[职场天地] 《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第9页]

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[职场天地]《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第9页]

作者:雾泊寒山

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    演讲结束，宋汉清轻松了很多，因为从刚才的交互中，徐长虹显然有了某些EAI平台和产品的概念，这样就大大降低了呈现的难度，从某个角度来说，前几天的需求沟通对EAI的一些问题澄清或许起到了一定的警醒作用。嗯，接下来还要再接再厉，至少不能冷场。
    “嗯，要分享的东西就这么多，下面看看，大家有什么问题，一起交流一下，这样效果更好。”宋汉清坐下，挺直身体，笑望着大家，尽量显得开放和从容一些，其实，宋汉清内心也很从容，他为了这次交流，不仅在方案演讲上做了精心准备，而且也对客户的一些潜在问题做了预判，并有了自认为不错的应答话术，现在就等客户发起疑问了。
    “有一个问题！”徐长虹挽起左右双手的袖子，眉头皱了起来，眼睛看着方案建议书，头也没有抬地说。
    宋汉清笑说：“徐主任，您请说！”
    “你们的解决思路虽然不错，但是”徐长虹用手指在额头上方打着圈儿：“还不够深入，就是这么说吧，答案都是我要的，能否深入一下！”
    徐长虹这才抬起头，脸色有些凝重。
    还不够深入？这可真有点意外，宋汉清这几天做的事情就是把方案做深，然后讲清楚，看来，这老徐比想象中的难缠啊。宋汉清手指划过笔记本，一时间不知如何回答，就试探性地问：“是哪个地方需要详细讲呢？”
    徐长虹不紧不慢地说：“你看啊，你都讲得很好，解释了上层业务层面的事，但没有结合我下面的运行环境，比如，没有结合我这里的资源管理系统、计费系统等等。”
    原来是这个问题啊，这资源管理、计费系统等等都是朝腾的系统啊，这可是朝腾的优势呀，看来该来的终究要来，要躲肯定是躲避不过的，好在这个问题没有超出宋汉清的预判，还不算意外。
    温志成和牧小芸不安地看了一眼宋汉清，旁边的张小志突然咳嗽一声，笃定地点点头:“嗯！是哦。”立即露出期盼的眼神。
    情急之下，宋汉清站了起来，回滚几张胶片，找到一张整体逻辑视图，既然这个问题摆在了台面上，就硬着头皮说了，说破无毒，这次他声音比平时更洪亮，“要整合其他任何第三方的系统，我们可以有几种方法，比较常见的有，一操作调用其数据，第二，操作调用其业务逻辑，讲到这里，我突然想到了最近一个案例……”
    “我补充一下，案例我不听，我就想听听你是怎么处理我这个问题的，我这里的系统都是多个厂家开发的，用的技术都不一致。” 徐长虹手一抬，打断了宋汉清的讲解。
    按照宋汉清固有的思路，他用案例来分享原因有两个，一是，用案例代替实例，尽量避开触碰朝腾这个敏感字眼，二，通过案例间接地告诉客户，落地的方式真的不难。
    徐长虹这个补充问题显然超出了宋汉清的预判，他没有料到徐长虹会这么较真。
    时间一秒秒过去，场面越来越冷，也想不出更有利的解释方法，干脆一不做二不休，直接提出调研的事情算了，这个当口，也只有这个思路最恰当了，而调研这件事情，按宋汉清的打算应付其他更尖锐的刁难。
    “徐主任，您这个问题问得非常好，但是您这个问题对于任何我们乙方来说都是有难度的，或者确切地说，寻找一个严谨的答案，不如来一个实践更可靠，我觉得我们通擎可以为贵司做一次调研，只有调研才能发现具体情况……”
    “调研？时间不允许。”徐长虹悍然打断他的陈述，“马上就要招标了。”
    肖山茂清咳一声，头一抬，不经意地问宋汉清，“你们调研一次多长时间呢？”
    宋汉清心领神会：“不长，多则一天，少则半天时间。”
    肖山茂扭头对徐长虹说：“要不可以试一下。”
    徐长虹此时伏在桌子上，随意地翻着方案，听完肖山茂的建议，他侧头看了下屏幕，做了一个长长的呼吸，没有表态。
    “往上走几张胶片。我看看你们营销管理是怎么做的？”李甘新打断了沉寂，他笑眯眯地指着屏幕，手指一跳一跳。
    宋汉清看徐长虹没有表态，只好敲着键盘迎合李甘新的问题，并给他详细做了解答。
    随后是几个工程师关于一些具体的操作细节问题以及现实中的问题交互，宋汉清都回答还好。
    最后，徐长虹过问了下价格，咨询了不同档次硬件价格，以及开发费用等问题，就示意交流结束。
    温志成料想这样结束肯定是没有达到目的，就借大家都收拾用品之际，故意用话题拖住徐长虹，不知不觉间会议室就剩下徐长虹一个甲方代表，温志成靠近徐长虹，握了握徐长虹的手，“主任，我仔细思考了一下，这调研非做不可啊，时间上来得及。”
    徐长虹看会议室其他同事都已离开，就细声说：“我大后天就要提交这次交流报告，时间来不及，如果谁能中标，将来让中标方再搞调研吧。”
    温志成用手指抓了下肩膀，苦笑说：“事先搞清楚，再招标不是更好吧。”
    徐长虹把方案书往胳膊里一夹，麻利地端着笔记本，有些疲倦地说：“再说吧，等下还有公司交流呢，你们也走吧。”
    宋汉清看在眼里，心一动就说：“行，徐主任，咱们先交流到这儿，回头我们保持联系，我们之所以提出调研是有原因的，也是担心后面麻烦，怕扯皮。”
    宋汉清说完就故意停顿了一下，然后把笔记本装入包，一边招呼着牧小芸，一边期待徐长虹的反应。
    “嗯，知道。”徐长虹若有所思地缓缓走了两步，再没有其他反应，只是淡淡地说：“如果有问题，我联系你们吧。”

    @yuanph2 791楼 2013-03-14 11:56:53
    功能性与非功能性需求是如何区分？
    -----------------------------
    功能性需求是软件的核心需求，面向人与业务的具体实现，如订单管理，报表分析。
    非功能性需求是功能性需求以外的需求，如可靠性，安全性等等保障，辅助支撑类需求
    大致是这样。

