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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第21页] |
| 作者:万里风行 |
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最后我们总结一下销售基本功之交流务实篇第四项“谈”，为什么要把按销售流程分解开来讨论“谈”，就是让大家记住在销售中的“谈”要有目的，每次“谈”都要带着目的去。你要了解的信息，你要确认的信息，对方是不是认同你的方案，每次去带着具体的问题，自然而然就知道自己该谈什么了。知道谈什么，再加上平时世事人情的历练，知道怎么谈，就很好地过这一关了。 老规矩，我们再上几个小故事来说明并结束这一部分内容： 故事一：谈话“金字塔原则”的应用：朱英的销售技术 《史记.春申君列传第十八》春申君相二十五年，楚考烈王病。朱英谓春申君曰：“世有毋望之福，又有毋望之祸。今君处毋望之世，事毋望之主，安可以无毋望之人乎？”春申君曰：“何谓毋望之福？”曰：“君相楚二十馀年矣，虽名相国，实楚王也。今楚王病，旦暮且卒，而君相少主，因而代立当国，如伊尹、周公，王长而反政，不即遂南面称孤而有楚国？此所谓毋望之福也。”春申君曰：“何谓毋望之祸？”曰：“李园不治国而君之仇也，不为兵而养死士之日久矣，楚王卒，李园必先入据权而杀君以灭口。此所谓毋望之祸也。”春申君曰：“何谓毋望之人？”对曰：“君置臣郎中，楚王卒，李园必先入，臣为君杀李园。此所谓毋望之人也。”春申君曰：“足下置之，李园，弱人也，仆又善之，且又何至此！”朱英知言不用，恐祸及身，乃亡去。 翻译一下：申君任宰相的第二十五年，楚考烈王病重。朱英对春申君说："世上有不期而至的福，又有不期而至的祸。如今您处在生死无常的世上，奉事喜怒无常的君主，又怎么能会没有不期而至的人呢？"春申君问道："什么叫不期而至的福？"朱英回答说："您任楚国宰相二十多年了，虽然名义上是宰相，实际上就是楚王。现在楚王病重，死在旦夕，您辅佐年幼的国君，因而代他掌握国政，如同伊尹、周公一样，等君王长大再把大权交给他，不就是您南面称王而据有楚国？这就是所说的不期而至的福。"春申君又问道："什么叫不期而至的祸？"朱英回答道："李园不执掌国政便是您的仇人，他不管兵事却豢养刺客为时已久了，楚王一下世，李园必定抢先入宫夺权并要杀掉您灭口。这就是所说的不期而至的祸。"春申君接着问道："什么叫不期而至的人？"朱英回答说："您安排我做郎中，楚王一下世，李园必定抢先入宫，我替您杀掉李园。这就是所说的不期而至的人。"春申君听了后说："您要放弃这种打算。李园是个软弱的人，我对他很友好，况且又怎么能到这种地步！"朱英知道自己的进言不被采用，恐怕祸患殃及自身，就逃离了。 我们看朱英的推销技术，说了一句话，用了五个毋望，就把所有的事情概括清楚，高屋建瓴且言简意赅。金字塔原则就是如此，开始就把主体内容说清楚，并做到朱英这样直指人心，吸引起客户的注意。春秋战国时期，很多辨士说客的谈话都是这个套路，大家有闲的时候看看《国语》、《左传》，就知当时的推销技术达到了怎样的高峰，不过推销的不是产品而是观点而已。 |
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故事二，赞美法的应用：向问天的赞美。 《笑傲江湖.打赌》：那两名家人见了此旗，神色微变，齐声道：“嵩山派左盟主的令旗？”向问天道：“正是。”右首那家人道：“江南四友和五岳剑派素不往来，便是嵩山左盟主亲到，我家主人也未必……未必……嘿嘿。”下面的话没说下去，意思却甚明显： “便是左盟主亲到，我家主人也未必接见。”嵩山派左盟主毕竟位高望重，这人不愿口出轻侮之言，但他显然认为“江南四友”的身分地位，比之左盟主又高得多了。令狐冲心道：“ 这‘江南四友’是何等样人物？倘若他们在武林之中真有这等大来头，怎地从没听师父、师娘提过他四人名字？我在江湖上行走，多听人讲到当世武林中的前辈高人，却也不曾听到有人提及‘江南四友’四字。”向问天微微一笑，将令旗收入怀中，说道：“我左师侄这面令旗，不过是拿来唬人的。江南四位前辈是何等样人，自不会将这个旗放在眼里……”令狐冲心道：“你说‘左师侄’？居然冒充左盟主的师叔，越来越不成话了。”只听向问天续道： “只是在下一直无缘拜见江南四位前辈，拿这面令旗出来，不过作为信物而已。”