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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第181页]

作者:她笑着说我有点色

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    @wzl199123 16685楼 2014-05-20 16:26:51
    色哥哥，此刻我有一个非常棘手的事情，请你告诉我该怎么做，这件事将会决定我今年是失败还是成功，！事情是这样的，去年夏天来到了，这个厂子推销东西，找了生产厂长，经过我多方攻势，最终摆平，他说有我在，你这件事，就是成了，当时许诺给他回扣，结果他没有办成事，在后来我又来找其他的拍板人，结果碰到了，科长，一个礼拜科长让我摆平，我的货如愿以偿的进来，那个生产厂长，找到我说，我在老板面前，怎么怎么说我的产......
    -----------------------------

    回：
    你的客户老板不会找你的。
    他的管辖范围只是他的厂和员工
    你又不是他的员工，他怎么可能会电话问你？
    即使电话问，你就说没有。肯定是竞争对手在造谣，
    这样就ok了。

    @涵谷八友 16686楼 2014-05-20 22:07:32
    @她笑着说我有点色一次投标失败的经历意识到色哥这个帖子的重要性，从此开始不停的研究这个帖子，从实际案例出发（因为和色哥的行业基本差不多）下面月底要进行的一个项目，希望能够得到指点，不胜感激。
    煤矿集团公司是下属热电公司自备电厂项目改造。
    1. 第一次项目信息来自于设计院，当天在设计院拿到项目信息，电厂联系人是齐工。
    2. 第二天一早就出发，快到了给设计院发了信息表示感谢说去拜访了，运气......
    -----------------------------

    回：

    人，因为不了解而困惑。
    熟悉的东西，我们从来都不会困惑。

    你对这个项目困惑，说明你的了解的信息只是浅信息，公开信息，人人皆知的信息。
    这侧面说明你的拜访有点蜻蜓点水。没有挖掘出真正的内幕来。

    作者：相由心生_哦来自：iPhone客户端时间：2014-05-26 13:30:38
    倪师傅，我有事想请教你。我是做楼宇对讲的，也叫智能化可视对讲。刚开始跑两个月，现在我都是在扫楼盘，在办公楼找工程商和开发商，但我一直是无厘头的到处乱找，我做过半年技术，对产品还算了解，但对于客户资料我不知道怎么去找。还有招标信息，我感觉很多基本的东西我都不知道，请倪师傅指点方向。
    ------------------

    回：

    销售工作无外乎广度和深度
    广度，就是你的外延，它代表的是你的创造的商机多少。
    深度，是你的做单实力，它代表你对销售的理解，和拿单能力。

    从你的文字里看，很明显你的广度有了，深度不够，所以你现在要做的就是“深挖”。
    销售有个“漏斗原理”，建议你去看看。
    用漏斗原理可以解决你的这个问题。

现在还有不少朋友关注此贴，在回复此贴，非常感谢！
祝夏泰！

    作者：guoyu64 时间：2014-06-20 14:09:08

    --------------
    回：

    这个项目的操作太稚嫩了。
    1，这样的工程钢结构总包合同，一般是总经理说了算，你虽然和下面的人处的关系不错，但是没见你描述和总经理关系的程度描述。所以最后被总经理给over'就正常了。
    2，你既然参与了图纸的会审，就应该适当的把工程量算大点。这样你心里有数。哪怕遇到价格站的时候，你分分钟就把价格战的对手给拍死。很简单的原理：预算工程量假设是20吨，其实你知道15吨就可以。那么竞争对手肯定要报20吨，那么你报个18吨都可以把竞争对手的价格战给拍死。
    3，避开价格战的策略是：
    A:让采购者着觉得这是一件复杂的事情。一个人或者组织买复杂的，难以驾驭的东西时候，就会考虑品质品牌技术，不再单纯考虑价格。举例来说：我们买鸡蛋，鸡蛋是件简单的事情，所以老太们会买最便宜的，你多1分钱，老太也不会买你的。
    但是假设老太生病了，需要买药，。药需要专业的知识，老太不具备，所以老太这个时候不会买最便宜的，她会买医生等权威人士推荐的。
    B：使两者看起来差距很大。
    这个单子的竞争你没有做到这步，也是被竞争对手拖入价格战的原因。。举例：
    同样是那个老太，买药。假设医生推荐3种药，都是对老太的病有效果的，且效果一样。那么老太仍然会买最便宜的！
    所以，想卖个好价格，就必须让你看起来和竞争对手有很大的不一样！

    以上观点纯粹个人看法，妄言莫怪~

    作者：向南的小萝莉时间：2014-06-21 19:31:53
    色哥，您好，我是应届毕业生。在深圳找了一份少儿英语培训的销售工作，周二到周四跑市场，一般是下午去幼儿园门口等父母接送孩子，进行打招呼介绍并邀请他们周末去公司总部听课再完成交易。但是很多家长实在是接受过太多这样的介绍，所以拜访客户很难，一般说不上几句就被打断说不要，应该怎么办比较好?有接触过吗
    -----------------
    回：

    多动脑子，家长为了孩子信任老师，家长爱贪小便宜，有很多因素都可以使你做点文章，用用智慧。

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:26:02

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