[职场天地] 《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第8页]

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[职场天地]《商战往事》深度剖析项目销售操作过程及夺标实录（已出版）[第8页]

作者:雾泊寒山

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    快到中午饭点的时候，宋汉清溜了出来，找到上次跟牧小芸吃饭的茶餐厅，坐在靠窗的位置，要了一杯热拿铁。
    他躺在沙发上，一边喝着咖啡一边抬头欣赏着窗外的风景，巷子两边的挑檐把碧蓝的天空切割成一条长河，几朵白云纹丝不动悬浮在上面，而巷子里的香樟在秋风的舞动下来回地摇摆，如河中摇曳的水草，好一副静水深流的秋意！
    咖啡很快就要喝完了，牧小芸也应该出现了。
    一阵轻快的脚步声款款而至，牧小芸一袭黑色的修身长袖连衣裙，一头微曲的长发如瀑布般流淌，她拎着一个暗蓝色复古包，她看到宋汉清，就来了一个漂亮的转身，干练而又婉约。
    “想说点什么?”牧小芸骄傲地歪着头。
    “你迟到了！”宋汉清骄傲地回敬。
    牧小芸白了他一眼，愤怒地转身就朝门外走。
    宋汉清叫住了她，“走错了，厕所在里边。”
    牧小芸把包扔在宋汉清身上，没好气地说，“粗俗，好吧，我配合你！”然后挪步朝反方向走。
    宋汉清伸手拦住了她，“别闹了，我快饿死了，点东西吃吧！”
    牧小芸哼了一声，“你请客！”
    “好！”宋汉清叫来了服务员，牧小芸这才有了一丝笑容。
    两人点完了菜，宋汉清说：“怎么样，钟天搞定了没有？都一个月了。”
    “千万别提钟天了”牧小芸眉头微蹙，“上次温志成不是让我借搞OA调研的机会接触他吗？事实上，这个方式根本行不通，他尽找一些鸡毛蒜皮的毛病，温志成觉得继续这样搞下去，不但不能曲线救国，还在中邦内部自损形象。”
    宋汉清呵呵一笑，“那后来呢？”
    牧小芸说：“后来温志成跟我商量，唯一看上去可行的思路就是搞定下面的徐长虹和李甘新。经过一翻思索，温志成决定自己亲自做徐长虹的工作，而我专攻李甘新。”
    当牧小芸提到李甘新这三个字的时候，李甘新在宋汉清脑海里闪了一闪，他试图在脑海里描绘他的形象，却突然发觉关于他的信息竟然如此的少，上次交流，只记得他圆头圆脸，笑眯眯地听，若有所思地做笔记，也没有提任何问题就一声不吭地离场了。
    “对了，”宋汉清决定确认一下，“他人怎样？”
    “很好相处，李甘新是市场部主任，没有架子，跟钟天不是一类人，”牧小芸似乎很有成就感，“或许他本人是做市场出生的缘故，总之接触几次，很随和，基本上是有求必应。”
    宋汉清说：“这么说，你搞定了？”
    牧小芸嘴角一翘有些得意：“反正我能随时找到他。”
    宋汉清哦了一声：“那就好，你觉得温志成搞定徐长虹了？”
    牧小芸说：“我不清楚，中邦前段时间没有动静，老温总是很忙，还要出差，他今天下午两点应该回公司。”
    宋汉清捉起筷子：“哦，那我们赶紧吃！”
    牧小芸说：“怎么了？”
    宋汉清说：“跟温志成商量对策！”

    @碎了一世 693楼 2013-02-05 17:04:14
    投标书,售前和销售如何分工? 谁写最好?
    -----------------------------
    我只谈IT行业的招标（其他行业的标书不讨论）。

    IT行业的标书相对复杂，一般分商务标和技术标。技术标比较复杂，这个由售前来做（销售是搞不定的，或者很费劲。），商务标可以由销售来做。
    但现实中，很多标书，商务标技术标都是由售前来做的，呵呵。

    叮当，电梯门打开，吕让步履轻松地走了出来，他一边讲着电话，一手提着电脑包，前面是一个透明的自动感应门，再后面是‘朝腾技术’四个红色大字。无疑，这就是朝腾的四川驻地了。
    前台小姐看到吕让进来，点点头，报以甜蜜的微笑。
    吕让跨过办公区，来到了自己的办公室，放下包，摁下了IP电话的前台号码。
    “lucy，麻烦给我倒杯热水！谢谢”
    他躺坐在沙发上，揉着有些堵塞的鼻子，马涛敲门进来：“吕哥，回来了！”
    吕让点点头：“马涛，方案准备得如何了？”
    马涛说：“我已经安排李航再写了，估计这两天就能出！”
    吕让说：“唐宁不过来？”
    马涛说：“唐宁忙浙江项目，他会检查的，放心吧。”
    吕让从怀里掏出一粒药，看了马涛一眼：“嗯，写完方案给我抄送一份，记住这次要报价！然后我们还要碰一碰，lucy呢？”
    “来了，来了”Lucy端着水赶紧走了过来：“我怕水太烫，所以加了点冷水！”
    吕让接过水杯，道了声谢，吃了两片药，感觉有点想打嗝，他拍了拍胸口。
    马涛说：“要累的话，就回宾馆休息下？”
    吕让点点头：“嗯，是有好几天没有怎么休息了！”

    叮咚，卡拉拉，电梯门打开，温志成几乎是侧着身子出的电梯，他先探出半个身子，对里面的人说了声不好意思，然后按住了电梯门，用力一拉，一个大拉杆箱横空出世。
    大拉杆箱的两个轮子在寂静的过道上发出沉闷的响声，从电梯门口一路响到了通擎的前台。
    “谁在外面放鞭炮啊？”
    这是宋汉清的声音。
    温志成大喊：“汉清，快来，有好东西吃了！”
    一群人蜂拥而至，宋汉清、牧小芸、前台妹妹、一名驻地项目经理、两名技术支持。温志成打开大拉杆箱，从里面取出一个硕大的白色塑料袋，大家打开一看，全是食品，大包小件的奶酪、新疆葡萄干、不知名的袋装果脯，最后一个，层层叠叠，金黄的一圈，牧小芸拿出来一看，哇，是馕！
    “还有葡萄酒呢！”宋汉清翻出来一瓶什么东西。
    温志成笑得合不拢嘴：“来来来，大家围在一起，排排坐，吃！喝！我给大家讲故事。”
    “最近啊，我去了躺青海，给大家讲一个戈壁上的故事，算了，还是先讲新疆的吧，在新疆，你知道吗”温志成显然不是讲故事的高手，一个完整的故事被他讲的前后脱节，当然了，谁也没有把这个故事当真，大家只是闹着，跳着，吃着馕。
    宋汉清突然觉得有些不对劲，却又说不出，他借故来到对面的楼梯口，拿出电话拨通了负责青海的售前小王。
    “小王？青海中邦的电子运维这个标如何了？”
    “老大，我们丢了！”
    “哦，谁中的？”
    “朝腾，我们丢得好奇怪，我们这次价格比他们还低30万，技术各个方面没有任何问题，商务关系也算不错的，投标前，他孩子生病都没有回去看，一直在这里坚守，老温说有80%的把握中标呢，庆功酒都买好了，谁也想不到，我也是早上才知道的消息。”
    “哦，那他小孩应该没事了吧！”
    “嗯，好了，你跟老温在一起？他不是去新疆了吗？”
    “回来了，我们都在成都，行，回头聊，再见！”
    宋汉清点了一根烟，猛吸了几口，他看着窗外，清风袭来，一粒沙子入眼，他顿时觉得眼睛火辣，明晃晃的一片。
    突然一只手搭在自己的肩膀上，宋汉清一回头。
    牧小芸递给他一块奶酪，“学学人家温哥，对大家多么体贴，人家大老远从新疆，带这么好吃的东西给大家，这叫用心！这叫成熟，你呢，从北京顺道而来，连个糖葫芦都不给我带，还叼根烟，摆个pose，在这里耍酷！”
    牧小芸一把抢过宋汉清嘴里的烟，扔在地上。
    宋汉清笑了一笑。
    牧小芸望着宋汉清发红的眼睛，然后凑进了一看，分明是湿润的睫毛。
    “哟，不至于吧，这可不是像你啊！内疚了？”牧小芸吓了跳，捂住嘴。
    宋汉清垂着头正欲说话，走廊里响起了温志成疲惫的声音。
    “汉清，在哪里？我们讨论CRM方案！”

    @大王_001 703楼 2013-02-06 17:40:54
    老雾，给发张牧小云的照片呗。。。。。。。
    -----------------------------
    呵呵，谢谢大王捧场，跟牡小芸相关的内容，我尽量写轻松一点。其实书写到现在，要保证既专业又轻松，是很难做到的。

