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[职场天地]《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录(已出版)[第13页]

作者:雾泊寒山
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    @学IT的Mos先生 1181楼 2013-11-18 19:57:58
    这是我研究生的导师给我推荐的众多文章中的一个,用了一周时间,昨天在火车上终于跟上了进度。之前也有看过一些商战小说,但是雾前辈的这部商战往事的确是最走心的,让我直呼过瘾。目前还是学生,但是立志从事IT业,希望以后能够经历这些并成长。
    谢谢雾前辈的经历分享,这都是宝贵的财富,希望能够持续更新。
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    @yuhaoming886 1182楼 2013-11-19 10:57:40
    呵呵,研究生导师都来了,楼主打算做IT哪块啊
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    @学IT的Mos先生 1184楼 2013-11-21 09:31:17
    我还是个学生呢,接触的方面不多,目前只在某公司做过实施的实习工作。以后想要实施转售前?我也不知道,呵呵,走一步看一步吧,希望前辈指教!
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    欢迎
    参观体验中心后,钱伟和吕让把牛力引领到了贵宾室,贵宾室位于朝腾公司西南角,这是一个长方形的厅室,这里的装修和办公室的风格完全不一样,甚至连气味都不一样,两面透明玻璃外墙嵌入三根灰色包木方形立柱,墙边几株静怡的常青木恰到好处地过滤了墙外的CBD繁忙的气质,中间是三组黑色牛皮沙发和三套考究茶几,里墙是一排定制的多功能组合搁架,上面陈列一些书籍和艺术品。
    钱伟把牛力迎在靠里的沙发,自己坐在右手边,吕让坐在牛总对面。内务部的小女孩端来一些点心和水果、还有一瓶香槟和其他各色饮品。
    吕让知道牛力吃东西的时候总是很健谈,就说:“牛总,这柚子还可以。”然后脱下西装,挽起袖子,挑了一个已经剥好的大柚子,掰成三份,分给每个人,吕让说:“这是广西巴马地区的一种罕见品种,长在山上,我们大老板韩总知道您要过来,也恰好到了这个时节,就叫人从广西老家带来一些柚子,可惜我老板人不在北京,要不今天就过来陪你了,来,你尝尝看?”
    “太谢谢了。”牛力掰开其中一片,翻开瓤瓣,一种谈谈清香扑鼻而来,里面色如虾瓣的果粒如刺猬般绽放,中间还有若干果核,果然是非人工嫁接的野熟香柚,咬了一口,肉质柔脆,汁多渣少,一种淡酸甘甜的味道立即涨满了口腔,“嗯,不错,不错!钱总,你也来。”
    钱伟很有兴致地说:“好!”
    牛力说:“其实呀,这柚子全身都是宝,比如柚子的外瓤,有些地方用来做菜,切成片,然后用水煮个五成熟,再用辣椒、姜蒜爆炒,绝对美味,排毒降火,养颜提神。”
    钱伟说:“我记得去南方出差,有人点过这么一道菜,可惜,当时觉得这菜好怪异,就没有怎么吃。”
    牛总头一摇:“哎,遗憾呐,钱总,你哪天去成都,我带你去一个地方,保管你吃了还想吃。”
    钱伟呵呵一笑:“行啊,来,咱们干一杯。”
    大家各自随意喝了一口,钱伟给牛力倒了杯香槟,说:“牛总,听说您高尔夫球打得不错,有没有兴趣,明天去挥几杆?”
    “哎呀,明天我就回成都了,”牛力半感慨半自嘲地说,“以往年轻的时候,我爱好很多,什么登山啊,钓鱼啊,大球玩不动,小球还是擅长的,可我最近对什么都缺乏兴趣,是不是年纪大了?”
    钱伟拍了一下牛力的膝盖,用手一挥,“不,我跟你一样,应该怎么说呢,是缺少发现,工作消耗了太多的精力,可以找个机会放松一下。”
    牛总双眼迟迟地看了一眼外景,叹了口气:“有时候事情太多,还要看一大堆数据,休息也不舒心呐。”
    吕让随口说道,“美国有一个号称全球最成功的对冲基金老板,他跟你情形类似,他的办法是每天搞两次沉思冥想,每次二十分钟,放空一切,呵呵,四十年来从来不间断。”
    钱伟说:“其实啊,我发现西方所谓新颖的方法反而都是东方的,不就是打了个坐吗?”
    吕让喝了口酒,没有刻意辩驳,淡淡地说:“这就不清楚了,不过他影响了很多华尔街大鳄,包括纽约时代财经方面的专栏作家。”
    牛力咳嗽一声,“我想我还没有放空,就睡着喽。”
    大伙轰然一笑,顺带又干了一把,随后话题渐酣,日渐西沉,浓烈的日头加上少许香槟让牛力双眼有些发涨,他把屁股朝一边挪了一下,换个姿势看着玻璃墙外的一排排参差的高楼,喉咙偶尔发出一阵阵鸣响。
    吕让看了一眼钱伟,钱伟立即明白,就说:“嗯,牛总,我看今天跑了一天了,您在这里先休息一下,回头吕让来接你去宾馆。”
    “啊,哦,”牛力回过头来,“也行啊。”
    钱伟叮嘱吕让几句,就对牛力说:“那您休息吧,咱们,回头见?”说吧起身握住牛力的手,然后歉意地双手合十,笑呵呵地走了贵宾室。吕让起身坐在钱伟的位置,咬了下嘴唇,压了下鼻梁,扭头对牛力慢条斯理地说道:“晚上,要是方便的话,一起吃个饭,还是我们仨?”
    “没事,没事,”牛力接着又把话说得具体一下,“不必了,吕让,嗯。对了,你什么时候回成都?”
    吕让回答:“我可能晚一点,后天的样子,我明天先送你去机场。”
    牛力做了一个扩胸运动,中气十足地说:“好!”
    吕让点头笑了一下,看了下表,“嗯,好,不影响你休息了,这里有一张长沙发,你可以睡这边,”说罢,吕让走到南墙,移开了一张茶几,用手轻扫了一下沙发几个角落,捏了下手指,“嗯,牛总,过来吧,挺干净的。”
    牛总伸了个懒腰走了过去,吕让从柜子里拿出一条干净毛毯,递给牛力,“牛总,五点钟,我来接你,咱们提前走,你早点休息。”
    “好。”牛力接过毛毯。
    @别夸张了杯具 1189楼 2013-11-22 11:13:51
    就凭朝腾跟牛总这关系,通擎这次还是凶多吉少。就算把徐长虹搞定了,但是上头有牛总压着,最多也就是提个建议。看看朝腾这次有没有什么失误。
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    欢迎做客,拭目以待!
