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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第146页] |
| 作者:她笑着说我有点色 |
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作者：kudouuken 回复日期：2012-03-26 16:10:56 这里是怎么了解到的？按文中看色哥没去过几次啊，能打听到这么深的信息？ --------- --- 回： 在帖子里曾经说过，业务员最重要的素质是：敏感 敏感你也可以理解为杀手经历千百次杀戮以后具备的危险第六感， 你也可以理解为小心谨慎的自我防范的保命绝招。 打个比方: 曾经带1个业务员去拜访一个投资110个亿的煤化工项目。拜访的是这个大项目的子项目甲醇项目的技术员。 情况是这样的： 业务员首次拜访甲醇项目组的技术员a，业务员由于水平有限，只是介绍产品，a问点技术问题，业务员无话可答，只好说，下次拜访请我们工厂的技术人员来聊聊。 在这个大背景下，业务员和我去了这个甲醇项目组去找a，虽然业务员说找技术员去和a谈，但在我看来，这是个扯淡的说法。。技术人员总是稀缺的，他不可能配备每一个业务员，也就是说，每一个业务员屁股后面都跟一个技术人员去讲解产品技术，这是个扯淡的事情。 于是，业务员第2次，我是第一次去见这个项目的a，见到a时，a和一个商务样的人正打开电脑在聊天，我走过去，拉把椅子坐下，眼一瞄，电脑界面和我们产品有点关联。于是一下子就警觉起来。 坐在椅子上，听了半个小时，确定这是竞争对手的业务员。而那个业务员也很敏感，他告辞的时候，磨磨蹭蹭慢慢腾腾折腾收拾他的业务员，把他的电脑放进他的包里花了6-7分钟才完成， 他之所以这么慢，是因为他想知道：我是谁？ 我只是坐在那，没说话，他走了以后我才开始介绍自己。。和a聊了半个小时，我也环顾四周，没有发现这个竟争对手的业务员，于是，这个时候我也犯了1个错误。。我主动的邀请项目组的a去公司考察。。结果，a公开嘲笑我： 又不是去美国，考察什么啊！ 我也警觉起来，聊了几句就告辞，我站起来的时候，环顾办公室，竟然发现那个竟争对手居然最在另一个格子间，我的背面，客户a的对面。。。 我一下子知道，客户a为什么后来会嘲笑我了。。。 这个案例很有意思： 表面上看是一次正常的拜访，其实里面有竟争对手和我们的几场看不见的厮杀。。 出来的时候，我对业务员说： 1.如不是特殊原因，你这个水平的人永远没机会和我一起去拜访，因为你的技术不过关该搜集的信息你搜集不到，所以导致我降低身份，以业务员的身份去拜访客户，去讲解产品，去收集信息。这是你的错误之一！ 2，错误之二：2个人拜访，那个竞争对手没走，我看不到，你能看到，你为什么不暗示我？结果我们说的越多，错的就越多？！ 几乎一个经理级的人对新手都有这样的感悟： 新手去10次客户那里采集的信息，有时候还没有老手去一次采集的多。。。 所以，你问为什么能打探那么深的信息，我的回答是： 打探信息只是一个职业的专业销售必备的素质。。 如果你打探不出，你可能还不是一个职业的专业的销售员，。虽然你名片上印着销售员的头衔。 |
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