[职场天地] 《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第7页]

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[职场天地]《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第7页]

作者:雾泊寒山

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回以上各位朋友，后面还有精彩故事

    是夜，夜凉如水！
    或许是白天的清风把杭州的天空打扫得如此干净，整个天空似乎比平时高了许多，在这种天气下，如果能吃上烤肉，或者喝点啤酒一定别有一翻风味。
    霍武夹起几大片上好的牛舌和牛肉放在烤筛上，牛肉在炙热的烤筛上发出嗞嗞的声音。
    霍武端起一扎啤酒：“来，李夕，喝杯酒！”
    李夕举杯，两人各饮一口。
    李夕夹起一粒花生：“武哥，这么匆忙找我到底何事？”
    霍武放下酒杯，看了李夕足足五秒钟：“我想让你过来跟我干，先做浙江BOMS项目。”
    李夕放下花生米，“武哥是开玩笑吧，你兵多将广，粮草充足，怎么会缺人？”
    霍武说：“我缺人才！”
    “人才？”李夕笑说，“在销售这个行当里，无人脉不算人才啊，你也不问问我有没人脉？”
    霍武说：“我给你一个平台，我相信你能建立人脉，其实，我更看中的是，你的驾驭能力，你过来，开一个价。”
    李夕沉思片刻，说：“方便的话？能否讲讲你浙江BOMS项目情况。”
    “抽烟吗？”
    李夕摆摆手，霍武自顾点上一支烟，然后他把整个浙江BOMS甲方格局，对手情况，选型过程，公关进度及成果，及厉镇明公关失误都一一做了分享。
    李夕说：“这么说，厉镇明被通擎搞定了。”
    霍武说：“如果是，我们胜算如何？”
    李夕放下筷子，“如果你说的是事实，那么通擎略微占优，但这个优势不明显，另外，华夏这么大的项目，绝不是一个曾刚，一个厉镇明所能定夺的，最后高永梁老总的态度非常重要，再说了，后续还有第二轮方案交流和考察两个关口没有过，现在谈胜算早了点。”
    霍武把烟头在烟灰缸里涂了一下，“行，我现在想看看你的态度，如果你想过来，就尽快！将来你可以做浙江的区域经理，浙江华夏和浙江中邦都给你，我在杭州再停留两天，给你两天时间考虑。”
    李夕说：“最后一个问题，上午那小伙，我看着挺不错的，你打算让他走？”
    霍武说：“全看你，你让他走，我就让他走，你觉得有用，就留。或者我把他调开。”
    李夕说：“那我过来！”
    霍武说：“痛快！”

    @kangweilanway 571楼
    公交车很快超越了出租车，公交车的屁股上有一副巨大的广告，谢建兵分明看到，黄健翔笑呵呵地张开双臂，下面有一行字：好工作，上智联招聘！
    楼主这是给智联打广告啊哈哈
    -----------------------------
    哪个时候，似乎老看这个广告，呵呵

    第8章
    8.3
    第二天早上八点，霍武准时来到宾馆的二层餐厅吃自助，他对吃没有太多讲究，没什么忌口，但是馒头、鸡蛋、腐乳、米粥才是自己的最爱，他喜欢用馒头蘸着腐乳的味道，也或者是他习惯边手拿着馒头边思考问题的感觉，此时他正吃着馒头凝神望着某处，身边一个白影路过，霍武开口了：“过来一起吃，商量个事儿。”
    “嗯，好的。”
    三分钟后，谢建兵端着一个半满的盘子坐在霍武的对面，然后递给了他一个小碟子，上面是一条刚炸好的鱼排，他说：“霍总，昨晚睡得好吗？”
    “还可以，”霍武说，“给你讲个事情，昨天跟李夕聊了聊，我决定让他过来做浙江华夏的项目。”
    “嗯，好啊。”谢建兵清了下喉咙，喝了一小口粥。
    霍武说：“我觉得李夕有想法，做事看得远，经验也丰富。”
    谢建兵点点头，笑了一下，他试图用筷子去夹一粒花生，而那该死的油脆花生总是从筷子的末端滑脱，他放下筷子，喝了口粥，“那李夕什么时候过来呢？”
    “快了，过两天他回北京，会来找我，然后我们还会具体聊一聊。小谢，我想把你的工作……”霍武眉头一皱，似乎再寻找一个合适词，“变换一下，你继续做浙江华夏业务，协助李夕争取把BOMS拿下来，我未来的打算是让李夕来做浙江区域销售经理，负责浙江华夏和中邦，你将来跟他汇报，你看你有什么问题吗？”
    谢建兵能有什么问题，昨天霍武提到厉镇明跟丢的事，他心里就发毛了，当霍武又提李夕的时候，他甚至想到了最坏的打算－走人，目前看来还不算太坏，不知怎地，他心里突然对霍武有了一丝感激之情，他抓了下脑袋，脸色有些红润，咧嘴说：“行，我觉得没有问题，反正都是工作。”
    “你要好好干了。”
    “嗯！”
    霍武点点头，再没有说话，他不急不忙地拿起最后一个馒头，一边咬一边思考问题，直到一阵急促的手机铃声响起，霍武用餐巾纸擦了下手，掏出手机一看，是卫长贵，看来他已回杭州，估计是要事商量了。
    “喂，长贵，来我宾馆吧，一个小时后见。”
    霍武挂完电话，自顾扬长而去。

