[职场天地] 《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第12页]

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[职场天地]《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第12页]

作者:雾泊寒山

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没想到国庆前夕太多琐事,心难以安静,所以没有及时更新,抱歉了,

我更新前,一定好好安心一下,后续更新,谢谢各位捧场!

    没过多时，温志成就喜洋洋地返回了座位，他坐下来笑眯眯地看着徐长虹，此时徐长虹正在唠叨着最近的工作，他两只手交替地打着手势，显得放松和洒脱多了，至少不像过去庄重模样，宋汉清应景说：“看来您比我们想象得辛苦，考虑事情很全面，中邦多亏您的把关。”
    温志成附和说：“那当然了！”
    徐长虹头一仰，眼睛翻了一下：“也就这些事情吧，没什么，说到这里，对了，宋经理，我还有一个问题没有问，这也是我让你今天过来的原因，就是啊，这个项目涉及到多个异构系统，集成的问题有多大？风险在什么地方？”说完，徐长虹眉头微皱，恢复了往日正经模样。
    “嗯，”宋汉清略思片刻说，“上次我看了你让我复印的资料，发现这些系统都存在三个方面的问题，一是业务逻辑层的设计不规范，可以说极度不规范，web service服务调用需要花额外的修改，二是数据架构也存在这样的问题，很多相同的字段在同样的相同语义都不一样，或者不同的名称表达同样的语义，这种事情很多，更何况是不同的系统了，最后一个问题是不同的系统因为开发的年代不同，接口比较乱。这样的话，集成是会乱套的，所以要花时间做大量的修改和调整。这些问题不解决都是风险啊！”
    “恩，这些能避免吗？”
    “需要非常有经验的厂家，可以修补这些问题。”宋汉清简明扼要。
    温志成笑呵呵地说：“比如我们通擎公司！哈哈！”
    徐长虹没有搭理温志成，他挠了下头，显然找到了更好的答案，“嗯，我只能把这个写进招标文件，成为将来合同条款，这样一写，大家都标就很谨慎了。”
    “嗯，这条倒是让大家悉心看看待这个问题了。”宋汉清心说，既然你这样理解，那么我何不乘这个机会建议分包？就说：“不过我有更好的办法！”
    徐长虹说：“什么办法？”
    温志成到底是销售，一看此时还不是讲这个问题的时候，同时也是为了吊胃口，于是拿起菜单，插嘴说：“这样吧，我们先点东西吃，点完我们再细聊？”
    宋汉清明白其意，立即附和说：“来，咱们不急，先点东西，主任有什么忌口的吗？”
    徐长虹肩膀一松：“嗯，我什么都吃！”
    牧小芸双手立即把菜单递给了徐长虹，由于提前做好了功课，当即抖搂了这家餐厅的家底，“主任，这家餐厅的老板早年去了香港，在香港的美食界鼎鼎有名，据说周星驰电影《食神》还邀请他做过顾问呢，目前经营各式有名的招牌菜肴，比如这道咖喱牛腩饭，采用中菜西做，配有三种不同米饭和各式江南小蔬……，每道小菜都很用心，味道超正哦。”
    徐长虹拿着没听完就大手一挥，是吗？好，就这个牛腩饭吧！然后把菜单递给了牧小芸，接着又对宋汉清低声交流通擎以往类似项目的操刀方式，徐长虹的这些小举动都被温志成看在眼里，他暗忖，徐长虹比想象中的要更关心这个项目，这既有好的一面，也有坏的一面，好的一面是老徐这人对方案有自己的苛求，对方案和技术的话题有粘性，这里可以做文章，而坏的一面是感觉老徐在某些地方油盐难进，而商业上一些推动和操作，还似乎需要彼此私通款曲的。也罢，老徐毕竟不像某些甲方，一到饭桌概谈风月，说到实质，各种摆谱，多方拿捏，阳奉阴违，油滑得很，总的来说，老徐是个好甲方。

    @隔世23 1076楼 2013-09-26 01:01:39
    老雾，给力更新啊。快！
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    @雾泊寒山 1077楼 2013-09-27 13:08:22
    马上更新
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    @重生天气真好 1080楼 2013-09-29 09:51:16
    雾哥请教个问题，下级搪塞你，绕过他，找他老板，或者领导，行不行？
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    一般来说没有太大的关系，销售给各个层次的甲方都要拿捏平衡。
    一般重大的事情，不会跟下级客户太多的互动，因为有太多互动，最后又绕开他去找上级是不好的。
    如果只是请教下级客户，下级有搪塞你（没有其他太多的互动），如果是我，我肯定去找上级，而如果跟上级混熟，那么这个下级我以后是很少接触的。

    如果你跟下级接触了密切，突然转向上级领导，反而不好。

    另外大项目，这个问题很少，因为高级销售总监直接公关上层领导，下级销售跟下级互动。

    @大王_001 1081楼 2013-09-29 14:53:56
    请各位高手帮我分下我这个项目接下来如何操作。
    项目：运维管理系统
    人员：
    1号：信息部副总，在往上属于CIO级别；
    2号：系统运维部总监；
    3号：系统运维部副总监；
    4号：运维值班室经理
    项目来源：去年1号在其他单位工作时，我去拜访过，演示产品交流方案，对我们技术比较认可，后来调动到现在的单位，我就找机会带着我老板和公司总经理到他新办公室报道过。然后某天我莫名奇妙接到了2号的电话，询问我们在运维管理方面的产品和案例，让我们去做技术交流。交流中见到了3号和4号，然后就由3号组织，4号进行具体工作，开始了系统测试。
    7月中旬部署完测试环境，8月上旬，测试报告正式提交，客户对我们的产品和服务评价都是正面的。
    接下来客户开始了其他厂家的测试，都是国际品牌的，可是似乎国际品牌的服务支持等都不太到位，到9月18日，中秋节前，我再去拜访，都还只有我们一家是正式提交过测试报告的。
    现在客户只是让我们等，我也不知道该如何去跟进了。我只知道，如果只是这样等，肯定会S。
    -----------------------------
    你可以先搞清几个问题：
    1）你接到2号的电话，然后完成了测试，甲方觉得效果还不错。
    你获得这个测试的原因，你想过吗？是1号跟2号事先通气了吗？如果是，那么说明他们内部有了初步的沟通，你可以先重点公关1号，进一步摸清信息：他们目前是怎么考虑的，其他厂家如何？有什么不足？下一步工作如何进行？
    如果1号跟2号没有通气，佷可能你们在行业做的还不错，2号从别的渠道（网络，行业专业人士了解）知道你们做运维项目，然后发起邀请的，这种情况完全是2，3，4号自己内部组织的，那么你还是先通过1号取得内部消息至少知道：1号与他们没有通气，还可以知道这个项目的进展。同时独立拜访2号，慢慢培养感情的，温志成有一句话：大概是：商业项目，除了方案涉及，技术论证，还要知道，商业上一些推动和操作，还似乎需要彼此私通款曲的（我这里的意思是，一个甲方没有跟你密切的（亲密）私底下的沟通渠道，项目确实难成）。
    2）1，2，3，4，几个人的决策关系，你要搞清楚，谁是业务决策，谁是技术决策，谁是定夺人，EB,UB,TB,似乎2，3号都包含这三个角色？搞清楚他们的诉求。