    @fengtaoffflll 807楼 2013-03-19 09:53:21
    请问楼主：售前方案的价值到底有哪些，如何挖掘，有些客户不重视方案，有些很重视，很困惑。对待这些不同的情况，该采取什么样的措施啊？
    -----------------------------
    售前方案是用于去深度解决客户的各类关键问题，实现客户的目标愿景，意义和价值都是重大的。这些意义和价值相对来说是对于客户这个组织来说的。
    既然重大，为什么貌似有些客户却不重视呢？
    这个原因就很多了。
    有些是因为客户并不能判断您的方案能否具备上述价值，对于一个无法判断价值的方案为什么要重视，这样，他会选择继续等待观望。
    还有，可能这个方案对于组织确实有价值，但客户本身（这个个人）对于这个方案的后续操作和后续影响却没他什么事，他就可能不在意这些方案了。或者说客户没有这个权力去操作这件事。
    还有，是大家的方案都差不多了，方案都心知肚明，选型到了最后阶段，可能关注的是合作、某些利益诉求、未来变革的影响等等。所以也不会有太多注意力了。
    还有客户觉得你方案确实不错，但可能对你这个公司或个人有些看法，也不见得会重视你的方案，好比：人微言轻。
    所以单纯去分析为什么不重视难以给出具体答案。

    作为售前，销售，我们只要把方案的真正价值在合适的时机传递到了，打动了客户，影响了客户，赢得了信任，然后尽可能地朝合作方向迈进就可以了。

    售前的措施，我认为，分两大块：
    1咨询层面：先了解客户非常重要，然后分析客户的问题并给出关键建议是重中之重。
    2合理的方案编排与交付，方案是需求的载体，有一句话：给客户馒头，客户可能跟你聊大小，给客户包子，他可能跟你聊里面的陷儿。我们给出的方案要有适宜的方案蓝图。
    另外在不同的客户选型阶段还要有交付策略和方案策略，这个也是重点，看看四川项目，每次宋汉清的思路。
    3 沟通层面：要有良好的亲和力，复杂业务与方案的呈现能力，现场问题交互处理能力，很多时候，我们有很好的建议，但是客户对方案的解读并不深刻，还需要靠售前的沟通来传递信息。

    粗粗写了这些!

    第九章
    9.3
    又一天过去了，四川中邦第二次技术交流已经结束。
    这一天，通擎四川办事处还是和往常一样沉闷，刚刚吃完饭的温志成更是闷闷不乐：“看来正规渠道还搞不定徐长虹。”
    宋汉清无言以对。
    牧小芸打破了沉默，“调研这事，你今天联系了徐主任了？他怎么说？”
    温志成揉了揉眼睛：“还是那句话，他说暂时不用。”
    牧小芸自告奋勇：“要不我来打个电话吧。”
    温志成摆摆手：“不要问了，除非你想给他留下一个白痴印象。”
    牧小芸眉头微蹙，不再说话，看了一眼宋汉清，宋汉清浅笑一下。
    “如果销售和售前都使不上劲，这就麻烦了。”温志成一副苦大仇深的样子，他轻轻地来回捏着鼻翼，捏着捏着，忽然不动了，“汉清啊，我们应该使用一点花招就可以了。”
    “花招？什么花招？”
    “我应该让肖山茂给后面的几家公司打电话，让他们在交流会上都倡议需求调研，是不是就会改变徐长虹的想法呢？如果徐长虹有这个想法，理应优先考虑我们去调研。”
    宋汉清摇摇头：“不见得。”
    “众口铄金”温志成说，“对顽固客户，花招往往管用。”
    宋汉清没有心思辩驳，只是觉得如果调研不成，会有些小遗憾，比如进一步灌输一些理念就难了。
    就在此时，温志成电话响了起来，一接通他整个人就僵住了，又过了一会，他整个身躯就如同放了血的死猪一样，软软地塌在椅子上，又过了一会，温志成才渐渐有了生气，他小声细语跟对方讲话，但言语中显然透出一种激动。
    最后他把电话往桌上一扔，“是肖山茂的电话，他说朝腾这次点中了我们的死穴，所有对手都被点中了。”
    牧小芸放下正要喝水的杯子：“嗯？”
    温志成揉着太阳穴，“我说呢，吕让提前给徐长虹下了眼药，这次CRM的集成涉及到所有第三方系统都是朝腾的，所以朝腾最熟悉四川中邦的建设环境，如果方案上没有什么大碍，理应由朝腾在实施。”
    宋汉清说：“这一招不新鲜，如果我是吕让，我也这么说。”
    办公室一片寂静，良久，温志成站了起来，走到窗户边，他拨开窗户朝外看了看，突然回头看了一眼大家，自嘲地说：“朝腾可以对我们明打击，而我们现在连暗打击的机会都没有，这让谁羞愧？”

    @fengtaoffflll 807楼 2013-03-19 09:53:21
    请问楼主：售前方案的价值到底有哪些，如何挖掘，有些客户不重视方案，有些很重视，很困惑。对待这些不同的情况，该采取什么样的措施啊？
    -----------------------------
    @雾泊寒山 809楼 2013-03-20 14:48:37
    售前方案是用于去深度解决客户的各类关键问题，实现客户的目标愿景，意义和价值都是重大的。这些意义和价值相对来说是对于客户这个组织来说的。
    既然重大，为什么貌似有些客户却不重视呢？
    这个原因就很多了。
    有些是因为客户并不能判断您的方案能否具备上述价值，对于一个无法判断价值的方案为什么要重视，这样，他会选择继续等待观望。
    还有，可能这个方案对于组织确实有价值，但客户本身（这个个人）对......
    -----------------------------
    @fengtaoffflll 813楼 2013-03-21 09:51:01
    非常感谢！我再细细体会一番
    -----------------------------
    欢迎多问一些有深度的问题!

