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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第128页] |
| 作者:她笑着说我有点色 |
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作者：彪呼呼的哎 回复日期：2011-07-08 22:46:34 回复 ，你说我该怎么说服他？ ----- ----- 回： 你再学习下你们的产品知识吧。你的产品描述没打动客户。   |
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作者：alucy569 回复日期：2011-07-09 08:36:12 回复 色哥，在呢？ 色哥，想问下，对工业机器人行业了解吗？公司现在要发展工业机器人集成，不出意外我会负责这块的销售。想知道色哥对这个市场是怎么看？是不是发展前景比较好？ 期待色哥回复！！！ ----- ---------- 回： 不了解。 但是应该是个暴利的行业。。值得做。，企业做到大了，一般都会考虑机器人的。 |
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作者：zuoyoumeng 回复日期：2011-07-13 17:01:09 回复 色哥您好，我是在当当网上看到这本书的推荐，买了这本书，现在这本书基本也看完了，对色哥很佩服！这里也有个案例想请教，麻烦指点一二： 我是做软件销售的，我公司在国内是一个实力相对比较大的公司，现在有个客户，主要竞争对手是一个专业做客户这个行业的软件公司a，当然a整体实力小，公司刚成立才3年左右，但是他只做客户这个行业，现在客户方关键选型人李副总被他忽悠住了觉得a非常专业，觉得a的总经理也很有实力和背景，对客户行业也非常了解。认为我公司虽然实力较强也有本地化的服务支持但是没有这个行业的特别成功的客户。客户方总裁王总对选型过程不太关注，主要是关注价格（因为私企嘛），而我方的价格也不占优势，我还没有见到过王总裁，听李副总说他是个小学毕业的人，对信息化没有什么见解。 请问色哥我该怎么办才能挽回劣势？急盼~ 另：色哥能不能留个联系方式后期交流，谢谢~ ------- ---------- 回： 小学毕业的老板在中国太多了，几百亿的企业的老板小学毕业都不稀奇。这个老板是骨子里精明。也绝非是最低价采购是他们的唯一选择，压价是必须的，但： 我们销售几乎天天都碰到客户在压最低价，但你几乎很难看到客户完全以最低价为中标条件？为什么？ 这就是体现了，销售员的价值。 你这个项目，根据你的描述，你的工作做的太差： 1，客户的采购流程是什么？采购你的信息化，需要那些部门参与？那些人参与？ 2，客户的 采购标准是什么？完全最低价？技术为主？性价比？ 3，李副总是什么部门的？他负责选型，是技术部的？那么使用部门是那些？他们有没有全力发表自己的意见？比如生产部？在选型的过程中，生产部长有没有权限表达自己的想法？ 4，你的支持者是谁？你有没有搞定一个客户内部支持你的人，他什么态度？ 5，为什么不见王总？必须见他，争取他对你的支持。 6：选型是什么标准？你有能力改变或者影响这个标准吗？ 你的竞争对手如果仅仅搞定李副总一个人的话，那么你认真想想上面的问题你能回答几个？如果都能回答，你打败竞争对手拿单，轻松之极。 |
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客户购买的产品价格 = 工厂给出价格 + 销售员创造的价值 |
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