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[职场天地]《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录(已出版)[第14页]

作者:雾泊寒山
首页 上一页[13] 本页[14] 下一页[15] 尾页[34] [收藏本文] 【下载本文】
    @tiannnnnnya 1130楼 2013-10-18 15:12:51
    不错,已经从头跟到这了,坐等更新。另外,我想做系统集成的销售,怎么入行啊求指教,能不能推荐?非常感谢
    -----------------------------
    @雾泊寒山 1132楼 2013-10-21 09:24:59
    入行似乎没有什么特定的障碍,可能要求你有销售经验,或人脉,还有你本身在IT圈没什么问题。
    IT销售选择面很大,不一定非要做集成,还可以卖产品(软件,硬件,服务,综合等),还可以分行业(政府,电信,金融等)
    -----------------------------
    @tiannnnnnya 1288楼 2013-12-16 11:40:46
    非常感谢,还是做顾问吧,去面试销售没人收~
    -----------------------------
    只要有信心,哪条路都能走好
    @uclatan 1287楼 2013-12-15 22:23:16
    老雾又更新了
    写作辛苦了
    赞一个
    -----------------------------
    欢迎做客!谢谢支持
    他掏出手机试图约一下徐长虹。
    “嗨,主任,今儿个忙吗?”
    “我今天大半天都在外面呢,下午才回单位。”
    “哎哟!真好!”温志成高兴地说,“中午咱们吃个饭,顺带聊点儿事?”
    “可以电话里说啊!”
    温志成说:“那什么,我想给主任讨几张照片,给我店铺做一下宣传,呵呵。”
    但愿老徐听得出这弦外之音。
    徐长虹呵呵一笑,“哦,这事啊,我回头压缩一下,发你几十张,你自己选!”
    听到徐长虹的态度,温志成来神了,“呀,那太好了,我中午请你吃饭,这个项目上的事有些纠结。”
    “还是电话聊吧,我看看,找个地方停下车,嗯”徐长虹说话一停一顿地,“等五分钟,我给你打过去?”
    老徐还是比较积极,不过电话谈这事不方便,最好还是见面聊,温志成说:“你在哪儿?我过去找你吧。”
    徐长虹说:“要不,你告诉我你的位置,我看过去来得及吗?”
    温志成心说,自己住的快捷酒店既逼仄又简陋,还是不让客户见到的好,就说:“我这你不好找,这样吧,我前面有一个标志建筑,C商城,要不在商城门口见面。”
    “嗯,顺路,我五分钟赶到。”
    五分钟后,温志成坐上了徐长虹的帕萨特,徐长虹见温志成一副沧桑模样,就说:“没睡好?”
    温志成正在思考如何开口,一听老徐这话,一下子找到突破口了,于是叹了口气,说道:“嗨,难啊,昨天晚上我一宿没睡,还不是项目的事闹的。”
    徐长虹说:“你这个状态如何投标啊?”
    温志成说:“我在想一个比投标更重要的事儿。”
    徐长虹说:“哦?”
    温志成说:“你觉得通擎到底如何?”
    徐长虹说:“不错啊,我对你们两次交流都比较认可,虽然,其他厂家后来交流效果也不错,也能满足我的需求,但你们方案有一个其他厂家没有的特性,就是CRM与EAI的整合能力更好,适合我未来的设想,加上又有成熟的案例,经验也比较丰富,风险相对小一些。”
    温志成点点头,说:“徐主任你真是好人呐,要是牛总跟你一个思路就好了,嗨,不怕你笑话,我到现在不知道牛总的态度啊?他的倾向性!”
    “其实他……,他也要关心风险的嘛!这个项目和以前不同。”
    温志成决定试探一下:“最近谁接触牛总比较频繁?”
    “这我还真不清楚,他有时都不在单位。”
    “呵呵!”温志成笑了笑,他决定表明自己的难处,“这个项目,坦诚地说,朝腾这家公司方案不行,但我觉得他会是我主要的对手。”
    徐长虹默默地说:“我明白你的意思,不过牛总也要考虑风险的。”
    温志成点点头,暗忖,开始讲关键事件了。毕竟要拜托徐长虹排他性支持,本着自己跟徐长虹的情谊程度和共同利益两者出发考虑:搞定徐长虹时间不长,关系还到不了情比金坚的程度,而利益共同体也到不了生死与共的地步,所以在有限的后续资源投入下,这种事情的操作既不能太给徐长虹压力,又不能太薄于脸皮,该说还是说,于是抓了下脑袋,用一种开玩笑的语气,同时充满期待的眼神说:“徐主任,如果每个客户跟你一样就好了,我什么单子都能签啊,哎,可惜啊。”
    徐长虹说:“我看你是话中有话啊,没关系,你讲。”
    温志成诚恳地说:“这次投标论实力我根本不怵,但投标涉及面太广,如果您能帮我这个忙的话,比如做到排他性地支持我们,我赢的可能性就更大。”
    徐长虹默默地抬着头,眼睛转了转,显然这是在思考,温志成眯着眼看着前面,猜测老徐会有什么反应,自己好随时调整思路。
    “是这样的啊,”徐长虹说,“这里面情况说简单也简单,说复杂也复杂,我们只会提建议,但最终决定还是公司牛总这边来拿,毕竟他要签字……呼-!”
