[职场天地] 《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第13页]

万年历购物网址日历小说 | 三峰软件天天财富小游戏视频推荐小游戏

TxT小说阅读器
↓小说语音阅读,小说下载↓

一键清除系统垃圾
↓轻轻一点,清除系统垃圾↓

图片批量下载器
↓批量下载图片,美女图库↓

图片自动播放器
↓图片自动播放,产品展示↓

首页日历2024 日历2025 日历2026 日历知识 | 每日头条视频推荐数码知识两性话题情感天地心理咨询旅游天地 | 明星娱乐电视剧职场天地体育娱乐

日历软件煮酒论史历史中国历史世界历史春秋战国三国唐朝宋朝明朝清朝哲学厚黑学心理学 | 文库大全文库分类

电影票房娱乐圈娱乐弱智火研中华城市仙家六爻佛门风水钓鱼双色球戒色航空母舰网球乒乓球足球 nba 象棋体操

首页 -> 职场天地 -> 《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版） -> 正文阅读

[职场天地]《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第13页]

作者:雾泊寒山

首页上一页[12] 本页[13] 下一页[14] 尾页[34] [收藏本文] 【下载本文】

    @学IT的Mos先生 1181楼 2013-11-18 19:57:58
    这是我研究生的导师给我推荐的众多文章中的一个，用了一周时间，昨天在火车上终于跟上了进度。之前也有看过一些商战小说，但是雾前辈的这部商战往事的确是最走心的，让我直呼过瘾。目前还是学生，但是立志从事IT业，希望以后能够经历这些并成长。
    谢谢雾前辈的经历分享，这都是宝贵的财富，希望能够持续更新。
    -----------------------------
    @yuhaoming886 1182楼 2013-11-19 10:57:40
    呵呵，研究生导师都来了，楼主打算做IT哪块啊
    -----------------------------
    @学IT的Mos先生 1184楼 2013-11-21 09:31:17
    我还是个学生呢，接触的方面不多，目前只在某公司做过实施的实习工作。以后想要实施转售前？我也不知道，呵呵，走一步看一步吧，希望前辈指教！
    -----------------------------
    欢迎

    参观体验中心后，钱伟和吕让把牛力引领到了贵宾室，贵宾室位于朝腾公司西南角，这是一个长方形的厅室，这里的装修和办公室的风格完全不一样，甚至连气味都不一样，两面透明玻璃外墙嵌入三根灰色包木方形立柱，墙边几株静怡的常青木恰到好处地过滤了墙外的CBD繁忙的气质，中间是三组黑色牛皮沙发和三套考究茶几，里墙是一排定制的多功能组合搁架，上面陈列一些书籍和艺术品。
    钱伟把牛力迎在靠里的沙发，自己坐在右手边，吕让坐在牛总对面。内务部的小女孩端来一些点心和水果、还有一瓶香槟和其他各色饮品。
    吕让知道牛力吃东西的时候总是很健谈，就说：“牛总，这柚子还可以。”然后脱下西装，挽起袖子，挑了一个已经剥好的大柚子，掰成三份，分给每个人，吕让说：“这是广西巴马地区的一种罕见品种，长在山上，我们大老板韩总知道您要过来，也恰好到了这个时节，就叫人从广西老家带来一些柚子，可惜我老板人不在北京，要不今天就过来陪你了，来，你尝尝看？”
    “太谢谢了。”牛力掰开其中一片，翻开瓤瓣，一种谈谈清香扑鼻而来，里面色如虾瓣的果粒如刺猬般绽放，中间还有若干果核，果然是非人工嫁接的野熟香柚，咬了一口，肉质柔脆，汁多渣少，一种淡酸甘甜的味道立即涨满了口腔，“嗯，不错，不错！钱总，你也来。”
    钱伟很有兴致地说：“好！”
    牛力说：“其实呀，这柚子全身都是宝，比如柚子的外瓤，有些地方用来做菜，切成片，然后用水煮个五成熟，再用辣椒、姜蒜爆炒，绝对美味，排毒降火，养颜提神。”
    钱伟说：“我记得去南方出差，有人点过这么一道菜，可惜，当时觉得这菜好怪异，就没有怎么吃。”
    牛总头一摇：“哎，遗憾呐，钱总，你哪天去成都，我带你去一个地方，保管你吃了还想吃。”
    钱伟呵呵一笑：“行啊，来，咱们干一杯。”
    大家各自随意喝了一口，钱伟给牛力倒了杯香槟，说：“牛总，听说您高尔夫球打得不错，有没有兴趣，明天去挥几杆？”
    “哎呀，明天我就回成都了，”牛力半感慨半自嘲地说，“以往年轻的时候，我爱好很多，什么登山啊，钓鱼啊，大球玩不动，小球还是擅长的，可我最近对什么都缺乏兴趣，是不是年纪大了？”
    钱伟拍了一下牛力的膝盖，用手一挥，“不，我跟你一样，应该怎么说呢，是缺少发现，工作消耗了太多的精力，可以找个机会放松一下。”
    牛总双眼迟迟地看了一眼外景，叹了口气：“有时候事情太多，还要看一大堆数据，休息也不舒心呐。”
    吕让随口说道，“美国有一个号称全球最成功的对冲基金老板，他跟你情形类似，他的办法是每天搞两次沉思冥想，每次二十分钟，放空一切，呵呵，四十年来从来不间断。”
    钱伟说：“其实啊，我发现西方所谓新颖的方法反而都是东方的，不就是打了个坐吗？”
    吕让喝了口酒，没有刻意辩驳，淡淡地说：“这就不清楚了，不过他影响了很多华尔街大鳄，包括纽约时代财经方面的专栏作家。”
    牛力咳嗽一声，“我想我还没有放空，就睡着喽。”
    大伙轰然一笑，顺带又干了一把，随后话题渐酣，日渐西沉，浓烈的日头加上少许香槟让牛力双眼有些发涨，他把屁股朝一边挪了一下，换个姿势看着玻璃墙外的一排排参差的高楼，喉咙偶尔发出一阵阵鸣响。
    吕让看了一眼钱伟，钱伟立即明白，就说：“嗯，牛总，我看今天跑了一天了，您在这里先休息一下，回头吕让来接你去宾馆。”
    “啊，哦，”牛力回过头来，“也行啊。”
    钱伟叮嘱吕让几句，就对牛力说：“那您休息吧，咱们，回头见？”说吧起身握住牛力的手，然后歉意地双手合十，笑呵呵地走了贵宾室。吕让起身坐在钱伟的位置，咬了下嘴唇，压了下鼻梁，扭头对牛力慢条斯理地说道：“晚上，要是方便的话，一起吃个饭，还是我们仨？”
    “没事，没事，”牛力接着又把话说得具体一下，“不必了，吕让，嗯。对了，你什么时候回成都？”
    吕让回答：“我可能晚一点，后天的样子，我明天先送你去机场。”
    牛力做了一个扩胸运动，中气十足地说：“好！”
    吕让点头笑了一下，看了下表，“嗯，好，不影响你休息了，这里有一张长沙发，你可以睡这边，”说罢，吕让走到南墙，移开了一张茶几，用手轻扫了一下沙发几个角落，捏了下手指，“嗯，牛总，过来吧，挺干净的。”
    牛总伸了个懒腰走了过去，吕让从柜子里拿出一条干净毛毯，递给牛力，“牛总，五点钟，我来接你，咱们提前走，你早点休息。”
    “好。”牛力接过毛毯。