    听完温志成的牢骚，大家沉默无语，宋汉清靠在椅子上抬头看天花板，此时笔记本outlook响起了邮件提醒声，他打开一看是徐长虹发来的邮件，邮件很简洁，正文只有四十多个字。
    “请根据我附件的资料，能否帮我做一个EAI底层落地规划及实施方案，附件是建设环境。能否两天内完成。”
    附件是一份与CRM相关的周边系统建设业务情况及技术环境，虽然简单但还是比较齐全的，正思索间，一个本地座机电话打了过来，从号码的前四位判断这是是四川中邦内部电话，宋汉清指了指电脑，对温志成说：“老徐的邮件。”
    温志成明白宋汉清意图，赶紧过来半蹲在地上，睁大眼睛往电脑屏上凑。
    宋汉清跟温志成换了个位置，同时接通了电话。
    “喂，您好！”
    “是宋汉清吗？我是长虹。”
    “是的，徐主任您好。”宋汉清笑了笑。
    “我刚给你发了一个邮件，能否帮我做一个本期CRM项目的EAI落地规划及实施方案，包括建设要点，我想摸清楚这次建设的实质，考虑到这些有些难度，我在附件里给你一些资料，你看能否用的上。”
    “我刚收到您邮件，粗略看了一下，有些地方很详细，有些地方还有些模糊，你稍等一下，我再看一下，”其实宋汉清并不想看邮件，他是想借看邮件赢得时间思考另外一件事情，心说徐长虹此时打电话让写方案，肯定遇到了问题，什么问题一定要搞清楚，好对症下药，于是一边看附件，一边试探性的问道：“徐主任，是每家公司都要写吗？”
    “嗯，不是，就找你们写，时间来不急了。”
    “我多问一句，您是觉得上次这块的交流不充分，还有问题没有搞清楚，所以就让我们写这个方案？”
    “嗯，是这样的，我今天对比了一下各家的方案，发现EAI的方案思路有些不同，尤其是价格这块，报价的模块和费用千差万别，所以我觉得是有些问题没有搞清楚造成的，于是我就想到了你们。”
    宋汉清点点头，这点是对的，如果大家思路不一致，是很容易体现在报价上的。记得上次需求沟通会上，徐长虹说这次交流的意图，一是做各家方案对比，二是做需求和思路的梳理，看来这次关键问题是需求及思路没有完全梳理开，所以他才迫不及待地打这个电话。
    徐长虹听不到宋汉清的反应，就说：“喂，在吗？能否两天内做好？”
    两天内要做汇报，牛总肯定要过问建设方针的，看来是思路问题，宋汉清基本上验证了自己的想法，就说：“您稍等一下，十分钟答复您可以吗。”
    得到应允，宋汉清挂了电话，长吁一口气，“徐主任让我们写一个EAI的规划和实施方案。”然后把刚才详细过程描述了一遍。
    “太好了，可以争取调研。”牧小芸兴奋地说。
    温志成眯着眼，一对眼珠左右一闪：“只让我们出方案，说明相信我们，这可以操作，那就提出我们的要求，调研，否则没发写方案。”
    宋汉清思考了一下：“两天时间内搞一次调研，还要交方案，很紧张，效果未必理想。”
    “调研只是一个幌子。”温志成说：“我们在家里写方案与甲方接触机会有限，我们要尽可能在甲方阵地接触关键人物，所谓在正确的时间做正确的事情，调研就是一个人为制造的正确时间。既然他此时求咱们，也要好好利用这个机会。”
    “我尽力。”宋汉清拿起了手机，正要拨打。
    “慢！”温志成手一抬：“如果他同意，明天早上就开始。”
    宋汉清点点头。
    “喂，徐主任您好，两天时间出方案问题不大，但我看了你的附件，还有些不清楚啊，我想花点时间调一个研，如何？”
    “时间太紧了，非要调研吗？也调不出个所以然啊，再说了周边系统是实时生产系统，不轻易开放的，我们管理很严格。”
    这个顾虑倒是真的，反正调研也是一个幌子，宋汉清就说：“调研也快！我们有固定的调研模版，不进入系统的。”
    “嗯，这样啊，我想想…….这么着吧，你把调研模版发我一份，我知道的就告诉你，你明天有空就过来，我安排人陪你参观一下，不要说调研，就说了解下建设情况。”
    “嗯，好的，要不就定明天早上，十点吧。”
    “好的，没问题。”
    挂完电话，宋汉清哀叹一声：“靠，又得连轴转，累死了。”
    温志成说：“兄弟，没事，晚上咱们去楼下牛大叔狗肉馆吃凉薯烧狗肉，那家伙，大补啊。”
    牧小芸说：“年轻人还是少吃大补的东西，火气重。”
    温志成肩膀一抖：“嘿嘿，再给他找个妞按摩一下，再大的火也灭的了。”
    牧小芸鼻子一哼。
    宋汉清嘿嘿一笑。
    “还笑！”牧小芸白了他一眼，扭头走了。
    温志成揉了下鼻子，示意宋汉清坐下，然后正色说道：“其实这调研的事，我才是正面战场，我想这里肯定有机会的。我们可以这样操作……”

    @redhei5566 819楼 2013-03-28 14:49:16
    如何理解客户的需求？如需求无法全部满足，我们售前该怎么办？
    -----------------------------
    前面讲过，需求就是为了达成更高的目标而去弥补的缺失。在大型IT项目中客户长期发掘自己的问题或不足，客户发现同行的进步，客户积累更多知识不断进步，客户还要遵从新的规范和法则，客户长期对比多家方案激发更多愿景，等等因素，很容易造成客户目标改变。由此衍生很多需求，你理解了‘需求就是为了达成更高的目标而去弥补的缺失’就理解了需求。
    我们可以挖掘许多需求，但是很遗憾，要真正满足这些需求是很难的，这些是非技能技巧可以改变的（除非竞争对手也不能满足，你的技巧作用才大），所以终极方法是完善自己的研发，推出更强大的功能。

最近太忙,继续写!!!谢谢各位

    @大王_001 826楼 2013-04-03 20:27:07
    有牧小芸的地方看着更起劲啊，多写点，哈哈
    -----------------------------
    可惜这个不是言情小说啊,哈哈,关键是写项目.