    @冬天总是姗姗来迟 608楼 2013-01-25 11:21:24
    楼猪，销售和售前如何配合作战效果最好？
    -----------------------------

    销售和售前配合，行业里专业分析这个的很少。
    这里出现了销售和售前，无疑，必须站在复杂解决方案项目或大型IT项目销售背景来讲解，（如果是小宗买卖，这些概念可以过，因为用不到。）
    首先要搞清楚销售的主要职责，简单讲就是分析用户商机、理清客户决策格局、调动公司资源，追随客户的选型进程，实现客户项目采购与客户自身的双赢，同时有策略地去构造成交机会。
    售前的职责：简单讲就是在客户的选型进程中，针对客户的诉求、困惑，解析成需求，并经过系统的咨询手段和解决方案，实现客户需求到愿景的对接，同时在这一过程中，融入自己的解决方案或产品，通过沟通策来引领客户对方案与价值的认知，确立卖点，有策略地影响客户选型，并为销售提供成交机会。

    如何配合
    初级配合－资源级配合
    从中国现有的销售模式和销售观念来说，售前是销售的一种有机的资源，一种性价比很高的资源。销售只要把售前的资源利用好，就完成了初级配合，比如最大化利用售前的价值，赢得客户技术层面的信任，进而实现客户项目采购与客户自身的双赢。我们可以看到这个配合是很自然的，几乎不用什么科学方法（比如销售就一个电话，喂，小某，需求发给你了，你去写一个方案，周五我们去交流）。但效果是很单一。
    目前国内90%以上的企业级项目都是这种配合。
    高级配合－策略配合
    我们仔细看销售与售前的职责，你会发现两类事务都是一个自洽的系统，既可以独立运作，又可以交互影响。如此，可以进行策略化，销售可以制定销售策略，售前可以制定售前咨询策略，两种策略形成统一的战略路径，这一点小说《IT商战往事》朝腾和通擎都是这样操作的，如果要系统的来观察，大家最好看通擎（关亦豪与宋汉清、温志成与宋汉清）。要达到这个级别，销售和售前都要相当有经验了。如果达到这个配合效果会很好。

    @很少人能破解 609楼 2013-01-25 11:22:29
    那么售前管理如何做？
    -----------------------------
    这个话题很大，简而言之：
    1）培养团队，带团队，形成规范制度流程
    2）梳理技能，优化售前方法
    3）建立能力蓝图与考核机制

    ----------------
    中午时间短说了一点，晚上详细谈
    1）培养团队，带团队，形成规范制度流程
    售前最好是精兵强将，一个售前犯的错误，需要销售做很多工作才能挽回，甚至永远都无法挽回了，行业里有句话，你可以不太指望售前做正确的事去签单，但一定不要让售前做错误的事去毁单。
    另外售前作业的复杂程度并不亚于销售，销售可能在一个时间段跑一个单，但售前可能在一段时间内跟3，4个单。所以对售前的方法一定要认识清楚，那么规范售前的行为和流程就是这么一个前提，有了这个前提售前的行为方法会规范，会提高，会顺利，你的兵就好带了。然后每年根据这些规范进行调整，适应新的挑战。
    管理者确立售前方法及行为规范，售前执行规范，那么你的团队就有雏形。
    2）梳理技能，优化售前方法
    有了新的规范是不是就万事大吉了呢，非也，同样的方法，每个售前的素质不一样，得到的效果就不一样，那么接着售前经理要梳理售前的技能（咨询技能，方案设计，文案技能，沟通技能，逻辑技能等）使得每个售前能驾驭好他的方法，如果有些售前不适应，则优化，改善。这个非常重要。
    3）建立能力蓝图与考核机制
    当企业售前有了好的规范制度，有了技能的培养，售前在工作中能独当一面，还不能万事大吉，还需要考核，因为售前有惰性等问题暴露出来，这些不能靠方法和技能去解决，这个需要一个考核机制来激励，使得每个售前再考核的激励下自动自发。但问题是考核很难，是考核绩效成果还是考核能力。这个是最头痛的问题，量化很难。但我们可以建立售前能力蓝图来认识每个售前的能力，有了能力的认识，我们的考核就有了基础，关这个问题，呵呵，可以写一本书了，如果感兴趣可以加入QQ群聊，因为太庞大了。
    IT商战往事群：136313905 国内最高端最专业的解决方案销售与售前咨询群

