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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第101页]

作者:她笑着说我有点色

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    360与腾讯之战即将收官

    工信部的介入是意料中的事情，两个小孩打架最后难免大人会介入进行一番是非曲直虚虚假假的所谓评断呢。何况2个互联网都有影响的企业互掐呢！私下里他们都在谋求官爷对已方的认可，但是中国官爷几千年来习惯的做法是在公众的视角是各大50板子。

    360腾讯之战即将收官，好戏也将落幕，这场战争谁赢了？
    从盘面上看，360赢的的一些同情，中国人总喜欢同情对战双方中的弱者，这是传统。
    腾讯呢，也赢得了一些威名。从这次的腾讯的强硬来看，可能会威吓潜在的竞争对手对自己的潜在的竞争。

    从笔者的角度来看，这是场三赢一输的局面，360赢得的同情，也赢得了开拓市场的契机，毫无疑问，他的免费产品的市场占有率还会提高，因为这次战争的铺天盖地的宣传，使很多不知道360的人也开始关注360了，这必然导致360的用户会大增。

    腾讯也是赢家，由于360的老板擅长炒作而不是擅长真正的营销战争，所以笔者把360的这次战争的定性是一个提前到来的遭遇战，而不是一场精彩的攻坚战。威名从360没有借机推出自己的类似QQ的通讯工具，我们可以推断出，360并不擅长一些智慧的东西，它只擅长流氓和炒作。
    所以由一个并不具备商战智慧的360掀起的商战，对腾讯的伤害力几乎是为0，腾讯太庞大了，庞大的让一般竞争者望之怯步，不敢连环打击。这样的攻击其实对腾讯来说是好事，而不是坏事！为什么？
    一个人健康的人还需要一年来次感冒，来预警自己的身体，和提高自己的免疫力呢！何况一个企业？
    一个不经过经常战斗的企业是没太大生存力的。
    这个道理简单的就如同销售员一样：
    一个销售，即使你背下世界上所有的销售书，但是没有天天进行的实战，你还是不堪一击。
    所以从对提高自己免疫力的角度来看，腾讯也是赢家。

    用户也是赢家！
    我们知道:商业企业的竞争力是通过不断的战争加强的，而不断的战争会使普通民众越来越多的得到战争的好处。
    这个论据一说，可能很多网友会说我扯淡，因为这些网友的看法可能是：战争是破坏性质的，是毁灭人性的。
    NO。NO.
    你看世界上的所有的强大的帝国，你看和平，你看进步，那个不是通过战争作为驱动的？战争是这个世界的前进的推动器，没有战争，这个世界不用计算，我们都知道还处在一个原始的阶段。
    原始社会就开始的部落与部落的战争，通过这样的战争，部落才会壮大自己，成为国家。
    国家与国家也要战争，这样国家才能强盛，才能免于被淘汰。而只有国家强盛，才能给予它的国民一个相对愉快的生存环境。
    和平是打出来的，当然有一部分也是妥协出来的，比如割地，比如和亲，这样不平等的妥协产生的局部和平，但是，这样的和平也必然会以战争的形式进行终结。

    普通的消费者的利益或者好处，也是通过竞争（就是所谓的商战）获得的。想象电视大战。想象所有的商战，那个商战之后对战双方不是都放出优惠条件来取悦潜在的销售者？

    所以，360和腾讯的商战最大的受益者，就是普通的用户，我们可以想象，经过这次折腾，360和腾讯都必然会在事后整理出一些优惠的东西来取悦用户，来拉拢用户，来扩大自己的市场占有率。

    这场战争的对战双方都是赢家，那么输的是谁？
    毫无疑问，输的是金山这样的杀毒公司。
    他们作为腾讯的同盟，本来想伴随腾讯一起联手干掉360，分享胜利美餐的，但是可惜同盟被腾讯出卖。腾讯在工信部的要求下，必然是和360要和平谈判，最后相互挽手对视一笑的。
    参战了，本来想大干的，但没想到主战双方媾和了。那么毫无疑问，金山这样的打手就沦为炮灰了。它会为这个战争买单的。
    1，金山这样的腾讯的盟友会背上落石下井的骂名。
    2，随着360的知名度的继续提高，金山的用户群必然下降。它一定会释放优惠政策保护挽留住它的用户群。我们也看到金山又宣布免费了。。

