[职场天地] [商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第100页]

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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第100页]

作者:她笑着说我有点色

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    作者：忧伤开满山岗  回复日期：2010-11-05  17:18:00
        最近接触一地产老板，09年开发一5万平多层，土地成本2000每㎡，建筑材料及人工1000每㎡，09年5月份卖5300每㎡（副省级城市国家级开发区），算算这利润，比卖设备赚钱多了，呵呵

    ----------------
    -------------
    回：

    你说的建筑成本在3000元左右，估计是北京，南京，上海，广州，深圳这样的一线城市吧？

    你说的这个楼盘的成本价是相当的接近事实了。。其他的二类城市的成本会低的多。。

    很多人喜欢看福布斯的中国富豪排行榜，可能都会认为中国的富豪出在这个所谓的榜单。。
    其实，就中国内地而言：即使被评为中国内地的首富，他在中国内地真正的财富排行里也绝对排在前100名之外了。。
    中国的隐形超级富豪太多了！！！

    作者：roal007  回复日期：2010-11-06  09:44:04

        现在的社会发展是不符合自然生存法则的。想想都觉得不知道路该怎么走

    ---------
    ------------
    回;

    自古就是商场如战场，战场是不讲人性的，只是成王败寇。。如果我们是干点小事，那么坚守自己的理想，坚守自己的底线，还是有所作为的，比如假如只是奋斗自己过个小康的小日子，那么还是能守住自己的底线的。
    但是做大的事业，就不是你自己的事情，你是一个团队的头，你就得有责任感，你就得承担一些责任，为了这些责任，你不得不做些可能自己不愿意去做的事情。

    举个例子，我们很有趣味的看到腾讯公司的公关部总经理在昨天的腾讯和360对掐的情况说明会上，这个总经理一直在哭！！！
    一直在哭诉，希望用悲情牌来稀释腾讯的霸王行为。

    这个女性总经理她会出自内心的会哭吗？我想不会的。。不过是作秀而已，而且这是最低级的作秀。

    这就是商业，为了需求，甚至可以在众人面前大落其泪。。。换句话说没做大事者不拘小节，呵呵。。。。

    浅谈腾讯与360的商业激战

    ---------------------从专业的商业人士的角度随手闲聊几句

    商海无涯，总有先到摘得果子的，也总有迟到者但是也想摘得最大的果子的。总有行业市场的排名第一者，也总有后来进入这个市场者，这个后来进入市场者也都幻想或者愿望自己的成为这个新到的市场的第一。

    想成为第一，没别的选择，只有通过战争的方式来实现。
    这个在现实生活中也是一样的。
    任何国家想成为一个强国，则战争是必不可少的方式！
    翻开历史，我们从来没见过任何一个帝国师通过和平成为帝国的，任何一个强大的帝国都是南征北战打出来的。

    商业也是这样。想当年QQ是从ICQ发展过来的，他最早抄袭美国的一款聊天软件(以色列人发明的），马化腾抄袭模仿到中国后，虽然属于最早的聊天软件之一，但是同样有市场的竞争者，比如UU聊天软件，比如MSN等等，QQ作为聊天软件是成功的，但是盈利确实不够的，因为QQ是免费的，它要盈利必须有其他的盈利模式。
    于是我们看到QQ后期又抄袭韩国的，美国的一些聊天软件的其他扩展功能，比如QQ空间等等，就是这样QQ通过抄袭慢慢发展成为一个强者，在其发展了QQ游戏以后，则慢慢的形成了自己的霸主地位。
    因为：中国的上网者，绝大部分是娱乐的。
    所以当一款QQ软件，兼具游戏娱乐等功能后，它就具备了成为巨无霸的实力，实际上，腾讯也确实是目前中国的互联网的NO.1

    腾讯是互联网老大我相信这是不争的事实。。

    根据商业的竞争法则，如果竞争的目标锁定行业第一名的话，那么它最差也会混到行业的第4.第5名。
    这很好理解，假如你是一个学生，假设你的竞争目标是你们的学习成绩第一名的同学的话，那么经过你的努力，最后你的实际排名，可能排不到第一第二，但是混到第四第五还是有可能的。