    吕让从贵宾室出来,感觉后脑勺有些紧,他点了颗烟,深吸一口,扭了下脖子,朝钱伟的办公室走去,钱伟不在,他自己找了一张椅子安安静静地坐了下来,把烟摁灭在烟灰缸里,然后打开手机,查看了一下最近的事项安排,在脑海里前前后后把四川CRM项目各个层面的事务扫描一遍…….
    突然,噌的一声轻响,门推开了,钱伟拿着一份文件走了进来。
    “钱老师!”
    钱伟一回头,吕让已经站立在椅子旁边,钱伟舒心一笑,他很少听到有人这么亲切的称呼他了,实际上,也只有吕让会这么称呼他,而且也只能是比较私密的场合,印象中,如果有外人在场,吕让都称呼自己钱总,从没叫混过,钱伟也没有对吕让这种我行我素的分寸把控感到不适,在某些时候反而会让自己备感亲密,这种亲密一是来源于吕让是自己的学生,二是吕让是所有大区经理中最让自己省心的销售,自从吕让镇守西关,有一种西线无战事的安全感,同时这种安全感,让自己对西部项目的认知停留在最初的状态,就好比,现在的吕让站在眼前,依稀还有很多他学生时代的成分:简明而不失内敛。
    钱伟把文件往桌面一放,说:“等了多久了?”
    吕让走了过来,“就刚才,牛总他睡着了。”
    “嗯,”钱伟轻哼一句,似乎感觉很久没有跟吕让谈过心,又追加了一句:“你最近如何?”
    “我很好!”吕让说:“钱老师,我打算结婚了。”
    “结婚了?”钱伟显然有些惊奇。
    “是啊!”
    “哎哟!”钱伟这个时候才对吕让突然有了一种具象,他油然一笑:“是好事,是大好事啊,我以前还担心你是不是工作压力太大了呢,这消息来得很迅猛啊。”
    吕让也笑了一下:“水到渠成吧。”
    钱伟舒心地拍着吕让的肩膀,“什么时候,我去喝杯喜酒,等了很长时间了啊,哈哈。”
    吕让说:“国庆节,十月三日,在成都举办。”
    钱伟说:“哦,咱们公司,您打算还邀请哪些人?”
    “各大区销售负责人,及西南的同事吧,请柬我让马涛去准备了,过两天你们就能收到。”吕让双手插入裤带,“我还请了温志成。”
    “哦!小温,嗯。”钱伟双手抱着胳膊,靠在桌子边上,早在大学时代,如果说吕让是自己的左肩的话,温志成无疑是自己的右臂,如今温志成却走在了自己的对立面,他知道这只是一种阴差阳错,也理解温志成对自己地盘多方侵扰,但手段却被传言得非常恶劣,虽然大多有惊无险,但想到这些,钱伟多少还是有些失落,特别是有一次在机场见到温志成,自己都准备打招呼了,也不知道他是故意装着没看见呢,还是真的是埋头系鞋带,总之那一次自己是最失落的……钱伟紧紧抓了下胳膊,“他最近怎么样了?变化大吗?”
    吕让说:“他一直挺好的,上次我们还小聚了一下。”
    钱伟感概地说:“嗯,都不容易,我见到他,想找他聊会儿。”
    吕让点点头。
    “好啦!至少还有你在我这里,”钱伟舒心地看着吕让,“啊,晚上牛总这边怎么安排,关于吃饭的事儿?”
    吕让说:“牛总确实困了,晚上他自己有安排,不打扰他了,您也很忙。”
    钱伟呵呵一笑:“这个牛总,有意思,好吧,四川这个项目有把握吗?”
    吕让眉头微拧,一贯性地思索了一下,点点头:“嗯!”
    就在这时,门噌地一声,又被推开了,只见一个高大的身影出现在门口,来人正是霍武,霍武朗声说:“牛总,开会!呵,吕让?啥时候回来的。”
    吕让看了一眼霍武,说:“昨天!”
    钱伟拍了拍吕让的肩膀,“行,你先休息,我开会了。”
    吕让点点头。
    @虎韬之缺 1203楼 2013-11-23 16:11:37
    吕让知道牛力吃东西的时候总是很健谈,就说:“牛总,这柚子还可以。”然后脱下西装,挽起袖子,挑了一个已经剥好的大柚子,掰成三份,分给每个人,吕让说:“这是广西巴马地区的一种罕见品种,长在山上,我们大老板韩总知道您要过来,也恰好到了这个时节,就叫人从广西老家带来一些柚子,可惜我老板人不在北京,要不今天就过来陪你了,来,你尝尝看?”
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    巴马地区长寿之乡?
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    @a4纸张1 1205楼 2013-11-23 21:42:27
    吕让为什么不顺带给牛总推荐一下长寿这个特色呢?这样说是不是显得更客气?
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    吕让跟牛总非常熟了,没有特意去试图(处心积虑地)表达更多的热情,随意自然就可以,当然,他也可以去讲这些,所谓油多不坏菜,但效果是一样的。
    @别夸张了杯具 1207楼 2013-11-24 14:28:48
    @雾泊寒山 很好奇吕让竟然销售做得这么好,在小说里楼主把吕让描述成一个不合群、孤独、话语不多的人,按理说这种性格的人是不擅长交际的啊,希望楼主深入分析一下。谢谢
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    这个问题灰常有意思,稍后回答,因为需要分析和整理,嘿嘿。
    9月15日,周五。
    每到周五,温志成都会莫名焦躁起来,一是因为姜正山会催销售周报,二是因为自己每到周五的习惯性总结和规划。本周最大的事情就是‘搞定’了徐长虹,还有就是推动了分包的操作,相对于搞定了徐长虹,温志成更关注分包的操作,可是交给徐长虹的分包操作已经两天了,徐长虹却一直没有给自己电话,怎么回事呢?是成是败,也应该有一个消息啊,如果成,那就好说了,直接撕下一块肉,如果败,那就决一死战。
    这老徐没有肖山茂爽快啊,如果是肖哥就随时有电话过来啊,这才叫私通款曲啊,温志成看了下手机上的通话记录,没有任何徐长虹的电话,甚至连四川中邦的号码都没有,他有些坐不住了,他调出徐长虹的电话号码,酝酿了一番,按下了拨通键。
    “啊,志成呐。”电话很快接通。
    “嘿嘿,徐主任好。”温志成低声说,“哪个,就是分包的事儿啊,有最新消息了吗?”
    “我给上面反映过了,就是牛总,他觉得呢,嗯,时机不成熟,太赶了,里面原因很多,早提可能好一些。”徐长虹说的很干脆。
    “哦,就是说,否了?”温志成感觉心往下坠。
    “嗯,但没关系,虽然不分包了,但需求规范的编制还分开,你们方案也分开一下吧,一个CRM,一个EAI,是一样的嘛。”
    温志成还保持着说‘否’的嘴型,脑海里风起云涌,他咬了下嘴唇,“哦,哦,哦,那没有希望了?”
