梧的中年人说：“这位是徐长虹，负责我们项目选型。”
    中年人握住徐长虹的手说：“您好，我叫周大同，我们做虚拟化解决方案，还请多多指教，呐，这是我的名片。”
    徐长虹暗忖，这人语言简明，却态度老道，刚才牛总先把自己介绍给他，说明来者背景深厚，接过名片一看，对方赫然是美国公司首席代表，当下恭敬了几分，随口说起了客套话。
    牛力待他俩寒暄结束，又说：“你先研究一下这东西，看我们哪些地方用得着，然后给我一个报告。”
    徐长虹说：“没问题。”
    牛力两手靠背，头微微一抬：“CRM上次交流如何了？有什么思路？”
    徐长虹说：“我正要跟您汇报这事情，基本上都了解清楚了，我还要稍微整理一下。”
    牛力用大拇指挠了下嘴角：“还有个事，我上次出差没有听到你们的交流，明天，朝腾可能要过来交流一下CRM的具体细节，我也想过来听听，到时候你安排一个会议室吧。”
    徐长虹想都没想：“可以啊。”
    牛力拍了下他的肩膀：“你也过来，一起顺带看一下。”
    徐长虹说：“可以，嗯。”
    直到牛力他俩离开房间，徐长虹才缓过神来，他抓了一下手背，眉头一皱，交流不是结束了吗？朝腾明天还要交流？这是什么意思？

    旭日早上，成都上空阴晴不定，喜来登饭店的商务套间布置的典雅宁静，在这样的空间里，人是容易发呆的，在这样的空间里等待重要的一个方案，人是容易烦躁的。
    接到马涛的两个电话以后，李小明有些烦躁了，他急忙在MSN上给李振云留言：务必半小时内把方案搞定。
    然后他拿出一只耳机插在手机上，选取自己一首心仪的歌曲，哼着音乐的节拍，然后冲了一杯速溶咖啡，他捏着一把小勺轻轻地搅拌，一口喝下去，隐约感觉到了一种久违的亢奋。
    李小明身后的笔记本电脑，叮咚、叮咚、叮咚三声脆响，MSN窗口一抖，嗯，是李振云的方案，他急忙点击一看，是三个压缩包，一个是PPT宣讲文件，一个是WORD方案，一个是EXCEL产品列表，他看了时间，微微一笑。
    李小明首先点开产品列表EXCEL，这次提供的产品比以前齐全了，产品的选型也严谨多了，当然价格也上去了，价格才是sales的重点。他又继续点开PPT文件，从需求到流程，从流程到CRM与EAI平台的交互映射，从映射到产品选型，都考虑得非常清楚。
    “果然专业！”
    笔记本的扬声器突然哔哔叭叭地乱响，正疑惑间，耳机里的歌曲中断，跳出一段刺耳的电话铃声，李小明掏出手机一看：朝腾马涛四个字一闪一闪。
    “喂！”李小明拇指一压线控。
    “准备得如何了？十点半去中邦交流，没有问题吧？”马涛情绪高昂地说。
    “我正要给你电话，没有问题，方案都妥当了，你们哪边呢？”
    “好！先把方案传给我，我马上去接你们，放心，咱们这次赢定了。”马涛颇有深意的一笑。
    “那就好。”
    挂完电话，李小明拉开纱窗。
    窗外，天高地阔，白云苍狗！

    @大王_001 965楼 2013-07-26 16:39:40
    牛总之所以又要安排朝腾公司交流，应该是吕让做了工作吧。
    -----------------------------
    前面吕让说了这个事。肯定是他做了工作

    @a4纸张1 963楼 2013-07-26 10:37:09
    好东西，干货与经验分享
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    还原过程非常重要！

