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[职场天地][商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）[第189页]

作者:她笑着说我有点色

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    作者：大浪淘沙中金时间：2014-10-20 14:26:53
    广东办事处就是只见月亮，不见星星。
    试问，我和另一个销售也想在公司做下去，做好业绩，应该怎么破局？谢谢！

    -------------
    回：

    这样的企业内斗不好弄，
    要么开源，要么节流。或者鱼死网破。
    很明显，那个主任把老婆也弄进来，目的就是完成人生的第一桶金，这个目标位实现前，他都是很穷凶极恶的。

    《中国工业销售联盟》暨《如何搞定一个人》2014年销售技巧交流联谊会计划11月22日下午1点在上海正式举行。报名活动10月11日发布，19日截止。现正式告知大家：报名活动截止了！从即日起报名邮箱不接待任何报名人员。

    如果错过报名时间确实想参加者，请主动慈善某落后山区小学课外读物价值2000元人民币，并提供慈善发票，尚可为你开辟绿色通道。

    那些报名已缴纳会务费的朋友们，请耐心等待几天，识别码最迟本周末会短信你手机，邮箱里。

    2014年上海的销售员聚会，必是我们有限的生命里，让你我刻骨铭心的一次聚会，它必将如一枚记忆项链，在将来衰老时，让你细细品味玩味！

    2014，上海，中国工业销售联盟 come on ！

    we aii be to best

    we all be to win

    色哥扯犊子（十）屌丝销售员如何搞定客户高层？



    “色哥，今天在YY没麦，刷了好多遍没回答我。请教销售员面对客户高层对话，聊些什么呢？除了汇报项目情况我真想不到说啥。毕竟年龄代沟在那里，身份也不一样”。
    7日中午一打开微信就看到这个稍带哀怨的留言静静的躺在色哥的微信号里，如同一个屌丝男约会白富美再一次被放了鸽子后，双眼望天看白云悠悠，恨不得白云深处有个小小的洞，钻进去，这辈子再也不出来
    人生有多痛苦就会有多欢乐，有多欢乐背后也一定有多痛苦，相信色哥的这句话吧，因为这句话接近能量守恒这条真理了。
    网友的这个问题，非常有代表性，销售员是本单位的最底层，去见客户的最高层且相谈甚欢，这个难度确实很大，实际上你是最底层的话，想和你自己单位的最高层能相谈甚悦，也是很难的,何况你去跑到客户那里去征服客户的最高层呢？！
    这个问题，如同当年色哥在读书的时候，暗恋上一个校花，酝酿1年半终于鼓足勇气表白，被校花婉拒，结果色哥人生中最后的学校时光是一片灰色的！天天腰半弯着生活，苟延残喘着，那时候没什么娱乐，只好练字打发时间，一不小心竟然写的一手好字，获得全校书法比赛第一名，于是所到之处，女生们纷纷向我请教书法，在最后一年的大学时间，竟然因为这，摸了很多女生的手。
    所以在困难时，不要一味的自卑，一味的自怨自怜，古代叫塞翁的老头都知道，塞翁失马焉知非福的道理，更何况我们的智商又进化了数千年，几乎每个小孩都知道了：
    危机往往意味着机会。
    作为一个屌丝销售员和客户高层谈不到一块，是危机，更是巨大的机会！因为危机是针对每个拜访他的销售员的。但是如果你能解决这个危机，那么这个危机对你来说，就是特定的机会！。实际生活里大销售们都特别喜欢这样的“危机”，这样的挑战，因为越是危机，越是机会，抓住它，搞定它，人生就又上一层楼！