    这场商战给我们的启示：
    1，对于销售员来说，最好的发展方式就是不停的竞争，在竞争中发展自己。一场能自己控制住的战争起码对自己是没坏处的。

    2，不打盲目之战，事先一定要有个蓝图，预先作什么准备，战争以什么名义为借口爆发，在战争的初期怎么攻击，中期怎么攻击，后期怎么收官，这都需要在没开战之前就需要规划好。

    比如，我们计划去拜访一个潜在的客户。
    我们是随便就背着业务包就奔向客户大门去拜访客户呢，还是没去之前就搜集客户的一些资讯，然后打个电话先个客户进行预约，预先沟通呢？
    当然是后者了。
    后者可以避免销售员经常遇到的一些问题：
    1，客户不友善的问题。
    很多销售说自己到客户那里，客户不怎么搭理自己。这是正常的，你一个陌生人，客户凭什么对你热情呢？但由于你拜访前就和客户沟通过，所以你去客户那里可能会受到比较热情的接待。

    2，话题的扩展问题。
    由于你事前和客户有利一定程度的电话接触，所以你更容易打开话题。

    作者：消瘦的黑洞  回复日期：2010-11-12  19:57:51

        你销售是一个全盘的东西，也有概念的问题。

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    回：

    周末快乐，各位网友也周末快乐。

    补充一点，也是相当重要的一点是：销售是个动态的相互影响的未知的一个活动。是一种博弈。
    你不知道竞争对手在想什么，在做什么！
    你同样无法知道，用户在想什么，在做什么！
    所以，销售员他其实是以他的个人阅历和经验去判断竞争对手和客户的想法，去预测客户和竞争对手的做法！

    这个判断和预测是极其困难的，你甚至在单子尘埃落地后你都无法知道竞争对手怎么想的和怎么做的！竞争对手永远也不会告诉你他怎么想的。
    你从头到尾你一直是你的判断在指导你的行动！

    同样，竞争对手也无法知道你的想法和做法，于是各自都在和自己想象的敌人在过招（敌人出什么招还不太清楚），在这个过招阶段我们也无法知道我们的招数是对是错，只有单子拿到才能证明自己的判断和预测和自己的招数。

    所以，一个聪明的销售，他在客户那里一定不会是一个见客户就夸夸其谈的人，我在小说里也写到，一个好销售，他在客户的办公室里永远只谈光明正大的官话，只有在暗处，只有在私下里，他才会真正的采取行动。

    为什么如此?
    因为你在客户那，表现的越优异越灿烂，就越容易引起竞争对手的关注和重视，严重的时候，竞争对手宁愿自己做不成，也要把你给打下去，因为他看不惯你的嚣张。
    所以，我们销售要潜伏，要暗中观察竞争对手，要把自己放在一个边缘，一个无人注意的角落，这样我们才是最不容易被攻击的。
    所以，越是出色的销售可能就会越低调。。

    光是低调显然会把自己搞的灰头灰脸，泯然众人，何谈抢单？所以低调的背后一定要有那“惊艳一枪”。
    只不过，这个惊艳，只是你私下惊艳给客户看的。只仅仅让客户欣赏的。

    销售是个博弈，我想大家都知道了，比如，你许诺客户售后服务期为一年，竞争对手可能会许诺二年，那么你显然落后一招。

    所以，这个销售，会是一个动态的，不停发现新情况，你来我往的博弈。

    你需要经常检讨自己，检讨客户状态，留意从客户的那里扑捉一些蛛丝马迹来使自己的判断具更大的正确性从而使自己的行动一击致命。

    作者：dbdc2009  回复日期：2010-11-12  23:11:29

        其实色哥的这问是系统性的“工程”和文章，不能只看到点，要看这文章是个系统性的销售方案

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    回：

    谢谢你，在这个周末之夜，打那么多字，让我们也学习到一些知识。你讲的很全面也很细致，非常的棒。举的几个案例也让我们感受到了销售的变化多端和乐趣。
    其实，我们销售员也都是这样一步一步走过来的。

    做销售的基本上营销类专业毕业的很少，大部分都是各个其他的专业半路去做销售的，我们销售员的前进的轨迹也几乎是类似的，都是由茫然演变慢慢清晰，都是由困惑到最后的坚定。所以，一些销售前辈的做单故事，无论是成功的，还是失败的，对我们都是具有极大的启示作用的！
    成功的可以借鉴
    失败的可以警惕

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:23:02

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