    卫长贵所谓的要事商量，不外呼是两个层面，一个是商务公关，就是利用黑龙江华夏BOMS案例进行舆论造势和人脉资源联合；一个是技术合作，就是期望朝腾的方案绑定XLOG的中间件产品。霍武觉得前者可以操作，而后者还有些顾虑，毕竟华夏对于中间件和支持平台的选择还没有定论的，上次张书明自己都说，自从综合管理与容灾交流后，华夏倾向于GEM的整体解决方案，所以对于这个问题，只能先拖一段时间了。
    可能是昨天晚上跟李夕吃了烧烤的缘故，也或许是自己失去了厉镇明这条线，霍武感觉有些火大，喉咙有些生痛，他在宾馆里烧了壶水，泡了杯龙井。一杯茶还没有喝完，卫长贵就来了，看来他有些迫不及待了。
    卫长贵一进门就说：“霍总，赶快，我们要乘着龙江华夏BOMS案例煽风点火造造势，给浙江华夏造成一种感觉，一，朝腾是最佳设计者和集成商，二XLOG的平台是BOMS2.0的最佳选择。”
    霍武躺在椅子上纹丝不动，“我知道，先喝杯茶，那里有杯子，自己倒。”
    卫长贵给自己泡了杯茶，“现在浙江华夏修订规范了，是操作这个事情的最佳时机。”
    霍武点点头，喝了口茶，决定步入正题：“我知道，操作这种事不是一个人搞得定的。”
    卫长贵狡黠一笑：“我这边有李柄国，你那边有曾刚，我可以让李柄国支持朝腾，这样你有两个支持者。”
    霍武说：“你知道通擎有哪些支持者？”
    卫长贵不屑地说：“陈亮！但他只负责硬件，但BOMS是软件项目，他是最没有话语权的。”
    霍武摇了摇头，却又不好提厉镇明的事，最近几天这几天格局急剧变化让他有些隐痛，他不得不谨慎，“我先说我们联合的方针吧，八个字，一手造势，一手联盟。”
    “怎么造势？”
    “造势这件事情，先形成向下的舆论，再形成向上的舆论。”
    “什么意思？”
    “首先要在曾刚和李柄国主任级别手下的工程师内部传开，有了坚实基础后，随便在他们内部选型会议上放出风声，也能影响高层，然后再找合适的时机给高总吹吹枕边风，这个时候我们也知道高总的态度，随后我安排唐宁给高总开一个小灶。”
    “嗯，好，那如何联盟呢？”
    “你要动员李柄国支持我朝腾，加上曾刚，无论商务公关上，还是技术方案上都要支持我，两人合力一定起不少作用，这个联盟平时不显山露水，战时一定要锋芒毕露。”
    “霍总，思路果然清晰，我就放心了。”卫长贵眼珠一转：“嗯，另外请教一个事，我想把XLOG的功能特性内容写进规范里，想听听你的建议。”
    霍武决定先拖一拖，“虽然上次圆桌论坛竖立了XLOG的实力，但如果要做综合管理和容灾，GEM还是强于XLOG，既然这是厉镇明起的这个头，他肯定关注这个事儿，这个事一闹大，捅到高总那里，不但你XLOG一败涂地，甚至还威胁我们的联盟，还是听我的，联盟为大，只要联盟在，我朝腾先胜出，我们找机会，自然有办法。”
    卫长贵有些不安：“厉镇明又不写规范，他怎么会知道？”
    霍武说：“厉镇明是不写规范，但是他会最后审查。”
    卫长贵还有些犹豫，霍武从容笑道：“联盟的原则，一荣俱荣，一损俱损，当时打黑龙江项目的时候，你老板张书明自己定下来的规矩，放心吧，后面一定有机会的。”
    卫长贵摸着下巴意犹未尽地回顾刚才霍武的思路，渐渐转忧为喜，他恭维地给霍武添了一杯茶：“霍总，您这就是传说中的做局？”
    霍武淡然地看了他一眼，朝身后椅子轻轻一仰。
    卫长贵说：“成，中午我们一起吃个饭，我打电话先定个地方。”说罢他掏出手机拨出了一个电话。
    霍武轻轻地躺在椅子上，闭上了眼睛，这近一个月的疲惫应战，华夏最下面选型成员的格局基本定局，或者成半胶着状态，后续地公关方向就是高永梁了。
    嗯，这是关键。