    3)扫描竞争者优势弱势，假设未来会出现什么样的技术竞争格局，商业竞争格局，做到后备方案。

    温志成瞥了一眼徐长虹，当下老徐对分包到底会是什么态度呢？他应该有四种可能，一是支持并推动分包，如果是这样，后面的‘甜点’就不必要了，还节约了资源投入。二是反对分包，这就要看他反对的原因，如果反对坚决，估计无力回天了，强扭的瓜不甜，‘甜点’也算多此一举，如果出于个人谋求点反对，这个后续判断，不妨酌情‘甜点’操作。三是表面支持内心含糊，这是最不愿意面临的，根据自己的经验，这种情况最后绝大多数是不支持的，这就要判断是否有个人的谋求点，如果有，那就好办了。四不表态，暂不强迫，看餐后是否能单独私聊，再酌情考虑哪种方式了。不管哪种情况，自己只能以不变应万变了。
    一阵轻快的脚步响起，服务员过来，他麻利地从托盘上取下各色餐前饮品和小食，每件小食果然精致可爱，让人看了食指大动，温志成指着一款鹌鹑皮蛋对徐长虹说：“徐主任，这小皮蛋蘸酱吃，非常不错！”
    徐长虹一颗入口，“嗯，不错！”
    牧小芸说：“要是来点起泡酒就更好了。”
    徐长虹说：“有茶喝就不要喝酒了吧？”
    “诶，这里吃饭都是很随意的，何况这酒都没度数，做开胃酒是最好不过了，也可以当汽水喝，服务员，来一瓶先，要稍微冰一点的。”温志成又得意地笑道，“当然了，你们喝，我还要开车的，哈哈。”
    服务员自然懂的，说这里的客人都会点起泡酒的，徐长虹点点头。
    很快，佳酿和主餐就上齐了，大家吃得不亦乐乎，徐长虹抽取一张纸巾擦了下手，对宋汉清说：“你刚才说有办法来避免风险，啥子办法？”
    宋汉清放下筷子，看了一眼温志成，说：“我还是从风险讲起，我们刚才讲的风险不算大，其实最大的风险是将来咱们中邦建设BOMS系统，由于咱们中邦过去几乎每年都建设一些系统，这些系统的数据结构和语义都不太相同，还拿这个CRM举例，其实对于系统来说，EAI平台仅仅是一个中转和规则平台，很多开发者为了省事，完全可以淡化这个平台，直接写业务逻辑来操作原始数据，甚至把EAI平台的功能搬到CRM里去实现，这样可能生成更多的数据库，将来BOMS的数据质量就更加糟糕，数据清洗难度增加，也大大增加未来BOMS的建设成本。另外，这种操作方式是一种伪集成，反而增加将来系统与系统之间的耦合与联调。”
    徐长虹身板慢慢挺直，他着实没有考虑这个问题，但想想有些道理，于是就问，“那怎么办？”
    “我也跟温志成讨论过过。”宋汉清停顿了一下，温志成点点头，宋汉清接着说：“我觉得分包可以解决！一标两包，一个CRM，一个EAI平台，其他的该怎么办还怎么办，一点不耽误。”
    “分包?…….嗯－，嗯-，嗯-，我想想，明白了，可我担心分包也有一个问题，”徐长虹轻抿一口酒，摇了摇头，“分包后，假设两家公司分别中标CRM和EAI，这里面涉及到大量的业务沟通，两家还要互相学习对方的技术，可能会导致扯皮！”
    徐长虹说的是大实话，也正中要害，宋汉清硬着头皮轻轻一笑：“主任啊，作为成熟的运营商服务商对行业的技术和规范都了如指掌，退一万步来说，就算要学习对方的技术，这不更好吗？发现问题，指出问题，才能解决问题，这样大家都更用心，从另外一个角度来说，中邦才更受益啊！”宋汉清看徐长虹正做思索状，于是接着说，“其实，要我来说，可能您唯一担心的是实施周期，我想确认一下，整个CRM什么时候正式上线运营？”
    徐长虹说：“明年三四月之前吧。”
    宋汉清轻松一笑，对温志成一瞪眼：“唉呀，我们白担心了，我还以为你们年底就要上线，原来是明年三月份啊，来得及！那就真的建议分包了。”
    温志成手拍大腿对徐长虹说：“徐主任，这就更没有问题了。”
    徐长虹默默点点头，宋汉清给徐长虹添上一杯起泡酒，徐长虹拿着杯子：“只是分包，有些突然，我想想啊，理由似乎不是很充分。”
    宋汉清说：“说句实在话，行业里不少关键标都是几个包呢。”
    徐长虹说：“以前遇到过类似的？”
    宋汉清说：“肯定啊。”
    徐长虹眉头一皱：“理论上，分包的实施可以相互监督，更容易按规范操作，可现实中，如果两家公司中标，国内的集成商会扯皮，会把责任归结到对方，出了问题恐怕谁都扛不住啊。”
    宋汉清觉得这样很难说服他，于是举杯跟徐长虹一碰，灌了一口，酒泡在舌头上轻轻跳跃，猛然一个狡辩的念头横过脑海，他鼻翼轻轻一动：“主任，谁规定了一定是两家公司中标呢，为什么不是一家公司中标呢，一家公司中两包，成立两个项目组，乙方凭实力吃饭，甲方凭规范约束啊。”
    “嘶，也是哦！”徐长虹看了宋汉清一眼，把酒杯往口一送，却又放下，眯缝着眼，盯着酒杯，眉头突然一皱，一条法令纹牵着嘴角，看上去似乎很痛苦，宋汉清知道，这往往是一种忘我的专注思考模样。
    突然，徐长虹咳嗽两声，牧小芸立即双手把茶水奉上，徐长虹道了谢，喝了一口，对宋汉清说：“我们还是全盘考虑这个项目，假设一家公司采用XLOG平台搭建CRM，而另外一家公司选择GEM平台搭建EAI，结果会怎么样呢？”
    宋汉清说：“没用关系啊，底层产品不同，但技术机制一样的，都是标准产品，从成功案例的角度来说，全球有上千的成功案例啊，这个您大可放心。”
    “嗯，好了，我知道了。”徐长虹突然扭头问服务员洗手间在什么地方，然后起身朝匆匆离开，宋汉清拿起酒杯看了一眼牧小芸和温志成，“刚才我的话有什么不妥？”
    牧小芸笑说：“挺好的啊！”