    第十章
    10.1节

    9月8日早上，天公不作美，成都上空电闪雷鸣，风雨交加，风雨中一辆出租车停在中邦大厦的楼前，首先下车的是温志成，他急忙撑开雨伞，大风差点把雨伞掀翻，后面的宋汉清牧小芸鱼贯而出，三人拥在雨伞里狼狈地冲进了中邦大厦。
    三人抖落了身上的雨水，然后再提醒一下各自的分工：牧小芸见李甘新，温志成和宋汉清见徐长虹。
    温志成卷起雨伞，自言自语地说：“鬼天气，其实销售最不喜欢雨天见客户了，唉！”
    宋汉清说：“完事后，不好约饭局？”
    “很多事都不方便。”温志成用纸巾擦了下额头，“小芸，你记得要去摸摸李甘新的态度，有些话不妨直言了。”
    “好！”牧小芸抬头看了看天，“天气预报说今天是阵雨，搞不好今天我还能约一个饭局。”
    温志成低头摸了下下巴：“嗯，如果约成，最好叫……。”转而一想，欲言即止：“还是算了，你先按你的方式做。”
    宋汉清双手插入裤带，身子一挺，嘿嘿一笑。
    温志成讪笑：“你笑什么？”
    宋汉清一脸无辜地说：“没，没有啊。”
    “毛病！”牧小芸白了他俩一眼，再加了句：“两个都是！”，说罢自顾朝前走了。
    “哎，别人笑我忒疯癫，我笑别人看不穿！”宋汉清看着远去的牧小芸。
    温志成看了下表，故作老成地说：“别逗了，我们也该走了。”
    两人上了电梯，温志成才放下老成的面容，眯眼说：“你刚才真知道我的意图？”
    宋汉清不以为然地说：“你觉得呢？”
    温志成讪笑了一下：“你肯定想歪了”
    宋汉清鄙夷地说：“我没想歪。”
    徐长虹的办公室还是整洁如初，三人见面握手，落座后徐长虹给他俩倒上茶。
    温志成手指轻敲桌面，寒暄说：“诶，这次交流，好像牛总没在，是不是以后这事由你全权负责？”
    徐长虹说：“哦，也不，投标他会参与的。”
    “哦！”温志成掩饰着自己的低落，笑说：“那挺好的。”
    徐长虹自己浅喝了口茶：“咱们聊正事吧，这个EAI的规划与实施方案还是比较重要的，我们想知道将来做这项目有哪些具体的、实在的内容，这个项目签订下来，这个方案要成为合同的附件，我想对大家也是一个约束，对中邦也是一个交待。”
    宋汉清看了一眼温志成，温志成满心欢喜，看来徐长虹还是很负责的，很重视的，也对自己有了足够的信任。
    不过温志成眉头一皱，决定接过话题，他心事重重地说：“对了，徐主任，针对这个规划及实施方案，昨天我跟宋汉清讨论了一晚上，发现您给的资料很少，然后又没有调研，时间也很紧，不知道您这边还有什么可以公开的资料。”
    “可以公开的资料？我想想，”徐长虹扣了下手背，朝后面书柜看了看：“有几个系统的规划书，系统的培训手册，对实际系统的讲解很详细的，对了，还有几个系统的数据字典，这几本书都能回答你昨天给我的调研模版里面的问题，你可以了解一下吧。”说罢转身从后面的书柜取下几本蓝皮的装订书。
    温志成和宋汉清接过来随意翻了一下，里面内容果然很详实，很明显这些大多是朝腾做的系统，宋汉清又翻了其中的两本数据字典，偏头一想，这些能解析数据语义，可以对EAI建设基础提出一些建议，也能了解朝腾和其他公司不同系统的数据建设情况。宋汉清反反复复翻了好一阵子，暗忖，要是能把这些书都带走的话，不但可以写好本次方案，还可以找到对手的弱点，于是他抬头一看，正欲表明自己的意图，却发现温志成正跟徐长虹聊得正酣，话题也不知道什么时候转到大学时代的生活，宋汉清看了看温志成忆苦思甜的模样，又看了看徐长虹好汉不提当年勇的神情，只好耐心等到他俩冷场了，才插了一句，“徐主任，我能把这些书带回去吗？看完就送回来。”
    徐主任哦了一声：“培训教材可以带走，数据字典这个恐怕就不行了。”
    温志成也拿不定主意，宋汉清退而求其次：“嗯，数据字典，我也不全要，我就看几个片段，我只是了解一个侧面，可否让我复印其中一小部分。”
    “这个可以，你去隔壁打印室复印一下，里面有人帮你。”这次徐主任比较爽快。
    宋汉清很快就打印回来，徐长虹看墙上的时钟，提醒道：“现在我们去中心机房去看看，宋经理你想了解一下什么，只管问他们就可以了，我给你安排一个人陪同。”
    “那太好了。”温志成和宋汉清几乎是异口同声。
    四川中邦的中心机房用一个巨大的玻璃墙隔开外面的走廊，在走廊上，能清楚地看到里面的办公场所，此时的宋汉清正换好工作服，跟在一个小伙子的后面。
    看到宋汉清进了机房，温志成和徐长虹就信步在走廊上聊天。
    温志成决定套一个近乎：“徐主任很厉害啊，听宋汉清说，您通过各个公司的报价感知方案异同和问题，还能准确地看出EAI这块的一些不足，这没有多年的经验，是不可能做到的啊。”
    徐长虹背着手，谦虚地摇摇头：“嗯不，确切地说，方案的异同可能是表象，但报价能看出各个厂家的心思和对实施的内部理解，大家对CRM理解一致，但EAI还是差异很大，所以我觉得有些问题，总之看事情一定要多角度看。”
    温志成继续铺开话题：“谈到报价这块，我想确认一下咱们四川中邦的预算是多少？”
    这个问题虽然是明知故问，因为上次肖山茂已经透露了，但还是显得一副很期盼的模样。
    “预算你不知道？总体不要超过两千万，”徐长虹回头看了他一眼，“总体报价虽然重要，但我们更关心报价明细，特别是我。”
    温志成赶紧修正自己的话题：“我的意思也是分项的价格，比如CRM多少，EAI这块是多少？”
    徐长虹说：“具体多少，这个真不好说了，就看你们的理解了。”
    温志成驻足点点头，此时手机响了一声，收到一短信，是牧小芸发来的，“我中午跟李甘新吃饭，中午就不跟你们一起了。”
    这丫头不错啊，温志成心下大喜，赶紧朝前走了两步，朝窗外一看，窗外明媚了很多，丝丝细雨似有似无地飘荡，大雨不知何时停了。
    温志成随意地说：“哟，你看，雨停了，徐主任，中午一起吃个饭吧，跟宋汉清一起，有事正好可以继续请教。我的意思是，您很忙，见你一次不容易，机会难得。”
    徐主任看了下表，摇了摇头：“唉呀，中午时间很紧，我下午还要筹备一个会，改天吧，等宋经理把方案写好后。”
    温志成嘿嘿一笑，两手大拇指插入腰带，稳稳地站立，点点头：“行，我一定督促他写好方案。”

