[职场天地] [商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第188页]

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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第188页]

作者:她笑着说我有点色

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    十多年前，色哥的工资2400元每月，孤身一人到武汉，开拓市场，上午拜访完客户，中午就没地方去，武汉的夏天非常热，有时候就跑进银行的营业厅的沙发上坐一下，但是银行保安屡屡把我从银行大厅礼貌的请出。
    于是，华中理工大学的草地成为我的最爱，每到中午，吃一碗粉，把业务包当枕头，就这样在华中理工大学的草地上度过了2年的夏季时光。。

    那个时候的我，也很迷茫，不知道自己的这一生究竟会如何？
    那个时候的我也很脆弱，谈个女朋友，找个公用电话亭，一打就是1个多小时的电话。
    那个时候的我也很孤独，常常一个人流浪在武汉的大街小巷。
    只是，那个时候的我，做最大胆的梦，也不敢想自己多年之后能站在讲台和可爱的朋友们一起交流。

    @凌晨star 17431楼 2014-09-29 22:21:44
    1. 何以解忧，唯有色哥！
    色哥，周末愉快！最近遇到一个客户谜团，恳请色哥指点迷津，待我早日成为销售精英！
    背景：我是做自动化设备零部件，现在想打入富士*下一个子公司（做设备给其他子公司使用），成为供应商。年采购估计200W左右（在色哥眼里不值一提）。客户目前主要有ABC三个品牌，分别是高中低三档，其中B和C用的最多，我司代理D产品，和B一个档次，部分产品价格略低于B。根据色哥的策略从全局观察需要搞定......
    -----------------------------

    回：
    这样的案例，是典型的在中层徘徊的案例。

    基本上，B和C的级别是一样的，都是部门领导，他们彼此有工作的交集但是没有上下级的隶属关系，但是你的事情呢，把B和C都牵涉进来了，没有主攻一个线，所以他们彼此都认为应该按原则办事，所以都不拍板试用你的产品。
    他们为什么不擅自做主拍板试用你的产品呢？
    因为：他们的权限是一样的，彼此都无法管理对方。所以，他们就不可能自己擅自下个决定，因为万一对方抵触反对，那就是个笑话了。

    所以，无论是B和c,你都需要搞定其中的一个人。让他牵头，你的事情就容易多了，因为搞定一个人的话，他就可以私下去帮你询问另一个人的态度，如果对方态度友善，那么你的事情就成了。

    另外还有个打法是：
    你的设备总是有分管的最高领导，比如C的上级，你找到他，他如果能帮你的话，这个事情也很容易办成，因为c的上级的权力，一定比B的大，虽然也不直接管理b,但是c的行政级别够，就可以直接拍板。这是他的权限范围。

    至于你担心的请客吃饭什么的，都是些小节，不用在意，请客在于心诚。来不来是他的问题，不是你的问题。传递到了，效果也就到了。

惠普版的《销售就是要搞定人》插页

    感谢天涯社区
    感谢职场天地
    感谢各位网友
    2009年，色哥懵懂未知，在工作之余，在天涯随意涂鸦自己的文字《销售没冬天》，但幸得网友抬爱，色哥能一路坚持下去，《销售没冬天》不仅仅是一个帖子，她更是色哥和网友一起共同打造的一段生活纪念。

    时间流逝，转眼间，《销售没冬天》已经5周年了，这些年，你去了那里？过的好不好？

    http://share.vrs.sohu.com/my/v.swf&id=74635393&topBar=1&autoplay=true

    工作的目的是为了更好的生活，色哥请你闲下来，听听歌。
    祝你快乐！

    网友案例简约分析（十三）：遇到客户骗吃骗喝，我怎么办？


    这个世界只要你还混在滚滚红尘，只要你还不被生活彻底打败人如裹尸，只要你还未迟暮老朽，你总是怀有欲望，伴随欲望的总是无尽的烦恼。
    欲望有多少，烦恼便有多少。
    很多人追求无欲则刚，追求无求。
    但是无求，无欲，是建立在你“有”的基础上的。
    你连“有”都没有，何来“无求”

    你“有”很多金钱，所以你可以无欲金钱
    你“有”很多女人，所以你可以无求“女人”。
    如同那个忽悠王石，他“从不送贿”，它的基础是他父母岳父皆省部高官。
    如同那个王思聪，他“无欲金钱”，那是因为他父亲曾是国家首富。