    @别夸张了杯具 1189楼 2013-11-22 11:13:51
    就凭朝腾跟牛总这关系，通擎这次还是凶多吉少。就算把徐长虹搞定了，但是上头有牛总压着，最多也就是提个建议。看看朝腾这次有没有什么失误。
    -----------------------------
    欢迎做客，拭目以待！

    吕让从贵宾室出来，感觉后脑勺有些紧，他点了颗烟，深吸一口，扭了下脖子，朝钱伟的办公室走去，钱伟不在，他自己找了一张椅子安安静静地坐了下来，把烟摁灭在烟灰缸里，然后打开手机，查看了一下最近的事项安排，在脑海里前前后后把四川CRM项目各个层面的事务扫描一遍…….
    突然，噌的一声轻响，门推开了，钱伟拿着一份文件走了进来。
    “钱老师！”
    钱伟一回头，吕让已经站立在椅子旁边，钱伟舒心一笑，他很少听到有人这么亲切的称呼他了，实际上，也只有吕让会这么称呼他，而且也只能是比较私密的场合，印象中，如果有外人在场，吕让都称呼自己钱总，从没叫混过，钱伟也没有对吕让这种我行我素的分寸把控感到不适，在某些时候反而会让自己备感亲密，这种亲密一是来源于吕让是自己的学生，二是吕让是所有大区经理中最让自己省心的销售，自从吕让镇守西关，有一种西线无战事的安全感，同时这种安全感，让自己对西部项目的认知停留在最初的状态，就好比，现在的吕让站在眼前，依稀还有很多他学生时代的成分：简明而不失内敛。
    钱伟把文件往桌面一放，说：“等了多久了？”
    吕让走了过来，“就刚才，牛总他睡着了。”
    “嗯，”钱伟轻哼一句，似乎感觉很久没有跟吕让谈过心，又追加了一句：“你最近如何？”
    “我很好！”吕让说：“钱老师，我打算结婚了。”
    “结婚了？”钱伟显然有些惊奇。
    “是啊！”
    “哎哟！”钱伟这个时候才对吕让突然有了一种具象，他油然一笑：“是好事，是大好事啊，我以前还担心你是不是工作压力太大了呢，这消息来得很迅猛啊。”
    吕让也笑了一下：“水到渠成吧。”
    钱伟舒心地拍着吕让的肩膀，“什么时候，我去喝杯喜酒，等了很长时间了啊，哈哈。”
    吕让说：“国庆节，十月三日，在成都举办。”
    钱伟说：“哦，咱们公司，您打算还邀请哪些人？”
    “各大区销售负责人，及西南的同事吧，请柬我让马涛去准备了，过两天你们就能收到。”吕让双手插入裤带，“我还请了温志成。”
    “哦！小温，嗯。”钱伟双手抱着胳膊，靠在桌子边上，早在大学时代，如果说吕让是自己的左肩的话，温志成无疑是自己的右臂，如今温志成却走在了自己的对立面，他知道这只是一种阴差阳错，也理解温志成对自己地盘多方侵扰，但手段却被传言得非常恶劣，虽然大多有惊无险，但想到这些，钱伟多少还是有些失落，特别是有一次在机场见到温志成，自己都准备打招呼了，也不知道他是故意装着没看见呢，还是真的是埋头系鞋带，总之那一次自己是最失落的……钱伟紧紧抓了下胳膊，“他最近怎么样了？变化大吗？”
    吕让说：“他一直挺好的，上次我们还小聚了一下。”
    钱伟感概地说：“嗯，都不容易，我见到他，想找他聊会儿。”
    吕让点点头。
    “好啦！至少还有你在我这里，”钱伟舒心地看着吕让，“啊，晚上牛总这边怎么安排，关于吃饭的事儿？”
    吕让说：“牛总确实困了，晚上他自己有安排，不打扰他了，您也很忙。”
    钱伟呵呵一笑：“这个牛总，有意思，好吧，四川这个项目有把握吗？”
    吕让眉头微拧，一贯性地思索了一下，点点头：“嗯！”
    就在这时，门噌地一声，又被推开了，只见一个高大的身影出现在门口，来人正是霍武，霍武朗声说：“牛总，开会！呵，吕让？啥时候回来的。”
    吕让看了一眼霍武，说：“昨天！”
    钱伟拍了拍吕让的肩膀，“行，你先休息，我开会了。”
    吕让点点头。

    @虎韬之缺 1203楼 2013-11-23 16:11:37
    吕让知道牛力吃东西的时候总是很健谈，就说：“牛总，这柚子还可以。”然后脱下西装，挽起袖子，挑了一个已经剥好的大柚子，掰成三份，分给每个人，吕让说：“这是广西巴马地区的一种罕见品种，长在山上，我们大老板韩总知道您要过来，也恰好到了这个时节，就叫人从广西老家带来一些柚子，可惜我老板人不在北京，要不今天就过来陪你了，来，你尝尝看？”
    -------------
    巴马地区长寿之乡？
    -----------------------------
    @a4纸张1 1205楼 2013-11-23 21:42:27
    吕让为什么不顺带给牛总推荐一下长寿这个特色呢？这样说是不是显得更客气？
    -----------------------------
    吕让跟牛总非常熟了，没有特意去试图（处心积虑地）表达更多的热情，随意自然就可以，当然，他也可以去讲这些，所谓油多不坏菜，但效果是一样的。

    @别夸张了杯具 1207楼 2013-11-24 14:28:48
    @雾泊寒山很好奇吕让竟然销售做得这么好，在小说里楼主把吕让描述成一个不合群、孤独、话语不多的人，按理说这种性格的人是不擅长交际的啊，希望楼主深入分析一下。谢谢
    -----------------------------
    这个问题灰常有意思，稍后回答，因为需要分析和整理，嘿嘿。

