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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第3页] |
| 作者:万里风行 |
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@wugui102 2011-05-02 16:56:23 万哥你好！在天涯里看到您的这个帖子就像在迷雾中找寻到了一座指示塔。本人医学专业刚毕业，出于不甘沉闷，磨练意志的想法，目前在医学影像设备行业一家老牌欧企供职销售代表，从设备的使用者变成了设备的销售人员。我刚入职不到一个月时间，之前没有过相关的销售经验，是个完完全全的新手，原以为公司很快会有产品以及销售流程的培训，但现实是没有，老总的意思是把我当老鸟用，让我这个月立马出去跑客户，尽快做出成绩来给公...... ----------------------------- 提供两种选择吧，看哪一种适合你 第一种，先在公司稳住两周，这两周多问多听 问清楚公司主打产品线，主打机型，然后集中精力了解透彻自己的产品和此产品的竞品相关知识 问问你的主管经理，问问老同事公司主要的操作套路，比如怎么找到客户，怎么拜访客户，怎么跟踪客户，怎么成交；再问问你现在负责的区域哪些是你的客户，哪些是潜在客户，只要不是新开发的区域，都会有一些老客户，也会遗留一些意向单子，你不妨先去老客户那里和客户以回访的名义沟通沟通，会学到些东西也会得到很多有用的信息，再去潜在客户那里，这些客户已经做过一定的前期工作，对新手来说会容易切入很多。 第二种，直接从上一种的第二步做起，先杀出去，看老客户感兴趣什么，你再猛补相关知识。不过这种做法，就要注意不要先从潜在意向客户做起，要从老客户或者完全空白的客户做起，等你熟悉产品了，熟悉和客户沟通的语境和心态了再杀这些比较靠铺的单子，这样稳健些，不然好饭做夹生了，呵呵 你的问题比较大 先说这两点吧，有什么问题随时沟通 |
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@tianyou888 2011-05-02 18:51:35 万里大哥的帖子要顶！先留名，慢慢看！ ----------------------------- 谢谢，祝好。 |
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@hust9904 2011-05-02 21:02:02 很久很久以前就看过万里的帖 重出江湖 顶起 不晓得还有没有兄弟记得路加的？---- ----------------------------- 又见当年的老朋友 重出江湖之语不敢当 这些年其实一直在江湖里，哈哈 不过忙忙碌碌，写些文字的时间不多 路加兄也好久没见他的侠踪了 |
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@乖乖滴兔兔 2011-05-02 22:10:43 楼主您好。虽然还没看你之前的帖子，不过今天这篇看了感触很深，在此想请教一下。 麻烦你又时间能帮忙给个思路。先谢谢啦 小女子英语专业，去年毕业，毕业前通过校园招聘签了一家外企做化妆品的销售管理，去年8月开始上班，10月做销售主管。之前其实是没想着做销售的，但是毕业的时候觉得这个世界500强的应该还是很不错的，而且我又学了英语。但是现在做了大半年了，除了偶尔用英文发邮件，其他的基本不用英语，总部来..... ----------------------------- 做门店也是一条路啊 未必满世界打单才是正途 做门店管理前途是很光明的，呵呵 现在有“终端为王”的说法 一个家电终端造就“国美”、“苏宁” 一个家居建材造就“东方家园”、“红星美凯龙”、“居然之家” 国内的各行业打造销售终端的路还长着呢 你这样的在五百强锻炼过的人才是宝啊 沉住气，仔细揣摩 你那里需要学习的东西会很多 就你说得招人，处理投诉，各种报表，里面也有很多学问，想想这些流程为什么这么设？ 如果要我给意见 就是在里面稳住，做上去，前途不可限量啊 |
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@LAlex 2011-05-02 22:37:30 万老师：你好！ 看了你的文章后，小弟觉得很受用也很赞同，小弟之前是做门窗材料的，目前转做门窗工程项目，刚进公司不久，虽然门窗材料和和门窗工程有些东西相似，但自己感觉在业务流程和产品把握的难度还是大很多。 目前小弟也碰到了一个项目，想向万老师请教。 开发楼盘门窗项目总量约300百万左右，其老总为A，整天神龙见首不见尾，此人由于产业众多，而本地产项目只是其中的一个，每天都比较忙，所以基本很难找到其........... ----------------------------- 千万别叫万某为老师，我很老吗？哈。叫我万里或者风行都好 你这个单子看起来思路清晰，关键问题是你还没切进去 现在这个单子谁是决策者？A？B？C？ 这个问题首先要清楚 你既然认识D、E，先从这两个渠道弄清楚谁是实际决策者 然后要知道你的对手是谁？ 如果A是决策者，是不是会一直沿用他用惯了的供应者？ 如果C是实际决策者，他以前做的项目习惯是什么？ 这些你都去弄清楚，知道决策者对手后，决策者的需求也就是关注点是什么？对手的优劣势是什么？ 你根据这些才能制定解决方案，看厂时出相应的招数 个人意见先去了解情况 然后我们再定解决方案 |