    事实上，客户的高层有一件事情的决定权，搞定他，对自己的销售成功无疑又增加些砝码，甚至起着决定性的作用，既然如此意义重大，我们如何搞定客户的高层呢？
    “我是女生，看到有的男生想追自己喜欢的女孩子又不敢追，还想人家倒追她，我很反感，从一个女生的角度，我比较了解女孩子的心理。女孩子大多不会主动出击，去追求自己喜欢的男孩，除了确实太喜欢了或者是那种比较有个性的勇敢的女孩子。所以，如果你很喜欢一个女孩子，并且认为她对你也有点意思，那就主动点，别跟她搞拉锯战，自己难受，说不定你喜欢的人也痛苦。
    任何一个女孩子在被人追的时候，心理都是很复杂的。她也许很开心，但是又带着点惶恐，她对这个闯进自己平静的生活的男孩子，有着欲拒还迎的矛盾心理，她不是故意的。不要以为她在考验你，她其实也在和自己斗争，她怕受到伤害。
    不要怕你的主动会带来她的反感，你不主动，她也不主动，也就慢慢淡下来了。如果你开始的表白被她拒绝，那也很正常呀。不要气馁，谁知道这个女孩子心里在想什么？也许你再表白两次，她就会被你打动，一个心地善良的好女孩是很容易感动的。所以，建议有的男生勇敢一点，去追求自己喜欢的女孩子，不要那么畏畏缩缩，一来是让人觉得你没男人气概，二来是你自己怪难受的，然而最最最重要的还是：最后你什么都得不到。幸福总是自己挣来的，别指望别人施舍给你！”
    这是百度文库的一个女孩写的泡妞大法，这样的小伎俩虽然无法让你搞定高富美，但是从这样的文章里，我们还是能感受一些女孩子的小心思的：
    1，女性往往喜欢勇敢的男人，喜欢有英雄气概的，或男人气概的男人，喜欢男性展示果敢的魅力。
    2，女性由于天生缺乏安全感，安全是她们优先考虑的，所以她们在接受男性发出的交往信号时，会天生的条件反射式的拒绝，她会测试你几次，发觉你不退缩，且安全。那么可能会确认交往。
    这个女生的心理和客户的高层的心理有异曲同工之妙，销售员搞定客户的高层，其实和屌丝搞定白富美高冷女没本质的区别，都是劣质征服高质的行为，所以难度大，收益大！
    昨天的微信色哥向大家阐述的一个观点是：我们都无法认识真正的世界，因为我们只能以自己所在的位置去看和理解这个世界，位置不一样，世界就迥异。
    世界是什么样子，是我们的位置决定，这就是著名的“屁股决定脑袋”理论。在家里我们是父母眼里的“宝贝”，但到了公司我们就变成了“屌丝”同样，我们眼里的客户高层，遇到更高的层，就瞬变为屌丝。所以，要打消自己的顾虑，在心态上，要勇往直前的去拜访客户的高层，要想“这些高层不过尔尔，可能在我面前是高富帅，但是换个场景可能就是矮穷挫”。
    有个好的心态，剩下的就是把“搞定客户高层”这个看起来不可能完成的目标给分解为一个一个可以实现的小目标，比如，把第一次拜访客户的高层，你设置的目标为：
    见到客户，且留下好印象
    OK，这个目标，我想不管新老销售员，都可以实现吧！！！
    第二次拜访，你的目标设定为：引起客户对的兴趣
    引起客户对你的兴趣，也不是很难做到的是吧？只要认真的观察，总是可以的，比如客户高层的办公室挂一副书法，你做到他有这个爱好，可以恭维他的这个爱好。你可能不懂书法，但是你恭维他的爱好，他总是欢喜的！
    第三次拜访，可以设定目标：聊3分钟并聊的愉快。。
    这个目标也是可以实现的吧？你可能聊半个小时长度保持愉快很难，但是3分钟，只要求自己和客户聊的愉快3分钟，然后告辞，总是可以吧？