    @大的的大 1109楼 2013-10-09 21:02:24
    刚刚跟上雾兄的更新,甚为好看,特为一顶.这是我看到过的最真实版本的销售及售前小说,看得我时而紧张,时而欣慰,但更多的是深深的思考.谢谢雾兄!雾兄写作水平很高,比如潦潦几笔,一个鲜活的牧小芸就在眼前.我只是希望雾兄:1,一定要坚持更新,决不放弃!2,多些描写,让读者体会更深,3,可以适当总结,大家可以对比,也促进了读者的思考.4,除了考虑必要的措施外,尽可能的原生态.因为这是本小说最大的特色,也是最吸引人的地方.说白了,......
    -----------------------------
    谢谢捧场，还会持续更新的，欢迎也多转发给朋友

    @fengtaoffflll 1113楼 2013-10-10 16:38:20
    最怕油盐不进的销售了，另外，请教，私通款曲是指？
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    销售跟客户交流，由于过多的话题聚焦项目和方案，导致人与人的沟通层面会有一些局限性，这些局限性会让客户对销售的认知也被圈定在某个层面（客户会认为跟你谈项目谈方案可以，但不太愿意跟你聊背后及个人方面的一些信息），佷多时候，销售跟客户要沟通商务层面的操作，关键信息（潜在，背后信息）的分享，这些操作和分享如果能以朋友氛围或比较亲密的模式交流的话，效果要好佷多，至少避免了佷多不必要的猜测，这种沟通我自己起了一个名字，叫：私通款曲，这个跟潜规则操作完全是两个概念（佷多销售操作项目就是从方案进攻，然后在多种因素的推动下，前规则进攻，我认为是不对或不妥的。）

    我发现我佷多的销售成功案例，私通款曲的沟通都是比较成功的。

    临时粗浅回答，不完备之处见谅。

    @noxrsny 1117楼 2013-10-12 11:46:23
    销售跟客户单位不同的人都进行私下的沟通，会不会引起客户的反感呢
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    你这个问题很有意思,

    首先,我贴一下,浙江项目霍武曾经对老板的对话：（内向详细见第4页，霍武给钱总汇报）

    钱伟说：“一共五个决策者啊，还有其他两人呢，应该都接触一下啊。”
    霍武笑说：“你说的是底下的陈亮和李柄国？他们跟曾刚是同一个层次的，也不太关键，所以暂时先不接触。因为我讲究操作，每个都去操作一下浪费时间不说，他们要看到了很腻味，再说也不是时候。”

    这句话信息量佷大，霍武的意思是，他讲究操作，也就是要真正搞定甲方某个决策者，所以不会去跟甲方底下所有人都去密谋（但也不是说死，看有否必要，所以他继续说，也不是时候），他还提到：如果一个甲方跟你佷亲密地聊过，又看到你跟其他甲方走的佷密切，他会佷腻味的。这个现象在销售中是存在的。

    但是不是意味着，我们就盯一个甲方呢，肯定不是，

    如果是我，我每次见客户（时间，地点，人物，事件，目标）提前都会运筹的，至少做到某些情况不明朗的时候，不会去密谋和操作的，这种情况不不太影响我去接触其他人（当然，我会尽量避开）同时，一个项目中，我会发展内线，我会时刻从他这里感知项目的进展及相关举措。

    一旦进入关键环节，也就是密谋好了，互相取信，此时他是我联盟关系了，这个时候我见不见其他人，他都跟我想办法呢。参考：温志成与肖山茂（甲方）的关系，肖山茂还经常跟温志成出主意呢。

