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[职场天地]我们都是手艺人——销售技艺是怎样炼成的（已出版《销售绝对是门手艺活》）[第20页] |
| 作者:万里风行 |
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@FBIII 2011-07-29 14:31:05 昨晚熬夜到一点半，加上今天中午的时间总算把万里兄的这个贴看了遍，我是做了10余年的销售了，之前也参加过一些销售培训和看过一些销售管理类的书籍，说实话自己更欣赏万里兄的这些在线解惑的方式。在这里大概介绍下我自己的销售历程，毕业后直接到一家家族性的贸易公司（建材类吧），当时也是朋友家的他们家也在创业阶段，因她老爸有国企背景，再加上我们当时销售的产品在国内市场上基本还属于卖方市场，相对市场好做些，通...... ----------------------------- 这也是后面要说的话题了，应帖子里朋友们的建议先谈些销售基础类的套路，所以这些老销售碰到的问题都放到了后面。 这里也简单说几句。 项目筛选要用的工具是销售漏斗，不过这里销售漏斗要注意技巧，怎么设立阶段标准，怎么设立考核点，这后面会有详细的介绍。 项目管理方法很多，不过个人还是倾向于“集中优势兵力，各个击破”，先把资源集中在把握大的几个单子上，突破后无论队伍的信心，公司的信心，还有投入都会有了基础。这个时候再集中兵力突破后续的单子，早期不要眉毛胡子一把抓，“伤其五指，不如断其一指”啊，所有的单子都半死不活地跟着，不如集中人力、财力、人脉集中突破一二个重要的单子，把碗里的踏踏实实吃下去，再去抢锅里的，不然锅里的没抢到，碗里的也被人抢走了。 |
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@FBIII 2011-07-29 14:31:05 昨晚熬夜到一点半，加上今天中午的时间总算把万里兄的这个贴看了遍，我是做了10余年的销售了，之前也参加过一些销售培训和看过一些销售管理类的书籍，说实话自己更欣赏万里兄的这些在线解惑的方式。在这里大概介绍下我自己的销售历程，毕业后直接到一家家族性的贸易公司（建材类吧），当时也是朋友家的他们家也在创业阶段，因她老爸有国企背景，再加上我们当时销售的产品在国内市场上基本还属于卖方市场，相对市场好做些，通...... －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－- 这也是后面要说的话题了，应帖子里朋友们的建议先谈些销售基础类的套路，所以这些老销售碰到的问题都放到了后面。 这里也简单说几句。 项目筛选要用的工具是销售漏斗，不过这里销售漏斗要注意技巧，怎么设立阶段标准，怎么设立考核点，这后面会有详细的介绍。 项目管理方法很多，不过个人还是倾向于“集中优势兵力，各个击破”，先把资源集中在把握大的几个单子上，突破后无论队伍的信心，公司的信心，还有投入都会有了基础。这个时候再集中兵力突破后续的单子，早期不要眉毛胡子一把抓，“伤其五指，不如断其一指”啊，所有的单子都半死不活地跟着，不如集中人力、财力、人脉集中突破一二个重要的单子，把碗里的踏踏实实吃下去，再去抢锅里的，不然锅里的没抢到，碗里的也被人抢走了。 |
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@happway 2011-07-29 20:04:22 万里好，下周出差拜访一位客户，每次从他办公室出来的手就感觉像吃到了很腻的蛋糕一样。什么感觉呢，就是说他态度很好，刚开始就行迟到蛋糕一样甜甜的，不过分热情但也让你感觉对你还不错，但你根本抓不到谈话的主线。经常就是问个皮毛，然后给对方和你聊一些家常，接着送你走人。总体时间绝不会超过半个小时。我们老板也说过多次，这人就是做销售出身的，在他面前少说多做。 回想一下，基本上碰到这类的客户我就很头疼。..... ----------------------------- 这种客户也是我最头疼的，我不怕态度强硬的，不怕别人已经介入的，就是比较头疼这种对谁都热情的，为什么？因为这种对谁都热情的有几种情况，一种情况是先不帮任何一方，最后局势明朗的时候再出手，他们帮谁？