[职场天地] 我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第2页]

万年历购物网址日历小说 | 三峰软件天天财富小游戏视频推荐小游戏

TxT小说阅读器
↓小说语音阅读,小说下载↓

一键清除系统垃圾
↓轻轻一点,清除系统垃圾↓

图片批量下载器
↓批量下载图片,美女图库↓

图片自动播放器
↓图片自动播放,产品展示↓

首页日历2024 日历2025 日历2026 日历知识 | 每日头条视频推荐数码知识两性话题情感天地心理咨询旅游天地 | 明星娱乐电视剧职场天地体育娱乐

日历软件煮酒论史历史中国历史世界历史春秋战国三国唐朝宋朝明朝清朝哲学厚黑学心理学 | 文库大全文库分类

电影票房娱乐圈娱乐弱智火研中华城市仙家六爻佛门风水钓鱼双色球戒色航空母舰网球乒乓球足球 nba 象棋体操

首页 -> 职场天地 -> 我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》） -> 正文阅读

[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第2页]

作者:万里风行

首页上一页[1] 本页[2] 下一页[3] 尾页[77] [收藏本文] 【下载本文】

下面上一个集中优势资源的战争案例吧，能更生动解释这一原则。

    案例七，孟良崮战役
    1947年3月，蒋介石对山东和陕北解放区实施了重点进攻。调集24个整编师、60个旅，共约45万人，组成3个兵团，由顾祝同任总司令坐镇指挥，采取加强纵深、密集靠拢、稳扎稳打、步步推进的战法，攻向向山东根据地。陈毅、粟裕率领华东野战军寻机歼敌，但因敌军高度集中，未能达到预期目的，便于5月上旬率主力转至蒙阴、新泰、莱芜以东隐蔽集结，寻找战机。
    国民党军司令顾祝同即令各部“跟踪进剿”，并特命第1兵团司令汤恩伯率领整编74师以及25师和83师，进军沂水。于是，我军就此拉开了孟良崮战役的帷幕。
    整编74师原为国民党军74军。该师全系美械装备，为甲种装备师，号称国民党五大主力之一，是蒋介石指定的典范部队。师长张灵甫毕业于黄埔军校第4期，在陆军大学甲级将官班受过培训，抗日战争时期，曾被誉为模范军人，在湘西会战中，又因战功卓著而荣获自由勋章，因此深受蒋介石青睐。
    华东野战军方面分析了态势后认为，应将主力置于坦埠及其两侧地区，可出其不意集结数倍于敌的兵力加以围歼，完全可打有把握之仗。由于国民党军25师和83师不及时跟进，使国民党军王牌部队74师陷入了险境，5月13日黄昏，华东野战军领导指挥第1、第8纵队利用地形掩护，穿插揳入74师纵深，割断了74师与其他国军的联系。经过了一天的激战，到15日拂晓，第1、第6、第8纵队分别攻占了垛庄和万泉山，完全截断了74师的退路，将其合围于孟良崮及其以北的狭小地区内。
    得知74师被围，蒋介石急令各部齐头并进，拼死也要解张灵甫之围。遂一方面命令张灵甫坚守阵地，吸引共军主力，另一方面严令孟良崮周围的10个整编师，特别是李天霞、黄百韬的部队尽力支援整编74师，以期内外夹击，聚歼共军于孟良崮地区。陈毅命令各阻击部队坚决挡住国民党军，同时根据战场情况，重新调整部署，1纵从西，4纵从北，6纵从南，8纵从东，9纵从东北，5个纵队同时对74师发起了总攻。
    次日74师败亡。


    万某每看到内战中的某些战役，总不免长叹，张灵甫如此英雄，74师如此虎贲雄师，杀死倭寇无数，却毁在兄弟阋墙之争，实可惜了我大好男儿。

    案例点评：内战中，解放军能得天下，于集中优势兵力这一原则的掌握可说到了炉火纯青的地步。孟良崮战役解放军与74师的比例是多少呢？当时74师投入战斗的有三万多人。包围74师的有5个纵队大约15万人，但是4纵和8纵要防御两翼的25师和83师的攻击，所以只有一半的兵力参与进攻。当时除了围绕孟良崮附近的这些军队，有国军三个整编师，共军5个纵队。在外围，还有共军5个纵队阻击国军的部队。从总的态势上看，是国军45万，解放军30万。在孟良崮附近，是国军9万，解放军15万。而集中到孟良崮，则是解放军10万，国军3万。
    这就是在节点上投入优势资源的很好应用。