    希望我自己能突破，但是我还是强调本书是一部专业性和实用性小说，呵呵，谢谢群友，给大家拜年了。

    @蒙蒙天色之中 697楼 2013-02-06 13:32:37
    楼主觉得什么样的销售才算top sales呢？
    -----------------------------
    我认为在中国纯粹讨论TOP SALES意义不大，因为这个已经变味了，正好过年，我花点时间简单说一下，这是百度百科对TOP SALES十项关键能力的罗列：
    ①接近客户的能力
    ②把握机会的能力
    ③赢得竞争的能力
    ④优质合同的能力
    ⑤再次销售的能力
    ⑥行为观察的能力
    ⑦倾听提问的能力
    ⑧讲述应答的能力
    ⑨销售演示的能力
    ⑩专业谈判的能力

    这么泛泛一说也对，但是不要忘记了，销售是一种竞争行为，是多个竞争者之间，竞争者与客户之间多方博弈，其特征是：必定具备：利益交换、干预、掠夺、选择、谋略等特性。
    其实在中国，我们销售人员很少关注‘销售’，而更多的是关注‘卖出去，拿项目，打单子’，关注的更多的是竞争特性，并围绕此而展开的一系列活动。而‘活动’中国人是‘最’擅长了，简而言之，国人最擅长把销售行为转变成竞争行为，而由于传统的竞争行为又与中国的文化是分不开的，很多事情就耐人寻味了。
    最近有一个笑话：
    客户问销售：现在几点了？美国销售说：对不起，我们的合同中不包括回答这个问题。德国销售说：您等会儿，我马上致电全球各大办公室，把全世界各大城市时间给您统计出来。日本销售说：您说几点就是几点。中国销售说：大哥，这劳力士您拿着。
    你看，中国人可以把一个简单的销售行文转换（或理解）成一个竞争行为，不外乎利益二字，多么简陋。
    还有，‘大哥’二字，体现会做人，‘这劳力士您拿着’会做人又会来事，多么体贴。
    但往往这种简陋的行为和会做人会来事在中国的销售领域会起到一定的作用。
    也正是由这个特征导致了中国式销售，中国式销售导致了这些所谓的TOP SALES真的是百花齐放，比如有很强的人脉资源，你口才一般，没有什么专业知识，你照样也能卖出去，比如对厚黑学有良好的操作，你也能卖出去。
    同时也由于这种行为仅仅是停留在卖的层面，这个是有很大危害的，这种行为导致：只要东西卖出去了，后面的事管他洪水滔天，于是出现很多悲剧，那些楼歪歪，桥垮垮就不说了，就说IT，照样有无数个烂尾工程，后面也有无数个TOP SALES.但最后买单的还是甲乙双方。
    回到正题，目前随着甲乙方的日益反思，比如笔者近两年来投个3个暗标（大家去百度，暗标相对现在的投标有很大的公平性），政府反腐力度的加强，势必会重塑销售的理念，使得我们销售的卖，不仅是销售与采购之间的利益，而是甲方乙方的利益，销售的生命周期不是因成交而终止，而是从商机到交付的完整的销售生命周期。只要有这样的甲乙共识，即便我们有很多传统的销售文化，即便我们有很深的厚黑积习，都没有问题，销售还继续竞争博弈，但社会达尔文思想会正态地修正我们的销售手段。

    《IT商战往事》主角给大家拜年了
    霍武：“做销售要有冷兵器时代气质，祝大家过新年吃大肉！拿大单！”
    关亦豪：“我给销售拜个年，祝年年丰收！”
    吕让：“销售也是一种生活态度，功夫在诗外！新年吉祥！”
    温志成：“屌丝也有春天！新春快乐！”
    宋汉清：“我给全天下的售前和咨询顾问拜个年，祝新年万事如意！阖家辛福！”
    唐宁：“平时你争我斗，其实我们都是朋友，祝大家新春吉祥！”
    马涛：“我强烈推荐温志成同志为感动朝腾年度人物，因为是他，3年来不辞辛苦，毫不利己，专门利人的陪标工作让我们朝腾公司屡中大单，所以信温哥，签大单！”
    牡小芸：“雾哥的小说太阳刚了，我本来是打酱油的，谁知道有变化了。我是给看帖的女孩子拜年的，祝姐妹们新年吉祥，安逸，巴适！”
    谢建兵：“我是来给新销售加油的，祝福新销售万事如意！”
    厉镇明：“看到大家做销售如此用心，我非常感激，谢谢大家，祝大家新年愉快！”
    肖山茂：“大家好，才是真的好
    老雾：“谢谢看帖的朋友，精彩继续！幸福永远！”

    温志成坐在一张转椅上，双眼有些浮肿，显得既严肃又疲倦，等宋牧两人坐定，他打了一个长长的哈欠，倦色淡了一分，严肃浓了一分，“一个月内招标结束，之前还搞一次交流，形势严峻啊！牧小芸你讲讲这次交流的情况。”
    客户选型进程越是紧凑，对客户关系松散且单薄的通擎来说越是严峻，在严峻的事实面前，温志成又一次心凉了。
    牧小芸翻了翻工作记录，“我们这次交流定于9月5日下午，参加这次交流的有徐长虹、肖山茂和李甘新，还有几个骨干工程师，交流的主题和需求我已经发给你们了，另外这次涉及到报价……”
    温志成凝神看了一眼牧小芸，回过神来：“牛力不参加？”
    牧小芸说：“是的，牛总不参加，这个确认过了。”
    “嗯，”温志成默默点了点头，他抬起右手，分开拇指和食指，轻轻地压了压眼窝，“汉清，你方案做得如何了？”
    宋汉清说：“我还没有正式写方案呢。”
    温志成双眼一睁，眼前一片模糊，“还没写？为什么？”
    宋汉清说：“虽然甲方给出的需求都在，但也仅仅是影响方案骨架和功能模块，而我关注的是方案交流的质量和效果，我需要知道他们的意图和重点。这次交流虽然人不多，但是绝对比上次更正式更重要，所以我觉得最好要联系一下徐长虹，李甘新，肖山茂三人。”
    温志成明白投标前的技术交流肯定是重要的，他说：“你的意思是要提前拜访一下，搞个需求沟通。”
    宋汉清点点头：“是的，要是知道了他们的意图和真实诉求，后面的方案很快，你放心，很多内容是现成的。”
    温志成转了下椅子，翘起二郎腿，脚跟敲打地面，需求沟通也好，反正也顺带多接触客户，增加人际公关的机会，“现在几点了，今天还能联系他们吗？”
    牧小芸说：“现在三点，徐主任说有问题可以随时联系他，再说交流前夕沟通下需求，又不是别的事儿，他们也乐意。”
    温志成一拍大腿：“那兵贵神速，咱们分头行动，也不要大张旗鼓，首先我跟宋汉清拜访徐长虹，约下午四点，然后牧小芸跟宋汉清拜访李甘新，约四点半，然后晚上我跟宋汉清约肖山茂一个饭局。大家看如何？”
    牧小芸说：“为什么我们三人不一起出动呢？”
    温志成说：“这种半正式半私下的会晤，一个销售配一个售前最好，人多势众虽然撑场面，但问题交流很浅浮。”
    宋汉清点点头，看了下时间，“成，那我规划一下问题。”
    温志成朗声说：“好，先电话联系，从现在开始，我们全面开战！”

    (新年好!开始更新了,欢迎登陆国内最专业的销售与咨询顾问QQ群:136313905)