    徐长虹长长吐了口气,脑袋晃了一晃。
    嗯,老徐反应还算正常,温志成决定换种形式,“也可以这样,你可以提高一下通擎的分数,尽量拉开其他对手的距离,我赢的可能性也比较大。”温志成拍了一下徐长虹的胳膊,“我保证我们的方案是最优的。”
    “嗯,我想想!”徐长虹这次很快就有了反应,“这个!嗯!”
    温志成决定以退为进,呵呵一笑:“不急,不必立即答复我,没关系的,毕竟大家普遍看好我们通擎呢。”
    许长虹眼睛眨了一眨,没有听温志成说话,似乎还在思考这事,温志成此时轻松多了,他探头探脑地望着外面,突然拍了下徐长虹,“嗯,你看,大厦里面有个咖啡馆,要不进去坐一下?”
    “行!”徐长虹立即补充说,“我是说,我帮你拉开距离没有问题,你们把这个标做好吧。”
    温志成爽朗一笑:“哎哟,那就太好了。”
    徐长虹脸色依然严肃,“不过,要中标,还得在标上多下功夫。”
    温志成笑得更加爽朗:“知道的,宋汉清在北京加班加点呢,呵呵。”
    @台灯100w 1302楼 2013-12-20 16:06:16
    终于赶上进度了,我也是做运营商,不过是通信设备,雾哥加油啊
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    后续更新!欢迎做客
    下午该去牛力那里‘照镜子’了,温志成跟肖山茂通了个电话,得知牛力在公司,机不可失,温志成立即动身,他知道约牛力可能没戏,倒是可以制造一个机会碰一碰,反正也就是碰一碰嘛,温志成想了一下,看到床头柜上的招标书,拿起翻了一下,有了,于是把招标书往笔记本包里一塞,他再次浮现出以往跟牛总的会面的总总,喃喃道,“到牛总那里去照镜子,千言万语啊,-去-吧!”
    下午快两点的时候,温志成来到了牛力的办公室门口,他上下打量了这扇紧闭的棕红色房门,直到脑海里清晰地回想起这个房间的布局,他才举手敲门。
    牛力的房间布局应该是这样的:里墙有一套绛红色的组合柜,上面阵列各式奖牌和若干书籍,这点跟中邦其他领导大同小异。房间中间靠组合柜的地方,是一张钢制回转角的真皮老板椅和一台棕色的大班桌,那班桌虎踞在灰暗地毯上,给人一种威风凛凛的气势,大班桌的对面是两把稍微小号的纯牛皮钢制椅子,就算没有人坐在上面,那张老板椅也可以给两张钢制椅子发号施令一样。
    房里响起了咳嗽声,温志成立即露出一副克勤克俭、行色匆匆的样子,同时自嘲地暗骂了一下自己。
    “谁啊?”是牛力的声音。
    “是我,小温呐!”
    门打开了,开门的是一个头发花白的老者,估计也是某个领导,当然,级别可能比牛力小,温志成朝他礼貌地点点头,然后转头一看,牛力正在看着自己。
    温志成急忙进入状态,朗声说道:“牛总,您在呢,是这样的,我看了下招标文件,有几个地方不是很明确,然后我找咱们中邦的联络人徐主任,他好像不在办公室,所以,呵呵,我就来您这边了。”
    “哦,你有什么问题要问?”
    “您稍等”温志成急忙上前几步,掏出招标书,翻开一页递给了牛力,说:“这里说,投标方案应包含网络节点的安装材料和清单,以及连接各种设备和硬件的线缆。可是这些在报价清单表中没有对应的栏目,只有综合布线,我想确认一下,这部分价格是包含在综合布线里呢,还是额外增加一栏报价清单?”