    “无”是建立在“有”的基础上的升华。
    所以，我们看待社会，万物，不要看表面，要看本质，
    只有看本质，才能解读表面，
    这点都不明了，“傻b”二字足以形容。

    色哥去其它社区闲逛，偶遇一个网友在苦恼提问：
    “求教各位师傅：有一个客户，在公司属于操作层，单子还没成，一直借口去桑拿谈事，好几次了，包括之前送礼，七七八八加起来都有1万块了，现在没完成业绩，不能报销，自己工资低，已经请不起客户了。请教大家如何对待此类客户？
    这个案例固然生活常有，这个骗吃骗喝的客户固然可恨，但是业务员难道就没自己的问题吗？
    万事，角度不同，理解亦不同
    从销售员的角度上说，这个销售员很冤枉，遇到一个坏顾客。
    但是从一个销售领导的角度上说：选定的顾客没好坏，业务员却有优劣之分。
    一个客户的鉴定，是MAN法则：有钱，有权，有需求
    那么，请问，这个骗吃骗喝的客户：
    他能有权独自决定购买你的产品吗？
    那么他有钱购买你的产品吗？
    那么他需要你的产品吗？
    这三个问题，如果集中在一个人身上，花再多的钱也是值得的，因为这就是投资，投资在有价值的人身上。
    但是，如果3个要素，他都不具备，或者只具备1,2个点，那么只说明一件事：
    这个销售员，连基本的什么是客户的判断能力都没有，被骗也是活该。

    无数个销售都是靠自己的本能去销售，所以在真正的职业销售高手眼里，这样的销售员和傻b没什么区别，与之同台竞争，足以秒杀。

    比如这个案例，其实问一下这个销售员：
    你为什么请这个客户吃饭？
    不管这个销售员怎么回答，其实都改不了一个事实：这个销售员是因为感觉这个客户能帮他赢单，所以销售员才去请这个客户的。
    但是，请了这个客户之后，发现客户除了骗吃骗喝之外，并不能保证他能赢单，所以这个销售员才来诉苦和求教。
    于是我们就得了一个结论：
    你之所以被骗，是因为你自己的信息不准确，你自己固执，偏听偏信自我猜测，妄作判断，所以苦酒是你销售员自己酿造的，只有你自己喝。
    为什么信息不准确？
    因为单线联系，所以获得的消息不充分，无法形成正确的判断。
    所以，色哥在以前的微信分享的时候，专门写了一个标题：
    “销售，切忌单点联系，要多线共进”。
    做到这一点，天下客户你皆走的，世界在纷纷扰扰，你都如闲庭散步，只有你骗人，绝无你被骗的道理。

    当然，销售员会问：“那我怎么挽回损失？”
    愿赌服输吧，方向相反时，有时候停住，就是进步，就是向正确的方向的第一步
    Ok，
    如果你实在咽不下这口气，你可以生活里找几个销售高手，聊聊问问，相信定能找到办法，因为销售高手也是这样一路走来的，比如老色我，在职业销售的前半段，最少也遇到这样的骗吃骗喝的客户3,4次之多。
    天下事，无捷径，吃的苦多了，你就世界就没苦了。

    欢迎交流，欢迎转发，微信 nifeng316

    色哥扯犊子（四）大客户是销售员的取款机，如何抓住大客户？

    根据“二八法则”，20%的客户完成了你80%的销售额，这个20%的客户就是你的大客户。
    20%的大客户带给你80%的佣金收入，所以，大客户的抓取几乎是每个销售员都应该也是必须要重视的，更是要力行的。
    老色的一个妻弟，以前是开公交车的司机，交往很少，每次交往他的话语大体就是“打他个狗的”；“我昨天和哥们喝多了”；“MD，昨天那个出租车别了一下”等等这些语言。但是后来几个朋友出钱办个了小厂，专门给美菱，美的集团供点原材料，由于几个投资者都有工作，于是就让这个妻弟辞职，当起了这个小厂的厂长。
    过了两年，有次路过他这个厂于是就进去坐坐，惊讶的是，这个妻弟居然泡起了“功夫茶”招待，档次骤然提高。
    坐下来一聊，居然满口“投资回报比”、“蓝海”，“看板管理”、“人生当舍得”、“金钱身外之物，人生开心就好”这典型的老板语言，要知道两年前，这个家伙还为一元硬币可以和人对骂半天。
    问及他的业绩，也没什么秘密，就是一直给美菱和美的集团供货，时间久了，其它的一些厂家也找他供货，简单的商业模式，连专职销售员都没有，但是对于他，生活已经是巨变了。由一个苦逼的公交司机进化到一个千万小厂的厂长，他的身价也是百万级别，难怪没事也喝起了功夫茶高大上起来。
    厂子的主要客户就是美菱和美的，这2个工厂的需求是他们的全年任务的80%以上，其它的10多个厂子的需求20%都不到，这就是典型的靠大客户生存和获利的案例。