    第一站，会面徐长虹。
    温志成和宋汉清出来电梯，整个走廊冷冷轻轻，非常寂静，温志成看了下表，离拜访时间还尚早，就例行公事地对宋汉清讲了讲自己与徐长虹最近的交往状况。
    温志成与徐长虹在8月中旬约过一顿饭局，这顿饭基本上没有什么实质性进展，不过也算摸清楚了徐长虹的风格，简单说，徐长虹相对实在、沉稳、较真，只是性格里缺乏一些支配欲，但守门人应有的职业操守还是具备的，这类人公关难度不算大，但耗费的是销售的耐力，而现在时间如此紧急，就算有耐力也没有机会发挥，所以在温志成的内心，他还是喜欢肖山茂这种有些支配欲，并带点江湖味道的人。
    “怎么说呢，”温志成补充道，“徐主任适合跟售前打交道，这么说来，也不算坏哈？”
    宋汉清点点头：“其实对售前来说，只要是负责任的客户都是好客户。”
    温志成看了下表：“那就好，准备好了吗？”
    “准备好了！”
    在踏进四川中邦大楼前，宋汉清就已经想好了几个问题，一共三类，第一是常规类问题，这类问题比较常见，简单，诸如：哪些人来参加，他们关注什么内容，哪些是重点等等，就是为提高售前交流针对性和交流质量而准备的问题。第二是澄清类问题，这类问题主要是揭示一些客户需求不明确，有漏洞，有歧义，有矛盾的地方，提出这种问题的好处是既可修正客户概念和需求，又便于自己设计方案，这类问题的最佳效果是采用合适的话术警醒客户，操作好的话，能吸引甲方在后续的交流中关注你，价值比较大。第三是运作类问题，这类问题主要是反馈一些甲方对这个项目的选型运作层面问题，比如如何下一步做哪些工作，是否写成规范，是否评比，是否打分等，了解这些，就可以调整自己的方案战术以及内容的深度。
    温志成敲了敲徐长虹的门，获得应允，温宋两人笑容可掬地走了进去，正欲开口招呼，却发现办公室没人，疑惑间，只见台桌后面一阵轻响，旋即，徐长虹弓腰站了起来，一手拿充电器，一手拿着手机，张着嘴看着他俩，指着台桌后面的两张椅子说，“你们先坐吧。”
    徐长虹的办公室很简洁，唯一显眼的就是眼前这张宽大台桌，乳白色的桌面光亮如镜，上面就放了三样东西，一台银白色精致笔记本电脑、一台乳白色传真电话、一台乳白色激光打印机，当宋汉清和温志成坐在桌子对面的时候，这三台设备立即呈现出一个倒影，顿时就有一种莫名的美感。
    徐长虹把手机接入充电器，再把充电器插入地插，然后拍了拍手，坐在台桌后面。温志成热络地寒暄道：“徐主任呐，您这办公室永远都是这么整洁啊，我记得上次也是这三样设备，只是笔记本电脑的位置变化了一下。”
    温志成这么说不外乎显得自己很用心，同时想拉近一下距离。
    徐长虹没有做声，只是淡淡一笑，十个手指交叉在一起，往桌面上一放，一对大拇指打着转儿，此时显然过了寒暄的时刻。
    温志成看了一眼宋汉清，清咳一声，开始进入正题，“徐主任，是这样的，再过几天咱们不是要交流吗？我就把我们顾问宋汉清叫了过来，希望在交流之前呢，跟您这边碰一下，了解一下大体的情况？”
    徐长虹对宋汉清上次的交流印象还是比较深刻的，他大拇指停住了，“嗯，你想了解哪些情况？”
    宋汉清决定首先抛出常规性问题，“徐主任，您好，我这次来是有三块问题，第一个问题是，咱们这次有哪些人参加交流？包括多长时间？时间怎么分配？”
    徐长虹说：“参加这次交流的人有我，肖山茂，李甘新，还有几个工程师，交流时间一个半小时，一个小时讲，半小时答疑讨论。”
    宋汉清摊开笔记本记录了这些问题，接着说：“就这个问题，我再问一句，您最关注哪些地方？这样我们在交流的时候多讲一些。”
    徐长虹说：“虽然这次的主要需求是CRM，但各家的方案大同小异，但EAI思想理念却有些不同，我建议CRM讲出特色，EAI讲出深度就可以了，比如如何实现调度等等，这个我也不好讲太多，反正需求都提出给你们了。”
    “很好！”宋汉清压了下圆珠笔的盖帽，下面该抛出澄清类问题了，当然，他希望这个问题能给徐长虹造成一定的警醒，要造成警醒，最好的技巧是给出一个更好的建议，“我看了一下您这边的需求，写的非常好，非常完善，包括您画的示意图，但针对EAI需求部分，您这边对EAI描绘更多的是偏向技术机制。”宋汉清笑了一下，“但EAI也可以偏应用，也是一种平台，不知道可不可以这样理解，这次方案，既要体现技术的实现，也要体现独立运行的EAI平台？因为毕竟EAI是一个枢纽。”
    宋汉清问这个问题的关键在于，虽然徐长虹对EAI有进一步的认识，但关注点还在于技术实现手段，而缺乏更加宏观的平台理念，而平台的理念也正是宋汉清方案的优势之一，所以要警醒他，让他的注意力也要放在平台上，将来只要讲好这一块，通擎与对手的方案在徐长虹的眼里高下立判，否则内容一多，徐长虹未必记得住。
    徐长虹听到这个问题，双手立即分开，眉头一皱，眼角闪了下，说了句，你等一下，然后打开笔记本电脑，他一手扶着额头，一手敲着键盘。
    温志成看了看宋汉清。
    徐长虹咬了一下下唇：“其实我图示上也有平台的概念，只是文字上写的少，嗯！行，你在方案里体现这一点。”
    “好的！”宋汉清这就放心了，接着又抛出一个运作类问题，“我想知道咱们的第二次技术交流是进行各个厂家技术方案对比呢，还是为了整理需求？”
    如果客户是做方案对比，说明客户可能要给上级汇报交流效果，同时会进一步观察最优的潜在合作伙伴，如果是整理需求，情况就多了，有可能是客户想集采众家之长，也或者是厘清自己的思路，还有就是兼而有之。
    徐长虹没有丝毫犹豫，“两者都有，首先，我们也要对各家的实力进行更细致的摸底，同时也要知道我们的项目最终是一个什么样的系统，所以你们务必把方案做好。”
    宋汉清一笑，看来这次方案既要全盘细致考虑，还要突出重点了。
    宋汉清说：“我接着还想了解一下情况，听说这个项目9月底就要招标，时间紧急，这次交流完后，你们是要把这次交流的内容整理成规范呢，还是直接就招标了？最后是按评分来评标吗？”
    徐长虹说：“没有什么大问题，就直接招标，我们中邦还是按我们的传统，自己评比，也打分，商务和技术分，这些细节就见将来标书了。”
    宋汉清一边点点头，一边做好笔记，前三类问题问完，他补充道：“对了，徐主任，你们对我们乙方有什么要求呢？或者提醒我们的地方？”
    徐长虹说：“嗯，怎么说呢，把方案做扎实点，讲深一点。说白了，让我们放心地了解整个方案的全貌。记得突出你们的优势，对了，这次交流，你们的方案要打印出来，装订成册，然后也给我们一份电子档。”
    宋汉清看了一眼温志成，点点头。

    @呵护我的梦 725楼 2013-02-16 12:47:48
    哪位能谈谈售前的待遇？什么样的行业，售前才高薪？
    -----------------------------
    售前待遇:
    1)平台（公司）因数
    不同的公司,相同的职务,薪水差别很大.这个因数是最大的
    2)行业因素
    IT是一个大家族,不同的行业,薪水也有很大差别.能源，烟草，运营商，金融，都不错。只要行业有钱，或者这类产品非常有利润，售前薪水都高。
    3能力因素
    不同能力,显然薪酬不一样，但这样说很笼统，能力好的人都会选择好的行业和平台。所以，售前要专注提升自己的能力。
    4地域因素
    北上广的售前薪水比较不错。

    @稍作镇定 707楼 2013-02-07 12:51:15
    我们公司销售的销售目前有两种情况，老雾帮我看看:
    一是，销售跑客户，老是聊不出需求，让我们售前写方案很被动。
    二是，销售怎么行动怎么操作，不爱跟售前讲，一交流就露出很多破绽，很容易丢单
    -----------------------------
    聊不出需求,情形很多，也很正常,但售前写方案应该要主动联系一下客户,其实简单的操作方式是,销售带售前跑客户,售前见客户了,就知道需求了,详细见我前面的业务场景分析法.这个容易梳理需求.

    销售不爱跟售前交流,不少公司有这种现象,销售爱搞人,以为搞定人了,售前就是走过场.问题是判断是否搞定人,是一个很艰巨的任务,很多时候,销售没有搞定客户,但客户碍于面子也跟销售耍心眼.有些时候,客户会因为内部决策自己无法控制也不愿意跟销售分享,很多情况导致销售很难判断格局.
    还有,销售跟甲方非决策人士一起所谓的'做局',这个局往往是封闭的,陷入自欺的旋涡拨不出来.情况太多不好一一分析.
    所以销售一定要在正面战场上赢得客户的能力信任,再谈其他,这两个无先后,但一定要搞,建议销售把售前推到正面战场,售前自动搞定,何乐而不为呢

