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[职场天地]《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第18页]

作者:雾泊寒山

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    @guai_wa 1689楼 2014-03-06 11:37:40
    遇到一个问题，销售前期做的很好，跟甲方谈的不错，甲方对我们的产品了解，觉得能解决客户的问题，都谈到合同条款了，甲方领导突然出现了，整出一堆幺蛾子，然后需求也改变了，但是甲方领导的下级认为领导提的东西都是临时建议，不是真的需求，现在他们干上了。我这边怎么办
    -----------------------------
    焉知祸福？
    跟你原来跟踪的甲方了解情况，了解高层到底想了些什么？最后定夺日期是什么，再权衡。

    回复第204379楼， @雾泊寒山
    @阿水1991 1678楼 2014-02-24 15:24:15
    @雾泊寒山
    lz，求教一个问题，我是一个大四学生，性格还算外向，也对金钱欲望大。想要做金融行业it系统的销售，有必要先做一段时间程序员吗？
    -----------------------------
    对金钱欲望大，呵呵，很好！
    很多职业都能满足，IT销售应该更有理由，特别是你对这个有雄心的话，你是打算做金融IT解决方案销售或项目销售？那就考虑清楚了，然后追随你的内心，就不会后悔，我讲的都不重要了。
    不过要做好这种销售，首先不要想到钱这个字，而是沉下心来打好功底，因为‘金融IT解决方案销售或项目销售’是属于专业销售范畴，对客户的业务洞察能力有很深的要求，同时对解决方案要有所了解，如果能做一段时间金融行业的程序员，那当然是最好不过，有技术功底的销售，我自认为很受客户欢迎的，我见过太...
    --------------------------
    @阿水1991 1680楼 2014-02-24 22:24:41
    感谢lz耐心的回答，我明白你的意思了。小弟还想追问下，为将来的销售做技术方面准备，是在小公司还是大点公司好些呢？望赐教
    -----------------------------
    到真正有料（积累）且能真正历练本领的公司去！

    @kangweilanway 1692楼 2014-03-07 21:50:24
    没意思，更新太慢了。
    -----------------------------
    哈哈！！
    最近每天都忙，一般我要是能挤出1/5的时间搞这文章，就容易出内容，如果低于1/5的时间就干脆不写。现在好些了，继续更新。

