[职场天地] [商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第145页]

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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第145页]

作者:她笑着说我有点色

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    作者：雨中漫步de  回复日期：2012-03-09 10:43:07
    当地有个国企大客户A，此客户虽然每年都招标，但中标者每每都是B公司中标，可见其关系很牢固。我们公司每年都派有能力的业务员去做，都无功而返，怎奈机械行业不振，领导让我务必拿下此单。

    -------
    --
    回;

    此单丢的正常（虽然还没丢，但通过你的描述看起来不妙了）。
    原因有几：
    1，你对采购程序不清楚，你判断失误。
    你认为采购部的部长是决策层，这个是不可能的。国有大企业采购部的部长只是针对“已有的，零配件采购”具有决策拍板权。新的项目，有项目组，项目组有技术部，技术部的部长才是真正具有决策权的人。

    2,有没有问技术部的刘工，你究竟怎么做能拿到这个订单？他有没有给你指路，如果没有指路，那说明你于他的关系并不到位。如指路了，你要评估胜利的权重有多少？你要了解竞争对手干了什么？竞争对手的能利用的资源是什么？这个你也没有提及。

    3，国有企业里价格优势不是问题，看看南车的采购你就明白，采购员甚至只买最贵的，不买最好的。只有在底端的竞争里，价格因素才会被考虑。。

    你的没弄明白的事情太多，就不一一说了，反正感觉你打仗没有个作战计划，只是手工活，好像论坛也有个帖子说什么，销售就是个手艺活，这简直是羞辱他自己，羞辱了广大销售员，假设他也是销售员的话。

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    你的这个情况，基本上判断要丢单，那么如果想扳回的话。那么有2个策略可以去思考：
    1，将决策层上移。
    我们假设采购部的部长被你的竞争对手搞定，那么我们也确信甚至主管采购部部的副总也被这个竞争对手搞定了。那么你就自己放弃采购部的努力。
    在你的这个案例采购部施加了压力，那么你能不能找到更高级别的领导来过问此事？
    比如，主管技术的集团副总，或者其他的老总级别。这个考虑你的稚嫩，只有工作2年的经历，可能你也无法突破集团副总这个层面，那么你可以考虑c公司，让c公司出面去找相关的高层关系。来弹压此事。。

    2，影响客户的采购标准。
    从你的描述上看，这个集团公司无疑是因循旧的采购标准，因此采购部和b公司的竞争对手都可以有说话权，那么你能不能和技术部联手，重新树立一个采购标准，重新树立一个杠杆，使你和竞争对手站在新的起跑线上？
    这个从采购部你无法做到了，从技术部可以做到，因为技术部要想帮你的话，从你的竞争对手b公司那里找问题能找出很多，随便一个问题就是一个杠杆，使他过不去了。。

    感冒中，精神不好，所以匆匆回复，其实，解决办法很多，这个销售场景见的太多，竞争中太烂的操作手法。。。

    作者：kimmisu  回复日期：2012-03-09 10:44:05
    回复
    色哥说到要和老板斗，之前感觉不深，只想埋头把事情做好，认为公司总归会给我相应回报（加上自己也不了解门道，走完这一年才大致清楚），现在感觉自己十分幼稚，失望和愤怒的情绪都有，不知如何是好？

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    -------

    回：

    吃一堑长一智。你还能怎样？
    见多了，自然就笑看云卷云舒了。

    作者：HomayIngT  回复日期：2012-03-10 20:12:31   回复

    色总，近日觅得一项目，其工期紧，从项目现场负责人处了解到信息，此项目暂无竞争对手，该项目由其老总一人拍板，可老总太忙，见不着面，又因此项目近日才发现，某些关系暂一时半会没做到位，没能更具体了解，探知其老总更多信息，现只知其一办公地，到那找过数次，均不在，又通过某服务系统欲与其电话座机联系，怎奈运气不佳，次次都没碰其在办公室内。不知道色总可否在给几个意见速与其老总对接上？

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    回：
    1，打探他每天上班都什么时间，或者经常在那里活动。
    2，每天去守株待兔。
    3，我曾经为了等一个矿长，连续1个礼拜，每天7：40出现在矿长办公室等他。

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:24:49

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