他们帮赢家，也就是最后活下来的。而在局势明朗前，他们是变数；二还有种情况是这类人虽然已经把筹码压下了，但表面还是对任何人都热情，你无法对当前局势下判断，这种人属于在社会上吃过苦头，所以城府甚深那类。 但无论以上哪种类型，这种客户都有一个基本点，就是基本上不会是一把手，都属于成事不足，败事有余那种位置的。这就好办，这边他不出手，我们也不直接压上筹码，尽量拉住，但不要呈其一击，吊着就好。最后根据局势再对应出手。敌不动，我不动啊。 这边吊住，就要在别人身上主动出击了，无论上下找一基本立足点，然后选好主攻方向。 |
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@liangyoucafee 2011-07-29 20:38:48 我始终觉得察颜观色是我的弱点。而打听客户的方方面面，我常常不知道从哪里下手。 ----------------------------- 先找个师傅，看别人怎么聊天，再总结。 |
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@厦深汕有为青年 2011-07-29 21:31:52 看到一个好贴，其实做销售也快3年了，感觉万兄总结的这些都很实际，不是理论化的东西，案例可以理解，但是能否像色哥一样把几个案例柔和起来，更真实而别人也不一定知道你？ ----------------------------- 我尽量做到。现在讨论销售基础的东西，所以要借助一些耳熟能详的文章来做案例，后面串起来的时候会有大量的销售案例上来。 谢谢你的建议。 |
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@落雁流水 2011-07-29 23:26:53 万哥 你好！ 我今年大学毕业我想从事销售这个行业 但是不知道从事哪类销售对我这样的新手比较有发展，快消？还是耐久品销售？大型机械类销售？或者医药器材类销售？我想你帮我分析一下最有钱图的一个，谢谢，本人性格有点双重性格，有时候比较外向有时候又比较内向，但是我自己能控制。读书时候做事交朋友凭借的是自己性格，但是进入社会将马上改变这种方法，还有在社会交际方面有一定经验，还有这方面学习能力还满强的，自...... ----------------------------- 你说的这些行业都有亿万富翁存在，也都有挣扎在一线上的图个温饱的XDJM们。 钱途有否要综合自己的各方面的资源，人脉，性格，能力，履历。这些东西自己最了解，别人如果给建议也无从下手。 是否能做销售绝对不是你性格如何就能下结论的，要看你的目标、用心、勤奋、坚持、学习能力、总结能力等综合的能力。 只要喜欢，就努力去做吧，这个世界有什么是不能想的？ |
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@风雨英雄 2011-07-30 19:40:21 这几天更新的很多，不错，这几天在跑设计院，不顺利，说我们的产品，进不去的了。 ----------------------------- 销售上的成败不是一次两次的拒绝决定的，大量地跑完再总结看这条路通不通，如果不通再改主攻方向就是。 |
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@mdl166 2011-07-30 19:49:02 万大哥，我是一名路桥建设者，零九年毕业，本科，土木工程专业。在大四上半年的时候，签了一家单位---中铁十五局！但是，放寒家回家的时候，一位在我们市工程局工作的远房亲戚知道后露出一丝想带我意思。 零九年毕业之后，我追随了我这位亲戚回到了我们市工程局工作。但是，由于局里随后的一系列人事调动，原本给我安排工作的事情忽然变得复杂起来，关系迟迟得不到解决，一直拖到现在，我的档案仍然放在人事局了，而我..... ----------------------------- 改革开放后三十年，中国内需主要就是靠路桥建设吧。在可见的将来，你这个行当都有大发展。 是不是改行，我想不应该问我，你去问问市工程局的亲戚，五年内他能不能提携起你来。这个可能性有多大？如果这条路走通了，何必再改行？ 医药销售也很好，不过也是要从底层做起来，也要用几年时间。 至于找对象，大丈夫何患无妻，功成名就之后，自然水到渠成。 呵呵。个人之见啊。 |