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@marvin_cd 2011-05-02 23:07:03 初识万里大哥时,尚在大学. 一晃,几年已去,继续向万里大哥学习! ----------------------------- 时间匆匆啊 老友，祝好 |
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@难民乙 2011-05-03 01:07:03 很有系统性，但我还是迷茫在该选什么销售做？希望楼主帮我指点迷津，说下我的基本情况，88年生，2009年大学未毕业走出社会，开始摆过烧烤摊半年，后辗转于各种行业，服务业﹑工厂﹑工地，一年左右时间基本在找工作换工作，导致的结果是自己丧失信心﹑欠了一屁股债......2010下半年进入酒店至今快一年了，信心找回了，但债还没还（一千多一个月，一周光，自己都不知道这日子是怎么过的）。当初是一个人跑这城市..... ----------------------------- 90左右的兄弟们也都闯荡江湖了。。。 江湖后浪推前浪，前浪死在沙滩上啊 你问选择什么行业，这个问题太过庞大了 而且关键还是要看你能进入什么行业 你的专业是什么 你的优势是什么 你的劣势是什么 你的人脉资源有哪些 个人意见，每个行业都能杀出一片天下，关键看你能把握什么样的机会 用吴炳新的话来讲：“天下黄金铺路”啊，看大家有没有本事去捡而已 这样，你不妨把你现有的选择说一下，这样参考起来比较有意义 |
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@mackshang 2011-05-03 08:38:43 向老师学习了！建议开个群深入交流哦！ ----------------------------- 谢谢你的建议，不过实在太忙，就是开群估计也是一年难上一两天，所以还是别浪费大家的时间了 |
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@宁不归 2011-05-03 10:39:22 记得当年还没做销售那会，也是在天涯看了万兄和路加兄的文章，给自己很多启发。想不到现在都过去5年了，在我现在的领域，我也算是可以比较轻松的做一点事情了。我觉得跟帖的兄弟们要自己体会万兄那几个案子里的销售思想，销售毕竟还是需要一点悟性的行业，如果没有开了这个窍，是不能一通百通的。而且水无常式，不同的行业，不同的客户，不同性格的人，对应的方法和策略都是不一样的，我个人觉得，还是要有一个完备的清晰的销..... ----------------------------- 又见到一位老友 销售的气质和本人的心态、思想是息息相关的 如果一眼能看出是销售，那就比较失败了 当年老总的那句话我现在还记得：不像商人的商人才是好商人 但这些不是销售本身所能解决的了 呵呵，随便发个感慨，顺祝一切顺利！ |
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@乖乖滴兔兔 2011-05-03 11:22:00 ----------------------------- 其实能经历一个大企业的混乱是笔宝贵的财富 你尽到工作职责的时候 完全可以从心态上把自己当成局外人 不要跟着大家乱而乱 仔细看看，这种乱是怎么产生的，又会怎么收尾 而不同层面的人在这种乱局之中的种种表现 以及他们之后的结局 毕竟你刚刚起步，不用太担心自己的利益得失 好好观察，好好总结 会收获很多 至于你本职工作 你自己能做好的就尽量做好 超出你的权限和能力范围的就交到相应人员手里 你不用跟着乱 职业和生活要分得很开 别让职业影响了你的心情 这是一个基本功 呵呵 祝好 |
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@小满弟弟 2011-05-03 14:03:54 万里，你好，上午上班时间将这个帖子阅读了2遍，感受很深。但是不是作为销售，应该说我是一名采购，在采购和销售的对比当中，我们是甲方和乙方，为公司利益而战的两方。在这个帖子当中很多人把他们的问题写出来期待你回复的都是一些销售的人士。我想说：如果一个销售真的能做到你写的这样，基本上可以成为人杰了，应该在收入上成为一个成功人士了。至少我经历的这些销售，（本人一直从事设备采购手里的单子大到几百万，小到........... ----------------------------- 小满兄弟从采购的角度来解这个局 兄弟们可以好好参考下 这是一个很好的解决方案的案例 希望小满兄弟能多讲些 大家一起交流 祝好 |