    温志成没有搭理宋汉清，他微微抬头，看着天花板，揪着下巴的胡渣，眼珠乱转，暗忖，看来宋汉清的沟通就是这个效果了，以自己对徐长虹的了解和今夜的察言观色，这老徐对分包的态度要么是不表态，要么就是反对了，不管怎么样，等下一定找个机会或找个地方私下聊聊搞清楚他的态度，就算不同意分包，也得跟徐长虹保持私通款曲的融洽信任，否则自己输了项目还输了人。
    想到这里，温志成朝洗手间方向看了一眼，用手敲了下桌子，细声说：“汉清，我觉得你尽力了，待会徐长虹回来的时候，不要再扯这个话题了，除非他主动聊起。完事后，你们俩先回去，我送老徐。”
    宋汉清牧小芸点点头。
    果然，徐长虹回来后，话题都不往项目上转了，聊的都是一些最近的新闻和其他琐事，须臾之间，饭局到了尾声，话题渐渐稀疏，徐长虹看了下表，温志成乘机客气地说：“嗯，要不今天我们先聊到这儿，徐主任以后您有什么事情要跟我们通擎交待，我等几个赴汤蹈火，在所不辞，呵呵。”
    徐长虹笑了笑说：“嗯，暂时没有了，非常感谢大家，以后有问题，就直接打电话吧。”
    “好的。”
    随后，四人相继出来，外面夜色正浓，宋汉清和牧小芸一起跟徐长虹握手道别后，朝反方向离开，温志成拍了拍徐长虹的肩膀朝前一指，两人朝泊车处缓步前行。
    温志成就着夜色一边扯着话题，一边思量如何摸清楚老徐的态度，而徐长虹一边随意听着一边披上外套，可能是拉链对不上，他停下脚步埋头整理了一翻，干咳了几声咳，温志成四下打量，贴心地说“主任，我去买瓶矿泉水。”
    “不用，没事！”徐长虹抖落了下衣服，拍了下肩膀，仰头向上看了一下，略有思索，又正眼看着温志成，鼻子一皱，“我还有点正事要跟你聊聊，就刚才分包的事啊，我有些想法，刚才人多，不方便问，要不我们先上车聊吧。”
    听这语气，看这眼神，这是老徐吐底牌的步调啊，温志成原打算硬着头皮上杆子摸老徐的态度，现在老徐却主动表态了，而从这语言内容猜测，多半是利好的态度啊，温志成心下小喜，“好！您先上车，我给您弄瓶水。”
    说罢，他帮徐长虹打开车门，用手护着门框，待徐长虹坐进去后，温志成恭敬地抬了抬手，您等我一下，就转身朝茶餐厅快步过去，掏出十元钱扔在柜台上，头都没有抬一下，说了句，来两瓶矿泉水。温志成手指快速地敲打着柜台，长吁口气，脑子飞转，老徐态度到底会是什么？刚才老徐的语气神态又在脑海里过了一遍，他这神态很老练呢，嗯，态度应该是积极的，那诉求会是什么？此刻诉求估计不是公司诉求了，如果是个人诉求，自己对应的也只有甜点了，嗯，如果是这样，自己该提出哪些细致要求，首先是推动分包，然后，呵呵，自然发动老徐抵制朝腾啊，不急，不急，温志成吸了口气，这是后话了，扯远了，先不要着急跟老徐提进一步要求，态度重要，态度重要，只要水到渠成，老徐自然天成，实在不行，后续提醒。
    “先生，你的水。”
    “谢谢”温志成一手抓找零，一手掐着两瓶水转身往外走，看了一眼三十来米外的灰色宝来，温志成是怀着一种复杂的心情走过去的，期待、恐慌、甚至……还有点陶醉，总之这就是传说中的‘销售之毒’了，温志成似乎闻到了一种久违的销售气息，他走到车门口，立即想到了一个词组：低姿态，然后身体微弓，轻轻来开门，“哈－哎－，水来了。”
    副驾上的徐长虹转过头，温志成这才发现老徐正在通电话，“嗯，嗯，嗯，好”然后咔嚓一声，挂了。
    温志成轻轻拧开一瓶水，递了过去，热络地说：“徐主任日理万机哈！”徐长虹接过水，大口一喝，打着手势，“我老婆，他们单位国庆组织旅游，问我跟她要不要一起去……”
    温志成隐约觉得老徐的口吻中没有以往的某种隔了，于是他故意大大咧咧地打断说：“去啊！好机会撒。”然后试探性地看着老徐的脸色。
    徐长虹没有丝毫不悦，他笑了笑：“可能那时CRM投标结束，还不知道有什么事情呢。”
    温志成乐呵呵地说：“我跟您说啊，很多甲方一般都是节前发标书，节后招标，正好腾出节假日去玩，嘿嘿。”
    “那你们节日写标书，不是很惨吗？”
    “哎，怎么能叫惨呢！这叫全心全意为甲方服务，主任啊，咱们接触这么久了，都不是外人，我跟你透露我的销售秘诀，我负责的这几个省十几号销售，我一直灌输一个八字方针：双赢、合作、积极、亲诚，我认为没有这些思想，很难做好咱们这种大客户大项目工作的，你说是吧。”
    在销售之毒的发作下，温志成把这段台词说得铿锵有力，深情款款。
    “嗯，说得很好。” 徐长虹点点头，“说正题吧，今天呢，你们提出分包这事，你们的意思，我非常明白，非常理解，啊，实际上我有三个想法，所以想跟你单独沟通一下。”
    “要沟通，要沟通！”温志成笃定地点点头。
    “第一，分包最大的阻力不在于我，在于公司牛总，我估计很难说服他，当然这个可用继续做工作，我可用找一些理由，宋经理这个理由我也会传递上去。”
    “辛苦，辛苦，费心了，主任！”温志成心说，看来有戏。
    “第二，我问过你们一个问题，如果分包，两家公司中标，其中一家公司采用XLOG平台搭建CRM，而另外一家公司选择GEM平台搭建EAI，会是什么后果？可能你们没有理解我的意思，我的意思是，尽量不要让这种情况发生。”
    温志成没有听懂这句话什么意思，就问：“不太明白，能否指点一下？”
    徐长虹徐徐说道：“我的意思是，无论CRM还是EAI平台，都用XLOG来搭建就好了，原因是，四川几乎所有项目都是XLOG平台，树大根深了，这个是为你们好，你应该明白。另外，我们不希望在平台产品选择过于繁琐，如果繁琐的话，上面要是觉得这是分包引起的，就麻烦了。我们甲方希望事情要简单，明了。”
    温志成豁然开朗，立即点头：“行行，我明白了，我们全部选择XLOG，技术都一样，我们跟XLOG也是合作伙伴呢。”
    温志成喉结一动，自己与GEM张龙的盟约丢总风中了。
    “第三个呢，”徐长虹眨巴下眼睛，颇为难地说：“是这样，本来我是真的不想分包，但听完宋经理的分析，我也觉得有道理，有些心动，其实，我自己这里有一个小小的诉求，”徐长虹幽幽地挠了下眉毛。
    温志成暗忖，这老徐态度基本明确了，终究还是支持分包的，同时也是支持通擎的，他顿时觉得毒火攻心，当即用一种私通款曲的口吻，诚恳地说：“别客气，我前面说了，您有什么要求，我当赴汤蹈火，在所不辞。”
    温志成压制了内心的激动，同时也做好了准备：如果老徐不好意思开口，自己就引蛇出洞，到这个份上了，一切水到渠成，简单的很了。
    徐长虹点点头：“其实也很简单，就是将来建设BOMS系统，可用借鉴这次EAI的设计理念，能否在你们的软件上，帮我独立增加一个集成业务测试模块，我好研究未来中邦电信BOMS的某些课题，这个难度应该不大吧？”
    听到这个，温志成差点没坐稳，原来此曲非彼曲－老徐所谓的小小诉求竟然是这个，他眼珠转了一下，似乎没有回过神来，咕哝道：“增加一个测试模块？”

    @雾泊寒山 1085楼 2013-09-30 14:35:51
    没想到国庆前夕太多琐事,心难以安静,所以没有及时更新,抱歉了,
    我更新前,一定好好安心一下,后续更新,谢谢各位捧场!
    -----------------------------
    @隔世23 1101楼 2013-10-01 13:50:00
    老雾
    米国政府因为等你的更新等了太长的时间
    现在都关门了！
    速度更啊！
    -----------------------------
    呵呵!更了,更新都是大段的

    @大王_001 1126楼 2013-10-17 12:12:04
    我这毒瘾，还没发作。。。。
    -----------------------------
    项目越刺激，毒瘾才有味道！呵呵，祝大家销售毒瘾发作，屡签大单