    通擎团队是15：40才让进场的。
    正当温志成在门外抱怨的时候，唱标员突然打开门探出半个脑袋喊了一句,‘通擎的？快点！’
    “好！”温志成手一举，乐呵呵地率领大伙快步朝前走去，进场一看，此时甲方四大金刚已经落座，徐长虹招呼着，让宋汉清电脑接投影仪，李甘新皱着眉头右手翻着通擎的标书，左手无意识地揉擦着手指，好似手指缝有什么不干净，肖山茂一脸淡然地望着屏幕一动不动，看上去有点正襟危坐，温志成知道他这是故意的，而牛力才是真正的正襟危坐，他双手自然地搭在桌上，面无表情看着幕布，可能是光影晃动让他有些眼晕，他薄薄唇线越发弯曲，轻咳了一下，端起水杯喝了一口，徐长虹敲了下桌子，“四十分钟讲，四十分钟答疑，你们准备好了吗？”
    温志成点点头：“好了。”
    “开始吧！”
    温志成知道本来就时间不多了，就简单做了个开场白，就把话筒交给了宋汉清。
    “谢谢！嗯”宋汉清接过沉重的话筒，“尊敬的各位领导，各位专家，我是通擎的宋汉清，下午这个时候最容易犯困，我下面的讲解会尽量轻松一些。其实这个标我们写了一周多时间，加班加点，而且我这个人追求完美，琢磨如何整一些高端洋气一点的理念，但我觉得不妥，这次的CRM和EAI都是运营的基石，是要接地气儿的。我讲一个小插曲，就在我进场的半个小时前，我接了一个某省中邦一个主任的电话，他给我诉苦，更加坚定了我的想法，他跟我诉什么苦呢？”
    宋汉清故意停顿了一下，甲方扭回头看了一眼宋汉清。
    “他们做了一套完全满足需求的CRM，高端、大气、上档次，用了一段时间发现，他们的套餐销售非常火爆，但遇到一个问题，他们在套餐受理的时候一个产品只能受理一笔业务，受理多个业务必须退出套餐界面，很容易出错，这样导致客户满意度非常低，而且影响效率！而且他抱怨远不止这一个问题，时间关系我不再详述，我想问的是，我分享这个故事的意图是什么呢？”宋汉清停顿了一下，大家眼神闪烁。
    宋汉清接着说：“是因为，大家都在强调满足需求的方案，而忽略了更重要、更现实的东西，那就是实用、好用、接地气！”
    他敲了一下回车，屏幕展现两行字：
    全力为四川中邦打造既实用、好用、接地气的CRM
    四川中邦电信CRM项目建设—通擎投标方案
    此时宋汉清顿感话筒异常轻松，更加神情饱满地发力：“所以今天，我不再讲什么高端、大气、上档次的空话，我们要做的是如何打造实用、好用、接地气的CRM，我跟踪咱们这个项目这么长时间，跟咱们这边有多次技术交流，再加上标书的研读，我对咱们中邦这边的需求理解全在这张图里。”
    宋汉清阐述了这张图的细节，引起了大家的深入思考，售前演讲冷暖自知，甲方细心凝听，是对售前的最大褒奖，这让宋汉清更加从容，随后，他按既定的胶片序列，把甲方需求和各自利益诉求尽可能地体现在方案讲解中：如徐长虹关注的方案全盘功能及逻辑，同时，宋汉清也在愿景规划的胶片里，自然引入EAI测试模块等内容，并提到这块的价值；当然了，肖山茂关注的CRM与EAI的整合能力那是自然覆盖的；而李甘新前期担心的营销资源，客服，合作伙伴管理问题，解决商业数据不完整，提升接入渠道和特服整合力量等需求，都有针对性的功能特性对应和措施，而针对牛总，虽然没有采集到明晰的诉求，但是按常理他应该关注的核心业务问题的解决以及售后客服问题都重点涉及。
    “谢谢大家，投标方案，由于时间关系，我就讲这么多，”宋汉清不疾不徐地讲述到了最后一张胶片，“看大家有什么问题？”
    会场一阵窸窣，甲方有的翻书，有的记着笔记，牛力除了揉了下脖子外什么也没做，李甘新左右看了一下，笑呵呵地说：“还是我先问吧。”

    @大王_001 1707楼 2014-03-11 17:56:30
    感觉往事里各种商务和顾问的操作技术，有很多内容描写，但是在报价这个环节的策略，介绍很少，我现在手上的项目，报价策略，都让我头痛，是否往事里的人，因为都有内线，所以这方面就能做到知己知彼了，就很简单了？
    -----------------------------
    往事里的人在投标前期是绝对不知道对手的报价的，即使有内线也做不到这点。每个对手都会很小心。

    我之所有没有写，有几个原因：1）在我这个Case标底乙方都比较清楚，所以不会太纠结。2）基于第一个原因（不完全），包括篇幅的原因，写报价的策略就太琐碎了。

    现实中，报价是非常纠结的，因为要揣摩甲方真正的合作价格，对手的价格，同一标包里面不同产品价格，甲方会砍哪个产品或服务的价格，甲方对哪些价格敏感。甲方可能从价格来解读你的方案配置等等。