    牛力翻开招标书,仔细地查看,温志成趁机打量这间办公室,除了那两把小号的纯牛皮钢制椅子换成一个考究的长条沙发以外,其他都还是照旧,此时老者已经坐回长条沙发,翻着报纸,喉咙时不时发出咕哝声。
    牛力把招标书递还给温志成,说:“就包含在综合布线里,如果额外报价,每个厂家报价项目就会乱。”
    温志成笑说:“哦!这就明白了,我还有一个问题……”
    “这样,我给你一个徐长虹的手机号码,你直接找他。”牛力拿起桌上的手机,试图调出了号码。温志成心说,不能让老牛误认为自己在中邦没人,这样显得自己很没分量,于是说,“我有他电话,只是没接,没关系,我回头联系他。”
    牛力嗯哼一声。温志成没有要走的意思,从刚才牛力的举动看得出,他对自己态度还可以,于是他决定帮宋汉清问一下他的需求,这个话术早就想好了,“哎呀,不知道牛总届时是否听我们讲标呢?”
    “这个,看情况吧!”牛力看着他的笔记本说,
    显然牛力有些敷衍了,温志成立即说:“听说这次讲标时间不长,不知道牛总您这边想关注什么?我们讲标的时候好有些针对性?”
    牛总继续看着电脑,“我的关注?讲出你们的实力吧,啊!”说这个‘啊’的时候,牛力才看他一眼。
    嗯,看来不能追问了,见好就收吧,温志成点头说:“成!我知道了,您先忙!谢谢牛总,再见。”
    牛总看着电脑,点了点头。
    兄弟姐妹们,看帖快乐,圣诞快乐!
    @a4纸张1 1316楼 2013-12-25 21:19:20
    有更新了,圣诞快乐!元旦节快到了,给客户送什么礼品合适啊
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    @redhei5566 1319楼 2013-12-25 22:33:18
    现在雾霾严重,送空气净化器最好了,显得体贴,哈哈
    我公司销售就送了,很有价值,一般人我不告诉他
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    @老生也蝉谈 1320楼 2013-12-25 23:42:49
    不新鲜,早有人送过了,但是牌子送错了,就糟糕了,有些礼不是想送就送!
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    看来,群众的眼睛是雪亮的
    @obamacarewho 1328楼 2013-12-26 13:55:29
    对销售与售前配合的书期待已久,支持中
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    IT行业本来就是这样的,欢迎
    @a4纸张1 1316楼 2013-12-25 21:19:20
    有更新了,圣诞快乐!元旦节快到了,给客户送什么礼品合适啊
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    @redhei5566 1319楼 2013-12-25 22:33:18
    现在雾霾严重,送空气净化器最好了,显得体贴,哈哈
    我公司销售就送了,很有价值,一般人我不告诉他
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    @老生也蝉谈 1320楼 2013-12-25 23:42:49
    不新鲜,早有人送过了,但是牌子送错了,就糟糕了,有些礼不是想送就送!
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    @a4纸张1 1326楼 2013-12-26 12:40:14
    这个是个好主意,但东西太大惹眼啊。
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    不知道效果如何,品牌很多,据说瑞士产品不错,但里面结构简单的可怜,有些能产生臭氧,危害健康,
    @obamacarewho 1332楼 2013-12-26 15:13:25
    楼主认识圈子圈套的王强吗?文笔有些相似啊,内容各有千秋
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    不认识,以前也看过他的书,他的书销售部分写的少。
    我的书:95%以上内容是销售售前,对了,网友指出我的书不讲内斗,一切对外。
    @猛员外01 1339楼 2013-12-27 09:18:54
    早上第一件事,看楼主天涯文章,第二件事,看新闻
    -----------------------------
    提前祝大家新年快乐!