    9月15日，周五。
    每到周五，温志成都会莫名焦躁起来，一是因为姜正山会催销售周报，二是因为自己每到周五的习惯性总结和规划。本周最大的事情就是‘搞定’了徐长虹，还有就是推动了分包的操作，相对于搞定了徐长虹，温志成更关注分包的操作，可是交给徐长虹的分包操作已经两天了，徐长虹却一直没有给自己电话，怎么回事呢？是成是败，也应该有一个消息啊，如果成，那就好说了，直接撕下一块肉，如果败，那就决一死战。
    这老徐没有肖山茂爽快啊，如果是肖哥就随时有电话过来啊，这才叫私通款曲啊，温志成看了下手机上的通话记录，没有任何徐长虹的电话，甚至连四川中邦的号码都没有，他有些坐不住了，他调出徐长虹的电话号码，酝酿了一番，按下了拨通键。
    “啊，志成呐。”电话很快接通。
    “嘿嘿，徐主任好。”温志成低声说，“哪个，就是分包的事儿啊，有最新消息了吗？”
    “我给上面反映过了，就是牛总，他觉得呢，嗯，时机不成熟，太赶了，里面原因很多，早提可能好一些。”徐长虹说的很干脆。
    “哦，就是说，否了？”温志成感觉心往下坠。
    “嗯，但没关系，虽然不分包了，但需求规范的编制还分开，你们方案也分开一下吧，一个CRM，一个EAI，是一样的嘛。”
    温志成还保持着说‘否’的嘴型，脑海里风起云涌，他咬了下嘴唇，“哦，哦，哦，那没有希望了？”
    “我尽力了，关键地方都挑明了。”感觉徐长虹明显吸了口气。
    “哦，谢谢，那什么时候发标书？”
    “不好说，快了。”徐长虹说：“下周等牛总回成都，我们内部开标前会，不出意外周一的样子吧。”
    温志成对牛总自然敏感，于是就问，“牛总去哪里了？”
    如果徐长虹能回答，至少还是私通款曲还不错，如果不愿意讲，就要注意了。
    徐长虹很干脆地说：“他说去北京，我也不好问，嗯。”
    温志成听他这么一说，又有了一丝信心，“这个标，你们怎么评的，有说法了吗？”
    “应该还和以前一样，打分吧，具体会在标书体现。”
    温志成脑海里立即浮现以往四川中邦的各种招标，评分项都大同小异，估计这次也不例外，于是热情爽朗地说：“嗯，好的，非常谢谢您的支持，这周六日有空吗？我们吃个饭吧。”
    “确实很忙，回头再说吧。”
    “哦，好，你忙。”
    温志成把电话一扔，不停地敲了桌面，“决一死战，决一死战……”
    牧小芸走了过来，“温总，您没事吧？”
    温志成抓了下脑袋，站了起来，眉头紧锁，走到窗前，又转了回来，“小芸，这次看你的了。”
    “看我的？”
    温志成把刚才的电话内容简明扼要地叙说了一遍，“老徐说，分包可能无望了，估计评标还是靠打分，现在，我们保持既定战略，你约一下李甘新，我要跟他吃个饭，看他的态度，你约一个时间吧？”
    关于温志成要跟李甘新吃饭这件事，牧小芸早就对李甘新作了暗示，从当时的情形判断，应该不算问题的，至少都跟自己很熟了，于是说：“什么时候？”
    “周六日及下周都可以，最好三人，所以你也去。”
    温志成给自己点了一支烟，烟雾缭绕中，牧小芸拨通了李甘新的电话。看到牧小芸笑容逐渐绽放和频频点头，温志成的信心又有了少许膨胀。
    牧小芸放下电话：“温总，他答应了，时间可能是周二三，也没说死。”
    温志成稍微心安，眼睛眨了两下，说：“好！”
    牧小芸说：“那下一步怎么走？”
    温志成不动声色地说：“见了李甘新再做打算，从现在开始，你所有的行动想法都要跟我汇报。”
    牧小芸嘴角一扯：“好。”

    @别夸张了杯具 1207楼 2013-11-24 14:28:48
    @雾泊寒山很好奇吕让竟然销售做得这么好，在小说里楼主把吕让描述成一个不合群、孤独、话语不多的人，按理说这种性格的人是不擅长交际的啊，希望楼主深入分析一下。谢谢
    -----------------------------
    @雾泊寒山 1209楼 2013-11-25 13:40:50
    吕让的性格到底如何？
    其实笔者并没有在小说里主动说太多吕让是什么性格，而是小说人物温志成和钱伟对吕让的性格有认知。
    温志成对吕让的感触原文：‘温志成呵呵一笑，这次笑得像一个班长，他爽朗大气而又热络地说，“没变，还和原来一样，说实话，我对你印象最深刻的是，你不合群，孤独！我都没有想到你这个学习委员会从事销售这个行当……”
    这句话分析：温志成明显是有些酸的，对吕让有些成见的，（吕让请温......
    -----------------------------
    @老生也蝉谈 1210楼 2013-11-25 17:32:16
    吕让和我们大多数销售性格是一样的，没有外向内向的感觉，只是温志成活跃而已，
    -----------------------------

    在大众销售中，内向的性格是否可以做销售呢，这个联系大不大呢？
    我的答案是：销售成交与是否内向没有直接的联系，但有一个范畴，任何极端都是不妥的，比如极其内向就不适合做销售了，因为很多时候销售跟各个层次的人打交道，他做点别的会更好。
    针对这个问题，我们要站在客户层面考虑，客户只要觉得产品好，方案好，满足需求，对企业个人都有利益价值，风险也小，能保证成交到系统上线都顺利，那么这就足够让他做出决定了。
    针对以上客户的决策点，内向外向的销售只要能呈现出来、能操作起来就可以了。外向的销售在呈现和沟通上存在一定的优势，毕竟在大项目中私通款曲的沟通也是非常重要的，但这种优势对于内向的人来说也不太大，因为既然都做销售了，就相对能承受很多压力，自然也就能沟通，外向销售能做的，内向销售一样能做，还有就是在客户采购进程中的运作，这个是智商和能力的较量，比的思维、洞察力、职业素质、办事能力等等。我遇到很多偏内向的销售在操作上更让人放心。
    另外客户也是多元化的，萝卜白菜各有所爱，岂能一个内向外向所能概括。
    还有这种项目型销售不是靠一个SALES在运作，整个公司都会有投入的，所以博弈的程度是很大的。
    所以用内向或外向来定义销售是不妥的，但我们也不得不考虑，极度外向或极度内向的，与其做销售，还不如做别的。