    “你刚才提到某省中邦，他们找别人做了一套CRM，却对你抱怨，那他们为什么当初不找你们来做这个项目呢？”李甘新以开玩笑的方式问。
    温志成暗忖，这是什么问题，与招标有关系吗？还是为了活跃气氛？还是？猛然一个不安念头袭来，但看到他笑得还是那样和蔼可亲，心下稍安。宋汉清简单明了做了解答，“呵呵，我们介入太晚了，那个项目几乎就是议标的，就是这样。”
    哼哼，李甘新笑眯眯地点点头，接着啊了一声，正要继续问，肖山茂发问了，“如何防止恶意用户欺诈，你们怎么解决？”
    “您这个问题很好。” 宋汉清回滚了十多张胶片，“大家看这张胶片，宋汉清从流程和数据两个层面进行了详细阐述。他补充说：“这个需要调用计费系统的数据进行防欺诈方面的检验，而我们有相关机制来处理这些事情。”
    肖山茂继续追问说：“如何去读取这些客户数据呢”
    宋汉清说：“通过EAI服务平台，我们甚至可以做到采用web service技术通过EAI访问计费系统的业务逻辑来实现，换句话说，在以后只要登录CRM平台就能自动实现这些功能了。”
    肖山茂点点头，用圆珠笔在纸上写画着。
    徐长虹抬起头说：“我刚才听到你讲，有一个测试模块，这个模块是你们这次提供呢，还是说将来可以考虑做这个模块？”
    “因为这个模块非常重要，所以本次我们就提供。”
    “那这个模块可以做哪些事情呢？”
    “这么说吧，未来的系统要做到业务上绝对不孤立，就要对未来跨系统应用进行整合，那么这个模块可以对未来假设的各种业务流程和系统接口进行各种匹配，推演各种流程上的各种想法，为将来业务规划提供更有说服力的参考……”听到宋汉清这些井井有条的阐述，最开心要算温志成，因为他知道徐长虹在帮自己，温志成暗暗一笑，扭头看了一眼牛力，牛力正在翻着标书，翻一阵，琢磨一阵，很显然他没有听宋汉清的回答。
    宋汉清话音刚落，李甘新发话了：“其实我还关心一个问题，毕竟项目比较大，你们售后怎么做？我看你标书写着你们四川有强大的售后服务队伍，提供七乘二十四小时服务。”
    李甘新似笑非笑地扭头去看屏幕，这次他笑得没那么和蔼可亲，李甘新捏着下巴：“但我觉得你们在成都的人力不足，我比较担心的是出了问题怎么办？这个啊呀！”
    温志成感觉一阵阴云掠过，额头发凉，这回不是不安的念头，是不祥的念头，温志成脑海一个激烈的闪回，停顿在上回请李甘新吃饭的场景，还好啊！难道就是没有立即给予某些承诺？也不致于啊，同时注意到牧小芸尴尬地看了下自己，然后，牧小芸甜甜地对李甘新一笑，抢先回答了，“李主任，我们的售后从来没有出过问题的，你也是知道的。”说罢眉头一挑，凭女人的直觉，李甘新应该懂得刚才的信息量的。
    李甘新看着牧小芸点头一笑，哦-！尾音一拖，却显得意味深长，这个问题归属宋汉清来回答的，毕竟他在应答书里有涉及，宋汉清轻咳一声：“李主任，您这个问题非常好，完全没有问题，如果我们中标，我们的项目管理制度是，实施团队入驻中邦，实施上线后，会留一拨人专门解决售后问题，绝对七乘二十四小时，这个您要放心，而人肯定是管够。”
    牧小芸眼角闪动，看来这小子没有胡说，于是对李甘新连连点头，温志成决定把氛围调节好，他豪爽一笑：“李主任，我们管够，不够还可以加，哈哈！”

    @大王_001 1719楼 2014-03-12 17:44:36
    哈哈，我还有点分析能力，早料到李甘新可能会是阻力，不过他会是支持谁的呢？
    朝腾和通擎应该都没在他身上做投入吧，牧小芸对李甘新的工作，应该也是因为他的性格比较随和。
    -----------------------------
    持续关注