    “是的，有难度吗？”徐长虹双手交叉，“明年我们着手BOMS规划，有些细节我们想落实到实处，有了这个模块，我将来可用验证一些流程，梳理一下细节。”徐长虹细致解释了一遍。
    温志成回神了，眼光不由放远，哦，原来如此，徐长虹果然谋划长远啊，好在自己操作沉稳，差点误入偏途，不过这个要求似乎比偏途还难满足啊，还是先跟宋汉清确认一下再说，于是他露出负责任的样子，“这个要求不难，我给宋汉清挂过电话先，稍等一下。”
    说罢，温志成已经拨通了宋汉清的手机。
    “汉清，哎，我问你，在我们的EAI平台上，设计一个集成业务测试模块难吗？”
    “什么玩意？”
    “一个测试模块，徐主任要用这个模块测试将来BOMS其他业务系统的流程和业务联通性，梳理细节，方便将来规划。”
    “我想想，能是能做，就是很麻烦啊，你捅这个篓子干吗？没事找事！”
    “能做是吧！”温志成声音立即提高了几度，“嗯，好！行，我挂了。”
    温志成把电话收起，对徐长虹高兴地说：“没问题，能做。”
    “能做就好！”徐长虹宽慰地说。
    温志成显然不能白出力，肯定是要提出一些要求的撒，于是露出一副韦小宝的笑容，嘴巴上却也很谦虚：“主任啊，这个项目，我们前后磨合了一个把月，也勾画了整个需求，提供了实现手段，也包括了您刚才的这个模块，我希望主任帮我们拿拿主意，怎样才把这个项目拿下来？多多支持啊。”
    徐长虹说：“温经理啊……”
    “客气了，叫我小温或志成都可用”温志成呵呵一笑。
    “志成啊”徐长虹说，温志成立即甜甜地应了一声：“诶，嘿嘿”
    徐长虹清了下喉咙，打着手势，这是正式表态的架势，他由衷地说：“我肯定是支持你们这边的，毕竟咱们交流得非常充分，我也认可你们的方案，最近你们几家公司几乎天天过来拜访，这个时候了，大家都很诚心，是什么心态，我们做甲方的怎么会不知道呢，至于你们为什么分包，不外乎就是想分到一杯羹嘛。”
    温志成既不好点头也不要摇头，只是笑笑。
    徐长虹继续说：“但是丑话说到前头，分包的事情，我来推动一下，但是是否成功，我不敢打保票，我肯定尽我所能，如果失败了，你们还得辛苦把最后的标书做好，满足我们所有的要求，以及刚才说的那个模块，交出一份大家都满意的答卷……”
    老徐这番表态十分老练，虽然有些唠叨，但点点滴滴，面面俱到，还很自然地照顾了温志成的面子，却有很中肯地表达了他目前的处境和目的，用词颇有诚意，最后他慢条斯理地说：“所以，标前，我们尽量多沟通，你们把标书做好，在这个基础上，我会积极推动你们，最后，也希望你们名至实归。”
    温志成此时的大脑开足马力，对老徐的用词、语气甚至神态进行全程解析，发现老徐没有打妄语，确实是支持自己的，只是分包期望不大了，不过老徐的后续投标表态还是很贴心的，特别是他的‘我会积极推动你们’这句话，有一种负责的感觉，至少比‘我会支持你们’来的好，只是‘也希望你们名至实归’这话有些个想象空间，显得没有的定数，但整体是良好的。暂且不分析自己是否赢得项目，但在四川项目中至少是赢得了徐长虹这个人，虑到这里，温志成说：“谢谢，谢谢，评标，是打分吗？”
    “有可能打分，有可能内部评标，议标，都有可能，运营商会按当时的情况做决策，不好准确答复你。”
    温志成说：“非常感谢徐主任的指点和帮忙，我会组织通擎最精锐的部队写这个投标方案的，包括宋汉清以及研发团队，满足您这边的需求完全没有问题，只是有一个小小的请求……”
    “我说了，什么都好沟通！”徐长虹说。
    “这个模块，目前就我一家公司知道吧？”
    “是的！”
    “这个模块最好不要出现在招标文件里，也不要跟其他人提，我们通擎知道就可以了，我的意思是，只是让你们知道这个是我们通擎的亮点就OK了。”温志成尽量没有腆着脸。
    徐长虹心想，要临时把这个模块整合在招标文件，难免还要跟牛总交待一翻，恐怕时间来不及，要是不写进去，是不是哪个地方不妥，却又说不出来，故意偏袒？又不像？此时温志成直接挑白了，“是这样，徐主任，每家公司投标都会满足标书需求，同时还会尽量呈现自己独有的特色，这个你拦都拦不住，所以这个测试模块，就是我通擎独有的特色了，你也知道，通擎的对手是哪些，如果大家都照着一个模子去写，就变成文字游戏了，你知道通擎的实力。”
    “嗯，我明白了！”徐长虹说：“不跟人提，也不写进去，我只在标书上申明一句，需求尽量考虑长远。”
    “对了，还是徐主任有经验，哈哈哈哈。”温志成放肆地笑了起来。
    徐长虹长吁一口气，“今天就聊到这，走吧？”
    温志成看着外面说：“主任，我带你去个地方，吃吃宵夜？”
    徐长虹摇摇头：“唉呀，有些晚了，来日方长，哈！”
    “行咧！一言为定。”温志成发动了汽车。

    @tiannnnnnya 1130楼 2013-10-18 15:12:51
    不错，已经从头跟到这了，坐等更新。另外，我想做系统集成的销售，怎么入行啊求指教，能不能推荐？非常感谢
    -----------------------------
    入行似乎没有什么特定的障碍，可能要求你有销售经验，或人脉，还有你本身在IT圈没什么问题。

    IT销售选择面很大，不一定非要做集成，还可以卖产品（软件，硬件，服务，综合等），还可以分行业（政府，电信，金融等）

    送老徐回家后，温志成销售毒瘾再次发作，回到宾馆不由分说就把宋汉清拽了出来，两人找了羊肉串摊，要了几瓶啤酒，几十个肉串，随便对付一下，算是庆祝。
    温志成兴高采烈地一手酒瓶，一手肉串，把今晚搞定老徐的过程中黑暗元素剃掉，然后添油加醋一翻娓娓道来，同时也透露一个内部消息，以后中间件这一块转向XLOG了，最后他朝烤肉的小伙淡定地嚷道：“十个板筋好了没有！记得加辣椒！”
    看到宋汉清听得很high,温志成摆摆手，一脸谦虚：“我也不是吹牛，我不能说百分百搞定了老徐，但百分之八九十是没问题的，我相信，老徐肯定会支持我们，这段时间我会密切接触老徐，下一次我叫老徐排他性支持我们，哈哈。”
    宋汉清立即举杯：“再接再厉！辛苦了，老温。”
    温志成呵呵一笑：“不辛苦，我跟老徐这叫私通款曲。”
    “哟，不错啊！”
    温志成嘿嘿一笑：“你也别装，我花了这么大周折，才跟老徐混了个私通款曲，你小子却跟牧小芸早已暗通款曲，我差点没有看出来呢！”
    宋汉清鼻子哼笑说：“丫胡说！我们一见如故，你不懂的。”
    “还嘴硬！”温志成说：“等发放标书了，我叫牧小芸去北京，你带她写标书如何啊，给你制造机会”
    宋汉清哈哈说：“我靠，到底是销售啊，这么说我还欠你一个人情啰！”
    温志成露出韦小宝式的笑容，拖腔拖调地说：“这次你也帮了我不少的忙，我也帮下你撒－！”
    宋汉清笑了笑，摇摇头。
    温志成举杯，然后一口闷掉，“汉清啊，明天我就不送你了，估计我还要还张龙的车，还要接触一下XLOG李小明，好多乱七八糟的事。”
    温志成打了个酒嗝，他擦了下嘴巴，心说，张龙啊，只能怪你小子命不好，是老徐他不用你家产品，对不住了，等哥哥打进了中邦，到时候我们再吃肉吧，他掏出手机，调出张龙的号码，犹豫了片刻，摇了摇头，算了，还是明天再打给他罢。
    “祝你成功！”宋汉清一饮而尽。

    @yuhaoming886 1139楼 2013-10-24 21:29:12
    对比了一下关亦豪与温志成两个销售，我也很想写写两个的对比。
    他们两人是比较常见，同时又是比较踏实的销售，虽然两人路数各有千秋但都是值得学习的。
    -----------------------------
    期待，祝大家愉快！

谢谢各位来做客，继续更新！

    @雾泊寒山 1144楼 2013-10-29 21:13:36.0
    谢谢各位来做客，继续更新！
    -----------------------------
    @虎韬之缺 1145楼 2013-10-30 16:03:49.0
    期待后续的战斗！
    -----------------------------
    今天又是辛苦的一天