    霍武马上接上话茬：“厉部长啊，以前都是小谢跟您这边联系，随着项目选型的推进，交流的深度肯定要加强，我想这里面肯定有很多工作要做，小谢一人肯定忙不过来，我看我很有必要早点与您这边接触，将来有什么事情，也可以直接联系我，厉部长，咱们换个名片吧。”
    --------------------------------------------
    @大王_001 626楼 2013-01-28 10:25:54
    这段话，正是我一直没想通的问题，就是销售员和销售主管，在项目上具体怎样配合才合适。我还是一线销售，大项目经历也有限，看到的很多情况，基本是销售员操办大部分事务，销售主管出谋划策。看楼主的文章，销售主管也直接做了很多事情，尤其在通擎，温志成直接干一线，牧小云就是随便布置一下，关亦豪也是直接上阵，吴明龙倒只是收集些小情报。
    这销售员和主管到底如何配合才最有效呢？希望各位高手能指点一二......
    -----------------------------
    这里小说的场景是：
    这里是关键项目，而不仅仅是指大项目，很多关键项目甚至老总都要出面。

    要抛开小说这个语境来配合。
    项目要分关键项目和非关键项目，因为他们消耗的销售资源是不一样的。

    对于关键项目，需要的资源自然是高昂的，而高昂资源，销售经理的使用，无论是效率，还是价值，还是熟练度都比一线销售好。建议销售经理在关键时刻充当一线，
    但是如果一线销售本身也是很老道的人，一样能驾驭好，如果是这样，销售经理可以居后谋划。

    如果非关键项目，尽量发挥一线销售的作用。

    霍武马上接上话茬：“厉部长啊，以前都是小谢跟您这边联系，随着项目选型的推进，交流的深度肯定要加强，我想这里面肯定有很多工作要做，小谢一人肯定忙不过来，我看我很有必要早点与您这边接触，将来有什么事情，也可以直接联系我，厉部长，咱们换个名片吧。”
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    @大王_001 626楼 2013-01-28 10:25:54
    这段话，正是我一直没想通的问题，就是销售员和销售主管，在项目上具体怎样配合才合适。我还是一线销售，大项目经历也有限，看到的很多情况，基本是销售员操办大部分事务，销售主管出谋划策。看楼主的文章，销售主管也直接做了很多事情，尤其在通擎，温志成直接干一线，牧小云就是随便布置一下，关亦豪也是直接上阵，吴明龙倒只是收集些小情报。
    这销售员和主管到底如何配合才最有效呢？希望各位高手能指点一二......
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    这里小说的场景是：
    这里是关键项目，而不仅仅是指大项目，很多关键项目甚至老总都要出面。

    要抛开小说这个语境来配合。
    项目要分关键项目和非关键项目，因为他们消耗的销售资源是不一样的。

    对于关键项目，需要的资源自然是高昂的，而高昂资源，销售经理的使用，无论是效率，还是价值，还是熟练度都比一线销售好。建议销售经理在关键时刻充当一线，
    但是如果一线销售本身也是很老道的人，一样能驾驭好，如果是这样，销售经理可以居后谋划。
    如果非关键项目，尽量发挥一线销售的作用。销售经理幕后策略要好。