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@wentfuture 2011-07-30 21:17:31 万大哥，您能谈一下你对市场营销未来在中国的发展情况？ ----------------------------- 这个题目太大了，改天我写个小专题吧。 |
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@马某人 2011-07-31 23:12:14 万大哥 你遇到这种代理经常遇见的状况，怎么看待？特别是销售员，直接断了销售员的路啊 我们是代理公司 全国都在电话拜访，然后一步步培养客户，最后等生意...... ----------------------------- 第一，这不是你的层面所能解决的，是你们老总拿代理的时候就没界定好哪些是能做的，哪些是不能做的； 第二，如果这家公司限制了你的发挥，跳到那家大代理公司或者总公司去，何必和这种小船绑在一起，生意就是生意，无关乎其它，我想你下一步要尽量创造和总部或者那家大代理的交流机会，看能否跳过去。 |
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@马某人 2011-07-31 23:28:43 再说一个题外话的小故事 有这样一个销售员 到一家公司才去的时候 他负责的产品，连他老板都不知道是做甚么用的，用在甚么行业的，...... ----------------------------- 跳了就是，现在的损失还是小损失，何必等到真正大损失的时候才折腾。 早认清早好。不是坏事。 |
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@快速抢注你 2011-07-31 18:58:06 万大大终于回来了哈，这段时间忙什么呢？ ----------------------------- 忙着挣扎图存呢，哈哈。写帖子是整理思路，和大家交流。这个是业务爱好，主要还是把生意做好。 |
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@紫金山小道 2011-08-01 10:53:55 万哥一直在认真的回复帖子里的每个问题，让我们感觉有李嘉诚的如沐清风！ 我自己现在工作上有很大疑惑，想请万哥指指路，先多谢万哥了！ 我工作满一年，刚毕业去一家仪器代理公司，一年后和很多同事被辞职出来，很感谢原公司，让我踏进了销售的门槛。 现在在一家国企做仪器销售，公司处于上升期阶段。我现在负责一个新品的省区域（新品是对于我们公司而说，进口已经包围了整个市场），研发和市场都在努力........... ----------------------------- 现在的销售公司在对待新人上有很多不同的类型 像紫金山兄弟这样的情况有两种可能 第一种是第一年算个大试用期，如果有前途就重点培养 第二种是新人就是负责扫单的，扫出意向经理跟进，新人如果辞职就再招一批新人，新人很少能再往上走一步 你可以观察一下你们公司的情况，属于哪种类型 如果第二种，找到好的下家时就辞职好了 也有别的操作手法，比如扫出意向来飞个单子之类，这也不难，只要你有心 各有利弊，如果有兴趣，可以再详谈 |
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@线条主义 2011-08-02 09:43:30 希望万里大哥能够抽空介绍一些常用的工具，比如SWOT，FABE，SPIN之类，给我这样没有经过系统培训的菜鸟补补课 ----------------------------- 下一部分内容就是这些常用销售工具的应用 |