    作者：jiahuan2015  回复日期：2011-04-24  15:38:42   回复

        万哥！你好！我是做工厂的安全设备和一些劳保用品的。单子都是些几千块或者几万块的小单子。主要是靠大量的小单子累积。说白了就是不断开发新客户。现在这个行业，大部份厂都已经有固定供应商，开发起来比较难，希望能给点意见！谢谢！jiahuan2015@yhoo.cn

    ____________________________________________________________________
    这个问题还真让我有些难以回答
    隔行如隔山啊
    那咱就在这里隔山打牛打两拳，呵呵
    第一，工厂的安全设备和劳保用品价值不大，也没明显的技术差异，所以这两点决定在产品本身上下大功夫意义不大；
    第二，产品差异不明显，那怎么去抢客户？
    安防产品起码要有保障，出了问题就是不小的事情，所以你可以在信任感上多下些功夫，比如你的公司在这个行业的地位，口碑，你的重点客户群等等，你公司能拿上台面的事你都一二三四五说出来，这样客户对你公司有信任感了，也就有了初步的合作基础；还有你可以在服务上下功夫，比如你们提供给客户你们产品的到期时间提醒，比如你们对出了问题产品的24小时替换等等，这些小小的服务也会让你的客户对你的产品产生多一些的兴趣；
    第三，要有感情沟通，比如年节送送小礼品，时常发些开心短信、祝福短信，这些小的技巧有时候还是能起不小的作用；和对方关系融洽后聊聊家庭，或者熟悉后一起去打个球，爬个山啥的，这种长期供应产品，要和对方有一定的交集，这样关系会牢固，但也要保持一定的度；
    第四，要换位思考，比如初次电话或者初次拜访时，要说对方感兴趣的话，比如你提到的对方说已经有供应商了，你可以说多一个选择总是没有坏处，然后把上文说的那些能拿到台面上的事简要说出来，然后争取见面机会。。。所以你电话每句怎么说，拜访时怎么迅速引起对方的兴趣，这些都要认真准备，之所以说销售是个手艺活就是这些东西是要有套路的，而不是即兴发挥，刚做销售的兄弟们就是在这些细节上的功夫下得不够；

    就这几点吧，完全是隔山打牛，如有做这个行业的兄弟发表意见更好。

    作者：远方漂泊2011  回复日期：2011-04-27  09:46:35
    ___________________________________________________________
    谢谢兄弟们的关注
    不过考考就不必了
    考糊了万某这张老脸倒是挂得住
    误导了兄弟们罪过不小
    呵呵

    作者：anson1986  回复日期：2011-04-28  16:16:40
    ____________________________________________________________
    客户目前的软件出现的问题我们公司的软件基本上能够解决，当然目前我的两个竞争对手也能够解决，我们相对国外的竞争对手就是我们的价格比他们低，我们相对于国内的竞争对手的优势就是客户目前的兄弟公司也有在用我们的软件，但劣势就是我们的价格可能比国内的竞争对手价格高个10万元左右．

    你对需求的把握还是很不到位，对方软件出了问题，这个问题是直接的需求，对方对这个问题直接提出替换软件的是CFO吗？CFO对软件的要求都是哪些？这里一定会有机会和风险，你要把握机会，回避风险，引导CFO，你的软件有哪些特别一些的优势能吻合CFO的思路，而这些优势是你国内的对手所没有的，那你就尽力把这些功能引入这个单子，哪怕赠送，这样才能设置技术上的壁垒。
    需求的挖掘要细致，同时要熟悉你的产品和竞争对手的产品。


    我想把IT经理发展成内线，可以把里面的情况及时向我反馈，关键时刻帮助我们，关键我怕的是这个IT经理一旦支持我的国内竞争对手，对我们就有点困难了，因为我的国内竞争对手的产品也能满足他们的需求，价格可以比我们稍低，他们的销售相对来说操作上比较灵活一点，他们的劣势就是品牌不如我们，公司目前的兄弟公司也有在用我们的产品