    所以，销售就是这样一点一点前进的。万丈高楼是这样一块砖一块砖垒起来的，这叫不积小流无以成江海。
    这个是无法实现的大目标分解为可实现的小目标的行动路线。那么，见客户的高层，还需要自己具备那些知识？
    1，每个人都有欢乐和痛苦，高层也是如此，要注意留意客户高层的痛苦点，找到他，放大他。比如有的高层得了白癜风，那么你神神秘秘的弄个治疗白癜风大师出来，就给他高层希望了，搞定他就是举手之劳。比如高层只有一个女儿，你知道了，弄个生男孩秘方，也是一大杀招。安徽这里不是有一个省级官员被双规，他的老婆找人解决被人骗取4000万的故事吗！痛苦面前，所有人都想远离痛苦。找出痛点，是你快捷搞定客户的小小诀窍。高层的痛点，你一般都可以从客户的底层工作人员线人那里了解到。
    2，把自己包装成他的同类。鹰的朋友是鹰，鹰不会和鸽子交朋友，假设客户高层是一个有价值的鹰的话，那么你也要把自己包装塑造成一个鹰。
    3，提供高价值。你本身是一个屌丝，偶尔的原因也可能“推倒”白富美高冷女，但是如果无实际的价值内核支撑你，这样欺骗来的东西早晚要还给别人的，这就是“出来混早晚要还的”，所以想搞定客户的高层，那么你就必须能提供客户高层需要的高价值。现在流行的“顾问型”销售，其实就是销售员把自己伪装成产品系统知识“顾问”，专家。用专家的身份，用顾问的头衔，来忽悠客户的高层。所以，一个销售员要搞定客户高层，首先要是你销售的产品或系统的专家。
    4，预先精心策划。任何一场重要的战斗或者战役，都是精心策划很久的事情，那种兵来将挡水来土掩的招法，只适合土匪守寨。想搞定客户的高层也是一样需要进行策划。拎个包就去见客户的高层，试图双手空空就搞定客户高层几乎是愚蠢的想法。
    色哥当年半个小时聊天搞定一个特大化工集团高管，那也是经过2夜一天的策划，每句对白都是精心设计的，一层一层推进，比如为了证明我是专门来看他，我出示了，我周六买的重庆启程的火车票。向他证明我放弃了美女如云的重庆到他这个小地方，是抱着巨大诚意。诚意靠一张火车票可以解决，但是如何证明你有足够的实力获得客户与你的合作？于是我告诉他，我的工厂的现状，现在经济不景气，工厂生存困难，急需订单，保住我的老员工不因没活干而跳槽到竞争对手那里，我打了一张悲情牌，获得他的同情。但是同情不是施舍，你还需要证明你的实力，于是我找出我在重庆拍的我和竞争对手产品在客户现场的对比，我的产品品质完胜竞争对手。于是经过—>证明诚意—>悲情求援—>证明我有和他合作相匹配的实力—>合作成功。
    搞定客户高层，如果你是一个高层的话，搞定客户的高层，相对简单的多，但是你是一个销售底层想搞定客户的高层的话，困难是重重的，但是：
    自上而下的销售路线永远都是最短的成功路径，所以不要总向已经接纳你的人推销，要学会由舒适区走向痛苦区
    那些让你痛苦的人，才是真正有价值的人。
    这个社会，你的领导，客户的高层，白富美，权贵们，你和他们相处，都会感到痛苦，但是就是这些让你痛苦的人，才会真正的给你高价值！
    富士康电子厂的女工，很容易泡到手，但即使你推倒了100个富士康的女工，你还你，你的人生没半点进步！
    香港巨富李嘉诚是推倒了他舅父的女儿，才由穷小子变成高富帅的！他推倒了一个富家女抵的上你推倒1000个女工！
    1000个女工也无法给你人生带去上升的价值，但一个富家女足以使你少奋斗20年，这是公认的，所以，年轻的销售们勇敢的向客户的老总们吹起进攻号！勇敢的进取吧！