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销售人员如何建立起客户的信任感 在“谈”的这部分内容里说起在挖据和确认客户需求阶段要建立起客户的信任感。有朋友问有没有具体的套路。 这里专门写一个小专题来探讨这个问题。 建立起客户的信任感，这是一个综合体。 第一，客户对你的产品信任。也就是我们一再说的，首先你的产品不能给客户惹麻烦，这种麻烦是对客户位置的挑战，而这种损害长远利益的事情是犯了客户的大忌；其次你的产品要有让客户采购你的说法，这个说法能拿到台面上来，让上上下下挑不出毛病来； 我们可以再详细分解一下： 1、你的产品要有合法的证件，如果有国际、国内获奖证明，有各类文献资料更佳； 2、你的产品有大量的用户，国内的一些高端客户就是给客户很好的说法，客户会说，我们采购这个产品是因为某某某些行业内领先的兄弟单位都在用，用的情况良好，所以我们采购。这种跟风行为肯定不会冒着第一个吃螃蟹的危险，是很受客户欢迎的； 3、你的产品有价格参照，比如有物价局报备的物价，比如有同行业客户的采购合同，这也是给客户的一个说法，如果上上下下问起价格来，他可以拿出你给的合同来应对，看，兄弟单位采购价格为多少，我们又优惠了多少。当然，这个环节有很强的操作性，你们懂的； 第二，客户对你本人的信任。客户无论对你产品的信任、对你公司的信任还是对承诺的信任，都必须通过具体的销售人员——也就是你来实现，所以必须对你本人的信任才能谈到其它两项。所以你必须取得客户的信任才能做下来单子，在没有信任的前提，一切技巧都是没有用的； 我们详细分解： 1、你必须了解你的产品（这里解释下，我们讨论的所有这些内容都是以陌生拜访开始推销产品的，不包括那些拼爹的，或者和客户是老同学、老战友这种生活中已有交集的，那些人不用看这个帖子），我们和客户合作就是以这个产品为平台，所以必须根植于这个平台，至少能把产品说清楚明白，如果更进一步，你能以产品专家的角色出现，更容易建立起客户的信任感； 2、说话要靠谱，也就是别说大话、假话，我们生活中也愿意和说话靠谱的人打交道，客户也一样。但注意，不说大话、假话不是说我们推销没有技巧，我们尽量把客户的关注方向引导到自己产品的优势上，也就是尽量把竞品引导到它们的弱势上，这和不说大话、假话矛盾吗？认真体会吧，想明白了就过了一关了，呵呵； 3、尽量多为客户做些事情，行胜于言，你做得比你说得多时，客户的信任感指数会直线上升的，我们想象自己，如果身边某个人对你做的比说的多，你是怎样信任和感激对方呢？ |
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4、要把握住客户的需求，只有客户知道你能解决他的问题时，客户才有是否信任感这个问题，不然根本进行不到这一步； 5、要让客户认识到你的能力，包括你办事的能力，包括你做事“度”的把握，包括你保守秘密的能力。客户如果觉得你毫无能力，他帮你就会面临无数的问题，这个时候他为什么不找别的合作伙伴？如果你办事毛躁或者缩手缩脚，也就是不能收放自如，他和你合作或者是和定时炸弹合作，或者是和一个容易功亏一篑的家伙合作，客户会毫不犹豫选择和别人合作； 6、你行业内的口碑，如果你拜访客户是由行业内的客户推荐的，或者你领着客户参观已使用该产品的客户时受到大量正面的赞扬时，客户的信任感也会直线上升。如果客户无意间听到行业用户对你的称赞时，这种信任感是你花多少机心谋划不来的，这种肯定怎么来？是你做好每一件事，守你每一个承诺，善待帮助你的每一个客户而赢取的； 7、良好的售后服务，如果说赢取一个订单是打赢一场战争的话，用心做好一个客户的售后服务就是赢得一片根据地。为将来的许多的胜利打下了伏笔，所以要重视售后服务，要重视老客户，即使这些老客户暂时不能带给你明面的利益，也会为为你潜在利益施加影响，当然良好的售后服务也是使你行业内口碑更佳的加分行为； 8、和客户的生活形成交集，做成一单生意，或者没做成生意，但大家有过交往了，这个时候就要慢慢和客户的生活形成交集，如果成为生活中的朋友，信任感怎么会少呢？这是增加客户信任感的好办法； |