    想把IT经理发展成内线，这个想法没问题，去做就是了。现在请他出来谈就是。针对国内对手最好还是要设置技术壁垒，这是最直接有效的打击。其次可以请这个客户去兄弟公司考察。你们的老客户的说法对新客户的引导是非常有效的。提出邀请，并服务好考察全程。

    昨天那个德国人已经在向我们要报价了，他说他们要知道一个大概的费用好申请预算，我们说五一之后给他报价，他说要越快越好，
        又不想给他这么快报价，可是他又急着要．大哥，你说我接下来该做哪些事呢？需要注意些什么呢？现在的人都很现实，不得到点好处，就很难为你说话．

    现在要做的就是先把IT经理工作做通，不知道对手任何底细前不要出招，出了就是蒙着打，这不是五一了吗，去做工作吧。了解的所有情况后再出手才能稳准狠啊。

    呵呵，祝顺利

    @我是张星 2011-04-29  14:00:52
    风行大哥闭关多年，再次重出江湖，是我等晚辈的荣幸！
    你多年前的帖子一直被人顶起，是因为你不曾被遗忘。
    期待能从你这里学到更多。
    恭祝身体健康，万事胜意！
    -----------------------------
    遇到故人了
    闭关多年，重出江湖之语不敢当
    如果说这些年的日子没有蹉跎，我意已足

    我会用心写这个帖子
    为了你这样的兄弟们

    再次谢谢关心

    解决方案设计原则之七：一把钥匙开一把锁。不同的项目要有不同的解决方案，不要被以前的成功阻碍了思维。判断清楚具体项目的结构关系、关键节点、关键人员是设计方案的重中之重。

    孙子兵法虚实篇中说：“夫兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常形，能因敌变化而制胜者，谓之神。”这里的重点不是前面那个名句，而是“兵无常形，能因敌变化而制胜者，谓之神。”
    做单子嘛，刚开始的时候愿意归纳，有几种情况，哪个单子按哪个路数应对。做到有一定感觉的时候觉得天下销售无非这几种打法，很有点睥睨四顾心茫然的感觉。做到后来就战战兢兢如履薄冰了，每个单子的打法都没预设，都根据单子的进展而定方案。
    人的弱点之一就是很迷恋自己的成功经验，左宗棠晚年一张嘴就是老夫当年如何如何。呵呵，如若是左季高这种人物，老时把当年碎碎念，别人也只有听着。不过我辈做销售的，若是如此迷恋曾经的几场胜仗，那必定会常吃败仗。

    讲个小故事，某年某月某时某个单子，某人接到客户邀请招标，大家肯定知道，一般这种情况下，那就是别人大局已定，让你陪标了。某人那时年轻，相信万事皆有可能，于是过去看看。一圈走下来，果然，使用科室科长，主管老总，老总都已经被对手搞定，皆打着官腔，却绝不接招。某人又跑去找操作人员聊聊，当时本想就是看看能不能了解到对手的重点攻击方向是放在三人中哪个上面了，某人好找薄弱环节全力搏一记，这样或许还有机会。操作人员是个温和安静的女士，某人和她聊得比较愉快，此女士聊天过程中表示，这个单子谁都不用找，找她本人就是。某人很惊讶，从来没碰到过这种情况，不过反复衡量之下，这种方案和在三人中找到薄弱环节全力一搏的方案相比较，很难判断出哪个方案更有把握，于是踏踏实实把技术方案做好，并请此女士考察周边客户，把该做的事情都认真做好。招标结果公布会后，居然就是某人中标了，某人的竞争对手吃惊之余，破了例打电话过来问怎么操作的。
    此故事背景知识不再普及，就当江湖逸闻，姑妄言之姑妄听之吧，呵呵。

    不过从此万某再做单子的时候，总是想到这个故事，组织结构分析，权力结构分析的时候不敢轻易下结论谁是决策者，一定要反复、多个信息来源点确认。
    赫拉克利特说，人不能两次踏入同一条河流。万某改下，不可能有两套相同的解决方案出现不同的单子上。
    一把钥匙开一把锁。不同的项目要有不同的解决方案，不要被以前的成功阻碍了思维。判断清楚具体项目的结构关系、关键节点、关键人员是设计方案的重中之重。
    这个解决方案的设计原则应用，我们可以看看案例一‘刘女士做单子’和案例六‘四百万的单子怎么飞了’。案例一刘女士主攻局长，操作层面完全弃之不顾，而案例六，销售人员主攻了项目负责人A，结果是案例一成了，案例六败了。这两个案例比较而言，案例六的销售人员做得工作比案例一还要多些，起码顾及到了各层面。但为什么结果却大不相同？大家仔细琢磨下，再想想“一把钥匙开一把锁”。