    第十一章总结：四川中邦CRM项目
    这一章是适合看两遍的。
    战局图：

    本章的重头戏在通擎公关中邦甲方徐长虹
    通擎销售温志成：故事起源于萧山茂给温志成透露：朝腾吕让安排了一次额外的交流（安排杀手级售前顾问），交流效果让徐长虹满意，弥补了朝腾的一些短板。温志成立即有了新的敏感：如果徐长虹真的对朝腾满意，招标时间紧急，情形是不利于自己的，将心比心，对徐长虹的决策格局分析如下：
    影响徐长虹在朝腾的选型决策上存在的正面因素有三个层面：一是牛总对朝腾的长期支持，这是一股黑暗潜流，这股潜流如今成为朝腾拿四川中邦最重要的背书；二是由于朝腾在四川中邦已经做了不少项目，先天上形成了某种便利，这种先天便利是朝腾最明朗的攻关资产，而这种攻关资产几乎洗白了潜流的黑暗，成为中邦中层干部的惯性决策，惯性决策是很可怕的；三，如果肖山茂说的是实情的话，徐长虹可能对最近朝腾的新解决方案能力重新认可，这个认可几乎为朝腾拿下CRM项目扫清最后一道障碍。
    所以在这种格局下，任何销售都觉得要搞定徐长虹，但大家都知道，搞定一个人都需要时间的，而且时间如此紧急，要短时间内搞定非常难，于是温志成选择了分包的建议，这个建议是建立在对通擎和中邦都有意义的基础上展开的，当然了，仅仅一个分包，如果不与徐长虹建立关系的话，操作几乎没有力度（此时温志成跟徐长虹的关系是五分熟，这个关系程度对销售的操作拿捏非常有技巧要求的。）于是自己打出分包的公关操作：三步曲，这三步曲温志成玩得比较成功，也比较安全（前后写了一万字）。这里特别强调宋汉清的价值，虽然宋汉清本人可能并不觉得他有功劳，可他激发了徐长虹的一个潜在需求：将来的集成测试意义重大，使得徐长虹认为通擎的价值还是比朝腾大，于是跟温志成达成了某些一致，进而徐长虹表态支持通擎，温志成基本搞定徐长虹。
    这是温志成思维的胜利，方法的胜利，销售售前配合的胜利，以及运气，各占四分之一吧，搞定了徐长虹，让温志成体会到了销售之毒的感觉。
    当然了，最后牛总否定了分包，但是温志成赢得了徐长虹，也算是小有成果，同时温志成的合作伙伴转向XLOG李小明，这个转向完全是多方博弈的结果，再一次证明：利益面前一切皆有可能。

    朝腾销售吕让：
    朝腾自从上次交流完，取得了相对胜利，吕让对这个项目的大局是很有把握的，又邀请了牛总去北京总部参观，各种迹象表明吕让对这个项目是势在必得。大家要注意一个事实，牛总否决分包完全是牛总自发的行动，吕让目前还不知道背后的惊险故事。

    @虎韬之缺 1215楼 2013-11-27 10:28:35
    我最近一直在思考一个问题，销售有一个目标，围绕这个目标展开的思路和操作点很多，如果我们思路正确，但操作点正确，我们达成目标就容易。

    根据温志成的表现，他搞定徐长虹思路相对正确，但操作点其实是有偏差的，这个偏差被宋汉清扭转了一下，最后徐长虹有启发了，温志成才修正了操作点。

    无疑，这章节告诉我们：首先要有一个正确的思路，寻找一个合适的操作点，非常重要。

    但我们思路正确，操作点错误呢？
    还有我们思路错误，操作点正确呢？
    谁能分析一下：
    -----------------------------
    这个分析相当复杂，而且意义也不是很大，比如思路正确，操作点错误（我的理解是操作的事物是一个错误的，不正确，无推动价值的，对甲方没有意义的），如果运气好的话，甲方可以给出意见修订，运气不好的话，甲方直接把你轰走，给后面的接触照成负面影响。这个还跟甲方的认知有关，如果认知很浅，他可能被你忽悠，他认知很深，发觉你在忽悠，都不好。所以太复杂。如果详细分析估计没有几千字下不来。

    第十二章，继续聚焦四川项目

    12.1
    9月18日星期一早上九点半，四川中邦举行CRM标前会议，这是牛力回成都的第一件事，接到通知，肖山茂第一反映是：可能讨论分包的事，这事关系到温志成的公关成果，他也跟自己打过招呼，说不定自己还能出份力，自然不会怠慢，他推开会议室的门，才发现自己第一个到达，几分钟后，徐长虹、李甘新及选型骨干陆续到场，肖山茂挨着徐长虹，决定试探一下他，“哎，老徐，这次招标有哪些新变化？”，徐长虹焦急地整理自己笔记本，还没有顾得上回答，招标办的负责人老邓和牛力就走了进来。
    牛力简单交代几句，会议就开始了，肖山茂也只好作罢。
    此时徐长虹把电脑切换到屏幕，他首先总结了这近两月的选型工作，归纳了一些需求，确定的技术线路和技术指标，并分析了这次选型要关注的重点，主要集中在需求、功能、架构、性能、质量、安全、实施七大要素上。
    当然了，自从上次跟牛总沟通过分包的事情，徐长虹不会再提分包了，而是采纳了牛总的建议，他说：“鉴于项目的复杂性，我跟牛总也碰了一下，统一了一下口径，把CRM和EAI平台的需求分开，这样的话，投标的时候，集成商的方案分开写，报价也分开，但还是按一个标来投……”
    牛力点点头。
    此时肖山茂正期待老徐或牛总讨论分包事情，此时听老徐这么一说，口径都统一了，分包肯定没戏，心里嘀咕，温志成不是做了徐长虹的工作了吗？难道中间有什么变化，或者牛力否定了？他不得而知，不过有一点他是清楚的，如果老牛没有征求意见，自己不能趟这滩混水的，待会跟温志成确认一下吧。
    随后招标办的老邓主要是讲一些招标编制要求、评标原则、合同规范等等，老邓打开电脑，带上老花镜，对着电脑里的文件，几乎是逐字逐句地念，“……建设工程项目的立项批准文件或年度投资计划下达后，按照工程建设项目报建管理办法规定具备条件执行，嗯，我看一下”老邓胳膊抖了一抖，显然他再打开另外一个程序，“嗯，看到了，你们报了，很好，下面…..第四部分，通信建设项目招标投标内容，这里内容很多，我就不啰嗦了，我只讲里面三条内容…..”
    牛力挺直了身体，皱着眉头看着天花板，萧山茂不耐烦地用手指划着桌面，一个选型骨干突然打断说：“邓主任，这个项目很急，我们想国庆前把这个标投完，有没有可能？”
    老邓探出半个脑袋：“我知道，就是因为提前招标，所以很多工作要落实。”
    骨干说：“那就讨论怎么落实吧？”
    “你懂什么？”牛力手指朝骨干一点，厉声说：“落实，这是你问的事吗？能有点礼貌吗？”
    那骨干肩膀一缩，低下了头。肖山茂冷不丁一个怔，心说，老牛这专横的脾气，和以前评标会上如出一辙，通擎凶多吉少啊，牛力威严你扫了一眼大家，最后转向老邓，老邓把眼镜摘了下来。
    牛力面朝老邓，但眼神只在他脸上停留了一秒钟，就转向大家，同时慢条斯理地说：“老邓，这个标提前是公司决定的，技术和商务标基本都落实好了，以前再紧急的标都开过，这个招标我们希望在国庆前结束，国庆后两周内进入合同期。”
    老邓也慢条斯理地说：“我知道，主要是把责任分清楚，比如提前招标开标，那相应的请款也都是要提前的，到时候不能引起麻烦，不能有连锁反应。”
    “是的，你很负责，财务也知道这个事情的，我还有点事，先出去半个小时，你们接着开，那谁，长虹，你跟老邓解释一下。”牛力从桌子上拿起笔记本朝桌子边上敲了敲就离开了。
    半小时后，牛力回到会议室，他看了下大屏幕：
    中邦 CRM招标确定事项：
    标书发售：9月19日
    标书投递及开标日：9月26日
    讲标：9月26-27日
    公布结果：10月10日待定
    牛力谈谈地对徐长虹说：“发标到开标只有一周时间，来得及吗？”
    徐长虹说：“来得及，他们写过几轮方案了，很快！”
    牛力说：“好！”
    会议结束后，肖山茂回到自己办公室，把门一关，拨通了温志成的手机。
    肖山茂说：“今天开会，分包那事没有提呢。”
    温志成不感冒地说：“嗯，我知道，被否了。”
    肖山茂喃喃地说：“难怪，我说呢…..”
    温志成说：“等下，你们开什么会？是讨论招标的事情吗？”
    肖山茂说：“是的。”
    温志成显然对这个话题更感冒，“快快快，跟我说一下。”
    肖山茂一屁股坐在椅子上，打开笔记本，“我先看一下记录，稍后给你打过去。”
    温志成说：“OK！”