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第三，客户对公司的信任感。如果你所在的公司是行业内知名公司，客户知道，那恭喜你，客户一听到你是该公司的销售人员时，在信任感上首先就加分了。为什么，因为公司的名气是建立在大量用户的基础上，所以客户愿意选择知名公司的产品，这样起码不冒风险，是种比较安全的做法。如果你所在的公司不那么知名怎么办？那你就应该介绍一下你公司的优点，那些能拿到桌面上的东西都拿出来，比如成立历史悠久，拥有哪些大的行业客户，获过什么奖，获过什么专利，有哪些知名客户力挺你们公司，什么领导人参观过，这些都拿出来，目的就是要告诉客户，虽然他不知道你们公司，但你们公室是很有实力的，与这么有实力的公司合作，就是出了小问题也会很容易被解决。 我们详细分解： 1、赢得客户对公司的信任首先要有高端客户，至少有一个，用这个客户做样板客户。什么是高端客户？就是行业内有比较大影响力的客户。如果没有怎么办，就集中人力、物力、财力砸开一个，哪怕赔钱也要做，样板客户是宣言书，样板客户是宣传队，样板客户是播种机。。。 2、赢得客户对公司的信任其次要有产品代言人，什么样的人是产品代言人，首先是学术上的大牛，学术上的大牛说你们产品好，用户起码不敢质疑，这就出效果了。不信你和客户说，你认为你们产品很好，你再看看效果如何，就知道学术代言人的威力，如果没有怎么办，老套路，集中公司的人力、物力、财力砸下一个大牛，要什么给什么。。。相信我，这个代言人是会下金蛋的老母鸡，值！ 3、赢得客户对公司的信任要有大量的用户，这个最好实现，你跟客户说你看我们市，我们省的用户百分之六十用的都是我们的产品，比如某某某某。。。这个时候客户对你公司有信任感是自然而然的事，如果没有大量用户怎么办？老办法，集中公司的人力、物力、财力在某个区域形成优势，不要和行业的老大在全国范围硬拼，在某个小区域形成拳头，先在这个小区域形成红区； 4、赢得客户对公司的信任感最好的办法是让客户参观你的公司或者工厂，客户目睹了你们的实力后还有什么顾虑呢？有朋友问如果公司就二十平方，工厂就一个作坊怎么办？这个，这点自动忽略吧。 综上，赢得客户的信任感，是要通过产品、个人、公司的合力，而不是一味在某点上发力。 先说这么多吧，XDJM们有兴趣再增加篇幅来谈这个话题。 |
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@liangyoucafee 2011-08-04 11:42:30 万哥加油！呵呵，大热的天，又忙又累的，加油哦！ ----------------------------- 谢谢，我会尽量加快更新，也祝你工作顺利！ |
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@农村娃1011 2011-08-04 15:50:47 今天去面试，对方让我介绍一下自己感觉比较成功的案例! 感觉介绍的不好，没有突出自己的优势！ ----------------------------- 呵呵，其实这种话题很容易说出漏洞来，大家一心想表现，往往就过了。你说得平实也不错，得失之间，不用太在意。 |
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销售基本功之交流务实篇： 第四项“谈”(4) 第二个阶段，提出并确认解决方案阶段。 这个阶段的关键在分析你所掌握的情况，下判断，拿出解决方案。那这个阶段谈什么？这个阶段“谈”的要点是诚恳、郑重、清晰。你的解决方案就是你的承诺，所以你说解决方案的时候要诚恳、郑重，这样客户会相信你的承诺。而谈解决方案时要清晰，不要含糊不清，不要留下很多余地，不要觉得含糊不清自己有主动权，这样只能让客户不相信你，清晰明确的承诺会赢得客户的信任。同时这个阶段要注意不同的角色不同的谈法。我们分解如下： 第一，关键角色也就是此单的实际决策者的谈法是中宫直进，重兵突破。决战就要有决战的力量，不要拖泥带水，不要遮遮掩掩，把你的优势和条件都说得清清楚楚，这叫中宫直进。你的条件是你集中筹码开出的，不分散筹码，这叫重兵突破，判断没有错误的前提下，有此二个谈判要点，赢得此单是自然的事情； 第二，非关键角色的谈判要点，首先不能忽略这些角色的作用，赢得合同后还有很多事情要做，设备的验收，回款，将来其它客户的考察，这些事情会不会被干扰，很大程度取决于这些非关键角色，所以谈判要点首先就是不忽略，解决方案里要考虑到这些角色；其次是要说出主要角色对此单的肯定意见，让这些角色明白大局已定的情况下，你再谈你的解决方案里关于他们的考虑。这些非关键人员一直扮演的就是“成事不足，败事有余”的角色，所以他们和你谈判的筹码也就在此，如果单子大局已定，他们没有腾挪的余地，他们自然没有了筹码，而你在他们没有筹码的情况下再谈到对他们的考虑，他们自然会接受，大部分还会心存感激； |
