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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第129页] |
| 作者:她笑着说我有点色 |
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作者：快乐飞鱼2011 回复日期：2011-07-21 00:43:03 回复 色哥你好，默默的看文章，默默的支持你，感慨、感动你的能力和真诚！ 现在夜已深，想请教个单子。我在跟进医院的一个净化工程，约500万左右，有3家参与，院方3家都去考察了，但一把手和二把手没去，考察的结果我排名第一。我赶紧去做了考察者工作，请他们都支持我，医院的二把手和我关系很铁，老大我去拜访了几次，他没反对我，但也没给我承诺。那天，考察过后，我过去找一把手交流，哪知他一见我就非常生气，几乎吼着说，全医院的知道，说我们医院内定给你做了，你是个骗子！（天啊，我只给下面人说了说，上面领导都支持我，希望你们也支持，这样说对吗？而且，一把手说是医院去考察的办公室主任说的内定的事）。。过几天，我又去找一把手，他却根本不见我，说我欺骗。。。。。我现在不知怎么办？他们到时是议标。二把手现在也不敢说话，因为一把手反应很大。帮我分析下原因，该怎么办？谢谢哥哥了!敬礼！（我猜测是竞争对手造谣或者和一把手合起排挤我，该怎么办？） 最近就要定了，急盼大师指点！万分感谢！ ----- -------- 回： 谢谢信任。 你的这个情况确实很狼狈，有把好牌，结果没打好。 你现在需要： 1，请你的经理单独秘密拜访，一把手，二把手，下面的人。。谈话前先道歉，让你的经理把你批评一顿，然后开始谈谈感情。谈谈行业技术优势，谈谈合作前景。 ps：这样做的目的是，你的行为已经触怒客户，则必须有人出现化解，你出现在一把面前只会使情况更糟糕，所以需要你领导出现，扮演红脸。，对你进行批评。 2，做一份技术推荐函，从产品本身的角度说明你们使最佳选择。。这个函给每一个相关的人，做到你的优势人人知道，去抵消你排名第一不是技术而是商务的原因的谣言。。。 3，搜集竞争对手的出现的质量问题，进行相关人广而告之，这样打击竞争对手的声誉，一个不名誉的人说的话，别人是不会理财的。，所以你需要把你的竞争对手描黑。。。 这个单子也由你一个人操作变成你和你的经理共同打单。。。 如此~~~相信局面还是可控。。。 |
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作者：望断天漄路 回复日期：2011-07-22 22:24:08 回复 ，一度产生了放弃的想法，所以请峰哥以过来人的角度帮我分析一下我的去留问题，期待峰哥的指点 ------- ------- 回： 不要把销售当做你的 一个工作，一份职业。。而把销售当做你的一个技能。一份在人世间闯荡天下的技能。 一山还有一山高，任何的企业的竞争对手们也都有各自的苦恼，哪怕行业第一的企业的销售也有自己的烦恼之处，也会压力禁受不起而辞职远遁。 一个采购，他采购设备的时候他会有2个身份： 1，企业采购员的身份，这个身份让他去关注供应商的品牌，技术，质量，售后等等，他会尽力花最少的钱，买最好的产品。这个状态他是理性的。 2，他作为个人，他又父母小孩，有领导同事，有同学朋友，有压力，有烦恼，有愤怒，有快乐，有压抑，也有爆发。。更有需求，也有付出。这个时候是感性的。 所以，你满足他理性的需求，那么你就可以入围，去玩这个游戏。。假设你能满足他感性的，那么你就可以拿到单子。。。 所以，你的烦恼还在于你没有很好的办法，看不出客户的感性需求，从而满足，从而获得。 所以，你要修炼为人处事的技巧。 |
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