    第十一章
    11.2
    第二天上午九点半，温志成把宝来泊在一家咖啡馆对面的路边，他看了一眼咖啡馆，张龙露出圆滚滚的脑袋敲打了下窗户，温志成举起手机示意了一下，打望了两边的急速而过的车辆，一时过不去，就拨通了肖山茂的电话。
    “肖哥！那什么，我昨天跟老徐协商了一晚上，分包这事儿，他基本同意了，到时候，牛总要是找你商量，你就支持老徐就可以了，具体是这样……”
    温志成边说，边左右顾盼，瞅准过往的车辆一稀疏，就抢过了马路。
    肖山茂说：“嗯，我知道了，既然老徐同意了，说明你搞定了他？”
    温志成自然不会在肖哥面前说搞定了他，就轻描淡写地说：“聊得还好吧，蛮支持我的，这事我先给你报备一下，回头我们再聊。”
    “嗯，OK，回头聊！”
    温志成走进咖啡馆，看了一眼张龙，点了点头，他没有立即过去，而是双手叉腰，顿了顿神，他环顾咖啡馆一周，这家咖啡馆印象中似乎有一年多没有来了，记得上一次来的时候是签了成都本地的一个小单。这个店面不大，但近几年的荣辱兴衰全在咖啡里，虽然苦多甜少，但还是颇有些回味的，不过或许昨天晚上太过兴奋，今日初来乍到，隐约觉得这咖啡馆有些憋促，他让服务员打开一扇窗，然后这才朝张龙这边走来。
    “怎么样，我的车还行吧？”张龙笑眯眯地说。
    “行！光荣完成使命！”温志成一屁股坐下。
    “怎么样，怎么样？”张龙双手打着桌子。
    “老徐这个人基本搞定了，但是事未必搞得定！”
    “啊，人搞定了？”张龙头一伸，眼睛瞪得大大地，“人搞定就行，事情都好说！”张龙头一缩，冲服务员要了两杯大拿铁！然后，打了一个响指，兴奋地说，“说说，说说，我听听story。”
    温志成一边佯装看服务员递过来的menu，一边思索，不能讲的太好了，搞得他期望过高，到时候发现他GEM根本就没戏就不好了，于是把昨天的经过说的平平淡淡，素多荤少，最后温志成喝了一口咖啡，抓了下胳膊，苦哈哈地摇了摇头，看了一眼窗外说：“以后的任务还艰巨啊！”
    “也未必！我觉得有戏！”对面的张龙不知何时进入到一种忆苦思甜状的状态，他坚信如果徐长虹支持的话，这次GEM会打败XLOG赢得整个中间件的采购，因为他和售前顾问详细地分析过，将来做BSS整合，做BOMS，迁入GEM平台才是王道，这一点徐长虹不会不知道的。
    “你不相信？我来帮你分析分析！”
    温志成自然没有心情听他分析，但也不好打断他。
    张龙滔滔不绝地讲着，从GEM产品特性到成功案例，从成功案例到项目效果，好像中邦四川要是放弃了GEM，简直就是白痴加王八蛋似的，讲到兴奋处，他又开始手舞足蹈。温志成只能安静地听着，偶尔打望一眼繁华的街道，偶尔看看口袋里的手机，生怕错了任何电话或者短信，精神集中的时候，也会不经意地提醒张龙什么事情都有必然和偶然。当然了，温志成不会告诉他，中邦已经转向XLOG平台，而且自己也支持中邦四川采用XLOG，这些张龙都不知道，他还沉静在美好当中，他还在口若悬河地做着各种夸张手势，最后，他安静地望着喝光的咖啡杯，意味深长地说：“老温，我有个直觉，这次你会成功的，人生如咖啡，先苦后甜。”
    温志成迟疑一楞，嗯？哦，他轻咳一声，点点头。
    张龙郑重地说：“我这次一定找我老板申请好的折扣和服务，争取最大化支持你们这次投标。”
    “谢谢！嗯！”温志成喝了口咖啡，咖啡在舌头上一搅，心说，是不是要跟XLOG李小明打个电话了，这事宜早不宜迟，至少早点接触他，自然一点，李小明这小子跟吕让走得近，不能让吕让看出端倪，他抬头看了下天花板，摸了下胡渣。
    张龙看温志成有些不在状态，就豪气地说：“这次你肯定会中标，事成之后，给你找个妞，放松一下，够意思吧。”
    温志成抹了抹嘴，一脸轻松地说：“你这是什么意思。这样吧，若我中标，我给你找个美女。”
    张龙笑得狗头狗脑，“你真有意思！你帮我的忙，还对我客气？”
    温志成瞥了他一眼，随口打了个马虎，“没什么，咱们都不容易，我去趟洗手间。”
    说罢，温志成起身朝门外的洗手间走去，走到半路，他警觉地回看了一眼，然后拨出了李小明的号码，响了七八下，没有人接，就悻悻然地点上一颗烟，在厕所里走来走去，思考着XLOG的合作，正想再次拨打李小明的电话，这时，张龙走了进来。
    温志成眯着眼，点头示意了一下，把烟头朝篓子一扔，淡然地说，“要不，咱们走吧。”
    张龙解开裤扣，扭了下腰，“好啊！”

    @noxrsny 1120楼 2013-10-14 10:34:47
    做好销售真不容易
    -----------------------------
    是的！祝大家周末愉快！

    @艾_明 1152楼 2013-11-03 21:47:46
    很收益，希望公关这块多写点，谢谢
    -----------------------------
    后面还会有不少的公关场景，欢迎做客！

    @yuhaoming886 1155楼 2013-11-05 11:20:29
    论关亦豪与温志成的销售特点
    注：本来我想说关与温两人销售思想，可惜我本人境界不到，最多谈谈特点了。
    关与温都属于通擎帐下两员猛将，关主东，温主西。
    我对关亦豪的感觉是，他是一个邻家大哥，神态跟最近湖南电视《因为爱情有多美》里头的陈笑飞扮演者相似，但说话和风格却是佟大为的范儿，不露锋芒也不谦和，有着sales的油皮，还保留做人的真，做事的诚。
    这些都是从关亦豪攻关厉镇明得来的，记得当时......
    -----------------------------
    分享不错，他们都是典型的销售，温志成像黄渤？呵呵，继续看！