    “啊，你们打算留多少人做售后呢？”牛力突然借题发话，牛总的提问让温志成恭敬了很多，他说：“牛总，您好，我们软硬件加起来，怎么也要留十个人吧，甚至还要多。”
    牛力眉头一皱，毫不留情地说：“做售后要十个人吗？是不是意味你们项目容易出问题，我们最怕项目出问题了。”
    温志成感觉喉咙掉下去一寸，他吞咽一下，故作洒脱一笑：“我说的是上线保证期，等正式运营，当然不需要这么多人了……”
    “其实！”牛力打断说：“我看了一下你们的方案，还可以，只是你们对我中邦原有系统不熟，做软件集成恐怕很有难度，因为你们还要重新去了解其他系统，而我们未必会给你们这么多时间，因为事情紧迫。”
    这个可以说通擎的陈年伤疤了，早就存在的，第二次交流就被吕让提了一次，而这次干脆揭开了，温志成感到钻心地痛，这个问题时属于宋汉清的问题，宋汉清说：“谢谢，您说的软件集成的难度确实会存在，但方式我们早就想好了，如果按复杂方式做，我们可以引用其他系统的业务逻辑，如果按简单方式做，可以去直接操作第三方系统的数据，我们都做好两手准备了，我们有大量的经验和成功案例，所谓没有金刚钻不揽瓷器活，这个您大可放心，我们曾经……”宋汉清举了一个例子，牛力默默听了一下，就打断说：“行，这些我都了解的，我就这一个问题，就看其他人还有什么问题？”
    随后，甲方又抛出几个问题，通擎解答完毕时间已到，只好按时离场，一路上，大伙沉默无语，宋汉清看了一眼牧小芸，她有些失落，而温志成明显有些懊恼，宋汉清回想整个讲标过程，情况确实不妙，特别是牛力，简直就是发难了，自己能做的事情就这么多，只能多往好处想了，他抬头笑叹一下，正要对牧小芸说些鼓励的话，扭头却发现，不知什么时候，温志成和牧小芸两人正在拐角处说话，两人虽轻声细语，但感觉温志成明显有些严厉，不一多会，温志成摇摇头，拧着笔记本包埋头独自走了，牧小芸长叹一声，黯然伤神地走了过来。
    “怎么回事？”宋汉清问。
    牧小芸一个人走在前面，突然悻悻然地说：“老温怪我没有搞定李甘新，他还说这个单子恐怕丢了，说丢了单子，我就没办法转正了。”
    宋汉说：“哦-？”
    牧小芸愤然地说：“不转正就走人，哼。”
    “肖山茂和徐长虹是支持我们的呢，凡是往好处想，吉人自有天相，要不，我们去昭觉寺烧烧香？”宋汉清尽量安慰她，同时也想着好事。
    牧小芸说：“不去，老温说了，这几天谁都不要走，老老实实随时待命，再说了，我也没有心情。”
    宋汉清说：“那正好，我们去唱歌吧，投标后唱歌能去晦气！是吧，小强？”
    鲁小强当然说是。
    牧小芸说：“那你现在唱给我听？”
    “来个听词猜歌吧，献丑了”宋汉清酝酿一下，唱到：“走过岁月我才发现世界多不完美，成功或失败都有一些错觉，沧海有多广江湖有多深，局中人才了解…….”
    牧小芸身形一转：“嘿，刘德华的今天，算没跑掉，我收了，呵呵。”
    “好厉害！那我用麦克唱给你听。”宋汉清心说得亏这个售前的队歌我们天天练，想不到这里还派上了用途。
    “好啊！”

    @大王_001 1727楼 2014-03-20 09:56:56
    温志成去牛力那边照镜子时，有个细节，没太想明白，就是当牛力要把徐的手机给他的时候，温避免牛力觉得他在中邦没人，就说自己有徐的手机。
    这让我就没太想明白。按场景来说，这么做很正常，但我们操作项目时候，往往都会保护关系人，而且到处都还要卖萌，好像我们没有关系一样，最多也就是故意弄几句话让客户自己玩味，去想我们到底有没有高层的关系，而温是到高层那里，显示自己在下面有帮手，这个感觉不太好吧？
    -----------------------------
    行业里有一句话：不要随意在客户那里暴露自己的关系层面的实力
    在《往事里》有几个这样的场景：
    1浙江项目：霍武与钱伟说，大意是：不要当着一个客户的面，去跟另外一个客户交往。
    2 成都项目：投标的时候，肖山茂面对温志成团队讲标，一副正襟危坐的样子，温志成知道他故意这样的。
    这些都说明‘不要随意在客户那里暴露自己的关系层面的实力。’我也考虑过这些问题。
    但这次温志成见牛总《照镜子》，关于牛总给温志成老徐的手机号码的时候，温志成主要的心态是：“不想让牛总觉得自己很没分量，都快投标了，连一个关键人物的手机都没有，细心的客户会对这个销售忽视，他想避免被忽视”，于是说：“我有他电话，只是没接，没关系，我回头联系他。”
    至于温志成想的‘不能让牛总觉得自己这边没人’当时我的意思是为了加重后面“不想让牛总觉得自己很没分量”这句话的语气。我承认这句话确实是不妥，出版的时候我会修改一下，谢谢大王的提醒。
    但是，‘不要随意在客户那里暴露自己的关系层面的实力。’这句话并非真理，要分情形，我还遇到过，我故意表露我在甲方实力的语言（当时遇到了巨大的刁难，事实效果很好）。
    而大多数跟客户融洽的时候，我不会表现我的牌。但某些时候，如：最近俄罗斯跟欧美就克里米亚问题，就知道如何打好牌了，一切看当时情形。