    告别了牛力,温志成一个人悻悻然地走进了电梯,‘照镜子’算结束了,很显然,没有达到预想中最好的结果,也没到推测中最坏的地步,虽然这个感觉是意料之中的,他也只能无言以对,直到电梯缓缓合上,他从如镜光亮的电梯门看到了略微憔悴的自己,然后,一声沉重的喘息,又把自己拉回到现实,他茫然四顾,现实就是这样,现实很残酷……
    电梯在一层停下,温志成做了一个深呼吸,迈出电梯离开了四川中邦,同时脑海里坚定地闪现了下一步的操作:推动李甘新和肖山茂。
    关于他两人的操作,昨天晚上姜正山也想讨论,不过温志成打起了马虎眼,因为他有自己的想法,现在他必须拿主意了。
    首先说李甘新,自己对他是有一个相对客观评估的,虽然李甘新算是通擎的支持者,但自己跟李甘新没有深远的共同利益诉求,虽然聊得来,但私人感情上也只跟他寥寥的一场饭局而已,所以如何操作,就靠牧小芸来拿捏了,自己会给予相应指示,和对徐长虹的操作一样,能搞排他性支持就推动,如果不能,万万不要勉强,李甘新这人跟老徐可不一样,搞不好变成另外一种性质。
    嗯,就这样吧,当即立断,他立即给牧小芸通了一个电话,反复传达了自己的思想,直到牧小芸完全明白为止才挂电话。
    而肖山茂,这个是这么多年来建立的最稳固的关系,是平时的好友,战时的联盟,是手里最顺手的一张牌,即便不说,他也会支持自己的。温志成对这张牌的打法想了很多,甚至他有一个恶毒的念头。这个念头缘起于四个月前四川中邦的一个事故,当时朝腾的某核心系统突然变慢,影响了很多关键业务的运行,肖山茂立即联系朝腾,朝腾维护人员过来救急,由于担心涉及的系统过多,通擎的维护人员也过来待命,朝腾那帮蠢蛋花了近24个小时才弄好,而通擎的工程师事后检查了前后多张statspark和其它资料后得出结论,问题可能是:朝腾系统前后台数据库不合理关联,日志归档文件太小切换频繁,甚至出现过同一块磁盘存储不同业务系统的数据等等所致。通擎工程师猜测,哪怕是任何一个节点出现异常,都可能引起系统繁忙几个小时,事后这个工程师跟肖山茂手下喝酒闲聊,原来是组里有人不小心碰了接线板,可能重启了一台日志服务器所致,当然这一消息是不会跟朝腾说的。这个工程师又对温志成开玩笑说,其实朝腾并没有完全修好,只要给其中一个接线板踹一脚,老毛病还得继续犯,温志成当时权当一个笑话听。后来中邦启动CRM项目,项目一路争夺过来,通擎跟朝腾展开了拉锯战,经过三人成虎、分包等一系列操作后发现,朝腾力量还是大于通擎,于是温志成脑海里突然酝酿了一个恶念:在下周在投标的时候,是不是要安排一下‘踹’朝腾老系统几脚,只要‘踹’的神不知鬼不觉,肖山茂、徐长虹、李甘新三人成虎,群而攻之,事情闹大,就算牛力有一夫当关万夫莫开的力量,恐怕也救不了身后起火吧,那么他也还会帮朝腾赢单吗?加上三人的支持,通擎一扫群雄指日可待。
    当然了,这一脚踹下去,最受伤的人恐怕就是肖山茂了,因为这里涉及到他部门职责,而且他在四川中邦的背景和资历比徐长虹和李甘新都浅,出了这事儿,牛力一定恼羞成怒,肖山茂政治前途恐怕不保,他不保,以后自己也没有靠山了,其实在八月份的时候,牛力让徐长虹替换肖山茂来主导这次选型,温志成偶尔就胡乱猜想过:是不是牛力看到了什么,提前整顿一下‘纪律’?虽然这个猜测不一定靠谱,但总觉得这里面不会这么简单…….
    而销售底线、良知,以及对朋友的道义和忠诚都很重要。虽然,商场里,谁无情,谁就赢,而这里的无情也是一种巨大的成本,想不到项目打到这里,温志成要考虑这个问题,啊,自己一定是被诅咒了。
    关键时刻,温志成,你讲道义吗?你对朋友忠诚吗?温志成沿着街道一路向西,迎面的秋阳和煦地照在脸上,而背肌有一种热力在四处蔓延,几经彷徨,好吧,他掏出手机,贴在脸上,坚定而又温和地笑道:“嗨啊,肖哥,忙吗?你哪天有空啊,老弟我想跟你喝杯酒,你有空了就给我打电话吧,……. 一切安好,咱不谈项目,咱谈明天!”
    又更新了,欢迎大家讨论销售的道义,底线,良知,对朋友的忠诚!

    销售不是一个简单的话题
    @qoqolele 1323楼 2013-12-26 09:27:03
    谁能说一下,如何去面试一个销售职务,要哪些技能?怎么面?
    -----------------------------
    @qoqolele 1324楼 2013-12-26 10:00:07
    自己顶下
    -----------------------------
    @a4纸张1 1325楼 2013-12-26 12:39:26
    1.经常与客户沟通,需要一定的沟通能力;
    2.经常一个人出差,不惧怕奔波之苦甚至喜欢出差,有独自解决问题的能力;
    3.会遇到意想不到的困难,要有抗压能力,有自信会坚持;
    4.会碰到无诚信的客户,对于这样的人讲道理是没用的,要懂得恩威并施,需要你的智慧和魄力;
    5.销售人员应有的思维模式,是为了把产品卖出去钱收回来了事,还是为了满足客户需求,显然后者才是根本,秉持双赢和多赢的理念,切忌......