    色哥扯犊子（十二）拉图尔定律的销售运用

    最近特别忙，小孩生病，游学的学校17号又要考试，且还想给参加2014年22日销售联谊会的朋友们一份能受益终身的销售技巧工具，这些不耗太多时间，但是耗费脑细胞。匆匆忙忙赶出来的活和反复认真推敲做出来的活，是明显不同的。
    一个盲人做在地铁口乞讨，他的乞讨牌子上写着“我是盲人，请帮助我”


    来来往往的人很多，但是俯下身慈善的却不多，大家行迹匆匆，各有各的问题，有时心思很难放在这样的一个普通的乞讨者身上。
    后来有个脑洞大开的家伙，帮这个乞讨者的的乞讨牌子的字修改了一下，结果效果奇佳，几乎每个路过的人都会停留着匆匆忙忙的脚步，丢几个硬币给这个乞讨者。原来乞讨牌的字为“多少美的一天，我去看不到”。



    同样的一个盲人，同样是坐在哪里乞讨，主体没变，事情没变，仅仅是语句的变化，效果就明显的优劣不同。
    仅仅语言的不同就带来结果那么大的变化，这让我们专业依靠事语言来为职业的销售员更应该引以为戒。很多时候，新手销售的面对客户交流所使用的语言类似于一个二逼青年在瞎扯淡，不仅仅无助于销售，甚至可能被客户逆反。
    比如，色哥曾经在重庆带一个销售员去重庆的松藻煤矿去找矿长谈设备的采购。聊天中知道这个矿长的家在重庆。矿长一般都是周日的下午离开重庆去松藻煤矿，周五晚上再返回重庆。
    我带的这个销售员，想问这个矿长一般都什么时间离开重庆市去松藻煤矿，正常的问句应该是这样的：
    “你一般都什么时间离开重庆市到松藻矿？”。
    但是由于这个家伙是二逼，所以这句问话说出来就变成了：
    “你什么时候出事？”。
    由于现在的反腐的大环境，在权贵者人人几乎皆黑的情况下，我的这个二逼销售员，突然冒出的“你什么时候出事？”，这一句话，把我的客户震精了，也把色哥震精了。
    何必何苦呢，大家本来都心情很爽的聊天扯淡，慢慢就要把事情引导到生意上去了，你来这么一句“何时出事”，让大家一下子都不开心。
    何苦何必呢！
    事实上，很多新手销售员的问题，可以说90%的问题，都是和不会说话有关系的！这个说话不同引起结果不同的现象是有心理学依据的，这个理论叫：“拉图尔定律”，它的意思：
    一个好品名可能无助于劣质产品的销售，但是一个坏品名则会使好产品滞销。
    换句话说，一口好语言可能无助于劣质销售员拿单，但是一口坏语言肯定使好的销售员拿单停滞。
    一个叫mickey的家伙就很聪明，他给11月15号也就是昨天给色哥微信留言说：“看了色哥的文章,受益非浅，准备离开现在这家水泵公司，停止闭门造车，去找一份可以接触到牛人的工作，色哥如果身边有肝病患者，可以找我，免费看病，我父亲是老中医，有肝病特效药”。
    短短的百把字把自己目前工作说清楚了，把自己的未来计划说清楚了，甚至还埋下了一个“勾”，说父亲是老中医，专治肝病有特效，而且还免费。
    所以，话不在多，在于好，在于引人兴趣，在于引人欲望。假设色哥身边有朋友邻居客户都肝病的，肯定会特备留意这个信息，这叫抓住每一根救命稻草。
    做销售的请记住“拉图尔定律”，试着让自己的语言尽可能的有内涵，有吸引力，能激发听者的欲望！使它恨不得马上与你******
    为什么那些大人物总是显得的有魅力？
    大人物的每一句话每一个举动都是精心设计的！因为精心设计语言，反复锻炼形体！所以，一些大人物一登场，就能抓住交流者的心！

    新疆10天抢单4500万被恶黑分子追杀记（十）传销大师们善用的ABC推销术

    在住建局办公大楼没遇到局长，听秘书说到阿克苏市的世纪广场搞联合维稳宣传会去了，于是出了住建局，打个出租车就直奔世纪广场，虽然特殊时期，但是世纪广场的跳广场舞的大爷大妈仍然是络绎不绝，三五一群，与大车队大喇叭的维稳队伍相应成趣。
    在世纪广场转悠了20分钟，还是没找到局长，询问在场广场人员答案不一，有的说早上还看到，有的说去市里开会了，有的可能吃早饭去了，五花八门的答案，但是改变不了一个事实，局长不在。
    局长不在是事实，事实只有一个，但答案却有多个，这忽然让我想起一个网友的QQ签名，唐僧西天取经，你有你的故事，我有我的故事，事实有事实的版本
    销售员向客户推销也是如此，同一个产品，不同的销售员有不同的产品演讲说辞。西方销售界很久以前有这么一个观点：
    一个产品，其最佳最成功的介绍产品文稿只有1个。
    所以，从这个观点出发，就有了所谓“最佳”销售术。这个最佳推销术的发明人是美国人帕特森，他是美国国家收银机公司的总裁，帕特森根据他最成功的的销售员的演讲稿为母本，研究提炼总结了一个标准产品介绍演讲稿。为每一款产品的介绍做了一个“标准”的、“最佳的”演讲应答销售范本，作为他公司的所有推销员的共同面对客户游说的“演讲词”。
    这个销售法的逻辑是：如果所有推销员都仿造最成功的销售员的所使用的方法和语言，那么成功的机会也自然就相对提高。
    这个逻辑用古代中文说就是：“取之上而得乎中取之中而得乎下”。
    用现在的语言说就是：向最高目标努力，最后可能只达到中等水平；而如果向中等的目标努力，最后有可能只能达到低等水平。
    帕特森这个“最佳答案推销法”在中国90年代的制造业很是流行，直到现在仍有的部分公司还在沿用，一个新销售员入职一个公司，这个公司往往会给这个新销售员一个本公司产品介绍的产品技术和销售技巧的小册子用以培训。其实这个小册子就是“最佳演讲词”。
    由于每个人都厌烦被推销，所以这个“最佳答案推销法”在现在的中国，仅仅是个辅助的销售技巧，已经是非主流，一般而言，我们工业产品销售员使用最多的销售技巧应该是混合式的，融杂的，几个推销术合并在一起，机动应变的组合式销售方法，比如色哥在2000-2010 年间常用的和客户单对单的销售技巧是：
    AIDA+fun-FABE推销法
    AIDA销售技巧的“引发注意”、提起“兴趣”，这2个环节非常非常值得研究和借鉴模仿前人的先进经验。色哥以前也屡次专文提及“第一眼印象”“晕轮效应”等名词，其实熟练使用这些著名的心理名词都是一个主题，就是目的都试图打造一个“引起客户注意，提起客户兴趣”的手段。而这个小手段是一场销售成功与否最重要的前戏