    “我尽力了,关键地方都挑明了。”感觉徐长虹明显吸了口气。
    “哦,谢谢,那什么时候发标书?”
    “不好说,快了。”徐长虹说:“下周等牛总回成都,我们内部开标前会,不出意外周一的样子吧。”
    温志成对牛总自然敏感,于是就问,“牛总去哪里了?”
    如果徐长虹能回答,至少还是私通款曲还不错,如果不愿意讲,就要注意了。
    徐长虹很干脆地说:“他说去北京,我也不好问,嗯。”
    温志成听他这么一说,又有了一丝信心,“这个标,你们怎么评的,有说法了吗?”
    “应该还和以前一样,打分吧,具体会在标书体现。”
    温志成脑海里立即浮现以往四川中邦的各种招标,评分项都大同小异,估计这次也不例外,于是热情爽朗地说:“嗯,好的,非常谢谢您的支持,这周六日有空吗?我们吃个饭吧。”
    “确实很忙,回头再说吧。”
    “哦,好,你忙。”
    温志成把电话一扔,不停地敲了桌面,“决一死战,决一死战……”
    牧小芸走了过来,“温总,您没事吧?”
    温志成抓了下脑袋,站了起来,眉头紧锁,走到窗前,又转了回来,“小芸,这次看你的了。”
    “看我的?”
    温志成把刚才的电话内容简明扼要地叙说了一遍,“老徐说,分包可能无望了,估计评标还是靠打分,现在,我们保持既定战略,你约一下李甘新,我要跟他吃个饭,看他的态度,你约一个时间吧?”
    关于温志成要跟李甘新吃饭这件事,牧小芸早就对李甘新作了暗示,从当时的情形判断,应该不算问题的,至少都跟自己很熟了,于是说:“什么时候?”
    “周六日及下周都可以,最好三人,所以你也去。”
    温志成给自己点了一支烟,烟雾缭绕中,牧小芸拨通了李甘新的电话。看到牧小芸笑容逐渐绽放和频频点头,温志成的信心又有了少许膨胀。
    牧小芸放下电话:“温总,他答应了,时间可能是周二三,也没说死。”
    温志成稍微心安,眼睛眨了两下,说:“好!”
    牧小芸说:“那下一步怎么走?”
    温志成不动声色地说:“见了李甘新再做打算,从现在开始,你所有的行动想法都要跟我汇报。”
    牧小芸嘴角一扯:“好。”
    @别夸张了杯具 1207楼 2013-11-24 14:28:48
    @雾泊寒山 很好奇吕让竟然销售做得这么好,在小说里楼主把吕让描述成一个不合群、孤独、话语不多的人,按理说这种性格的人是不擅长交际的啊,希望楼主深入分析一下。谢谢
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    @雾泊寒山 1209楼 2013-11-25 13:40:50
    吕让的性格到底如何?
    其实笔者并没有在小说里主动说太多吕让是什么性格,而是小说人物温志成和钱伟对吕让的性格有认知。
    温志成对吕让的感触原文:‘温志成呵呵一笑,这次笑得像一个班长,他爽朗大气而又热络地说,“没变,还和原来一样,说实话,我对你印象最深刻的是,你不合群,孤独!我都没有想到你这个学习委员会从事销售这个行当……”
    这句话分析:温志成明显是有些酸的,对吕让有些成见的,(吕让请温......
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    @老生也蝉谈 1210楼 2013-11-25 17:32:16
    吕让和我们大多数销售性格是一样的,没有外向内向的感觉,只是温志成活跃而已,
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    在大众销售中,内向的性格是否可以做销售呢,这个联系大不大呢?
    我的答案是:销售成交与是否内向没有直接的联系,但有一个范畴,任何极端都是不妥的,比如极其内向就不适合做销售了,因为很多时候销售跟各个层次的人打交道,他做点别的会更好。
    针对这个问题,我们要站在客户层面考虑,客户只要觉得产品好,方案好,满足需求,对企业个人都有利益价值,风险也小,能保证成交到系统上线都顺利,那么这就足够让他做出决定了。
    针对以上客户的决策点,内向外向的销售只要能呈现出来、能操作起来就可以了。外向的销售在呈现和沟通上存在一定的优势,毕竟在大项目中私通款曲的沟通也是非常重要的,但这种优势对于内向的人来说也不太大,因为既然都做销售了,就相对能承受很多压力,自然也就能沟通,外向销售能做的,内向销售一样能做,还有就是在客户采购进程中的运作,这个是智商和能力的较量,比的思维、洞察力、职业素质、办事能力等等。我遇到很多偏内向的销售在操作上更让人放心。
    另外客户也是多元化的,萝卜白菜各有所爱,岂能一个内向外向所能概括。
    还有这种项目型销售不是靠一个SALES在运作,整个公司都会有投入的,所以博弈的程度是很大的。
    所以用内向或外向来定义销售是不妥的,但我们也不得不考虑,极度外向或极度内向的,与其做销售,还不如做别的。
    第十一章总结:四川中邦CRM项目
    这一章是适合看两遍的。
    战局图:
    
    本章的重头戏在通擎公关中邦甲方徐长虹
    通擎销售温志成:故事起源于萧山茂给温志成透露:朝腾吕让安排了一次额外的交流(安排杀手级售前顾问),交流效果让徐长虹满意,弥补了朝腾的一些短板。温志成立即有了新的敏感:如果徐长虹真的对朝腾满意,招标时间紧急,情形是不利于自己的,将心比心,对徐长虹的决策格局分析如下:
    影响徐长虹在朝腾的选型决策上存在的正面因素有三个层面:一是牛总对朝腾的长期支持,这是一股黑暗潜流,这股潜流如今成为朝腾拿四川中邦最重要的背书;二是由于朝腾在四川中邦已经做了不少项目,先天上形成了某种便利,这种先天便利是朝腾最明朗的攻关资产,而这种攻关资产几乎洗白了潜流的黑暗,成为中邦中层干部的惯性决策,惯性决策是很可怕的;三,如果肖山茂说的是实情的话,徐长虹可能对最近朝腾的新解决方案能力重新认可,这个认可几乎为朝腾拿下CRM项目扫清最后一道障碍。
    所以在这种格局下,任何销售都觉得要搞定徐长虹,但大家都知道,搞定一个人都需要时间的,而且时间如此紧急,要短时间内搞定非常难, 于是温志成选择了分包的建议,这个建议是建立在对通擎和中邦都有意义的基础上展开的,当然了,仅仅一个分包,如果不与徐长虹建立关系的话,操作几乎没有力度(此时温志成跟徐长虹的关系是五分熟,这个关系程度对销售的操作拿捏非常有技巧要求的。)于是自己打出分包的公关操作:三步曲,这三步曲温志成玩得比较成功,也比较安全(前后写了一万字)。这里特别强调宋汉清的价值,虽然宋汉清本人可能并不觉得他有功劳,可他激发了徐长虹的一个潜在需求:将来的集成测试意义重大,使得徐长虹认为通擎的价值还是比朝腾大,于是跟温志成达成了某些一致,进而徐长虹表态支持通擎,温志成基本搞定徐长虹。
    这是温志成思维的胜利,方法的胜利,销售售前配合的胜利,以及运气,各占四分之一吧,搞定了徐长虹,让温志成体会到了销售之毒的感觉。
    当然了,最后牛总否定了分包,但是温志成赢得了徐长虹,也算是小有成果,同时温志成的合作伙伴转向XLOG李小明,这个转向完全是多方博弈的结果,再一次证明:利益面前一切皆有可能。

    朝腾销售吕让:
    朝腾自从上次交流完,取得了相对胜利,吕让对这个项目的大局是很有把握的,又邀请了牛总去北京总部参观,各种迹象表明吕让对这个项目是势在必得。大家要注意一个事实,牛总否决分包完全是牛总自发的行动,吕让目前还不知道背后的惊险故事。
    @虎韬之缺 1215楼 2013-11-27 10:28:35
    我最近一直在思考一个问题,销售有一个目标,围绕这个目标展开的思路和操作点很多,如果我们思路正确,但操作点正确,我们达成目标就容易。

    根据温志成的表现,他搞定徐长虹思路相对正确,但操作点其实是有偏差的,这个偏差被宋汉清扭转了一下,最后徐长虹有启发了,温志成才修正了操作点。

    无疑,这章节告诉我们:首先要有一个正确的思路,寻找一个合适的操作点,非常重要。

    但我们思路正确,操作点错误呢?