    第二站，会面李甘新
    这个也是重头戏，宋汉清自然不能怠慢，与徐长虹的访谈结束时，已是下午四点半了，宋汉清收到了牧小芸的短信，牧小芸说她已经先去了李甘新的办公室，让他结束后马上过去。宋汉清告别了温志成，就直奔而去，走到休息厅的时候，突然一只通体白色的猫不知从哪儿冒了出来，蹑手蹑脚地在休息厅里穿行，看到宋汉清就停住了脚步，宋汉清瞥了它一眼，白猫叫了一声，又朝前一路小跑，跳上了旁边的沙发。
    李甘新的办公室紧闭，但里面的谈笑声还是传了出来，分明是牧小芸的声音，宋汉清敲开了门，这办公室面积和徐长虹不相上下，但摆设更多，显得拥挤，也缺少一些气质。
    此时牧小芸正跟李甘新还有另外一个西装革履的小伙子聊着天，很是热闹，仔细一听，原来都是些东家狗西家猫的家常，印象中，客户能跟你聊这些无聊的内容都不觉得无聊的话，那说明这销售很有功底了，如此看来牧小芸还有一套，不可小觑啊，尤其是那股热络劲儿，仿佛大家是街坊邻居，宋汉清一个人站在那里反而有些不自然，他干笑了一下。
    看到宋汉清进来，牧小芸立即介绍说：“这就是我们的售前总监宋汉清。”
    “见过，见过！”李甘新热络地说：“来来来，坐坐坐！你们坐，那谁，给客人倒杯水！”
    这种客户主动热络让宋汉清颇为意外，旁边的小伙子积极响应，要饮水机上取下纸杯子，宋汉清急忙说：“我自己来，自己来。”说罢，跨步抢先取下了纸杯子。
    宋汉清决定趁热活跃下气氛，“原来你们在谈论猫啊，我刚才在走廊看到一只小猫呢。”
    “是不是白色的？”李甘新说。
    “通体发白，很可爱！”
    “哎哟，李主任，” 牧小芸捂嘴一笑，“肯定是你家的猫，走，我们去抱回来。”
    “在哪呢”李甘新急切地说。
    宋汉清这才知道，原来这只猫正是他们谈资的起源，难怪聊得热火朝天，就说，“在休息厅的沙发上。
    牧小芸把包往椅子上一放，嘻嘻一笑，“李主任！走，我帮你抓猫去。”
    等宋汉清接上水回身时，房间里只有自己和那小伙子了，那小伙子从班桌上拿起笔记本，朝宋汉清一抬手，算是打了招呼，然后走了出去。宋汉清把水放在茶几上，从包里掏出笔记本和圆珠笔。
    大约过了两分钟，就听到牧小芸爽朗的笑声，看来抓猫成功了，不一会儿，李甘新和牧小芸就回到了办公室，李甘新关上门，把猫往地上一撂，然后伸了个懒腰，三人围着茶几。
    牧小芸进入了正题：“李主任，宋汉清这边要准备着手下周的技术交流方案了，就需求这块想跟您沟通一下。”
    李甘新眯眼一笑，“你问吧？”
    宋汉清清了下喉咙，抛出了常规性问题：“李主任您好，这次交流时间紧张，您最关注哪些地方？这样我们在交流可以找一些侧重点。”
    李甘新说：“你按照老徐的需求讲就可以了，他把我意见都收集到了，什么营销资源，什么客服，合作伙伴管理等等，要说我关注点嘛？有几点，第一点，我们现在遇到的困惑是商业数据不完整，严重影响服务质量和内部考核，我记得上回有一个地市大客户因为信息不全，导致开办业务延长了两周，反响很大。第二点，接入渠道和特服整合力量不够，降低我们的效率，也影响我们的考核。第三……”
    李甘新喝了口水，回头看了下猫咪，此时猫咪懒洋洋的躺在地上，看到大家注意它，就打了一个哈欠算是回应，惹得牧小芸咯咯笑，李甘新说：“第三，营销资源这块，你们要注意充值卡、SIM卡、有价卡等等进行统一合并成业务卡资源管理，进行业务卡资源的统一流程管理。还要灵活支持下面地市策略……”
    牧小芸听着这些云里雾里，不过宋汉清早有准备，针对这些具体问题，他从笔记本里抽取出一张折叠的A4纸，展开，这个是CRM的功能框架图，他把这些问题要点跟功能模块牵连起来，然后写下详细的备注，一边写，一边没有忘记说一句漂亮话，“李主任对业务果然很熟啊。”
    李甘新自谦地摇头一笑：“嗨！”
    叮铃铃，桌上的电话响了起来，猫咪吓得一跳，跑到李甘新的脚边，李甘新抱起猫咪走到电话机旁。
    “喂，啊，嗯，好的，好的。”
    挂完电话，李甘新把猫往地下一撂，伸了个懒腰，“哎呀，我马上要出去一下。”
    宋汉清和牧小芸相互看了一眼。
    李甘新说：“不过，我该讲的都讲完了。”
    宋汉清只好客气地说：“也就这些了，很详细。”
    “没关系，回聊吧。”李甘新还是笑眯眯的。
    其实宋汉清还有一个澄清类问题想问问李甘新，希望警醒他有些功能要通过EAI来实现。宋牧两人坐在休息厅的沙发上，顺带整理一下需求和统一汇报口径。整理完后，宋汉清说：“这李甘新虽然溜狗逗猫，但业务问题一点都不含糊啊，佩服。”
    牧小芸说：“这人有些能力呢，钟天还找他办事呢。”
    宋汉清说：“不过最佩服的是你，看上去你跟他关系处得还可以啊，能跟客户猫啊狗啊聊得火热，这非寻常之辈啊。”
    牧小芸有些得意：“我不是跟你说了吗，只要人对路，相处就容易，嘿嘿，其实，也算我运气好……”
    原来，牧小芸拜访钟天失败后，就转战李甘新，恰逢中邦内部要搞一个国庆表彰大会，市场部这边要推荐优秀员工，事先要录制一些优秀员工的工作片段，李甘新无意说起这个事情，牧小芸就赶紧上网查资料，就推荐了本地一家公关策划公司，帮他出了几个样片，也花不了几个钱，李甘新一看就很喜欢，牧小芸也算顺利搭上了他这根线。

    @菩提树下的沉思者 739楼 2013-02-19 00:24:22
    雾哥今天会更新吗？
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    更新了,保持更新

    第三站，会面肖山茂。
    肖山茂，用温志成的话来说，他是自己人，对自己人就不要太公式化了，所以这次会面的场地是一家离中邦大厦四站地远的火锅餐厅。
    前半小时基本是闲聊，天南海北，甚为热闹，席间，肖山茂离开餐桌去了一趟洗手间。
    温志成看他走远，就对宋汉清说：“待会啊，我先起个头，做好铺垫，然后你先问。”
    宋汉清点点头：“明白。”
    与肖山茂的沟通跟徐长虹和李甘新是不一样的，肖山茂是自己人，只要是满足CRM需求的方案，他都是支持的，也就无所谓侧重点了，所以也就不再是常规类、澄清类、操作类的问题，要问就问更有杀伤力的问题：朝腾的弱点，其实这个问题也只有肖山茂适合回答，于是两人做了分工，宋汉清咨询朝腾技术方案层面的弱点与不足，温志成打探朝腾公关与合作方面的弱点与不足。
    不一会儿，肖山茂摇头晃脑吹着口哨就过来了。
    温志成给肖山茂添加了一些啤酒，然后伸了一个懒腰，一边漫不经心地打了个哈欠：“肖哥啊，朝腾是我们这个项目的最大障碍，你说咱还有哪些机会呢？我总觉得很难办啊。”
    宋汉清默默喝了口酒，他知道，温志成这看似随意的姿态实际上是开始进入一个严肃的话题。
    说完话，温志成左手捶着背，右手半握拳搭在眼眉处，不经意中眼神凌厉地扫了一眼肖山茂，肖山茂夹起几块鱼片放入锅中，眯眼皱了皱眉，点了点头，没有更多的表态。
    “是不是这样，汉清，你也参谋参谋，”温志成用滤勺撇出火锅上层的泡沫，看了一眼宋汉清，“这个项目，我们先捋一下，从方案角度和公关角度着手，汉清，你有什么想法？”
    宋汉清放下筷子，凝神说：“其实呢，自从拿到徐主任发的需求书，我可以说我们都能满足，我同意朝腾是我们最大的障碍这个观点，但我觉得跨越他还是很有可能的。所以，我想请教肖哥一个问题，朝腾上次的方案，有哪些优缺点呢？”
    到底是售前，宋汉清用了一个‘优缺点’显得尽量中立和含蓄一些。
    火锅冒着白汽，泡沫微微荡开。
    “优点？”肖山茂看了一眼宋汉青，“他的CRM功能确实很全很细，基本满足我们所有的需求，如果这个算优点的话，就是。至于缺点嘛，上次交流后，中邦内部似乎没有讨论过任何一家的缺点，每家公司的方案都很丰富，所以很难分别他们的不足，但是，听你们上次的交流，似乎你们对EAI部分讲的最透彻，听上去合理，有实战经验，而朝腾就是讲了一些概念，一带而过。”
    如果朝腾是讲概念，说明他们没有呈现出EAI的针对性应用，而‘一带而过’说明他们也没有深入设计，当然了这仅仅是猜测，具体是什么情况无法判断，于是宋汉清决定启发他，“你们没有问他们是如何通过EAI的技术实现CRM的业务功能的，比如信用管理？”
    肖山茂摇摇头，“没有，老徐也没问。”
    宋汉清看着翻滚的火锅愣神地点点头，哦！
    温志成举起了杯，“来，先走一个。”
    温志成一口闷，他擦了把嘴，皱着眉头哈了口气，似乎吃了一口辣椒似的，用勺子把鱼片捞出来，放到肖山茂的碟子里，然后把小半盘上等的牦牛肉赶下了火锅。
    “肖哥啊，”温志成说：“我有一点不明白，朝腾在四川这边做了这么多项目，难道就没有磕磕碰碰？我觉得他们有些系统做得就很一般啊。”
    肖山茂侧头想了想：“他们做项目没有闹过什么大动静，有问题，缝缝补补也就过来了。”
    温志成眼睛看着他，坦然问道：“这样的话，你们跟朝腾就没有发生过不愉快的事情吗？比如抱怨、投诉或者是顶着压力承受一些事故等等……”
    肖山茂一边吃着鱼片，一边听他讲话，听完后，他吐出了鱼刺，然后调整了一个坐姿打断他，“我明白你的意思，朝腾做的项目有些确实是没有你们通擎细致，有些缝缝补补，但最后也没有发生什么大事，牛总罩着呢，所以出不了大事。”
    温志成有些酸溜溜的，他揉了下鼻子，又慢条斯理地给大伙斟满了酒。
    肖山茂似乎看出了端倪，笑说：“怎么地？你想钻朝腾的空子？”
    温志成沉默无语，他把瓶子放在桌子一角，喘了口粗气。
    肖山茂摆摆手：“用途不大，人家都合作这么长时间了，就算有些小裂缝，你也敲不开啊，你还真以为铁棒磨成针就行了？”
    温志成尴尬笑了笑，“还有什么办法？”
    “搞定徐长虹！而且机会就看在这次交流，错过了！就没有了！要趁热打铁！”肖山茂说得斩钉截铁，每停顿一下，脑袋就颤抖一下，印象中，肖山茂很少这样严肃，这样用力的说话。
    徐长虹这三个字在温志成脑子里打着转，看来他是绕不过的。温志成吸了口气，一动不动地盯着慢慢沸腾的火锅。

