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[职场天地]《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第17页]

作者:雾泊寒山

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    第十三章，继续聚焦四川项目
    13.1

    下午第一个讲标的是朝腾，离进场还有十分钟，吕让把大家召集在一起，他轻声地吩咐道：“下面我们分一下工，唐宁，你负责所有技术主讲和技术主答，李航，你负责技术辅助答疑，我负责商务主答，马涛你负责商务辅助答疑，记得，除非必要，一般不要辅助答疑，否则甲方不知道听谁的，另外，唐宁。”
    唐宁点点头，“嗯”
    吕让继续说：“你讲技术标的时候，要系统，突出重点业务问题的解决，如果有任何问题，能回答的，正常回答，只要甲方不打断，且尽量多讲一些，如果难以回答的，千万不要急躁，不要争辩，我会做补充，补充的时候，大家要先举手。”
    正在商量之际，206大门打开，唱标员走了出来，朝他们喊了句：“可以进场了。”
    吕让说：“走吧！”大伙进去一看，今天的甲方一共来了五人，分别是牛力、徐长虹、肖山茂、李甘新、唱标员，他们一字排开坐在听众席上，严阵以待。
    唱标员给每人分发了一份标书，与此同时，唐宁这边已经把笔记本接上了投影仪。徐长虹首先阐明这次讲标和答疑的时间：“四十分钟讲，四十分钟答疑，好吧，你们可以开始了。”
    马涛得到应诺，立即站了起来，朗声起了一个开场白，顺带给甲方介绍了讲标团队成员及责任等等。此时屏幕正中出现了一行微软雅黑字体：
    四川中邦电信CRM项目建设--朝腾投标方案。
    马涛提高了声调：“下面把时间交给我们的唐宁！”
    此时唐宁已经进入了讲标状态：“各位领导及专家，大家早上好，今天非常荣幸再次来到中邦为贵公司解说本次两个方案的设计及建设规划，首先我们先来看一下第一个项目：四川中邦电信CRM系统。”
    唐宁朗朗的讲述声在音响的作用下很雄浑弥漫开来，雄浑而有张力，吕让深吸口气，然后双掌习惯性地交叉握住，双肘自然地搭在桌面上，俨然地望着对面甲方，此时甲方大多凝神听讲，肖山茂用手指梳了下头发，然后朝乙方团队扫了一眼，眼神一触碰吕让，吕让微微点头浅笑。
    唐宁对这些内容早已驾轻就熟，加上甲方在CRM上的需求一直比较明确，而方案也早已被甲方认可，所以几乎是无障碍演说到结束。
    “如果大家没有什么问题，就让朝腾接着讲EAI部分吧。”徐长虹继续执行讲标流程。此时唐宁调出了EAI建设方案PPT，他不急不徐、有条有理地把EAI全盘呈现。
    标书讲完，徐长虹以主持的身份说：“看，大家有什么样的问题？”
    会场极其安静，吕让依然双掌交叉握住，双肘搭在桌面上，眼神坚毅地扫了一下甲方，腕表指针传来细微的机械声，嚓、嚓，一秒，两秒，几乎五秒过去了。
    这时唐宁轻咳一声，“大家有任何想法都可以沟通，比如服务开通流程，市场分析，或服务方面等的问题？”当然这些问题域都是朝腾的强项，只要涉及这方面的问题，回答肯定效果好。

    @hsm4205 1596楼 2014-02-07 11:46:21
    雾哥新年好！新年第一帖，我坐沙发来了！
    确定是难得和商战小说，我会一直关注，因为情节太诱惑人啊~~~~
    -----------------------------
    新年快乐！欢迎沙发