    还有我们思路错误,操作点正确呢?
    谁能分析一下:
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    这个分析相当复杂,而且意义也不是很大,比如思路正确,操作点错误(我的理解是操作的事物是一个错误的,不正确,无推动价值的,对甲方没有意义的),如果运气好的话,甲方可以给出意见修订,运气不好的话,甲方直接把你轰走,给后面的接触照成负面影响。这个还跟甲方的认知有关,如果认知很浅,他可能被你忽悠,他认知很深,发觉你在忽悠,都不好。所以太复杂。如果详细分析估计没有几千字下不来。
    第十二章,继续聚焦四川项目

    12.1
    9月18日星期一早上九点半,四川中邦举行CRM标前会议,这是牛力回成都的第一件事,接到通知,肖山茂第一反映是:可能讨论分包的事,这事关系到温志成的公关成果,他也跟自己打过招呼,说不定自己还能出份力,自然不会怠慢,他推开会议室的门,才发现自己第一个到达,几分钟后,徐长虹、李甘新及选型骨干陆续到场,肖山茂挨着徐长虹,决定试探一下他,“哎,老徐,这次招标有哪些新变化?”,徐长虹焦急地整理自己笔记本,还没有顾得上回答,招标办的负责人老邓和牛力就走了进来。
    牛力简单交代几句,会议就开始了,肖山茂也只好作罢。
    此时徐长虹把电脑切换到屏幕,他首先总结了这近两月的选型工作,归纳了一些需求,确定的技术线路和技术指标,并分析了这次选型要关注的重点,主要集中在需求、功能、架构、性能、质量、安全、实施七大要素上。
    当然了,自从上次跟牛总沟通过分包的事情,徐长虹不会再提分包了,而是采纳了牛总的建议,他说:“鉴于项目的复杂性,我跟牛总也碰了一下,统一了一下口径,把CRM和EAI平台的需求分开,这样的话,投标的时候,集成商的方案分开写,报价也分开,但还是按一个标来投……”
    牛力点点头。
    此时肖山茂正期待老徐或牛总讨论分包事情,此时听老徐这么一说,口径都统一了,分包肯定没戏,心里嘀咕,温志成不是做了徐长虹的工作了吗?难道中间有什么变化,或者牛力否定了?他不得而知,不过有一点他是清楚的,如果老牛没有征求意见,自己不能趟这滩混水的,待会跟温志成确认一下吧。
    随后招标办的老邓主要是讲一些招标编制要求、评标原则、合同规范等等,老邓打开电脑,带上老花镜,对着电脑里的文件,几乎是逐字逐句地念,“……建设工程项目的立项批准文件或年度投资计划下达后,按照工程建设项目报建管理办法规定具备条件执行,嗯,我看一下”老邓胳膊抖了一抖,显然他再打开另外一个程序,“嗯,看到了,你们报了,很好,下面…..第四部分,通信建设项目招标投标内容,这里内容很多,我就不啰嗦了,我只讲里面三条内容…..”
    牛力挺直了身体,皱着眉头看着天花板,萧山茂不耐烦地用手指划着桌面,一个选型骨干突然打断说:“邓主任,这个项目很急,我们想国庆前把这个标投完,有没有可能?”
    老邓探出半个脑袋:“我知道,就是因为提前招标,所以很多工作要落实。”
    骨干说:“那就讨论怎么落实吧?”
    “你懂什么?”牛力手指朝骨干一点,厉声说:“落实,这是你问的事吗?能有点礼貌吗?”
    那骨干肩膀一缩,低下了头。肖山茂冷不丁一个怔,心说,老牛这专横的脾气,和以前评标会上如出一辙,通擎凶多吉少啊,牛力威严你扫了一眼大家,最后转向老邓,老邓把眼镜摘了下来。
    牛力面朝老邓,但眼神只在他脸上停留了一秒钟,就转向大家,同时慢条斯理地说:“老邓,这个标提前是公司决定的,技术和商务标基本都落实好了,以前再紧急的标都开过,这个招标我们希望在国庆前结束,国庆后两周内进入合同期。”
    老邓也慢条斯理地说:“我知道,主要是把责任分清楚,比如提前招标开标,那相应的请款也都是要提前的,到时候不能引起麻烦,不能有连锁反应。”
    “是的,你很负责,财务也知道这个事情的,我还有点事,先出去半个小时,你们接着开,那谁,长虹,你跟老邓解释一下。”牛力从桌子上拿起笔记本朝桌子边上敲了敲就离开了。
    半小时后,牛力回到会议室,他看了下大屏幕:
    中邦 CRM招标确定事项:
    标书发售:9月19日
    标书投递及开标日:9月26日
    讲标:9月26-27日
    公布结果:10月10日待定
    牛力谈谈地对徐长虹说:“发标到开标只有一周时间,来得及吗?”
    徐长虹说:“来得及,他们写过几轮方案了,很快!”