    @RICK里克潘 745楼 2013-02-23 17:15:24
    楼主书出了吗？一定拜读
    -----------------------------
    谢谢。

吃完火锅，宋汉清借故要写方案提前回到了宾馆，回到宾馆第一件事就是梳理这次方案的脉络。
他首先在PPT里把需求书的关键需求整理一张业务需求视图，然后把今天访谈的三个客户需求点融入这张视图，提升一下，对一些关键需求用一些醒目的颜色块标注，并做好PPT的备注，接着他又在另外一张PPT里把CRM和EAI功能蓝图组合在一起，然后检查这些功能蓝图是否完全捕获需求视图，经过调整，直到两者完全匹配为止，然后再梳理整个PPT方案大纲，这样完整的PPT方案脉络雏形就出来了。
宋汉清列好方案的脉络，就开始思考针对性地打击朝腾的弱点，宋汉清仔细回想肖山茂的话，无疑，朝腾这块的弱点肯定就在EAI的实现方式上，如果这块很弱的话，那么很多CRM的功能实现就不够和谐了，正思考间，一阵敲门声打断了他的思路，开门一看，是温志成。
温志成把笔记本包往床上一扔，腾出右手，用手指使劲地挠着左手的胳膊，一边挠痒还一边身子还跟着转，这个动作，让宋汉清想到了狗咬尾巴瞎转圈。温志成最后使劲地拍打了一下胳膊，抖落一下，才稍显安稳地坐在床角，表情有些痛苦地看着宋汉清：“有烟吗？”
宋汉清扔给他一根烟，温志成夹着烟搔了下眉头：“你感觉这次交流比上次交流，哪次更正式，更重要？”然后从裤带里摸出打火机。
宋汉清说：“肯定是这次，上次是宣介交流，需求不明确，仅仅是大体感觉一下，这次是真刀真枪的干！”
温志叼着烟，打火机在手指把玩了一会儿，说：“那这次售前采用什么战略战术？方案还和上次一样粗略一点呢，还是细一点？”说罢，点燃了烟，深深地吸了一口。
宋汉清站在房间中央，朝前走了一步：“战略上还是胜兵先胜而后求战，战术操作上要做调整，这次方案要做细！”
温志成说：“为什么要调整？”
宋汉清说：“这次交流既要梳理需求，又要给上面汇报，迫使我们的方案不仅要有广度，还要有深度，只有这样才能覆盖到整体需求，另外我们这次更重要是赢得徐长虹等人的信任。这也是肖山茂强调的啊。”
温志成说：“如果徐长虹汇报我们的方案是最好的，朝腾必然会知道，那朝腾的内线故技重施，拿我们的方案给朝腾，怎么办？到了投标阶段，方案要拉开距离就很难了呀。”
宋汉清也给自己点上了一支烟，他先吸了一口新鲜空气：“我这次只给客户详细的WORD方案，暂时不给PPT方案，就算他的内线把我们的WORD方案泄露给朝腾，也只能学个形式，估计也讲不出精髓，对了，徐长虹自己也说各家公司的CRM大同小异，搞不好狂妄的朝腾还认为他自己的方案是最佳的呢。时过境迁，此时我们不要担心这个问题了。我们的主要目标是搞定徐长虹，搞定李甘新，这个肯定要付出代价的。”
温志成食指和中指来回捏搓着烟：“你的意思是说，舍不得方案这个孩子，就套不住徐长虹李甘新这两只狼？”
宋汉清站在房间纹丝不动：“是的，情况变化了，不能跟上次一样了。”
温志成说：“那你的胜兵先胜就体现不出了。”
宋汉清说：“体是能体现，这次我尽最大努力体现我们的方案优势，让他们三人感觉到，要做这个项目必以我通擎的方案为标杆，这也算奠定了胜利的条件。唯一的风险就是有可能提前暴露了我们的优势，但赢得选型者的人心，对你展开销售还是有很大的帮助的。”
“恼人的地方是，如何在短时间之内搞定徐长虹呢。” 温志成突然觉得胳膊又痒了起来，他使劲抓了几下，“你交流完后，能否借机搞一个简短的需求调研，就几天时间，我再集中火力接触一下徐长虹。”
宋汉清凝神片刻：“你的意思是，借调研的时候，你接触徐长虹？嗯，这个主意好，但我未必能成功，我想想办法，看找一个什么借口……”
温志成说：“好办，你就在会场提出来，然后肖山茂会煽风点火的。”
宋汉清会意地点点头，看来温志成有了一些准备了。

    @朱亚军2012 737楼 2013-02-18 18:38:14
    楼主大人好，我是一名12年毕业的大专生，现在在一家做设备的家族式私企做销售，这家公司的业务员算上我三个，那两个是老板老家的人，都四五十岁了，属于父辈了。我想在这家公司干个两三年就跳槽，一方面是公司的产品针对工程类的小微企业，需要不停的开发新客户，而设备十年八年的也坏不了，想到时候找一个能吃老客户的销售，像色哥帖子里的那样大客户的，一方面是出差时是一个地方只呆两三天，然后下一个地方两三天，考......
    -----------------------------
    职业大事,恐怕给不了决定性的建议,试图找一家有行业深度积累或产品线齐全,且规模大一点的企业,才有可能达成您的目标.