    温志成低头摸了下下巴：“嗯，如果约成，最好叫……。”转而一想，欲言即止：“还是算了，你先按你的方式做。”

    其实,温志成想说：“嗯，如果约成饭局，最好叫我，”

    可转而一想，女销售跟客户约饭局，自己再作陪多此一举，且破坏了暧昧气氛，未必很好，等建立关系，自己再跟进是一样的。

    就这么简单

    大雨一过，又是一层秋阳，街上的行人又多了起来，天高气爽，熙熙攘攘，好一幅绵长的巴适画卷。
    一辆黑色的帕萨特拐进了一条小街，停留在空阔处，一个摸约三十出头的男子下了车，他一手系着西服扣子，一手打着电话，稍微打量了一下四周，这是一条带有老式胡同风味的街道，右前方是一个装修简约的小门面，从里面清扬的歌曲和玻璃窗上的几张过时的香港明星头像可以判断，就是这个发廊了。
    他挂断电话缓缓拾级而上，透过玻璃窗，看见一个中年女技师正在帮一个女孩做着头发，两人笑语盈盈，发廊外简陋的音响正播放一首民国时代的歌曲《如果没有你》。
    “如果没有你，日子怎么过，
    我的心也碎，我的事都不能做，
    如果没有你，日子怎么过，
    反正肠已断，我就只能去闯祸…..”
    女孩朝窗户看了过来，一个年轻英俊的男子正侧头凝神，似乎是在看自己，又像是在照镜子，那男子低沉的眼眉下，显得一只眼睛大一只眼睛小，女孩冲他甜甜地笑了一下。
    “吕哥！”
    那男子回头，是马涛。
    马涛西装一身黑，虎虎生风地走了过来，吕让看那边有一个露天小吃铺，就示意过去，两人落座后，吕让沉默了一会，开口说：“我刚见牛总去了，他说我们的方案有些粗糙，有些问题没有搞清楚，看来这事传到牛总耳朵里去了。”
    马涛眉头一挑，一脸凌然，不会吧，怎么会没有搞清楚呢，交流会上效果还可以啊，马涛想不出所以然来，他只知道那天交流的时候，徐长虹话中有话，肖山茂虚情假意，李甘新客客气气，把这些表象拼接在一起，却形成了一个大大的马赛克，我马涛最讨厌的就是马赛克了，马拉个巴子，他厉声说：“肯定是徐长虹传的话。”
    吕让说：“我记得交流结束后，我还叮嘱过你，让你去做徐长虹的工作，至少要碰一碰。”
    马涛双手搓了下膝头：“我是打算去探他的底了，谁知道他这么快就汇报，才几天啊。”
    吕让说：“也不是正式汇报，可能就偶尔遇见，聊了一下。”
    马涛说：“怎么办？找徐长虹公关一下？”
    吕让说：“不，我们正面解决！这或许是一件好事。”
    马涛说：“怎么个正面法？”
    吕让抬手看表：“李小明马上过来了，有办法。”

    @雾泊寒山 834楼 2013-04-09 09:29:30
    温志成低头摸了下下巴：“嗯，如果约成，最好叫……。”转而一想，欲言即止：“还是算了，你先按你的方式做。”
    其实,温志成想说：“嗯，如果约成饭局，最好叫我，”
    可转而一想，女销售跟客户约饭局，自己再作陪多此一举，且破坏了暧昧气氛，未必很好，等建立关系，自己再跟进是一样的。
    就这么简单
    -----------------------------
    @虎韬之缺 836楼 2013-04-10 11:06:59
    呵呵，大家想多了
    -----------------------------
    呵呵!

    @你要努力追求幸福 840楼 2013-04-11 20:28:33
    顶雾哥，期待赶紧翻页阿
    -----------------------------
    谢谢大家的厚爱!

    回复第845楼， @大王_001
    十天。。。。。。。。。
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    @varywang 846楼 2013-04-19 13:53:13
    估计下班前会更新一把！

    -----------------------------
    更新！！！

    十分钟后，李小明风尘仆仆地到了，马涛瞧他满头大汗，玩笑似地奚落他一顿，李小明一边跟马涛干着嘴仗，一边扯了两张纸巾把木凳子胡乱擦了又擦，待干净后，他才放心地坐了下来，他解开西服扣子，伸长脖子朝小吃铺张望了一眼，看了看吕让，又看了看马涛：“怎么了？咱们今天在这里吃？”
    马涛眼一眯：“难不成，李总请我们吃大餐？……”
    “小明！”吕让眼角一闪，突然发话，“我刚才跟你电话上说的事，有谱吗？”
    吕让一开口，两人马上意会到该谈正事了，于是停止了斗嘴，李小明轻抚了下头发，顷刻就露出一副温良恭俭让的老成：“那什么，你给我讲完这事，我就立马请示了张书明，他也是非常重视项目和这个事，现在有两个人选，一个是王彬，XLOG的售前总监，一个是李振云，XLOG电信EAI专家，架构师出身，现在也是顾问，时间上两人都没有问题，就看你这边的要求。”
    吕让轻轻往后一仰，右手捏着左手的指关节，三声脆响过后，他说：“以前重庆的那个项目，你们当时就是安排李振云去的吧？”
    李小明看着他的眼睛：“是的，他还出过EAI方面的书。”
    吕让盯着方桌一角，眼睛闪动：“我对他有印象！”
    马涛看了看吕让，又看了看李小明，有些云里雾里。
    “好，就让他过来。”吕让眼角继续闪着光芒，扫了马涛一眼：“现在我交待一下背景，事情是这样的，今天我早上拜访了牛总，了解了这次交流的情况，前期交流我们没有把问题讲透，可能是我们售前没有钻研透甲方的问题或需求，我仔细思考后，觉得还是让XLOG公司派人支持一下，我觉得李振云可以，不过，他要以我公司名义出面，给四川中邦开一个小灶，到时候让李振云来讲讲方案，马涛你来接洽这事，让李航，包括我们四川的项目经理辅助李振云，交待这里的情况，争取四天之内出一个方案。”
    李小明边听边点头，吕让一讲完，李小明就表态说：“吕哥，我这里没问题，我现在就打电话，让他明天就过来。”说罢李小明离席打电话去了。
    马涛明白其意，眼珠一转：“吕哥，要不要给李振云印一套咱家的名片？”
    吕让略思考一下：“你要觉得有必要，嗯，也可以！”
    马涛搔搔头，他压低了声音，颇为忧心地点着脑袋说：“这事还要看徐长虹会不会给我们机会去交流啊。”
    吕让说：“找徐长虹可能来不急了，我已经给牛总这边打好招呼，他下周会跟徐长虹安排一下。时间初步订到九月十三日。”
    “那还好！”马涛身体前倾侧着头，他的忧愁并没有消失，而是转化成某种不安和怨忿，这种怨忿似乎早就驻留在心里深处，此时的一涌而出瞬间让他的脸面有些扭曲，像吃了一个苦胆一样，他嘶地吸了口气，歪鼻耷眼地说：“还有一件事！吕哥，我总感觉徐长虹有些坏事！”
    吕让略微抬头，目光一远，眉头一压,同时从口袋里掏出香烟。
    马涛瞥了吕让一眼，原本笔直的唇线也有些歪，但语气明显熨贴了一些，“这个嘛，我倒是有些办法……我想请他吃个饭，看他意思，能否走得进，如果有意，我觉得是不是可以给他弄一款镜头？他对摄影有狂热的爱好。”
    马涛脑海里浮现中邦二层的那些摄影神作。
    吕让给马涛一支烟，自己也顺手点上了一支，他揉搓着香烟，缓缓说：“吃饭可以，其他一分钱都不花！”
    不花！马涛脸色不知是一愣还是一怔，反正是回复了正色，他瞪着双眼单纯地看着吕让，眨了一眨，他有些眼花缭乱。