    牛力说:“好!”
    会议结束后,肖山茂回到自己办公室,把门一关,拨通了温志成的手机。
    肖山茂说:“今天开会,分包那事没有提呢。”
    温志成不感冒地说:“嗯,我知道,被否了。”
    肖山茂喃喃地说:“难怪,我说呢…..”
    温志成说:“等下,你们开什么会?是讨论招标的事情吗?”
    肖山茂说:“是的。”
    温志成显然对这个话题更感冒,“快快快,跟我说一下。”
    肖山茂一屁股坐在椅子上,打开笔记本,“我先看一下记录,稍后给你打过去。”
    温志成说:“OK!”
    @llanwang 1220楼 2013-11-28 16:04:12
    我不知道前面有没有做建材的朋友,感觉这文章对建材的销售是有帮助的。相对来讲,建材使用三板斧的时候更多些。
    另外,在销售过程中,要确定边界,分解蓝图,分步实施,逐步完善
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    群里应该有做建材的,销售的思想和方法都是相通的,谢谢沙发!
    今天是9月19日,四川中邦招标书出售日,每次售标,马涛总是第一个到达,今天也不例外,这次他不到九点半就拿到招标书了,然后找到机会跟内线张小志聊了一下,主要是打探一下甲方标前会的动向,张小志表示没有任何异常,对于朝腾来说,没有异常就是最好的消息,告别张小志后,马涛独自一人打的离开,吩咐司机去一家饭店,因为在该饭店的二楼某个包间,马涛也要举行一个标前会,这是朝腾的标前会,参加这次会议的除了自己以外,还有吕让、厂家销售代表XLOG李小明和中盛泰康公司冯强,后两者分别负责本项目的软件硬件产品供货,如果这个标前会没有发现什么异常的话,那朝腾是否中标就可以用两个字来形容:嘿嘿。
    司机发动汽车,心说,这还没到饭点呢,是不是听错了,于是确认一下,“去饭店?”
    马涛很有彩头地笑了笑:“嗯,嘿嘿!”
    来到饭店,服务员一把推开包间的门,对马涛说:“这次一共多少人?”
    马涛急忙走了进来,粗粗看了一眼,就把笔记本包往椅子上一撂,抖落了一下衣服,一屁股坐下,“四个。”
    服务员似乎很熟悉马涛的业务,知道他没这么快点菜,就自荐说:“还和以前一样,先来些点心?”
    马涛利索地打开笔记本包,“待会儿叫你。”
    服务员应诺出去,马涛从里面掏出一本蓝色封面,大概一厘米多厚的A4纸大小的胶装书,上面赫然写道一排粗体黑字:中邦四川客户关系管理系统项目招标文件。
    马涛解开脖子上的纽扣,双手互撸衣袖,急忙翻了下投标人须知,掐指一算,从拿标书到交标书也就七天时间,看来甲方打算来狠的,这正合自己口味,马涛嘎嘎一笑,接着又翻了一下业务与技术规范等条款,和以前需求书大同小异,虽然有些需求和业务目标的描写都很中立,但理念上和朝腾是类似的,当然了,针对四川中邦这样的老客户,朝腾不会继续玩那种‘排他性指标’的控标手段了,免得对手告状说欺负人,马涛渐渐地沉浸在美好当中。
    就在他打算要合上招标书的时候,他还是发现了这次有一点不同,这次似乎把CRM业务和EAI分开描述了,报价和实施都是分开的,马涛眼珠一转,嗯,甲方还挺狡猾的,这是担心有些人浑水摸鱼,嘿嘿,马涛颠来倒去地再看了一遍,没有其他异样,就掏出一根烟往嘴里一塞。
    半截烟的功夫,吕让就踏进了包间,马涛急忙把招标书递给了吕让,吕让接过标书。
    马涛说:“ 我看了下,没有别的问题,就是把CRM业务和EAI分开了。”
    吕让眼角闪动,“分开?什么意思?两个标段?”
    马涛说:“没有,你先看吧。”
    吕让一言不发地看着招标书,最后他指着标书说:“这里说的很清楚,CRM和EAI是两个方案,但都统一封装在一个技术卷里,这个正常!只要没有分两个标段或标包就OK!”
    马涛笑说:“嗯,那下一步,怎么办?”
    吕让说:“电子档拿到了吗?”
    马涛说:“拿到了。”
    吕让把招标书还给了马涛,扯了把椅子坐下,“好,第一,立即把电子档给唐宁和李航发过去,售前准备编写标书,技术卷售前写,商务卷你来写,今天就写,本周五六我们在北京汇合,审标。第二,也把电子档发给各个合作厂家,确定涉及到第三方产品或配置和报价及相关授权,周四之前全部落实,第三,把这些地方厂家的名单联系方式尽快给唐宁,方便他们整合方案和产品。第四,如果有任何问题及时联系中邦,同时把信息分享给售前,然后给我报备。第五,通告北京总部商务周六日留人值班,确保投标万无一失,第六,销售售前所有行程来回机票全部提前订好。”
    吕让总是在关键地方显得井井有条。
    马涛说:“好的。”
    过了一小会,李小明和冯强两人进来了,人一多,包间立刻就喧闹起来。
    李小明说:“怎么样,招标书拿到了吗?”
    吕让说:“刚刚拿到,你们先看一下!”
    李小明搓了搓手,接过马涛手里的招标书,然后针对自己产品部分细细过了一遍,幽幽一笑。
    马涛说:“怎么样?”
    李小明说:“还和上次一样,提前恭喜你们了。”然后递给了冯强,冯强虔诚地接过招标书,也对自己这边的产品检查了一下,冯强点点头说:“没多没少,跟上次一样。”
    马涛说:“点东西吃吧!”
    “别急!”吕让若有所思地对李小明说:“小明,我提个建议,这是为我好,其实也是为你好。这个项目我们志在必得,你这边李振云写的最新方案只能属于给我们,最好是不要发给其他公司,当然,产品和配置、价格、授权都可以给他们。”
    这句话虽然说给李小明听,但却首先在冯强这里起了反应,冯强呵呵点头道,“是的,是的,我也只发给您一家。”
    马涛笑说:“冯强,你的东西无所谓,哈哈。”
    冯强尴尬地搔了搔头。
    李小明胸口一挺:“吕哥,知道的,你不说我也是这样做,力量要往一块使。”
    马涛哈哈一笑,“这叫好钢用在刀刃上,服务员,过来一下!”
    @老生也蝉谈 1231楼 2013-12-02 19:07:10
    吕让还是很冷静的,销售越在关键环节,越要冷静。顶一个
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    其实对于对手温志成来说,吕让站住了最高点!!!但高处也不胜寒,因为一直以来不是一两个项目的考验,而是多个项目的考验,所以吕让有了这些思维。
    @qoqolele 1227楼 2013-12-02 13:08:22
    mark 好文章,慢慢看
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    欢迎做客!