    -----------------------------
    关于面试:

    如果你是一个有工作经验的销售。做好三点就Ok了。
    面试首先是展示一个销售的良好印象,让对方感受到你的整体素养,举止。
    这个感官刚开始时比较重要的。
    但接着更重要的是:展现你的销售思维,这个是第二关。
    其实前者的感官展示对对后面的思维展示起铺垫的(如果客户了解完你的思维展示以后,才会相对正确的评估你,因为人不可相貌)
    思维是闪光点,很多人在销售思维上千差万别,有些人会领先很多,有些人相当滞后,这个销售思维最后跟对方所销售产品能对接上去,如果你只知道三板斧,应聘一个It解决方案提供商,你都不好意思跟人打招呼。
    思维并不一定要跟对方面试者对接,但一定要跟产品对接,然后你再去说服面试者。
    如果过了思维关,你发现你跟面试者沟通就融洽了,沟通融洽是一个面试成功的标志之一,但还没有结束。
    第三关:成功的案例,用业绩说话。
    如果仅仅是空口说说,恐怕难以让对方要你,你取得的业绩是最好的名片,因为大部分销售都能说会道,但真正做事又是另外一回事。成功的业绩,有口皆碑的业绩,可能一下子就能决定你的前途。

    如果是你一个销售新人,就做好前面两点。
    @雾泊寒山 1342楼 2013-12-27 13:27:37
    又更新了,欢迎大家讨论销售的道义,底线,良知,对朋友的忠诚!
    销售不是一个简单的话题
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    @虎韬之缺 1349楼 2013-12-27 18:55:23
    这个话题很不轻松,呵呵
    -----------------------------
    这正是销售有意思的地方,大家先想,我后面也会写一个自己的观点
    @obamacarewho 1354楼 2013-12-28 10:44:09
    布置技术陷阱,或技术规范,屏蔽对手,
    到底有多大用途?小说中浙江项目朝腾正在用这个方法,而四川项目几乎没有用到。小说很有收获,两类不同项目对比
    -----------------------------
    @a4纸张1 1361楼 2013-12-28 17:11:47
    这个话题不错,但做好很难
    -----------------------------
    很多领导是感性决策,仅仅靠一个技术门槛,不一定完全能拦截竞争对手,但这个方法还是有一定效果,所谓布置技术陷阱,或技术规范更多是跟甲方中层一起操作。
    但要记住:对手还可能跟甲方领导交流的。
    12.3
    9月22日,成都的天气突然热了起来,今天应该是六大家族写标书的巅峰日期,方案所涉及到的产品版本、型号、价格都要定下来了。集成商投标,也把厂商忙坏了,自然,李小明为了给各个集成商授权报价忙,也是忙得脚不粘地,好在XLOG北京总部那边全力配合,两天之内终于忙完了,今天中午胡乱吃了点东西就回到宾馆。
    他打开房间的门,就听见笔记本电脑丁当的响声,他走过去一看,是老板张书明发来的MSN留言: “你没带手机?在哪呢?赶快把上次李振云做的方案给其他几家公司发一份啊,你要知道我们的对手是GEM,要最大限度保证我们胜出。”
    李小明一声冷笑,连通擎都都支持我们的产品了,这个项目有GEM什么事,这老张总是小心翼翼的,再说了,吕让有言在先,我就更不能给了。
    “等下君月科技有人找你,也都是老关系了,你照顾一下。”
    张书明又发了一条。
    李小明懒得解释,就顺手敲了几个字,“知道了,我来处理。”
    手刚离键盘,他床上的手机就响了起来,他撇了一眼,是君月的电话,他强作笑容按下了通话键,同时一手打开电视遥控。
    “呃,是我,知道知道,方案的事情是这样,我已经发了一份产品详细介绍给大家,你们改改就行了……”电视闪了一下,在要进入主菜单的时候,李小明狠狠地按下了电源键。“不好意思,我在开车……回头聊,再见。”
    @yuns_80 1374楼 2013-12-30 16:40:40
    标记,谁会中标?
    ----------------------------
    其实,销售对中标与否多多少少是有一些预感的。
    @fengtaoffflll 1379楼 2013-12-31 13:55:25
    MAKE 加油,快过年了,楼主要多发点文章出来啊
    -----------------------------
    祝大家新年快乐!
    @隔世23 1381楼 2014-01-01 11:02:00
    2014,祝老雾新年快乐,马到功成!
    -----------------------------
    很快更新!新年好
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加:2021-07-31 22:29:17  更:2021-07-31 23:10:01 
 
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