    @虎韬之缺 851楼 2013-04-21 08:34:00
    销售和售前的配合是王道，任何错误都会带来风险，可能在未来某个时候买单，
    同时有风险，也就有机会。
    这也是销售的精彩之处
    -----------------------------
    不错，自己出的错误，带来风险，也带来机会，就说机会吧，这个机会可能对竞争对手更有利。

    @anshulei 842楼 2013-04-15 08:47:30
    雾哥，本文是产品销售和售前咨询的历史性巨作，文笔流畅，语言幽默，少理论而重实践，我认为是达到了知行合一的境界，期待后续精彩的内容。
    -----------------------------
    后面会很精彩的。谢谢这位朋友！

    @bluejx 856楼 2013-04-22 23:46:31
    睡前一顶、、
    调研应该是售前非常关键的一环，期待能看到一些调研的细节和技巧，这次的调研时间虽然不够，但是机会还有大大的有，
    比如，在甲方阵地如何找理由接触各个关键人物，如何（通过什么手段和方法）强化他们对我方的认可？
    怎样接触各个层次的人物，获取他们实际业务的痛点和需求？
    客户不配合调研的情况，如何应对？
    能否有机会找到并影响对手的支持者？
    期待......
    -----------------------------
    不知道你看到最新的了吗？通擎的宋汉情调研最终是被简化了（甲方没有时间，甲方觉得真正的调研应该在签单后），但还是有机会更深入接触决策者的。

    在大项目销售中，有些策略制定会与实际情况遇到冲突，这样的话，应变能力，或曲线达成目标能力还是很重要的。

    今天是读书节，大家读书愉快

    马涛眉头慢慢聚拢，他有些不快，要换作别人，他早就发火了，可是对吕让，他只能讲道理，他举手招呼了一下老板，要了一壶良茶，马涛一边喝茶，一边整理思路。
    吕让看了下表：“你的担心有两点，说错了你纠正。首先，我们签了四川很多单子了，四川中邦不仅仅是老客户，还是长久伙伴，我们主要做牛总工作，会有些偏颇，就好比机器要运转，不能只管润滑发动机，其他部件也要适当润滑。这是你的担心之一。
    另外，你跟甲方吃饭的最多的场合不是在签单前，更多的是签单后，比如项目签订会上，要不就是验收会上，或者成果分享会上，如果你在成单前跟徐长虹吃个饭，特别是我们这种忠实合作伙伴，服务了这么长时间，如果不聊一些关键的东西，恐怕吃得也没味道，这是你的担心之二。”
    马涛就是有一个担心，就是这第二个，这点正中马涛的心坎儿，他眉头一舒，寥寥地笑了笑。
    吕让继续说：“现在的销售饭局，与其说是做关系的一种手段，倒不如说是检验关系的一种方法，就拿这个项目来说，你利用饭局去为做关系，做关系一定涉及很多动作，可能反而把这事情搞复杂，如果徐长虹事先要是被对手搞定，你对他的操作，可能就暴露了目标。所以咱们这种情况，不可疾病乱投医，做做实际的工作就可以，你先让李振云给他开一个小灶，过了方案关，再约他一个饭局，看看他的态度是可以的，如果态度不算好，也没有关系，我们也不一定只有牛总这一张牌…..”
    听了吕让一席话，马涛豁然开朗，他点点头，突然头一抬，眼神一远。吕让知道，李小明已经过来了，吕让回头招呼了下李小明：“李震云的事怎么样？他怎么说？”
    李小明上前几步，一屁股坐在椅子上，“我仔细把项目跟他交待了，他说这个项目比想象的复杂，属于关键应用，但没有问题，我已经帮他订机票了，明天就到。”
    吕让说：“是的，这是一个杀手级应用，当然就应该派杀手级的售前顾问过来，他能来，我就放心了。”
    马涛看了一眼吕让，欣慰地说：“嗯，好，来了随时找我，我来安排，希望这次能唱出好戏……”
    正说着，吕让后面响起了高跟鞋哆哆的声音，马涛和李小明寻声望去，眼神中有些惊羡，吕让正要偏头，一只芊芊玉手垂了下来搭在他的肩膀上，吕让轻轻地握着，温厚地笑了笑，眼角泛着鱼尾纹，小倩玉手翻转，扣住了吕让的手，笑盈盈地坐下。马涛和李小明的视线被小倩的发型所牵引，大家熟悉的那柔长的浅黄头发不见了，取而代之的是一条精美的辫子被巧妙地编盘在额头上，宛如头戴一个斜斜的希腊花冠，这让本来清秀的小倩更加俏丽动人。
    马涛和李小明两人笑呵呵地异口同声：“嫂子今天真漂亮！”
    吕让又是温厚一笑：“好吧，上车，咱们吃饭去。”