    “OK，头靠近一点儿，对！好的！”
    小胡子摄影师深吸一口气，手指果断压下快门，照相机咔嚓、咔嚓响了两下，接着又密集地咔咔咔连续响了七八下，而不远处另外一个长头发摄影师又给出了新的指令，“OK，好了，小两口可以互相对望，可以往前走，只笑不说话，自然放松！走，很好！”
    长发摄影师双手举起相机跨着马步，腰身随着吕让和小倩两人的款款走动而慢慢扭转。
    “好了，这一组拍完！先休息一下！”小胡子说完把三脚架一收。
    “小倩，你先到椅子上休息一下吧”吕让扶着小倩过去，打开折叠椅，小倩急不可待地朝摄影师招手，快，让我看看。然后他们几个兴致勃勃地聊着数码相机里的照片。
    吕让拍拍手，四处眺望了一下，不远处的马涛和李小明两人笑容可掬地走了过来，吕让说：“明天牛总会去一趟北京，我明天也回公司一趟，估计三天左右回成都，马涛这边有什么事情，你盯紧一点。”
    马涛点点头，“嗯，放心吧。”
    吕让又对李小明说：“你看看，今天还有几个场景要照？”
    李小明从口袋里掏出摄影排程表，“嗯，上午还有一个，还是旷野场景，结束后，吃饭，下午去另外一个景点，有三组场景！”
    吕让点点头，看了下表：“嗯，看来安排很紧。”
    “没事，来得及！”李小明看了下手机时钟，当他把手机放入口袋的时候，隐约感觉手机有一个未接电话，于是他又掏出手机一看，是温志成一个小时前打来的，他找自己什么事儿呢，李小明眉头一皱，于是拨通了温志成电话。
    电话响了三声。
    “hallo啊，知道我是谁吗？”
    “喂！”李小明回头看了一眼吕让，脑袋有些飘忽不定，嘴上却连声说：“嘿－！嘿－，嘿－，喂，靠，信号不好，找我有何指教啊。”
    “指教？切，你在哪儿呢？喝一杯？”
    李小明抬头看了一眼山岗，朝前走了两步，“我在郊区呢，有什么事儿电话说，一样！”
    电话那头嘿嘿笑了一下，“啊，就四川中邦这单子嘛，我也仔细研究了一下，你们产品也挺适合的……”温志成轻咳一下，声音柔和了很多，李小明搔了下头发，回头看了一眼吕让和马涛，两人聊得正欢。
    李小明没有多想，就立即表态说：“我知道你的意思，没问题，我支持你们，好，放心吧，随时联系！”
    挂完电话，李小明抱着肩朝吕让这边走了过来，瓮声说道：“刚才，温志成这家伙打电话，估计也是想采用XLOG的产品。”
    马涛开玩笑似地调侃一笑说：“你就说没货，先垫付百分之八十的订金！”
    李小明讪笑了一下，吕让舒张了下腰身，朝旷野一望，对大伙招呼道：“咱们走吧，接着来！”

    @隔世23 1156楼 2013-11-05 17:39:29
    顶起，好久没来。哈哈！
    老雾哥
    更新快点啊
    我快一个月没来，更新的量还没有到一个月
    我要不要再重新看第四遍呢？
    -----------------------------
    绝对支持你看第四遍，哈哈！我的发帖大部分是比较大段的

    还是当天上午，徐长虹巡检一遍工作后，才回到自己办公室，他拿起茶杯、放茶、冲水，喝了一口，再一丝不苟地规整桌案上的文件，心里琢磨着昨天跟通擎交流的内容以及跟温志成达成的行动：把项目分成CRM和EAI两个包!嗯，怎么才能说服牛总分包呢？他决定整理一下思路。
    首先从原因着手，分包原因是什么呢？他想起了宋汉清昨天的话，思路渐渐清晰：
    如果不分包，EAI规范不明显，会让集成商弱化EAI的功能，甚至糊弄我们，给后续的BOMS系统照成不必要的风险。为了增加说服力，徐长虹也增加了一些想法，诸如不分包不利于项目管理，不分包不利于系统割接等等，同时也想好了一些牛总可能驳斥的对策，直到自己渐渐心里有些底，这才起身朝牛力办公室走去。
    牛力躺坐在他那棕红色大班桌后面，正在不温不火地接着电话，他前额乌黑但稀疏的头发一根根整齐地朝后紧贴着头皮，让整个脑袋看上去颇为怪异，就如同一块被激流冲刷过的长着丝丝青苔的光滑顽石。
    徐长虹估摸着这个电话不会这么早就挂，于是自己坐到茶几后面的椅子，看着牛力严峻的表情，心说要怎样讲才更有效果呢？徐长虹手指敲打着椅子扶手，陷入了沉思。
    过了一段时间，牛力声音突然提高，接着他有些不耐烦地说：“行了，行了，就先这样吧，回头再说。”说罢挂了电话。
    徐长虹站了起来，正要说话，牛力身子转了过来，“长虹，上次我让你看看虚拟化方案，看了吗，感觉怎么样？”
    虚拟化方案？徐长虹一愣，想起来了，前几天牛总带了一个人过来，还交给了自己一份光盘，说鉴定一下，后来自己把这事顺手交给了手下，手下说这个产品应该不错，但自己一忙给忘记了，于是心里一亮，说：“嗯，我安排人看过了，产品不错，您打算？”
    牛力抓了下后脑勺：“产品好就行，暂时没有打算，等这次CRM招标结束再说吧。”
    “哦！”徐长虹点点头，于是接过话茬，“对了，牛总，针对这个招标我有一个想法。”
    “想法？”牛力支起笔记本，打了个哈欠“什么想法？”
    徐长虹说：“就是关于CRM选型的事，我仔细想了一下，要想把这次CRM做好啊，我建议拆分成两个包，一个CRM，一个EAI服务集成平台……”
    牛力摆摆手，轻描淡写地打断说：“不要太麻烦了，我的一贯原则是短平快，主要是时间太紧。”
    徐长虹着急地说：“我也知道时间紧，但前期是要把项目做好，风险降低到最小，我就怕不这样做容易出乱子的呀。”
    显然牛总愣了一下：“什么乱子？”
    徐长虹镇定了一下，说：“你看啊，如果是一个包，集成商会把精力会放在CRM上，而EAI就容易被忽略，我的意思是，集成商会把EAI的功能点全部迁移到CRM上，导致生成更多的数据库，将来BOMS的数据质量就更加糟糕，增加数据清洗难度，还会增加未来BOMS的建设成本。另外集成商弱化了EAI，那我们就无法认清BOMS的需求，我们明年就要做BOMS的需求编制，到时候很难拿真实需求出来，而分开做我们就有办法了。”
    徐长虹把昨天宋汉清的话又增添了一丝威慑力。
    牛总听他这么一说，这才安心地思考这个问题，他抿着嘴，微闭着眼睛看着徐长虹，突然一笑：“你的意思是，让EAI既满足CRM的需求，又为将来的BOMS打下伏笔？一箭双雕，老徐啊，你想得倒是周全。”
    “还有，如果分包，对项目管理和实施割接都很方便…….”徐长虹趁热打铁。
    牛总默然地看着光亮的大班桌面，没有出声。
    徐长虹也没有继续说话，更加显得无声胜有声，但内心暗自评估一下，这牛总这会儿应该是动了念头吧。
    谁知道牛总长吁一口气，眉头一皱：“老徐啊，就事论事，你虽然很负责，明察秋毫，但选型这个事啊，项目名称报备和预算，我们都早做好了，都已经报上去了，突然提出分包，集成商会说我们出尔反尔，另外，公司怎么看这件事的？他会说你办事不力，你考虑过吗？所以不要节外生枝了。”
    徐长虹心里一紧，集成商的抱怨不值得一虑，但老牛所谓的公司看法，这个就值得推敲了，特别是那句‘他会说你办事不力’这明显是表明牛总不会担当这个责任的，既然他不担当责任，那决意是不考虑分包了，如果自己纯粹是为了分包而引起办公室的某些微妙龃龉是不值得的，何况昨天自己对这个念头就有过些许动摇，只是这个分包的理由确实是有一定积极因素，正是这一点有些放不下。
    看徐长虹不说话，牛总站了起来，背着手走了两步，“可以这样，你对两个项目分开编写需求规范，增加一些商务条款，诸如：成立两个项目组，增加实施考核办法，不就也达到你要的效果了吗？”
    “哦！”徐长虹点点头，口气明显妥协了很多，“这样可行吗？”
    牛力说：“肯定可行啊。”
    徐长虹说：“要不要开会讨论一下？”
    牛力从衣架上取下外套，说：“我明天去一趟北京，过几天回来，我们开一个标前会议，不过不是讨论分包的问题，讨论招标的相关事项，你好好准备一下吧。”
    “嗯，好！”
    “记住，不要提分包了，不要节外生枝！”
    徐长虹回到自己的办公室，掏出手机是不是要通报一下温志成，但是幽幽地想了一下，又把手机放下了，还是等他问起来再告诉他吧。