    这就是：心有多大，世界就有多宽广！
    这也是为什么古代的老祖宗总是强调“立志”的重要性！

    360的老板，曾经是某个小行业第一，（曾经是流氓软件的第一,其被称为流氓软件之父），他知道如何到达顶峰，于是我们看到360经过一番厮杀，在免费杀毒软件这块，360也终于称为一个顶峰了。(360得到这个顶峰的单位也是经过许多厮杀的，比如和金山，瑞星，卡巴的激战）。

    可以这样说：
    腾讯是抄袭之父，之王。
    360是流氓之父，之王。

    商业上有个说法叫：集团化发展或多元化发展。
    有个术语叫：鸡蛋不能都放在一个篮子里。
    老百姓的说法是：船大能抗风。

    360在成为免费行业的第一后，那么它肯定要战略的发展自己，就如腾讯当年在聊天软件称为第一后，为了盈利，他上QQ游戏这个盈利模式一样。
    也就是说：360为了自己的战略发展，必然在保证自己主业（免费杀毒）的情况下，去发展其他行业。。这样才能多元化发展。于是，它的目标捆绑QQ式最正常不过。这是简单的捆绑竞争策略（见前面说的锁定第一名竞争策略）。

    我们经常把捆绑竞争方法称为“狐假虎威”竞争模式，就是自己实力不够的情况下，通过利用或者依靠行业第一名的情况下，发展自己，这样依靠第一名这个大树，自己也获得不错的发展。

    360想捆绑腾讯。。（这个细节360的老板曾经给腾讯的老板写过最少3封信要求合作，有兴趣的朋友可以去查询相关咨询）。
    那么，腾讯本来是抄袭之王，任何行业的第一都在其抄袭的范围之内。很显然，腾讯也想抄袭360.(QQ医生）。
    只是他们的级别不对称，根本没办法合作。
    于是，我们便看到这慕，双方都出自恶意的混战。。

    （去烧饭了，有时间再写）。

    中国的战争观很有意思，强调“师出有名”。强调正义必胜，强调自己是正义的一方。
    于是我们很欣喜的看到：
    腾讯：我们做了一个艰难的决定------我们必须”自救”
    360:腾讯让整个互联网行业创新寥落，寸草不生。一定要尊重用户的利益，尊重用户的体验。做360，我就一定要做一个让用户觉得有用的东西，有价值的东西，一定要做别人不敢做的事。

    这就是对战双方都打出的自己的“大旗”。正义之旗。。都在强调自己是正义的一方！都是对方预制自己与死地的不得不战斗！

    撇开这个标子的牌坊，我们看看本质，我们会看到什么？
    360：捆绑QQ，获得QQ的用户资源，然后推出类似QQ的即时通讯软件，这才是360的真正剑锋所指！！！
    腾讯：预感360这个流氓的一些战略意图，所以提前下黑手遏制。。封杀。

    事情的基本概况：
    360率先向腾讯提出挑战，腾讯迎战。
    （弱者向强者挑战，这是商战的一贯战术，强者已经获得垄断地位，一般不会发动战役，因为没必要。只有新加入者，只有弱者才会发动战役，以期重新洗牌）。

    这是一场经典的，新入行的新生力量去挑战行业老大的战役，不管这一战役的结果如何，360都是赢家！

    这对于我们销售员有极其重要的启示价值的激战。

    我们销售员所代表的企业，去一个新的区域，一个新的行业，一个新的客户去开发市场时，我们的处境就和360类似。。属于市场的后来者，在我们前面有数个著名的品牌处在垄断地位，如果我们按照正常的销售方法去发展，那么我们很难短时间取得成绩，甚至很多年都无法取得成绩，因为摆在我们前面的品牌太厉害，我们按照一般状况能做的，那个著名品牌也一定能做到，而且会比我们做的更好。由于在实力上相差很大，我们很有可能被拖死！！！