    @wysrn 715楼 2013-02-10 21:25:38
    楼主人格分裂吧
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    @tianyafeifei123 716楼 2013-02-11 10:19:53
    你真有意思，人家老雾是以各个角色给大家拜年，你却如此解读！叫大家说什么好呢？
    --
    楼主：雾泊寒山时间：2013-02-09 17:59:30
    《IT商战往事》主角给大家拜年了
    霍武：“做销售要有冷兵器时代气质，祝大家过新年吃大肉！拿大单！”
    关亦豪：“我给销售拜个年，祝年年丰收！”
    吕让：“销售也是一种生活态度，功夫在诗外！新年吉祥！”
    温志成：“屌丝也有......
    -----------------------------
    @虎韬之缺 865楼 2013-05-03 13:01:12
    记得一培训老师讲过:好的销售好的沟通者,都有人格分裂倾向,只有这样才能处理各种关系,这是最难学的思维了,是顶级销售的一个重要素质.
    呵呵,一点浅见!
    -----------------------------
    呵呵，这都是哪跟哪儿啊！废话不说了，继续更新才是王道！

    第十章
    10.2节
    10月9日中午，马涛和李航十二点准时来到了喜来登饭店，一个西装革履，一个衣冠楚楚，他俩边走边聊，神色也颇有些庄重，他们今天要在这里会面李振云。马涛看到大堂的沙发就招呼李航径直过去。
    马涛坐了下来，对李航说：“李振云马上就到了，这两天你就尽量配合李振云，提供尽可能深刻的需求，争取把方案做好，给他们开个小灶，其他的事情我们都安排好了。”
    李航点点头：“嗯，那交流我还去吗？”
    马涛说：“去啊，但由李振云主讲主答，你可以辅助答疑，最后记得一点，这个项目要由我们来主导。”
    李航有些闷闷不乐：“好，我知道了。”
    马涛朝门外看了一眼，自言自语地说：“吕总强调，这是一个杀手级应用，所以一定要专业。”
    李航有些不服地说：“我好奇怪，我们的方案非常完善了，还要怎么专业？难道要写的像开发那样细？”
    两人正聊着，只见一个身穿白净衬衣的消瘦男子出现在大堂门口，他左手插在裤袋上，右手自然垂下并半握拳头，他身材不高，但也能感受他的挺拔，刀削斧刻一般的白净脸庞带着一副精致的Prada墨镜，墨镜把他整个脸衬托地更加白净，也平添了一丝英武之气。他一头短发似乎打了保湿水，倔强地耸立在一起，这种倔强跟他薄如刀锋般唇线一样。这男子看了一眼饭店的接待台，又扭身朝马涛这边的沙发走了过来，径直坐在旁边的空沙发上。吱地一声，他拉开笔记本包，麻利地取出一台精致的黑色笔记本，搁在茶几上，然后摘下墨镜，那种扑面而来的英武顷刻淡去，露出一副专注神情。这男子右手操作笔记本电脑，左手变戏法似的摸出一枚硬币，那硬币在他那五个手指上来回灵巧地翻转，每次转到中指的时候，就与戒指相撞发出有节奏的一声脆响。
    “什么叫专业，这就叫专业。”马涛侧头对李航轻声低语道，“丫肯定是李振云。”
    李航歪头看了过来，眼一抬，露出几道皱纹。
    “嘿，马总！”这是李小明的声音。
    马涛寻声望去，眼皮一抬，点头示意。
    李小明笑容可掬地走了过来，旁边还跟着一个敦实的眼镜男。
    “来，我介绍一下！”李小明扭头对敦实眼镜男说，“这位是朝腾的销售经理马涛，另外一位是顾问李航。”
    马涛站了起来，随着他站起的还有一股丹田之气，但他瞬即明白怎么回事，淡淡一笑：“啊，这位是？”
    “这位就是李振云！”
    旁边的敦实眼镜男上前一步，点点头，憨厚一笑，虽然笑容显得略为呆板，但一双大眼看上去炯炯有神.
    马涛不由稍微打量了一下眼前的这位李振云，他脸色黝黑，一头短发寸寸地竖立在头上，上身穿着一件看上去略微紧身的绿色体恤，一个有些陈旧的黑色双肩包紧缚在他双肩上，下身穿着一条黑色休闲运动裤，脚上是一双还算干净的灰色运动鞋。
    此时，李振云解下双肩包，伸出手分别有力地握住马涛和李航的手，鼓着腮帮子，诚恳地道了两声：“你好！你好！”