    但是要我说，销售经理最好要在销售的里程碑时刻出现，而不要拘泥一些形式。霍武就不拘泥形式，能伸能曲，无论是谋划还是执行，他觉得他要做就做

    自从厉镇明把他母亲接来以后，关亦豪虽然表面波澜不惊，但内心却七上八下，倒是厉镇明比较淡定，不过这确实是最佳方案了，最好的医生，最好的设备，最严谨的手术方案。今天下午厉母就要动手术，而关亦豪有事要回公司开一个重要的会议，留下吴明龙陪厉镇明及家人在医院。
    这个会议不讨论别的，就是商量如何在浙江华夏的新规范上有所作为，而关亦豪的七上八下也不仅仅是担心手术是否成功，他也担忧自己能否在新规范上有否动作，记得方案大会前他还召开会议，对姜正山表态说，要组织售前搞规范操作，如今似乎变得有些扑朔迷离了。
    这次参加会议的人和上次一样，销售是姜正山、关亦豪，售前是宋汉清、赵长云、鲁小强。
    关亦豪草草地编辑了一个短信，‘有手术的消息立即通知我。’然后发给了吴明龙，他稳了稳神，站了起来，朗声讲到：“首先，我讲一下最近的一些新进展，前天厉母已经住进了C医院，在这里要感谢公司李总，在他的大力支持下，安排了最好的医生，最好的设备，条件都是最好的，也要感谢吴明龙，找到了专业的护理公司，请到了最好的陪护，小张我见过，很有耐心，很专业，厉母情绪非常稳定，今天下午就要动手术……”
    “亦豪。”姜正山情绪明显不稳定，他打断说：“不要说这些细节了，都知道了，说今天开会的重点，说重点。”自从最近几次与朝腾的交锋，姜正山深刻地认识到自己的部队缺乏一丝狼性，他希望自己人要认清目标，行动利索。
    关亦豪点点头，扭转了话题，同时语气也变了：“下面我们来看一下我们最近的工作，虽然我们拉近了厉镇明的距离，但形势不容乐观，就拿这次修订规范的事情来说，厉镇明只是布置课题，确立目标，下达任务，具体的编写人还是曾刚，李柄国，和陈亮，其中大部分规范是曾刚这边。编写完后由厉镇明审查，汇总上报。整个过程在九月底之前完成。目前甲方能配合我们做这件事情的有厉镇明和陈亮，但陈亮是硬件，价值不大，所以实际上只有厉镇明有用。但厉镇明呢，也有一个问题，假设我们把写好的规范建议给厉镇明，厉镇明只能发给曾刚，曾刚采纳还是不采纳？也是一个问题。”
    说到这里，关亦豪沉凝一下，继续说：“我们跟曾刚的关系没有建立好，他倒是跟霍武走得很近。我打他电话，想见个面，他拒绝了，感觉他态度不好。”
    姜正山说：“可以继续做曾刚的工作？”
    “如果他真的跟霍武走得近，就非常难！”关亦豪说，“不仅难，还危险，曾刚要是出卖我们就惨了。”
    其实这就是关亦豪的担忧，他发现搞定厉镇明看上去很顺利，但朝腾也不是吃素的，他感觉要操作一个事情就会在某个地方遇到一种潜在的阻力，每前进一步阻力越大，而助力的源泉都是朝腾。他昨天晚上还做了一个梦，梦见自己看见一条大泥鳅在泥塘边上打滚，他兴奋地去抓它，可他每前进一步，泥鳅就远走一步，每次都差一点点，走到最后，他发现自己两腿不知什么时候深陷泥塘，进退两难，不能自拔，而泥鳅还在不远处活泼乱跳。
    赵长云不经意地咳了一声嗽：“你们想过一个问题吗？我们打规范的主意，朝腾也可能打这个主意，看目前形势，他更有条件操作规范。”
    姜正山情绪何止是不稳定，几乎是倒吸口凉气：“形势变化很快啊，越来越严峻了，汉清你的意见呢。”
    此时大家都不说话，时间一分一秒的过去，关亦豪黯然坐回椅子上，也不知道吴明龙那边的手术如何了，他看了下手机，感觉双腿无力。
    不在沉默中死亡，就在沉默中爆发，宋汉清打破僵局，“要我说，如今的形势要是这样，反而简单了。我有三个想法，每条大家都可以跟我辩论。”
    大家的视线齐刷刷对准宋汉清。