两名家人 “哦”了一声，听他话中将江南四友的身分抬得甚高，脸上便和缓了下来。一人道：“阁下是左盟主的师叔？”向问天又是一笑，说道：“正是。在下是武林中的无名小卒，两位自是不识了。想当年丁兄在祁连山下单掌劈四霸，一剑伏双雄；施兄在湖北横江救孤，一柄紫金八卦刀杀得青龙帮一十三名大头子血溅汉水江头，这等威风，在下却常在心头。”那两个家人打扮之人，一个叫丁坚，一个叫施令威，归隐梅庄之前，是江湖上两个行事十分辣手的半正半邪人物。他二人一般的脾气，做了事后，绝少留名，是以武功虽高，名字却少有人知。向问天所说那两件事，正是他二人生平的得意杰作。一来对手甚强，而他二人以寡敌众，胜得干净利落；二来这两件事都是曲在对方，二人所作的乃是行侠仗义的好事，这等义举他二人生平所为者甚是寥寥。大凡做了好事，虽不想故意宣扬，为人所知，但若给人无意中知道，毕竟心中窃喜。丁施二人听了向问天这一番话，不由得都脸露喜色。丁坚微微一笑，说道：“小事一件，何足挂齿？阁下见闻倒广博得很。”向问天道：“武林中沽名钓誉之徒甚众，而身怀真材实学、做了大事而不愿宣扬的清高之士，却十分难得。‘一字电剑’丁大哥和 ‘五路神’施九哥的名头，在下仰慕已久。左师侄说起，有事须来杭州向江南四友请教。在下归隐已久，心想江南四友未必见得着，但如能见到‘一字电剑’和‘五路神’二位，便算不虚此行，因此上便答允到杭州来走一趟。左师侄说道：倘若他自己亲来，只怕四位前辈不肯接见，因他近年来在江湖上太过张扬，恐怕前辈们瞧他不起，倒是在下素来不在外走动，说不定还不怎么惹厌。哈哈，哈哈。”丁施二人听他既捧江南四友，又大大的捧了自己二人，也是甚为高兴，陪他哈哈哈的笑了几声，见这秃头胖子虽然面目可憎，但言谈举止，颇具器度，确然不是寻常人物，他既是左冷禅的师叔，武功自必不低，心下也多了几分敬意。施令威心下已决定代他传报。 我们选主体内容演绎一番： 向问天又是一笑，说道：“正是。在下是武林中的无名小卒，两位自是不识了。想当年丁兄在祁连山下单掌劈四霸，一剑伏双雄；施兄在湖北横江救孤，一柄紫金八卦刀杀得青龙帮一十三名大头子血溅汉水江头，这等威风，在下却常在心头。” （某人：“知道钱总您事情多，时间紧张，您前年年主抓的某某重点项目都获部里大奖，今年又挂帅主抓某大项目，日理万机啊，这我哪敢多耽误您的时间，不过今天好不容易见到您，我就简单说五分钟。”） 丁坚微微一笑，说道：“小事一件，何足挂齿？阁下见闻倒广博得很。”向问天道：“武林中沽名钓誉之徒甚众，而身怀真材实学、做了大事而不愿宣扬的清高之士，却十分难得。‘一字电剑’丁大哥和 ‘五路神’施九哥的名头，在下仰慕已久。左师侄说起，有事须来杭州向江南四友请教。在下归隐已久，心想江南四友未必见得着，但如能见到‘一字电剑’和‘五路神’二位，便算不虚此行，因此上便答允到杭州来走一趟。左师侄说道：倘若他自己亲来，只怕四位前辈不肯接见，因他近年来在江湖上太过张扬，恐怕前辈们瞧他不起，倒是在下素来不在外走动，说不定还不怎么惹厌。哈哈，哈哈。” （钱总说：“你倒是很了解我们啊，说吧，什么事？”某人：“我们是某某公司，主做某某产品，我们公司这次来找钱总，如果能合作当然是求之不得，不过我们能见见钱总的风采就算不虚此行了。”） |
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故事三，“不说硬话，不办软事”的应用：赵普的推销技术。 《宋史•赵普传》：普尝奏荐某人为某官，及祖不用。普明日复奏其人，亦不用。明日，普又以其人奏，太祖怒，碎裂奏牍掷地，普颜色不变，跪而拾之以归。他日补缀旧纸，复奏如初。太祖乃悟，卒用其人。 翻译下：赵普曾经上奏推荐某人担任某个官职，宋太祖不用这人。赵普第二天又上奏章举荐这人，太祖还是不用。第三天，赵普还是上报这人。太祖生气了，把赵普的奏章撕碎了扔在地上。赵普脸色不变，跪在地上把碎纸片拾起来带回家，过些日子把这些旧纸片补缀起来，重新像当初一样拿去上奏。太祖这才清醒过来，最终用了这人。 钱穆先生曾经举这个例子来说明宋代的知识分子还是很像个样子的。以赵匡胤的性格，如果赵普也像魏征对唐太宗一样直谏，估计这个单子是没戏了。而赵普不当面抗议，这叫“不说硬话”，而每次依据上奏，此为“不做软事”，坚持自己的意见。这是对待强势客户的好办法。 |