    几人相互一阵寒暄，马涛暗忖，这家伙离心目中的李振云还是有些差距，当下在旁边勉强点头笑了一下，又觉得这样冷落了远道而来的客人，于是装着饶有兴致地试探性地问道：“难道兄弟来自宝岛台湾？我听你说话有些闽南腔调。”
    “哦，不不！我其实是……”李振云摇摇头，马涛赫然发现李振云的耳根和下巴各有一个拇指大小的不规则白斑，在他的印象中，有这个特征的人都是在某些方面很厉害的人，于是顿时来了不少好感，语言也就莫名客气多了，“等下！我猜你是福建人？”
    “对，我老家是福州的。”李振云自然感悟到他的客气，就应景呵呵一笑，偏头看了下李小明。
    “唉呀！嘿嘿，我说呢！”马涛这次笑得很自然，他爽朗地说，“我第一眼看你的时候，我感觉你像《监狱风云》里面的大圈龙呢！”
    李小明补充说：“你是说陈松勇吧，我第一次看到他，也觉得很像！不过带上眼睛斯文多了，咱们是文明人，不是黑社会。”
    李振云裂嘴，鼻子哼了哼，露出无声的笑容。
    马涛说：“你不懂，带上眼睛，更有杀手气质！哈哈哈哈！”
    李振云这才笑出声来，露出雪白的牙齿。马涛拍了拍李航的肩膀，李航晃了两晃，马涛继续说：“这个兄弟是李航，这几天工作上你们多配合，你们现在可以好好聊聊，等一下吕总来了，我们一起吃饭。”
    “好！”李振云放下肩包，一边取出电脑，一边跟李航聊着四川中邦的情况，很快两人就热络了，马涛看他俩聊得很好也就惬意地朝沙发一躺，伸了个懒腰。
    李小明看事情已经妥当，就走到一个角落拨通了张书明的电话。
    “张总，人到了。”
    “呃，是这样。”电话那头，张书明咳嗽一声，“我想到另外一件事，我提醒你啊，既然我们这边出了顾问，就应该把盘子做的更大一些！多整合一些我们的产品！你要知道我们今年任务很重啊。”
    “嗯，嗯，嗯，我知道，我知道。”李小明如鸡啄米一样点头，这话一半是应付，一半是应允，因为他明白，站在公司的角度，张书明的想法非常合理，可是站在四川中邦和朝腾的角度，他们就未必会同意了，因为这样操作，无形中增加了成本，抬高了价格。他前思后想，一时拿不出主意。
    “……还有，李振云做完的方案和配置报价，记得转发我一份！”张书明最后叮嘱道。
    挂完电话，李小明用手机轻轻敲了下脑袋，神色凝重地朝远处沙发扫了一眼，李振云跟李航交流正酣，此时吕让进来了，李小明抬手示意，吕让看李振云已经到了，就叉腰点了点头。
    李小明凑上来说：“人刚到，他们聊得挺好！”
    吕让点头说：“嗯，感谢！”
    李小明呵呵一笑：“这次我不但要洗了徐长虹的脑，还要暖了他的胃，最好还要捏了他的腰，泡了他的脚。”
    吕让眯缝着眼睛看着李振云，不动声色地说：“小明，还是以我们的节奏为准。”
    李小明迅疾爽朗地说：“开玩笑呢，我们哪有这么多时间。”
    吕让说：“我看时间也不早了，我们去吃饭。”
    李小明爽快地说：“行。”

    @redhei5566 880楼 2013-05-23 22:18:06
    目前这个是销售商战类销售的巅峰之作，建议出书啊
    -----------------------------
    @a4纸张1 883楼 2013-05-29 17:31:10
    没错
    -----------------------------
    恩,谢谢支持,

    连续加班写了两天方案，宋汉清眼都花了，好在关键章节全部完成，终于可以吐口气了，他来到洗手间，轻轻地解开袖扣，卷起袖子，忧心忡忡地看着胡子拉茬的自己，然后掬了一捧凉水浸在自己的脸上，十个手指来回揉搓，心说，这老徐也挺烦的，说支持通擎吧，却有些保留，不支持吧，却还挺信任，要是老徐这种不明朗的态度继续下去，估计这方案多半是做嫁衣了…..
    宋汉清最怕的就是帮别人做嫁衣，他越想越烦，长吁了一口气，又掬了几捧水，胡乱一阵挠搓。
    “小心点嘛！”
    牧小芸？宋汉清低头一瞥，旁边是一双穿着高跟鞋的玉腿，然后抬头看了一下镜子，果然是她，牧小芸正对着镜子涂口红，宋汉清轻咳一声，这两天很少看见这丫头。
    宋汉清双手压着额头，然后用手指往上一梳，甩了两下脑袋，牧小芸抬手遮脸往旁边躲了一步，“嘿－！真烦！”
    宋汉清恶作剧地笑了笑，“好红哦，我来给你浇点花。”说罢，用手指弹着水柱，水珠溅到牧小芸脸上，牧小芸眉头一横，手一扬，宋汉清感觉脸一辣，暗叫不好，一看镜子，一条红线从鬓角拉到下巴，然后从衣领到肩膀。牧小芸捂嘴一笑，宋汉清双手叉腰，无奈地摇摇头，冷不丁用力朝水龙头拍打一下，水柱嗞地一声急喷而出，牧小芸大叫着要跑开，宋汉清急忙关了水龙头，口上说：“no！no！no！不开玩笑了，陪我聊会天儿。”
    牧小芸停住脚步，双手举包遮住脸，半信半疑地看着他。宋汉清转过身来，靠在洗手台上，胳膊肘交叉，拖着长音：“嗯－，你，是约会去吗？”
    “是啊！”牧小芸脸如桃花。
    “男盆友？”宋汉清眉头微蹙。
    “是啊。”牧小芸说，“怎么了，关心我的感情问题了？”
    宋汉清说：“真的很抱歉，关心你太少了，所以想关心你一哈，既然提到这个问题，那就听听你的感情故事吧。”
    “哦，我知道了，你要听我的故事，这个嘛，好说，除非你先讲你的感情故事！” 看宋汉清有些窘迫，牧小芸有些兴奋，“快讲一个来听听撒？快快快！”
    “好吧。”宋汉清故作悲伤地垂下了头，拍了一下裤袋，又拍了一下胸口，摸出一支弯曲的香烟，捋直了，放如口中，点上，浅吸一下：“嗨，我讲我的故事，你不要哭，你要保证！否则我讲不下。”说罢，宋汉清望着远远的墙角。
    牧小芸懒洋洋地看了他一眼，就敷衍地哄着他说：“还矫情，好吧，我保证！我保证不哭！”
    宋汉清深情地望着地面，咬了下牙关，幽幽地说：“Ok,很久很久以前，long, long ago……，there……ah”
    宋汉清吐了一口烟，眼睛看着牧小芸，牧小芸点点头，“继续，继续呀！”
    “there was a king who lived on an island!”宋汉清忍住笑，一股气直冲喉咙，鼻翼还是动了一下，于是他笃定地点点头，双手一摊，“you know?”
    “还you know, you know 个屁，我叫你编！”牧小芸又气又笑地抡包要打宋汉清，宋汉清抬手一挡。
    “你们真有闲啊，还在玩，无聊！”不知什么时候，温志成从男洗手间钻出来，他打着哈欠，洗着手，看了一眼汉清：“你小子，方案写得如何了？写完，我们碰一下。”
    宋汉清淡淡地说：“基本搞定，再检查一边就OK了。”
    温志成甩了下手，整理着衣领，扭头对牧小芸说：“你不是约了李甘新吗？怎么还在这里？”
    牧小芸说：“时间往后延了，改三点钟了。”
    温志成不耐烦地看着镜中日益苍老的自己，感慨道，时间不等人啊，就缓缓地消失在转角。
    宋汉清歪着头对牧小芸说：“哦，原来你不是跟男盆友约会，哼哼，不老实。”

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