    宋汉清说：“第一、不操作规范。我建议不要考虑操作规范了，原因：如果我们把代写的规范给厉镇明，厉镇明再给曾刚，曾刚会怎么考虑？他首先是挑毛病，这样对我们非常不好，实际曾刚也不会要，更可怕的是提前把我们的方案特性透露给朝腾，更是麻烦。所以干脆不操作了。另外我们换位思考，假设朝腾操作规范，他不会胡来，不可能全部按朝腾的思想编写规范，否则，其他竞争对手都看到这完全是朝腾的思路，一定反抗的，犯了众怒可就不好办了，所以危害不大，只是利己，朝腾操作规范的最大好处是，有大量时间和精力摸清楚客户的想法和需求，靠方案胜出，第二个好处是，故意在规范上模糊客户意图，糊弄竞争对手，其实质还是让他方案胜出，这个技巧性很高，厉镇明还要把关呢，所以这个就看朝腾的造化了。”
    自从上次在圆桌会议上跟朝腾的交锋，宋汉清对朝腾的理解又深了一层：朝腾团队聪明、冷静、阴险。
    姜正山不方便表态：“你接着说。”
    宋汉清说：“第二，打防御。不操作规范，不代表不做文章，自从上次圆桌会议结束后，我自己也总结了很多，我还从解决方案大会官网上下载了一些朝腾的BOMS资料，虽然资料都很浅，但还是能看到朝腾的BOMS理念和蓝图，论功能跟我们几乎一样的，这都是行业里多年的积累，但他BOMS营销理念对应的IT战略框架比我们有优势，从数据管理、客户战略、营销策略、营销执行、营销评估，对应的功能模块都很科学。而我们的战略框架只有四步：数据管理、营销策划、营销执行、营销评估。所以这一点，我们要给厉镇明提一个建议，大体思路就是建议规范上淡化这个概念，具体我跟赵长云想办法，这个对我们来说简单。为了以防万一，我们也要把这个尽快备报研发部门，提前设计。我怕朝腾知道我们的弱势，将来不是还有考察吗？考察肯定少不了演示，我们不要在这个地方吃亏。”
    关亦豪说：“这个防御有些单薄，我们尽可能提供一些我们通擎的功能亮点给厉镇明。”
    宋汉清说：“不，我刚才说了，我们没有条件去操作规范了，我们不要盯着规范了，我们看远一点，我有更好的办法。”
    大家又一次齐刷刷地看着宋汉清。
    宋汉清说：“第三：后发制人。把精力用在后续方案上，浙江华夏修订完规范，接着就是正式第二轮方案交流PK，这次PK意义重大，方案交流，我就强调一点，赢得甲方比超越竞争对手更重要。首先，我们可以发挥厉镇明的优势，他一旦拿到曾刚他们的规范，可以提前给我们，我们好做准备，这个时候，我们再把通擎的功能亮点部署在解决方案里，亮点用于进攻比防守更有价值，因为我要赢得客户。至于说方案如何设计，具体情况再分析。总之，这是不得已而为之的事情。”
    关亦豪若有所思地点点头，也对，自己搞定厉镇明本来意图就是打进高级决策圈，不能在规范这件事上麻烦厉镇明，再说了，厉镇明最近心思都在他母亲的治病上。
    会议沉默片刻。
    “大家有什么更好的意见！”姜正山打破了沉默，关亦豪点点头。
    “好，我赞同。”姜正山表态了，赵长运和鲁小强顿时觉得肩上的担子轻松了很多，至少不用做规范了。
    姜正山接着说：“汉清呐，我要提醒你，你所谓的后发制人，实际上是做了一个减法，工作量是减小了，但如何制人呢，还是要蓄势，不要掉以轻心。”
    “我明白。”宋汉清看了看赵长云和鲁小强说，“我会把任务分配好的。”
    会场响起了手机铃声，关亦豪一看是吴明龙的电话，估计是手术的消息，他看着一闪一亮的手机，感觉肾上腺素升高，他接通了电话，同时急切地问道：“怎么样？”
    “手术很顺利，成功了。”电话那头吴明龙兴奋的喊着。
    关亦豪长松了口气，当他把这个好消息宣布的时候，会场响起了热烈的掌声，关亦豪起身狠狠地甩了一拳，“行，我马上去一躺医院，看来我得立即走了。”
    姜正山点头同意，就在关亦豪正要跨出大门的时候，GEM李庭的电话又打了进来，这家伙肯定也是打规范的主意，就征询姜正山，姜正山说：“你就说，可以先把资料和方案发过来，其他的说含糊一点。别的任何事情都不要透露。”
    关亦豪点点头。