    @dailingchina 1715楼 2014-03-12 15:15:33
    我现在正在IT创业路上艰难地行走着，楼主的经验之道让我受益颇深。眼下的路，我们还是很迷茫，很惆怅，也很自信，很乐观。互相矛盾的心态在这个时候，我淋漓尽致地感受。现在，我也在用文字记录我的创业史，当然，我并没有楼主如此霸气、如此气场的挥毫文字，因为我只是渴望在某一个地方，记录我之前或以后的点滴足迹。IT行业前景虽好，但并不是人人都对他充满信心，也不是人人都能有所收获，楼主的经历与我们这些80后年轻一......
    -----------------------------
    全然没有霸气的挥毫文字，只是爱多角度思考问题而已，创业很艰苦，但会看到别人看不到的风景，呵呵，祝好。

    @jing_guoguo 1738楼 2014-03-26 17:49:02
    好贴，内容实在，干货充分！作为我做了八年软件销售的人来看都觉得水平挺高。
    12-14年一直在保持着更新，不容易楼主感谢楼主。写文章可是件费事的事。。
    我好想能够有听小说的版本，就可以不用沉溺在电脑上大量用眼了。不知道有没有呢？
    -----------------------------
    语音版小说，适合主角比较少，或者第一人称的小说。

    或许需要非常强的队伍录制

    @神社与宣礼 1737楼 2014-03-26 12:49:13
    哈哈，雾哥啊，此处有音乐，该更新了
    -----------------------------
    该更新了！稍等

    13.2

    9月27日，六大家族讲标全部结束。
    温志成今天白天没有任何行动，因为白天讲标，敏感时期，现在晚上八点，夜黑风高，该行动了，行动之前要打电话探路，先打给谁呢，徐长虹，肖山茂，还是李甘新？想到李甘新就头疼，这个家伙不够意思，他不是被搞没搞定的问题，而是阵营的问题，因为他太不像自己人，温志成抽完最后一口烟，打开窗户，一阵夜风袭来，温志成突然倒退一步，如同脑门中了一颗狙击子弹一样，他扶着身后的椅子，吐了吐吹进口中的沙尘，惊恐地看着窗外……
    刚才念及李甘新的时候，脑子里突然地、无来由地插进了吕让，李是吕让的人？他大脑转了一圈，除了有些头晕以外，没有发现任何李甘新与吕让关联的细节，他摸了一下发凉的额头，不对不对，以前也在四川中邦投过不少标，李甘新也是问题比较尖锐的，自己为什么当时没有怀疑，哦，对了，当时是重在参与，在他身上完全没下功夫，这次CRM对他下功夫了，只是火候不够，温志成心下相对稍安，会不会还有别的原因呢？或许，吕让早就搞定了李甘新，只是吕让认为早些时候的标，只打牛力这一张牌就能赢，自然就保留李甘新这张牌，这次他看出我这边公关力量比较强，于是就祭出李甘新这张牌，嗯，道理上说得通。
    如果这样的话，牛力加李甘新对阵徐长虹加肖山茂，现在是二比二，而且吕让的牌更大，虑到这一层，他脑海里出现一个大大的 ‘死’字。
    要么坐以待毙，要么垂死挣扎？当然要挣扎一下，为何不给李甘新去一个电话？上回跟他吃饭的时候提到标后找机会细谈这事儿的，有这个铺垫在先，可以约谈一次，若不能深耕，至少可以验证自己的想法，现在刚过八点，应该早下班了，拨！谁知电话拨过去，却发现对方已关机。
    温志成吸了口气，还是先不在李甘新这里浪费时间，找肖山茂这个最可靠的人打听消息再说，拨通肖山茂电话。
    “肖哥，怎么样，怎么样了？”温志成急切地说。
    肖山茂沉默片刻，低声说了句：“今天下班晚，我还没有出公司。”
    温志成说：“排名了吗？你感觉我们这次排名第几？”
    肖山茂说：“还没排，你先不要着急，现在情况总体来说对你还是有利的，但我现在还搞不清情况，明天再联系，白天最好不要打电话。”
    温志成说：“嗯，嗯，我帮我留意一下李甘新。”
    肖山茂说：“哦，知道。”
    温志成还想把自己对李甘新的顾虑深入聊一下，肖山茂只是一个劲地用‘知道，知道’简单回应，然后告诫说：“我理解你，你要沉住气。”
    挂完电话，温志成心说，对我有利？不会吧，我怎么高兴不起，奇怪了哈，想到了徐长虹，或许他才有真正的消息，于是又拨了徐长虹的号码，关机，怎么回事？
    温志成鼻子一哼，好吧，沉住气。