    李甘新皱着眉头，似笑非笑地说：“嗯，调出CRM那张胶片，我看一下功能蓝图。”
    唐宁很职业地调出这张胶片，李甘新只是泛泛地问了公众客户与大客户的经营措施以及客户评价指标体系的问题，唐宁从容解答完毕，李甘新一本正经地听着。
    徐长虹慢慢把标书一合，“我有两个问题。”
    正在兴头上的唐宁从容地说：“徐主任，您请问。”
    徐长虹说：“我看了下你们以前做的项目，有两个问题想跟你们探讨一下，一是，我看过你们以前设计的文档，包括数据字典，从应用的角度来说是没有问题，但从软件规范的角度来说确实不规范，有些地方设计可能影响数据质量，对于这些你们怎么处理？第二，这次CRM和EAI方案都比较不错，但未来是BOMS建设，你们方案里对未来的考虑显得很少，不知道你是如何考虑的这一块的？”
    徐长虹的第一个问题来源有三个方面，一是自己在中邦这么久了，知道朝腾系统缝缝补补，有这些弊端，二是上次跟宋汉清沟通也提到了数据质量的问题，三是最近从内心来说希望通擎中标，所以抛出了一个对朝腾有些压力的问题。
    徐长虹的第二个问题，或者出于上次对温志成的承诺使然，也或者更多的是出于个人意愿，总之就是：对通擎的青睐和对朝腾的排挤，随意表达一下自己的想法。
    唐宁悉心听完，这个问题不算太难，就轻松地说：“我来回答第一个问题，其实，任何集成商给一个客户做过几个项目的话，不同项目肯定是不同的数据架构和语义，开发年代也不同，就会出现数据质量问题的，这是很自然的，将来咱们这边打算建BOMS的话，还会统一规划的，绝对可以屏蔽，这个您放心……”
    徐长虹打断：“我的意思是，如果提前规范的话就更好，嗯”
    吕让看这问题不能深究，于是笑着举起右手，“徐主任，您的看法非常准，建议也非常好，我们也是朝这个方向努力的，我补充一下，由于咱们这边关键系统都与我们朝腾有些关联……”吕让强调‘关联’两字，这样显得不张扬，“所以，退一万步来说，如果真的要来做规范，自告奋勇一下，呵呵，让我们来规范更方便，毕竟我们最熟悉咱们中邦这边的业务和原有系统。”
    徐长虹不置可否。
    唐宁继续说：“第二个未来BOMS的问题，由于招标书这里没有提到，所以我们暂时没有花篇幅来设计，不过，您有哪些想法提示一下？我们都可以去实现的。”
    徐长虹漠然地笑了笑，“其实我们也不知道，我也希望你们提示我们，呵呵。”
    氛围有些尴尬，吕让决定打圆场，也附和一笑：“嗯，这个可以，我们有这方面的经验，我们先把这两个问题记录下来，找时间给您汇报。”
    牛力轻轻敲了下桌子，“嗯，这个问题先记录下来，如果你们有机会进入商务谈判，可以把想法融合进来，另外，我有一个问题”他翻开标书，“你们这CRM项目和EAI是并行施工呢，还是一先一后？我好像没有看到。”
    由于牛力的发问恰到好处地避免了上个问题的尴尬，唐宁信心满满地说：“这个在项目管理章节,啊，第342页写的很清楚，两种方式都支持，各有弊利。” 他详细地解读了这两种方式。
    肖山茂肥胖的身躯突然朝牛力转了一下，他迫不及待的姿态弄得椅子嘎嘎作响，他打断说：“牛总啊，这两种方式都无所谓，关键是，我看了一下他们的项目和施工成员都还是老面孔，还有几个老油条，搞了几次都搞不定，来的比我们晚，走得比我们早，我对他们的态度不敢恭维啊。”
    肖山茂以诉苦地方式直接跟牛力汇报了，这种招数比直接刁难乙方在某些程度更有效果，牛力不得不关注这个问题，吕让心说这个问题自己来回答最合适，他举手说：“肖主任真的是非常细心，哼哼，是这样的，”接着朝牛力一笑，“这个项目成员都是朝腾比较有经验的选手，至于个别的老面孔的服务态度，我记得标书里备注了一条，大意是，以上人员结构在项目启动中还应当时情况变更，肖主任提醒的好，将来我们会再重新梳理人员结构，一定会让大家满意的。”
    牛力点点头，再一次释放了一个台阶，“嗯，这个问题要重视，你们回头补一个澄清函，对一些有争议的地方先梳理一个答案，如果后续有机会商务谈判，再详细讨论。来，我也问一个问题，看看你们的客服做得如何？”
    后续这些问题都是朝腾的强项，朝腾的团队回答得非常好，虽然徐长虹和肖山茂有些问题比较深入，但朝腾团队总体把握到位，直到讲标结束。