    @varywang 756楼 2013-02-28 08:59:32
    为什么说技术上让徐长虹认可就认为搞定了他呢？
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    谢谢这个朋友，粗略回答一下，临时起意，没有时间整理，太忙，就直接回答了：

    小说中应该没有说技术认可就是搞定甲方的说法，只是说方案满足的客户的需求，获得方案层面的信任（提高了搞定的条件。）

    另外，站在销售的角度来说，搞定客户，有多个意思。
    1）第一个层次：仅仅是让某个客户在某个时间段支持你，这严格说不算搞定客户，但是真实的销售场景，这个情况遇到的是最多的（因为很多客户不会全程去支持你，比如客户方决策变化，领导否决，他可能就放弃支持你了。），很多销售也认为是搞定了客户，但理解客户可能迫于上级压力或其他压力支持不够而已，只是比较浅而已。所以销售也经常说，客户我肯定搞定了，但是就是客户能量小而已。
    2）第二个层次：在整个销售周期，让某个客户全程支持你，这个就算真正搞定甲方，联盟关系。
    3）第三个层次：在整个销售周期，甚至销售以外，某个客户一直支持，这个是朋友，哥们兼战友关系。这个肯定真正搞定。

    所以如果有以上3层意思，所以销售可能说搞定客户，可能是第一个层次的。
    而第二层，第三层，需要销售本身的精力是超多的。这么说吧，温志成与肖山茂的关系就处于第三个层次，这是温志成耕耘3年的结果，中间经历过多次项目的合作了。
    而温志成跟徐长虹显然还没有进入第一个层次，但徐长虹第一次交流，对通擎的技术思路还是觉得不错的，所以第二次交流，只要技术方案能打动她，能多接触几次（商务公关），还是有望进入第一层次的‘搞定’。
    但无论如何，方案赢得客户认可，方案保护客户利益（个人，组织），与客户目标相符，提前潜在的商务公关的机会，搞定就相对容易。

    温志成胸腔一鼓，随后长吁一口气，“既然这样，咱们就把方案做足，找到了朝腾方案弱点了没有？”
    宋汉清说：“大致方向找到了，我估计朝腾CRM功能模块是没有问题的，但EAI平台设计不好的话，会影响CRM功能，也就说很多功能未必能顺利的实现，虽然具体什么功能不知道，但我会让徐长虹等人知道朝腾的这个问题是隐患。”
    “好！”温志成突然站了起来，“咱们在这次交流会上，首先要赢得徐长虹他们的认可，然后要对朝腾精确打击。”
    宋汉清点点头，“好的，这次我会毫不留情！”说罢，他打开笔记本电脑，着手继续写方案。
    温志成一手叉腰来回地走动，一手捏着烟打着圈儿思考着什么，此时一个电话打了进来，温志成看了一眼号码，立即把烟扔进了垃圾桶，躲进了厕所。虽然讲话很小声，但宋汉清还是能听到，这个电话是姜正山打进来的，肯定是询问青海中邦电子运维项目丢单的事儿，果然，十多分钟后，温志成闷闷不乐地出来了，他清了清喉咙，走到窗户跟前，莫名地幽幽说道：“吕让，是一个阴险的家伙，眼线很多。”
    宋汉清听到这句话，他手一抬，下意识地离开了电脑键盘，眉头一蹙，“不对，我们在交流会上还不能打击朝腾！”
    温志成猛一转身：“嗯？”
    宋汉清说：“你想啊，交流会上人多眼杂，你打击朝腾，朝腾有可能还是知道，这相当于提醒了朝腾，将来投标的时候有改进的余地啊。”
    温志成说：“不打击，岂不是便宜了朝腾？”
    宋汉清说：“可以会后再打击，我的意思是，交流会上先点一下，私下里跟徐长虹吹吹冷风。”
    “暗打击？”温志成猛然一动，嘴角一撇，鼻子哼地一声：“嗯，好，既然吕让玩阴的，咱们也玩！”

    @虎韬之缺 763楼 2013-03-02 12:58:42
    成都之战，描写很实际。
    宋汉清拜访3个客户，思路一致，但因策略而变这点很难的，期待更多表现
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    谢谢虎兄关注!宋汉清必须根据每个里程碑的信息做出判断，然后做出响应策略

    @夜静思2013 766楼 2013-03-05 01:43:31
    出书了吗？

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    还没有,因为还要继续更新,这两天奇忙

    “又是吕哥赢了！-操！老子大小王都没出，啊呀！”
    马涛一声怪叫，他懊恼地把手上的一对大小王砸在桌子上，不甘心地抽出一张百元大钞扔了出来，然后撸起袖子露出毛茸茸的两只大肥胳膊使劲地捶。
    李小明看他一对大小王，立即愤怒地喝骂：“他妈的，活活干死！早就应该出的。”有气无力地扔了手中的牌，冯强虚弱地从荷包里掏出一张百元大钞。
    吕让把牌一收，一双胳膊肘搭在桌子上，双手悬空卡住扑克牌，修长白净的手指灵巧地翻动，扑克牌如一副俄罗斯方块那样翻滚，食指一压，大拇指一起，两副牌交错在一起，发出急促的啵啵声，他神采奕奕地看了他们一眼，鼻子一哼，浅笑道：“小姐，来两盘水果沙拉。”然后把牌往桌子中央一扣，整齐如刀切。
    又要抓牌了，马涛嗷嗷一叫，耸耸肩，一副摩拳擦掌的样子，随着牌越抓越多，他脸上黑线越来越多。
    吕让很快就埋好了牌，先打出一对副牌试水，竟然没人能大，然后观察一下每人的牌，捂着嘴，手指敲了下脸颊，又打出了A，又过。马涛叹了口气，老老实实地看了一眼李小明“哎，破牌，指望靠你了。”
    吕让又打出了一对，马涛双眼一蹬，猛吸了一口凉气，几乎跳起来暴喝一声：“毙了！”
    终于轮到自己发牌了，马涛迫不及待地浮笑一声，然后狂妄地说道：“对不起了，吕哥，我还有四对半，小王一对掉！”
    马涛一拳砸在桌子上，“再一对！”，“再一对！”，“再一对！操！我不信了。”马涛每说一句，拳头都狠狠地问候着桌子。
    吕让抿嘴看了眼前的牌，点点头：“输了！双倍！”说罢把牌一扔，马涛不依不饶地用手摊开吕让的牌，估摸着也就这个势头了，这才笑呵呵地扔了牌。
    吕让从钱夹里扯出六张大钞，扔在桌子上，包间的气氛顿时好了很多，李晓明和冯强如释重负一般地从桌上捡起两张大钞。
    吕让侧身靠在椅子上，朝后一回头，服务员端着两个果盘走了进来。
    “吕哥，”李小明头靠了过来，“你们是九月五日交流，还是六日？”
    吕让说：“我们第一个交流，五号上午，因为我想要早点出差，最近青海签了个单子。”
    马涛歪嘴一笑，给每人发了一个竹签。
    吕让用竹签插了一块苹果：““你们有事情，直接找马涛。”
    李小明对马涛眯眼一笑：“马兄，多支持一下。”
    马涛点点头：“这几天，大家要二十四小时开机，有事情能在第一时间找到你们。”
    李小明冯强异口同声地说：“没问题。”
    大家一边吃着水果一边闲聊，过后，李航气喘嘘嘘地走了进来，他把电脑包往地上一放，揩了下额头：“吕总，抱歉啊，司机多绕了一圈。”
    吕让看了下表，没说什么。
    “散了吧。”马涛站了起来，“今天就到这里，我们这里还有点事儿。”
    李小明和增刚起身一一告别。
    李航赶紧打开电脑，搬了把椅子坐在吕让身边，吕让朝马涛招了下手，马涛提把椅子坐在后面。
    李航打开这次四川中邦的CRM交流PPT，看了一眼吕让，又看了一眼马涛，快速地搓着手掌：“我可以讲了吗？”
    吕让凝神点点头，李航朗声讲解。
    吕让一边听，一边点了一支烟，马涛凝神看了一下屏幕，又抬头凝神地看着屋顶的灯泡，思考着李航的呈现。
    听完李航的讲解，吕让自己敲着键盘，又过了一遍，吸了口气，对李航说：“技术这块我不是太懂，但我的感觉是，你这边EAI篇幅比重太小，而且，你看，”吕让连续几次回车，“EAI部分跟前面明显不是一个风格，太技术化，听起来很枯燥，最好是回到业务实现上来。”
    马涛用牙齿轻轻地咬着大拇指，点点头。
    李航说：“他们的需求书就没有要求，也有些含糊，所以我先把框架定好，明天我再细化一下，尽量往业务上靠。还有时间呢。”
    吕让说“你写这些东西，都给甲方沟通过吗？”
    李航说：“我都一一打了电话。”
    吕让没有说话，又打开设备清单和报价单，“这个你给我讲一下。”
    等李航讲完，吕让说：“你EAI这块的集成服务报价有些低了，如果需求复杂但不清晰，尽量多报一点，否则实施会很麻烦，他们的预算是做足了。”
    “好的。”李航说，“我知道了，吕总。”
    一粒烟灰掉在键盘上，吕让轻轻地吹了口气，把笔记本往边上一推，捏了下指关节：“回头再写，写完了，我再看一次。”
    李航说：“好的，吕总！”

    @zwm0507yx 768楼 2013-03-05 13:04:06
    不知道接下来的交流会的顺序是怎样的，哪家公司先宣讲
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    出答案了，吕让说朝腾第一个交流