    9月28日，讲标结束的第二天，温志成只念叨两个事儿:甲方评标排名会是什么结果，昨天到底发生了什么事让肖山茂说对我有利。
    温志成躺在床上看着天花板，洁白的天花板被窗外投射进来夕阳抹上一层金黄色，金黄色越来越淡，直到最后消失殆尽，房间才暗淡下来，他有如大病初愈一般，虚弱地伸了一个懒腰，拿过手机一看，没有一个电话，没有一个短信，又从枕头下摸出另外一部备用手机，也没有电话，现在时间17：30，投标结束的第二天又快过去了。午饭过后，温志成用这个备用手机给肖山茂和徐长虹分别去了一个电话，一个没接一个关机，很显然他没沉住气，沉不住气的原因是因为他抵御不了恐惧。
    多年来，四川项目投标结束后，温志成一边等待结果，一边分析标前的每个操作细节、讲标时团队的表现、评委眼神和语气、标后圈子内所有的消息或者烟雾弹、内线的信息透露，这种分析和猜测一般要至少持续两天，无论怎么分析，四川项目终归是输多胜少，这两天的感受，温志成后来总结了一个成语叫：诚惶诚恐。
    所以他不想分析和猜测了，他希望尽快知道真实情报，特别是昨晚肖山茂含糊的一段话，几乎让自己失眠半宿。
    就在这时，砰砰砰砰！外面响起急促的敲门声。温志成开门一看，门外站着三个人，牧小芸，宋汉清，鲁小强，每人脸色都有些不安。牧小芸说：“温总，有消息了吗？”
    “快了，我也等消息，别问这事儿了。”温志成让他们进来。
    牧小芸愁眉苦脸地说：“温总，对不起啊，我这两天一直很难过。”
    温志成眼光一触碰牧小芸就想到了李甘新，一想到李甘新，脑袋就一片空白，温志成双手擦脸，然后摆摆手，话题一转：“对了，吕让要结婚，你们没事跟我一块去啊，都去。”
    宋汉清说：“我们都去？”
    温志成说：“去！好好地吃他一顿。”
    鲁小强愣愣地说：“要是吕让中标了，我们岂不是随了一个大礼？”
    大伙眼神顿时就凌乱了。
    就在此时，手机铃声大响，响了三声，温志成才回过神来，这是自己的备用手机，备用手机屏幕一闪一闪，拿来一看，他感觉心脏猛然加速狂跳：“是肖哥！”他站了起来按下了通话键，同时朝大伙做了一个大幅度甩手的动作。温志成走到一边，嘴里机械性地重复：“哎哎哎，哎-，啊，什么？不会吧。”
    此时宋汉清的心脏也提到嗓子眼了，宋汉清大脑里CPU急速转动，下意识地对温志成简单的几个词和语音语调进行了分析，一种挫败感莫名袭来，糟糕，凶多吉少，而牧小芸和鲁小强也同样流露出不安的情绪。

    @神社与宣礼 1762楼 2014-04-03 19:05:26
    售前可以跟销售一样提成吗？
    -----------------------------
    可以提成，关键是看如何考核，而考核关键是看售前的评价。
    目前售前提成是没有销售那么大比例的

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