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第三，如果你的解决方案没被接受怎么办？这就要分情况对待，首先考虑的是你基本情况没摸清导致判断失误，如果是这种情况，马上暂缓行动，重新把流程走一遍，挖掘并明确需求，提出并确认解决方案。这里需要注意的是不要急于拿出第二套方案，要再仔细摸清楚情况，想明白自己第一套方案错在哪里，如果急于出手，很可能要犯更严重的错误；其次要考虑的是对方想进一步压出你的底牌，这个时候一般对方不会直接提出自己的要求是什么什么之类，一般会举几个你方产品、公司的小问题，或者回款条件比较苛刻之类，对方这个时候提这些无非就是让你加筹码，这个时候不要急于答应，新手一看胜利在望往往在这个时候无条件让步，在最后关头损失惨重。 这个时候不要急于答应对方，也不要急于反驳对方，要应用一个小工具，类似武功里的绵掌，让对方感觉你轻飘飘全不受力，自然而然能过这一关，这个工具叫异议处理五步法：倾听、分担、澄清、陈述、要求。这个小技巧在应对快成交时对方提出很多要求时有很好的效果。分解如下： 第一步倾听，对方对你的解决方案不表态，而提出很多困难很多问题时，这个时候要沉住气，认真听，听清楚对方想表达什么，也听清楚对方的潜台词，要先诊断再开药方嘛，先听对方说； 第二步分担，很多新手听过后马上说实际情况和您说得不是一回事，如何如何。这是非常错误的，要分担，比如你要点头说您的想法我理解，比如你要微笑着说我们的客户很多也提过您刚说得问题，大家都有这些疑问。所谓分担就是要降低敌对情绪，避免谈僵，你这么认同对方的讲话，对方自然而然降低了敌对情绪，这是谈解决方案时需要的； 第三步澄清，你理解对方的立场后呢？分担如同受对方一掌，受了以后怎么办？化解掌力啊，硬撑着受一掌，受内伤了你怨谁？怎么化解？把对方的问题一个一个分解着回答呗，这种回答还是要避免争论，你不妨举例子，说您看这是我们和刚你们兄弟单位签订的合同，给您的条件可比这个合同优惠多了，您还说不够优惠，您肯定不忍心让我们这点辛苦钱都赚不着是不是。所谓的澄清就是这样，用举例子，列数字，讲道理等办法来和把对方出招化解，这个步骤要做到八字诀：“不说硬话，不办软事”。怎么理解？和对方澄清的过程中尽量笑容满面，笑语声声，但是底线是要强硬的，不要轻易放弃自己的底线。练好此八字诀，受益无穷啊，呵呵呵； 第四步陈述，化解完对方的掌力后干什么？回击一掌啊，这就是马上拿出自己的解决方案，我么继续上面的例子：您看这是我们和刚你们兄弟单位签订的合同，给您的条件可比这个合同优惠多了，您还说不够优惠，您肯定不忍心让我们这点辛苦钱都赚不着是不是。这样，我们再送您某某东西，您看我们够诚心了吧。。。。。。怎么反击一掌，就是我们再送给你某某东西，当然这个某某东西肯定在这个单子里的价值无足轻重，那为什么给这个东西呢？要给对方个梯子下来啊，对方一直下不来，那下场可不是对方摔死，是对方硬掉下来砸死你。某人刚入行的时候，谈一个合同，对方已经通过招标会议了，到老大那签字的时候，老大提议再降五万，某人琢磨大局已定了，再降五万？开什么玩笑！于是一再说自己已经给出最优惠条件了，没法再降了云云，老大大怒，当场发飚，说这个合同废除了，你出去吧。。。。。。这就是没给对方梯子下来的下场，被对方当场砸死； 第五步要求，要求什么啊？要求对方确认你的新方案。我么还是继续刚才那个例子：您看这是我们和刚你们兄弟单位签订的合同，给您的条件可比这个合同优惠多了，您还说不够优惠，您肯定不忍心让我们这点辛苦钱都赚不着是不是。这样，我们再送您某某东西，您看我们够诚心了吧，赵总，这是笔，您就签了吧。。。。。。呵呵呵，最后这句就是要求了，活跃一下气氛。你提出解决方案后，一定要提出要求，来确认对方是不是满意，如果你傻等着，对方击完一掌又一掌，降龙十八掌打出来后，你这个单子就是做下来也没什么利润了。最后这一招很重要，不要让对方消化完赶紧出招，打乱对方的节奏，谈判的节奏自然而然回到你手中。 记住异议处理五步法。这是一个很有用的小工具。 |
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