    一两个大客户就可以改变一个人的命运，使一个人财富跨越提升数个阶层，使一个屌丝瞬变为高富帅，所以大客户的研究和抓取，是每一个有心销售创富的草根都必须用心去学，用力去经营的。

    色哥也曾经有1个大客户，色哥职场拼杀浴血多年，没自己开公司创业去承担更大的风险赚更多的钱，也是因为这个大客户。
    色哥的这个大客户是一个化工集团。建立的供采关系已经有差不多10年了，每年无论色哥做什么工作，跳槽与否，还是瞎转悠，这个大客户都固定的给个50万，60万的水泵订单，使色哥每年去这个化工集团二三趟，就赚个10来万，解决了色哥的衣食之忧。

    这就是大客户的好处，它犹如一个销售员你自己的取款机，每年给你一个相对稳定的金钱额度，让你基本上不为家庭生活所需的金钱担心。可以做自己想做的事情。这也算是小小的财务自由。
    那么，大客户假设有2-3个，那么销售员就完全可以创业，自己开公司当老板，无数老板也是这样起家的。
    所以，老板没那么神奇，也没那么拽，更不是天赋异秉，其实都是因为抢占到了资源，才能积累财富，成为老板的。
    老板也有跳楼的，自杀的，沦为贫民的，认真分析，也是因为失去资源。
    资源在谁手上，谁就是王，这道理千古不易。

    大客户那么重要，我们如何抓住她呢？
    一：战略眼光和战略耐心
    大客户之所以难抓，是因为大客户是庞然大物，采购流程，管理，人际关系，历史渊源，采购习惯，采购标准，都非常复杂，很多人都参与采购，但是每个人又都无权力为你拍板选定用你的产品，所以很多销售员面对这个庞然大物，没有太好的耐心，有时候事情做到一半就感到无望，而放弃了。这甚是可惜。
    所以，抓大客户的第一关，就是用战略的眼光来命令自己必须要弄一个大客户为取款机，下这个决心，然后不怕失败，不怕时间流逝，要具备耐心，沉的主气，耐得住寂寞，耐得住得失，不拿下这个大客户绝不罢休。
    只有这样用战略眼光去看和战略决心耐心去做，才能沉的住气，不卑不亢的做大客户。
    让你兴奋的是：几乎所有的公司老板，大款巨富，他们的原始发家，都是现从搞定一个大客户，捞取第一桶金，开始他们的人生辉煌的。我的一个销售阀门的朋友，就是在2011年，搞定了吉林石化，靠这一个厂，成为亿万富翁的。
    我的另一个朋友，我《销售就是要搞定人》一书里的一个人物，姓林，现在在上海开一个水泵厂的，他的发家就是当年拿下了“大庆油田”的某个水泵的供应，获得第一桶金的。
    牛人们，都有一个起点，都有一个第一桶金。
    大客户往往就是牛人们第一桶金的来源地

    二：专业知识
    大客户的吸收的人才基本都是专业水平很高的人才，我一直对朋友说，最聪明的人都在三界中，在政界、军界、商界这三界中，优秀的人毕业后加入大公司是天经地义的，而这些大公司就是我们的大客户。
    所以，别试图用你们那些无聊的“吃送嫖”三板斧去试图攻克大客户，也别用你的那些三脚猫的土鳖知识去忽悠这些大客户，要知道，大客户的管理层几乎个个都是好学校毕业生，他们的智商不比你低，阴谋阳谋不比你差，鬼心眼不比你少，所以，别用那些卑鄙下流的招数去攻克大客户，我们还是老老实实的用我们的专业知识去征服我们的大客户。
    客户的智商可能比我们高，但是论及专业知识，由于你天天都在卖你的产品，如“唐诗三百首，不会吟诗也会吟”，你本来的专业知识就可以和客户有的一讲，但是如果你认真专研你的专业知识的话，我相信很轻松的，在专业知识这块你的知识厚度，就会超过大客户。
    只有当你的知识超过你的大客户的时候，你才具备“搞定”大客户的实力。所以，搞定大客户，必须具备远超客户的自己所售产品的专业知识！