    所以在落后的局面，我们一定不走寻常路，不打常规牌。这种情况下，最有效的办法就是捆绑第一名，进攻第一名，通过打击第一名，跨进这个行业的前几名。。。

    所谓，擒贼先擒王。通过进攻第一名，不管战略的意图能否实现，不过战争的结果如何，但是已经给客户留下一个印象：
    你们和第一名竞争，那起码说明你们的实力还是蛮NB的，起码和第一名有的一拼。。

    于是，一个不知名的品牌就这样通过进攻，获得好评，获得了游戏的资格。

    在生活中，这样的案例比比皆是：
    比如：落魄的王朔为了推出新书而大骂金庸。。。（不管成功与否，王朔的新书已经借这个骂战获得大卖，王朔已经成功）。

    比如：网络上这样通过骂第一名或者权威的行为而获得知名度的比比皆是，就不举例了。。。

    警示：
    我们销售员去客户那里，往往发现我们去晚了，客户已经有了固定的供应商，客户很难接受我们玩这个游戏了。
    碰到这个情况怎么办？
    是不是也仿效360，进行一场战斗呢？
    答案是肯定的！
    落后的情况下，必须要去进攻，只有通过战斗才能获得自己想要的，哪怕失败，我们也没什么损失，不是吗？

    360可能的战略意图路线图：

    免费杀毒第一(但盈利欠佳，需要盈利就需要到其他行业发展）-----》360扣扣保镖（捆绑QQ，获得QQ的众多用户资源）---》360聊天软件（通过捆绑QQ，并使QQ用户获得好处，比如删除QQ广告等，获得用户支持，然后推出自己的360聊天工具）----》360游戏系统。

    也就是说，360意图在复制腾讯的发展之路。。它的战略意图可能是做腾讯第2.

    腾讯的保卫战战术：
    1，只要人气旺的，只要能赚钱的，都在腾讯的抄袭范围之内。
    2，只要对自己有威胁的，都必须干掉的。比如彩虹QQ的开发者就被腾讯给报官逮捕关进大牢了。。
    3，腾讯有官方背景可能会动用，对竞争对手进行打击。

    360和腾讯的商战，截止到目前为止，我们都很遗憾的看到，这是一场经典的新入者对老强势品牌的挑战，虽然可以给我们商业人士许多启迪，但是，这里面却欠缺智慧。
    也或者讲，这是一场提前暴露的仓促的遭遇战，或许这样的说法才更合适。

    在历史上的任何一个弱者想一战成名，那么“暗度陈仓”的示弱之计是必不可少的。
    历史上著名的越王勾践，就是通过表示自己对吴王的忠心来麻痹吴王，然后通过卧薪尝胆积累实力，最后三千越甲终吞吴。。
    历史上这样的案例太多了。
    总之，一般都是在自己准备妥当之后才会大举进攻，一战改变宿命。

    360无疑还没准备好。
    我们从马化腾和《羊城晚报》的记者的对话可以看出：

    羊城晚报：360要这些资料做什么呢?
    马化腾：360做安全只是一个借口，推即时通讯才是目标之一。
    羊城晚报：何以见得?
    马化腾：已经看到一些截图，也了解到他们在跟以前一些QQ的外挂程序员接触。

    上面分析到：360的最终的目标之一，就是通过先捆绑QQ，然后再推出类似QQ的聊天工具，最后才是QQ游戏这样的盈利模式。

    从，360被腾讯强制下架，而360还没及时推出360的聊天工具，我们看出360确实没有准备妥当，没有后置手段，这在战争中叫“没有预备队”。或许，360的老板想到后置手段，但是时间的原因，后置手段还没有能成功研制成功。从这点上分析，这对360来说。这是一场遭遇战，或者讲提前来到的战斗。
    360的理想决战时间应该在做到这2点之后才会愉快的实施：
    1，融资，发起战役需要的足够的资金。
    2，研发出360自己的聊天工具或者游戏平台、