    @llanwang 1220楼 2013-11-28 16:04:12
    我不知道前面有没有做建材的朋友，感觉这文章对建材的销售是有帮助的。相对来讲，建材使用三板斧的时候更多些。
    另外，在销售过程中，要确定边界，分解蓝图，分步实施，逐步完善
    -----------------------------
    群里应该有做建材的，销售的思想和方法都是相通的，谢谢沙发！

    今天是9月19日，四川中邦招标书出售日，每次售标，马涛总是第一个到达，今天也不例外，这次他不到九点半就拿到招标书了，然后找到机会跟内线张小志聊了一下，主要是打探一下甲方标前会的动向，张小志表示没有任何异常，对于朝腾来说，没有异常就是最好的消息，告别张小志后，马涛独自一人打的离开，吩咐司机去一家饭店，因为在该饭店的二楼某个包间，马涛也要举行一个标前会，这是朝腾的标前会，参加这次会议的除了自己以外，还有吕让、厂家销售代表XLOG李小明和中盛泰康公司冯强，后两者分别负责本项目的软件硬件产品供货，如果这个标前会没有发现什么异常的话，那朝腾是否中标就可以用两个字来形容：嘿嘿。
    司机发动汽车，心说，这还没到饭点呢，是不是听错了，于是确认一下，“去饭店？”
    马涛很有彩头地笑了笑：“嗯，嘿嘿！”
    来到饭店，服务员一把推开包间的门，对马涛说：“这次一共多少人？”
    马涛急忙走了进来，粗粗看了一眼，就把笔记本包往椅子上一撂，抖落了一下衣服，一屁股坐下，“四个。”
    服务员似乎很熟悉马涛的业务，知道他没这么快点菜，就自荐说：“还和以前一样，先来些点心？”
    马涛利索地打开笔记本包，“待会儿叫你。”
    服务员应诺出去，马涛从里面掏出一本蓝色封面，大概一厘米多厚的A4纸大小的胶装书，上面赫然写道一排粗体黑字：中邦四川客户关系管理系统项目招标文件。
    马涛解开脖子上的纽扣，双手互撸衣袖，急忙翻了下投标人须知，掐指一算，从拿标书到交标书也就七天时间，看来甲方打算来狠的，这正合自己口味，马涛嘎嘎一笑，接着又翻了一下业务与技术规范等条款，和以前需求书大同小异，虽然有些需求和业务目标的描写都很中立，但理念上和朝腾是类似的，当然了，针对四川中邦这样的老客户，朝腾不会继续玩那种‘排他性指标’的控标手段了，免得对手告状说欺负人，马涛渐渐地沉浸在美好当中。
    就在他打算要合上招标书的时候，他还是发现了这次有一点不同，这次似乎把CRM业务和EAI分开描述了，报价和实施都是分开的，马涛眼珠一转，嗯，甲方还挺狡猾的，这是担心有些人浑水摸鱼，嘿嘿，马涛颠来倒去地再看了一遍，没有其他异样，就掏出一根烟往嘴里一塞。
    半截烟的功夫，吕让就踏进了包间，马涛急忙把招标书递给了吕让，吕让接过标书。
    马涛说：“ 我看了下，没有别的问题，就是把CRM业务和EAI分开了。”
    吕让眼角闪动，“分开？什么意思？两个标段？”
    马涛说：“没有，你先看吧。”
    吕让一言不发地看着招标书，最后他指着标书说：“这里说的很清楚，CRM和EAI是两个方案，但都统一封装在一个技术卷里，这个正常！只要没有分两个标段或标包就OK！”
    马涛笑说：“嗯，那下一步，怎么办？”
    吕让说：“电子档拿到了吗？”
    马涛说：“拿到了。”
    吕让把招标书还给了马涛，扯了把椅子坐下，“好，第一，立即把电子档给唐宁和李航发过去，售前准备编写标书，技术卷售前写，商务卷你来写，今天就写，本周五六我们在北京汇合，审标。第二，也把电子档发给各个合作厂家，确定涉及到第三方产品或配置和报价及相关授权，周四之前全部落实，第三，把这些地方厂家的名单联系方式尽快给唐宁，方便他们整合方案和产品。第四，如果有任何问题及时联系中邦，同时把信息分享给售前，然后给我报备。第五，通告北京总部商务周六日留人值班，确保投标万无一失，第六，销售售前所有行程来回机票全部提前订好。”
    吕让总是在关键地方显得井井有条。
    马涛说：“好的。”
    过了一小会，李小明和冯强两人进来了，人一多，包间立刻就喧闹起来。
    李小明说：“怎么样，招标书拿到了吗？”
    吕让说：“刚刚拿到，你们先看一下！”
    李小明搓了搓手，接过马涛手里的招标书，然后针对自己产品部分细细过了一遍，幽幽一笑。
    马涛说：“怎么样？”
    李小明说：“还和上次一样，提前恭喜你们了。”然后递给了冯强，冯强虔诚地接过招标书，也对自己这边的产品检查了一下，冯强点点头说：“没多没少，跟上次一样。”
    马涛说：“点东西吃吧！”
    “别急！”吕让若有所思地对李小明说：“小明，我提个建议，这是为我好，其实也是为你好。这个项目我们志在必得，你这边李振云写的最新方案只能属于给我们，最好是不要发给其他公司，当然，产品和配置、价格、授权都可以给他们。”
    这句话虽然说给李小明听，但却首先在冯强这里起了反应，冯强呵呵点头道，“是的，是的，我也只发给您一家。”
    马涛笑说：“冯强，你的东西无所谓，哈哈。”
    冯强尴尬地搔了搔头。
    李小明胸口一挺：“吕哥，知道的，你不说我也是这样做，力量要往一块使。”
    马涛哈哈一笑，“这叫好钢用在刀刃上，服务员，过来一下！”

    @老生也蝉谈 1231楼 2013-12-02 19:07:10
    吕让还是很冷静的，销售越在关键环节，越要冷静。顶一个
    -----------------------------
    其实对于对手温志成来说，吕让站住了最高点！！！但高处也不胜寒，因为一直以来不是一两个项目的考验，而是多个项目的考验，所以吕让有了这些思维。