    好，我们继续上案例。
    案例八毛泽东四渡赤水
    3万∶40万，红军与国民党军在赤水流域的兵力悬殊，达到了长征以来之最。
     从乌江到金沙江处处皆天险，要用李德的“正规战”理论与敌硬拼的话，结果只能是彻底葬送中央红军。
     一渡赤水，红军向古蔺、叙永地区前进。王道金回忆说，战友们都以为要北渡长江与四方面军会合，上级却突然通知不渡长江了，“这里地形不利，况且蒋介石已在长江南岸布置了几十个团。”
     二渡赤水，红军回师向东，利用敌人判断红军将要北渡长江的错觉，打了敌人一个措手不及。5天之内，红军取桐梓、夺娄山关、重占遵义城，歼灭王家烈八个团和吴奇伟纵队两个师。这是红军长征以来最大的一次胜利。
     三渡赤水，红军又入川南，再次摆出北渡长江的姿态。待蒋介石的重兵再次被调至川南时，红军却又一次调头向东，从敌军的间隙中穿过，
    四渡赤水，尔后南渡乌江，兵锋直指贵阳。
     守军仅一个团的贵阳城乱作一团，坐镇指挥的蒋介石急调滇军入黔。没想到，红军只是虚晃一枪，乘虚进军云南，以7条小船顺利渡过金沙江，就此跳出了国民党几十万大军的包围圈。

    这个案例不知道能不能把图贴上来，如果贴不上来大家去百度，找到好好看看，看完就知道“兵无常形，能因敌变化而制胜者，谓之神。”这句话的应用了。
    单子也是这样，不要预设打法，天时地利人和等方面都摸清楚了，再定解决方案，而一些大的单子进行过程中，很多东西本身也在变化，根据这些变化再调整解决方案。一把钥匙开一把锁，锁变了钥匙也要变。

    解决方案设计原则之八：发挥自己的核心竞争力

    发挥自己的核心竞争力，不要去做那些是个人都会做的事情，而是要做出竞争对手所不能做到的事情。
    发挥自己的核心竞争力，这是每一个要在销售上闯出一条属于自己路的兄弟要记住的话。
    人的弱点之一就是从众，认为大家去做的事情跟着去做肯定没错，所以股市、房市越涨大家越买，越低迷越没人出手。大家回头看看，97年的时候广州楼市疯涨，大家也疯了一样抢着买，等一跌到底，2002年左右楼市到底的时候就没有人过问楼市。这就是从众。所以两千多年前的陶朱公有经商名言：“人弃我取，人取我予”。现在看来，人类的智商两千年没怎么长啊。

发挥自己的核心竞争力，第一层面的理解是发挥自己的竞争优势，把战场引到自己擅长的地方，比如你的产品品牌好，就要高举高打，发挥出你品牌的优势，比如高端客户群的展示啊，高端客户群的认可评价啊，高端客户群的宣讲推介啊；比如你的产品技术含量高，就主推你有别人没有的那些功能，把这些功能能够解决的问题好好做番文章；比如你的产品价格便宜，那就再性价比上做功夫，或者在价格紧跟，商务上做足文章等。第二层面的理解是发挥兄弟们自己的优势，比如大家善于喝酒唱歌桑拿，那你的优势是什么？你的专业，你对行业的理解，你对产品的了解；你的亲和力；你取得信任感的能力；你准确的判断力、洞察力；你引领操控全局的能力；如果你有这些能力，那么你的对手模仿你的难度很高，反之，你的客户需要喝酒唱歌桑拿一条龙服务，你要模仿起来没有门槛。

    你要在销售上出类拔萃，你就要有大多数人难以模仿超越的核心竞争力。而要发挥自己的核心竞争力，首先你要对自己有个准确的认识。
    兄弟们要经常想想刻在德尔斐的阿波罗神庙门楣上的那句箴言：认识你自己。附上这句话和神庙的图，呵呵。
    万某每看到这张图的时候，总是肃然起敬。