    温志成浏览了一遍招标书,招标书写得很中立,通擎的方案几乎能覆盖,说明徐长虹拿捏的很有分寸,不过没提分包,只是象征性地把方案分开,联想到上周五跟徐长虹的电话,基本上可以判定是牛总否定了分包,这个否定就值得担忧了。
    当温志成看到评分条款时,他嘴角一歪,还是和历届中邦四川招标书一样,永远是技术分占65%,商务分占35%,评分细节也都是老样子,看来老徐基本对控标没有任何想法,或许是比较保守,或许还是牛总的主意?值得担忧啊。
    就没有操作余地了吗?对,徐长虹需要测试模块!他猛然记得搞定徐长虹的那天晚上有一个约定:不要把徐长虹看中测试模块写进招标书,如果这次写进去了,那就糟糕了,虑到这里,温志成肩膀一抖,念了一句,佛祖保佑,急忙拿起招标书又狠狠地看了一遍,觉得不放心,又打开Word电子版,搜索了‘测试模块’,电脑提示:无。温志成苦笑,丫的,总算还有些劳动成果。
    “傻笑什么啊?”后面嚷了一句。
    温志成这才想起张龙在旁边,他转过椅子,张龙愣愣地看着自己,然后一把从桌上拿过标书,翻了一下说:“聊正事啊,这授权你什么时候要?还有他们这次预算是多少?我这边好给你报价。”
    呵呵,人家中邦都没有打算选你GEM,还要屁授权报价啊!温志成复杂地看了张龙一眼,当然了这些不能让张龙发觉,还是让他安乐死吧,可怜的孩子,温志成于是笃定地说:“周五之前吧,快递到我北京总公司,写宋汉清收,预算呢,整个盘子不到两千万,所以你们这边价格要足够的低,我们报价才有操作余地,价格也是一个成功因素。”
    滴答一响,温志成少许内疚的情绪被突如其来的手机短信驱散:“温总,您好,为了配合贵司投标中邦四川CRM项目,请按招标书格式提供贵公司详细信息给我,我方好提前为贵公司提供授权及相关事宜,XLOG中国公司李小明敬上。”
    张龙眉飞色舞地说:“老温,还记得我上次在咖啡馆给你说的事吗?这次投标成功,我一定好好款待你哦。”
    温志成此时正想是给李小明回短信呢,还是回邮件,以至于没有听到张龙说话。
    张龙用手在温志成眼前晃了晃:“走神?”
    温志成揉了揉眼睛,喃喃地说:“昨晚没有睡好。”
    张龙说:“好吧,今天要不先聊到这?回头再联系。”
    温志成确实是没精神,他这两天有些诚惶诚恐,他试着站起来送张龙,却发现腿不知什么时候有些麻痹,于是捶了下腿,咬牙切齿地说:“哎呀!兄弟!腿麻!”
    张龙手一摆,没事!就出去了。
    张龙前脚刚走,牧小芸后脚就进来了,她兴奋地说:“温总,好消息!”
    “嗯?”温志成头一扭,“啥好消息?”
    牧小芸说:“李甘新今天晚上有空,答应可以一起吃个饭了。”
    如果此时还有什么让温志成能够打起精神的话,李甘新的饭局无疑是其中一个,这真是及时雨啊,温志成使劲地捶了下腿,扶着墙壁,如打开一把瑞士军刀一样站了起来:“哎呀,我擦!”
    温志成在办公室单腿跳了几跳,引得办公室人员扭头张望,温志成决定先给宋汉清打了一个电话再说。
    “嗨,哥们儿,招标书拿到了,辛苦你小子了。”
    “发我邮件吧!”
    “嗯,马上发!记得我上次说的,老徐要一个测试模块,一定要在方案里体现啊,要写好,至于其他亮点,你就多多挖掘啊,晚上我请李甘新吃饭,如果他有什么需求,我也会告诉你。”
    “成!”
    “还有一个事儿”温志成低声说:“还记得上次告诉你这次中间件转向XLOG这事吗?”
    “知道,啰嗦!”
    温志成低声说:“嗯,你还不能把事儿捅出去,软件产品授权你会收到两份,一份是XLOG,另外似乎GEM,你只用XLOG就可以了,硬件产品授权全部找北京商务渠道要。”
    “OK!”
    “爽快!写完方案就发给我,我们对一下,有劳你了啊。”温志成眯眼看了一眼牧小芸,“你给我一个惊喜,我给你一个惊喜,拜拜。”
    温志成放下电话,鬼头鬼脑地说:“小芸啊,交给你一个光荣的任务?”
    牧小芸说:“什么任务?”
    温志成说:“你明天去一躺北京,跟宋汉清他们学如何做标书,然后押运标书回成都,能做到吗?”
    牧小芸立即就雀跃起来,“啊,好啊。”
    温志成把标书珍重地递给牧小芸,“从现在开始,研究招标书,不,战书,这是战书,我们要跟朝腾决一死战!,明白吗?”
    牧小芸大声说:“yes,sir!”
    这时,前台有人喊:“温志成!”
    温志成出去一看,是一个快递小伙子,他递给温志成一支笔,“在这里签个字!”
    温志成纳闷地签了字,那小伙子递给他一个信封就闪了,温志成扫了一眼上面的寄件人,吕让?什么玩意儿?他撕开信封,露出红色卡片,猛然想起了,他打开红色卡片,果然,里面有一个大大的囍字。
    可以啊!吕让,刚下战书,你就来了请柬!嗯-,刺激!
    @雾泊寒山 1238楼 2013-12-03 14:45:16
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    @momortata 1239楼 2013-12-03 14:51:44
    拜访高层,感觉拿不住,怎么办啊?
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    ‘想拿住高层?’。你不觉得你这个理念就是错误的吗?一个错误的理念很可能导致错误的行动,从而得到不好的后果。
    我觉得人和人的沟通,要构造一种容器,在这种容器下,彼此都要愉快或者‘没有不适’,不要搞得你‘拿住’他,你‘忽悠‘他的感觉,也不要搞得覥着脸去迎合他。
    有人说要抓住高层的性格,这个也很难,因为性格太多,没有这么多时间去接触,但从概率上来说,他们大多务实,有一定眼光的,所以我们尽可能见他的时候务实,给出针对性的专家建议。
    至于技巧:我们尽可能用一些外围技巧,比如在不同的场合见高层效果带来的意外效果可能很好,随便打个比方,展会上见,比如售前工程师交流现场见,很多销售都是在售前工程师交流现场见对方老总,一但高层被你们吸引,销售就好操作了,即安全又快捷,比如通过熟人引荐,比如在某个地方‘偶遇‘,特别是对方需要帮助的时候,你突然出现。
    这些外围的技巧+端正的销售思想+适宜的气质+清晰的思维语言,足够了。
    至于语言上的巧言令色,忽悠的技巧,最好不用!