    @qoqolele 1227楼 2013-12-02 13:08:22
    mark 好文章，慢慢看
    -----------------------------
    欢迎做客！

    温志成浏览了一遍招标书，招标书写得很中立，通擎的方案几乎能覆盖，说明徐长虹拿捏的很有分寸，不过没提分包，只是象征性地把方案分开，联想到上周五跟徐长虹的电话，基本上可以判定是牛总否定了分包，这个否定就值得担忧了。
    当温志成看到评分条款时，他嘴角一歪，还是和历届中邦四川招标书一样，永远是技术分占65%，商务分占35%，评分细节也都是老样子，看来老徐基本对控标没有任何想法，或许是比较保守，或许还是牛总的主意？值得担忧啊。
    就没有操作余地了吗？对，徐长虹需要测试模块！他猛然记得搞定徐长虹的那天晚上有一个约定：不要把徐长虹看中测试模块写进招标书，如果这次写进去了，那就糟糕了，虑到这里，温志成肩膀一抖，念了一句，佛祖保佑，急忙拿起招标书又狠狠地看了一遍，觉得不放心，又打开Word电子版，搜索了‘测试模块’，电脑提示：无。温志成苦笑，丫的，总算还有些劳动成果。
    “傻笑什么啊？”后面嚷了一句。
    温志成这才想起张龙在旁边，他转过椅子，张龙愣愣地看着自己，然后一把从桌上拿过标书，翻了一下说：“聊正事啊，这授权你什么时候要？还有他们这次预算是多少？我这边好给你报价。”
    呵呵，人家中邦都没有打算选你GEM，还要屁授权报价啊！温志成复杂地看了张龙一眼，当然了这些不能让张龙发觉，还是让他安乐死吧，可怜的孩子，温志成于是笃定地说：“周五之前吧，快递到我北京总公司，写宋汉清收，预算呢，整个盘子不到两千万，所以你们这边价格要足够的低，我们报价才有操作余地，价格也是一个成功因素。”
    滴答一响，温志成少许内疚的情绪被突如其来的手机短信驱散：“温总，您好，为了配合贵司投标中邦四川CRM项目，请按招标书格式提供贵公司详细信息给我，我方好提前为贵公司提供授权及相关事宜，XLOG中国公司李小明敬上。”
    张龙眉飞色舞地说：“老温，还记得我上次在咖啡馆给你说的事吗？这次投标成功，我一定好好款待你哦。”
    温志成此时正想是给李小明回短信呢，还是回邮件，以至于没有听到张龙说话。
    张龙用手在温志成眼前晃了晃：“走神？”
    温志成揉了揉眼睛，喃喃地说：“昨晚没有睡好。”
    张龙说：“好吧，今天要不先聊到这？回头再联系。”
    温志成确实是没精神，他这两天有些诚惶诚恐，他试着站起来送张龙，却发现腿不知什么时候有些麻痹，于是捶了下腿，咬牙切齿地说：“哎呀！兄弟！腿麻！”
    张龙手一摆，没事！就出去了。
    张龙前脚刚走，牧小芸后脚就进来了，她兴奋地说：“温总，好消息！”
    “嗯？”温志成头一扭，“啥好消息？”
    牧小芸说：“李甘新今天晚上有空，答应可以一起吃个饭了。”
    如果此时还有什么让温志成能够打起精神的话，李甘新的饭局无疑是其中一个，这真是及时雨啊，温志成使劲地捶了下腿，扶着墙壁，如打开一把瑞士军刀一样站了起来：“哎呀，我擦！”
    温志成在办公室单腿跳了几跳，引得办公室人员扭头张望，温志成决定先给宋汉清打了一个电话再说。
    “嗨，哥们儿，招标书拿到了，辛苦你小子了。”
    “发我邮件吧！”
    “嗯，马上发！记得我上次说的，老徐要一个测试模块，一定要在方案里体现啊，要写好，至于其他亮点，你就多多挖掘啊，晚上我请李甘新吃饭，如果他有什么需求，我也会告诉你。”
    “成！”
    “还有一个事儿”温志成低声说：“还记得上次告诉你这次中间件转向XLOG这事吗？”
    “知道，啰嗦！”
    温志成低声说：“嗯，你还不能把事儿捅出去，软件产品授权你会收到两份，一份是XLOG，另外似乎GEM，你只用XLOG就可以了，硬件产品授权全部找北京商务渠道要。”
    “OK！”
    “爽快！写完方案就发给我，我们对一下，有劳你了啊。”温志成眯眼看了一眼牧小芸，“你给我一个惊喜，我给你一个惊喜，拜拜。”
    温志成放下电话，鬼头鬼脑地说：“小芸啊，交给你一个光荣的任务？”
    牧小芸说：“什么任务？”
    温志成说：“你明天去一躺北京，跟宋汉清他们学如何做标书，然后押运标书回成都，能做到吗？”
    牧小芸立即就雀跃起来，“啊，好啊。”
    温志成把标书珍重地递给牧小芸，“从现在开始，研究招标书，不，战书，这是战书，我们要跟朝腾决一死战！，明白吗？”
    牧小芸大声说：“yes,sir！”
    这时，前台有人喊：“温志成！”
    温志成出去一看，是一个快递小伙子，他递给温志成一支笔，“在这里签个字！”
    温志成纳闷地签了字，那小伙子递给他一个信封就闪了，温志成扫了一眼上面的寄件人，吕让？什么玩意儿？他撕开信封，露出红色卡片，猛然想起了，他打开红色卡片，果然，里面有一个大大的囍字。
    可以啊！吕让，刚下战书，你就来了请柬！嗯-，刺激！

    @雾泊寒山 1238楼 2013-12-03 14:45:16
    -----------------------------
    @momortata 1239楼 2013-12-03 14:51:44
    拜访高层，感觉拿不住，怎么办啊？
    -----------------------------
    ‘想拿住高层？’。你不觉得你这个理念就是错误的吗？一个错误的理念很可能导致错误的行动，从而得到不好的后果。
    我觉得人和人的沟通，要构造一种容器，在这种容器下，彼此都要愉快或者‘没有不适’，不要搞得你‘拿住’他，你‘忽悠‘他的感觉，也不要搞得覥着脸去迎合他。
    有人说要抓住高层的性格，这个也很难，因为性格太多，没有这么多时间去接触，但从概率上来说，他们大多务实，有一定眼光的，所以我们尽可能见他的时候务实，给出针对性的专家建议。
    至于技巧：我们尽可能用一些外围技巧，比如在不同的场合见高层效果带来的意外效果可能很好，随便打个比方，展会上见，比如售前工程师交流现场见，很多销售都是在售前工程师交流现场见对方老总，一但高层被你们吸引，销售就好操作了，即安全又快捷，比如通过熟人引荐，比如在某个地方‘偶遇‘，特别是对方需要帮助的时候，你突然出现。
    这些外围的技巧+端正的销售思想+适宜的气质+清晰的思维语言，足够了。
    至于语言上的巧言令色，忽悠的技巧，最好不用!
    另外要做好思想准备：领导即便见你，鲜有立即表态的。
    随意打的文字，见谅！