    @36stratagems 1162楼 2013-11-11 11:20:22
    xlog销售李小明算不算缺少职业道德？这么快就把消息透露给竞争对手。
    -----------------------------
    @a4纸张1 1165楼 2013-11-11 14:34:27
    这个不算吧，这个消息又不是机密，因为任何集成商都可以跟任何厂家合作啊
    -----------------------------
    关于XLOG李小明的职业操守：

    要弄清李小明的职业操守，就需要知道他的背景：李小明是中间件厂家，朝腾和通擎是集成商，是直接面对客户的，厂商和集成商的关系是：厂家的产品通过集成商卖给客户。
    这是共识，朝腾的吕让何通擎的温志成都是知道的，所以关于李小明的产品也能通过温志成公司走货是普遍行为，而非机密。
    当然了，温志成突然找李小明，这个消息对吕让来说还是有一定信息量的，从侧面可以了解到温志成有自己的苦衷或自己的考虑（为什么不从GEM供货呢？但这个信息量是模糊的，可能精明的吕让会不会认为温志成仅仅是来试探情报的？）对于一个成熟的销售吕让来说，任何情况都有可能，所以吕让不会太在意这些消息。
    从这点意义上出发，李小明要是拿这个消息给吕让示好就很幼稚了，实际上李小明也是成熟的销售，所以这个场合，更多的是：李小明随意透露这么个事情，同时也可能出于对吕让的忠诚，不想对朋友隐瞒一些事情而已，也仅此而已。
    另外从马涛对李小明的戏谑：‘你就说没货，先垫付80%的订金’，也可以看出，这个消息不算重大消息。
    当然了，从温志成的角度出发，最好还是不要让吕让知道，不要引起吕让的猜疑，但这个是很难防的。

    @hsm4205 1167楼 2013-11-12 15:28:24
    刚过完双十一，有多少屌丝的腰包被败家媳妇淘空了啊?雾哥你就加紧点更新的速度，来慰藉一下这些受伤的心吧！
    -----------------------------
    掏空腰包就努力打单啊，哈哈

    这栋别墅完全称得上是上乘之作，虽然在北京昌平这片别墅群里算不上鹤立鸡群，但却是虎踞一方，别墅位于一个高速旁边的一个小斜坡上，远远的看过去，带点暗红的米黄色墙面在湛蓝的天空下显得端庄而又雄浑。简约沉稳的拱门，挑高阔窗的客厅，温馨雅致的卧室，一切都符合牛力的生活志趣。牛力从前院、门廊、客厅、各个房间转了一圈又一圈，身旁跟着装修公司的设计总监和项目经理两人，两人把握着分寸，不失时机地讲解一些设计的理念和回答牛总的一些问题。牛总从大厅朝外瞻望，一些说不出名字的树木和灌丛散落在前院，葱葱郁郁，交相掩映，仿佛这些人工种植的树木已经在这里生长了很久了，给小院平添了一份自然亲和的情趣。
    一辆黑色的宝马740徐徐地停在不远处一排葱郁的灌木旁边，驾驶位上的吕让望着别墅里的牛力，掏出手机拨通了牛力的电话，浅聊几句，直到牛力朝他这边挥了挥手，吕让才挂了电话。
    一个小时后，牛力和吕让来到了朝腾公司，钱伟一直从楼下迎到楼上公司前台，这里有几位公司常务副总裁侯临多时，钱伟做了一个简短的开场白，引起热烈的一片掌声，然后大家一一握手。
    “下面，来，牛总，这边请，我带您参观一下我们公司。首先参观一下电信研发一部，然后我们去参观体验中心，看看有哪些新变化。”钱伟俨然是一个主人身份。
    “好的！”
    钱伟和吕让打头阵，带领牛总在一干人马前簇后拥，兴致勃勃地参观了公司的研发部门，接着又来到了这次参观的重点区域，体验中心。
    体验中心机房在办公区的东面，从巨大的玻璃墙看过去，两排黑压压的机柜像两列武士一样耸立在那里，机柜里摆放的都是一些服务器，这些服务器里跑的软件都是朝腾这几年开发的产品，工程师们早已经搭好了各类环境，来模拟一些真实的或假设的应用场景。机房还留有一个40多平米的操作间，这里摆设的是前端工作站和操作终端，从这里就可以进行各类演示流程，现在机房已经有穿白大褂的四五个小伙子在忙得不亦乐呼，即便一干人马走了进来，他们也没有暂停手头的工作。
    “牛总，这里基本上部署了各大运营商的核心场景，有些交换机的型号、主机的配置甚至跟运营商的档次是一样的，计费，网管，CRM应有尽有。平时可以观摩，战时还能派上用场，比如系统出了问题，能快速定位并投入测试。”吕让敲了敲玻璃墙，“而那边还有几台服务器，提供远程支持，绝大部分问题我们都可以用远程支持解决，保证服务效率。”
    “嗯，远程支持相当重要。”牛力点点头，吕让看他感兴趣，就叫来体验中心的主任工程师，让他给牛总做了一个介绍，牛力一边饶有兴致得听着，一边问着他感兴趣的问题，钱伟也在旁边时不时地穿插着回答。
    吕让看他们几个聊得得正欢，就抽身出来拨通了行政内务的电话，告诉他们准备一下贵宾室，待会客人要过去休息一下。

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