    另外要做好思想准备:领导即便见你,鲜有立即表态的。
    随意打的文字,见谅!
    @guai_wa 1246楼 2013-12-04 10:18:11
    忽然发现这是一本名著啊!
    文字95%聚焦项目操作!
    细致的双方对决!
    没人都有自己的思路!
    顶一个!
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    谢谢,欢迎来做客
  晚上跟李甘新的饭局安排在一家高档的湘菜馆,温志成没有想到李甘新这个成都人喜欢吃湘菜,还真有点特立独行,点完菜后,温志成建议来了几瓶啤酒,李甘新笑呵呵地答应了,这一点让温志成感到舒服。
这次饭局,温志成目的很简单:首先要判断李甘新对通擎的感觉或支持程度,然后看李甘新的最后表态,三顺带帮宋汉清收集最后的需求。他从牧小芸的多次汇报中,感觉到李甘新是比较支持通擎的,但不亲自验证一下是不放心的。
当然了,这次饭局的谈话流程,温志成是顺手拈来,首先是场面话,场面话后是插播了一个新闻时事话题,话题聊开温志成就上路了。
温志成举杯碰了一下,“李主任,我看了下招标书,感觉您这边的需求写得很扎实呢。”
李甘新说:“我的需求一直没有变化,上次我就跟你们公司小宋说了,小宋也在方案里表达到了,我觉得他讲得挺好的。”
“哎哟,就冲您这话,我得先干为敬!要不是您,我们上次可没表现这么好。” 温志成还没有试探他对通擎的感觉,李甘新就主动提到了,这点让温志成心头一辣,不过仍然没有放弃试探,“李主任啊,我想知道,您这边对通擎方案,以及技术能力,各个方面吧,有哪些自己的看法?”
李甘新头一偏,思考了一下,笑呵呵地说:“都很好啊,思路也清晰,我要的功能都体现了。”
这话不像泛泛而言,又让温志成一暖,当然了,唯一不足的是李甘新笑得有点假,但是温志成知道,他总是乐呵呵的,是真性情。
又是一次碰杯,双方把酒言欢,牧小芸积极地给大家添酒,李甘新笑眯眯地看了一眼牧小芸,“不要搞更快嘛?”
温志成临时起意,再试探一下,“主任啊,我一直觉得我们小芸妹子不懂事啊,不知道您对他的服务满意吗?”说罢,粗鄙的一笑。
李甘新看着牧小芸,眼睛眨了下,表情严肃起来,平时笑惯了的他严肃起来竟然有些让人不适应,他鼻子抽了抽,“啊,小芸嘛,有些不够意思,少请我吃了两顿饭!”
李甘新陡然哈哈大笑。
啊呀,吓老子一跳,温志成拍了下膝盖,客户主动可以跟小芸开玩笑了,这是极好的,温志成心情大悦,“小芸,自罚一杯,跟主任请罪!”
牧小芸端着酒杯,装着哭腔说:“你们都欺负一个弱女子,主任,我自罚一杯哦!”
牧小芸一口闷了。
李甘新说,开个玩笑嘛!温志成笑呵呵地鼓起了掌,“好好好,要有这种服务精神,主任呐。”
李甘新说:“嗯!”
温志成觉得此时需要李甘新一个态度了,当然了要别人态度,自己得有一个态度,不过苦恼的是,公司不太可能有额外的销售投入了,也不可能像搞定徐长虹那样的步骤了,只有委婉表一下诚心了,“主任,其实我们真正的服务精神是八字方针:双-赢-、合-作-、积-极-、亲-诚-,今天这个饭局是一个双方接洽的一个机会,让我学到了很多,我看最近投标也比较多,小芸也要回北京。我想标后看看,能否找个地方,就咱两好好吃个饭,咱们……聊些细节,嗯。”
李甘新不好意思地笑了下:“有机会,有机会!来,我们干一杯!”
温志成这次一口闷,然后自己满上,又一口干了,他把酒杯一放,笃定地说:“那-,李主任,真的,我通擎这个标,就拜托您了。”
李甘新还是呵呵一笑,“嗯,这样,温经理,你们的方案,我大致了解,是满足我的需求的,你们做了很多工作,我支持你们,应该的嘛。”
温志成脸上舒心,内心还是没有放松,他还想给宋汉清问一下需求:“您这边还有哪些具体的需求想法,可以告诉我,我给我们售前顾问反馈一下?”
李甘新爽朗地说:“没啦!我需求全部在标书里。”
“好!主任,我的话全部在这酒里。”
送走李甘新后,温志成没有立即回宾馆,而是在路边点了一支烟,他努力地回顾今晚的饭局,他有两个观点说明李甘新是支持通擎的,一是他今天晚上的表态,都几乎是直抒胸臆了,第二,牧小芸这么长时间的工作推动及评价都是正面的。当然了,唯一让自己不放心的是这次没有销售之毒的感觉,当然了,或许牧小芸有,对了,得跟牧小芸发个短信,她应该把李主任送回家了吧。
“主任到家了吗?顺利吧?”
“很顺利,我已经回家了。”
“好的,早点休息,别误了明天去北京的航班!加油!”
“谢谢老板!”
温志成笑了下,把烟一扔,朝一辆出租车招了招手。
    @学IT的Mos先生 1255楼 2013-12-07 13:17:47
    总感觉李甘新不是那么简单的一个人。
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    最后会揭秘
  12.2
一拿到招标书电子档,宋汉清就仔细地研读了两遍,温志成的能量就这么大,只能靠售前发力提高投标评分分数了。对宋汉清来说,要提高分数,就抓住两点,一是写好标书,二是讲好标书。
那么如何写好标书呢,宋汉清把鲁小强叫到自己的办公室,分了下工,自己负责软件部分,鲁小强负责硬件部分,两人把标书讨论了一下,然后在电脑里大致整理了一个思路:
一、确定整体技术标书的逻辑结构。
1.1CRM技术方案卷(包括软件硬件)。
1.2EAI技术方案卷(包括软件硬件)。
1.3其他投标书文件及材料。
二、映射整体标书的七大要点:需求、架构、功能、安全、性能、质量、实施(这个是徐长虹提出。)及通用需求。
三、映射那些可以超越朝腾及其他对手的闪光功能点,充分体现通擎的方案特性。
四、映射甲方决策者潜在的个性化需求:
4.1徐长虹的个性需求:全盘的功能及逻辑性、EAI测试模块等需求(最近提出)。
这块不难。老徐接触了多少次了,对通擎非常信任,基本上是自己人了。
4.2肖山茂的个性需求:CRM与EAI的整合能力(第一次交流提出)。
这一块是自己的强项。肖哥是温志成的铁杆,铁定会支持的。
4.3李甘新的个性需求:(第二次交流提出:营销资源,客服,合作伙伴管理,解决商业数据不完整,提升接入渠道和特服整合力量等需求)。
这些东西上次就解决了,这次可以细化一下。牧小芸说跟李甘新很聊得来,等下跟温志成通个电话,确认一下情况。
4.4牛力的个性需求:(备注:一直没有体现)。
印象中,没有与牛总有过私下接触,而公共场合倒有过接触,就是第一次交流的时候,当时他对我们印象似乎不错,但他是朝腾的最强有力的支持者,这个坎温志成多年都没用跨过,他会有什么需求呢,待会也跟温志成确认一下,值得警醒。
五、报价及修订策略。
六、讲标PPT结构及思路(待定)。
思路厘清后,宋汉清立即拨通了温志成的电话,电话首先交换了这次投标书的一些思路,然后言归正传。
宋汉清说:“老温,昨天跟李甘新聊得如何?需求搞到了吗?”