    @guai_wa 1246楼 2013-12-04 10:18:11
    忽然发现这是一本名著啊！
    文字95%聚焦项目操作！
    细致的双方对决！
    没人都有自己的思路！
    顶一个！
    -----------------------------
    谢谢，欢迎来做客

晚上跟李甘新的饭局安排在一家高档的湘菜馆，温志成没有想到李甘新这个成都人喜欢吃湘菜，还真有点特立独行，点完菜后，温志成建议来了几瓶啤酒，李甘新笑呵呵地答应了，这一点让温志成感到舒服。
这次饭局，温志成目的很简单：首先要判断李甘新对通擎的感觉或支持程度，然后看李甘新的最后表态，三顺带帮宋汉清收集最后的需求。他从牧小芸的多次汇报中，感觉到李甘新是比较支持通擎的，但不亲自验证一下是不放心的。
当然了，这次饭局的谈话流程，温志成是顺手拈来，首先是场面话，场面话后是插播了一个新闻时事话题，话题聊开温志成就上路了。
温志成举杯碰了一下，“李主任，我看了下招标书，感觉您这边的需求写得很扎实呢。”
李甘新说：“我的需求一直没有变化，上次我就跟你们公司小宋说了，小宋也在方案里表达到了，我觉得他讲得挺好的。”
“哎哟，就冲您这话，我得先干为敬！要不是您，我们上次可没表现这么好。” 温志成还没有试探他对通擎的感觉，李甘新就主动提到了，这点让温志成心头一辣，不过仍然没有放弃试探，“李主任啊，我想知道，您这边对通擎方案，以及技术能力，各个方面吧，有哪些自己的看法？”
李甘新头一偏，思考了一下，笑呵呵地说：“都很好啊，思路也清晰，我要的功能都体现了。”
这话不像泛泛而言，又让温志成一暖，当然了，唯一不足的是李甘新笑得有点假，但是温志成知道，他总是乐呵呵的，是真性情。
又是一次碰杯，双方把酒言欢，牧小芸积极地给大家添酒，李甘新笑眯眯地看了一眼牧小芸，“不要搞更快嘛？”
温志成临时起意，再试探一下，“主任啊，我一直觉得我们小芸妹子不懂事啊，不知道您对他的服务满意吗？”说罢，粗鄙的一笑。
李甘新看着牧小芸，眼睛眨了下，表情严肃起来，平时笑惯了的他严肃起来竟然有些让人不适应，他鼻子抽了抽，“啊，小芸嘛，有些不够意思，少请我吃了两顿饭！”
李甘新陡然哈哈大笑。
啊呀，吓老子一跳，温志成拍了下膝盖，客户主动可以跟小芸开玩笑了，这是极好的，温志成心情大悦，“小芸，自罚一杯，跟主任请罪！”
牧小芸端着酒杯，装着哭腔说：“你们都欺负一个弱女子，主任，我自罚一杯哦！”
牧小芸一口闷了。
李甘新说，开个玩笑嘛！温志成笑呵呵地鼓起了掌，“好好好，要有这种服务精神，主任呐。”
李甘新说：“嗯！”
温志成觉得此时需要李甘新一个态度了，当然了要别人态度，自己得有一个态度，不过苦恼的是，公司不太可能有额外的销售投入了，也不可能像搞定徐长虹那样的步骤了，只有委婉表一下诚心了，“主任，其实我们真正的服务精神是八字方针：双-赢-、合-作-、积-极-、亲-诚-，今天这个饭局是一个双方接洽的一个机会，让我学到了很多，我看最近投标也比较多，小芸也要回北京。我想标后看看，能否找个地方，就咱两好好吃个饭，咱们……聊些细节,嗯。”
李甘新不好意思地笑了下：“有机会，有机会！来，我们干一杯！”
温志成这次一口闷，然后自己满上，又一口干了，他把酒杯一放，笃定地说：“那-，李主任，真的，我通擎这个标，就拜托您了。”
李甘新还是呵呵一笑，“嗯，这样，温经理，你们的方案，我大致了解，是满足我的需求的，你们做了很多工作，我支持你们，应该的嘛。”
温志成脸上舒心，内心还是没有放松，他还想给宋汉清问一下需求：“您这边还有哪些具体的需求想法，可以告诉我，我给我们售前顾问反馈一下？”
李甘新爽朗地说：“没啦！我需求全部在标书里。”
“好！主任，我的话全部在这酒里。”
送走李甘新后，温志成没有立即回宾馆，而是在路边点了一支烟，他努力地回顾今晚的饭局，他有两个观点说明李甘新是支持通擎的，一是他今天晚上的表态，都几乎是直抒胸臆了，第二，牧小芸这么长时间的工作推动及评价都是正面的。当然了，唯一让自己不放心的是这次没有销售之毒的感觉，当然了，或许牧小芸有，对了，得跟牧小芸发个短信，她应该把李主任送回家了吧。
“主任到家了吗？顺利吧？”
“很顺利，我已经回家了。”
“好的，早点休息，别误了明天去北京的航班！加油！”
“谢谢老板！”
温志成笑了下，把烟一扔，朝一辆出租车招了招手。

    @学IT的Mos先生 1255楼 2013-12-07 13:17:47
    总感觉李甘新不是那么简单的一个人。
    -----------------------------
    最后会揭秘