    这2点具备了，360才能通过进攻，一举拿下腾讯，获得仿照腾讯的成功。
    然而很可惜，我们没有看到360能研制出自己的聊天工具。于是，这场战斗对360来说，是提前来到的，并不是愿意发生的。。它的胜果，可能不是360想要的。
    换句话说：360可能拿到了民心这块牌，但真正的实利却没拿到。

    腾讯也一样和360比较蛋疼。
    腾讯是这个行业的老大，必然是后知后觉。。（几乎每个老大被干掉，都是因为后知后觉，为什么会出现这个情况？因为企业大了，管理层增多，它的反应速度必然缓慢，不象创业的时候那么稍有风吹草动，立马就有应变之策）

    腾讯的收益之一就是QQ的增值功能，这对腾讯来说是生财之术，对用户来说是烦恼之源，毕竟QQ强制的不停跳出的广告是个扰民的行为。突然有一天，一个软件可以把QQ所有的广告都给屏蔽掉了，这个QQ就剩下光秃秃的QQ了，那么这个事情对腾讯来说是绝对无法容忍的。所以腾讯对360的扣扣保镖大下杀手就丝毫不奇怪了。
    因为，这动了腾讯的奶酪。

    于是，我们开到了腾讯公司的著名的2选1的强权行为。

    腾讯的公关公司是弱智的，弱智的地方在于：
    1，没有评估出，用户对腾讯给予的2选1的强权的反馈是如何一个走向的一个清晰判断。
    2，用户对强制选择的霸权行为表现出反方向时，公关公司的行为幼稚，我们很有趣味的看到腾讯公司的公关经理在新闻发布会上哭哭滴滴，象个受欺负的小媳妇。这不禁让人莞尔。也给这场意料外的商战提供一个笑料，一个很无厘头的喜剧色彩。。。

    一个大公司总是一个严谨的公司，而腾讯作为一个大公司。面对危机，居然采取泼妇式的一哭二闹三上吊的应对措施，我不得不讲，腾讯的营销战争手段比360还是有长长的差距的。
    公关经理哭诉无效，于是马化腾自己就跳出来，通过接受《羊城晚报》采访的形式，继续打悲情牌。。
    我们也惊奇的看到，马化腾说：
    如果我们不这样做，那么腾讯可能在2-3天就灭亡了！！！

    这显然是一句谎话
    从这一句谎言我们可以看到：
    360的老板如他的企业一样，虽然是流氓，但是还不是耿直。。
    而腾讯的马化腾也如腾讯一样：
    天天抄袭做表字，但是却给自己立个天大的金字牌坊！

    这场战斗截止到目前为止，从马化腾亲自出面诉苦，并通过官方关系压制360，我们看到胜利的天平已经慢慢向腾讯靠拢。我也会继续关注360有无后继的手段来抗衡。

    至于，百度，金等5个IT厂家联合起来，联合起来不兼容360，这很容易理解，他们也是360发展壮大以后的牺牲品。。比如360会屏蔽百度的竞价排名虚假广告。。金山是收费的，本来对360就是死敌。

    我很希望更多的IT厂家卷入这场是非之中，这犹如中国网络发展的第一场世界大战。

    可以做这样的一个断言：
    腾讯的霸主地位，从360偷袭开始就会慢慢的走下坡路了。
    我相信会有更多的360去偷袭腾讯，期望分腾讯的一块蛋糕。早晚有一天，腾讯会被群狼所吞。。

    只是我们不清楚，腾讯的帝国，是从内部开始崩溃，还是崩溃与360们的偷袭。。。

    曾经在文章中谈到上海开利泵业和熊猫泵业。。
    开利泵业在其辉煌的时候，可能排名仅在开全东方之下，位居全国的泵行业前10位的前5位之中。
    但是，在残酷的商战的不停的打击下，终于开利内部开始分裂。。
    熊猫的老板以前是开利的一个小股东，由于和开利老板意见不合，于是分离出去，创建“熊猫”品牌。
    而开利经过熊猫的分离，实力大降。沦为二流品牌，又经过这些的商战，开利意已经奄奄一息，行将就木了！