    三：刻意的尊重
    一般而言，大客户的工作人员都自信满满，都有点“屌”，所以，你日常工作中要表现的对他的特别重视，形式上的尊重。他们只有感觉和你相处，他们很愉快、很爽，很有感觉，他们才会乐意帮你。
    这个落实到工作细节就是，把他们的话当做话，他们有什么要求或者提议，马上就去落实，不要有迟疑，马上最短的时间内给他答复，给他承诺，给他优惠，只有这样，他们才能感觉你做事利索，且有点小拍板权力，而且为人果敢，他们才会爱上你！他们才会喜欢和你来往。

    四：与人友善，不捞过界
    大客户的人一般而言职业素质比较高，所以他们要求供应商也相应的素质高点，这个素质没什么衡量的标准，但是一个与人友善的人，总是受欢迎的人，所以销售员要包装，放大自己的友善一面。原则上不说人是非（当然，该说的还是要说，因为有时候竞争的局势你不搞人，别人就搞你）。
    大客户的供应商很多，往往都和大客户的实权派们有着怎样那样的关系，所以做大客户生意的时候，一般不要瞎搀和，不要看到其他的东西赚钱，你也要去插一脚，这个尤其是还没打进大客户的时候，更不能言谈中透露这个意思，否则容易败事。

    五：多分享互动
    大客户的人，求他的人多，所以自我感觉有点吊，对人容易出现职业冷淡，都是应付式和你聊天，所以你要和他们互动起来，把感情做深。
    任何人，哪怕他屌炸天，他也不会和他的朋友面前屌，所以你要积极的大事小事都和他分享都和他说，把他当做一个朋友，屁大的事情都和他聊聊，时间久了，屌炸天的猛人他也会放下架子，和你扯淡了。所以一个销售员要勇敢的和大客户的人互动，哪怕昨天泡了一个妞，也去和你的大客户扯扯，管他爱听不爱听，就是要告诉他，时间久了，他就被你同化了。
    同化了你的客户，你就可以和他通话了！

    工程商，一般指乙方，也就是工程承包公司。还有个含义是epc，就是设计，采购，施工为一体的，这个大型公司常见。

    拜访渠道的设计，是根据你的产品的特点和你要覆盖人群来设计的，一般采取最佳路线。

    仪表行业，问的问题太笼统，不好界定问题，所以不回答了，因为仪表包含的太多，进口的国产的，工艺的，管道的，都不同。无针对性，不好回答。

    大客户遍地皆是，主要看你的眼光、阅历，运气，和态度。。天下事，有难易乎？
    为之，则易，
    不为，则难。

    @jjdl80 17532楼 2014-10-19 20:10:44
    色哥你好，我也算是色迷一个吧，也是看了色哥的书后做销售的，在此谢谢色哥。现我遇到一件事想让色哥解惑。事情是这样的，我们这边的钢管厂的一位经理，由于怀疑我们有批料没付款就拿走了（但又拿不出证据），扬言以后永远不会向我们供货。要知道我们是做轴承的厂，钢管是我们做轴承不可缺少的料，而且钢厂是垄断性的，如果钢厂不给我们料，我们的厂是没法开下去的。我们现在就是咽不下这口气，我的想法是这样，以他下属的名......
    -----------------------------
    回：

    1，没必要，要学会从别人的话，听别人的内心。钢管厂经理搞你，真正的原因可能是其它，要把真正的原因找出来，。
    2，你是一个买家。你还怕卖家的威胁？
    3，恢复给你们的料，你安排人去谈一下，缓冲一下，即可解决。
    4，前提是你是老板或者采购。。你才能参与。。如果你仅仅是一个热血的青年的话，建议别牵涉这个事情之中。。。。因为故事都有很多视角。。换个视角，说不定又是另外一个故事。。所以不牵涉到你，就别参与，否则会被联手打压

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:26:16

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