    所以上案例前再来一个小寓言故事：话说康熙微服私访来到杭州，看到一个小乞丐偷馒头被人追打，于是就拦下追打者帮了小乞丐。康熙对小乞丐说：“我可以帮你实现三件事情，但你只能选择其一”。康熙又说：我可以给你一个金碗、给你一个官做、或者送你去学裁缝。小乞丐说：我要学裁缝！
    小乞丐为什么选择学裁缝？康熙很吃惊，于是问小乞丐：“不当官的话，你拿金碗换成银子足够你活一辈子的，为何选择学裁缝？”
    小乞丐说：我出身乞丐，年纪又小，当官被人瞧不起，也做不了多久，到头来当不好官了还得去讨饭。从乞丐到官员简单，再从官员到乞丐，有多难啊。再说金碗，我一个小小乞丐，金碗在手会有生命危险，换银两，别人认为我是偷来的，没有杀身之祸、就有牢狱之灾。我之所以讨饭，是没有一技之长、寄身之地，而学裁缝，是改变我乞丐生活的唯一选择。
    这个小故事告诉我们认识你自己才能发挥你的核心竞争力，呵呵。好，上案例。

    案例九某ERP软件项目销售（1）
    一．项目的几个基本情况：
    1．公司：一家广告公司，全国13家分公司。
    2．此公司的业务：主要从事媒介代理业务，代理着大陆几家重量级媒体的广告版面。
    3．机会的来源：是在朋友聚会时挖掘出来的，一位老兄听说某公司正在考虑上此类软件系统，但具体的情况不清楚，他只能给我提供此公司名称。
    二．销售过程：
    1．前期了解：在第一时间开始收集该公司的信息，业务模式、公司实力、老总的管理风格等信息。从收集的资料中，整理出该公司有8年的历史，前2年在广东，后期将总部设在北京。老总是广东人，非常重视企业的管理文化（他的文章中能看出来），公司的发展步骤非常稳定，没有太多的波折，业绩好等信息。
    2．建立联系：在对该公司有了一个基本的了解后，我开始接触该公司。这个过程比较琐碎而且有波折。
    一开始，我希望能找到具体的经办人，了解此项目在该公司的进展情况及其需求。拨了N个电话，转了多个部门，对方告之：此项目我们已经定了，软件公司不要在烦我了。这个情况虽然不太好，但幸运的是，此公司的一位MM把负责此项目的一个高管姓名及联系方式告诉了我。另外，此公司确实要上这个系统，也摸到了此公司上这个系统的几个原因。
    下面的人搞不定，看来只好直接联系此公司的高管了。打这个电话前，想了很久，讲什么、怎么讲。可是，电话打过去，偏偏是其秘书的。我是动之以情，晓之以理，但结果还是不能同这个高管直接通话，只能留下联系方式、由其代为转告。无奈之下，只好想别的方法。等了一天，对方没有给我电话。我只好再次致电此公司的前台，骗来了此高管的Mail信箱。当即，写了一封短信（信的内容不再罗列），给他发了出去，希望他能看到。
    第二天的临下班前，我接到了此公司的一个电话，主要意思是：受此高管委托，由其处理此事，希望能在某时看看我们的产品等。接完电话，我是长出一口气，运气不错。

    案例九某ERP软件项目销售（2）
    3．第一次会晤：
    带着准备好的ppt，拎着笔记本，我就杀到了此公司。那天，路特别顺，我比约定时间提前了近半个小时到了对方的写字楼前。只好找个地方，消磨20分钟的时间了，这20分钟也真难熬。当我踏入此公司富丽堂皇的接待大厅时，时间正正好。不巧的是，他们在开会，我又等了半个多小时。
    他们的会结束了，我被领到了一个小会议室。跟里面的几个人交换了名片，我没有发现那位高管的名字，跟我见面的只是一些执行层面的人。就这样开始了演示，针对这些人，我重点讲了软件的易用，灵活，能对他们工作带来的帮助等。演示开始20分钟左右，一个人匆匆进来了，着装非常普通。但我观察到，此人一进来，其他人马上正襟危做。我猜想，应该是关键人物到了。
    我决定赌一把，把以前演示思路调整了一下，开始着重演示软件的管理思想，主动出击。几个尖锐问题提出来，我看几位中层面色越来越难看，那位高管的眼光也开始思考起来了，可能那几位中层现在后悔要我到这里来，指出他们的缺点。到时候了，我现在要把他们公司美好的未来描绘出来，讲的过程中，我看高管有些兴奋了。这个时间，我很肯定的告诉在座的人，要达到这个未来，用我们的解决方案是最好的选择。演示结束时，此人主动把名片给了我，我猜对了，而且希望我给他两天时间，思考一下，然后在作一次交流。
    通过这次的接触，我初步认为此人是一个比较理性的，而且在这个公司是有非常大的权威。主攻方向放在这里不会有太大的问题。