    Fun2个含义：
    1，开心，愉悦的。要求销售员要创造一个开心的，愉悦的和客户交流的气氛。
    2，First Uncover Needs 首先要了解需求
    至于FABE费比推销术，这更鼎鼎大名了，他的意思如下：


    很多销售员推崇FABE销售法，认为其无所不能，这个销售技巧也被习惯成为“利益推销法”，用利益秒杀一切，但是，其实在较大额的工业产品销售中，你会发现FABE这个很牛叉的销售技巧往往失效，那是因为：只有很底层的人，才会关注“利益”，被“利益”牵着鼻子走。而较高职务的人、素养较高的人，往往并不太在意“利益”，他更多的考虑名声，ROI，升迁，安全，情感，成就感，责任，等等。
    单纯的利益推销，实际上太过于冷冰冰，利益推销法崇拜者待人接物也都较显冷血，这为中国文化不喜，所以，色哥在FABE的前面加上FUN。
    别以为加上fun作为前奏，你就赢了，其实你离赢还有很遥远的路呢，比如fun的前面，其实你还是要搞好AIDA（爱达）销售模式。
    AIDA+fun+FABE 这个销售技巧组合，实际上色哥的早年的销售生涯里，起到很关键的作用。利益如果是把的刀的话，那么fun和爱达，就是温柔的鞘。
    这个推销法和那些搞传销的ABC推销法有一定程度上的类似：
    在一个故意创造的友善愉悦的环境里，在一个层层铺垫的大势下，在A(安利销售经理，主谈）和B（安利销售员，扮演粉丝）的精心语句设计引诱下，客户C一个人总是很难说“NO”这无情语句，而只是说我“考虑考虑”。而这个心理会被反复利用，直到慢慢的磨去你的反抗精神，洗脑成功。
    这个传销ABC推销术的秘诀是：A一定要扮演权威，说话公平公正励志鸡血，B一定要扮演粉丝，每一句话都眼冒星星，发出无数崇拜A之情，并B的定位是和客户C一个档次，要坐在一起共同仰望A的。
    那么在这样的一唱一和之下，客户C就难免会被B同化，共同认为A很了不起，慢慢的就信任了A，一旦实现了信任A的节点，那么客户C就成为被传销给祸害新一个了！
    当然，安利这样的传销ABC推销术，这样的小小招法也就是针对没见识的意志薄弱者和贪图小小便宜者有效！
    对绝大多数人而言，买东西还是要对比三家，价值最大化自己。销售术并不是万能的，这点各位新手销售员一定要切记：销售术只是小技巧，一个工具而已。

《中国工业销售联盟》筹建组，第二次股东大会在今天顺利闭幕，这是色哥发起的一个聚集销售员的俱乐部，通过此次大会，全国工业产品销售员从此有了第一个真正意义的网络家园。借助这一平台，色哥希望全国工业产品销售员能携起手来，彼此深度交流，互助，增值彼此。

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加:2021-07-31 22:29:17 更:2021-07-31 23:26:19

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