    上午十点半，交流正式开始。
    马涛看了一眼吕让和李振云，感觉准备妥当，就站了起来，同时右手把靠背椅往后一挪，清了下喉咙，平扫一眼甲方阵容，朗声说道：“尊敬的牛总、徐主任，以及各位专家，上午好，下面我非常高兴邀请到我们专家来为各位细致讲解方案，特别是EAI部分和业务流程的实现。有请李工。”
    李振云站了起来，双掌略显谦卑地搓了两下，看了下屏幕，笑容可掬地面朝大家。
    甲方专家组张小志一看屏幕有些暗，于是起身把前窗的窗帘拉上，屏幕顿时亮了许多。
    “非常感谢，嗯，好”李振云感激地看了一眼张小志，用他特有的福建口音说道：“想必最近大家都听了很多CRM的方案了，什么功能几乎都有，我就不讲这些了，我主要讲EAI集成于流程融合，模式就是：客户需求、流程与蓝图、流程到EAI蓝图与架构,下面正式开始。”
    牛总一手搭在扶手上，一手搭在桌面上，双唇紧闭，安静的听着，徐长虹微微侧身，看着花花绿绿的屏幕，由于前面的需求都是老生常谈，他漫不经心地喝了口茶，其他底下几个工程师听得比较投入。
    这一切都被吕让看在眼里，他视线脱离了徐长虹，回归到屏幕上，然后把手机反扣在桌面上，调整一个比较舒服的坐姿，凝神听着。此时李振云渐入佳境，在讲解全局流程的时候，他双手置于胸前，一手为掌，一手握拳，有节奏地挥舞翻转，虽然幅度不大，但势稳力沉，感觉像是打一套永春拳。
    “呐，我们可以看到，这个订单无论遇到哪种情况，都可以通过CRM和EAI平台远转起来,并通过XLOG的流程平台无缝集成在一起......”
    EAI平台这个概念在徐长虹脑海里一闪，他不由凝神转过头来，屏幕上出现一幅完整的EAI视图，随后的胶片跟通擎的理念类似，他手肘撑在桌面上，顺手梳理了一下头发，眼神一刻也没有离开屏幕，心说，朝腾这次明显专业了许多。
    吕让深吸了口气，他轻轻用手捏了下眉心，翻了翻眼前的PPT打印稿后面几页，暗忖，有了这些丰富的设计细节，这次方案关应该能过。
    果然，后面的内容大家的关注度越来越高，几个工程师都即兴提出了自己的想法，李振云也从容一一做了解答，场面慢慢热烈。
    演讲很快结束，互动环节张小志打了头阵，问了一些技术细节，李振云回答自如，接着牛总问了两个诸如工期、投资回报等商务问题，马涛回答，吕让补充，唯有徐长虹不怎么说话，他低头翻了翻打印稿，不经意埋头小声问道：“你们这个方案多了不少产品呢，这样是不是成本也高了很多呢。”
    “啊，徐主任，这个问题不要太担心。”马涛呵呵笑道，“两个原则，一是我们这次全是采用XLOG的系统软件，我们是国内最顶级合作伙伴，价格方面我们会去协商，直到一个满意的交代，二是，这里的产品每个都会用到，而且是用到刀刃上，将来做BOMS也是用到的。”
    “我顺带透露一个秘密，”吕让接过话茬，补充道：“将来BOMS全新采购更加昂贵，如果此时采购，将来升级部分产品还可以免费，其实，这样做，也满足刚才牛总说的投资回报。”
    这些问题，上午吕让也发现了，毕竟sales对价格是敏感的，于是当即就与李小明达成一致口径。
    徐长虹默然点点头，又问了些有关EAI的几个需求，李振云补充都比较到位，徐长虹神色轻松了些，他快速翻了下打印稿，然后轻轻一合，看着牛总，点点头，表示没有什么其他问题了。
    牛总看了下表，双手一摊，“好，时间也到了，今天就交流到此为止吧，后续有问题我们再联系，辛苦了。”
    马涛松了口气，然后很职业地说着一些热络的场面话，吕让把手机翻了过来，里面是李小明的短信：“结果怎么样。”
    吕让回复：“还可以！”