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@fhzm2002 2011-08-06 10:43:40 几年前就看万兄的贴子 可以说是万兄的帖子引我走向销售道路的 非常感谢 ----------------------------- 又见老友，祝事业顺利！ |
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@sheko007 2011-08-06 09:30:47 万兄：有个问题请教一下，我去见客户，客户表示产品已经确定下来了，我该如何继续这段谈话，老总的意思是这种情况就要和客户拉拉家常，加深自身印象，顺便套取一些有用的信息。但是这种拉家常我除了问问客户是哪里人之类赞美他家乡之类就没有什么话题了，并且客户的意思已经没有更大的兴趣与你谈下去了，这种情况下怎么能够找到转折点呢？？？ ----------------------------- 这个问题不应该问我，去找客户各个层级沟通，这样才能看看是不是有机会 如果为了下次合作 那就不要想见一次客户就能做好一切 定一个长期拜访计划 慢慢来就是 |
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@ruanber556 2011-08-05 22:31:03 万里真敬业啊，连续更新两天，，这样的态度很值得党中央肯定，精神可嘉，值得大家鼓掌表扬，哈哈。 ----------------------------- 谢谢，欢迎常来 |
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@加工男 2011-08-05 07:27:17 虽然不是做这行的,但很喜欢这行,以后还是会多少用到.每天陆陆续续抽空看点,看了一个月总算跟上风哥了,着迷了谢谢分享指点~ ----------------------------- 欢迎常来交流。 |
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@wjq313 2011-08-07 18:23:15 我所就职的公司也是一个经销商.我在该公司今年是第三年了,前两年(产品和目前的不一样)我每年都是在开发新市场(一个人,没有团队),并且取得了一定的成绩－－-,每年的业绩也就不到100万. 但开发的客户又有战略意义,都是大的集团公司.或者是当地的供电局.销售拿的是提成,我们这种小公司待遇与外企有没法比,所以挣不到多少钱,就准备辞职(其实有自己干的想法,我以前做的飞一单就比我全年挣的多,但我不愿意拿........... ----------------------------- 第一，如果你有权力管理这个区域，那你马上改变一个人全部跟到底的方式，这样对管理来说问题很大，对单子的掌控能力也很弱。你这么管理不能算一个团队，算包产到户的小队？ 第二，你现在职业目标很不明确，每一个阶段要有每一个阶段的目标，这个目标不是你一再提到的为公司负责，你于心不忍之类的，你首先应该明白你要的是什么，怎么达到你的目标，按照这个目标往下走就是； 第三，是不是好的市场首先判断这个产品的市场基础销量，所以空白产品都要慎重对待，如果你已经熟练操作同类产品多年，替换产品那是另一回事，如果你就是想练练套路，赚钱不急，那操练一年两年也无妨； 第四，现阶段，把管理提到首位吧，管理管理要为目标服务，要围绕管理者的思维施展，如果还是以一线销售人员的思维考虑问题，是要出问题的。 有问题我们再探讨 |
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@约而达 2011-08-08 11:16:55 确实可以出书了，哈哈 ----------------------------- 欢迎常来 |
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@加工男 2011-08-09 07:11:37 没跟新~早上起来逛下冒个泡.期待大哥的进一步授课.越来越喜欢销售了.希望明年能创出属于自己的天空. ----------------------------- 有时间我就会更新，这两天事情太多，没做到每天更新，抱歉 |
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