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解决方案设计原则之九：充分了解你自己所能提供解决方案的一切优劣势，充分了解主要竞争对手的优劣势。 充分了解你自己所能提供解决方案的一切优势，明白如何将优势和客户的现状结合起来解决用户的问题，为用户创造价值。解决方案包括你的产品和服务，第一要明白产品和服务的优劣势，要知道自己哪些牌是王牌，哪些牌是臭牌，哪些牌才是你在这桌游戏上要出的牌，而对手哪些牌不能让他出，只能让他抓你设计好的牌。如果你每桌游戏都抓对手让你抓的牌，那。。。。。。 充分了解主要竞争对手的优劣，明白如何在宣传自己优势的时候，打击主要竞争对手，为竞争对手设置障碍。 新入销售这个行业的时候，曾被反复要求过不能当着客户的面说对手的不好。后来琢磨明白了，这句话应该还有后半句：你的宣传重点都是针对对手的弱点而说。 全句应该这样说：不要直接和你的客户说你竞争对手的不好，要彬彬有礼地说我们只讲自己，不评价对手，但你宣传的重点一定是针对你的对手的弱点。 |
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所谓销售是场战争，深究一句，是你和谁的战争？首先是你的竞争对手，这个时候客户是裁判。趴下的那个被淘汰，还站着的那个接受裁判的拥抱和举手礼。然后你再和你的客户为利益而展开战争，但这个战争规则又变了，要双赢，客户需求得到解决，也得到了必要的说法，而你也要得到适当的利益。 竞争永远不是“独角戏”，如果只是站在自己的角度出招，往往是难以奏效的。在出招之前，必须对竞争对手可能的路数和反应做出充分的估计。 孙子兵法上有一句话：善战者无名。万某深以为然。 真正的销售很成功的案例，都不是血淋淋的拚刺刀案例。而是让对手在竞争的门槛之外。让自己产品和服务的卖点深入客户内心，则能不战而屈人之兵。自己产品和服务的卖点是什么？就是你有而你竞争对手没有的东西。你有而你竞争对手也有，那绝对不是卖点，那是为他人做嫁衣。 |
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先上一个寓言故事：有两个人在森林里迷了路又遇到了黑熊，两个人拼命的逃着。跑着跑着，其中一个人突然停了下来，拿出了一双运动鞋换上。另一个人奇怪的问他：你换运动鞋干什么？这样就能跑过黑熊了吗？那个人回头看看就要追上来的黑熊，笑一笑道：我只要比你跑得快就可以了。 我总觉得写这个故事的人一定是个销售人员，某种意义上来讲，销售人员要干的事情绝不是拿出百分百满足客户需求的方案，而是比对手更能满足客户需求就好。 一般来讲客户的要求是尽可能低的预算，采购到尽可能好的产品，比如很多客户都会要求你拿出几个近期的合同来，他的成交价一定要低于这些合同，这样也好对上上下下有个交代。如果你完全跟着客户的脚步走，那就等着把裤头赔掉吧，买和卖，现在讲双赢，双赢可不是客户单方面赢，客户赢，你也要赢。 所以很多时候，要反复确认的事情就是客户的需求是不是被自己深刻把握住了？自己的方案是不是击中了关键点？那自己挺住在这个价格上是不是有把握？在单子快要揭晓前，这些问题想必苦恼着每一个销售的兄弟吧，呵呵。 判断这些问题的时候不能光想着客户，还要想着你这单的主要对手，只要你有把握比对手出的牌好，那就可以放心了。 |
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上案例之前说个故事，当年某人公司（叫B公司吧）的业务是代理进口产品，几十万到几百万之间的一个产品系列，这个时候行业内是A公司的天下，占国内份额的百分之八十左右吧，这个时候B公司有几条路可以选择，一条是紧跟A公司，它推什么B公司上什么，这样必然能抢到一块市场份额，另一条是找到B公司有的而A公司没有的产品功能，做为主推，这样的风险很大，毕竟市场培育需要大量的时间和财力。而这个B公司有的而A公司没有的产品功能还有一个问题，其实没有多少技术上的优越性。但后来B公司选择第二条路，经历了种种事情，最后不到五年的时间市场占有率超过了A公司。 这就是要了解自己和竞争对手解决方案的优劣势后一个典型操作。 |
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案例十：奥克斯突围 奥克斯是一个后进入空调行业的企业，奥克斯无论从哪方面突围都难以有所作为，最后奥克斯采用了极端的做法，即大胆地对现有空调行业结构进行破坏，其破坏的导火线是针对其中一款1.5匹的空调产品价格，实行爆炸式揭底，即向广大消费者公开这款产品的成本和利润。 奥克斯非常响亮地告诉消费者，这款大部分企业标价为4000多元的空调产品其实际的成本不足1500元，奥克斯开价1880元的市场价，仍有300多元的利润可图。 而奥克斯也以一个“坏孩子”的“破坏王”形象而大受市场追捧，企业达到了空前的成功。 这个解决方案的设计原则，体现在销售的各个案例上，不过想找一个典型的案例还真不太容易，就上这个案例吧，也能很好的展现这个原则。 案例点评：成功之处在于知道自己的优劣势，知道自己无论从技术上，资金上，概念炒作上，渠道建设上都没有什么优势，那就借助舆论的力量通过攻击整个行业，从而来达到自己才是物美价廉的选择的宣传。失败之处，这么做对公司发展高端品牌是非常不利的，奥克斯也就成了价格实在的代名词，这对企业得到品牌的溢价能力是非常不利的。 |
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