    @林星进 633楼 2013-01-28 11:51:52
    楼主写的很好，看来是个商场干将
    销售和售前配合作战，牛！！！
    -----------------------------
    @大王_001 635楼 2013-01-28 18:01:21
    竞猜一下，看楼主是哪个角色，我感觉是宋汉青
    -----------------------------
    ^_^猜测这个意义不大，最好的阅读体验是：假设自己是朝腾或通擎，然后追随其中几个人，进入他们的世界来看这个小说，收获会很多。

    @相爱成痛 640楼 2013-01-29 22:06:26
    这本小说里面的沟通技巧很有实战性，如何学习？
    -----------------------------
    一言难尽
    平时多练习，多实战，如果是做销售，保持两个纬度，专业，兴趣。
    说话得体，见地专业，谈资和态度让客户很有兴趣就相当不错了。

    @碎了一世 639楼 2013-01-29 22:05:10
    朝腾霍武这种选手，在销售行当里，算什么级别的选手？
    -----------------------------
    由网友来评价了

    会议结束后，宋汉清就来到售前工位区，把赵长云和鲁小强召集到一起，布置下一步任务。
    经过简单的一些交互和协商后，宋汉清决定把这件事定下来：“好吧，这样分工，先说给厉镇明的规范建议，我仔细看了一下，就两大块，一个是BOMS数据一致性的问题，一个是BOMS有关营销框架的问题，这个统一由我来提交。
    第二，整体软件方案，赵长云跟我一起做，长云你负责整体方案设计，我来审查，咱们至少还有一个月时间，所以有足够时间来做这件事，方案设计不要先写文字，要先把所有的图形图表做出来，梳理方案骨架，优化，做成一份PPT，我来审查，然后再组织WORD方案。
    第三，整体硬件方案，鲁小强，我觉得你一个人能搞定，思路是一样，先图形后文字。
    第四，等你们软件硬件方案都成型了，我们一起讨论。”
    宋汉清讲完后，补充了一句，“大家还有什么意见？”
    鲁小强喉咙咕噜一声，看了一眼赵长云，笑说：“中标了，能发多少奖金啊。”
    宋汉清心想，是了，兄弟们在前方冲锋陷阵，辛苦异常，是要激励他们了，就说：“这个项目异常大，复合公司条件，成！我找老姜，给大家申请一个关键项目贡献奖，浙江华夏BOMS项目就拜托二位了。”
    话音刚落，鲁小强工位电话响起，他一接，然后把话筒递给了宋汉清，挤眉弄眼地说，“找你的，是个女孩。”
    宋汉清接过电话：“喂？”
    对方语气比较急促，“是我，打了你三个电话都没有接，你赶快收邮件，四川CRM项目马上要第二次交流，快点，我现在着急去见客户，不聊了哈，掰掰。” 原来是牧小芸。
    宋汉清摸了摸口袋，才发现手机忘记在办公室了，他赶紧打开笔记本电脑，收下一封邮件。
    汉清：
    四川CRM项目马上启动，定于9月5日第二轮交流，你赶紧写方案吧，需求见附件，请查阅，赶紧写方案，附言：据说这次交流结束后，很快就要投标了。
    牧小芸
    今天8月31日，掐指一算，还有五天时间，真是一波未平，一波又起，看来四川这边马上就要展开决战，这样也好，刚好可以腾出时间好好地跟朝腾较量一翻了。

    @YL尹罗 653楼 2013-01-31 16:22:39
    四川战役，马上开始，期待雾兄的精彩讲述。
    -----------------------------
    @大王_001 654楼 2013-01-31 16:32:24
    四川有牧小云，可能比浙江还精彩。
    -----------------------------
    我自己也很期待，哈哈

    @爱如绫网 641楼 2013-01-29 22:07:37
    销售谋长远好，还是谋短期好？
    -----------------------------
    既要抬头看天，也要低头看路，由于一个项目博弈因素非常多。

    如果是大项目，第一次战略目标非常重要，但随后，短期谋略会更现实。

    题外话:下面接着开始讲四川项目通擎PK朝腾，决战时刻终于到来
    下面9－12章一气呵成全部讲四川项目，周期一个月（而这一个月，浙江战区刚好做规范，无战事）
    四川项目格局如下：

    四川中邦CRM项目第一次交流时间8月2日（通擎），到现在差不多一个月时间，通擎遇到的销售困境是巨大的，可以堪称通擎史上最没底气的销售争夺。我们来回顾一下：通擎遇到的困境。
    困境1. 通过关系取胜的可能性不大，因为对手朝腾搞定了四川中邦高层牛力，根据近三年销售记录，朝腾赢得了四川中邦绝大部分大项目或关键项目，可以推测朝腾才是真正靠关系取胜，这也是他的优势。而牛力下面三个选型者，支持通擎的只有肖山茂，不明者有徐长虹、李甘新。
    困境2. 通过方案取胜的可能性不大，因为方案再好，最终朝腾还可以通过内部关系抄袭通擎的思路，这是有过历史记录和教训的。
    可以说，商务关系与技术方案两条路都堵死了，在中邦的地盘要赢得这个项目可以说是异常艰巨的。既然甲方邀请你去交流，你还不能不去，所以温志成是硬着头皮应战，宋汉清也卷入漩涡，雪耻前恨。

    温志成布置的销售动作：
    安排牧小芸接触牛力的秘书钟天，走曲线救国道路（但很崎岖），自己去试图搞定其他人。
    宋汉清布置的棋局是：
    针对困境1的办法：
    在沟通层面，引导甲方有兴趣地参与交流，在兴趣中认知CRM与EAI，以专业见解打动人心，用案例还原细节，采用白板板书模式交流细节，以实力赢得徐长虹或更多人支持。
    针对困境2的办法：
    在咨询方案层面，分解成两个部分：CRM部分和EAI部分。
    一，针对CRM部分：提供CRM常规框架和CRM常规功能模块，正常交流即可。
    二，针对EAI（企业应用集成）部分：采用胜兵先胜而后求战思想，关键内容以板书的形式，画出全局业务场景关联EAI和CRM，使得客户的建设目标和场景统一，形成统一的IT蓝图框架，经过细致的交互，把业务问题引导IT蓝图和应用场景，暗中摸清楚了客户需求（相当于确立了胜利的条件），细节需求不要过早分享给甲方，直到跟甲方关系（如徐长虹）熟络了，再适当暴露需求。由于提交的EAI文档相对较粗（框架性的文档）这样防止朝腾内线把内容过早传递给朝腾，一旦到了最后招标环节（求战环节），就算朝腾知道了需求的细节也来不及写出通擎的解决方案思路路。）
    采用这些策略，取得了哪些成绩呢？
    目前看来销售上似乎没有突破（钟天对牧小芸很冷淡）
    售前这边，起到一定的作用，但也是徐长虹对宋汉清的方案感兴趣（肖山茂已经是支持者了），李甘新和牛力态度不明。
    这些都是过去的事情了，后续如何？各位看官,请看第9章