温志成说:“聊得很好,李主任很爽快,不过他说需求全部在方案里,你上次不是跟他沟通过吗?就按他说的来做,他还说了,这次支持我们。”
宋汉清高兴地说:“那太好了!那牛总这边有什么需求或想法呢,我们一直关注他太少。”
温志成说:“我也没有办法,根据我以往的记录,我对他的拜访都是老样子,我想想吧,看这两天找个由头会他一会。”
宋汉清说:“这是最好的。”
挂完电话,宋汉清对鲁小强说:“光技术标就这么多东西,这是一个大工程,我们这几天恐怕要加班了。”
鲁小强说:“那商务标,谁做?”
“牧小芸,”宋汉清看了下电脑右下方的时间,“现在都下午两点了,应该快到公司了啊。”
鲁小强憨头憨脑地说:“牧小芸,这个名字好像……”
宋汉清呵呵一笑:“你小子都见过了!”
“宋汉清!”
“诶!”
宋汉清回头一看,门口站着一个女孩,女孩穿着一件橙色外套,下身穿着紧身的铅笔裤类似的裤子,手上挽着大大的一个黑色提包。
    @学IT的Mos先生 1255楼 2013-12-07 13:17:47
    总感觉李甘新不是那么简单的一个人。
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    @雾泊寒山 1257楼 2013-12-07 21:03:18
    最后会揭秘
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    @学IT的Mos先生 1265楼 2013-12-09 17:37:30
    期待!
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    @大王_001 1268楼 2013-12-10 17:15:59
    感觉这个饭局太场面化了,很多态度,都没有明确,按照安排,“等标后再聊细聊”,还能来的及吗?李说的话,滴水不漏,应付自如,也是经验老道了,应该能听懂,一句“等标后再细聊”,一能分析出通擎公司在项目中的安排。感觉这个饭局比较失败。
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    呵呵,你看得比较仔细,温志成这次暗示:“标后细聊”这是无奈,没有可以投入的资源了,温志成底气还有些欠缺,但李甘新确实很老道,关键就在于温志成是否低估了一个老道的成熟的客户!这个是危险因素。

    很多销售往往无法正确评价自己的客户,要么低估,要么高估,要么害怕,要么充愣!等等。

    还有如果要说失败,是这个所谓饭局的失败,还是饭局之前的失败呢?恐怕要分析就不会这么简单了。本着不透剧的原则,这里不做过多分析,等投标吧。
    温志成今天早上7点半就起床了,温志成坐在床上静静呆了三分钟,昨天晚上跟姜正山通了一个多小时的电话,脑瓜子现在还痛。
昨晚老姜问这个标多大希望,温志成把项目的整个销售过程由人及事,由事及人等方方面面捋了一遍,然后告诉他,由于在某种层面‘搞定’了中层决策者,但分包不成功,鉴于四川中邦的惯性决策,只有55%的希望。姜正山呵呵一笑,他显然觉得这个数字有些乐观,不过念在他的努力有些成效,资源投入也不大,公司还是很配合温志成的操作。
电话沟通后,温志成和姜正山都觉得在标前要操作两件关键事情:一个是推动徐长虹的排他性支持,另一个事件是拜会牛总。
针对徐长虹,温志成跟姜正山的意见是一样的:既然‘搞定’了徐长虹,通擎的方案也符合徐长虹的诸多利益,那么在投标前,可以鼓动一下排他性支持。如果他答应了,还是有一定效果的,效果会有多大,不好说,不过自己多一份机会,对手必然少一份机会,所谓量变引起质变,这一点是肯定要操作的。如果他不答应,也不着急,毕竟也是对自己无害的。
而对于牛力的拜会这件事儿,温志成跟姜正山的意见不太统一,姜正山重点强调搞定牛力,温志成觉得有些天真!
因为温志成还是比较了解情况的,说实话,温志成跟牛力打交道,除了很少私下吃饭喝茶以外,对自己还算客气,比如一个明显的例子就是,八月份宋汉清的那次交流会,牛力对自己态度还蛮好的,搭话说事都很中肯,只是跟牛力的线搭不稳,更别说搞定他了,他自己有个猜测,最合理的猜测是吕让搞定了牛力,朝腾的方案满足牛力的需求,符合牛力的利益,甚至是长期利益,也就形成了长期信任与联盟合作状态,进而具备一定的排他性,所以吕让揽大单,而自己跟其他对手捞点小活,当然了,没有永恒的朋友,只有永恒的利益,这里可能存在有突破的地方,但太缺乏契机了。提到‘突破’,温志成不是没努力,一个多月前自己还安排了牧小芸专攻牛力的秘书钟天,想来个曲线救国的方式抓牢牛力这根线,然后伺机操作一把,事后证明这个方法破产了。
正是因为这些原因,决定了这次拜会牛力定位为搞定是不现实的,何况在这么短时间内,没有任何有利契机下去搞定一个高层是徒劳,甚至是有风险的。但是这个拜会可以定位为‘照镜子’,‘照镜子’是温志成的自创术语,意思就是,以这个项目信息为契机确认项目想法为目标去拜会甲方高层,同时判断高层对自己公司的态度,这应该是可行的,而且这个目标低,相对来说心里压力小很多,至于宋汉清要求打探他的需求,这最多是一个附加产物,能说最好,不说是正常。
有了这些指导思想后,温志成就开始着手行动,他在宾馆楼下美美地吃上一顿早餐后,就开始着手第一件事情:推动徐长虹的排他性支持。
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加:2021-07-31 22:29:17  更:2021-07-31 23:09:59 
 
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