    案例九某ERP软件项目销售（3）
    4．第二次交流：
    过了两天，我接到了此高管秘书的电话，希望能再安排个时间见面，谈什么内容秘书不知道。我想，这次应该以“打消其购买其他软件的想法”为目的。为此，我请了一位专家跟我一起赴约，这次沟通的效果非常好。此高管和盘托出他的想法，其中一些管理上的考虑，下面的中层都不清楚。此人把想要达到的效果讲了出来，其中，有一些我的软件是解决不了的。同时，我也从他的嘴里知道了具体有那几家和我们竞争。我没有马上给他答复那些需求能满足，那些不能实现。只是约定我给其提供一个书面解决方案。
    通过这个回合，我感觉我占了上峰，我的竞争对手用产品来推销，我用管理思想来销售。我当时想：如果排除后期商务上的价格因素，我有80％的可能拿下这个单子。
    5．方案反复：
    第二次沟通结束后，我详细整理了他的需求，重点在他提到的几点（目前，软件实现不了的功能）。我写了一份详细的方案，那些能实现、那些变通实现、那些不是我们能解决的等等内容，当然包括价格等内容。然后讲此方案给其快递过去了。为什么没有回避那些实现不了的功能呢？主要是因为，竞争对手同样也解决不了这些问题。我要给他一个诚信的印象。
    方案递交几天内，我一直没有等到对方的回复。我有点开始怀疑以前我的一些判断。是不是哪里出现问题了？我这几天特别苦恼，老是惦记这个项目。可以往的经验告诉我，不能操之过急。催的太紧，前期的优势局面容易丢掉。我感觉这个阶段，此公司正在内部讨论这个事情，这个需要一个周期。我决定等几天。
    在方案递交后的10天左右，我快要顶不住了，想采取一些措施促进的时候。我接到了此高管秘书的电话，希望我过去一下，而且要求我带技术人员。我心中大喜，离签单不远了。我同技术工程师前期商量了一下，主要交代了一些：那些功能可以作，那些需求坚决不作的意思。

    案例九某ERP软件项目销售（4）
    又一次同此高管见面，他也叫上了其公司的IT主管，开始讨论软件的功能问题。会议开的很激烈，主要的矛盾集中在一些软件实现不了的，而其公司又感觉必须要的功能上。大家为了怎么实现这些功能，由那一方去做的问题争论很大。会议开了几个小时，双方彼此都有让步，方案基本认可了。但同时，此高管开始要求我进行价格折扣了，一个典型的广东风格，分厘必争，而且拿出了其他家的价格来压价。我实在是接受不了他的出价，他的价格已经超出了我的权限，而且，我也没谈价格的心里准备，这一点是我疏忽了。到快结束会议的时候，他讲：希望我能回去跟老总商量一下，又讲了很多让我们降价的理由。我在当时，很明确的告诉他，虽然我很想作这个单子，但这个价格我们从来没有做过，而且基本上不用告诉老总，即使向上汇报，也会被否决掉。这次的交流就这样结束了。
    6．商务谈判：
    回来后，我开始琢磨怎么把价格这一关过去。即要让这个高管有面子，我又有一个合理的利润空间。这个时候，一些朋友劝我报个特价，老总肯定也会批，尽快签单回款。我想不太合适，如果能安排双方老总见一下面，这个价格问题会很快解决。“如何用合适的方式安排两个老总见面”这个问题，又困扰了我一天。最后想到了一个方法，打着请此高管到我公司实地考察，看看我公司的环境的旗号，邀请他来我公司。结果大家可以想到吧，两个老总喝了杯茶，谈了写风花雪月的话题后，单子就已以一个折中的价格签了。