12.2
一拿到招标书电子档，宋汉清就仔细地研读了两遍，温志成的能量就这么大，只能靠售前发力提高投标评分分数了。对宋汉清来说，要提高分数，就抓住两点，一是写好标书，二是讲好标书。
那么如何写好标书呢，宋汉清把鲁小强叫到自己的办公室，分了下工，自己负责软件部分，鲁小强负责硬件部分，两人把标书讨论了一下，然后在电脑里大致整理了一个思路：
一、确定整体技术标书的逻辑结构。
1.1CRM技术方案卷（包括软件硬件）。
1.2EAI技术方案卷（包括软件硬件）。
1.3其他投标书文件及材料。
二、映射整体标书的七大要点：需求、架构、功能、安全、性能、质量、实施（这个是徐长虹提出。）及通用需求。
三、映射那些可以超越朝腾及其他对手的闪光功能点，充分体现通擎的方案特性。
四、映射甲方决策者潜在的个性化需求：
4.1徐长虹的个性需求：全盘的功能及逻辑性、EAI测试模块等需求（最近提出）。
这块不难。老徐接触了多少次了，对通擎非常信任，基本上是自己人了。
4.2肖山茂的个性需求：CRM与EAI的整合能力（第一次交流提出）。
这一块是自己的强项。肖哥是温志成的铁杆，铁定会支持的。
4.3李甘新的个性需求：（第二次交流提出：营销资源，客服，合作伙伴管理，解决商业数据不完整，提升接入渠道和特服整合力量等需求）。
这些东西上次就解决了，这次可以细化一下。牧小芸说跟李甘新很聊得来，等下跟温志成通个电话，确认一下情况。
4.4牛力的个性需求：（备注：一直没有体现）。
印象中，没有与牛总有过私下接触，而公共场合倒有过接触，就是第一次交流的时候，当时他对我们印象似乎不错，但他是朝腾的最强有力的支持者，这个坎温志成多年都没用跨过，他会有什么需求呢，待会也跟温志成确认一下，值得警醒。
五、报价及修订策略。
六、讲标PPT结构及思路（待定）。
思路厘清后，宋汉清立即拨通了温志成的电话，电话首先交换了这次投标书的一些思路，然后言归正传。
宋汉清说：“老温，昨天跟李甘新聊得如何？需求搞到了吗？”
温志成说：“聊得很好，李主任很爽快，不过他说需求全部在方案里，你上次不是跟他沟通过吗？就按他说的来做，他还说了，这次支持我们。”
宋汉清高兴地说：“那太好了！那牛总这边有什么需求或想法呢，我们一直关注他太少。”
温志成说：“我也没有办法，根据我以往的记录，我对他的拜访都是老样子，我想想吧，看这两天找个由头会他一会。”
宋汉清说：“这是最好的。”
挂完电话，宋汉清对鲁小强说：“光技术标就这么多东西，这是一个大工程，我们这几天恐怕要加班了。”
鲁小强说：“那商务标，谁做？”
“牧小芸，”宋汉清看了下电脑右下方的时间，“现在都下午两点了，应该快到公司了啊。”
鲁小强憨头憨脑地说：“牧小芸，这个名字好像……”
宋汉清呵呵一笑：“你小子都见过了！”
“宋汉清！”
“诶！”
宋汉清回头一看，门口站着一个女孩，女孩穿着一件橙色外套，下身穿着紧身的铅笔裤类似的裤子，手上挽着大大的一个黑色提包。

    @学IT的Mos先生 1255楼 2013-12-07 13:17:47
    总感觉李甘新不是那么简单的一个人。
    -----------------------------
    @雾泊寒山 1257楼 2013-12-07 21:03:18
    最后会揭秘
    -----------------------------
    @学IT的Mos先生 1265楼 2013-12-09 17:37:30
    期待！
    -----------------------------
    @大王_001 1268楼 2013-12-10 17:15:59
    感觉这个饭局太场面化了，很多态度，都没有明确，按照安排，“等标后再聊细聊”，还能来的及吗？李说的话，滴水不漏，应付自如，也是经验老道了，应该能听懂，一句“等标后再细聊”，一能分析出通擎公司在项目中的安排。感觉这个饭局比较失败。
    -----------------------------
    呵呵，你看得比较仔细，温志成这次暗示：“标后细聊”这是无奈，没有可以投入的资源了，温志成底气还有些欠缺，但李甘新确实很老道，关键就在于温志成是否低估了一个老道的成熟的客户！这个是危险因素。

    很多销售往往无法正确评价自己的客户，要么低估，要么高估，要么害怕，要么充愣！等等。

    还有如果要说失败，是这个所谓饭局的失败，还是饭局之前的失败呢？恐怕要分析就不会这么简单了。本着不透剧的原则，这里不做过多分析，等投标吧。

温志成今天早上7点半就起床了，温志成坐在床上静静呆了三分钟，昨天晚上跟姜正山通了一个多小时的电话，脑瓜子现在还痛。
昨晚老姜问这个标多大希望，温志成把项目的整个销售过程由人及事，由事及人等方方面面捋了一遍，然后告诉他，由于在某种层面‘搞定’了中层决策者，但分包不成功，鉴于四川中邦的惯性决策，只有55%的希望。姜正山呵呵一笑，他显然觉得这个数字有些乐观，不过念在他的努力有些成效，资源投入也不大，公司还是很配合温志成的操作。
电话沟通后，温志成和姜正山都觉得在标前要操作两件关键事情：一个是推动徐长虹的排他性支持，另一个事件是拜会牛总。
针对徐长虹，温志成跟姜正山的意见是一样的：既然‘搞定’了徐长虹，通擎的方案也符合徐长虹的诸多利益，那么在投标前，可以鼓动一下排他性支持。如果他答应了，还是有一定效果的，效果会有多大，不好说，不过自己多一份机会，对手必然少一份机会，所谓量变引起质变，这一点是肯定要操作的。如果他不答应，也不着急，毕竟也是对自己无害的。
而对于牛力的拜会这件事儿，温志成跟姜正山的意见不太统一，姜正山重点强调搞定牛力，温志成觉得有些天真！
因为温志成还是比较了解情况的，说实话，温志成跟牛力打交道，除了很少私下吃饭喝茶以外，对自己还算客气，比如一个明显的例子就是，八月份宋汉清的那次交流会，牛力对自己态度还蛮好的，搭话说事都很中肯，只是跟牛力的线搭不稳，更别说搞定他了，他自己有个猜测，最合理的猜测是吕让搞定了牛力，朝腾的方案满足牛力的需求，符合牛力的利益，甚至是长期利益，也就形成了长期信任与联盟合作状态，进而具备一定的排他性，所以吕让揽大单，而自己跟其他对手捞点小活，当然了，没有永恒的朋友，只有永恒的利益，这里可能存在有突破的地方，但太缺乏契机了。提到‘突破’，温志成不是没努力，一个多月前自己还安排了牧小芸专攻牛力的秘书钟天，想来个曲线救国的方式抓牢牛力这根线，然后伺机操作一把，事后证明这个方法破产了。
正是因为这些原因，决定了这次拜会牛力定位为搞定是不现实的，何况在这么短时间内，没有任何有利契机下去搞定一个高层是徒劳，甚至是有风险的。但是这个拜会可以定位为‘照镜子’，‘照镜子’是温志成的自创术语，意思就是，以这个项目信息为契机确认项目想法为目标去拜会甲方高层，同时判断高层对自己公司的态度，这应该是可行的，而且这个目标低，相对来说心里压力小很多，至于宋汉清要求打探他的需求，这最多是一个附加产物，能说最好，不说是正常。
有了这些指导思想后，温志成就开始着手行动，他在宾馆楼下美美地吃上一顿早餐后，就开始着手第一件事情：推动徐长虹的排他性支持。

首页上一页[12] 本页[13] 下一页[14] 尾页[34] [收藏本文] 【下载本文】

职场天地最新文章

加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:09:59

娱乐生活: 电影票房娱乐圈娱乐弱智火研中华城市印度仙家六爻佛门风水古钱币交流专用钓鱼双色球航空母舰网球乒乓球中国女排足球 nba 中超跑步象棋体操戒色上海男科 80后
足球: 曼城利物浦队托特纳姆热刺皇家马德里尤文图斯罗马拉齐奥米兰里昂巴黎圣日尔曼曼联

网站联系: qq:121756557 email:121756557@qq.com 知识库