    @江湖小子no1 975楼 2013-08-04 21:37:55
    顶…

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    欢迎沙发

“老板，一共多少钱？”
温志成把几瓶矿泉水和几包饼干，还有若干洗漱用品往便利店柜台上一放，急忙腾出手从裤带里掏出响个不停的手机，一看原来是GEM张龙这小子。
“喂，啥事啊？”
“上次交流还顺利吧？”张龙呵呵一笑，“这次争取好好合作一下，我知道你们这次挺卖力的。”
无他，这家伙不过是想借通擎之手卖他的GEM产品罢了，温志成耸起肩膀，头一歪夹住手机，然后从钱包里数出几张零钱，然后从老板手中接过塑料袋胡乱地装好东西，说：“那当然，消息很灵通啊！找个时间吧，我请你吃饭！”说罢阴阴一笑。
“客气啥子嘛，我请你撒！今晚约个地方，咱哥俩合计一下。”张龙很自然地反客为主。
“不行，我要约个客户。”温志成今天下午要跟徐长虹约见。
“那改天！”
“哼哼，好！”
出了便利店，温志成提着袋子走在回宾馆的路上，一边走一边想，该给徐长虹打电话了，这次如果能获得老徐的绝对支持，拿下CRM还是有盼头的，现在下午一点多，刚吃过午饭，正好可以联系一下，他捋了下思路，拿出手机屏住呼吸，拨出了徐长虹的号码，电话刚响了一声就接通了。
“啊，温经理。”
温志成一声暖笑：“徐主任，今天应该有空了吧，晚上咱一起吃个饭？我找了一个地儿？”
“啊，好吧，你叫上宋经理吧，咱们简单点，你看七点如何？”
“行，行啊！”
徐长虹这次比较爽快，温志成有些喜出望外，于是立即敲定了地点。
挂完电话，温志成长吁口气，可为什么又叫上宋汉清呢？有些公事公办的味道啊，不管了。他抖了抖鼓鼓囊囊的袋子，朝前走去，穿过一条小巷子，一辆黑色帕萨特停在路口的拐角处，车门一开，下来一个30多岁的男子，他穿着一套质地考究的西装，系着一个深蓝的条纹领带，脸转过来的时候，嘴巴上好似咀嚼着口香糖，他看到温志成，嘴巴突然不动了，喊了一声：“志成！”
温志成停住了脚步，“吕让！”
吕让把车门一关，朝温志成这边走了两步。温志成颇为意外地说：“你怎么在这里？” 吕让没有回答他这个问题，说：“好久不见，有空的话，我们喝一杯茶？就附近。”
温志成看了一眼手上一大堆东西，说：“行啊。”
说完这句话，温志成无来由地感觉有些懵，却又说不出为什么，当即裂嘴笑了一下。

    @老生也蝉谈 972楼 2013-08-02 20:35:52
    通擎又捉急了，楼主更新不快，最近又看了一遍，感觉小说的人物中，朝腾的角色更有个性！！嘿嘿！
    -----------------------------
    @虎韬之缺 973楼 2013-08-03 21:29:06
    个人觉得朝腾的霍武和吕让确实非常有个性！
    通擎这边销售相对没有朝腾突出，但售前宋汉情还是有些个性的。
    写的很好！我想如果出书的话，一口气看完有点欲罢不能的感觉！最近我一直关注这本书
    -----------------------------
    为什么吕让，霍武有个性呢？

    呵呵，你这个问题确实比较难以回答，条件相互影响，难分难解。

    我试着分析一下：

    新加坡这边给你这样一个苛刻的工程，我觉得单纯的弊利分析，你表现的很犹豫，很难判断，怎么办？
    我觉得你要把最糟糕的局面想清楚了，看自己能否接受这个最糟糕的局面。
    这样你有了两个判断维度：

    一弊利分析，利益大于弊端。（现在的，将来的利弊，这个勉强相对好判断，你自己把握）
    二最糟糕的局面，如果能接受。（这个就是孔明在世也难判断了）

    然后你要知道，这个最糟糕的局面又会影响到利弊比例。如果影响严重（比如导致弊端大于利益）。

    这个项目果断放弃。

    接着再分析这个最糟糕的局面会是什么，这个就很难判断了，因为信息不对称，将来的风险不可控。
    从你的历史经验看出，做这些项目都不赚钱，可能你在与对方的合作或谈判是处于劣势的。局面不一定乐观了。
    再一个，他给的预算竟然是评估的一半，你明显处于吃亏的状况，这种合作还会诞生
    更多的不适应，中间会出现很多矛盾，这种矛盾又会影响到你的利益,也影响到项目质量(我曾在自己创业的时候,接的外包就是就有这样的暗亏.)

    所以你好好判断这两个分析纬度,然后争取谈判一次,如果两个纬度都比你预想的差,你就有答案了.

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