    美的中央空调综合竞争力在业内应该在前10名以后了。。。
    三一重工的泵车，可能是业界第一。。。

    个人认为还是三一值得期待。。。

    作者：roal007  回复日期：2010-11-10  10:54:16

        色哥，看了陈海的那个成功故事，我突然想哭了。人活成你们这样，那才叫生活。我是计划在厂里干到年底，一切收拾好转行跑销售，真难熬！

    --------
    --

    回：

    转行要谨慎。
    生活的路，每条路都不怎么好走，都充满了泥泞。即使是当个皇帝，也会有他的苦楚。。
    胡哥在日本的时候，对小朋友说：我并想当的~~~

    都有各自的压力，销售的压力几乎充盈在销售员的每一天。销售的光彩也是在入行3-5年以后才会焕发的。但不保证每一个人都会焕发。

    作者：stf8042059  回复日期：2010-11-10  11:55:33

        但和新的客户老感觉紧张，怕被拒绝，有时进去和别人介绍自己公司也要鼓起半天勇气。
         望色哥不吝赐教。

    --------
    ---

    回：

    理解。。
    这个情况很多销售员都是在进客户的办公室门的时候之前，去下洗手间，方便一下，这样稀释下自己的紧张心理。。

    做几次悠长的深呼吸也是不错的。。

    进去不要急着找个人就开聊。。而是要迅捷的环顾一周，时间限定在1秒以内，然后找个女性或者面善的年长的男人，直奔他（她）而去，然后把来意一说，她会指点你去找谁。。

    由于有这一个缓冲，你去找真正的客户的时候，应该不会紧张了。交谈的时候，尽量少说话，鼓励别人多说，多使用一些温和的开放性的问句，这样容易把话题打开。

    或者干脆就把第一次拜访纯粹当做认识人的目标，见到客户后留下名片，和资料。简单介绍下就离开。。
    把介绍自己的事情，留做是第二次见面的目标。。

    具体怎么做，在实战的时候变数就很多，有临场应变的机会。比如，我在陌生拜访一个上市企业的商务部时，本来的计划是找采购员的。
    但是在具体的问路的时候，该企业的人告诉我，他们商务部经理的办公室和姓名。于是便去拜访商务部部长。然后通过商务部部长带领去见商务的采购员。。

    但不管怎么样，想获得客户的快速认同，就和你的修养和素质有关了。要和气生财不惹人讨厌，还要具备一点气质，具备亲和力，使客户第一眼见您就相对的看得起你，觉得你人不错。。
    这个需要包装自己。。

    作者：长押夹  回复日期：2010-11-10  16:57:44

        色哥在线，能解答解答不?

    ---------
    ----

    回：

    这个考验你电话营销的水平，建议你多看看电话营销的书，然后再结合自己的实战，摸索下。

    者：haozixia  回复日期：2010-11-10  16:51:45

         对于一个不配合、爱理不理的工程师或者采购，如何才能洞察到他的真正需求和担心？他们总是什么也不说，什么都打太极，什么SPIN提问法更本没用，人家哪有那么配合的说话。。。怎样才能和他们拉拢关系呢？没事去转转也不是办法呀，每次转十分钟很是浪费路费呵呵。。。

    ---------
    -------------
    回：

    分析是拒绝你的人，还是拒绝你的公司。
    拒绝你的人的话，说明你的工作方式需求调整或者提高。
    拒绝你的公司的话，说明他有固定的商业伙伴了。对你是虚与委蛇。这个时候就要考虑工作办法了。

    选择一：可以越过此人，直接找他们的领导。或者直接找其他更有价值的人。
    这样的人不会屈服你，但是一定有让他屈服的人，比如他的上级，比如他们公司的某个有特殊能力的人，你要找出这样的人来“以夷制夷”。

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:23:00

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