    案例点评：

    成功之处：
    第一，此案例中的销售兄弟对商机的把握是比较敏感的，吃饭的时间得到模糊信息后立刻投入实际行动；
    第二，扫除联系障碍的时候比较坚定，一个销售人员同时要面对很多单子，所以有些前景非常模糊的单子，如果联系不顺畅，很容易放弃，这个兄弟坚持下来了，很不容易；
    第三，观察敏锐，判断出决策人，观察力是做与人打交道的工作的必备能力了；
    第四，销售切入点准确，因为前期作了很多工作，所以知道决策者想要什么，故从管理入手，在打动决策人方面收到奇效；
    第五，方案合理，一开始就懂得拒绝某些要求，没为自己挖坑，最后掉下去；
    第六，价格处理非常合适，懂得进退之道，分寸感很好；

    失败之处：
    第一，没有线人，所以整个过程都在走钢丝，这个兄弟对客户对竞争对手了解非常有限，从文中看出，其对手的工作没有深入下去，和决策者的沟通是出了问题的，如果进行了有效沟通，这个兄弟卖的管理对手想必也能解决，毕竟这些东西都是要落实到产品上；
    第二，取得联系方式、谁是决策人、对方需求全部靠赌，这点是致命的，在出方案之前，这些信息要确认，不然一旦出错招了，再想扳回就难了；
    第三，攻击一点，方式太冒险，没有用利益共同体来影响决策人，这个兄弟完全可以和其中某个中层结合成利益共同体，这样，对老总需求的把握，对手的路数，真实的预算，购买的迫切性，购买的日程安排都会有确切的了解，而不用猜测，而可以通过这个这个利益共同体来安排一次老总参与的宣讲推介，这样的仗打起来掌控力就强多了。

    @麦冬找麦兜 2011-04-30  20:46:12
    期待万里大哥更新中~ 另外想请教万里大哥一个问题，本人是一个三流二本的应届生，学的是新闻学，性格还算是开朗的，也挺幽默，但和陌生人说话时聊不起来，有时还会脸红，不知说什么好和那些高层人士，但我挺喜欢营销的，因为我这个专业也没学到很有技术性的东西，所以想做销售，万里大哥你说我该怎么锻炼啊~
    -----------------------------
    个人意见
    还在大学的时候，多读读书，多思考，有时间可去适当参与社会实践
    一句话说得好啊：“功夫在诗外”
    你个格局，你的三观，这些东西在大学里正确成型是幸福的
    如果在社会上经过摔打后再改变那就痛苦了

    在大学时，养成一个好的习惯是重要的
    营销的东西进入社会后可慢慢来，但是习惯很难改变

    如果说现在要为以后的事业做些具体准备
    我觉得不妨多扩展些人际圈子
    比如你想进哪个行业哪个公司
    通过扩大你的人际圈子和这个行业或这个公司的人取得接触
    至于怎么扩大人际圈子
    比如找找校友，比如运动，找个自己擅长的方式去做
    这些和你就业息息相关的人脉个人觉得更重要些

    找对行业找对公司找对产品
    对一个学生来讲比学些理论上的营销知识重要的多了
    那些东西总要经过实践才能变成自己的
    纸上得来终觉浅绝知此事要躬行啊

    @ms1202 2011-04-30  09:21:07
    呵呵，同为手艺人，顶楼主！
    -----------------------------
    共勉共勉
    节日快乐

    @尼姑的男友 2011-05-01  11:38:28
    祝万里大哥节日快乐
    -----------------------------
    节日快乐！

首页上一页[1] 本页[2] 下一页[3] 尾页[77] [收藏本文] 【下载本文】

职场天地最新文章

加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:16:29

娱乐生活: 电影票房娱乐圈娱乐弱智火研中华城市印度仙家六爻佛门风水古钱币交流专用钓鱼双色球航空母舰网球乒乓球中国女排足球 nba 中超跑步象棋体操戒色上海男科 80后
足球: 曼城利物浦队托特纳姆热刺皇家马德里尤文图斯罗马拉齐奥米兰里昂巴黎圣日尔曼曼联

网站联系: qq:121756557 email:121756557@qq.com 知识库