    第九章
    9.2
    又是一年秋来到，最是交流好时节。
    9月5日，四川中邦第二轮技术交流终于打响了，朝腾还是打头炮。
    交流的地方是一个四十来平米的小会议室，会议室中间是一张栗色椭圆长桌，中间是一个黝黑的投影仪，甲方代表徐长虹、肖山茂、李甘新还有几个骨干工程师位列一边，他们趁朝腾连投影仪的时候，小声地聊着工作上的话题，也有个别人扯着嘴角的胡茬游离在外，发呆地望着某个地方，张小志若无其事地敲着笔记本电脑，神色淡然。
    乙方代表还是老三样，吕让、马涛和李航，吕让双手交叉握住，双肘自然地搭在桌面上，俨然地望着对面，只要有目光接触，他就微微点头报以浅笑。马涛跟李航两人窃窃私语一翻，然后看了看吕让。吕让点点头，看了一眼徐长虹，徐长虹从桌上拿起了方案，翻了翻朝腾厚厚的方案书，挺直身体扫了左右一眼：“好，要不开始吧。”
    吕让朗声说道：“各位领导专家，上午好，我是吕让，我代表朝腾公司对各位拨冗出席本次交流表示由衷地感谢，我希望这次交流能给各位带来全新的价值，下面由我们的资深专家李航给大家做分享。”
    在讲解的过程中，除了目光，吕让几乎是纹丝不动，直到讲完，他才扭头看了一眼李航，李航敲了一下笔记本上的回车键，搓了搓手，走到屏幕前，随即以饱满的情绪开始演讲。
    “各位领导，各位专家，大家好，非常高兴再一次交流本次方案，今天的方案主要是三个方面，其中第一个是CRM的业务功能的设计，第二个是系统功能的设计，最后是EAI支撑平台的设计。由于这三个方面的建设都会影响CRM的运营，所以借这个机会，我们可以好好交流讨论一下。”
    李航花了半个小时交流完了CRM的业务功能设计，花了十分钟时间交流了系统功能的设计，紧接着聊到了大家都关心的问题－EAI平台的设计。
    “好了，现在我们继续下一个话题，服务集成平台EAI，我们知道，四川中邦公司的系统有很多，计费，TBMS，号簿、网管、OA系统，将来可能还要扩展到其他更多的业务系统，怎么把这些系统互连互通是一个最艰巨的问题和挑战。朝腾公司结合我们多年的技术实践以及在EAI领域的研究，我们采用如下架构来实现。
    首先是通过企业服务总线ESB建设一座信息的桥梁，各大系统通过各类适配器与ESB进行互连，这样的话就屏蔽了系统之间的技术差异，使得服务在各个系统之间的交流变的更加透明……”
    李航一上来就直接剖析了问题的核心-系统之间的集成，一下子也吸引了用户，但实际上李航却技术性地规避了一个问题，服务之间的集成与业务实现。当然了，李航也记得吕让的提醒，准备了几张PPT讲述业务问题的实现，只是在业务的实现上，却没有任何的技术的剖析和落地分析。
    这个环节甲方代表听得比较投入，没有异样，李航这下放心了，后面接着讲解这个项目要采用XLOG的哪些产品和特性分析，最后以成功案例分享为演讲收尾。
    收尾非常顺利。
    会场又恢复了平静，噼啪一声脆响，吕让捏了下指关节，一直在旁边察言观色的他站了起来。
    “各位，我补充一下，下面还有一个很重要的地方，我相信大家一定要重视，那就是，如何做这个项目？这个项目对我们软件公司有什么要求？可能大家通常认为项目对软件公司的要求，不外呼是技术实力！成功案例！解决方案的可行性！这些我们朝腾公司是肯定都满足的，不足为奇！但是不够.......”吕让停顿了一下，他环顾了一圈，“我认为，最重要的是集成商是否拥有足够多的信息资源，要对咱们四川中邦整个运营BSS，支撑OSS系统有足够的了解，我们朝腾从2003年以来一直是四川中邦最主要的集成商，对各个系统的接口非常熟悉！并拥有信息备案，这些是我们朝腾的信息资源优势，如果没有这些信息资源，或重新去梳理这些资源，那么，要做这个项目肯定会有些难度的，最起码会影响按时交付，感谢大家，我今天讲的就这么多，下面看大家有什么问题，我们一起探讨一下。”
    昨天晚上，吕让听完李航最新的方案汇报，也明白了CRM与EAI的关系，他觉得这里可以打一张很好的牌：信息资源牌，因为其他任何一家公司都缺乏足够的信息资源，即便是他们拿下了这个项目，要去分析各种接口是一个繁重的工作量，而朝腾却可以轻易地避免这个工作量。
    听到这里，徐长虹做了一个长长的呼吸，点了点头。
    肖山茂侧了一下身子，似乎屁股下的椅子有些不舒服，他顺势瞄了一眼徐长虹，呼！吕让这次点的通擎的软肋呀，这下又糟糕了。

    @虎韬之缺 774楼 2013-03-07 09:12:29
    我们做售前会遇到一个问题，虽然你写的方案很好，很系统，但有时候甲方很强势，他会让你按他的要求写，这个非常麻烦，有些它的要求是不合逻辑的，有些是实施剧烈麻烦的，有些是成本很高昂的。
    你不好好写，不让你中标。
    有什么建议吗？
    -----------------------------
    遇到过这种情况，客户有时候会去抠字眼或细节，有些时候是调整框架，有时候是增加模块。解决方案销售里有一句话，项目后期，意愿比需求更重要，而且客户的利益点也已经固化了。或许我们项目初期已经没有改变客户的愿景，而此时又离投标相当近了.
    我看到的大多数情况是，销售和售前几乎是毫无反抗之力就妥协了，包括我自己特别想拿到这个单子的时候，也是会口头含糊的答应，但事后想通过更好的建议去改变客户想法，几乎很难，而且后患无穷，我统计了一下，这种单子做完立即成了鸡肋，而且甲方也不的好。
    由于这里头涉及到的情形很多，如乱麻一样，我觉得我们要把最主要的藩篱打破，这个藩篱就是甲方背后的目标和利益。
    所以我现在的方法是，不立即答应他，然后给他仔细写一封邮件，说明弊利（靠语言的沟通，无法短时间把逻辑讲清楚），让双方都明白彼此的逻辑，再约时间私下拜访（因为很多时候，这个甲方可能是个人诉求，私下沟通好）
    这个时候，我们如果能了解客户的意图是最好的，我的经验是，私下沟通一下，如果甲方无私心的话，一般会告诉你他的意图或顾虑。
    如果把背后的意图说清楚了，很多事情就可以操作。
    如果背后意图不清楚，做了额外的模块很吃亏，首先委婉告诉他这样做没法合作，接着再找其他决策者了。
    总之一味的满足客户需求和意愿是很痛苦的。
    还有报价也是一样，你卖4个模块，报了价格是400万，快签合同了，他又要增加一个模块，价格还不能变，这都是销售上前期没有处理好的问题，要不客户耍一些心眼。

    销售和客户一直是斗智斗勇。如果不双赢，大多数是双输。

    @繁易 773楼 2013-03-07 00:22:29
    三足鼎、南公鼎、轩辕鼎；
    函牛之鼎、商衡周鼎、司母戊方鼎；
    天天都来鼎楼主！国鼎来顶、一言九鼎！
    -----------------------------
    谢谢支持!