    第九章(聚焦四川项目)
    9.1
    宋汉清是乘坐9月1日最早的航班到成都的，宋汉清一下飞机就感受到成都空气的甘冽和清爽，还有一丝慢慢才能体会到的温和，这种温和是一种久违的存在，他这次提前来成都是打算在这里完成CRM方案的，当然了，也可以看看牧小芸，不知道这丫头忙得如何了？他一下飞机就给牧小芸打了一个电话，牧小芸告诉他上午要去中邦，中午回公司请他吃饭。
    上午11点，一辆出租车停在通擎成都办事处的大楼前，宋汉清走下车，大楼外一如既往的门可罗雀，大楼内一名物业保安贼眉鼠眼地打望着外面。
    他出了电梯，前台小姐远远地对他笑了一下，宋汉清点点头，问了句废话，“有空的工位吗？”
    “有！”
    宋汉清迈着步子，拉着拉杆箱，朝前走了三步，工作区十室九空，果然有位，他随便找了一个位置，他四顾了一下，这里虽然简陋，但是很安静，正好可以写方案，在写方案之前，宋汉清必须弄清楚第一次的售前策略，如果不了解以前的策略，他宁愿不写。宋汉清打开上次CRM宣介交流的售前工作记要，找到售前策略部分，然后点上一支烟，一边敲着光标键，一边确认下面的文字：
    ……针对朝腾的高层关系优势，和有方案抄袭的斑斑劣迹，通擎的售前应对策略有两部分，一个是咨询方案层面，一个是沟通层面。
    在咨询方案层面，分解成两个部分：CRM部分和EAI（企业应用集成）部分。
    针对CRM部分：提供CRM常规框架和CRM常规功能模块，正常交流即可。
    针对EAI部分：采用胜兵先胜而后求战思想，关键内容以板书的形式，画出全局业务场景关联EAI和CRM，使得客户的建设目标和场景统一，形成统一的IT蓝图框架，经过细致的交互，把业务问题引导IT蓝图和应用场景，暗中摸清楚了客户需求（相当于确立了胜利的条件），细节需求不要过早分享给甲方，直到跟甲方关系（如徐长虹）熟络了，再适当暴露需求。由于提交的EAI文档相对较粗（框架性的文档）这样防止朝腾内线把内容过早传递给朝腾，一旦到了最后招标环节（求战环节），就算朝腾知道了需求的细节也来不及写出通擎的解决方案思路。
    在沟通层面，引导甲方有兴趣地参与交流，在兴趣中认知CRM与EAI，采用白板板书模式互动，用案例还原细节，以专业见解打动人心，以实力赢得徐长虹或更多人支持。
    看到这里，宋汉清弹了下烟灰，记得当时交流结束，徐长虹互动最活跃，确实是表现了一定的兴趣，是潜在的支持者，但李甘新、牛力态度不明朗。当然了，肖山茂还是一贯支持，他不算。
    想到这里，他又打开邮件，查看四川中邦最新的需求，需求分CRM和EAI两部分，CRM的需求跟运营商其他CRM差不多，只是细化了一下。而EAI的需求明显不同了，首先映入眼帘的是一副粗框架的EAI与CRM功能连接示意图，虽然很粗，但大体是明确的，而这个思路和第一次交流的思路比较类似，看来甲方对第一次交流有了一些自己的理解，加上后面罗列的一些建设目标和细节，不得不说，这次四川中邦的思路明显系统多了。
    这个应该是徐长虹的思路，记得那天他还跟自己讨论过，如此看来，上次售前策略的临时效果还是有的。
    但最终效果呢？
    宋汉清掩卷长思，这个策略执行到现在，但是至少提供了搞定徐长虹的基础，半个多月过去了，也不知道温志成是否搞定了徐长虹或者其他人，如果到了招标阶段，支持通擎的还是肖山茂一个光杆司令的话，别说这个策略意义不大，甚至售前的意义都不大了。
    想到这里，宋汉清有些为难，这次是要沿袭上次的策略呢，还是另辟蹊径，还是兼而有之？他不知道，他把笔记本一合，还是中午吃饭的时候问问牧小芸吧，于是他给她发了一个短信，我在上次我们去吃饭的茶餐厅等你。

    @李材子 686楼 2013-02-04 17:52:41
    快过年了，祝楼主新年快乐！写帖子辛苦了，呵呵。

    -----------------------------
    同乐,同乐,继续写好帖子是我的本分,哈哈

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