      且说通擎团队在温志成的带领下饱餐一顿，午饭过后，离讲标还早得很，于是带领大家去了一家咖啡馆，商量讲标思路，“我有一个原则，每个人做最擅长的事情，结果总是最好的，汉清，这次软件部分你讲，小强，硬件部分你来讲，商务一般不讲标，但我负责答疑，同时我告诉大家….”温志成针对甲方每个人，哪些该讲，哪些不该讲，怎么回答问题，怎么委婉……鲁小强和牧小芸一脸茫然。
      鲁小强不能忍了：“呵呵，温总你这么多要求，这么多指示，我越听越晕啊。”
      宋汉清点点头，对温志成说：“要不我们把这个项目操作的来龙去脉整理一遍？让大家知道前因后果，这样知己知彼，我觉得他们自然会拿捏了。”
       “好吧。”
      于是温志成和宋汉清你一言我一语，把事情的原本娓娓道来，早先，朝腾与中邦有密切的高层关系和多次合作经历，朝腾曾经不但手段恶劣，而且有内线做内鬼，朝腾甚至有抄袭通擎方案的嫌疑，这些意味着通擎靠关系和常规技术推进都难以战胜朝腾，在这个背景下，8月初迎来了第一次技术宣介交流，通擎是最后一个交流。
      第一次技术宣介交流之前，宋汉清从肖山茂这里得知甲方的近期交流情况及对项目的概貌，于是售前层面制定了胜兵先胜而后求战的战略，这次交流梳理了甲方的需求，通过业务场景圈定了对自己有利的需求，相当于制造胜利的条件，确立了甲方未来功能蓝图的参考，而且知道了自己能超越朝腾的地方在于EAI及该平台对CRM功能的牵制，这些将是未来赢得朝腾的技术优势。
      而对于朝腾抄袭性，能防就防，宋汉清采用讲解得粒度比交付文档的粒度细的交流策略，并融合板书交流形式，这样就是传播出去，也是一个粗线条的东西，宋汉清的讲解赢得了中邦的好感，总体来说，第一次交流是成功的。
      随后是第二次技术交流，第二次交流来得太突然而且得知马上就要投标，这次徐长虹对技术的要求很高很深，但温志成却还没有搞定徐长虹，面对朝腾可能的抄袭，宋汉清当时分析抓大放小，搞定人是最关键的，于是当机立断，战略上继续保持胜兵先胜而后求战的思路，全盘展现自己的技术方案优势，也在交流中合适地讲解细节，赢得了徐长虹的信任，为温志成提供了多次接触徐长虹的机会，徐长虹渐渐对温志成有了好感，不幸的是，温志成从肖山茂那里得知朝腾又额外给徐长虹和牛力搞了一次交流，这次徐长虹认为朝腾方案还可以，温志成只好退而求其次：试图分包操作，温志成跟徐长虹多次有诚意的来往，加上宋汉清在徐长虹心中颇有地位，以及宋对未来应用的前瞻分享和技术洞察打动了徐长虹，虽然分包失败，但徐长虹最终偏向了通擎这个最可靠的伙伴，同时牧小芸对李甘新的公关也初见成效，而李甘新的正面表态让温志成放心，他觉得这次投标赢得了中层的心，而高层牛力可能还是跟朝腾一路的。所谓求其上得其中，由于以上的各种变化，胜兵先胜而后求战的战略未能尽善，但是获得了额外的收益：获得了中层的支持，特别是徐长虹，同时抓住了某些潜在需求，加上温志成的排他性操作，从某种角度上说增加了赢单的砝码。
      “到了第三次，就是现在的投标交流”这些主要靠宋汉清来叙述，第三次投标交流，售前这边很体系地把标书的需求和潜在的需求整合在投标方案里了，也基本上体现了甲方大多数人的利益，宋汉清觉得温志成的讲标分配太琐碎，就干脆按自己的思路来：“这一周时间，我对整个软件硬件的技术我都过了好几遍，所以讲标，我不建议软件硬件分别两人讲，因为不流畅，换场浪费时间，我决定我主讲所有的技术方案和软件技术答疑，小强负责硬件答疑。而商务方面的分工，就看老温和小芸了。”
      温志成问鲁小强：“你同意吗？”
      鲁小强说：“同意，他能讲没问题，我这块也不是关键，至少现在我知道甲方的格局了，心里就有谱了。”
      温志成说：“那就简单了，商务方面也不讲标，我主答，小芸你补充答疑。”
      此时宋汉清手机响起，就说：“嗯，我该讲的都讲完了，你们再过一篇讲标PPT吧，每人都熟悉一下，我接个电话先。”

    @高山雾 1665楼 2014-02-19 01:59:25
    已经不更新呢？
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    更新，谢谢沙发！

    @阿水1991 1678楼 2014-02-24 15:24:15
    @雾泊寒山
    lz，求教一个问题，我是一个大四学生，性格还算外向，也对金钱欲望大。想要做金融行业it系统的销售，有必要先做一段时间程序员吗？
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    对金钱欲望大，呵呵，很好！
    很多职业都能满足，IT销售应该更有理由，特别是你对这个有雄心的话，你是打算做金融IT解决方案销售或项目销售？那就考虑清楚了，然后追随你的内心，就不会后悔，我讲的都不重要了。

    不过要做好这种销售，首先不要想到钱这个字，而是沉下心来打好功底，因为‘金融IT解决方案销售或项目销售’是属于专业销售范畴，对客户的业务洞察能力有很深的要求，同时对解决方案要有所了解，如果能做一段时间金融行业的程序员，那当然是最好不过，有技术功底的销售，我自认为很受客户欢迎的，我见过太多销售朋友，往往跟客户拉家常的时候就经常提自己是程序员出身。
    至少你做了一两年技术，特别是你去金融机构现场，你就可能对客户的格局了解相当透彻了，这个对你帮助很大。
    也不一定非要做程序员，平时多学习一样可以理解客户的业务，一边磨练一边调整，多向身边人包括销售，包括技术，多学习。

    @隔世23 1633楼 2014-02-11 14:18:55
    很好看呀，哈哈
    感谢雾大的更新
    这么一看
    个人认为通擎中标的机会很大啊
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    @猛员外01 1637楼 2014-02-11 21:04:12
    根据我投标经验，朝腾的交流还是可以的，有惊无险。一般的，谁不地刁难一下呢。
    -----------------------------
    @a4纸张1 1677楼 2014-02-22 21:57:12
    要看后续了
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    小忙，马上更新！嘿嘿，

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:10:07

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