    演讲完毕，后面的答疑环节时间倒是利用充分，但甲方却并没有问太深刻的问题，而是略显平淡地结束了，其实平淡的交流不奇怪，但是徐长虹这号人物似乎没有实质性问题就有点蹊跷了。
    走出中邦大楼，吕让略显疲惫地低声说：“你们觉得这次交流怎么样？”
    李航说：“就肖山茂有些刁难，不过都还好。”
    马涛略思片刻：“我倒是觉得，徐长虹就问了一两个简单问题有些不对劲儿。”
    吕让抬手招了一辆的士：“我看了一下，整个过程徐长虹观察非常仔细，但问题却很少，这不合理，所以我们这次交流，可能还有一些地方有些短板，你要做做徐长虹的工作了，了解他的想法。”
    马涛说：“明白。”
    吕让提醒说：“另外，对徐长虹这样的人要细心。”
    马涛点点说：“知道的。”
    吕让说：“两位，辛苦了，我下午去一趟青海，一天后立即返回，有什么事情，随时联系我。”
    说罢，吕让扬长而去。
    朝腾交流结束后，马涛和李航在外面用餐，马涛一边吃一边思考后面的工作，要怎么接触徐长虹呢，刚交流完，如果一上来就打听交流效果，自己跟徐长虹关系还没有到某种程度，搞不好徐长虹会直抒胸臆，吕哥曾说过，这种直抒胸臆可能会带来有碍于操作的微妙意味，嗯，要准备一些铺垫。他突然想起上次跟张小志的谈话，印象中张小志说徐长虹爱玩摄影，他心里定了定神，草草扒了几口，就返回了四川中邦，他乘电梯来到了二楼，转了一圈，终于在西边的摄影展里，看到了徐长虹的照片，其中一张《坐稻草堆上的小孩》的照片比较打眼。照片中的两个小孩穿着亚麻色灯心绒衣服，笑嘻嘻窝在一个巨大的金黄色稻草堆上，互述着故事，几片脉络清晰的橙色落叶，静静地漂浮在孩子的面前，却没有夺去孩子喜悦的交谈的氛围，从这里看得出徐长虹冷静而敏锐的观察能力和把握时机的摄影技巧。而旁边的一副《照泥鳅的老人》更是震撼，这是一个午夜的场景，一个打着松油火把的老人蹲在池塘边正凝神望着水面，火把的光把老人的刀削斧刻般的脸镀上了一层古铜色，老人双眼如出鞘的宝剑一样泛着一丝寒光，远处是轻轻的星光和黑天鹅绒般的夜色，但仍然还可以看到层叠的远山。奶奶的，要拍一幅这样的照片，这老徐可以说是一夜不睡啊，看来徐长虹有一种对完美的执着和某种个性的偏执，这可以说大师级玩家啊，但徐长虹办公室里自己也去过不少次，从摆设上看，似乎从来没有一丝痕迹显示他对摄影的痴迷呀，桌子上甚至连一张照片都没有。
    马涛继续浏览了徐长虹其他几张照片，根据自己有限的摄影知识，他发现这些都是中长焦镜头的成果…..
    正思索间，突然感觉自己肩膀被人拍了一下，回头一看，不知道什么时候温志成出现在这里，不由吃了一惊，突然想到下午通擎要来做交流，就淡然了。
    “看不懂了吧”，温志成指着《照泥鳅的老人》得意地说：“晚上，用光照泥鳅，泥鳅不会动，小马，经验不够啊。”
    马涛看了一眼温志成,戏谑地说：“我不像你，渔民出身，不过是愚蠢的愚。”说罢递了温志成一根烟。
    温志成接过烟，眼露微光：“咦，现在是饭点，你不去吃饭，在这里干什么。”
    马涛不能让他猜出自己的心思，就随意讪笑岔开话题：“怎么地，你要请客？算了吧，温总，我请你吧，我一直想找个机会感谢你，因为通擎是我们最好的陪标者，哈哈，到时候我叫上吕总，都老同学了，一起聚下”。
    温志成给马涛点上烟：“好啊，不过这次应该轮到你们陪标了，也该让我们做回庄了。”
    马涛抽了一口：“问题是你们做不做庄，我们说了不算啊。”
    “对不起，这里不让抽烟。”
    两人回头一看，是一个打扫卫生的大妈，两人鬼鬼祟祟地道了声歉，就朝外走了。

    (附加:解决方案销售&售前顾问群:136313905)

    @tianyafeifei123 781楼 2013-03-11 11:22:16
    期待通擎宋温两人的表现，很紧张啊
    -----------------------------
    呵呵，马上有表现

    下午轮到通擎交流，甲乙双方位列桌子两侧，温志成看牛总果然没到，莫名其妙感觉心情好了很多，他乘宋汉清连接投影仪之际，随意地跟甲方寒暄着，牧小芸也应景地参与着话题，只是徐长虹始终游离话题之外，他一丝不苟地望着投影屏幕，感觉到屏幕有些暗，就让身边的工程师把灯光调暗一点，直到效果满意，就点头头，表示可以开始了，宋汉清站了起来，敲了笔记本电脑的回车键，大屏幕显示的是本次演讲的议程。
    在演讲之前，宋汉清脑海里回顾今天的交流控制：方案呈现体现系统与细致；方案讲解力求专业和生动。
    宋汉清朗声说道：“各位领导专家，大家下午好，不知道大家是否发现了一个事实，那就是站在一个更高的视角，我们发现电信的系统在业务上最终会形成一个一个闭环的体系，实际上这也是一个事实，无论是TOM的架构还是相关技术规范都是这样的，那么同样，如果我们仅仅是站在CRM的角度，打造一个电信的客户关系管理系统，来收集客户信息，分析需求，推出我们的产品，实际上还是比较狭义的，如果我们再上升一个角度，我们将看到广义的，或者说更完善的CRM系统，那就是实现从客户互动渠道，前台业务交互，后台业务整合，再到客户服务享用和体验这么一个循环。
    我们一起来分析一下CRM的需求，我划分了两个域，首先是业务方面的需求，然后是技术方面的需求。”
    “对不起，宋经理”一个声音打断了他的演讲，“我听不懂什么是业务方面的需求还是技术方面的需求，通常，我只知道功能性需求和非功能性需求。”
    说话的张小志，张小志露出一副玩世不恭的样子，裂着嘴似笑非笑。牧小芸看了他一眼，张小志拉着脸笑了一下算是回应。
    张小志打断宋汉清的原因绝对不是看出了他的意图，而是因为马涛曾经的交代：要偶尔对宋汉清刁难一下。
    宋汉清胸有成竹地解释说：“这个问题很好，我正要解释，一般来说，客户的需求是来源业务层面的，我们可以根据这些业务需求来规划和设计我们的系统蓝图，有了系统蓝图，就会产生技术上的需求，有了技术上的需求，大家就知道产品蓝图了，有了产品蓝图，我们再说功能性需求和非功能性需求。也就是说，当我们有了产品蓝图后，就更方便讨论功能性与非功能性需求了。”
    大家点点头，张小志揉了揉鼻子，望着屏幕。
    “好，下面我们继续。”
    宋汉清接着把整个需求分析完毕。
    他点了一下空格键，进入‘方案总体架构概览’，此时屏幕上一副复杂的图形，上半部分是CRM产品架构，下面是一个总线形式的EAI集成架构。
    “我们都知道，作为这种大规模多业务的接入，以及多业务角色协同的系统，会面临诸多问题，如：系统的自治、业务无缝隙连续性、对每个业务生命周期的整体运营和维护等会出现很多问题，而这三个问题也时常出现在Gartner机构对对电信系统问题的调查报告里。所以在座的各位一定很关心如何解决这些问题？
    下面这个解决方案总体架构概览就提供了这种解决办法。首先我们看最上层，这是整体的CRM产品架构，包括营销资源、产品管理、客户管理、综合客户服务、防欺诈、合作伙伴管理等等模块。下层是我们EAI平台，这个平台实际上也是一个产品的概念，而绝对不是一个数据和流程总线…..”
    “根据这样架构格局，我们可以归纳我们的方案理念：CRM方案理念是面向客户，服务全局；EAI方案理念是业务融合，流程驱动。”
    “下面我们一步一步进行讲解……”
    “慢，这里有一个问题，”徐主任举手打断了一下，一边翻着自己手上的几张白纸，一边摇摇头，嘴里嘟囔着什么。
    我靠！这是徐主任发飙的前奏，张小志瞥眼一看徐主任，暗地一笑，双手叉在胸前，得意地望着通擎的交流团队，好戏来了。
    张小志最喜欢看徐主任对乙方公司的发飙了，印象中他发飙有三个特点，一是声音洪亮，言辞坚定，绝对不会给任何人面子，轻则说得对方无言以对，重则讲得对方面红耳赤。二是他发飙的有理有节，旁征博引，让你对他的景仰如滔滔江水，连绵不绝，如果你无理取闹，就参考他第三个特点：犹如黄河泛滥，一发不可收拾，然后恭喜你，你可以打道回府了。会场上寂静无声，就连正要出门换茶水的服务员也偷偷放下了茶壶，走到窗前，打开窗户，一边装着抹玻璃一边时不时探着头，期待着徐主任百年难得一遇的发飙。
    正当通擎的人面面相觑地时候，徐主任又打开电脑包从里面拿出一张纸来，轻松一笑：“恩，找到了！你们今天讲得不错，我是有感而发，让我们对服务集成平台有了一个新的认识，特别是产品蓝图这一块，你看看，我是根据你上回讲的内容自己画的。”
    徐主任把他画图的那张纸递给了宋汉清。
    徐主任接着说：“而今天你讲的内容跟我张图是不是有些相似?”
    宋汉清接过来一看，跟自己PPT里的图形一对比，果然大同小异，忍不住惊讶地说：“不谋而和啊，大体是一样的。”
    徐长虹嘿嘿一笑，意犹未尽地说“EAI一定要有产品的概念，我一直认为这个也是管理软件，只不过非常特殊，因为需求复杂，就如你刚说的那样，有业务需求，有技术需求，两者还相互影响，咱们电信复杂就复杂在这里，基本上，我还是很认可你这张图的。”
    宋汉清赶紧客气几句：“来看，徐主任对这个项目非常用心，而且见解专业。”
    徐长虹说：“嗯，咱不等了，你继续。”
    宋汉清按原计划执行，半小时后，宋汉清终于讲完了整个胶片。
    会场一片安静。

    @若有若无79 784楼 2013-03-11 17:19:58
    朋友推荐，MARK
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